11. NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALX

101. Negocierea in afacerile comerciale internationale reprezintl un proces dinamic de:

@ ajustare gi armonizare a diferitelor i ale partenerilor; b) armonizare a proceselor economice exisreme la nivel mondial; c) ajustare a divergentelor politice existente la nivel ma d) armonizare a diferentelor culturale.

dei gi ari -- .:-L.. .L

102. Diplomatia comercialg repr a) strategie de negociere;

@ arta de a negocia intr-o form5 eleganta $1 convingiitoare; c) tactic5 de negociere; d) tehnic5 de negociere.

103. Negocierea devine necesarH .yi este posibil5 ori de cite ori sunt indeplinite o serie de conditii, printre care:

a) existenla unei intelegeri mutuale intre p5rti; existenta unui conflict de interese "itre parti;

c) existenfa unui acord de vointa intre p8rt.i; d) existenta unor reguli gi proceduri prestabilite ~i obligatorii in domeniu.

104. Negocierea devine necesar5 .yi este posibill ori de cite ori sunt indeplinite o serie de conditii, printre care:

a) existenla unei intelegeri mutuale fntre p8rgi; b) existenta unui acord de voint8 intre p5rti;

@ existenta dorintei gi interesului p5rtilor in obtinerea unui acord; d) existenta unor reguli ~i proceduri prestabilite ~i obligatorii in domeniu.

Ite ori 105. Negocierea devine necesarH .yi este pos .i de c: sunt indeplinite o serie de conditii, printre care:

a) existenfa unei intelegeri mutuale intre pirli; b) lipsa unui conflict de interese intre p5rli; c ) existenta unui acord de voint5 intre p5qi;

@ lipsa unor reguli gi proceduri prestabilite gi obligatorii in domeniu.

106. Negocierea devine necesara yi este posibil8 ori de cite ori sunt indeplinite o serie de conditii, printre care:

a) existenfa unei intelegeri mutuale intre p5rfi; b) lipsa unui conflict de interese intre p5rli;

c) existenla unui acord de voinp Tntre pilqi; @ lipsa unei autoritsli care s i impung solurionarea conflictului de interese.

107. Negocierea devine necesarg ~i este posibilii ori de cPte ori sunt inde linite o serie de condifii, printre care:

existenla posibilit5~ii dernariirii unui proces de comunicare in tre pirti; k) existenp unei inlelegeri rnutuale lntre p5rti; c) existenfa unor reguli gi proceduri prestabilite ~i obligatorii in domeniu; d) existenla unui acord de voinfB intre p5rfi.

108. Procesul de negociere are o structuri: a) unitarSi; b) multilateralii;

@ dualB; d) tridimensional&.

109. Din punct de vedere structural procesul de negociere poate s3 aib5 o: 0 structufi pasivi;

b) structur2 arborescentii; c) structurg difuzii; d) structurg de tip refea.

110. Din punct de vedere structural procesul de negociere poate s i aibg o: a) structurg dihzB; b) structurg arborescent5;

@ structuri dinamicl; d) structur2 de tip retea.

111. Printre elementele relationate de structura pasivii a procesului de negociere se num5r3:

a) participanlii la procesul de negociere; b) interesele p5rJilor; c) spaiiul de negociere; @ domeniile de interes.

112. Printre elementele relationate de structura pasivi a procesului de negociere se num3rg:

a) participanfii la procesul de negociere; @ obiectivele pe care gi le-au propus gi le urrnaresc c) interesul piqilor; d) spaliul de negociere.

113. Printre elementele relationate de structura pasivg - a procesului de negociere se numgrii:

a) participantii la procesul de negociere; b) interesul piqilor; @ obiectul supus negocierii- d) spatiul de negociere.

114. Printre elementele relaponate a e structura paslva a grocesului de negociere se numtirti:

a) participantii la procesul de negociere; b) interesul pgrtilor; @ mediul de negociere; d) spatiul de negociere.

115. Printre elementele relationate de structura dinamicg a procesului de negociere se numgrfi:

@ partile interesate; b) domeniile de interes; c) mediul de negociere; d) mediul de afaceri.

116. Printre elementele relationate de structura dinamicfi a ~rocesului de negociere se numtirg:

4 negociatorii; ) domeniile de interes; (2

c) mediul de negociere; d) mediul de afaceri.

117. Printre elementele relationate de structura dinamicti a procesului de negociere se numtirti:

a) domeniile de interes; b) mediul de negociere; c) mediul de afaceri; @ interesul partilor.

118. Printre elementele relationate de struc namicg a grocesului de negociere se numtir8:

a) domeniile de interes; @ obiectivul negocierii; c) mediul de negociere; d) mediul de afaceri.

119. Printre elementele relafionate de structura dinamici a procesului de negociere se numir5:

a) domeniile de interes; @ limita initial5 a negocierii; c) mediul de negociere; d) mediul de afaceri.

120. Printre elementele relationate de structura dinamicl a procesului de negociere se num%r%:

@ limita final5 a negocierii; b) mediul de negociere; c) mediul de afaceri; d) domeniile de interes.

121. Printre elementele relationate de structura dinamici a procesului de negociere se num%r%:

a) domeniile de interes; @ spatiul de negociere;

c) mediul de negociere; d) mediul de afaceri.

122. Interesul, expresia particular% a dorinfei plrfii interesate de a obfine obiectul supus negocierii poate fi:

a) personal; b) comun;

@ negociabil; d) specific.

123. Interesul, expresia particulars a dorintei p%r$ii interesate de a obtine obiectul supus negocierii poate fi:

non-negociabil; ) personal; 9

c) comun; d) specific.

124. Interesul, expresia particulari a dorinfei p l r $ ~ llrieresate de a obfine obiectul supus negocierii poate fi:

a) personal; b) comun; c) specific; @ real.

125. Negocierea este: a) un proces disjunct; b) un fenomen economic;

@ un fenomen social; d) un proces continuu.

126. Negocierea este: a un proces organizat; b) un proces disjunct; c) un proces economic; d) un proces continuu.

127. Negocierea este: a) un proces disjunct; b) un proces economic; c) un proces continuu;

@ un proces competitiv.

128. Negocierea este: a) un proces disjunct; b) un proces economic;

@ un proces de interactiune, ajustare ~i armonizare a intereselor; d) un proces continuu.

129. Negocierea este: @ un proces orientat cgtre o finalitate precis% b) un proces disjunct; c) un proces economic; d) un proces continuu.

130. Printre principule de baz5 ale procesului de negociere se numiiri: a) principiul inseparabili titii ;

@ principiul reciprocitiiiii; c) principiul dualitiifii; d) principiul separabilitiljii.

131. Printre principiile de bazii ale procesului de negociere se numiirk a) principiul inseparabilitgtii; b) principiul dualitgfii;

principiul schimbului; principiul separabilitgtii.

132. Printre principiile de bazi ale procesului de negociere se numiirii: a) principiul inseparabilitarii; b) principiul dualit3tii; c) principiul separabilitiilii; @ principiul preemliunii.

133. Printre principiile de bazl ale procesului de negociere se numiirii: a) principiul inseparabilitiifii;

principiul acordului; c) principiul dezacordului; d) principiul separabilitgtii.

134. Printre principiile de bazg ale procesului de negociere se num5rii: a) principiul inseparabilitiirii;

@ principiul abilitgrii; c) principiul dualitiitii; d) principiul separabilitiiiii.

135. Printre tipurile de negociere "italnite in practi 1mgr5: a) negocierea constitutivii; b) negocierea subiectivg; c) negocierea disociativii;

@ negocierea distributivk

ici se n1 136. Printre tipurile de negociere intslnite in practi 1m8rl: a) negocierea constitutivil; @ negocierea integrativa; c) negocierea subiectivii; d) negocierea disociativii.

137. Printre tipurile de negociere intslnite in practicii se numiirl: a) negocierea constitutivF b) negocierea subiectivii; c) negocierea disociativii; @) negocierea obiectivg.

138. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internationale se numlr5:

a) importanla contextelor; b) unipolaritatea; @ diversitatea considerabila a contextelor; d) importanla factorilor sociali.

139. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internationale se numgrii:

a) importanta contextelor; b) unipolaritatea;

@' multipolaritatea; d) importanta factorilor sociali.

140. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internationale se numiri:

@ importanta factorilor culturali; b) importanta contextelor; c) unipolaritatea; d) importanta factorilor sociali.

141. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internationale se numgrii:

@ exigenta ridicatii; b) irnportanta contextelor; c) unipolaritatea; d) importanta factorilor sociali.

142. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internationale nu se numgrg:

a) respectarea avantajului reciproc; b) cooperarea in negociere;

separarea negocierilor de activitatea comercialP generala; d) cunoagterea uzantelor gi normelor specifice comerplui international.

143. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internationale se num2ir5:

@ cunoaqterea uzantelor gi normelor specifice comerplui internaiional; b) cunoagterea uzanfelor qi normelor diplomatice; c) cunoagterea uzantelor Qi normelor comerciale; d) cunoagterea uzantelor gi norrnelor etice.

144. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internafionale se numgrg: ' '

a) respectarea avantajului competitiv; @) respectarea avantajului reciproc; c) respectarea avantajului comparativ; d) respectarea avantajului multilateral.

145. Printre principiile fundamentale ale negocie&i comerciale internafionale se num8rii: 6) respectul gi increderea reciprocti; b) respectul g i increderea fn normele OMC; c) respectul ai increderea in normele FMI; d) respectul $i increderea in normele UNCTAD.

146. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internationale se numiirli:

9 cooperarea tn negociere; consultarea partenerului;

c) combaterea partenerului; d) confruntarea in negociere.

147. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internafionale se numgrii:

a) tergiversarea lu5irii deciziilor; @ operativitatea decizionall;

c) impulsionarea lu5rii deciziilor; d) combaterea deciziilor.

148. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internafionale se numlirli:

a) dobhndirea unui avantaj mutual; (@ compensarea obligafiilor reciproce; c) dobhndirea unui avantaj unilateral; d) acordarea unui avantaj mutual.

149. Cerintli ce nu se inscrie printre cerintele necesare atingerii obiectivelor propuse in procesul de comunicare:

@] s5 asigure relafionarea elementelor active; b) s5 asigure informarea corect5 gi de actualitate; c) s2 formeze opinii in legfibril cu subiectul discutiei; d) sil permit; luarea unor decizii pe baza informapt~or I prin

intermediul comuniclrii.

150. Printre obiectivele negocierii comerciale internationale nu se numfirli: a) scl~imbul de utilit5Ii suplimentare interne cu utilitiit-i complementare

externe; b) urn&-irea obfinerii profitului maxim; c) plasarea capitalului autohton in alte @ri;

@ cucerirea unui segment cat mai larg din piala intern;.

41

--

151. Cerinfg ce nu se inscrie printre cerintele necesare atingerii obiectivelor propuse in procesul de comunicare:

a) s2 asigure informarea corectB qi de actualitate; b) sii fonneze opinii in leg5iturii cu subiectul disculiei; c) s& permit5 luarea unor decizii ue baza ;nc~vm afiilor primite prin

intermediul comuniciirii ; @ sB asigure relafionarea elemei

152. Negocierile comerciale internationale pot aborda:

0 negocierea instrumentelor juridice de politic5 comerciala guvernamental5; negocierea litigiilor comerciale nationale;

c) negocierea instrumentelor de stabilizare comercia12 nafional5i; d) negocierea. termenelor de solutionare a litigiilor comerciale nat

153. Negocierea contractelor comerciale internationale face obiectul negocierilor intre:

@ intreprinderi produciitoare sau case de comer! cu sediul in !5ri diferite; b) state; c) intreprinderi produciitoare sau case de comer! cu sediul in aceeagi tar&; d) delegati ai ministerelor abilitate.

154. Cerinfg a procesului de comunicare in vederea atingerii obiectivnlfir propuse:

a) sii asigure relationarea elementelor active; b) sB asigure relationarea elementelor pasive; @ s2 formeze opinii in legZturB cu subiectul discufiei; d) sii asigure comunicarea cu managementul superior a1 companiei.

155. Cerinf5 a procesului de comunicare in vederen atingerii obiectivelor propuse:

a) s2 asigure relafionarea elementelor active; b) sii asigure relationarea elementelor pasive; @ ~5 asigure informarea corectii ~i de actualitate; d) sii asigure comunicarea cu managementul superior a1 companiei.

156. Unul dintre obiectivele generale ale comunicilrii este: a) s2 fim apreciati; b) s5 fim interceptati; @ sii fim receptati; d) s2 fim invocati.

157. Unul dintre obiectivele generale ale.comuniciirii este: @ sB firn infelegi; b) s6 firn apreciati; c) s6 fim interceptafi; d) s i firn invocati.

158. Unul dintre obiectivele generale ale comuniciirii este: a) sB firn apreciati; b) sii firn interceptati;

s5 firn invocati; sB firn acceptati.

159. Unul dintre obiectivele generale ale comuniciirii este: a) s5 firn apreciati;

@ sii provociim o reactie; c) sii firn interceptati; d) s5 fim invocati.

168. Rrintre functiile comuniciirii nu se numgrii functia de:

Q ameliorare; informare;

c) cunoa~tere; d) convingere.

161. Printre functiile comunicirii nu se nurniirii functia de: a) informare;

@) constitqionalizare; c) cunoaytere; d) influentare.

162. Brintre funcfiile comuniciirii nu se numgrii funcfia de: a) informare; b) cunoa9tere; @ consolidare; d) afirmare a originalititii.

163. Comunicarea verbalii reprezintii ceea ce se comunici nrin.

@ cuvinte; b) gesturi, mimic$ expresii; c) voce; d) telepatic.

164. Comunicarea nonverbal5 reprezintii ceea ce se comunici prin: a) voce; b telepatic c gesturi, mimic& expresii; 8 d) cuvinte.

165. Comunicarea paraverbali reprezintg ceea ce se comunicii prin: a) gesturi, mimic5, expresii; @ voce; c) cuvinte; d) telepatic.

166. Din totalul actului de comunicare, limbajul verbal ocupi: a) 55%;

@ 7%; c) 17%; d) 38%.

167. Din totalul actului de comunicare, limbajul nonverbal ocupg: @ 55%; b) 7%; c) 38%; d) 17%.

168. Din totalul actului de comunicare, limbaju :rbal ocl a) 55%; b) 7%; @ 38%; d) 17%.

169. Stilul de comunicare emotiv este stilul in care: @ dominanta gi sociabilitatea sunt puternice; b) dorninanfa este puternicg ~i sociabilitatea este sciizutg; c) dominanta este slab8 qi sociabilitatea este schtH;- d) dominanfa este slab% qi sociabilitatea este ridicatg.

170. Stilul de comunicare director este stilul in care: a) dominanta ~i sociabilitatea sunt puternice;

dominanfa este puternicii gi sociabilitatea este s c h t 5 ; c) dominanta este slab5 ~i sociabilitatea este scilzutil; d) dominanfa este slab& ~i sociabilitatea este ridicatz.

171. Stilul de comunicare reflexiv este stilul in care: a) dominanta gi sociabilitatea sunt putemice;

dominanta este puternicg vi sociabilitatea este sc5izut5i; dominanta este slab5 gi sociabilitatea este sc5zutZ; dominanta este slab2 gi sociabilitatea este ridicatti.

172. Stilul de comunicare indatoritor este stilul in (

a) dominanta gi sociabilitatea sunt putemice; b) dominanta este puternicg 8i sociabilitatea este sc2zutg; c) dominanta este slab5 gi sociabilitatea este sc5izutil; @ dominanra este slab5 $i sociabilitatea este ridicatii.

173. fnc3 din etapa preggtirii negocierilor comerciale internationale este necesarg:

@ stabilirea obiectivelor proprii qi anticiparea obiectivelor partenerului; b) stabilirea obiectivelor proprii $i anticiparea obiectivelor de politica

economic5 guvernamentalil; c) stabilirea obiectivelor proprii gi anticiparea obiectivelor de politic5

tarifarii; d) stabilirea obiectivelor proprii 5i anticiparea obiectivelor de ap5rare

comercialk

174. Printre criteriile de selectionare a membrilor echlpei de negociatori nu se numgr3:

a) cuno~tintele pro fesionale; b) caracteristicile personale; c) vdrsta;

@ functiile manageriale.

175. VPrsta optima pentru a fi un bun negociator este cuprinsii intre: a 25-45 deani; b 35-55 de ani; Q c) 45-65 de ani; d) 35-65 deani.

176. Dosare care nu fac parte din materialul documentar intocmit 'in vederea negocierii comerciale internationale:

a) dosarele cu fige tehnice @ dosarele cu monogmfii;

c) dosarele cu fige comerciale; d) dosarele cu analize, calcule ei materiale documentare suplimentare cu

privire la conjunctura economic5 pe piata internafionalk

177. Mandatul echipei de negociere reprezinti: a) forma scrisH a planului de negociere; b) forma scrisH a proiectului de contract; @ documentul care consfintegte sarcinile gi obiectivele cu care pleaci o

echipl la negocieri; d) documentul prin care se stabilesc strategiill cile care vor fi utilizate

in negociere.

178. Planul de negociere mentioneazii: @ strategiile gi tacticile care vor fi utinzate in negoclel-, b) obiectivele tactice ale companiei pe o perioadii de 3-5 ani; c) posibilitiitile companiei de a vinde pe alte piete; d) strategiile de interna{ionalizare care vor fi utilizate.

179. Organizarea corespunzgtoare a qedintelor de negociere presupune: @ susfinerea logistic3 a negocierilor; b) S'ntocmirea mandatului echipei de negocierc c) intocmirea dosarului de fige tehnice; -" nimularea negocierii.

iectiv urmgrit in deschiderea tratativelor comerciale internationale: a) cunoagterea conjuncturii pe piafa interna!ional8; b) impresionarea partenerului; (E'J studierea partenerului pentru cunoa~terea intereselor .yi motivatiilor sale

reale; d) realizarea unor acfiuni de protocol.

181. Metodg utilizatg de negociatori in timpul negocierii comerciale internationale pentru cunoa~terea cerintelor partenerului:

a) abandonarea tratativelor; b) tactul gi discrefia; c) tehnica irit5rii partenerului;

@ tehnica ascultgrii active.

ile reprc 182. in procesul de negociere comerciali internafionalH, obiecti a) realizarea unui csgtig unilateral; b) crearea unei pozitii de for@; c) gantajarea partenemlui; @ reactii negative ale partenerului, prezentate in mod ulrccr sau sugnate.

183. Scopul concesiei in procesul de neeociere cornercia13 international B constituie:

@ crearea conditiilor pentru a ajunge 1b u ~~ltclegere; b) realizarea unui ciigtig unilateral; c) crearea unei pozitii de hq5 ; d) gantajarea partenerului.

184. Unul dintre scopurile compromisului in procesul de negociere comercialii international5 il constituie:

&, deblocarea tratativelor; realizarea unui csgtig unilateral;

c) crearea unei pozitii de fol-fg; d) gantajarea partenerului.

185. Strategiile de negociere constau in: @ modul de combinare gi dirijare a unui ansamblu de dispozirii qi tehnici

comerciale, in vederea realizgrii obiectivului proiectat; b) modalitiiti de acfiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma qi le

propune pentru negocieri; c) actiuni punctuale de valorificare a unor condifii sau oportunitiiti in cursul

tratativelor; d) metode de manipulare prin care se urrnire~te surprinderea partenerului

pentru TntZxirea pozitiei proprii in tratative.

186. Strategiile de negociere directe sunt folosite atunci cind: a raportul de foqe este net favorabil negociatorului; 8, raportul de foqe Si imprejur5rile sunt favorabile partenerului; c) se urm5regte s5 se obtini avantaje fir5 a se face concesii ?n schilnbul lor; d) se urrn5regte s5 se realizeze un echilibru intre avantaje qi concesii.

187. Strategiile de negociere indirecte sunt folosite atunci cfind: a) raportul de forte este net favorabil negociatorului;

@ raportul de forte qi imprejuririle sunt favorabile partenerului; c) se urm5regte s5 se obiin5 avantaje Erg a se face concesii in schimbul lor; d) se urm5regte s5 se realizeze un echilibru intre avantaje gi concesii.

188. Strategiile de negociere conflictuale sunt folosite atunci cfind: a) raportul de foqe este net favorabil negociatorului; b) raportul de foqe gi imprejur5rile sunt favorabile partenerului @ se urrnaregte s5 se obtin5 avantaje far5 a se face concesii in schlmbul lor; d) se urm5regte s5 se realizeze un echilibru intre avantaje qi concesii.

189. Strategiile de negociere cooperante sunt folosite atunci cilnd: a) raportul de foqe este net favorabil negociatorului; b) raportul de foqe gi imprejur5rile sunt favorabile partenerului; c) se urmiregte s i se obtinSL avantaje fir; a se face concesii in schimbul lor;

@ se urmireiregte s i se realizeze un echilibru intre avantaje gi concesii.

190. Strategie care conduce spre profitul maxim:;

a) limita de timp; b) simulacrul;

@ abtinerea; d) surpriza.

maxim lmarea riscului

191. Strategie care u r m l r e ~ t e s l exercite presiuni psihologice asupra partenerului:

@) limita de timp; b) simulacrul; c) abfinerea; d) surpriza.

192. Strategie care vizeazSi majorarealmic~orarea pretului, la un moment a1 negocierilor bine ales, prin impresionarea partenerului slab informat:

a) limita de timp; @ simulacrul;

c) abtinerea; d) surpriza.

193. Strategie care i ~ i propune sg complice negocierile i m p I I I I ~ I I ~ U - l e , la inceput, o totall lipsl de flexibilitate :

a) limita de timp; b) simulacrul; c) abtinerea;

@ surpriza.

194. Printre tacticile ofensive se numiirii: a) pretinsa neinfelegere; b) contra-intrebarea; @ suita de intrebiiri; d) amiinarea discutiilor.

195. Printre tacticile ofensive se numlrl : a) pretinsa neintelegere;

b) contra-intrebarea; @ iritarea partenerului; d) amanarea discutiilor.

196. Printre tacticile defensive se numirg: a pretinsa neintelegere; ) distragerea atentiei; 8

c) iritarea partenerului; d) comportarea arbitrarii.

197. Printre tacticile defensive se numiIra: a) falsa concurenf8; b) supralicitarea; c) iritarea partenerului; @ amharea discutiilor.

198. Negociatorii francezi: a) sunt sisguinciogi, inteligenfi, protocolari, ermetici; b) privesc tratativele ca pe un proces competitiv qi constructiv; @ discut8 temeinic fiecare pun& ~i adopt5 o poziiie clarg in legaturi cu

fiecare subiect; d) asociazii frecvent un r2spuns afmativ sau negativ cu opusul lui sau, in cel

mai bun caz, cu "poate".

199. Negociatorii din Egipt: a) sunt siirguincio~i, inteligenti, protocolari, ermetici; b) privesc tratativele ca pe un proces competitiv gi constructiv; c) consider2 negocierile ca pe o dezbatere ampl8, strgduindu-se s5 g5seasc5

solufii bine fundamentate; @ au o atitudine foarte relaxat; fai5 de timp qi punctualitate.

200. Negociatorii din SUA: a) sunt siirguincioqi, inteligenfi, protocolari, errnetici;

@ privesc tratativele ca pe un proces competitiv .yi constructiv; c) considerg negocierile ca pe o dezbatere ampl8, strgduindu-se sa gaseasc5

solutii bine fundamentate; d) asociazg frecvent un rgspuns afirmativ sau negativ c I lui sau, in cel

mai bun caz, cu "poate".