GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES Aprenda los factores claves para liderar con éxito un equipo comercial: valer, saber, querer. En un momento tan competitivo como el actual, son pocas las empresas que consiguen lanzar un producto “que se venda solo”. La igualdad en todos los sectores es tan fuerte que ya no importa tanto “que” vendemos sino que lo realmente determinante es “como” lo vendemos. Cobran fuerza las personas, tanto las que tienen contacto directo con los clientes como quienes las dirigen

2010

Curso realizado por: JUAN JOSÉ ROMERO CRUSAT Cedidos los derechos de explotación a: MEETING+

Octubre-2010

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http://www.meetingmas.com/

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Razón de ser

En un momento tan competitivo como el actual, son pocas las empresas que consiguen lanzar un producto “que se venda solo”. La igualdad en todos los sectores es tan fuerte que ya no importa tanto “que” vendemos sino que lo realmente determinante es “como lo vendemos”. Cobran fuerza las personas, tanto las que tienen contacto directo con los clientes como quienes las dirigen.

La dirección de agentes comerciales se convierte así en una tarea crucial para el éxito de las organizaciones, dado que de su buen o mal desempeño dependerán los resultados de la empresa. La responsabilidad de un gerente de ventas es aportar a su equipo todo aquello que precisa para un óptimo desempeño. Pero, ¿de qué estamos hablando básicamente? De los tres factores claves del éxito:

1. Valer.- un buen gestor de equipos comerciales debe conocer perfectamente cuáles son los conocimientos y habilidades que hacen que una persona sea apta para ejercer la venta, y debe saber además detectarlos en aquellos candidatos aspirantes a un puesto vacante. Tiempo atrás hablábamos de “don de gentes” como un requisito indispensable. Sin llegar a caer en desuso, a día de hoy se requieren otra serie de competencias igual de importantes que no deben pasar desapercibidas en los procesos de selección. Pero no sólo es importante detectar las cualidades de un candidato en el momento previo a la incorporación a la empresa; la valía de una persona para el desempeño debe evaluarse periódicamente al objeto de detectar y corregir las carencias que se manifiesten.

2. Saber.- independientemente de los conocimientos generales o específicos con los que cuente un candidato en el momento previo a la contratación, todas las personas necesitamos aprender a desempeñar correctamente las tareas inherentes al puesto para el que nos contrataron. Hablando de vendedores, no sólo es importante tener conocimientos técnicos de los productos en cartera, sino que también es necesario conocer cómo gestionar a los clientes. Por gestión de clientes debemos entender conceptos como el proceso de ventas que conduce a un resultado, las habilidades de comunicación óptimas para

interaccionar con el cliente y la gestión de las emociones, tanto las propias como las de nuestro interlocutor.

3. Querer.- El tercer pilar imprescindible para el éxito en cualquier tarea

es la motivación, que nos debe aportar la energía suficiente para vencer los obstáculos que se nos presenten en el día a día. Estamos hablando de un concepto tremendamente lábil y efímero, bastante difícil de gestionar a poco que nos demos cuenta que cada persona lleva su propia “máquina de preferir” incorporada y que, en consecuencia, cada una se motiva con elementos diferentes. La motivación pasa por ser la

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gasolina que mueve el motor. Sin ella no sirve de nada la valía ni el conocimiento.

Pero gestionar equipos comerciales es algo más que “trabajar” directamente con cada uno de los integrantes en los campos arriba reseñados; es también generar espíritu de equipo y fomentar la cooperación entre los miembros, a sabiendas que la suma de los individuos genera resultados exponenciales. El trabajo en equipo no es una moda, es una necesidad. Ligado al concepto de trabajo en equipo aparece el concepto de comunicación como nexo conector entre individuos. Una mala comunicación está en el origen de muchos de los males que aquejan a las organizaciones.

Finalmente, no debemos olvidarnos que todas las personas que trabajan en una organización tienen una misión y un objetivo que cumplir, que es la propia razón de ser de la empresa. Un buen alineamiento de objetivos

individuales y organizacionales ayuda a la implicación del empleado y a su compromiso con la empresa.

El conocimiento y el manejo eficaz de todos estos conceptos, individuales y colectivos, son la semilla de una buena cosecha. Un gerente de ventas tiene como función principal gestionar personas y de su mayor o menor acierto en esta tarea dependerán los resultados de la compañía.

Este curso aspira a enseñarle a dominar eficazmente las técnicas de gestión de comerciales, y en él se tocan todos los conceptos resaltados en los párrafos anteriores.

¿A quién va dirigido?

A cualquier persona que tenga bajo su responsabilidad la gestión de equipos comerciales o aspiren a una posición de mando intermedio.

Enfoque

Decir que tal o cual curso es eminentemente práctico es muy fácil; sólo requiere escribir dos palabras negro sobre blanco: “eminentemente práctico”; ahora bien, demostrarlo ya no es tan fácil, y encima hacerlo a priori es “harina

de otro costal”. Permítanme que lo intente:

1) Para conocer el estilo docente del autor del curso sólo hace falta echar un vistazo a cualquiera de los casi 200 artículos escritos en el blog http://www.silosenovendo.blogspot.com Encontrará un lenguaje muy directo y “llano”, con unos mensajes igualmente claros y aplicables. Sirva como prueba de ello que el artículo titulado “Ganar una negociación” haya sido elegido mejor artículo de marketing del mes de abril por el Observatorio de la blogosfera. [ver artículo]

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2) Otra prueba del carácter práctico del curso es el hecho de haber descartado el planteamiento típico de la mayoría de los cursos formativos: bloques de contenidos inconexos y excesivamente teóricos. El planteamiento de este curso es diferente: se pretende enseñar las técnicas de gestión de una persona partiendo desde el momento de la contratación y avanzando por su día a día hasta llegar a la evaluación anual de capacidades. Gráficamente, viene siendo como una pequeña historia que nace con la selección y contratación del personal (cómo hacerlo, qué cualidades buscar…), continúa con su desarrollo profesional dentro de la organización (qué debemos enseñarle, cómo debemos motivarlo) hasta llegar al fin de su primer año de trabajo en el que evaluaremos su progreso. En la parte final, una vez “narrada” esta pequeña historia personal, entraremos en la gestión de un equipo de comerciales dando técnicas para extraer todo el potencial al trabajo en grupo.

Dónde y por qué

El curso de Gestión de Equipos Comerciales estará disponible a través de la Social Business School; la metodología de esta escuela es tremendamente útil para la eficaz adquisición de conocimientos porque corrige los defectos de la formación on-line y mejora las ventajas de la formación presencial. Veamos por qué:

- Formación on-line.- para su óptimo aprovechamiento requiere ser una persona disciplinada. Es demasiado frecuente que quien realiza un curso on-line tenga problemas para llevar una programación regulada y estable, lo que deriva en serias dificultades para completar el curso y provocan su abandono.

- Formación presencial.- el mayor inconveniente de este formato el requisito de desplazarse hasta el lugar en el que se imparte la docencia,

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cuya incompatibilidad provoca que mucha gente no pueda cursar la formación que le interesa y que, de otro modo, sí hubiera hecho.

La propuesta de formación a través de la Social Business School queda a medio camino entre ambas propuestas; por un lado, al tratarse de cursos con horarios reglados en formato videoconferencia los alumnos tienen el deber de ser disciplinados y buscar huecos para su formación. Al mismo tiempo, los ritmos de estudio son regulares y están preestablecidos buscando que no haya demasiado espacio entre una clase y otra para mejorar el seguimiento del curso. De otro lado, la formación puede realizarse cómodamente desde cualquier ordenador, bien sea en casa o desde la oficina. El inconveniente del desplazamiento queda solventado.

Índice de contenidos

Bloque 1.- Introducción: ¿por qué es crucial la gestión de personas?

Misión, visión, valores

Alineamiento de objetivos

Bloque 2.- Ecuación del éxito

Valer: o Habilidades y competencias para la venta o Evaluación y seguimiento de vendedores

Saber: o Conocimientos técnicos (formación en producto) o Conocimientos administrativos o Conocimientos de procesos o Habilidades de comunicación o Gestión de las emociones

Querer: o Fases emocionales o Burnout o Planes de incentivación y motivación o Planes de carrera

Bloque 3.- Trabajo en equipo

¿Cuándo? ¿Quiénes? ¿Cuántos?

Roles a establecer

Plazos

Reglas y normas

Metodología para el éxito

Valores y principios de funcionamiento

Resolución de conflictos

Comunicación ágil y eficaz [2 horas]

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Cronograma

Duración total: 12 horas (8 días, 11/2 horas por día)

Desarrollo de contenidos por día

En este primer día se realizarán las pertinentes presentaciones que sirvan, por un lado, para que los participantes se conozcan entre sí, y por otro, para fijar las normas de funcionamiento del curso y la metodología que se va a utilizar. En esta introducción se mostrará el cronograma y la distribución del temario de todo el curso.

Posteriormente comenzaremos con el desarrollo del contenido, esbozando las líneas generales que deben guiar el comportamiento

de un equipo de vendedores. Hablaremos de valores y objetivos, tanto personales como de compañía, y disertaremos sobre la importancia del alineamiento de todos ellos. A modo de ejemplo se presentarán dos casos reales que ilustrarán la importancia de estos conceptos.

Para la impartición de la materia de este día se cuenta con un carrusel de diapositivas que se pueden ver a continuación:

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El segundo día se inicia con la presentación de los contenidos; en concreto, se hablará de los tres pilares claves para el éxito personal.

El primer bloque de contenidos estará dedicado al concepto de VALER (aptitudes) y en él se reflexionará sobre cuáles deberían ser los conocimientos, habilidades, competencias, experiencia y actitudes idóneas para el desempeño de un vendedor. Desde el punto de vista de la dirección de equipos, lo que importa es tener claros todos estos conceptos, saber con la mayor precisión posible cuáles se desean encontrar en los candidatos aspirantes a una vacante y poder realizar un proceso de selección en el que se detecten eficazmente todas esas

cualidades.

Para finalizar este bloque temático se aportará un caso real para ilustrar un proceso de selección de personal.

Una vez seleccionado al candidato idóneo, comienza su desempeño. De esto se hablará en la segunda parte del día que girará, en particular, sobre el concepto de SABER. Lo que se explicará será cuáles son los conocimientos que un vendedor debe tener para conseguir unos buenos resultados. No estamos hablando solamente de la formación técnica sobre los productos de la compañía, sino que abarcaremos otra serie de áreas formativas que son cruciales, máxime teniendo en cuenta que vivimos en una época tremendamente competitiva en la que los productos se parecen mucho entre sí, y donde el éxito de la venta tiene que provenir de la metodología para convencer al cliente más que de las características intrínsecas del propio producto.

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Habrá una mesa redonda en la que los participantes tendrán oportunidad de aportar sus puntos de vista y en la que se discutirá sobre todas cuántas dudas surjan.

Para impartir la materia de dispone del carrusel de diapositivas que se pueden ver a continuación:

El tercer día empezaremos visualizando el “mapa de contenidos” para saber por dónde íbamos y repasaremos rápidamente algunos de los conceptos aprendidos el día anterior, lo que ayudará a enlazar contenidos de modo fluido.

El desarrollo conceptual del día de hoy incluye hablar de conocimientos de ventas, esto es, el proceso que debe llevar a cabo cualquier vendedor delante de un cliente. Por tratarse de una metodología de capital importancia para obtener el éxito en la venta, a ello se dedicará todo el día.

Como es habitual, finalizada la parte teórica se abrirá un debate para asentar conocimientos y resolver dudas.

Finalizado el mismo, se reforzarán los contenidos con el desarrollo de un ejemplo práctico que servirá para asentar conceptos relacionados con la “fase de despacho” del proceso de ventas.

Para este día se cuenta con el carrusel de diapositivas que se puede ver a continuación:

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Comenzaremos la cuarta jornada, una vez más, situando el tema en donde lo habíamos dejado y repasando aquellos conceptos que son importantes recordar para enlazar con la nueva materia.

Finalizaremos el apartado “saber” hablando de la gestión de las emociones, dando por hecho que cualquier vendedor que deba interaccionar con un cliente para persuadirle a que inicie una acción deberá hacerlo con un estado mental óptimo que ayude a ese objetivo. La automotivación es el dominio clave para esto, y de eso se hablará en la primera parte del día.

El apartado finalizará con dos ejercicios prácticos que servirán para asentar

conceptos y en los cuales todos los participantes se enriquecerán con las ideas de los colegas.

El siguiente bloque de desarrollo es el de la motivación, llamada “querer” en el modelo que venimos usando. A diferencia del apartado anterior, ahora tiene que ser el supervisor del vendedor el que le aporte elementos que generen motivación y optimismo, entendiendo que estos elementos son imprescindibles el “motor” del vendedor funcione, son su “energía”.

Finalizaremos el día con una mesa redonda para resolver todas aquellas cuestiones que no hayan quedado lo suficientemente claras y con una

recapitulación de lo aprendido en el día de hoy.

La secuencia de diapositivas que se van a usar pueden verse en la siguiente imagen:

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El quinto día se dedicará íntegramente al tema la motivación (QUERER en el argot del curso).

Tras un breve repaso de los contenidos del día anterior se planteará el problema del burnout y cómo evitarlo. A partir de ahí se disertará sobre planes de incentivación, sus distintas modalidades y los pros y contras de cada uno.

La siguiente parte será debatir en una mesa redonda todas las aportaciones del día y enriquecerse con los comentarios del resto de participantes.

Se propondrá un caso práctico que sirva para asentar conocimientos y se finalizará la jornada con la recapitulación de los

puntos más importantes.

La secuencia de diapositivas que se va a es la siguiente:

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Comenzamos la sexta jornada con un breve repaso del día anterior para ubicar conceptos.

A continuación finalizaremos el apartado del bloque “querer” hablando de políticas de motivación referidas a la gestión de los entornos de trabajo, en donde se propondrá tener en cuenta las teorías de Herzberg y Maslow.

El último apartado dentro del bloque 2 que hoy finaliza hace referencia a la supervisión de las aptitudes (valía) de los vendedores mediante la

consiguiente evaluación anual. Se propondrá una revisión hacia a atrás (competencias, conocimientos, resultados…) y hacia adelante

(expectativas, objetivos…).

Este apartado se ilustrará con un ejercicio práctico que sirva para asentar conocimientos.

El final del día incluirá una mesa redonda para debatir conceptos y repasar dudas, y la jornada concluirá con una recapitulación de la materia impartida.

En la imagen que se presenta a continuación se muestra el material gráfico en el que se va a apoyar la docencia:

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En el séptimo día procedemos a presentar una herramienta de resolución de problemas de tremenda actualidad: el trabajo en equipo.

Después de la presentación del tema se entrará en el desarrollo del contenido, en el que se reflexionará sobre cuándo es pertinente usar esta metodología, cómo debe conformarse un equipo de personas eficaz (quienes, cuántos, roles, plazos, normas de funcionamiento, valores…) y acabaremos con un apartado en el que se

hablará de conflictos y de cómo resolverlos.

Posteriormente se abrirá una mesa redonda de discusión para resolver todas cuantas cuestiones hayan quedado en el aire.

En el apartado “caso real” se presentará una metodología utilizada para resolver un problema.

Como todos los días, se finalizará la jornada con una recapitulación de lo aprendido en el día.

Las diapositivas que se van a usar pueden verse en la imagen que se presenta a continuación:

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El último día lo comenzaremos situando nuevamente el tema con un repaso de los conceptos presentados en la jornada pasada, para a continuación disertar sobre la importancia de la comunicación en los equipos de ventas.

El curso finalizará con un espacio a modo de “barra libre”. Será el momento en el cual los participantes podrán pedir el repaso de aquellos conceptos que les hayan parecido más interesantes y se debatirá sobre cualquier caso real que cada uno proponga.

La secuencia de diapositivas a utilizar puede verse en la imagen siguiente:

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