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Presentación de la plática "En busca del cliente dorado" impartida por el Lic. José Ángel Molina Rojas el 21 de junio de 2010
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INTRODUCCION A
HERRAMIENTAS DE
VENTAS
(Gane clientes y amigos)
Mtro. Serafín Hernández
Pablo
OBJETIVO
Dar a conocer a empresarios y
emprendedores los cambios generados en
el mundo de las ventas, y la necesidad de
capacitarse con herramientas para hacer
a su empresa MAS COMPETITIVA.
LA EMPRESA
DEFINICIONES
Empresa: “Entidad integrada por el
capital y el trabajo como factores de
producción y dedicada a actividades de
prestación de servicios o generación de
productos con “fines lucrativos.”
Empresario: “Persona que crea y dirige
un negocio”
OBJETIVOS EMPRESARIALES:
Se crea con la intención de cubrir algunas “necesidades del mercado”
Produce ingresos por la venta de sus productos o servicios.
Los ingresos “Generan ganancias”
Generar Empleos
Procura la Satisfacción de sus clientes
Paga impuestos
Beneficia a su comunidad
DIFERENCIAS EN LA CONCEPCION.
Para una Clínica Medica, la prioridad es
ofrecer lo mejor en atención médica para
sus pacientes
Para una Clínica Medica/Empresa, la
prioridad se extiende -además- a las
actividades capaces de formar una cartera
de clientes de alta productividad para el
negocio
Fundamos un NEGOCIO para poder
ejercer una actividad que nos gusta
más que cualquier otra cosa.
Pero además hay que ejecutar otras actividades de las cuales a veces tenemos
muy escasa idea
Ejemplo de Actividades
Empresariales de una clínica
medica Actividades Operativas
Actividades Administrativas
Actividades Estratégicas
.
Actividades Operativas De una
Clínica Medica.
Diagnósticos
Tratamientos
Cirugías
Servicios Complementarios
Actividades Administrativas
Instalaciones y equipo
Recursos Financieros
Recursos Humanos
Otras
Actividades Estratégicas
¿A dónde quiero llegar?
¿De qué tamaño haré crecer mi negocio?
¿Cómo voy a lograrlo?
“Debemos asegurar que una parte
substancial de nuestros esfuerzos
se canalicen a formar una cartera de
clientes y a lograr que
acudan preferentemente a nuestro
negocio”
LAS VENTAS
Lo que hace funcionar a una
empresa es su clientela
Los clientes son la razón de nuestro negocio
QUE COMPRAN NUESTROS
CLIENTES?
LA GENTE NO COMPRA PRODUCTOS
LA GENTE COMPRA SENSACIONES:
-SEGURIDAD
-ELEGENCIA
-CONFORT
-APARIENCIA
-SALUD
Por lo tanto, una herramienta de mejora
de las ventas, será:
“LA FORMACION DE UNA CARTERA
DE CLIENTES”
Enfocándonos en 3 objetivos:
- Atraer nuevos clientes
- Retener a los clientes “de calidad”
- Promover que todos los clientes reciban
toda la atención que permita su
permanencia en nuestro negocio.
El círculo virtuoso para la creación de
una cartera de clientes productiva
Prospectos
Cartera de Clientes
Recomendación Clientes Nuevos
Elab. de Directorio:-Registros de comportamiento-Atención y seguimiento personal
Herramientas:
Preparación deinformación
Preparación dePrecios y Promociones.
Frecuencia de visita
Ingresos por visita
PREGUNTAS PARA INTEGRAR
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES
COMO MEJORAMOS
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES?
- Elevando el índice de conversión
Prospecto-Cliente
-Disminuyendo el número de clientes
que no regresan
Y DESARROLLO DE UNA
ESTRATEGIA DE RELACIONES
Lo más importante en las ventas de
la empresa son
“Los Clientes y sus Emociones”
Cualquier interrelación basada
en esta consideración, garantiza
la percepción de calidad por
parte de nuestros clientes.
Por lo tanto, las habilidades indispensables
a desarrollar en nuestro equipo de ventas
Serán las siguientes:
Ganas de ayudar
“Amigabilidad”
Cortesía
Empatía
Interés en los clientes
Paciencia
Sensibilidad
Seguridad
Otras herramientas a desarrollar para nuestros
empleadosConocimientos sobre productos y Serv.
Precios
Especificaciones
Garantías.
Procedimientos básicos de
Atención:
Recepción de clientes
Registro de clientes
Seguimientos
Recordatorios
Cobros
Otros recursos de ayuda
Asesorias técnicas
Formas de Entrega
JUSTIFICACIONES PARA
INVERTIR EN UN BUEN EQUIPO
DE VENTAS.
EL OFRECER SERVICIOS ADICIONALES A NUESTROS CLIENTES, “TIENE COSTO”
POR SUPUESTO QUE TIENEN UN COSTO PARA LA EMPRESA.
PERO ESE COSTO, ES EL PRECIO POR TENER BUENOS CLIENTES Y UN MEJOR NEGOCIO.
CAMBIOS EN LA MANERA DE
VENDER
LO QUE BUSCAMOS HOY
