Instituto Tecnológico de Chetumal

Fundamentos De La Mercadotecnia

Lic. Efraín Montero

Unidad I.- Aspectos Generales

Semestre: 4 Grupo: Mu

INTEGRANTES:Acopa Valle Leydi Cristel

López Camelo Itzel AdileneRíos Memije César Mauricio

Tamayo Ayala Yanayet JasseliGarcía Fuentes Karla Andrea

Antecedentes De La Mercadotecnia En México

Los aztecas fundaron en 1325 la gran Tenochtitlan, en donde la comercialización se realizaba a través de los pochtecas (o comerciantes) quienes vendían sus productos en los mercados o tianguis, término que sigue vigente hasta el día de hoy.

Los jefes de estas organizaciones dirigían caravanas al resto del país para vender los productos de Tenochtitlan.

Asimismo el comercio entre Texcoco, Xochimilco, Cuitláhuac, Chalco y otras ciudades, se hacía formando una gran cadena de interrelación comercial que confluía en el lago de Texcoco.

Vendían mercancías tales como verduras, peces, aves, telas y baratijas, sin pertenecer a una clase específica de la población. Los pochtecas, en cambio, eran comerciantes que monopolizaban el comercio exterior, por lo que constituían una clase privilegiada.

Con la llegada de los españoles y el surgimiento de la colonia, el

comercio evolucionó en tres etapas importantes:

La primera etapa fue de 1521 a 1810, periodo que cubre desde la Conquista hasta la Independencia, momento en que el monopolio comercial de España en México quedo destruido casi totalmente. Se caracterizó por la explotación de metales, que se exportaba a Europa.

La segunda etapa abarca de 1810 a 1880, en que se inicia el imperialismo económico moderno. Durante este periodo los beneficios del comercio mexicano fueron para Inglaterra.

La tercera etapa abarca de 1880 hasta nuestros días, en la cual los beneficios del comercio han sido en su mayoría para Estados Unidos.

Además de sustituir los tianguis típicos por edificios especialmente diseñados para fungir como mercados.

Definición De Mercadotecnia No existe todavía una definición universalmente aceptada que describa

de manera completa y concisa su tarea. A lo largo de los años han aparecido diversas definiciones de mercadotecnia, algunas de las cuales parten del concepto de intercambio de bienes y servicios.

La mercadotecnia es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios.

American Marketing Association, www.ama.orgMercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del publico consumidor.

Louis E. Boone

Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigía a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

Philip KotlerEl punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos. Lo seres humanos tenemos necesidades primarias y secundarias. El hombre busca satisfacer estas necesidades en su vida diaria. Y por su parte la mercadotecnia se encarga de ofrecer productos y servicios que cubran dichas necesidades.

Evolución de la Mercadotecnia• Masiva (1940 y 1950): Se le llama así porque en esos años los

esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda la población sin distinción alguna, y con este tipo de Mercadotecnia se desarrollan medios masivos de comunicación.

• De Segmentos (1960): Tras la liberación femenina, hoy en día la mujer representa uno de los segmentos más rentables del mercado, y por las manifestaciones de muchos otros grupos, la mercadotecnia tuvo que poner en práctica actividades diseñadas para los segmentos de mercado elegidos.

• De Nichos (1980): Hasta el final esta década descubren que las ventas crecen, pero los mercados no. Entonces el concepto Nicho de Mercado: clientes dispuestos a “matrimoniarse” con sus organizaciones proveedoras siempre y cuando ésta estén dispuestas a cumplir sus expectativas especificas.

• Personalizada (1990): Aparece por los importantes avances tecnológicos en administración de bases de datos.

• Orientaciones de la Mercadotecnia:

• A la Producción (1950): Enfoca los objetivos comerciales de la organización específicamente a la capacidad productiva. La preocupación de las organizaciones se limitaba a producir ya que la demanda superaba a la oferta. En este sentido las premisas acerca de los consumidores se orientaban a:

Solo quieren que el producto este disponible

Conocen bien las marcas

No ven otra diferencia que no sea el precio dentro de la misma categoría de producto.

• Hacia El Producto: En esta orientación se declara conocer con precisión lo que el cliente necesita. Las premisas respecto de los consumidores son:

Compran mas “producto” que “soluciones” a sus necesidades.

Les interesa mas la calidad y eligen los productos en base a ella.

Son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas de los competidoras.

• A las Ventas: Se utiliza como medida urgente cuando las ventas se detienen por estar ancladas a una orientación que no da resultados o que en su momento fue efectiva. Las premisas son:

Se resisten a comprar productos esenciales.

Necesitan ayuda para seleccionar entre muchos productos.

Pueden ser inducidos a comprar artículos que estimulen las ventas.

Probablemente vuelvan a comprar.

• Al Consumidor: En la que la tarea clave de la organización consiste en determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, para adaptarse al suministro de los satisfactores de un modo mas eficiente y adecuado que sus competidores. La organización:

Considera que su misión es satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas.

Reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere un buen programa de investigación de mercados que empiece por identificarlas.

Establece que todas las actividades de la compañía que tiendan a afectar a los clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia.

• Al Ambiente: Las organizaciones con orientación al ambiente no buscan la satisfacción absoluta de los deseos y necesidades de sus consumidores, ya que muchas veces esto puede resultar perjudicial para la salud o para el ambiente mismo.

Las organizaciones tienen varias categorías de clientes.

Los clientes son actores y fuerzas externas que influyen en la capacidad mercadológica.

Cada uno de ellos espera algo en particular de la organización.

• Hacia La Competencia: Se desarrolla para hacer frente a las expectativas de los clientes mas exigentes: la competencia.

Para tener éxito hoy en día, la organización debe orientarse al competidor.

Los competidores pueden ser directos e indirectos.

Para ganar un cliente alguien debe perderlo, y esa es la competencia.

• A La Mercadotecnia Social: Actualmente se busca que los productos ofrecidos preserven o mejoren los intereses de la sociedad a largo plazo, incluyendo la búsqueda de mejores envases y productos reciclables. El termino mercadotecnia social es una forma de pensar o filosofía de dirección que influye no solo en actividades de la mercadotecnia, sino en todo lo que la empresa integra.

Mercadotecnia: ¿Ciencia, Técnica o Arte?

• La mercadotecnia tiene de ciencia, porque al practicarla se utiliza el método científico: la observación, el establecimiento de hipótesis, la experimentación, comprobación o desaprobación de las hipótesis y la formulación de conclusiones. Pero para algunos tiene mas de una técnica, pues su ejercicio resulta mas efectivo eficiente si se siguen pasos ya probados con éxito. Así mismo hay quienes afirman que la mercadotecnia tiene mas de arte, pues un comercial debe ser creativo para poder vender, por lo que “Vender es un arte”.

Misión

Consiste en buscar la satisfacción de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo tiempo permitan a la organización alcanzar sus metas. La satisfacción de los clientes es lo mas importante.

Objetivos

Son dos:

→Ganar mercado

→Generar riqueza

Una organización puede tener muchos objetivos, pero si éstos no se cumplen, tarde o temprano desaparecerá.

Ética

Cubrir plenamente las necesidades expresadas por los consumidores puede implicar para el mercadólogo ofrecer productos que a largo plazo puedan ser dañinos.

Es una realidad que un comportamiento socialmente responsable reporta mejores resultados al mercadólogo.

Para cumplir con sus responsabilidades sociales el mercadólogo debe resolver primero conflictos de intereses que se presentan dentro de la organización, ya que el individuo percibe de manera diferente los valores y principios sociales.

El benchmarking es para muchos una forma inteligente de estudiar los productos de la competencia para obtener ventaja, mientras que para otros no deja de ser vulgar espionaje, criticable por la evidente falta de creatividad y ética por parte de la organización que la practica.

En una situación determinada la decisión del mercadólogo dependerá de sus valores, los de los colaboradores, los de la empresa y las circunstancias específicas del momento.

En situaciones de conflicto de intereses los mercadólogo suelen guiarse por 3 manos:

a) La mano invisible (“si esto es ético, entonces que alguien venga – la mano invisible – y me diga cómo debe hacerse”

b) La mano del Gobierno (“si esto no es ético, entonces que venga la autoridad – la mano del Gobierno – y me diga cómo hacerlo, lo que no está prohibido, está permitido.c) La mano del mercadólogo socialmente responsable (“si esto no es visto como ético, lo cambiamos o lo detenemos.

Metas

• Las organizaciones saben que la meta de la mercadotecnia no solamente hace llegar los productos a los consumidores, sino en identificar las adaptaciones y modificaciones que requieren con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los deseos y preferencias del consumidor.

La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que la organización pueda alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan o tipo de estrategia mercadológica que debe aplicarse:

Si existe una demanda negativa, hay que utilizar una mercadotecnia de conversión.

Cuando no existe demanda o el consumidor no solicita algunos productos, la tarea e la mercadotecnia es estimularla. A esto se le denomina mercadotecnia de estímulo.

Si encontramos una demanda latente, habrá de utilizarse la mercadotecnia de fomento.

Cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizarla, de manera que si los consumidores pierden el interés por el producto, la organización debe realizar una remercadotecnia.

Si el problema es la irregularidad de la demanda, es necesario elaborar un programa de mercadotecnia sincronizada.

Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla, por lo que la tarea será únicamente mercadotecnia de mantenimiento.

Si lo que sucede es un exceso de demanda y no se cuenta con suficientes mercancías para satisfacerla, la organización debe crear un programa de desmercadotecnia.

También la mercadotecnia se encarga de destruir la demanda mediante programas de contramercadotecnia.

Importancia de la mercadotecnia

Hoy en día, la mayoría de los países, sin importar su etapa de desarrollo económico o sus ideologías políticas, reconocen la importancia mercadológica.

ASPECTOS GENERALES

Mercadotecnia

Producto

Artículo Servicio

MarcaEnvase

EmpaqueEmbalaje

Precio Plaza

Canales de Distribució

n

Distribución Física

MayoristasMinoristasAgentes

Comisionistas

Almacenamiento

InventariosTransporte

Promoción

PromociónDe

ventas

Al consumidorAl distribuidor

Publicidad

Plaza de ventas

En la actualidad, las actividades de la mercadotecnia tienen gran relevancia en la distribución de los recursos tanto energéticos como alimentarios, lo que permite hacer frente a las necesidades de una sociedad.

Las empresas se enfrenta a desafíos sustanciales. La competencia entre ellas es intensa tanto en productos nacionales como internacionales.

En este momento, la mercadotecnia está en plena evolución; es una corriente nueva que ha ayudado a las organizaciones a sobrevivir en el mercado.

Todos estamos en contacto diario con algún aspecto de la mercadotecnia: publicidad, ventas, promoción, distribución, etcétera. Pero ninguna de estas actividades es por sí sola de la mercadotecnia, ya que ésta consiste en la interrelación de todas.

Funciones de la mercadotecnia

Seis funciones proporcionan, en conjunto, el proceso sistemático de la mercadotecnia:

Conocer a los consumidores y sus necesidades.

Desarrollar el producto.

Distribución.

La promoción.

La venta.

La posventa.

• Investigación de mercado. Implica la realización de estudios para obtener información que facilite la práctica de la mercadotecnia.

• Promoción (P). Esta función consiste en dar a conocer el producto al consumidor, y persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades.

• Decisiones sobre el producto (P). Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado.

• Decisiones de precio. (P) El producto requiere de un precio que sea justo para las necesidades tanto de la organización como del mercado.

• Venta. Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio.

• Distribución o plaza (P). Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas.

• Posventa. Esta actividad asegura la satisfacción de necesidades a través del producto.

Mezcla de mercadotecnia

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

La nueva mercadotecnia

• Modelos comerciales para evaluar la posibilidad de aplicación de Mercadotecnia.

Modelo de las 6 P; es una nueva mezcla comercial con 6 P. aparece a partir de globalización comercial en el mundo. Para tener éxito en comercial, este modelo propone empezar por hacer política con las autoridades del país anfitrión, después tener relaciones publicas con el resto del auditorio involucrado y el tercer paso se refiere a la aplicación de la estrategia de las 4 P.

Modelo de las 3 C; para comprender los esfuerzos de mercadotecnia que una organización pone en práctica es necesario incluir al Consumidor, a la Competencia, y a la Compañía.

Mercadotecnia Guerrillera; ante la falta de actividades de del sector empresarial de pequeñas y medianas empresas, empezaron a practicarse con mayor efectividad el cambaceo, el telemarketing, el volanteo, etc.

E-Marketing; la mercadotecnia no podía escapar al sorprende avance del internet.

Sistema de calidad total aplicada a la mercadotecnia

Las organizaciones se orientan cada vez más hacia la completa

satisfacción del cliente, por esto es importante considerar un modelo de calidad total. Los principales elementos que persigue dicho sistema son:

Conocer lo que requieren los consumidores y esforzarse por ofrecer más.

Establecer estándares para que todos los productos presenten los mismos parámetros de calidad, de manera que no exista variación entre ellos.

• La preocupación por la calidad internacional se ve reflejada en el desarrollo y aplicación de los estándares internacionales de calidad.

• Los japoneses, los americanos y los europeos han desarrollado sus propios estándares de calidad, entre ellos los más representativos son:

Estándar industrial de Japón; también llamado industrial estándar Z8101-1981,declara, “ la instrumentación efectiva del control de calidad necesita la cooperación de toda la gente de las compañía”.

ISO 9000 de Europa; existen también el 9001, 9002, 9003 y 9004, los cuales gozan de una gran aceptación mundial. Este estándar fuerza a los establecimientos a tener un control de calidad.

Normas oficiales mexicanas (NOM); son regulaciones técnicas de observancia obligatoria expedidas por las dependencias competentes.

Normas mexicanas (NMX); Son elaboradas por un organismo nacional o por la Secretaria de Economía, su finalidad es establecer los requisitos mínimos de calidad de productos y servicios.