91
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA) SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam(SEI.) Disusun Oleh : ZULFAHMI NIM : 204046103009 PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH JURUSAN MUAMALAH FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) “SYARIF HIDAYATULLAH” JAKARTA

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

  • Upload
    others

  • View
    21

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA

BANCASSURANCE SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI

PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA)

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam(SEI.)

Disusun Oleh :

ZULFAHMI NIM : 204046103009

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH JURUSAN MUAMALAH

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)

“SYARIF HIDAYATULLAH” JAKARTA

Page 2: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

2009

Page 3: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA BANCASSURANCE

SYARIAH PADA PEMASARAN ASURANSI PEMBIAYAAN (STUDI KASUS PT

ASURANSI TAKAFUL KELUARGA)

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mencapai

Gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI)

Oleh :

ZULFAHMI

NIM : 204046103009

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Dr. Ahmad Sudirman Abbas,MA Hendra Pertaminawati,S.Ag,M.Ag.

NIP. NIP.

KONSENTRASI PERBANKAN ISLAM

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1430H / 2009 M

Page 4: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

D. Kajian Pustaka

E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep

F. Metodologi Penelitian

G. Sistematika Penulisan

BAB II LANDASAN TEORI

A. Sekilas Tentang Asuransi Syariah

1. Pengertian Asuransi Syariah

2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah

3. Landasan Hukum Asuransi Syariah

B. Seputar Bancassurance

1. Sejarah Bancassurance

2. Pengertian Bancassurance

3. Landasan Hukum Bancassurance

Page 5: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

4. Arti Penting Bancassurance

C. Konsep Pemasaran Bancassurance

1. Pengertian Pemasaran

2. Segmentasi Pasar

3. Strategi Pemasaran

4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance

5. Saluran Distribusi Dalam Bancassurance

6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance

BAB III DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN

A. PT. Asuransi Takaful Keluarga

1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga

2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga

3. Produk-Produk Asuransi Takaful Keluarga

B. Bancassurance Takaful

1. Sejarah Singkat Tentang Bancassurance

2. Stuktur Organisasi Bancassurance (Ba)

3. Proses Pemasaran Bancaasurance

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Karakteristik Pasar Bancassurance Takaful

B. Analisa Swot Bancassurance Takaful

C. Portopolio Bancassurance Takaful

Page 6: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

D. Analisa Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah

Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT. Asuransi Takaful Keluarga

1. Sistem Pengembangan Bancassurance

2. Tahapan Pengembangan Bancassurance

3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance PT Asuransi

Takaful Keluarga

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan

B. Saran

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

Page 7: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kita menyadari bahwa ekonomi syariah dapat berkembang seperti sekarang ini tidak

dapat dipisahkan dari sejarah berdirinya bank syariah. Setelah Negara-negara Islam meraih

kemerdekaan dari para penjajah eropa, semangat untuk mendirikan Bank yang selaras dengan

nilai-nilai Islam semakin meningkat. Upaya mendirikan bank Islam pertama kali terjadi di

Negara tetangga Malaysia pada pertengahan tahun 1940, tapi belum begitu sukses menjadi

sebuah bank. Menurut situs Wikipedia, bank syariah pertama yang berhasil didirikan yaitu Mit

Ghamr Local Saving Bank yang dirintis oleh pengusaha warga Negara Mesir yang bernama

Ahmad El Najjar. Bank ini berbentuk bank simpanan berbasis profit shering yang didirikan di

kota Mit Ghamr pada tahun 1963. Walaupu nama bank ini tidak mencantumkan kata syariah

karena kondisi politik yang kurang kondusif, tapi dalam prakteknya mereka bekerja dengan tidak

memungut bunga, bank hanya berinvestasi pada usaha-usaha perdangangan dan industry secara

langsung dalam bentuk partnership dan memberi keuntungan pada penabung. Hal ini mendapat

sambutan yang hangat dari masyarakat terutama kalangan petani dan masyarkat pedesaan.1

Kendatipun sempat dibekukan usahanya karena permasalahan politik, tahun 1971

didirikan Nasser Social Bank yang tidak lain adalah melanjutkan semangat dan konsep yang

telah dijalankan Mit Ghamr Bank. Sukses yang diperolehnya mampu memberikan inspirasi bagi

pemikir muslim di luar mesir untuk mendirikan bank dengan konsep Islam serta membankitkan

kesadaran bahwa ternyata prinsip-prinsip Islam mampu diterapkan dalam sistem ekonomi

1 Enny Ratnawati A.,Jejak Langkah Perbankan Syariah,Infobank (edisi khusus ekonomi syariah),2007,hal. 14

1

Page 8: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

modern bahkan menjadi solusi dari permasalahan ekonomi yang ditimbulkan oleh sistem ribawi.

Selajutnya melalui konfrensi internasional Organisasi Konferensi Islam (OKI) pada tahun 1974

lahirlah Islamic Development Bank (IDB) yang beranggotakan 22 negara Muslim dunia. Tidak

hanya di negara-negara muslim, di eropapun sistem ini mulai digandrungi akibat dari merosotnya

system ekonomi kapitalis yang bebasis ribawi dengan berdirinya The Islamic Bank Internasional

Of Denmark sebagi bank syariah pertama di eropa tahun 1983. Saat ini, Bank-bank besar seperti

Citibank, ANZ Bank, HSBC, Chase Manhattan dan Jardine Fleming membuka Islamic Window

agar dapat memberikan jasa-jasa perbankan yang sesuai dengan syariat Islam.2

Sedangkan di Asia Pasifik demam perbankan syariah pun merebak. Pada tahun 1973

berdiri Philipine Amanah Bank (PAB) merupakan bank syariah satu-satunya di Filipina yang

langsung dibawah pengawasan bank sentralnya. Di Malaysia pada tahun 1983 berdiri Muslim

Pilgrims Saving Corporation dengan berbasiskan pengelolaan tabungan haji masyarkat Malaysia

dengan system syariah dan selanjunnya berubah nama menjadi Bank Islam Malaysia Berhad

(BIMB).

Kehadiran bank-bank syriah di banyak Negara ternyata tidak hanya berkutat di Negara

berpenduduk mayoritas Muslim tapi juga memicu beberapa Negara dengan penduduk minoritas

Muslim, seperti India, pada tahun 1990an berdiri lembaga keuangan yang tidak menggunakan

system bunga. Di Melbourne, Australia, berdiri Islamic Investment Company yang

operasionalnya mengunakan system syriah.

Bagaimana halnya dengan Indonesia yang saat ini tercatat sebagai Negara dengan

penduduk muslim terbesar di dunia? Di awali dengan berdirinya Bank Muamalat Indonesia

2 Adiwarman Karim A,Bank Islam:Analisa Fiqih dan Keuangan,(Jakarta:PT Raja Grafindo Persada,2005),hal.15

2

Page 9: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

sebagai bank syari’ah pertama pada tahun 1992 yang di lanjutkan dengan berdirinya PT Asuransi

Takaful Keluarga pada tahun 1994. Pada awal millennium ke tiga melai menjamur berdirinya

fasilitas keuangan syariah salah satunya karena dampak krisis ekonomi global yang menunjukan

keroposnya system ekonomi berbasis bunga (konvensional). Di samping itu mulai bangkitnya

kesadaran cendikiawan muslim Indonesia untuk mengaplikasikan system ekonomi syariah yang

tenyata mampu menjawab tantangan zaman khususnya dibidang ekonomi yang selama ini di

kangkangi system konvensional berbasis bunga. Bahkan krisis ekonomi global yang melanda

dunia saat ini berawal dari kebobrokan system financial Amerika serikat yang “aib”nya mulai

tekuak ketika subprime mortgage borrower (memberikan kredit perumahan kepada debitur yang

kurang layak bahkan tidak layak bagi fasilitas tersebut) mengalami gagal bayar,kini telah

menjalar keberbagai negara dalam bentuk krisis financial global yang dikhawatirkan akan

menjelma menjadi krisis ekonomi yang memiliki daya rusak yang dahsyat terhadap sendi-sendi

perekonomian dunia. Sehingga dapat dikatakan bahwa pada kenyataannya system ekonomi

konvensional telah gagal bahkan para ahli ekonomi dan pemimpin baik di Amerika maupun

Eropa menyatakan bahwa krisis ekonomi saat ini merupakan krisis yang terburuk bahkan lebih

buruk dari peristiwa Great Depression yang menyerang AS pada akhir decade 1920an3.

Awal dari bencana financial ini sebenarnya berpangkal dari ketamakan, kelicikan dan

tindakan superkonsumtif para pelaku ekonomi kapitalis yang sangat bertentangan dengan

prinsip-prinsip ekonomi yang diatur oleh Islam4. Disinilah ekonomi syariah yang telah teruji

lebih dari 14 abad untuk kembali mengambil peranan menyelamatkan perekonomian dunia dari

3 Arie Mooduto,H.M,DR,Belajar dari Krisis AS, Saatnya Kembali ke Ekonomi Syariah,(Rapat Kerja PT Asuransi Takaful Keluarga,2008) 4 Agus Edi Sumanto,Menyikapi Krisis Finansial Global, (MarketerNew PT Asuransi Takaful Keluarga,Nov. 2008) hal.1

3

Page 10: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

krisis yang menyengsarakan masyarkat dunia. Apalagi di negara Indonesia yang merupakan

negeri berpenduduk muslim terbesar di dunia saat ini.

Namun demikian,perjalanan lembaga keuangan syari’ah di Indonesia sudah mendekati

decade ke tiga tapi pertumbuhannya belum sesuai dengan yang di harapkan, salah satu contoh

sektor perbankan dirancang melalui Cetak Biru Pengembangan Perbankan Syariah yang di

keluarkan Bank Indonesia (BI) pada tahun 2002 memuat rencana pengembangan perbankan

syariah sampai 2011 belum tercapai sesuai target yang ditetapkan khususnya sosilisasi system

perbankan syariah di masyarakat.5

Sebagai salah satu Negara berpenduduk muslim terbesar di dunia dengan penduduk lebih

dari 220 juta jiwa , Indonesia merupakan pasar yang sangat potensial untuk produk-produk

syariah, temasuk produk perbankan dan keuangan syariah. Akan tetapi fakta berkata lain

Karena penetrasi produk dan jasa perbakan serta keuangan syariah masih kecil dibandingkan

potensi pasar Indonesia yang sangat luas.

Disamping itu, dalam dekade terakhir ini kita melihat telah terjadi perubahan yang sangat

besar dalam sektor jasa keuangan. Telah terjadi proses restrukturisasi industri jasa keuangan

secara besar-besaran dimana banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa akan dipaksa untuk

melakukan merger, dilikuidasi atau diambil alih.

Beberapa analis percaya bahwa pada tahun 2010, sektor jasa keuangan akan didominasi

oleh perusahaan jasa keuangan besar yang memberikan para nasabahnya pelayanan yang dikenal

dengan “total financial solutions”. Oleh sebab itu para pelaku industri jasa keuangan yang ada

5 Apriyani Kurniasih,Menunggu Kehadiran UU Perbankan Syariah,Infobank (edisi khusus syariah),2007,hal.17

4

Page 11: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

sekarang harus dapat menemukan perencanaan strategis alternatif untuk dapat tetap bertahan

dalam industri jasa keuangan.

Pada saat ini telah berkembangan pemikiran yang mencakup konsep “one stop Shop” dan

diramalkan akan menjadi konsep perencanaan strategis alternatif yang terbaik. Banyak

perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi jiwa semakin menyadari bahwa bila perusahaan

mereka tidak menggunakan model bancassurance sebagai salah satu cara penerapan konsep “one

stop Shop” dengan baik, maka masa depan perusahaan mereka akan terganggu.

Hal yang dapat kita simpulkan dari fenomena diatas adalah bahwa sesunguhnya konsep

perbankan dan lembaga keuangan syariah belum sepenuhnya di fahami masyarakat luas, bahkan

masyarakat muslim sendiri, sedangkan tantangan kedepan tidak semakin ringan khususnya

persaingan untuk memberikan perlayanan terbaik dan paripurna kepada masyarakat merupakan

syarat mutlak dalam memenangkan kompetisi di sektor jasa keuangan. Untuk itu , penulis

tertarik mengangkat masalah kinerja produk bancassurance syariah dengan judul: “Faktor-faktor

yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada Pemasaran Asuransi Pembiayaan

(Studi Kasus PT Asuransi Takaful Keluarga)”. Dalam skripsi ini penulis berharap dapat

memaparkan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja asuransi pembiayaan PT Asuransi

Takaful Keluarga dalam bentuk produk bancassurance ( produk pembiayaan yang di cover oleh

asuransi), sehingga dengan tulisan ini diharapkan dapat memaparkan capaian pemasaran salah

satu dari banyaknya ragam produk lembaga keuangan syariah di masyarakat kita saat ini.

5

Page 12: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

1. Pembatasan Masalah

Agar permasalahan dalam penelitian skripsi ini tidak meluas, maka penulis

mengfokuskan dan membatasi permasalah pada:

a. Konsep Produk Bancassurance

b. Produk Asuransi Pembiayaan dalam memproteksi penyaluran kredit oleh bank ke

masyarakat

c. Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran Asuransi Pembiayaan PT

Asuransi Takaful Keluarga dalam kerangka produk bancassurance

2. Perumusan Masalah

Untuk mengangkat permasalahan yang dibahas dalam penelitian skripsi ini , maka

penulis membuat rumusan permasalahaan sebagai berikut:

a. Bagaimana kecendurangan kerjasama sector perbankan dengan sector asuransi dalam

meluncurkan produk bancassurance

b. Bagaimana Pola marketing yang di jalankan PT Asuransi Takaful Keluaga dalam

memasarkan produk bancassurance khusunya asuransi pembiayaan

c. Kinerja produk bancassurance melalui portofolio asuransi pembiayaan PT Asuransi

Takaful Keluaga pada periode tahun 2006-2008

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Adapun tujuan penulisan skripsi dengan tema diatas adalah :

a. Untuk mengetahui konsep bancassurance sebagai salah satu pola sinergi pemasaran

produk perbankan dengan perusahaan asuransi

6

Page 13: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

b. Untuk mengetahui pola marketing yang diterapkan PT Asuransi Takaful Keluaga

sebagai asuransi syariah pertama di Indonesia khususnya pada produk asuransi

pembiayaan yang merupakan produk bancassurance ungulan lembaga keuangan

tersebut

c. Untuk mengetahui seberapa besar minat perbankan syariah Indonesia dalam

mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluaga

Adapun mamfaat dari penilitian ini adalah:

a. Bagi perusahaan, diharapkan dalam penelitian ini mendapat gambaran yang memadai

tentang pengaruh pola marketing yang di terapkan selama ini terhadap peningkatan

minat sector perbankan menggunakan produk asuransi yang di luncurkan serta fakta

tentang minat masyarakat terhadap produk asuransi syariah khususnya asuransi

pembiayaan sehingga menjadi salah satu informasi penting dalam mengambil

kebijakan selanjutnya.

b. Bagi penulis, dapat menerapkan teori-teori yang didapat baik dalam perkuliah

maupun jurnal-jurnal seputar perkembangan ekonomi syariah pada praktek yang

diterapkan oleh perusahaan yang diteliti sehingga didapatkan ilmu dan pengalaman

yang lengkap sekurang-kurangnya seputar hal yang di teliti.

c. Bagi ilmu pengetahuan,semoga bermamfaat untuk memperkaya khasanah

kepustakaan khusunya dibidang yang penulis teliti dari konsep yang di terapkan

perusahaan syariah tersebut

7

Page 14: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

D. Kajian Pustaka

Berdasarkan pengamatan dan pengkajian yang telah dilakukan terhadap beberapa sumber

kepustakaan, penulis mendapatkan suatu permasalahan yang kiranya menarik untuk dijadikan

sebagai tema skripsi disamping bidang tersebut merupakan aktivitas pekerjaan penulis sehari-

hari. Dan hal ini penulis yakini dapat menambah wawasan kita tentang sejauh mana minat

masyarkat Indonesia terhadap produk syariah.

Adapun kajian pustaka yang digunakan dalam penulisan ini adalah:

1. Nurlaela Sari, alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan HUkum

jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 103046228392, telah

menulis skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran pada PT Asuransi BRIngin Life

Syariah melalui Bancassurance”.

2. Mairizal Ajis alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariahdan Hukum

jurusan muamalat kosentrasi asuransi syariah dengan NIM : 102046225381 dengan judul

“Analisis SWOT terhadap Strategi Pemasaran Asuransi Syariah” (Studi kasus pada PT

Asuransi BRIngin Life Syariah.

Pembahasan skripsi ini seputar masalah strategi pemasaran yang dilakukan objek

penelitian dalam memasarkan produknya kepada masyarakat luas ditinjau dari analisa

SWOT perusahaan tersebut

3. Siti Muawiyah alumni mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Fakultas Syariah dan HUkum

jurusan muamalat kosentrasi Perbakan syariah dengan NIM : 0046119632 dengan judul

“Strategi pemasaran Produk Pembiayaan dalam Meningkatkan Pendapatan Bank” (Studi

kasus pada BPRS Attaqwa Garuda Utama).

8

Page 15: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Pembahasan pada skripsi ini lebih focus pada produk pembiayaan yang diberikan oleh

BPRS AGU untuk pembelian barang dengan system jual beli yang ditujukan bagi nasabah yang

mempunyai kesulitan dalam hal penambahan modal untuk membeli barang dagang atau barang

kebutuhan lainnya khususnya pada usaha yang telah berjalan lebih dari satu tahun.

Pada ketiga skripsi diatas pembahasan berkisar tentang analisa swot dan strategi

pemasaran objek penelitian . Maka dalam skripsi ini penulis lebih fokus pada factor-faktor apa

saja yang menentukan minat masyarakat menggunakan produk syariah dengan segmentasi

produk kerjasama antara bank dan asuransi yang lebih dikenal dengan istilah Bancassurance.

Karena beragamnya produk Bancassurance, penulis memfokuskan pada produk

kredit/pembiayaan dengan proteksi asuransi pembiayaan yang dikeluarkan oleh perusahaan

tempat objek penelitian penulis.

E. Kerangka Teori dan Kerangka Konsep

Kerangka teori yang akan dibahas pada skripsi ini adalah pengertian dan sejarah

Bancassurance, marketshare lembaga keuangan syariah dan prinsip asuransi pembiayaan.

Adapun kerangka konsep adalah pemasaran produk bancassurance, pola marketing yang

diterapkan perusahaan asuransi serta factor-faktor yang mempengaruhi minat sektor perbakan

syariah terhadap asuransi pembiayaan yang menggunakan konsep syariah khususnya produk

asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga.

F. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan

Dalam skripsi ini penulis menggunakan metode penelitian dan teknik penulisan sebagai

berikut:

9

Page 16: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

1. Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian yang di pakai dalam tulisan ini adalah penelitian deskriptif yang

bertujuan untuk menguraikan tentang sifat-sifat suatu keadaan serta memaparkan

uraian data dan informasi berdasarkan fakta yang di peroleh dari objek penelitian6, di

samping itu juga bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah

berlangsung pada saat riset dilakukan serta memeriksa sebab dari suatu gejala

tertentu7. Pada tulisan ini akan dipaparkan hasil riset yang diperoleh dari objek

penelitian berupa fakto-faktor apa yang mempengaruhi minat perbankan syariah

dalam mengunakan asuransi pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga untuk

memproteksi pembiayaan yang disalurkan ke masyarakat

2. Pendekatan Penelitian

Penelitian dalam skripsi ini mengunakan pendekatan servei untuk mengukur gejala-

gejala yang ada tanpa menyelidiki kenapa gejala tersebut ada8.

3. Jenis Data dan Sumber Data

Adapun jenis data dan sumber data dari penelitian ini meliputi:

a. Data Primer, yaitu data yang didapat dari perkembangan produk bancassurance

PT Asuransi Takaful Keluarga dua tahun terakhir (2007-2008), pengamatan

langsung pada objek penelitian serta wawancara langsung dengan beberapa

pegawai bank syariah yang tekait langsung dengan produk bancassurance

khususnya produk pembiayaan.

6 J.Supranto, Tenknik Riset Pemasaran dan Ramalan Penjualan, (Jakarta:Rineka Cipta,2000)hal.38 7 Husen Umar,Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis,(Jakarta:PT.Raja Grafindo Persada,2004),Hal.22 8 Subana,Dasar-dasar Penelitian Ilmiah,(Bandung:Pustaka Setia,2005) cet. Ke 2,hal.36

10

Page 17: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

b. Data Skunder, yakni data yang di dapat dari kajian kepustakaan sebagai

pendukung data primer, seperti buku yang berkaitan dengan asuransi dan

perbankan syariah, produk bancassurance, atikel, majalah proteksi, Infobank dan

sumberl lainnya yang berkaitan dengan masalah penelitian.

4. Teknik Pengumpulan Data

a. Teknik Dokumentasi (studi kepustakaan) di lakukan dengan cara mengumpulkan

data-data yang dibutuhkan untuk mengetahui kondisi objek penelitian berupa

laporan perkembangan pemasaran serta strategi yang diterapkan PT Asuransi

Takaful Keluarga dalam kurun dua tahun terakhir

b. Observasi dilakukan dengan cara pengamatan langsung dengan menemui pihak-

pihak terkait dari objek penelian , dalam hal ini penulis juga merupakan salah satu

pelaku dalam dalam aktivitas ini karena bekerja sebagai tenaga marketing pada

PT Asuransi Takaful Keluarga sehingga pengamatan dapat dilakukan dengan

optimal.

c. Wawancara di jalankan dengan menemui pihak terkait tidak hanya dari

perusahaan asuransi PT Asuransi Takaful Keluarga, tapi juga dengan pihak

perbankan syariah yang ada, dalam hal ini penulis akan mewawancarai lebih

kurang 5 orang praktisi perbankan syariah dari bank yang berbeda.

5. Teknik Analisa dan Interpretasi Data

Teknik analisa data yang diterapkan adalah dengan metode deskriftif analisis

kualitatif , dengan cara memaparkan hasil data yang diperoleh kemudian menganalisa

data tersebut yang selanjutnya di uraikan dalam bentuk kalimat .

11

Page 18: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Adapun dalam teknik penulisan kripsi ini merujuk pada buku “Pedoman Penulisan

Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif

Hidayatullah Jakarta 2007”.

G. Sistematika Penulisan

Untuk memudahkan pembaca dalam mengikuti materi yang akan dibahas , maka penulis

paparkan garis besar isi tiap-tiap bab serti dibawah ini:

BAB I. Pendahuluan, menjelaskan mengenai latar belakang penelitian, perumusan

masalah, tujuan dan mamfaat penulisan, kajian pustaka, kerangka teori dan

kerangka konsep serta sistematika penulisan.

BAB II. Landasan teori , bab ini menjelaskan mengenai landasan teori yang digunakan

dalam pembahasan permasalahan seputar bancassurance, fungsi asuransi

pembiayaan dalam penyaluran kredit/pembiayaan bank serta prinsip-prinsip

asuransi pembiayaan.

BAB III. Deskripsi objek penelitian, dalam bab ini akan dipaparkan tentang objek yang

ditelti seperti sejarah perkembangan perusahaan, manajemen, bidang usaha dan

kegitan perusahaan

BAB IV Analisis dan Pembahasan, pada bab ini mengupas tentang pola marketing objek

penelitian serta mengukur minat sector perbankan dalam menggunakan produk

lembaga tersebut khususnya produk asuransi pembiayaan yang menjadi produk

bancassurance unggulan lembaga keuangan syariah tersebut berdasarkan data dua

tahun terahir.

12

Page 19: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

BAB V Penutup, Bab terakhir merupakan kesimpulan serta saran yang dapat di ambil dari

hasil penelitian ini sehingga dapat bermamfaat bagi semua pihak yang

mebutuhkan terutama pihak perusahaan dalam mengukur kemampuan dirinya

memasarkan produk asuransi pembiayaan dengan konsep syariah.

13

Page 20: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Sekilas Tentang Asuransi Syariah

1. Pengertian Asuransi Syariah

Definisi asuransi bisa meliputi lima aspek yaitu aspek ekonomi, hukum, social,

bisnis dan matematika, sehingga asuransi dikatakan suatu bisnis yang unik karena

menghimpun lima aspek tersebut sekaligus9. Adapun kata “Asuransi” berasal dari bahasa

Belanda Assurantie yang kemudian menjadi Asuransi dalam bahasa Indonesia, namun

istilah Assurantie itu sendiri sebenarnya bukanlah istilah ahli bahasa Belanda akan tetapi

dalam bahasa Latin yaitu Assecurare yang berarti meyakinkan orang. Kata ini kemudian

dikenal dalam bahasa Perancis Assurance demikian pula dengan istilah Asseradeur yang

berarti penanggung dan Geassureende yang berarti tertanggung, keduanya berasal dari

perbendaharaan bahasa Belanda. Sedangkan dalam bahasa Inggris istilah pertanggungan

dapat diterjemahkan menjadi Insurance dan Assurance kedua kata ini sebenarnya

mempunyai pengertian yang berbeda, Insurance mengandung arti menanggung arti

menanggung sesuatu yang tidak mungkin terjadi, sedangkan Assurance berarti

9 Muhammad Syakir sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gemala Insani, 2004), h.27

14

Page 21: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Dalam ekonomi Islam, asuransi syariah merupakan lembaga keuangan syariah

non bank yang bergerak dibidang jasa pinjaman atau pertanggungan risiko. Karenanya

asuransi syariah dapat dilihat sebagai lembaga keuangan non bank yang beroperasi dalam

bidang pertanggungan atau pinjaman risiko kepada nasabah11.

Menurut Dewan Fatwa Syariah National No. 21/DSN-MUV/III/2002 tentang

asuransi syariah yaitu usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah

orang atau pihak melalui investasi untuk menghadapi risiko tertentu melalui (perikatan)

yang sesuai dengan syariah12.

Sedangkan pada pasal 26 KUHD asuransi atau pertanggungan adalah suatu

perjanjian (timbal balik), dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada

seorang tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian

kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang

diharapkan yang mungkin atau dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tertentu13.

Berdasarkan definisi tersebut, maka dalam asuransi terkandung tiga unsur, yaitu :

10 Dahlan Siamat., Manajemen Lembaga Keuangan., (Jakarta; Penerbit Fakultas Ekonomi, VI, 2004), edisi-4, hal 419 11 Hendi Suhendi Dan Denik., Asuransi Takafu; Dari Teori Kepraktis., (Bandung; Mimbar Pustaka, 2005), hal 3

12 DSN Majelis Ulama Indonesia., Himpunan Fatwa Dewan Syariah National., (Jakarta; Intermesa, 2003, edisi-2, cet-1, hal 135 13 Purwosutjipto., Pengertian Pokok Hukum Dagang Indonesia6., (Jakarta; Djambatan, 1996), cet-4, hal 1

15

Page 22: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

a. Pihak Tertanggung (insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak

penanggung secara sekaligus atau angsuran.

b. Pihak Penanggung (insurer) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan)

kepada tertanggung apabila terjadi sesuatu risiko yang mengandung unsur ketidak

pastian.

c. Suatu Peristiwa (accident) yang tidak diketahui sebelumnya.

Dalam undang-undnag No. 2 tahun 1992, dirumuskan definisi asuransi yang lebih

lengkap jika dibandingkan dengan rumusan yana terdapat dalam pasal 246 KUHD.

Definisi asuransi menurut Undang-Undang Republik Indonesia No. 2 tahun 1992

tentang usaha perasransian bab I pasal 1 menyebutkan bahwa “Asuransi atau

pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak

penanggung mengingatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi

untuk memberikan penggantian kepada tertanggung kepada kerugian, kerusakan atau

kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak

ketiga yang akan mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa

yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas

meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”14.

Jadi asuransi syariah adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yaitu

tertanggung dan penanggung, dimana tertanggung berkewajiban membayar premi yang

telah disepakati sebelum adanya penutupan asuransi dan penanggung kewajiban

membayarkan sejumlah uang jika terjadi sesuatu yang tidak diketahui kapan terjadinya

yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan yang

14 AM. Hasan Ali., Asuransi Dalam Perspektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis Dan Praktis)., hal 61

16

Page 23: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

pengoperasiannya berdasarkn prinsip-prinsip syariah islam. Risiko yang dihadapi oleh

manusia yang paling besar hanya ada dua, yakni hidup yang terlalu lama dan kematian

yang terlalu cepat. Asuransi sebagai sebuah mekanisme perlindungan merupakan langkah

yang tepat bagi seorang untuk membagi atau mengalihkan risiko, karena auransi

menjawab rasa aman bagi setiap orang.

2. Prinsip-Prinsip Asuransi Syariah

Prinsip utama dalam asuransi syariah adalah ta’awanu ‘alal birri wa al taqwa

(tolong-menolonglah kamu sekalian dalam kebaikan dan takwa) dan al ta’min (rasa

aman). Prinsip ini menjadikan para anggota atau peserta asuransi sebagai sebuah keluarga

besar yang satu dengan lainnya saling menjamin dan menanggung risiko15.

Para ekonom Islam mengemukakan bahwa asuransi ditegakkan atas tiga prinsip

utama, yaitu :

a. Saling bertanggung jawab

Para peserta asuransi memiliki rasa tanggung jawab bersama untuk membantu dan

menolong peserta lain yang mengalami musibah atau kerugian dengan niat ikhlas,

para peserta asuransi setuju untuk saling bertanggung jawab antara satu sama lain

karena memikul tanggung jawab dengan niat ikhlas adalah ibadah16.

Rasa tanggung jawab terhadap sesama merupakan kewajiban setiap muslim. Rasa

tanggung jawab ini tentu lahir dari sifat saling menyayangi, mencintai, saling

15 Gemala Dewi., Aspek-Aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., (Jakarta; Kencana, 2004), hal 132 16 Muhammad Syakir sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gemala Insani, 2004), h.230

17

Page 24: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

.....

Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta

sesama kamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku

dengan suka sama suka diantara kamu…” (QS. An-Nisa/4 : 29)

b. Saling Memberi manfaat

..... ⌧ ☺

⌧ ⌧

Artinya : “ …adapun yang memberi manfaat kepada manusia, maka ia tetap dibumi,

demikian Allah membuat perumpamaan (Allah mengumpamakan yang benar dan

yang batil)” (QS. Ar-Ra’ad/13 :17)

Seorang muslim merupakan bagian dari umat muslim yang lain, jika salah satu

dari mereka sakit maka yang lainpun merasakannya. Dalam asuransi syariah setiap

peserta harus mengikhlaskan sebagian dananya yang disebut dengan dana kebajikan

yang akan digunakan untuk menyantuni kepada siapa saja peserta asuransi yang

mengalami musibah.

17 Gemala Dewi, Aspek-Aspek Hukum dalam Perbankan dan Perasuransian Syariah di Indonesia, h.133

18

Page 25: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

c. Bebas dari Praktek Magrib (Maisir, Gharar, Riba)

a. Maisir atau Untung-untungan

☺ ☺ ☺

Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, sesungguhnya (minuman) khamar

(arak), berjudi (berkorban untuk) berhala, mengundi nasib dengan panah adalah

perbuatan keji termasuk perbuatan syaitan. Maka jauhilah perbuatan-perbuatan

itu agar kamu mendapatkan keberuntungan”. (QS. Al-Maidah/5 : 90)

Maisir dalam bahasa Arab secara harfiah adalah memperoleh sesuatu dengan

sangat mudah tanpa kerja keras atau mendapat keuntungan tanpa bekerja, yang

biasa disebut berjudi. Istilah lain yang digunakan dalam al-Quran adalam ‘azim

yang berarti praktik perjudian18. Dalam asuransi syariah jika orang menjadi

peserta asuransi maka akan mendapatkan gambaran tentang berapa besar yang

akan diterima jika peserta mengalami kerugian. Karena dalam asuransi syariah,

akad yang dugunakan sangat jelas dan juga penempatan dana terpisah antara dana

peserta dengan dana milik perusahaan.

b. Gharar atau ketidakjelasan

أنّ رسول االله صلى االله عليه وسلّم نها عن بيع الثمر حتّى : حديث ابن عمر رضي االله عنها

يبد وسلاحها نهى البائع والمبتاع 18 Muhammad Syakir Sula., Asuransi Syariah Konsep Dan Operasional., hal 48

19

Page 26: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Artinya : “Diriwayatkan dari Ibnu Umar ra, dia telah berkata : sesungguhnya

Rasulullah SAW dilarang menjual buah-buahan sampai betul-betul masak.

Larangan ini ditujukan kepada penjual dan pembeli”. (HR. Jama’ah kecuali

Tramidzi)19

Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu suatu

tindakan yang didalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan.

c. Riba

Artinya : “Dan sesuatu riba (tambahan) yang kamu berikan agar dia bertambah

pada harta manusia, maka riba itu tidak bertambah pada sisi Allah”. (QS. Ar-

Rum/30 : 39)

Riba adalah praktek bunga serta hal-hal lain yang berhubungan dengan aktifitas

investasi pada perusahaan asuransi konvensional dengan melanggar syariat islam.

Yang berlaku pada asuransi syariah adalah sistem mudharabah dimana

19 Ahmad Mudjab Mahalli., Hadits-hadits Mutafaq ‘Alaih Bagian Munakahan Dan Muamalat., (Jakarta; Kencana, 2004), edisi-1, hal 97-98

20

Page 27: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

keuntungan dan kerugian dalam investasi pada asuransi syariah dibagi merata

berdasar kesepakatan dalam akad.

3. Landasan Hukum Asuransi Syariah

Sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya bahwa hukum-hukum muamalah

adalah bersifat terbuka, artinya Allah SWT dalam al-Quran hanya memberikan aturan

yang bersifat garis besarnya saja. Selebihnya adalah terbuka bagi mujtahid untuk

mengembangkannya melalui pemikirannya selama tidak bertentangan dengan al-Quran

dan hadits20.

Hakikat asuransi secara islami adalah saling bertanggung jawab, saling

bekerjasama atau bantu-membantu dan saling melindungi penderitaan satu sama lain.

Oleh karena itu berasuransi diperbolehkan oleh syariah, karena prinsip-prinsip dasar

syariat mengajak kepada setiap sesuatu yang berakibat keeratan jalinan sesama manusia

dan kepada sesuatu yang meringankan beban mereka sebagaimana firman Allah SWT

dalam al-Quran surat al-Maidah ayat 2 yang berbunyi :

Artinya : “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan taqwa,

dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran, dan bertaqwalah

kamu kepada Allah. Sesungguhnya Allah amat sangat besar siksa-Nya”. (QS. Al-

Maidah/5 : 2) 20 Gemala Dewi., Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., hal 127

21

Page 28: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

a. Fatwa Dewan Syariah National Majelis Ulama Indonesia No. 21/DSN-MUI/X/2001

tentang pedoman umum asuransi syariah. Fatwa tersebut dikeluarkan karena regulasi

yang ada tidak dapat dijadikan pedoman untuk menjalankan asuransi syariah21.

b. Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh pemerintah berkaitan dengan

asuransi syariah, diantaranya :

1) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 421/KMK.06/2003 tentang

penilaian kemampuan dan kepatutan bagi direksi dan komisaris perusahaan

perasuransian.

2) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 422/KMK.06/2003 tentang

penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

3) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 423/KMK.06/2003 tentang

pemeriksaan perusahaan perasuransian.

4) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 424/KMK.06/2003 tentang

kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

5) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 425/KMK.06/2003 tentang

perizinan dan penyelenggaraan kegiatan usaha perusahaan penunjang usaha

asuransi.

6) Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 426/KMK.06/2003 tentang

perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

7) Keputusan Direktur Jenderal Lembaga Keuangan No. Kep. 4499/LK/2000 tentang

jenis, penilaian dan pembatasan investasi perusahaan asuransi dan perusahaan

reasuransi dengan sistem syariah22.

21 Gemala Dewi., Aspek-aspek Hukum Dalam Perbankan Dan Perasuransian Syariah Di Indonesia., hal 128

22

Page 29: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

B. Seputar Bancassurance

1. Sejarah Bancassurance

Bancassurance mulai di kenal masyrakat bisnis pada awal 1990an di Prancis.

Definisi sederhana dari Bancassurance adalah suatu bentuk kerjasama antara bank

dengan asuransi. Karena Bancassurance tergolong barang baru, banyak orang salah

mengartikannya. Secara umum orang beranggapan bahwa Bancassurance adalah praktek

menjual produk asuransi lewat bank, padahal sebaliknya juga dapat terjadi. Artinya bisa

terjadi pertukaran silang antara kedua lembaga bank dan asuransi ini, dimana bank dapat

menjual produk asuransi dan sebaliknya asuransi dapat menjual produk bank23.

Bagi bank maupun asuransi, kerjasama dalam pemasaran ini tentu diharapkan

dapat meningkatkan kinerja mereka sekaligus dapat memberikan nilai tambah bagi

nasabahnya. Bank dapat memanfaatkan yang selama ini dimiliki asuransi baik berupa

produk yang terbukti memiliki pasar luas maupun berupa jaringan personal berupa agen

penjualan asuransi. Sementara asuransi juga dapat memanfaatkan kelebihan yang dimiliki

bank berupa jaringan kantor maupun tekhnologi yang memungkinkan asuransi dapat

mempergunakan dalam kegiatan pemasaran produk mereka. Keberhasilan dalam

penjualan produk Bancassurance akan dinikmati baik oleh bank maupun asuransi yang

menjalin kerjasama tersebut dengan nasabahnya.

Produk Bancassurance yang paling banyak dipraktekkan selama ini berupa

penggabungan produk tabungan dari bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi.

22 Ibid., hal 128-129 23 Bancassurance., 03 April 2005, www.pikiran-rakyat.com

23

Page 30: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Alasan pengembangan produk Bancassurance yang menggabungkan kedua jenis produk

tersebut didasari semata-mata oleh kepraktisan dan fleksibelitas kedua produk tersebut

yang tidak sulit untuk digabungkan. Produk Bancassurance dapat berupa produk

tabungan dari bank dengan memberikan tambahan asuransi jiwa dari asuransi. Atau dapat

terjadi sebaliknya produk asuransi jiwa dari asuransi yang mengkaitkan dengan tabungan

dari bank yang berfungsi sebagai sarana pembayaran premi. Jadi dalam Bancassurance

ini antara bank dengan asuransi saling dapat bertindak sebagai produsen maupun sebagai

agen penjualan.

2. Pengertian Bancassurance

Asia Insurance Review menyebutkan Bancassurance sebagai ketentuan yang

lengkap dan jelas mengenai produk dan jasa perbankan, asuransi maupun investasi bank

untuk memenuhi kebutuhan individu nasabah24

Sebagaimana yang dikutip Ketut Sendra Bancassurance menurut Lafferty

Business Research, adalah suatu kemitraan atau paket pelayanan keuangan yang dapat

memenuhi kebutuhan perbankan sekaligus kebutuhan asuransi secara bersamaan25.

Pada prinsipnya, Bancassurance merupaka sistem penjualan produk asuransi

melalui saluran distribusi bank. Dengan demikian produk Bancassurance merupakan

produk kemitraan antara bank dengan perusahaan asuransi.

24 Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., (Jakarta; PPM Anggota IKAPI, 2007), cet-1, hal 3 25 Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., (Jakarta; PPM, Anggota AKAPI, 2007), cet-1, hal 3

24

Page 31: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Artinya : bekerjasamalah kamu pada perkara-perkara kebajikan dan takwa. Jangan

bekerjasama dalam perkara-perkara dosa dan permusuhan”. (QS. Al-Maidah/5 : 2)

Bancassurance ibarat dua orang yang berbeda budaya dan bahasa. Kelanggengan

bahtera rumah tangga hanya dapat dicapai bila keduanya memiliki sifat-sifat positif

antara lain hanya mempunyai satu pasangan, saling setia, mengerti kelebihan dan

kekurangan pasangannya, sering berkomunikasi, serta berbagi suka dan duka.

Bagi industri asuransi dinegara-negara maju, Bancassurance merupakan saluran

distribusi alternatif yang menjadi priorits utama. Dinegara-negara maju, pemasukan

premi asuransi Bancassurance hampir mencapai 80% dari total pemasukan premi.

Bancassurance menawarkan sejumlah keuntungan bagi perusahaan asuransi jiwa

yaitu nasabah yang cukup banyak, jangkauan yang lebih luas melalui kator-kantor cabang

bank serta menekan jumlah agen. Fasilitas on line dna ATM yang dimilki bank

memajukan nasabah dalam pembayaran premi sekaligus menjadi daya tarik tersendiri

bagi produk asuransi jiwa yang dipasarkan. Selain itu unsur investasi produk tersebut

semakin nyata terlihat.

3. Landasan Hukum Bancassurance

Pemerintah tidak bisa menolak berkembangnya produk Pemerintah tidak bisa

menolak berkembangnya produk Bancassurance, karena kecerendungan pelayanan jasa

25

Page 32: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

keuangan, seperti asuransi, reksadana dan perbankan. Oleh karena itu, dibutuhkan

kepastian hukum yang kondusif, karena Bancassurance berdampak positif dn

menguntungkan bank terhadap tambahan Fee Based Income, nasabah diberi alternatif

lain pengelolaan keuangan, sementara asuransi dapat memanfaatkan jaringan luas yang

dimiliki perbankan.

Mengantisipasi kemungkinan masalah yang timbul dari penjualan Bancassurance

ini, Bank Indonesia telah menetapkan aturan yang ketat. Masalah Bancassurance ini telah

diatur dalam surat edaran (SE) No. 6/43/DPNP tanggal 7 Oktober 2004 yang

ditandatangani oleh Deputi Gubernur BI dengan salah satu redaksinya “dalam melakukan

aktifitas Bancassurance, bank dilarang menanggung atau turut mengandung risiko yang

timbul dari asuransi”, dari redaksi tersebut maka Bancassurance juga berpotensi

menimbulkan risiko pada bank.

Maka lewat KMK No. 426/06/2003 tentang perizinan usaha dan kelembagaan

perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. Menteri Keuangan menegaskan

perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama bank

(bancassurance), “Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran kerjsama

dengan bank dengan harus memperoleh persetujuan Menteri Keuangan”. Pasal 40 KMK

No. 06/2003 yang ditandatangani Menteri Keuangan Boediono pada tanggal 30

September 2003 lalu26.

Tentang pemasaran melalui kerjasama dengan bank KMK 426, antara lain :

Pasal 39 :

26 Bancassurance., 2003 2006, http://www.kompas.com

26

Page 33: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

a) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank

(bancassurance)

b) Perusahaan asuransi dapat melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan bank

sebagaimana dimaksud dalam ayat (1) bertanggung jawab atas semua tindakan

bank yang berkaitan dengan transaksi asuransi yang dipasarkan melalui kerjasama

dengan bank

Pasal 40 :

a) Perusahaan asuransi yang akan melakukan pemasaran melalui kerjasama dengan

bank harus memperoleh persetujuan Menteri

b) Untuk memperoleh persetujuan Menteri, perusahaan asuransi yang akan

melakukan pemasaran melaui kerjasama dengan bank harus mengajukan

permohonan kepada Menteri dengan menyampaikan : 1. Produk yang dipasarkan;

2. Prosedur penutupan dan pembayaran premi; 3. Prosedur penyelesaian klaim; 4.

Konsep perjanjian kerjasama dengan bank yang tlah diparaf oleh para pihak.

c) Petugas bank yang akan melakukan pemasaran produk asuransi harus memenuhi

ketentuan sebagai berikut : 1. memiliki sertifikat keagenan asuransi yang

dikeluarkan oleh asosiasi terkait; dan 2. telah memperoleh pelatihan mengenai

produk asuransi yang akan dipasarkan.

d) Perusahaan asuransi sebagaimana yang dimaksud dalam ayat (1) wajib

menyampaikan kerjasama dengan pihak bank yang telah ditandatangani, paling

lambat 14 (empat belas) hari sejak memperoleh persetujuan menteri27.

27 Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., hal 95-96

27

Page 34: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

KMK tersebut menyatakan perusahaan asuransi yang melakukan pemasaran lewat

kerjasama dengan bank tersebut, bertanggung jawab atas semua tindakan bank yang

berkaitan dengan transaksi asuransi guna memperoleh persetujuan Menteri Keuangan,

perusahaan yang akan memasarkan Bancassurance harus mengajukan permohonan

kepada Menteri Keuangan dan memperoleh persetujuan darinya. Sementara petugas yang

akan memasarkan produk asuransi harus memiliki sertifikat keagenan28.

Salah satu cara yang mungkin dilakukan untuk melindungi konsumen adalah

memberikan izin atau peraturan tentang Bancassurance kepada asuransi dan bank yang

memiliki modal yang cukup untuk menanggung risiko, dengan parameter bank adalah

risiko kecukupan modal (Capital Adeguacy Ratio/CAR) dan asuransi dengan rasio

pencapaian solvabilitas (Risk Based Capital/RBC).

Dari gambaran reggulasi yang mengatur Bancassurance diatas, menunjukkan

bahwa kerjasama Bancassurance telah memiliki kekuatan hukum yang memadai.

4. Arti Penting Bancassurance

a) Dari perspektif Bank :

Dari persepektif bank, jawabannya sangat mudah. Jika kita tidak menerapkan

strategi ini, maka lama kelamaan operasional bank akan terhambat. Perbankan di

Indonesia tidak berbeda dengan bank-bank lain didunia dan oleh sebab itu dalam tahapan

tertentu, perbankan Indonesia akan menghadapi persoalan yang sama dengan yang

dihadapi oleh perbankan internasional dalam kurun waktu 20 tahun terakhir ini.

28 Yoyo B. Wahyudi., Bank Wajib Sertifikat Agen., (The Journal Of Bisnis Indonesia; Oktober 2003)

28

Page 35: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Sebab utama mengapa pihak bank untuk melakukan kerjasama dengan

perusahaan asuransi adalah :

1. Biaya Infrastruktur.

Biaya operasional kantor cabang bank yang mahal adalah sumber pengeluaran

yang utama dalam pos pengeluaran biaya bank. Tetapi bank tetap harus

mempertahankannya dalam rangka memberikan pelayanan yang terbaik kepada

nasabahnya. Untuk itu kantor cabang bank dapat lebih mengoptimalisasikan diversifikasi

produk yang dapat ditawarkan kepada nasabahnya agar dapat menutupi biaya

operasionalnya tersebut.

2. Margin pendapatan bunga yang rendah.

Dalam kompetisi dunia perbankan saat ini, pendapatan bunga biasanya ditekan

serendah mungkin dan adalah penting bagi pihak bank untuk meningkatkan rasio

penerimaan fee dan komisi dari seluruh total penerimaan untuk mengantisipasi hal ini

Bancassurance sebagai salah satu konsep untuk memperoleh pendapatan Fee (fee

based income) yang bebas resiko merupakan alternatif yang menarik untuk mengatasi

margin pendapatan bunga yang rendah sekaligus memperkuat posisi bank ditengah

persaingan.

3. Mempertahankan Loyalitas Nasabah.

Nasabah biasanya mempertahankan hubungannya dengan suatu bank disebabkan

karena mereka tidak mempunyai pilihan bank lain. Seiring dengan meningkatkan

persaingan jasa pelayanan perbankan dewasa ini, maka nasabah menjadi raja dan bank

29

Page 36: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

yang dapat memberikan pelayanan “one stop shop” untuk semua jenis jasa keuangan

yang dibutuhkan oleh nasabah akan sukses mempertahankan loyalitas dari nasabahnya.

Semua bank seharusnya mempunyai produk-produk untuk yang dibutuhkan oleh

setiap nasabah, mulai dari kebutuhan menabung, proteksi, investasi, dana hari tua dan

jasa keuangan lainnya. Semakin banyak kebutuhan nasabah yang dapat dipenuhi oleh

pihak Bank akan semakin kecil kemungkinan nasabah tersebut akan beralih ke Bank

lainnya.

Selain itu pelayanan bank yang bervariasi ini akan dapat menarik masyarakat

untuk menjadi nasabah.

4. Meningkatkan Loyalitas Karyawan.

Disamping loyalitas nasabah, loyalitas karyawan adalah salah satu faktor yang

menentukan tingkat keberhasilan Bank. Bank dapat meningkatkan produktifitas dan

loyalitas karyawannya dengan memberikan tantangan baru dan meningkatkan

kemampuan / pendapatan dari karyawannya melalui model bancassurance.

b) Dari perspektif Perusahaan Asuransi :

Dari persepektif perusahaan asuransi, alasan untuk melakukan kerjasama dengan

pihak bank adalah :

1. Meningkatkan Penerimaan Premi.

2. Meningkatkan market share dengan memanfaatkan database dari bank

30

Page 37: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

3. Sebagai alternatif saluran distribusi pemasaran yang murah serta mengurangi

ketergantungan atas sistem agency.

4. Meningkatkan persistensi polis. Polis yang ditutup melalui “High Advice”

mempunyai tingkat persistensi yang tinggi.

c) Dari perspektif Nasabah :

Kemudahan, Kenyamanan, Efisiensi – dalam situasi dimana waktu senggang telah

menjadi komoditas yang berharga ; semua orang bekerja sepanjang waktu; nasabah tidak

lagi mempunyai waktu untuk menghubungi tiga atau empat lembaga jasa keuangan yang

memenuhi kebutuhan finansial mereka, konsep “one stop shop” ( dan ditambah lagi

pelayanan melalui telepon atau media elektronik lainnya ) merupakan penawaran yang

menarik untuk nasabah.

C. Konsep Pemasaran Bancassurance

1. Pengertian Pemasaran

Berdasar pada pendapat M. Syakir Sula, pemasaran syariah merupakan sebuah

disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan

values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya yang keseluruhan prosesnya sesuai

dengan akad serta prinsip-prinsip muamalah dalam Islam29.

Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktifitas yang dijalankan

dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang

memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan

29 Muhammad Syakir Sula., Asuransi Syariah Konsep Dan Operasional,(Jakarta: Gema Insani,2004),hal.425

31

Page 38: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan

sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau perjanjian

bisnis dalam Islam30.

Allah SWT mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam

berbisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai

dalam pemasaran, sebagaimana firman Allah dalam surat Shaad (38) : 24

☺ ⌧

Artinya : “Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang berserikat (berbisnis) itu

sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang beriman

dan beramal saleh dan amat sedikit mereka itu”. (QS. Shaad/38 : 24)

Pengertian menurut American Marketing Association 1960, yang menyatakan

pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mangalirnya

barang dan jasa dari produsen sampai kekonsumen31.

Sebagaimana dikutip oleh Abdullah Amrin, Kotler (1997) mendefinisikan

pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang didalamnya terdiri dari

individu dan kelompok dalam mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

30 Abdullah Amrin., Strategi Pemasaran Asuransi Syariah., (Jakarta : PT. Grasindo, 2007), hal 7 31 Assauri Sofyan., Manajemen Pemasaran Dasar, Konseop Dan Strategi., (Jakarta; PT. RajaGrafindo Persada, 2004), hal 3

32

Page 39: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

dalam penciptaan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak

lain32.

Dikutip oleh Muhammad Firdaus Peter F. Drucker mengatakan bahwa pemasaran

merupakan proses bisnis yang dilihat dari sudut pandang konsumen yang bisa

menghasilkan pendapatan bagi sebuah perusahaan33.

Pemasaran menurut Mulia Nasution merupakan aktifiitas perusahaan yang

mengadakan proses produksi untuk menghasilkan barang atau jasa guna menghasilkan

kepuasan konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka34. Selain itu

mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen. Pada

umumnya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berusaha menghasilkan

pendapatan (laba) dari kegiatan pemasaran tersebut.

Secara sederhana dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah bekerja dengan pasar

untuk mengaktualisasi potensi pertukaran dengan maksud memuaskan kebutuhan dan

keinginan manusia. Ada dua pihak utama yang terlibat dalam pemasaran, yaitu pemasar

dan prospek35. Pemasar adalah pihak yang lebih aktif dalam mengaktualisasi pertukaran,

yaitu mencari prospek yang mungkin dapat dilibatkan dalam pertukaran. Prospek adalah

seseorang atau organisasi yang diidentifikasi oleh pemasar mampu dan ingin terlibat

dalam pertukaran, atau dengan kata lain prospek adalah calon pembeli.

32 Abdullah Amrin., Strategi Pemasaran Asuransi Syariah., hal 1 33 Muhammad Firdaus., Dasar Dan Strategi Pemasaran Syariah, Edukasi Profesional Syariah., (Jakarta; Renaisan 34 Mulia Nasution., Pengantar Bisnis: Rencana Pendirian Perusahaan., (Jakarta; Djambatan, 1996), hal 193 35 Bilson Simamora., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan Profitabel., (Jakarta; PT. Gramedia Pustaka). Hal 14

33

Page 40: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Dari uraian diatas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempi oleh para

pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan

untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan

pemakai industri36.

Jadi, dari uraian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran merupakan

kegiatan atau aktifitas perusahaan yang mengkomunikasikan dan memperkenalkan

produk atau jasa yang ditawarkan guna memenuhi kegiatan dan kebutuhan konsumen

dengan segala risiko yang dihadapi untuk memperoleh suatu pendapatan dari kegiatan

pemasaran tersebut.

2. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar kedalam

kelompok-kelompok yang berbeda. Masing-masing kelompok tersebut terdiri dari

konsumen yang mempunyai ciri/sifat yang sama atau hampir sama. Setiap kelompok

konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran (target market) yang akan dicapai

dengan strategi Marketing Mix yang berbeda.

36 Ibid., hal 4

34

Page 41: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Segmentasi pasar adalah proses pengelompokan pasar ke dalam segmen yang

berbeda-beda. Segmen pasar adalah sekelompok pembeli yang memiliki karaktreristik

yang sama terhadap aktifitas pemasaran tertentu37.

Jadi segmentasi pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan untuk

membagi pasar kedalam bagian-bagian. Sebagai dasar untuk membina bagian-bagian

tertentu guna dijadikan pasar sasaran yang akan dilayani.

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan

lebih terarah, dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara

efektif dan efisiensi. Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan menurut

golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, prilaku dan kebiasaan pembelian produk

tersebut. Dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara

optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar yang dapat

mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan dan dapat ikut

bersaing dalam segmen pasar tertentu serta dapat menentukan cara-cara promosi efektif.

Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi

perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut :

b) Dapat diukur (measurable), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen

pasar tersebut.

c) Data dicapai atau dapat dijangkau (accessible), sehingga dapat dijalani secara efektif.

d) Cukup luas (substantial), sehingga dapat menguntungkan jika dilayani.

37 Bilson Simamora., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan Profitabel., hal 127

35

Page 42: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

e) Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah disusun untuk

menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dari produk

perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak. Apabila telah dilakukan segmentasi atas

pasar yang telah ditentukan tersebut dapat dipilih yang potensial diantaranya untuk

dijadikan pasar sasaran (target market). Hal ini merupakan dasar untuk menentukan

strategi pemasaran bagaimana yang akan dijalankan agar tujuan pemasaran dapat

tercapai.

3. Strategi Pemasaran

Dalam kamus besar Ilmu Pengetahuan strategi pemasaran merupakan proses

pemasaran yang mencakup beberapa analisis atas kesempatan-kesempatan pemilihan

saran-saran, pengembangan strategi perumusan rencana, implementasi serta

pengawasan38.

Menurut Kotler dan Amstrong, strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang

dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya39. Strategi

pemasaran merupakan pernyataan mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk

dapat mencapai tujuannya, yaitu dapat memenuhi keinginan dan dapat memuaskan

pelanggan.

Strategi pemasaran merupakan jantung dari suatu rencana pemasaran40, karena

itu strategi pemasaran diperlukan dalam suatu perusahaan dengan maksud agar rencana

38 Save M. Dagun., Kamus Besar Ilmu Pengetahuan., (Jakarta; LPKN, 2002), cet-2, hal 804 39 Kotler Dan Amstrong., Prinsip-Prinsip Pemasaran., hal 3 40 Stewardh H. Rewald, dkk., Perencanaan Dan Strategi Pemasaran, Penerjemah : A. Hisyam Ali., (Jakarta; Rineka Cipta, 1991), hal 48

36

Page 43: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

yang telah dibuat dapat terlaksana sesuai dengan tujuan dan hambatan yang ada dapat

diminimalisir.

Menurut Philip Kohler strategi pemasaran adalah pendekatan yang digunakan

oleh unit bisnis dalam mencapai tujuan sasaran yang hendak dicapai dengan rencana yang

telah ditetapkan41.

Menurut Sofjan Assauri strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh dan

menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan

dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran bagi suatu perusahaan42.

Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah perusahaan

adalah sebagai berikut :

a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan.

b. Sebagai sarana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang

berubah dimasa mendatang.

c. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha, memberikan

kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan pemasaran dari sebuah

perusahaan.

Jadi strategi pemasaran adalah proses perencanaan perusahaan dalam memasarkan

atau memperkenalkan produk ataupun jasa yang ditawarkan kepada konsumen untuk

mencapai satu tujuan dengan segala risiko yang akan dihadapi.

41 Philip Kohler., Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaa Dan Pengendalian., (Jakarta; Erlangga, 1997), edisi-5, cet-6, jilid 1, hal 401 42 Sofjan Assauri., Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep Dan Strategi., (Jakarta; PT. RajaGrafindo, 2004), cet-7, hal 168

37

Page 44: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

4. Keuntungan Pemasaran Bancassurance

Bancassurance dapat menguntungkan bank, asuransi dan nasabah. Berikut adalah

keuntungan yang diperoleh masing-masing pihak :

a. Pihak bank

1) Staf bank yang memasarkan produk Bancassurance mendapatkan pengetahuan

baru tentang perasuransian yang memungkinkan mereka menjadi perencana

keuangan.

2) Bancassurance dapat dijadiakan sebagai diversifikasi produk bank, diluar produk-

produk perbankan pada umumnya. Keuntungan ini dapat dirasakan secara

signifikan apabila nama produk Bancassurance tersebut mendekati nama dan

istilah perbankan.

3) Merupakan sumber pendapatan dan sumber penggalian dana baru diluar jasa

perbankan lainnya.

4) Menciptakan kesetiaan nasabah, karena kebutuhan jasa keuntungan yang lengkap

dapat dilayani oleh bank itu sendiri.

5) Memberikan peluang penghimpunan dan pengelolaan dana masyarakat melalui

setoran pembayaran premi asuransi, karena dana yang terakumulasi di bank dapat

dimanfaatkan oleh pihak bank sesuai kesepakatan dan perjanjian dengan

perusahaan asuransi.

6) Menciptakan layanan keuangan.

7) Produk dapat dibuat khusus untuk melengkapi produk perbankan dan nasabah

bank.

b. Pihak perusahaan asuransi

38

Page 45: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

1) Bagi perusahaan asuransi, bertambahnya saluran distribusi akan memperluas

pasar dan secara otomatis akan menambah pendapatan dari premi asuransi baru

maupun premi lanjutan.

2) Perusahaan asuransi dapat memposisikan diri sebagai lembaga jasa keuangan

yang tidak hanya menjual jasa asuransi melalui keagenan ataupun broker.

3) Proses underwriting-nya lebih sederhana, karena persyratannya cukup sederhana

dan keputusannya pun hanya memilih diterima atau ditolak. Umumnya proses

underwriting pada produk Bancassurance sederhana dan singkat serta

diberlakukan asuransi kumpulan dan kolektif.

4) Biaya distribusi dan dan administrasi yang rendah karena penjualannya dilakukan

oleh staff bank dan telah diintregasi dengan tekhnologi dan sistem perbankan

yang ada. Perusahaan asuransi tidak harus mengeluarkan biaya promosi yang

besar untuk mempromosikan perusahaannya, cukup membantu biaya promosi

produk Bancassurance yang akan dipromosikan oleh bank.

5) Perusahaan asuransi tidak dalam kendali pihak bank, karena semuanya bekerja

sesuai kontrak kerja sama Bancassurance, yang sangat berbeda dengan perjanjian

keagenan.

6) Mendapatkan kemudahan dalam transaksi dan transfer dana karena dapat

dilakukan secara otomatis menggunakan tekhnologi perbankan43.

c. Pihak nasabah

1) Mendapatkan pelayanan perbankan yang lebih luas, memberi asuransi lebih

mudah, sehingga nasabah lebih menghemat waktu dan biaya.

43 Ketut Sendra., Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi., hal 23-24

39

Page 46: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

2) Istilah asuransi yang banyak sulit untuk dimengerti dapat dijembatani dengan

istilah perbankan yang sederhana dan mudah dimengerti.

3) Desain produknya sederhana dan dirancang mendekati produk perbankan sangat

memenuhi kebutuhan nasabah dan nasabah tidak merasa bingung, nasabah akan

merasa membeli produk jasa atau jasa perbankan dengan fitur yang lengkap.

4) Produk dan jasa perbankan yang dibeli dapat memberi perlindungan atas jiwa dan

benda yang diasuransikan.

5) Nasabah merasakan adanya kepastian atas produk yang dibelinya, karena tempat

membelinya jelas dan setiap permasalahannya yang akan dirasakan memiliki

tempat pengaduan yang jelas pula.

6) Nasabah akan mendapatkan produk asuransi yang dipercaya dengan tingkat premi

asuransi yang lebih rendah.

5. Saluran Distribusi dalam Bancassurance

Secara tradisional, pemasaran dan promosi produk asuransi biasanya dilakukan

melalui sistem agensi. Dengan adanya perkembangan yang lebih menitik beratkan pada

perilaku konsumen, evolusi teknologi dan peraturan, saluran distribusi baru telah

diciptakan dengan baik dan berkembang dengan pesat dalam beberapa tahun terakhir ini.

Bancassurance menggunakan beberapa saluran distribusi44, seperti :

1) Career Agents

2) Spesial Advisers

3) Salaried Agents

44 Bancassurance Modul, (Humas, PT Asuransi Takaful Indonesia,2008)

40

Page 47: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

4) Bank Employess / Platform Banking

5) Direct Response

Karateristik utama dari setiap saluran distribusi adalah sebagai berikut :

1) Career Agents

Adalah agen penjualan yang terikat kontrak dengan perusahaan asuransi dan

bekerja full time berdasarkan sistem komisi. Para agen ini biasanya mempunyai kontrak

yang bebas. Dengan demikian perusahaan asuransi hanya dapat melakukan pengawasan

berdasarkan aktivitas penjualan para agen tersebut sebagaimana yang tercantum dalam

kontrak. Biasanya tingkat pelayanan kepada nasabah yang dilakukan oleh agen ini

tergantung kepada komisi yang diberikan, bonus dan keuntungan-keuntungan lain yang

diperoleh.

Banyak bancassurance yang menghindari menggunakan saluran distribusi ini,

mengingat para agen biasanya berkonsentrasi pada penjualan dari segi jumlah bukan

kualitas penutupannya. Persoalan lainnya yang biasanya timbul adalah dari segi

penetapan remunerasi dan atau insentif lainnya.

2) Spesial advisers

Adalah seorang karyawan dari patner perusahaan asuransi (bank) yang telah

terlatih dan terdidik mengenai asuransi dengan baik. Spesial advisers ini biasanya

menawarkan produk asuransi yang mempunyai ketentuan yang komplek dan biasanya

menawarkannya kepada nasabah korporasi.

41

Page 48: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Nasabah yang ditangani oleh seorang spesial advisers ini biasanya adalah nasabah

yang membutuhkan pelayanan personal. Biasanya spesial advisers mendapat gaji tetap

dan menerima insentif dari prestasi penjualannya.

3) Salaried Agents

Adalah orang yang tepat untuk melaksanakan pemasaran bancassurance. Salaried

agen ini melaksanakan dengan penuh pemasaran dan pelayanan terhadap nasabah

bancassurance. Pendapatannya diberikan atas dasar gaji tetap bukan atas dasar

remunerasi seperti karier agen.

Dewasa ini, perusahaan asuransi mulai menggunakan salaried agen daripada

karier agen untuk melaksanakan bancassurance ini. Hal ini disebabkan karier agen lebih

berkonsentrasi kepada segi penjualan bukan segi pelayanannya.

4) Platform Bankers

Adalah karyawan bank yang mungkin seorang teler atau seorang dari bagian

kredit atau perwakilan dari perusahaan asuransi.

Seorang platform bankers biasanya dapat menjual produk asuransi yang simpel.

Tetapi pekerjaan menjual produk asuransi bukan pekerjaan yang utama, sehingga waktu

yang dapat mereka berikan untuk menjual produk asuransi sangat terbatas, biasanya

hanya terbatas pada jam kerja kantor bank dan setelah mengerjakan tugas utamanya.

Biasanya platform bankers ini didampingi oleh seorang spesial advisers bila

dibutuhkan.

42

Page 49: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Jika platform bankers ini hanya bersifat pasif, maka potensi kerjasama

bancassurance tidak akan berkembang. Tetapi sebaliknya bila mereka aktif maka potensi

bancassurance akan berkembang baik.

Bila platform bankers bersifat aktif sebagai penjual produk asuransi, maka harus

diperhatikan potensi kecemburuan antar sesama karyawan bank sehingga dapat

mengganggu sistem kerja pada bank yang bersankutan.

5) Direct Response

Dalam sistem distribusi ini, tidak ada agen pemasaran yang bertemu dengan

nasabah untuk menjual produk asuransi. Nasabah membeli produk asuransi langsung

dari bagian bancassurance dengan menjawab iklan dari perusahaan asuransi, penawaran

melalui surat atau melalui telepon dll. Saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk

paket produk asuransi yang mudah dimengerti oleh nasabah tanpa perlu penjelasan lebih

lanjut.

Saluran Distribusi dan Produk Asuransi

Tingkat kompleksitas dari suatu produk asuransi akan sangat mempengaruhi

saluran distribusi bancassurance yang digunakan. Semakin lebih spesifik, maka

kompleks dan biaya dari suatu produk asuransi akan semakin meningkat. Sebagai

akibatnya maka sistem distribusinya juga harus disesuaikan.

Program dana hari tua dan asuransi kesehatan tidak akan berhasil bila dijual

dengan menggunakan Direct Mail demikian pula sebaliknya bila menjual produk

personal accident dengan menggunakan agen diluar perusahaan asuransi akan

menimbulkan biaya yang besar.

43

Page 50: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Agar dapat berhasil komponen dari model bancassurance harus memperhatikan

karateristik dan manfaat produk , biaya distribusi dan saluran pemasarannya.

Bancassurance dapat memilih dan mempergunakan semua saluran distribusi yang

ada. Namun strategi pemilihan saluran distribusi yang efektif adalah yang juga

memperhatikan keinginan nasabah bukan hanya kepada jenis produknya saja. Pemilihan

saluran distribusi yang tepat akan membuat bank dapat berkompetisi dengan baik.

6. Model dan Tahapan Pemasaran Bancassurance

Bersamaan dengan telah terjadi perkembangan disegala bidang dewasa ini, telah

banyak perubahan dan perbaikan yang signifikan terhadap pengertian model

bancassurance.

Pada saat ini bank terpaksa harus melakukan beberapa tindakan untuk menutup

biaya operasional mereka sedangkan pihak nasabah semakin membutuhkan pelayanan

yang prima atas kebutuhan jasa finansial mereka.

Banyak perusahaan yang tidak berhasil ketika mencoba untuk meng

implementasikan model bancassurance ini dan beberapa lainnya dapat berhasil.

Ada dua hal utama yang dapat menjadi penyebab kegagalan dalam implementasi

model bancassurance, yaitu :

1. Model bancassurance membutuhkan investasi yang cukup besar dan akan

memberikan hasilnya dalam waktu yang agak lama. Biasanya manajemen

ingin melihat hasil keuntungan dari penerapan model ini dalam waktu yang

relatif cepat.

44

Page 51: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

2. Perbedaan yang sangat besar antara budaya yang ada pada bank dengan

budaya perusahaan asuransi jiwa. Banyak kegagalan dari implementasi model

bancassurance ini timbul dari ketidakmampuan manajemen dalam menyadari

dan mengatasi perbedaan budaya ini.

Untuk mengatasi kegagalan dalam proses implementasi model bancassurance ini,

maka proses ini harus dilakukan secara bertahap.

Menurut Steve Heald, ada empat tahapan yang harus dilalui dalam upaya untuk

mengembangkan model bancassurance ini45 adalah :

1. Credit Protection.

2. Direct Mail

3. “Low Advice” over the counter sales

4. “High Advice” sales

1. Credit Protection

Tahapan awal dari model bancassurance ini adalah pengembangan dan pemasaran

dari produk asuransi yang berkaitan langsung dengan produk tradisional perbankan. Pada

umumya, produk ini dikenal sebagai asuransi kredit dan dijual bersama produk bank

seperti : Kredit Perumahan; Kartu Kredit; atau Kredit Kendaraan Bermotor dll.

Dalam dunia perusahaan juga dikenal jenis produk asuransi yang dikenal dengan

“Key Man Insurance” yang memberikan perlindungan asuransi jiwa terhadap orang-

orang penting dalam dunia usaha yang mengambil kredit dari bank.

45 Steve Heald ,“Bancassurance” ,artikel,( Jurnal AMAI No.7,2000)

45

Page 52: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Untuk karyawan bank, produk asuransi ini sangat mudah, murah dan menjamin

setiap pinjaman akan diberikan pertanggungan ketika musibah terjadi.

2 . Direct Mail

Tahapan kedua adalah pengembangan program penjualan langsung. Keberhasilan

dari program penjualan langsung ini sangat tergantung pada database nasabah bank.

Biasanya tingkat respon yang dapat diraih mencapai 25 % dari seluruh nasabah

bank yang mendapatkan program penjualan langsung ini. Tingkat keberhasilan program

ini akan lebih meningkat lagi bila ditindaklanjuti oleh program telemarketing.

Keberhasilan program ini juga tergantung dari beberapa hal dibawah ini :

a) Penawaran program asuransi harus simpel dan gampang dimengerti. Disain yang

kreatif dari surat atau penawaran harus dapat memikat nasabah untuk membuka

dan membacanya. Program penawaran harus dirancang sedemikian mungkin agar

nasabah dapat membacanya dan memberikan jawabanya dengan mudah dan

cepat.

b) Penawaran program asuransi harus menggunakan nama dari Bank. Biasanya

nasabah bank akan lebih tertarik terhadap penawaran yang diberikan oleh Bank

dimana ybs menjadi nasabahnya dibandingkan dengan penawaran yang diberikan

oleh perusahaan asuransi yang tidak dikenalnya.

c) Jangan membingungkan nasabah dengan mengirimkan bermacam-macam surat

dan penawaran.

46

Page 53: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

d) Produk asuransi yang ditawarkan harus mempunyai nilai tambah bagi nasabah.

Direct mail adalah suatu bentuk distribusi pemasaran yang paling murah untuk

bank dan perusahaan asuransi. Oleh karena itu nasabah sangat mengharapkan

produk yang ditawarkan tersebut mempunyai tingkat premi murah dan cara

pembayaran yang mudah.

3. “Low Advice” over the counter sales.

Tahapan ketiga adalah proses menjual produk asuransi yang simpel/mudah

melalui karyawan bank dalam interaksi mereka dengan nasabah sehari-hari.

Keberhasilan dari tahap ini sangat tergantung dari jumlah waktu, tenaga dan pikiran yang

dialokasikan oleh Bank dan Perusahaan Asuransi untuk memberikan pelatihan dan

pengembangan bagi karyawan bank yang ditunjuk untuk melaksanakan program ini.

Pengetahuan produk dan kemampuan karyawan bank untuk dapat

menterjemahkan kebutuhan nasabah akan produk asuransi dalam element yang paling

penting yang harus diajarkan dalam proses pelatihan.

4 . “High Advices” sales.

Ini adalah tahapan yang paling utama dalam model bancassurance. Tahapan ini

melibatkan seorang “Financial Planners” yang berdomisili di setiap cabang Bank, mampu

melakukan pemasaran produk asuransi lebih kompleks dari produk yang ditawarkan oleh

karyawan bank biasa.

47

Page 54: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Kunci keberhasilan program ini adalah seorang “Financial Planners” harus

mampu untuk mengidentifikasi kebutuhan nasabah yang kompleks dan bekerjasama

dengan nasabah tersebut untuk mencari jalan keluar untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Hal lain yang harus diperhatikan dalam tahap ini adalah dibangunnya ikatan yang

kuat antara karyawan Bank dengan “Financial Planners” agar terjalin kerjasama yang

baik.

Waktu yang diperlukan untuk setiap tahap akan berbeda-beda tergantung dari

keadaan dan kondisi dari masing-masing perusahaan. Tetapi yang perlu diingat adalah

jangan beralih ke tahap berikutnya bila kita belum berhasil mencapai target yang telah

ditentukan pada tahap sebelumnya.

Sebagai perbandingan dapat dikemukakan disini bahwa dalam tahap ke-empat

biasanya industri asuransi mampu melakukan 12 – 15 penutupan asuransi yang dilakukan

oleh “Financial Planners” setiap bulannya.

BAB III

DESKRIPSI OBJEK PENELITIAN

48

Page 55: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

A. PT. Asuransi Takaful Keluarga

1. Sejarah Singkat PT. Asuransi Takaful Keluarga

Sebagai pelopor asuransi syariah di Nusantara, Takaful Indonesia telah melayani

masyarakat dengan jasa asuransi yang sesuai dengan prinsip syariah, selama lebih dari

satu dasawarsa, melalui dua perusahaan operasionalnya: PT Asuransi Takaful Keluarga

(Asuransi Jiwa Syariah) dan PT Asuransi Takaful Umum (Asuransi Umum Syariah).

PT Syarikat Takaful Indonesia (Perusahaan) berdiri pada 24 Februari 1994 atas

prakarsa Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI) yang dimotori oleh

Ikatan Cendekiawan Muslim Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa, Bank

Muamalat Indonesia Tbk., PT Asuransi Jiwa Tugu Mandiri, Departemen Keuangan RI,

serta beberapa pengusaha muslim Indonesia. Melalui kedua anak perusahaannya yaitu PT

Asuransi Takaful Keluarga dan PT Asuransi Takaful Umum, Perusahaan telah

memberikan jasa perlindungan asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip murni syariah

pertama di Indonesia.

PT Asuransi Takaful Keluarga yang bergerak di bidang asuransi jiwa Syariah

didirikan pada 4 Agustus 1994 dan mulai beroperasi pada 25 Agustus 1994, yang ditandai

dengan peresmian oleh Menteri Keuangan Mar'ie Muhammad. Diikuti dengan pendirian

anak perusahaan yang bergerak di bidang asuransi umum Syariah yaitu PT Asuransi

Takaful Umum, yang diresmikan oleh Menristek/Ketua BPPT Prof. Dr. B.J. Habibie pada

2 Juni 1995.

49

Page 56: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Kepemilikan mayoritas saham Syarikat Takaful Indonesia saat ini dikuasai oleh

Syarikat Takaful Malaysia Berhad (56,00%) dan Islamic Development Bank (IDB,

26,39%), sedangkan selebihnya oleh Permodalan Nasional Madani (PNM) dan Bank

Muamalat Indonesia serta Karya Abdi Bangsa dan lain-lain.

Di tahun 2004, Perusahaan melakukan restrukturisasi yang berhasil menyatukan

fungsi pemasaran Asuransi Takaful Keluarga dan Asuransi Takaful Umum sehingga

lebih efisien serta lebih efektif dalam penetrasi pasar, juga diikuti dengan peresmian

kantor pusat, Graha Takaful Indonesia di Mampang Prapatan, Jakarta pada Desember

2004. Selain itu, dilakukan pula revitalisasi identitas korporasi termasuk penataan ruang

kantor cabang di seluruh Indonesia, untuk memperkuat citra perusahaan.

Untuk meningkatkan kualitas layanan yang diberikan Perusahaan dan menjaga

konsistensinya, Perusahaan memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari SGS JAS-ANZ,

Selandia Baru bagi Asuransi Takaful Umum, serta Asuransi Takaful Keluarga

memperoleh Sertifikasi ISO 9001:2000 dari dari Det Norske Veritas (DNV), Belanda

pada April 2004. Selain itu, atas upaya keras seluruh jajaran perusahaan, Asuransi

Takaful Keluarga meraih MUI Award 2004 sebagai Asuransi Syariah Terbaik di

Indonesia, dan Asuransi Takaful Umum memperoleh penghargaan sebagai asuransi

dengan predikat Sangat Bagus dari Majalah InfoBank secara berturut-turut pada tahun

2004 dan 2005.

Dengan dukungan Pemerintah dan tenaga professional yang berkomitmen untuk

mengembangkan asuransi syariah, Syarikat Takaful Indonesia bertekad untuk menjadi

perusahaan asuransi syariah terkemuka di Indonesia.

50

Page 57: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

2. Misi, Visi Dan Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga

a. Misi :

Kami bertekad memberikan solusi dan pelayanan terbaik dalam perencanaan

keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan jasa Takaful dan

keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan amanah.

b. Visi :

Menjadi grup asuransi terkemuka yang menawarkan jasa Takaful dan keuangan

syariah yang komprehensif dengan jangkauan signifikan di seluruh Indonesia

menjelang tahun 2011.

c. Susunan Keorganisasian PT. Asuransi Takaful Keluarga

1) Dewan Pengawas Syariah Grup Takaful

Ketua : DR. K. H. Didin Hafidhuddin, M.Sc

Anggota : DR. H.M. Syafi’i Antonio, M,Ec

Prof. DR. H. Fathurrahman Djamil, MA

Prof. Madya. Dr. Shahbari Salamon

2) Dewan Komisaris

Komisaris Utama : Dr. Ir. B. S. Kusmuljono., MBA

Anggota : Y.A.M T. Azman Ibni Alm. Sultan Abu Bakar

Dato’ M. Hassan Md. Kamil

Ahmed S. Hariri

51

Page 58: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

3. Produk-Produk Asuransi Takaful Keluarga

a. Takaful Umum

Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang

kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan kendaraan

bermotor, dengan harapan bisa tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera

dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam. diantara Produk

Takaful Umum adalah : Takaful Baituna, Takaful Surgaina, Takaful Abror, Takaful

Rekayasa, Takaful Aneka, Takaful Kebakaran, Takaful Pengangkutan/Rangka Kapal,

Takaful Kendaraan Bermotor, dan Takaful Surety bond.

b. Takaful Keluarga

Fokus utamanya memberikan layanan dan bantuan menyangkut asuransi jiwa dan

keluarga, dengan harapan bisa tercapainya masyarakat Indonesia yang sejahtera

dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam.

c. Takaful Pembiayaan

Program Takaful Pembiayaan adalah suatu bentuk perlindungan asuransi yang

memberikan Manfaat Takaful yaitu berupa jaminan pelunasan hutang apabila yang

bersangkutan ditakdirkan meninggal dalam masa perjanjian. Sedangkan manfaat dan

ketentuan Takaful Pembiayaan diantaranya :

1) Bila Peserta ditakdirkan meninggal dalam masa perjanjian, maka sisa pinjaman

yang belum dibayar menjadi kewajiban PT Asuransi Takaful Keluarga.

52

Page 59: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

2) Bila Peserta hidup sampai perjanjian berakhir, maka Peserta akan mendapatkan

bagian keuntungan atas Rekening Khusus/Tabarru' yang ditentukan oleh PT

Asuransi Takaful Keluarga, jika ada.

Ketentuan :

1) Usia dan Masa Perjanjian maksimal 65 tahun

2) Usia masuk maksimal 60 tahun

3) Premi dibayar secara sekaligus

4) Semua premi adalah Tabarru'

5) Tabel premi yang terlampir adalah untuk premi sekaligus

Selain produk-produk takaful diatas, Takaful Indonesia juga terdapat beberapa jenis

sistem pelayanan :

a. Layanan Individual yang mencakup : Takaful Link, Takaful Dana Investasi.

Takaful Kecelakaan Diri, Fulnadi, Takafulink Alia, Takaful Ukhuwah

b. Layanan Group diantaranya : Takaful Ordinary yang mencakup Takaful Al

Khairat, Takaful Kecelakaan Diri, Takaful Kecelakaan Siswa, Takaful Wisata

Dan Perjalanan; Bancassurance yang mencakup Takaful Pembiayaan; dan

Takaful Kesehatan yang mencakup FulMedicare dan Takaful Family Care.

B. Bancassurance Takaful

1. Sejarah Bancassurance Takaful

53

Page 60: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Dalam dekade terakhir ini kita melihat telah terjadi perubahan yang sangat besar

dalam sektor jasa keuangan. Telah terjadi proses restrukturisasi industri jasa keuangan

secara besar-besaran dimana banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa akan dipaksa

untuk melakukan merger, dilikuidasi atau diambil alih.

Beberapa analis percaya bahwa pada tahun 2010, sektor jasa keuangan akan

didominasi oleh perusahaan jasa keuangan besar yang memberikan para nasabahnya

pelayanan yang dikenal dengan “total financial solutions”. Oleh sebab itu para pelaku

industri jasa keuangan yang ada sekarang harus dapat menemukan perencanaan strategis

alternatif untuk dapat tetap bertahan dalam industri jasa keuangan.

Pada saat ini telah berkembangan pemikiran yang mencakup konsep “one stop

Shop” dan diramalkan akan menjadi konsep perencanaan strategis alternatif yang terbaik.

Banyak perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi jiwa semakin menyadari bahwa

bila perusahaan mereka tidak menggunakan model bancassurance sebagai salah satu cara

penerapan konsep “one stop Shop” dengan baik, maka masa depan perusahaan mereka

akan terganggu.

Berdasarkan pemikiran diatas maka PT Asuransi Takaful Indonesia melalui anak

perusahaannya yang bergerak di bidang asuransi jiwa yaitu PT Asuransi Takaful

Keluarga mulai merintis divisi Bancassurance pada tahun 2004.

2. Struktur Organisasi Bancassurance (Ba)

54

Page 61: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

COORPORATE

Vice President

AKTUARIA

REASURANSI

R&D

BANCASSURANCE

DIVISION

TEKNIK DEPT

1) UNDERWRITING

SECT.

2) CLAIMS SECT

3) FINANCE &

INKASO SECT.

4) MEDICAL

SUPPORT

5) ADM & BRANCH

ADM COORD

SECT.

BA- MARKETING DEPT

3. Proses Pemasaran Bancaasurance

BRANCH MANAGER

CORPORATE

1. BANCASSURANCE

COORDINATOR

2. BANCASSURANCE

OFFICERS

3. BRANCH ADM &

UNDERWRITING

55

Bagian

Underwriting

Bagian

Pemasaran

Page 62: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

D.

Keterangan :

Bagian pemasaran Asuransi Takaful mengajukan penawaran kepada

pihak bank (prospecting), kemudian jika pihak bank menyetujui, maka pihak bank

diminta untuk mengisi SPA (Surat Permintaan Asuransi), setelah SPA diisi,

Underwriting Asuransi Takaful akan memeriksa SPA dan dokumen pendukung

lainnya . Jika memenuhi syarat dan kreteria yang dapat di cover, makan akan di

terbitkan polis atas nama Bank yang bersangkutan. Karena bersifat open polis,

maka pihak bank dapat secara rutin memberikan daftar peserta yang baru tanpa

harus menerbikan polis baru dan pihak Takaful akan mengeluarkan daftar

akseptasi serta sertifikat yang menerangkan bahwa nasabah bank tersebut di-cover

pembiayaan atau hutangnya pada bank tersebut.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

56

Page 63: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

A. Karakteristik Pasar Bancassurance Takaful

a. Bank Umum syariah dan non Syariah :

1) Pasar Umum Syariah dan Non Syariah lebih banyak digarap oleh cabang-cabnag

takaful yang telah mempunyai agen atau kepala cabang khusus menggarap

bancassurance (Medan, Palembang,Jabotabek,Bandung,Surabaya,Samarinda)

2) Penggarapan oleh agen atau kepal cabang yang belum optimal dan mempunyai

kemungkinan kesalahan dalam penyampaian produk yang cukup besar ada di

Takaful Cabang : Aceh, Padang , Pekan Baru,Batam, Lampung, Cirebon,

Semarang, Yogyakarta, Solo, Balik papan, Bontang, Pontianak, Banjarmasin,

Makasar)

3) Produk yang digarap untuk pasar ini masih terfokus pada produk pembiayaan

4) Untuk tahun 2003, Bank umum mengalihkan segmen pasar kreditnya dari

nasabah individual menjadi nasabah corporate (Bank Muamalat Indonesia, Bank

Syariah Mandiri, Bank IFI, Bank Bukopin Syariah, Bank Jabar Syariah, Bank

Mandiri dan BPD).

5) Kredit diberikan terutama untuk karyawan perusahaan atau pegawai negeri aktif

yang cicilannya dilakukan dengan pemotongan gaji dengan jenis pembiayaan

konsumtif untuk sepeda motor. Masa perjanjian maksimal 5 tahun.

6) Dampaknya untuk Takaful adalah dari segi jumlah kepersertaan meningkat cukup

signifikan sedangkan penerimaan premi tidak terlalu besar.

7) Usia peserta untuk kelompok ini rata-rata 47 tahun.

57

Page 64: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

8) Penyebaran kantor cabang bank mitra khususnya bank umum syariah mulai

menyebar kedaerah tingkat 1 dan tingkat II di seluruh Indonesia dimana belum

ada kantor cabang takaful

9) Untuk Nasabah Individual, bank umum syariah mulai membidik pasar menegah

atas dengan dengan manfaat asuransi Rp. 500 juta ke atas. Biasanya untuk modal

kerja.

10) Dari segi produk pembiayaan, Bank Mitra mempunyai sistem pembayaran cicilan

yang berbeda-beda. Hal ini belum diantisipasi dengan standard takaful.

11) Mengingat kontor cabang bank mulai tersebar di daerah tingkat II, nasabah

individual yang dibidik adalah pedagang, guru, wirasuwasta. Mungkin dari segi

financial terjamin, namun dari segi risiko kesehatan biasanya kelompok ini

mempunyai penyakit yang kronis yang tidak diketahui sebelumnya.

12) Khusus nasabah Bank Umum Syariah/non syariah, klaim banyak terjadi pada

kelompok pegawai negeri.

b. BPR/S,BMT,Koperasi,Lembaga keuangan Lain :

1) Pasar ini lebih banyak digarap oleh cabang-cabang Takaful yang belum

mempunyai agen atau kepala cabang yang khusus menggarap bancassurance.

Biasanya dilakukaan agen pemasaran Takaful

2) Penggarapan oleh agen atau kepala cabang yang belum optimal dan mempunyai

kemungkinan kesalahan dalam penyampaian produk yang cukup besar hampir

diseluruh cabang Takaful.

3) Produk yang digarap untuk pasar ini masih terfokus pada produk pembiayaan

58

Page 65: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

4) Penyabaran kantor cabang bank/lembaga keuangan mitra menyebar kedaerah

tingkat I dan tingkat II di seluruh Indonesia dimana belum ada kantor cabang

Takaful.

5) Pasar ini menggarap nasabah individual, khususnya pasar menengah kebawah

denagan manfaat asuransi berkisar Rp. 100.000- s/d Rp. 100 juta. Biasanya untuk

modal kerja dan konsumtif.

6) Usia rata-rata kelompok ini 45-55 tahun

7) Dari segi kepersertaan, jumlahnya sangat banyak (lihat kasus kopwan,BMT ben

Takwa, BPR Merapi, Sumenep, KSP Swamitra), namun dari penerimaan premi

sangat kecil mengingat besar pinjaman sebagian besar dibawah ini Rp. 5 juta

(Premi minimal Rp.5000)\

8) Dari segi produk pembiayaan, Bank/ lembaga keuangan mitra mempunyai sistem

pembayaraan cicilan yang berbeda-beda. Hal ini tidak diantisipasi dengan produk

standar Takaful

9) Produk yang umumnya diambil adalah produk al-khairat, mengingat sulitnya

menyamakan sistem pembayaran cicilan dan pengetahuan produk asuransi agen

Takaful yang kurang memadai.

10) Mengingat kantor cabang bank mulai tersebar ke daerah tingkat II, nasabah

individual yang dibidik adalah pedagang kecil,wiraswasta, guru, bidan dll.

Mungkin dari segi financial terjamin, namun dari segi resiko kesehatan biasanya

keolompok biasanya kelompok ini mempunyai penyakit kronis yang tidak

diketahui sebelumnya.

11) Khusus kelompok ini ratio klaim terhadapa premi cukup besar.

59

Page 66: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Secara umum dapat dikatakan bahwa segmen Takaful meliputi seluruh jenis

kelompok bank dan lembaga keuangan dan tidak menetapkan target khusus yang akan

dipilih. Sistem distribusi yang dipilih masih menggunakan agen pemasaran. Kondisi ini

sangat mempengaruhi kebijakan seleksi resiko yang tidak jelas, sistem pelayanan

terhadap klien, sistem IT dan klaim terjadi.

B. Analisa Swot Bancassurance Takaful

Berikut analisa SWOT untuk mengetahui kondisi Takafulsaat ini, yaitu sebagai

berikut :

STRENGTHS :

1. Takaful masih menjadi leader dalam usaha asuransi syariah, khususnya dalam bidang

kegiatan bancassurance.

Perusahaan asuransi syariah lain yang mulai menjadi kompetitor kita dalam

bancassurance ini adalah PT. Asuransi Syariah Great Eastren, MAA (Jawa dan

Sumatera), dan yang perlu diwaspadai adalah AJB Bumi Putra unit Syariah dan PT.

Jasindo Takaful.

2. Network (Jaringan) yang luas.

Kantor Cabang Takaful masih lebih banyak dibandingkan dengan perusahaan

asuransi syariah lainnya. Hal ini memungkinkan Takaful untuk meraih pasar

bancassurance di daerah.

3. Konsep Sinergi (ATK – ATU)

60

Page 67: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Konsep Sinergi memungkinkan kita untuk menawarkan produk asuransi jiwa dan

kerugian secara komprehensif.

4. On Line System

Sistem TI yang dirancang dengan sistem on-line memungkinkan Takaful untuk dapat

memberikan pelayanan yang lebih baik dan lebih cepat kepada klien.

5. Sumber Daya Manusia yang Besar

SDM Takaful, khususnya bagian Pemasaran, yang besar apabila diberikan pendidikan

dan pelatihan yang baik merupakan sumber yang potensial untuk meningkatkan

pendapatan premi dimasa yang akan datang

6. Tingkat kepercayaan pasar yang masih baik

7. Takaful mempunyai pasar tradisional dalam bidang Bancassurance

Bank Muamalat Indonesia, Bank Danamon Syariah.

WEAKNESSES :

1. Sasaran strategis perusahaan terhadap pengembangan bancassurance masih belum jelas.

Hal ini berdampak kepada :

− Penentuan segmentasi dan penentuan target market tidak jelas. Pasar Takaful adalah

semua lembaga perbankan dan lembaga keuangan lainnya. Dengan semakin

berkembangnya pasar, Takaful akan semakin kesulitan dalam memberikan pelayanan

terhadap seluruh pasarnya.

61

Page 68: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

− Sistem distribusi yang tidak jelas. SK Bersama Direksi tentang Bancassurance belum

dijalankan, sehingga sistem distribusi dan pelayanan di kantor cabang Takaful tidak

berjalan dengan baik.

− Sistem organisasi bancassurance di pusat dan daerah tidak jelas.

− Tidak adanya koordinasi yang baik antar bagian di Takaful untuk menunjang kegiatan

bancassurance.

− Penentuan biaya pemasaran dan remunerasi yang tidak standard. Hal ini sudah

menimbulkan demotivasi bagi bancassurance officer yang ada.

− Penentuan produk dan ketentuan manajemen resiko yang tidak jelas.

2. Tidak ada perjanjian kerjasama yang kuat antara Takaful dengan Klien secara terpusat.

Hal ini berakibat tidak semua cabang-cabang klien di daerah memberikan bisnis ke

Takaful dan posisi tawar menawar Takaful yang rendah.

3. Tidak ada lembaga Riset dan Pengembangan

− Tidak ada lembaga yang secara khusus melakukan analisa terhadap pengembangan

ide dan produk bancassurance serta perilaku pasar. Takaful selama ini hanya

bertindak reaktif terhadap pasar dan dari masih terfokus pada produk credit life saja.

− Respon Takaful terhadap pasar selalu reaktif. Takaful tidak mengetahui kebijakan

Bank mitra kita berkaitan dengan pembiayaan atau kegiatan lainnya, sehingga sering

terlambat dalam mengantisipasi perkembangan pasar.

− Hal ini berdampak kepada kebijakan manajemen resiko yang akan dipilih.

62

Page 69: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

4. Database peserta pembiayaan yang besar belum ditindak lanjuti untuk mengembangkan

pasar.

5. Konsep pendidikan dan pelatihan yang lemah dan tidak terstruktur.

Hal ini mengakibatkan kelemahan aparat pemasaran kita terhadap product knowledge, kesalahan penjualan produk dan pemborosan biayan pelatihan.

6. Konsep Sinergi dengan ATU belum berjalan dengan sempurna.

7. Cara pendekatan sales oriented yang masih digunakan pada aparat pemasaran.

Untuk program bancassurance selain pemasaran (bukan sekedar pelayanan) juga pelayanan yang menyeluruh.

8. Sistem administrasi yang masih bersifat sentralisasi, belum dapat memberikan pelayanan

yang optimal untuk seluruh klien yang ada.

9. Data Peserta belum valid sehingga perlu dilakukan rekonsiliasi secara rekonsiliasi.

10. Sistem promosi yang belum efektif.

11. Antisipasi yang lemah terhadap perkembangan kantor cabang klien yang sangat pesat

OPPORTUNITIES :

1. Pasar bancassurance yang masih luas

63

Page 70: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Bank-bank syariah baru yang makin banyak bermunculan dan juga ditambah dengan

gencarnya pembukaan kantor-kantor cabang bank di daerah membuat pasar bagi

bancassurance yang semakin luas.

2. Timbulnya kesadaran dari pihak bank bahwa kerjasama bancassurance akan memberikan

keuntungan tidak saja untuk pihak asuransi tetapi juga pihak bank. (BSM dan Bank

Danamon Syariah).

3. Emotional market yang cukup terbina dengan baik.

Adanya kedekatan.hubungan personal yang cukup baik antara beberapa kepala cabang, bancassurance officer dengan kepala cabang Bank mitra dapat meningkatkan pasar bancassurance Takaful.

Kedekatan emotional dengan tradisional market (seperti Bank Muamalat, Bank IFI, Bank

Danamon) dapat membantu untuk peningkatan pasar.

4. Pihak bank mulai menjajagi untuk membuat produk bersama yang melibatkan Takaful

(produk Takaful Wisata dan Takaful ATM untuk BSM, Produk Musafir dengan BII,

Tabungan Mabrur, Fulinves, Tabungan Pendidikan dll).

5. Kebijakan bank untuk menyalurkan kredit melalui BPR/S atau lembaga keuangan lainnya

(Leasing, Modal Ventura) dapat memperluas target pasar yang dapat dibidik Takaful.

6. Belum semua bank syariah mempunyai sister company yang bergerak dibidang asuransi.

7. Bank bank non syariah mulai melirik asuransi syariah sebagai salah satu alternatif

pengelolaan resiko mereka.

8. Database peserta pembiayaan yang potensial untuk meningkatkan pemasaran asuransi.

64

Page 71: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

9. Kebijakan ekonomi yang diperkirakan membaik setelah pemilu 2004, khususnya dalam

bidang kebijakan kredit.

THREATS

1. Belum samanya visi bancassurance antara bank (khususnya di daerah) dengan Takaful

mengenai bisnis yang telah terjalin selama ini.

2. Mulai timbulnya perusahaan asuransi syariah lain yang bermain dalam pasar tradisional

bancassurance Takaful selain yang sudah ada. Yang harus diwaspadai adalah Jasindo

Takaful, AJB Bumi Putera Syariah, Tripakarta Syariah.

3. Adanya MOU antara BSM dengan Jasindo Takaful.

4. Kemungkinan akan dibentuknya perusahaan asuransi syariah yang merupakan sister

company dari bank syariah, misalnya Asuransi AXA-Mandiri, BNI Life, Bringin

Sejahtera.

5. Persaingan tarip yang tidak sehat oleh perusahaan asuransi kompetitor (syariah dan non

syariah).

Tarip asuransi pembiayaan yang rendah dan discount premi yang cukup besar dari perusahaan asuansi kompetitor.

6. Pelayanan dalam hal entertain terhadap individual AO bank yang gencar dilakukan oleh

bank kompetitor.

7. Kebijakan seleksi resiko yang longgar dari perusahaan kompetitor besar.

8. Masuknya perusahaan asuransi kerugian dan Perum Penjaminan Kredit yang mulai

menggarap bancassurance sektor jiwa.

65

Page 72: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

9. Kondisi rasionalisasi perusahaan di Indonesia dalam jangka pendek dan menengah dapat

merupakan ancaman untuk produk asuransi kredit dan tabungan.

C. Portopolio Bancassurance Takaful

a) Laporan Produksi Bancassurance Takaful Wilayah Jakarta Periode Tahun 2006

sampai dengan Tahun 2008

Untuk mengetahui perkembangan produk bancassurance PT Asuransi Takaful Kelaurga

khususnya asuransi pembiayaan, berikut penulis paparkan pencapaian produksi pemasaran untuk

wilayah JABODETABEK pada periode tahun 2006 sampai dengan tahun 2008 pada tabel dan

grafik berikut ini:

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : BAO Jakarta Valuta : IDR Jenis Data : PRODUKSI TAHUN 2006 sd TAHUN 2008 No JENIS Thn 2006 Thn 2007 Thn 2008 JUMLAH

1 NASABAH 4

45

60 109

2 PESERTA 238

6,741

23,239 30,218

3 PREMI 17,279,868

1,155,630,272

5,244,794,404

6,417,704,544

4 NILAI PROTEKSI

3,073,365,214

148,568,536,460

809,728,341,224

961,370,242,898

Sumber: Marketing Support Div. PT Asuransi Takaful Indonesia,thn 2009

66

Page 73: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Dari tabel dan grafik pertumbuhan premi,nasabah,peserta dan jumlah pertanggungan

yang di hasilkan selama tiga tahun yaitu tahun 2006, 2007 dan 2008 oleh divisi bancassurance

wilayah JABODETABEK dapat terlihat bahwa mengalami peningkatan yang cukup signifikan.

Pada tahun 2006 nasabah yang mengikuti asuransi pembiayaan sebanyak 4 lembaga dan

mengalami peningkatan yang cukup besar pada tahun 2007 menjadi 45 lembaga keuangan dan

pada tahun 2008 mengalami peningkatan 133,3% menjadi 60 lembaga. Peningkatan ini sekaligus

mengangkat jumlah peserta yang di proteksi oleh Takaful, karena mereka merupakan nasabah

bank atau lembaga keuangan lainnya yang menerima pembiayaan dari nasabah takaful tersebut.

Dari sisi pendapatan premi pada tahun 2006 sebesar Rp. 17.300.000,- mengalami

peningkatan sampai 6.687 % menjadi Rp. 1,155.000.000,- dan pada tahun 2008 miningkat

67

Page 74: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

menjadi Rp. 5.244.000.000,-. Hal ini juga sekaligus mendongkrak nilai proteksi yang di

tanggung oleh Takaful sehingga total nilai pertanggungan Takaful untuk nasabah pembiayaan

pada tahun 2008 menjadi sebesar Rp. 809,7 Milyar.

b) Tabel Armada Pemasaran Bancassurance Takaful wilayah JABODETABEK

Periode 2006 s.d. 2008

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : JABDETABEK

Jenis Data : Armada Pemasaran/Bancassurance Officer (BaO)

No Kantor Cabang Thn 2006 Thn 2007 Thn 2008

1 Jakarta 5 6 6 2 Bekasi 3 3 3 3 Depok 1 1 1 4 Bogor 1 2 2 5 Tangerang 1 2 2

Jumlah 11 14 14 Sumber: Kantor Pemasaran BAO Takaful Jabodetabek

Dari segi tenaga pemasaran yang dikenal dengan nama bancassurance officer, kita dapat

melihat perkembangan yang terjadi dari tahun 2006 sampai 2008, pada tahun 2006 terdapat

tenaga pemasaran sebanyak 11 orang dan terjadi penambahan pada tahun 2007 menjadi 14 orang

sedangkan pada tahun 2008 jumlah armada pemasaran bancassurance Takaful wilayah

Jabodetabek tidak mengalami perubahan.

68

Page 75: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

c) Jumlah Premi yang dihasilan dari sektor perbankan dan non perbankan

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA LAPORAN PRODUK BANCASSURANCE Kantor Produksi : BAO Jakarta Valuta : IDR Jenis Data : PREMI NASABAH BANK DAN NON BANK THN 2006 sd THN 2008

No Nasabah 2006 2007 2008 TOTAL

1 BANK 7,691,766

870,681,288

3,554,198,275

4,432,571,329

2 NON BANK 9,588,102

284,948,984

1,690,596,129

1,985,133,215

JUMLAH 17,279,868

1,155,630,272

5,244,794,404

6,417,704,544

Sumber: Marketing Support Div. PT Asuransi Takaful Indonesia,thn 2009

69

Page 76: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Pada table dan grafik diatas menggambarkan prosentase pendapatan premi ditinjau dari

nasabah sector perbankan dan non perbankan, adapun non perbankan meliputi lembaga keuangan

seperti BMT dan Koperasi. Dari data diatas dapat kita lihat bahwa nasabah perbankan lebih

mendominasi pendapatan premi sebesar 69,1% sedangkan nasabah non bank sebesar 30,9%.

D. Analisa Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance Syariah Pada

Pemasaran Asuransi Pembiayaan PT Asuransi Takaful Keluarga

a) Rencana Pengembangan Bancassurance Takaful

1. Sistem Pengembangan Bancassurance

Berkaitan dengan pengembangan Bancassurance menjadi suatu bagian dari

perusahaan yang merupakan profit centre, perlu diperhatikan beberapa hal sebagai

berikut :

1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi dengan membuat Perjanjian

Kerjasama yang bersifat komprehensif.

2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak

3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak

4. Data base yang baik

5. Sistem teknologi yang baik

6. Budaya pelayanan purna jual yang baik

7. Promosi yang baik

70

Page 77: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh

kedua belah pihak

9. Sistem manajemen informasi yang baik

10. Pelatihan yang baik dan kontinyu untuk aparat bancassurance officer, kepala cabang,

maupun pihak bank mitra.

Disamping itu, dengan memperhatikan karateristik pasar bancassurance Takaful

saat ini dan kemungkinan pengembangan di masa yang akan datang, maka perlu disusun

rencana pengembangan Bancassurance dalam bidang :

a. Segment Dan Target Market

1) Segmentasi Pasar :

Segmentasi pasar memungkinkan Takaful untuk dapat mengidentifikasi peluang

pasar dengan lebih baik. Dengan demikian Takaful akan dapat mengembangkan

produk yang tepat, serta mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan

promosi bagi masing-masing target pasar dengan efisien.

Sehubungan dengan hal tersebut, segmentasi pasar untuk bancassurance Takaful

dapat dibagi menjadi :

i. Bank Umum (Syariah dan Non Syariah)

ii. Lembaga perbankan selain bank umum

iii. Lembaga Keuangan non bank

71

Page 78: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

iv. Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya.

2) Target Pasar

Prioritas untuk program jangka pendek adalah meningkatkan kerjasama dan

pelayanan dengan eksisting klien yang ada :

i. Bank Umum (Syariah dan Non Syariah) : Bank Muamalat, Bank Syariah

Mandiri, Bank Danamon Syariah, Bank IFI Syariah, Bank Mandiri, BII

Syariah.

ii. Bank Umum Syariah yang akan dibuka pada tahun 2004 : Bank Tugu

iii. Lembaga perbankan selain bank umum : BPR dan BPRS yang mempunyai

premium income di atas Rp. 200 Juta dalam setahun.

iv. Lembaga Keuangan non bank : Perusahaan modal ventura, perusahaan

leasing, Koperasi Simpan Pinjam yang mempunyai premium income di atas

Rp. 30 juta per bulan

v. Perusahan-perusahaan yang menyalurkan kredit kepada karyawannya

(Pelindo II)

Sedangkan Prioritas untuk program jangka menengah adalah meningkatkan

kerjasama dengan eksisting klien yang ada dan membuka pasar baru yang

selektif:

i. Bank Umum, terutama dengan bank-bank yang tidak mempunyai perusahaan

asuransi sebagai sister company.

72

Page 79: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

ii. Bank Umum Syariah yang baru.

b. Model Distribusi

Dengan memperhatikan beberapa kelemahan sistem distribusi yang digunakan

sekarang antara lain :

1) Pengetahuan agen pemasaran terhadap produk yang tidak memadai

2) Komplain dari pihak Bank terhadap sulitnya melakukan komunikasi dengan agen

takaful

3) Komplain dari pihak Bank terhadap lemahnya pelayanan dan informasi yang

diberikan oleh agen Takaful.

4) Agen pemasaran takaful lebih berorientasi kepada penutupan target dan

pembukaan pasar baru daripada pelayanan terhadap existing client.

5) Permintaan Manajemen Fee untuk Bank dan biaya entertainment untuk aparat

bank

6) Sering terjadinya perselisihan agen pemasaran Takaful dalam penutupan

bancassurance.

7) SK Bersama Direksi Takaful tentang Pemasaran Bancassurance

Maka sistem/model distribusi pemasaran bancassurance untuk sampai dengan

jangka menengah sebaiknya digunakan perpaduan sistem :

1) Salaried Agents (Bancassurance Officers)

73

Page 80: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Merupakan agen pemasaran khusus yang ditunjuk untuk menangani masalah

bancassurance. Bancassurance Officers ini ditempatkan pada cabang-cabang

takaful dan dapat berfungsi sebagai spesial advisers bagi bank employess yang

ditunjuk sebagai LO Takaful untuk daerah bank yang tidak ada cabang takaful.

2) Bank Employess/Platform Banking

Karyawan Bank mitra yang ditunjuk untuk menangani masalah penutupan

asuransi, khususnya untuk cabang Bank mitra yang tidak ada cabang Takaful dan

untuk menjual produk produk retail kepada nasabah bank.

3) Direct Response

Khusus produk-produk bancassurance yang dirancang khusus dan menggunakan

data base.

4) Career Agent (Agen Pemasaran)

Hanya sebagai referee saja. Career Agent hanya boleh membawa bisnis untuk

kemudian ditindaklanjuti oleh bancassurance officer.

c. Produk-produk Bancassurance

1) Melakukan evaluasi dan revisi ulang terhadap produk-produk pembiayaan yang

ada. Produk pembiayaan tidak terlalu banyak jenisnya tetapi dapat

mengakomodasi berbagai bentuk penurunan cicilan yang ada pada bank mitra.

2) Melakukan evaluasi dan revisi terhadap tarip premi dengan memperhatikan :

74

Page 81: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

i. Tarip untuk usia diatas 45 tahun yang tidak kompetitif dengan tarip

perusahaan pesaing

ii. Tarip tanpa memperhatikan faktor usia (hanya berdasarkan masa perjanjian)

iii. Tarip yang berbeda antara bank umum dengan lembaga keuangan lainnya.

Hal ini bertujuan untuk memperbaikan rasio klaim yang terjadi dan

menahan aparat pemasaran menjual program pembiayaan ke lembaga

keuangan non bank umum.

3) Melakukan revisi untuk produk-produk bancassurance yang telah ada misalnya

fulinves, tabungan mabrur, tabungan arafah dan wasiat ummat.

4) Mengembangan produk baru yang sedang trend yaitu :

i. Produk tabungan pendidikan.

ii. Produk asuransi PA ; cash plan; Dread Diseases; Total Permanent Disability

untuk kartu atm dan kartu kredit syariah

iii. Anuitas (khusus untuk mengantisipasi program dplk yang diselenggarakan

bank mitra)

5) Menjajagi kemungkinan produk family care sebagai produk direct selling.

6) Menjajagi kemungkinan produk-produk retail untuk dipasarkan kepada nasabah

bank oleh Bank Employies

d. Sistem Remunerasi

a. Saleried Agent (Bancassurance Officer)

75

Page 82: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

1) Berdasarkan Gaji

2) Bonus Berdasarkan pencapaian Target

b. Kepala Cabang Corporate

1) Berdasarkan Gaji

2) Bonus Berdasarkan Pencapaian Target

c. Bank Employess

1) Persentase dari premi yang dihasilkan

2) Bonus berdasarkan pencapaian jumlah tertentu (Chalange)

d. Bank sebagai institusi

1) Manajemen fee dan biaya entertainment lainnya

e. Sistem Evaluasi

Divisi bancassurance ini di arahkan sebagai profit center, dengan demikian di perlukan

alat ukur sebagai evaluasi kemajuan divisi ini.

Adapun alat ukur yang digunakan untuk meniai performance divisi ini adalah :

a. Surplus underwriting

b. Pencapaian target yang telah ditetapkan

c. Sistem pelayanan klaim yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan

d. Sistem pelayanan administrasi yang sesuai dengan standard yang telah ditentukan.

2. Tahap pengembangan Bancassurance

Dalam Bancassurance mempunyai tahap pengembangan sebagai berikut :

a. Jangka Pendek (Tahun 2004)

76

Page 83: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Memperhatikan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama

(Intensifikasi)

b. Jangka Menengah (Tahun 2005)

Mempertahankan dan mengembangkan nasabah yang menjadi Prioritas Utama

(Intensifikasi) dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi

Prioritas Kedua. Mempersiapkan proses pemisahan dengan employee benefit division

untuk berdiri sendiri

c. Jangka Panjang (Tahun 2005 ) :

Mempertahankan dan mengembangankan nasabah yang menjadi Prioritas Utama

(Intensifikasi) dan melakukan pengembangan kerjasama dengan nasabah menjadi

Prioritas kedua (Ekspansi). Dan Bancassurance division berdiri sendiri

Adapaun tahap pengembangan Bancassurance dapat di uraikan sebagai berikut:

a. Rencana Pengembangan jangka pendek (Program Intensifikasi) :

1. Melakukan penataan kembali organisasi Bancassurance di pusat dan di daerah

sesuai dengan stuktur organisasi di atas.

2. Melakukan penataan kembali sumber daya manusia dan sumber data lainnya pada

bancassurance division

3. Melakukan penataan dan penetapan segmentasi pasar

4. Evaluasi dan revisi terhadap produk-produk bancassurance yang sudah ada

5. Melakukan diversifikasi produk

6. Melakukan penataan regional atas pasar bancassurance yang ada dalam rangka

mengantisipasi perkembangan kantor cabang klien

7. Mengevaluasi, memperbaiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan klien

77

Page 84: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

8. Mengevaluasi, memperbaiiki dan menyusun perjanjian kerjasama dengan pihak

reasuransi yang sudah ada

9. Melakukan evaluasi dan rekonsiliasi data peserta klien yang ada

10. Menetapkan sistem pelatihan dan pendidikan terarah dan terpadu

b. Rencana Pengembangan Jangka Menengah :

1. Mempersiapkan sistem distribusi melalui direct response dan penggunaan bank

officer

2. Melakukan pengembangan pasar

3. Melakukan diversifikasi produk

4. Mempersiapkan organisasi bancassurance yang berdiri sendiri

5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu

c. Rencana Pengembangan Jangka Panjang :

1. Memantapkan sistem distribusi yang telah ada

2. Melakukan pengembangan pasar

3. Melakukan diversifikasi produk

4. Organisasi bancassurance berdiri dan berorientasi dengan profit center

5. Melakukan pelatihan dan pendidikan yang terarah dan terpadu.

3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Bancassurance:

Dari hasil pengamatan dan pengumpulan data di lapangan baik berupa hasil kajian divisi

Marketing Support, wawancara dengan pihak terkait serta pengalaman penulis selama bekerja

didivisi Marketing PT Asuransi Takaful Keluarga sejak tahun 2004, dapat penulis paparkan

factor-faktor yang mempengaruhi kinerja bancassurance sebagai berikut:

78

Page 85: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

a. Faktor-faktor yang menghambat Kinerja:

1. Sikap perilaku yang negatif dari karyawan bank terhadap asuransi.

Sikap dan prilaku karyawan bank yang negatif seperti ketidakpedulian dalam

mengarahkan nasabah tentang pentingnya asuransi bagi nasabah bank, pemahaman tentang

asuransi yang kurang dan lain-lain merupakan factor yang dapat menghambat pengkembangan

bancasurance itu sendiri karena dalam hal asuransi pembiayaan pihak banklah yang proaktif

menawarkan pada nasabahnya.

2. Fee, Remunerasi , Pendapatan yang tidak menarik

Fee, remunerasi dan pendapatan dari penjualan premi asuransi pembiayaan juga

merupakan sebab enggannya tenaga pemasaran di bank dan asuransi untuk mengoptimalkan

pencapain premi

3. Proses riset dan pengembangan produk yang tidak berjalan dengan baik

Proses riset yang kurang diperhatikan akan menyebabkan kinerja produk terhadap kondisi

pasar tidak dapat di ukur .

4. Budaya pada karyawan bank yang menolak adanya perubahan-perubahan yang

diakibatkan oleh kerjasama dengan pihak asuransi.

5. Database nasabah yang buruk

Data nasabah yang kurang terarsip dengan baik menyulikan perkembangan pentrasi pasar dan me

6. Promosi produk yang tidak baik

79

Page 86: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

7. Pelatihan produk yang tidak dilakukan dengan baik

8. Pelatihan untuk mengetahui kebutuhan pelanggan tidak dilakukan dengan baik sehingga

karyawan bank tidak mampu mengetahui kebutuhan dari nasabahnya.

9. Penjualan langsung yang berlebihan sehingga mengganggu nasabah

10. Tidak ada komitmen dan memberian semangat dari manajemen

11. Lemahnya kemampuan manajemen untuk melihat dan mengatasi faktor-faktor yang dapat

menghambat pelaksanaan konsep bancassurance ini.

b. Faktor-faktor yang mendukung Kinerja:

1. Visi yang sama antara Bank dengan perusahaan asuransi

2. Memperkecil perbedaan budaya yang ada kedua belah pihak

3. Komitmen finansial diantara kedua belah pihak

4. Data base yang baik

5. Sistem teknologi yang baik

6. Budaya pelayanan purna jual yang baik

7. Promosi yang baik

8. Intergrasi total dari semua produk dengan menggunakan nama yang disepakati oleh

kedua belah pihak

9. Sistem manajemen informasi yang baik

80

Page 87: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

10. Pelatihan yang baik dan kontinyu.

Demikianlah factor-faktor yang mempengauhi kinerja pemasaran bancassurance yang dapat

penulis paparkan dengan mengambil sumber penelitian dari PT Asuransi Takaful Keluarga

khususnya produk asuransi pembiayaan.

81

Page 88: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan

1. PT Asuransi Takaful Keluaga yang merupankan perusahaan asuransi syariah terbesar di

Indonesia saat ini memiliki kinerja pemasaran bancassurance syariah yang cukup baik saat

ini ditinjau dari peningkatan produksi pemasaran produk bancassurance khususnya asuransi

pembiayaan pada periode tahun 2006 sampai tahun 2008.

2. Terdapat banyak factor yang cukup mempengaruhi kinerja pemasaran bancassurance,dari

beberapa faktor , faktor yang sering menyebabkan kegagalan kerjasama antara bank dengan

perusahaan asuransi adalah ketidakmampuan untuk menyadari bahwa terdapat

perbedaan budaya yang ada pada masing-masing perusahaan.

3. Karakter karyawan bank biasanya kuat dalam segi pelayanan tetapi tidak baik dalam hal

penjualan dan sebaliknya karakter karyawan perusahaan asuransi biasanya kuat dalam segi

penjualan tetapi kurang baik dalam hal pelayanan. Kendala yang muncul dari pengembangan

divisi bancassurance Takaful adalah bagaimana meningkatkan pelayanan dengan system

“one day service” sehingga dapat mengikuti budaya pelayanan di bank dengan kecepatan

yang membuat nyaman nasabah mereka.

B. Saran

1. PT Asuransi Takaful sebagai asuransi syariah pertama dan terbesar di Indonesia saat

ini harus memperhatikan factor pelayan sebagai factor yang harus diperhatikan secara

82

Page 89: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

83

serius untuk memenangkan kompetisi persaingan yang semakin ketat, mengingat

sudah semakin menjamurnya bisnis asuransi syariah yang ditandai dengan dibukanya

divisi syariah oleh perusahaan asuransi yang barlatarbelang asuransi konvensional.

2. Komitmen dari manajemen puncak untuk mengadakan pelatihan yang kontinyu dalam

mempersipkan armada pemasaran yang handal terutama dalam melakukan pelayanan

purna jual agar nasabah yang sudah menjalin kerjaama dengan Takaful dapat menjadi

nasabah loyal.

3. Keseriusan Takaful dalam menjalin kerjasama dengan sector perbankan untuk

menciptakan inovasi produk bancassurance yang dibuhtukan oleh masyarkat saat ini

dengan melakukan terobosan seperti fulprotek dengan Bank muamalat, investasi

cedekia dengan BSM bahkan bisa juga mengarap kerjasama dengan BMT yang

jumlahnya ribuan saat ini untuk memproteksi nasabah pembiayaan sector mikro

ekonomi yang sekarang belum tergarap secara optimal.

Page 90: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah Al-Mushlih,Dr.,Shalah Ash-Ahawi,Dr., Fiqih Ekonomi Keuangan Islam, Abu Umar

Basyir (penerjemah) Jakarta: Darul Haq, 2001

Adawarman Karim, Bank Islam: Analisis Fiqih dan Keuangan (Jakarta: PT. Raja Grafindo

Persada,2005)

Amin Suma,Dr.,Prof.,Ekonomi & Keuangan Islam, Ciputat: Kholam Publishing, 2008

Arisson Hendry, et.all, Perbankan Syariah Prespektif Praktisi, Jakarta:Muamalat Institut,1999

Company Profile, PT Asuransi Takaful Keluarga

Djojosoedarsono, Soeisno, Prinsip-prinsip Manajemen Resiko dan Asuransi. Jakarta: Salemba

Empat, 1999

Gozali, Warman, Kredit Bank Alternatif Pembiayaan dan Pengajuannya, Jakarta: PT Mutiara

Sumber Widya, 2000

Infobank, edisi khusus Ekonomi Syariah,2007

MarketerNews, PT Asuransi Takaful Keluarga,2008

Muhammad Syakir Sula,Ir.,AAIJ.,FIIS., Asuransi Syariah: Konsep dan Sistem Operasional,

Jakarta: Gema Insani, 2004

Sendra,Ketut, Bancassurance: Kemitraan Strategis Perbankan dan Perusahaan Asuransi, PPM

Anggota IKAPI, Jakarta,2007

Subana, Dasar-dasar Penelitian Ilmiah,Pustaka Setia,Bandung,2005

Page 91: FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA …

Suhendi,Hendi dan Denik,Yusuf,Asuransi Takaful dari Teori ke Praktek,Mimbar

Pustka,Bandung

Umar,Husein, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Teses Bisnis, PT Raja Grafindo,

persada,Jakarta, 2004

Divisi Marketing Support,PT Asuransi Takaful Kelaurga,2009