Icod de Los Vinos, 6 de marzo de 2013

Presentación.

Fernando Weyler:

Lic. en Ciencias de la Información.

Máster en Marketing y Gestión Comercial.

Director de Marketing de Danone Canarias.

Formador de equipos comerciales.

Consultor de empresas.

Gerente de Weyler Consultores.

Formador/Consultor en La Cámara de

Comercio.

Objetivos:

Obtener una visión global de las

diversas oportunidades con que cuentan

las pequeñas y medianas empresas

para sobrevivir con éxito.

Intercambiar experiencias.

Presentar los nuevos programas de

ENIC.

Punto de partida

Apostar claramente por la diferenciación

en costes o en valor.

Posicionarnos ante el cliente. V

Punto de partida:

Vamos a pensar sobre algunos

conceptos básicos.

Empresa.

Producto/Servicio.

Entorno. Macro y sectorial.

El poder de la empresa en relación a:

○ Proveedores.

○ Competidores actuales.

○ Competidores potenciales

○ Productos sustitutivos.

○ Clientes.

¿Qué está pasando?

Contracción de la demanda: Reducción de

ventas.

Los costes se mantienen o se incrementan.

La gestión financiera se complica.

El sistema impositivo grava notablemente

los resultados.

Y en consecuencia…

Debemos actuar en dos frentes:

Cifra de negocio:

○ Incrementándola.

○ Manteniéndola.

○ Amortiguando su caída.

Reducción de costes.

Rentabilidad

Algunos conceptos:

Cifra de negocio:

Es la facturación neta de la empresa

achacable a la actividad específica a la que

se dedica la organización excluyendo el

concepto de ingresos atípicos.

CN=Unidades vendidasXPrecio de venta.

La cifra de negocio

Sin embargo el conocer la cifra de

negocio de una empresa no nos da idea

de la salud de sus ventas.

El margen:

Lo fundamental en el análisis de las

ventas no es tanto el volumen, sino el

margen.

Margen=Precio de venta-Precio de coste.

Cómo incrementar la cifra de

negocio: Existen fundamentalmente 6 posibilidades:

Vendiendo más productos o referencias a un

mismo cliente.

Vendiendo mayor cantidad con mayor frecuencia

al mismo cliente.

Recuperando clientes perdidos o decadentes.

Buscando clientes nuevos.

Subiendo los precios.

Vendiendo productos con mayor margen bruto.

Decisiones estratégicas:

Cambio de ramo de actividad.

Diversificación.

Especialización.

Conquista de nuevos mercados

geográficos. (Internet).

Retirada.

Algunas Recomendaciones:

Si somos uno más somos fácilmente

desplazables.

Apostar claramente por la diferenciación

en costo o en valor.

Posicionarnos ante el cliente. V

Apostar claramente por las nuevas

tecnologías: Redes sociales, Comercio

electrónico.

Algunas herramientas:

Optimizar la familia de productos.

¡Ojo a los precios!

Promoción de ventas.

Buscar acuerdos de colaboración con el

canal de distribución y con el cliente.

Vigilar los cobros.

C

Punto de partida

Se trata de bajar el umbral de rentabilidad a un punto en el que la empresa pueda cubrir con un margen bruto inferior los gastos generales.

La reducción de costes es la única respuesta a corto plazo para solucionar la degradación de la cuenta de resultados como consecuencia de: Estancamiento de las ventas.

Disminución del margen bruto de explotación (ventas-costes directos).

Aumento de los gastos de estructura (generales o indirectos).

Punto de partida

Bajar el umbral de rentabilidad significa aumentar la seguridad de supervivencia de la empresa en épocas de crisis o coyunturas inciertas.

¿Cuáles son las áreas de costes sobre las que podemos actuar?

Estructura.

Costes directos.

Costes financieros.

Principios generales.

1. Criterio de austeridad.

2. Capacidad analítica.

3. Eliminar la grasa y potenciar el músculo.

4. Ojo con el nepotismo: Los mejores no suelen ser parientes.

5. Análisis de procesos internos: Preferir la función al departamento.

Reducción de costes de

estructura

Análisis de gastos de personal indirecto por áreas de gestión: compras, producción, ventas, administración...

Análisis de sensibilidad de la cuenta de explotación a distintos niveles de gastos según su naturaleza.

Comparación con la estructura de gastos de otras empresas del sector.

Subcontratación de servicios. Rediseño de puestos y ajuste de plantilla.

Reducción de costes directos

Rendimiento de materias primas y

auxiliares.

Revisión de contratos con proveedores.

Aplicación de nuevas técnicas de

producción.

Reducción de stocks.

Reducción de gastos financieros.

Ajustes en el fondo de maniobra

Cash Management (fechas valor, descubiertos y descuentos de papel).

Optimización del activo circulante (stock, excedentes de tesorería, gestión de impagados).

Optimización del pasivo circulante (negociación con proveedores, revisión de condiciones bancarias, etc.).

Algunas fórmulas para reducir

costes. Externalización o out sourcing:

Sacar de la empresa funciones no fundamentales, que pueden desempeñar empresas o profesionales externos: ○ Administración, talleres, mantenimiento, limpieza,

logística, personal, fiscalidad, etc.

○ Reduce costes, nos aporta más eficacia y flexibilidad, y nos permite concentrarnos en los aspectos esenciales del negocio.

Mejora de las economías de escala: Especialmente indicado en la gestión de

compras. ○ Centrales de compra.

Algunas fórmulas para reducir

costes.

Colaboración con otras empresas:

Búsqueda de sinergias con otras organizaciones, incluso con las competidoras directas:

○ Logística, marketing, delegación comercial.

Nuevas tecnologías:

Aplicables en todos los procesos internos, ahorrando en personal y automatizando procesos internos:

○ Producción, compras, marketing, ventas, administración, etc.

Algunas fórmulas para reducir

costes.

Colaboración con clientes y

proveedores:

Integración y automatización de procesos

comerciales:

○ Pedidos, reposiciones, entregas, cambios o

devoluciones, etc.

Vivimos en un mundo

cambiante La crisis es solo una manifestación de un gran cambio.

Cultura general de compra, consumo e información.

La tecnología: Gestión/ productos/ servicios.

Cambios en las relaciones humanas.

Reducción de las distancias.(Globalización)

El ciclo de vida de los productos se reduce.

Los costes son cada vez mayores.

Las técnicas de marketing y ventas son cada vez más

sofisticadas.

Piensa en esto:

¿Quién utilizaba software de gestión u

ordenadores hace 15 años?

¿Quiénes tenían página web hace 12 años

¿Quién había oído hablar de marketing on

line o 2.0 hace 5 años?

¿Quién hablaba de management de redes

sociales hace 3 años?

¿Quién sabe hoy qué es el coaching y

para qué sirve?

Dónde hay un video club por aquí cerca?

El cambio es exigente:

Cada vez mayores niveles de exigencia

hacia el empresario, el autónomo o el

emprendedor.

Solo la formación es capaz de aportar

los conocimientos, habilidades y

herramientas necesarios para dar

respuesta con éxito al cambio.

Requisitos.

Tiene que valer. (Capacidades y

competencias)

Tiene que querer.(Vocación y voluntad)

Tiene que poder.(Situación personal,

recursos)

Requisitos:

Tener objetivos.(Liderazgo, Movilización, Motivación)

Misión, visión y valores.(Estrategia)

Enfoque al mercado. (Necesidades)

Flexibilidad.

Búsqueda del partenariado.(Equipo, integración)

La ley de la alternativa perdida.(Rigor)

Eficacia y eficiencia.(Recursos bien administrados)

Empatía.

Personas. (Confianza).

Crear marca.(Personalidad diferenciada)

Aprender de los errores.(Humildad)

Tolerancia a la frustración.

Estar informados.

Formación constante.

Piensen que:

La incompetencia es más dañina que

cualquier competidor.

La soberbia: El mapa no es el territorio.

Despreciar las experiencias de otros.

El conformismo no es la alternativa.

Ojo con la miopía estratégica.

La crisis es también oportunidad.

Proceso

Analizar tu situación personal,

profesional, etc.

Tener claro tu perfil y tus capacidades.

Diagnostica tus necesidades.

Analiza la oferta

disponible:Universidades,Escuelas de

negocios, Centros de formación, Reglada.

¿Qué pasa con la formación?

Tiene carácter generalista.

No se corresponde con la realidad de

nuestro entorno: Necesidades del

mercado laboral, de los profesionales y

los emprendedores canarios

Tiene un enfoque teórico.

Misión de ENIC

Aportar a las empresas, emprendedores,

profesionales y sociedad en general una

formación adaptada a la realidad y a las

necesidades de nuestro entorno económico, con

un profesorado excelente y experto, unos

programas contrastados con énfasis en la práctica

y unas titulaciones de prestigio enfocadas a la

empleabilidad como objetivo fundamental.

Los valores diferenciales de

ENIC son:

1.- Damos una formación adaptada a las

necesidades de nuestro entorno canario.

2.-Trabajamos sobre las personas a través de un

proceso transformador que haga de ellos

excelentes gestores.

3.-Impartimos una formación técnica y de

aplicabilidad práctica desde el primer día.

Valores diferenciadores:

3.-Mayores Expectativas de

Empleabilidad.

4.-Orientación a la excelencia a través

del rigor en todo el proceso formativo.

Por qué formarse en ENIC

1.-Porque te damos la formación que

necesitas.

2.-Nuestra acreditación es garantía de la

calidad de la formación impartida y de las

capacidades adquiridas por el alumno.

3.-Porque te beneficiarás de la interacción

entre personas que persiguen tus mismos

objetivos.

Por qué formarse en ENIC

4.-Porque incrementarás tus posibilidades

de encontrar empleo, de autoemplearte o

de emprender.

5.-Porque nuestros estudios son

compatibles con otras actividades.

Presencial-On line.

6.-Porque hablaremos de tu negocio, de tu

realidad y te aportaremos soluciones e

ideas.