1

EVALUAREA COMPETITIVIT��II PE PLAN INTERNA�IONAL A SECTOARELOR TEXTILE �I ÎMBR�C�MINTE DIN ��RILE NOI MEMBRE UE

Francesco Pellizzari

Bucure�ti, 8 noiembrie 2004

Cadrul �i obiectivele

Liberalizarea complet� a comer�ului interna�ional cu produse textile �i de îmbr�c�minte (T/C-engl; T/I-rom.) va avea ca efect continuarea �i cre�terea tendin�elor recente ale concuren�ei la nivel interna�ional. Din nefericire, tendin�ele men�ionate reprezint� amenin��ri serioase de care trebuie s� �in� seama industria T/I european� pentru a-�i men�ine �i consolida pozi�ia. Scenariul prefigurat poate s� fie chiar mai dificil pentru noii membri UE care tocmai au încheiat perioada de tranzi�ie. Prezenta evaluare are ca scop în�elegerea situa�iei actuale �i furnizarea companiilor din ��rile din Europa Central� �i de Est (TECE) a datelor de intrare privind T/I pentru ca acestea s�-�i elaboreze strategii competitive.

Structura �i metodologia

Prezenta evaluare con�ine patru p�r�i: 1. Evaluarea concuren�ei externe din Europa. 2. Factorii cheie ai concuren�ei în industria T/I �i instrumentele strategice pentru cre�terea

competitivit��ii întreprinderilor din TECE. 3. Analiza circuitului de valoare ad�ugat� în ��rile selectate. 4. Considera�ii �i date de intrare pentru strategia companiilor din domeniul T/I din TECE.

Not� privind sursele datelor �i modul de abordare utilizate în prezenta evaluare

Nu a fost posibil� fundamentarea prezentei evalu�ri pe un set omogen de surse de date. Fiecare parte a prezentei evalu�ri a fost elaborat� pe baza unui set diferit de date (uneori pentru perioade diferite �i pentru selec�ie diferit� a ��rilor). Acest lucru nu permite o comparare direct�, matematic� a diferitelor analize. În ciuda neomogenit��ii datelor, noi credem c� rezultatele prezentei evalu�ri permit discu�ii �i observa�ii importante privind situa�ia actual� din sectorul T/I.

2

Partea 1 Evaluarea competi�ie din Europa

Evaluarea competi�ie din Europa: scopul analizei

1. Aceast� prim� parte const� în evaluarea concuren�ei în UE, având în vedre cinci importatori

mari din UE (Germania, Fran�a, Italia, Regatul Unit �i Spania) �i 22 exportatori c�tre UE: • Cele 10 ��ri din cadrul proiectului: Estonia, Letonia, Lituania, Polonia, Republica Ceh�,

Slovacia, Ungaria, Slovenia, România �i Bulgaria. • 4 ��ri sud-mediteraneene asociate la UE: Turcia, Egiptul, Tunisia �i Maroc. • 3 ��ri nou industrializate din Asia de Sud-Est: Hong-Kong, Coreea de Sud �i Taiwanul. • 5 ��ri asiatice: China, Banglade�, India, Indonezia �i Pakistan.

Evaluarea concuren�ei din Europa: datele analizate �i sursele

Prezenta analiz� se concentreaz� pe datele disponibile din ultimii doi ani: 2002 �i 2003. Datele avute în vedere sunt IMPORTURILE în UE, în special în cele cinci ��ri membre UE, selectate de la 22 exportatori, referitoare la: 1. Produse textile (fire �i �es�turi) 2. Produse de îmbr�c�minte (îmbr�c�minte �i accesorii) Au fost avute în vedere atât valorile, cât �i cantit��ile. S-au calculat pre�urile medii. Sursa de date: Eurostat

Evaluarea concuren�ei în Europa: obiective analizei

Obiectivul analizei const� în identificarea înving�torilor �i a p�guba�ilor de pe pia�a UE, a principalelor tendin�e �i a rolului/ponderii pre�ului în concuren��. În afar� de acestea, analiza inten�ioneaz� s� scoat� în eviden�� strategiile interna�ionale diferite ale ��rilor cump�r�toare pentru a în�elege posibilitatea existen�ei unui „lan� de aprovizionare” pentru fiecare pia�� important�.

Evaluarea concuren�ei în Europa: analiza firelor �i �es�turilor pentru 2002-2003

Cre�terea cantit��ilor importate, dar sc�derea valorii totale datorit� unei sc�deri importante a pre�ului mediu în principal la importurile din ��rile asiatice (cursul la nivel interna�ional în dolari „devaloriza�i”. Cre�terea concentra�iei: primele cinci ��ri însumeaz� aproximativ 50% din totalul importurilor. China, Turcia �i India sunt în frunte. India conduce în privin�a pre�urilor. O pozi�ie foarte bun� a Republicii Cehe (a cincia) �i o pozi�ie bun� a Poloniei, ambele fiind mari furnizoare pentru Germania.

3

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2002 – fire/�es�turi - 000�

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2003 – fire/�es�turi - 000�

4

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2002 – fire/�es�turi – tone

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2003 –

fire/�es�turi – tone

5

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2002 – fire/�es�turi – pre�uri

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional în 2003 – fire/�es�turi – pre�uri

6

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional: analiza articolelor de

îmbr�c�minte �i accesoriilor pentru 2002-2003

Pia�a importurilor de articole de îmbr�c�minte �i accesorii este foarte mare, totalizând aproximativ 54 bilioane � sau aproape 4 milioane tone (de trei ori mai mult decât sectorul textil). Cre�terea cantit��ilor importate �i sc�derea paralel� a valorilor datorit� sc�derii pre�ului mediu în Euro. Primele cinci ��ri însumeaz� aproximativ 50% din totalul importurilor. China este în frunte (28,9% din totalul importurilor exprimate cantitativ), urmat� de Turcia într-o puternic� pozi�ie a doua. România, Banglade�, Tunisia �i India ocup� urm�toarele pozi�ii.

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional:

parteneri de furnizare

Sunt evidente cooperarea sau rela�iile speciale între ��ri. Germania: Turcia (principalul furnizor); România ocup� o pozi�ie bun� (a treia), Polonia (a cincia sau 50% din totalul exporturilor poloneze c�tre UE) �i Republica Ceh� (a �asea sau 70% din totalul exporturilor cehe c�tre UE). Fran�a: o pozi�ie foarte bun� a ��rilor francofone Tunisia (a doua, comparabil� cu China) �i Maroc (a treia). Italia: România este pe aceea�i pozi�ie cu China (20% din participare) �i Tunisia. Regatul Unit: pozi�ii înc� relativ predominate a ��rilor anglofone ca Hong Kong (a treia). Spania: pozi�ie puternic� a Marocului (a doua cu 20% din importuri).

7

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2002 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii - 000�

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2003 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii - 000�

8

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2002 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii – tone

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2003 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii – tone

9

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2002 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii – pre�uri

Importatori UE �i exportatori la nivel interna�ional 2003 – articole de îmbr�c�minte �i accesorii – pre�uri

10

Evaluarea concuren�ei în Europa: pozi�ia celor zece ��ri TECE

Textile Îmbr�c�minte Cantitatea, % Valoarea, % Cantitatea, % Valoarea, %

2002 17,7 18,3 18,3 12,4 2003 18,9 17,7 17,9 11,1

Pozi�ia general� a acestora este important�. Republica Ceh� �i Polonia (pentru fire �i �es�turi) �i România �i Polonia (pentru articole de îmbr�c�minte �i accesorii) sunt principalii exportatori. Germania este cel mai mare importator de fire �i �es�turi (penetrarea TECE reprezint� 30% din valoare �i 36% din cantitate) �i Italia este cel mai mare importator de articole de îmbr�c�minte (penetrarea TECE reprezint� 33% din valoare �i 18-20% din cantitate).

Evaluarea concuren�ei în Europa: China

China reprezint� „fenomenul” care trebuie s� fie monitorizat. China este principalul exportator c�tre UE, înregistrând valori impresionante: În 2003, China s-a situat întotdeauna pe prima pozi�ie în calitate de exportator c�tre UE:

în sectorul textilelor al articolelor de îmbr�c�minte, atât va valoare, cât �i cantitativ În sectorul articolelor de îmbr�c�minte, China este de departe cea mai puternic� �ar� care însumeaz� aproximativ 30% din totalul cantit��ilor exportate. Este remarcabil� �i pozi�ia acesteia în Italia: China acoper� aproape 50% din cantitatea importat�. Tendin�a de penetrare este înc� puternic� �i se pare c� nu a ajuns înc� la nivelul maxim.

Evaluarea concuren�ei în Europa: factorii de succes ai Chinei

Cheia succesului const� într-un pre� mediu foarte mic pentru un produs „bun” (bine realizat). Produsul chinezesc nu se limiteaz� la articole „simple” (Ca tricouri sau lenjerie de corp ca cele din Banglade�, Pakistan sau India). China produce deja mai degrab� articole „complexe” �i de „calitate” (rochii, costume confec�ionate,...). Aceast� capacitate de produc�ie este îndreptat� �i spre reproducerea unor produse mai sofisticate. Contrafacerea a devenit o parte important� a activit��ii.

Evaluarea concuren�ei în Europa: întreb�ri deschise cu privire la China

Se pun tot mai multe întreb�ri cu privire la pre�urile „excesiv de sc�zute” ale articolelor T/I provenind din China. Sunt greu de explicat aceste diferen�e mari doar prin condi�iile economice. Un argument ar fi acela c� industria chinez� (care este înc� în mare parte de stat) recurge la dumping pentru a-�i extinde �i consolida pozi�ia. Au fost semnalate reac�ii la ceea ce se nume�te „concuren�� neloial�” la cele mai înalte institu�ii europene.

11

Evaluarea concuren�ei în Europa: cazul Chinei

Aderarea Chinei la OMC (Organiza�ia Mondial� a Comer�ului) ar trebui s� aib� ca avantaje instituirea unei concuren�e loiale. Totu�i, este greu de crezut c� avantajele respective pot s� fie exploatate f�r� informa�ii complete �i corecte cu privire la condi�iile de produc�ie �i desfacere din China. Este necesar� o activitate de informa�ii care s� spijine produc�torii europeni �i s� faciliteze, prin urmare, punerea în aplicare a normelor OMC. Prin filiala CAST din China (CAST func�ioneaz� în China din 1994) am adunat dovezi am�nun�ite.

Evaluarea concuren�ei în Europa:

Pârghii posibile ale concuren�ei neloiale din China

Având în vedere c�: • China are înc� o economie planificat� la nivel central • întreprinderile de stat realizeaz� principala parte PIB • sectorul de stat genereaz� pierderi uria�e, bunul sim� spune c� produsele care alimenteaz� sectorul de produc�ie „privat” se vând sub costurile lor reale. În afar� de aceasta, apar �i alte forme de avantaje „neclare” din: • bun�starea redus� a lucr�torilor (cheltuieli sociale, securitate, ...) • slaba legisla�ie referitoare la protec�ia mediului • lacune ascunse în domeniul taxelor • stimulente ascunse • un sistem nefiabil de contabilitate

Evaluarea concuren�ei în Europa: China �i pia�a european�

China are o serie de alia�i în Europa care coopereaz� în sprijinul penetr�rii acesteia. • Consumatorul european actual • Sistemul de comer� cu am�nuntul • Produc�torii T/I

Evaluarea concuren�ei în Europa: China �i consumatorul european

Consumatorul european actual prezint� o înclina�ie tot mai mare c�tre produse mai ieftine ca urmare a puterii de cump�rarea constante sau în declin (în special Italia �i Germania). „Pre�ul” câ�tig� teren în lista de priorit��i a comportamentului consumatorului.

12

Evaluarea concuren�ei în Europa: China �i sistemul european de comer� cu am�nuntul

Sistemul comer�ului cu am�nuntul aste constituit din mari comercian�i cu am�nuntul care-�i elaboreaz� „etichete private” pentru a concura cu m�rcile de mod�. Comercian�ii cu am�nuntul din Fran�a �i Germania se situeaz� în fruntea acestei strategii. De asemenea, marii comercian�i cu am�nuntul din domeniul îmbr�c�mintei ca Zara, H&B, Benetton import� cantit��i importante din China.

Evaluarea concuren�ei în Europa: China �i m�rcile europene în sectorul T/C

Produc�torii din domeniul T/C desfac în afar� sau î�i mut� produc�ia în afar�, având avantajul unor costuri extrem de mici în combina�ie cu bune capacit��i de produc�ie. O produc�ie chinez� mare care se desface sub m�rcile europene constituie un instrument de sus�inere a concuren�ei produc�torilor din domeniul T/I la nivel interna�ional, deoarece puterea m�rcii pe pia�� poate s� înving� sl�biciunea etichetei „realizat în China”. În termen scurt aceasta sl�be�te industria (produc�ia) T/I european�, dar nu neap�rat pozi�ia interna�ional� a m�rcii. O amenin�are serioas� va ap�rea, dac� va ap�rea �i când, atunci când pe pia�� î�i vor face apari�ia „m�rcile chineze”.

Evaluarea concuren�ei în Europa: Indicele avantajului comparativ dovedit (ACD) al OCDE

Italia este singura �ar� mare din Europa cu un avantaj comparativ pozitiv. Toate celelalte patru ��ri mari din UE pierd concuren�a. Cele trei ��ri TECE se situeaz� pe la mijloc. China �i India se men�in în frunte.

13

Evaluarea concuren�ei în Europa: Unele considera�ii finale

Cei mai bine echipa�i concuren�i care se confrunt� cu invazia chinez� sunt cei care ofer� o „calitate bun�” combinat� cu pre�uri accesibile. Turcia este un exemplu bun în aceast� privin��. Apropierile logistice �i culturale (limbile, valorile sociale,...) sunt �i ele importante. Prezenta analiz� confirm� faptul c� �i atunci când pre�ul constituie un factor important, selec�iile reale iau în considera�ie: marca (valori intangibile �i psihologice), calitatea (materiale �i m�iestria execu�iei) �i serviciul (livrare, adaptare la cererea clientului). Problema este c� noii veni�i înva�� repede calitatea, serviciul �i pot s� elaboreze noi „m�rci”, dac� pot s� acumuleze resurse financiare importante.

Partea a doua Factorii cheie ai concuren�ei în industria T/I �i instrumentele strategice pentru

cre�terea competitivit��ii întreprinderilor din TECE

Strategii generale competitive 1. Dirijarea costurilor

1. Avantajele costului structural (materii prime) 2. Condi�ii sociale/economice/politice imprevizibile

2. Diferen�ierea

1. Segmentarea (grupe de pia�� selectate) 2. Reglarea (valori specifice)

Dirijarea costurilor pe baza activului „tangibil” Diferen�ierea în principal pe baza activului „intangibil” (marca)

Strategia dirij�rii costurilor

COSTURI Ponderea relativ� Diferen�e posibile

Materii prime Utilit��i/alte intr�ri Costul manoperei Tehnologie Finan�are

14

Costul manoperei în industria de textile �i îmbr�c�minte – ��ri selectate

Costul manoperei – Productivitate �i competitivitate

„Indicele de productivitate” relativ se calculeaz� prin împ�r�irea costului unitar al manoperei din fiecare �ar� la cel mai mic cost unitar al manoperei (Banglade�, Pakistan). În mod evident, un lucr�tor german trebuie s� fie de 70 de ori mai eficient decât un lucr�tor pakistanez pentru a avea acela�i cost per unitatea vândut�. Un lucr�tor american, francez sau italian de aproape 50 de ori! Productivitatea nu este corelat� cu eficien�a (cantitatea) produc�iei, ci cu „valoarea” vândut�. Valoarea este inclus� în „materiale”, în special la produsele „avansate” în tr�s�turile „intangibile” ale produsului (calitatea perceput�, designul/modelul �i marca).

15

Costul manoperei – Productivitate – Valoarea ad�ugat�

Tr�s�turile intangibile contribuie substan�ial la umplerea golului din „cost”; acesta este motivul pozi�iei competitive înc� puternice a ��rilor destul de scumpe ca Italia �i Coreea de Sud. Poten�ialul competitiv al activit��ii comerciale deriv� din structura lan�ului s�u valoric. Tr�s�turile importante sunt, în special, cele care asigur� diferen�ierea: calitatea produsului �i a fabrica�iei, serviciile avansate �i a�a-numitele „tr�s�turi intangibile” ale produsului, ca design-ul, modelul �i marca.

Structura valorii ad�ugate

�

Fabrica�ia (Cantitativ)

Marca�

Tr�s�turile intangibile ale produsului (design, model)

�

Servicii anexe (personalizarea)

Calitatea excep�ional�

a fabrica�iei

16

Structura valorii ad�ugate, nivelul pre�urilor �i cererea

Valoarea se adaug� în general prin „tr�s�turi psihologice”. Produsul este un simbol.

Valoarea se adaug� prin „tr�s�turi calitative”. Performan�a tehnic� a produsului.

Valoarea se adaug� prin „tr�s�turi cantitative”. Produsul poate fi oferit.

�����

���������

��� ���������

� �� ��

��������

����� ���� � �

� �������������������� ����������� ���

17

num�rul de diferen�ieri posibile

capacitatea de ap�rare a diferen�ierii

��

��

��

��

�������

��� ����� �� ���������

���������

�

Patru situa�ii diferite din sector

Lan�ul valoric în sectorul T/I

Cea mai mare parte a marjei profitului merge spre distribu�ie. Strategii de integrare în aval. Trecerea de la o situa�ie de fragmentat� la na specializat� sau chiar oligopolie.

�����

��� ����

���� � ������ ���������

� �����

������

18

Globalizarea �i strategiile

Într-o lume globalizat� �i liberalizat�, nu exist� o linie clar� de demarca�ie între „dirijarea costurilor” �i „diferen�iere”. Globalizarea ofer� celor mai mari sau mai avansate companii posibilitatea de a „trece grani�ele” ��rilor �i strategiilor. Diferen�ierea pie�elor poate s� mearg� mân�-în-mân� cu dirijarea costurilor în lan�ul aprovizion�rii. Integrarea dintre comer�ul cu am�nuntul �i produc�ie face posibil� o gestionare complet� lan�ului de aprovizionare care s� cuprind� cele mai mari sec�iuni ale marjei profitului. În plus, aceasta cre�te afirmarea m�rcii prin combinarea m�rcii de produs cu marca de magazin.

Partea a treia

Analiza lan�ului valorii ad�ugate în ��rile selectate

Analiza lan�ului valorii ad�ugate în ��rile selectate: metodologie

Sursa de date este un studiu OCDE care ia în considera�ie o serie de ��ri, din care 14 sunt relevante pentru prezenta analiz�: • Republica Ceh�, Slovacia (2 noi membri UE) • Italia, Fran�a, Germania, Spania (4 din UE) • Turcia, Egipt, Maroc (3 ��ri mediteraneene) • Coreea, Hong Kong (2 ��ri nou industrializate) • India, Indonezia, Banglade� (3 din Asia) Anii 1998 sau 1999 Studiul OCDE ia în considera�ia sectorul textil, separat de sectorul îmbr�c�mintei.

Analiza lan�ului valorii ad�ugate în sectorul textil: Observa�ii generale

Valoarea ad�ugat� exprimat� în % este în general între 27% �i 34%. Extremele sunt reprezentate de Coreea cu 44% �i India cu 15%. În Coreea, Turcia, Indonezia aceasta reprezint� cel mai mic procent din costul manoperei. În termeni reali ($) cele mai mari valori ad�ugate/angajat sunt produse totu�i de: Italia, Coreea, Germania, Hong-Kong �i Fran�a (aproximativ între 40 �i 45 $. Valoarea venitului/angajat se calculeaz� prin împ�r�irea valorii ad�ugate/angajat la valoarea ad�ugat� în %. Aceasta reprezint� o m�sur� „brut�” a „pre�ului mediu al pie�ei” pentru fiecare �ar�.

19

Analiza lan�ului valorii în sectorul textile: Compozi�ia în procente

Valorea ad�ugat� exprimat� în % pentru ��rile selectate (surs� OCDE)

Analiza lan�ului valorii în sectorul textile: Estimarea m�surii venitului per unitate

VALOAREA AD�UGAT� ÎN DOLARI SUA PENTRU ��RILE SELECTATE

Valoarea ad�ugat� �i competitivitatea în sectorul textile: Analiz�

Prezenta evaluare demonstreaz� c� un nivel mare al mediei pre�urilor din ��rilor europene scumpe, avansate este cel care sus�ine competitivitatea acestora, adic� : prin valoarea ad�ugat�, calitate �i aspecte intangibile.

20

Coreea se situeaz� într-o pozi�ie de vârf cu cea mai mare capacitate de a acumula resurse care s� alimenteze dezvoltarea acesteia. Turcia se al�tur� rapid grupului frunta�. Cele dou� ��ri noi membre UE se situeaz� în urma acestora.

Evaluarea „��rilor cu cele mai bune vânz�ri” în sectorul textile

Evaluarea „��rilor cu cele mai bune vânz�ri” în sectorul textile

Analiza lan�ului valorii în sectorul îmbr�c�minte: Observa�ii generale

În sectorul îmbr�c�minte, patru ��ri prezint� un procent al valorii ad�ugate de peste 40%. Republica Ceh� �i Slovacia se situeaz� printre acestea. Cele mai avansate ��ri europene prezint� valori destul de mici ale valorilor ad�ugate în %.

21

Totu�i, exprimat în bani, Italia, Coreea, Germania �i Fran�a au cel mai mare surplus de lucru. Hong Kong �i Turcia închid grupul frunta�. Germania, Fran�a �i Italia au cel mai mare valoare pentru raportul venit/angajat. În industria de îmbr�c�minte decalajul dintre ��rile aflate în frunte �i celelalte este chiar mai mare.

Analiza lan�ului valorii în industria de îmbr�c�minte: ��rile selectate

Analiza lan�ului valorii în industria de îmbr�c�minte: estimarea m�surii venit/unitate

22

Evaluarea „��rilor cu cele mai bune vânz�ri”: sectorul îmbr�c�minte

Evaluarea „��rilor cu cele mai bune vânz�ri”: sectorul îmbr�c�minte

23

Considera�ii finale privind analiza

Cele 5 ��ri mari din UE î�i men�in înc� o competitivitate puternic� pe plan interna�ional datorit� calit��ii �i aspectelor intangibile. Totu�i, se pare c� acestea au atins plafonul pre�urilor pie�ei �i încep s� piard� din partea de pia�� (cantitativ). Acestea au r�spuns la presiunea costurilor interne prin produc�ia mutat� în afar� �i desfacerea în afar�. ��rile care au câ�tigat pozi�ii mul�umit� unei capacit��i bune �i foarte bune de acumulare a capitalului sunt Coreea, Turcia (�i Spania). Acestea pot s� adauge calitatea „extra” a fabrica�iei, personalizarea �i marca (Spania).

China �i ��rile europene

China are o cale special� de dezvoltare care combin�: avantajele costului, capacitatea mare de acumulare, capacit��i de înv��are rapid� (desfacerea în afar�) �i o pia�� intern� cu cre�tere mare �i rapid� care pot s� constituie o scoal� de formare profesional� pentru dezvoltarea propriilor m�rci. Totu�i, activul realizat pân� în prezent în Europa de c�tre companiile europene în raport cu pia�a final� este foarte puternic (integrarea m�rcii �i a lan�ului). Acestea mai au înc� putere competitiv�.

Companiile noilor membri UE

Prezenta evaluare indic� faptul c� atunci când o �ar� poate s� fie inclus� în întregime într-un sistem avansat de lan� al valorii, performan�ele competitive sunt relevante. Ca exemplu sunt cele din Republica Ceh� �i Polonia cu Germania în sectorul textile �i cele din România �i Polonia cu Italia �i Germania în sectorul îmbr�c�minte. Punctul cel mai slab care rezult� din prezenta evaluare este surplusul mic de lucru al companiilor respective. Ca urmare, raportul T/I în ��rile noi membre UE nu permite investi�ii în aspectele intangibile care genereaz� o valoare ad�ugat� mare.

Considera�ii finale

Se pare c� pârghiile ini�iale de la care se pleac� pentru acumularea unui surplus mai mare sunt calitatea extra a fabrica�iei �i serviciile (personificarea). Surplusul respectiv trebuie s� fie îndreptat pentru eliberarea par�ial� a noilor membri UE de dependen�a de clien�ii puternici (desfacerea în afar�), care s� înceap� s�-�i construiasc� propriile capacit��i de comercializare, cel pu�in pe pie�ele lor interne. Întregirea cu distribu�ia este unul din factorii cheie; aceasta se poate realiza mai u�or pe plan intern pe pie�e mai mari (Polonia).