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E T M A G A Z I N E

MERCADOOperadores adaptam-se aos frotistas

DISTRIBUIÇÃOOnde estão os interlocutores?

OPINIÃOPneus budget em alta

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aos clientes frotistas, que vai criar um serviço de gestão na área de pneus, a nível ibérico (onde já atua na distribuição). A Alves Bandeira, que se tem posicionado como um grande player na distribuição de pneus, está atenta e encara vir a fazer negociações diretas com os clientes empresariais e frotistas. “É um cliente interessante, embora muito exigente no segmento onde se coloca”, diz Paulo Santos, da divisão comercial.

QUEM É O CLIENTE?O mercado de pneus tem uma relação muito forte com os seus instaladores. O “cliente” de uma representação de uma marca ou de um grande distribuidor é o instalador.

Nos últimos anos, estas próprias empresas têm vindo a fazer um esforço financeiro para que os instaladores se adeqúem ao cliente dos dias de hoje.

Descontos adicionais no produto, prazos de entrega mais curtos para diminuir stock (e, com isso, reduzir o investimento financeiro destas pequenas empresas), materiais de marketing, formação e até comparticipação de equipamentos ou mesmo de rendas de espaços têm sido algumas das atitudes que os grossistas e importadores têm tomado. Em troca, esperam que os seus pneus sejam vendidos.

D istribuidores. Importadores. Retalhistas. Quando se pretende pneus, temos todos estes canais. No fim da linha, na ins

talação, quando são todos retalhistas, novamente opções diversas. Há casas com condições especiais de determinados fabricantes, outras pertencem a redes informais de distribuidores e outras a redes pertencentes a uma marca, mas que vendem pneus de outra marca.

O mercado automóvel, só por si, é um mercado com as suas complexidades. Mas, dentro deste, o mercado dos pneus ainda é mais específico. Os operadores dizem que têm visto a procura de pneus para frotas aumentar. Os frotistas entrevistados nas edições desta publicação também têm referido este componente como um daqueles onde esperam reduzir custos.

Cálculos básicos mostram que este é um mercado de 270 mil pneus por ano só para renting, onde este serviço está tradicionalmente incluído. Mas são cada vez mais as empresas frotistas a procurar a compra de pneus fora do contrato de aluguer operacional.

“Nos últimos meses, temos verificado um crescente número de contactos com a necessidade de verem resolvido o fornecimento de pneus”, diz Manuel Félix, da Eurotyre. Este distribuidor está mesmo a iniciar um projeto, dirigido

O mercado dos pneus está cada vez mais adaptado às necessidades dos frotistas. Quem ainda não tem o seu negócio adaptado para este canal, pensa vir a fazê-lo

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Pneus e frotistas com mais diálogo

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Pneus e frotistas com mais diálogo

Percebendo a dimensão deste tipo de clientes, todas as marcas e distribuidores criaram um interlocutor próprio para estes negócios. Tipicamente, os valores por unidade são acordados anualmente e, conforme o volume, melhores condições se vão conseguindo. O que se tenta assegurar é disponibilidade de produto e qualidade de serviço. Mas o que os clientes procuram é preço.

“Há procura por parte destes clientes, que tentam sempre o negócio que seja mais barato”, diz André Bettencourt, da Bridgestone Portugal.

“O preço é um fator importante na hora da escolha de pneus”, diz Manuel Félix. “Mas gostaria de lembrar que um aconselhamento correto e fundamentado por parte do agente que coloca os pneus, ainda faz alguma diferença na aquisição”, continua.

“O preço é uma questão sensível e as empresas frotistas não são exceção”, diz António Pereira, da Euromaster. “No entanto, não se pode reduzir o negocio exclusivamente ao preço, pois como diz a sabedoria popular, o barato sai caro”.

Paulo Santos resume tudo em poucas palavras: “é um cliente muito complicado em pricing”. •

gestoras que perceberam que esta é uma oportunidade para mais serviços. “Além das normal solicitação de pneus, também nos têm chegado algumas abordagens sobre outros tipos de serviços na área de manutenção de veículos”, diz António Pereira, da Euromaster, a rede da Michelin.

Os frotistas alinham nesta cadeia de distribuição, dirigindo-se ao elo final: o instalador. Esta estratégia funciona sobretudo quando e xiste pouca dispersão de frota. Mas quando isso acontece, a troca de pneus tornase mais difícil de gerir.

As empresas mais estruturadas já perceberam. A Continental preferiu não participar neste trabalho porque está a reestruturar todo o seu negócio para este canal. Para comprar Michelin, o interlucutor das empresas é a Euromaster, uma entidade completamente autónoma da marca e que gere a sua rede de instaladores. O seu representante diz que um em cada quatro pneus vendidos no sector do renting é através desta empresa. A Bridgestone tem negociações internacionais com algumas empresas de referencia da distribuição alimentar. E mesmo a Tiresur, que entrou há pouco tempo no mercado, com a representação de uma marca como a GT Radial, preocupouse logo em constituir uma rede – a Centers Auto – que já vai com 20 associados.

Ninguém fica com os pneus em stock próprio. O que as empresas querem é um interlocutor que lhes forneça duas coisas: o produto e o serviço de instalação. E houve frotistas e

Ninguém fica com os pneus em stock próprio. O que as empresas querem é um interlocutor que lhes forneça duas coisas: o produto e o serviço de instalação

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Pneus “budget” em altaOque mais modificou o mercado do pneus novos nos últimos dois

anos foi a crise, que incentivou a procura de pneus de menor preço, nomeadamente quando se fala em frotas, onde a questão de redução

de custos é muito importante.O que acontece agora é que a oferta repartiu-se entre marcas Budget e

marcas Premium, isto é, o que se está a vender são marcas de baixo preço (o que não significa propriamente baixa qualidade), que estão a entrar em

frotas (nomeadamente de comerciais ligeiros) com uma velocidade estonteante enquanto no extremo oposto, quem pretende garantia de qualidade, opta sempre por uma marca Premium.

Com a proliferação de marcas orientais, muitas delas vindas da China, é nesta altura muito fácil perceber que se podem correr riscos quando a opção do frotista é apenas preço.

Não será fácil distinguir atualmente quais são as marcas budget que são “low cost” daquelas que possuem alguma qualidade, mas existem de facto opções muito interessantes que apresentam uma excelente relação custo/benefício para a sua utilização em frota (nomeadamente de comerciais ligeiros).

Por isso a opção por pneus de menor preço, não tem que ser neste momento uma opção de risco, pelo que o crescimento do negócio

de pneus Budget acaba também por ser impulsionado pela melhoria generalizada deste tipo de produto e não apenas pelo seu preço.

Muitas frotas, nomeadamente de ligeiros comerciais, utilizam cada vez mais pneus Budget, e os resultados têm sido francamente animadores, quando analisada a relação custo/benefício.

Paulo HomemJornalista

Não será fácil distinguir

atualmente quais são as

marcas budget que são “low

cost” daquelas que possuem

alguma qualidade

A etiqueta Só 20% dos condutores conhecem as vantagens da etiqueta europeia dos pneus, refere um estudo recentemente divulgado.

Apesar de esta iniciativa pretender ajudar os profissionais das oficinas na hora de argumentar o produto com três elementos chave sobre o pneu, quatro de cada cinco condutores quetrocaram os pneus desde Novembro de 2012, data de entrada em vigor da etiqueta – até a data de hoje, dizem não ter recebido o acessoria em profundidade sobre esta ferramenta.

E isso, depois de que todos os sistemas informáticos dos negócios se adaptaram para poder informar o cliente sobre a aderência em molhado, a poupança de combustível ou o ruído, tal como obriga a legislação. •

Os Premium e os chinesesUm estudo comparativo entre os pneus produzidos na China e um pneu premium produzido na Europa, pela revista AutoBild, mostra que as características de manuseamento dos pneus provenientes do Oriente ficam muito atrás dos equipamentos produzidos na Europa: “Para além disso, em piso molhado, os resultados foram desastrosos” reportam os responsáveis pelos testes. A diferença em distância de travagem a uma velocidade normal para autoestrada, cerca de 100 km/h, entre os pneus Continental, que servem como modelo de referência premium, e aquele que obteve o pior resultado em piso molhado foi de cerca de 24 metros. O resultado dos testes de aquaplaning foi igualmente pobre. O pior resultado dos pneus chineses entrou em aquaplaning a cerca de 66km/h. Os melhores em teste continuaram com uma boa tracção mesmo acima dos 78km/h. Os especialistas aconselham os consumidores a confirmar se os pneus que estão a adquiri estão aprovados para uso na Europa, factor indicado por um código colocado na lateral “e4”. •


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todas as marcas de pneus e não produtos das empresas que detém a rede.

As marcas tentam chegar aos clientes com o mínimo de interlocutores possíveis na distribuição, conseguindo assim simplificar processos. Mas os distribuidores defendemse dizendo que apesar de tudo, os seus processos ainda são mais simplificados. A agilidade é tudo. Com uma capacidade de armazenamento local e a vantagem de serem multimarca, dizem conseguir um nível de entregas mais rápido que os importadores das marcas. Por rápido, entendase mais simples. “O que fez com que os distribuidores crescessem foi a rapidez de operações”, diz Pedro Conceição, da Aguesport. “Quem quer mudar um pneu, não quer estar à espera, quer uma solução rápida, no momento”.

Mesmo nos preços, é frequente encontrar preços mais baratos do que aqueles que as próprias marcas conseguem fazer. O truque de tudo isto está no armazenamento. Com uma grande capacidade logística, estes operadores conseguem compras de pneus com um rappel elevado, que depois transferem para os clientes finais.

GRANDES CLIENTESNo mercado de pneus, utilizase a palavra

Entre os distribuidores de pneus, corre o seguinte conceito, invocado quase àforça de lei: vendendo directamente aos

frotistas locais, fazse concorrência aos clientes principais.

Como tal, alguns distribuidores, sobretudo aqueles que não têm ainda redes constituídas, optam por deixar a negociação dos pneus nos instaladores. É o caso da Aguesport, da Eurotyre ou da Alves Bandeira, por exemplo. Estas empresas continuam a apostar nas tradicionais casas de pneus como o seu “representante”, ainda mais quando se trata de pequenos clientes.

A Eurotyre diz que os canais de distribuição são os mesmos que utiliza para os restantes clientes. Mas que canais são estes? A Alves Bandeira, que é um distribuidor, vende apenas para instaladores de pneus. A Bridgestone, que é um importador, distribui para os instaladores independentes, mas também tem a rede de oficinas Firststop e, além desta, uma empresa específica para gerir este tipo de clientes – a Fleet Point – que funciona como um centro de coordenação.

A Michelin, através da Euromaster, tem um sistema semelhante. E, em redes como a Euromaster ou a Firststop, vendemse praticamente

Não há outro sítio para montar pneus que no instalador. A sua importância nos clientes mais pequenos é imensa. Nos clientes de grandes dimensões, os operadores tentam ter interlocutores especializados

A distribuição de pneus


de clientes quando criar um novo serviço dedicado às frotas. A Tiresur tem também uma pessoa de contacto directo com os frotistas. A Aguesport garante o mesmo, se tal vier a acontecer. E a Euromaster já conta com isso. “Um interlocutor único, capaz de assessorar e atender todas as necessidades desta tipologia de clientes é para nós fundamental, principalmente em Portugal, pois estamos no ano de arranque, pelo que desde o mês de Julho contamos um colaborador que terá a responsabilidade deste sector”. •

“prescritor” e fazse analogias com o mercado dos medicamentos para exemplificar como o pneu chega ao cliente final. A questão é que os clientes frotistas olham para o pneu numa ótica de custos e são menos vulneráveis à “prescrição” que esse instalador lhes possa endereçar. Não só por isso, mas também pela dispersão geográfica, procuram outro tipo de interlocutor, sobretudo um que lhes faça a ponte para os demais instaladores a que recorrerão, conforme os locais onde se encontram as viaturas.

“Após a negociação com cada gestora a nível central, é fundamental a definição das suas prioridades, dos procedimentos de autorizações e das suas expectativas”, diz António Pereira, da Euromaster, dando o exemplo do relacionamento com uma gestora. “Toda a rede recebe depois os procedimentos que deve adoptar em cada caso e que será cumprido em todos os membros da rede. Este é um ponto fundamental para o desenvolvimento de uma relação de confiança com a gestora”.

Os operadores contactados pela FLEET MAGAZINE assumem todos que, de uma forma ou outra, têm um interlocutor próprio para estes clientes. A Eurotyre, por exemplo, até diz que irá ter um callcenter dedicado a este tipo

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As marcas tentam

chegar aos clientes

com o mínimo

de interlocutores

na distribuição,

conseguindo assim

simplificar processos.

Os distribuidores

defendem-se dizendo

que os seus processos

ainda são mais

simplificados.

A agilidade é tudo


EUROMASTER António Pereira [email protected] 935173355

ALVES BANDEIRAPaulo Santos psantos@abandeira.pt 231244200

TIRESUR Aldo Machado [email protected] 219938120

GARLAND Jorge Sousa [email protected] 229478387

EUROTYRE Manuel Félix [email protected] 707200946

BRIDGESTONE PORTUGAL André Bettencourt [email protected] 212307351

AGUESPORT Pedro Conceição [email protected] 914006055

CONTINENTAL Manuel Seabra [email protected] 252499234

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