Emerce Conversion - Bart Schutz - Online Dialogue

Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011

Contact: [email protected] 1

14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam









Bart Schutz Bart Schutz – economisch psycholoog

@BartS


Traffic

“ik haat verkeer” “ik haat bounce rates” “ik haat conversie”

Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?




Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?









5 million years ago









Don't make me think…

CONSCIOUSLY





Belonen






2. Persuading the mass

•  What works for everyone?




Reciprocity

Wie goed doet, goed ontmoet… –  Offline de sterkste techniek – Maatschappij is gestoeld op wederkerigheid


Reciprocity

Vijf aandachtsgebieden:

1.  Geven…

Reciprocity:

Geef eens, zonder (d

irect)

te nemen…




Reciprocity


1.  Geven…

Unexpected act of ki

ndness:

Doe eens onverwacht

s

iets liefs!


Reciprocity




Reciprocity

Unexpected act of fu

n:

Doe eens onverwacht

s

iets grappigs!


Reciprocity


n:

Doe eens onverwacht

s

iets grappigs!




Reciprocity


n:

Doe eens onverwacht

s

iets grappigs!


Reciprocity


n:

Doe eens onverwacht

s

iets grappigs!




Unexpected

Unexpected act of

happiness:

Doe eens onverwacht

blij!


Unexpected difference

Unexpected act of

difference:

Doe eens onverwacht

anders!




Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren …





Reciprociteit


1.  Geven … 2.  … luisteren …

Behavior profile build

ing:

Leer uw klant (gedra

g) en

zijn gevoeligheden k

ennen.


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden …




Freedom of dialogue:

Wees flexibel in de dial

oog:

Geef al^jd antwoord

.


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden …

AcLng human:

-‐ Persoonlijk

-‐ Onderhoudend

-‐ Vriendelijk




Reciprocity


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden … 4.  … vragen …




Small steps

No strings aNached:

-‐ Gra^s -‐ Vrijblijvend

-‐ Omkeerbaar

Reciprocity: Blijf wederkerig in iedere

dialoogfase


Reciprocity


1.  Geven … 2.  … luisteren … 3.  … antwoorden … 4.  … vragen … 5.  … beves^gen.

Instant feedback:

Beloon de juiste reac

ês

Feed forward: Vertel wat er gaat gebeuren

ConfirmaLon: Blijf de juiste keuze

beves^gen.




The carrot & the sLck

Hoe meer zintuigen, hoe meer dopamine



hebbe-‐hebbe-‐hebbe

Carrot & sLck:

Maak het virtuele zove

el

mogelijk reëel.





hebbe-‐hebbe-‐hebbe: 49% meer conversie



47% meer conversie

67% meer omzet per sale




Urgency

•  Hoe eerder •  Hoe waardevoller



hebbe-‐hebbe-‐hebbe

The carrot & the sLc

k:

Maak duidelijk dat het

al

bijna in hun bezit is




Right placement

Objecten rechts in het gezichtsveld, worden posiêver ervaren, dan links in het gezichtsveld*

* door rechtshandigen

Right placem

ent:

-‐ Plaats uw CTA

s rechts

-‐ Evenals de vis

uele s^muli


What’s on the right?




Right placement

35% meer ‘add-‐to-‐cart’


What’s the Call-‐to-‐acLon?




Commitment

Verleidt in kleine stapjes –  Persuasion begint met eeen minimale interacê –  Als u het onbewuste eenmaal gecommiheert is, bliji het dat ook…

–  Uiteindelijk zou u het aanbod kunnen wijzigen*

* Blijf wel oprechte en ethisch verantwoord bezig …


Commitment

Commitment: Verleid in kleine stapjes en start met een minimale interacê.




Commitment


Social Proof

•  We zijn kuddedieren , met name: –  Ons soort mensen (OSM) –  Bij unkundigheid / onzekerheid

Social proof: -‐ Kwan^teit (aantallen) -‐ Kwaliteit (beoordeling)




Social Proof

Social proof: Hoe gelijkender, hoe effecêver


Social Proof

Social proof: Moet je katalyseren




Reasoning

•  ‘want’ overtuigd bij kleinere verzoeken

✔ Reasoning: Gebruik vinkjes en onderbouwende zinnetjes.


Liking

Het onderbewuste wordt vooral verleid door leuke mensen: –  Aantrekkelijkheid –  Gelijkheid –  Complimenten

–  Herhaling

Liking: -‐ Design rulez!

Liking:

-‐ Geef klanten

complimenten, en blijf dat

herhalen.




Liking


Liking

Liking: -‐ Bij mensen, gebruik aantrekkelijke mensen




Looking

Looking:

-‐ Bij mensen, gebruik

‘OSM’

-‐ Niet aankijken!

35% meer ‘add-‐to-‐cart’


Looking

Looking:

-‐ Babyface: vertr

ouwen

-‐ Ouderlijk: inho

udelijk




Looking


Authority

Het onderbewuste hecht snel en veel waarde aan autoriteit, zelfs…

Milgram experiments




Authority

Authority: Claim je autoriteit via nieuwe (social / mobile) media

Authority:

Claim je aut

oriteit via

nieuwe (soc

ial / mobile)

media


Scarcity

Ervaren schaarste verhoogd de waarde en behoeie

Scarcity: -‐ Gelimteerde aantallen / ^jd -‐ Recentheid laatste verkoop

-‐ Huidige compe^ê




Scarcity


Scarcity




Scarcity


CompleLon

Onbewust zijn mensen zijn nog al^jd ‘hunters & gatherers’. Het onbewuste heei de behoeie verzamelingen compleet te maken.

CompleLon: Breng proces stappen als ‘verzamelingen’.




The ‘yes’ flow

Mensen komen in een ‘ja-‐mood’ als ze een paar keer ‘ja’ hebben geantwoord.

Yes-‐flow: -‐ Eerst makkelijke vraagjes -‐ Later pas de las^ge -‐ Geen ‘nee’-‐vragen


Priming

Loslaten kost het onbewuste meer moeite, dan aannemen oplevert

Priming: -‐ Toon zo vroeg mogelijk ‘the full package’




Choice paralysis

Het onbewuste kiest het makkelijkst bij een klein aantal (2 a 5) keuzes. –  1 keuze: “klik ik, … of niet?” –  2 keuzes: “klik ik A, … of B? –  > keuzes: “OMG…”

Choice paradox: Biedt zo vaak mogelijk 2 a 3

keuzemogelijkheden


Perceptual contrast / framing

Het onbewuste maakt de makkelijkste keuze: het mooiere broertje




Perceptual contrast / framing

Perceptueel contrast: Kijk bij keuzes of er een lelijk broertje van uw gewenste

keuze te maken is…


Perceptual contrast & choice paradox

27% meer omzet




Beslissingen bestaan voor 95% uit onbewuste hersenprocessen


2. Persuading the mass

•  What works for everyone?

Persuading the mass!



14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam 26/60

People differ!





Q&A


Deze en meer persuasion technieken vanaf vandaag op:

Online-‐Persuasion.com

Dank

[email protected]""

@BartS"

Documents

Emerce Conversion - Bart Schutz - Online Dialogue