ESTRATEGAS Nº 133 EDICION DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2013 $ 30

LAVADO DE ACTIVOS 400 OPERACIONES DE SEGUROS SOSPECHOSAS

EL IMPACTO DELOS SINIESTROS

SEGURO AUTOMOTOR

Este año sevenderán más de900 mil autos y sealcanzará unvolumen de primasde $ 27.000millones, pero elfantasma de unaescalada siniestral yde un peor resultadotécnico asecha a lasaseguradoras. Pág. 22

Este año sevenderán más de900 mil autos y sealcanzará unvolumen de primasde $ 27.000millones, pero elfantasma de unaescalada siniestral yde un peor resultadotécnico asecha a lasaseguradoras. Pág. 22

SEGURO AUTOMOTOR

EL IMPACTO DELOS SINIESTROS

EN SINTESIS

4 | ESTRATEGAS

6AnticiposRSA y el Grupo QBE estrenan edifi-cios corporativos.

10 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.

14 Evolución de las remuneracionesInforme de la consultora Excelencia& Management.

16 SemáforoAnálisis de los estados contables delas aseguradoras.

18 Cuatrocientas operacionessospechosasDesde la Superintendencia, AnaDurañona dice cuánto se avanzó enel control del lavado de activos. Ha-bla de 400 operaciones sospecho-sas y afirma que todos los produc-tores son sujetos obligados.

22El impacto de los siniestrosSeguro automotor: este año sevenderán más de 900 mil autosy se alcanzará un volumen de pri-mas de $ 27.000 millones, pero elfantasma de una escalada sinies-tral y de un peor resultado técni-co asecha a las aseguradoras.

32 Seguros de vehículosTarifas cotizadas por 11 asegu-radoras.

36 Fraude en segurosLa inventiva de los timadores es ina-gotable. Quien fraguaba robos encasa de familia ahora dice que la ca-ída de un rayo le quemó todos loselectrodomésticos. Y el que asegu-raba la vida de los muertos, ahorales contrata una cobertura de AP.Cuando la aseguradora lo detecta seahorra sumas siderales de dinero.

44 Seguros aerocomercialesUn fallo de Cámara confirma la de-nominada reserva de mercado paralas coberturas de aeronaves. Co-

mentarios de Pablo Cereijido y Elí-as Bestani.

46 Las 9 nuevasEn un año fueron autorizadas a ope-rar 9 aseguradoras.

48 Cuándo y cómo se aplica el RIPTEEl abogado César Blasco analiza di-ferentes criterios judiciales para laaplicación de la actualización de lasprestaciones dinerarias.

52 InversionesPor la incidencia del inciso K, en lacartera de inversiones de las asegu-radoras crecen las ON y Fondos Co-munes.

62 La guerra de tarifas embarra la canchaCon una inflación estimada del25%, el ramo Transporte de Merca-derías decreció 15 puntos.

68 Calificaciones de aseguradoras

72 Lentitud en la liquidación de siniestrosEn Pool Económico TV los brokerscriticaron la liquidación de sinies-tros por parte de las aseguradoras.

E-Mail: estrategas@revistaestrategas.com.ar Web Site: www.revistaestrategas.com.ar

Edición del 1 de agosto

al 15 de septiembre de 2013.

DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon ASIS TEN TE DE DI REC -CION: Mó ni ca De sii RESPONSABLE DE COBRANZAS DE PUBLICI-DAD:Glo ria Pe ret ti (gloriaperetti@revistaestrategas.com.ar)CO LA BO RA -CION ES PE CIAL: Ga brie la Bar bei to (editora) CO LA BO RAN EN ES TAEDI CION: Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo, Silvia Triñanes,Bárbara Alvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co) Ro sa Me di na (Co rrec -ción) Gustavo Muñoz (Fotografía) AD MI NIS TRA CION:Da vid Gre go rio So -te lo CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo DI REC CION, RE -DAC CION, AD MI NIS TRA CION Y PU BLI CI DAD: San ta Fe 3996, P. 13Of.113 - C.P. C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res - Ar gen ti na. Tel. 4831-2627/6658.EM PRE SA AU TO RI ZA DA PA RA VEN TA PU BLI CI DAD:Marolla Produc-ciones, CUIT: 20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812; claudio.ma-rolla@marollaproducciones.com.ar Claudio Marolla: 15 6719-8973.

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2627 o a estrategas@revistaestrategas.com.ar.

El tar get de Es tra te gas: empresas grandes y medianas; administradores de

riesgo; brokers, productores y agentes de seguros de vida; profesionales del

seguro y de la banca.

ESTRATEGAS

76“El sector actualiza las tarifaspor debajo de la inflación”Entrevista a Juan Carlos Gordicz, ge-rente general de Orbis Seguros.

84Las 4 palancas de la negocia-ciónEscribe Juan Pablo Rico.

86 Temas judicialesEscribe el abogado Claudio Geller.

88 La voz de los productoresLa opinión de los productores ase-sores sobre los temas de la profesión.

96 Defensores del aseguradoLa Defensoría del Asegurado y elDOAA de la SSN se ocupan de la re-solución de conflictos entre asegu-rados y compañías de seguros. En2012, la Súper tramitó 1.000 consul-tas. La Defensoría recibe 18 consul-tas diarias.

100 La innovación disruptiva no llama dos vecesUna nueva entrega de la columnasobre management de Jorge Fantin.

102 Brief

106 BarómetroSeguimiento permanente de los ca-sos de asaltos a camiones y robo demercadería.

108Marketing de SegurosEscribe Alejandro Lovagnini.

112 Cuando la inflación se devora los pesosLos bancos ofrecen a sus clientescorporativos productos financierosque les permitan defender sus pe-sos de la plaga inflacionaria.

118 Bancos: calificaciones actualizadas

122 TecnoestrategasEl suplemento de Estrategas sobretecnología aplicada al mercado deseguros.

132 El secreto de los agentes Los agentes de seguros de vida en-trevistados por Estrategas logranel éxito con mucho networking, co-aching, permanente actualización,soporte en nuevas herramientastecnológicas, perseverancia y laconvicción de saberse portadoresde una función social.

137 “El cepo cambiario no trabó el negocio”Entrevista a Santiago Kenny, CEO deHSBC Seguros de Vida.

ESTRATEGAS | 5

6 | ESTRATEGAS

ANTICIPOS 1 | 2

BARBARA VILLEGASGerente Comercial de Allianz en MendozaAllianz Argenti-na nombra a

Bárbara Villegas como gerente Comer-cial de su agencia Mendoza. Villegas–39 años, licenciada en ComunicaciónSocial y cursando Maestría en Nego-cios– tendrá bajo su responsabilidad eldesarrollo comercial de la zona y llevara la provincia de Mendoza el Plan Fe-deral que la aseguradora está imple-mentando.

GUILLERMO DE PIEROJefe Nacional de RiesgosAgrícolas de MercantilCon el fin de re-forzar una de

sus principales líneas de negocios, Mer-cantil Andina anuncia el nombramientode Guillermo De Piero como jefe Nacio-nal de Riesgos Agrícolas. De Piero, quientrabaja con la compañía desde hace 21años, conducirá el equipo que tiene co-mo misión el desarrollo de esta línea co-mercial, que sitúa a la compañía entrelas primeras del mercado.

DANIEL PISCICELLIDirector Regional División Salud EuropEurop Assistan-ce incorpora a

Daniel R. J. Piscicelli como Director Re-gional de la Nueva División Salud, conel objetivo de seguir creciendo y diver-sificando su portfolio de servicios. Conmás de 25 años de experiencia en elsector de la Salud, Daniel Piscicelli lle-ga a Europ Assistance para crear unnuevo canal desde la Argentina para La-tinoamérica.

CURRICULUM VITAE

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2013Ranking por categorías - Composición de carteras

CATEGORIA BROKER PRIMAS COMPOSICION DE CARTERAANUALES NETAS INTERMEDIADAS (millones de $)

Multinacionales Marsh 3.175,00 50% Corporate; 40% Mercado medio; 10% Affinity. Trabajan todas las líneas.

Aon Risk 2.700,00 33% Corporate; 26% Banca pymes; 21% Internacional; Services 8% Personales; 8% Consultoría e Interior; 3% Aon HewittWillis Argentina 1.012,00 47% P&C; 18% Affinity; 35% Benefits

Grandes Middle Sea 862,00 Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, Nacionales RC, ART, Caución, Incendio, AP, Robo, D&O; E&O y Otros.

Makler 331,87 76% Corporate; 24% Masivos, Líneas Personales y Affinity.RiskGroup 298,00 26% Incendio; 15% Automotores; 12% Riesgos

del Trabajo; 11% Aeronavegación; 36% Otros Master Broker 260,00 66% Generales; 34% Riesgos del Trabajo

Negocios Consulgroup 896,00 90% Riesgos del Trabajo (Pymes de 1 a 10 cápitas Estatales y Organismos Públicos)

Martínez Sosa 325,00 55% Riesgos del Trabajo; 45% Patrimoniales

Fuertes Lauro 391,50 64% Autos; 36% Riesgos del Trabajo y Riesgos Diversosen Nichos Norden Brokers 202,00 35% Agro; 40% Riesgos del Trabajo; 25% Otros

S+R 158,00 30% Energía, Construcción y Minería; 30% Vida Corporativo; 10% Salud; 8% Riesgos del Trabajo; 22% Otros

ARTAI 142,00 Industrias: Telecomunicaciones, Manufacturera, Logística, Pesquera y Petrolera

Americanseg 117,00 74% Riesgos del Trabajo; 18% Automotores; 8% Otros

Organizadores/ Absa 185,00 38% Riesgos del Trabajo; 47% Patrimoniales; 15% VidaRedes Euro Security 132,00 60% Automotores; 10% Riesgos del Trabajo; 7% Vida;

23% Riesgos VariosCoproa 131,00 56% Patrimoniales; 37% Riesgos del Trabajo; 7% PersonasMegapro 125,00 44% Automotores; 36% Riesgos del Trabajo; 20% Otros riesgosGaman 118,50 55% Riesgos del Trabajo; 45% P&CGlobal Solution 103,00 53% Riesgos del Trabajo; 42% Patrimoniales; 5% Vida IndividualRomasanta 87,69 65% Automotores; 23% Riesgos varios; 12% Riesgos del Trabajo

Medianos Vis Brokers 172,00 35% Agro; 30% Riesgos del Trabajo; Nacionales 15% Automotores; 7% Hogar; 5% AP; 8% Otros

Alea 153,34 67% Empresas; 33% PersonasMórtola 97,50 75% Automotores; 3% Riesgos del Trabajo;

5% Incendio/Integrales; 5% Combinado Familiar; 12% OtrosSuramerican 95,00 20% Riesgos del Trabajo; 40% Automotores;

40% Riesgos Varios y Otros

Ranking de brokers: corrección

En el último Ranking de Brokers publicado en Estrategas Nº 132, hubo unerror de edición en uno de los cuadros. En el ranking se publicaron tres

cuadros con datos detallados de los primeros 25 brokers del mercado. En unode esos cuadros –Ranking por categorías. Composición de carteras– hay datosequivocados. El cuadro correcto es el que publicamos a continuación.

E l Instituto Autárquico Provincial delSeguro de Entre Ríos emitió la póliza

1 millón en el ramo automotor. La póli-za fue emitida para el asegurado WalterRoberto Gallingani, de la localidad deCerrito; fue comercializada por el pro-ductor Edgardo Quintero y entregadade forma simbólica por el presidentedel IAPSER, Jorge Raúl Mencía.

¡Un millón de pólizas!

n El presidente del IAPS, Jorge Raúl Mencía, entrega la póliza.

8 | ESTRATEGAS

ANTICIPOS 1 | 2

SMG. Las compañías de seguros del grupo, SMGSeguros y SMG ART, invitaron a sus mejores pro-ductores al Modena Design de Recoleta para ex-poner su evolución comercial y presentar losobjetivos y destinos de la campaña anual 2012-2013. Durante el encuentro, Alberto Bugna, ge-rente comercial de SMG seguros y SMG ART,destacó principalmente el crecimiento de la ART,más allá de la adquisición de Liberty, y de lasramas praxis médica, combinado familiar, acci-dentes personales, transporte y caución.

LA CAJA. La aseguradora pone a disposiciónde los visitantes de Tecnópolis (que estaráabierto hasta el 4 de noviembre) un stand en elque podrán participar de variados entreteni-mientos. Todos los que se acerquen podrán asi-mismo informarse sobre los seguros que ofre-ce La Caja. Además, los niños podrán demos-trar su habilidad al volante de jeeps eléctricosen una pista con señalización de educación vial.

PROVINCIA ART. La aseguradora de riesgos deltrabajo del Grupo Provincia presentó en Córdo-ba la Jornada de actualización Claves para eldesarrollo de los sectores productivos, en unencuentro realizado en la Bolsa de Comercio deCórdoba, en el que se dieron cita más de 300personas, entre directores, socios y gerentesdel empresariado regional. Los temas de la jor-nada giraron en torno a las actividades empren-dedoras, la competitividad y el liderazgo.

LA EQUITATIVA. La compañía realizó, en las ciu-dades de Pehuajó y Corrientes, respectivamen-te, el Segundo Encuentro de Productores Ase-sores de Seguros de la Provincia de Buenos Ai-res y el Segundo Encuentro de Productores Ase-sores de Seguros del Litoral Argentino. Las reu-niones tuvieron una duración de dos jornadascada una y en ellas se abordaron temas rela-cionados con los seguros de caución, de com-binados familiares, colectivos de vida y riesgosdel trabajo.

CNP ASSURANCES. La compañía lanzó su PlanAnual de Capacitación para Productores Ase-sores de Seguros, una herramienta con la quefortalece su vínculo con las fuerzas de venta yque está destinado a aquellos que productoresque trabajan activamente con la aseguradora,así como a aquellos interesados en comercia-lizar sus productos.

MISCELANEAS

RSA inaugura su edificio corpo-rativo en Avenida Córdoba

820, esquina Esmeralda, de la ciu-dad de Buenos Aires. El nuevo in-mueble reúne a la totalidad de losequipos de la empresa, contribu-

yendo al proceso de integraciónentre RSA, El Comercio Seguros yAseguradora de Créditos y Garantí-as, iniciado en agosto de 2012.

“Tras un año de trabajo, en elque logramos la sinergia de proce-sos y grupos humanos de compa-ñías de gran envergadura, muda-mos nuestra casa matriz para com-partir también el espacio de traba-jo, considerando fundamental elintercambio entre todas las partesen esta etapa de desarrollo”, expre-só Roberto Ferraro, CEO de RSA Ar-gentina y Uruguay. Un total de 3subsuelos y 15 pisos con aproxi-madamente 13.000 metros cua-drados cubiertos componen la in-fraestructura del edificio. El in-mueble ha sido ideado para másde 850 puestos de trabajo.

RSA estrena edificio corporativo

n Roberto Ferraro, CEO de RSA Argentina y Uruguay.

Sancor por la cultura preventiva en los chicos

El Grupo Sancor Seguros, en el marco de su programa Preveniños, y junto con laAsociación Latinoamericana de Salud y Actividad Física, desarrolló un ciclo de ta-

lleres educativos en escuelas aseguradas por el Grupo, que contribuyen a generarhábitos saludables en los niños. Como parte de los talleres educativos, SportSaludeditó el libro La receta de los campeones, cuyo contenido se refiere a la nutrición, laactividad física, el descanso y la actitud mental positiva. En este contexto, y en un vi-deo presentado con el libro, Lionel Messi, Emanuel Ginóbili, Felipe Contepomi y Mag-dalena Aicega, les hablan a los chicos sobre deporte y alimentación.

Convenio entre Universal Assistance y Fundación Messi

Universal Assistance y Travel Ace Assistance anunciaron la firma de un acuerdo re-gional de colaboración con la Fundación Leo Messi, para trabajar con el objetivo co-

mún de promover la igualdad en la educación y salud de los niños. El convenio promue-ve acciones y programas de salud de prevención primaria, y la generación de nuevasoportunidades mediante la educación y el deporte. El acuerdo expresa la inclusión de laimagen del deportista como embajador de Universal Assistance y Travel Ace Assistance.

Allianz relanza su seguro de salud

La aseguradora, a través de un partnership con Allianz Worldwide Care, relanza suproducto de seguro de salud internacional. En la Argentina el producto tiene una

proyección de ventas de dos millones de dólares anuales. Destinado a la protecciónde la salud a través de planes hospitalarios, ambulatorios y centros odontológicos encualquier país de destino, el producto está enfocado a empresas que realizan opera-ciones afuera del país. Las principales ventajas del producto son la posibilidad decontratar pólizas con límites de 9 millones de dólares; la elección del médico u hos-pital a voluntad; el reembolso en cualquier parte del mundo y contar con un plan com-plementario a la prepaga local para la atención de casos graves en el exterior.

10 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

Compañía: SANCOR SEGUROSProducto: HOGAR MAXCaracterísticas: Seguro libre y flexi-ble con indemnización a primerapérdida absoluta. Coberturas: Incendio de edificio ycontenido. Gastos especiales de es-tadía y mudanza por eventos con-templados en la póliza. Alimentosrefrigerados. Terremoto edificio ycontenido. RC por incendio y/o ex-plosión. Daños por agua a causa derotura de cañerías. Peso de nieve ohielo. Robo de mobiliario, baulera,bicicleta, palos de golf, robo de bol-so en vía pública, extracción de di-nero en cajeros automáticos. Equipos electrónicos porincendio, rayo, explosión, robo y hurto. Daños acciden-tales y fluctuación eléctrica. RC hechos privados. Cris-

tales. Mascotas (perros y gatos) porrobo, accidente, extravío y estadíaen residencia animal. AP. Serviciosde asistencia.Adicionales: Posibilidad de exten-der la cobertura de robo y/o hurtodel mobiliario en la vivienda delasegurado que ocupe en calidad deinquilino o locatario por sus vaca-ciones en territorio nacional y paí-ses limítrofes. Administración detodos los riesgos en una sola póli-za. Aplicable a diferentes tipos devivienda.Comercialización: Productores.Contacto: Gustavo Giubergia.

Teléfono: (03493) 428500E-mail: info@sancorseguros.com.Website: http://www.gruposancorseguros.com.

Producto: RESPONSABILIDAD CIVILCompañía: BERKLEY INTERNATIONALCaracterísticas: Orientado a comercios, actividades deservicios e industrias en general. Coberturas: Operaciones: Orientada a cubrir el riesgo emergentede las actividades propias del asegurado, se ampara enla RC extracontractual de éste, como consecuencia delejercicio de su actividad comercial y/o industrial. Adi-cionales: Incendio o explosión, escape de gas, descar-ga eléctrica. Efectos de temperatura. Carteles y/letre-ros. Grúas, guinches y/o autoelevadores.Rotura de cañerías, calderas. Vendedoresy/o funcionarios en el mundo entero. Guar-da de vehículos. Suministro de alimentos.Carga y descarga de bienes. Uso de armasde fuego. Transporte de bienes. RC auto-motor en exceso de pólizas específicas.Contratistas y/o subcontratistas. Polución y/o contami-nación ambiental súbita y/o accidental. Productos: Orientada a cubrir el riesgo emergente decualquier mercadería o producto manufacturado quesea producido, vendido, manipulado, utilizado o distri-buido por el asegurado, incluyendo los envases del mis-mo por el daño a las personas o a los bienes, con posi-bilidad de extender la cobertura a exportaciones a to-do el mundo incluyendo EE.UU. y/o Canadá. Líneas financieras: Orientados a empresas pequeñas,medianas y grandes, entidades con y sin fines de lucro,asociaciones civiles, fundaciones e instituciones entreotros, para la protección de Directores y Gerentes deempresas frente a reclamos de terceros por un error u

omisión en el ejercicio de sus funciones. Objetivo: pro-teger el patrimonio de directores y gerentes por con-troversias legales que surjan por su gestión. Reembol-sar a la compañía las pérdidas incurridas con motivo deun reclamo contra sus directores y gerentes. Protegera la compañía contratante por pérdidas que deriven dereclamos bursátiles o relacionados con valores. Ampa-ra gastos de defensa. Extensiones: Gastos de represen-tación legal en una investigación contra los D&O. Co-bertura automática nuevas filiales. Directores retiradospor un plazo de 6 años. Cobertura para cónyuges, he-

rederos, representantes legales, síndicos yapoderados. Entidades sin fines de lucro.Prácticas Laborales. Gastos de Publicidad.Gastos de Defensa por Contaminación.Profesional: Orientada a diversas profe-siones: Brokers del seguro y reaseguro,ajustadores de siniestros, liquidadores. Es-

tudios arquitectónicos, contables y jurídicos. Empresasde publicidad. Consultorías. Call Centers. Desarrollado-res de software. Protege en caso de errores y omisio-nes cometidos en el desarrollo de su profesión, y a lasempresas de servicios profesionales y a profesionalescontra pérdidas financieras causadas a terceros por unerror u omisión en la prestación de sus servicios. Cubregastos de defensa. Comercialización: Productores.Contacto: Patricio Pache Capdevilla - Exequiel Dreidemie.Teléfono: (011) 4378-8000E-mail: ppache@berkley.com.ar - edreidemie@berk-ley.com.ar.Website: www.berkley.com.ar.

Somos una compañía de IT que sabe de seguros.

Detrás de un gran producto, siempre hay una gran compañía.

12 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

Producto: PERSEHOGARCompañía: PERSEVERANCIA SEGUROSCaracterísticas: Combinado familiar, para resguardarlos bienes del asegurado en su totalidad.Coberturas: Incendio edificio y/o contenido: dañosmaterial directos e indirectos a consecuencia de fue-go, rayo, explosión, hechos de tumulto popular huel-ga y lockout, vandalismo, impactos de aeronaves, ve-hículos terrestres y humo. Huracán, vendaval, ciclón ytornado, hasta suma asegurada. Gastos de limpieza oretiro de escombros hasta 5% de suma asegurada, conun máximo de $10.000. Granizo hasta el 10% de suma

asegurada. Alimentos en freezer con límite máximoasegurable $300, franquicia 10 horas continuas. Fallasen energía eléctrica de red pública hasta 15% de sumaasegurada con franquicia de $300. Robo y/o hurto con-tenido general: mobiliario en vivienda asegurada, quesea propiedad del asegurado, su familia conviviente,sus huéspedes y/o servicio doméstico. Hasta 10% pa-ra bienes de huéspedes y hasta 20% para objetos sun-tuosos, sin que el conjunto exceda el 50%. Robo e In-cendio electrodomésticos especificados. Cristales: vi-drios, espejos y demás piezas vítreas, por rotura o ra-jadura en domicilio. Adicionales: Asistencia domiciliaria de urgencia las24 hs. los 365 días del año. Gastos de hotel hasta$3.000. Guarda muebles hasta 7 días. Mudanza demuebles hasta un radio de 50km. Plomería y elec-tricidad cerrajería hasta $300 por evento, tres anua-les. Seguro y vigilancia periodo máximo de 48 hs.Servicio de limpieza hasta $300 por evento, unoanual. Empleada doméstica, límite 10 días, tope de$300. Transmisión de mensajes urgentes. Serviciode información. Exclusiones: Viviendas suburbanas o de construccióninferior (madera) y módulos no modificables de riesgosy/o suma asegurada. Comercialización: Productores.Teléfono: (02983) 430780Website: http://persehogar.com.ar/principal.

Producto: HOGAR PLUSCompañía: LA EQUITATIVA DEL PLATA SEGUROSCaracterísticas: Protección total para el hogar.Coberturas obligatorias: Incendio de edificio y mo-biliario particular (incluye daños por rayo y/o explo-sión). Robo del mobiliario particular. AP. Robo espe-cífico: Equipos de audio, TV, LCD, LED, Video, DVD,microondas, PC y sus periféricos de uso familiar.Coberturas optativas: Robo de objetos especifica-dos portátiles (electrónicos portátiles, cámaras foto-gráficas, filmadoras, notebooks (cobertura en todo elmundo). Excluido el hurto. Cristales, vidrios y espejoscolocados de forma vertical. AP, muerte o invalidezpermanente del titular o cónyuge. RC privada, inclu-yendo suministro de alimentos, pileta de natación yanimales domésticos. Excluida transmisión de enfer-medades. RC a linderos. Daños por agua. Jugadoresde golf. Adicionales: Daños por huracán, vendaval, ciclón y/otornado. Gastos de limpieza a consecuencia de incen-dio hasta el 5% sobre suma asegurada del edificio. Gas-tos de hospedaje temporario por inhabitabilidad de lavivienda a consecuencia de incendio, hasta 3% de su-

ma asegurada para edificio. Asistencia domiciliaria deurgencia 24 hs. Cerrajería, gas, plomería y electricidad.Tarifas diferenciales para casas en barrios privados ycountries del GBA. Comercialización: Productores.Teléfono: (011) 4328 1041Website: http://www.laequitativa.com.ar.

ENCUESTA DE REMUNERACIONESLa Consultora Excelencia & Ma-

nagement S.R.L. presenta uncuadro comparativo relacio-

nado con su Encuesta de Remune-raciones del Mercado Asegurador ydel Mercado de Aseguradoras deRiesgos del Trabajo (ART).

Las posiciones relevadas ascen-dieron a 75 (setenta y cinco) en el pri-mer caso y a 68 (sesenta y ocho) enel segundo caso, destacándose enesta nota un resumen de las posicio-nes más relacionadas con el área.

La información es encuestada,

manteniendo la metodología des-cripta, entre las Compañías de Segu-ros Generales y Aseguradoras de Ries-gos del Trabajo (ART) más destacadasdel sector (nacional e internacional).

De la misma, se desprende unresumen con los siguientes datos:

14 | ESTRATEGAS

RECURSOS HUMANOS

Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.

Area PuestoAbril/Oct./11 Oct./Abril 12 Abril/Oct. 12 (**)

MERCADO ASEGURADOR - Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TECNICA Jefe Suscripción de Riesgos 18.538 20.994 23.054Jefe de Reaseguros 17.216 18.742 20.342Jefe de Siniestros 15.181 16.759 18.265Suscriptor Sr. de Riesgos 11.722 13.260 14.580Inspector de Siniestros 8.675 9.273 10.154

COMERCIAL Jefe de Producto 16.094 17.619 19.251Supervisor de Ventas 9.836 10.853 12.065

RECURSOS HUMANOS Jefe Administración Personal 11.336 12.318 13.108Liquidador de Sueldos 6.822 7.421 8.190

ASUNTOS LEGALES Abogado Senior 10.753 11.413 12.467Abogado Semi-senior / Junior 6.972 7.226 7.824

ADMINISTRACION Y FINANZAS Jefe de Impuestos 13.259 14.428 16.183Analista Contable Sr. 7.526 8.253 9.106Gestionador de Cobranzas 6.257 6.741 7.461

SISTEMAS Analista de Programador Sr. 9.901 10.859 11.596Técnico de Soporte 8.596 9.325 10.095

MERCADO ART - Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TECNICA Jefe de Prestaciones 13.607 14.940 16.683Jefe de Afiliaciones 12.634 13.721 15.582Coordinador Técnico Prevención 10.161 11.082 12.660Supervisor Centro Emergencias 7.351 8.198 8.991

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 12.061 13.320 15.047Supervisor de Ventas 8.301 9.230 10.529Ejecutivo de Cuentas SSR 6.518 7.353 8.223

RECURSOS HUMANOS Jefe de Recursos Humanos 16.330 6.598 19.171Liquidador de Sueldos y Jornales 17.451 7.133 7.855

ASUNTOS LEGALES Responsable Asuntos Legales 18.244 20.052 22.744Abogado Jr. 6.059 6.591 7.447

ADMINISTRACION Y FINANZAS Jefe de Finanzas 14.896 16.602 18.555Jefe de Contabilidad 16.052 17.267 18.342Jefe de Cobranzas 11.250 12.457 14.016Analista Contable Sr. 7.789 8.504 9.489Auxiliar Administrativo Sr. 6.150 6.741 7.437

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 9.539 10.382 11.713Técnico de Soporte 5.973 7.035 8.174

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.(**) La información detallada será actualizada en nuestra próxima Encuesta semestral con datos al cierre de abril del 2013.

Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

16 | ESTRATEGAS

ANALISIS Y EVALUACIONEl Surco(Balance a marzo de 2013)Primas emitidas: $ 84.330.582Primas devengadas: $ 81.152.297 Patrimonio neto: $ 26.619.705 Siniestros netos: ($ 27.506.743) Gastos produc. y explot.: ($ 31.709.839) Resultado técnico: $ 22.110.528Resultado financiero: $ 3.943.069 Resultado del período: $ 17.066.597

Esta compañía fundada en 1925 es propiedad de JulioComparada (50 %) y Eduardo y Jorge Martino (50%). Enlos primeros 9 meses del ejercicio 2012/2013 la produc-ción de la aseguradora creció 19,4 % en comparaciónal mismo período del ejercicio precedente; una expan-sión moderada y menor a la inflación anual estimada.El flujo de primas de El Surco se genera principalmenteen el ramo Vida Colectivo ($ 32,2 millones en el perío-do; 38% de la cartera); Sepelio (cuarto mayor operadordel mercado, con $ 31,9 millones en el período; 37,8%de la cartera); y RC ($ 9,1 millones; 10,9% de la cartera).

PATRIMONIAL Y FINANCIERO. Respecto de la si-tuación económico-financiera, la aseguradora presen-ta un excedente del capital requerido de más del 36%,mientras que sus indicadores financieros y de cober-tura en los últimos ocho ejercicios anuales han refleja-do un sólido respaldo de los compromisos. En cuantoa la evolución patrimonial, en dos años el PN de la com-pañía se ha duplicado y refleja un adecuado índice decapitalización.

Con referencia a la cartera de juicios y mediaciones,la cantidad se limita a 408 casos. La tendencia positivaes que ese stock viene disminuyendo desde junio de2010. A diciembre último, la reserva promedio por jui-cio era de $ 27.500.

Debe añadirse que la aseguradora estuvo califica-da hasta marzo de 2011 con un rating “A +” por Evalua-dora Latinoamericana, discontinuando desde enton-ces la calificación.

INVERSIONES: ascienden a $ 32,5 millones, con unbajo crecimiento del 15,6% respecto de marzo de 2012.Los F.C.I. y Fideicomisos concentran el 50% de los fon-dos, el 27,5% de la cartera está colocada en plazos fi-jos y el 15,9% en Préstamos y Otras inversiones.

RESULTADOS: por la naturaleza de los riesgos queopera y por la adecuada administración de los mismos,la compañía registra desde siempre resultados técni-cos positivos. Este período no es excepcional: el resul-tado técnico en azul equivale al 27,2% de las primasdevengadas, y la rentabilidad final al 21%.

EVALUACION: categoría 5

San Cristóbal(Balance a marzo de 2013)Primas emitidas: $ 1.683.191.627Primas devengadas: $ 1.532.049.128Patrimonio neto: $ 1.379.345.798Siniestros netos: ($ 876.528.682) Gastos produc. y explot.: ($ 750.979.441) Resultado técnico: ($ 119.205.023) Resultado financiero: $ 376.507.746 Resultado del período: $ 257.302.723

San Cristóbal Seguros Generales es la nave insignia deuno de los cinco mayores grupos aseguradores del pa-ís y una de las marcas más reconocidas del mercado.La compañía figura quinta en el ranking de produc-ción dentro del segmento de las aseguradoras patri-

SEMAFORO

Categoría 7: Excelente capacidad de pa-go de la entidad. Máximo respaldo patri-monial y financiero.Categoría 6: Muy buena capacidad de pa-go de la entidad. Importante respaldo pa-trimonial y financiero.Categoría 5: Buena capacidad de pago.Respaldo patrimonial y financiero.Categoría 4: Aceptable capacidad de pa-

go. Factores de riesgo moderados que po-drían variar a corto o mediano plazo.Categoría 3: Capacidad de pago por de-bajo de los promedios del sector. Podríapresentar factores de riesgo a corto o me-diano plazo.Categoría 2: Capacidad de pago baja. Po-dría presentar factores de riesgo de im-portancia a corto plazo.

Categoría 1: Vulnerabilidad. Pesan sobre lacompañía medidas cautelares o inhibitorias.Signos + y - : Dentro de cada categoríaimplican una posición levemente mejoro peor.

Fuente: Estrategas sobre la base de informa-ción de los estados contables de las asegura-doras emitida por la Superintendencia de Se-guros de la Nación.Es

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BALANCES DE LAS ASEGURADORAS

ESTRATEGAS | 17

moniales y mixtas. Esta mutual es accionista principalde Asociart ART y de San Cristóbal Retiro. En segurospatrimoniales es el tercer mayor operador en Automo-tores, que en los primeros 9 meses del ejercicio le re-porta primas por $ 1.265 millones (75% de la cartera).Otros ramos de importancia son: Combinado Familiare Integral ($ 105 millones en el período, 6,2% de la car-tera) y Riesgos Agropecuarios ($ 61 millones; 3,6% desu producción). En comparación al mismo período delaño anterior, el volumen de primas emitidas de la ase-guradora ha crecido 34,5%, es decir unos 10 puntosen términos reales.

PATRIMONIAL Y FINANCIERO. En materia de ín-dices, si se consideran los últimos cuatro ejerciciosanuales, sus indicadores financieros y de coberturase mantuvieron siempre por encima de los valoresde referencia.

En el segmento de las grandes aseguradoras delmercado, San Cristóbal es la que registra más superá-vit de capital requerido (137% a diciembre de 2012). Ytambién es la compañía con mayor patrimonio neto ($1.379 millones, el doble que a junio de 2011).

Respecto de la cartera judicial, luego de un período de“poda” de casos que abarcó 2002/2005, el volumen haido creciendo. La compañía contabiliza unos 6.026 jui-cios y mediaciones, con una reserva promedio de $ 120mil por expediente. En otro orden, la aseguradora po-see una buena calificación de riesgo “A1.ar” de Mood-y’s Latin America.

INVERSIONES: ascienden a $ 2.411 millones (con unrobusto crecimiento del 38,6% en un año). La mayorparte está colocada en títulos públicos (29,5% de la car-tera); plazos fijos (28,9% del total); ON (16,4%) y accio-nes (15,9%).

RESULTADOS: la compañía es la que registra ma-yores ganancias entre todas las aseguradoras delmercado, con una rentabilidad final que equivale al17% de las primas devengadas. El resultado técnicoha desmejorado por el incremento de la siniestrali-dad y los gastos, pero la performance financieracompensa todo.

EVALUACION: categoría 6 E

L a Superintendencia de Segu-ros de la Nación (SSN) vienetrabajando desde 2011 en me-

jorar el control y la prevención dellavado de dinero en el mercado ase-gurador. Este año el área que antesfuncionara como Coordinación fueelevada a Gerencia mediante el De-creto PEN 2627/2012 y se conoció laprimera sanción por parte de la UIFa una empresa aseguradora deriva-da de una inspección de la Súper.Ana Durañona y Vedia, gerente dePrevención y Control de Lavado deActivos del organismo de control,dialogó con Estrategas sobre losdesafíos del mercado en el tema.

¿Cuál fue el balance de las pri-meras inspecciones?

Antes de hacer una inspección,invitamos a los responsables decumplimiento a una reunión conmi-go y con los inspectores para queme conozcan y despejar dudas. Noshemos dado cuenta que al principioestaban asustados, con muchas du-das o con la sorpresa de ser inspec-cionados. Quizás pensaban que es-

taban siendo inspeccionados por-que nosotros habíamos descubier-to que había alguna cuestión rela-cionada con lavado de dinero de lapropia compañía. Con el correr deltiempo, esos miedos fueron desa-

pareciendo y se nota en las reunio-nes que las compañías han avanza-do en todo lo que es prevención.

En las inspecciones que ya hanrealizado, ¿han notado fallas enlos procedimientos que tienenque hacer las compañías paraprevenir el lavado de dinero?

No quiero generalizar, pero senota que han hecho un trabajo im-portante. Sin embargo en la mayo-ría de los casos levantamos obser-vaciones. Encontramos algunas fa-llas en la recolección de informa-ción para los legajos y además, enmuchos casos, falta el análisis de di-cha información. También vemosque hay errores en la inteligencia delos parámetros que han estableci-do, ya que éstos arrojan una canti-dad de alertas que luego son impo-sibles de analizar. Otras fallas queencontramos son manuales desac-tualizados, falta de capacitación, depersonal o incompatibilidades, co-mo que áreas de control interno se-an las mismas que se ocupan del te-ma de prevención de lavado.

¿Cómo es el procedimiento?A partir de la inspección, hace-

mos un informe descriptivo connuestras observaciones, que devol-vemos a las compañías para quetengan conocimiento de las mis-mas y puedan efectuar alguna con-sideración al respecto. Luego, ele-vamos un informe final a la Unidadde Información Financiera (UIF) y laUIF decidirá si inicia o no un suma-rio. Igualmente, cuando nosotrosles enviamos a las aseguradoras lasobservaciones, en el caso de encon-trar falencias les pedimos un plande regularización con plazos esti-mados. Más allá de lo que decida laUIF en el caso concreto, es impor-tante que el sistema preventivofuncione y que todas las compa-ñías tengan el sistema acorde a lasnecesidades y a la normativa.

¿De estas inspecciones quehan realizado, ya existe algunaaseguradora que haya recibidosanciones por irregularidades?

Hubo 400 reportes de operaciones sospechosasEn un año, la cantidadde reportes deoperaciones sospechosasde lavado del sectorasegurador pasaron de 90 a más de 400. Y por primera vez se aplicó una sanción a una compañía deseguros. Entrevista conAna Durañona, gerentede control de lavado de la SSN.

LAVADO DE ACTIVOS

18 | ESTRATEGAS

AMBITO OFICIAL 1 | 2

n “Las resoluciones, tanto la primeracomo la nueva, asignan al productor las mismas obligaciones que a una compañía de seguros”.

La ley de Lavado de Dinero, quees superior a las resolucionesde la UIF, no distingue entreproductores de Vida y dePatrimoniales. Todos son“sujetos obligados”

Sí, hay un caso. Se trata de unainspección que se hizo en base ala Resolución UIF 50 del 2008, yhoy en día está en vigencia la Re-solución UIF 230/2011. Es unasanción por incumplimientos nor-mativos, registrados en el trans-curso de la inspección, y es la pri-mera que se aplica a una compa-ñía de seguros.

La ley prevé dos tipos de sancio-nes: una es por no informar opera-ciones sospechosas (que van de 1 a10 veces el monto de la operaciónno reportada) y otra por incumpli-miento de las normativas de pre-vención (que van de 10 a 100 milpesos), que es el caso de la asegu-radora sancionada. Son montosque hoy quedaron un poco desac-tualizados, y ahora la UIF está que-riendo revisar.

¿Cuál es el rol de los produc-tores y brokers en la prevencióndel lavado de dinero?

Las resoluciones, tanto la pri-mera como la nueva, asignan alproductor las mismas obligacionesque a una compañía de seguros. Enun primer momento se trabajó endisminuir esa carga porque era bas-tante pesada, especialmente parauna persona física. Por eso, cuandose modificó la resolución 32 por la230 se decidió que sólo los produc-tores que tenían operaciones en se-guros de Vida y Retiro iban a que-dar contemplados en la norma. Par-ticularmente creo que esto no diobuenos resultados. Es importantedecir que la ley de Lavado de Dine-ro, que es superior a las resolucio-nes de la UIF, no distingue entreproductores y los señala como “su-jetos obligados”, por lo que las Re-soluciones de la UIF se pueden irmodificando en orden a un mejorfuncionamiento del sistema y esta-mos trabajando en ello. Consideroque lo más importante en el rol delos PAS es el conocimiento de losclientes, la recolección de la infor-

mación necesaria para identificar-los y la posterior entrega de esa do-cumentación a la compañía de se-guros para la cual intermedian.

¿Existe un proyecto para ar-mar un manual de procedimien-tos para los productores?

Las asociaciones de producto-

res tenían la intención de ser los res-ponsables de ayudar a los produc-tores a armar un manual de proce-dimientos. Hay compañías que sehan ocupado de ayudarlos a armarel manual. Es importante que lacompañía tome partido por la ca-pacitación de los productores conlos cuales trabaja.

Yo creo que un manual de pro-

cedimiento para una persona físicano tiene demasiada utilidad, por-que un manual de procedimientose necesita cuando hay una organi-zación, para establecer las misio-nes, funciones y responsabilidadesde los integrantes. Pero, por ahora,la norma que tenemos dice que tie-ne que haber un manual de proce-dimientos por cada productor.

¿Qué cantidad de operacionessospechosas se han encontrado?

En la Superintendencia pasa-mos de reportar una operación sos-pechosa en 2011 a ocho en 2012.Eso se puede ver claramente en elInforme de Gestión 2012 de la Uni-dad de Información Financiera. To-davía no salió la estadística de 2013,pero hemos hecho algunos repor-tes más. Es importante cómo se in-crementaron la cantidad de repor-tes del sector. En relación con lascompañías de seguros, había cercade 90 ROS en 2011 y subieron a másde 400 en 2012. Eso demuestra queel sector ha trabajado en el tema dela prevención y que ha podido de-tectar operaciones que puedan serconsideradas sospechosas de lava-do de activos.

¿Qué queda por hacer?Hay una parte interesante que

viene y es tener conocimiento de loque decida la Justicia sobre las san-ciones impuestas por la UIF. Toda-vía no se ha sentado jurisprudenciaen ese tema. Seguramente se incre-mentarán los procesos penales y lascondenas por delitos de lavado dedinero que, no hay que olvidar, esel objetivo de todo este proceso.Después, queda mejorar el cumpli-miento y adecuar la normativa a laactividad de los sujetos obligadospara facilitar la actividad. En eso laUIF es muy receptiva.

Leticia Pautasio

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AMBITO OFICIAL 1 | 2

Las compañías hanhecho un trabajo importante en la recolección deinformación para los legajos,pero falta el análisis de la información. ”

“

E

n “Las compañías han avanzado en todo lo que es prevención.”

Boom de ventas y el fantasmade una mayor siniestralidadEl ramo más tradicional y de mayor magnitud del sector, con un volumen de primasde $ 27.000 millones anuales, atraviesa un momento clave. El récord de ventas de vehículos 0km se acopla a una producción que crece al menos 10 puntos porencima de la inflación real. Pero el negocio tiene también sus contrapesos negativos.Diversos factores anticipan la posibilidad de una escalada de la siniestralidad. El resultado técnico continúa negativo y nadie piensa que pueda revertirse.

En Automotores, a marzo de2013 La Caja Seguros emitióprimas por 2.456,6 millones

de pesos; Federación Patronal Segu-ros por 2.444,1 millones de pesos;San Cristóbal Seguros Generales por1.265 millones; QBE Seguros La Bue-nos Aires por 1.164,9 millones; San-cor Seguros por 1.132,3 millones; ySeguros Rivadavia por 1.020 millo-nes de pesos. Entre las seis coparonel 46,4 % de la producción total del

ramo, que fue de 20.435,1 millonesde pesos, un 35,1% más gorda quea marzo del año pasado.

EXPLOTO LA VENTA DE AUTOS.Todos los operadores consultadoscoinciden en que la explosión de laventa de autos 0km mantuvo en al-to la marcha de la producción delramo hasta ayer nomás. La gente sa-có la plata de abajo del colchón ycompró coches nacionales y, sobre

todo, importados de alta gama.Quien tenía dólares y los vendió avalor blue para comprarse un BMWo un Audi, se ahorró hasta un 50 %.Eso lo sabemos todos.

Pero parecería que la fiesta seacabó en junio, con la caída del dó-lar paralelo. “El crecimiento inter-anual de la venta de 0km venía sien-do del 25 por ciento mensual (porejemplo mayo 2013 vs. mayo 2012),y en junio pasó a ser de apenas un5 por ciento”, recapitula Julio Gó-mez, jefe Producción de la SecciónAutomotores, de Federación Patro-nal Seguros, compañía que aseguramás de 900 mil vehículos.

Según señala Eduardo Sanger-mano, gerente general de San Cris-tóbal (más de 568 mil autos cubier-tos), por un lado “la incorporaciónal mercado de tantos vehículosnuevos favoreció el desarrollo delseguro Todo Riesgo” y, por el otro,“la mayor frecuencia de eventos degranizo incentivó la demanda decobertura de adicionales”. Por ahíviene la mano en cuanto al tipo deproductos que más se venden. Sibien en nuestro país todavía man-da el Terceros Completo (cada vez

RAMO AUTOMOTOR

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

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n Gómez: “Hoy conviene cerrar los juicios incluso más que invertir la plata”.

con más parciales cubiertos por adi-cionales), en los últimos años el TRcon franquicia fija se viene hacien-do lugar a paso firme.

El problema en este sentido esque aún hay al menos un 30% esti-mado de autos sin ni siquiera la co-bertura obligatoria de Responsabi-lidad Civil. “Es muy preocupante lafalta de conciencia en el asegura-miento de RC por daños a terceros,ya que la principal característica deeste seguro es su naturaleza social”,se alarma Stella Campana, gerentede Automotores y Extensión de Ga-rantías de QBE Seguros La Buenos Ai-res, aseguradora con una cartera de314 mil autos asegurados.

Habrá que ver cómo impacta so-bre el parque automotor no asegu-rado, si se concreta, el aumento quela Superintendencia de Seguros dela Nación quiere aplicar sobre losvalores de la RC obligatoria (quehoy es de 120 mil pesos por perso-na y 240 mil por evento, más 10 milpesos por gastos sanatoriales y se-

pelio) y de la RC voluntaria (hoy de3 millones para Autos y de 10 millo-nes para Camiones). Por ahora na-die arriesga nada.

SINIESTROS. La siniestralidad delramo Automotores todavía no haexperimentado un significativo in-cremento estadístico, pero el fan-tasma de una escalada siniestral es-tá asechando a los operadores. Hay

problemas en cada una de las va-riables que componen la ecuación.Veamos.

En materia de lesiones y muer-tes, la inseguridad vial es un escán-dalo. “Los mayores problemas sonla falta de mantenimiento en la in-

fraestructura, el consumo de alco-hol de los conductores y el pocodescanso de los transportistas”,enumera Campana de QBE.

“Se venden cada vez más motosporque es más barato comprarseuna en cuotas mensuales que via-jar en transporte público todos losdías para ir y venir del trabajo. Elproblema es que no todos tienen lacapacitación necesaria para mane-jarlas y hay muchos muertos. En losprimeros seis meses del año, sóloen la ciudad de La Plata hubo 70 fa-llecidos en accidentes de tránsito”,lamenta Gómez.

Sumado al aumento de la fre-cuencia de accidentes con lesionesy muertes (con la que todos los ope-radores consultados coinciden), es-tá el aumento de los montos recla-mados. “Se observa desde hace untiempo un aumento en la cantidadreclamada en todas las instancias: laadministrativa, la de mediación y lajudicial”, puntualiza la contadora Ro-sana Ibarrart, gerente general de Ri-

ESTRATEGAS | 23

Autos es un ramocomplejo para ponerle unobjetivo de índice combinadomenor al cien por cien.”“

(Sangermano)

vadavia, aseguradora que amparalos riesgos de más de 800 mil autos.Una hipótesis que podría explicar es-te fenómeno es que el aumento delvalor vida en ART esté repercutien-do en Automotores. Los abogadospodrían estar reclamando lo mismoen los accidentes de tránsito que enlos accidentes del trabajo.

Casco no se queda atrás. La si-niestralidad en daños materialestambién se eyecta propulsada porlas restricciones en las importacio-nes y la inflación que generan la fal-ta y el aumento de los repuestos (arazón de un 2,5% mensual) y la ma-no de obra.

La novedad en la ecuación si-niestral de Automotores es la inclu-sión de los eventos climáticos. “Hayun alto impacto de los eventos cli-máticos, granizo e inundación, queafectaron a distintas zonas del país(dispersión) y con mayor frecuenciae intensidad”, desarrolla GustavoGiubergia, gerente de Seguros Pa-trimoniales de Sancor Seguros (550mil autos asegurados).Federación Patronal y Rivadavia

son aseguradoras platenses. Lasinundaciones las sufrieron en carnepropia. “Tenemos concentrada una

importante participa-ción en el mercado deseguros de la ciudad deLa Plata y alrededores, yhemos registrado unacantidad interesante devehículos afectados pordicho fenómeno –repa-sa Ibarrart–. Este eventotuvo una participacióndel seis por ciento res-pecto del total abonadoen el ejercicio, situaciónque denota su impor-tancia”, remarca la eje-cutiva de Rivadavia.

El golpe para Fede-ración fue tremendo:5.100 denuncias, 4.100en La Plata y 1.000 en

sus alrededores. A razón de 300 ins-pecciones diarias, al momento dela entrevista con Estrategas ya ha-bían liquidado el 80% de los sinies-tros, con indemnizaciones por 260millones de pesos. “La estimacióntotal de este evento es de 300 mi-llones. Hasta fin de marzo, la sinies-tralidad venía ubicada entre el 58 yel 65%. Este desastre nos hará ce-

rrar el ejercicio en un 80%. Pero,más allá de la pérdida económicaque representó para la compañía,esta tragedia dejó en evidencia queFederación responde”, se enorgu-llece Gómez.

Los resultados de esta catástro-fe, para San Cristóbal son: 286 de-nuncias de pérdidas totales, 270 dedaños parciales y 79 siniestros deHogar y Comercio. Costo total: 33,8

millones de pesos. Definitivamentehay que prestarle atención al cam-bio climático.

CRECE EL ROBO. En el primertrimestre del año, según CESVI Ar-gentina, se registró un aumentodel 8,4% a nivel país del robo de au-tos, en comparación con el períodoenero-marzo 2012.

A pesar de estos grandes nú-meros, Sangermano desde San Cris-tóbal señala que para su cartera “lafrecuencia de robo se ha manteni-do estable” y que “no se ven cam-bios de tendencia con respecto a losaños anteriores”. Gómez, desde Fe-deración Patronal, sigue señalandoque “el robo no es la mayor preocu-pación en materia siniestral”.

Para la gerente general de Riva-davia, el crecimiento en los robostotales que experimentó la compa-ñía, que fue del 7% este año, guar-da relación con el incremento de lacartera: “Mantenemos la relación derobos/vehículos asegurados, la cualincluso ha disminuido un poco. Elmapa del delito se mantiene con-centrado en CABA y el GBA con un80 por ciento. A su vez, la zona delGBA Oeste tiene el 45 por ciento dela siniestralidad de dicha región”,puntualiza Ibarrart, para quien nose visualizan, al menos por ahora,“señales que lleven a pensar que elaño electoral pueda tener un im-pacto en el aumento de este tipode siniestros”.

En la cartera de Sancor, el mayorimpacto también se vio en CABA yGBA, seguidos de Córdoba, Mendo-za, Mar del Plata y Rosario, en eseorden. “Nuestra experiencia sinies-tral nos indica una tendencia simi-lar a la que señala CESVI en cuantoa las principales modalidades de ro-bo (un incremento en la participa-ción de los asaltos a mano armada)”,completa Giubergia.

GUERRA DE PRECIOS. No hay

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n Sangermano: “Los mejores gestores de la cartera Autos han venido tomando decisiones de ajuste de precios de RC”.

Los mayores problemasson la falta de mantenimientoen la infraestructura vial, el consumo de alcoholy el poco descanso de los transportistas. ”

“

(Campana)

consenso para definir si las tarifasque se están cobrando son o no sonlas apropiadas. Por ejemplo, segúnel jefe de Producción de Automo-tores de Federación Patronal, “las ta-rifas nunca son suficientes técnica-mente porque siempre hay una pu-ja, aunque hoy por hoy está mode-rada”. Para él, los operadores quecomplican las cosas son los que tie-nen “políticas pendulares, que va deAutomotores a Riesgos Varios de lanoche a la mañana, con precios queno son aceptables”.

Según la gerente general de Ri-vadavia, los grandes operadoresdel mercado han logrado una ma-durez importante: “La mayor com-petencia entre las empresas quebuscan un equilibrio técnico a lar-go plazo se da en productos y ser-vicios, y no en la variable precio. Noobservamos una guerra de tarifas”.

El gerente de Patrimoniales deSancor relativiza: “Si bien notamosuna mayor madurez del mercadoen los últimos años, siguen existien-do situaciones de competencia porprecios que perjudica a la industriaen su conjunto”, dispara. Teniendoen cuenta el incremento de la fre-cuencia siniestral, las consecuen-

cias de los eventos climáticos y elimpacto que provoca la inflación enlos distintos componentes del cos-to de los siniestros, “es necesarioaplicar ajustes periódicos de pre-cios para poder corregir los desví-os”, advierte Giubergia.

“El ramo Autos es uno de los

más competitivos y esto va en de-trimento de las tarifas que, segúnlas cifras publicadas, por lo generalno son suficientes. Mantener un re-

sultado técnico positivo en el ramoes nuestro desafío. Podemos lo-grarlo gracias a un análisis conti-nuo de nuestro porfolio, con con-trol y ajustes de tarifas de acuerdocon los resultados”, se suma la ge-rente de Automotores y Extensiónde Garantía de QBE.

¿Se puede tener, efectivamen-

te, un resultado técnico positivo enAutos? “Desde las tarifas no, por-que si cobro lo que tengo que co-brar técnicamente que sería, enpromedio a nivel mercado, entreun 30 y un 40% más, no vendo niuna sola póliza. La inteligencia es-tá en controlar el nivel de gastos”,revela Gómez.

“Automotores es un ramo com-plejo para ponerle un objetivo deíndice combinado menor al cienpor cien. Con resultados financierosreales positivos se puede plantear,hasta cierto punto, alguna suertede compensación, pero ¿qué suce-de cuando esto último no pasa? –sepregunta Sangermano–. En un con-texto inflacionario, debemos con-trolar la evolución de los costos me-dios, gestionarlos por debajo de lainflación real y llevar el aumento delos costos a la tarifa. En algún sen-tido, los mejores gestores de la car-tera Autos han venido tomando de-cisiones de ajuste de precios de RC.Otro camino es el de profesionali-zar los análisis de la estructura decostos en base a análisis estadísti-cos”, se responde el gerente gene-ral de San Cristóbal.Rivadavia subraya que, para

mantener el resultado técnico a ra-ya, trabaja en todas las etapas y va-riables que inciden en la ecuacióningresos-egresos. “Actualmente elmercado tiene tarifas muy ajusta-das. Por eso, es muy importantetrabajar sobre la selección y sus-cripción de riesgos. Nosotros rea-lizamos un seguimiento perma-nente de la evolución de la sinies-tralidad y de su impacto en las di-versas tarifas del ramo. En cuantoa los egresos, desplegamos unapolítica activa en la prevención deaccidentes, la lucha contra el frau-de y la atención de los terceros”, ex-plica Ibarrart.

CARTERA JUDICIAL. Las asegu-radoras tienen alrededor de 135 mil

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La siniestralidad estabaentre 58 y 65 por ciento. Tras la inundación, por la que yapagamos 260 millones depesos, cerramos el ejercicioen 80 por ciento. ”

“

(Gómez)

n Ibarrart: “Se observa un aumento en la cantidad reclamada en todas las instancias: administrativa, mediación y judicial”.

juicios en curso procedentes del se-guro automotor. Y una de las clavesdel negocio es administrar esta car-tera judicial apurando el paso.

“Desde hace años hemos imple-mentado una política proactiva entoda la gestión de siniestros, quetiene como principal objetivo evi-tar la judicialización de los reclamosy disminuir la litigiosidad. Productode esta definición, la cartera de jui-cios se mantuvo estable, inclusocon una tendencia a la baja, a pesarde que nuestra cantidad de vehícu-los expuestos a riesgo creció expo-nencialmente en los dos últimosaños”, dice Giubergia, desde Sancor.

Los especialistas reconocenque el aumento de los reclamos yla mayor cuantía de los daños su-fridos complican el cierre en la eta-pa administrativa. “Por eso conta-mos con un cuerpo especializadode letrados que, con su pronta in-tervención, tratan de actuar rápi-damente en la instancia judicial.Somos optimistas con respecto alresultado que traerá la aplicaciónde las mediaciones en la provinciade Buenos Aires, lo cual deberíaverse reflejado en el corto plazo enla cartera de juicios”, alienta Ibarrartdesde Rivadavia.

El aporte de Gómez de Federa-ción Patronal sobre juicios incluyeuna reflexión sobre la rentabilidadde las inversiones: “Hoy te convie-ne cerrar los juicios incluso más queinvertir la plata. La rentabilidad delas inversiones bajó de tal maneraque hoy es mucho más rentable ce-rrar un juicio con el dinero de algu-na disponibilidad líquida y realiza-ble, antes que seguir teniendo in-

vertido ese dinero, porque las tasasson muy bajas”.

Para Sangermano, “la proble-mática está dada por el incremen-to de los montos de sentencias, laaplicación de intereses y, en algu-nos casos, la aparición de fallos conmuy poca previsibilidad”. San Cris-tóbal también está atenta a si losnuevos procesos de mediacionesgenerados en algunas provincias

producen algún cambio positivoen la predisposición de los aboga-dos para conciliar siniestros en for-ma temprana.

De las cinco aseguradoras queparticipan en esta nota, la única queno forma parte del CLEAS ClearingAsegurador del CESVI es FederaciónPatronalque, junto con La Caja, aca-paran casi el 25 % del mercado. ¿Porqué? “No es una necesidad paranuestros productores que partici-pemos del CLEAS. Tampoco es algoque nos estén reclamando nuestrosasegurados. Por ahora, queremosseguir manejando nosotros los si-niestros. Seguimos la evolución delClearing y no descartamos la posi-bilidad de considerar entrar si lle-gara a avanzar de manera significa-tiva. Por ahora, nos quedamos afue-ra”, postula Gómez.

Para las compañías que sí parti-cipan del sistema de compensaciónde siniestros, el avance ya es rotun-damente significativo. “En los vehí-culos no incluidos en CLEAS, apro-ximadamente el 25 por ciento delos siniestros se resuelven en unainstancia de mediación o de juicio,mientras que, por CLEAS, sólo el 2 o3 por ciento genera mediación o jui-cio”, comparten, por ejemplo, des-de Rivadavia.

SCORING O NO SCORING. Mu-chos mercados del mundo apuntana la suscripción de Automotoresmediante la aplicación del scoring,que ajusta el tipo de cobertura aofrecer y la tarifa a cobrar según elcliente en cuestión. “Hace muchosaños trajimos al mercado asegura-dor un producto innovador que conel tiempo ha demostrado sus bon-dades. Actualmente, varias asegu-radoras están comenzando a consi-derar este método de suscripción,ya que la clave es tener en cuentael perfil de riesgo de cada asegura-do”, dice Campana de QBE SegurosLa Buenos Aires.

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

En los vehículos noincluidos en CLEAS, el 25 por ciento de los siniestros se resuelven en mediación o juicio, mientras que por CLEAS sólo el 2 o 3.”

“

(Ibarrart)

n Giubergia: “Notamos una mayor madurez del mercado, pero siguen existiendo situaciones de competencia por precios”.

Pero algunos operadores creenque el asegurado argentino no es-tá preparado para el scoring. “Si es-toy haciendo un asado y me olvidé

de traer el pan, le voy a decir a miamigo que agarre las llaves de miauto y vaya a comprar. Listo, chau,si pasa algo el seguro con scoring

no me lo cubre. La conducta yel cuidado que requiere estasuscripción no forma partede nuestra cultura, porahora”, señala Gómez deFederación Patronal.

“No observamos unamadurez en los clientespara asumir las implican-

cias de esta modali-dad de contrata-ción”, se suma la

gerente general de Seguros Riva-davia. “Resulta complejo llevaradelante una política en ese sen-tido por la dificultad de conseguirdatos más completos y por unacuestión cultural por parte delconsumidor”, agrega Giubergiade Sancor Seguros.San Cristóbal tampoco trabaja

con scoring, aunque sí, en materiade tarifas, aplica una técnica deno-minada Análisis Multivariado quetoma en cuenta variables comocombustible, zona geográfica, co-bertura y categorías de vehículos.“Favorece la determinación de pre-cios adecuados teniendo en cuen-ta la realidad de los costos y de lademanda. Precio adecuado esaquel que nos permita llegar alcliente en los segmentos más im-portantes del mercado con unapropuesta accesible”, explicaEduardo Sangermano, gerente ge-neral de la firma.

Eliana Carelli

30 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

FederaciónPatronal Seguros

San CristóbalSeguros Generales

QBE Seguros La Buenos Aires

Sancor Seguros

Seguros Rivadavia

Cantidad de autos asegurados

903.635

568.369

314.000

550.000

800.643

Gamas

Autos y pick-up de uso particular

Autos y pick-up de gama media

Segmento masivo

Autos y pick-up,gama media y alta.Apunta a unidadesnuevas, de menosde 10 años deantigüedad

S/D

Zonas

Mayor penetración: Pcia. de Bs. As., CABA, Córdoba, Mendoza,Misiones, Neuquén, Alto Valle de Río Negro y Santa Fe

S/D

Mayor porcentaje concentrado en CABA, GBA y principalescapitales del Interior del país(Córdoba, Santa Fe, Rosario)

Mayor peso: región Centro (SantaFe, Córdoba, Entre Ríos y BuenosAires), Cuyo, el Noreste (sobre todoMisiones y Chaco) y algunas zonasde la región Patagónica (con mayorpeso en Río Negro y Neuquén)

Nacional

Participación del ramo en la compañía

62% de prima anualizada(s/recargos) totalcompañía a mayo 2013

75% de la cartera total

Más del 50% de la facturación dePatrimoniales

47%

93%

Datos de las aseguradoras consultadas

E

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Beneficios adicionales sin cargo

Liberty. Cristales laterales, parabri-sas y luneta, tope $5.000. Cerradu-ras tope $750. Daño parcial al am-paro de robo total 20% de sumaasegurada c/tope $5.000. Asist.mec. h/300 km lineales, 12 serviciosp/año, máx. 2 p/mes p/período vi-gencia anual de póliza.

Mapfre. Asistencia mecánica y re-molque. Extensión automática co-bertura en Mercosur, Chile y Bolivia.Gestoría s/cargo en caso de robo.Instalación gratuita de alarma. APpara conductor y acompañante.Defensa penal.

La Segunda. Asist. mec. y remol-que, 12 al año h/300 km. Asist. le-gal 24 hs. todo el año. Cobertura enterritorio argentino, países limítro-fes y Perú. Gestoría h/$380. Parabri-sas y lunetas s/límite de eventosh/$6.000. Cristales laterales y cerra-duras s/límite de eventos h/$2.400.

La Holando. Parabrisas, lunetas,cristales laterales, cerraduras depuertas y baúl s/franquicia h/su-ma asegurada. Daños por robo to-tal h/$4.000, s/franquicia. Incen-

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMOVILES

Cómo cotizan• Seguro contra terceros completo• Vehículo Ford Focus Trend Plus

Nafta 2.0L - 4 puertas - 2012• Uso particular• Guarda nocturna en cochera

• Asegurado: Hombre, casado, 38 años

• Código Postal 1828 (Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 11 aseguradoras confuerte presencia en el ramo Automotorespara las coberturas de Terceros Completo.También publicamos unasíntesis de los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.

Compañía Suma Costo mensual ¿Cubre dañosAsegurada T.C. por granizo?

LIBERTY $113.400 $861,82 Sí, sin franquicia.

Semestral Hasta $5.000.

MAPFRE $111.000 $836,39 Sí, sin franquicia.

Anual Hasta $5.000.

LA SEGUNDA $111.000 $722 Sí, sin franquicia

Semestral

LA HOLANDO $118.800 $691 Sí, sin franquicia.

Semestral Hasta suma asegurada.

SAN $108.000 $667,33 Sí, sin franquicia.

CRISTOBAL Semestral Hasta $2.700.

FEDERACION $110.000 $658 Sí, sin franquicia.

PATRONAL Semestral Con límite de 20% de

suma asegurada, máx. $10.000.

RIVADAVIA $127.100 $647 Sí, sin franquicia.

Semestral Hasta 10% de suma asegurada

máx. $10.000 p/semestre.

SANCOR $110.000 $615 Sí, sin límite

Mensual y sin franquicia.

LA NUEVA $108.000 $567 Sí, sin límite

Semestral y sin franquicia.

LA $108.000 $555,50 Sí, sin límite

EQUITATIVA Mensual y sin franquicia.

ZURICH $115.000 $513,31 Sí, sin franquicia.

Anual (refact. Hasta $8.000.

Mensual)

ESTRATEGAS | 33

dio parcial s/franquicia salvo vehí-culos con GNC que tienen franqui-cia del 30%.

San Cristóbal. Parabrisas y luneta$1.300. Cubierta s/límite ante roboo hurto. Muerte o invalidez del con-ductor o familiares $5.000. Cristaleslaterales y cerradura ante robo, ac-cidente y/o incendio $700.

Federación Patronal. Robo e in-cendio total y parcial s/franquicias.Destrucción total por accidente,cuando el costo de reparación delvehículo supere el 80% del valor deventa a fecha siniestro. Asistenciaen países limítrofes a personas:atención sanitaria p/accidente detránsito del asegurado, extensivoa grupo familiar. Asistencia en via-je al vehículo, c/servicio de repara-ción mecánica ligera y eléctrica de

emergencia, remolques y trasla-dos en grúa h/300 km. Grabado decristales, s/cargo. AP titular de pó-liza o conductor autorizado. APp/muerte p/accidente de $10.000p/persona p/cónyuge y/o parien-tes de conductor y/o aseguradoh/tercer grado de consanguinidado afinidad. Asist. penal accidentesc/lesiones y/o muerte 24hs. 365 dí-as. Descuento p/buen resultado.Pago: débito automático tarjeta decrédito, cta. cte. o caja de ahorro.Objetos perdidos 24 hs. Auto sus-tituto, en caso de destrucción to-tal o robo del automóvil h/10 días.Gestoría p/robo o destrucción to-tal. Descuento p/alarma y sistemasde rastreo. Rotura de cristalesh/5% suma asegurada. Rotura decerraduras p/intento de roboh/$1.000. Rotura de antenah/$500, todos p/evento. Reposi-

ción de cubiertas a nuevo por ro-bo o hurto. Reposición a 0km encaso de robo total de unidades deaño en curso y h/1 año de antigüe-dad. Daños parciales p/robo totalhallado de 10% del valor de uni-dad al momento del siniestro, min.$1.000 máx. $10.000. Robo llavesp/robo total hallado h/$500p/evento. Descuento 50% del sal-do de la póliza en caso de robo to-tal, incendio total y daño total.

Rivadavia. Reposición GNC s/des-cuento p/antigüedad y s/franqui-cia. Repos. cerraduras exterioresy/o de arranque por robo o inten-to. Repos. cristales lat. s/límite. Re-pos. lunetas y parabrisas p/dañosh/$3.500 p/semestre. Repos. ante-na p/robo o daños s/límite. Repos.cubiertas por robo o hurto sin des-gaste. Repos. crique y llave de rue-

34 | ESTRATEGAS

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

da originales p/robo. AP conduc-tor: Muerte o invalidez permanen-te p/accidente h/$6.000. Acciden-tes tránsito para ocupantes: cónyu-ge o los parientes h/tercer grado deconsanguinidad o afinidadh/$2.500 p/persona y $5.000p/evento (excluido titular de póli-za). Repos. a nuevo de vehículo deaño en curso p/robo o hurto total.Extensión automática de cobertu-ra en países limítrofes. Asesora-miento reclamos administrativosante aseguradoras colegas. Gesto-ría en caso de robo o destrucción(sin cargo en La Plata, GBA y Capi-tal Federal y con límite en el restodel país). Servicio de emergenciapara siniestros c/personas lesiona-das o fallecidas. Asistencia al vehí-culo en la Argentina y países limí-trofes (urgencias mecánicas, re-molque, grabado de cristales, autosustituto por 7 días, alarma en co-modato, transmisión de mensajesurgentes, cerrajería de emergen-cia, combustibles y/o lubricantes,cambio de neumáticos y localiza-ción y envío de piezas de repuesto,etc.). Asist. viajero regional (alcan-za al grupo familiar primario delasegurado). Equipos de rastreo sincargo o descuentos por poseerlo,en zonas de alto riesgo. Rebajasbuen resultado. Bonif. sobre cuotap/pago c/tarjeta de crédito o débi-to en cuenta bancaria. Bonif. adi-cionales sobre la contratación deotros seguros (Incendio casas de fa-milia y Combinado Familiar). Bonif.vehículos 0Km.

Sancor. Terremoto e inundaciónparcial y total s/límite y s/deduci-bles. Huelga, Lock out y tumulto po-pular. Cristales (parabrisas, lunetas,cristales laterales y del techo s/lími-te y s/deducible. Rotura de cerradu-ras p/robo o intento s/límite y s/de-ducible. Destrucción total p/acci-dente o incendio 80%. Daños par-ciales p/accidente s/deducible al

amparo del robo total. Reposicióna 0Km p/robo, hurto, incendio o ac-cidente total durante el primer añodesde fecha de facturación de com-pra del vehículo 0Km. Gestoría porrobo, hurto total o destrucción to-tal hasta $300. Extensión de cober-tura en países limítrofes s/costo adi-cional ni necesidad de notificar via-je. Rastreo y localización LoJack se-gún zona de riesgo y suma asegu-rada. Mecánica ligera y remolque.Localización y envío de repuestos.Custodia vehículo. AP para titular ygrupo familiar, cónyuge o convi-

viente h/tercer grado de consan-guineidad o afinidad: gastos médi-cos sin deducible h/$40.000. Muer-te e invalidez total o parcial perma-nente h/$40.000. AP conductor yacompañantes h/$5.000 p/personacon tope de $25.000 p/evento. Ase-soría legal. Segunda opinión médi-ca. Atención al cliente 24 hs. Argen-tina y exterior. Estancia en hotel otraslado en caso de avería o acci-dente. Conductor prof. ante impo-sibilidad del asegurado de condu-cir. Transporte o repatriación sani-taria p/lesión o enfermedad. Des-plazam. y estancia de un familiarp/hospitalización del beneficiario.Desplazam. urgente del beneficia-rio p/fallecimiento de familiar. Des-plazam. urgente del beneficiariop/siniestro en domicilio. Transpor-te/repatriación de beneficiario fa-llecido y acompañantes. Asistenciasanitaria p/lesiones o enfermedaddel asegurado. Transmisión demensajes urgentes. Odontologíade urgencia. Medicamentos receta-

dos. En exterior: Localización ytransporte equipajes. Envío de me-dicamentos urgentes. Prolonga-ción de estancia del beneficiariop/lesión o enfermedad.

La Nueva. Cristales s/límite. Cerra-duras h/$1.500. Daños parciales aconsecuencia de robo total s/fran-quicia. Cobertura en países limítro-fes. Remolque h/150 km en el país,límite de 2 serv. p/mes o 12 p/año.

La Equitativa. Rotura de parabri-sas y lunetas hasta $3.000. Roturade vidrios laterales por intento derobo h/$700. Daños a cerraduraspor intento de robo h/$400. Gesto-ría h/$300. Mecánica de urgencia,remolque y extracción de vehículo.Estancia / desplazam. de beneficia-rios por inmovilización de vehícu-lo. Depósito/custodia de vehículoreparado o recuperado. Localiza-ción/envío repuestos. Transporte/repatriación sanitaria en caso de le-siones o enfermedad de beneficia-rio y acompañantes. Desplazam./estancia de familiar del beneficia-rio. Asist. sanitaria p/lesión/enfer-medad en el extranjero. Envío demedicamentos urgentes fuera dela Argentina.

Zurich. Cobertura de cristales s/lí-mite ni tope. Rastreo satelital. Rotu-ra cerraduras y consola ante robo ointento límite $1.000. Zurihelp seiseventos p/año, 300 km (150 ida +150 vuelta). Asistencia mecánica,jurídica primaria, ante emergenciasmédicas y en viajes. Asesoramientolegal de urgencia y defensa penallas 24 hs. en caso de accidente conlesión y/o muerte. Cobertura auto-mática sin costo en países limítro-fes. Repos. a nuevo en el primer ro-bo de neumático. Automóvil de re-emplazo gratis p/cinco días en ca-so de siniestro total.

Informe: Julio 2013 (Bárbara Alvarez Plá)

E

La mano en la lata con guantes blancosLa inventiva de los timadores es inagotable. Quien fraguabarobos en casa de familia ahora dice que la caída de un rayole quemó todos los electrodomésticos. Y el que asegurabala vida de los muertos, ahora les contrata una coberturade AP. Cuando la aseguradora lo detecta se ahorrasumas siderales de dinero. Acá los casosganadores del Concurso de CESVI.

E l fraude es el principal factorde pérdidas económicas delmercado asegurador, según

la rotunda conclusión de CESVI,Centro de Experimentación y Segu-ridad Vial. Los voces off the recorddicen que al menos el 10% de loque el mercado en su conjunto pa-ga en indemnizaciones por sinies-tros es fraude.

El CESVI hace años sostiene unaencarnizada batalla contra este fla-gelo, en el marco de la cual realizórecientemente el III Concurso Inter-nacional de Lucha contra el Fraude.

La entrega de premios a los ga-nadores se llevó a cabo en Monte-video, en ocasión del VIII CongresoInternacional sobre Fraude en el Se-guro. Estrategas comparte los ca-sos ganadores presentados por em-pleados de compañías de segurosde Latinoamérica que colaboraronactivamente en la detección defraude.

LA RUTA DEL VEHICULO. La Ca-tegoría A - Automotores del certa-men la ganó el caso Como fotógra-fo, un gran perrito, presentado porCristina Yamashiro, analista seniordel Departamento de Análisis y Pre-vención de Fraudes de Zurich en laArgentina.

Un Renault Senic 2 1.9 modelo2007 se denuncia como robado el28 de abril de 2010. Manejaba la

hermana del asegu-rado, era de noche yfue un robo a mano ar-mada.

Como acostumbra ha-cer en todos los siniestros deRobo, Zurich cruzó los datosde este legajo con los registra-dos en el Sistema Integrado Sofíade CESVI (que contiene informaciónaportada volun-tariamente por23 asegurado-ras sobre sinies-tros de robos, des-trucciones totales, le-siones y muertes, ydaños materialesde Automotores).En ese proceso de ru-tina se detecta que el vehículo ha-bía sufrido, el 26 de julio de 2008,un accidente por el que se le habíadado Destrucción Total.

Eso se constituyó como una se-ñal de alerta para el ojo entrenadode los especialistas en fraude de laaseguradora, incluso pese a que alauto se le había realizado una ins-pección previa el 5 de enero de2010 en la que se había constatadola documentación y el buen estadode la unidad al momento del ase-guramiento.

“Mientras que el área Jurídicaaconsejaba asumir el pago del si-niestro, basándose en la irrefutabi-

FRAUDES EN SEGUROS

INVESTIGACION DE SINIESTROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

36 | ESTRATEGAS

lidad de la inspección previa, noso-tros decidimos seguir lo que llama-mos la ruta del vehículobasándonosen el indicio de la Destrucción Totalde 2008, y en el hecho de que el ase-gurado no pudiera acreditar ni quehabía reparado el auto ni que lo ha-bía comprado en buenas condicio-nes”, explica hoy Néstor RicardoSandoval, team leader del Departa-mento de Análisis y Prevención deFraudes de la compañía.

Un pormenorizado seguimien-to de la historia registral y real delRenaulten cuestión (desde el sinies-tro de Destrucción Total hasta la de-nuncia del Robo) le permitió a San-doval y su equipo saber que apenas21 días antes de la inspección pre-via en la que el auto se reportó enexcelentes condiciones, el mismohabía sido sometido a una Verifica-ción policial del automotor que lodescribía como siniestrado. “Raro.Técnicamente, es imposible que unauto con Destrucción Total se repa-re en 21 días (del 15 de diciembrede 2009 al 5 de enero de 2010), má-xime en esa época del año, con lasfiestas y las vacaciones. Algo esta-ba realmente mal y todo apuntabaa que ese algo era nuestra inspec-ción previa”, repasa el especialista.Zurich le pidió a la empresa pres-

tataria del servicio de inspeccionescon la que trabaja que le remitieralas fotos originales de la revisión delRenault. Los archivos digitales de lasimágenes no pasaron la pericia in-formática a la que fueron someti-dos: las fotos habían sido tomadasen días distintos y sobre vehículos

diferentes. Las del chasis, que eranprimeros planos del número graba-do, habían sido sacadas el día de laVerificación policial (cuando el au-to estaba hecho pelota) y no cuan-do se hizo la inspección previa alaseguramiento (momento en el

que supuestamente estaba impe-cable). Además, las fotos del vehí-culo de cuerpo entero en perfectascondiciones eran de otro Renault (alque le pusieron la patente del autodestruido, sólo para la foto).

“Quisimos hablar con el peritoque realizó la inspección y nos en-

teramos que se trataba de una per-sona subcontratada que, casual-mente, resultó ser ¡nuestro asegu-rado! El mismo se había fraguadosu propia pericia. Finalmente, des-cubrimos otros diez vehículos conantecedentes de Destrucciones To-

ESTRATEGAS | 37

n Sabelli: “La única manera de parar a un defraudador es haciéndole una denuncia Penal, no importa si lleva tiempo y dinero”.

tales que habían sido aseguradosen nuestra compañía en fraudulen-tas impecables condiciones por estemismo señor”, concluye Sandoval.

Con la detección de esta manio-bra, Zurich se ahorró 192,5 mil dóla-res. Y siguiendo una firme política

de llevar a los defraudadores ante laJusticia, la aseguradora inició unacausa Penal en la que se imputa alasegurado, que hoy está procesado.

JUEGO DE NIÑOS. Un señor im-portador manda traer a Chile des-de EE.UU. más de 2,3 millones dedólares en videojuegos y consolas.

Medianoche de un viernes. Lue-go de atravesar larguísimas distan-cias, la carga llega al depósito deldueño, quien advierte que algo an-da mal con los sellos de los contai-ners (precintos que se utilizan paracerrar los contenedores y garanti-zar su inviolabilidad). Sin tocar na-da, llama a la aseguradora para que,si son tan amables, el lunes le man-den un inspector. Quiere que al-guien de la compañía de segurospresencie la apertura de los conte-nedores, por si pasó algo con susNintendo.

Lunes temprano en Chile. Seabren los containers delante delinspector de seguros, un notariocontratado por el asegurado, suabogado, los transportistas marí-timos y de al menos otros 15 tes-tigos. Todos al mismo tiempo ve-

rifican que faltaba muchísimamercadería.

El asegurado, por supuesto, ini-ció el trámite para que la asegura-dora le pagara el siniestro.

Los contenedores llegaron adestino sellados con precintosdistintos a los que se habían utili-zado en el origen (las fotos que to-mó un inspector en EE.UU. a pedi-do del asegurado así lo proba-ban). Alguien los había abierto yluego vuelto a cerrar con otros se-llos. Todo indicaba que había ha-bido un robo.

“Según Aduanas, el monto de lamercadería era la mayor importa-ción de videojuegos para un soloembarque en cuatro años. Además,las consolas se habían traído sólotres meses después del terremoto27/F, cuando el presupuesto fami-liar no está en absoluto destinado avideojuegos”, repasa Alejandro Dro-

guett Pérez, de Chilena ConsolidadaSeguros Generales, compañía perte-neciente a Zurich Insurance Group.Algo andaba mal con ese siniestro yDroguett Pérez lo averiguó.

La Categoría B - Otros Ramos delIII Concurso Internacional de Luchacontra el Fraudedel CESVI la ganó elcaso El fraude no es un juego de ni-ños, presentado por Chilena Conso-lidada luego de investigar a fondoa este importador sospechoso.

El asegurado sólo pudo probarpagos por 650 mil dólares por lacompra de la mercadería supues-tamente robada. Además, le resul-tó imposible probar el momento oforma de ocurrencia del robo du-rante el transporte marítimo y eltraslado terrestre.

Se abrió posibilidad de que lasustracción de la mercadería se hu-biera producido durante el fin desemana, mientras estuvo en el de-pósito del asegurado, pero ni él nila aseguradora dieron marcha atrásen sus argumentos y el caso llegó ajuicio con una demanda en contrade Chilena Consolidada superior alos 5,2 millones de dólares.

Droguett Pérez y su equipo te-nían muchos datos como para asu-mir que se trataba de una estafa (lacuestión estaba llena de inconsis-tencias). El Juez árbitro estuvo deacuerdo con las dudas razonables,pero dijo que no eran suficientespara dar por acreditado un fraude.La maniobra tenía agujeros por to-dos lados, pero eso no alcanzó pa-ra probarla y el asegurado resistióun larguísimo proceso judicial.

La aseguradora temió una sen-tencia condenatoria y optó por bus-car una salida negociada pagandomenos del 20% del monto deman-dado (1 millón vs. 5,2 millones),agenciándose un muy significativoahorro.

Contado así, puede parecer queel importador salió ganando y quelogró quedarse con un dineral, pe-

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INVESTIGACION DE SINIESTROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n Sarfati: “Te quieren hacer creer que cayó un rayo en un edificio y que se le quemaron los equipos sólo al del 3° A”.

ro no. Según consta en el caso, losgastos que tuvo que afrontar comoconsecuencia del proceso judicialle quitaron casi todo el millón.

En este caso, incluso cuando nose pudo probar ante la Justicia quese trataba de un fraude, la investi-gación que realizó la aseguradorale permitió evitarse el pago de unafortuna.

En la Argentina, las denunciassiempre son por estafa y tentativade estafa, y las penas, cuando haycondenas, van de tres meses a seisaños de prisión, según reza nuestroCódigo Penal que, para muchos delos especialistas consultados porEstrategas, es algo laxo para casti-

gar a los estafadores. “En EE.UU. sonmuchísimo más duros: se dicta pri-sión al doble de años y, además, seobliga al pago de un resarcimientoindemnizatorio por el doble del im-porte defraudado”, compara San-doval de Zurich.

La “A” del ABC de la lucha contrael fraude es llevar a juicio a los de-fraudadores. Se sabe que no es unatarea fácil, ni ágil, ni barata, pero es

la única manera de ponerle coto aeste flagelo, según coinciden los ex-pertos, porque el que no recibe uncastigo lo volverá a intentar una yotra vez hasta que le salga. “Es nues-tro deber ético y moral llevar los ca-sos ante el juez y colaborar con lainvestigación. En Zurich tenemos ladeterminación de hacer siempre lasdenuncias”, agrega Sandoval.

“La única manera de parar a undefraudador es haciéndole unadenuncia Penal, no importa si lle-va tiempo y dinero. Nosotros de-nunciamos todo, ya sea que invo-lucre a asegurados, terceros, pro-ductores o prestadores. Logramosvarias condenas, aunque en gene-

ral la gente no va presa”, se sumaIgnacio Sabelli responsable de laUnidad Antifraude de Liberty Se-guros, aunque agrega un pedidoespecial para jueces y fiscales: “Ne-cesitamos que se tomen su tiem-pito para investigar y lo hagan aconciencia”.

CRUCE DE INFORMACION. Esun hecho que el Sistema Integrado

Sofía se utiliza tanto a la hora de lasuscripción como a la hora de lossiniestros. Las compañías agrupa-das en el CESVI cruzan, a través deweb services, los datos de las pro-puestas y de las denuncias con losde esa base para saber si deben daro no una cobertura o pagar o noun siniestro.

Sin embargo, hoy por hoy, engeneral se enteran del fraude ¡cuan-do ya lo tienen adentro!

“No es una tarea fácil. Ante to-do, se tiene que poder diseñar y lle-var a la práctica una política de to-lerancia cero ante el fraude que in-volucre a toda la compañía (no só-lo a la gente del área especializa-da), lo que requiere de una inver-sión muy importante de tiempo,esfuerzo y dinero. No es una cosade hoy para mañana y, recordé-moslo, los Departamentos Anti-fraude de las aseguradoras son re-lativamente nuevos”, advierte San-doval, mientras comparte que Zu-rich está en pleno proceso de im-plementación del cruce automati-zado de información.Liberty, por su parte, ya tiene co-

nectado a Sofía el sistema con elque carga las propuestas. “En esemismo momento, de manera auto-mática se cruzan los datos del do-minio del auto para saber si tieneantecedentes en el mercado asegu-rador”, señala Sabelli, responsabledel área que investiga entre 40 y 60casos por mes, incluyendo todos lossiniestros de Robo en Automotores.

A momento de procesar los da-tos de las denuncias de los sinies-tros, esta aseguradora utiliza unCheck List para intentar detectar in-dicios que podrían ser la punta delovillo de un fraude. Si el caso no pa-sa la prueba, se manda a investigara fondo. “Los indicios que tenemosen cuenta están encabezados porla fecha del siniestro y su proximi-dad con la fecha de inicio de vigen-cia de la cobertura o con la de al-

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INVESTIGACION DE SINIESTROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n Sandoval: “En Zurich tenemos la determinación de llevar siempre los casos ante el juez. Es nuestro deber ético y moral”.

gún endoso que cambió/amplió lascondiciones de la cobertura o incre-mentó el monto de la suma asegu-rada”, destaca Sabelli.

RAYOS Y CENTELLAS. En Auto-motores, la reticencia respecto deldomicilio es un fraude muy fre-cuente. La gente miente sobre sulugar de residencia para pagar me-nos seguro. Pero el autorrobo deneumáticos se está convirtiendoen la estafa preferida del timadoren su versión amateur o profesio-nal. Pero no todo pasa en Automo-tores.

El fraude habitual en seguros deHogar o Combinado Familiar era eldel robo. Había que montar una far-sa enorme y mentirle hasta a la poli-cía (siempre que no estuviera enton-gada) para hacer una falsa denuncia.Ahora, los estafadores encontraronun camino más corto y más simple:con tanta tormenta cayendo sobre laprovincia de Buenos Aires, se les ocu-rrió empezar a denunciar falsos da-ños a electrodomésticos por caída derayos eléctricos.

Y es que ahí hay una mina deoro: los hogares de hoy tienen apa-ratos tecnológicos por miles y mi-les de pesos. Además, IncendioContenido (que es la cobertura queampara los electrodomésticos) tie-ne sumas aseguradas enormes.Otra ventaja: el siniestro de caída derayo no requiere intervención poli-cial. Listo. Facilito.

“Ya detectamos tres organiza-ciones distintas que ahora se de-dican a quemar electrodomésti-cos alegando caída de rayos (sonlos mismos que antes fraguabanrobos en casa de familia; los tene-mos identificados). Y van de acápara allá con el mismo televisorquemado. Hay un Sony dandovueltas que estuvo involucrado endos siniestros, uno en Del Viso yotro en Pilar”, se ríe Alberto Sarfa-ti, investigador, verificador y liqui-

dador de siniestros, sorprendidode la torpeza.

Lamentablemente para los ti-madores, hay más vientos, más gra-nizo y más inundaciones, pero nomás rayos. Además, el Servicio Me-teorológico Nacional puede confir-mar o desmentir la caída de un ra-yo en determinado lugar.

“He visto de todo. Te quieren ha-cer creer que cayó un rayo en un

edificio de departamentos y que sele quemaron los equipos sólo al del3° “A”. También te dicen que se fun-dió todo pero ni rastros de fogona-zos, alta tensión o explosiones. Si lecae un rayo a tu casa, ¡te fulmina lainstalación eléctrica completa!”, seexaspero el liquidador.

El fraude se guía por las nuevasoportunidades. Así, lo que antes seliquidaba vía administrativa, ya no

se puede manejar tan laxamente.“Hay que verificar la preexistencia yla procedencia de los bienes. Te de-be constar que el equipo estaba ahícuando se contrató el seguro y, ade-más, que efectivamente es del ase-gurado”, repasa Sarfati.

La mutación no se detiene. Los

defraudadores que antes asegura-ban la vida de los muertos, ahoralos aseguran por Accidentes Perso-nales. No sea cosa que se nos vayaa lastimar un cadáver.

“Eso es nuevo. Lo más comúnera que, en todo caso, se asegura-ra con AP a un vivo luego de quehaya tenido un accidente. Hace po-co investigué un caso en el queaseguraron por 300 mil pesos auna señora mayor que estabamuerta hacía dos años”, recuerdael mismo investigador.

Esta mujer, según la denunciadel siniestro, supuestamente viajóa Ciudad del Este, Paraguay, y en undesvanecimiento por baja presión,se cayó con tanta mala suerte quese golpeó la cabeza y se mató.

Sarfati encontró muchísimas in-consistencias en los relatos, pero ladocumentación que lo respaldabaera impecable. “Los documentos dela policía y de la Justicia paragua-yas y del Consulado argentino eranreales y estaban en orden. Final-mente descubrimos que todos losfuncionarios de Ciudad del Este queintervinieron en el hecho estabaninvolucrados en la estafa. ¡Eran unabanda de delincuentes!”, enfatiza.

El liquidador experto sabe quecuando hay muertos, lo primeroque tiene que hacer es ir al ce-menterio. “¿Dónde está el cuer-po? Eso es fundamental –remar-ca–. Rastreamos el de esta seño-ra y descubrimos que habíamuerto de cáncer en Mar del Pla-ta en 2011. Al final se supo que lahabían asegurado con varias co-berturas de Accidentes Persona-les por miles y miles de pesos, encuatro compañías de seguros ennuestro país y otro tanto de Espa-ña”, revela el especialista.

Hay una denuncia penal por es-te caso, pero el timador, que era elhijo de la muerta, está prófugo.

Eliana Carelli

42 | ESTRATEGAS

INVESTIGACION DE SINIESTROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Hace poco investigué uncaso en el que aseguraron por300 mil pesos a una señoramayor que estaba muertahacía dos años. ”“

(Sarfati)

El perito que realizó la inspección era subcontratadoy resultó ser ¡nuestroasegurado! El mismo sehabía fraguado su propiapericia. Descubrimos otrosdiez casos similares. ”

“

(Sandoval)

E

Escriben Pablo S. Cereijido y Elías F. Bestanipsc@marval.com.ar efb@marval.com.ar

Desde hace ya variasdécadas, los riesgos“argentinos” deben

asegurarse con compañíasde seguros argentinas. Es lo quedispone la ley 12.988 que, en su ar-tículo 2, establece la prohibición deasegurar en el extranjero a perso-nas, bienes o cualquier interés ase-gurable de jurisdicción nacional.Pero es sabido que en otras juris-dicciones los costos de algunas co-berturas pueden ser significativa-mente más bajos que los que ofre-ce el mercado local.

Movido por ello, y por el presun-to impacto en el mercado local delincremento de los costos de las co-berturas aerocomerciales genera-do por los atentados de las TorresGemelas, el Poder Ejecutivo decre-tó el estado de emergencia del

transporte aerocomercial y eximióa las empresas de transporte aéreonacionales del deber de contratarsus seguros aerocomerciales conaseguradores argentinos.

Para hacerlo, en lugar de ges-tionar la aprobación de una ley, elPoder Ejecutivo Nacional optó pordictar un decreto de necesidad yurgencia (el decreto 1654, dictadoen 2002). En 2006, declaró la con-

tinuidad del estadode emergencia y rati-ficó la exención paralas empresas detransporte aéreo na-cionales de contratarseguros aerocomer-ciales en el país me-diante el dictado deun nuevo decreto de

necesidad y urgencia (el decreto1012, dictado en 2006).

Frente a este escenario, la Aso-ciación Argentina de Compañías deSeguros, junto con las principalescompañías de seguros del país, de-cidieron impugnar las normas de

los decretos en cuestión por enten-der que resultan violatorias de lasdisposiciones pertinentes de la ley12.988, el Código Aeronáutico y laLey de Entidades de Seguros.

El juez de primera instancia hi-zo lugar a la demanda. Consideróque no se configuraron las circuns-tancias fácticas exigidas por el artí-culo 99, inciso 3 de la ConstituciónNacional, respecto de los requisitosque deben reunir los decretos denecesidad y urgencia, y declaró lainconstitucionalidad de los decre-tos impugnados. El Estado Nacionalapeló el pronunciamiento.

NO HAY CRISIS. La Cámara Fede-ral, en el fallo que aquí comenta-mos, confirmó el fallo de primerainstancia. Señaló que la Constitu-ción Nacional admite los decretosde necesidad y urgencia con la con-dición de que concurran circuns-tancias excepcionales que impidanseguir los trámites ordinarios parala sanción de leyes. A su vez recor-dó que la Corte Suprema de Justi-

cia de la Nación interpretó que laadmisión de las facultades legisla-tivas por parte del Poder EjecutivoNacional debe hacerse bajo condi-ciones de rigurosa excepcionalidady con sujeción a exigencias mate-riales y formales que constituyenuna limitación y no una ampliaciónde esa práctica.

En este sentido, la Corte Supre-ma de Justicia de la Nación exige laexistencia de alguna de estas cir-cunstancias: (i) que sea imposible

A favor de la Reserva de MercadoLa Cámara Nacional de Apelaciones confirmó una sentencia de primera instancia que declaróinconstitucionales dos decretos del Poder Ejecutivoque eximían a las empresas de transporte aéreonacionales del deber de contratar segurosaerocomerciales en el país.

IMPORTANTE FALLO EN MATERIA DE SEGUROS AEROCOMERCIALES

TEMAS JUDICIALES

44 | ESTRATEGAS

La AACS, junto con las principales compañías de seguros del país, yahabían impugnado losdecretos por entender queresultan violatorios de lasdisposiciones pertinentes.”

“

dictar una ley conforme a los pro-cedimientos normales estableci-dos en la Constitución Nacional; y(ii) que la situación requiera una ur-gencia legislativa, incompatiblecon el plazo que demanda el trámi-te normal de las leyes.

La Cámara apuntó que, de lamotivación del decreto 1654/02,puede inferirse que los fundamen-tos invocados no constituyen ungrave trastorno que amenace laexistencia de la seguridad o del or-den público o económico que re-quiera ser subsanada sin dilacio-nes. Se trata de la crisis de un sec-tor que pudo ser paliada medianteel sistema normal de formación ysanción de leyes.

En este sentido, en el voto delcamarista doctor Alfredo S. Gus-man se reconoce que el auge de la

actividad turística de nuestro paíspor estos días apunta a revertir eldiagnóstico crítico en el sector ae-rocomercial que fuera enunciadoen la motivación de los decretos.

La Cámara agregó la falta de ra-tificación legislativa exigida por lanormativa constitucional, a pesardel tiempo transcurrido desde el pri-mer decreto impugnado, aspectoque fue considerado como ineludi-

ble por la Corte Suprema de Justiciade la Nación en otros precedentes.

Finalmente, la Cámara confirmóla sentencia apelada y consideró quelos decretos impugnados no reúnenlos requisitos de validez impuestospor la Constitución Nacional a los de-cretos de necesidad y urgencia.

La cuestión todavía no ha que-dado definitivamente resuelta. Enefecto, el Estado Nacional interpu-so el recurso extraordinario federalcontra la sentencia de la Cámara, demodo que en definitiva habrá quever qué actitud toma la Corte Su-prema en la causa.

El autor es abogado, socio del estudio Marval,

O’Farrell & Mairal, a cargo del equipo de dere-

cho de seguros y reaseguros. Elías Bestani, co-

autor del artículo, es abogado asociado Senior

del mismo estudio. http://www.marval.com.ar.

ESTRATEGAS | 45

La cuestión todavía no ha quedado definitivamenteresuelta. El Estado interpusoun recurso contra la sentenciade Cámara y habrá que ver qué actitud toma la CorteSuprema en la causa. ”

“

E

Las nuevas nueveEn sólo 12 meses fueron autorizadas a operar 9 compañías de seguros, que harán su debut en el mercado próximamente. Entre ellas hay dos marcas poderosas: Omint y Supervielle. En las nuevas 9, hay dosaseguradoras de riesgos patrimoniales, una ART y seis entidades de seguros de personas, especialmente del ramo Sepelio.

En un país donde nosobran inversionesempresarias para

nuevos emprendimien-tos, se crearon en un año9 aseguradoras. Una bue-na noticia para la actividadaunque algunas de estasnuevas compañías toda-vía están en las gateras, es-perando el momento paradar el puntapié inicial desus operaciones. La grilla de aseguradorasdebutantes –o próximas aserlo– está compuesta porseis entidades de segurosde personas, especialmente del ramo Sepelio; una ART,y dos de seguros patrimoniales.Entre los accionistas de las nuevas nueve, hay dos ban-cos y una empresa médica prepaga. Banco Supervielle,que hasta ahora estaba actuando en el mercado de se-guros a través de agentes institorios, da el paso a for-mar su propia compañía. Banco Columbia, por su par-te, no aparece con una marca propia,pero es el principal accionista de la ase-guradora Colon. El caso de la empresamédica prepaga es más conocido, pueshace meses que se sabe que Omintpre-para su desembarco en la operación deRiesgos del Trabajo.Una nota de coloren el universo de nue-vas operaciones es la sumatoria al sector aseguradorde un nuevo accionista español: la mutual Divina Pas-tora, sponsor oficial del club de fútbol Valencia.Este es el detalle de los nuevos operadores.t Omint ART. Como antes lo hicieron SMG y Gale-no, otro de los gigantes de la medicina prepagase incorpora al mercado de Riesgos del Trabajo.Desde que en 2008 compró Consolidar Salud, quele sumó 250 mil capitas, Omint posee más de 400

mil socios y una conside-rable infraestructura desalud. Omint, que en oc-tubre cumplirá 46 años,es propietaria de las clíni-cas Bazterrica, Santa Isa-bel y Del Sol.t Supervielle Segu-ros. Banco Supervielle esun grupo financiero priva-do de capitales nacionalesfundado en 1887. Tiene2.000.000 de clientes; ad-ministra cerca de $ 15.000millones de activos y ofre-ce productos y servicios fi-nancieros a individuos y

empresas, con especial foco en pymes. Cuenta conuna extensa plataforma de 363 centros de atenciónal cliente. El banco ya era un activo participante delmercado de seguros como agente institorio de Car-dif y HDI. Para iniciar sus operaciones como compa-ñía de seguros, el grupo adquirió Aseguradora deCréditos del Mercosur.

t Federada Vida. El origen de estacompañía es la Mutual Federada 25 deJunio, más conocida como Federada Sa-lud, una entidad creada en 1963, vincu-lada al sector agropecuario y que ac-tualmente cuenta con 94 mil socios. Es-te grupo se asoció a la aseguradora mu-tualista española Divina Pastora, creada

en 1957 y especializada en seguros de personas. Elacuerdo entre ambas mutuales se formalizó casi enel mismo momento que la presidente Cristina Fer-nández de Kirchner anunciaba la expropiación deYPF al grupo español Repsol, desatando la furia delgobierno ibérico. Tal vez por esa razón la transac-ción se realizó con muy bajo perfil y sale a la luzmás de un año después. La compañía va a operaren Vida y Sepelio.

EN UN AÑO SE CREARON 9 ASEGURADORAS

MERCADO

46 | ESTRATEGAS

En el grupo de los nuevosoperadores, ingresa almercado un accionistaespañol, Divina Pastora.

n Juan Carlos Villa Larroudet (Omint), Patricio Supervielle(Banco Supervielle) y Eduardo Iglesias (Colon) se suman almercado de seguros.

t N.S.A. Seguros Generales. Esta aseguradoramendocina tendrá como actividad principal elramo Sepelio, pero aún no comenzó a operar.Sus accionistas: Luis Pierrini (50%), Alberto An-drés Hernán Ferrario (33,60%) y Mariano Gala-fassi (16%).

t Anticipar. Esta compañía es de Tucumán y porahora también permanece inactiva. Es otra de lasaseguradoras que se dedicará al ramo Sepelio. Susaccionistas: José Antonio Flores (74%) y la Asocia-ción Mutual Generativa (25%).

t Libra. También esta aseguradora permaneceinactiva y se va a dedicar al ramo Sepelio. Sus ac-cionistas son los productores de seguros GabrielBussola (con el 83% del capital accionario) y Er-nesto Bussola (17%).

t Líder Motos. Esta aseguradora especializada enseguros para motos fue autorizada a operar haceun año. Es propiedad del grupo Liderar, compues-to por Liderar, Euroamérica y Liderar ART.

t Aseguradora del Finisterre. Esta aseguradora vaa operar exclusivamente en el ramo Sepelio. Susaccionistas: Roberto López, Javier Reboredo, Ru-bén Eiroa y Silvia Wickmann. Aunque uno de losaccionistas de la compañía también es accionistade Escudo, no existe ninguna vinculación empre-saria entre ambas compañías.

t Colon. Eduardo Iglesias es un antiguo conoci-do del mercado de seguros, ya que en su mo-mento encabezó las operaciones de Mass Life yde SMG Life. Ahora regresa al ruedo como direc-tor titular y accionista minoritario (con el 5%)de esta aseguradora de Vida. El accionista ma-yoritario, con el 95%, es Banco Columbia, unaentidad nacida como sociedad de ahorro y prés-tamo en 1969, que hoy cuenta con más de400.000 clientes. El banco ya es un activo par-ticipante del mercado de seguros patrimonia-les y de personas como agente institorio de SMGLife, Caja de Seguros y Ace.

ESTRATEGAS | 47

Aon solidaria

El broker de seguros y reaseguros realizó el GlobalService Day, un evento que desde hace cinco añosreúne a colaboradores de 44 países para apoyar aorganizaciones que ayudan a personas en situa-ción de riesgo. Cada subsidiaria tuvo la oportuni-dad de elegir qué organización apoyar dentro desu zona de influencia. A nivel local, Aon Argentinarealizó actividades para padres e hijos en la Casade Ronald McDonald.

E

Escribe César J. Blascocjblasco@bryasociados.com.ar

L a ley 26.773 dispuso en suart. 8°: “Los importes porincapacidad laboral per-

manente previstos en las nor-mas que integran el régimen dereparación se ajustarán de manerageneral semestralmente según lavariación del índice RIPTE (Remu-neraciones Imponibles Promediode los Trabajadores Estables), pu-blicado por la Secretaría de Seguri-dad Social del Ministerio de Traba-jo, Empleo y Seguridad Social, a cu-yo efecto dictará la resolución per-tinente fijando losnuevos valores y sulapso de vigencia”.A su vez el art. 17 de

dicha ley dispone, ensus incisos 6 y 7: “6. Lasprestaciones en dineropor incapacidad per-manente, previstas enla ley 24.557 y sus modi-ficatorias, y su actuali-zación mediante el decreto 1694/09,se ajustarán a la fecha de entrada envigencia de la presente ley conformeal índice RIPTE (Remuneraciones Im-ponibles Promedio de los Trabajado-res Estables), publicado por la Secre-taría de Seguridad Social, desde el 1°de enero del año 2010.

La actualiza-ción general pre-vista en el artícu-lo 8° de esta ley seefectuará en losmismos plazosque la dispuestapara el SistemaIntegrado Previ-

sional Argentino (SIPA) por el artí-culo 32 de la ley 24.241, modifica-do por su similar 26.417.7. Las disposiciones atinentes al

importe y actualización de las pres-taciones adicionales por Gran Inva-lidez entrarán en vigencia a partirde la publicación en el Boletín Ofi-cial de la presente, con independen-

cia de la fecha de determinación deesa condición”.

La aplicación de la actualizaciónpor el índice RIPTE de las prestacio-nes dinerarias ha dado lugar a nue-vas controversias, que impactaránen forma relevante sobre el alcan-ce de las obligaciones dinerarias de

las Aseguradoras de Riesgos delTrabajo, según sea el criterio predo-minante.

El art. 8 resulta evidentementedirigido a su aplicación hacia el fu-turo, respecto de las nuevas pres-taciones. El art. 17 resulta fuentede controversias en cuanto a suaplicación.

POSTURAS. El primer aspecto aconsiderar es a partir de qué mo-mento resulta aplicable el ajustepor RIPTE.

El criterio más restrictivo ad-hiere a la interpretación literal delo preceptuado en el art. 3 del Có-digo Civil, con lo que sólo admitela aplicación del RIPTE a prestacio-nes dinerarias derivadas de he-chos acaecidos con posterioridadal dictado de la norma o a aque-llas prestaciones que resultanadeudadas en el período inme-diatamente anterior. En ese senti-do podemos citar el fallo “Manri-que, Antonio c/ Mapfre Arg. ART”del 04/04/2013, de la Sala VI de laCámara del Trabajo de Córdoba,que rechazó la aplicación del RIP-TE a prestaciones dinerarias origi-nadas por un evento ocurrido en

el año 2008, afirman-do que “...la disposi-ción se acota, a juiciode la suscripta, a su-puestos en los que seacoge la prestaciónpor incapacidad par-cial y permanente pre-vista por la legislaciónde riesgos del trabajo,su reglamentación y el

decreto 1694/2009”.El criterio más amplio es el que

considera aplicable el RIPTE a todaslas prestaciones dinerarias pen-dientes de pago, como hemos vis-to en anterior artículo (edición Es-trategas132) en el fallo “Martín, Pa-blo Darío c/ MAPFRE ART S.A.”.

Cuándo y cómo se aplica el RIPTEHay diferentes criterios judiciales en la aplicaciónde la actualización de las prestaciones dinerariaspor este índice. Según sea el criterio predominante,estas impactarán fuerte sobre el alcance de las obligaciones dinerarias de las ART.

LEY 26.773

48 | ESTRATEGAS

RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

La otra cuestión es aquella queversa sobre a qué prestaciones di-nerarias se aplica el RIPTE.

Una primera postura sostieneque el RIPTE se aplica a las presta-ciones dinerarias mínimas que es-tablece la ley. Es decir que la actua-lización recaería sobre las sumas di-nerarias fijas establecidas en el art.11 L. 24557 y art. 1, D. 1694/09; so-bre la prestación adicional por GranInvalidez del art. 17 L. 24.557, y so-bre el piso de indemnización que fi-jó el art. 4 del D.1694/09. Es decir,que se ajustan las prestaciones fijasy el piso indemnizatorio. De estemodo, las prestaciones dinerariasque superen el piso ajustado porRIPTE no tendrían variación.

La otra postura sostiene que laactualización se aplica al resultadototal del cálculo de la prestación di-neraria, aplicando las fórmulas delconjunto normativo del sistema de

Riesgos del Trabajo. La diferencia essustancial, pues de ese modo no seajustarían sólo los mínimos garan-tizados sino la totalidad de las in-demnizaciones. Todas las prestacio-nes dinerarias pendientes de liqui-dación –cualquiera sea la fecha deocurrencia o determinación de laincapacidad o aceptación de la con-

tingencia como laboral– deberíanajustarse por el RIPTE hasta la fechade su pago.

Este criterio es el sostenido por laSala IX de la Cámara Nacional de Ape-

laciones del Trabajo en el fallo “Cru-ceño, Santos Martín vs. Mapfre Ar-gentina ART S.A.” del 14/05/13 al afir-mar que “el artículo 17, inc. 6) de la ley26.773 se refiere a las prestaciones di-nerarias por incapacidad permanentesucedidas durante la vigencia de la Ley24.557, el Decreto 1278/00 y el Decre-to 1694/09, al disponer que éstas seajustarán “a la fecha de entrada en vi-gencia de la ley conforme al índice RIP-TE desde el día 1-1-10”.

La cuestión suscitada no resultabaladí. Las diferencias entre uno uotro criterio resultan económica-mente relevantes y es indispensa-ble el dictado de una norma regla-mentaria que otorgue certeza a losactores del sistema, a fin de efec-tuar las previsiones necesarias parasu adecuado funcionamiento.

El autor es abogado, socio del estudio BRYAAbogados SC.

50 | ESTRATEGAS

RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

Mapfre Global Risks quiere entrar en nuevos mer-cados y crecer en aquellos en los que todavía notiene una presencia consolidada. Por ello, la enti-dad apuesta a incrementar su negocio en Europa,anunció el presidente de Mapfre Global Risks, Al-fredo Castelo.

Para impulsar su crecimiento, Mapfre Global Riskscuenta ya con tres sucursales en Europa (Londres, Pa-rís y Colonia) y una oficina de representación en Mi-lán. Las previsiones contemplan que en los próximostres años la aportación del negocio europeo a la fac-turación total de la entidad supere el 30%, frente al10% actual. En la actualidad, España (país en el queMapfre Global Risks es la aseguradora de referencia delas multinacionales españolas, entre ellas 27 de las 35empresas del Ibex 35) aporta el 41% del negocio dela entidad, mientras que América Latina representa el43% y el resto proviene de otros países. Mapfre Global Risks es la compañía del Grupo Map-

fre que agrupa el negocio procedente de grandes gru-pos multinacionales y los sectores globales de activi-dad (energía, marítimo, aviación, espacio y grandes in-fraestructuras).

Mapfre Global Risks apuesta a crecer en Europa

n Alfredo Castelo,presidente de lacompañía.

Es indispensable el dictado de una normareglamentaria que otorguecerteza a los actores delsistema, a fin de efectuar lasprevisiones necesarias. ”

“

E

L os cambios normativos querigen las inversiones de lasaseguradoras, primero con la

imposición de repatriar los fondosdel exterior (2011) y luego con laobligatoriedad de destinar parte delas inversiones a los instrumentosdel denominado Inciso K (2012), es-tán provocando un cambio gradualen la cartera de las aseguradoras. En esta primera etapa, las asegura-doras deberán completar su inyec-ción de fondos en los instrumentosofrecidos por el Comité de Elegibi-lidad con el cierre del ejercicio anuala junio de 2013. Luego seguramen-te habrá otra etapa: el Gobierno pe-dirá ampliar la porción de fondosdestinados a proyectos productivos.Esto no es un anuncio ni una certe-za; es sólo una hipótesis. Al cierre de esta edición, existenunos 60 instrumentos de inversio-nes productivas computables porlas aseguradoras para el referido In-ciso K, entre ellas 31 tipos de Obli-

gaciones Negociables; 12 Fideico-misos; 7 F.C.I. y una acción Pyme(Meranol).

DE UN AÑO A OTRO. Si se com-paran las cifras de inversiones de lasaseguradoras a marzo de 2013 conlas registradas a marzo de 2012, seadvierte lo siguiente:t Las Inversiones crecieron

28,3% en 12 meses a valores no-minales. Unos 4 puntos por en-cima de la inflación.

t La cartera de Títulos Públicospasó de representar el 42,4% delas inversiones a representar el35,2%.

t Acciones: pasaron del 2,9% al6,2% de la cartera.

t Las ON: ahora representan el12% del total de inversiones (amarzo de 2012, 6,8%).

t FCI y Fideicomisos: una levesuba, alcanzando ahora al 20,5%de la cartera total (a marzo de2012, 19,2%).

Crecen FCI y ONpor el Inciso KEn un año, el volumen de inversiones de lasaseguradoras se incrementó 28,3 % a valorescorrientes. La gradual inyección de fondos en los instrumentos incluidos en el Inciso K hace crecer los Fondos Comunes y ON.

CARTERA DE INVERSIONES

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PATRIMONIALES Y MIXTAS

FEDERACION PATRONAL 5.428.306.198 236.618 0,0 1.264.485.721 23,3 72.160.116 1,3 241.704.066 4,5 2.227.534.111 41,0 1.622.185.566 29,9 0 0,0

CAJA SEGUROS 2.727.120.597 0 0,0 528.331.400 19,4 0 0,0 204.328.222 7,5 663.200.065 24,3 938.620.654 34,4 392.640.256 14,4

SAN CRISTOBAL 2.411.834.910 17.103.625 0,7 710.993.961 29,5 384.025.705 15,9 396.236.677 16,4 204.070.357 8,5 696.698.960 28,9 2.705.625 0,1

SEGUNDA C.S.L. 1.408.103.869 0 0,0 270.143.109 19,2 386.261.944 27,4 196.976.709 14,0 390.681.816 27,7 154.882.553 11,0 9.157.738 0,7

SANCOR 1.310.254.731 210.883.218 16,1 319.895.778 24,4 474.575.611 36,2 68.050.971 5,2 66.014.746 5,0 165.758.672 12,7 5.075.735 0,4

PROVINCIA 1.161.342.158 0 0,0 700.970.139 60,4 14.372.667 1,2 59.545.292 5,1 282.810.047 24,4 101.683.918 8,8 1.960.095 0,2

Evolución de las inversionesPERIODO $ %

AUMENTOMAR 2013 82.600.731.335 21,9JUN 2012 67.714.407.317 22,3JUN 2011 55.349.257.830 24,0JUN 2010 44.638.182.947 16,1JUN 2009 38.456.083.646 17,6JUN 2008 32.700.473.319 14,2JUN 2007 28.628.195.939 21,9JUN 2006 23.494.279.068 25,0JUN 2005 18.793.675.418 22,3JUN 2004 15.364.995.508 19,1JUN 2003 12.900.128.537 10,0JUN 2002 11.727.709.409 46,9JUN 2001 7.986.042.511 18,0JUN 2000 6.770.371.181

Fondos de las aseguradoras en el exterior

PERIODO $MAR 2013 477.492.600JUN 2012 1.397.060.711JUN 2011 8.399.161.359JUN 2010 8.520.463.925JUN 2009 7.407.556.721JUN 2008 4.855.660.920JUN 2007 3.903.313.301JUN 2006 3.293.097.176JUN 2005 3.389.129.888JUN 2004 2.813.778.685JUN 2003 1.816.915.231JUN 2002 2.467.160.470JUN 2001 160.908.899JUN 2000 145.614.017

54 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

QBE LA BUENOS AIRES 1.113.166.270 0 0,0 784.328.399 70,5 653.958 0,1 133.802.841 12,0 68.174.185 6,1 126.206.887 11,3 0 0,0

NACION SEGUROS 974.602.508 13.455.970 1,4 213.834.679 21,9 2.786.760 0,3 70.198.698 7,2 499.614.599 51,3 171.910.891 17,6 2.800.911 0,3

ZURICH ARGENTINA 909.829.084 7.647.088 0,8 759.681.356 83,5 5.212.058 0,6 42.213.106 4,6 95.028.251 10,4 0 0,0 47.225 0,0

SEGUROS RIVADAVIA 658.059.174 0 0,0 224.527.738 34,1 17.266.208 2,6 65.164.000 9,9 123.231.622 18,7 179.169.054 27,2 48.700.552 7,4

LIDERAR 634.882.882 25.740.623 4,1 58.869.040 9,3 117.855.325 18,6 2.258.682 0,4 0 0,0 430.159.212 67,8 0 0,0

BERKLEY INTERNATIONAL 633.948.793 0 0,0 65.078.868 10,3 263.018.640 41,5 0 0,0 305.483.592 48,2 0 0,0 367.693 0,1

MERCANTIL ANDINA 516.970.810 0 0,0 40.648.681 7,9 11.493.667 2,2 84.415.503 16,3 344.642.758 66,7 35.090.201 6,8 680.000 0,1

ALLIANZ ARGENTINA 488.745.012 0 0,0 400.719.456 82,0 18.811.795 3,8 19.267.740 3,9 45.870.021 9,4 0 0,0 4.076.000 0,8

ASSURANT ARGENTINA 482.214.038 0 0,0 3.195.182 0,7 0 0,0 4.998.158 1,0 75.580.444 15,7 397.997.904 82,5 442.350 0,1

RSA GROUP 478.335.077 0 0,0 133.099.623 27,8 390.907 0,1 14.447.424 3,0 153.722.844 32,1 173.772.686 36,3 2.901.593 0,6

RSA EL COMERCIO 464.302.739 0 0,0 0 0,0 326.905 0,1 18.561.248 4,0 243.700.258 52,5 201.288.918 43,4 425.410 0,1

MAPFRE ARGENTINA 438.861.828 0 0,0 112.911.973 25,7 17.552.094 4,0 72.841.310 16,6 89.869.780 20,5 143.087.305 32,6 2.599.366 0,6

CARDIF SEGUROS 366.352.891 0 0,0 0 0,0 0 0,0 15.147.101 4,1 81.548.234 22,3 269.657.556 73,6 0 0,0

COOP. MUT. PATRONAL 346.407.057 0 0,0 124.226.066 35,9 28.234 0,0 3.422.151 1,0 17.737.292 5,1 197.704.857 57,1 3.288.457 0,9

INST. PROV. E. RIOS 345.600.609 0 0,0 132.752.619 38,4 45.808.800 13,3 89.915.034 26,0 47.589.379 13,8 20.285.534 5,9 9.249.243 2,7

MERIDIONAL 305.274.968 0 0,0 196.922.186 64,5 0 0,0 84.159.311 27,6 12.554.567 4,1 11.638.904 3,8 0 0,0

SANTANDER RIO 298.141.925 0 0,0 99.733.802 33,5 0 0,0 24.920.644 8,4 66.743.019 22,4 106.744.460 35,8 0 0,0

CNP ASSURANCES 294.227.472 116.819 0,0 105.432.582 35,8 4.545.620 1,5 31.969.868 10,9 79.091.943 26,9 73.049.975 24,8 20.665 0,0

C.P.A. TUCUMAN 288.283.891 0 0,0 69.497.133 24,1 0 0,0 0 0,0 34.013.164 11,8 167.737.143 58,2 17.036.451 5,9

LIBERTY 276.679.068 0 0,0 100.688.849 36,4 0 0,0 59.177.971 21,4 65.043.292 23,5 51.765.298 18,7 3.658 0,0

CARUSO 270.036.270 174.353 0,1 53.493.081 19,8 41.344.995 15,3 16.143.040 6,0 35.748.939 13,2 121.266.960 44,9 1.864.902 0,7

BBVA SEGUROS 262.003.551 0 0,0 16.727.700 6,4 4.678.472 1,8 54.423.305 20,8 94.504.836 36,1 91.669.238 35,0 0 0,0

GALICIA SEGUROS 260.027.810 0 0,0 46.077.377 17,7 11.481.228 4,4 97.490.899 37,5 81.703.079 31,4 23.275.227 9,0 0 0,0

HOLANDO SUDAMERIC. 258.073.973 7.328.117 2,8 95.195.091 36,9 29.782.197 11,5 30.813.621 11,9 12.672.955 4,9 80.412.091 31,2 1.869.901 0,7

NORTE 242.807.056 26.419.830 10,9 44.737.033 18,4 4.857.443 2,0 22.908.171 9,4 45.796.342 18,9 97.785.935 40,3 302.302 0,1

SEGURCOOP 228.572.389 0 0,0 47.780.564 20,9 50.240.316 22,0 41.455.141 18,1 14.213.132 6,2 66.301.236 29,0 8.582.000 3,8

HDI SEGUROS 194.010.497 58.664.079 30,2 2.633.226 1,4 0 0,0 1.473.400 0,8 75.732.495 39,0 55.507.297 28,6 0 0,0

CHUBB 190.838.640 0 0,0 568.430 0,3 0 0,0 5.103.195 2,7 45.261.313 23,7 139.901.376 73,3 4.326 0,0

NUEVA 167.616.627 0 0,0 5.207.966 3,1 2.091.610 1,2 8.858.608 5,3 18.127.018 10,8 115.276.831 68,8 18.054.594 10,8

ARGOS M.T.P.P. 153.242.527 0 0,0 2.541.728 1,7 0 0,0 0 0,0 7.396.544 4,8 143.304.255 93,5 0 0,0

PERSEVERANCIA 149.013.971 0 0,0 44.980.177 30,2 1.000.000 0,7 7.270.015 4,9 10.289.526 6,9 54.241.633 36,4 31.232.620 21,0

INSTITUTO SEGUROS 134.648.205 0 0,0 4.699.886 3,5 45.940 0,0 7.367.227 5,5 53.613.899 39,8 68.921.253 51,2 0 0,0

RIVADAVIA M.T.P.P. 123.353.059 0 0,0 33.041.612 26,8 228.162 0,2 10.082.000 8,2 20.549.703 16,7 59.451.582 48,2 0 0,0

SEGUROMETAL 122.544.268 0 0,0 29.068.620 23,7 2.103.215 1,7 38.534.625 31,4 29.938.664 24,4 22.279.219 18,2 619.925 0,5

ORBIS 122.335.637 0 0,0 30.405.236 24,9 395.153 0,3 2.547.013 2,1 21.101.295 17,2 30.123.063 24,6 37.763.877 30,9

ACE SEGUROS 122.028.769 0 0,0 54.526.172 44,7 0 0,0 56.290.632 46,1 6.099.118 5,0 5.112.847 4,2 0 0,0

ARGOS 119.768.943 0 0,0 707.740 0,6 0 0,0 0 0,0 5.438.715 4,5 113.622.488 94,9 0 0,0

VICTORIA 119.751.887 0 0,0 56.136.345 46,9 869 0,0 6.652.849 5,6 3.522.888 2,9 52.786.293 44,1 652.643 0,5

SMG SEGUROS 117.066.565 0 0,0 58.221.349 49,7 0 0,0 16.321.417 13,9 42.523.799 36,3 0 0,0 0 0,0

PARANA 114.630.717 0 0,0 46.975.600 41,0 25.475.000 22,2 5.405.000 4,7 10.296.884 9,0 13.845.117 12,1 12.633.116 11,0

TRIUNFO 107.301.107 0 0,0 0 0,0 23.926.102 22,3 5.301.162 4,9 23.592.227 22,0 16.420.897 15,3 38.060.719 35,5

COFACE 104.503.659 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 21.027.702 20,1 83.475.957 79,9 0 0,0

56 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PROTECCION M.T.P.P. 102.133.111 0 0,0 5.873.900 5,8 2.617.504 2,6 25.931.105 25,4 28.564.152 28,0 33.545.000 32,8 5.601.450 5,5

SOL NACIENTE 91.666.382 0 0,0 2.536.242 2,8 0 0,0 0 0,0 18.750.160 20,5 70.379.980 76,8 0 0,0

GARANTIA M.T.P.P. 90.340.515 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.132.506 1,3 78.465.140 86,9 10.742.869 11,9

METROPOL M.T.P.P. 84.804.563 0 0,0 4.189.523 4,9 1.197.391 1,4 2.132.978 2,5 17.863.914 21,1 25.189.009 29,7 34.231.748 40,4

RSA ACG 72.672.262 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.531.961 7,6 10.266.385 14,1 56.681.650 78,0 192.266 0,3

A. T. MOTOVEHICULAR 70.898.206 0 0,0 0 0,0 0 0,0 11.884.280 16,8 6.228.258 8,8 52.785.668 74,5 0 0,0

EQUITATIVA DEL PLATA 67.924.530 36.472 0,1 15.277.289 22,5 13.988.197 20,6 5.545.542 8,2 2.810.036 4,1 30.190.559 44,4 76.435 0,1

AGROSALTA 67.064.374 155.583 0,2 0 0,0 840.206 1,3 0 0,0 0 0,0 52.444.094 78,2 13.624.491 20,3

NATIVA 66.412.768 0 0,0 32.168.341 48,4 7.489.124 11,3 4.037.002 6,1 0 0,0 20.198.672 30,4 2.519.629 3,8

RIO URUGUAY 66.185.425 0 0,0 2.266.603 3,4 7.099.809 10,7 0 0,0 52.487.059 79,3 2.115.833 3,2 2.216.121 3,3

TESTIMONIO SEGUROS 65.645.510 0 0,0 37.316.752 56,8 11.957.457 18,2 1.992.600 3,0 1.195.560 1,8 0 0,0 13.183.141 20,1

GENERALI ARGENTINA 64.151.937 0 0,0 20.777.641 32,4 660.049 1,0 10.610.939 16,5 19.083.469 29,7 13.019.839 20,3 0 0,0

ASEG. FEDERAL ARG. 56.412.999 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 24.810.274 44,0 24.169.387 42,8 7.433.338 13,2

VIRGINIA SURETY 55.122.834 0 0,0 4.258.732 7,7 202.860 0,4 0 0,0 6.241.294 11,3 43.718.534 79,3 701.414 1,3

PRUDENCIA 55.017.577 0 0,0 20.048.863 36,4 1.144.306 2,1 0 0,0 9.735.321 17,7 0 0,0 24.089.087 43,8

NOBLE RESP. PROF. 50.869.751 0 0,0 12.857.445 25,3 597.695 1,2 1.041.396 2,0 1.802.729 3,5 34.570.486 68,0 0 0,0

COPAN 47.382.043 0 0,0 9.509.577 20,1 8.781.705 18,5 0 0,0 10.427.858 22,0 17.113.466 36,1 1.549.437 3,3

SMSV SEGUROS 44.210.872 0 0,0 3.423.871 7,7 0 0,0 14.268.721 32,3 20.235.369 45,8 797.710 1,8 5.485.201 12,4

HORIZONTE 41.489.444 0 0,0 30.426.216 73,3 19.120 0,0 0 0,0 4.350.902 10,5 6.693.206 16,1 0 0,0

LATITUD SUR 39.474.979 0 0,0 7.359.467 18,6 6.469.423 16,4 4.479.659 11,3 11.400.692 28,9 9.537.310 24,2 228.428 0,6

SEGUROS MEDICOS 39.326.132 0 0,0 23.163.207 58,9 105.868 0,3 416.106 1,1 4.759.483 12,1 10.690.521 27,2 190.947 0,5

PROGRESO SEGUROS 37.867.252 0 0,0 3.475.911 9,2 13.235.821 35,0 1.883.554 5,0 18.603.243 49,1 0 0,0 668.723 1,8

SURCO 32.505.696 0 0,0 576.240 1,8 763.264 2,3 726.609 2,2 16.320.503 50,2 8.946.643 27,5 5.172.437 15,9

NIVEL SEGUROS 31.972.500 0 0,0 7.144.211 22,3 0 0,0 6.166.344 19,3 1.927.990 6,0 16.584.850 51,9 149.105 0,5

PRODUCTORES FRUTAS 30.280.212 0 0,0 10.130.114 33,5 0 0,0 1.848.196 6,1 8.172.749 27,0 5.187.153 17,1 4.942.000 16,3

BOSTON 30.007.870 0 0,0 9.306.531 31,0 0 0,0 0 0,0 18.410.572 61,4 1.645.862 5,5 644.905 2,1

BHN GENERALES 29.827.743 0 0,0 10.997.266 36,9 0 0,0 4.972.176 16,7 6.628.150 22,2 7.230.151 24,2 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS 28.561.388 0 0,0 21.333.982 74,7 12.000 0,0 2.916.225 10,2 48.566 0,2 4.007.502 14,0 243.113 0,9

LUZ Y FUERZA 27.569.791 0 0,0 2.922.221 10,6 0 0,0 0 0,0 10.391.274 37,7 13.726.192 49,8 530.104 1,9

ALBA 27.267.367 9.675.655 35,5 1.274.000 4,7 52.885 0,2 680.850 2,5 1.557.126 5,7 8.223.221 30,2 5.803.630 21,3

JUNCAL AUTOS Y PATR. 27.109.086 0 0,0 24.949.610 92,0 37.670 0,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.121.806 7,8

ASOCIART RC 23.812.586 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.817.736 20,2 12.407.806 52,1 6.587.044 27,7 0 0,0

ASEG. DE CAUCIONES 21.283.157 0 0,0 14.750.634 69,3 2.393.052 11,2 819.290 3,8 2.691.969 12,6 0 0,0 628.212 3,0

DULCE 18.149.280 0 0,0 17.255.853 95,1 42.860 0,2 0 0,0 850.567 4,7 0 0,0 0 0,0

METROPOL 17.884.947 0 0,0 1.153.799 6,5 128.907 0,7 1.609.323 9,0 3.299.503 18,4 10.463.175 58,5 1.230.240 6,9

CONSTRUCCION 15.765.547 0 0,0 0 0,0 3.840 0,0 844.791 5,4 1.306 0,0 6.332.968 40,2 8.582.642 54,4

COSENA 14.843.598 0 0,0 3.961.468 26,7 0 0,0 0 0,0 832.221 5,6 10.049.909 67,7 0 0,0

CIA. SEGUROS INSUR 14.766.793 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 8.879.007 60,1 5.887.786 39,9 0 0,0

FIANZAS Y CREDITO 14.080.711 0 0,0 3.980.454 28,3 1.145.819 8,1 1.349.148 9,6 73.750 0,5 7.529.751 53,5 1.789 0,0

INST. SEGUROS JUJUY 11.396.757 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.135.232 27,5 0 0,0 8.261.525 72,5 0 0,0

AFIANZADORA LAT. 10.229.321 0 0,0 0 0,0 0 0,0 252.486 2,5 4.210.962 41,2 5.765.873 56,4 0 0,0

58 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

INST. ASEG. MERCANTIL 9.866.559 0 0,0 2.571.654 26,1 2.000 0,0 0 0,0 601.312 6,1 6.499.743 65,9 191.850 1,9

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 9.540.556 0 0,0 2.611.408 27,4 209.671 2,2 551.651 5,8 3.668.588 38,5 0 0,0 2.499.238 26,2

TPC 8.922.329 0 0,0 4.779.595 53,6 0 0,0 655.031 7,3 0 0,0 3.487.703 39,1 0 0,0

ESCUDO 8.640.748 0 0,0 0 0,0 32.559 0,4 407.033 4,7 0 0,0 7.495.414 86,7 705.742 8,2

BRADESCO 7.845.982 0 0,0 61.955 0,8 1.100 0,0 0 0,0 869.501 11,1 6.545.411 83,4 368.015 4,7

CALEDONIA ARGENTINA 7.702.043 0 0,0 7.203.365 93,5 0 0,0 0 0,0 498.678 6,5 0 0,0 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 7.046.293 0 0,0 1.470.699 20,9 519.805 7,4 370.720 5,3 295.157 4,2 4.041.162 57,4 348.750 4,9

PREVINCA 6.599.598 0 0,0 1.948.445 29,5 0 0,0 219.356 3,3 505.523 7,7 3.862.148 58,5 64.126 1,0

EUROAMERICA 6.406.485 0 0,0 0 0,0 1.336.897 20,9 303.911 4,7 0 0,0 4.765.677 74,4 0 0,0

ANTARTIDA 6.342.957 0 0,0 539.465 8,5 97.871 1,5 64.102 1,0 3.692.686 58,2 0 0,0 1.948.833 30,7

SUMICLI 4.731.499 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.687.841 77,9 1.043.658 22,1 0 0,0

HAMBURGO 4.220.945 0 0,0 97.631 2,3 3.589.482 85,0 516.952 12,2 0 0,0 0 0,0 16.880 0,4

COMARSEG 4.151.626 0 0,0 3.121.028 75,2 1.030.598 24,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

XL INSURANCE 4.105.745 0 0,0 56.165 1,4 0 0,0 0 0,0 2.637.531 64,2 1.404.008 34,2 8.041 0,2

BENEFICIO 3.933.848 0 0,0 2.305.178 58,6 0 0,0 219.798 5,6 1.408.872 35,8 0 0,0 0 0,0

HANSEATICA SEGUROS 3.835.598 0 0,0 1.419.735 37,0 0 0,0 0 0,0 1.813.533 47,3 602.330 15,7 0 0,0

CONFLUENCIA 2.877.776 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.877.776 100,0 0 0,0

ASEG. CRED. MERCOSUR 2.734.356 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.642.079 60,1 1.092.277 39,9 0 0,0

CESCE 1.163.928 356.209 30,6 206.264 17,7 0 0,0 0 0,0 565.014 48,5 0 0,0 36.441 3,1

CREDITO Y CAUCION 1.070.111 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 65.000 6,1 1.005.111 93,9 0 0,0

ASSEKURANSA 705.182 0 0,0 0 0,0 665.118 94,3 0 0,0 40.064 5,7 0 0,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 159.271 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 159.271 100,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 30.363.015.937 377.994.259 1,2 8.487.751.823 28,0 2.123.269.649 7,0 2.561.366.850 8,4 7.352.304.794 24,2 8.645.535.990 28,5 814.792.572 2,7

ART

GALENO ART 2.721.883.001 0 0,0 735.226.524 27,0 293.132.150 10,8 469.981.404 17,3 307.363.047 11,3 910.340.471 33,4 5.839.405 0,2

PREVENCION ART 2.670.187.251 630.116 0,0 924.918.250 34,6 1.936.844 0,1 291.259.885 10,9 260.431.369 9,8 1.186.620.888 44,4 4.389.899 0,2

QBE ARG. ART 2.342.053.916 0 0,0 1.093.268.193 46,7 0 0,0 157.150.722 6,7 238.459.698 10,2 853.175.303 36,4 0 0,0

LA CAJA ART 1.973.870.203 0 0,0 338.315.893 17,1 0 0,0 220.661.162 11,2 705.943.155 35,8 703.966.514 35,7 4.983.479 0,3

ASOCIART ART 1.908.590.938 0 0,0 329.414.064 17,3 15.260.105 0,8 195.349.336 10,2 503.695.846 26,4 857.594.074 44,9 7.277.513 0,4

MAPFRE ART 1.466.270.626 0 0,0 484.873.403 33,1 0 0,0 303.866.012 20,7 115.592.332 7,9 561.929.300 38,3 9.579 0,0

PROVINCIA ART 1.144.087.271 0 0,0 365.573.629 32,0 0 0,0 96.948.964 8,5 178.014.351 15,6 503.550.327 44,0 0 0,0

LA SEGUNDA ART 1.107.155.363 0 0,0 290.752.916 26,3 0 0,0 187.304.024 16,9 366.245.859 33,1 262.852.564 23,7 0 0,0

SMG (EX LIBERTY ART) 1.078.727.287 0 0,0 495.478.747 45,9 0 0,0 165.977.326 15,4 223.709.365 20,7 193.561.849 17,9 0 0,0

BERKLEY INT. ART 674.456.746 0 0,0 19.401.772 2,9 23.919.707 3,5 0 0,0 631.135.267 93,6 0 0,0 0 0,0

SMG ART 621.193.449 0 0,0 183.880.474 29,6 0 0,0 141.874.922 22,8 210.751.812 33,9 84.686.241 13,6 0 0,0

ART LIDERAR 295.128.002 0 0,0 1.320.323 0,4 800.645 0,3 8.264.761 2,8 6.600.000 2,2 278.142.273 94,2 0 0,0

INTERACCION ART 189.634.654 0 0,0 25.481.000 13,4 5.319.351 2,8 25.381.951 13,4 91.234.067 48,1 41.991.198 22,1 227.087 0,1

RECONQUISTA ART 48.913.508 0 0,0 10.817.458 22,1 740.663 1,5 4.669.067 9,5 7.896.393 16,1 24.789.927 50,7 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS ART 37.264.647 0 0,0 19.504.733 52,3 0 0,0 2.074.259 5,6 61.289 0,2 15.624.366 41,9 0 0,0

TOTALES 18.279.416.862 630.116 0,0 5.318.227.379 29,1 341.109.465 1,9 2.270.763.795 12,4 3.847.133.850 21,0 6.478.825.295 35,4 22.726.962 0,1

60 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

VIDA

ZURICH LIFE 3.634.031.457 0 0,0 728.641.003 20,1 2.371.667.176 65,3 274.014.694 7,5 214.395.810 5,9 43.040.332 1,2 2.272.442 0,1

METLIFE SEG. DE VIDA 1.014.270.779 0 0,0 572.855.722 56,5 18.851 0,0 196.380.733 19,4 116.296.278 11,5 56.412.929 5,6 72.306.266 7,1

PRUDENTIAL 802.249.460 15.066.324 1,9 407.234.462 50,8 0 0,0 228.045.511 28,4 127.625.631 15,9 0 0,0 24.277.532 3,0

HSBC VIDA 712.574.344 0 0,0 295.236.360 41,4 5.172.354 0,7 295.230.822 41,4 67.788.020 9,5 38.891.232 5,5 10.255.556 1,4

SMG LIFE 401.256.778 0 0,0 58.839.723 14,7 165.891.853 41,3 63.931.659 15,9 101.458.275 25,3 10.923.238 2,7 212.030 0,1

INTERNACIONAL VIDA 218.715.120 0 0,0 199.037.344 91,0 0 0,0 4.456.958 2,0 15.220.818 7,0 0 0,0 0 0,0

BHN VIDA 169.874.708 0 0,0 42.368.748 24,9 7.561.750 4,5 29.698.983 17,5 47.495.185 28,0 40.303.756 23,7 2.446.286 1,4

PROVINCIA VIDA 168.849.910 0 0,0 32.731.571 19,4 0 0,0 40.039.505 23,7 30.972.746 18,3 62.764.664 37,2 2.341.424 1,4

BINARIA VIDA 151.008.119 9.387.638 6,2 96.745.911 64,1 0 0,0 31.255.798 20,7 12.853.296 8,5 0 0,0 765.476 0,5

MAPFRE VIDA 136.940.327 0 0,0 43.956.129 32,1 42.570 0,0 35.792.806 26,1 25.993.075 19,0 30.599.639 22,3 556.108 0,4

SEGUNDA PERSONAS 95.234.527 0 0,0 24.698.230 25,9 923.188 1,0 16.294.982 17,1 36.345.965 38,2 16.892.915 17,7 79.247 0,1

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 68.581.943 0 0,0 40.866.877 59,6 0 0,0 5.786.360 8,4 3.752.900 5,5 18.175.806 26,5 0 0,0

ORIGENES VIDA 57.724.788 0 0,0 13.300.005 23,0 2.950 0,0 9.132.715 15,8 30.137.972 52,2 5.151.146 8,9 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 54.296.568 0 0,0 9.046.039 16,7 3.845.397 7,1 12.607.410 23,2 28.797.722 53,0 0 0,0 0 0,0

INTERACCION SEGUROS 32.229.184 0 0,0 2.366.235 7,3 0 0,0 6.714.381 20,8 17.834.958 55,3 5.346.146 16,6 -32.536 -0,1

PLENARIA VIDA 16.841.325 0 0,0 227.573 1,4 0 0,0 0 0,0 6.546.142 38,9 10.067.610 59,8 0 0,0

PROFUTURO VIDA 13.125.165 0 0,0 0 0,0 838.096 6,4 0 0,0 12.287.069 93,6 0 0,0 0 0,0

CIA. MERCANTIL ASEG. 9.499.682 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 9.499.682 100,0 0 0,0

CERTEZA 6.783.790 0 0,0 108.040 1,6 219.677 3,2 0 0,0 4.354.965 64,2 2.101.108 31,0 0 0,0

CRUZ SUIZA 6.163.556 0 0,0 1.310.105 21,3 0 0,0 904.221 14,7 3.949.230 64,1 0 0,0 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 5.422.081 0 0,0 1.859.306 34,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.623.225 48,4 939.550 17,3

INDEPENDENCIA VIDA 3.892.105 0 0,0 1.600.645 41,1 0 0,0 0 0,0 2.291.460 58,9 0 0,0 0 0,0

FDF SEG. PERSONAS 3.285.390 0 0,0 436.611 13,3 0 0,0 137.245 4,2 100.190 3,0 2.611.344 79,5 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 1.580.906 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 510 0,0 1.580.396 100,0 0 0,0

SENTIR 1.558.498 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.543.000 99,0 15.498 1,0

PIEVE SEGUROS 1.421.078 0 0,0 52.980 3,7 0 0,0 60.277 4,2 0 0,0 1.307.821 92,0 0 0,0

TRES PROVINCIAS 1.296.621 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 345.064 26,6 315.583 24,3 635.974 49,0

PREVISORA SEPELIO 1.117.562 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 683.771 61,2 433.791 38,8 0 0,0

SAN PATRICIO 1.090.349 0 0,0 0 0,0 89.558 8,2 780.789 71,6 220.002 20,2 0 0,0 0 0,0

TERRITORIAL VIDA 846.551 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 846.551 100,0 0 0,0 0 0,0

MAÑANA VIDA 421.426 0 0,0 396.426 94,1 0 0,0 0 0,0 25.000 5,9 0 0,0 0 0,0

TOTALES 7.792.184.097 24.453.962 0,3 2.573.916.045 33,0 2.556.273.420 32,8 1.251.265.849 16,1 908.618.605 11,7 360.585.363 4,6 117.070.853 1,5

RETIRO

ORIGENES RETIRO 7.307.516.706 0 0,0 3.276.785.816 44,8 86.460.253 1,2 1.101.483.581 15,1 1.019.276.492 13,9 1.803.726.613 24,7 19.783.951 0,3

ESTRELLA RETIRO 3.842.818.244 0 0,0 590.589.526 15,4 0 0,0 463.646.305 12,1 1.142.753.134 29,7 1.645.275.087 42,8 554.192 0,0

HSBC RETIRO 3.766.617.038 0 0,0 2.390.240.833 63,5 0 0,0 593.605.545 15,8 391.149.314 10,4 391.621.346 10,4 0 0,0

METLIFE RETIRO 3.646.415.275 0 0,0 2.580.160.437 70,8 0 0,0 917.562.552 25,2 142.065.080 3,9 6.403.082 0,2 224.124 0,0

NACION RETIRO 2.349.014.671 74.414.263 3,2 986.934.328 42,0 3.169.509 0,1 194.753.086 8,3 747.926.152 31,8 341.817.333 14,6 0 0,0

ESTRATEGAS | 61

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2013ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

SAN CRISTOBAL RETIRO 1.199.881.840 0 0,0 936.836.427 78,1 7.953.165 0,7 135.362.994 11,3 22.766.677 1,9 81.515.568 6,8 15.447.009 1,3

SMG RETIRO 1.010.806.483 0 0,0 655.923.470 64,9 17.975.126 1,8 88.866.272 8,8 121.098.818 12,0 111.523.341 11,0 15.419.456 1,5

BINARIA RETIRO 735.660.881 0 0,0 543.278.694 73,8 0 0,0 130.785.622 17,8 37.249.410 5,1 22.409.135 3,0 1.938.020 0,3

UNIDOS RETIRO 616.012.067 0 0,0 14.039.215 2,3 0 0,0 14.019.803 2,3 574.072.874 93,2 5.704.198 0,9 8.175.977 1,3

CREDICOOP RETIRO 613.376.613 0 0,0 413.546.875 67,4 149.106 0,0 101.018.885 16,5 52.757.731 8,6 45.868.441 7,5 35.575 0,0

PROFUTURO RETIRO 457.048.378 0 0,0 20.445.703 4,5 0 0,0 4.752.805 1,0 428.638.749 93,8 0 0,0 3.211.121 0,7

SEGUNDA RETIRO 254.585.764 0 0,0 64.168.999 25,2 22.415 0,0 48.297.138 19,0 103.995.931 40,8 38.101.268 15,0 13 0,0

PROYECCION RETIRO 135.251.265 0 0,0 135.033.268 99,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 217.997 0,2

GALICIA RETIRO 88.609.204 0 0,0 23.387.425 26,4 0 0,0 32.858.292 37,1 28.353.057 32,0 4.010.430 4,5 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 60.154.793 0 0,0 8.737.340 14,5 3.079.242 5,1 25.813.708 42,9 2.495.290 4,1 15.461.565 25,7 4.567.648 7,6

LA CAJA RETIRO 46.683.195 0 0,0 5.688.756 12,2 0 0,0 5.849.873 12,5 10.883.989 23,3 24.260.577 52,0 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 18.710.647 0 0,0 4.530.255 24,2 1.703.274 9,1 2.245.700 12,0 7.275.386 38,9 2.956.032 15,8 0 0,0

ZURICH RETIRO 16.951.375 0 0,0 5.939.085 35,0 0 0,0 614.436 3,6 10.184.520 60,1 144.754 0,9 68.580 0,4

TOTALES 26.166.114.439 74.414.263 0,3 12.656.266.452 48,4 120.512.090 0,5 3.861.536.597 14,8 4.842.942.604 18,5 4.540.798.770 17,4 69.643.663 0,3

TOTAL GENERAL 82.600.731.335 477.492.600 0,6 29.036.161.699 35,2 5.141.164.624 6,2 9.944.933.091 12,0 16.950.999.853 20,5 20.025.745.418 24,2 1.024.234.050 1,2

De marzo 2012 a marzo 2013,Transporte de Mercaderíareportó un crecimiento ané-

mico del 10%. Si esto se mira con elprisma que asume que la inflaciónanual es del 25%, algunos podríandecir que el ramo, en rigor de ver-dad, decreció un 15%.

Estrategassalió a preguntarles alos operadores especialistas qué es-tá pasando y todos coincidieron–palabras más, palabras menos– enlas conclusiones generales: los fac-tores exógenos, como la merma enla actividad económica (nadie hablani de recesión ni parate) y las limita-ciones en materia de importaciones

que impactan negativamente en elramo. Los piratas del asfalto tambiéncomplican las cosas. Pero el verda-dero problema que tiene este seg-mento de la industria asegurada es-tá adentro: la guerra de tarifas es des-comunal. El enemigo está en casa.

ACTIVIDAD. En los primeros seismeses de 2013 (comparados contrael mismo período de 2012), el cre-cimiento que reporta el ramo enACE Argentinaes cercano al 20%, se-gún Gustavo Farina, P&C Commer-cial Coordinator y Marine Managerde la firma. Es el tercer operadormás grande en Transporte de Mer-

cadería y a marzo de este año emi-tía primas por 40,4 millones de pe-sos. “No veo un parate en la activi-dad económica. Nuestra cartera noestá creciendo a un ritmo muy fuer-te, pero tampoco está decreciendo.No noto demasiada complicaciónen el primer semestre”, sostiene elejecutivo.

Los asegurados de Farina tienenel mismo movimiento que el añopasado y las sumas aseguradas ac-tualizadas “porque los clientes sa-ben que su mercadería en pesos va-le más que en 2012”. Al mismo tiem-po, el ramo en ACE viene reportan-do una siniestralidad similar a la delúltimo año. Estas tres variables suel-tas no suenan mal, pero combina-das podrían hacernos prever un de-terioro en el riesgo: la cantidad deviajes es la misma pero la mercade-ría que llevan en cada viaje es máscara, así que si les roban lo mismoque el año pasado, pierden más pla-ta. “Eso todavía no se ve, pero se po-dría dar un deterioro de los resulta-dos”, admite.

El impacto que cada asegurado-ra reciba por las resonadas restric-ciones que el Gobierno impuso a lasimportaciones dependerá de lacomposición de su cartera. La diver-sificación es clave para lograr quela performance siga los pasos delpromedio de la economía y no losde un sector en particular.

Sin embargo, un golpe demasia-do duro en un costado, puede re-percutir en el otro: “Nosotros cubri-mos de manera equilibrada todos

La guerra de tarifas embarra la canchaCon una inflación estimada del 25 %, el ramo decreció15 puntos de marzo 2012 a marzo 2013. Complican elnegocio las restricciones a las importaciones, los piratasdel asfalto y la descomunal guerra de tarifas, en unramo muy disperso y competitivo. Los productos másbuscados: telefonía, audio, TV y video. En añoelectoral, sube el robo de alimentos.

62 | ESTRATEGAS

NEGOCIO ASEGURADOR 1 | 2 | 3

n Farina: “El no crecimiento puede profundizar la competencia por precio”.

Se podría dar undeterioro de los resultados,porque la siniestralidad es la misma pero la mercaderíaque transportan es más cara. ”

“

(Farina)

TRANSPORTE DE MERCADERIAS

los tránsitos: puros (dentro del terri-torio nacional) y de conexión de ex-portaciones/importaciones. Peroéstos no son segmentos indepen-dientes. Están concatenados. Mu-chos de nuestros clientes puros de-penden de la importación de mate-ria prima para producir. Si no impor-tan no producen y si no producen

no mueven carga. Así, las restriccio-nes a las importaciones afectan a to-da la cartera”, explica Carlos Cistac,jefe técnico de Transportes de La Ho-lando Sudamericana Seguros, que amarzo de este año ocupaba el pues-to número 14 del ranking de pro-ducción del ramo con 22 millonesde pesos en primas emitidas.

“Es cierto que hay menos movi-miento en importaciones, pero algo

hay”, relativiza Mirta Rossi, gerentede Transporte de Allianz Argentina,segunda compañía en el podio conprimas emitidas por 57,1 millonesde pesos, también a marzo. ParaRossi, el mercado asegurador siem-pre sale “con trabajo y creatividad.Por ejemplo ahora, para mí hay unaoportunidad de negocio perfecta:muchos operadores se retiran delramo, porque no les interesa o por-que lo manejaron mal, y nosotrosestamos avanzando sobre las cuen-tas que quedan huérfanas”.

GUERRA DE TARIFAS. Lo peorque le está pasando a Transporte deMercadería es la encarnizada com-petencia por precio que viene man-teniendo descaradamente desdehace años. “Nos enfrentamos a unmercado asegurador terriblementeblando: hay mucha capacidad parala misma cantidad de clientes. A al-gunas colegas les bajan desde suscasas matrices capacidades de sus-cripción de hasta 30 millones de dó-lares por un solo embarque. Enci-ma, se están cobrando tasas tre-mendamente bajas comparadascon las de los mercados internacio-

nales, de un 0,30 o 0,25 por mil depremio”, revela Cistac.

Resumiendo, se está cobrandomuy poco por asegurar una bar-baridad.

Parece que la premisa, para al-gunos operadores, es incrementarla producción cueste lo que cueste.“El problema es que en medio deesta puja tampoco te podés cortarsolo y cobrar lo que hay que cobrar,porque te quedás”, advierte el mis-mo ejecutivo de La Holando.

“El cliente siempre busca precioy te viene a pedir que le mejores latasa que le ofreció tu competidor.Pero no es así, al menos para mí. Yono te doy tasa, yo suscribo”, se plan-ta Rossi. “Hay cuentas que van dan-do vueltas por todo el mercado bus-cando precio y yo las dejo pasar. Enalgún momento caerán, cuando yanadie les abra la puerta, y van a te-ner que pagar lo que corresponde”,insiste ella, al frente del ramo quele reporta a Allianz el 5% de su pro-ducción total.ACE basa su estrategia en la sus-

cripción. “La venta y el crecimientoson una consecuencia natural de esaestrategia. Ponemos nuestro preciopara el riesgo en cuestión, aunque aveces eso implique perder algunosnegocios”, subraya Farina al mismotiempo que lamenta que haya ope-radores con niveles de solvenciaaceptables que ofrezcan preciosmás bajos para ganar una cuenta.

“Me gustaría saber cómo se vana comportar a fin de año, en estesentido, las compañías que no lle-guen a cumplir con sus objetivos deventas por haber atravesado un2013 estable. El no crecimientopuede profundizar la competenciapor precio”, advierte el ejecutivo deACE, compañía para la que Trans-porte representa el 30% de los ries-gos patrimoniales.

PIRATAS. La siniestralidad del ra-mo se focaliza en Robo de Mercade-

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NEGOCIO ASEGURADOR 1 | 2 | 3

n Cistac: “Las restricciones a las importaciones afectan a toda la cartera”.

Vemos una oportunidadde negocio perfecta: muchosoperadores se retiran del ramo, porque no les interesa o porque lo manejaron mal. ”

“

(Rossi)

ría en transporte terrestre. “Se estámoviendo mercadería muy codicia-da por los piratas del asfalto, queademás es de muy fácil reducción.Al mismo tiempo, las medidas de se-guridad no son todo lo fuerte quedeberían ser”, lamenta Cistac. “Cuan-do le pedimos a un cliente que pon-ga un móvil de custodia en determi-nado viaje (por el tipo de mercade-ría que trasporta o por la zona en laque transita), la respuesta que nosdan, en general, es ‘no; prefiero queme pongas una franquicia más alta’.Pero nosotros, como suscriptores,sabemos que no hay franquicia, pormás alta que sea, que nos permitaprescindir de la seguridad”, postulael experto de La Holando.

Existen al menos dos Triángulode las Bermudas en Buenos Aires: elingreso por Ruta 3 a la altura de Ca-ñuelas y San Miguel del Monte esuno. “Por ahí entra al cordón delGBA toda la mercadería que provie-ne del sur, la tecnología que se en-sambla en Ushuaia (telefonía, au-dio, tv y video, que es mercaderíadinamita)”, dice Cistac. El otro agu-jero negro está al norte del mapa,

en Panamericana y General Paz: losque eligen ir por colectora la pasanrealmente mal.

Los piratas son un problema en-démico pero, siempre se dice, tra-bajan más duro en años electorales.Ninguna de las fuentes consultadasreconocen un salto en la siniestra-lidad motorizado por este punto,pero sí algún movimiento en el am-perímetro de la frecuencia del roboo algún ajuste en la elección del ti-po de mercadería que se roba. “Porejemplo, aceite, harina, arroz y otrosalimentos irían a parar a bolsonesde ayuda. Pero no digas que te lodije yo”, suelta en obvio off the re-cord uno de los especialistas.

CLAVES. Desde ACE entiendenque su buena performance está di-rectamente relacionada con la di-versificación de riesgos. “No nosquedamos en la carga tradicional,sino que fuimos buscando alterna-tivas en mercados menos explota-dos por otras compañías. Fuimospara el lado de las Responsabilida-des, por ejemplo. No estar concen-trado en ninguna actividad econó-

mica en particular te ayuda a no se-guir necesariamente la suerte deese sector (si se paraliza, por ejem-plo)”, explica Farina.

Además, ACE enfocó su estrate-gia en negocios pyme medianos-grandes para quitarle volatilidad ala cartera. “Hoy no tenemos ningu-na póliza que represente más del 10por ciento del total de la factura-ción”, ejemplifica el manager.

EnAllianz, que tiene un equilibrode 50% - 50% entre importacio-nes/exportaciones y transporte pu-ro, entienden que la clave es traba-jar bien sobre el análisis de riesgo ala hora de suscribir. “El secreto es co-nocer muy bien al asegurado me-diante el productor asesor. El servi-cio que damos también es impor-tante: no demoramos las cotizacio-nes, entregamos las pólizas en tiem-po y forma, y liquidamos los sinies-tros con prontitud”, enumera Rossi,mientras adelanta que la asegura-dora alemana apunta ahora a pro-fundizar su presencia en el interiordel país a través de sus agencias.

La novedad de La Holando vinode la mano de un gerenciador. “Es-ta nueva estrategia nos permite co-nocer en detalle quién es y cómo se

comporta cada potencial cliente. Yeso nos sirve muchísimo para la sus-cripción de riesgos y, además, es unvalor agregado en la comercializa-ción, porque el análisis previo nospermite diseñar coberturas y pla-nes de seguridad a medida”, finali-za Cistac.

Eliana Carelli

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NEGOCIO ASEGURADOR 1 | 2 | 3

Existen al menos dosTriángulo de las Bermudas enBuenos Aires: 1) el ingreso porRuta 3 a la altura de Cañuelas y San Miguel del Monte y 2) en Panamericana y General Paz.

n Rossi: “El secreto es conocer muy bien al asegurado mediante el productor asesor”.

E

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INFORME ESPECIAL 1 | 2

La agencia Evaluadora Latinoame-ricanaha sumado a un nuevo ca-lificado, con la asignación de una

AA+ a la compañía Berkley Internatio-nal Seguros.

En el informe se define la califica-ción AA+ otorgada a Berkley como co-rrespondiente “a las obligaciones deseguros que presentan una muy altacapacidad de pago en los términos yplazos pactados, la cual no se veríaafectada ante posibles cambios en lacompañía emisora, en la industria aque pertenece o en la economía”.

Esta mejora en la calificación se

fundamenta en la suma de los pun-tajes obtenidos por la compañía enlos seis items analizados: a) caracte-rísticas de la administración y propie-dad, b) posición relativa en la indus-tria, c) evaluación de la política de in-versiones, d) evaluación de la políti-ca de reaseguros, e) evaluación de losprincipales indicadores cuantitativos(diversificación, composición de ac-tivos, resultados, leverage, siniestra-lidad, capitalización, cobertura, efi-ciencia y crecimiento), f ) análisis dela sensibilidad.

Por su parte, Moody’s Investors

CALIFICACIONESEvaluadora asigna una AA+ a BerkleyInternational, mientrasque Moody’s califica conuna Aa2 a QBE SegurosLa Buenos Aires.

RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS

CALIFICACIONES VIGENTES

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICARelevamiento realizado el 12 de julio 2013

COMPAÑIA NOTAAce Seguros Aa3.arAllianz Argentina Aa2.arBBVA Seguros Aa2.arCaja de Seguros Aa3.arCaruso Seguros Aa3.arChubb Argentina de Seguros Aa1.arFianzas y Crédito Seguros A3.arGenerali Argentina Seguros Aa3.arHSBC Seguros de Vida Aa3.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Seguros Generales A1.arLa Segunda Compañía de Personas A1.arMapfre Argentina Seguros Aa2.arMapfre Argentina Vida Aa2.arMapfre Argentina ART Baa1.arNación Seguros de Retiro Aa3.arNación Seguros Aa3.arProvincia Seguros A2.arQBE Seguros La Buenos Aires Aa2.arRoyal & SunAlliance Seguros Aa3.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.ar

SOCIEDADES DE GARANTIA RECIPROCA NOTAAval Rural SGR A1.arFondo Garantías de Buenos Aires A3.arGarantía de Valores SGR A1.arGarantizar SGR Aa3.arPuente Hnos. SGR A3.arVínculos SGR A3.ar

Significados:Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidad de pago con relación a otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otros emisoreslocales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con relación a otros emisores locales.Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificación desde Aahasta Caa. El modificador 1 indica que la obligación se encuentra en el límitesuperior de la categoría genérica de calificación; el modificador 2 indica unaposición intermedia, y el modificador 3 indica una ubicación en el límite inferior de esa categoría genérica.

Moody’s destaca la mejora en la capitalización de QBE La Buenos Aires.

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AGENCIA: FITCH ARGENTINA

Relevamiento realizado el 12 de julio 2013

COMPAÑIA NOTA

Assurant Argentina Seguros A+

BHN Seguros Generales AA

BHN Vida AA

Cardif Seguros AA-

CNP Assurances Vida A+

Galicia Seguros AA-

Prevención ART A+

Sancor Seguros AA-

Santander Río Seguros AA

Segurcoop Seguros A+

Zurich Argentina AA-

Zurich International Life AA

AGENCIA: STANDARD & POOR’S

Relevamiento realizado el 12 de julio 2013

COMPAÑIA NOTA

La Meridional Seguros Ra AAA

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA

Relevamiento realizado el 12 de julio 2013

COMPAÑIA NOTA

Afianzadora Latinoamericana A

Alba Seguros A

Argentina Salud y Vida Seguros A

RSA ACG AAA

Aseguradores de Cauciones A

Berkley International Seguros AA+

Binaria Seguros de Vida AA

RSA El Comercio Seguros A+

El Norte Seguros AA+

Hamburgo Seguros AA-

HDI Seguros AA+

Instituto de Seguros AA

La Dulce Seguros AA+

La Holando Sudamericana AA

SMG Life Seguros de Vida AAA

SMG Seguros de Retiro AAA

SMG Seguros AA

Triunfo Seguros AA

Tres Provincias Seguros A+

TPC Seguros A

Significados. Aunque existen leves diferencias entre las agencias sobre el significado de las calificaciones, en términos generales selas debe interpretar de la siguiente manera: AAA características de seguridad extremadamente fuertes dentro del país; muy altacapacidad de pago y solidez financiera; AA características de seguridad muy fuertes dentro del país; alta capacidad de pago y solidezfinanciera; A buena seguridad dentro del país, buena estabilidad frente a variaciones predecibles en la economía o industria; BBBcapacidad de pago suficiente en términos y plazos pactados, pero susceptible de debilitarse ante cambios en compañía emisora,industria a la que pertenece o en la economía. Las calificaciones con signos + y – indican una posición levemente superior o inferiordentro de la misma categoría.

Fuente: Estrategas, copyright 2013.

CALIFICACIONES VIGENTES

INFORME ESPECIAL 1 | 2

Service afirma la calificación defortaleza financiera Aa2 de QBE LaBuenos Aires. El informe de la agen-cia destaca, en primer lugar, “lamejora en la capitalización de lacompañía desde el ingreso delnuevo accionista QBE, que realizóimportantes aportes de capital aesta aseguradora en el ejerciciopasado, lo que produjo una mejo-ra en su indicador de apalanca-miento técnico bruto y una dismi-nución en su indicador de activosde alto riesgo”.

En opinión de Moody’s, la com-pañía continuará beneficiándosedel interés estratégico que tiene la

operación para su accionista, elgrupo australiano QBE InsuranceGroup Limited. “Este grupo, que se

focaliza en operaciones de segurosgenerales en todo el mundo, enaños recientes aumentó su interésen la región latinoamericana y enel mercado asegurador argentino”,dice la agencia.

En otro orden, Evaluadora retira,a pedido de las empresas, las califi-caciones de Beneficio Seguros yMet-Life Seguros.

No se registraron cambios en lastablas de calificaciones de Fitch Ar-gentina ni de Standard & Poor’s.

La AA+ de Berkley“corresponde a las obligacionesde seguros que presentan unamuy alta capacidad de pago.”

E

Los brokers denuncian lentituden la liquidación de siniestrosLos corredores arremetieron en el programa televisivo contra la política de pago de siniestros de las aseguradoras. El negocio camina bien, dicen, pero la poda de comisiones en Riesgos del Trabajo los obligó a acomodaralgunas fichas y apostar a nuevos nichos de mercado. Señalan mermas en Caución, Transporte e Incendio, y subas en seguros de personas.

Q ué opinión tienen los bro-kers de seguros con respec-to al desarrollo del nego-

cio? ¿Cómo les está yendo este añoen materia de ventas? ¿Qué aven-turan para lo que resta del ejerci-cio? ¿Cómo les afecta la poda enlas comisiones de Riesgos del Tra-bajo? Son temas que ocupan y pre-ocupan a este grupo de profesio-nales del seguro.

Por eso, y para hablar sobre estasy otras cuestiones, el programa tele-visivo Pool Económico (martes 22.30hs. por Metro – www.pool-econom-ico.com.ar), dio la palabra a Juan Gra-ham, socio de Norden Brokers, com-

pañía que ocupa el puesto número11 en el ranking de brokers elabora-do por la revista Estrategas, con 202millones de pesos de primas anua-les netas intermediadas en 2012, y a

Marc Herzfeld, socio de Alea Brokerde Seguros, con 153,34 millones depesos y en el puesto número 15 delmismo ranking. Pool quiso saber, en primer lu-

gar, cuál es la situación en lo querespecta a las ventas y Juan Grahamfue muy claro: “El negocio caminabien, con las dificultades de coyun-tura que vive el mercado. Pero fueun año con algunos cambios im-portantes y eso nos obligó, a la ma-yoría de los brokers, a acomodar al-gunas fichas”, dijo refiriéndose a lanueva ley que dio de baja a las co-misiones de Riesgos del Trabajo, yque tuvo un fuerte impacto en losnúmeros de los brokers. Y siguió: “Sibien este año arrancó un poco mástranquilo que el año pasado, creoque hay nuevos nichos de mercadoen los cuales tenemos que trabajar.Creo que en Riesgos del Trabajo si-gue habiendo muchas oportunida-des pese a los márgenes de contri-bución que tenemos. Pero bueno,es un año difícil”.

Completó la respuesta Herzfeld,cuya compañía presenta caracterís-ticas especiales, al ser una opera-ción relativamente nueva. Y es queAlea Broker de Seguros tiene apenascinco años de vida. “De cero a unosiempre se crece”, dijo. “Es ciertoque hay una retracción en algunoslugares, en algunos riesgos. Esta-mos creciendo, pero también escierto que la industria de seguros

JUAN GRAHAM DE NORDEN Y MARC HERZFELD DE ALEA

POOL ECONOMICO TV 1 | 2 | 3

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En materia de siniestroscuando uno se relaja o se ponemuy exigente al liquidar y no liquida adecuadamente o enseguida, busca el métodopara no hacerse cargo de los compromisos. ”

“

(Herzfeld)

n Herzfeld: “Hoy el concepto de graciable en situaciones grises es casi mala palabraen las compañías”.

en su conjunto está creciendo porencima de la inflación y del PBI dela economía.”

Y estuvo de acuerdo con Gra-ham en cuanto a la existencia denuevos riesgos. Además remarcó la

necesidad de trabajar más en incre-mentar la conciencia en materia deseguros: “Tenemos que recordarque históricamente el mercado deseguros estaba compuesto en un70 por ciento por seguros obligato-

rios, principalmente Autos y Ries-gos del Trabajo, y hubo un creci-miento en otro tipo de seguros yriesgos, como seguros de personas,que están haciendo que el merca-do crezca”.

Si bien el negocio sube, y lo ha-ce impulsado por los seguros patri-moniales, sobre todo Autos, Poolquiso saber cuáles son aquellos ni-chos que se encuentran ameseta-dos o en baja y Juan Graham se re-firió entonces a los riesgos de Cau-ción y a “todo lo que sea Transpor-tes, sobre todo de Mercaderías deimportación. Con las restriccionesque hay hoy para acceder a ese ti-po de productos, se ha hecho unpoco más dificultosa la operatoriapor parte del cliente. Después, al-gunas restricciones que hay en elmercado corporativo. Nosotros noshemos especializado en algunos ni-

chos del mercado, y eso hace queno nos veamos tan afectados poresa otra parte”.

Con respecto a otro tema biencandente, el que se refiere al rubroIncendio, que también parece noestar acompañando a la evolucióninflacionaria, Marc Herzfeld asegu-ró que el ramo de Incendio noacompaña de forma simétrica a lainflación, porque “es más difícil ajus-tar sumas aseguradas”. Yendo a sucaso particular, comentó que “uno

ESTRATEGAS | 73

Me parece que lasestructuras de las compañíasno están preparadas para el aumento que hubo en producción, en cantidad de pólizas. ”

“

(Graham)

trata de hacer el ejercicio y detrasladarles los aumentos dela construcción y demás, pe-ro bueno, a los asegurados lescuesta este ajuste o, al menos,no lo hacen uniforme y homo-géneamente”.

En cuanto al tema delagro, Pool quiso saber la opi-nión de los brokers respectodel complicado año pasado,en el que bajaron los preciosy aumentaron los siniestros.“Fue un año muy raro –ase-guró Graham–. La siniestrali-dad fue muy alta y pensamosque el mercado iba a acomo-dar los costos y los precios,pero eso no sucedió y baja-ron”, aún cuando este año lasiniestralidad es todavía pe-or. Y añadió: “De todas mane-ras creo que se va a seguirsembrando, aunque posible-mente el negocio cambie demanos. Creo que cada vez seva a concentrar más en poolsde siembra, porque a los produc-tores chicos no les dan los núme-ros”. Y, en este punto, se refirió a la

firma de la que es socio: “Pero laperspectiva para la campaña ac-tual, pese a la restricción que hayen materia de reaseguros, es quecontamos con herramientas parapoder dar cobertura a los clientes”.

MALA PALABRA. Pool Econó-mico quiso saber también cuál esel reclamo que hacen los brokersa las aseguradoras, ya que en losúltimos años éstos vienen denun-

ciando la ineficiencia administra-tiva de las aseguradoras. Herzfeldrespondió: “Creo que hubo un de-terioro principalmente en tecno-logía. Estamos en 2013 y la mane-ra de operar y de hacer transac-ciones es bastante antigua, con latecnología disponible que hayhoy. El otro tema que creo que eslamentable es el de los siniestros”,lanzó, y no dudó en ir directo algrano: “En materia de siniestroscuando uno se relaja o se ponemuy exigente al liquidar y no li-quida adecuadamente o ensegui-da, busca el método para no ha-cerse cargo de los compromisos.Eso, más allá de cómo termina elconflicto, impacta sobre la activi-dad general, sobre la cultura y so-bre la imagen que hay del seguroen la Argentina”.

Después se refirió al conceptode graciable, en referencia a los si-niestros que se pagan aunque no

haya cobertura, debido a si-tuaciones grises. “Hoy es casimala palabra en las compa-ñías”, afirmó, y siguió, no sinantes aclarar que sus comen-tarios no tenían la intenciónde atacar a nadie, y de decla-rarse consciente de que al-gunas compañías hacen delpago de siniestros su políti-ca: “El secreto es ver quécompañía interpreta el griscon su mejor luz”.

Otro tema acá es lo quepuede llegar a tardar unacompañía, incluso una deprimera línea, en inspeccio-nar un vehículo siniestrado.Aquí señaló Graham que “eneste negocio les vendemos anuestros clientes un bien in-tangible y en el único mo-mento donde el clientecuenta con nosotros es en elmomento del siniestro y hoy,lamentablemente, eso se haolvidado. Las compañías de

seguros están para proteger losbienes de los asegurados y la res-puesta debe ser muy rápida”. Yañadió Graham, “si el aseguradotiene incertidumbre, se generauna situación que después es di-fícil de revertir”.

Conductores e invitados llega-ron así al final de un programa delque, entre otras cosas, se puedensacar dos conclusiones: hay compa-ñías que han mejorado la políticade pago de siniestros y hay otrasque están igual de mal que antes opeor. “Más que eso”, cerró Juan Gra-ham, “hubo una producción tangrande que me parece que las es-tructuras de las compañías no es-tán preparadas para ese aumentoen la cantidad de pólizas. Por esocreo que no es un problema de vo-luntad sino de falta de estructura dealgunas compañías”.

Bárbara Alvarez Plá

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Los riesgos amesetadoso en baja son Caución y Transportes sobre todo de Mercaderías de importación. ”“

(Graham)

n Graham: “La respuesta de las compañías de seguros debe ser muy rápida. Hoy, lamentablemente, eso se ha olvidado”.

E

“El mercado actualiza las tarifas de autos por debajo de la inflación”Gordicz comanda los designios de una de las principales aseguradoras de taxisy remises del mercado. Su objetivo: hacerla crecer en ramos superavitarios.Empezó por Vida. Hoy el 86 % es Autos y el 14 % pólizas de Vida Colectivo e Individual, asociadas a la cartera de Autos y de Créditos prendarios e hipotecarios que comercializan. Busca rentabilidad y moneda dura a travésde inversiones en inmuebles. El grueso de su producción de $ 400 millones está en el interior del país, donde trabajan con más de 1.000 productores.

Juan Carlos Gordicz es gerentegeneral de Orbis Segurosdesdehace seis años. Como la gran

mayoría de los profesionales de laindustria de seguros, llegó a ella porlos avatares del destino y adquirióexpertise en el negocio, a través delrecorrido por grandes compañíasdel mercado.

Contador y licenciado en admi-nistración de la UBA, fue miembrodurante 13 años de la firma de au-ditores y consultores Pricewater-houseCoopers. Allí tenía comocliente a la Banca Nazionale del La-

boro.Cuando la BNL compra al Gru-po Juncal, le pidieron que cambiede camiseta y se lo llevaron a la ase-guradora, como gerente adminis-trativo financiero, donde estuvodel 90 al 2000.

Antes del milenio, ya le habíananticipado que se iba a producirotro cambio en su carrera laboral.“En el 96 cuando todos éramos fa-náticos del uno a uno –recuerda–los italianos me llamaron y me dije-ron: ‘Juan, Roma decidió que el mo-delo argentino no cierray la decisiónestratégica de la BNLes retirarse del

país lentamente’.” Cuatro años des-pués, concretaban la salida.

Todavía estaba en Juncal, cuan-do Eugenio Zucchi, recién asumidocomo gerente general de ProvinciaSeguros, lo convoca para hacersecargo del área administrativa finan-ciera (el puente había sido JorgeUrriza de Juncal, amigo de Zucchidel colegio Carlos Pellegrini). Ahíempezó su ascenso meteórico.Cuando Zucchi es reemplazado porRafael Guerschanik, asume comosubgerente general, y cuandoGuerschanik es desplazado lo nom-bran gerente general, cargo quedesempeñó hasta ingresar a Orbis.

Es titular de una cátedra de Cien-cias Económicas de la UBA, está acargo de una de sus maestrías in-ternacionales y es autor del libroque más se utiliza en auditoría.

Padre de cuatro hijos varones,de entre 10 y 21 años, a Gordicz lo“enloquece” el esquí y “disfruta losfines de semana dedicándose alcampo” que tiene en el complejoChacras del Paraná.

Este administrador nato conver-sa con Estrategas sobre cuál es suestrategia de negocios en una delas principales aseguradoras de ta-xis y remises del mercado.

¿Por qué acepta la propuestade entrar a Orbis?

Porque era un desafío muy gran-de. Orbis tenía un muy buen mana-

JUAN CARLOS GORDICZ, GERENTE GENERAL DE ORBIS SEGUROS

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n “La estrategia es seguir desarrollando el negocio de Vida y tratar de maximizar la renta financiera, con la construcción.”

gement comercial, tenía a AMCAco-mo agente institorio, muy bueno enla comercialización para el nicho detaxis y remises, y muchos produc-tores en el interior del país. Mi ob-jetivo fue profesionalizar la compa-ñía en todos los aspectos que salí-an de lo comercial: la parte técnica,sistemas, administración y finanzas.

¿Cuál es la foto de Orbis hoy?Hoy tenemos 30 sucursales de

AMCA y 10 sucursales de Orbis quese encuentran en el interior del pa-ís, donde está el grueso de la carte-ra. En total trabajan 146 empleados.Cuando ingresé en la compañía, te-níamos 70 mil pólizas de Autos,ahora tenemos 170 mil. Eran 60 milVida aseguradas y hoy son más de250 mil. En promedio estamos cre-ciendo un 12% anual en cartera, enpesos es más.

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n “En Orbis vendemos cien por cien a través de productores. Respetar al canal es sagrado.”

¿Cómo cerraron el ba-lance al 30 de junio de 2013?

En producción de segurosestamos cerrando en más de400 millones de pesos de pri-mas emitidas. El resultado fi-nal oscilará entre 1 y 2 millo-nes de pesos positivo. El re-sultado técnico cerrará conun 9% de pérdida, similar alejercicio pasado, y dos pun-tos menos que el mercadoque a marzo estaba en 11%.Y el resultado financiero, me-dido sobre los ingresos ne-tos, fue un 12% positivo. Conlo cual, en estos dos últimosejercicios, el resultado finalestá cerrando con un 2 o 3%de rentabilidad.

¿Cómo lograron no em-peorar la cuenta técnica?

Habiendo incrementadolos ramos de Vida. Hoy el 86%es Autos –23% taxis y remises, 15%Motos y el resto autos particulares–y 14% es Vida. Cuando ingresé a lacompañía Vida era sólo el 3%.

¿Esa fue la estrategia plan-teada?

Sí, empezar a compensar lapérdida técnica de Autos con ra-mos superavitarios. Tenemos au-

torizados todos los ramos, pero elprimero que empezamos, en serioa hacerlo trabajar comercialmen-te, fue Vida. Son pólizas de Vida Co-lectivo e Individual, asociadas a lacartera de Autos y a la cartera deCréditos.

¿Ustedes dan los créditos?Sí. Por ejemplo, los socios de AM-

CA que renuevan sus unidades sa-

can un crédito prendario con Orbis,es una inversión permitida por laSuperintendencia de Seguros. Pornorma, sí o sí, debo tener la garan-tía de un bien detrás por el dobledel valor del crédito. Esto se enmar-ca en nuestra estrategia de buscarfiguras financieras de alta rentabili-dad: créditos prendarios, hipoteca-rios, fideicomisos financieros, don-de también intervenimos, y todo elnegocio inmobiliario.

De las inversiones totales dela compañía, tienen un 28% en Tí-tulos Públicos, 23 en Plazos Fijosy 38% en otras inversiones. ¿Esasson las otras inversiones?

Exacto.A los créditos que ustedes

brindan, ¿quién les da coberturade Vida?La Cajao SMG Seguros, con quie-

nes tenemos muy buena relación.También con Generali, que tienenuestros seguros, porque es nues-tra política que ni los accionistas ninadie de la compañía puede tenercoberturas en Orbis.

¿Qué hacen en el nego-cio inmobiliario?

Nosotros buscamos ren-tabilidad y moneda dura através de las inversiones eninmuebles. En este negocio,vamos a dos puntas. Por unlado, ya hemos construidodos edificios y estamos en laconstrucción de un tercero.Bien administradas las TIR(NdeR: Tasa Interna de Retor-no), en moneda dura, son cla-ramente superiores a las ta-sas financieras, superan a lainflación. Por otra parte, tam-bién tenemos proyectos in-mobiliarios específicos rela-cionados con la Responsabi-lidad Social Empresaria, por-que tenemos un compromi-so muy fuerte con la clase me-dia, media baja y hasta la cla-se… nivel de subsistencia.

¿Qué proyectos de RSE re-alizan?

Son microcréditos que puedenser utilizados por familias del nivelsiguiente al indigente para acceder

a la vivienda. Son loteos, terrenosde 300 m2, que nosotros financia-mos, en cuota fijas en pesos a diezaños, con tasas que nos autoriza laSuperintendencia, por un valor decuota menor a lo que se está pa-gando por el alquiler de una habi-tación en villas de emergencia, pa-ra que la persona se pueda cons-truir su vivienda. Nosotros le da-mos el título de propiedad hipote-cado hasta que termine de pagar.Ellos mismos construyen su propiacasa. Lo hacemos con el escribano

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n “Los microcréditos que damos a la clase media y media baja es nuestra verdadera inversión K.”

El clima de negocios es conservador. Para obtenerlos mismos objetivos, hay que transpirar más la camiseta. ”“

Ya hemos construidodos edificios y estamos en laconstrucción de un tercero. Ytenemos proyectos inmobiliariosde microcréditos. ”“

general de gobierno para que notengan que pagar gastos de escri-turación. Tenemos convenios conlas municipalidades donde garan-tizamos la provisión de energíaeléctrica, apertura de calles y alum-brado público. Empezamos hace

un par de años atrás, pero no hace-mos publicidad de esto.

¿Son propiedades de Orbis?Algunas sí, porque era una carac-

terística de la empresa, comprar todotipo de propiedades y en algunas sedio que era un predio muy grande.

Volviendo al resultado técni-co, ¿qué pasa con la siniestrali-dad en general y específicamen-te con taxis y remises?

Oscilamos entre 63 y 65% en losúltimos dos o tres años. Los taxis yremises tienen alta frecuencia, doso tres veces más que un auto parti-

cular, y baja intensidad, no son si-niestros graves, por eso el valor pro-medio de nuestra reserva es sustan-cialmente más bajo que la del res-to del mercado.

¿Notan un aumento en esteaño eleccionario?

Sí, tuvimos un poco en cascos,como ya es tradicional. Hay más ro-bo y autorrobo. Y este año nos afec-tó la inundación del mes de abril. EnLa Plata tenemos también una su-cursal importante. Indemnizamos103 vehículos, por un total de 4 mi-

llones de pesos, que para nosotroses mucha plata. Ya pagamos todo.

Mencionaba autorrobo. ¿Quéhacen para detectarlo?

Al trabajar un ramo tan conflic-tivo como taxis y remises, tuvimosque trabajar mucho el fraude. Esmás, fuimos una de las primerascompañías que tuvimos un depar-tamento antifraude. Es clave paranosotros tenerlo controlado. Pero,más allá del fraude, el problema esla industria del juicio, cómo secuantifican los siniestros. Cuandonuestros médicos –profesionalesreconocidos en todo el mercado,algunos instituciones de prestigio–determinan una incapacidad del 2o 3%, nos llega una sentencia porel 20%, más daño psicológico, másdaño moral… Ese es un gran pro-blema que tiene la industria y hayque resolverlo.

¿Qué cambios normativos olegislativos cree que podrían fre-nar la industria del juicio?

Primero, los honorarios de losperitos deberían ser en base al tra-

bajo realizado y no en base a la sen-tencia. Segundo se debería obligaral lesionado a que permita ser re-visado médicamente ni bien seprodujo el siniestro. Que haya co-misiones médicas, como en Ries-gos del Trabajo, para determinar elgrado de lesión y si éstas provieneno no del supuesto siniestro. Noso-tros tenemos muy claro que hayque cuidar las lesiones graves demás 60% de incapacidad y las le-siones del 2 o 3%, porque son lasque, por este mecanismo, se con-vierten en 10 o 15. Y tercero se de-bería establecer un baremo de in-capacidades.

¿Cree que es necesario haceruna modificación de la ley de Se-guros?

Creemos que cuanto menos re-gulado esté un mercado mejor va afuncionar. Automotores funcionamuy bien porque nadie domina elmercado. Ninguna de las dos gran-des que tienen el 11% de marketsharepuede establecer ni precios nicondiciones. Hay un mercado quecompite y esto beneficia al asegu-rado. Sí pondría controles a efectode que todas las compañías poda-

mos competir en iguales condicio-nes. Me pareció muy bien todo loque se hizo con la póliza única, por-que nos parece bien que el asegu-rado y el ente de control tenga cla-ro qué se vendió. Esto es positivo,pero regularlo excesivamente em-pieza a trabar.

¿A qué se refiere en igualdadde condiciones?

Al trabajar en el nicho de taxis yremises, además de autos particu-

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n “Por las inundacionesde La Plata indemnizamos103 vehículos por cuatro

millones de pesos.”

El nuevo régimen nos encareció el reaseguroentre un 5 y 7 por ciento ”“

Estamos previendo un crecimiento total en pesosdel 40 por ciento. Descontandoinflación, entre un 10 y 15 por ciento. ”“

lares, hacemos un trabajo muybueno sobre la siniestralidad, en-tonces nos sorprenden ciertos pre-cios. Cómo puede ser que otrascompañías estén vendiendo a pre-cios que no se sostienen aún conuna pérdida técnica del 11%. Y tam-bién nos sorprende que ya van dosaños en los que vemos una resis-tencia muy grande de todo el mer-cado a seguir a la inflación. En el úl-timo ejercicio, en término medio,los incrementos han sido por deba-jo de la inflación.

¿Y Orbis qué hace?Nosotros estamos prácticamen-

te siguiendo a la inflación, incre-mentamos entre 20 y 25%.

¿Es posible que el negocio deAutos tenga resultado técnicopositivo?

No es posible lograrlo en este

mercado. Nosotros apuntamos a lo-grar transar los siniestros en etapaadministrativa, pero a veces lo lo-grás y a veces no.

A junio de 2012 tenían 4.994juicios. ¿Cuántos tienen ahora?

Hoy estamos en 4.700 juicios ymediaciones. Bajamos nuestrostock, acercándonos en la etapa ad-ministrativa.

¿Qué proyección están ha-

ciendo para el nuevo ejercicio?Estamos previendo un creci-

miento total en pesos del 40%. Des-contando inflación, sería entre un10 y 15%. La estrategia es seguir de-sarrollando el negocio de Vida y tra-tar de maximizar la renta financiera.En nuestro caso, además de la finan-ciera propiamente dicha, es todo loque proviene de la construcción.

¿Tienen pensado lanzar nue-vos productos?

Al tener más de 100 mil autosparticulares asegurados, empieza ahaber posibles sinergias con pymespara cubrir con pólizas de Vida a laempresa y a los empleados. Es unobjetivo. Estamos en busca de la es-tructura para concretarlo.

¿Cuál es la estrategia en el in-terior del país?

Estamos en las principales ciu-

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Por la industria del juicio,tenemos muy claro que hay que cuidar las lesiones gravesde más 60 por ciento deincapacidad y las lesiones del2 o 3 por ciento que seconvierten en 10 o 15. ”

“

dades, en Rosario, Córdoba, Mar delPlata, La Plata, Santa Fe, Mendoza,Neuquén y Resistencia. Se cubre lacartera de esas ciudades, pero sebusca además el interior del inte-rior, a través de nuestra red de pro-ductores. Tenemos con ellos un tra-to personalizado y les damos tec-nología, sistemas, para que tenganla póliza lo más rápido posible. Ensistemas, el desarrollo que hicimosen la compañía fue impresionante.El máximo de inversión se lo aplica-mos a sistemas.

¿Con cuántos productores tra-bajan?

En total, trabajamos con másde 1.000 productores. Somos muyrespetuosos de los productores,no tenemos venta directa. Orbisno tiene ni una póliza directa, ven-demos cien por cien a través deproductores. Respetar al canal essagrado.

¿Qué opinión tiene de las me-didas tomadas por la Superinten-dencia?

Veo muy positivo a PlaNEs y su

objetivo fundamental que es in-crementar la participación en elPBI. En cuanto al inciso K de la nor-ma de inversiones, estamos cum-pliendo con el 10% en inversionesproductivas a través de bonos deYPF, FCI con inversiones K y algu-nos fideicomisos específicos dedeterminadas empresas. Más alláde eso, como le comenté, noso-tros tenemos verdaderas inversio-nes en la economía real y social, através de los microcréditos quedamos a la clase media y mediabaja. Esa es nuestra verdadera in-versión K.

¿Cuál es su opinión con res-pecto al nuevo régimen de rease-guros?

La norma es positiva desde elpunto de vista país, porque ha per-mitido disminuir el envío de reme-sas al exterior, según la informaciónque he leído, pero a nivel compañíade seguros nos encareció el rease-guro entre un 5 y 7%.

¿Cómo analiza la realidad eco-nómica argentina?

La Argentina va a seguir crecien-do con mayores o menores dificul-tades. El precio de la soja va a se-guir sosteniendo el mercado. Y eldía que se pueda ver afectada la so-ja vamos a tener resuelto VacaMuerta o cualquiera de los yaci-mientos de gas no convencionalesque hay en todo el país sin explo-tar. Soy optimista en el mediano ylargo plazo.

¿Cómo ve el clima de negocios?Es un clima conservador. Co-

mercialmente uno hace planesagresivos, porque lo comercial esnaturalmente agresivo, pero vemoscierto grado de cuidado, comosiempre ante cualquier elección. Sínoto mayores dificultades para ob-tener los mismos objetivos. Se lo-gran, pero hay que transpirar más lacamiseta.

Gabriela Barbeito

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PUEDE CONFECCIONARSE EN EXPOESTRATEGAS

Credencial obligatoria para productores

La Superintendencia de Seguros, a través de la Gerencia de Autoriza-ciones y Registros, ha comenzado con el proceso de confección de

la Credencial del Productor Asesor de Seguros, que será de uso obliga-torio.

Desde el pasado 1 de julio, el trámite para la obtención de la cre-dencial puede realizarse en la sede del organismo de control ubicadaen Av. Belgrano 926, de 10 a 17. Además pueden retirarse ahí las queya fueron tramitadas. Para realizar el trámite, los productores debenconcurrir con el DNI.

También en el marco de Expoestrategas, durante el evento que serealiza en La Rural el 12 y 13 de agosto, los productores pueden obte-ner la credencial en el stand de la Superintendencia.

n “Los socios de AMCA, nuestro agente institorio, que renuevan sus unidades sacan un crédito prendario con Orbis. Es una inversión permitida por la Superintendencia.”

E

Escribe Juan Pablo Ricouncoach.org@gmail.com

Ya seas un produc-tor que gestionauna modesta car-

tera o el gerente de unagran organización, unabogado de aseguradora que ges-tiona mediaciones o el responsablede legales de una gran asegurado-ra, el titular de un estudio liquida-dor con empleados o el gerente derecursos humanos de una grancompañía, lo cierto es que para lo-grar tus objetivos deberás hacerque ciertas cosas sucedan interac-tuando con otros seres humanos.

En cualquiera de esos casos, tusresultados de negocio estarán di-rectamente relacionados con tuscompetencias y habilidades a la ho-ra de interactuar con otras perso-nas. Podemos reconocer tres tiposprimarios de interacciones: la co-municación, la coordinación y lanegociación. En este espacio, veni-mos reflexionando hace tiempoacerca de esta última.

Desde hace ya algunos años,nos venimos enfocando en este es-pacio en aquellas habilidades ycompetencias claves a la hora demejorar el negociador que estássiendo. Hoy queremos presentar-te una herramienta fundamentalen tu camino a profesionalizarte

como negociador: Las 4palancas de la Negocia-ción, es decir, aquelloselementos constitutivoscuya gestión y dominiote permitirán influir en elproceso de interacciónen tu favor.

PALANCA 1. Interdependencia.Para poder negociar, necesitas deun otro que negocie contigo. Estoque a primera vista parece una ver-dad de Perogrullo, puede no ser tal.

Siempre que te encuentras en lasituación de necesitar algo de unotro, decimos que estás en el rol decliente, mientras que aquella perso-na de la cual necesitas un hacer, unno hacer o un dar, para lograr aque-llo que necesitas, se convierte en tuproveedor. Así, el productor es clien-te de la aseguradora con relación alcobro de sus comisiones, el asegu-rador es cliente del tercero con re-lación a la aceptación de una ofer-ta y el desistimiento de la acción, elasegurado es cliente del productorcon relación al asesoramiento téc-nico etcétera…

Sin embargo, para poder nego-ciar no basta con ser cliente: muchasveces te habrá pasado necesitar deun otro y no lograr que ese otro es-té dispuesto a acceder a tu pedidoo tan siquiera a escucharte. Y ello esasí ya que, para poder negociar, laprimera palanca que deberás accio-

nar es la de la interdependencia.Interdependencia implica que

el otro, además de verte como uncliente, deberá verte también comoun proveedor. Si no tienes algo quehacer, dejar de hacer o dar que seade valor para tu otra parte, es muyprobable que ésta no tenga interésalguno en negociar contigo.

Cada vez que te encuentres conuna contraparte que rehúsa a ne-gociar contigo, pregúntate ¿cómopuedo hacer para transformarmeen su proveedor?, y en las respues-tas a esta pregunta podrás encon-trar la llave para influir en su com-portamiento.

PALANCA 2. Lectura del Conflic-to. Además de la interdependenciaentre dos o más partes, para queexista espacio para la negociaciónes necesario que exista al menos unconflicto. Si yo necesito algo de ti ytú algo de mí, y además estamos deacuerdo en hacer, no hacer o dar loque el otro necesita, pues la nego-ciación no tiene ningún sentido.

En cambio, la negociación será

una herramienta útil en aquellos ca-sos en los que las partes no estánde acuerdo en alguna de estas di-mensiones: el Qué, el Cómo, el Cuán-do, el Quién o el Para Qué, respectode la relación y/o de algún asuntoen particular.

Una adecuada gestión de esteconflicto requiere de su correctacomprensión. Entender cuál es sunaturaleza y el espacio en el que se

Las 4 palancas de la negociaciónEl autor presenta herramientas clave:Interdependencia, Lectura del conflicto, Percepciónde poder y Lectura del contexto. Su gestión y dominio permitirán influir en el proceso de interacción a favor de quien las utilice.

COMO PROFESIONALIZARSE COMO NEGOCIADOR

GESTION DEL CONFLICTO

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Para negociar, esnecesario que cada parte percibaun cierto margen de maniobra opoder para influenciar en elproceso o el resultado. Si unade las partes juzga que notiene poder, entonces no hay negociación. ”

“

desarrolla, te dará la pauta de quétipo de estrategia desarrollar du-rante la negociación.

Distinguimos así dos tipos deconflictos según su naturaleza:1.- Conflictos de comunicación:

Son aquellos que se producen porla incompetencia de las partes a lahora de comunicarse. Son muy co-munes en el mundo de las negocia-ciones entre abogados –universodel que provengo–, en los que laimagen y el ego suelen muchas ve-ces producir “ruidos” de comunica-ción con la otra parte, escalando elconflicto.2.- Conflictos de intereses: Mu-

chas veces el problema no está enlas competencias para comunicar-se, sino en la simple situación deque dos personas tienen interesescontrapuestos. Por ejemplo, yoquiero que la compañía del tercerome pague la totalidad del presu-puesto, mientras que ésta querrápagar por debajo del 70%. Cadauno persigue intereses distintos yademás excluyentes.

Es importante saber distinguir siel conflicto en cuestión encuentra suorigen principal en una u otra natu-raleza, ya que su adecuada gestiónrequerirá de herramientas y compe-tencias específicas en cada caso.

PALANCA 3. Percepción de po-der. Cuando negociamos, busca-mos influir en el estado actual delas cosas (statu quo), ya sea paramodificarlo o para preservarlo.Ahora bien, para negociar es nece-sario que cada parte perciba uncierto margen de maniobra o poderpara influenciar el proceso o el re-sultado. Si una de las partes juzga-ra que no tiene poder, entonces nohay negociación.

Si tu jefe te pide que vayas a tra-bajar todos los sábados por los pró-ximos dos meses, y tú consideras queno puedes decirle que no, entoncesno habrá espacio para la negocia-ción. Si la aseguradora te ofrece elpago en 90 días, y crees que no hayforma de modificar esa condición,entonces no podrás negociarla.

Hemos tratado la cuestión delpoder en un artículo anterior, perobaste decir a los fines del presenteque el poder en la negociación sefundamenta en dos cuestiones: (1)hacer que la otra parte me vea co-mo el mejor proveedor de sus inte-reses y necesidades; y (2) tenersiempre a mano un buen “plan b”preparado antes de ir a negociar,para el caso en que la otra parte noacceda a hacer, no hacer o dar aque-llo que necesito.

PALANCA4. Lectura del Contexto.Toda negociación acontece en undeterminado contexto social, orga-nizacional, relacional, emocional ysituacional particular. Cada negocia-dor vive un determinado contexto.

El contexto es aquello que les dasentido a los textos que se digan yescuchen en la negociación. El tex-to “basta, ya me tienes cansado pi-diendo siempre lo mismo”, segura-mente será interpretado de mane-ra muy diferente si el contexto derelación en el que se dice es al jefeo a un hijo.

Estar atento a detalles de mo-mento, lugar, espacio, así como allenguaje corporal, el estado emo-cional de las partes, etc., lo que esdecir estar atento al contexto, esfundamental a la hora de convertir-te en un mejor negociador.

El autor es abogado especializado en Dere-cho de Seguros. Capacitador de Abogados yfuncionarios de aseguradoras. Profesor deNegociación de la UCEMA (MADE). Coach On-tológico Organizacional. Entrenador y For-mador de Coaches Ontológicos. Profesor deNegociación en la Especialización en Segu-ros de la USAL.

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E

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TEMAS DE CONSULTA

¿Cuál es la importancia de la de-claración del tercero en su propiaaseguradora? ¿Es convenienteque los damnificados estén aten-tos a esta diligencia?Ante la eliminación de denunciaspoliciales en casos de accidentes enlos que sólo se han producido da-ños materiales, con excepción delámbito de la Capital Federal, las de-nuncias ante las compañías de se-guros han adquirido suma impor-tancia, sobre todo si el accidente encuestión es complejo.

Cuando nos referimos a sinies-tros complejos, hacemos referen-cia a aquellos en los que puedediscutirse un semáforo, la existen-cia de otro rodado que cede el pa-so, una marcha atrás estando es-tacionado, el descuido o la distrac-ción que ocasiona el accidente. To-das estas circunstancias, que se-guramente en el momento del he-cho pueden resultar relativamen-te claras, llevan a las partes al con-vencimiento de que, formulada ladenuncia en la propia asegurado-ra, sólo resta un mero trámite dereclamo para obtener el resarci-miento del perjuicio. Pero el temano es tan sencillo, no sólo nuestradenuncia es importante, sino quela realizada por el tercero en suaseguradora contribuirá a conva-lidar la forma de ocurrencia delchoque y por ende reconocer o nola responsabilidad del aseguradoen el hecho.

Por tal motivo es sumamenteimportante estar atento a la de-

nuncia que el tercero efectúe, yaque como se señala tal declara-ción y nuestro reclamo futuro ba-sado en la denuncia que nosotrosformulamos en nuestra compañíaconstituirán las piezas fundamen-tales para describir con claridad elaccidente, la actitud de cada unade las partes, los daños y ayudara definir en última instancia el gra-do de responsabilidad de los in-tervinientes.

¿Cómo se reparte la responsabi-lidad en accidentes producidospor camiones con acoplado?Estas unidades cada vez con mayorfrecuencia recorren no sólo las ru-tas sino también las calles de la ciu-dad, con las consiguientes dificul-tades que ello produce. La infraes-

tructura vial urbana no está prepa-rada para soportar su peso ni tole-rar sus dimensiones, razón por lacual van en aumento los accidentesque las tienen como protagonistas.

Podemos ser colisionados por latracción (camión) o por el acoplado(semi), siendo distinta la conducta

a adoptar al tiempo de pretenderreclamar los daños y adjudicar res-ponsabilidad. Sobre todo si tene-mos en cuenta que pueden estarasegurados en compañías diferen-tes y tener dueños distintos.

Si el daño se produce con el aco-plado, el damnificado deberá enca-

minar un reclamo o acción contrael dueño o aseguradora de la trac-ción, quien responderá por el 80%del perjuicio causado y contra eldueño o aseguradora del acoplado,quien lo hará por el 20% restante.Es razonable que así sea, ya que sinla movilidad de la tracción el sinies-tro no se hubiera producido.

En el supuesto que el daño fue-ra causado por la tracción, el dam-nificado se limitará a enderezar supretensión contra el dueño o ase-guradora, reclamando el total delperjuicio.

Finalmente, en aquellos casosen que por alguna circunstancia elacoplado careciera de seguro, elinteresado está habilitado a reque-rir el 100% al propietario o asegu-radora del camión, sin eximir porello de responsabilidad al titulardel acoplado.

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) CABA; porteléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Daños producidos por camiones con acoplado

Si el daño se produce con elacoplado, el damnificado deberáencaminar su reclamo contra eldueño o la aseguradora de latracción, quien responderá porel 80% del perjuicio causado.

E

Un entorno desafiante les hace poner foco en productividad y rentabilidad, la que hoy arroja índices más ajustados. Las claves: capacidad de anticipar y adaptarse al cambio, agregar valor y hacer negocioscreativos. Denuncian una gran dispersión de precios y una fuertecarga operativa por la cual no reciben remuneración. Apuntan a desarrollar los ramos de menor competencia. Mejoresperspectivas para RC, seguros de Vida, Crédito y segmento pyme.

P roductores de la Ciudad Au-tónoma de Buenos Aires ydel conurbano bonaerense

participan del relevamiento quepropone Estrategas y respon-den sobre su visión de laprofesión y la situacióndel mercado. Los ase-sores de segurostoman la posta ydentro de la lí-nea de desafíosremarcan que “di-ferenciarse de la com-petencia” es lo principal.

Sostener la competitivi-

dad, agregar valor y crecer con ren-tabilidad, al tiempo que interpretaral asegurado y adaptarse en un en-torno “desafiante”, requiere de “mu-cho trabajo y creatividad”. En es-

te panorama de cambios, al-gunas amenazas que afec-tan directamente la acti-vidad son: el manto deincertidumbre en uncontexto inflacionario,el desempleo, la faltade inversión, la paraliza-

ción de la obra privada yla gran dispersión de preciosen las coberturas.

La situaciónde las ventas esteaño es “rara y varia-ble”, según los produc-tores. Mientras que enun costado de la balanza unosplantean que operar en un merca-do con estas condiciones genera“incertidumbre, especulación y re-tracción”; otros creen que es una“excelente oportunidad” para ha-cer negocios creativos. Todos con-firman que el auge en las ventasviene de la mano de los vehículos0 Km y que el rubro construcciónestá “estancado”.

En materia de producción y ren-tabilidad las posiciones son disími-les: para algunos, hay un incremen-to productivo en diferentes rubrosy los de menor competencia termi-narán siendo más rentables para elproductor; para otros, se está “en-friando” el volumen de negocios ylas compañías están en “plan deachicamiento”, ya que no están in-virtiendo en expansión. En un añosignado por el clima electoral, unproductor asesor de seguros reco-mienda que “la capacidad de anti-cipación y adaptación al cambioconstituyen la clave que permitirásostener la producción, aún cuan-do la rentabilidad muestre índicesmás ajustados”.

COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

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PRODUCTORES OPINANCon inflación y elecciones, la venta está rara y variable

1. ¿Cuáles son los desafíos profesionales y las principales amenazas para la actividad

del productor asesor para 2013?

2. ¿Qué está pasando con las ventas este año?

3. ¿Qué perspectivas ve en materia de producción y rentabilidad para el resto de 2013?

4. ¿Cómo está compensando la baja de comisiones en Riesgos del Trabajo?

5. ¿Cuáles son los ramos y nichos de negocios con mejores perspectivas de desarrollo?

6. ¿Cuáles son hoy los riesgos difíciles de asegurar en compañías de primera línea?

7. ¿Cómo afecta la inflación a su negocio?

8. ¿Considera que hay un incremento de tarifas y de sumas aseguradas en línea con la

inflación, o el fenómeno del infraseguro es generalizado?

9. En la calle, ¿quiénes son sus principales competidores, es decir, aquellos frente a los

que pierde negocios? ¿Otros productores, grandes brokers u otros canales de ventas?

10. En los últimos años, los productores vienen denunciando el traslado de tareas admi-

nistrativas por parte de las aseguradoras, sin su correspondiente compensación eco-

nómica. ¿Cuál es su opinión?

LAS PREGUNTAS

AFILAN EL LAPIZ. La baja decomisiones en Riesgos del Traba-jo, por otro lado, continúa com-pensándose con optimización decostos, redistribución de cartera,ampliando la producción y te-niendo mayor iniciativa en lasventas de Riesgos Varios. Y en unaescala de ramos de negocios conmejores perspectivas de desarro-llo se destacan: ResponsabilidadCivil, seguros de Vida y Caución.Además, empiezan a vislumbrar-se segmentos atractivos como se-guro de Crédito, el segmentopyme y quedan como “pendientesde revisar” los riesgos ambienta-les y Retiro.

Mientras que la mayoría con-cuerda en que “no hay riesgos difí-ciles de asegurar ya que las compa-ñías se han ido especializando”,otros afilan el lápiz y señalan que las

flotas de vehículos pe-sados y de más de 15años de antigüedadson los riesgos difí-ciles de “colocar”, asícomo los siniestrosocasionados por cam-bios climáticos.

En boca de los producto-res, la inflación es definida comoun gran escollo, un mal endémicoy un cáncer. Para muchos es una“corrida sin meta de llegada” en lasuba de las primas, que distorsio-na todas las etapas del contratode seguro.

En esta línea entra en juego elinfraseguro, ya que con inflación “esimposible saber en forma técnica elvalor correcto de un bien, todo seestima de forma bastante grosera”.De todas formas, en el rol de los pro-ductores asesores hay una clave pa-

ra solucionarlo, ya que“lo debemos comba-tir, estando atentos yen permanente diá-logo con el cliente”.

Por otra parte,los principales com-

petidores son los cana-les de venta online, que se

configuran como “desleales” jun-to con compañías de “dudosa sol-vencia” que ofrecen bajos pre-cios. Y, finalmente, sobre las tare-as administrativas los producto-res entran en pleno acuerdo, aldeclarar que esta actividad no esrecompensada, que carece de unmarco que la regule y que, aun-que acerca una solución al ase-gurado, tiende a restar tiemposproductivos.

Leticia Lattenero

ESTRATEGAS | 89

Fernando WasingerProductor independiente (CABA)

“Se viene enfriando el volumen de negocios”“El desempleo, la falta deinversión y la paralización de la obra privada afectarándirectamente y son una amenaza.”

1. El principal desafío es lograr sos-tener el equilibrio de mi cartera.El desempleo, la falta de inver-sión y la paralización de la obraprivada afectarán directamentea nuestra actividad y son unaamenaza.

2. En cuanto a las ventas, intentobuscar compañías que cubran lamayor gama de productos queel mercado necesita.

3. Si bien 2012 ha sido un año decrecimiento, el 2013 se perfila-ba para ser un año aún mejoren producción. Pero, debido alos movimientos económicos,este impulso se va frenando yse está “enfriando” el volumende negocios.

4. No he sentido la baja de las co-misiones en ART como otros co-legas. No hay ningún síntoma enel mercado que indique que po-dremos volver a los porcentajeshistóricos. Y los brokers dedica-dos a este ramo se encuentran re-diseñando estrategias, utilizan-do la base de clientes vigentes.

5. Los nichos de negocios que hoy

tienen posibilidades de desarro-llo son los consorcios, RC y pra-xis médica. Además, E&O (Erro-res y Omisiones) es un produc-to excelente para desarrollarcartera y abrir puertas de nego-cios. Otro buen producto, pocodifundido y con grandes pers-pectivas de crecimiento es el se-guro de Crédito.

6. No existen hoy riesgos difícilesde colocar. Las compañías deprimera línea se encuentran conla posibilidad de ofrecer toda lagama de productos y algunasoperan en negocios específicos:Caución, Transportes, Créditos yVida, y poseen un prestigio im-portante.

7. La inflación ha de ser un gran es-collo a saltar y enfrentar. Impac-ta en las carteras de los produc-tores y, en mi caso, genera un“impasse” en nuevos negocios.

8. Hay mucha incertidumbre enlos clientes respecto de la actua-lización de sumas aseguradas yde no caer en un infraseguro. Y,para poder seguir activo en elnegocio, debo buscar nuevos ni-chos y mantenerme constante.

9. Dentro de los competidores, nohe tenido problemas con losagentes institorios. Es más, sien-to que puedo ser una alternati-va para los clientes que ya en-tienden que ese bajo costo setraduce en una atención “des-personalizada”.

10.No sólo estamos realizando “car-gas operativas” que les corres-ponden a las compañías, sinoque se agregan a las cargas im-positivas y de controles a clien-tes por parte de la UIF. Debemosllevar nuestra documentacióntributaria al día, pero es pesadala carga que nos trasladan y esun ahorro de RR.HH.

Walter MontautiProductor independiente(Berazategui, Gran Buenos Aires)

“Las ventas se han mantenidoa buen ritmo”“La inflación y las elecciones a corto plazo generan muchasdudas a la hora de tomar ciertas coberturas.”

1. El manto de incertidumbre enun contexto inflacionario y conelecciones a corto plazo generamuchas dudas a la hora de to-mar ciertas coberturas. Es uncontexto desafiante que requie-re de los productores asesoresde seguros mucho trabajo y cre-atividad.

2. Las ventas se han mantenido abuen ritmo y hemos podido cre-cer de acuerdo con las expecta-tivas que nos fijamos en el co-mienzo del año.

3. Durante 2013 hemos sufrido elaumento de varios costos fijosen una proporción mayor a larentabilidad obtenida. Sin em-bargo, creemos que esa brechapodría reducirse en lo que restadel año.

4. De la única manera que se pue-de combatir la baja en las comi-siones en ART es aumentando laproducción. Trabajamos en unambicioso plan de captación denuevas cuentas para obtenermayor rentabilidad.

5. No sé si tiene que ver con algúnnicho o negocio en particular. Alconocer en profundidad a losclientes, detectamos enormes

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perspectivas de crecimiento ydesarrollo de cartera.

6. Dentro de los riesgos difíciles deasegurar están los ramos deCaución y Responsabilidad Civilen organismos públicos.

7. El aumento de los costos de losseguros debido a la inflaciónnunca es algo positivo. Pero, sino aumentaran, no podríamantenerse el valor patrimo-nial de los bienes asegurados ynuestros ingresos. Lamentable-mente, los clientes están acos-tumbrados a estas variacionesde precios.

8. El fenómeno del infraseguro tie-ne que ver con el deficiente ase-soramiento del productor ase-sor de seguros, es fácilmente ve-rificable en los riesgos integra-les con vigencia anual y en loscasos en que la renovación esautomática. En Automotores,

como la actualización la realizanlas distintas compañías, es másdifícil que ocurra.

9. Los canales de venta que no sonproductores asesores de segu-ros los entendemos como unacompetencia desleal. En el casode los grandes brokers, no losconsideramos una competenciadirecta, ya que brindan un ser-vicio deficiente.

10. La carga administrativa es cadavez mayor, no se ve reflejada enlas comisiones percibidas y res-ta tiempo de producción.

Javier Escudero PujolOrganización Escudero & Asoc. (DonTorcuato, provincia de Buenos Aires)

“Las mejores perspectivasestán en seguros de Vida” “Las aseguradoras están en plande achicamiento, porque no

incorporan más personal niinvierten en expansión.”

1. Diferenciarme de la competen-cia es el principal desafío profe-sional. Por ejemplo, realizar ven-tas online, en redes sociales y,sobre todo, asesorar al cliente deforma transparente generandoconfianza. Las amenazas son lagran diversidad de precios de

ESTRATEGAS | 91

los seguros, sobre todo en Au-tomóviles; y la carga impositivay los requerimientos de la SSN,como la UIF, la AFIP, entre otros.

2. Por la gran venta de vehículos,veo muchos seguros nuevos deautos 0km, a raíz de la incerti-dumbre de la gente de no saberen qué invertir y por la imposi-bilidad de comprar dólares.

3. No veo cambios significativosen esta mitad del año ni en unaumento significativo de pro-ducción como para generar ma-yor rentabilidad que en 2012.Las compañías de seguros estánen “plan de achicamiento”, por-que no incorporan más perso-nal si alguien se va y no están in-virtiendo en expansión.

4. Para compensar la baja en las co-misiones de ART, trato de con-seguir más negocios y pelearmejoras en las tasas para poderganar futuros clientes.

5. Los ramos con mejores perspec-tivas son los seguros de Vida, entodas sus variantes. Por mi par-te, sigo en el nicho de segurosAgrícolas, en Granizo y adiciona-les o Multirriesgo.

6. Dentro de los seguros Agrícolas,los famosos Multirriesgo o segu-ros de Inversión son los más di-fíciles, ya sea por falta de subsi-dios al sector como por el altoíndice de siniestralidad.

7. La inflación afecta mucho, esuna amenaza que genera unacorrida sin meta de llegada en lasuba de las primas. Por más afi-nidad que tengamos con elcliente, esto nos lleva –indefec-tiblemente– a perder negocios.

8. El infraseguro está netamentegeneralizado y, por más que se-amos conscientes tenemos quesaber manejar muy bien las su-mas aseguradas con respecto alincremento de tarifas.

9. Los competidores son las ven-tas online pero, como es un malnegocio, estamos en igualdad

de condiciones. También, ma-nejarnos con bajos precios, portemor de perder negocios, yaque nos dejan menos chancefrente a los brokers.

10. Las tareas administrativas dan laposibilidad de tener menos tra-bas en cerrar un negocio de for-ma rápida y eficiente. Igualmen-te debemos obligar a las entida-des que peleen estos frentes yapuntar a tener nuestra colegia-tura para tener mayor represen-tatividad.

Juan RosalesProductor independiente (CABA)

“La elección de compañía se dirime en el umbral entrelo técnico y lo comercial”“Los asegurados evalúan con mayor detalle las propuestas,comparan más, y analizanbeneficios adicionales y ventajas.”

1. Los desafíos pasan por sostenerla competitividad, agregar valory crecer con rentabilidad. Traba-jar marcando diferencias en laatención para asistir al asegura-do, interpretar sus necesidadesy adaptarnos a su dinámica detrabajo.

2. Operar en un mercado con es-tas condiciones genera incerti-dumbre, especulación y retrac-ción respecto de las ventas. Los

asegurados evalúan con mayordetalle las propuestas, compa-ran más, y analizan beneficiosadicionales y ventajas. No obs-tante, es una excelente oportu-nidad para hacer negocios cre-ativos y establecer alianzas es-tratégicas positivas.

3. Las perspectivas son crecer enproducción y con rentabilidad,pero la inflación transversal po-ne en riesgo cualquier tipo deproyección. Hay que vendermás agregando valor; explotarlas ventajas y virtudes. La capa-cidad de anticipación y adapta-ción al cambio constituyen laclave que permitirá sostener laproducción, aún cuando la ren-tabilidad muestre índices másajustados.

4. Con respecto a las comisionesen ART, he sostenido una esta-bilidad. Es importante confor-mar una cartera mixta y el “sha-re” más grande distribuirlo enotros riesgos. En el mercado ac-tual hay que tener Plan A, B y C.Otros operadores han resultadoafectados sobremanera. Es des-tacable la intervención de AA-PAS, pero es insuficiente.

5. Sin duda, los seguros Patrimo-niales y de Personas son los ra-mos que más proyección tie-nen. Hace falta revisar los ries-gos ambientales y los relaciona-dos con el retiro. El segmentopyme es muy atractivo porquerequiere de un trabajo más in-tegral y holístico.

6. No hay riesgos difíciles de ase-gurar, simplemente las compa-ñías se han ido especializando.Para el productor asesor de se-guros, lo complejo es seleccio-nar con las cuales trabajar y es-te tema se dirime en el umbralentre lo técnico y lo comercial.

7. La inflación es un mal endémi-co. Tal es así, que forma parte dela arquitectura del negocio, estransversal e intrínseca. Asimis-

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mo genera incertidumbre y ha-ce más difícil la previsión.

8. La tendencia al infraseguro sedebe a la inflación que exige unajuste de tasas y sumas perma-nentemente (lo que no significaque sea proporcional a los índi-ces), y requiere un análisis por-menorizado y constante con elasegurado.

9. A la hora de competir, las com-pañías están poniendo muchoénfasis en prestaciones web conel objetivo de captar al asegura-do en forma directa. En algunoscasos termina siendo una debi-lidad, ya que carecen del sopor-te necesario. Frente a esto losproductores asesores de segu-ros se encuentran mejor posi-cionados. Los agentes instito-rios, por su parte, pueden prio-rizar la cantidad por sobre la ca-lidad, y muchas veces no apor-tan soluciones por lo tanto noson competencia.

10. El traslado de tareas administra-tivas es una realidad, y no se vereflejado en comisiones ni en elmarco jurídico regulatorio.

Roberto SabaProaseg Asesores de Seguros(Liniers, CABA)

“Los ramos de menorcompetencia serán los más rentables”“En 2013 habrá un granmovimiento de precios en busca

de baja de costos y un crecimiento de segurosespecíficos.”

1. Como desafío encontramos unpanorama de cambios. El finaldel 2012 nos dejó la baja de co-misiones en ART que no se hapodido suplantar con otros ries-gos. La amenaza para los clien-tes es trasladar el riesgo climáti-co al mercado asegurador.

2. El mercado está muy raro y va-riado. En las ventas encontra-mos industrias que continúancreciendo y requiriendo cadavez más de nuestros servicios, yel movimiento de precios pue-de hacer crecer la cartera o per-der clientes.

3. Hay un incremento de produc-ción en diferentes rubros y los demenor competencia van a termi-nar siendo más rentables para elproductor. Durante este año ha-brá un gran movimiento de pre-cios en busca de baja de costosde las empresas y un crecimien-to de seguros específicos.

4. Ya asimilado el golpe comisio-nario en ART, trato de ampliar laproducción, cuidándome de losnuevos competidores que em-baten con tasas por debajo dela media del mercado.

5. En los últimos años está tenien-do un gran crecimiento el rubrode Caución. Hasta el 2012 habíasido la ART y muchos producto-res no lo vieron.

6. El productor asesor de segurosdebe tener un abanico de com-pañías como para colocar cual-quier tipo de riesgos. En sinies-tros ocasionados por cambiosclimáticos, las compañías nohan reaccionado todavía y noestán dando cobertura.

4. La inflación afecta un poco me-nos que en otros rubros, perolos costos fijos siguen crecien-do a mayor velocidad que losingresos.

8. Al infraseguro lo debe combatirel productor, estando atento yen permanente diálogo con elcliente. Deberemos suscribir su-mas mayores y con cláusulas deajustes más elevadas.

9. Los competidores son canalesde atención telefónica o el usodel leasing en las empresas. Así,los clientes están obligados asuscribir compulsivamente elseguro y quedan en manos delos agentes institorios o grandesbrokers que trabajan con las ter-minales o entidades bancarias,vulnerando la libre elección delasegurado.

10.Si bien hemos pedido el tras-paso de tareas administrativaspara aligerar temas, la realidades que hoy es muchísima estaactividad y no ha sido recom-pensada.

Omar Fabio MoleaMolea Brokers de Seguros (Moreno, Gran Buenos Aires)

“Amenazas: inflación creciente eimprevisibilidad política”“Compenso la baja en ART con optimización de costos,redistribución de cartera y mayor iniciativa en ventas de Riesgos Varios.”

1. El mayor desafío es romper el cír-culo vicioso de la venta “reacti-

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va” debido a la baja rentabilidadneta y la sobrecarga de tareasadministrativas y a planificaruna rentable venta “proactiva”.Las amenazas surgen del con-texto inflacionario creciente yde imprevisibilidad política.

2. Las ventas, en términos de mo-neda constante, mantienenuna inercia positiva porquecontinúa el auge de ventas devehículos 0km. El rubro Cons-trucción, que durante tantotiempo traccionó hacia arribalas primas, se encuentra estan-cado. Habrá que ver si la inyec-ción de los bonos CEDIN reac-tiva este sector.

3. En materia de producción yrentabilidad será un año signa-do por el clima de las eleccio-nes nacionales. Históricamen-te, en este tipo de períodos nose suelen lanzar grandes em-prendimientos privados y, mu-chas veces, se incrementa la si-niestralidad.

4. Compenso la baja en las comi-siones en ART con optimizaciónde costos, redistribución de car-tera y mayor iniciativa en lasventas de Riesgos Varios.

5. Los ramos con mayores pers-pectivas son: Integrales de Co-mercio, Todo Riesgo Operativo yRC. Los negocios derivados de laconstrucción podrán reactivar-se a través de la obra pública, pe-ro no de la privada.

6. Los riesgos más difíciles de ase-gurar son las flotas de vehículospesados y de más de 15 años deantigüedad. Para el resto, de-pende de su estado, si tienenmedidas lógicas de seguridad ysi son “colocables”.

7. La inflación es el cáncer de laeconomía. Distorsiona todaslas etapas del contrato de segu-ro. En el asesoramiento previose hace difícil determinar losvalores a riesgo reales y correc-

tos. Durante el transcurso de lavigencia de la póliza, la sumaasegurada se va “derritiendo”,efecto que sólo podría contra-rrestarse con buenas cláusulasde ajuste. Provoca daños cola-terales, como el deterioro gra-dual de las primas cuotificadas,de las comisiones del produc-tor asesor de seguros y la difi-cultad para efectuar compara-ciones de precios de bienes yservicios.

8. Es imposible saber en forma téc-nica el valor correcto de un bien,todo se estima de forma bastan-

te “grosera” y, aún trabajando co-rrectamente, estamos expues-tos a quedar en infraseguro.

9. Los competidores pocas vecesnos quitan negocios y cuandoello ocurre es por importantesdiferencias de precios que, en lamayoría de los casos, lo consi-guen con compañías de dudosasolvencia.

10.Disponer de nuevas herramien-tas y asumir nuevas tareas admi-nistrativas acerca la solución alasegurado, y es muy bueno pa-ra el mercado. Nos oponemos asu forma gratuita.

ESTRATEGAS | 95

E

Hace seis años las empresasque conforman la Asocia-ción Argentina de Compañí-

as de Seguros (AACS)pusieron la pie-dra fundamental para mejorar laatención y resolver las problemáti-cas de sus asegurados. La Defenso-ría del Asegurado, a cargo del ex De-fensor del Pueblo de la Nación Jor-ge Maiorano, tiene a su cargo la ta-rea de resolver los conflictos entrelas aseguradoras y sus clientes.Unos años más tarde, la Superinten-dencia de Seguros de la Nación(SSN) también avanzó en un siste-ma que permita canalizar las de-nuncias de los asegurados: el De-partamento de Orientación y Asis-tencia al Asegurado (DOAA), a car-go de Nicolás Wittwer.

Desde el ámbito privado, JorgeMaiorano resalta que la creación dela Defensoría es una clara señal del

mercado asegurador por autorregu-larse, y confía en que en los próximosaños se sumen más aseguradoras aesta iniciativa. Desde el ámbito pú-blico, Nicolás Wittwer destaca que elDOAA es parte de la implementacióndel Plan Estratégico del Seguro. “Pa-ra alcanzar el 5% de participación enel PBI previsto en el Plan, debemoslograr que la gente se sienta prote-gida y segura”, apunta.

El DOAA prevé espacios deatención al asegurado en cadacompañía para atender a los reque-rimientos de sus clientes. La normafue actualizada este año para ayu-dar a jerarquizar el área, obligandoa que los Servicios de Atención alAsegurado dependan de la geren-cia general de cada aseguradora.“Lo que se buscó con esta actuali-zación fue que el Departamentotenga independencia de otras áre-

as de la compañía. Pudimos com-probar que en el 60% de los casos,el departamento específico deatención al asegurado se encontra-ba a cargo de gerentes cuya agen-da no permitía estar a disposiciónde los asegurados para atender susreclamos”, explica Wittwer. Por eso,la SSN dividió las empresas segúnla cantidad de empleados y exigióa las más grandes contar con unequipo destinado exclusivamentea la atención al asegurado.

Ambas iniciativas se muestrancomo una instancia previa a la judi-cialización de los conflictos. Si bientodavía no existen estadísticas quemuestren cómo impactaron estoscanales en la cantidad de juicios, laexperiencia es alentadora. La SSNtramitó sólo el año pasado 1.000consultas, mientras que la Defenso-ría del Asegurado recibe 18 consul-tas diarias, de las cuales la mitad setraducen en expedientes. En el últi-mo año Maiorano comenzó a recibircasos derivados por los jueces, con-virtiendo a la Defensoría en una ins-tancia extrajudicial para la resolu-ción de conflictos. El defensor delasegurado resalta que el 60% de loscasos que llegan por vía judicial fue-ron resueltos favorablemente en elámbito de la Defensoría. “Hubo uncaso que llevaba dos años en la Jus-ticia, y con una audiencia nosotroslo resolvimos en 35 minutos”, afirma.

El 70% de los casos que llegan amanos del Defensor del Aseguradose resuelven de manera favorablepara el asegurado. El 45% corres-ponden a resoluciones tomadaspor Maiorano, mientras que el 25%restante son casos rechazados porla compañía que tras la interven-ción del defensor revisa su pronun-ciamiento inicial. En el 30% en quelos casos se resuelven en contra delasegurado, las razones son porqueel cliente no lee la póliza. “Los ase-gurados le quieren hacer decir a lapóliza algo que la póliza no dice.”

DEFENSORESLa Defensoría del Asegurado y el DOAA de la SSNse ocupan de la resolución de conflictos entreasegurados y compañías de seguros. En 2012, laSúper tramitó 1.000 consultas. La Defensoría recibe18 consultas diarias, de las cuales el 50% se traduceen expedientes. El 70% se resuelven de manerafavorable para el asegurado.

JORGE MAIORANO Y NICOLAS WITTWER

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ASEGURADOS 1 | 2

n Maiorano:“Hubo un casoque llevaba dos años en laJusticia, y con una audiencia lo resolvimos en 35 minutos”.

TERCEROS. En el caso del DOAAla mayoría de las denuncias son porcasos de incumplimiento contrac-tual de los plazos, rechazos de si-niestros y diferencias en cuanto almonto a indemnizar. La problemá-tica de los terceros no está contem-plada en la normativa vigente y to-davía el DOAA no está capacitadopara atender esos reclamos. Sin em-bargo, Wittwer apunta que con elproyecto de reforma de la ley delmercado asegurador se podría mo-dificar esta situación. “Creemos quelos terceros son importantes, por-que si bien no es un asegurado dela compañía con la que tiene el in-conveniente, es probablemente unasegurado de otra compañía, por loque lo convierte en un aseguradodel sector”.

La atención a terceros tampo-co está prevista en el estatuto dela Defensoría del Asegurado, peroya han llegado los primeros casosque involucran a terceros. “Cuan-do llegó el caso vimos que no ha-bía oposición de la compañía enque intervenga el defensor delasegurado y comenzamos el trá-mite. En ese caso se falló a favor

del tercero y la compañía cumpliócon la decisión de la Defensoría”,explica Maiorano. Su dependenciatambién tuvo novedades en el úl-timo año, con la derivación porparte de la Justicia de un caso porun monto mayor a los 60 mil pe-sos previstos en el estatuto. “Lle-gó un reclamo por 140 mil pesos,y la compañía aprobó la interven-ción de la Defensoría. Estas medi-das muestran que se está sentan-do un precedente de aceptar la ac-tuación del defensor.”

La Defensoría del Aseguradotiene convenios con el Defensordel Pueblo de la Ciudad de BuenosAires y con el Defensor del Pueblode Jujuy para que les deriven loscasos que correspondan al sectorasegurador.

AMPLIAR LOS CANALES. Witt-wer asegura que el gran desafío dela SSN es “darse a conocer” y tenermayor presencia como organismode control. Por ello, abrieron recien-temente delegaciones en Mendo-za, Córdoba y Catamarca, y tienenprevista la apertura de otras tres enChaco, Tucumán y Santa Fe. En es-

tas dependencias los aseguradospueden canalizar sus denuncias.

Al mismo tiempo, el funcionarioreconoce que gran parte del traba-jo de la SSN tiene que ver con la di-fusión de proyectos como el DOAA.Wittwer subraya la participación dela Superintendencia en foros y even-

tos organizados por los productorespara dar a conocer su trabajo comoorganismo de control. “Los produc-tores cumplen un rol esencial, por-que son los intermediarios entre lasaseguradoras y el cliente.”

Maiorano también destaca el pa-pel de los productores en la defen-sa del asegurado. Su organismo fir-mó un convenio con la Federaciónde Asociaciones de ProductoresAsesores de Seguros de Argentina(FAPASA) para difundir la figura delDefensor. “Al principio los producto-res tenían recelo. Pero luego se die-ron cuenta de que el ombudsmanno busca culpables sino soluciones”,remarca Maiorano. El defensor se-ñala que el convenio con FAPASAtiene como eje principal el compro-miso de los productores a difundirla figura y priorizar la elección decompañías adheridas al régimen.

Sin embargo, no todo es colorde rosa. La SSN remarca que tam-bién ha recibido denuncias porparte de los asegurados contra losproductores de seguros. En la ma-yoría de los casos, éstas se corres-ponden a casos de retención inde-bida de primas.

Leticia Pautasio

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ASEGURADOS 1 | 2

La mayoría de las denuncias en el DOAA son por casos deincumplimiento contractualde los plazos, rechazos desiniestros y diferencias encuanto al monto a indemnizar.

n Wittwer:“Antes, en el 60por ciento de loscasos, el DOAA se encontraba acargo de gerentescuya agenda nopermitía estar a disposición de los asegurados”.

E

La innovación disruptiva no llama dos vecesLa clave de la supervivencia en una industria amenazada por un cambiopermanente es mantener los cinco sentidos alerta y no enamorarse delnegocio tal y como es en el presente, hasta el límite del empecinamiento.

Escribe Jorge Fantinjafantin@estrategiayfinanzas.com

E l fenómeno de la digitali-zación está en todos la-dos. Prácticamente no

hay industria que no se haya vis-to afectada de una manera u otra por la posibilidad detransmitir grandes paquetes de información de un la-do a otro en forma veloz y económica. Desde la posi-bilidad de descargar música y películas, hasta la impre-sión de pólizas de seguro y extractos bancarios, sonmuchísimos los productos y servicios que han vistocambiada la manera en que se relacionan con sus pro-veedores y clientes, forzando en muchos casos cam-bios drásticos en la manera de producir, vender, cobrary brindar el necesario apoyo de post venta.

Tomemos el ejemplo del correo. ¿Cuándo fue la úl-tima vez que tuvo que ir a una oficina de correos paradespachar una carta? Salvo para enviar encomiendas,y algunos documentos de carácter legal, el resto ha idocediendo espacio al correo electrónico, la descarga dedocumentos vía web y la consulta online. No sería muyarriesgado pronosticar que de acá a cinco o diez añosprácticamente ninguna comunicación entre individuoso empresas circulará a través del correo tal y como loconocemos hoy en día, y los mensajeros pesadamentecargados con kilos y kilos de papeles recorriendo las ca-lles de pueblos y ciudades serán cosa del pasado.

Y así como los carteros van teniendo cada vez un rolmenos importante en la comunicación entre los sereshumanos, las disquerías dejaron de ser la fuente de abas-tecimiento de música grabada y los videoclubes la visi-ta obligada del sábado a la noche para elegir un par depelículas para el fin de semana, industrias enteras hansufrido dramáticas transformacionescomo consecuencia de la posibilidadde digitalizar cosas, y esta es una ten-dencia que seguirá avanzando cadavez más, abarcando campos hoy en díainimaginables.

Internet y la capacidad de transmi-

tir enormes paquetes de información de manera rápi-da y eficaz han revolucionado también la industria delconocimiento. En febrero de 2012 la Enciclopedia Bri-tánica editó por última vez un ejemplar impreso, pa-sando definitivamente al formato digital con accesopor suscripción a través de la Web. En el camino que-daron una red de más de 2.000 vendedores y 244 añosde historia.

NUPEDIA Y WIKIPEDIA. El camino recorrido por laEnciclopedia Británica desde su antiguo y tradicionalformato hasta su actual sistema de suscripción y acce-so únicamente vía web, no fue diferente al que han de-bido recorrer otras empresas en industrias igualmen-te sacudidas por cambios tecnológicos disruptivos. Jor-ge Cauz, el empresario norteamericano de ascenden-cia mexicana que se encuentra al frente de Enciclopae-dia Britannica Inc, cuenta en un artículo publicado enel mes de marzo de este año en la Harvard Business Re-view, que cuando apareció Nupedia, en el año 2000, nisiquiera la consideró una competidora seria, porquesólo se trataba de alguien más intentando hacer lo mis-mo que Britannica, pero con muchos menos recursos.Considerando el enorme esfuerzo editorial que supo-nía el mantenimiento de una enciclopedia de buen ni-vel, Cauz sabía que iba a ser imposible que el nuevoemprendimiento pudiera hacerle algún daño.

Cuando un año después, Nupedia adoptó la tecno-logía denominada “wiki”, y se transformó en Wikipedia,Cauz confiesa que en ese momento pensó que sólo setrataba de un acto desesperado de un competidor y quenada cambiaría. Pero se equivocó. En poco tiempo el nú-mero de artículos, contribuyentes de contenidos y usua-rios se disparó de manera exponencial, estableciendoun nuevo paradigma para el negocio, favorecido a suvez por el poder de posicionamiento y exposición pú-

blica de Google, que con sus algoritmosde búsqueda posicionaba los resulta-dos de Wikipedia siempre por encimade cualquier otro, catapultando defini-tivamente a ésta e hiriendo de muerteal tradicional formato impreso.

Todas las innovaciones disruptivas

ERA DIGITAL

MANAGEMENT ESTRATEGICO

100 | ESTRATEGAS

que terminan transformando industrias enteras tienenun comienzo similar: en primer lugar aparece una ver-sión preliminar que muestra el potencial de la propues-ta, pero que por razones de calidad, costo o prestacio-nes no llega a conformar al consumidor promedio. Es-ta primera versión, no obstante, es suficientemente bue-na en algún aspecto como para interesar a un peque-ño núcleo duro de usuarios, y son estos los que lenta-mente al principio, empiezan a usar, comentar y promo-ver la adopción del nuevo producto. El tiempo, el au-mento de escala, la baja de costos y la transmisión viralde buenas experiencias hacen el resto y de repente lainnovación disruptiva termina ocupando todo el espa-cio disponible y los competidores tradicionales quedanfuera del negocio, incapaces de hilvanar un mínimo dedecisiones estratégicas que les permita sobrevivir.

Hoy en día la Enciclopedia Británica cuenta con apro-ximadamente 500 mil suscriptores individuales, quienesabonan una cuota anual para acceder a contenidos quese actualizan, en promedio, cada 20 minutos, y la em-presa ha declarado que nunca más imprimirá un nuevoejemplar de la histórica enciclopedia, ni siquiera con fi-nes conmemorativos. He aquí un claro ejemplo de unade las pocas empresas que pudo sobrevivir a un ataquedisruptivo, gracias a que supo reconocer a tiempo que

su forma de trabajar habíaquedado atrás en el tiem-po, aún cuando todavía te-nían clientes y seguíanvendiendo. Es claro que laempresa nunca volverá aser lo que alguna vez fue, yeso también es parte de unaprendizaje que necesaria-

mente debemos realizar: es muy posible que lo que que-de después de un ataque disruptivo, aún cuando haya-mos podido sobrevivirlo, no sea ni siquiera parecido a loque éramos en el pasado, aunque no necesariamentepeor. En todo caso, será diferente.

La clave de la supervivencia en una industria ame-nazada por un cambio permanente, es mantener loscinco sentidos alerta y no enamorarse del negocio taly como es en el presente, hasta el límite del empecina-miento. No estoy diciendo que no debamos sentir pa-sión por lo que hacemos, sino que tenemos que ser su-ficientemente objetivos, sinceros y humildes como pa-ra saber reconocer cuándo hay que empezar a despe-dirse de un modelo de negocio que empieza a mostrarsus años, y comenzar la búsqueda de nuevas manerasde atender las necesidades de nuestros clientes.

Jorge Fantin es consultor y profesor de estrategia de la Universidad de

San Andrés, y director del proyecto www.fronterasdelmanagement.com

ESTRATEGAS | 101

¿Cuándo fue la últimavez que tuvo que ir a una oficina decorreos paradespachar una carta?

E

Nuevo edificio en Quilmes

En una ceremonia a la que asis-tieron 160 invitados, entre em-

pleados, productores y organizado-res, abogados, inspectores, provee-dores y demás profesionales rela-cionados, y que contó con la pre-sencia de autoridades de la empre-sa, se inauguró el nuevo edificio deFederación Patronal Seguros en laciudad de Quilmes (Humberto Pri-mo 186). El nuevo edificio se com-pone de siete niveles y dos coche-ras con capacidad para 14 vehícu-

los. En la planta baja cuenta con larecepción, el servicio de atención alcliente y ART, y en el primer pisooperan las secciones de siniestrosde automotores, riesgos varios y lacaja. En el segundo piso están lassecciones de producción y el jefe dela agencia, mientras el tercer pisoestá destinado a los productores. Enel último piso está la sala de capa-citación y conferencias, con capaci-dad para 80 personas.

FEDERACION PATRONAL

102 | ESTRATEGAS

BRIEF 1 | 2

n El presidente de FP, Aquilino Madariaga; su gerente general, Jorge del Pecho, y el jefe de la agencia, Hernán Hansen.

Viaje de incentivo de Allianz

En este año especial para la ase-guradora, en el que se celebran

los 10 años del inicio del programa

“Integrados. Creciendo juntos” ylos 25 años de la compañía en la Ar-gentina, productores y directivosrealizaron el viaje de incentivos2013, cuyos destinos fueron Aus-tralia, Sudáfrica y Brasil: El grupo deproductores G1 visitó Sydney yCairns, en Australia; el G2 y el gru-po de agro e interior conocieronSun City, Pilanesberg y Ciudad delCabo, en Sudáfrica; y los integran-tes del G3 disfrutaron de Salvadorde Bahía, en Brasil.

SMG Life en Mendoza. La compañía deseguros de vida y retiro de Swiss MedicalGroup inauguró la Agencia Mendoza deMarquet Consultores, uno de sus princi-pales organizadores de seguros de la re-gión patagónica, siguiendo el plan de am-pliar su presencia en el interior del país.La nueva oficina se ubica en San Martín1052.

La Segunda abre tres nuevas agencias.La aseguradora inauguró tres nuevas se-des en el Noroeste argentino, concreta-mente dos en la ciudad de La Rioja y unaen San Fernando del Valle de Catamarca,consolidando así su presencia en esta re-gión del país.

Zurich llega a Puerto Madryn. La com-pañía aseguradora abrió una nueva ofici-na de atención comercial de BA Managersubicada en la calle Marcos A. Zar 121/123,de la ciudad de Puerto Madryn, provinciade Chubut. La nueva sede, de cuya aper-tura participó, entre otros, el gerente deinterior de Zurich Argentina, Diego Weiger,cuenta con un servicio de autogestión através del cual los asegurados podrán ac-ceder a sus pólizas de auto, vida, hogar,accidentes personales e integral de co-mercio, y consultar la forma de pago e in-gresar la denuncia en caso de siniestro,entre otras opciones.

La Segunda en el Sur. El Grupo asegu-rador abrió las puertas de un nuevo cen-tro de atención de siniestros del automo-tor en la localidad de Comodoro Rivada-via, ubicado en la calle Angel Freile 295.En esta nueva sede se realizará la verifi-cación de las unidades por pre asegura-miento, verificación de unidades con da-ños y de terceros por siniestros, entreotros servicios.

Galeno ART cambia de dirección en Sal-ta. Siguiendo los objetivos de expansióndel Grupo, la sucursal se muda a la calleEspaña 414, donde ofrecerá mayores co-modidades a sus clientes. El horario deatención seguirá siendo el mismo, de 9.30horas a 17.00 horas, y la oficina mantie-ne también sus funciones habituales.

NUEVAS OFICINAS

Seguros Rivadavia en Facebook

Seguros Rivadavia cumplió 68 años y lo festejó ingresando a las re-des sociales y específicamente a Facebook, como forma de dar un

paso más en su política de estar más cerca de sus asegurados, produc-tores, empleados y público en general.

La aseguradora presentó su página oficial en Facebook, desde dondecomunica eventos, promociones, concursos y novedades institucionales,sociales y comerciales. El link: www.facebook.com/segurosrivadavia.

n Uno de los contingentes de Allianz.

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BRIEF 1 | 2

ASOCIART. La aseguradora estuvo presente en la Confe-rencia Soluciones para la Economía Argentina organizadapor la Cámara de Comercio de Resistencia, Chaco. En elmarco de convenios que Asociart realiza con cámaras em-presariales, en esta oportunidad participó como auspician-te del evento. El mismo contó con la presencia como di-sertante de Martín Redrado, quien dio una charla sobre laeconomía actual argentina frente a los medios más im-portantes de la región y a más de 170 participantes.

PRUDENTIAL. La edición de 2013 de La Mesa Redondadel Millón de Dólares (MDRT) contó con la presencia de ungrupo de Life Planners de Prudential Seguros, en la Con-vención que se celebró en Filadelfia, Pensilvania, EstadosUnidos, y que anualmente reúne a los mejores profesio-nales de seguros de vida y servicios financieros del mun-do. Los Life Planners presentes en el evento fueron: DorinIsraelian, Graciela Comberti, Ignacio Jadraque, LucreciaBagur, Soledad Iturbe y Graciela Farb.

ZURICH. Enmarcada en su programa de responsabilidadsocial, Zurich llevó a cabo, junto con la Fundación Padres,y con la participación especial del piloto Facundo Ardus-so, del Equipo Petronas de FIAT del STC2000, la jornadade seguridad vial “Aportes para la construcción de unacultura vial responsable”, a la que asistieron 100 chicosde 14 a 17 años. La jornada consistió en un taller en elque se abordaron temas como responsabilidad, concien-cia del cumplimiento de las normas, importancia de losvalores propios y sociales y prevención, entre otros.

RSA. Por segundo año consecutivo la compañía es des-tacada como una de las multinacionales con mayor nivelhumano en Latinoamérica, al quedar en el puesto 14 enla categoría Multinacionales del ranking que, bajo el títu-lo “Las mejores empresas para trabajar en América Lati-na”, realiza anualmente Great Place to Work, uno de losreferentes internacionales de investigación y gestión decapital humano. Para la elaboración del ranking, RSA fuerepresentada por sus filiales en Brasil, Chile y Colombia.La compañía obtuvo además el segundo lugar, a nivel la-tinoamericano, en la mención especial Equilibrio de vidalaboral y personal.

METLIFE. La compañía, líder en seguros de personas, ce-lebró su XVII Conferencia Nacional de Ventas, en la que 27agentes de la red de agencias y telemarketing, conside-rados los mejores profesionales de su fuerza de ventas,fueron reconocidos con un viaje de 2 días en Miami y uncrucero de 3 días en las Bahamas. Durante la convención,se hicieron además presentaciones relacionadas con lapráctica de la venta de seguros de vida y se plantearonnuevos desafíos a alcanzar para el cierre de este año.

POR LAS COMPAÑIAS

Liberty y la Fundación Pupi

Liberty Seguros estu-vo presente en la

12ª Edición de A la Can-cha por una Sonrisa, elevento deportivo y so-lidario organizado porla Fundación Pupi, deJavier Pupi Zanetti,que se realizó en el es-tadio de Boca. Más de10 mil personas se hi-cieron presentes y dis-

frutaron de un espectáculo deportivo y un show musical a be-neficio. Directivos de la compañía estuvieron acompañandolas actividades, entre ellos se destacan: Pedro Poccard (direc-tor de Negocios), Marcelo Perona (gerente de Líneas Comer-ciales) y Carlos Gil (gerente de Marketing, Comunicación y RSE).Del partido participaron futbolistas y ex jugadores socialmen-te comprometidos, como Carlos Bianchi, Alejandro Sabella,Martín Palermo, Pato Abbondanzieri, Guillermo Barros Sche-lotto, Walter Pico, Kily González, Juan Manuel Martínez, DiegoSoñora, Néstor Fabbri, Nicolás Colazo, Román Martínez y Mar-celo Delgado, entre otros.

Un nutrido conjunto de productores de la Patagonia Ar-gentina, coordinados por el organizador Héctor Espi-

nosa, visitaron la Riviera Maya en México. “Este viaje es elresultado del esfuerzo, profesionalismo y liderazgo en ca-da una de las ciudades en las que operan estos PAS, queconstituyen una de las zonas más productivas y de mejorresultado dentro del Grupo Asegurador La Segunda”, diceun comunicado de la empresa.

n El grupo de productores en México.

Productores de La Segunda en México

n Javier Zanetti.

106 | ESTRATEGAS

EL DATO: De acuerdo con un informe de laCEPAL, la Argentina se ubica en el puesto 115del ranking que mide el costo del crimen so-bre las empresas en la cadena logística. Bra-sil (puesto 122), México (135) y Venezuela(140) tienen peores índices.

Assist Cargo es una empresa de AnselmiClaims & Risk Management focalizada en elcontrol de riesgos en el transporte de mer-caderías.

BAROMETRO

Robo de mercaderíasA través de esta página, la empresa Assist Cargoofrece en cada número de Estrategas datos sobre la evolución del robo de mercaderías en la plaza argentina.

ASALTOS A CAMIONESEn el bimestre Mayo/Junio 2013fueron asaltados 201 camiones detransporte de mercaderías

ZONA Junio 2013 Junio 2012Capital Federal ....50....................45GBA......................26....................27Interior .................24....................22Total....................100...................94

ZONA Mayo 2013 Mayo 2012Capital Federal ....41....................38GBA......................34...................618Interior .................26....................30Total....................101..................129

ROBOS POR ZONASBimestre Mayo/Junio 2013

Capital Federal..................................43%GBA Norte ...........................................5%GBA Oeste.........................................12%GBA Sur ............................................17%Interior ..............................................23%

POR TIPO DE MERCADERIABimestre Mayo/Junio 2013

Mercadería Gral. ...............................23%Calzados ...........................................15%Bebidas.............................................13%Electrodomésticos ............................12%Alimentos..........................................10%Indumentaria ....................................10%Art. de Limpieza..................................5%Polietileno ...........................................5%Lácteos y Quesos................................4%Varios..................................................3%

ASALTO A CAMIONES

POR TIPO DE MERCADERIA Mayo-Junio 2013

38 41 4550

61

3427 26

3026 22 24

Capital Federal

Capital Federal 43 %

GBA Norte 5 %

GBA Oeste 12 %

GBA Sur 17 %Interior 23 %

GBA Interior

70

60

50

40

30

20

10

0

ROBOS POR ZONA Mayo-Junio 2013

Mayo ’12 Mayo ’13 Junio ’12 Junio ’13

Electrodomésticos 12 %

Indumentaria 10 %

Art. de limpieza 5 %

Lácteos yquesos 4 %

Polietileno 5 %

Mercadería general 23 % Calzados 15 %

Varios 3 %

Alimentos 10 %

Bebidas 13 %

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

E l profesor Edmund Jero-me McCarthy de la Uni-versidad de Michigan,

quien resumió el concepto delmarketing a 4 elementos básicos:Producto, Precio, Plaza y Promoción,añorará aquellos años en los que elmarketing era más predecible…Desde estas tierras no nos llega in-formación acerca de él; sin embar-go tenemos la certeza de que al me-nos estará en crisis o sufriendo ata-ques de pánico, tratando de encon-trar nuevas explicaciones al convul-sionado mundo del marketing…

Es que hoy en día no alcanza con

las fórmulas. Intentar explicar quées hoy el marketing es como pedir-le a un pez que explique para él quées el agua…

MARKETING ES TODO. El mar-keting se ha convertido en un in-menso espaciodonde marcas y con-sumidores comparten experien-cias. Y el principal objetivo del mar-keting es convertir esas experien-cias en vínculos fuertes y duraderos.Ese gran espacio que nos rodea por

todas partes está deli-mitado por tres gran-des dimensiones querodean a las empresas:tecnología, desarrollosostenible y compromi-so social. Todas las ac-ciones de marketing

deben desarrollarse entre estas tresdimensiones si quieren transfor-marse en relaciones beneficiosasentre marcas y consumidores. Enconcreto, cualquier acción o men-saje debe tener en cuenta por un la-do, a Internet y los dispositivos mó-viles; por otro, el impacto de las ac-tividades de la compañía sobre elmedio ambiente, y por otro, el pa-pel de la empresa dentro de la co-munidad donde reside. Marketinges una página web, un folleto, unallamada telefónica, un grupo en Fa-cebook, un club de fidelización, unpowerpoint, una tarjeta de presen-tación, un sms, un mail, una acciónde RSE (Responsabilidad Social Em-presaria), un reportaje o apariciónde prensa en una revista, un libro,una búsqueda en Google, un videoen YouTube, un post en un blog, unanoticia en un periódico, una confe-rencia... Marketing es todo.

t Olvidate del Producto, lo quenecesitan tus clientes es quete centres en la necesidad.

Durante muchos años toda la activi-dad de las empresas ha girado en tor-no al producto (entiéndase dentrode producto también los servicios in-tangibles como el seguro). Tradicio-

nalmente fue el foco de la comuni-cación y las principales acciones demarketing. Pero el producto se haconvertido en algo circunstancial ydinámico: las empresas venden unproducto porque los consumidorestienen necesidades. Cuando una ne-cesidad cambia –no por la necesidaden sí misma sino por la forma en laque los clientes tienden a satisfa-cerla–, irremediablemente los pro-ductos cambian, por ello sus ciclosde vida son cada vez más cortos.

En definitiva, se trata de enten-der que el producto no es el fin,sino el medio.

t Ya no hay Precio, hay satisfac-ción de expectativas.

Siempre se ha hablado del preciocomo una de las variables más im-portantes. Y realmente el precio im-porta, no podemos dudarlo, es endefinitiva un termómetro que mideel clima de relacionamiento entrecliente y marca, incluso por un te-ma de accesibilidad. Sin embargo,para ese cliente cada vez más exi-gente e informado, esta variable seha ido relativizando, primero mati-zada por la relación inevitable cali-dad/precio (aunque Ud. no lo creala gente está dispuesta a pagar máspor más calidad, por ello las empre-sas inteligentes segmentan sus pro-ductos bajo esta variable o crean se-gundas marcas para vender a valo-res más bajos), pero principalmen-te por la relación entre precio y va-lor aportado. Hoy lo que caracte-riza a un producto o un servicio noes su precio, sino la capacidad quetiene de satisfacer expectativas.Y estas expectativas, que como lasnecesidades son muy particularesde cada consumidor, consiguen re-lativizar algo a priori tan racional co-mo un número, un precio. De estaforma, un producto o servicio no es-tá representado tan fuertementecomo antes por un precio, sino por

¡Olvidate de las 4 P!Como nunca, el mundo del marketing se encuentrarevolucionado. Llegar al cliente dejó de ser unafrase cliché para convertirse en todo un desafío. Las fórmulas tradicionales dejaron de tener efecto.Hoy, marketing es todo.

EL MARKETING CONVENCIONAL ESTA SUPERADO

COMERCIALIZACION

108 | ESTRATEGAS

Marketing es todo: una páginaweb, un folleto, un grupo enfacebook, un reportaje en unarevista, una búsqueda enGoogle, un video en YouTube.

la capacidad que tiene ese produc-to o servicio de cumplir, de satisfa-cer las expectativas (que hoy díason muchas…) que en él ha pues-to el cliente. Es decir, cliente quebusca precio a largo plazo apenaspuede ser fiel, cliente que busca (yencuentra) valor a largo plazo (y enla medida que lo siga encontrando)se vuelve leal (la lealtad es aún másque la fidelización, es la creación devínculos estables con el cliente).

t La distribución (Plaza) es unmedio, la accesibilidad un reto.

Otra de las políticas tradicionalesque McCarthy proponía es la de dis-tribución, la P referida a la Plaza. Ladistribución es la capacidad que tie-nen las empresas de poner sus pro-ductos al alcance de los clientes. Pe-ro la distribución ha pasado de seruna actividad casi exclusivamentelogística, a convertirse en un factorclave del negocio: la accesibilidad.La accesibilidad o facilidad de acce-so a los productos y servicios, im-plica la preocupación de las empre-sas en poner los medios (más tradi-cionales o más innovadores) nece-sarios para que el cliente pueda ac-ceder a lo que vende. Por ello el gran

crecimiento de canales de distribu-ción como Internet. Conceptos co-mo distribución intensiva, exclusi-va o extensiva, quedaron obsole-tos. Ya no contribuyen a crear un po-sicionamiento del producto/servi-cio. En el centro de la escena vuel-

ven a aparecer las necesidades delcliente (y vale la pena recalcar nue-vamente, no los productos), y porlo tanto poco importa dónde sevenda el producto, importa cómode fácil es que el cliente lo en-cuentre y tenga acceso a él, y enla era del crecimiento del mundo di-gital, esto más que una opción esuna obligación.

t Interacción emocional, másallá de la comunicación.

Por último, para la P de Promoción,

en la que quedan incluidas la Publi-cidad y la Comunicación, ya no va-le solamente “estar cerca”, ahorahay que interactuar. Y esa interac-ción ha de plantearse desde el pun-to de vista emocional, calando hon-do en los sentimientos, emocionesy hasta el “espíritu” de los clientes.Atrás quedó la comunicación uni-direccional tradicional, la comuni-cación de la empresa debe dejar deser un monólogo y convertirse enun diálogo que fortalezca un vín-culo entre empresa y cliente.

En definitiva, señoras y señores olví-dense de las recetas mágicas… Hayque entender de una vez que todos(más allá del rol que desempeñemos,ya sea como parte de una empresa ocomo clientes) tenemos mente pararazonar, corazón para sentir y espíritupara creer, y dígame, ¿qué ciencia cre-ada por el hombre puede tener la re-ceta mágica para dejar contento a se-mejante cóctel de humanidad?

Lovagnini es licenciado en comercialización.Director de la consultora MKS Marketing deSeguros. Docente y capacitador en el IFTS 1de Seguros. Ha desempeñado funciones téc-nicas, comerciales y de marketing en ase-guradoras de la Argentina.

ESTRATEGAS | 109

E

Cuando la inflación se devoralos pesos y la posibilidad dedolarizar las tenencias es nu-

la, la habilidad del gerente de finan-zas tiene que salir a relucir. Así lascosas, en las empresas argentinas elmanejo activo de sus tenencias decorto plazo volvió a ser una herra-mienta fundamental, y el rol de losbancos y gestores de fondos paraacompañar a sus clientes, clave.

“Vemos una oportunidad paralas tesorerías de obtener rendi-mientos superiores a los ins-trumentos tradicionalmenteutilizados como los fondosde Money Market o plazosfijos, mediante un pro-ceso de rebalanceo desus tenencias”, opinaCristian Brau, ana-

lista de Grupo SBS, consultora quetiene entre sus actividades el ase-soramiento a empresas en materiade gestión de carteras. “Contem-plando el hecho de que la obten-ción de rentas extraordinarias noes el mandato de las tesorerías si-no que, dado niveles aceptables devolatilidad y liquidez, deben obte-ner el mayor retorno posible, esque creemos que los fondos comu-nes de inversión se convierten en

vehículos adecuados, ya que estosinstrumentos ofrecen un amplioabanico de rentabilidad/riesgomanteniendo la liquidez necesariapara este tipo de inversores”, acla-ra Brau.

SE DESPEREZAN LAS TASAS.Las tasas de interés para depósitosa plazo están desperezándose deun largo letargo y están movilizan-do a los encargados de tesorería.

De acuerdo con los últimos da-tos publicados por el BCRA, el to-tal de depósitos a plazo de mayo-ristas (es decir los de más de un mi-llón de pesos) pasó de 93,7 mi-

llones a 110.000 millones depesos, un crecimiento de18%. En cambio, los de-pósitos a la vista, es de-

Cuando la inflación se devora los pesos

BANCOS BUSCAN OPCIONES RENTABLES PARA SUS CLIENTES

SISTEMA FINANCIERO 1 | 2 | 3 | 4 | 5

112 | ESTRATEGAS

Desde hace algunos meses, la gestión activa de la caja y de las inversiones de cortoplazo recobró importancia. Los bancos ofrecen a sus clientes corporativos productosfinancieros que les permitan defender sus pesos de la plaga inflacionaria.

cir en caja de ahorro y cuenta co-rriente se mantienen prácticamen-te en el mismo nivel desde comien-zos de año, e incluso hubo sema-nas en que la serie del BCRA mos-tró una merma respecto de los pri-meros días de 2013.

El patrimonio de los fondos co-munes de inversión de dinero cre-ció 15% en lo que va de este año yel de los fondos de renta fija, cercade 38%. Vale aclarar que en esaapreciación debe tenerse en cuen-ta no sólo el dinero fresco que en-tró a las administradoras sino tam-bién el incremento que pudiera ha-ber en la cotización de los instru-mentos que tienen en cartera.

Las tasas por depósitos a 30 dí-as de plazo (también para el seg-mento mayorista) que habíanarrancado el año en 14,5% anual,

a comienzos de julio se pactabanya a 18% en algunas entidades.Claro que el avance no alcanza pa-ra llevar a terreno positivo la rentarespecto del impacto de la infla-

ción, pero es un incentivo adicio-nal a depositar.

El ajuste en la segunda mitad delaño ya había sido anticipado por va-rios economistas en la nota de la úl-tima edición de Estrategas. Es unaestrategia impulsada desde el Go-bierno para controlar la fuga de pe-

sos hacia el dólar blue y, como con-trapartida, también trae un encare-cimiento en el costo del dinero pa-ra quienes van a la ventanilla delbanco a pedir un crédito.

MENU A LA CARTA. “En los últi-mos meses se observa un menorcrecimiento de los depósitos a lavista (caja de ahorro y cuenta cor-riente) en todo el sistema fi-nanciero, dado que los clientes es-tán siendo más eficientes en la ad-ministración financiera de sus fon-dos. En contrapartida, se nota unamayor tasa de crecimiento en Fon-dos Comunes y Plazos a término”,analizan desde el área de bancaempresas de HSBC, según trans-mite Santiago Airasca, director deAsuntos Institucionales del Banco.

Mariano Sardans, CEO de la ge-

ESTRATEGAS | 113

Las tasas de interés paradepósitos a plazo estándesperezándose de un largoletargo y están movilizando a los encargados de tesorería.

renciadora de patrimonios FDI, vaen la misma línea: “Las posicionesen cash de las empresas convienecolocarlas en alguno de los fondosmoney markets disponibles en elmercado; están pagando una tasaanual de entre el 8,5% y el 9%anual, en todos los casos con dis-

ponibilidad inmediata”. “Si se trata-ra de una posición varias veces mi-llonaria, se debe analizar entoncesel riesgo que tendría el colocar to-do en un solo fondo o eventual-mente analizar utilizar una combi-nación de los mejores fondos dis-ponibles en el mercado para no so-breexponerse.”

“En el mercado hay dis-tintos instrumentos para ad-ministrar los saldos transito-rios de caja de empresas. Lacombinación va a estar da-da por la disponibilidad defondos que requiera la em-presa (su flujo de fondosproyectado) y al mismotiempo la oferta de instru-mentos del mercado y el vo-lumen disponible, ya queinstrumentos como las cau-ciones, los cheques de pagodiferido y los fideicomisos finan-cieros a veces no tienen volumendisponible para comprar”, explicael CEO de FDI.

Gonzalo Diz, gerente de Opera-ciones Financieras de Banco Pro-vincia, hace hincapié también enla necesidad de una buena gestiónde la liquidez. “Desde el Centro deInversiones se intenta trabajar per-manentemente junto a las empre-sas en un manejo activo de sus car-

teras de inversiones, buscando ob-tener el mayor beneficio para el ni-vel de riesgo asumido, de acuerdocon el perfil de la empresa y su ho-rizonte de inversión”, remarca elejecutivo.

Santiago Buratovich, gerente deVenta y Distribución de Banca Ma-yorista de Santander Río, dice quelas herramientas más valoradas yutilizadas por sus clientes son “losfondos comunes de inversión y losplazos fijos”. El menú completo delSantander para las empresas cons-ta de Fondos Comunes de Inversión,principalmente los de Money Mar-ket, con un rendimiento aproxima-do de entre 9 y 12% anual; y los deRenta Fija Corto plazo, cuyo retornoasciende a 14% promedio anual;Plazo Fijo en pesos (rendimiento entorno al 17%); Obligaciones Nego-ciables en pesos, que dejan un ren-dimiento de Badlar + 300pb o dólarlinked, con rendimiento aprox. en-

tre 1 y 3% dependiendo del plazo yel nombre del emisor) .

Diz, del Provincia, coincide consu colega del Santander en la pre-ferencia por colocaciones a plazoy fondos, “especialmente en épo-cas donde resulta necesaria unamayor liquidez, los fondos comu-nes de inversión son muy valora-dos por sus rendimientos y cortosplazos de rescate”.

El abanico del Provincia para sus

empresas clientes incluye las ope-raciones a plazo fijo en sus diferen-tes modalidades (PF tradicional, PFprecancelable, PF Tasa creciente, PFprepactado), Letras de la PBA, fon-dos comunes de inversión, opera-ciones con títulos públicos, obliga-ciones negociables, acciones, fidei-comisos, etcétera.

“Para nosotros merece unamención especial el novedoso PFPrepactado, producto que una em-presa vinculada a BIP (Banca Inter-net Provincia) puede cerrar desdecualquier lugar del mundo, en for-ma directa con personal especiali-zado del Centro de Inversiones, ne-gociando la tasa de acuerdo concondiciones particulares del mer-cado, e imprimir el certificado digi-tal por Internet”, explica Diz, y agre-ga que “por último, hay que desta-car al FCI 1822 Raíces Pesos y al FCI1822 Raíces Valores fiduciarios, conrendimientos aproximados de 11%

y 14%, y rescates en forma decontado y 72 horas, respecti-vamente”.

BUSCAR ALTERNATIVAS.Correrse un poco de lo mástradicional y conservador,para probar nuevos instru-mentos es una tendenciaque poco a poco, y empuja-dos por la necesidad impe-riosa de ganarle a la inflaciónreal, muchos gerentes de fi-nanzas vuelven a intentar.No es que se trate de produc-

tos financieros nuevos o sofistica-dos, sino que estaban siendo pocoaprovechados.

En ese sentido, Brau cree queexiste espacio en sus carteras (delas empresas) para vehículos de in-versión con exposición moderada adeuda corporativa, ya sean Obliga-ciones Negociables (ON) o Fideico-misos financieros, así como exposi-ción a instrumentos dólar linked.“En el primer grupo, los fondos t+1,

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Cuando la inflación se devoralos pesos y la posibilidad dedolarizar las tenencias esnula, la habilidad del gerente definanzas tiene que salir a relucir.

n HSBC. Producto del exceso de liquidez, en todos lossegmentos de clientes del banco ganaron considerablepresencia las carteras administradas a medida.

como el SBS Pesos Plus, represen-tan alternativas adecuadas porqueofrecen una velocidad transaccio-nal con rescates en 24 hs. y a la vezmayores retornos que fondos Mo-ney Market.” “Por su parte, los fon-dos que invierten en instrumentosdólar linked, como el SBS RetornoTotal FCI, les otorgan a las tesorerí-as la posibilidad de obtener expo-sición a la devaluación oficial me-diante la composición de un porta-folio diversificado con activos deesas características”, avanza el ana-lista de SBS.

En HSBC el abanico para las em-presas también es variado. “Lascarteras administradas se basan enlas necesidades y situación parti-cular de cada uno de nuestrosclientes, en cuanto al manejo de los

excesos de liquidez. Porello, la posibilidad de ar-mar un portafolio conun objetivo, horizontede inversión y renta es-perada a medida delcliente, sumado a nues-tra visión del mercado,es la forma de agregarvalor y acompañarloscomo socios estratégi-cos”, dice el ejecutivo acargo de atender a lasempresas. “Ganaronmercado considerable-mente las carteras ad-ministradas a medidaen los últimos 18 meses, productodel exceso de liquidez del merca-do, en todos nuestros segmentosde clientes”, apunta Airasca.

La entidad les ofrece desde pro-ductos tradicionales como los Pla-zos Fijos o Fondos Comunes de In-versión, hasta más sofisticados, co-

ESTRATEGAS | 115

n Banco Provincia. El abanico del banco para susempresas clientes incluye las operaciones a plazo fijoen sus diferentes modalidades, Letras de la PBA,títulos públicos, FCI, acciones, ON y fideicomisos.

mo carteras administradas a medi-da y la administración de cuentas Tí-tulo. “Los plazos fijos y los fondos co-munes de inversión son las op-ciones más requeridas”, dicen en HS-BC en la misma línea que el resto delos bancos. Si bien HSBC tiene unafamilia de fondos completa, van porun paso más. “En este momento es-tamos trabajando en el lanzamien-to de un par de fondos comunes deinversión nuevos que nos ayudarána complementar la oferta existente,atacando necesidades puntuales

detectadas en nuestrosclientes, permitiendocomplementar nuestraoferta agregando ma-yor variedad y valor.”

PORTAFOLIO. “Clara-mente armar un porta-folio combinando losdistintos instrumentosdisponibles va a ser unaopción superadora enrendimiento, liquidez,plazos de colocación yriesgo a las alternativasbancarias tradicionalescomo puede ser el pla-zo fijo”, afirma Sardans.

Claro que no todas las empresas otesorerías pueden abocarse activa-mente a esta gestión, y para esoscasos los fondos de renta fija pue-den ser una solución.

“Los fondos de renta fija colocanel dinero de los cuotapartistas enuna combinación de otros fondosde Money Market, en plazos fijosbancarios, Letras de Entidades Pú-blicas, Cheques Garantizados porSGR y Fideicomisos Financieros”, ex-plica el CEO de FDI. “Las ventajas deusar estos fondos, enumera, son: a)

practicidad; b) diversificación y li-quidez casi inmediata (en 72 hs). Lasdesventajas son: a) se resigna ren-tabilidad dado que dichos fondos

cobran gastos/comisiones de ad-ministración que superan el 2,5%anual; b) el fondo puede tener co-locaciones con un promedio devencimiento superior al que requie-re la empresa, y por ende los movi-mientos de las tasas de interés pue-den impactar negativamente en lavaluación de la cuotaparte para elmomento en que la empresa re-quiera los fondos.”

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La suba de tasas

Intervenir en el mercado para subir o bajar las tasasde interés es una herramienta de la que suelen va-

lerse todos los gobiernos para acomodar el tipo decambio y otras variables como el consumo, a las ne-cesidades de la economía. Sin embargo, la administra-ción de Cristina Fernández siempre se había mostra-do reticente a utilizar este instrumento.

Pero, desde fines de mayo, y cuando el dólar pa-ralelo había tocado los $10 pesos, puso en marchados mecanismos tendientes a hacer escalar las tasas.Así lo explicó Juan Pablo Ronderos, gerente de De-sarrollo de negocios de abeceb.com. “Por un lado, através de un incremento en la tasa de interés que pa-ga el BCRA para colocar deuda al sistema financiero(LEBACs y NOBACs). En este sentido, la tasa de inte-

rés implícita en la última colocación de LEBACs a 12meses (se refiere a la de fines de mayo) ascendió a17,8% anual, lo que representó un incremento de 240puntos básicos respecto de la tasa acordada dos me-ses atrás y constituyó el máximo valor de esta tasadesde 2003. Por otro lado, interviene a través de unaumento de la tasa call (que es la que se paganentre bancos para prestarse dinero de cortísimo pla-zo). El Gobierno influye sobre esta tasa a través de lasoperaciones que realiza diariamente el Banco Nación.En este caso, la presión oficial obligó a las entidadesfinancieras a tomar pesos a un mayor precio, pero ade-más muchas se vieron forzadas a liquidar bonos endólares, lo que contribuyó a la caída del dólar implí-cito en el contado con liquidación.”

El patrimonio de los fondoscomunes de inversión dedinero creció 15% en lo que va de este año y el de los fondosde renta fija, cerca de 38%.

n Santander Río. En el banco dicen que lasherramientas más valoradas y utilizadas por sus clientes son los fondos comunes de inversión y los plazos fijos.

E

E l panel de calificaciones debancos y entidades financie-ras continúa estable.

Luego de la baja que Moody’s In-vestors Service imprimió a media-dos del año pasado en las califica-ciones de 26 instituciones financie-ras argentinas, por “los efectos ne-gativos que ejerce el entorno ma-croeconómico, político y de riesgopaís de la Argentina”, los cambiosproducidos en el último año son losque se detallan a continuación:t La baja en la nota del Banco dela Ciudad de Buenos Aires (ahoraAa3.ar).

t El retiro de las calificaciones porparte del Banco de Inversión y Co-mercio Exterior (BICE), de la com-pañía financiera Multifinanzas ydel Banco Industrial.

t Y las incorporaciones como nue-vos calificados para la agencia deGrupo Supervielle (A2.ar), Bancode Corrientes (A1.ar) y la compa-ñía financiera John Deere Credit(Aaa.ar). El resto del panel de Mo-ody’s permanece sin cambios.

Entrando al panel de Fitch Argenti-na, luego de la revisión de la califi-cación soberana de la Argentina, laagencia baja a fines del año pasadolas notas de un grupo de importan-tes entidades financieras y afirmalas calificaciones de otras. En estelapso, retiran su calificación la Aso-ciación de Trabajadores ArgentinosMutualizados (ATAM), Campo AvalSGR yMBA Lazard Banco de Inversio-nes. Y se suman al panel de Fitch,CFN (Continuadora de Confina San-ta Fe) yCredinea, ambas con una no-ta de A3 (arg) de corto plazo.

En la misma línea, a fines del año

pasado, Standard & Poor’s baja lasnotas en escala nacional para todosu panel de 15 entidades financie-ras, tras la baja del soberano. Des-de entonces estas calificacionesvienen siendo reconfirmadas por laagencia. Y se suma a su monitoreola compañía financiera John DeereCredit (raA) y el banco JP Morgan Su-cursal Argentina (raAAA).

La última y reciente novedad deS&P es que incorpora a su panel lo-cal a Citibank Argentina, a la que leotorga la nota raAAA. La agencia ar-gumenta: “Las calificaciones asigna-das se basan en su condición de su-cursal de Citibank N.A. (A/Estable/A-1), ubicada en Nueva York, que a suvez es propiedad de Citigroup Inc.(Citigroup; A-/Negativa/A-2) y asu-

men que, de no mediar interven-ción directa del gobierno, la casamatriz aseguraría el cumplimientode las obligaciones de sus sucursa-les en tiempo y forma”.

En este sentido, continúa el in-forme, “la solvencia de la casa ma-triz es determinante al momento deevaluar la capacidad de pago de lasobligaciones financieras de susoperaciones en la plaza local. Dadoque, de acuerdo con los criterios deS&P, los riesgos de intervención so-berana o riesgos de potenciales

controles de cambio no son refleja-dos en las calificaciones en escalanacional, la fortaleza financiera dela casa matriz permite que la sucur-sal argentina acceda a la máximacalificación en escala nacional”.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2013Agencia Moody’s Investors ServiceCalificación Local de Depósitos en monedanacionalBANCO NOTABanco Cetelem Argentina Aaa.arBanco Columbia A3.arBanco Comafi A1.arBanco Credicoop Aa3.arBanco de Corrientes A1.arBanco de Galicia y Buenos Aires Aa3.arBanco de la Ciudad de Buenos Aires Aa3.arBanco de la Provincia de Córdoba A2.arBanco de Servicios y Transacciones A2.arBanco de Servicios Financieros Aa1.arBanco de Santiago del Estero A1.arBanco de Valores Aa3.arBanco del Chubut A1.arBanco del Tucumán Aa3.arBanco Finansur A2.arBanco Itaú Argentina Aa1.arBanco Macro Aa3.arBanco Patagonia Aa1.arBanco Piano A2.arBanco Sáenz A2.arBanco Santander Río Aaa.arBanco Supervielle Aa3.arBNP Paribas (Argentina) Aaa.arCaja de Crédito Cuenca Baa2.arCaterpillar Financial Services Aaa.arCompañía Financiera Argentina Aa3.arCordial Compañía Financiera Aa3.arDeutsche Bank Aaa.arGPAT Compañía Financiera Aa2.arGrupo Supervielle A2.arHSBC Bank Argentina Aaa.arICBC (Argentina) Aaa.arJohn Deere Compañía Financiera Aaa.arMetrópolis Compañía Financiera A3.arNuevo Banco de La Rioja A1.arPSA Finance Compañía Financiera Aa2.arToyota Compañía Financiera Aaa.ar

Moody’s: significados de la calificaciónCalificaciones Escala NacionalLa Calificación en Escala Nacional se asigna

CALIFICACIONESDE BANCOSPocos cambios. S&P suma a su panel a CitibankArgentina y Moody’s al Banco de Corrientes.

RATINGS DE MOODY’S, FITCH Y S&P

118 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

“S&P asume que, de no mediarintervención directa del gobierno,la casa matriz de Citibank N.A.aseguraría el cumplimiento de las obligaciones de sussucursales en tiempo y forma.”

a los bancos que desean captar depósitos enpesos, en función de la com. A3601; se asig-nan en escala nacional (es una escala ordi-nal, no comparable con otros países) y a losdepósitos en moneda nacional; e incluyen,adicionalmente a la fortaleza financiera intrín-seca del banco, el apoyo externo relevanteque pueda recibir la entidad para la devolu-ción de depósitos (se entiende por apoyo ex-terno relevante a la asistencia financiera quela entidad pueda obtener, tanto la provenien-te de los propietarios, como la estimación dela agencia respecto del apoyo que podría re-cibir de parte de la autoridad monetaria).Aaa.ar: Los emisores o las emisiones califi-cadas como Aaa.ar muestran la capacidadcrediticia más fuerte con respecto a otrosemisores nacionales.Aa.ar: Los emisores o las emisiones califi-cadas como Aa.ar muestran una capacidadcrediticia muy fuerte con relación a otrosemisores nacionales.A.ar: Los emisores o las emisiones calificadascomo A.ar presentan una capacidad crediticiaalta con relación a otros emisores nacionales.Moody’s utiliza modificadores numéricos 1,2 y 3 en cada categoría de calificación gené-rica desde la Aa.ar a la Caa.ar (por ejemplo:Baa3.ar). El modificador 1 indica que las obli-gaciones se clasifican en el rango superiorde su categoría de calificación genérica; elmodificador 2 indica que las obligaciones seclasifican en el rango medio de su categoríade calificación genérica y el modificador 3 in-dica una clasificación en el rango inferior desu categoría de calificación genérica.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2013Agencia Fitch ArgentinaEndeudamiento de Largo PlazoBANCO NOTABanco Cetelem AAA (arg)Banco CMF A (arg)Banco Comafi A+ (arg)BICE AA (arg)Banco de la Nación Argentina AA (arg)Banco de La Pampa A1 (arg)Banco de San Juan AA- (arg)Banco de Santa Cruz AA- (arg)Banco de Servicios Financieros AA (arg)Banco de Valores A1 (arg)Banco Hipotecario AA (arg)Banco Industrial A+ (arg)Banco Itaú Argentina AA (arg)

Banco Macro AA (arg)Banco Mariva A (arg)Banco Meridian BBB (arg)Banco Provincia del Neuquén A2 (arg)Banco Sáenz A (arg)Banco Santander Río AA (arg)BBVA Banco Francés AA (arg)CFN (Continuadora de Confina S. Fe) A3 (arg)CGM Leasing Argentina BBB (arg)Compañía Financiera Argentina AA (arg)Credinea A3 (arg)Don Mario SGR A+ (arg)Fiat Crédito Compañía Financiera AA (arg)Garantizar SGR A+ (arg)HSBC Bank Argentina AA (arg)ICBC (Argentina) AA (arg)Los Grobo SGR AA- (arg)Mercedes-Benz Cía. Financiera AA (arg)Nuevo Banco de Entre Ríos AA- (arg)Nuevo Banco de Santa Fe AA- (arg)Nuevo Banco del Chaco BBB (arg)PSA Finance Cía. Financiera AA (arg)Rombo Compañía Financiera AA (arg)SGR Cardinal BBB- (arg)Tarjeta Naranja AA (arg)Tarjetas Cuyanas AA- (arg)Tarshop AA- (arg)

Fitch: significados de la calificaciónCalificaciones Nacionales de Corto PlazoA1(arg)Indica la más sólida capacidad de pago entiempo y forma de los compromisos finan-cieros respecto de otros emisores o emisio-nes del mismo país. Bajo la escala de califi-caciones nacionales de Fitch Argentina, es-ta categoría se asigna al mejor riesgo credi-ticio respecto de todo otro riesgo en el país.Cuando las características de la emisión oemisor son particularmente sólidas, se agre-ga un signo “+” a la categoría. A2(arg)Indica una satisfactoria capacidad de pagoen tiempo y forma de los compromisos fi-nancieros respecto de otros emisores o emi-siones del mismo país. Sin embargo, el mar-gen de seguridad no es tan elevado como enla categoría superior.A3(arg)Indica una adecuada capacidad de pago entiempo y forma de los compromisos financie-ros respecto de otros emisores o emisionesdel mismo país. Sin embargo, dicha capaci-

dad es más susceptible en el corto plazo acambios adversos que los compromisos finan-cieros calificados con categorías superiores.B(arg)Indica una capacidad incierta de pago entiempo y forma de los compromisos finan-cieros respecto de otros emisores o emisio-nes del mismo país. Dicha capacidad es al-tamente susceptible a cambios adversos enel corto plazo de las condiciones económi-cas y financieras.Los signos “+” o “-” se utilizan para des-tacar fortalezas relativas dentro de las res-pectivas categorías.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2013Agencia Standard & Poor’sCalificación Institucional de Largo PlazoBANCO NOTAArgentina Clearing raABanco Bradesco Argentina raABanco de Galicia y Buenos Aires raABanco de la Pcia. de Buenos Aires raBBBBanco de la Pcia. de Córdoba raBBB-Banco Hipotecario raABanco Municipal de Rosario raBBB-Banco Patagonia ra ABBVA Banco Francés raACitibank Sucursal Argentina raAAAFiat Crédito Compañía Financiera raAGPAT Compañía Financiera raAJohn Deere Compañía Financiera raAJP Morgan (Sucursal Argentina) raAAAMercedes-Benz Cía. Financiera raAARCI Banque Sucursal Argentina raAAAToyota Compañía Financiera raA

S&P: significado de la calificaciónCalificación Institucional de Largo PlazoLa calificación institucional de largo plazo seaplica a la capacidad de una entidad de ha-cer frente a sus compromisos financieros enun horizonte mayor o igual a un año.raA: implica que la entidad es más suscep-tible a los efectos adversos de cambios enlas circunstancias y condiciones económicasque aquellas con más alta calificación. De to-dos modos, la capacidad de hacer frente asus compromisos financieros en relación conotras entidades argentinas es fuerte.

Los signos “+” o “-” se utilizan para des-tacar fortalezas relativas dentro de las res-pectivas categorías.

120 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

Claudio Ercolessi es el CIO delGrupo Supervielle y del Ban-co Supervielle, posiciones a

las que arribó en agosto de 2009 pa-ra apostar a un nuevo desafío y de-jar atrás sus 29 años de trayectoriacomo responsable del área IT delBanco Itaú.

Con su doble rol de CIO, Ercoles-si va trazando la estrategia tecnoló-gica que el negocio financiero de-manda. Una apuesta que se centraen el negocio y en facilitar la vida asus clientes, para la que comandaun área integrada por 198 profesio-nales (repartidos en seis gerencias)y que administra 85 millones de pe-sos en inversiones y 65 millones engastos y mantenimiento.

El Grupo Supervielle es un con-glomerado financiero privado decapitales nacionales fundado en1887, que emplea a más de 4.500personas, administra cerca de15.000 millones de pesos de activosy ofrece productos y servicios finan-cieros a empresas y personas a lolargo de 363 centros de atención alcliente y una red de 550 ATM y TAdistribuida en todo el país.

Al momento de definir el moti-vo del traspaso de un puesto y unacarrera ya consolidada en el BancoItaú, tras 29 años de trayectoria, alSupervielle, Ercolessi sonríe y asegu-ra que “había terminado una etapa,y cuando las etapas se terminan yome aburro y vine acá, que tenía mu-

cha diversión”, dice con humor y re-conoce que significó “un cambio devida muy grande”.

Pero el cambio también fue detipo de compañía, porque pasó deuna empresa internacional a unacorporación local, “toda una expe-riencia diferente pero me adapté rá-pido”, agrega y sostiene que “el ban-co (Supervielle) es parte de un gru-po muy pujante que no te dejatiempo para no pensar porque te-nés que estar siempre activo; y esome devolvió la fuerza de trabajo yde creación”.

Al momento de su desembarco,en 2009, el grupo atravesaba un pro-ceso de compra y fusión de compa-ñías que demandaba aunar los sis-temas. “Teníamos un proyecto muyimportante que era el de integrar lossistemas porque el banco venía demúltiples fusiones y de un creci-miento explosivo en poco tiempo,de unas diez veces en siete años, unacosa increíble”, recuerda.

Cuatro años después, Ercolessihace un rápido balance en el queseñala la integración de los siste-mas a la plataforma Bantotal (quesoporta a 2,1 millones de clientes),un crecimiento “explosivo” en cana-les electrónicos y el cambio de to-da la red de cajeros automáticos yde terminales de servicio, un nue-vo homebanking, y la puesta enmarcha de la banca empresa, “entreotras toneladas de cosas”.

Ahora, el Grupo prueba en mo-do de piloto (y prepara su puesta enproducción) un sistema biométrico,“un desarrollo propio pero con tec-nología extranjera que inicialmen-te instalaremos en los centros deservicios para jubilados”.

Y, como consecuencia de la in-tegración, “estamos implementan-do una nueva forma de ver los pro-cesos, con un programa que se lla-ma ADN, en la que estamos usan-do metodología de procesos quedesarrollamos junto al ITBA y, por

Supervielle prepara su desembarco en segurosClaudio Ercolessi lideró la apuesta tecnológica delgrupo: la integración a una plataforma que soporta a 2,1 millones de clientes, un crecimiento “explosivo”en canales electrónicos, el cambio de toda la red decajeros automáticos y terminales de servicio, un nuevohomebanking, y la puesta en marcha de la bancaempresa. Ahora, entre muchos proyectos en ejecución,se prepara para la gestión IT de Supervielle Seguros.

CLAUDIO ERCOLESSI, CIO DEL GRUPO SUPERVIELLE

TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

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n Ercolessi: “Es más fácil insertar un producto de seguros cuando el banco ya está operando y más cuando el grupo ya tiene otras compañías”.

otro lado, una estructura informáti-ca basada en una capa SOA, quecompramos a IBM”, agrega el CIO.

ENTENDER LOS DATOS. En2010, junto a la mudanza al edificioemplazado en la city porteña, enBartolomé Mitre al 400, donde sereunieron las operaciones que has-ta ese momento funcionaban ensiete oficinas diferentes, la compa-ñía apostó por una fuerte inversiónen su centro de datos.

Se trata de un recambio integraldel datacenter para propiciar el fun-cionamiento del core bancario quecorre sobre Power7 o el antiguoAS400, sumado a una apuesta porla consolidación y la virtualizaciónde servidores sobre plataformasUCS de Cisco, con VMware y NetAppara el storage.

Esta apuesta demandó una in-

versión original de 4 millones dedólares y que este año fue refor-zada con un desembolso de 500mil dólares en capacidad de alma-cenamiento. “Compramos unaparte más, porque sigue crecien-do la información. La big data esel gran problema.”

“Está cambiando mucho la in-

formación que tomamos del clien-te. Antes teníamos sólo un númerode teléfono y ahora también el e-mail y el celular; y en poco tiemposumaremos al usuario de Facebooky de Twitter, que son nuevos medios

de comunicación que, si no tenés,te podés llegar a perder”, sostieneel ejecutivo y agrega la posibilidadde “guardar datos demográficos dela gente, costumbres, opiniones, et-cétera, y eso te lleva a tener queguardar mucha más información ya tener acceso”.

En ese sentido, Ercolessi desta-ca herramientas como Microstra-tegy, para explotación, y SAS paradatamining, y “para el resto del tra-fico web estamos viendo solucio-nes como la de Cisco Social Miner,que la vamos a usar para capturar yver qué están hablando de nosotrosen este mismo momento”.

Por estos días, la compañía pla-nifica la presentación que hará al di-rectorio de armar una intranet so-cial media, que pueda incluir la con-tratación de un Community Mana-ger, para luego de probarla interna-

ESTRATEGAS | 123

La compañía de seguros del grupo Supervielle nace con una base de dos millones de clientes.

mente, lanzarla al mercado comored social por tipo de actividad, talcomo el CIO percibe que lo están ha-ciendo otras compañías del mundo.

NACE GRANDECITA. El pasado10 de junio, el Grupo Supervielle co-municó que la Superintendencia deSeguros de la Nación había dado elvisto bueno a su deseo de contarcon una compañía aseguradora,que será conocida como Supervie-lle Seguros.

Se trataba de la aprobación dela compra del 95% del paquete ac-cionario de Aseguradora Latinoa-mericana de Aviación SA (antes de-nominada Aseguradores de Créditosdel Mercosur SA Compañía de Segu-

ros), y cuyo 5% restante quedó enmanos de Sofital SA.

Y, aunque la nueva compañía dalos primeros pasos en la designa-ción de sus gerencias y armado, superfil ya se encuentra trazado, dadoque recibirá todos los paquetes deproductos (como seguros de vida,de vehículos, de bolso, de vivienda,de cajeros, entre otros) que el con-glomerado ya comercializa a travésde sus otras unidades de negocios.

“La compañía de seguros va a ir

creciendo en función del tiempo”,dice el ejecutivo y aclara que “co-menzamos por lo fundamental, quees lo que el banco ya da. Hoy, sólocon atender al banco, a la compa-ñía financiera y a la compañía deservicios, va a tener más de 2 millo-nes de clientes. Imaginate cuandosalga al mercado”.

Se trata de una empresa que “es-tá naciendo, pero que nace grande-cita”, dice el CIO y, aunque recono-ce diferencias entre la banca y el se-guro, también los emparenta: “Sibien son mundos diferentes con re-guladores diferentes, son regula-ciones parecidas y no nos trae pro-blemas montar el esquema paraque funcione la compañía”.

“Es más fácil insertar un produc-to de seguros cuando el banco yaestá operando y más cuando el gru-po ya tiene otras compañías”, expli-ca Ercolessi, y confía, “más, cuando,como en esta época, el banco debevolcarse a algo más transaccionalque financiero”.

La estrategia tecnológica de laempresa de seguros, de cara alcliente, será la misma que ya ofre-ce el banco porque se servirá de lamisma arquitectura IT, y entre lasque se destacan estándares de la in-dustria: oferta de seguros online,cotizadores online, entre otras.

LA VIDA FACIL. El lema del Gru-po Supervielle es ser “sencillo, ágily cordial” para facilitar la vida de

sus clientes pero también la pro-pia operatoria. Y, en línea a esa es-trategia, “el área de IT provee solu-ciones al área comercial”, explica elCIO para señalar que los proyectosson del negocio.

Y, con ese faro, Ercolessi enu-mera las apuestas más importan-tes a las que se abocan: la automa-tización de los procesos, cuya pri-mera etapa se implementará entreseptiembre-octubre, y el cambioen el modelo de atención de su-cursales que, con el uso de biome-tría, más un sistema de administra-ción de turnos nuevo (que permi-tirá reservar turnos por Internet,mensaje de texto o desde la sucur-sal) y el incremento de funcionali-dades de homebanking, buscan“mejorar y hacerle la vida más fá-cil al cliente”.

Buena parte de la apuesta, ade-más, se sustancia con las tenden-cias que señalan a un nuevo tipo deconsumidor informatizado que yano querrá hacer colas en los ban-cos, “y nosotros estamos mirando aese futuro cliente”.

Pero ese futuro también señala asu planta de empleados, quienes po-drán concurrir con los dispositivosmóviles que elijan y que, aceptadaslas políticas de seguridad corporati-vas, cuenten con conexión. Una po-lítica que ya comenzó y que acredi-ta, por ejemplo, cientos de Ipads.

Noelia Tellez Tejada

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TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

El banco planifica contratar un Community Manager ylanzar al mercado una redsocial por tipo de actividad.

CHICHES Y ACCESORIOS

Nube. Oracle anunció la disponibilidad deOracle Database 12c, la primera base dedatos para la nube.

Marketing digital. Adobe SystemsIncorporated adquirió la compañíafrancesa de gestión de campañasmulticanal Neolane, por unos 600 millonesde dólares.

Pyme. Avaya presentó su nueva solucióndiseñada para el segmento de laspequeñas y medianas empresas, AvayaVideo Collaboration para IP Office.

Smartphone. Huawei presentó elsmartphone Ascend Y210, un equipo queposee una batería que serecarga en dos horas,pantalla táctil de 3.5pulgadas con tecnologíaIPS, un procesador de1.0 Ghz y una cámara defotos de 2MP.

E

Estrategas entrevistó a CésarLópez, gerente Comercial deMgi-Accusys Technology, y a

Agustina Rossi Suárez, MarketingManager de la empresa, quienescompararon la adopción IT entre elsector bancario y el de seguros.

La empresa comercializa y ofre-ce el mantenimiento de plataformastecnológicas para banca y seguros;sin embargo, su propuesta de corebancario consiguió una mejor pene-tración que su alternativapara aseguradoras, una re-alidad cuya explicación sedivide entre la coyunturalocal y el propio recorridode la compañía.

La razón, según lo expli-can López y Rossi Suárez,oscila entre la larga expe-riencia que la compañíadesarrolló en entidadescomo Banco Macro en laArgentina, pero tambiénpor la ausencia de una “es-palda financiera” que per-mita a las aseguradorasavanzar en una apuestacuyo desembolso parte delos 300 mil dólares.

En el marco de este es-tado de situación, y comoconsecuencia del recorridoque desarrolló desde 2000como vendedor e imple-mentador de su core ban-cario, la compañía fue su-mando diferentes niveles

de soporte y servicios para consoli-darse como “socio tecnológico desus clientes”.

Hoy opera en la Argentina, entreBuenos Aires y Paraná, y en Vene-zuela ofrece la plataforma que daservicios al Banco Macro y al BancoHipotecario, y comienza a avanzaren el desarrollo de soluciones paraaseguradoras como Paraná Seguros,que dialogan con sus correspon-dientes plataformas.

“En el último año y medio re-enfocamos el perfil de una em-presa de producto a la de servi-cios”, explica Rossi Suárez y agre-ga que “tenemos una softwarefactory, que sólo funcionaba pa-ra la personalización del produc-to en función de las necesidadesdel cliente y que ahora vimos quepuede tener vida propia desarro-llando productos”.

Se refiere, por ejemplo, a coti-zadores online para ase-guradoras, un proceso demigración para el Bancodel Caribe, de Venezuela,o un micrositio para la ad-ministración de logísticaa Cementos Avellaneda, yagrega que “además tene-mos un área de tecnolo-gía que ofrece, por ejem-plo, servicios de instala-ción de infraestructura”. Banco Macro, por ejem-

plo, utilizaba la plataformabancaria que comerciali-zaba la sociedad NCR-Ma-cosa y que Accusysmante-nía en relación de subcon-tratados. Pero cuando esasociedad se disolvió, en2001, “quedamos nosotroscon nuestro expertise”, re-pasa López.

Sin embargo, BancoMacro no sólo no cambiósu plataforma Cobis sinoque pasó a contratar y a re-

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MGI-ACCUSYS TECHNOLOGY

Plataformas para banca,aplicaciones para segurosLos ejecutivos de la empresa comparan la adopción IT entre el sectorbancario y asegurador. Señalan la ausencia en las compañías de seguros de una “espalda financiera” que permita avanzar en una apuesta cuyo desembolso parte de los 300 mil dólares.

n Rossi Suárez y López: “Al negocio del seguro le resultacuesta arriba amortizar en cinco años una inversión de unmillón de dólares”.

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novar los contratos a Mgi-AccusysTechnology desde aquel momentohasta la actualidad.

CUESTA ARRIBA. “Hasta ese mo-mento no éramos conocidos, por-que estábamos debajo de la som-bra de una gran compañía de NCR.Y comenzamos a ser alguien dentrode la compañía, y ahora estamos tra-bajando para ser alguien en el mer-cado”, agrega el ejecutivo comercialde una compañía que hoy integranmás de 200 profesionales.

El objetivo es agregar virtudespara posicionarse, además, comoproveedor de soluciones, para ban-ca y para seguros, que interfaceenbien con plataformas de terceros(como, por ejemplo, Inwork).

El sector de seguros agrega laparticularidad de que “no hemos te-nido el mismo éxito que en el ban-cario, por un lado porque no tene-mos experticia funcional del segu-

ro, y porque tenemos la representa-ción de un aplicativo muy podero-so que se llama Consis y que es muycaro”, admite López.

Además, “el negocio del segu-ro no está buscando cambiar el co-

re, porque les resulta cuesta arribaamortizar en cinco o seis años unainversión de un millón o un millóny medio de dólares”, pondera elejecutivo.

Según sus cálculos, la diferen-cia de valores entre un cambio deplataforma y la instalación de unaaplicación que mejore o agregue

una funcionalidad es notable:mientras que en el primer caso, lasinstalaciones arrancan en los 300mil dólares, desarrollar aplicacio-nes como un multicotizador onli-ne puede involucrar un desembol-so de 100 mil dólares, entre su im-plementación y licencias, ademásde permitirle al cliente hacer un ca-so de negocio.

Para el ejecutivo, “el negocio es-tá en desarrollar una aplicación quese monte sobre una capa de servi-cios, porque en este mercado faltanproductos de servicios para el clien-te que demanda pólizas y seguridadpara su salud, etcétera”.

“Cuando tenés que meterlemano al core –admite López– re-sultás muy invasivo, y la gente delas gerencias de IT no quieren quelos toques cuando las cosas funcio-nan bien.”

Noelia Tellez Tejada

Operan en la Argentina y enVenezuela, ofrecen la plataformaque da servicios al Banco Macroy al Banco Hipotecario, yavanzan en soluciones paraParaná Seguros.

PASES Y ASCENSOS

Jorge Saladino es designado gerenteGeneral de Softline, empresa rusa quebrinda soluciones de software. Elejecutivo cuenta con 35 años deexperiencia en empresas como IBM.

Fabián Gabusi es el nuevo gerenteGeneral para la Argentina de la compañíade soluciones IT Aktio. El ejecutivo cuentacon más de 25 años de experiencia en elmercado de tecnología, en compañíascomo Oracle Argentina, SunMicrosystems, Peoplesoft y SAP.

SAP designa a Diego Forte como el nuevogerente de Ventas para América Latina de

SuccessFactors. El ejecutivo sedesempeñó como gerente general de sufilial HSM Argentina (actualmente Wobi).

Carlos Pingarilho es nombradovicepresidente de Logicalis para el ConoSur (la Argentina, Chile, Uruguay yParaguay). El ejecutivo posee más de 20años de trayectoria en el sector IT yforma parte de la compañía desde 1994.

E

Juan Damia, CEO de la consulto-ra Intellignos, y Ricardo Dawson,su CCO, abordan para Estrate-

gas las potencialidades del marke-ting digital.

Según los indicadores obtenidospor esta consultora en su abordajeal mercado corporativo, el 65% delas herramientas de información ba-sadas en Internet están mal imple-mentadas, el 34% de las compañíasaún no integran la analítica digital asu plan de negocios, y el 59% de lascompañías que cuentan con la ana-lítica digital, no está en condicionesde manejar grandes volúmenes dedatos de manera integrada.

“La industria de la banca y el se-guro está en un proceso de mejoray la eficiencia de sus procesos inter-nos, un proyecto que es transversala la compañía”, dice Dawson y agre-ga que, además, buena parte de laapuesta corporativa radica en inver-

tir “para que el canal de Internet seaun canal viable de la generación deingresos”, en relación con la ventaonline de seguros, préstamos, entreotros productos.

Para los responsables de Intellig-nos, la mejora en los procesos tam-

bién está asociada al buen conoci-miento del tráfico de una web, por-que “muchos migraron sus procesostradicionales de atención a Internetpara mejorar los costos y la atencióna sus clientes”, explica Dawson y

aclara que “trabajamos en ver cómola gente usa Internet, estudiamos sucomportamiento y damos la infor-mación a las compañías para quemejoren la experiencia de usuario”.

Se trata de contar con un “gobier-no de la información”, sobre cuyoaporte Intellignos señala su capaci-dad para garantizar la calidad de lainformación y para ofrecer un siste-ma de reportes homogéneo, ade-más de permitir comprender el rolde cada departamento o área den-tro de la compañía y de dimensio-nar las expectativas.

En ese sentido, Damia señala que“lo importante es que en la compa-ñía haya un único sistema de infor-mación” y advierte que su ausenciapropicia que “los empleados dejende usar las herramientas porque noobtienen resultados fieles y termi-nen tomando decisiones por purapercepción”.

Otro “factor importante de estasherramientas es el valor de la con-versión, la venta online a través delos canales en Internet”, agregaDawson porque, para los entrevista-dos, la clave radica en “no pensar alos canales por separado” y que seael cliente quien elija.

“El canal de Internet no siempreva a resolver toda la venta, pero enmuchos casos sirve como puntapiépara iniciar ese proceso que luego,quizás, se cierre por otra vía”, agregaDamia y explica que las herramientasde análisis web permiten “trazar lasconversaciones en un call center ouna navegación web, para adelantar-se a las necesidades de los clientes”.

Las plataformas de análisis digitalpueden ser pagas o gratuitas, y losservicios de Intellignos se repartenentre la mejora continua, con abonosanuales de alrededor de 200 mil dó-lares, y la revisión y puesta a puntode las plataformas, que pueden de-morar seis meses e involucrar undesembolso de 50 mil dólares.

Noelia Tellez Tejada

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TECNOESTRATEGAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INTELLIGNOS

Potencialidad del marketing digitalPara la consultora, el 65% de las herramientas de información basadas en Internet están malimplementadas, y las compañías hablan más de Big Data que de lo que realmente hacen.

n Damia y Dawson: “Internet no siempre resolverá toda la venta, pero sirve como puntapié para iniciar el proceso que quizá se cierre por otra vía”.

“El 34 % de las empresas aún no integran la analíticadigital a su plan de negocios,y el 59 % que cuentan con ella, no está en condiciones de manejar grandes volúmenesde datos de manera integrada.”

E

Estrategas entrevistó a sieteagentes de seguros de perso-nas para consultarlos acerca

de sus estrategias para conquistarel mercado y para perdurar. La res-puesta, unánime, rondó en torno ala capacitación permanente, la fle-xibilidad ante el cambio, la perse-verancia y la convicción.

Los agentes Fernando Hoff-mann, productor de seguros de Vi-da y Retiro en empresas nacionalesy extranjeras; Zulma Luengo, aseso-ra financiera y en seguros, fundado-ra de Luengo & Asociados; José Ma-nuel Barbosa, Senior Life Planner dePrudential Seguros; Sergio Leva,

Consultant Asesor Acreditado deZurich International Life; FernandoColósimo, Consulting Life Plannerde Prudential Seguros; Ana María Pé-rez, productora y asesora de segu-ros de Personas, y María TeresaAmézaga, productora y asesora deseguros de Personas, participaron

de esta nota en la que primó la im-portancia que ellos dan al vínculointerpersona que establecen consus clientes.

Sus carteras oscilan los 500clientes y sus trayectorias, de entreuna y dos décadas de ejercicio, danuna pauta sobre la importancia dehacer bien su tarea y de contar conbuenas referencias. El networkingsigue siendo crucial.

Se trata de agentes optimistas,porque, como dice Luengo, “lo úni-co cierto en la vida es que te vas amorir y que es posible que llegues aser viejo, así que es mejor mantenerel estándar de vida”. En esta filosofíade vida, por ejemplo, Colósimo leebibliografía motivacional y cuentacon entornos familiares y profesio-nales que lo apuntalan, y Leva leepoesía y escribe casi a diario.

COYUNTURA. Según los propiosagentes, los productos que comer-cializan no dependen de una situa-ción política o económica en parti-cular, porque –aunque nada consi-gue escaparse de los vaivenes co-yunturales– se trata de “una necesi-dad inherente al hombre” posiblede prever y prevenir.

“En esta área no se puede hablarde ‘coyuntura’ como, por ejemplo,de la escalada del dólar o del com-portamiento de los mercados –des-taca Leva–. Deberíamos hablar de‘habitualidad’ ya que con crisis o no,un buen seguro de Vida o de Saludhace la diferencia en una familia an-te un acontecimiento imprevisto,como la muerte o la enfermedadgrave del sostén familiar.”

En ese sentido, Luengo caracte-riza a los productos como “siempre

El secreto de los agentesLos agentes entrevistados por Estrategas tienencarteras que rondan los 500 clientes. Sus trayectoriasvan entre 10 y 20 años de ejercicio. Logran el éxitocon mucho networking, coaching, permanenteactualización, soporte en nuevas herramientastecnológicas, perseverancia y la convicción desaberse portadores de una función social.

SIETE ESPECIALISTAS EN SEGUROS DE PERSONAS CUENTAN SU EXPERIENCIA

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n Hoffmann: “El mercado es uno y su estado de ánimo. Es importante la motivación, el coaching y el trabajo en equipo”.

Para quienes van a darsus primeros pasos, hay quetener una pequeña reservapara sostenerse, porque elcomienzo es muy duro.”“

(Leva)

vigentes”, destaca que “hay queadaptarse al momento, a lo que vademandando la coyuntura local yglobal” y sostiene: “Desde el atenta-do a las Torres Gemelas, en 2001,hasta hoy todo fue convulsionado.¿Cómo impactó? En la necesidad dereinventarse”. Su estrategia comer-cial es armar un diagnóstico delcliente para luego ofrecerle un pro-ducto en pesos o en dólares, de unau otra aseguradora.

Hoffmann, por su parte, consi-dera que “el mercado es uno y su es-tado de ánimo” y que “la necesidad

de cobertura existe al margen de lacoyuntura porque es una necesi-dad vital, y hay que tratar de abs-traerse para entender la realidadpersonal del cliente”.

“Inclusive –agrega Colósimo–en épocas de recesión son produc-tos vitales porque, como una vezme dijo un cliente, ‘el peor momen-to para morirse es durante una re-cesión’, porque vivimos en un paíscon cambios constantes, con picosy llanuras, a los que sólo hay queobservar como tiempos diferentes,y adaptarse.”

Para Amézaga, “el negocio con-siste en brindar a clientes y empre-sas la protección financiera necesa-ria para hacer frente a las distintasnecesidades que la vida presenta alas personas”. Y remarca: “La coyun-tura actual del negocio no está aje-na a la situación del país. Es nece-sario que los productores manten-

gan actualizadas las sumas asegu-radas de sus clientes en el contex-to inflacionario que sufrimos, por-que al no poder celebrar contratosen dólares, muchas veces esosmontos quedan desactualizados yno siempre el cliente está en condi-ciones de salud para incrementar elmonto del seguro”.

LA ESTRATEGIA. ¿Cómo inter-vienen las nociones de marketingen la labor diaria de los agentes?¿Cuál es el rol del coaching y el dela capacitación en su estrategia denegocios? Las respuestas de los en-trevistados oscilaron entre la valo-ración a la permanente actualiza-ción y el uso de las nuevas herra-mientas tecnológicas para poten-ciar su principal activo: la valoracióndel cliente y su recomendación.

Colósimo, por ejemplo, se mani-fiesta “ferviente defensor de la ca-pacitación, porque hay que estudiarsiempre y actualizarse tal como lohace un médico o un abogado”. Pa-ra este agente, una buena clave esla especialización: “Lo ideal es elegirdos o tres nichos del mercado y con-vertirse en un referente para esos

sectores; y cuanto más chico es esenicho, más te podés especializar”.

La capacitación también es cen-tral para Luengo, porque “la protec-ción básica de los productos cam-bia. Lo importante es tener en cla-ro que la prioridad es la necesidady el deseo del cliente”. También des-taca el uso de nuevas herramientastecnológicas: “Hace unos días porejemplo me ofrecieron manteneruna reunión por skype. Esto era im-pensado años atrás”.

Pero el marketing de persona

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Lo ideal es elegir dos o tres nichos y convertirse en un referente para esossectores. Cuanto más chico es ese nicho, más te podés especializar. ”

“

(Colósimo)

n Leva: “No se puede abordar esta profesión sin coaching”.

n Pérez: “Hay que aprovechar las redessociales, ser persistente, constante, ytener resistencia a la frustración.”

también es un recurso valorado porlos entrevistados. Por ejemplo, Bar-bosa lo señala porque “nuestra for-ma de trabajar es por recomenda-ciones de nuestros clientes y posi-bles clientes”.

“No se puede abordar esta pro-fesión sin coaching”, sostiene Levae invita a los asesores a desarrollarsu estilo propio, “ya que no existendos profesionales con la misma im-pronta, y eso hace que esta profe-sión sea tan excitante”. El asesor ca-racteriza: “Comercializar un pro-ducto de estas características no esun río apacible, sino un rápido lle-no de piedras”.

VARIABLES. La confianza en símismo, la construcción de un entor-no saludable y la capacidad de es-cuchar a los clientes son los tres va-lores que, para los agentes, más in-fluyen en el éxito de su quehacercotidiano.

Así lo enumeran Ana María Pé-

rez, al destacar la importancia de“haber aprendido a comunicar, es-cuchar y asesorar”, y Amézaga,quien celebra su apuesta “siempreenfocada al cliente, a encontrar elplan a su medida e irlo adaptandoen las distintas etapas de su vida”.

En ese mismo sentido, Luengodestaca la importancia de la disci-plina y el servicio orientado al clien-te de muchos años. “Mi diferenciales estar con el cliente, para lo chicoy para lo grande”, dice y agrega quefideliza su cartera a diario, con lla-mados periódicos a clientes que laacompañan desde hace 20 años.

Por su parte Barbosa celebra “laconfianza generada con los clien-tes, un alto nivel de actividad se-manal, la experiencia ganada conel tiempo”.

“Una planificación adecuada encompañía de un Team Leader, conobjetivos de máxima y de mínima;un apego a lo establecido en lasnormas sin excusas; una correctamedición de los logros alcanzadossemanal, mensual y anualmente”,son parte de las variables que des-taca Leva. Además subraya la im-portancia de aplicarlo en la tarea

laboral, pero también la vida coti-diana y ser “un productor integral”,porque “no podemos llevarles so-luciones a nuestros clientes sin pri-mero haberlas gustado nosotros,hablo de una doble medición, la-boral y personal”.

¿COMO DURAR? Así, estar y per-manecer en el negocio son dos vir-tudes que los agentes van forjando

con trabajo cotidiano, a lo largo desu carrera. ¿Cómo lo consiguen?

Para Hoffmann, para “perma-necer hay que estar dentro del cír-culo virtuoso dado por la entrevis-ta, prospección, cierre y réditoeconómico. Cuando algunos de

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Con inflación, es necesario que losproductores mantenganactualizadas las sumasaseguradas, porque no siempre el cliente está encondiciones de salud paraincrementar el monto. ”

“

(Amézaga)n Barbosa: “Hay que ser ciento por ciento profesional, brindar un servicio de calidad y mantener una actividad intensa”.

n Colósimo:“Hay que

estudiar siemprey actualizarse,

como lo hace unmédico o unabogado”.

estos items no están dados, la si-tuación es negativa. Es importan-te la motivación, el coaching y eltrabajo en equipo”.

A los que Pérez agrega el apro-vechamiento de las redes sociales,participar de eventos y ser persis-tente, constante, y “tener resis-tencia a la frustración”. Mientrasque Amézaga subraya la impor-tancia de contar, como primeracondición, con ética, “ser respon-sables a la hora de asesorar a uncliente”, además de ser un buencomunicador y una persona te-naz. Para Barbosa se resume en“ser ciento por ciento profesional,brindar un servicio de calidad asus clientes y mantener una acti-vidad intensa”.

Para quienes van a dar sus pri-meros pasos, Leva recomienda te-ner “una pequeña reserva para sos-tenerse, porque el comienzo esmuy duro”. Además, destaca la im-portancia de conseguirse una vida,en referencia a la importancia demantener actividades con los ami-gos, la familia: “Me di cuenta que só-lo los productores integrales preva-

lecen, otros con bastante o muchotalento los he visto irse por el sumi-dero de los pequeños contratiem-

pos que se convirtieron en proble-mas irresolubles”.

La confiabilidad, la preparacióny los hábitos saludables son las tresclaves de Colósimo. “Estas tres con-diciones me ayudaron a construiruna cartera de clientes sólida y adesarrollar relaciones profundascon ellos, a la vez que me permitie-ron alcanzar la top of the table en laMDRT de 2011 y 2012”. LaMillion Do-llar Round Table es un Foro interna-cional que nuclea a los mejores ase-sores del mundo de la industria fi-nanciera y de seguros.

Pero también la convicción desaberse portadores de una funciónsocial es un activo que todos losagentes capitalizan al momento depensar su labor.

Al momento de señalar las falen-cias, los agentes pidieron mayor pu-blicidad que difunda el conceptode protección. Por eso, Luengo sos-tiene la necesidad de contar con“políticas públicas que fomenten elnegocio, porque hay que generar elconcepto de protección. La falta deprevisión es un problema que nosalcanza a todos”.

Para Hoffmann, “seguimos con-cientizando e informando, pero setrata de un cambio filosófico en queel Estado debería colaborar”.

Noelia Tellez Tejada

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Hay que seguir las nuevas herramientastecnológicas. Hace unos díasme ofrecieron mantener unareunión por skype. Esto eraimpensado años atrás. ”

“

(Luengo)

n Amézaga: “La primera condición es la ética. Hay que ser responsables a la hora de asesorar a un cliente”.

n Luengo: “Mi diferencial es estar con el cliente, para lo chico y para lo grande”.

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S u nombre es SantiagoKenny, pero al entrar al edi-ficio Lezama se escucha

que todos lo conocen como“Jimmy”. Es más, si se pregunta porsu nombre verdadero puede quemuchos no lo sepan.

Y ahí está entonces “Jimmy”, rá-pido, hablador, activo: líder. Pasea,habla y nos muestra el más nuevode los edificios de la compañía, ubi-cado en Martín García al 464 desdehace ya cinco años, diseñado de for-ma ecológica y dominado por losespacios abiertos e interactivos.

Con sólo 44 años, la trayectoriade Santiago Kenny, ingeniero in-dustrial de formación, es meteóri-ca: en 2008 ingresó al Grupo HSBCcomo Head de Operaciones para laArgentina. En 2010 fue designadoHead del Servicio de Delivery, y enjunio de 2012, asumió como geren-te General de HSBC Seguros para laArgentina, lo que lo hace responsa-ble de los negocios de seguros deVida y Retiro en todo el país.

El año pasado fue un año decambios para el Grupo: vendió sucompañía insignia La Buenos Aires,su negocio de seguros generales, algrupo australiano QBE, y comenzóa trabajar de forma exclusiva en se-guros de Vida y Retiro, donde la par-

te individual supone más del 90%del negocio.

Estrategas habló con SantiagoKenny sobre lo que significó para lacompañía, y para él, la venta del ne-gocio de seguros generales; sobredónde está hoy la empresa, y cuáles su estrategia de negocios.

¿Cómo vivió el Grupo la ventade La Buenos Aires?

Tras vender La Buenos Aires, queera el hermano mayor, estamos vi-viendo una etapa distinta en la his-toria de la compañía. Una de adap-tación cultural y de negocios: tene-mos un negocio de vida propio, pe-ro mantenemos la relación comer-cial con QBE La Buenos Aires, ya queofrecemos sus productos en nues-tro banco, tenemos un acuerdo dedistribución a 10 años.

¿Cuál fue su mayor desafío alasumir el cargo?

El gran cambio de 2012 fue esaseparación de La Buenos Aires, habíaque separarla y entregarla funcio-

nando bien, porque tenemos unarelación comercial hacia adelante.Desde antes de asumir, yo tenía laresponsabilidad de liderar ese pro-yecto. Cuando terminamos CarolaFratini, la anterior gerente generalde La Buenos Aires, se fue con QBE yme pidieron que me hiciera cargo.La primera prioridad fue rearmar elequipo, ya que muchos de sus com-ponentes, en todos los niveles de je-rarquía, se fueron con la compañíade seguros generales. Rearmar lasestructuras y las dinámicas del ne-gocio sin ella y darle continuidad fuela prioridad. Y claro, tener buenos re-sultados del negocio en el año, enlas dos cosas nos fue muy bien.

HSBC se separó de unos cuan-tos negocios en los últimos años…

Sí, tras una estrategia definidapor el CEO global en 2011 de salirde negocios no estratégicos. Iguallos resultados siguen siendo muybuenos. Con la volatilidad de nues-tros activos, el valor de mercado, los

Tras la venta de La Buenos Airesa la australiana QBE,Santiago Kenny lidera la nueva etapa de laoperación local, una delas 7 compañías de Vidade HSBC en el mundo.

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VOCES SANTIAGO KENNY, CEO DE HSBC SEGUROS DE VIDA

“El cepo cambiario no trabó la dinámica del negocio”

n “Mantenemos larelación comercialcon QBE La BuenosAires, ya queofrecemos susproductos ennuestro banco.”

bonos, hemos estado entretenidos,pero bien.

¿Cuáles son los númeroslocales?

Para el primer trimestre de 2013las primas emitidas llegaron a 470,4millones de pesos. Si hablamos deVida Individual, la cifra exacta sería198,7 millones y la proyección paraeste año es llegar a los 270 millones.Con respecto a 2012, estas cifras su-ponen que estamos creciendo porarriba de la inflación: estamos vi-viendo un buen año. Nuestro pro-ducto principal es Vida Individualque, como se puede ver, suponemás del 90 por ciento del negocio.

¿Cuál es la clave para crecer yprogresar en seguros de Vida?

Somos una compañía de segu-ros asociada a un banco, y la priori-dad es crecer a través de los clien-tes del banco, individuos y empre-sas. Seguiremos desarrollando losproductos que ya tenemos, y con-tinuaremos la pirámide de ofertas yproductos de Vida temporarios y deRetiro, donde estamos readaptan-do el producto que teníamos en dó-lares y lanzando un producto en pe-sos, adaptándonos a la realidad delmercado. También tiene prioridadla relación con QBE y ese rol de co-

mercialización: no tenemos la com-pañía entera, no tenemos el riesgode los seguros generales, pero te-nemos la relación con nuestrosclientes, que siguen siendo clientesde HSBC, más allá de que quien ase-gura es La Buenos Aires. Estamosdando prioridad a los clientes delbanco con un abanico de solucio-nes de Vida.

¿Lanzarán nuevos productos?Estamos saliendo con un seguro

de Vida con cobertura de desempleo.¿Qué se necesita en vida? ¿En

qué hay que trabajar?En la Argentina los seguros de Vi-

da tienen un nivel de penetraciónen el mercado muy bajo, así que laoportunidad es muy grande. El ni-vel de conciencia del ciudadano res-pecto de la necesidad de un segurode vida es bajo en comparación conotros países. Además, hay muchacompetencia y de muy buen nivel.Hay que trabajar en la concientiza-ción para poder hacer la torta másgrande, porque más allá de pelearpor nuestra parte de la torta creoque es fundamental que acompa-ñemos su crecimiento. Hay una ex-pectativa grande con el PlaNes, por-que supuestamente vendrá un cre-cimiento importante de la industria.

¿Cómo está afectando al ne-gocio el contexto económico lo-cal y las medidas tomadas por elGobierno?

A la inflación nos adaptamos, nocreo que suponga un perjuicio enparticular para la industria, y al ce-po cambiario también, como lo hi-zo todo el sector. Hoy hay mucho

producto nominado en dólares, pe-ro también tenemos la adaptaciónpara cobrar todo en pesos, y cuan-do no hay disponibilidad de dólarespara pagar al cliente le pagamos enpesos, como permite la ley. Eso noha trabado la dinámica de negocios.

¿Cree que hay posibilidadespara que se incremente el incen-tivo fiscal en el mediano plazo?

En lo que se refiere a gananciashay un diálogo con el Gobierno des-de la cámara de compañías de se-guros de Vida. El Gobierno decidirácuándo es el momento de imple-mentar la medida de los incentivosfiscales, que va a ayudar. El estímu-lo de la población hacia la protec-ción a largo plazo a través de incen-tivos fiscales es muy positivo, no só-lo para el individuo sino para la eco-nomía. Lo sugerido en el Plan Estra-tégico, un producto de Retiro Vo-luntario pero con un estímulo fiscalimportante, sería un gran beneficiopara la industria y para la población.Hay que pensar en cómo vamos acomplementar los fondos de AN-SES desde la industria privada, co-mo han hecho Chile o Brasil de for-ma muy exitosa.

Bárbara Alvarez Plá

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Hay una expectativagrande con el Plan Estratégico,porque supuestamentevendrá un crecimientoimportante de la industria. ”

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n “La estrategia de la compañía es seguir creciendo a través de los clientes del banco, individuos y empresas.”

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