87
i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada PT. BNI Life Insurance) SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Syariah Dan Hukum Untuk Memenuhi Persyaratan Memeperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE) Disusun Oleh : KEVIN DEA PUTRA (1110046200049) KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2016 M / 1437 H

EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

  • Upload
    others

  • View
    10

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

i

EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE

TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI

(Studi Pada PT. BNI Life Insurance)

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Syariah Dan Hukum Untuk Memenuhi Persyaratan Memeperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi (SE)

Disusun Oleh :

KEVIN DEA PUTRA

(1110046200049)

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

2016 M / 1437 H

Page 2: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

ii

Page 3: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

iii

Page 4: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

iv

Page 5: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

v

ABSTRAK

Kevin Dea Putra (1110046200049) Skripsi : Efektivitas Pemasaran

Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk

Asuransi. Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam). Fakultas Syariah Dan

Hukum. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Tujuan penelitian ini adalah untuk dapat mengetahui timbal balik metode

Bancassurance yang di terapkan dalam kegiatan pemasaran terhadap

pertumbuhan penjualan produk asuransi yang di tandai dalam pertumbuhan polis

asuransi serta tingkat keikutsertaan peserta asuransi, lalu mengetahui

perkembangan kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance yang

dilakukan seiring dalam perjalanan bisnis perusahaan. Pendekatan penelitian yang

dilakukan adalah melalui pendekatan kualitatif. Jenis penelitian yang digunakan

adalah deskriptif. Melaui metode wawancara sebagai teknik dalam pengumpulan

data. Subjek dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance.

Hasil yang diperoleh adalah metode Bancassurance merupakan kegiatan

pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan asuransi dengan menggandeng pihak

perbankan sebagai rekan dalam mendistribusikan produk-produk asuransi.

Bermodalkan infrastruktur dan jumlah nasabah perbankan merupakan suatu

kekuatan yang potensial dalam memperluas jangkauan pasar asuransi secara

massif. Bancassurance yang di implementasikan oleh PT. BNI Life Insurance

bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dalam melakukan kegiatan

Page 6: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

vi

pemasarannya ternyata memberikan dampak positif terhadap pemasaran asuransi,

dalam hal ini pada aspek pertumbuhan polis asuransi. Tercatat pertumbuhan polis

mengalami tren positif mulai dari tahun 2010 sampai 2015. Pertumbuhan polis

asuransi secara garis besar selalu diiringi oleh tumbuhnya tingkat keikutsertaan

peserta asuransi. Persentase pertumbuhan polis asuransi dan keikutsertaan peserta

dalam metode Bancassurance selalu lebih unggul dibandingkan dengan metode

pemasaran lainnya yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance. Pada penelitian

ini tampak bahwa pertumbuhan polis tertinggi terletak di tahun 2015, yaitu pada

kisaran 94,33%, yang diiringi dengan tumbuhnya tingkat keikutsertaan peserta

asuransi sebesar 94,33%. Pada sisi penjualan produk asuransi, produk yang

memiliki pertumbuhan signifikan dalam metode Bancassurance adalah produk

Unit Link yang bersifat investasi dengan manfaat asuransi dalam satu kesatuan

dan diperuntukkan kepada nasabah perseorangan (individu). Hal ini menjadi

relevan mengingat bahwa target sasaran pada pemasaran produk asuransi melalui

metode Bancassurance adalah nasabah perseorangan dari pihak perbankan.

Perolehan hasil yang diperlihatkan dalam pemasaran produk asuransi melalui

Bancassurance menjadikan metode ini sebagai prioritas jangka panjang sebagai

tulang punggung dalam aspek pemasaran asuransi bagi PT. BNI Life Insurance

karena sifatnya yang strategis dalam menghadapi tantangan industri asuransi yang

terus mengejar penetrasi pada masyarakat agar semakin besar dalam berpartisipasi

sebagai peserta asuransi.

Kata Kunci : Pemasaran, Asuransi, Bancassurance

Page 7: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

vii

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah segala puji serta syukur kepada Allah SWT yang senantiasa

memberikan nikmat materi maupun non materi kepada Penulis, sehingga Penulis

mampu menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan lancar. Tak lupa shalawat serta

salam kepada Baginda Nabi Muhammad SAW, beserta seluruh keluarga, para

sahabat dan ummatnya yang selalu menegakkan nilai-nilai Islam dalam kehidupan

sehari-hari, terlebih dalam kegiatan ekonomi secara keseluruhan.

Dalam kesempatan kali ini Penulis merasa bersyukur karena dapat

menyelesaikan skripsi yang berjudul “Efektivitas Pemasaran Melalui Metode

Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk Asuransi”. Keberhasilan

Penulis dalam menyusun skripsi ini tidak terlepas dari do’a dan dukungan pihak-

pihak terkait, khususnya orang-orang terkasih. Oleh karena itu, Penulis ingin

mengucapkan terima kasih atas dukungan dan do’anya kepada :

1. Bpk. Asep Saepudin Jahar, MA, Ph.D selaku Dekan Fakultas Syariah Dan

Hukum

2. Bpk. AM Hasan Ali, MA selaku Ketua Program Studi Muamalat dan Dosen

Pembimbing Akademik

3. Bpk. Abdurrauf, Lc, MA selaku Sekretaris Program Studi Muamalat

4. Bpk. Dr. H. Zainul Arifin Yusuf, M.Pd selaku Dosen Pembimbing Skripsi

yang senantiasa meluangkan waktunya bagi Penulis untuk berdiskusi maupun

memberikan bimbingan dan arahan agar skripsi ini dapat di selesaikan dengan

sebaik-baiknya

5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah Dan Hukum yang selama ini

memberikan ilmu serta wawasan yang bermanfaat bagi Penulis semenjak

masuk dan aktif sebagai Mahasiswa Fakultas Syariah Dan Hukum

6. Bpk. Prof. Dr. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM, Bpk. Dr. H. JM.

Muslimin, MA, Bpk. Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, MH, Ibu Dr. Euis

Page 8: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

viii

Amalia, M.Ag dan Bpk. Mukmin Rauf, MA atas segala ilmu, wawasan dan

bimbingannya selama ini dalam bidang akademik dan organisasi

7. Ayah tercinta (Alm) Drs. H. Zainul Azwir Yusuf dan Ibu terkasih Dra. Denyza

Sukma sebagai sosok sentral bagi Penulis. Tidak pernah berhenti memberikan

dukungan dan do’a bagi Penulis dalam masa penyelesaian studi hingga

penyusunan skripsi ini

8. Wijayanti, S.Ak yang memiliki peran tambahan sebagai Ibu bagi Penulis

dalam kegiatan sehari-hari hingga penyusunan skripsi ini

9. Kakak dan adik-adik yang tercinta yaitu Zia Sera Rizki, Zazkia Mecca Putrid

an Zike Elmira Putri atas segala dukungan yang tanpa henti dan tak pernah

surut membuat suasana hati Penulis selalu lebih baik apabila dalam kesulitan

10. Partner In Crime, Brian Aderinanda Bahri yang dapat menjadi kawan maupun

saudara, selalu memberi saran dan kritik membangun bagi Penulis agar

menjadi lebih baik

11. Para sahabat yaitu Asti, Diana, Riana, Rissa, Astri, Qonita, Weni, Putra, Arif,

Ridha, Ade, Fahmi, Yapong, Ari, Ilham, Hilmansyah, Mufti, Kohar, Rizki dan

Jimi yang tanpa kenal waktu mendukung apapun yang di kerjakan oleh

Penulis, memberikan bantuan yang sebaik-baiknya bagi Penulis

12. Kawan-kawan seperjuangan, sahabat dalam mencari ilmu di lingkungan

kampus, teman berpikir dan bertindak, kawan-kawan satu Himpunan

mahasiswa Islam (HmI), Husnul Qari, Zaki Alpajri Nas, Fariz Abdurrahman,

Rizki Haryo Wibowo, Muhammad Rois, Ade Septiawan Putra, Sena Arafiah,

Imung, Humaedullah Irfan dan Asep Sholahuddin

13. Kawan-kawan dan adik-adik yang sudah menjadi bagian dari keluarga Penulis

yaitu Diaz Islami Noor, Naufal Aslam Ramadhan, Avicenna, Aulia Tri

Syamsul Alam, Moh. Matin, Dendi Purwagandi, Rendy Akmal, Nurul

Rizkillah Pomalingo, Ammar Wibowo, Ferdian Mahmuda, Bakrie, Daffa

Albari Naufal, Richad Indra Cahya, Bens Barianto, Muhammad Rizki dan

Amalia Karim Seknun

Page 9: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

ix

14. Keluarga Besar Asuransi Syariah (KBAS) yang menemani Penulis dari awal

menjalani aktivitas perkuliahan hingga akhirnya dapat menyelesaikan skripsi

ini.

15. Keluarga Besar Mahasiswa Muamalat Fakultas Syariah Dan Hukum

16. Bpk. Donny Jesaya selaku AMGR Sales Support Bancassurance PT. BNI Life

Insurance yang telah meluangkan waktunya kepada Penulis untuk menjadi

narasumber dan memberikan data terkait penyusunan skripsi ini

17. Kepada seluruh jajaran Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance yang

telah bersedia membantu Penulis terhadap pemberian segala data bagi

kebutuhan skripsi ini

18. Dan seluruh pihak-pihak yang tidak dapat disebutkan namanya satu per satu

yang telah memberikan bantuan dan dukungannya kepada Penulis. Semoga

apa yang telah dilakukan mendapatkan timbal balik yang setimpal dari Allah

SWT. Amin.

Jakarta, 08 September 2016

KEVIN DEA PUTRA

Page 10: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

x

DAFTAR ISI

COVER .......................................................................................................... i

LEMBAR PENGESAHAN ........................................................................... ii

LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN ............................................ iii

LEMBAR PERNYATAAN ........................................................................... iv

ABSTRAK ...................................................................................................... v

KATA PENGANTAR .................................................................................... vii

DAFTAR ISI ................................................................................................... x

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xiii

DAFTAR BAGAN ......................................................................................... xiv

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ........................................................................... 1

B. Identifikasi Masalah ................................................................... 6

C. Batasan Dan Rumusan Masalah ................................................. 7

1. Batasan Masalah ................................................................... 7

2. Rumusan Masalah ................................................................ 7

D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian.................................................. 7

1. Tujuan Penelitian.................................................................. 7

2. Manfaat Penelitian................................................................ 8

E. Tinjauan Kajian Terdahulu......................................................... 9

F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual ............................................ 10

1. Kerangka Teoritis ................................................................. 10

2. Kerangka Konseptual ........................................................... 11

G. Hipotesis ..................................................................................... 12

Page 11: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

xi

H. Sistematika Penulisan ................................................................. 16

BAB II : TINJAUAN TEORITIS

A. Tinjauan Mengenai Strategi ...................................................... 18

1. Strategi ................................................................................ 18

a. Tingkatan-Tingkatan Strategi ....................................... 18

b. Perumusan Strategi ....................................................... 19

B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran ......................................... 20

1. Konsep Penjualan ................................................................ 20

2. Konsep Pemasaran .............................................................. 21

a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran ............. 23

b. Perencanaan Strategik ................................................... 24

c. Mendefinisikan Misi Perusahaan .................................. 24

C. Tinjauan Mengenai Asuransi ..................................................... 25

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi .................. 25

2. Konsep Asuransi ................................................................ 27

D. Tinjauan Mengenai Bancassurance .......................................... 29

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance ........ 29

2. Konsep Bancassurance ....................................................... 31

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN

A. Subjek Penelitian ...................................................................... 34

B. Jenis Penelitian ......................................................................... 34

C. Pendekatan Penelitian .............................................................. 35

D. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 36

1. Wawancara ......................................................................... 36

E. Analisis Data Kualitatif ............................................................ 37

1. Memvalidasi Data .............................................................. 37

2. Mengorganisasi Data dan Informasi .................................. 38

Page 12: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

xii

3. Menyajikan Temuan ........................................................... 39

F. Indikator Penelitian .................................................................. 41

BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance ............................... 42

1. Visi Perusahaan .................................................................. 42

2. Misi Perusahaan .................................................................. 42

3. Nilai-Nilai Perusahaan ........................................................ 43

4. Bancassurance BNI Life ..................................................... 44

B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap

Pertumbuhan Polis Asuransi ..................................................... 44

C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap

Peningkatan Keikutsertaan Peserta Asuransi ........................... 56

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ............................................................................... 63

B. Saran ......................................................................................... 67

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 68

LAMPIRAN-LAMPIRAN

Page 13: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance Dalam

Metode Bancassurance .............................................................................. 47

2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2011-2012) ....................................................................... 49

3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2012-2013) ....................................................................... 50

4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2013-2014) ....................................................................... 51

5. Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2014-2015) ....................................................................... 53

6. Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui Metode

Pemasaran Bancassurance .......................................................................... 57

Page 14: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

xiv

DAFTAR BAGAN

Bagan Halaman

1. Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun

2011` .................................................................................................... 60

2. Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun

2012 ..................................................................................................... 60

Page 15: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Asuransi sebagai bentuk usaha yang bergerak dalam bidang

penjaminan bagi pesertanya dari segala kemungkinan resiko semakin lama

tumbuh secara pesat dalam tantangan yang semakin bertambah. Asuransi telah

menjadi kebutuhan bagi perseorangan, kelompok maupun industri. Artinya,

kini usaha perasuransian sudah merambah ke berbagai aspek, mulai dari yang

paling sempit hingga ke yang paling luas.

Kebutuhan akan jasa perlindungan asuransi semakin lama kian

diminati, menjadikan perusahaan-perusahaan asuransi dituntut lebih maksimal

dalam mengemas dan memasarkan produk yang akan diperdagangkan serta

keunggulan dari produk itu sendiri. Semakin bertambahnya perusahaan

asuransi yang muncul dan tumbuh, membantu dalam menentukan pilihan

sesuai dengan kebutuhan. Namun, senada dengan hal itu, muncul pula

tindakan-tindakan yang bersifat strategis dari perusahaan-perusahaan asuransi

dalam memasarkan produknya kepada khalayak umum. Mempromosikan

produk asuransinya dengan berbagai inovasi dan fitur-fitur yang dimilikinya.

Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Asosiasi Ahli

Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI, 2013), menyatakan bahwa tren

pembelian asuransi memang tumbuh setiap tahunnya. Diperkirakan hal ini

Page 16: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

2

berkaitan dengan konsistensi fondasi ekonomi yang kokoh yang

mempengaruhi peningkatan jumlah masyarakat kelas menengah1. Hal ini yang

menjadi salah satu faktor dalam peningkatan asuransi secara berkala.

Perusahaan asuransi senantiasa berusaha memenuhi kebutuhan para

pesertanya dengan melakukan pemasaran yang masif melalui jalur-jalur

distribusi pemasaran yang mereka miliki, mencoba mengkomunikasikan

sebuah nilai dan manfaat dari setiap produk asuransi. Sebab pemasaran harus

berputar di sekitar pencapaian keunggulan bersaing. Karena tujuan sebuah

perusahaan adalah menciptakan pelanggan2, maka sumber daya yang ada

dalam perusahaan asuransi harus saling berkontribusi, memikul tujuan yang

sama dalam memasarkan sebuah produk yang dihasilkan guna mencapai

target yang diinginkan.

Pangsa pasar tentu menjadi salah satu tujuan bisnis sehingga perluasan

pangsa pasar menjadi perhatian. Tujuan untuk mendapatkan pasar yang luas

tidak hanya tergantung pada kondisi perekonomian. Jumlah masyarakat yang

besar3 juga menjadi hal yang harus diperhatikan setiap perusahaan asuransi.

1 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi

Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan Manajemen

Resiko, Vol.1, No.1, September 2013, h.2 2 Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta:Intermedia, 1995), h.64-65

3 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan Dan

Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal Asuransi Dan Manajemen

Resiko, Vol.1, No.1. Februari 2013, h.54

Page 17: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

3

Karena asuransi adalah salah satu cara yang digunakan oleh

masyarakat untuk membantu dalam penyediaan jaminan finansial4, maka dari

itu upaya-upaya perluasan jangkauan pemasaran guna menjual produk

asuransi semakin beragam. Mulai dari saluran distribusi Agency, yaitu agen -

agen asuransi yang turun langsung ke lapangan untuk menjaring para calon

peserta, pemasangan iklan melalui media massa dan elektronik ataupun

Employee Benefit, yang merupakan saluran distribusi dengan menggandeng

perusahaan-perusahaan yang membutuhkan perlindungan asuransi bagi

karyawannya dan jajaran eksekutifnya. Pemasaran terus dijalankan mengikuti

perkembangan zaman, dengan didukung teknologi yang berkembang pesat

sebagai pendukungnya.

Karena tujuan dari perusahaan adalah menciptakan pelanggan dengan

melakukan kegiatan pemasaran secara masif agar dapat menjangkau dan

memperluas pangsa pasarnya, utamanya adalah perusahaan asuransi yang

dewasa ini semakin dibutuhkan, maka dari itu dilakukanlah kerjasama

perusahaan asuransi dengan pihak bank dalam rangka penjualan produk

asuransi yang dikenal dengan metode Bancassurance. Kerjasama antara pihak

asuransi dengan pihak bank ini sudah menjadi bagian dari startegi pemasaran

yang efisien dan proposional. Jalinan kerjasama yang dilakukan semata-mata

4 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi Pengelolaan

Dana Premi Unit Link Syari’ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.2, September

2013, h.23

Page 18: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

4

sebagai bentuk inovatif dari penjualan produk asuransi melalui jalur distribusi

bank ataupun sebaliknya.

Metode Bancassurance sebelumnya sudah lebih dahulu dipraktekkan

di Eropa. Konsep Bancassurance yang dijalani meliputi skenario yang

berbeda-beda. Seperti di Perancis, perusahaan asuransi menjadi bagian dari

kelompok sebuah bank. Adapun Bancassurance yang berlaku di Spanyol,

yaitu joint venture yang dilakukan oleh bank terhadap satu atau lebih

perusahaan asuransi. Skema berbeda dilaksanakan di Jerman, yaitu dengan

menempatkan penasehat asuransi di Dresdner Bank5 untuk berkonsultasi

ataupun memberikan pengarahan terhadap pengelolaan keuangan bagi para

nasabah.

Gilles Benoist (The Geneva Papers on Risk and Insurance, 2002)

mengungkapkan bahwa Bancassurance adalah sebuah gerakan global yang

harus diperhitungkan6. Karena menyangkut dari sebuah inovasi, waktu yang

singkat untuk memasarkan produk baru, teknologi canggih dan biaya rendah.

Dan yang terpenting adalah membangun hubungan yang kuat dengan peserta

asuransi.

Di sisi lain, Chiang Ku Fan dan Chen-Liang Cheng (The Service

Industries Journal, 2011) menjelaskan bahwa faktor kunci kesuksesan

5 Evolution of Distribution Channels, Scor Global Life, 2008, page 3

6 Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papaers on Risk and Insurance,

Vol.27, No.3, July 2002, page 295

Page 19: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

5

penerapan Bancassurance di Taiwan dan Cina Daratan meliputi beragam

faktor. Seperti pada pasar Cina Daratan terfokus terhadap penempatkan upaya

yang lebih maksimal dalam meningkatkan kinerja dalam penciptaan

kelompok terpadu dan joint venture. Di sisi lain, usaha mempertahankan

tingkat kinerja yang tinggi dalam waktu yang singkat, inovasi produk,

pengeluaran biaya yang relatif kecil, kualitas layanan dan promosi penjualan

adalah hal yang mutlak untuk tetap dilakukan setiap waktu. Sedangkan dalam

situasi pasar Taiwan terfokus pada penempatkan upaya-upaya yang lebih giat

ke dalam promosi penjualan dan kualitas pelayanan. Serta mempertahankan

tingkat kinerja yang tinggi dalam inovasi produk, kemitraan pemasaran dan

penciptaan kelompok terintegrasi7.

Sedangkan, di Indonesia sendiri praktek Bancassurance sudah

diterapkan oleh para pelaku asuransi dan perbankan. Berbagai macam model

atau skema yang diterapkan dalam menjual produk asuransi. Dengan tujuan

yang sama yaitu memperluas jangkauan pemasaran agar mendapatkan

sebanyak-banyaknya calon peserta asuransi.

Seperti salah satu contohnya adalah PT. BNI Life Insurance (BNI Life)

yang melakukan joint venture dengan PT. Bank Negara Indonesia (Persero)

Tbk. Produk-produk asuransi yang dimiliki oleh PT. BNI Life Insurance dapat

7 Chiang Ku Fan and Chen-Liang Cheng, An examination of key factors influencing bancassurance

success – Taiwan and mainland China evidence, Department of Risk Management and Insurance, Shih

Chien Universtiy, #70, Ta-Chih Street, Taipei, Taiwan, Republic of China, The Service Industries

Journal, Vol. 31, No. 11, August 2011, page 1901

Page 20: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

6

dipasarkan melalui jaringan pemasaran yang dimiliki oleh PT. Bank Negara

Indonesia (Persero) Tbk. untuk kemudian dijual kepada calon-calon peserta.

Metode pemasaran dengan pengimplementasian Bancassurance dilakukan

dalam rangka pencapian perluasan pangsa pasar untuk peningkatkan tingkat

penjualan produk asuransi.

Maka dari itu, dengan uraian latar belakang diatas peneliti bermaksud

meneliti lebih lanjut dengan mengangkat judul skripsi “Efektivitas

Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan

Penjualan Produk Asuransi (Studi Pada PT. BNI Life Insurance)”.

B. Identifikasi Masalah

Dalam penelitian ini, Peneliti akan meneliti mengenai keefektivitasan

dari metode Bancassurance sebagai kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh

PT. BNI Life Insurance dalam rangka memasarkan produk-produk

asuransinya yang bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. Oleh

karena itu, dari penelitian yang dilakukan oleh Peneliti, maka Peneliti

mengidentifikasikan akan ada beberapa masalah yang muncul dilihat dari

berbagai sudut pandang. Pertama, dampak yang ditimbulkan terhadap BNI

Life terkait kegiatan pemasaran yang dilakukan melalui metode

Bancassurance. Dan kedua, adalah perkembangan seiring berjalannya waktu

pelaksanaan dari kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance oleh

Page 21: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

7

BNI Life dibandingkan dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah

dilakukan sebelumnya.

C. Batasan Dan Rumusan Masalah

1. Batasan Masalah

Dalam penelitian ini, Peneliti akan membatasi ruang lingkup

penelitian kepada dampak yang ditimbulkan dari metode pemasaran yang

dilakukan oleh BNI Life melalui Bancassurance terhadap perkembangan

penjualan produk asuransi yang terukur dalam pertumbuhan polis asuransi

serta jumlah keikutsertaan peserta asuransi. Dan kemudian perkembangan

kegiatan pemasaran BNI Life dalam metode Bancassurance dibandingkan

dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah dilakukan.

2. Rumusan Masalah

Dari batasan masalah yang ditetapkan, maka peneliti merumuskan

masalah sebagai berikut :

a. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh

BNI Life terhadap pertumbuhan polis asuransi ?

b. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh

BNI Life terhadap pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi ?

D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Dari rumusan masalah yang dirumuskan oleh peneliti, maka

didapatkan beberapa tujuan dilakukannya penelitian ini, antara lain :

Page 22: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

8

a. Mengetahui timbal balik terhadap pertumbuhan penjualan produk

asuransi BNI Life dengan metode Bancassurance.

b. Mengetahui perkembangan metode Bancassurance yang dilaksanakan

seiring waktu berjalan bagi perjalanan bisnis perasuransian BNI Life.

2. Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diperoleh dari peneitian ini adalah sebagai berikut:

a. Manfaat Akademis

(1) Bagi penulis yaitu dapat menambah wawasan dan pengetahuan

mengenai masalah yang diteliti dan sebagai pembanding antara

teori yang didapatkan dalam perkuliahan dengan praktik di

lapangan.

(2) Dapat menjadi tambahan khasanah pengetahuan dan referensi

sebagai bahan kajian lebih lanjut, khususnya bagi mahasiswa dan

mahasiswi Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

b. Manfaat Praktisi

(1) Bagi pihak perusahaan, yaitu PT. BNI Life Insurance (BNI Life),

diharapkan hasil penelitian ini berfungsi sebagai acuan untuk terus

mengoptimalkan keigatan perasuransian yang telah dijalani.

(2) Bagi masyarakat, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai

informasi agar lebih berpartisipasi aktif dalam memajukan

pertumbuhan ekonomi, khususnya di bidang asuransi Indonesia.

Page 23: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

9

E. Tinjauan Kajian Terdahulu

Adapun penelitian-penelitian terdahulu yang berkaitan dengan

permasalahan pada penelitian ini, antara lain :

1. ANALISIS KEPUASAN KONSUMEN TERHADAP BAURAN

PEMASARAN (Studi Kasus Bancassurance AIG LIPPO Cabang

Bogor), oleh M. Yusuf (H24102048), Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi Dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB), 2007.

Pengambilan data dilakukan dengan pengumpulan data primer melalui

kuisioner dan wawancara dan data sekunder berupa studi literatur, dengan

metode analisis deskriptif. Penelitian ini menjelaskan bahwa industri

perasuransian mengalami perkembangan yang cukup pesat.

Bancassurance sebagai salah satu saluran pemasaran yang diterapkan agar

lebih tepat, efekif dan efisien dalam memahami karakteristik dan kepuasan

konsumen.

2. PROSPEK INDUSTRI ASURANSI JIWA DI INDOESIA. Economic

Review, No. 210, Desember 2007, oleh Malia Rochma. Penelitian ini

memaparkan bahwa prospek pengembangan industri asuransi jiwa di

Indonesia masih tetap terbuka luas. Di samping itu, dengan tingkat

pertumbuhan penduduk yang rata-rata sebesar 1,12% per tahun berarti

bahwa setiap tahun ada 2,4 juta bayi yang berpotensi memiliki asuransi.

Dengan begitu Indonesia masih sangat berpotensial sebagai peluang

tumbuhya pasar asuransi.

Page 24: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

10

3. STRATEGI PEMASARAN PRODUK FULPROTEK PT.

ASURANSI TAKAFUL KELUARGA DAN BANK MUAMALAT

INDONESIA. Al-Iqtishad, Vol. 2, No. II, Juli 2010, oleh Siti Mashnu’ah,

STAI Siliwangi Garut. Penelitian ini menjelaskan bahwa pemasaran

adalah sebuah kunci dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan

bertahan dalam pangsa pasar. Pemasaran yang dilakukan dengan baik

untuk menjual produk-produknya akan berdampak positif bagi

keberlangsungan perusahaan serta tujuan perusahaan itu sendiri.

F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual

1. Kerangka Teoritis

Kerangka teoritis dalam peneltian ini akan membahas mengenai

tinjauan-tinjauan teori yang memiliki kolerasi dengan judul skripsi yang

diangkat oleh Peneliti. Pertama, tinjauan teori yang akan dibahas adalah

mengenai Strategi. Tinjauan mengenai Strategi ini akan didukung dengan

sub pasal tentang Tingkatan-Tingkatan Strategi dan Perumusan Strategi.

Kegiatan pemasaran Bancassurance yang dilakukan oleh PT. BNI Life

Insurance merupakan salah satu strategi dalam mengembangkan pasar

yang telah diraihnya, oleh karenanya Peneliti perlu menjabarkan secara

garis besar mengenai arti dari strategi itu sendiri. Kedua, tinjauan teori

tentang Penjualan dan Pemasaran.

Aktivitas yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance merupakan

aktivitas pemasaran yang diharapkan dapat menambah daya penjualan

Page 25: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

11

produk-produk asuransi yang dimilikinya. Tinjauan Penjualan dan

Pemasaran ini akan diarahkan kepada konsepnya masing-masing. Dalam

pembahasan teori mengenai Konsep Pemasaran, Peneliti akan

menjelaskannya lebih lanjut dengan sub-sub pasal, yaitu berkaitan dengan

Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik dan

Mendefinisikan Misi Perusahaan.

Ketiga, PT. BNI Life Insurance adalah sebuah perusahaan yang

bergerak dalam bisnis asuransi, oleh karenanya tinjauan terkait Asuransi

akan diangkat dalam penelitian ini. Karena memiliki hubungan dengan

kegiatan bisnis yang dijalankan oleh subjek dalam penelitian ini. Tinjauan

Mengenai Asuransi akan mencakup Gambaran Umum Mengenai Sejarah

Asuransi serta Konsep Asuransi. Dan keempat, penelitian ini mengambil

objek penelitian metode Bancassurance.

Sebagai salah satu dari strategi pemasaran yang kini marak dilakukan

oleh beberapa perusahaan asuransi dengan pihak bank. Dalam tinjauan

teoritis ini akan dijelaskan mengenai Bancassurance. Definisi terkait

Bancassurance dan sejarah yang meliputinya. Karena perlunya

pembahasan terkait Bancassurance agar menjadi gambaran tersendiri dari

sisi teori mengenai objek penelitian yang diteliti.

2. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual pada penelitian yang dilakukan oleh Peneliti adalah

sebagai berikut :

Page 26: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

12

G. Hipotesis

Bukan hal yang baru jika terjadi perubahan di pasar. Pasar bersifat

dinamis dan terus berkembang mengikuti zaman. Pasar berubah secara radikal

sebagai hasil dari kekuatan utama dalam masyarakat, seperti kemajuan

teknologi, globalisasi dan deregulasi.

Kekuatan utama ini menciptakan perilaku dan tantangan baru.

Pelanggan semakin menginginkan kualitas dan layanan yang lebih tinggi dan

penyesuaian8. Strategi pemasaran dengan tujuan menjual produk dengan

8 Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3, Jilid 1,

(PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004), h.33

PT. BNI Life Insurance PT. Bank Negara Indonesia Tbk.

Kerjasama Dalam Memasarkan Produk Asuransi PT. BNI Life

Insurance Melalui Jaringan Distribusi PT. Bank Negara

Indonesia Tbk.

Bancassurance

Pertumbuhan Polis

Asuransi

Pertumbuhan Keikusertaan

Peserta Asuransi

Page 27: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

13

perencanaan yang matang dan selalu menyesuaikan dengan keadaan lapangan,

akan membuahkan hasil yang memuaskan.

Pengaplikasian pemasaran ataupun penjualan secara masif mampu

menjaring pelanggan lebih luas. Yang pada gilirannya akan membawa

keuntungan bagi perusahaan. Berbagai macam strategi dilakukan guna

memperpendek jarak antara perusahaan dengan pelanggan.

Meningkatkan produktivitas menjadi penting bagi pemasar karena

beberapa alasan. Pertama, produktivitas membantu menurunkan biaya. Biaya

yang lebih rendah berarti laba yang lebih tinggi, atau kemampuan untuk

menekan harga. Kedua, perusahaan dengan biaya yang lebih rendah juga

menghasilkan margin yang lebih tinggi, memberi pilihan untuk mengeluarkan

lebih banyak biaya daripada pesaing dalam kegaiatan pemasaran, dan

meningkatkan pelayanan pelanggan dan pelayanan tambahan. Ketiga, adalah

kesempatan untuk mengamankan masa depan perusahaan dalam jangka

panjang melalui investasi pada teknologi pelayanan baru, untuk menciptakan

pelayanan baru yang unggul, perbaikan fitur, dan sistem pelayanan yang

inovatif9.

Dalam keadaan pasar yang mudah berubah, dengan berbagai macam

bentuk permintaan, perusahaan dituntut lebih giat dalam mengkomunikasikan

produk yang dihasilkan disertai keunggulan yang dimiliki. Tentu saja itu akan

9 Lovelock, Christopher, dkk, Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif Indonesia,

Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2010), h.152-

153

Page 28: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

14

sampai kepada pelanggan dengan menggunakan metode-metode pemasaran

yang baik. Metode pemasaran dari berbagai perusahaan yang bergerak di

berbagai masing-masing bidang semakin bervariasi. Seperti perusahaan yang

bergerak di bidang jasa, yaitu asuransi.

Asuransi yang sejatinya adalah penjaminan finansial bagi para peserta,

dewasa kini sudah semakin tumbuh. Kebutuhan akan asuransi, baik yang

datang dari perseorangan maupun dari kalangan industri, sejatinya adalah

bukti bahwa asuransi merupakan sesuatu yang realistis dalam kemajuan

zaman. Kekhawatiran terhadap ketidakpastian (uncertainty) menimbulkan

kebutuhan terhadap perlindungan asuransi. Ketidakpastian yang mengandung

risiko yang dapat menjadi ancaman bagi siapa pun melahirkan kebutuhan

untuk mengatasi risiko kerugian yang mungkin timbul dari ketidakpastian

tersebut.

Permintaan terhadap asuransi juga bergantung pada informasi yang

dimiliki seseorang tentang distribusi risiko, yaitu persepsi seseorang terhadap

kemungkinan timbulnya kerugian, keberadaan sumber ganti rugi10

. Kemajuan

teknologi dan berkembangnya jumlah masyarakat menjadi faktor bagi

pemasaran produk asuransi. Keterbatasan ruang yang ada akan berdampak

kepada berkurangnya informasi dan wawasan tentang asuransi, yang

seharusnya didapatkan oleh masyarakat dalam rangka perlindungan diri dan

harta kekayaan.

10

Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, Ed.1, Cet. 2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013), h.47-48

Page 29: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

15

Sebagai solusi bagi keterbatasan ruang dan jumlah masyarakat yang

selalu bertambah, maka perusahaan asuransi pun juga memiliki inovasi

pemasaran dan penjualan produknya. Yaitu melalui metode bancassurance,

metode ini merupakan kerjasama yang dilakukan antara pihak asuransi dan

pihak bank untuk memperjualbelikan produk asuransi menggunakan jalur-

jalur distribusi yang dimiliki oleh bank ataupun sebaliknya dengan tujuan

perluasan pangsa pasar dan sudah tentu metode ini menekan biaya pemasaran

dan penjualan.

Kedua belah pihak mendapatkan keuntungan ganda, karena

bancassurance merupakan aliansi pemasaran yang tentunya tertuang

kesepakatan-kesepakatan bagi keduanya untuk saling mendukung roda

perputaran bisnisnya masing-masing. Produk bancassurance yang paling

banyak dipraktekkan selama ini berupa penggabungan produk tabungan dari

bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi. Alasan penggabungan yang

menggabungkan kedua jenis produk didasari semata-mata oleh kepraktisan

dan fleksibilitas kedua produk tersebut yang tidak sulit digabungkan11

.

Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi yang

semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran dan penjualan

produk asuransi melalui pihak bank (bancassurance), akan sangat

memungkinkan bagi masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses

kepada produk asuransi yang dibutuhkan. Ditambah dengan kemajuan

11

Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001

Page 30: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

16

teknologi yang menjadi sarana pendukung bagi pihak bank dalam melakukan

penjualan produk asuransi yang telah disepakati. Hal ini memudahkan

masyarakat dalam mengefisiensikan waktunya.

Tentu dapat dikatakan bahwa dengan daya dukung yang ada akan

membuat penetrasi masyarakat terhadap usaha perasuransian di Indonesia

lebih meningkat dari sebelumnya. Cukup dengan melalui pihak bank, maka

masyarakat yang telah menjadi peserta asuransi ataupun yang belum menjadi

peserta asuransi dapat mempersingkat waktu dalam menjalin hubungan

dengan peruahaan asuransi terkait.

H. Sistematika Penulisan

Adapun sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah, batasan dan

rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan kajian terdahulu,

kerangka teoritis dan konseptual, hipotesis dan sistematika penulisan.

BAB II : TINJAUAN TEORITIS

Bab ini berisikan tinjauan-tinjauan teori yang digunakan dalam peneltian ini

dan mempunyai hubungan dengan penelitian. Adapun teori-teori yang

dijabarkan adalah mengenai Strategi, Tingkatan-Tingkatan Strategi,

Perumusan Strategi, Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran, Hubungan Antara

Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik, Mendefinisikan Misi

Page 31: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

17

Perusahaan, Tinjauan Mengenai Asuransi yang mencakup kepada Gambaran

Umum Mengenai Sejarah Asuransi serta Konsep Asuransi, dan membahas

Tinjauan Mengenai Bancassurance yang merujuk pada Gambaran Umum

Mengenai Sejarah Bancassurance dan Konsep Bancassurance.

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini berisi mengenai metode penelitian yang dilakukan oleh peneliti guna

mendapatkan data-data bagi penelitian ini.

BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini akan dipaparkan gambaran mengenai gambaran umum dari PT.

BNI Life Insurance sebagai subjek penelitian dan pembahasan yang

menyangkut rumusan masalah pada penelitian ini.

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN

Inti dari bab ini adalah kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dijalankan

dan saran-saran yang merupakan pandangan objektif dari peneliti.

Page 32: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

18

BAB II

TINJAUAN TEORITIS

A. Tinjauan Mengenai Strategi

1. Strategi

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam

kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta

prioritas alokasi sumber daya. Strategi perusahaan diartikan juga sebagai

rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan

mencapai misi dan tujuannya.

a. Tingkatan-Tingkatan Strategi

Dalam kaitannya dengan sebuah strategi perusahaan, terdapat

tiga tingkatan strategi dalam perusahaan, yaitu:

(1). Strategi Korporat (Perusahaan)

Oleh para pimpinan puncak akan didefinisikan industri dimana

perusahan akan bersaing dan juga dikembangkan suatu rencana

jangka panjang dari organisasi. Strategi ini berhubungan

dengan pengalokasian dan pengelolaan sumbersumber daya

untuk mencapai misi dan tujuan organisasi dengan menyatukan

unit-unit bisnis yang berbeda menjadi suatu strategi organisasi

yang menyeluruh.

(2). Strategi Bisnis

Page 33: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

19

Lebih menitikberatkan pada pembuatan keputusan-keputusan

strategik yang melibatkan posisi bersaing dari sebuah produk

atau pangsa pasar tertentu pada sebuah divisi.

(3). Strategi Fungsional

Berhubungan langsung dengan pembuatan keputusan-

keputusan yang menyangkut divisi-divisi pendukung dalam

rangka memproduksi dan memasarkan produk hingga sampai

di tangan pelanggan.

b. Perumusan Strategi

Dalam merumuskan strategi ada empat (4) hal yang harus

diperhatikan, yaitu misi (baik luas ataupun sempit), tujuan, strategi,

dan kebijakan. Sedangkan pada pengartian lainnya bahwa proses

pembuatan strategi terdiri dari empat (4) elemen, yaitu:

(1) Identifikasi masalah-masalah stretegik yang dihadapi oleh

organisasi.

(2) Pengembangan alternatif-alternatif stretegi yang ada

dengan mempertimbangkan strategi generik serta

variasinya.

(3) Evaluasi dari tiap alternatif.

Page 34: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

20

(4) Penentuan atau pemilihan strategik yang terbaik dari

berbagai alternatif yang tersedia12

.

B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran

1. Konsep Penjualan

Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika

ditinggalkan sendiri, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk-

produk organisasi. Oleh karena itu, organisasi harus melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif. Konsep penjualan dipraktikkan

paling agresif pada barang-barang yang tidak dicari, barang-barang yang

biasanya tidak dipikirkan oleh pembeli untuk dibeli, seperti asuransi

ataupun ensiklopedia. Perusahaan mempraktikkan konsep penjualan

ketika mereka memiliki kapasitas berlebih. Tujuannya adalah untuk

menjual apa yang mereka buat13

.

Konsep penjualan adalah salah satu kecenderungan bisnis yang umum.

Konsep penjualan menganggap bahwa konsumen umumnya menunjukkan

kelambanan atau penolakan untuk membeli dan harus diyakinkan untuk

membeli. Konsep ini juga menganggap bahwa perusahaan memiliki

12

Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN

GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi pada PT. Ongkowidjojo, Malang), Vol. 5, No.

1, 2013, h.2-3 13

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan, Ed.12,

Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009), h.18-19

Page 35: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

21

seperangkat alat penjualan dan promosi efektif untuk merangsang

pembelian yang lebih banyak14

.

Penjualan merupakan tujuan dari pemasaran, artinya perusahaan akan

berupaya melakukan kegiatan penjualan untuk menghabiskan produk yang

dihasilkan15

. Karena penjualan merupakan salah satu fungsi dari

pemasaran.

Penjualan dalam konteks pemasaran begitu urgen, karena dapat

menentukan keberhasilan dalam kegiatan pemasaran. Keberhasilan dalam

program pemasaran sangat ditunjang oleh penjualan. Karena penjualan

memegang posisi sentral untuk meraih keberhasilan. Penjualan yang

dilakukan secara positif memberikan efek jangka panjang dan dapat

mempertahankan eksistensi usaha dimasa yang akan datang16

.

2. Konsep Pemasaran

Pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa,

tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai

aspek yang lebih luas. Dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu

sistem dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk

merencanakan, mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa

yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan

14

Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, h.23 15

Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta: Graha

Ilmu, 2012), h.10 16

Ibid., h.12-13

Page 36: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

22

kebutuhan konsumen. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan

dikelola dengan baik17

. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci

untuk mencapai tujuan yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus

menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar

sasaran yang terpilih. Pemasaran sendiri berfokus pada kebutuhan

pembeli, serta mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan

pelanggan lewat sarana-sarana produk18

.

Pada umunya setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau

filosofi pemasaran, yaitu falsafah atau anggapan yang diyakini perusahaan

sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen. Konsep-konsep tersebut sifatnya dinamis, karena

berkembang atau berevolusi seiring dengan perjalanan waktu19

.

Pada aspek lain, orientasi pemasaran memiliki arti bahwa perusahaan

atau pengorganisasian berencana operasinya sesuai dengan kebutuhan

pasar. Tujuan perusahaan harus memenuhi kebutuhan pelanggan bukan

hanya untuk menggunakan fasilitas produksi yang ada, namun dengan

cara menganalisis kebutuhan pelanggan melalui pegungkapkan,

17

Sukotjo, Hendri dan Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion,

Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik

Kecantikan Teta di Surabaya, Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol. 1, No. 2, Oktober

2010, h.216 18

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.19 19

Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian, Ed.1, (Yogyakarta: ANDI, 2014),

h.4

Page 37: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

23

pegembangan produk yang akan memenuhi kebutuhan mereka, dan

menunjukkan kualitas kebutuhan20

. Orientasi strategis mengacu pada

bagaimana suatu organisasi menggunakan strategi untuk beradaptasi

dan/atau mengubah aspek sebuah lingkungan untuk keselarasan yang lebih

menguntungkan21

.

a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi

perusahaan, di mana strategi pemasaran merupakan suatu cara

mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hubungan strategi dan

pemasaran menjadi penting dalam dunia bisnis, Karena pada

hakikatnya hubungan ini merupakan langkah-langkah kreatif yang

berkesinambungan yang diupayakan oleh sebuah perusahaan guna

mencapai target pemasaran yang baik22

.

Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan eksekusi,

mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi

barang-barang, ide-ide dan jasa-jasa, untuk melakukan pertukaran

yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya. Perencanaan dan

eksekusi menunjukan bahwa pemasaran membutuhkan strategi dengan

kemungkinan memperoleh keuntungan, kelancaran penerimaan

20

Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Services, Long Range

Planning, Vol. 13, April 1980, page 36 21

Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy, Environment,

Journal of Business Research 35, 1996, page 79 22

Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012), h.33

Page 38: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

24

pembayaran, investasi yang dibutuhkan, produk yang ingin dibuat, dan

sebagainya23

.

b. Perencanaan Strategik

Perencanaan formal memberikan sejumlah manfaat, yakni,

mendorong perusahaan memperbaiki kebijakannya dan mempertajam

sasarannya, memungkinkan terkoordinasikannya langkah-langkah

perusahaan secara lebih baik, dan menyediakan kinerja baku yang

lebih jelas untuk pengendalian. Dan perencanaan yang baik membantu

perusahaan mengantisipasi dan dengan cepat menanggapi perubahan

lingkungan serta kesiapsiagaan yang lebih baik untuk

menghadapiperkembangan-perkembangan mendadak. Perencanaan

strategik mengandalkann pada pengembangan suatu misi perusahaan

yang jelas, sasaran pendukung, sebuah portfolio bisnis yang sehat, dan

strategi-strategi fungsional yang terkoordinasi24

.

c. Mendefinisikan Misi Perusahaan

Sebuah organisasi atau perusahaan didirikian adalah untuk

mencapai sebuah tujuan, yang dipikul secara bersama-sama dengan

para anggotanya untuk mencapai suatu tujuan yang hendak di capai.

Tujuan tersebut tertuang dalam visi dan misi yang di emban oleh

sebuah perusahaan atau organisasi, agar dalam perjalanannya tetap

23

Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting, dan Positioning, (Jakarta: PT.

Gramedia Pustaka Utama, 2005), h.53-54 24

Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, h.51-52

Page 39: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

25

poada jalur yang dikehendaki secara kolektif. Pernyataan misi

merupakan pernyataan paling baik ketika pernyataan itu

mencerminkan visi yang memberikan arah bagi perusahaan.

Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik

utama. Pertama, memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas.

Kedua, pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama

perusahaan. Ketiga, pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif

utama tempat perusahaan akan beroperasi. Karakteristik keempat dari

pernyataan misi adalah bahwa pernyataan misi mengambil pandangtan

jangka panjang. Pernyataan misi harus dapat bertahan, pengubahan

pernyataan misi hanya ketika misi tersebut sudah tidak relevan lagi.

Terakhir, pernyataan misi yang baik adalah pernyataan misi yang

pendek, mudah diingat dan mempunyai arti25

.

C. Tinjauan Mengenai Asuransi

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi

Secara bahasa, kata asuransi berasal dari bahasa Inggris, ‘insurance’,

yang dalam bahasa Indonesia telah menjadi populer dan diadopsi dengan

padanan kata ‘pertanggungan’26

. Sedangkan dalam bahasa lainnya, kata

‘asuransi’ berasal dari bahasa Belanda ‘assurantie’ yang dalam hukum

Belanda disebut verzekering bermakna ‘pertanggungan’. Dari peristilahan

25

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.43-45 26

Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-prinsip Asuransi

Syari’ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol. 1, No. 1, 2013, h.50

Page 40: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

26

assurantie, kemudian muncul istilah assuradeur bagi ‘penanggung’ dan

greassureerde bagi’ tertanggung’. Dalam bahasa Inggris asuransi

diistilahkan dengan insurance, ‘penanggung’ diistilahkan dengan insurer

dan ‘tertanggung’ diistilahkan dengan insured27

. Secara konsep, asuransi

telah dipraktekkan sejak lama oleh manusia, khususnya dalam aspek

perdagangan.

Hal ini disebabkan karena dalam wilayah perdagangan memuat

ketidakpastian dalam berbagai hal. Yang pada akhirnya dapat membuat

kerugian bagi manusia atau kelompok manusia yang berkecimpung

didalamnya. Sejarah panjang asuransi merupakan usaha manusia untuk

saling membantu menanggulangi risiko antara satu dengan lainnya.

Sebuah usaha bersama agar tetap menjaga stabilitas keadaan yang ada.

Adapun diketahui bahwasannya sejarah asuransi tertua dapat ditelusuri

sampai sekitar 4.000 tahun silam dalam bentuk upaya para pemilik kapal

atau para pedagang bangsa Babylonia yang hidup di antara sungai Euphrat

dan Tigris untuk melindungi usaha mereka terhadap ketidakpastian.

Dengan cara bahwa mereka dapat meminjam uang dari pedagang lain

yang bertindak sebagai kreditur dengan menggunakan kapalnya atau

barang dagangan sebagai sebuah jaminan. Pemilik kapal atau pedagang

27

Puspitasari, Novi, SEJARAH DAN PERKEMBANGAN ASURANSI ISLAM SERTA

PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi dan

Manajemen, Vol. X, No. 1/2011, h.36

Page 41: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

27

akan membayar utangnya setelah kapal selamat sampai tujuan beserta

sejumlah tambahan biaya kepada kreditur yng bertindak sebagai

penanggung risiko. Peminjam dibebaskan dari utangnya apabila kapal atau

barang dagangan tidak selamat samapai di tujuan.

Di sisi lain, pada masa pemerintahan Alexander The Great di Yunani,

sebagai upaya untuk mengumpulkan dana, pemerintah memberikan

jaminan untuk menangkap setiap budak yang melarikan diri atau

memberikan penggantian atas harga beli budak yang hilang dengan

imbalan pembayaran sejumlah uang. Perjanjian pemberian manfaat

tersebut pada dasarnya sama dengan perjanjian asuransi umum dan

imbalan uang yang dibayar oleh peserta dapat disebut premi28

.

2. Konsep Asuransi

Dalam asuransi dikenal adanya Tertanggung dan Penanggung.

Tertanggung adalah konsumen/peserta asuransi yang segala risiko atas

perjanjiannya dilindungi oleh Penanggung. Penanggung disini ialah

perusahaan asuransi yang menjadi pelindung bagi para peserta asuransinya

dari segala bentuk risiko.

Asuransi merupakan suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-

kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subtitusi)

kerugian-kerugian besar yang belum pasti. Orang bersedia membayar

kerugian yang sedikit untuk masa sekarang, agar bisa menghadapi

28

Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, h.31-32

Page 42: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

28

kerugian-kerugian besar yang mungkin terjadi pada waktu mendatang.

Dapat diartikan bahwa segala kerugian yang mungkin terjadi pada masa

yang akan datang, di transfer atau dipindahkan (shift) kepada perusahaan

asuransi29

.

Dalam asuransi tidak dikenal istilah menang dan kalah layaknya dalam

sebuah perjudian. Munculnya pemikiran untuk menyandingkan asuransi

dengan perjudian bisa dikatakan hal yang wajar karena asuransi

menanggung hal-hal yang tidak pasti terjadi, namun perkiraan-perkiraan

untuk sebuah kejadian buruk sudah diprediksi melalui pembayaran premi.

Namun dalam asuransi lebih mengenal pada aspek kerugian. Tertanggung

membayar premi sebagai biaya dan bila terjadi klaim akan menerima ganti

rugi/santunan sebesar kerugian yang diderita.

Apabila tidak terjadi klaim berarti tidak ada kerugian, karena harta

benda yang dipertanggungkan tetap ada dan menjadi miliknya. Di asuransi

juga terdapat kontrak atau perjanjian asuarnsi, dimana kontrak asuransi

dibuat atas dasar prinsip saling percaya dan itikad baik antara Tertanggung

dan Penanggung (utmost good faith principles). Kontrak atau perjanjian

asuransi itu disebut polis yang menjadi perikatan antara kedua belah

pihak. Isi dari polis itu sendiri mencakup :

a. Luas jaminan pertanggungan.

b. Hal-hal atau risiko yang tidak dijamin atau dikecualikan.

29

Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Risiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007), h.1

Page 43: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

29

c. Persyaratan umum dan persyaratan khusus30

.

D. Tinjauan Mengenai Bancassurance

1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance

Aktifitas Bancassurance pertama yang tercatat adalah pada tahun

1860, ketika CGER sebuah bank tabungan dari Belgia mulai menjual

produk asuransi hipotek-linked. Bancassurance sebagai istilah pertama

kali muncul di Perancis pada tahun 1980, untuk menentukan penjualan

produk asuransi melalui saluran distribusi bank. Ini adalah pengaturan

dimana cabang-cabang dari bank mendistribusikan produk asuransi atau

Cabang dari bank mendistribusikan produk yang dikembangkan oleh

perusahaan asuransi. Bentuk dari konglomerasi keuangan ini telah

berkembang pesat sejak tahun 1980-an ketika margin bunga pinjaman

menurun terus dan bank mulai menggali sumber-sumber pendapatan baru.

Seperti dari awal 1990-an, Bancassurance telah menjadi saluran distribusi

utama di banyak pasar asuransi. Eropa adalah pusat dari praktek

Bancassurance. Ini telah menjadi model yang sukses di negara-negara

Eropa dengan kontribusi 35% dari pendapatan premi di pasar asuransi

jiwa Eropa.

Lalu memberikan kontribusi lebih dari 65% pada pendapatan premi

asuransi di Spanyol 60%, di Perancis 50%, di Belgia dan Italia31

.

30

Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009), h. 4-6

Page 44: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

30

Sedangkan di Asia sendiri, khususnya negara-negra Asia Timur yaitu di

Korea Selatan dan Taiwan, Bancassurance dikenal sebagai cross-selling

produk asuransi ke pelanggan bank. Meskipun pola Bancassurance

terlambat masuk ke negara-negara ini, kemunculan Bancassurance

menunjukkan pertumbuhan yang signifikan dalam dekade terakhir,

terutama yang dipimpin oleh Korea digabungkan dengan kinerja penjualan

yang tinggi di Taiwan.

Pada tahun 2008 pasar Bancassurance Korea tumbuh dengan tingkat

pertumbuhan rata-rata 16% dari tahun 2005. Di Taiwan, pasar

Bancassurance meraih 69% dari usaha perasuransian. Tren ini telah

mengakibatkan dampak yang signifikan pada negara-negara Asia Timur.

Negara-negara ini tidak hanya telah menjadi pemain utama di Timur Asia,

akan tetapi mereka juga diharapkan untuk bermain dalam peran utama di

ekonomi global dan pasar keuangan32

.

Sedangkan, keberadaan Bancassurance sebagai praktek ekonomi yang

diperankan oleh bank dan perusahaan asuransi sesungguhnya belum lama

hadir di Indonesia. Praktek Bancassurance ini mulai diperkenalkan pada

pertengahan tahun 1990-an. Pada awalnya hanya bank dan perusahaan

asuransi tertentu yang menerapkan penjualan berbasis Bancassurance.

31

Ghimire, Rabindra, Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries,

Mirmire Monthly, Year 42, issue 3, Vol. 322, 2013, page 2 32

Jung Kee Hong and You-il Lee, Bancassurance in East Asia: Cultural impact on customers’ cross-

buying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol. 19, No. 3, 2014, page 234-235

Page 45: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

31

Belum banyak yang mengenal mengenai Bancassurance karena memang

pengimplementasiannya pada saat itu masih sangat jarang. Namu, sejalan

dengan perkembangan masyararakat Indonesia dari waktu ke waktu maka

dewasa ini telah banyak bank dan asruansi di Indonesia yang menawarkan

produk bersama berupa Bancassurance33

.

Kehadiran Bancassurance di beberapa bank dengan hasil kerjasama

dengan perusahaan asurnsi merupakan respon dari kebutuhan ataupun

permintaan masyarakat akan jasa asuransi dengan keterbatasan akses dan

waktu.

2. Konsep Bancassurance

Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang dimaksud

dengan Bancassurance adalah aktivitas kerja sama antara Perusahaan

Asuransi dengan bank dalam rangka memasarkan produk asuransi melalui

bank yang dapat diklasifikasikan dalam 3 (tiga) model bisnis yaitu:

a. Referensi

Dalam model bisnis ini, bank berperan hanya mereferensikan atau

merekomendasikan suatu produk asuransi kepada calon pemegang

polis/tertanggung. Model bisnis referensi dapat dibedakan menjadi:

(1) Referensi dalam rangka produk bank.

Dalam model bisnis ini bank mereferensikan atau

merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang

33

Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001

Page 46: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

32

polis/tertanggung, yang merupakan persyaratan untuk memperoleh

suatu produk perbankan.

(2) Referensi tidak dalam rangka produk bank.

Dalam model bisnis ini bank mereferensikan atau

merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang polis

yang tidak menjadi persyaratan untuk memperoleh suatu produk

perbankan.

b. Kerja Sama Distribusi

Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi

dengan cara memberikan penjelasan mengenai produk asuransi

tersebut secara langsung kepada calon pemegang polis/tertanggung

melalui tatap muka dan/atau menggunakan sarana komunikasi jarak

jauh.

c. Integrasi Produk

Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi

kepada calon pemegang polis/tertanggung dengan cara

menggabungkan produk asuransi dengan produk bank34

.

34

Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran

Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance)

Page 47: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

34

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Subjek Penelitian

Dalam sebuah penelitian perlu adanya subjek penelitian dari sumber

tertentu untuk mendapatkan data yang dibutuhkan terkait hubungannya

dengan penelitian yang sedang dijalankan. Data dari subjek penelitian inilah

yang akan menjadi bahan penelitian yang berhubungan dengan permasalahan

yang diangkat dalam penelitian ini. Karena penelitian kali ini mengangkat

mengenai industri asuransi, maka Peneliti menetapkan subjek penelitian

dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance, yang beralamat di BNI

Life Tower Lantai 21 The Landmark Center, Jl. Jenderal Sudirman, No. 1,

12910.

B. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif, yaitu

sebagai kegiatan yang meliputi pengumpulan data dalam rangka menjawab

pertanyaan yang meyangkut keadaan pada waktu yang sedang berjalan dari

pokok suatu penelitian35

. Penelitian deskriptif ini bertujuan untuk

mendeskripsikan atau menjelaskan sesuatu hal seperti apa adanya, sehingga

memberikan gambaran yang jelas tentang situasi-situasi di lapangan apa

adanya. Karena objek dari penelitian ini menyangkut kegiatan pemasaran

35

Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993), h.71

Page 48: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

35

yang dilakukan oleh subjek penelitian, dalam hal ini PT. BNI Life Insurance.

Maka Peneliti perlu memperolehnya secara langsung lalu dituangkan dalam

sebuah bentuk laporan atau uraian. Menguraikannya secara tertulis dan apa

adanya berdasarkan data yang diperoleh oleh Peneliti.

C. Pendekatan Penelitian

Pendekatan yang digunakan pada penelitian ini adalah pendekatan

kualitatif. Penelitian dengan pendekatan kualitatif menekankan analisis proses

dari proses berpikir secara induktif yang berkaitan dengan dinamika hubungan

antar fenomena yang diamati, dan senantiasa menggunakan logika ilmiah36

.

Berdasarkan objek yang akan diteliti, maka mengharuskan Peneliti untuk

melakukan aktivitas secara langsung agar mendapatkan data-data yang

diperlukan.

Melalui pendekatan secara kualitatif maka dapat dilakukan

pengamatan langsung di lapangan kepada subjek penelitian terhadap objek

yang di teliti. Agar dapat mengalami keterlibatan secara langsung terhadap

fenomena-fenomena yang terdapat di sekitar objek pnelitian. Pendekatan

kualitatif akan menghubungkan rumusan-rumusan masalah yang telah

ditetapkan dengan masalah yang terjadi di lapangan, lalu di jabarkan secara

deskriptif. Pengumpulan data pada penelitian kali ini akan dilakukan melalui

wawancara kepada pihak yang berwenang terhadap objek penelitian ini, yaitu

Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance.

36

Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013), h.80

Page 49: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

36

D. Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara

Wawancara adalah suatu percakapan yang diarahkan pada suatu

masalah tertentu dan merupakan suatu proses tanya jawab lisan dimana

dua orang atau lebih berhadapan secara fisik. Wawancara dilakukan untuk

memperoleh data atau informasi sebanyak mungkin dan sejelas mungkin

kepada subjek penelitian37

.

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila

peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan

permasalahan yang harus diteliti. Teknik pengumpulan data ini

mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri atau self-report, atau

setidak-tidaknya pada pengetahuan dan atau keyakinan pribadi38

. Jenis

wawancara yang akan diterapkan Peneliti dalam penelitian ini adalah

wawancara terstruktur, yaitu digunakan apabila peneliti telah mengetahui

dengan pasti informasi apa yang akan diperoleh. Oleh karena itu dalam

melakukan wawancara, pengumpul data telah menyiapkan instrumen

penelitian berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif

jawabannya pun telah disiapkan39

.

37

Ibid., h.160 38

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV. ALFABETA 2013),

h.231 39

Ibid., h.233

Page 50: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

37

Wawacara terstruktur digunakan oleh Peneliti agar data yang

didapatkan yang bersumber dari jawaban narasumber/hasil wawancara

dapat di susun secara baik. Dalam penelitian yang dilakukan dengan

pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif ini kegiatan wawancara

sangat penting dilakukan guna memperoleh data sebagai penguat dari

penelitian yang dilakukan kepada objek penelitian. Sedangkan narasumber

yang akan diwawancarai oleh Peneliti akan berasal dari Bagian

Bancasurance PT, BNI Life Insurance, yakni salah satu atau lebih

narasumber yang akan diwawancarai. Tentu saja narasumber tersebut

adalah yang memiliki kompeten dan tentunya memahami mengenai

kegiatan pemasaran Bancassurance yang diterapkan oleh PT. BNI Life

Insurance.

E. Analisis Data Kualitatif

1. Memvalidasi Data

Peneliti saat akan melakukan analisis data, terlebih dahulu untuk

memastikan apakah data yang ditemukan serta interpretasinya telah akurat

atau belum. Ini merupakan langkah sebelum data-data yang telah

didapatkan oleh peneliti di analisis. Hal ini dilakukan agar data-data yang

telah didapatkan dari hasil wawancara memiliki hubungan yang jelas

dengan apa yang akan di teliti oleh Peneliti. Langkah ini di rasa perlu

sebelum melakukan analisis data supaya nantinya teori-teori yang

Page 51: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

38

digunakan oleh Peneliti dalam penelitian ini memiliki kolerasi yang baik

dengan hasil temuan yang ada di lapangan.

Memvalidasi data mengenai objek penelitian yaitu Bancassurance

merupakan langkah antisipasi dari Peneliti agar data yang didapatkan

secara komprehensif memang layak untuk digunakan untuk penelitian ini.

Langkah ini adalah bagian dari upaya Peneliti untuk tetap memfokuskan

penelitian ini terhadap permasalahan-permasalahan yang telah ditetapkan

sebelumnya, supaya memiliki alur yang sejalan dengan hasil lapangan

yang telah diperoleh dan tidak menyimpang dari permasalahan.

2. Mengorganisasi Data dan Informasi

Data dari subjek penelitian sebagai sumber penelitian ini akan

memasuki pengorganisasian data serta informasi. Jika validasi data telah

dilakukan Peneliti, maka langkah selanjutnya adalah pengorganisasian

data dan informasi. Pengorganisasian data dan informasi ini merupakan

langkah untuk tetap memfokuskan penelitian terkait metode

Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance ini. Agar keseluruhan data

dan informasi yang telah Peneliti dapatkan bisa digunakan denagn sebaik-

baiknya sesuai dengan kebutuhan dari penelitian yang dilakukan ini.

Adapun langkah-langkah dalam melakukan pengorganisasi data dan

informasi adalah sebagai berikut:

a. Transkripsi, adalah membuat uraian dalam bentuk tulisan yang rinci

dan lengkap mengenai apa yang dilihat dan didengar. Langkah ini

Page 52: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

39

adalah langkah awal dalam mengorganisasi data serta informasi yang

sudah didapatkan. Peneliti akan memperhatikan secara seksama hasil

dari wawancara terstruktur yang dilakukan terhadap Bagian

Bancassurance PT. BNI Life Insurance, lalu melakukan sebuah

pembahasan dari uraian yang telah ada agar penelitian ini tetap pada

pokok permasalahan yang sudah ditetapkan di awal.

b. Reduksi Data, adalah merangkum, memilih hal-hal pokok, dengan

memfokuskan pada hal-hal yang penting, serta dicari tema dan

polanya. Dengan demikian, data yang telah direduksi akan

memberikan gambaran yang lebih jelas. Hal ini akan mempermudah

Peneliti dalam melakukan penyajian temuan yang nantinya akan

memperlihatkan apa-apa saja yang telah di teliti. Supaya data-data dari

sumber subjek penelitian tentang objek penelitian ini tetap terfokuskan

maka reduksi data dilakukan secara seksama.

3. Menyajikan Temuan

Pada pendekatan kualitatif penyajian temuan, merupakan upaya

Peneliti melakukan paparan temuan dalam bentuk kategorisasi dan

pengelompokkan. Melalui penyajian data tersebut, maka data

terorganisasikan dan tersusun dalam pola hubungan, sehingga

tergambarkan kaitan antara satu kejadian dengan kejadian yang lain, atau

Page 53: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

40

satu perilaku dengan perilaku lainnya, baik di masa lalu maupun

kemungkinan di masa depan, dalam bentuk narasi40

.

Penyajian hasil temuan ini adalah langkah setelah dilakukan langkah-

langkah sebelumnya. Temuan yang disajikan oleh Peneliti adalah hasil

berpikir secara utuh dengan didukung oleh teori-teori yang digunakan dan

data dari subjek penelitian mengenai objek penelitian yang perolehan

datanya telah di organisasikan menurut kebutuhan. Sajian temuan ini akan

menampilkan hasil secara apa adanya, yaitu fakta yang sedang berlaku di

lapangan, dalam hal ini mengenai pengimplementasian kegiatan

pemasaran melalui metode Bancassurance terhadap timbal baliknya

kepada PT. BNI Life Insurance.

Teori-teori yang ditetapkan Peneliti dalam meneliti efektivitas dari

metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance akan dihubungkan dengan

data yang telah diperoleh, yakni bersumber dari hasil wawancara

terstruktur yang dilakukan terhadap subjek penelitian. Objek penelitian

dan hasil wawancara terstruktur akan dipaparkan dengan proses berpikir

secara utuh untuk menganalisa kejadian yang tengah berlangsung saat ini

terkait dengan efektivitas metode Bancassurance sebagai bagian dari

kegiatan pemasaran PT. BNI Life Insurance.

40

Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan

Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014),

h.153-156

Page 54: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

41

F. Indikator Penelitian

Penelitian yang hendak dilakukan oleh Peneliti adalah mengenai

efektivitas dari suatu kegiatan pemasaran produk asuransi berupa metode

Bancassurance. Yang mana metode ini dioperasionalkan dengan cara

mengkolaborasikan antara kekuatan pemasaran dari pihak bank dengan pihak

asuransi, dalam hal ini adalah PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dengan PT.

BNI Life Insurance. Melalui metode Bancassurance ini akan dianalisa

seberapa besar dampaknya terhadap pertumbuhan penjualan produk asuransi

PT. BNI Life Insurance. Berdasarkan penelitian yang akan dilakukan tersebut,

maka Peneliti akan menetapkan beberapa indikator terhadap penelitian ini

yang erat kaitannya dengan pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI

Life Insurance. Indikator tersebut antara lain adalah sebagai berikut :

1. Peningkatan pertumbuhan jumlah penjualan polis asuransi PT. BNI

Life Insurance melalui metode Bancassurance

2. Peningkatan jumlah keikutsertaan peserta asuransi pada PT. BNI

Life Insurance melalui metode Bancassurance

Page 55: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

42

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance

PT. BNI Life Insurance (BNI Life) merupakan perusahaan asuransi yang

menyediakan berbagai produk asuransi seperti Asuransi Kehidupan (Jiwa),

Kesehatan, Pendidikan, Investasi, Pensiun dan Syariah. Dalam

menyelenggarakan kegiatan usahanya, BNI Life telah memperoleh izin usaha

di bidang Asuransi Jiwa Berdasarkan surat dari Menteri Keuangan Nomor

305/KMK.017/1997 tanggal 7 Juli 1997. BNI Life telah hadir melalui 4

saluran distribusi yaitu Agency, Bancassurance, Employee Benefits dan

Syariah. Agency dipasarkan melalui agen-agen yang memasarkan produk

individu, sedangkan Bancassurance dipasarkan melalui jaringan BNI di

seluruh Indonesia. Employee Benefits dikhususkan bagi produk-produk

asuransi kumpulan ke perusahaan-perusahaan, sedangkan Syariah

memasarkan produk asuransi baik individu, ataupun kumpulan dengan prinsip

syariah.

1. Visi Perusahaan

Menjadi perusahaan asuransi terkemuka kebanggaan bangsa.

2. Misi Perusahaan

Page 56: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

43

Memberikan perencanaan masa depan dan perlindungan yang terpercaya

dengan layanan prima dan kinerja keuangan yang optimal untuk

mewujudkan kehidupan bangsa yang lebih berkualitas.

3. Nilai – nilai Perusahaan

a. Integrity

Menjunjung tinggi kejujuran dan keselarasan dalam pemikiran,

perkataan serta perbuatan.

b. Customer Oriented

Memberikan kualitas pelayanan kebutuhan pelanggan internal dan

eksternal melebihi dari yang mereka harapkan.

c. Trust

Dapat dipercaya dan teguh memegang amanah dalam memenuhi janji

baik kepada nasabah maupun rekan kerja.

d. Passion for Excellence

Selalu memberikan hasil kerja terbaik dan terus meningkatkan

keahlian.

e. Team Work

Membina sinergi dan kerja sama antar individu dengan optimal untuk

mencapai tujuan yang ditetapkan bersama.

f. Innovative

Page 57: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

44

Menggunakan dengan maksimal semua sumber daya yang ada dengan

kreativitias tinggi untuk menghasilkan perbaikan dan perubahan

berkala.

g. Embrace Change

Aktif melakukan perubahan yang diperlukan dan siap menerima dan

menjalankan perubahan yang terjadi kapan saja diperlukan.

4. Bancassurance BNI Life

Bancassurance merupakan saluran distribusi yang memasarkan produk-

produk asuransi BNI Life untuk nasabah perbankan. Dibantu dengan

Bancassurance Specialist dari BNI Life yang hadir untuk membantu dan

memberi solusi bagi perencanaan keuangan di masa yang akan datang.

Dengan memasarkan produk asuransi sesuai kebutuhan41

.

B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap

Pertumbuhan Polis Asuransi

Efektivitas merupakan salah satu dimensi dari produktivitas, yaitu

mengarah kepada sebuah pencapaian untuk kerja yang maksimal, serta

pencapaian target yang berhubungan dengan kualitas, kuantitas maupun

waktu. Efektivitas sendiri merupakan suatu konsep yang penting karena

mampu memberikan gambaran mengenai keberhasilan dalam pencapaian

sasaran atau dengan kata lain bahwa efektivitas merupakan tingkat

ketercapaian suatu tujuan dari aktivasi-aktivasi yang telah di implementasikan

41

https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016

Page 58: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

45

dibandingkan dengan penetapan target sebelumnya. Di sisi lain perubahan

lingkungan ekonomi yang semakin cepat membuat peranan dari aktifitas

pemasaran sangat vital untuk mempertahankan keberlangsungan usaha demi

kemajuan dan perkembangan sebuah perusahaan.

Peningkatan efektivitas pemasaran dapat dicapai dengan menggunakan

strategi pemasaran yang baik. Memformulasikan strategi–strategi yang

menyesuaikan terhadap perubahan keadaan lingkungan dan memandang

masyarakat sebagai target sasaran yang patut dilayani semaksimal mungkin

dengan memberdayakan berbagai saluran distribusi yang dimiliki. Agar

capaian target yang diingingkan dan perluasan pasar yang diharapkan bisa

menjadi kenyataan yang nantinya mempengaruhi siklus perjalanan usaha

perusahaan ke depannya. Perkembangan perekonomian di Indonesia memang

cukup kuat ditandai dengan sumber perkembangan ekonominya yang semakin

baik, yaitu dari investasi dan konsumsi. Konsumsi masyarakat yang tumbuh

dengan baik didukung oleh semakin berkembangnya kelompok masyarakat

berpenghasilan menengah.

Dalam situasi perekonomian yang masih belum kondusif, industri

asuransi di Indonesia yang saat ini penetrasinya masih kurang dari 5%,

diprediksikan dapat terus berkembang dengan semakin tingginya

pertumbuhan industri asuransi. Dengan memanfaatkan potensi dari

pertumbuhan kelas menengah yang ada di Indonesia, maka potensi dari

pertumbuhan penetrasi industri asuransi pun dapat di realisasikan. Berbagai

Page 59: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

46

macam metode untuk memasarkan produk-produk asuransi kerap dilakukan

para pelaku industri asuransi secara massif, bertujuan untuk mengembangkan

potensi pasar yang ada dan menumbuhkan kesadaran masyarakat akan

pentingnya berasuransi. Luas wilayah Indonesia serta penduduknya yang

begitu padat menjadi tantangan tersendiri bagi pelaku industri asuransi dalam

menggapai pasar yang luas.

Memasarkan sebuah produk khususnya produk asuransi dalam

keadaan geografis dan jumlah penduduk seperti yang ada di Indonesia

memerlukan metode yang baik dan terukur agar hasil yang dicapai dapat

seperti apa yang di targetkan. Dari berbagai metode untuk memasarkan

produk asuransi salah satunya adalah Bancassurance. Bancassurance

merupakan metode pemasaran produk asuransi dengan menggandeng pihak

bank sebagi mitra dalam kerjasama melakukan pemasaran produk asuransi

melalui jalur-jalur distribusi yang dimiliki oleh bank dan menjadikan nasabah-

nasabah dari pihak bank tersebut sebagai target sasaran untuk menjual produk

asuransi.

Bancassurance menjadi salah satu solusi pemasaran produk asuransi

karena banyak keuntungan-keuntungan yang didapatkan untuk pihak asuransi

maupun pihak bank itu sendiri. Bancassurance menjadi relevan dengan

keadaan yang ada di Indonesia, mengingat melalui metode ini akan

memangkas jarak dengan nasabah menjadi lebih dekat dan mempermudah

akses bagi nasabah dalam melakukan perencanaan keuangannya. Secara tidak

Page 60: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

47

langsung, bank menjadi agen bagi perusahaan asuransi terkait untuk

memasarkan produk asuransi kepada para nasabahnya melalui kantor-kantor

cabang yang tersebar di Indonesia.

Seperti halnya PT. BNI Life Insurance yang menerapkan metode

Bancassurance sebagai bentuk pemasaran produk asuransinya melalui PT.

Bank Negara Indonesia Tbk. sebagai mitranya. Pengalaman dari PT. Bank

Negara Indonesia Tbk. yang sudah lama berkecimpung dalam dunia

perbankan Indonesia akan mempengaruhi dalam praktek Bancassurance yang

dilaksanakan bersama PT. BNI Life Insurance, karena dengan penyebaran

kantor-kantor cabang di seluruh Indonesia, terlebih dengan jumlah nasabah

yang dimiliki akan mendukung pemasaran produk asuransi itu sendiri. Ini

merupakan hal yang strategis bagi kedua belah pihak dengan memberdayakan

kantor cabang yang ada dan menggali jumlah nasabah yang potensial.

Jika dilihat dari potensi Bancassurance, dapat dikatakan bahwa

metode pemasaran ini memiliki peluang besar untuk tumbuh. Sumber Daya

Manusia (SDM) dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang di tambah dengan

890 Bancassurance Specialist yang ditempatkan di kantor-kantor cabang

miliki BNI, membuka segmen pada pertumbuhan Bancassurance akan jadi

lebih baik.

Dari data yang didapatkan oleh Peneliti mengenai rata-rata

pertumbuhan polis asuransi yang dihasilkan dari metode Bancassurance

Page 61: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

48

dalam kurun waktu tahun 2010 hingga 2015, maka dapat dilihat pada tabel di

bawah ini :

Tabel 1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance

Dalam Metode Bancassurance

No Tahun Pertumbuhan Polis

1 2010 31.551

No Tahun Pertumbuhan Polis

2 2011 27.617

3 2012 44.956

4 2013 85.645

5 2014 113.369

6 2015 220.306

Tabel 1 diatas menunjukkan produktivitas dari metode Bancassurance

yang dilakukan PT. BNI Life Insurance pada aspek pertumbuhan polis

asuransi. Pertumbuhan polis pada metode Bancassurance PT. BNI Life

Insurance tidak terlepas dari dukungan 4 (empat) sub saluran distribusinya,

yakni In Branch, Telemarketing, Bundling dan Asuransi Jiwa Kredit. Sesuai

dengan Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK)

Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui

Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance), bahwa aktivitas kerjasama antara

Page 62: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

49

pihak bank dengan asuransi salah satunya dilakukan dengan kerjasama

distribusi. Kerjasama ini diwujudkan melalui penempatan 890 Bancassurance

Specialist yang tersebar di kantor-kantor cabang BNI, yang dikenal sebagai

sub saluran In Branch pada pelaksanaannya. Rata-rata pertumbuhan polis

disumbang oleh sub saluran distribusi In Branch, yang memasarkan produk

asuransi pada setiap kantor-kantor cabang BNI melalui Bancassurance

Specialist tersebut.

Petumbuhan polis dari metode Bancassurance merupakan yang

terbesar diantara metode-metode pemasaran lainnya. Melalui pengoptimalan

sinergitas anatara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara Indonesia

Tbk., maka didapatkan hasil yang sugnifikan. Menurut data yang di peroleh

Peneliti yang menunjukkan persentase pertumbuhan polis asuransi dalam

kurun waktu tahun 2011 sampai 2015 adalah sebagai berikut :

Tabel 2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2011-2012)

No

Pertumbuhan Polis

Persentse Pertumbuhan

2011 2012

1 27.617 44.95642

62,78%

42

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012

Page 63: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

50

Pada tabel 2, peningkatan pertumbuhan polis asuransi pada tahun 2012

merupakan sebab dari peningkatan pengembangan bisnis Bancassurance yang

dilakukan. Penurunan yang dialami pada tahun 2011, di evaluasi oleh pihak

perusahaan dan sebagai acuan bagi pertumbuhan di tahun yang akan datang.

Berdasarkan tinjauan mengenai perencanaan strategik yang dipaparkan oleh

Peneliti pada pemabahasan sebelumnya, yang menerangkan tentang perbaikan

kebijakan dan mempertajam sasaran, hal ini dapat dilihat pada sikap yang

diambil oleh PT. BNI Life Insurance. Menanggapi penurunan polis di tahun

2011, PT. BNI Life Insurance menempatkan RBM (Regional Bancassurance

Manager) pada wilayah Indonesia sebagai upaya untuk pengelolaan bisnis

dan peningkatan relasi kepada pihak-pihak bank dalam wilayah terebut.

Dengan pertumbuhan polis asuransi yang ditunjukkan pada tahun 2012

melalui metode Bancassurance dan segmen pasar yang sangat luas, oleh

karena Bancassurance menjadi proyeksi jangka panjang bagi perusahaan

dalam jangka waktu 2012 hingga 2015 untuk dijadikan sebagai tulang

punggung pemasaran asuransi. Peneliti menganggap bahwa kejadian ini

merupakan bukti dari formulasi strategi yang dilakukan secara optimal,

dengan mengedepankan potensi dan sumber daya manusia yang dimiliki.

Tabel 3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2012-2013)

Page 64: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

51

No

Pertumbuhan Polis

Persentse Pertumbuhan

2012 2013

1 44.956 85.64543

90,51%

Dalam tabel 3, kenaikan yang signifikan dalam pertumbuhan polis

asuransi disebabkan pada pencapaian target yang ditetapkan pada tahun

sebelumnya dan berhasil terealisasikan di tahun 2013. Peneliti melihat bahwa

perumusan strategi dari PT. BNI Life Insurance sangat terstruktur, dimana

pengoptimalan sub saluran distribusi In Branch dalam metode Bancassurance

terus di tingkatkan. Dan tidak terlepas dari proyeksi jangka panjang PT. BNI

Life Insurance yang menargetkan Bancassurance sebagai tulang punggung

pemasaran produk asuransi. Kenaikan pertumbuhan polis asuransi bertambah

40.689 di tahun 2013, menjadi 85.645. Di samping itu, Peneliti juga menilai

bahwa dari data yang di dapatkan peningkatan polis asuransi melalui metode

Bancassurance pada tahun 2013 juga dipengaruhi oleh sub saluran Asuransi

Jiwa Kredit yang melakukan perubahan pada ketentuan underwriting, produk

dan klaim. Penerapan kebijakan free cover dengan automatic cover yang lebih

tinggi dari sebelumnya yang sebesar Rp50 juta pada awal 2012, menjadi

Rp500 juta di tahun 2013.

43

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2013

Page 65: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

52

Tabel 4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2013-2014)

No

Pertumbuhan Polis

Persentse Pertumbuhan

2013 2014

1 85.645 113.36944

32,37%

Dalam tabel 4 menunjukkan pergerakan positif kembali terhadap

peningkatan yang telah dialami pada tahun sebelumnya. Kenaikan polis

asuransi sejumlah 27.724 pada perjalanan tahun 2014 menjadikan metode

pemasaran Bancassurance yang dijalani kian produktif. Peneliti menganalisa

bahwa ternyata di tahun 2014, total perolehan polis asuransi yang paling

tinggi dicapai oleh Bancassurance, jika di bandingkan dengan metode Agency

yang perolehan polis asuransinya menurun dari tahun sebelumnya sebanyak

9.426 menjadi 8.896 polis asuransi. Sedangkan di sisi lain, metode Employee

Benefit meningkat dari tahun sebelumnya, yakni menjadi 603 polis asuransi

dari 490 polis asuransi dan pada metode Syariah meningkat sebanyak 11.067

polis asuransi dari sebelumnya sebanyak 8.934 polis asuransi. Menurut

Peneliti, penetapan Bancassurance oleh PT. BNI Life Insurance untuk

menjadi tulang punggung pemasaran asuransi ke depannya dirasa realistis.

Peneliti menganggap bahwa data yang tersaji mulai dari tahun 2011 hingga

44

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2014

Page 66: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

53

2014 menunjukkan tren positif bagi pemasaran melalui Bancassurance yang

didukung dengan 4 (empat) sub saluran distribusinya. Perbandingan hasil

perolehan pertumbuhan polis asuransi dari keempat metode pemasaran di

tahun 2014 yang disajikan adalah sebagai bentuk penjabaran secara gambaran

umum bahwasannya metode Bancassurance adalah kegiatan pemasaran yang

produktif dengan sistem yang dijalaninya melalui kekuatan pemasaran dari

pihak PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dan pertumbuhan yang dialami oleh

keempat sub saluran distribusi dari metode Bancassurance itu sendiri.

Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode

Bancassurance (2014-2015)

No

Pertumbuhan Polis

Persentse Pertumbuhan

2014 2015

1 113.369 220.30645

94,33%

Dan pada tabel 5 memperlihatkan pertumbuhan polis asuransi pada

metode Bancassurance sebesar 220.306 di tahun 2015. Di sini Peneliti

menilai, proyeksi jangka panjang (Roadmap) yang ditentukan oleh pihak PT.

BNI Life Insurance, dengan menetapkan bahwa metode Bancassurance akan

menjadi tonggak pemasaran produk asuransi sudah terbukti. Dari tahun 2011

hingga 2015, persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015. Dari 45

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2015

Page 67: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

54

data yang didapatkan oleh Peneliti, dari keempat sub saluran Bancassurance

yakni In Branch, Bundling, Asuransi Jiwa Kredit dan Telemarketing,

kontributor bagi peningkatan pemasaran produk asuransi melalui

Bancassurance masih dihasilkan dari sub saluran In Branch. Dengan

pembukaan mencapai 1.534 kantor pemasaran dan penargetan 2.000

Bancassurance Specialist untuk di tempatkan di seluruh kantor-kantor cabang

BNI membuka peluang yang semakin lebar untuk pertumbuhan

Bancassurance ke depannya. Kerjasama distribusi yang diaplikasikan melalui

sub saluran Bundling, yakni penggabungan produk tabungan perbankan

dengan produk asuransi terus dioptimalkan, melalui persiapan produk annuity

dan asuransi kecelakaan untuk para nasabah BNI serta asuransi perjalanan,

lalu pengembangan produk untuk segmen mikro adalah bentuk konkrit

pengoptimalannya.

Dari apa yang telah dipaparkan diatas, Peneliti menganggap bahwa

dari data yang berhasil di himpun memperlihatkan bahwa metode

Bancassurance memang berpeluang besar untuk memajukan pemasaran

produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Bermodalkan perolehan yang

berhasil didapatkan dan pertumbuhan polis asuransi yang menjanjikan,

proyeksi jangka panjang Bancassurance PT. BNI Life Insurance bisa sangat

menguntungkan. Dari data tersebut, Peneliti melihat bahwa dari keempat sub

saluran distribusi yang mendukung kestabilan pemasaran Bancassurance

kerap meningkat pada setiap tahunnya. Terlebih pada sub saluran In Branch,

Page 68: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

55

namun Peneliti menganggap adanya pergerakan yang lamban dari sub saluran

Telemarketing yang dijalani. Akan tetapi, dengan kondisi seperti itu, ketiga

sub saluran distribusi lainnya dapat menunjukkan perkembangannya dalam

menopang kegiatan pemasaran produk asuransi melalui metode

Bancassurance.

Jika ditinjau dari tinjauan teori yang digunakan oleh Peneliti terkait

konsep pemasaran, maka Peneliti menganggap Roadmap (Proyeksi Jangka

Panjang) dari PT. BNI Life Insurance yang diberlakukan dari mulai tahun

2012 mengenai penetapan kegiatan pemasaran melalui Bancassurance adalah

sebagai ujung tombak pemasaran produk asuransi adalah sebuah perencanaan

strategik yang dibuat oleh PT. BNI Life Insurance. Kebijakan ini diambil

berdasarkan potensi pertumbuhan bagi Bancassurance ke depannya sebagai

salah satu kontributor utama bagi pendapatan perusahaan. Karena

Bancassurance merupakan model atau bentuk pemasaran produk asuransi

yang kuat dan strategis, dikatakan kuat dan strategis karena menggandeng

pihak bank sebagai mitra untuk bekerjasama dalam memperluas jangkauan

pemasaran asuransi yang nantinya dampak langsung akan dirasakan kepada

perusahaan asuransi tersebut. Terlebih adalah target sasaran dari metode

Bancassurance PT. BNI Life Insurance ini adalah nasabah perorangan PT.

Bank Negara Indonesia Tbk. yang sebarannya meliputi hampir keseluruhan

wilayah Indonesia.

Page 69: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

56

C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap Peningkatan

Keikutsertaan Peserta Asuransi

Motivasi dasar dari PT. BNI Life Insurance dalam melakukan

pemasaran produk asuransi melalui Bancassurance adalah demi

mengembangkan bisnis asuransi melalui perbankan. Dari paparan yang telah

di uraikan sebelumnya mengenai efektivitas pemasaran melalui

Bancassurance, dapat terlihat bahwa Bancassurance menjadi kontributor

utama bagi pertumbuhan polis asuransi PT. BNI Life Insurance. Pertumbuhan

polis asuransi yang dialami seiring dengan perkembangan keikutsertaan

masyarakat terhadap PT. BNI Life Insurance. Keikutsertaan masyarakat

terhadap asuransi adalah hal yang sangat penting.

Sebab dengan peningkatan keikutsertaan masyarakat terhadap asuransi

berarti akan berdampak kepada penjualan produk-produk asuransi terkait.

Polis asuransi dan keikutsertaan peserta asuransi adalah dua hal yang saling

berhubungan, namun terkadang dapat pula bersebrangan. Kaitannya dengan

metode Bancassurance adalah usaha untuk menggapai pasar asuransi secara

komprehensif. Melalui pemberdayaan Sumber Daya Manusia yang dimiliki

oleh pihak bank, dalam hal ini PT. Bank Negara Indonesia Tbk.,

dikolabirasikan dengan Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh PT. BNI

Life Insurance melalui Bancassurance Specialist yang ditempatkan pada

kantor-kantor cabang miliki BNI pada setiap wilayahnya.

Page 70: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

57

Infrastruktur dan basis nasabah yang dimiliki oleh PT. Bank Negara

Indonesia Tbk. adalah sebuah potensi yang sangat menjanjikan, mengingat

target sasaran Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance adalah para

nasabah BNI. Hubungan yang saling membawa keuntungan terhadap kedua

belah pihak ini layak untuk dikembangkan, melalui penguatan kerjasama yang

sudah ada akan membawa hasil yang lebih signifikan ke depannya. Dengan

data yang telah didapatkan sebelumnya, kali ini Peneliti akan memaparkan

perolehan pertumbuhan peserta asuransi yang dihasilkan melalui metode

pemasaran Bancassurance adalah sebagai berikut :

Tabel 6. Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui

Met

ode

Pem

asar

an Bancassurance

Tabel 6 diatas memaparkan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam

asuransi PT. BNI Life Insurance melalui metode Bancassurance. Dari data

yang diperoleh dapat dikatakan bahwa pertumbuhan keikutsertaan peserta

asuransi melalui metode Bancassurance cukup tinggi. Berdasarakan

Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi

2010 2011 2012 2013 2014 2015

253.246 351.358 412.258 369.344 424.781 506.986

Page 71: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

58

wawancara yang dilakukan oleh Peneliti dengan Bagian Bancassurance PT.

BNI Life Insurance, mengungkapkan bahwasannya metode Bancassurance

sejatinya lebih unggul dalam pemasaran produk asuransi dibandingkan

metode lainnya seperti Agency, Employee Benefit dan Syariah.

Dalam pembahasan sebelumnya, mengenai pertumbuhan polis

asuransi melalui metode Bancassurance, memperlihatkan pertumbuhan yang

dialami polis asuransi ternyata rata-rata berpengaruh kepada pertumbuhan

keikutsertaan peserta asuransi. Pada tabel 6 di kolom tahun 2013, terjadi

penurunan jumlah keikutsertaan peserta asuransi, hal ini diakibatkan karena

adanya sejumlah peserta asuransi yang berhenti dalam kepersertaan Asuransi

Jiwa Kredit, yang merupakan salah satu sub saluran distribusi dalam

Bancassurance sebesar 10,41%. Akibatnya jumlah keikutsertaan peserta

asuransi menurun dari tahun 2012 yang mencapai 412.258 peserta menjadi

369.344 peserta di tahun 2013.

Penurunan keikutsertaan peserta asuransi di tahun 2013 yang terdapat

pada tabel 6 ternyata tidak dialami pada tahun 2014 dan 2015. Di tahun 2014

kenaikan keikutsertaan peserta asuransi mencapai 15,01%, seiring dengan

peningkatan polis asuransi yang meningkat mencapai 32,37% dan tahun 2015

kenaikan keikutsertaan peserta asuransi kembali meningkat sebesar 19,35%,

diikuti dengan tumbuhnya polis asuransi yakni sebesar 94,33%, yang telah

dibahas pada penjelasan sebelumnya. Jika dikomparasikan antara

pertumbuhan polis asuransi dengan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam

Page 72: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

59

metode Bancassurance, maka secara garis besar pertumbuhannya

menunjukkan hasil yang positif. Dimana perolehan-perolehan akhir yang

dihasilkan dalam metode Bancassurance ini memberikan dampak yang baik

terhadap PT. BNI Life Insurance dalam aspek pemasaran produk asuransinya.

Namun, pertumbuhan umumnya mengalami pasang surut atau keadaan

yang bersifat fluktuatif. Hal ini disebabkan oleh banyak faktor, baik internal

maupun eksternal. Secara kuantitas pertumbuhan keikutsertaan peserta

asuransi dari tahun 2010 hingga 2015 rata-rata menunjukkan jumlah yang

signifikan. Jumlah menurun pada tahun 2013 namun meningkat dalam 2 tahun

kemudian. Baik dalam pertumbuhan polis asuransi maupun keikutsertaan

peserta asuransi, bila dilihat pada aspek kuantitas memang mengalami

peningkatan yang sangat baik. tercatat pada data terakhir di tahun 2015,

Bancassurance memasarkan sebanyak 51 produk asuransi PT. BNI Life

Insurance, yang terdiri dari produk Unit Link, Tabungan, Endowment dan

Tradisional.

Jumlah produk asuransi yang dipasarkan melalui Bancassurance tidak

serta merta mencapai 51 produk. Namun jumlah produk asuransi yang di

pasarkan melalui Bancassurance dilakukan secara bertahap. Melihat secara

seksama kebutuhan masyarakat lalu memperhatikan pula perkembangan

pemasaran produk asuransi dalam metode Bancassurance. Pada

perjalanannya, diantara berbagai jenis produk asuransi yang dipasarkan

melalui Bancassurance, ternyata produk asuransi yang mengalami

Page 73: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

60

peningkatan adalah produk asuransi Unit Link, yaitu BLife Cash Pro, BLife

Future Plan, BLife Multipro dan BLife Plan Multipro.

Produk ini memang identik dengan kebutuhan individu, terlebih

terdapat keuntungan investasi didalamnya yang disertai dengan manfaat

perlindungan asuransi. Produk ini relevan dengan target sasaran dari

Bancassurance karena menyasar kepada nasabah perbankan. Produk Unit

Link memang semakin banyak diperjualbelikan oleh perusahaan asuransi.

Inovasi yang terkandung didalamnya mampu memberikan dua manfaat

sekaligus bagi para peserta asuransi. Sebagai gambaran umum, Peneliti akan

menyajikan data berbentuk ilustrasi yang memperlihatkan kontribusi kegiatan

pemasaran Bancassurance pada tahun 2011 dan 2012 untuk melengkapi

terkait pembahasan yang sudah dijelaskan sebelumnya. Berikut adalah data

yang diperoleh Peneliti untuk kontribusi Bancassurance pada tahun 2011 dan

2012 terhadap kegiatan pemasaran produk asuransi jika dibandingkan dengan

ketiga metode pemasaran lainnya, hal tersebut dapat dilihat pada bagan di

bawah ini:

Page 74: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

61

Dalam kedua ilustrasi tersebut menunjukkan pertumbuhan kontribusi

secara umum pada keempat metode pemasaran PT. BNI Life Insurance. Data

yang diperoleh memang hanya pada kisaran tahun 2011 dan 2012, namun

kedua ilustrasi tersebut sebagai gambaran yang disajikan Peneliti agar dapat

melihat lebih luas lagi terhadap dampak yang ditimbulkan dari metode

pemasaran Bancassurance. Jika sebelumnya dipaparkan efektivitas pemasaran

dari aspek pertumbuhan polis dan keikutsertaan peserta asuransi, maka

sebagai tambahannya diberikan sajian ilustrasi diatas sebagai pelengkap atas

data-data yang telah disajikan oleh Peneliti sebelumnya. Dalam aspek

pertumbuhan polis asuransi yang dialami pada tahun 2011 hingga 2012,

kenaikan yang dihasilkan mencapai 62,75%, yakni polis yang awalnya

53%

16%

25%

6%

BAGAN 2. KONTRIBUSI

KEGIATAN PEMASARAN

PT. BNI LIFE INSURANCE

TAHUN 2012

Bancassurance Agency

Employee Benefit Syariah

39%

35%

21%

5%

BAGAN 1. KONTRIBUSI

KEGIATAN PEMASARAN

PT. BNI LIFE

INSURANCE TAHUN

2011

Bancassurance Agency

Employee Benefit Syariah

Page 75: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

62

berjumlah 27.617 meningkat menjadi 44.956. Pertumbuhan kuantitas dari

polis asuransi ini diiringi oleh pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi

yang mencapai 412.258 dari tahun sebelumnya yaitu 351.358. Pencapaian

yang dihasilkan oleh Bancassurance membawa efek positif bagi eksistensi

industri asuransi PT. BNI Life Insurance, dengan penetapan Bancassurance

sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan lalu memutuskan agar

Bancassurance menjadi prioritas kegiatan pemasaran yang di proyeksikan

akan membawa keuntungan yang lebih besar, terlebih lagi dengan prediksi

persaingan usaha asuransi yang mungkin akan jauh lebih kompetitif dari tahun

ke tahun, membuat metode pemasaran ini layak sebagai unggulan bagi

perusahaan. Menurut Peneliti, pemberlakuan MEA (Masyarakat Ekonomi

Asean) secara efektif akan menuntut setiap perusahaan asuransi secara umum

dan PT. BNI Life Insurance secara khusus harus semakin massif melakukan

pemasaran demi menumbuhkan penetrasi yang lebih baik terhadap

masyarakat dalam berasuransi. Bukan tidak mungkin persaingan usaha

industri asuransi ke depannya akan lebih berat, mengharuskan adanya

peningkatan kualitas dan kuantitas tenaga-tenaga pemasar yang turun ke

lapangan untuk menggapai para calon-calon peserta. Dengan bermodalkan

pencapaian hasil dari salah satu metode pemasaran PT. BNI Life Insurance

yaitu Bancassurance, merupakan langkah yang strategis untuk pengembangan

bisnis perasuransiannya saat menghadapi persaingan terhadap perusahaan-

perusahaan asuransi lainnya. Hasil yang diperoleh dari aspek kuantitas akan

Page 76: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

63

semakin unggul apabila kualitas dari pemasaran Bancassurance dan

konsistensi kesepahaman antara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara

Indonesia Tbk. tetap terjalin dengan harmonis.

Page 77: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

63

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan oleh Peneliti, maka

kesimpulan yang dapat ditarik oleh Peneliti akan mengacu kepada indikator

penelitian yang telah ditetapkan sebelumnya oleh Penliti. Kesimpulan dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Pertumbuhan polis asuransi melalui pemasaran produk asuransi

dengan Bancassurance cukup signifikan. Pertumbuhan yang

dihasilkan pada tahun 2010 hingga 2015 memiliki tren yang positif.

Persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015 yang

mencapai sebesar 94,33%. Hasil pertumbuhan polis asuransi pada

metode Bancassurance mengungguli dari metode-metode pemasaran

lainnya yang dilaksanakan oleh PT. BNI Life Insurance. Capaian yang

didapatkan membuat Bancassurance semakin strategis untuk

memasarkan produk asuransi ke depannya. Secara garis besar bahwa

pertumbuhan polis asuransi selalu beriringan dengan pertumbuhan

jumlah keikutsertaan peserta asuransi PT. BNI Life Insurance.

Perolehan data oleh Peneliti tidak mencakup pada masa awal

diberlakukannya Bancassurance sebagai metode pemasaran bagi

produk asuransi PT. BNI Life Insurance, tetapi perolehan data yang

Page 78: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

64

didapatkan menggambarkan bagaimana kontribusi Bancassurance

terhadap tingkat pertumbuhan polis asuransi kepada perusahaan.

Adapun penurunan jumlah polis asuransi pada tahun 2011 yang

mencapai 27.617 daripada tahun 2010 yang mencapai 31.551 tetap

menempatkan Bancassurance sebagai penyumbang keuntungan

terhadap perusahaan karena penurunannya yang tidak terlalu

signifikan. Sedangkan persentase perolehan polis pada tahun 2012

mencapai 62,75% meningkat dibandingkan tahun 2011. Dan

peningkatan itu berlanjut di tahun 2013 mencapai 90,51% serta tahun

2014 mencapai 32,37% hingga akhirnya meningkat kembali pada

tahun 2015. Pemasaran Bancassurance yang di topang oleh empat (4)

sub saluran distribusinya yakni In Branch, Telemarketing, Asuransi

Jiwa Kredit dan Bundling merupakan kekuatan bagi stabilitas

pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI Life Insurance.

Karena masing-masing sub saluran distribusi berperan bagi

perkembangan bisnis Bancassurance setiap tahunnya. Khususnya pada

sub saluran In Branch yang didukung dengan 890 Bancassurance

Specialist sebagai armada pemasaran dalam metode Bancassurance

juga merupakan salah satu faktor pendukung dibalik hasil positif yang

di raih oleh perusahaan.

2. Tingkat pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi pada produk PT.

BNI Life Insurance dalam pemasaran Bancassurance berjalan

Page 79: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

65

beriringan dengan pertumbuhan polis asuransi. Baik pertumbuhan

polis asuransi maupun keikutsertaan peserta asuransi pernah

mengalami penurunan dalam segi kuantitas. Pada sisi keikutsertaan

peserta asuransi penurunan dialami pada tahun 2013. Hal ini

disebabkan karena ada pemberhentian kepersertaan dari Asuransi Jiwa

Kredit. Pemberhentian ini memberikan dampak sebesar 10,41% dari

pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi tahun sebelumnya.

Namun, tidak lain halnya seperti pertumbuhan polis asuransi,

penurunan ini tetap memposisikan Bancassurance sebagai

penyumbang terbesar dalam sisi peningkatan jumlah keikutsertaan

peserta asuransi bagi PT. BNI Life Insurance. Adapun persentase

pertumbuhan keikutsertaan peserta tertinggi yaitu terjadi pada tahun

2015, yakni sebesar 94,33% yang mencapai jumlah pertumbuhannya

220.306 peserta, meningkat dari tahun 2014 yang sebesar 113.369

peserta. Sinergitas yang dilakukan antara PT. BNI Life Insurance

dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. selaku mitra dalam

memasarkan produk asuransi memang strategis di tengah keadaan

penetrasi industri asuransi yang terus ditingkatkan. Sumbangan hasil

keikutsertaan peserta asuransi secara kuantitas pada Bancassurance

memang signifikan. Tingkat pertumbuhannya menjanjikan bagi

operasional bisnis perusahaan ke depannya.

Page 80: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

66

3. Dalam aspek produk, produk asuransi PT. BNI Life Insurance yang

mengalami peningkatan dalam pemasaran Bancassurance adalah

produk Unit Link. Yakni BLife Cash Pro, BLife Future Plan, BLife

Multipro dan BLife Plan Multipro. Produk berbasis investasi dan

perlindungan asuransi ini relevan dengan target sasaran dari

Bancassurance yaitu nasabah perseorangan dari BNI. Karena memang

rancangan produk asuransi tersebut disesuaikan terhadap kebutuhan

individual peserta asuransi.

4. Dari berbagai data yang didapatkan Peneliti, ternyata menggambarkan

bahwa metode pemasaran asuransi melalui Bancassurance menjadi

relevan dengan situasi serta keadaan di Indonesia. Secara khusus,

untuk terapan metode pemasaran yang dijalani PT. BNI Life

Insurance, menampakkan hasil yang tidak mengecawakan. Proyeksi

terhadap Bancassurance yang diprioritaskan untuk menjadi tulang

punggung pemasaran perusahaan telah terwujud dengan

dimasukkannya metode pemasaran ini dalam Roadmap perusahaan di

tahun 2012. Sebagai gambaran besar, data yang diperoleh Peneliti

menunjukkan tren positif dari hasil yang diberikan oleh metode

Bancassurance, sebagai kontributor utama kepada perusahaan dalam

segi pendapatan melalui pertumbuhan polis asuransi serta

keikutsertaan peserta asuransi.

Page 81: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

67

B. Saran

Dari seluruh penelitian yang dilakukan oleh Peneliti dan data-data yang

telah terkumpul, maka Peneliti memberikan saran-saran sebagai berikut :

1. Tren positif yang telah di dapatkan dari penjualan produk asuransi melalui

metode Bancassurance agar tetap dijaga dengan tetap memprioritaskan

kebutuhan dan kepentingan nasabah, agar peningkatan penetrasi terhadap

asuransi dapat diwujudkan.

2. Inovasi produk asuransi mutlak diperlukan dengan berlandaskan

kebutuhan nasabah dan perkembangan zaman yang ada agar produk-

produk asuransi milik PT. BNI Life Insurance terus dapat menyesuaikan

keadaan serta dapat bersaing.

3. Pengembangan untuk kemajuan metode lainnya seperti Agency, Employee

Benefit, dan Syariah segera dipercepat agar pemasaran produk asuransi

dapat semakin luas untuk menggapai pasar dan dapat berdampak langsung

kepada pendapatan perusahaan.

4. Pemanfaatan teknologi informasi yang telah dimiliki agar dapat

dikembangkan lebih lanjut untuk layanan bagi nasabah yang semakin

cepat. dan efisien untuk mempertahankan kepercayaan nasabah yang telah

di dapatkan.

5. Optimalisasi potensi nasabah perbankan harus terus di gali, agar potensi-

potensi yang ada dapat diberdayakan secara menyeluruh dengan system

pemasaran yang telah diterapkan selama ini.

Page 82: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

68

DAFTAR PUSTAKA

Jurnal

Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan

Dan Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal

Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, Februari 2013

Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi

Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syari'ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko,

Vol.1, No.2, September 2013

Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi

Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan

Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, September 2013

Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papers on Risk and

Insurances, Vol.27, No.3, July 2002

Chiang Ku Fan & Chen-Liang Cheng, An Examination of Key Factors Influencing

Bancassurance Succes - Taiwan and Mainland China Evidence, The Service Industries

Journal, Vol.31, No.11, August 2011

Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI

PEMASARAN GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi Pada PT.

Ongkowidjojo, Malang), Vol.5, No.1, 2013

Ghimire, R. (2013). Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries.

Mirmire Monthly, Year 42, Issue 3, Vol.322.

Page 83: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

69

Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Service. Long Range

Planning, Vol.13, April 1980

Irsyad, M., Bancassurance. Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001

Jung Kee Hong & You-il Lee, Bancassurance In East Asia: Cultural impact on customers cross-

buying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol.19, No.3, 2014

Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy,

Environment. Journal of Business Research 35, 1996

Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-Prinsip Asuransi

Syari'ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol.1, No.1,

2013

Puspitasari, Novi, SEJARAH DAN PERKEMBANGAN ASURANSI ISLAM SERTA

PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi

dan Manajemen, Vol.X, No.1, 2011

Scor Global Life, Evolution Of Distribution Channels, 2008

Sukotjo, Hendri, & Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion,

Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian

Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya, Vol.1, No.2, Jurnal Mitra Ekonomi dan

Manajemen Bisnis, Oktober 2010

Buku

Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993)

Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesi, Ed.1, Cet.2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013)

Page 84: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

70

Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013)

Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012)

Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan

Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika

Aditama, 2014)

Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting dan Positioning, (Jakarta:

PT. Gramedia Pustaka Utama, 2005)

Kotler, Philip, & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta: Intermedia, 1995)

Kotler, Philip, dkk., Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3,

Jilid 1, (PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004)

Kotler, Philip & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan,

Ed.12, Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009)

Lovelock, Christopher, dkk., Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif

Indonesia, Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit

Erlangga, 2010)

Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Resiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007)

Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009)

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV.ALFABETA,

2013)

Page 85: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada

71

Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa (Prinsip, Penerapan, Penelitian), Ed.1, (Yogyakarta: ANDI,

2014)

Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta:

Graha Ilmu, 2012)

Dokumen Elektronik

https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016

Dokumen Lainnya

Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran

Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance)

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2013

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2014

Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2015

Page 86: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada
Page 87: EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE · 2018-09-26 · i EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI (Studi Pada