E-biznes Jako Sposob Na Sukces

Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment

penej wersji pod tytuem:

Jak oczarowa klienta?

Aby przeczyta informacje o penej wersji, kliknij tutaj

Darmowa publikacja dostarczona przez

ZloteMysli.pl

Niniejsza publikacja moe by kopiowana, oraz dowolnie

rozprowadzana tylko i wycznie w formie dostarczonej przez

Wydawc. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawartoci

publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania si jej

odsprzeday, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli.

Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Data: 11.03.2008

Tytu: Jak oczarowa klienta? (fragment utworu)

Autor: Jan Batorski

Wydanie I

Projekt okadki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna

Skad: Anna Popis-Witkowska

Internetowe Wydawnictwo Zote Myli sp. z o.o.

ul. Daszyskiego 5

44-100 Gliwice

WWW: www.ZloteMysli.pl

EMAIL: [email protected]

Wszelkie prawa zastrzeone.

All rights reserved.

SPIS TRECI

ROZDZIA 1: USTALENIA WSTPNE .................................................................... 10

Cele nauczania uczenia si ............................................................................ 10 Zmie strategi dziaania! ............................................................................. 13

Zaoenia wstpne .............................................................................................. 14 wiczenie praktyczne nr 1: Mistrzostwo w dziaaniu ................................................................................ 14

Proces ksztatowania umiejtnoci ................................................................... 16 wiczenie czyni mistrza ..................................................................................... 17

wiczenie praktyczne nr 2: Ktre z wymienionych dziaa jest szkoleniem? .......................................... 18

Wielostopniowy system budowania wizi emocjonalnych z klientem ............. 19 Klient, kto to jest? .............................................................................................. 21

Jakie s jego oczekiwania? ............................................................................ 22 Od czego zaley satysfakcja klienta? ............................................................ 22 wiczenie praktyczne nr 3: Oce wano rnych umiejtnoci rozmowy handlowej .......................... 22

Oglne prawa psychologiczne dotyczce natury ludzkiej ................................ 24 Wnioski etapowe ........................................................................................... 27 Postulaty ........................................................................................................ 27

10 najpopularniejszych bdw popenianych w sprzeday ............................ 28 wiczenie praktyczne nr 4: Jakie pytania prawdopodobnie tworz si w wiadomoci klienta oczekujcego na sprzedawc? ....................................................................... 29

Podsumowanie .................................................................................................. 29 ROZDZIA 2: WIARYGODNO PODSTAWA WIZI EMOCJONALNYCH Z KLIENTEM .................................................................................... 31

Definicja wiarygodnoci sprzedawcy ................................................................. 31 wiczenie praktyczne nr 5: Arkusz oceny lub samooceny punktualnoci przybywania na spotkania handlowe i szkoleniowe ................................................................................ 32

Punktualno ..................................................................................................... 33 Podsumowanie .................................................................................................. 34 Decydujce jest pierwsze wraenie ................................................................... 35 Radosne powitanie ............................................................................................ 36 Kontakt wzrokowy ............................................................................................. 38 Twj wygld jest kluczowy ................................................................................ 38 By dobrze ubranym oznacza by stosownie ubranym .................................... 40

wiczenie praktyczne nr 6: Samoocena wygldu w trakcie pierwszego spotkania handlowego doradcy .................................................................... 41

Prawo wiarygodnoci Elana .............................................................................. 43 Zdefiniuj cel spotkania ...................................................................................... 43 Oznaki kamstwa i nieszczeroci ....................................................................... 44

Autoprezentacja ................................................................................................. 45 wiczenie praktyczne nr 7: Tworzenie treci autoprezentacji .................................................................. 46

Zaartuj z samego siebie ................................................................................... 48 Pozyskaj i eksponuj dane na temat Twojej firmy ............................................. 48 Posuguj si dokadnymi danymi ...................................................................... 49 Nie mw niczego, w co sam nie wierzysz .......................................................... 49 Przyznaj si do stresu ........................................................................................ 49 Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty ................................................. 50 Jeli masz co do zyskania, powiedz o tym otwarcie ........................................ 51 Mw ludziom tylko to, w co s w stanie uwierzy ............................................ 52 Kontroluj swoje uprzedzenia, nastawienia ....................................................... 52 Przedstawienie ocen jakoci i wielkoci ........................................................... 53 Umniejsz wasne korzyci .................................................................................. 54 Bd konsekwentny ........................................................................................... 54 Bd spjny ........................................................................................................ 55 Spraw, by Ci polubili ........................................................................................ 55 Sporzdzaj notatki ............................................................................................. 56 Uywaj zwrotw ty, twj zamiast ja, mj .................................................... 56 Stosuj zasady profesjonalnej komunikacji ........................................................ 57 Podsumowanie .................................................................................................. 58

ROZDZIA 3: MIEJ SI SZCZERZE I DO EZ! ..................................................... 59

Dlaczego w sprzeday wany jest umiech? ..................................................... 59 Umiech to powana sprawa ............................................................................. 60

Czym jest miech i umiech? ........................................................................ 61 Rado cieszy ..................................................................................................... 62 Wzmacniaj w kadym poczucie wartoci .......................................................... 63

wiczenie praktyczne nr 8: Publiczne okazywanie yczliwoci ................................................................ 65

Wiarygodno umiechu ................................................................................... 65 Prawo siewu i plonu .......................................................................................... 68 Lek na due kopoty ........................................................................................... 69 Naucz si mia .................................................................................................. 71 Umiech wewntrzny ......................................................................................... 72 Umiech jest znakiem przyjani ........................................................................ 73 Umiech jest najprostsz drog do ludzkich serc ............................................. 75 Poszukuj okazji do radoci ................................................................................ 75 Uwiadom sobie, e szczery umiech jest cennym dla zdrowia wiczeniem ... 76 Zdrowe skutki miechu ..................................................................................... 78 Terapeutyczne poytki ze miechu .................................................................... 79 Zawsze warto uwierzy w siebie bardziej .......................................................... 79 Rado dawania ................................................................................................ 80

wiczenie praktyczne nr 9: Twoje nazwisko Twoje zasoby intelektualne i emocjonalne .................... 81 Jak zwikszy poczucie wasnej wartoci? ................................................... 82

Filmy, po ktrych ciepo spojrzysz na wiat ..................................................... 83 wiczenie praktyczne nr 10: Czynnoci i zdarzenia dajce rado ............................................................ 83

Dieta na dobry nastrj ....................................................................................... 84 Naturalne antydepresanty ................................................................................ 84 Podsumowanie .................................................................................................. 85

ROZDZIA 4: NAJWANIEJSZA LEKCJA ............................................................. 87

Zaufanie w procesie sprzeday .......................................................................... 87 Co to jest zaufanie? ............................................................................................ 90 Jak kreowa obrazy sowami i modelowa emocje zakupu? ............................ 92

wiczenie praktyczne nr 11: Wyraaj si prostym jzykiem ...................................................................... 93 wiczenie praktyczne nr 12: Powiedz to inaczej ......................................................................................... 97 wiczenie praktyczne nr 13: Kreowanie obrazu wizji celu ....................................................................... 100

Budowanie zrozumienia .................................................................................. 102 Deklaracja tolerancji ....................................................................................... 103

wiczenie praktyczne nr 14: Wywoywanie stanw emocjonalnych ........................................................ 104

Zyskasz podziw i zaufanie innych, demonstrujc im szacunek, ................... 105 Jestem taki jak Ty ........................................................................................ 105 Ja te odnosz sukcesy ................................................................................ 106 Jestem wspaniaomylny ............................................................................ 106 Zawsze mam wietny humor ...................................................................... 106 Mwi spokojnie, miao i wyranie ........................................................... 106 Jestem sympatyczny ................................................................................... 106 Bywaj tam gdzie wszyscy ............................................................................. 107 Znam wielu interesujcych ludzi ................................................................ 107 Jestem kompetentny ................................................................................... 107 Zasada czstoci kontaktw ....................................................................... 107

Dobry kontakt .................................................................................................. 108 Zrcznie pytaj, zamiast wydawa rozkazy ....................................................... 109 Umowa o prawie do zadawania pyta ............................................................. 111 Jak zadawa pytania? ...................................................................................... 112 Przykady pyta otwierajcych ........................................................................ 113

Praca ............................................................................................................. 113 System wartoci ........................................................................................... 113 Zainteresowania, hobby ............................................................................... 113 Urlop ............................................................................................................. 114 Miejsce zamieszkania ................................................................................... 114 Rodzina ......................................................................................................... 114 Zwierz w domu ........................................................................................... 114 Ziele ............................................................................................................ 114 Samochd ..................................................................................................... 115 Ubir ............................................................................................................. 115

Komputer ..................................................................................................... 115 Inne ............................................................................................................... 115

Uwanie suchaj ................................................................................................ 115 Jak by dobrym suchaczem? ........................................................................... 116 Przeszkody w suchaniu .................................................................................... 117

Techniki przezwyciania przeszkd w suchaniu ...................................... 117 Szczerze i uczciwie wyraaj uznanie, chwal ..................................................... 119 Znaczenie pochway ......................................................................................... 119 Formy pochwa ................................................................................................. 121 Kategorie pochwa ............................................................................................ 122 Zasady sztuki chwalenia .................................................................................. 124 Chwal szczerze ................................................................................................. 126 Odbir pochway .............................................................................................. 126

wiczenie praktyczne nr 15: Szczera pochwaa ......................................................................................... 130

Pochwaa to zawsze obustronna wygrana ....................................................... 130 Serdeczne rady .................................................................................................. 131

wiczenie praktyczne nr 16: Utwierdzanie rozmwcy w przekonaniu, e ma racj, nawet gdy jej nie ma ................................................................ 133

Zaczaruj rozmwc .......................................................................................... 135 Kontakt przede wszystkim .......................................................................... 135

Waciwy stan umysu ...................................................................................... 136 Odzwierciedlenie zachowa ............................................................................ 136 Twoje ciao mwi .............................................................................................. 137 Wej w czyj skr ........................................................................................ 138 Komunikat ja ................................................................................................ 140

wiczenie praktyczne nr 18: Quiz dobrego suchacza ............................................................................... 141

Zachowania poyteczne .................................................................................. 143 Postulaty ........................................................................................................... 144

Naucz si swojego fachu i nigdy nie zaprzestawaj si go uczy. Bd profesjonalist .................................................................................... 145

Spraw, by kady czu si wany ....................................................................... 146 Bd niezwykle interesujcy ............................................................................ 148 Mowa ciaa ....................................................................................................... 149 Spraw, by Ci polubili ....................................................................................... 151 Czytaj z gestw unikniesz konfliktw .......................................................... 151

Stranik ust ................................................................................................. 152 Do ciska nadgarstek ............................................................................... 152 Pocieranie ucha ............................................................................................ 153 Otwarte donie ............................................................................................. 153 Skrzyowane rce ......................................................................................... 154 Zacieranie doni ........................................................................................... 154 Gest oceniajcy ............................................................................................ 154

Podsumowanie ................................................................................................. 155

ROZDZIA 5: SUCHANIE EMPATYCZNE ........................................................... 157

Ludzie pragn, aby kto sucha ich naprawd ............................................... 157 Konsekwencje gadulstwa ................................................................................. 159

wiczenie praktyczne nr 19: Konsekwencje gadulstwa ............................................................................ 160

Posugiwanie si pytaniami zawsze prowadzi do sprzeday .......................... 160 wiczenie praktyczne nr 20: Analiza rozmowy handlowej ....................................................................... 162

Aktywne suchanie wymaga przestrzegania kilku prostych zasad ................. 164 Ludzie kupuj od osb, ktre ich suchaj ...................................................... 165 Odpowiednie proporcje ................................................................................... 166 Po ograniczeniach pozna mistrza .................................................................. 167 Wsuchuj si w myli ludzi, nie tylko w ich sowa ........................................... 167 Koncentruj si .................................................................................................. 168 Zalety milczenia ............................................................................................... 170 Od muzyki pikniejsza jest tylko cisza ............................................................. 171 Mdro jest w ciszy ......................................................................................... 171 Suchanie empatyczne jest lepsze ni mwienie ............................................. 172 Korzyci pynce ze suchania empatycznego ................................................. 173 Techniki wspomagajce suchanie .................................................................. 174

wiczenie praktyczne nr 21: Quiz z zakresu sztuki suchania ................................................................... 174

Podsumowanie ................................................................................................. 181 ROZDZIA 6: SPRZEDA JEST AKTEM PRZYJANI ........................................... 182

Okazuj przyja i entuzjazm ........................................................................... 182 Wyra swoj przyja ciepo i sentymentalnie ............................................... 185 Na czym polega istota przyjani? .................................................................... 186 Test wartoci przyjani .................................................................................... 186 Kto to jest przyjaciel? ....................................................................................... 187 Kto jest najlepszym przyjacielem? .................................................................. 188 Jakie sytuacje sprzyjaj poznawaniu przyjaci? ........................................... 188 Jak pielgnowa przyja? .............................................................................. 189 Jakie zachowania s przejawem przyjani? .................................................... 190 Zrozumienie czowieka .................................................................................... 190 Tolerancja (unikanie idealizowania przyjaciela) ............................................ 190 Szacunek dla pogldw przyjaciela .................................................................. 191 Dotrzymywanie obietnic i zobowiza ............................................................ 193 Jasno oczekiwa ........................................................................................... 193 Okazywanie uczciwoci .................................................................................... 193 Szczere przepraszanie za popenione bdy .................................................... 194 Przywizywanie wagi do drobnych spraw ....................................................... 194 Suchanie z empati ......................................................................................... 194 Trwao zwizku w czasie ............................................................................... 195 Gotowo do niesienia pomocy ....................................................................... 195

Bezinteresowno ............................................................................................ 196 Rado z sukcesu przyjaciela ........................................................................... 197 Bezstronno .................................................................................................... 197 Inspiracja do kreatywnoci .............................................................................. 198 Nieograniczona moliwo kontaktu w uzasadnionej potrzebie ................... 198 Dostpno ....................................................................................................... 199 Otwarto ......................................................................................................... 199 Pojednawczy stosunek do partnera ................................................................ 200 Okazywanie szczerego zainteresowania ......................................................... 200 Wyszukiwanie cech dodatnich ........................................................................ 201 Szczerze i uczciwie wyraaj uznanie ................................................................ 201 Wspuczestnictwo .......................................................................................... 202 Lojalno .......................................................................................................... 202 Cierpliwo ...................................................................................................... 203 Granice przyjani ............................................................................................ 203

wiczenie praktyczne nr 22: Sprzeda jako akt przyjani ........................................................................ 204

Podsumowanie ................................................................................................ 204 wiczenie praktyczne nr 23: Ocena umiejtnoci zjednywania sobie klienta ......................................... 205

TAKSONOMIA WIZI EMOCJONALNYCH Z KLIENTEM .............. 208 LITERATURA ................................................................................. 210

JAK OCZAROWA KLIENTA? darmowy fragment kliknij po wicej

Jan Batorski str. 9

Rozdzia 3: Rozdzia 3: miej si szczerze i do ez!miej si szczerze i do ez!

Nie ma waniejszego zadania ni by miym i penym uroku.

Krzewi rado, promieniowa szczciem, rozlewa jasno na

ciemnych drogach ycia Czy nie jest to najwiksza przysuga

dla innych?

Victor Hugo

Dlaczego w sprzeday wany jest umiech?

Doradzanie i sprzedawanie jest przekazywaniem uczu. Kupujemy

emocjonalnie, a nie logicznie. Gwn przyczyn, dla ktrej ludzie

postanowi u Ciebie nie kupi, jest brak zaufania. Kluczowymi

pojciami do zapamitania s wic: zwizo, szczero oraz ciepy

i przyjazny stosunek do klienta. O tym, kim jestemy, decyduje

jako naszych zwizkw z innymi (Wacaw Hryniewicz). Najatwiej

zjednasz ludzi, jeli potrafisz ich rozbawi. Nikt tak nie przyciga jak

pogodna osoba, ktra nie traci poczucia humoru nawet w trudnych

sytuacjach. Aby osign bardzo dobre rezultaty jako sprzedawca,

musisz przekazywa jak najlepsze wyobraenie o sobie, aby pozyska

sympati i zaufanie rozmwcy. Nic nie przemawia silniej ni en-

tuzjazm, pozytywne mylenie i rado ycia. Zaufanie jest wic

absolutnie potrzebne przejdmy wic do tego, jak je zdoby.

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Jan Batorski


Jan Batorski str. 10

Kiedy ludzie si miej, to przewanie si nie zabijaj.

Alan Alda

Umiech to powana sprawa

Umiech jest najlepszym powitaniem. wiadczy o tym, e jeste za-

dowolony ze spotkania z klientem. Stare chiskie powiedzenie gosi,

e CZOWIEK, KTRY SI NIE UMIECHA, NIE MOE OTWO-

RZY SKLEPU. Sprzedawca nieumiechnity nie jest w ogle

sprzedawc. Nie jeste wic przygotowany do pracy, dopki nie

ubierzesz si w umiech. Istniej ludzie, ktrzy sdz, e wszystko, co

czyni si z powan min, jest rozsdne. Nie sdcie, e rado po-

lega na miechu, rado to rzecz bardzo powana (Lucjusz Anneusz

Seneka). mia si prawdziwie potrafi tylko ludzie powani.

Ludzie, ktrzy si nigdy nie miej, nie s powanymi

ludmi (A. Allais). Najwysz form miechu jest miech z samego

siebie. Wikszoci ludzi taki miech sprawia bl. Bogosawieni,

ktrzy umiej mia si z samych siebie nie przestan nigdy si

bawi. Naucz si mia z samego siebie, bdziesz mia ubaw do

koca ycia (ks. Tadeusz Fedorowicz).

Jeli potrafisz mia si z siebie, to najlepszy dowd, e masz

poczucie humoru.

Molier




Czym jest miech i umiech?

Umiech to zagadnienie, nad ktrym gowili si filozofowie od dwch

tysicy lat. Ugruntowany jest pogld psychologw, lekarzy, socjolo-

gw, e zdrowy miech jest dla organizmu istnym dobrodziejstwem.

Ju Hipokrates spostrzeg kojcy wpyw pogodnego i wesoego na-

stawienia ducha w obliczu przeciwnoci losu. Arystoteles przypi-

sywa miechowi zdolnoci rozwijania cech indywidualnych. Kant

wyzwolenie napitych energii. Dla Freuda miech by radosnym

powrotem do dziecistwa, dla Bergsona narzdziem naprawy

niedoskonaoci psychicznych i fizycznych, doprowadzeniem do sta-

nu rwnowagi. Przyjemno miechu towarzyszy historii czowieka

i trudno, by byo inaczej, skoro zdolno miania si odrnia

miejce si zwierz, wanie Homo sapiens, od wszystkich innych

istot ywych (Giuliano Ferier psycholog i dziennikarz woski).

Umiech i miech wyraaj najczciej rado ycia.

Zadowolenie jest naturalnym bogactwem, luksus sztucznym

ubstwem pisa Sokrates.

Dla ludzi umiechnitych nie ma rzeczy niemoliwych, a ycie jest

proste. Na wiecie nie ma nic pikniejszego od pobudzania ludzi do

miechu (M. Achard). Umiech wzbudza zainteresowanie i yczli-

wo. Kusi. Jest rdem urody, energii i mioci. Umiechnij si!

A szczcie umiechnie si do Ciebie. Rado i miech to lato ycia.

Bywa wyrazem radoci i sympatii. Otwiera serca, intryguje, wiele

obiecuje. miech jest dla duszy tym samym, czym tlen dla puc.

Mon Lis, najbardziej tajemniczo umiechajc si kobiet wiata,

uczyni niemierteln. Twj umiech te moe zdziaa cuda.

Umiech jest socem, ktre wypdza zim z twarzy

czowieka (Victor Hugo). Umiechnite oczy byszcz i skrz si,

wilgotniej, czasem nawet roni rzsiste zy. Taki miech oczyszcza,




rozadowuje emocje, dostarczajc i Tobie, i otoczeniu wiele radoci.

miech to szczere krlestwo czowieka. Umiech to najlepszy

naturalny kosmetyk i klucz do wiecznej modoci. W Azji uwaa si,

e umiech stymuluje strefy energii i otwiera dusze na now si

yciow. Ci, ktrzy cigle si zoszcz i krocz przez ycie z

pogrzebow min, szybciej si starzej. Dzieci miej si 146 razy

w cigu dnia, a doroli tylko 4. Czy to nie smutne? Umiech i

entuzjazm s wanymi elementami kadej rozmowy. Wszyscy

chtniej rozmawiamy z ludmi, ktrzy podchodz do nas ze szczerym

umiechem na twarzy i entuzjazmem w gosie. Umiech jest

zaraliwy. Kiedy umiechamy si do kogo, istnieje due

prawdopodobiestwo, e osoba ta rwnie umiechnie si do nas.

wiat naprawd dziaa jak lustro. Jeli potrafimy zachowywa si

entuzjastycznie, ale bez przesady, tak aby ludzie nie odnieli

wraenia, e prbujemy ich oszuka, z pewnoci znajdziemy wielu

chtnych rozmwcw. Nie mona jednak rozmawia serio z ludmi

niemajcymi poczucia humoru.

Od kwiatu da si zapachu, od czowieka uprzejmoci.

przysowie hinduskie

Rado cieszy

Rado w przeciwiestwie do smutku jest uczuciem najbar-

dziej podstawowym i przenikajcym cae istnienie czowieka (Rafa

Zieliski). Umiechanie si to zaskarbianie sobie atmosfery yczliwo-

ci, ktra nie jest obojtna dla naszego poczucia szczcia.

W przyjemnym nastroju odczytujemy dodatnie rzeczy, ktre by in-

aczej uszy naszej uwadze jako zbyt bahe. Wytwarza popd do ak-




tywnoci, do ekspansji, do ruchw, do gonych objaww. Z drugiej

strony nasze smutki s radociami naszych wrogw. Nie mw wic

o swoich problemach, bowiem poowa Twoich rozmwcw ucieszy

si, e Ci dopado, a druga nie jest tym w ogle zainteresowana.

Sprawiaj innym rado. Zobaczysz wtedy, e rado

cieszy (Friedrich Teodor Vischer). Pewna i i prosta recepta na

odzyskanie radoci ycia brzmi:

Wsta, unie gow, wyprostuj si, miej radosn min,

dziaaj i mw, jakby ju by zadowolony.

Wzmacniaj w kadym poczucie wartoci

Pielgnuj atmosfer rozmw, dziaajc kojco i uspokajajco.

Wyobraaj sobie, e inni s szczliwi, radoni, bogaci i zasobni.

Ciesz si z ich sukcesw i pomylnoci. To jedyna droga do wasnego

bogactwa. Nikt nie jest na tyle bogaty, by mg bez niego y. Nikt

nie jest na tyle biedny, by nie mc sobie na pozwoli. Jednak nie

mona go kupi, wyebra, poyczy ani ukra, poniewa dla nikogo

nie stanowi adnej wartoci, dopki si go nie podaruje. Mw

z umiechem klientom, e wygldaj wspaniale, a zostaniesz obda-

rzony specjalnymi wzgldami. Im bardziej jestemy umiechnici,

tym atwiej klient wybacza nam ewentualne bdy. Prbuj wzmac-

nia w kadym poczucie wartoci i rb to nieustannie. Twj umiech

jest posacem Twojej dobrej woli. To Ty jeste gociem w strefie

bezpieczestwa klienta. To Ty moesz uczyni z siebie mile widziane-

go gocia. ycie jest krtkie, ale umiech to trud tylko jednej sekun-

dy. Umiechem rozjaniaj ycie sobie i wszystkim, ktrych mijasz.

Umiech trwa tylko chwil, a pamita si go czasem cae ycie.

Ludzie, ktrzy si miej, zwykle sprzedaj, ucz si i pracuj efek-




tywniej oraz wychowuj szczliwsze dzieci. Spotykajc ludzi, musisz

si autentycznie cieszy, jeli chcesz, aby oni take cieszyli si ze spo-

tkania z Tob. Umiechajc si, ryzykujesz tylko tym, e inni odwza-

jemni Ci si tym samym. Zauwa, e kiedy si umiechasz, nie po-

trafisz by zy czy zmartwiony. Umiech nic nie kosztuje, ale wiele

daje.

Umiech

Umiech maluje si na twej twarzy

taki niemiay, radosny, szczliwy

taki dyskretny i taki peny

taki gboki, zakotwiczony w duszy

ten umiech na twarzy

jak rowy patek ry

jak bukiet fiokw z fiokowym zapachem

jak wito w miejscu witoci

jak wiato owietlajca mroki

jak farba kolor dajca

jak nuta tworzca symfoni

jak myl rodzca pomys

ten umiech ci rodzi na nowo

ten umiech daje ci ycie

ten umiech cigle ci tworzy jak Bg tworzy ycie

ks. Piotr A. Faliski

Umiechnij si, to czyni cuda.




wiczenie praktyczne nr 8: Publiczne okazywanie yczliwoci

1. Popatrz na smutn twarz.

2. Odrzu ten kwany wyraz twarzy.

3. Umiechaj si przez okres jednego tygodnia do kilku wybranych

i czsto spotykanych osb.

4. Kaniaj si pierwszy kadej choby tylko troch znanej osobie.

5. Po tygodniu podsumuj rezultaty swoich eksperymentw.

6. Wycignij waciwe wnioski.

Wiarygodno umiechu

Rb dobre wraenie, ale nie za wszelk cen. Umiech musi by

szczery. Nikogo nie nabierzesz. Umiech musi by serdeczny, py-

ncy z gbi serca. Prawdziwy umiech tkwi w oczach i ustach. Nie-

szczery umiech, przylepiony do warg, zostanie od razu zdemasko-

wany. Lepiej ju wtedy wcale si nie umiecha. W umiechu jest

wicej informacji ni w ponurym grymasie. Ludzie umiechaj si,

aby nawiza kontakt lub zaprezentowa si jak najkorzystniej. Spo-

sb, w jaki to robi, moe zalee od nastroju albo roli, ktr kade-

mu zdarza si gra. Szczery umiech dodaje uroku, cyniczny umie-

szek wrcz przeciwnie. Umiech przyciga umiech. Choby wy-

gina wargi w najbardziej wyszukany sposb gdy oczy pozostaj

chodne i pozbawione radoci, nikogo nie zauroczysz. Jeli umiech

obejmuje tylko usta, nie dziaa rwnie na Twoje samopoczucie. Nic

dziwnego, e prawdziwy umiech czsto nazywa si soneczkiem,

bo przyciga jak magnes, promieniujc wiatem i energi, a wok

robi si ciepo. Jeeli uywa si owej tajnej broni, kada niedogod-

no staje si atwiejsza do zniesienia.




Umiech jest najprawdziwszy, kiedy jednoczenie umiechaj si

oczy (Jan Twardowski). Prawdopodobnie kademu z nas zdarzya

si sytuacja, w ktrej naleao si umiecha niezalenie od tego, czy

odczuwalimy rado, czy nie. Osoba starajca si o stanowisko

bdzie si umiecha podczas rozmowy kwalifikacyjnej, aby zrobi

dobre wraenie na pracodawcy. Podwadny umiechnie si po

opowiedzeniu przez szefa marnego dowcipu, aby nie sprawi mu

przykroci. Pielgniarka przygotowujc dziecko do bolesnego za-

biegu, bdzie umiechnita, aby uspokoi maego pacjenta. Przyka-

dy podobnych sytuacji mona by mnoy. Czy kto, kto widzi taki

umiech na wyrost, jest w stanie wykry nieszczero? Na podsta-

wie wynikw rnych bada mona na postawione pytanie od-

powiedzie twierdzco. Ludzie stosunkowo atwo odrniaj

umiech szczery od udawanego. Pomaga im w tym kilka wskazwek.

Pierwsza z nich dotyczy odmiennego zaangaowania mini twarzy.

Ju Darwin zauway, e w szczerym umiechu oprcz minia jarz-

mowego (odpowiadajcego za uniesienie kcikw ust) udzia bior

take minie okrne oczu. W praktyce wyglda to tak, e widzimy

tzw. kurze apki w okolicach oczu. Przy le udawanym umiechu usta

wprawdzie przyjmuj odpowiedni ksztat, jednak oczy pozostaj nie-

zaangaowane. W rezultacie caa ekspresja moe okaza si mao

przekonujca. Inn wskazwk moe by asymetria ekspresji. Ot

kiedy naprawd si cieszymy, nasza emocja powstaje w pod-

korowych orodkach mzgu (w ukadzie limbicznym). Orodki te s

sabo zlateralizowane, co oznacza, e w podobnym stopniu wpywaj

na obie strony naszego ciaa. Inaczej jest z kor mzgow. Tutaj jed-

na z pkul jest dominujca, czyli odpowiada za okrelone funkcje

bardziej ni druga. Ponadto, jak wiadomo, za funkcje (ruchowe i czu-

ciowe) prawej strony ciaa w uproszczeniu odpowiada lewa pkula

i odpowiednio za funkcje lewej strony ciaa prawa pkula. Jako e

umiech udawany jest rodzajem ruchu dowolnego, jego rde naley




szuka wanie w korze mzgowej. Tutaj zgodnie z zasad lateraliza-

cji powinna objawi si przewaga pkuli dominujcej. I jest tak

rzeczywicie. Umiech udawany jest asymetryczny, czyli jedna

poowa twarzy jest bardziej umiechnita ni druga. Spowodowane

jest to silniejszymi impulsami nerwowymi kierowanymi od pkuli

dominujcej do podlegej jej stronie twarzy. By moe takie przejawy

asymetrii wystpujcej przy udawaniu emocji obejmuj take inne

czci ciaa i wida je take w gestach.

W codziennych rozmowach raczej trudno bdzie nam wychwyci

asymetri na twarzach innych. Jej przejawy s bardzo subtelne i wy-

magaj precyzyjnych analiz. Ale ju dokadna obserwacja nagra

wideo lub, jeszcze lepiej, zdj (take tych w albumach rodzinnych)

moe okaza si bardzo owocna. Kolejna porcja wskazwek po-

magajcych odrni umiech szczery od pozowanego zwizana jest

z tzw. timingiem, czyli przebiegiem ekspresji w czasie. I tak Ekman

ustali, e autentyczny wyraz emocji nie pozostaje na twarzy duej

ni kilka sekund. Tak wic jeli kto podczas 15-minutowej rozmowy

prawie bez przerwy si umiecha, moemy by prawie pewni, e

udawa t rado. Take umiechy trwajce bardzo krtko, czyli szyb-

ko znikajce z twarzy, s raczej udawane. Autentyczna ekspresja ma

okrelony przebieg czasowy z punktem kulminacyjnym, po czym

wolno ganie. Inny przebieg ekspresji (zbyt duga lub krtka) spowo-

dowany jest ingerencj woli. Nastpna ciekawa wskazwka to osa-

dzenie ekspresji w wypowiedzi. Jeli kto najpierw mwi, e np. czu-

je si wietnie, i dopiero potem si umiecha, to prawdopodobnie nie

odczuwa radoci. Jeli natomiast umiech zagoci na twarzy, zanim

padnie wypowied jest to raczej szczere wyznanie.

Na zakoczenie warto doda, e udawane ekspresje s na og inten-

sywniejsze od tych naturalnie wzbudzanych.




Wniosek:

miech to szczere krlestwo czowieka.

F. Rabelais

Prawo siewu i plonu

Co czowiek zasieje, to zbierze gosi Ksiga Przysw. Jeli chcesz

co dosta, musisz najpierw co da. Prawo to opiera si na zasadach

szczegowych:

zbieramy plon tylko pod warunkiem, e zasiejemy,

najpierw sia, pniej zbiera,

ofiarowywanie daje dobre samopoczucie,

kade szczere uczucie okazane drugiemu czowiekowi prdzej czy

pniej do Ciebie wrci,

kto kocha wiat, tego wiat te kocha,

dawanie prowadzi do otrzymywania.

Kto daje wiatu umiech, temu wiat oddaje z powrotem. Kto kocha

ludzi, kocha te ich radoci. Bez radoci nie mona y (Fiodor Do-

stojewski). Rado mona osign tylko wtedy, gdy si drugiemu

sprawia rado. Chcc dozna w peni szczcia, trzeba je dzieli

z kim innym (M. Twain). Kto chce rozkoszowa si radoci

musi j dzieli. Rozdawaj wic umiech, wylewaj go z siebie a jutro

znw bdziesz mia wicej radoci. Dla ludzi naprawd wielkich nie

ma wikszej radoci od tej, gdy drugim mog sprawi rado (Wil-

helm Keppler). Potrzebny jest czyj umiech, eby samemu si

umiecha. Kada rado, ktr niesiemy innym, zawsze do nas po-




wrci. Rado, ktra przemienia si w dzikuj, jest najlepsz

wdzicznoci (Gottfried Ephrain Leasing).

Co to jest rado? Innym sprawia rado.

Wilhelm Keppler

Lek na due kopoty

Odpowiedniejsz rzecz jest mia si za ycia, ni

lamentowa (Seneka). Rado czsto bywa pocztkiem naszego

smutku. Nie byoby radoci bez smutku. Lecz aden smutek na

wiecie nie trwa wiecznie. Koczy si smutek, pojawia si rado i

tak rwnowa si wzajemnie. Pacz i miech to prawie to samo, ale

to drugie jest przyjemniejsze. Humor polega na tym, e miejesz si

mimo wszystko. Uprzejme spojrzenie i umiech znacz wicej ni

udana rozmowa (Stefan Wyszyski). Jest lekarstwem na kopoty.

Przede wszystkim poprawia samopoczucie. Gdy si umiechasz,

czujesz si tak, jakby zrzuci z siebie duy ciar. Twj umiech

rozjania ycie wszystkich, ktrzy go widz. Dla kogo, kto oglda

dziesitki ponurych i zachmurzonych twarzy odwracajcych wzrok,

Twj umiech to promie soca przebijajcy si przez chmury.

Zwaszcza gdy ten kto jest wanie nkany przez szefa czy

narzekajcych klientw. Twj umiech przypomni mu, e nie

wszystko jest beznadziejne, e na wiecie jest jeszcze rado. Jest

tylko jedno lekarstwo na due kopoty mae radoci (Karl Heinrih

Weggerl). To, co nosimy na twarzy, jest o wiele waniejsze od ubra,

ktre nosimy na sobie. Ludzie, ktrzy si miej, zwykle sprzedaj,

ucz si, pracuj efektywniej, maj szczliwsze zwizki i wychowuj

szczliwe dzieci. Umiechaj i miej si czsto sam do siebie, do




innych i nawet przez telefon, bo to sycha! Czsto pogodne

usposobienie jest decydujcym czynnikiem przy wyborze kandydata

do pracy, przyjaciela czy wspmaonka. Optymistom jest atwiej

pokonywa wszelkie trudnoci zarwno w zwizku, jak i na

zewntrz niego. Jak si umiecha, gdy nie jeste w nastroju do

umiechania? Psychologia dowioda, e cho dziaanie wydaje si i

za uczuciem, w rzeczywistoci dziaanie i uczucia s w rwnowadze.

Wpywajc na co, co mamy pod bezporedni kontrol woli czyli

na swoje zachowanie moemy porednio wpyn na uczucia

(udowodnione!). Gdy wic nic Ci nie cieszy, a chciaby odzyska

rado ycia zacznij kontrolowa swoje myli i zachowanie.

Pamitaj, e szczcie nie przychodzi z zewntrz. Zaley od tego co

jest w nas. Abraham Lincoln mwi: Ludzie s dokadnie tak

szczliwi, jak myl, e s. Oto co powiniene zrobi:

Pomyl o wszystkich rzeczach, ktre masz, a z istnienia ktrych

wikszo ludzi nie zdaje sobie wiadomie sprawy. Oto lista nie-

ktrych z tych rzeczy sprawd, ile z nich masz Ty:

ycie, zdrowie, wzrok, such, dwie rce, dwie nogi, jedzenie, ciepe

miejsce do spania, rodzin, przyjaci, umiejtnoci, zawd, adny

widok z okna, pienidze... Co jeszcze moesz mie? Jeli masz

problem, zmartwienie dowiedz si, jak uwolni si od zmartwienia

i znale rozwizanie problemu. Dla cierpicych najmniejsza rado

jest szczciem (Sokrates).

miech jest lekarstwem, ktre kady moe sobie przepisa.

Reinhold Boller




Naucz si mia

Wesoo jest rodzajem odwagi (Ernest Hemingway). Uksztatuj

w sobie nawyk umiechania si w ogle, a podczas rozmowy

handlowej w szczeglnoci. wicz si w sympatii do ludzi i szczerze

ni szafuj. Stale ocieplaj stosunki midzyludzkie swym ciepem

wewntrznym. Umiech jest wyrazem zadowolenia ze spotkania

z klientem. Obdarzajc rozmwc najpikniejszym umiechem, na

jaki Ci sta, zobaczysz, e poczujesz si lepiej i lepiej potocz si

Twoje sprawy finansowe. Kiedy nie wiesz, co zrobi, umiechnij si.

Nigdy si nie miej z kogo, lecz z czego. Naucz si umiecha.

Potrzebujesz do tego tylko jednego minia, zwanego dwigaczem

kcika ust, ktry pod wpywem miych wspomnie czy przyjaznych

myli automatycznie unosi kciki ust do gry. Sprbuj powiczy

umiech przed lustrem. Nie tra nadziei, jeli pocztkowo wyglda

jak nieprzyjemny grymas. Ju po kilku minutach minie twarzy

nieco si rozluni, a Ty od razu poczujesz si lepiej. Kiedy ju

nauczysz si umiecha w pozornie beznadziejnych sytuacjach

wygrae. Nawet jeli wszystko si wali, za oknem jest szaro i ponuro

gdy si umiechniesz, wszystko moe odmieni si na lepsze. Gdy

nie masz nic do ofiarowania, ofiaruj umiech. Czy chcesz, by ludzie

lgnli do Ciebie? W rnych sytuacjach i miejscach wykonuj

nastpujce wiczenie: podejd do rozzoszczonej albo

markotnej osoby, spjrz jej w oczy i umiechnij si ser-

decznie. Prbuj to robi tak czsto, jak si da, nawet jeli rezultat

nie zawsze bdzie pozytywny. Jednak moesz by pewny po takim

wiczeniu sam poczujesz si lepiej. Do kadego spotkanego

czowieka podchod tak, jakby mwi: Ciesz si, e ci widz.

Wejd do pomieszczenia, umiechajc si nie z wyszoci, nie

szczerzc zby od pocztku poka, e nie masz zamiaru by

niczyim przeciwnikiem. Umiech mwi zawsze: Lubi ci. Czynisz

mnie szczliwym. Ciesz si, e ci widz. Przynosi szczcie do




domu, decyduje o powodzeniu w interesach i jest hasem dla przyja-

ci. Jeli moesz znajomym sprawi rado, zrb to natychmiast.

Najwaniejsz rzecz jest wic sprawienie radoci blinim to

najlepsze, co mona uczyni na tym wiecie. Wyprostuj si, dziaaj

i mw, jakby by ju zadowolony.

Zmu si do umiechu!

Gdy nie masz nic do ofiarowania, ofiaruj umiech.

przysowie chiskie

Umiech wewntrzny

Prawdziwa rado ma gbokie korzenie. Ona wyrasta z ducha

mioci (Phil Bosmans). Zalecany skad pproduktu:

duo yczliwoci wobec ludzi,

niepohamowany optymizm,

troch radoci,

wiara w siebie,

troch poczucia szczcia,

poczucie wasnej wartoci,

przebywaj z ludmi, ktrzy si umiechaj.

Zawsze gdy siedzisz i nie masz nic do roboty, po prostu odpr doln

szczk i otwrz nieco usta. Zacznij oddycha ustami, ale nie za

gboko. Niech tylko ciao oddycha, aby by to pytki oddech. A kiedy

poczujesz, e oddychanie stao si bardzo pytkie i usta s otwarte,

a szczka rozluniona, cae ciao bdzie bardzo odprone. W tej

chwili zacznij odczuwa umiech nie na twarzy, a w caym swoim




wewntrznym istnieniu... i zdoasz to uczyni. Nie jest to umiech,

ktry pojawia si na ustach jest to umiech egzystencjalny, ktry

rozprzestrzenia si w samym wntrzu. Sprbuj, a przekonasz si,

czym on jest... bo nie mona tego objani. Nie potrzeba umiecha

si ustami, twarz, bdzie to tak, jakby umiecha si z brzucha

brzuch si umiecha. I jest umiech nie umiech, jest wic bardzo,

bardzo agodny, delikatny, wraliwy przypomina may kwiat ry,

ktry rozwija si w Twoim wntrzu, a jego aromat rozprzestrzenia si

w caym ciele. Gdy poznasz ten umiech, moesz pozosta szczliwy

przez dwadziecia cztery godziny na dob. A zawsze gdy czujesz, e

brak Ci tego szczcia, tylko zamknij oczy i pochwy ten umiech,

a szczcie si pojawi. W cigu dnia jest wiele okazji do schwytania

go. On zawsze jest. Umiechaj si, gwid melodi, podpiewuj sobie

wesoe piosenki, tacz, klaszcz w donie. Poczytaj co wesoego, spo-

tkaj si z wesoym przyjacielem. Jeeli jeszcze nie czujesz radoci,

przypomnij sobie, kiedy ostatnio czue si wesoy i szczliwy

i poczuj to samo w mylach. Moesz odtworzy sobie to, co lubisz,

jak dobry film. Czy ju go widzisz? Zacznij zachowywa si

wiadomie radonie i entuzjastycznie, a wkrtce tak si poczujesz.

Pomyl o szczciu. Nie ma ono teraz ani wczoraj i to, co mylisz

i przywoujesz w wyobrani, staje si prawd.

Nic bardziej nie odsania charakteru czowieka, jak jego

miech.

Umiech jest znakiem przyjani

Umiechaj si czsto. Umiech to sygna przyjaznych intencji

pokazuje drugiej osobie, e w niczym jej nie zagraasz. Ale nie tylko!

Twj rozmwca dowiaduje si rwnie, e przebywanie z nim spra-




wia Ci prawdziw przyjemno. Nic wic dziwnego, e odbierajc

taki komunikat, od razu nastawia si do Ciebie pozytywnie. To m.in.

dlatego mae dzieci s przez wszystkich tak houbione umiechaj

si do kadego! Umiech jest uniwersalnym posaniem przyjani,

rozumianym na caym wiecie. miech nie jest wcale zym

pocztkiem przyjani, a na pewno jej najlepszym zakoczeniem. Jest

szczerym narzdziem sygnalizacji gotowoci do przyjaznej interakcji.

Umiech ma wiele odcieni, a kady z nich moe wyraa inne

emocje. Niemiay umiech, przy ktrym zwykle lekko pochylamy

gow, wyraa potrzeb akceptacji. W umiechu przepraszajcym

opuszczamy powieki. W umiechu z dystansem usta pozostaj za-

mknite. Dajesz nim do zrozumienia: jestem przyjanie nastawiony,

ale nie podchod za blisko. Mistrzowie flirtu umiechaj si przez

uamek sekundy i odwracaj wzrok. W umiechu spontanicznym,

najpikniejszym ze wszystkich, pokazujemy zby. Ten ostatni jest

wyjtkowo zaraliwy. Tak atwo zainfekowa nim innych, e zdzi-

wisz si, gdy ta forma yczliwoci wrci do Ciebie lotem byskawicy.

Wesoo nie tylko poprawia nam nastrj, co oczywiste, ale take

wzmaga u nas skonnoci altruistyczne w swym dziaaniu kieruje-

my si nie tylko wasnym interesem, ale mylimy te o tym, co jest

dobre dla innych. To wanie sprawia, e wsppraca w grupie ukada

si lepiej i co za tym idzie, atwiej o jej pozytywne skutki.

Im wicej posiadamy radoci, tym doskonalsi jestemy.

Baruch Spinoza




Umiech jest najprostsz drog do ludzkich serc

miech to najkrtsza odlego midzy dwojgiem ludzi. Ksztatujc

serdeczn yczliwo do Twoich rozmwcw, eliminuj z niej wszelkie

zanieczyszczenia, tj. zazdro, zawi itp. Nie obawiaj si, e zosta-

niesz le zrozumiany, i nie tra ani sekundy na mylenie o wrogach.

Umiechaj si jak najczciej. To nic nie kosztuje, a jest bezcenne

i zwykle skutkuje. Wzbogaca tych, ktrzy go otrzymuj, nie zubaa-

jc tych, ktrzy go daj (Stapulensis Jacobas Faber). Jest odpoczyn-

kiem zmczonych, wiatem zniechconych, socem smutnych i naj-

lepszym, danym przez NATUR, rodkiem na kopoty. .Ten, kto ma

spokojne i pogodne usposobienie, atwiej przyjmuje staro (Pla-

ton). Umiech promieniuje i wdruje daleko. Dlatego umiechaj si,

a wiat bdzie umiecha si do Ciebie!

Najpikniejsze, co jest na wiecie, to pogodne oblicze.

Albert Einstein

Poszukuj okazji do radoci

ycie bez radoci jest jak duga podr bez gospody (Demokryt).

Budzc si rano, pomyl, jaki to wspaniay skarb y, oddycha, mc

si radowa (Marek Aureliusz). Przynajmniej raz w roku ogldaj

wschd soca. Odpr si, obcujc z natur. Znajd codziennie

chwil do namysu nad sob. Odpr si, suchajc radosnej muzyki.

Muzyka zmniejsza stres, agodzi strach, dodaje energii i poprawia

pami. Muzyka sprawia, e ludzie s mdrzejsi. Spraw dziecku ra-

do wspln zabaw. Kademu dziecku potrzebna jest akceptacja,




rado, mio i uznanie. Im wicej z tego bdziemy dawa dzieciom,

tym wicej wrci do nas. Uczmy si od dzieci. Naucz si ich sponta-

nicznoci, fascynacji, akceptacji, wytrzymaoci, zaufania, zdecydo-

wania i wyobrani. Dzieci s po to, aby nas uczy. Nie odkadaj taca

na okres, kiedy nie bdzie ju moliwy. Bd w ruchu. Dopki jeste-

my w ruchu, nie mamy czasu na troski. Ten jest stary, kto nie moe

si ju mia i taczy. Nigdy nie wstyd si gonego miechu i rado-

snego piewu. Na wszelkie sposoby zamykaj si przed ludmi wiecz-

nie niezadowolonymi. Czerp rado z wizi rodzinnych. Pamitaj, e

szczcie w maestwie jest wielokro waniejsze ni w biznesie.

Kup sobie psa. To jedyny sposb, aby mg naby mio za pie-

nidze. Przytul codziennie ukochane zwierz. Naucz si sztuki dawa-

nia prezentw, bo szczodro rozchodzi si jak fala i powraca. Panuj

nad telewizorem i nie pozwl, aby on Tob rzdzi. Rb sobie co-

dziennie wakacje. Zrezygnuj z ogldania TV na rzecz relaksu.

Uwiadom sobie, e szczery umiech jest cennym dla zdrowia wiczeniem

Nie przegapiaj drobnych radoci ycia, gonic za tymi wielkimi.

Lepiej cieszy si maym ni posiada wiele i by

niepocieszonym (Benjamin Franklin). Przedkadaj wiele maych

przyjemnoci nad niewiele wielkich. Zawieraj nowe przyjanie i ce

stare. Zosta najlepszym przyjacielem swoich przyjaci. Jeli

moesz znajomym i przyjacioom sprawi przyjemno, zrb to

natychmiast. Mw sobie codziennie rano, e wietnie jest. Kady

dzie zacznij od umiechu i skocz umiechem. Umiech kosztuje

mniej od elektrycznoci i daje wicej wiata (Archibald Joseph

Cronin). Ilekro wychodzisz ze swojego mieszkania lub gabinetu,

powiedz co miego pierwszej napotkanej osobie. Kiedy spotkasz

czowieka smutnego tchnij w niego troch ycia. Mw ludziom




nawet w przelocie: Bardzo ci ceni, Tylko tak dalej. Wykorzystuj

swoj doz yczliwoci, ktr zapewne posiadasz, zawsze i wszdzie

wobec pracownikw, domownikw, sprzedawcw, ssiadw,

klientw a zobaczysz, e bdziesz jej sam dowiadcza coraz

czciej.

W artach wicej opowiadasz, ni mwisz.

Benjamin Franklin

Wynagradzaj sam siebie za to, co robisz. Kup sobie jaki drobiazg,

ktry sprawi Ci ogromn rado. Naucz si uywa maych przyjem-

noci. Codziennie aplikuj sobie i innym odrobin szczcia i ciepa.

Omielaj si okazywa swoje uczucia ludziom, ktrych lubisz. Okazuj

szacunek wszystkim, poczwszy od portiera i sprztaczki. Okazuj

kademu wyrazy podziwu.

Ciesz si otwarcie z sukcesw innych, a po cichu ze swoich. Naucz si

sztuki komunikowania serdecznoci bez jednego sowa. Humor jest

afirmacj godnoci, deklaracj wyszoci czowieka nad wszystkim,

co mu si przytrafia. Tylko ludzie z poczuciem humoru maj duo

pomysw. ycie bez radoci to lampka bez oliwy. Wielkim czo-

wiekiem jest ten, kto umie si mia ze swoich niepowodze. Jeli je-

ste w zym humorze lub zmartwiony, trzymaj si od przyjaci

z daleka, bo przygnbienie i zo s rwnie zaraliwe, jak entuzjazm

i ochota do pracy. Jeli chcesz by zdrowszy, pracuj z radoci. Jeli

przeraa Ci wizja poniedziaku, to zmie rozkad tygodnia. Umiech

to niedrogi sposb na poprawienie naszego wygldu. Jest naj-

prostsz drog do ludzkich serc. A zatem miejmy si!!! Zrywajmy

boki, pkajmy ze miechu, nawet jeli mielimy trudne dziecistwo

i jeszcze trudniejsz modo, nie mwic ju o biecej staroci.

miech to naprawd zdrowie! Czowiek, ktry rzadko si mieje,




moe mie powody do niepokoju. Warto umiechu jest nie do

przecenienia. Jego potencjalna sia jest ogromna. Nigdy nie poznamy

caego dobra, jakie moe da zwyky umiech. W umiechu jest

klucz, ktrym jestemy w stanie rozszyfrowa kadego

czowieka (Carlyle). Rozgldaj si za tym, co mieszne. Humor

pojawia si w nieoczekiwanych miejscach. Wszdzie wok nas

mona napotka co miesznego. Patrz na wiat miejcymi si

oczami. Szukaj wok siebie scen humorystycznych, bowiem ycie

jest pene komedii. Zapisuj to, co mieszne, w przeznaczonym do

tego miejscu (teczka, pami komputera). Zaprenumeruj

humorystyczne pisma. Dziel si tym, co mieszne, z innymi.

yczliwi i umiechnici yj duej.

Zdrowe skutki miechu

miech to najzdrowsza dziaalno, jak mona sobie wymyli.

Gboki, gony, trzscy caym ciaem, zawizujcy nas w supeki

i zwalajcy z ng, kiedy aujemy, e wczeniej nie poszlimy do a-

zienki, kiedy ledwo widzimy przez zazawione oczy wanie taki

miech jest najlepszym wiczeniem dla ciaa i duszy, najlepszym

lekarstwem, najprzyjemniejsz kuracj. Aby jej si podda i aby bya

skuteczna, nie trzeba dobrego humoru, wystarczy taki miech uda-

wa, odgrywajc go tak, jak aktor odgrywa swoj rol. Jeli zrobimy

to w grupie osb, to gwarantowany jest szybki i skuteczny efekt.

W uprzejmoci jest wdzik i korzy.

Eurypides




Terapeutyczne poytki ze miechu

Aktywuje i wzmacnia system immunologiczny,

zmniejsza ilo co najmniej czterech hormonw kojarzonych ze

stresem,

zapewnia trening przepony i zwiksza zdolno organizmu do wy-

korzystania tlenu,

potrafi na dugo zredukowa bl,

obnia cinienie krwi i moe zapobiec nadcinieniu,

poprawia oddychanie,

nie ma adnych ujemnych skutkw ubocznych,

dostpny jest wszdzie bez recepty,

nic nie kosztuje.

Uwaajcie na ludzi, ktrzy si nie miej. S niebezpieczni.

Juliusz Cezar

Podsumowanie

1. Daj ludziom wicej, ni oczekuj, i rb to z sercem.

2. Kiedy mwisz przepraszam patrz prosto w oczy.

3. Nigdy nie miej si z cudzych marze.

4. Nie musisz pokazywa, e jeste najlepszy. Wystarczy, e Ty o

tym wiesz.

5. Pamitaj trzy rzeczy: szanuj siebie, szanuj innych, bd

odpowiedzialny za to, co robisz.

6. Umiechaj si gdy podnosisz telefon. Twj rozmwca poczuje to

w Twoim gosie.

7. Spdzaj troch czasu sam.




8. Bd tolerancyjny, ale nie pozwl sobie niczego narzuca.

9. Czytaj wicej ksiek, ogldaj mniej telewizji.

10.Dobra atmosfera w domu jest bardzo wana. Zrb wszystko, co

moesz, aby jej nie zniszczy.

11. Dziel si swoj wiedz. To najlepszy sposb, by zyska autorytet.

12.Gdy znalaze si w sytuacji, w ktrej nie moe by gorzej, nie

zaamuj si. Co by si nie stao, bdzie lepiej.

13.Co roku wybierz si w miejsce, w ktrym jeszcze nigdy nie bye.

14.Gdy ju bdziesz bogaty, wydawaj pienidze, pomagajc innym.

To daje najwiksz satysfakcj.

15.Pamitaj to, e czasem nie osigasz tego, czego chcesz, to

tylko brak szczcia.

16.To, co otrzymujesz, zapisz na skale, a to, co dajesz na piasku.

17.Trzeba umiecha si, nie czekajc na szczcie, bo gotowimy

umrze, nie umiechnwszy si ani razu.

Umiechnij si, jutro bdzie gorzej.

prawo Murphyego

Jeli wietnie si teraz czujesz, nie przejmuj si.

Przejdzie ci.




Rozdzia 4: Rozdzia 4: Najwaniejsza lekcja Najwaniejsza lekcja jak zdoby zaufaniejak zdoby zaufanie potencjalnegopotencjalnego klientaklienta

Ludzie kupuj nie produkt, ale innych ludzi, ktrych lubi

i ktrym ufaj.

Kevin Hogan

Zaufanie w procesie sprzeday

Kada szansa sprzeday jest cenna. Badania przeprowadzone wrd

sprzedawcw pokazuj, e nie wykorzystuj oni do 70% wszystkich

szans sprzeday. Zazwyczaj dzieje si tak z powodu pominicia etapu

budowania wizi emocjonalnych, ktre s podstaw skutecznych

sprzeday.

To nie firmy kupuj od firm, ale ludzie od ludzi.

Przyjcie powyszej tezy wyznacza tok dalszego rozumowania. Kiedy

kto co kupuje, a szczeglnie jeli kupuje co wartociowego,

konieczne jest dla niego poczucie zaufania do sprzedawcy oraz do fir-

my reprezentowanej przez sprzedawc. W relacjach SPRZEDAWCA

KLIENT funkcjonuj uniwersalne skrty, ktre pomagaj doj do

celu szybciej i skuteczniej. Tym skrtem jest zaufanie. Bez zaufania

wszystko jest trudniejsze, czasochonne, a czasami niemoliwe do




osignicia. Zarwno w stosunkach dzieci z rodzicami, jak i w mio-

ci, a przede wszystkim w biznesie. Bdc sprzedawc, inwestuj za-

tem przede wszystkim w budow zaufania wicej ni w cokol-

wiek innego. Kiedy starasz si o tego trudnego do zdobycia klienta

zainwestuj wicej czasu, energii i pienidzy w samo zdobycie zaufa-

nia ni w wysiek, aby go przekona do tego, jakie wspaniae masz do

zaoferowania produkty czy usugi. Jeeli zdobye zaufanie, czsto

w ogle nawet nie musisz przedstawia swojej propozycji do koca

czy w szczegach. Klient, ktry Ci ufa, odstpuje od stawianie oporu

i wysuwania argumentw na NIE. Klient, ktry Ci ufa, mwi odwrot-

nie: W porzdku, nie musisz ju mnie przekonywa. Skoro uwaasz,

e to jest mi potrzebne, powiedz, gdzie si mam podpisa i ile mam

zapaci. Zaufanie jest kategori poredni midzy wiarygodnoci

a przyjani. W trakcie procesu sprzeday w ogle, a sprzeday

produktw finansowych w szczeglnoci liczy si nie tylko sama ucz-

ciwo, ale take poziom kwalifikacji, dowiadczenie czy reputacja

w rodowisku. Kiedy budujesz zaufanie w biznesie, postaw sobie za

cel to, eby zdoby zaufanie klienta na tym najwyszym moliwie

poziomie. Zademonstrowanie, e jeste osoba uczciw, nie wystar-

cza. Staraj si, eby Twj klient Ci ufa tak jak si ufa powier-

nikowi, zaufanemu doradcy. Klient, ktry Ci ufa na tym poziomie,

nie tylko kupuje od Ciebie bez obiekcji, ale na dodatek stosuje si do

Twoich porad i instrukcji.

Kady czowiek rodzi si z pewn doz zaufania oraz z predyspozy-

cjami do jego utraty lub wzmocnienia. Rnorodne dowiadczenia

yciowe ucz nas, kiedy, komu i w jakich sytuacjach moemy ufa,

prowadz do uoglnie, sprawiajc, e gotowo do zaufania i to, jak

bardzo potrafimy zaufa, jest spraw bardzo subiektywn. Jest oczy-

wiste, e gdyby klient w ogle nie ufa w uczciwo sprzedawcy,

w jego profesjonalizm, w znajomo produktu i w pozytywno in-

tencji, to nie podjby procesu transakcji handlowej. Tak wic jeli




klient podejmuje rozmow handlow, to wykazuje tym

podstawow pul zaufania w stosunku do sprzedawcy. Na-

wet jeli wykazuje podejrzliwo, to mamy jednak baz wstpnego

zaufania, ktre klient raczej chce potwierdzi ni mu zaprzeczy.

Gdyby tak nie byo, to podejmowanie rozmowy byoby bezsensown

strat czasu. Jeli si zdarzy, e klient nie znajdzie potwierdzenia

i straci wstpne zaufanie, to cay proces traci szans na pomyln

finalizacj. Wartym utrzymania w wiadomoci jest fakt, e trudno-

ci w jego odzyskaniu czsto wielokrotnie przekraczaj wysiek zwi-

zany z jego pozyskaniem i utrzymaniem. Pocztki transakcji han-

dlowej czsto startuj z pozycji, w ktrej obydwie strony si nie

znaj, nie maj wic podstaw, aby sobie wzajemnie ufa lub nie. Od

czego trzeba jednak zacz, klient przewanie daje sprzedawcy

szans, udziela mu tymczasowego kredytu zaufania na podstawie

pierwszego wraenia oraz oceny rozwijajcej si relacji. Klient robi to

ze wzgldu na wasny interes, podejmuje ryzyko, aby nie straci po-

tencjalnej okazji zakupu czego dla siebie korzystnego. Jest to jednak

tylko kredyt, ktry sprzedawca musi jak najszybciej zmieni w jak

najsolidniejsze uczucie zaufania. Gdy podchodzi si do drzwi,

otwieraj si automatycznie, gdy podchodzi si do czowieka, zamyka

si automatycznie (Per Halvorsen).

Pocztkowa faza jest najtrudniejsza ze wzgldu na mak-

symaln podejrzliwo klienta wynikajc z potrzeby za-

pewnienia sobie bezpieczestwa, aby nie da si oszuka. Na

tym etapie relacji klient skupia swoj uwag na wielu elementach, na

podstawie ktrych stara si ustali, czy sprzedawca jest wart udzielo-

nego mu kredytu zaufania, czy warto ten kredyt rozszerzy, czy te

wycofa. Klient przewanie jest zmuszony przez ograniczenia

czasowe do szybkiego dokonania oceny sprzedawcy. Jeli ocena

wypadnie negatywnie, to od tego momentu poczwszy, klient bdzie

gwnie szuka potwierdzenia swojej negatywnej oceny i w takiej sy-




tuacji pozyskanie zaufania bdzie znaczco trudniejsze ni kiedy

sprzedawca wywoa dobre pierwsze wraenie. Czowiek ma tenden-

cj do obrony swoich ocen, tyle e zmiana negatywnych n

Documents

E-biznes Jako Sposob Na Sukces