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MESTRES da

InfluênciaA Arte de Influenciar pessoas nomundo dos negócios

Marcio Contreraswww.mestresdainfluencia.com.br


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CAPITULO 1: INTRODUÇÃO

CAPITULO 2: PORQUE VOCÊ REALMENTEPRECISA SER INFLUENTE E PERSUASIVO

CAPITULO 3: O CICLO DA MOTIVAÇÃOTEMPORÁRIA

CAPITULO 4: O MENTALISTA

CAPITULO 5: NEURO INFLUÊNCIAUma breve introdução ao CÉREBRO

CAPITULO 6: O MÉTODO –NEURO FLUÊNCIA

CAPITULO 7: FAZENDO A MÁGICA

ACONTECER

www.mestresdainfluencia.com.br2

CONTEÚDO


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Olá!

Você deve estar lendo este E-book por algumas

razões, geralmente meus clientes buscam oaperfeiçoamento de suas habilidades de influênciae persuasão pelos seguintes motivos:

• Fazem muitos atendimentos porém fechampoucos negócios

• Devido a “correria” da agenda lotada, tempouco tempo para vida pessoal e poucodinheiro

• Ouvem muitos “Nãos” de seus clientes, buscameficácia

• Falta de confiança para lidar com pessoas• Querem melhorar suas habilidades de relações

humanas

Estes temas com certeza serão tratados, de formadireta ou indireta, pois a Neuro Influência é umaestratégia para aumentar incrivelmente seu podernos relacionamentos, seja na vida pessoal ou na

vida profissional.

PREPARE-SE PARAO PODER DA

INFLUÊNCIAwww.mestresdainfluencia.com.br 3

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PORQUE VOCÊ

REALMENTE PRECISASER INFLUENTE EPERSUASIVO

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REFLITA

Gostaria de começar convidando você a fazer trêsperguntas a si mesmo:

• Eu estou mais próximo da vida que sempre sonheieste ano do que no ano passado?

• Eu estou avançando na vida, estou estagnado ouestou voltando atrás?

• Eu estou verdadeiramente me dirigindo parameus sonhos, ou estou simplesmente meenganando com a ideia de que a hora certachegará?

Por que estou falando sobre isto em um livrosobre Influência e Persuasão?

Se você observar os grandes líderes, as pessoas querealmente fazem as coisas acontecer e constroemverdadeiros impérios, elas não correm, elas voam,observe-as de perto e verá que no seu arsenal deferramentas para o sucesso, uma das principais é sua

comunicação persuasivae seu poder deinfluenciar as pessoas



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Quem fracassaa vida?

or que muitos fracassam?

m livro escrito em 1925 tem a resposta:

ma pessoa capaz de capturar e manter aenção de outras pode influenciaretivamente o comportamento humano.

uem fracassa na vida?

bviamente, uma pessoa sem influência , a

em ninguém atende: o inventor que nãonsegue persuadir ninguém do valor de suavenção; o comerciante que não conseguerair clientes suficientes para sua loja; oofessor cujos alunos assobiam, batem com o

ou fazem piadas enquanto ele luta para

ter sua atenção; o poeta que escreventenas de versos que ninguém quer publicar.

A Overstreet,vro Influenciando o comportamentomano, 1925


A maior habilidadeno mundo dos

negócios é se darbem com as pessoas

e saber comoinfluencia-las.

- John Hancock


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Todos nós já estamos no jogo de persuasão, saibamos disso ouão, ouço algumas vezes pessoas dizerem: para quer eu iria quererrender a persuadir? Não quero enganar ninguém.

ersuadir não é enganar, influenciar não é manipular, estaé-concepção é ingênua.

e você já tentou sair com alguém para um encontro amoroso, jáarticipou de uma entrevista de emprego, negociou na compra ouenda de um bem, então você já tentou persuadir e influenciar pessoas.

Através do poder da influência você irá: Fechar mais negócios com menos esforço e tempoEncantar as pessoas e ser visto como alguém carismático einfluenciadorTer autoconfiança e poder para lidar com qualquer tipo depessoa


Uma das habilidades maispoderosas de pessoas de

ucesso é a de influenciarpessoas


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O MARKETING E O MENDIGO

ME AJUDE

POR FAVOR


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Neuro Influência e o Mendigo

Um Neurocientista americano conta que estava emum restaurante quando de repente foi surpreendidona janela por um mendigo que o olhava com atristeza peculiar no rosto.Ele diz ter ficado compelido a ajudar o mendigo efazer diferente de apenas doar 1 ou 2 dólares, nestedia ele decidiu ajudar o mendigo com seuconhecimento em Neurociência e Marketing.O mendigo tinha em mãos uma placa que dizia: Meajude por favor Era uma mensagem comum a um mendigo, porémna visão de marketing era fraca e foi aí que oneurocientista resolveu ajudar, encontrou o mendigo

do lado de fora e ofereceu uma mudança em suamensagem, já pegando a placa e escrevendo outramensagem. Dizendo ao Mendigo que se ele nãotivesse resultados melhores, ao sair do restauranteele mesmo o daria 5 dólares adicionais.Duas horas depois quando eles se encontraram, ao

invés de pedir os 5 dólares adicionais ao cientista eleagradeceu e devolveu 10 dólares e explicou:Eu ganhei 60 dólares em apenas uma hora com suamensagem! O mendigo normalmente ganhava de 2 a 10 dólaresa hora.




NOVA MENSAGEM

e se VOC Ê

estivesse com

FOME?


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CANSADO DE FICAR CANSADO?

A maioria das pessoas que eu orientoindividualmente através de coaching tem suasdificuldades totalmente ligadas a não saberinfluenciar e persuadir, mesmo que elas nãodesconfiem disso a princípio.

Realmente, se você não conhece a psicologia dapersuasão e influencia você terá que fazer umesforço descomunal para ter uns poucos resultados eisto é tão desgastante e caro (em todos aspectos)que muitas vezes eu vejo empresários desistindo doseu negócio por não dispor de tantos recursos para

gastar até alcançar algum resultado, assim comovendedores e negociadores totalmente desiludidospor fazer muitas visitas sem resultados e ouvir umaavalanche de desmotivadores “NÃOS”


que escuto de negociadores, vendedores e

essoas de negócios é: Eu tenho que fazer umande número de visitas ou atendimentos paracançar algum resultado, é muito esforço paraouco resultado.


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O CICLO DA MOTIVAÇÃOTEMPORÁRIA

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A SURPREENDENTE VERDADE SOBRE O CICMOTIVAÇÃO INSTANTÂNEA

A maioria das empresas não quebra o ciclo viciosode

Muito esforço e pouc

resultado capacitando sua equipe no realproblema - falta de habilidade em fechar maisnegócios , mas ao invés disto investe em “motivar” as pessoas para que elas “aguentem” por maistempo estes ciclo desgastante de fracasso.



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Eu de fato não sou contra eventos de

Motivação , porém eu acredito que amaior motivação acontece quando você alcança

RESULTADOS e fica cada vez maisautoconfiante em repetir estes bons resultados, istosó ocorre quando você está altamente capacitado,sendo assim você fecha mais negócios, ganha maisdinheiro, gasta menos tempo e realiza seus sonhos.

Sem este ciclo virtuoso os eventos de motivaçãoapenas dão uma injeção momentânea de animaçãoque se desfará em breve nos próximos 10 “NÃOS” que a pessoa receber




COMO FAZER


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O MENTALISTA

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Fiz uma curva a 120Km/h e o carro parecia estarcolado ao chão, a estabilidade era impressionante,o som do motor era diferente de tudo o que eu jáhavia escutado anteriormente, um zunido queressoava a potencia incrível do motor, daquelesque só se ouve em corridas de formula 1. Eu dirigiaem uma plana estrada da Europa uma FerrariSpider, enquanto curtia este momento incrível eume lembrava da reunião que participara no diaanterior com os presidentes das Industrias quecompunham um dos cinco maiores conglomeradosindustriais do planeta, a reunião de 2 horas tevemomentos de falas em inglês, outros em italiano,

quando falávamos dos projetos na américa latinamudamos para o espanhol e português, eu estavavivendo um sonho, de ser um executivo de um dosmaiores grupos do planeta, naquele mesmo dia euestaria na sede do braço financeiro do gruposediado na Suíça.

Mas nem sempre minha vidafoi assim



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Após me formar em administração eu me achava totalmenteeparado para ter todo sucesso que sonhei quando estudante, ser umto executivo de uma multinacional.

vida não foi tão simples assim, trabalhei em algumas grandempresas, sempre na área vendas, foi exatamente aí que eu percebi

ue meu aprendizado formal da faculdade não estava funcionandouito bem na vida real , eu até conseguia algum resultado, mas comuito esforço e desgaste.ui mudando de mercado, saindo de uma empresa e entrando emutra, pois imaginava que talvez o problema fosse o produto ou ogmento em que eu estava, mas os resultados continuavam osesmos, resultados medianos.oi então que decidi abrir meu próprio negócio, imaginando que se eusse o dono do negócio eu iria trabalhar menos e ganhar mais, não

odia estar mais errado, sem uma estratégia eficaz eu me mantinhaom resultados medianos, porém o desgaste desta vez estava muitoor, muito menos tempo, qualidade de vida igual a zero e dinheiro

penas para sobreviver.



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O que mais me desanimava era que euabalhava muito! Aplicava as técnicas de vendas, participava dários programas de motivação, porém oque acontecia é que euontinuava infeliz! Adiava um pouco o meu desanimo a cad

vro ou palestra de motivação, mas não encontrava soluçãoefinitiva.erto dia, como forma de aliviar um pouco meu stress, assistm show de entretenimento de um Inglês chamado Derrenrown, um Mentalista e Hipnotista, fiquei totalmente

mpressionado sobre o poder que ele tinha de influenciar asessoas, era incrível!

le conseguia influenciar o pensamento das pessoas, sabia o queas estavam pensando através de seus gestos, o cara fazia

oisas incríveis.

eu pensei: se isso for aplicado aos negócios, se este poder defluência e persuasão for transferido para o mundo dagociação e vendas, isto seria incrível! ssisti todos os shows dele, li todos os livros e viajei para várioaíses para aprender tudo que podia a respeito destasabilidades.



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erren Brown não apenas me influenciou como abriu um

novo mundo em termos de conhecimento humano,mbém me tornei um Mentalista, Hipnólogo e comecei estudaeurociência.prendi tudo o que podia sobre influência e persuasão , além dowbusiness eu estudei este conhecimento aplicado ao mundo dos

egócios, sempre buscando um conhecimento que fosse totalmenteático e gerasse resultado , estudei literalmente tudo que encontrei,

este uma formação em persuasão na Harvard University até entoria com mestres mentalistas ao redor do mundo e o estudo deitura corporal com um agente da força especial de Israel.eu desejo de obter resultados práticos me levou a atuar em umercado altamente competitivo e infestado de tubarões para testartes conhecimentos (Mercado Financeiro).esta forma as palestras e shows que realizo, os treinamentos queinistro são resultados de aplicação prática e vivencia real no mundo

os negócios.www.mestresdainfluencia.com.br


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om a aplicação destas técnicas, consegui sair do resultadoedíocre de apenas sobreviver mês após mês e alcançar o

ucesso como executivo e empresário, pude realizar váriosonhos de viagens pelo mundo e construir segurança para minhamília.

ciência da influência e persuasão me levou a resultadosabulosos , como certa vez, em apenas 1 ano me torneixecutivo de sucesso em um mercado que eu nunca haviauado antes, o conhecimento do produto e serviço é sim muito

mportante, mas o conhecimento sobre a “engenharia dolacionamentos” é mais importante ainda.s mega empresários, os maiores CEOs do planeta, os líderes dações tem como uma de suas principais ferramentas a maestriam Influência e Persuasão.

Vamos à parte prática deste manual, meu objetivo éompartilhar conhecimentos práticos para você começar a obter

esultados.



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NEUROINFLUÊNCIA

Uma breve introdução aoCÉREBRO

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Antes de aprender os 3 passos para influenciar aspessoas vamos entender como são tomadas asdecisões, como funciona a sede dos

comportamentos, o CÉREBRO


O Neurocientista Paul Maclean, em seurenomado livro “The triune Brain in evolution: Rolein paleocerebral functions”,

explica que nosso cérebro é dividido em3 unidades funcionais diferentes:


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CÉREBRO REPTILIAN

É o primeiro nível e mais rudimentar naorganização cerebral, também é chamado de océrebro antigo , porque se desenvolveu hámuito tempo, é o responsável pela sobrevivência ereprodução, trata de nossas necessidades físicasessenciais e inconscientes, é conhecido como o

“guardião”, pois ele monitora o ambiente e ficaatento a possíveis perigos.

O que isto tem a ver cominfluencia e persuasão?

Ele é a primeira etapa que precisamos conquistarpara influenciar alguém, são necessáriasestratégias bem elaboradas para “ultrapassar” este“guardião”, se não conseguirmos conquistar oreptiliano não prosseguimos para as demais etapas, temos que literalmente conquistar os 3 cérebrospara Influenciar as pessoas.

PRIMITIVO



SISTEMA LÍMBICO É responsável pelas emoções e impulsos motivacionais, isto mesmoque MOTIVA as pessoas a fazer ou deixar de fazer algo.

Freud , o Pai da Psicanálise Freud elaborou a teoria da motivaçãbaseada na ideia que tomamos decisões baseadas na emoção, desta

forma o Sistema límbico seria o centro da motivaçãohumana

Segundo Freud nós tomamos decisões baseadasem duas forças: Dor ou Prazer. Nós tentamofugir da DOR e fazemos de tudo para buscaPRAZER (física ou emocional).

Nesta etapa precisamos conquistar as emoções parainfluenciar, aqui entram os gatilhos mentais e estratégias

de DOR e PRAZER

EMOCIONAL


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NEO CORTEX é a denominação da ultima e mais evoluída área docérebro.

Ele é responsável pelo pensamento lógico,abstrato, complexo e principalmente é a etapa finalem nosso processo de tomada de decisão.O Neocortex é o centro do que processamos comológica, onde analisamos “friamente” os fatos edados e seus impactos, abstraindo sobre futuras

consequências para tomar a decisão.

RACIO

NAL


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O MÉTODO

NEUROINFLUÊNCIA

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3 PASSOS PARA INFLUENCIAR

O Processo de Neuro Influência é organizado em

3 simples passos , que atuamdiretamente na forma de processamento dos 3cérebro como vimos no capitulo anterior.

Utilizando esta metodologia, seus resultados serãoradicalmente melhores, pois você estará utilizando

CIÊNCIA, é como se alguém estivesse cavandoum buraco com uma colher e recebesse umaretroescavadeira para fazer o mesmo trabalho,

UTILIZE as ferramentas certas e poderosaspara influenciar e persuadir, vamos aos 3 passosfundamentais:

CONEXÃOCONQUISTA

COERÊNCIA



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CONEXÃO

ara influenciar todo o sistema Neural de decisão você precisaimeiro se conectar à pessoa e para isto é necessáriotabelecer confiança, gerar vínculo, ganhar a atenção e

teresse, fazer com que a pessoa goste de você(seu produto,a marca).

Nesta etapa temos um desafio duplo: nosso 1ºbjetivo é “desarmar” o cérebro primitivo que está a todoomento alerta a possíveis ameaças, deixar a pessoa

onfortável para “ouvir” nossas ideias, ainda no passo 1 temosomo 2º objetivo ganhar a atenção da outra pessoa.

O fundamento principal da etapa Conexão é aalização de uma comunicação com o inconsciente da outra

essoa, ativando a confiança no cérebro primitivo, isto é feitoravés de nossa comunicação verbal e não verbal(corporal).

uero compartilhar com você uma das várias estratégias para

erar conexãowww.mestresdainfluencia.com.br


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Estranho e intrigante o título acima? Tãoquanto intrigante, esta técnica é extremamentepoderosa.Uma das principais dificuldades que as pessoas temao fazer negócios e se relacionar é entrar em sintonia

com o outro, na maioria das vezes o NÃO queouvimos ao final da negociação esta ligadodiretamente ao inicio errado do relacionamento,pouquíssimos negociadores sabem que é necessárioconquistar o “cérebro reptiliano”, se não fizermosisso, toda negociação será tensa e travada, pois o

“guardião do cérebro” estará a todo instante nadefensiva.Quando começamos corretamente o ciclo dainfluência, as coisas fluirão e o SIM estará ao finalda negociação.Esta técnica é uma das minhas favoritas para entrarem Rapport, ou sintonia, ela vai muito além doespelhar os movimentos , é muito poderosas poismexe com o sistema hormonal da outra pessoa.Para conquistar a confiança nós iremos provocar aliberação da oxitocina, ou o Hormônio do

Amor.

O Hormônio do amor



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Uma pesquisa conduzida na Universidade de Birmingham, naGrã-Bretanha, diz que a Oxitocina tem um efeito poderosíssimono comportamento humano e em alguns aspectos é comparávelao efeito de bebidas alcoólicas.

A Oxitocina, O hormônio que é produzido nohipotálamo tem um papel determinante nasinterações e é o hormônio que tem o importante

efeito de conexão afetiva entre mãe e filho no parto(poderoso não?!).Nas relações interpessoais o hormônio removealgumas barreiras que funcionam como inibidoressociais: medo, ansiedade e stress , ou seja, osprincipais inibidores do cérebro reptiliano quandoestá de prontidão e na defensiva.

Mas como fazer com queeste hormônio sejaliberado?



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CONEXÃO

s pesquisas mostram que o contato físico intenso (como abraçar porais de vinte segundos) libera a oxitocina, mas não se preocupe não

ueremos que você faça isso, ficaria estranho ficar abraçado ao seu

iente por todo este tempo, NÃO FAÇA ISSO, a não ser que queira qe se apaixone por você (ou ache você maluco).ma forma mais prática (e normal) para provocar a liberação dxitocina é demonstrar que VOCÊ confia na pessoa. Quando você fago que demonstra confiança na outra pessoa o cérebro reptiliano

utomaticamente passa a confiar em você e a oxitocina é liberadautomaticamente.


Os pesquisadores Japoneses da Universidade dAzuba – Japão, descobriram que isto ocorre nãoapenas com seres humanos mas com cães e aoxitocina é um dos principais fatores de fortligação entre cães e humanos, a confiança esta nocentro desta relação


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•

Pedir para a outra pessoa cuidar da sua carteira (nemprecisa ter dinheiro) enquanto você vai “pegar algo nocarro” ou ao banheiro. O inconsciente dela pensará:Nossa como ele confia em mim!

• Contar algo pessoal para alguém que você conheceu apouco, por exemplo: Ao subir estas escadas eu fiqueisem folego, isto comprova que estou fora de forma,na verdade estou morrendo de medo dos exames decoração que farei semana que vem. Ao expressar algopessoal, sua fragilidade e medo, demonstra confiançana outra pessoa e a outra pessoa retribui comocitocina.

• Contar algo intimo, familiar, por exemplo que tem 2filhas pequenas (dentro do contexto da conversa).

E há várias formas de demonstrar através da linguagemcorporal que você confia na outra pessoa, uma delas édemonstrar várias vezes a palma das suas mãos voltadapara a pessoa, isto comunica para o inconsciente dela quevocê confia.

Você pode utilizar várias estratégias de forma criativa,adaptando a suas relações, o importante é entender quepara convencer uma pessoa a confiar em você devedemonstrar que confia nela de forma prática, isto é tãopoderoso que esta presente no relacionamento entre mãee filho, pois a ocitocina é liberada em grandes escalas

quando a mãe vê seu filho pela primeira vez ao dar a luz.

Aplicação



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CONQUISTA

É a segunda etapa do processo deNeuro Influência. Conquista nos lembra de paixão, amororação. Você se lembra quando conquistou seu amado(a)? Vocêilizou estratégias para cativa-lo(a)? Bem, aqui o objetivo é diferenteas estamos falando da conquista do mesmo órgão, o coração...ouelhor o cérebro emocional.onquistar significa ativar o desejo, criando um impulso emocional stintivo, conseguimos isto através do conhecimento da “Dor” d

osso cliente do problema que ele tem e deseja ser resolvido.

a etapa da conquista você além de diagnosticar a dor, apresentaráma solução irresistível, demonstrando ganhos e benefícios de formaecisa que ativarão os instintos e programações mentais do cérebro .

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Antes de medicar um remédio, o médico precisaentender qual a fonte de DOR do paciente, através de umdiagnóstico.A Neuro Influência trabalha da mesma forma,precisamos diagnosticar a dor da outra pessoa.Pessoas que compram furadeiras possuem uma dor quenão tem nada a ver com a furadeira em si: o que elesrealmente querem é o que os buracos podem fazer poreles, como por exemplo pendurar um quadro ouremodelar a sala de estar.Utilizando esta estratégia, uma empresa de pizzas fezuma pesquisa para descobrir qual era a dor Nº1 dos

clientes que faziam pedidos de pizza em casa.

No inicio os pesquisadores imaginavam que asrespostas seriam:• O sabor da pizza• Se a pizza estava quente ou fria

• Se a pizza chegava com boa aparênciaA resposta surpreendeu a todos, a dor principal docliente era:

• Não saber quando a pizzachegaria

A Dor motiva



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om esta poderosa informação a Domino’s Pizza se posicionou drma muito estratégica com o seguinte slogan:

rinta minutos ou menos (ou a pizza será grátis)!

Este é um estudo de caso de muito sucesso, de comoagnosticar a dor e mostrar aos clientes como resolvê-lo, não é a toa

ue a Domino’s Pizza se tornou um dos maiores restaurantes doundo.lém do diagnóstico da dor do cliente, outra estratégia fundamentalara mexer com as emoções que tomam as decisões é utilizar osatilhos emocionais.



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Não sei se isto já aconteceu com você, mas comigoaconteceu algumas vezes algo que me deixou por diascom “peso na consciência”, como certa vez em queparticipei de uma festa de final de ano de amigos dafaculdade onde havíamos combinado de trocar presentes(amigo secreto), fiquei bastante desconsertado quandoentreguei um presentinho bem simbólico que custou emtorno de R$25,00 e recebi uma camisa que valia algocomo R$150,00.O interessante desta experiência foi que não fiquei felizpor “sair ganhando”, mas fiquei triste por não estarretribuindo a altura ao que recebi

GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE


CRIE UMA DÍVIDA

Isto é a lei natural da Reciprocidade, em um estudo dopesquisador Alvin Gouldner (1960) relatou-se que todas associedades seguem esta lei, o reconhecido arqueologistaRichard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos

ao sistema da reciprocidade, ele diz que nos desenvolvemosindividual e coletivamente devido nossos ancestrais seguiremesta lei, compartilhando comida e habilidades em uma “redhonrada de obrigações”(Leakey e Lewin, 1978).


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Esta rede honrada significava que uma pessoa podia fazerou dar algo para alguém (comida, ajuda, etc) e ter acerteza de que receberia de alguma forma algo em troca,pois era para o bem de todos.Isto ficou tão arraigado em nossa cultura e DNA que hojeem dia nos sentimos culpados se não retribuímos umfavor, até mesmo pessoas que geralmente não gostamos(telemarketing insuportáveis, parentes chatos,vendedores insistentes) aumentam muito a chance defazermos algo que desejam ao utilizarem a lei dareciprocidade.

GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE


CRIE UMA DÍVIDA


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Telemarketing e Reciprocidade

Outro dia recebi uma chamada de telemarketing às 13 horasm um sábado, o primeiro pensamento que obtive foi: Como alguém dema empresa de telemarketing pode te ligar em casa na hora domoço no seu dia de descanso? Fique inicialmente com bastante raivaa pessoa, porém esta raiva se dissipou quando a pessoa me ajudou a

lucionar um problema de minha internet aumentando a velocidadem nenhum custo adicional, ela me deu um presente, após fazer istoa continuou com sua conversa e no final de 10 minutos ela tambémingiu o objetivo dela em oferecer (e vender) outros produtos e nósois ficamos satisfeitos, eu ri ao desligar o telefone e fiquei ainda mailiz ao ver a lei da reciprocidade funcionando perfeitamente.


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COERÊNCIATendo ganho a confiança, diagnosticado a

or e apresentado de forma emocional a solução,gora é necessário demonstrar coerentemente derma lógica que a sua solução é a melhor alternativa,

ocê deverá provar isto, veremos estratégias que farãoom que o cérebro lógico perceba que decidindo pelaa solução ele logicamente perceberá que esta tendo

m ganho muito maior.

om todos os componentes juntos, você será capaz deiar uma oferta irresistível, um impulso poderoso quevará seus clientes a dizerem o tão desejado “SIM” eto com um esforço bem menor, lembre da colher ea escavadeira.


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Lógica da prova social

A lógica desta lei é que quando as pessoas estãoindecisas sobre fazer algo, elas irão observar o que amaioria esta fazendo e isto irá impactar sua decisão.Quanto maior o número de pessoas esta agindo decerta maneira, mais aceitável será aquelecomportamento para você.Outro dia eu estava analisando que quando eu contoalgo engraçado em meu show ou palestra, o impactona reação das pessoas em relação ao fato é muitomaior quando tenho um grande público, ou seja, aspessoas riem muito mais quando estão em umgrande grupo do que quando conto este mesmo fatopara uma ou poucas pessoas. Isto é explicado pela

prova social, imagine que quando conto o fato 30%da plateia acham muito engraçado, elas riem muito einfluenciam as demais(70%) que começa a ri muitotambém, isto é tão real que este recurso é utilizadonos programas de comédia da TV, repare que quandoalguém conta uma piada eles colocam risos de

plateia ao fundo, ou alguns deles possuem umaplateia real assistindo e com um animador de palcoque as fazem rir junto, outras pessoas rindoinfluenciam você a rir junto (Provine,2000).



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Lógica da prova social

Eu sei que você talvez não tenha interesse emprogramas humorísticos, o seu negócio é outro, masos executivos da TV não estão sozinhos no uso daaprovação social, e não apenas grandes empresas,você pode ver que muitos garçons colocam notas dedinheiro em suas caixinhas de gorjetas no inicio danoite para simular gorjetas gordas deixadas porclientes anteriores e influenciar os demais a seguir omesmo exemplo.Ao trabalhar como executivo em várias empresas, euvia o anseio de nossos publicitários para crescermosem participação de mercado para podermosanunciar isto para nossos clientes, dizendo: nosso

produto é o que mais cresce no mercado. Utilizeimuito esta lei ao inaugurar lojas de varejo, noprimeiro mês eu fomentava a ida de pessoas à lojarecém-inaugurada, dando brindes, festas, convites,etc... para que a loja estivesse sempre cheia e quemestivesse passando na frente pudesse ser

influenciado pela prova social e entrasse para ver oque estava acontecendo, pois se tem bastante gentelá, deve ter algo bom acontecendo!Pergunto a você: Geralmente somos atraídos por umrestaurante cheio ou totalmente vazio?



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lei do contraste pode ser resumida dizendo que : a percepção de algompre muda no momento em que é comparado a algo.

aça um simples experimento;egue três baldes de água:ncha o primeiro com água quente, o segundo com agua fria e orceiro com água gelada.oloque sua mão esquerda na agua quente (não muito quente a ponto

e machucar), a direita ao mesmo tempo na água gelada e então tire asuas e coloque-as ao mesmo tempo na água morna.

o fazer isto você notará que a mão que estava na água quente sentiráagua morna como fria e o contrário ocorrerá com a mão que estava narra fria, sentindo agora quente. Lembre-se você está com as mãos naesma água, o que muda aqui é a percepção, o que causa isto é a

omparação feita pelo sistema nervoso, ele toma decisões baseando-sem comparação. Nossa mente decifra o mundo através deomparações, nós pegamos um pouco de informações e comparamosom outro pouco de informações e inconscientemente formamos umaeia .


LEI DO CONTRASTE


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lei do contraste pode ser resumida dizendo que:

percepção de algo sempre muda no momento eme é comparado

sta lei do contraste é muito utilizada em váriosercados, desde corretores de imóveis que

presentam um imóvel ruim primeiro antes de levarcliente ao imóvel que ele realmente esta querendo

presentar e vender, até vendedores de vinho quepresentam primeiro o seu vinho mais caro aoiente e quando vão apresentando vinhos maisaratos na sequencia decrescente de preços, atéhegar ao que o cliente realmente irá comprar,

ando a impressão de que comparativamente onho alvo não é realmente tão caro.

omo aplicar a Lei do contraste:Quando quiser que alguém aceite um

úmero alto (preço por exemplo), compare-o com

úmeros mais altos, para que no conjunto ele sejam dos menores ou na média (não o mais baixo,ara não ser associado a má qualidade).

Quer parecer mais bonito, fique ao lado deessoas não tão bonitas.

Faça com que seu produto seja o melhorntre os comparados (carros, imóveis, etc).


LEI DO CONTRASTE


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Fazendo a

MÁGICAACONTECER

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SEJA UM MESTRE DA INFLUÊNCIA


Lembro de um cliente de coach certa vez me dizer ao final de nosso programa: Eu achei que eu iria apenasmelhorar minhas habilidades em como fecharnegócios, mas não foi só isso que aconteceu, aotrabalhar estas ferramentas de persuasão hoje eu soumuito mais confiante em todos aspectos de minhavida, minha auto estima melhorou muito devido meusresultados financeiros melhores e principalmente eucontrolo todas etapas de uma conversa, venda ounegociação, me sinto realmente um mestre dainfluência.

Quero compartilhar muito mais estratégias comvocê, este mini e-book é apenas uma amostra dealgo muito maior, um início para você dar osprimeiros passos em sua jornada de sucesso.Faça parte de nossa comunidade para receberpoderosas ferramentas que o ajudarão conquistarseus objetivos(endereço na próxima página).


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exatamente isto que acontece quando você se torna alguém maisfluente e com poder de persuasão, você muda toda sua vida, digoso porque isto aconteceu comigo!onvido você a tomar os primeiros passos, aplique o que aprendeu aquiobtenha resultados, a prática é a melhor forma de você obteraestria.partir de hoje ganhe a confiança das pessoas, influencie as emoções

elas com as técnicas e gatilhos e feche o ciclo da persuasão comutoridade e lógica.omprove a mágica, é absolutamente fenomenal quando você começaaplicar e começa a ver os resultados, pois absolutamente tudo que

ocê viu aqui o tornará uma pessoa de maior influência.eja um mestre dos seus resultados, torne-se um mestre da influencia!

MARCIO CONTRERAS

WWW.MESTRESDAINFLUENCIA.COM

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