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DOMADOMANDANDA

AGGIRARE AGGIRARE LA CONCORRENZALA CONCORRENZA

FATTORI NUOVI NEL SETTORE

TRAMA DELLO SPETTACOLO

TRAMA DELLO SPETTACOLO

MUSICHE E BALLI ARTISTICI

MUSICHE E BALLI ARTISTICI

RICCHEZZA INTELLETTUALE

RICCHEZZA INTELLETTUALE

IMPIANTO TEATRALE

IMPIANTO TEATRALE

INNOVAZIONE INNOVAZIONE DEL VALOREDEL VALORE

COSTI

POTERED’ACQUISTO

INNOVAZIONEDEL VALORE

CONOSCERE IL VALORE DELLA CONCORRENZA

BASSO

ALTO

PREZZO

PRODOTTO

PERSONALE

NEGOZIO

POSIZIONE

VARIETA’

INNOVAZIONE INNOVAZIONE DEL VALOREDEL VALORE

COME FARE ?COME FARE ?

4 PASSI IMPORTANTI

ELIMINARE RIDURRE

AUMENTARE CREARE

NUOVA CURVA DEL VALORE

• Eliminare: Quali fattori devo eliminare perché non più in grado di produrre Valore?

• Ridurre: Quali fattori devo ridurre perché troppo costosi rispetto al Valore che producono?

• Aumentare: Quali fattori devo aumentare per riportarmi allo standard richiesto dal mercato?

• Creare : Quali fattori devo creare “ex novo” per costruire una mia unicità nel mercato?

Eliminare

• Star internazionali

• Numeri con animali

• Posti prenotati

• Uso di più piste

Ridurre

• Un solo tendone per il Circo

Aumentare

• Umorismo e divertimento

• Suspence e pericolo

Creare

• Un tema conduttore dello spettacolo

• Un ambiente raffinato

• Più produzioni contemporanee

• Musiche e danze artistiche

Ridefinire i confini Ridefinire i confini del mercatodel mercato

Identificare nel pagliaio di tutte le opportunità esistenti, quelle più

promettenti a livello commerciale

I 3 livelli dei non-clientiPrimo livello :I “futuri non clienti” che si trovano ai bordi del vostro mercato e che aspettano dilevare le tende

11 22 33

Secondo livello :I “non- clienti che rifiutano” e che hanno scelto consciamente di starse fuori dal vostro mercato

Terzo livello :I “non- clienti inesplorati” e che sono lontani dal vostro mercato

StrategiaStrategiaUna sequenza di lavoro

Fase 1

UTILITA’ PER IL CLIENTE

LA VOSTRA OFFERTA COMMERCIALE

OFFRE AL CLIENTE UNA UTILITA’ CONSIDEREVOLE ?

SI SI

NORIPENSARE

Fase 2

PREZZO

I VOSTRI PREZZI RIESCONO AD ESSERE ACCESSIBILI

ALLA MAGGIORPARTE DEI CLIENTI?

SI SI

NORIPENSARE

Fase 3

COSTO

LA VOSTRA OFFERTA ED I VOSTRI PREZZIVI PERMETTONO DI

IL PROFITTOCHE RICHIEDETE

AL VOSTRO BUSINESS ?

SI SI

NORIPENSARE

Fase 4

ADOZIONE

I VOSTRI CLIENTI HANNO MOSTRATO

SIGNIFICATIVI OSTACOLINELL’ADOZIONE

DELLA VOSTRA OFFERTA ?

SI SI

NORIPENSARE

se avete risposto sì a tutte le domande …

IL VOSTRO MODO DI FARE BUSINESSE’ COMMERCIALMENTE FATTIBILE

E PROMETTE DI CREAREUNA FONTE INTERESSANTE

DI PROFITTO

VERIFICAREL’UTILITA’ CONSIDEREVOLE

DELL’OFFERTA

CICLO ESPERENZIALE DEL CLIENTE

ACQUISTO

• QUALCHE VOSTRO PRODOTTO HA PROBLEMI DI REPERIBILITA’ ?

• IL MODO IN CUI AVVIENE L’ACQUISTO E’ PIACEVOLE PER LA MAGGIORPARTE DEI VOSTRI CLIENTI?

• L’ACQUISTO HA UN GIUSTO GRADO DI RISERVATEZZA?

• IL TEMPO D’ACQUISITO DEL CLIENTE E’ CORRETTO OPPURE TROPPO LUNGO?

CONSEGNA

• QUALCHE VOSTRO PRODOTTO HA PROBLEMI DI SCORTE IN NEGOZIO ?

• E’ DIFFICILE DISIMBALLARE IL PRODOTTO ?

• LA CONSEGNA HA COSTI AGGIUNTIVI RISPETTO AL PRODOTTO?

• QUALI SONO LE DIFFICOLTA’ PER IL CLIENTE?

UTILIZZO

• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO UN UTILIZZO SPECIFICO ?

• SONO NECESSARIE INFORMAZIONI PARTICOLARI PER IL CLIENTE ?

• IL PRODOTTO E’ FACILE DA CONSERVARE NON UTILIZZATO?

• QUANTO SONO EFFICACI LE FUNZIONALITA’ SPECIFICHE ?

• IL PRODOTTO/SERVIZIO E’ SOVRACCARICO DI FRONZOLI ?

INTEGRAZIONE

• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO L’ACCOPPIAMENTO CON ALTRI PRODOTTI?

• SE SI , ESSI FANNO PARTE DELLA VOSTRA OFFERTA? QUANTO COSTANO?

• FANNO PARTE DI UN PACCHETTO “OFFERTA”?

• QUANTO FACILE E’ L’USO PER IL CLIENTE?

MANUTENZIONE/ ELIMINAZIONE

• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO UNA CURA PARTICOLARE?

• L’USO DEL PRODOTTO CREA SCARTI NOTEVOLI?

• L’ELIMINAZIONE DEL PRODOTTO CREA PROBLEMI AMBIENTALI?

• QUANTO E’ FACILE LIBERARSI DEL PRODOTTO?

Tanti o pochi?Tanti o pochi?IL VALORE DI UN PRODOTTO PUO’

RISULTARE STRETTAMENTE LEGATO AL NUMERO TOTALE DI PERSONE CHE LO UTILIZZANO

PREZZO PREZZO

ESCLUSIVOESCLUSIVO

DI MASSADI MASSA

PAROLE CHIAVEPAROLE CHIAVE

PAROLE CHIAVE

I “NON CLIENTI”• QUELLI IN PROCINTO DI ANDARE VIA • QUELLI CHE RIFIUTANO• QUELLI CHE NON CONOSCONO

PAROLE CHIAVE

• L’ESPERIENZA DI ACQUISTO DEL CLIENTE

COMPITI PER CASA

4 PASSI IMPORTANTI

ELIMINARE RIDURRE

AUMENTARE CREARE