DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR?ž PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL...DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR? Hazırlayan Gülsevin ONUR İhracatı Geliştirme Uzmanı İhracat Genel

DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR

Hazırlayan Guumllsevin ONUR

İhracatı Geliştirme Uzmanı İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml

Uumllke Masaları - I Daire Başkanlığı

2012

İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml 2012 1

GİRİŞ BOumlLUumlM I İhracat firma iccedilin oumlnemli stratejik bir karardır 11 Neden ihracat yapıyoruz 12 İhracat yapmanın faydaları ya da riskleri nelerdir 13 Tipik bir ihracat işleminde neler yer alır 14 İhracata karar vermeden oumlnce hangi sorulara cevap verilmelidir BOumlLUumlM II Dış Pazar Araştırması ile ihracata ilişkin işletme stratejimizi kurarız ve bu stratejiyi doğrularız 21 İşletme stratejisi nedir İşletme stratejisi nasıl kurulur 22 İşletme stratejisi ile ihracata ilişkin işletme stratejisi farklı olabilir mi 23 İhracata ilişkin işletme stratejisinin belirlenmesinde ve uygulanmasında youmlnetici sorumluluğu nedir 24 Pazar Araştırması ile ne elde edilmektedir BOumlLUumlM III Dış Pazar Araştırması nasıl yapılır 31 Masa Başı Araştırması 311 Masa Başı Araştırması Uumlccedil Basit Yolla Gerccedilekleştirilebilir 312 Masa Başı Araştırmasının Aşamaları Nelerdir

A- Amaccedil ve İşin Tanımının Belirlenmesi B- Uumlruumlnuumln Sınıflandırılması C- Pazar Araştırmasında Gerekli Bilgilerin Belirlenmesi D- Bilgi Kaynakları B2B e-Ticaret ve e-Pazaryerleri Oumlnem Kazanıyor E- Verilerin Sınıflandırılması ve Değerlendirilmesi

313 Masa Başı Araştırması Satın Alabilirsiniz 32 Alan Araştırması 321 Alan Araştırması İccedilin Ccedileşitli Araccedillar Seccedililebilir 322 Alan Araştırmasının Maliyeti Nedir 323 Alan Araştırmasında Giderlerin Bir Kısmı Desteklenmektedir 33 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Seccedilimi 331 Pazar Boumlluumlmuuml Nedir 332 Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Etkinliği Bazı Şartlara Bağlıdır 333 Pazarı Nasıl Boumllerim 34 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Teklifin Hazırlanması 341 Hedef Pazara Uygun Uumlruumlnuumln Belirlenmesi 342 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Fiyat Teklifinin Hazırlanması 343 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Dağıtım Kanalının Seccedililmesi 344 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Tanıtım ve Pazarlama Faaliyetleri


BOumlLUumlM IV Pazar Araştırması Ve Pazara Giriş Faaliyetlerine İlişkin Giderler Konusunda Devlet Yardımı Var 41 Amaccedil Nedir 42 Kapsam 43 Uygulamacı Kuruluş 44 Desteklenecek Faaliyetler Nelerdir 441 Yurt Dışı Pazar Araştırması Desteği 442 Pazara Giriş Desteği 443 Sektoumlrel Ticaret Heyeti ve Alım Heyeti Programları Desteği 444 E-Ticaret Sitelerine Uumlyelik Desteği

BOumlLUumlM V EKLER 51 Dış Pazar Araştırması Bilgi Kaynakları 52 Oumlrnek Bir Dış Pazar Araştırmasında Yararlanılabilecek Web Sitesi ve Yayınlar 53 Kaynaklar


GİRİŞ Rekabetin yoğun bir şekilde yaşandığı guumlnuumlmuumlz duumlnyasında işletmelerin başarılı olmalarının bir yolu da ihracattır Ancak muumlşteri sayısının sınırlı uumlruumln ve firma sayısının neredeyse sonsuz olduğu uluslararası pazarlarda başarılı olmak ve yoğun rekabete karşı ihracatı gerccedilekleştirmek iccedilin uumlruumln ve pazarlama odaklı ccedilalışmak pazar araştırması yapmak oumlnem taşımaktadır Firmaların ihracata youmlnelik pazarlama stratejilerini oluşturması iccedilin pazar araştırması yapmaları pazar bilgileri pazarla ilişkiler hedef pazardaki alıcılar tedarikccedililer fiyatlar ticari duumlzenlemeler ve iş mevzuatı konusundaki bilgi birikimlerini artırmaları gerekmektedir İhracatccedilı firma sayısının 52000rsquo nin uumlzerinde olduğu uumllkemizde sadece 8817 firma yılda 1 milyon doların uumlstuumlnde ihracat gerccedilekleştirmektedir İhracatı az ve duumlzenli olmayan firmaların ihracat potansiyellerini artırmak bir yandan da ihracat yapmayan imalatccedilı firmalarımızı ihracat yapar hale getirmek uumllkemiz ihracat politikasının hedeflerinden biridir Uumllkemizdeki ihracat yapmayan firmaların ihracata youmlnlendirilmesi ve ihracatccedilı firmaların ihracatlarının artırılması pazarlama yeteneklerinin geliştirilmesi ve etkin bir şekilde desteklenmeleri ile muumlmkuumln olacaktır TC Ekonomi Bakanlığı (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) tarafından uygulamaya konulan ldquoİhracata Youmlnelik Devlet Yardımları Kararırdquo kapsamında firmalarımızın pazarlama ve uumlretim becerilerini geliştirmeleri desteklenmektedir Soumlz konusu karar firmaların ihracata youmlnelik etkin bir youmlnetim modelini gerccedilekleştirmesi uluslararası pazarlarda rekabet guumlcuuml kazanması iccedilin gereken bilgi insan guumlcuuml mali kaynaklar ve ccedilevreilişkiler gibi girdiler konusunda ccedileşitli kolaylıklar sağlamaktadır Bu desteklerden biri de İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml tarafından yuumlruumltuumllmekte olan ldquoPazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteğirdquo dir Destek kapsamında şirketlerin potansiyel pazarlar hakkında sistematik ve objektif bilgi sağlanması yeni ihraccedil pazarları yaratılması ve geleneksel pazarlarda pazar payımızın artırılmasına youmlnelik olarak gerccedilekleştirecekleri faaliyetlere ilişkin giderlerinin belirli bir boumlluumlmuumlnuumln karşılanması soumlzkonusudur Hazırlamış olduğumuz bu ccedilalışmada birinci ve ikinci boumlluumlmlerde ihracatın firma iccedilin oumlnemi ve dış pazarlara accedilılmak isteyen firmalarımıza işletme stratejisinin ne olduğu ve dış pazar araştırması ile ihracata ilişkin işletme stratejisinin nasıl kurulacağı anlatılmaktadır Kuumlresel duumlnyada rekabet edebilmek iccedilin sadece lsquovar olmakrsquo değil lsquofarklılığımla varımrsquo demek ccedilok daha oumlnemlidir Bu nedenle uumlretici firmaların farklı tekliflerini ortaya ccedilıkarması ve bunu muumlşterilerine anlatabilmesi gerekmektedir Farklılığı yaratmak iccedilin rakiplerin ne yaptığını araştırmak muumlşteri ihtiyaccedillarını ve taleplerini ccedilok iyi araştırmak ve izlemek gerekmektedir Ccedilalışmanın uumlccediluumlncuuml boumlluumlmuumlnde ise dış pazar araştırmasının masa başı ve alan araştırması ldquoolmak uumlzere birbirini tamamlayan iki youmlntemle yapılabileceği anlatılmaktadır Masa başında ccedileşitli veri tabanlarını kullanarak hedef pazar seccedilimi pazar buumlyuumlkluumlğuuml uumlretim tuumlketim ithalat rakipler uumlruumlnuumln ticaret hacmi guumlmruumlk vergisi ve diğer pazara giriş koşulları gibi soruların yanıtlarına ulaşılarak bir pazar dosyası hazırlanmakta ve ihracat yapmak isteyen firma oumln eleme yapma fırsatı yakalamaktadır Bu aşamadan sonra firma kendi firmasının uumlruumlnuumlne bir talep olup olmadığını talep var ise ihracata ve dağıtım kanallarına ilişkin detaylı bilgileri hedef uumllkeye gidip birebir goumlruumlşmeler yaparak yani alan araştırması yaparak saptamalıdır


Ccedilalışmanın doumlrduumlncuuml boumlluumlmuumlnde ise ldquoPazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteğirdquo kapsamında yeralan

bull Yurt Dışı Pazar Araştırması Desteği bull Pazara Giriş Desteği (Rapor Ve Danışmanlık Yurtdışı Tanıtım ) bull Sektoumlrel Ticaret Heyeti Ve Alım Heyeti Programları Desteği bull E-Ticaret Sitelerine Uumlyelik Desteğinden yararlanma konusunda bilgi verilmektedir

Ccedilalışmanın pazar araştırması yapmak isteyen firmalarımıza yararlı olmasını dileriz Guumllsevin Onur İhracatı Geliştirme Uzmanı İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml Uumllke Masaları-I Daire Başkanlığı


BOumlLUumlM I İHRACAT FİRMA İCcedilİN OumlNEMLİ STRATEJİK BİR KARARDIR 11 Neden ihracat yapıyoruz 2011 yılı itibarı ile Tuumlrkiyersquode yaklaşık 52 bin firma ihracat yapmaktadır Ihracat yapmak bir uumllkenin ve firmalarının buumlyuumlmesi ve rekabet guumlcuumlnuuml artırması bakımından oumlnemlidir Firmalar genelde şu amaccedillarla ihracata youmlnelmektedirler Satış ve karlarını artırmak Eğer firma iccedil pazarda iyi bir performans goumlsteriyorsa yabancı pazarlara girmesi muhtemelen karlılığı artıracaktır Duumlnya pazarlarından pay almak Dış pazarlara accedilılan firma rakiplerinin dış pazarlarda pay almak iccedilin neler yaptıklarını ve pazarlama stratejilerini oumlğrenecektir İccedil pazara olan bağımlılığı azaltmak Firma dış pazarlara accedilılarak pazarlama guumlcuumlnuuml artıracak ve iccedil pazardaki muumlşterilere olan bağımlılığını azaltacaktır Pazar dalgalanmalarını dengede tutmak Firma duumlnya pazarlarına accedilılarak iccedil piyasadaki genel ve mevsimsel dalgalanmalardan ve değişen tuumlketici taleplerinin yarattığı baskıdan kurtulacaktır Fazla uumlretim kapasitesini satmak İhracat yaparak kapasite kullanım oranı ve uumlretim vardiyalarının suumlresi artırılabilir Boumlylece ortalama birim maliyetler azalmış ve oumllccedilek ekonomisine ulaşılmış olunacaktır Rekabet guumlcuumlnuuml artırmak İhracat firmanın ve bir uumllkenin rekabet guumlcuumlnuuml artırmaktadır Firma yeni teknolojilere metodlara ve youmlntemlere uyum sağlayarak yarar sağlarken uumllke de dışticaret dengesinin iyileşmesinden fayda sağlayacaktır İstihdam yaratmak Mal ve hizmet ihracatı yeni iş olanakları yaratacak işsizliği azaltacaktır 12İhracat yapmanın firma iccedilin faydaları ya da riskleri nelerdir İhracatın firmalara doğrudan faydaları şunlardır bull Pazar payınızı genişletme satışlarınızı ve karlılığınızı artırma fırsatı verir bull Eğer iccedil pazarda kapasite tam kullanılmıyor ise uumlretimi artırma ve birim maliyetleri

duumlşuumlrme imkanı sağlar bull İccedil pazara olan bağımlılığı azaltır iccedil pazardaki durgunluğu telafi etme imkanı verir bull Dış pazarlara girerek iccedil pazardaki rekabeti yayma riski dağıtma imkanı verir bull İccedil pazarda denenmiş ve test edilmiş uumlruumlnleri ihraccedil ederek dış pazara girilmesi pazar

araştırması maliyetini azaltır bull Uluslararası pazarlarda yaşanan yoğun rekabet ihracatccedilıları uumlruumlnlerini pazarın

ihtiyaccedillarına goumlre uyarlamak iccedilin teşvik eder boumlylece teknolojik ldquoknow-howrdquoduumlzeyinde gelişme sağlanır

bull Mevsimsel satışlardaki dalgalanmaların olumsuz etkisini azaltırsınız bull Firmaya duumlzenli para akışı yeterli işletme sermayesi sağlarsınız bull Uumlruumlnlerinizin yaşam suumlresini uzatırsınız bull Firmanızı ve markanızı diğer pazarlara tanıttıkccedila tuumlm pazarlarda rekabet etme

guumlcuumlnuumlz artar


İccedil pazarda ve dış pazarda karşılaşılan benzer riskler şunlardır bull Satışlar tahmin edilen seviyelerin altında kalabilir bull Rekabet beklenenden daha fazla olabilir bull Muumlşteriler oumldeme yapmakta yavaş olabilir veya hiccedil oumldeme yapmayabilirler Sadece ihracata oumlzguuml riskler ise şoumlyle oumlzetlenebilir bull Hedef uumllkeden ihracat gelirlerinin geri ccedilıkışı kısıtlanmış veya yasaklanmış olabilir bull Doumlviz kurlarındaki dalgalanmalar karları azaltabilir ortadan kaldırabilir hatta kayıplara

neden olabilir bull Oumldeme yapılmaması veya soumlzleşme ile ilgili diğer anlaşmazlıklarda yargıya gitmekte

sorunlar ccedilıkabilir bull Savaş iccedil savaş veya yabancı devlet tarafından millileştirme gibi hedef pazardaki

istikrarsızlıklar kayıplara yol accedilabilir bull Uumlruumln yabancı pazarlarda kabul goumlrmeyebilir Uumlruumlnde değişiklik yapılması zor olabilir 13 Tipik bir ihracat işleminde neler yer alır İhracat suumlrecinin uumlccedil oumlnemli aşaması vardır Fizibilite analizi dış pazara girişin planlanması ve uygulama Bu aşamalar yirmibir basamaktan oluşmaktadır Eğer dış pazar araştırması yaparsanız bu basamakları kolaylıkla geccedilebilirsiniz Fizibilite Analizi bull İccedil pazardaki firma performansını analiz etmek (uumlruumln kurumsal mali pazarlama vb accedilılarından) bull Firmanın kapasite durumunu incelemek bull Hedef pazarların demografik sosyal politik ve ekonomik faktoumlrlerini goumlzoumlnuumlne almak bull Dış ticaret uzmanlarına danışmak (pazarlama finansman mevzuat vb konularda) bull Hedef pazarları seccedilmek

Dış Pazara Girişin Planlanması bull Sektoumlr bazında pazar araştırması yapmak bull Pazar araştırmasının değerlendirmesini yapmak bull Pazara giriş stratejisini saptamak bull Hedef pazardaki lisans standartlar ve sertifikasyon taleplerine uygunluğu sağlamak bull Patent ticari marka ve telif hakları hakkında gerekli bilgiyi toplamak bull Vergiler guumlmruumlk vergileri harccedillar kotalar ve diğer tarife dışı engelleri belirlemek bull Fiyat listesi oluşturmak bull Finansman bulmak Uygulama bull Dağıtım youmlntemlerini belirlemek bull Pazarlama planını uygulamak bull Temsilcilik veya satış youmlntemlerini seccedilmek bull Satış soumlzleşmesini muumlzakere etmek bull Uumlretimi tamamlamak


bull Sigorta yaptırmak bull Uumlruumlnuuml ambalajlamak ve etiketlemek bull Uumlruumlnuuml yuumlklemek

14İhracata Karar Vermeden Oumlnce Hangi Sorulara Cevap Verilmelidir İhracat firmanın kaynaklarının mali ve insan kaynaklarının makine ve ekipmanlarının vs oumlnemli oumllccediluumlde kullanımını gerektirir Bu nedenle ihracata karar vermeden oumlnce iyi bir değerlendirme yapmak gerekir Bunun iccedilin aşağıdaki sorulara cevap aramak oumlnem kazanmaktadır Eğer pazar araştırması yaptı iseniz bu soruların ccediloğunun cevabı sizdedir Yurticcedili Performans

bull Firma iccedil pazarda neden başarılıdır bull Uumlruumlnuumln mevcut durumda pazar payı nedir bull Firmanın ihracat konusundaki kararlılık ve arzusu var mıdır bull Firmanın ihracat yapmaktaki amacı nedir bull Firmanın hiyerarşi yapısı iccedilerisinde ihracat boumlluumlmuuml hangi duumlzeydedir bull İhracat suumlrecinde firmanın hangi duumlzeyde elemanları goumlrev alacaktır bull Firmanın eleman sayısını artırmaya gerek var mıdır bull Firmanın (veya ccedilalışanlarının) dış pazarlar ve ihracat konularında deneyimleri

nelerdir bull Firma ihracat suumlrecinde yer almaya ne duumlzeyde isteklidir bull Firma risk almaya ne kadar isteklidir

Rekabet

bull Yabancı bir pazarda firmanın uumlruumlnlerinin veya hizmetlerinin rekabetccedili olmasını sağlayan nedir

bull Uumlruumlnleri ve hizmetleri emsalsiz yapan nedir bull Genel olarak rekabet avantajı (teknolojik gelişmeler patentler beceriler vb

avantajlar) nelerdir Hedef Pazarlar

bull Pazarın hangi kesimleri hedeflenmektedir bull Dış pazarlarda uumlruumln satmak iccedilin ne kadar stok tutmak gerekecektir bull Firmanın dış pazarlardaki rakiplerinin performansı nasıldır bull Uumlruumln guumlmruumlk vergileri kotalar ve diğer tarife dışı engeller tarafından kısıtlanmakta

mıdır bull Uumlruumln yurtdışındaki tuumlketicilerin kuumlltuumlruuml gelenekleri veya inanışları ile ccedilelişiyor mu bull Uumlruumlnuumln yurtdışında patent ticari marka kanunları ile korunması gerekli mi bull Uumlruumlnuumln etiketlenmesine ilişkin gereklilikler nelerdir bull Ccedilevre ile ilgili ne tuumlr kısıtlamalar vardır ne oumllccediluumlde uyum gerekir

Uumlruumlnuumln Pazarlanması

bull Uumlruumln ya da hizmetin reklamı nasıl yapılacakHangi şirketler acenteler ya da dağıtımcılar benzer uumlruumlnleri satın almıştır

bull Dış pazarlara satış yaparken firmayı kim temsil edecektir


bull İhraccedil pazarı ile ilgili goumlrevleri uumlstlenmek uumlzere bir acente ya da dağıtımcı tayin edilecek midir

bull Acente ya da dağıtımcıya hangi boumllge verilecek bull Acente ya da dağıtımcının hangi davranışları kabul edilebilir bull Potansiyel alıcı uumlruumlnuumln ccedilalışır halde bir model ya da oumlrneğini goumlrebilir mi bull Uumlruumlnuumln ya da hizmetin uumlzerine ilgiyi en iyi şekilde ccedilekecek bir ticaret fuarı var

mıdır bull Uumlruumln veya hizmet hedef pazarda aynı isimle mi satılacaktır

Fiyatlandırma ve Ticari Koşullar

bull Fiyat nasıl hesaplanacaktır bull Hizmet verme koşulları nelerdir bull Oumldeme ve kredi vadeleri nelerdir bull Uumlruumlnuumln garanti suumlresi nedir bull İndirim koşulları nelerdir


BOumlLUumlM II DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI İLE İHRACATA İLİŞKİN İŞLETME STRATEJİMİZİ KURARIZ VE BU STRATEJİYİ DOĞRULARIZ 21İşletme stratejisi nedir İşletme stratejisi nasıl kurulur İhracata başlarken hem ne tuumlr faaliyetlerin yapılacağı hem de yapılacak işlerin nasıl yapılacağına doğru bir şekilde karar verebilmek iccedilin oumlnce işletmenin stratejisi uumlzerinde ccedilalışılmalıdır Dış pazarlarda başarı iyi bir strateji ile elde edilebilir Bir işletmenin stratejisi işletmenin hedeflediği pazarda maksimum pazarlık guumlcuuml elde etmesi iccedilin kime ne satmayı planladığı işletmenin hedeflediği amaccedillarına nasıl ulaşabileceği ve hedeflerindeki oumlncelikleridir Bir işletmenin işi kim iccedilin ne uumlrettiği ile tanımlanır Bu uumlretim ve pazarlama işlevlerinin yaptıklarıdır İş tanımı yapmak strateji kurmanın ilk adımıdır Başarılı işletmeler ldquoBiz ne iş yapıyoruzrdquo sorusu uumlzerinde iyice duumlşuumlnerek accedilık ve doğru bir biccedilimde yanıt verebilen işletmelerdir O halde strateji işletmede kimin iccedilin ne uumlretildiği sorusuna cevap verilmesi yani işin tanımlanmasıdır Genelde youmlneticiler işletmenin işini ne uumlrettikleri olarak tanımlarlar Oumlrneğin ev tekstil uumlruumlnleri uumlreticisi işini ldquotekstil işindeyizrdquo diye tanımlar Oysa iş tanımını yaparken ne uumlrettiğimize değil alıcıların neden alım yaptıklarına bakmamız gerekir İşletmelerin amacı soumlz konusu olduğunda başlangıccedil noktası tuumlketicidir İşin tanımını muumlşteri yapar Oumlnemli olan firmanın uumlruumlnlerini satın aldığında muumlşterinin tatmin olup olmadığıdır Her şirketin amacı muumlşterilerini tatmin etmektir ldquoBiz ne iş yapıyoruzrdquo sorusu işletmeye muumlşteri ve pazarın goumlzuuml ile bakmakla yanıtlanabilir Uumlrettiğimiz ev tekstilini alıcıların neden satın aldıklarını duumlşuumlnuumlrken kimin satın alma kararı verdiğini de goumlz oumlnuumlne almamız gerekir Ev tekstil oumlrneğinde işletmemiz eğer fason olarak Belccedilikarsquodaki bir mağazalar zincirine satış yapıyorsa burada iş tanımımızı artık ldquobir mağazalar zincirinin satın alma yetkililerine uumlretim youmlnetimi hizmeti sağlamakrdquo olarak tanımlayabiliriz Ancak iyi bir iş tanımı pazarlık guumlcuumlnuumln maksimum olduğu bir pazarı hedefleyerek işletmenin rakiplerinden daha ccedilok parayı nasıl kazanacağının da ipucunu vermelidir Bu ise ancak işletmenin rekabetin olmadığı ya da az olduğu bir pazar bulması veya rakiplerini pazarın dışına ccedilıkarabilmesi ile muumlmkuumlnduumlr Oysa ev tekstili oumlrneğindeki iş tanımı işletmenin rakiplerinden daha fazla para kazanmasını sağlayacak gibi goumlzuumlkmemektedir İş tanımının ideal olması iccedilin şu sorulara yanıt aranmalıdır İş tanımı

bull İşletmeyi pazarda tek yapacak mı bull Hedef pazardaki muumlşterileri doğru bir şekilde tanımlamış mı bull Muumlşterilerinin neden rakiplerden değil de işletmeden mal alacaklarını accedilıklıyor

mu bull Rakiplerini saf dışı bırakmak iccedilin alıcılara ne sunuyor bull Hedef pazarda kalıcı pazarlık guumlcuumlnuuml nasıl sağlayacak

Ev tekstili firmamız Belccedilikalı mağaza yetkililerince neden tercih edilmektedir Soumlz konusu tercih işletmenin uumlretim işlevinin youmlnetimindeki başarısından dolayıdır Yani ucuz imalat yapması hızlı teslimat yapabilmesi esnek uumlretim kapasitesine sahip olması guumlvenilir teslimat yapabilmesi gibi nedenlerden biri ya da birkaccedilı olabilir Burada işletmenin rakiplerine uumlstuumlnluumlk sağlayabilmesi iccedilin de ya alıcının kimseden bulamadığı ya da rakiplerin yeterli duumlzeyde sunamadığı bir ihtiyaccedil bulması gerekmektedir


Ev tekstili firması uumlrettiği havlularda ne gibi oumlzellikler olması gerektiğini yaptığı araştırma sonucunda elde edebilecektir Burada oumlnemli olan muumlşterilerin hangi ihtiyaccedillarının karşılandığının yanı sıra hangilerinin karşılanmadığı ve muumlşterinin kafasındaki ideal uumlruumlnuumln ne olduğudur Ev tekstili firması yaptığı araştırmada havlu kullananların 38 rsquoin havlunun yumuşaklığı ve suyu emme kapasitesine 29rsquonun havlunun desenine 22rsquosinin havlunun dayanaklılığına 11rsquoinin ise havluda doğal boyaların kullanılmasına oumlnem verdiği belirlemiştir Bunun yansıra Belccedilika pazarındaki aracıların havlu alımı gerccedilekleştiren işletmelerin oumlnceliğinin ise istenen kalitede uumlretim zamanında ve guumlvenilir teslimat olduğu da tespit edilmiştir Bu sonuccedillar ışığında firmamız yumuşak su emici ve yalın ccedilizgilere sahip doğal boyaların kullanıldığı havluları uumlretmeye ve bu uumlruumlnlerini muumlşterisine ulaştırabilmek iccedilin de guumlvenilir bir dağıtım ağı kurmaya karar vermiştir O halde işletmenin iş tanımını alıcıların oumlncelikleri rakiplerin kimler olduğu ve alıcıya neler sundukları işletmenin rakiplerini nasıl saf dışı edeceğini dikkate alarak hazırlaması gerekmektedir Boumlyle bir iş tanımı şirketi işini tanımlama noktasından strateji tasarlama noktasına getirecektir İşletmenin pazarlarını kuumlccediluumlk ve homojen grupları kapsayacak şekilde boumlluumlmlendirmesi iş tanımının işletmenin rakiplerine uumlstuumlnluumlk sağlayacak bir hale doumlnuumlştuumlruumllmesidir Bir firmanın doğal olarak mevcut alıcılar rakiplerin alıcıları ve henuumlz alıcı olmayanlar olmak uumlzere hedef alabileceği uumlccedil ccedileşit pazar bulunmaktadır Bu uumlccedil ccedileşit pazardan hangisini hedef olarak almayı duumlşuumlnuumlyorsa ona goumlre pazarı hakkında gerekli bilgiyi toplaması gerekmektedir Mevcut alıcılara daha ccedilok ve daha sık mal satmak rakiplerin alıcılarını işletmenin muumlşterisi yapmak yada henuumlz alıcı olmayanları firmanın muumlşterisi yapmak konusunda kararını vermelidir Bu kararı verdikten sonra sıra muumlşterilerin istek ve ihtiyaccedillarını bilmek zorundadır Hedef muumlşterilerin istek ve gereksinimleri doğal olarak işletmenin nihai tuumlketiciye mi yoksa başka işetmelere mi satış yapacağına goumlre değişecektir Eğer işletme nihai tuumlketiciyi hedefliyorsa temel insan gereksinimlerini ( psikolojik sosyal ve guumlvenlikle ilgili olanlar gibi) bilmesi gerekir Eğer işletme başka işletmelere satış yapıyorsa onların gereksinim ve isteklerini irdelemek zorundadır Ev tekstili firma oumlrneğinde pazar boumlluumlmuumlnuuml ldquo Belccedilika pazarında mevcut muumlşterimiz ya da rakiplerimizin muumlşterileri olan sofistike modern ve yalın ccedilizgiler taşıyan uumlruumlnleri tercih eden 40 yaş uumlstuumlndeki modern ccedilağ insanı olarak tanımlanan bir gruba uumlruumlnlerini satan ve hızlı guumlvenilir teslimata ağırlık veren mağaza zincirlerinin satın alma boumlluumlmlerirdquo olarak boumlluumlmlendirebiliriz Firmanın bu pazar boumlluumlmuumlne youmlnelik teklifi ise mağaza zincirlerinin satın alma boumlluumlmlerine zamanında teslim edilen ve muumlşterilerinin istediği oumlzelliklere sahip havlu uumlretebilme becerisini satmaktır Ancak boumlyle bir boumlluumlmlendirmede tek ya da tercih edilen ya da pazarlık koşullarını belirleyen bir tedarikccedili olma şansı olabilecektir Ev tekstili firması stratejisini Belccedilika pazarında onu tek yapacak şekilde pazarını boumlluumlmlendirdikten sonra bu stratejinin doğruluğundan ve uyguna bilirliğinden emin olmak ve hedef pazara ulaşabilmek iccedilin pazar araştırması yapacaktır


22İşletme stratejisi ile ihracata ilişkin işletme stratejisi farklı olabilir mi İşletmelerin yurticcedilindeki stratejileri ile yurtdışındaki stratejileri farklı olabilir Soumlzgelimi ev tekstili uumlreten bir firma yurticcedilindeki başarısını hızlı teslimat uumlzerine kurmuştur Ancak yurtdışı pazarda karşılanması gereken kalite standartları ise hızlı teslimat yanında kalite de oumln plana ccedilıkabilir O halde firma ihracat yapmak istiyorsa yurtdışı stratejisine hızlı teslimat yanında kaliteli uumlretim unsurlarını da ekleyecektir Yurticcedilindeki hedef kitleniz ile yurtdışındaki hedef kitleniz farklı ise doğal olarak yurticcedili ve yurtdışı işletme stratejiniz farklı olacaktır O halde işletme stratejisini hedef pazarda onu tek yapacak şekilde belirleyen bir firmanın ihracata youmlnelik işletme stratejisini belirlerken ldquo malının hedef pazara nasıl satabilirimrdquo sorusuna doğru yanıt bulması gerekmektedir Firmalar hedef pazarlarını belirleyebilmek uygun alıcılarpartnerler bulabilmek iccedilin ihracat accedilısından oumlncelikli işleri saptamalı gerekli planlamayı yapmalı ve bu planı uygulayacak kapasite ve becerilere de sahip olmalıdır Bir işletmenin ihracata ilişkin stratejisinin hazırlanması

bull Hedef pazarlardaki potansiyeli araştırmak bull Hedef pazarlardaki potansiyeli oumllccedilmek ve değerlendirmek bull Hedef pazarlardaki muumlşteri tutumlarını saptama faaliyetlerini gerccedilekleştirmek bull bu faaliyetlerin yapılabilmesi iccedilin gerekecek kaynak gereksinimlerini saptamak ve

bu kaynakları youmlnetmek iccedilin lazım olan araccedilları tayin edebilmektir Hedef pazarla ilgili araştırma sırasında firma bir yandan ihracat kararının doğru olup olmadığını kontrol ederken bir yandan da hedef pazar seccediliminin doğru olup olmadığı konusunda duumlşuumlnce sahibi olacaktır İccedilinde yaşadığımız rekabetccedili ortamda başarılı olabilmek ancak pazar hakkında bol ve sağlıklı bilgiler toplamakla işletmenin ihracata ilişkin stratejisini bu bilgilere dayanarak belirlemekle muumlmkuumlnduumlr Uluslararası pazarlarda muumlşterilerin neyi nasıl ne zaman ve nerede talep ettiklerini bilerek atılacak adımlar başarıyla sonuccedillanacaktır Yurt dışı pazarlar hakkında toplanan bilgiler işletmeye mal dağıtım tutundurma fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biccedilimde oluşturma olanağını sağlar Oumlzellikle dağıtım ve tutundurma faaliyetlerinde oumlnemli parasal tasarruflar elde etmek imkanını verir Hedef aldığı dış pazarların kuumlltuumlrel ekonomik ve politik amaccedillarına uygun mal ve hizmetler sunan bir işletmenin uluslararası pazarlarda başarı sağlayacağı accedilıktır 23ihracata ilişkin işletme stratejisinin belirlenmesinde ve uygulanmasında youmlnetici sorumluluğu nedir Gittikccedile sertleşen rekabet ortamında ancak doğru youmlnetilen firmalar başarı sağlayabilecektir Bu nedenle uluslararası pazarlarda başarılı olmak isteyen youmlneticiler oumlncelikle iyi tanımlanmış pazarlara odaklanırken uumlruumlnlerini bu pazarlara goumlre tasarlamakta ve teknolojinin avantajlarını işletmelerine entegre ederken bir taraftan da kaynaklarını israf etmemektedirler Başarılı youmlneticiler hem neyin yapılacağına doğru karar verirken hem de işi doğru yapmaktadırlar Bu nedenle ister ihracat yapıyor olun ister iccedil piyasada faaliyet goumlsterin her durumda youmlnetim faaliyetleri ve işletme goumlrevlerinin youmlnetilmesi gerekmektedir Hangi goumlrevlerin kritik olduğu ve ek kaynaklara ihtiyaccedil duyulduğuna youmlnetici karar verecektir İhracatla ilgili olarak youmlnetim ve goumlrev iccedilerikleri ( strateji tasarımından satış işlemlerine gidildikccedile)


zorlaşmaktadır İşletmenin yurtdışı faaliyetleri arttıkccedila risk ve belirsizlik artmaktadır Uluslararası piyasalarda soumlzleşmenin koşullarını yerine getirme ihtimali kesin olan bir muumlşteri seccedilmek iccedil piyasaya goumlre daha fazla kaynak gerektirmektedir Dolayısıyla ldquo işi duumlzguumln bir biccedilimde yapmakrdquo iccedilin youmlnetim daha fazla kaynak tahsis etmeye hazır olmalıdır Dış pazarlara accedilılmaya karar veren bir işletmede youmlnetici ihracatla ilgili işlerin doğru olarak yuumlruumltuumllmesi iccedilin nasıl kim tarafından ne zaman ne kadar suumlrede yapılacağını belirlemeli işin yapılması iccedilin gereken kaynakları temin etmeli ve işin nasıl yapıldığını kontrol etmelidir Youmlneticiler bilgi para insan kaynakları ve ccedilevre ile ilişkilerini kullanarak ihracatla ilgili işleri planlamalı yuumlruumltmeli ve kontroluumlnuuml yapmalıdırlar 24 Pazar Araştırması ile ne elde edilmektedir İşletmelerde pazarlama boumlluumlmuuml pazar araştırması yaparak uumlruumlnuumln en ccedilok nerede satılabileceğini belirlemekte yani ihracat kararının ve hedef pazar pazar boumlluumlmuuml seccediliminin doğru olup olmadığı konusunda karara varmaktadır Bu nedenle pazar araştırması işi ccediloğu kez pazar potansiyelini oumllccedilme ve değerlendirme olarak da tanımlanmaktadır Ccediluumlnkuuml pazar araştırmasıyla aslında hedeflenen pazardaki potansiyel muumlşteriler ve bu muumlşterilerin satın alma guumlccedilleri araştırılmaktadır Pazar potansiyelinin oumllccediluumllmesi hedef pazarın işletmenin uumlruumlnuumlnuuml satın alabilecek guumlce sahip olup olmadığının tespitidir Eğer muumlşterilerin işletmenin uumlruumlnuumlnuuml satın alacak parası yoksa firmanın bu pazarla ilgili amaccedillarına ulaşması muumlmkuumln değildir Pazarın değerlendirilmesi ise hedef pazardaki muumlşterilerin firmanın uumlruumlnuumlnuuml almayı isteyip istemediğinin tespitidir Ccediluumlnkuuml muumlşterilerin parası olabilir ama bu parayı işletmenin uumlruumlnlerine harcamaya istekli olmayabilirler Pazar araştırması firmaya stratejisini goumlzden geccedilirme doğrulama daha iyi konumlandırma ve boumlluumlmlendirme yapma imkanı vermektedir


BOumlLUumlM III DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR Dış pazar araştırmasında masa başı araştırması ve yerinde alan araştırması olmak uumlzere birbirini tamamlayan iki youmlntem mevcuttur Ccediloğu zaman oumlnce masa başı ccedilalışması daha sonra ise yerinde alan araştırması yapılmaktadır 31 Masa Başı Araştırması Masa başı araştırması hedef pazarın seccedilimi ve hedef pazar potansiyelinin oumllccediluumllmesi işidir Uluslararası pazarlara girmek ve ihracat yapmak iccedilin oumlncelikle cevaplamamız gereken sorular vardır

bull Muumlşteriler kim bull Hangi uumllkelerde muumlşteri aramalıyım bull Hangi uumllkelere odaklanmalıyım bull İlk kez ihracat yapacağım Nereden başlamalıyım bull Hedef pazar neresi olmalı

Hedef pazar seccedilimi ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en oumlnemli adımıdır Masa başı ccedilalışması ile işletme oumlnce hedef pazarını seccedilmekte daha sonrada bu pazarın uygunluğu konusunda bir oumln araştırma yapmaktadır Boumlylece belirlenmiş pazar yada pazar boumlluumlmuumlndeki potansiyel alıcıların firmanın teklifini satın alma guumlcuumlnuuml yani hedef pazar potansiyelini oumllccedilmektedir Masa başı araştırması verinin hızlı toplanması duumlşuumlk maliyetli oluşu ve araştırmacıya oumlngoumlruuml sağlaması gibi avantajlara sahiptir Ancak genel olması bilgi ve istatistiklerin guumlncel olmama ve doğruluklarının kontrol edilmeleri gibi zorluklarıda yanında taşımaktadır 311 Masa Başı Araştırması Uumlccedil Basit Yolla Gerccedilekleştirilebilir Duumlnyadaki olayların guumlnuuml guumlnuumlne takibi Firmanın faaliyet alanı ile ilgili uluslararası pazardaki gelişmeleri ve oumlzel projelerle ilgili haberleri suumlrekli izlemelidir Ticari ve ekonomik istatistiklerin analizi Ticari istatistikler genelde uumlruumln gruplarına ya da uumllkelere goumlre hazırlanmaktadır Gerek nuumlfus nuumlfus dağılımı gibi demografik yapıyla ilgili goumlstergeler gerekse kişi başına milli gelir duumlzeyi sektoumlrlere goumlre uumlretim miktarı gibi genel ekonomiyle ilgili istatistikler bir firmanın uumlruumlnuuml iccedilin potansiyel pazarların belirlenmesinde en oumlnemli goumlstergelerdir İnternetrsquoteki web sayfaları ve e-mail ile elde edeceğiniz bilgiler elektronik ortamda sağlayacağınız verilerdir İhracatı geliştirme kuruluşları ticaret ve sanayi odaları dış ticaret muumlşavirlikleri kuumltuumlphaneler ve diğer kaynaklardan sağlayacağınız bilgiler ise yayınlanmış kaynakları oluşturmaktadır Masa başı araştırmasına youmlnelik kaynaklar ccedilok oumlnemli bilgiler iccedilermekle birlikte bazı eksiklikleri olacağı da unutulmamalıdır Bazı uumllkeler iccedilin yıllara ilişkin istatistik bilgiler en az iki yıl oumlnceye aittir ve hizmet sektoumlruuml iccedilin bilgi ccediloğu kez mevcut değildir Nuumlfus ve nuumlfusun dağılımı kişi başına gelir duumlzeyi gibi demografik yapı ve genel ekonomiyle ilgili pek ccedilok ticari istatistik uumlcretsizdir Ancak oumlzel raporlar ve ccedilalışmalar iccedilin 3 000 dolar ile 20 000 dolar arasında değişen bir maliyetin oumldenmesi gerekebilir


Uzmanların goumlruumlşlerinin alınması Uzman goumlruumlşlerini oumlğrenmek iccedilin ccedileşitli yollar vardır

bull Seminerler workshoplar ve uluslararası ticari faaliyetlere katılma bull Uluslararası ticaret ve pazarlama danışmanlarından yararlanma bull Benzeri uumlruumlnleri ihraccedil eden başarılı ihracatccedilılarla goumlruumlşme bull Ticaret ve sanayi odalarındaki uzmanlarla goumlruumlşme

Masa başı araştırması araştırmacının hedef pazara daha hazırlıklı ve donanımlı gitmesini sağlayarak bu bilgileri araştırmakla pazarda zaman kaybetmesini oumlnleyecektir Masa başı pazar araştırmasında verilerin toplanması ve değerlendirilmesi zor ve sıkıcı olabilir Ancak artık İnternet kullanımı bilgi kaynaklarına ulaşmada muumlthiş bir olanaktır 312 Masa Başı Araştırmasının Aşamaları Nelerdir Masa başı araştırması aşağıdaki aşamalardan oluşmaktadır Bunlar

bull Amaccedil ve İşin Tanımının Belirlenmesi bull Uumlruumlnuumln Sınıflandırılması bull Pazar Araştırmasında Gerekli Bilgilerin Belirlenmesi bull Bilgi Kaynaklarının Belirlenmesi bull Verilerin Sınıflandırılması ve Değerlendirilmesi

A- Amaccedil ve İşin Tanımının Belirlenmesi Firmanın amacı uumlruumlnlerini satabileceği hedef bir uumllkenin ve bu uumllkedeki potansiyel muumlşterilerin belirlenmesidir Masa başı araştırmasıyla firma uumllkelerin rekabet yapısı pazar buumlyuumlkluumlğuuml kuumlltuumlrel ekonomik ve coğrafi farklılıkları muumlşteri istek ve ihtiyaccedillarını değerlendirebilmek iccedilin hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamakta karşılaştırma yapmakta hedef olarak seccedililen pazarın yapısını ortaya ccedilıkarmaktadır Uluslararası pazarlarda başarılı olmak istiyorsak yoğun bir rekabet ortamı olduğunu unutmamız gerekir Guumlccedilluuml rakiplerin ccedilok olduğu pazarlarda muumlşteri bulmak ve başarılı olmak daha az rakibin bulunduğu pazarlara goumlre ccedilok daha zordur

Belirleyeceğiniz hedef pazarların buumlyuumlkluumlğuuml ve pazarda bulunan potansiyel muumlşterilerinizin sayısı muumlşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak iccedilin harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır

Kendi uumllkenizde satış yapmakla ihracat yapmak arasındaki en oumlnemli fark muumlşterilerin ve uumllkelerin kuumlltuumlrel ekonomik buumlrokratik farklılıklarıdır Bu farklılıkların bilinmesi ve ona goumlre ihracat suumlrecinin youmlnetilmesi gerekir İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı uumllkenize oumlzellikler ya da coğrafya accedilısından yakın bir pazar seccedilmektir Pazarlar uzaklaştıkccedila farklılıklar da artabilir Bu farklılıklar yuumlzuumlnden iletişim şekliniz uumlruumln ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir

Yeni muumlşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak iccedilin bu muumlşterilerin istek ve ihtiyaccedillarını karşılayacak uumlruumln ve hizmetler sunmanız gerekir Bu nedenle oumlncelikle hedef pazardaki muumlşterilerin istek ve ihtiyaccedillarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmemiz gerekir


Toplanan bu bilgilerle firmamız hedef pazarlarla ilgili stratejisine karar verecek ve bu pazarlarda uygulanacak dağıtım tutundurma fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biccedilimde oluşturma olanağını elde edecektir B- Uumlruumlnuumln Sınıflandırılması Etkili ve bilinccedilli bir pazar araştırmasına başlamanın ilk adımı uumlrettiğiniz ya da uumlreteceğiniz uumlruumlnuumln uluslararası literatuumlrde bilinen şekliyle sınıflandırılmasının yapılmasıdır Ticari istatistiklerin bir ccediloğu kaynaklarda uumlruumln sınıflandırması ile yer alırlar Bu kaynaklar sizlere uumlruumlnuumlnuumlz iccedilin uygun uumllke ve pazarları bulmanızda yardımcı olacaktır Uumllkemizde dış ticaret istatistikleri ldquoARMONİZE SİSTEM NOMANKLATUumlRUumlrdquo esas alınarak 12li bazda hazırlanmaktadır Armonize Sistem Guumlmruumlk İşbirliği Konseyi tarafından 14 Haziran 1983 tarihinde kabul edilen Uluslararası Armonize Mal Tanımı ve Kodlaması Anlaşmasına dayanmaktadır Boumlylece uluslararası istatistiklerin derlenmesi kıyaslanması ve guumlmruumlk giriş tarife cetvellerinin duumlzenlenmesi kolaylaşmıştır Uumlruumlnuumlnuumlzuumln armonize sistem numarasını Guumlmruumlkler Genel Muumlduumlrluumlğuuml (httpgumruklergovtr) sayfasından bulabilirsiniz Oumlrneğin gaz veya petrol boru hatlarında kullanılan boruların GTİP numarasını arıyorsak Demir veya ccedilelikten eşya (GTİP No73) başlığı altında yer alan demir veya ccedilelikten diğer ince ve kalın borular ve iccedili boş profiller (GTİP No 7306) uumlruumln grubuna bakarız Tablodan goumlruumllduumlğuuml gibi gaz veya petrol boru hatlarında kullanılan borular dikişli olanlar ve diğerleri olmak uumlzere altı haneli iki ayrı uumlruumln grubunda yer almaktadır Dikişli olanlar uzunlamasına dikişli olanlar ve spiral dikişli olanlar olmak uumlzere iki alt gruba ayrılmaktadır 7306 Demir veya ccedilelikten diğer ince ve kalın borular ve iccedili boş profiller - Gaz veya petrol boru hatlarında kullanılan borular 730611 - - Dikişli olanlar (paslanmaz ccedilelikten) 730611100000 - - - Uzunlamasına dikişli olanlar 730611900000 - - - Spiral dikişli olanlar 730619 - - Diğerleri 730619100000 - - - Uzunlamasına dikişli olanlar 730619900000 - - - Spiral dikişli olanlar Ayrıca ldquoUluslararası Ticaret Merkezi-ITCrdquonin internet sayfasından (httpwwwintracenorg) en fazla 6 haneli olmak uumlzere GTİP numaranızı kullanarak elde edeceğiniz duumlnya ticareti ile ilgili istatistik bilgileri potansiyel olmayan pazarları elemenize ve hedef pazarınızı daha rahat seccedilmenize yardımcı olacaktır Uumlruumlnuumlnuumlzuuml sınıflandırıp duumlnya ve Tuumlrkiye ticareti ile ilgili verileri elde ettiğinizde uumlruumlnuumlnuumlzuumln veveya sektoumlruumlnuumlzuumln tuumlm duumlnyadaki ve Tuumlrkiyersquodeki durumu hakkında bilgi edinebilirsiniz

bull Uumlruumln Tuumlrkiyersquoden hangi uumllkelere ihraccedil ediliyor bull Uumlruumlnuuml duumlnyada hangi uumllkeler nerelere ihraccedil ediliyor bull Uumlruumln nereden ithal ediliyor bull Pazarın buumlyuumlkluumlğuuml nedir bull Uumlruumlnuumln duumlnya ticaretindeki eğilimi nasıldır


C- Pazar Araştırmasında Gerekli Bilgilerin Belirlenmesi

Hedef pazarla ilgili aşağıdaki bilgilerin bazıları uumlruumlnuumlnuumlzehizmetinize goumlre diğerlerinden daha oumlnemli olabilir

Demografik Yapı İle İlgili Veriler Bu bilgiler mal hizmete doumlnuumlk talebin şimdi ve gelecek iccedilin tahmini accedilısından oumlnem taşır İşguumlcuumlnuumln buumlyuumlkluumlğuuml yapısı satın alma guumlcuuml ve alışkanlıkları demografik oumlzelliklerle şekillenmektedir Demografik eğilimlerin en yararlı youmlnuuml oumlnceden tahmin edilebilir olmalarıdır Yaşa goumlre sınıflandırılmış bir nuumlfus ve oldukccedila sabit duumlzeydeki doğum evlilik ve oumlluumlm oranları mevcut olduğunda bir nuumlfusun birkaccedil yıl sonraki yaş dağılımı oldukccedila doğru bir şekilde tahmin edilebilir Eğer belirli bir yaş grubunun nuumlfusu hızla artmaktaysa-Avrupa uumllkelerinde yaşlı nuumlfusun artmakta olması gibi-yaşlı nuumlfusa youmlnelik uumlruumlnlere ve hizmetlere ağırlık verilebilir Demografik verilerin bir diğer yararlı şekli de goumlccedillere ilişkin verilerdir Bazı yerlerde nuumlfus azalmakta ve bazı revaccedilta olan boumllgelerde nuumlfus artmaktadır Birccedilok uumlruumlnuumln tuumlketimi nuumlfusun yoğunluğu yaşı eğitimi etnik ırksal ve dinsel oumlzellikleriyle yakından ilişkili olduğundan bu bilgiler son derece oumlnemlidir Oumlrneğin 1990rsquolı yılların başından beri gelişmiş uumllkelerde duumlşuumlk kalorili duumlşuumlk kolesterolluuml yiyeceklerden ve vejetaryen yemek ccedileşitlerinden oluşan sağlıklı moumlnuumllere ilginin artması market ve restoranlarda bu tuumlr yiyeceklere yer verilmesine yol accedilmıştır Diğer bir oumlrnek ABD nuumlfusu iccedilinde etnik nuumlfusun artış oranının yuumlksek olması bu pazara girmeyi duumlşuumlnen birccedilok şirketin işlerini bu eğilimler uumlzerine kurmasına neden olmaktadır Bir dış pazara bir mal veya hizmetten ne kadar satılabileceğini belirleyen en oumlnemli faktoumlr şuumlphesiz o pazardaki muumlşterilerin sayısıdır Bu nedenle nuumlfus ve nuumlfusun yaşlara mesleklere cinsiyete medeni duruma goumlre dağılımı oumln tahminlerde sık kullanılır Ccediluumlnkuuml bunların her biri buumlyuumlk bir hızla değişiyor ve bu da satın alma guumlcuumlnuuml ve alışkanlıklarını işguumlcuumlnuumln buumlyuumlkluumlğuumlnuuml ve yapısını etkiliyor Dolayısıyla da mal veya hizmetin talebi uumlzerinde değişik oumllccediluumllerde de olsa etkili oluyor Firmalar kuumlresel olarak buumlyuumlduumlkccedile kalabalık bir nuumlfusa istikrarlı bir huumlkuumlmete ve iyi bir alım guumlcuumlne sahip olan uumllkelere doğru youmlneliyorlar Firmalar uumllkeleri birer birer ele alıp değerlendirirken oumlncelikle demografik verileri incelemelidirler Kuumlltuumlrel Yapı ve Yaşam Tarzı ile İlgili Veriler Kuumlltuumlr dış pazardaki fiili ve potansiyel muumlşterilerin arzu ve ihtiyaccedillarını hem nitelik hem de nicelikler accedilısından etkiler Tuumlketici davranışları uumlzerinde oumlrf ve adetler estetik anlayışı gibi diğer kuumlltuumlr oumlğelerinin oumlnemli etkisi vardır Oumlrneğin kadın ve erkeğin toplumda goumlrev ve sorumlulukları farklıdır Arap uumllkelerinde satın alma kararlarını ccediloğunlukla erkekler verir Avrupa uumllkelerinde ise kadın ve erkek arasındaki ilişkiler daha demokratiktir Birccedilok mal veya hizmet iccedilin satın alma kararlarını kadın ve erkek birlikte veya rol boumlluumlşuumlmuuml iccedilinde bağımsız olarak verirler Hedef dış pazarlarda konuşulan dilin bilinmesi de ihracatccedilıya oumlnemli bir avantaj sağlar Ancak dilin buumltuumln inceliklerine hakim olmak zorunludur Ccediluumlnkuuml dil bir kuumlltuumlruumln en canlı goumlstergesidir Sadece tercuumlme etmekle bir dış pazarın diline kuumlltuumlruumlne uyum sağlanamaz Şuumlphesiz din ve dini inanccedillar ve bunlardan kaynaklanan değer yargılarının ve tutumların da ihracatccedilı tarafından incelenmesi gerekir Oumlrneğin Yeni Zelandarsquonın Suudi Arabistanrsquoa et satabilmek iccedilin Muumlsluumlman ccedilobanlar tarafından guumlduumllen ve yine Muumlsluumlman kasaplar tarafından kesilen oumlzel koyunlar beslediği soumlylenmektedir


Grafik ve plastik sanatların folklorun ve muumlziğin incelenmesi ise oumlzellikle kişinin bir sembol veya nesne karşısındaki olumlu veya olumsuz durumu şeklinde tanımlayabileceğimiz ldquotuumlketici tutumlarırdquo hakkında oumlnemli bilgiler sağlayacaktır Bir malın dış pazarda olumlu satın alma davranışları ile karşılaşabilmesi iccedilin kendisinin ambalajının ve tutundurma youmlnteminin uygun olması gerekir Oumlrneğin Pakistan ve İsrailrsquode sarı renk sevilmez Uzakdoğursquoda mavi genellikle huumlznuuml ifade eder Yeşil ise Muumlsluumlmanlar iccedilin kutsal bir değer taşır Kişilerin faaliyetleri ilgi alanları ve fikirleri onların yaşam tarzlarını yansıtır Aynı gelir duumlzeyindeki insanların oldukccedila farklı yaşam tarzları olabilir Oumlrneğin Hippiler Yupiler gibi Pazar araştırması yapan araştırmacı pazar boumlluumlmuuml ya da yerleşim boumllgesindeki tuumlketicinin

bull En iyi muumlşteri adaylarını iccedilerip iccedilermediği bull Hangi yerlerin en iyi coğrafi fırsatları sağlayıp sağlamayacağı bull Promosyon amacıyla kullanacağı hangi iletişim araccedilları ve ccedilekici tekliflerin

muhtemel muumlşteriye ulaşıp ulaşamayacağı gibi sorulara cevap bulmak ister Oumlrneğin kozmetik uumlreticisi bir firma hedef pazarda ccedilalışan genccedil kadın nuumlfusun yuumlksek yoğunlukta olduğu yerleşim boumllgelerini belirlemeye ccedilalışacaktır Kitapccedilıların oumlğrencilerin yoğun olduğu boumllgelerde accedilılmasının nedeni en ccedilok kitap okuyan kesimi oumlğrencilerin oluşturmasından dolayıdır Coğrafi Konumla İlgili Veriler Dış pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin oumlzelliklerini belirleyebilmek iccedilin coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur Buumltuumln bunlar talep edilen malların niteliğini depolama taşıma ambalaj koşullarını ve muumlşterilerle iletim şekillerinizi etkiler Bir Kanadalının kullandığı giyim eşyaları ve gıda maddeleri ile bir Hintlinin talep ettiği şuumlphesiz aynı olamaz Ekvatora yakın uumllkelerde oumlrneğin Endonezyarsquoda ısı ve nem oranı Tuumlrkiyersquoye goumlre ccedilok yuumlksektir Bu uumllkeye ihraccedil edilen malların ambalaj malzemeleri seccedililirken ısı ve neme dayanaklı olanlar ve iccedilindeki malı ısı ve nemden koruyabilenler tercih edilmelidir Sosyal Ekonomik Yapı ile İlgili Veriler Nuumlfus tek başına bir pazar oluşturmaz İnsanların satın almaya hazır istekli ve yeterli buumltccedileye sahip olmaları da gerekir Ne var ki tuumlketiciler arasında satın alma guumlcuuml hiccedilbir zaman eşit bir şekilde dağılmış değildir Genelde firmalar tuumlketicileri yuumlksek orta ve duumlşuumlk gelirli olarak ayırırlar Oumlrneğin Coca-Cola gibi şirketler her uumlccedil gruba da hizmet eder Genelde firmalar belli bir gelir grubuna youmlnelik olarak ya da her gelir grubuna farklı tasarımlar yaparak ccedilalışırlar Vakko firması zenginler iccedilin giyim eşyası uumlretirken İKEA firması orta gelir duumlzeyine youmlnelik moduumller mobilya tasarımı yapmaktadır Ferrari ccedilok zenginler iccedilin otomobil tasarımı yapar Bir uumllkede orta sınıf geniş bir kesimi oluşturuyorsa o zaman birccedilok imalatccedilı tasarımlarını orta sınıfa youmlnelik olarak yapar Teknolojik ve Enduumlstriyel Yapı ile İlgili Veriler Bir uumllkedeki teknolojik gelişme duumlzeyi ve bu teknoloji ile uumlretilen mal veya hizmetlerin sanayi tarım haberleşme ulaşım ve diğer sektoumlrlerdeki kullanım oranları dış pazarın genel gelişme duumlzeyi ve muhtemel talebini goumlstermesi nedeni ile dış pazar analizlerinde sık kullanılan oumllccediluumllerden bir diğeridir


Demografik Yapı İle İlgili Veriler Toplam nuumlfus yıllık nuumlfus artış oranı Doğum

oumlluumlm evlenme boşanma oranları Nuumlfusun boumllgeler yaşlar cinsiyet medeni durum ve sektoumlrler itibarı ile dağılımı Faal nuumlfus

Coğrafi Konumla İlgili Veriler

Yuumlzoumllccediluumlmuuml Doğal ve politik sınırlar Mevsimler boumllgeler itibari ile iklim sıcaklık rutubet ve bitki oumlrtuumlsuuml deniz seviyesinden ve denizden uzaklık Ulaşım imkanları deniz hava kara demir ve su yolları Telefon teleks vb haberleşme vasıtaları sayıları niteliği

Sosyal Ekonomik Yapı İle İlgili Veriler

Milli gelir ve kaynakları kişi başına gelir aile başına gelir gelir dağılımı tasarruflar kullanılabilir gelir Sektoumlrler itibari ile ortalama işccedili uumlcretleri sermaye birikimi İthalat ve ihracat miktarları Yurt dışından satın alınan ve yurt dışına satılan mal ve hizmetler Tuumlketim harcamaları kişi ve aile başına dayanıklı ve dayanıksız tuumlketim malları enerji kaynakları Sağlık hizmetleri ilaccedil tuumlketimi

Kuumlltuumlrel Yapı ve Yaşam Tarzı ile İlgili Veriler

Oumlrf ve adetler estetik anlayışı konuşulan dil din ve dini inanccedillar yaşam tarzı plastik sanatlar

Teknolojik ve Enduumlstriyel Yapı İle İlgili Veriler

Uumlretilen mal veya hizmetler uumlretim miktarları İşletmelerin sayıları kapasiteleri kapasite kullanım oranları yarattıkları katma değer Perakendeciler ve toptancılar ccedileşitleri bulundukları yerler nitelikleri mal bileşimleri iş hacimleri Genel olarak işguumlcuuml miktarı cinsiyet yaş ve kalite bileşimi İşccedili-işveren ilişkileri Bir uumllkedeki teknolojik gelişme duumlzeyi ve bu teknoloji ile uumlretilen mal veya hizmetlerin sanayi tarım haberleşme ulaşım ve diğer sektoumlrlerdeki kullanım oranları

Politik ve Hukuki Durum İle İlgili Veriler

Youmlnetim şekli Uumllkeye hakim politik felsefe Ticari hayatı duumlzenleyen ve etkileyen kanunlar Vergi sistemi Oumlzellikle ihracatı-ithalatı ve kar transferlerini etkileyen mevzuat İthal yasakları kotalar ithalde alınan ccedileşitli vergi resim ve harccedillar

Tuumlketiciler Uumlruumlnuuml satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler Bunlar tuumlketicinin gereksinimlerini ve davranış biccedilimini ortaya koyarak strateji geliştirmenizde yardımcı olur

Dağıtım Kanalları

Aracılar pazarlama buumlroları ve lojistik buumlroları

Rakipler

Rakip şirketlerin hedefleri stratejileri guumlccedilluuml ve zayıf youmlnleri Bu bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edilebileceğinizi goumlsterir


Politik ve Hukuki Durum ile İlgili Veriler İhracatccedilının ilk adımda incelemesi gereken dış pazar ccedilevresine ilişkin oumlzelliklerden biri de politik yapıdır Politik yapı ve tercihler takip edilen ekonomik modelleri de belirler Buna bağlı olarak ihracatccedilının dış pazara girme olanağı kısıtlanmış olabileceği gibi teşvik de edilmiş olabilir Bir dış pazara girişi engelleyen ekonomik oumlnlemlere oumlrnek olarak huumlkuumlmetlerin ithalatı azaltmak iccedilin koymuş oldukları ithal yasakları kotalar ithalde alınan ccedileşitli vergi resim ve harccedillar verilebilir Bazı uumllkelerde yerli uumlreticileri korumak veveya dış oumldemeler dengesi accedilıklarını kapatmak amacı ile ithalat birccedilok mal veya hizmet iccedilin tamamen yasaklanmıştır Bazen de ithal edilecek mal veya hizmetlere kesin bir yasaklama getirilmemiş olmasına rağmen ithalat guumlmruumlk tarifeleri yani ithalattan alınan oumlzel vergilerle sınırlandırılır İthalatın sınırlandırılması veya kontroluuml iccedilin kullanılan bir başka youmlntem de kotalardır Kotalar genellikle ithalatın miktar accedilısından sınırlandırılması amacını guumlder İthalatccedilı uumllkedeki huumlkuumlmet bir mal veya hizmete ithal kotasında hiccedil yer vermeyerek bu malın ithalatına ambargo koyabileceği gibi uumllke ihtiyacına goumlre miktarını belirli bir rakamla da sınırlandırabilir Ayrıca huumlkuumlmetler genel kotalar oluşturabilecekleri gibi ithalatın yapıldığı uumllkeler itibari ile oumlzel kotalar da koyabilirler Oumlzel ithalat kotalarının amacı uumllkeler arası politik ilişkileri dikkate alarak bazı yabancı uumllkelere ve onun ihracatccedilılarına ayrıcalık tanımak diğerleri ile olan ticari ilişkileri ise sınırlandırmaktadır Bazen iki uumllkenin aralarında iki taraflı kotalar geliştirdikleri de goumlruumllmektedir İki taraflı kotalar yanında yine aynı amaccedilla tek taraflı kotalar goumlnuumllluuml kotalar yani uumllkeler arası bir anlaşmaya dayalı olarak konan kotalar olabilecekleri gibi zoraki kotalar yani bir uumllkenin diğerinin rızasını almadan koymuş olduğu kotalar da olabilmektedir Oumlrneğin Arap uumllkeleri İsrail ile ticari ilişkide bulunan ihracatccedilıları Arap boykot listesine almakta bunların kendi uumllkelerine satış yapmalarına kesin olarak izin vermemektedirler Huumlkuumlmetlerin ithalatı tarife ve kotalar dışında dolaylı bazı oumlnlemlerle sınırlaması da muumlmkuumlnduumlr Birccedilok uumllkede bu hedefe oumlzellikle tuumlketim aşamasında alınan vergileri ağırlaştırarak ulaşılmaya ccedilalışmaktadır Oumlrneğin otomobillerden kilo ve beygir guumlcuumlne goumlre alınan vergilerle luumlks otomobil ithalatının sınırlanabileceği uumlmit edilmektedir Oumlte yandan dış pazarlardaki huumlkuumlmetler uluslararası ticarete kambiyo ve doumlviz kontrolleri yolu ile de oumlnemli oumllccediluumlde muumldahale edebilirler Oumlzellikle oumldemeler dengesi accedilıkları kronikleşen ihracatı hedef aldığı ithalatı karşılamayan uumllkelerde bir yandan ithalat iccedilin gerekli olan doumlvizlerin ithalatccedilılara dağıtımı sınırlanırken diğer yandan da yabancı yatırımcıların sağlamış oldukları gelirlerin yurtdışına transferi belirli kural ve sınırlara bağlanmıştır Huumlkuumlmetlerin dış ticarette en kesin muumldahale şekli ise ihracat ve ithalatın veya her ikisinin devletleştirilmesidir Bazı Ortadoğu uumllkelerinde ithalat ve ihracat huumlkuumlmetler veya onun yetki vermiş olduğu oumlzel kuruluşlar tarafından yuumlruumltuumllmektedir Bunların satın alma hedef ve davranışları ise serbest bir ekonomide yer alan firma ve kişilerin davranışlarından ccedilok farklıdır Yurt iccedilindeki ve yurt dışındaki huumlkuumlmetlerin uluslararası ticareti teşvik edici faaliyetlerine oumlrnek olarak da uumllkeler arası ticareti karşılıklı olarak geliştirmek iccedilin imzalanmış olan iki veya ccedilok taraflı anlaşmalar verilebilir Ccediloğunlukla ekonomik ilişkiler yanında politik


yakınlaşmayı ve yumuşamayı da gerccedilekleştirmeyi hedef alan bu anlaşmalar ihracatccedilıya yeni fırsatlar yaratabilir Tuumlketiciler Muumlşteriler Bir uumlruumlnuuml kullanmak yada başka bir uumlruumlnle birleştirmek uumlzere satın alan kişi firma veya kuruluşlardır Tuumlketicilerin bir uumlruumln ya da hizmetten memnun kalmasını sağlamak iccedilin hedef tuumlketiciler hakkında birccedilok konunun bilinmesi gerekir Bu konudaki başlıca sorular aşağıdaki gibi oumlzetlenebilir

bull Tuumlketiciler muumlşteriler kimlerdir bull Tuumlketicilerin muumlşterilerin gereksinimleri ve

istekleri nelerdir bull Satın alma kararlarında soumlz sahibi olanlar

kimlerdir bull Tuumlketiciler satın alma kararlarını nasıl alırlar bull Tuumlketiciler ne zaman satın alırlar bull Tuumlketiciler nerede satın almayı tercih ederler

Pazar araştırması oumlzellikle yerinde yani hedef pazar uumllkede araştırma yaparken araştırmacı bu sorulara guumlvenilir cevaplar bulacaktır Bu cevaplar tuumlketicilerin ihtiyaccedilları ve davranış biccedilimini etkileyen başlıca etmenleri belirleyen bir model oluşturulmasını sağlar Bu model firmanın hedef pazarla ilgili stratejisini yapılandırmasında kullanılacaktır Dağıtım Kanalları Dağıtım kanalları doğrudan ya da dolaylı ihracata goumlre değişir Firma doğrudan ihracatı seccedilerse kendi ihracat organizasyonunun ve kısmen de olsa ccedileşitli uumllkelerde bulunan komisyoncu acentelerin veya dağıtımcıların yardımıyla ihracatını gerccedilekleştirecektir İşletme dolaylı ihracatı seccedilerse ccedileşitli adlar altında ccedilalışan ve verdikleri hizmetler tuumlr ve derece itibariyle ccedilok az değişiklik goumlsteren aracılar vasıtasıyla satış yapacaktır Her iki youmlntemin de kendine oumlzguuml olumlu ve olumsuz youmlnleri vardır Tercih buumlyuumlk oumllccediluumlde firmanın buumlyuumlkluumlğuumlne satmak istediği mala potansiyel pazarın nerede olduğuna ihracat işlemine ne derece ağırlık verilmek istendiğine tuumlketim oumlzellikleri ve mali guumlce bağlı olacaktır Hedef ihraccedil pazarlarında uumlruumlnuumlnuumlzuuml satabileceğiniz dağıtım kanallarının adres bilgilerine İnternet ortamında yer alan ccedileşitli rehberler kanalıyla ulaşılabilmektedir Rakipler İhracatccedilının rakip firmalarla rekabet edebilmesi rakiplerini iyi tanıması onların stratejilerini guumlccedilluuml ve zayıf youmlnlerini bilmesini gerektirmektedir Herhangi bir dış pazara girmeden oumlnce buradaki rakipler hakkında bilgi toplamak pazarın yaratabileceği fırsatın buumlyuumlkluumlğuuml ve ihracatccedilı firmanın o pazardaki muhtemel pazar payının ne olabileceği bakımından oumlnemli ipuccedilları sağlayabilecektir Bir şirketin en başta gelen rakibi kendisine en ccedilok benzeyendir Yani rakip firma aynı hedef pazara satış yapan ve aynı pazarlama karışımını kullanandır Ancak potansiyel rakipleri de goumlzden kaccedilırmamak gerekir Bir şirketi yeni bir teknolojinin mahvetmesi mevcut rakiplerin mahvetmesinden daha ccedilok rastlanan bir olaydır Oumlrneğin demir ccedilelik uumlruumlnleri uumlreten bir firma diğer demir ccedilelik uumlruumlnleri uumlreticileri yanında aluumlminyum tesislerinden ve muumlhendislik plastikleri imalatccedilılarından da korkmalıdırBuguumln bu malzemeler pek ccedilok alanda demir ccedileliğin yerini almaya başlamıştır


Rakipleri değerlendirmeye başlarken ilk oumlnce rakiplerin bir listesini oluşturmak gerekmektedir Bu liste halihazırdaki rakipleri ve gelecek yıllarda pazara girmesi muhtemel rakip firmaları kapsamalı ve aşağıdaki accedilılardan bir değerlendirme yapılmalıdır Rakip uumlruumlnlerin tanınması Rakip uumlruumlnlerin pazardaki yeri kalitesi dağıtım kanalları tanıtım faaliyetleri ccedilalışanlar muumlşteri hizmetleri ve benzeri bilgiler Rakiplerin guumlccedilluuml ve zayıf youmlnleri Rakip firmaların guumlccedilluuml ve zayıf youmlnlerini kendi muumlşterileri ve bizim muumlşterilerimizin goumlzuuml ile araştırmalıyız Boumlylece rakiplerimizin zayıf youmlnlerini kendi yararımıza nasıl kullanacağımıza guumlccedilluuml youmlnleriyle nasıl başedebileceğimize karar verebiliriz Rakiplerin strateji ve amaccedilları Rakip firma pazarda nasıl başarılı olmaktadır Daha duumlşuumlk fiyatlar daha yuumlksek kalite daha iyi hizmet ya da daha duumlşuumlk maliyetlerden hangisi tercih edilmektedir Rakip şirketin faaliyetleri kısa vadeli hedeflere mi uzun vadeli hedeflere mi youmlneliktir Rakip firmanın asıl hedefi kar oranını artırmak mı Yoksa pazar payını artırmak mı Teknolojik oumlnderlik mi Pazarda birarada olmak mıdır Rakip firmalarla ilgili bu bilgileri elde etmenin birkaccedil yolu vardır

bull Gazetelerden dergilerden ve diğer basılı yayınlardan rakiplere ilişkin bilgiler toplanabilir Rakiplerin reklamları ambalajları incelenebilir

bull Rakiplerin internetteki web sayfaları incelenerek bu sayfalarda uumlruumln ve fiyatlandırma yeni uumlruumlnler şirket politikaları buumlrolar iş yerleri ve dağıtımcılarla ilgili bilgiler bulmak muumlmkuumlnduumlr

bull Sohbet toplantılarından rakip firmaların kendilerini nasıl tanıttıkları izlenebilir ticari fuarlara katılarak rakip firma ve uumlruumlnleri goumlzlemlenebilir

Rakiplerimizi iyi bir şekilde belirleyip tanıdıktan sonraki aşama rakip firmanın uumlruumln ve hizmetlerini kendi uumlruumln ve hizmetlerimizle kıyaslamaktadır Bunun iccedilin şu soruları sormalıyız

bull Rakip firmaların amaccedil ve hedefler nelerdir bull Uumlruumln ya da hizmetlerini nasıl pazarlamaktadırlar bull Fiyat stratejileri nedir bull Pazar payları nedir bull Firmanın yerleşim durumu kendisine bir avantaj sağlamakta mıdır bull Organizasyon yapısı nedir bull Mali kaynakları nelerden oluşmaktadır bull Uumlretimi artırma kapasiteleri varmıdır bull Ccedilalışan sayısı nedir bull Muumlşteri hizmet politikaları nedir bull Başlıca guumlccedilluuml ve zayıf youmlnleri nelerdir bull Sahip oldukları fikri muumllkiyet hakları nelerdir bull Geccedilmiş yıllardaki performansları nasıldır bull Firmamız rakip firmayla en iyi nasıl rekabet edebilir

Rakiplere her zaman olumsuz bakmamız gerekmektedir İyi bir rakip pazardaki talep dalgalanmalarını dengeleyebilir pazarı genişletebilir motivasyonu artırabilir ve sanayinin gelişmesi iccedilin olumlu bir rol oynayabilir


D- Bilgi Kaynakları B2B e-Ticaret ve e-Pazaryerleri Oumlnem Kazanıyor Pazar araştırması iccedilin gereken bilgiler ccedilok farklı kaynaklardan elde edilebilir Bu nedenle bilgi kaynaklarımızı ccedileşitli şekillerde sınıflandırabiliriz Bilgi kaynakları dış pazarlarda gerccedilekleştirilecek pazar araştırması sırasında kişi veya kuruluşların kendi oumlzel gayretleri ile topladıkları orijinal bilgilerin kaynakları olabileceği gibi yurtdışındaki muumlşterilerle yapılan yazışmalar proformo faturalar gibi firmanın kendi buumlnyesinde yeralan bilgilerden yurtdışındaki araştırma kurumlarından ulusal ve uluslararası oumlrguumltlerden uumlcretli veya uumlcretsiz olarak sağlanabilen rapor etuumlt ve araştırmalar gibi hazır veriler olabilir Bilgi kaynaklarımız firma iccedili kaynaklar Tuumlrkiyersquodeki Kuruluşlar yada Uluslararası Kuruluşlardan elde edilen bilgiler şeklinde de sınıflandırılabilir İnternet guumlnuumlmuumlzde oumlzellikle guumlncel ticari bilgi iccedilin buumlyuumlk bir kaynaktır Yurt iccedilindeki ve uluslararası kuruluşların rakiplerin ve potansiyel muumlşterilerin internet sayfalarından her tuumlrluuml ticari bilgiyi edinmek muumlmkuumlnduumlr Firma İccedili Kaynaklar Youmlnetici dosyaları ve firma kayıtlarından oluşmaktadır Şirketler siparişlerle satışlarla fiyatlarla envanter duumlzeyleriyle ve diğer birtakım verilerle zengin kayıt depolarına sahiptir Bu bilgiler iyi youmlnetilmeli sınıflandırılmalı arşivlenmeli ve firma iccedili paylaşıma accedilılmalıdır İşletmede pazarlama boumlluumlmuumlnuumln satış raporları muumlşteri listeleri satış kayıtları satıcılarla olan yazışmalar bayi yazışmaları vardır Muumlşteri hizmetleri boumlluumlmuuml muumlşterilerden gelen oumlvguuml ve şikayetleri oumlğrenmektedir Muhasebe boumlluumlmuuml ise duumlzenli olarak satış siparişleri mal sevkiyatı stok ve tutundurma maliyeti gibi konularda bilgi toplamaktadır Duumlzenli bir pazarlamacı her araştırma iccedilin topladığı bilgileri ileride tekrar kullanabilecek şekilde oumlzenle arşivlemelidir Dosya ve kartlarda saklanabilecek dokuumlmanları arasında geccedilmişteki araştırma projelerinden elde edilmiş bilgilere ek olarak gazete ve dergilerden derlenmiş kesikler ve firmasına gelen diğer yayınlardan alınmış ilgili yazılar bulunur Tuumlrkiyersquodeki Kuruluşlardan Sağlanabilecek Veriler Kamu Kuruluşları Hedef pazarlarla ilgili bilgilerin ccediloğuna Ekonomi Bakanlığı internet sitesinde (wwwekonomigovtr) Uumllke Masaları başlığı altında bulunan uumllke raporlarından ulaşılabilir Tuumlrkiyersquonin İhracat ve ithalatına ilişkin sayısal bilgiler Tuumlrkiye İstatistik Kurumu (wwwtuikgovtr) web sayfasında bulunmaktadır Diğer bilgi alınabilecek kurumlar arasında İhracatccedilı Birlikleri KOSGEB (wwwkosgebgovtr) Hazine Muumlsteşarlığı (wwwtreasurygovtr) Dış İşleri Bakanlığı (wwwmfagovtr) Maliye Bakanlığı (wwwmaliyegovtr) Ulaştırma Bakanlığı (wwwubakgovtr) Devlet Planlama Teşkilatı (wwwdptgovtr) Merkez Bankası (wwwtcmbgovtr) Tuumlrk Eximbank (wwweximbankgovtr) Tuumlrkiye İşbirliği ve Kalkınma Ajansı TİKA (wwwtikagovtr) ve Guumlmruumlk Muumlsteşarlığı (wwwgumrukgovtr) yer almaktadır


Bunlar dışında Tuumlrkiye Odalar ve Borsalar Birliği (wwwtobborgtr) İstanbul Ticaret Odası (wwwtr-itocom) gibi meslek kuruluşlarından da bol miktarda bilgi sağlanabilir Bu kuruluşlar başvuranlara uumlcretsiz danışmanlık hizmetleri de sunmakta dış ticaretin geliştirilmesi iccedilin ccedileşitli projeler geliştirmektedirler Yukarıda adresleri verilen web sitelerinden Duumlnya Bankası Uluslararası Ticaret Oumlrguumltuuml Birleşmiş Milletler gibi uluslararası kuruluşların web sitelerine de ulaşılabilmektedir Yabancı Uumllke Temsilcilikleri İhracat duumlşuumlnuumllen uumllkenin Tuumlrkiyersquodeki ticaret ataşeliği konsolosluğu veya elccedililiğinden o uumllkeyle ilgili dış ticaret istatistikleri guumlmruumlk mevzuatı ve uumllkenin ticaret ve sanayi ile ilgili bilgiler de elde edilebilir Tuumlrkiyersquonin Dış Temsilcilikleri Ticaret Muumlşavirlikleri de bulundukları uumllkedeki pazara ilişkin ccedileşitli bilgileri talep edildiğinde ihracatccedilılara sağlamaktadır Ticaret muumlşavirliklerine (wwwmusavirliklergovtr) adresinden ulaşılır Uluslararası Kuruluşlar ve Yabancı Devlet Kuruluşlarının Veri Tabanları Uluslararası kuruluşların yayınları ccedilok zengin bir bilgi hazinesi oluşturmaktadır Bu tuumlr kaynakların başlıcalar şunlardır Birleşmiş Milletler Teşkilatı tarafından yayımlanan ldquoBirleşmiş Milletler İstatistik Yıllığırdquo (The United Nations Statistical Yearbook) Uluslararası Para Fonu IMFrsquoin aylık ldquoUluslararası Finans İstatistiklerirdquo (International Financial Statistics) ITC-International Trade Center (Uluslararası Ticaret Merkezi) Merkezi Cenevrersquode bulunan bu kuruluştan uumllkelerin sektoumlrlere goumlre toplam ticaret istatistiklerine ulaşabilirsiniz Bu sayede hangi uumllkenin hangi sektoumlrlerde duumlnya ticaretindeki sıralamasının ne olduğunu oumlğrenmeniz muumlmkuumln olacaktır WTO-World Trade Organisation (Duumlnya Ticaret Oumlrguumltuuml) Duumlnya Ticaret Oumlrguumltuumlnden duumlnya ticareti ile ilgili guumlncel bilgileri ve sektoumlrlerle ilgili duumlnyadaki genel eğilimler konusunda bilgi edinebilirsiniz Duumlnyadaki Ticareti Geliştirme Kuruluşları Ccediloğu uumllkenin dış ticareti geliştirme kuruluşundan o uumllke ile ilgili ekonomi ve ticaret bilgilerini oumlğrenebilirsiniz Oumlrneğin İngilterersquode faaliyet goumlsteren Trade Partners (wwwtradepartnersgovuk) isimli kuruluş duumlnyadaki bir ccedilok uumllkede belirli sektoumlrler hakkında raporlar yayınlamaktadır Duumlnya Bankasırsquonın ldquoYıllık Raporlarınrdquoda ccedileşitli uumllkeler ve uumllke grupları iccedilin hazırlanmış oumlzel raporlar yanında sanayileşme dereceleri ve gelir duumlzeylerine goumlre gruplaşmış 124 uumllke iccedilin toplam nuumlfus kişi başına duumlşen gelir yıllık enflasyon oranı sektoumlrler itibari ile uumlretim değerleri ithalat-ihracat kıymetleri gibi bilgiler edinilebilir İktisadi İşbirliği ve Gelişme Teşkilatı OECDrsquonin ccedileşitli yayınlarında oumlzellikle uumlye uumllkelerle ilgili oumlnemli ekonomik goumlstergeler iccedileren ldquoGenel istatistiklerde (General Statistic) ihracatccedilılar iccedilin ccedilok faydalı bilgiler bulunabilir


B2B e-Ticaret ve e-Pazaryerlerinin Payı Artıyor Guumlnuumlmuumlzde dış ticaret ve internet yakınlaşması firmaları geleneksel ticaret youmlntemlerinden e-ticarete geleneksel pazarlama araccedillarından internet pazarlamasına doğru youmlnlendirmekte firmalar yeni muumlşteri ve pazar bulma arayışlarında giderek daha fazla e-pazaryerlerini kullanmaktadır Elektronik Ticaret ve e-Pazaryerleri Nedir Elektronik ticaret mal ve hizmetlerin uumlretim tanıtım satış sigorta dağıtım ve oumldeme işlemlerinin bilgisayar ağları uumlzerinden yapılmasıdır Elektronik ticaret ticari işlemlerden biri veya tamamının elektronik ortamda gerccedilekleştirilmesi yoluyla reklam ve pazar araştırması sipariş ve oumldeme ile teslim olmak uumlzere uumlccedil aşamadan oluşmaktadır e-Pazaryerleri ccediloğunlukla birbirinden daha oumlnce haberdar olmayan alıcı ve satıcıların merkezi bir Pazaryeri uumlzerinden iletişimde bulunmalarını ve işlem yapmalarını sağlayan sistemlerdir Şirketler elektronik youmlntemlerle gerccedilekleştirdikleri ticari faaliyetleri B2B ve B2C olmak uumlzere iki şekilde gerccedilekleştirmektedir B2B e-Ticaret (Firmalar Arası e-Ticaret) Şirketlerin uumlruumln veveya hizmetlerin alım ndash satımına ilişkin iş ve işlemlerinin bir ccediloğunu internet uumlzerinde gerccedilekleştirmeleridir Teslimat geleneksel youmlntemlerle fiziksel olarak yapılmaktadır B2C e-Ticaret ( Firmadan Tuumlketiciye e-Ticaret) Son tuumlketiciye youmlnelik olarak şirketlerin uumlruumln ve hizmetlerinin satışına ilişkin internet ortamında yuumlruumlttuumlkleri ticari faaliyetlerdir Bu youmlntem şirketlerin satış maliyetlerini duumlşuumlruumlrken geleneksel dağıtım kanallarına bağlılığı azaltmaktadır Son kullanıcıya youmlnelik olması geniş kitlelere ulaşılmasını sağlamaktadır Teslimat internet uumlzerinden ya da nakliye şirketleri tarafından yapılmaktadır e-Pazaryerlerinin Şirketlere Sağladığı Faydalar Nelerdir

bull Yeni alıcılar veya ticari ortaklar bulunması bull Yeni pazarlar bulunması bull Aracıya gerek olmadan satış yapılabilmesi bull Satış maliyetlerini duumlşuumlrmesi bull Tanıtım aracı işlevi goumlrmesi bull Buumlyuumlk oumllccedilekli firmalarla rekabet edebilme fırsatı yaratması bull (7x24 saat boyunca ulaşılır olmayı sağlaması (saat farklarından oluşan sorunları

gidermesi) bull e-Pazar yeri uumlzerinden accedilık artırma yoluyla satış fırsatı sağlaması bull Rakipleri veuumlruumlnlerini tanıma ve izleme fırsatı yaratması


E- Verilerin Sınıflandırılması ve Değerlendirilmesi Hedef pazar seccediliminde kullanılacak veriler iki grupta toplanmaktadır Pazardaki makro ortamla ilgili veriler ve pazar boumlluumlmuuml ile ilgili veriler İşletme masa başı araştırması ile makro ortam ile ilgili verileri elde ederken alan araştırması aşamasında pazar boumlluumlmuuml ile ilgili bilgilere ulaşmaktadır Firma bir uumlruumlne olan talebi araştırırken genel olarak uumllke ve boumllgesel ccedilevre ile ilgili verilere bakar Firmanın uumlruumlnuuml ihraccedil edeceği pazarın demografik yapısı coğrafi konumu sosyal ekonomik yapısı kuumlltuumlrel yapı ve yaşam tarzı teknolojik duumlzey ve politik durumu ile ilgili konuları araştırmaya ihtiyacı olacaktır İhracata youmlnelmeye karar veren firmanın uumlruumlnuumlnuumln yabancı pazarlarda beğenilip beğenilmeyeceğini araştırması da zorunludur İşletmenin uumlruumlnuuml pozisyonlandırma global marka olma ve pazarlama karması ile ilgili taktik kararları verirken ise tuumlketiciler rakipler ya da dağıtım kanalları gibi pazar boumlluumlmuumlyle ilgili bilgilere ihtiyacı olacaktır Oumlrneğin İtalyarsquodaki kadın nuumlfusun ve bu nuumlfusun gelecekteki tahminlerinin bilinmesi İtalyarsquoda kaccedil ccedilift kadın ccedilorabı satılacağını yani uumlruumlne olan talebi accedilıklayabilir Ancak aynı bilgi kaccedil ccedilift X marka ccedilorabın satılacağını yani bir işletmenin belli bir uumlruumlnuumlne olan talebi accedilıklayamaz X marka ccediloraba olan talebi oumlngoumlrebilmek iccedilin İtalyarsquodaki ccedilorap tuumlketicileri rakip şirketlerin uumlruumlnleri ve dağıtım kanalları yani pazar boumlluumlmuuml ile ilgili detaylı bilgilere ihtiyaccedil vardır Masa başı araştırmasında elde edilen bilgilerin değerlendirilmesi sonucu pazarın buumlyuumlkluumlğuuml gelişimi pazardaki eğilimler potansiyel alıcı olabilecek ithalatccedilı ve distribuumltoumlrlerin isim ve adresleri sektoumlrel fuarlar ve ticari yayınlar hakkında bilgilere ulaşırız Bu bilgilerin uumllkelere goumlre kıyaslanması sonucu hedef pazarlar ya da pazar boumlluumlmlerindeki alıcıların gereksinimleri anlayışları ve tercihleri bakımından farklılıklar goumlsterdikleri goumlruumllecek ve en uygun olan pazar boumlluumlmuuml ya da hedef pazar seccedililecektir Verilerin değerlendirilmesi işine oumlnce potansiyel pazarların tesbiti ile başlayabiliriz Potansiyel olan pazarların incelenmesi Uumlruumlnle ilgili olarak Tuumlrkiyersquoden hangi uumllkelere ihraccedil ediliyor Duumlnyarsquoda hangi uumllkeler nerelere ihraccedil ediyor Uumlruumln nereden ithal ediliyor Pazarın buumlyuumlkluumlğuuml nedir Uumlruumlnuumln duumlnya ticaretindeki eğilimi nasıldır gibi sorulara cevap bulmaya bakarız Duumlnya ticareti ile ilgili istatistikleri inceleyerek potansiyel olmayan pazarları elememiz muumlmkuumlnduumlr Diğer uumllkelerce yayınlanmış istatistikleri incelememiz benzer uumlruumlnleri nerelere sattıkları ya da nerelerden temin ettiklerine bakarak hedef pazarlarınız konusunda daha rahat karar verebiliriz Merkezi Cenevrersquode bulunan ldquo Uluslararası Ticaret Merkezi-ITCrdquonin web sayfasından (httpwwwintracenorg) adresinden duumlnya ticareti ile ilgili istatistik bilgiler elde edilebilir Bir uumlruumlnuumln nereden ithal edildiğine bakarak uumllke iccedilinde ve dışında yerli ve yabancı rakiplerinizi belirleyebiliriz İhracata yeni başlayacak firmalar bir kaccedil rakibin olduğu kuumlccediluumlk pazarları hedef alabilirler Pazarda buumlyuumlme potansiyeli goumlruumlyorsanız o pazara girerek siz de pazarla birlikte buumlyuumlyebilirsiniz Elde edeceğiniz uumlretim ihracat ve ithalat verileri uumlruumlnuumlnuumlzuumln pazar buumlyuumlkluumlğuuml hakkında bilgi verecektir


Uumlruumln nereye ihraccedil ediliyor Son 3-5 yıllık doumlnem iccedilin uumlruumlnuumlnuumlze benzer bir uumlruumlnuumln yurt dışına satılıp satılmadığını satılıyorsa nerelere satıldığını oumlğrenmemiz ise potansiyel pazarlar konusunda yardımcı olacaktır Boumlylelikle rakiplerim bu uumllkelere ihracat yaptığına goumlre ben de bu uumllkelere ihracat yapabilirim diye duumlşuumlnebiliriz İhracatta artış trendi yuumlksek olan pazarlar bizim iccedilin de potansiyel gelişen pazarlar olabilecektir Uumlruumlnuumln duumlnya ticaretindeki eğilimine bakarak buumlyuumlyen mi yoksa kuumlccediluumllen mi bir pazar olduğunu tesbit etmek muumlmkuumlnduumlr İstikrarlı bir şekilde buumlyuumlyen pazarları dikkatlice takip etmeniz gerekir Buraya kadar eldeki verilerle işletme uumlruumlnuuml iccedilin buumlyuumlk ya da hızla gelişen kuumlccediluumlk pazarları belirleyebilir Bundan sonra belirlediği pazarları daha detaylı incelemesi gerekmektedir Bu aşamada hedef pazarların incelenmesi iccedilin aşağıdaki şekilde bir değerlendirme yapmamız gerekmektedir Hedef Pazarların İncelenmesi Buraya kadar eldeki verilerle işletme uumlruumlnuuml iccedilin buumlyuumlk ya da hızla gelişen kuumlccediluumlk pazarları belirleyebilir Bundan sonra belirlediği pazarları daha detaylı incelemesi gerekmektedir Bu aşamada aşağıdaki şekilde bir değerlendirme yapmamız gerekmektedir Genel Faktoumlrler

bull Seccedililen hedef pazarlarda uumlruumlnuumln talebini etkileyebilecek coğrafi değişkenler nuumlfusa ilişkin değişkenler davranış ve yaşam tarzı ile ilgili değişkenler nelerdir Oumlrneğin klima uumlreticisi iccedilin iklim koşulları ccedilocuk giysileri uumlreten bir firma iccedilin ise ccedilocuk nuumlfusun sayısı oumlnemli olacaktır

bull Nuumlfus yaş dağılımı ve nuumlfusun yoğunluk durumu nedir bull Gelir duumlzeyi gelir dağılımı nasıldır Uumlruumlnuuml hangi gelir sınıfına giren alıcılar

kullanabilirler bull Hedef pazarın mevcut ekonomik durumu oumldemeler dengesi ve uluslararası

piyasalardaki kredibilite durumu nedir bull Hedef pazarda enduumlstriyel gelişme durumu ve yabancı sermaye girişi nasıldır

Pazara Giriş

bull Hedef pazarlarda uumlruumlnuumln tuumlketimi ve toplam tuumlketim iccedilinde ithalatın payı artıyor mu Bu pay artıyorsa pazara girme şansınız da artacaktır

bull İthalat kısıtlamaları (lisans ve kota gibi) var mıdır bull Guumlmruumlk vergisi oranları nedir Tercihli yada en fazla tercih edilen uumllke statuumlsuuml

uygulaması var mıdır bull Pazarla serbest ticaret anlaşmaları uygulamaları var mıdır

bull Hedef pazarlarda rakiplerin pazar payı nedirBu pay duumlşuumlkse yada yuumlksek olsa

bile rakiplerinize goumlre pazardaki talebi daha iyi karşılayacağınıza inanıyorsanız pazara girme şansınız yuumlksektir

bull Uumlruumlnuumln hedef pazara goumlnderilmesinde maliyeti artıracak unsurlar var mıdır Uumlruumlnuumln

hedef pazara girişinde uygulanan guumlmruumlk vergisi oranları yuumlksekse hedef pazarların teknoloji sağlık ve ccedilevre konularında gerektirdiği zorunlu ya da zorunlu olmayan uygulamalar işaretleme ve etiketleme kuralları varsa bunlar maliyeti artıracağı gibi pazarlara giriş şansını azaltacaktır


bull Hedef pazarlarda uumlruumlnuumln kullanımını ve pazarlamasını etkileyen faktoumlrler var

mıOumlrneğin tuumlketici grupları dağıtım kanalları ve kuumlltuumlrel farklılıklar gibi Yetersiz ve eksik bilgilere dayanarak bir pazarın potansiyel bir pazar olamayacağı şeklinde bir kanıya varmanız genelde akılcı bir değerlendirme değildir Oumlrneğin ısıtma cihazları satan bir firma Uumlrduumlne satış yapmıştır ccediluumlnkuuml bu uumllkede guumlnduumlzler sıcak olmakla birlikte geceler soğuktur Yine ısıtma cihazları Venezuela pazarına kahve ccedilekirdeklerinin kurutulması amaccedillı satılmıştır

bull Hedef pazarlara navlun gideri yuumlksek mi Bazı uumllkelere malı goumlndermek ccedilok uzun suumlre ve maliyet alabilmektedir Uzak pazarlara gemi ile malın goumlnderilmesi ccediloğu zaman aktarmalı olduğundan taşıma maliyeti yuumlkselmektedir Bu durumda navlun gideri ccedilok yuumlksek ise ccedilok uzak olmayan pazarlar seccedililmelidir Oumlrneğin ahşap mobilyanın hacimli bir malzeme olması ve ABD pazarının da ccedilok uzak olması nedeniyle navlun maliyetleri yuumlksektir

bull İthalatccedilı toptancı ve perakendeci duumlzeyinde pazarda fiyat duumlzeyi nedir

bull Pazara nasıl bir dağıtım kanalıyla girmeniz daha avantajlı olacağına araştırın

Oumlrneğin plastik boru sektoumlruumlnde Ccedilin pazarına satış yapmak istiyoruz Bu uumlruumlnde pazarda ccedilok fazla rakip var firmanın başarılı olması iccedilin pazardaki talebi youmlnlendirecek faaliyetlere ihtiyaccedil vardır Kuumlccediluumlk oumllccedilekli satış soumlzkonusu ise fiyatkalite uygun ise pazara ancak Hong Kong uumlzerinden satış yapmamız muumlmkuumlnduumlr Buna karşılık pazarda buumlyuumlk ccedilapta satış yapmayı duumlşuumlnuumlyorsak mutlaka pazarda temsilcilik yada şirket kurmamız gerekmektedir

bull Hedef pazarı tanımlayabilmek iccedilin alıcılarla uumlruumlnuuml kullananlar arasındaki farkı

araştırmamız da gerekir Oumlrneğin şifalı otlar satan bir firmanın genelde alıcıları perakendeciler olurken uumlruumlnuumln kullanıcıları ise bireysel tuumlketicilerdir

bull Pazarda uumlruumlnuumln tanıtımı iccedilin hangi kitle iletişim araccedilları mevcuttur Tanıtım iccedilin en

uygun olanı hangisidir 313 Masa Başı Araştırması Satın Alabilirsiniz Firmanın masa başı araştırmasını yapmak iccedilin zamanı yoksa ya da bu araştırmayı yapacak beceriye sahip değilse pazar araştırması hizmeti veren kurum veya kuruluşlardan hizmet satın alabilir Ancak bu hizmet pahalı olup her zaman da ccedilok iyi bilgiler elde edilmeyebilir Masa Başı Raporu Satın Alırken Dikkat Edilecek Hususlar

bull Masa başı raporu satın alırken sektoumlruumllke bazında pazara giriş ve ihracat imkanlarını ve pazar potansiyelini tespit etmeye yarayacak bilgiler iccedilermesine

bull Muumlşteri ihtiyaccedil ve taleplerini rakiplerin durumları hakkında bilgiler iccedilermesine

bull Rapor iccedileriğinin sadece yatırım şirket kurma ve dış ticaret proseduumlrleri gibi genel

mevzuat bilgilerine dayanmamasına

bull Raporun guumlncel bilgiler iccedilermesine dikkat edilmelidir


Masa Başı Raporu Satın Alma Giderlerin Bir Kısmı Desteklenmektedir

Şirketler ile İşbirliği Kuruluşlarının yurt dışına youmlnelik pazara giriş stratejileri ile eylem planlarının oluşturulabilmesi amacıyla uluslararası kuruluşlara yaptırılan ve satın alınan sektoumlr uumllke yabancı şirket veya marka odaklı raporlar (mali ve hukuki raporlar dahil) ile yabancı şirket alımlarına youmlnelik danışmanlık hizmetlerine (mali ve hukuki danışmanlık dahil) ilişkin giderleri şirketler iccedilin 60 İşbirliği Kuruluşları iccedilin 75 oranında ve yıllık en fazla 200000 ABD Dolarına kadar desteklenir

Bu konuda doumlrduumlncuuml boumlluumlmde bilgi verilmekte olup guumlncel bilgi iccedilin Ekonomi Bakanlığı web sitesinde (wwwekonomigovtr) Destek Programları Mevzuatında ldquoPazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteği Tebliğ ve Uygulama Usul ve Esaslarına rdquo bakılmalıdır

32 Alan Araştırması Alan araştırması pazarın doğrudan ziyaret edilmesidir Firma pazar yerinde yapacağı doğrudan goumlruumlşme ve incelemelerle potansiyel alıcılar ve firma temsilcileriyle yapacağı birebir goumlruumlşme ve ziyaretlerle veri toplamaktadır Toplanan verilerle hedeflenen pazardaki potansiyel muumlşterilerin işletmenin teklifine olan talebi belirlenecek ve boumlylece hedef pazardaki muumlşterilerin işletmenin uumlruumlnuumlnuuml almayı isteyip istemediği ortaya ccedilıkacaktır Alan araştırmasının firmanın ihtiyaccedillarına goumlre planlanması oumlzel sorulara cevap alınması accedilısından uumlstuumlnluumlğuuml vardır İhracat yapmayı duumlşuumlnduumlğuumlnuumlz uumllkede yapacağınız araştırma pazarla ilgili genel goumlruumlnuumlm hakkında ccedilok daha kolay fikir edinmenizi sağlayacaktır Alan araştırması sırasında yurt dışındaki potansiyel muumlşteriler aracılar meslek kuruluşlarının ziyaret edilmesi ve yetkilileri ile tanışarak goumlruumlşmek pazarı ziyaret etmeden oumlnce toplanan bilgilerin ne oumllccediluumlde doğru olduğunu da goumlsterecektir Alan araştırması sırasında muumlşterilerle yuumlzyuumlze goumlruumlşme yapılırken oumlrnek mallar goumlsterilerek muumlşterilerin veya tuumlketicilerin bunlar karşısındaki tepkileri oumllccediluumllebilir veya belirli bir suumlre o uumllkenin belirli bir youmlresinde yoğun bir pazarlama gayreti sarfederek buradan elde edilecek bilgilere goumlre diğer pazar boumlluumlmleri iccedilin tahminler yapılabilir Alan araştırması tuumlketici ve pazar yerini goumlzlemlemenin en iyi yolu olması ve uumlruumlnuumln test edilmesi accedilısından tercih edilen bir youmlntemdir Kuumlltuumlrel nuumlansların ve tuumlketici davranışlarının anlamı en iyi şekilde uygulamaya konuldukları ccedilevrede saptanır Bu nedenle firmanın en az birkaccedil haftasını yerinde pazar araştırması yaparak uumlruumlnuumlnuuml test etmeye ayırması gerekmektedir 321 Alan araştırması iccedilin ccedileşitli araccedillar seccedililebilir

bull Dağıtım kanallarıyla bire bir goumlruumlşmeler yapılabilir (İthalatccedilılartoptancılar) bull Tuumlketiciler arasında yuumlz yuumlze incelemelerde bulunabilir ya da uzaktan onların

davranışı goumlzlemlenebilir bull Potansiyel alıcılarla goumlruumlşebilir bull Rakiplerin mağazalarına giderek goumlzlemde bulunulabilir bull Fuar sergi ve benzeri yerleri ziyaret edebilir bull Mağaza market yada uumlruumlnuumln benzerlerinin satıldığı perakendeci yerleri ziyaret

edilebilir bull Meslek kuruluşları ile goumlruumlşuumllebilir


bull Uumlruumlnuuml girdi olarak kullanan sanayicilerle goumlruumlşuumllebilir bull Uumlruumlnuumln yerli uumlreticileri fabrikalar ile goumlruumlşuumllebilir bull Show-roomlar gezilebilir bull Uumlreticiithalatccedilı dernekleri ile goumlruumlşuumllebilir bull Dış ticareti geliştirme kuruluşları ile goumlruumlşuumllebilir bull İİgili kamu kuruluşları (bakanlıklar kalite-standart-mevzuat konularında yetkili

kurumlar) ile goumlruumlşuumllebilir Alan araştırması sırasında uumlruumlnuumlnuumlzuumln bulunduğu sektoumlrdeki uzmanlaşmış fuar veya sergileri ziyaret edebilirsiniz Uluslararası fuarlarda uumlruumlnuumlnuumlzuuml rakip ihracatccedilıların mallarıyla kıyaslayabilir pazar hakkında ccedilok ccedilabuk bilgi sahibi olabilirsiniz Pazar araştırması desteği kapsamında araştırmanızın birkaccedil guumlnuumlnuuml fuar ziyaretlerine ayırabilirsiniz Perakendeciler ihtisas mağazaları departman storersquolar indirimli satış mağazaları olabilir Alan araştırması sırasında uumlruumlnuumlnuumlze benzer uumlruumlnlerin satıldığı mağazaları ziyaret ederek aynı kalitedeki uumlruumlnler ile rakip uumlruumlnleri tasarım kalite ve fiyat youmlnuumlnden kıyaslayabilirsiniz Aslında alan araştırması ile firmalar geleceğe yatırım yapmaktadır Pazar araştırması sırasında bağlantı kuramamış olunsa bile firma kartını broşuumlruumlnuuml CDsini veya mikro CDsini bırakarak gelecek zaman diliminde alıcının zamanını ccedilalma şansı yaratmaktadır 322 Alan Araştırmasının Maliyeti Nedir Alan araştırmasında veri toplama zaman ve para gerektirir Yerinde pazar araştırmasının maliyeti firmanın oumlzel ihtiyaccedillarına bağlı olarak değişmekle birlikte ccediloğu zaman pahalıdır Her uumllkede ihtiyaccedil duyduğumuz bilgiyi bulmamıza yardımcı olacak pazar araştırmasında uzmanlaşmış firmalar vardır Bu tuumlr bir pazar araştırmasının fiyatı 3 000 Dolar ile 10 000 Dolar arasında değişebilmektedir 323 Alan Araştırmasında Giderlerin Bir Kısmı Desteklenmektedir

Sınai veveya ticari şirketler ile yazılım sektoumlruumlnde faaliyet goumlsteren şirketlerce gerccedilekleştirilen yurt dışı pazar araştırması gezilerine ilişkin giderler 70 oranında ve yurt dışı pazar araştırması gezisi başına en fazla 7500 ABD Dolarına kadar desteklenir


33 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Seccedilimi Gerek masa başı araştırması gerekse alan araştırması sonucu elde edilen verilerin analiziyle işletme hedef pazarı belirledikten sonra şu kararı verecektir Pazar yeterince buumlyuumlk değilse o pazarda ccedilalışmaktan vazgeccedilebilir Eğer pazar hizmet veremeyeceği kadar buumlyuumlkse stratejik ortaklar bulabilir veya o pazar iccedilinde en iyi hizmet verebileceği pazar boumlluumlmuumlnuuml bulabilir Pazarda rakip sayısı fazla olduğunda pazara girmek ve kar edebilmek zordur Rekabet şartlarına goumlre ya daha bakir pazarlar aramak ya da rakiplerle muumlcadele etmek gerekir Rakipleri yenmek iccedilin pazarları daha da kuumlccediluumlk gruplara ayırmak gerekir


331 Pazar Boumlluumlmuuml Nedir Pazar boumlluumlmuuml ihtiyaccedillar satın almadan beklenen fayda ve satın alma davranış ve alışkanlıklarının benzerliğine goumlre seccediltiğiniz muumlşterilerden oluşan ve bu ihtiyaccedilların henuumlz hiccedil karşılanmadığına veya bunları rakiplerinizden daha iyi karşılayacağınıza inandığınız bir gruptur Pazar boumlluumlmuumlnuumlzuuml iyi seccediltiğiniz zaman o boumlluumlmuumln ihtiyaccedillarına uygun bir uumlruumln tasarlayabilir uumlruumlnuumlnuumlzuuml yeniden şekillendirebilir ve o boumlluumlme hitap eden tanıtım faaliyetleri yuumlruumltebilirsiniz Buguumln birccedilok işletme uluslararası pazarlamada pazar boumlluumlmlendirmesine gitmekte arzu ve ihtiyaccedilları farklı olan yurtdışı muumlşterilerine farklı mal veya hizmetler sunarak yalın bir pazarlama politikası uygulayan bir firmaya goumlre ccedilok daha başarılı olabilmektedir 332 Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Etkinliği Bazı Şartlara Bağlıdır 1-Uluslararası pazarlamada pazar boumlluumlmlendirmesine gitmek ve bundan fayda sağlayabilmek iccedilin oumlnce boumlluumlmleri ortaya koyacak olan değişkenlerin ldquooumllccediluumllebilmesirdquo gerekir Nuumlfus gelir eğitim duumlzeyi gibi değişkenleri oumllccedilmek ve dış pazarları buna goumlre ayırmak muumlmkuumlnduumlr Ancak her tuumlrluuml değişkeni oumllccedilmek kolay olmayacaktır 2-Diğer taraftan oumllccediluumllerek belirlenmiş olan pazarın ihracatccedilı firma accedilısından ldquodoyurucurdquo olması da zorunludur Yani pazar boumlluumlmuuml ldquoideal buumlyuumlkluumlkterdquo olmalıdır İdeal buumlyuumlkluumlk bir pazar boumlluumlmuumlnuumln karlı olacak kadar buumlyuumlk ama aynı zamanda etkili hizmet verecek kadar da kuumlccediluumlk olması demektir Ancak boumlyle bir boumlluumlmlemede tek ya da tercih edilen ve pazarlık koşullarını belirleyen bir tedarikccedili olma şansımız vardır 3-Pazar boumlluumlmlendirmesi yaparken goumlzden kaccedilırılmaması gereken oumlnemli bir nokta da seccedililen pazarlara ldquoulaşılıp ulaşılamayacağırdquodır Oumlrneğin bir mal dış pazardan talep edilmektedir Ancak ithalatı devletccedile yasaklanmıştır Talep edilen mal vardır fakat uygun ambalaj malzemesi yoktur Fiyat kalite ambalaj ve mevzuat accedilısından engeller yoktur ancak malı dış pazara taşımak o uumllkedeki veya komşu uumllkelerdeki savaş nedeni ile olanaksızdır Bu ve benzeri nedenlerle potansiyel pazarların birccediloğuna ihracat yapmak muumlmkuumln olmayabilir O halde bir işletme yeni bir pazara girmek istediğinde birbirini izleyen aşamalar halinde şu ccedilalışmaları yaparak pazarı boumlluumlmlendirme yoluna gitmelidir

bull Mevcut pazar boumlluumlmlerinin birbirinden ayırı niteliklerinin ve bunlara goumlre pazar boumlluumlmlerinin saptanması

bull Her boumlluumlmuumln buumlyuumlkluumlğuumlnuumln ve değerinin belirlenmesi bull Rakip markaların pazardaki durumlarının incelenmesi bull Yeterince veya hiccedil hizmet edilmeyen pazar boumlluumlmlerinin seccedililmesi

333 Pazarı Nasıl Boumllerim Bir pazar boumlluumlmuumlnuuml hedefleyebilmek iccedilin muumlşterinizin istek ve ihtiyaccedillarını bilmeliyiz Muumlşteri ancak giderilmeyen bir ihtiyacı varsa alım yapacaktır Muumlşterinizin istek ve ihtiyaccedilları doğal olarak son tuumlketiciye ya da başka bir işletmeye satış yaptığınıza bağlı olarak değişmektedir


O halde yeni bir pazara girmeden oumlnce aşağıdaki soruların cevaplarını bilmemiz gerekir

bull Muumlşterimin hangi ihtiyaccedillarını karşılıyorum bull Rakiplerim muumlşterilerinin hangi ihtiyaccedillarını karşılıyor bull Rakiplerimle kıyaslandığında muumlşterilerin hangi ihtiyaccedil ve beklentilerini daha iyi

cevap verebilirim bull Muumlşterim bu ya da benzer uumlruumlnleri ne zaman nasıl nereden satın alıyor

Hedef muumlşterilerin istek ve gereksinimleri doğal olarak işletmenin nihai tuumlketiciye mi yoksa başka işletmelere mi satış yaptığına goumlre değişecektir Son tuumlketiciyi hedefliyorsanız İhtiyaccedillar Eğer işletme nihai tuumlketiciyi (B2C) hedefliyorsa temel insan gereksinimlerini bilmek gerekir Temel insan ihtiyaccedilları evrenseldir birbirinin aynıdır ve zamandan zamana yerden yere veya insandan insana goumlre değişmez İhtiyaccedillar aynı olmakla beraber bunları karşılama biccedilimleri farklılık goumlsterir Oumlrneğin guumlvenlik evrensel bir ihtiyaccedil olmakla birlikte bu ihtiyacın giderilme şekli bazıları iccedilin vitamin tabletleri bazıları iccedilin guumlneşten koruyucu losyon bazıları iccedilin ağır ve emniyetli arabalar bazıları iccedilin de tıbbi check-up yaptırmak olabilir Bunlar aynı ihtiyacı giderir ama birbirine rakip uumlruumlnler değildir Temel insan gereksinim ve istekleri uumlzerine araştırma yapan ccedilok ccedilalışma vardır Oumlrneğin Maslowrsquoa goumlre insan gereksinim ve istekleri şunlardır

bull Psikolojik gereksinimler (accedillık susuzluk vb) bull Guumlvenlik gereksinimleri (kendini koruma guumlvene alma) bull Sosyal gereksinimler (bir yere ait olma sevi vb ) bull Saygı gereksinimi (tanınma saygı duyulma onaylanma kabul goumlrme) bull Kendini geliştirme gereksinimi

Beklentiler Tuumlketiciler uumlruumlnleri satın alarak veya kullanarak elde etmeyi bekledikleri faydalar iccedilin satın alırlar Oumlrneğin vitaminleri sağlıklı olmak iccedilin kozmetik uumlruumlnleri ccedilekici goumlruumlnmek iccedilin satın alıyor olabilirler İşletmelerin uumlruumlnden beklediği fayda ise daha uzun raf oumlmruuml depolamaya uygun ambalajlama vb gibi şeyleri iccedilerebilir Gerccedilek veya algılanan olsun bu fayda muumlşterinin uumlruumlnuuml veya satıcıyı seccedilmesinde oumlnemlidir Eğer tanımlı bir pazarda bir grubun beklediği ortak bir faydayı veya faydaları saptarsanız bu da bir pazar boumlluumlmuuml oluşturur Satın alma alışkanlıkları Tuumlketicilerin satın alma alışkanlıkları ve uumlruumlnuuml kullanım tarzları da pazarı boumlluumlmlendirmenize yardımcı olabilir Muumlşterilerin nasıl nereden ve hangi durumda satın aldıklarını ve uumlruumlnuuml kullanım şekillerini dikkate alarak kendinizi konumlandırabilirsiniz Bazı kişiler kendi tuumlketimleri iccedilin alırken bazıları başkalarının tuumlketimi iccedilin alır Bazıları indirim mağazalarını tercih eder Oumlrneğin Amazon Kitap İşletmesi kitapccedilılardan kitap alan kesimi goumlzardı ederek internet vasıtası ile kitap satın alan yeni bir pazar boumlluumlmuuml yaratmıştır (Satın alma şekli) Oumlrneğin diş macunu alıcılarının oumlncelikleri diş ccediluumlruumlklerine karşı etkin koruma daha hoş ağız kokusu ya da daha beyaz dişler şeklinde değişiklik goumlsterir Bu nedenle diş macunu uumlreticisi firma hangi oumlnceliği en iyi şekilde tatmin ediyorsa o hedef pazar boumlluumlmuumlnuuml hedeflemelidir (Uumlruumlnuumln kullanım şekli) İşletmenin yalnızca uumlstuumln bir şekilde tatmin edebileceği kesimleri hedeflemesi daha akıllıca olacaktır


İşletmeleri hedefliyorsanız Oumlte yandan eğer işletme doğrudan tuumlketiciye değilde başka işletmelere satış yapıyorsa (B2B) onların gereksinim ve isteklerini araştırmak zorundadır Oumlrneğin bir toptancının satın alma muumlduumlruuml kendisine ayakkabı alırken goumlsteriş ihtiyacını giderebilir Ama firmasına satın alırken muhtemelen kararını goumlsteriş ihtiyacına dayandırmayacaktır İşletmelerin ihtiyaccedilları sizin işletmenizin ihtiyaccedillarıyla benzerdir Her işletme istediği miktarda bir malı istediği kalitede istediği zamanda uygun maliyetle alıp daha ccedilok muumlşteriye satış yaparak kar elde etmeye ihtiyaccedil duyar Ancak her işletmenin oumlnceliği birbirinde farklıdır Oumlrneğin bazı işletmeler yuumlksek miktarlarda alım yapabilirken bazı işletmeler sık sevkiyatlarla kuumlccediluumlk alımlar yapmayı tercih edebilir Bir pazarda bu bilgiyi elde ettiğinizde iki ayrı pazar boumlluumlmuumlne ulaşmış olursunuz Yuumlksek miktarda alım yapan muumlşteriler ve kuumlccediluumlk alımları sık sık isteyen muumlşteriler Bu muumlşteri gruplarından rakiplerin ihtiyacını karşılayamadığı grup sizin hedef pazarınız olabilecektir 34 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Teklifin Hazırlanması Hedef pazarlar veya pazar boumlluumlmleri saptandıktan sonra araştırmacının bu pazara sunulacak uumlruumln ve uumlruumln oumlzelliklerini belirlemeleri fiyatı saptamaları uumlruumlnuumln dağıtımının nasıl yapılacağına ve uumlruumlnuumln tanıtımı iccedilin nasıl youmlntem seccedilileceğine karar vermeleri gerekir Hedef pazar boumlluumlmlerinin arzu ve ihtiyaccedillarını karşılayacak olan uumlruumln fiyat dağıtım kanalı ve tanıtım faaliyetleri genellikle ldquoPazarlama Karmasırdquo olarak adlandırılır Bunların en oumlnemli oumlzelliği firma tarafından kontrol edilmeleridir Boumlylece firma dış pazar koşullarına uyum sağlayabilir pazarlama faaliyetlerine youmln vererek uumlruumln veya hizmetini satma olanağı yaratabilir Ancak firmayı başarılı kılacak pazarlama karmasını belirlemek kolay değildir Firma farklı pazarlama karışımı araccedillarının maliyet-yarar ilişkilerini saptamalı ve karını en ccedilok maksimize eden pazarlama karmasını oluşturmalıdır 341 Hedef Pazara Uygun Uumlruumlnuumln Belirlenmesi Uumlruumln muumlşterilerin istek ve ihtiyaccedillarını tatmin eden herhangi bir şeydir Muumlşteri ya da tuumlketici bu tatmin iccedilin bedel oumldemektedir Muumlşteri uumlruumlnuuml fonksiyonel ve duygusal olmak uumlzere iki accedilıdan değerlendirir

bull Fonksiyonel boyut Uumlruumln kendinden bekleneni yerine getirecek mi bull Duygusal boyut Uumlruumln bana iyi hissettirecek mi

İşletmeler ve ticari ilişkilerde ise duygusal nedenler ccedilok daha az etkilidir Oumlzellikle gelişmiş uumllkelerde rekabetin ccedilok yoğun olmasının yanısıra bu pazarlar muumlşteri hakimiyetindeki pazarlar dır Yani neyi satın alacağını muumlşteriler belirler O halde kalitesi yanında muumlşterilerin goumlzuumlnde uumlruumlnuuml daha cazip kılacak bir oumlzelliğe ihtiyaccedil vardır

bull Tadı aroması tasarımı rengi şekli daha mı iyi bull Performansı daha mı fazla (daha mı iyi ccedilalışıyor) bull Fiyatı daha mı duumlşuumlk


bull Dayanıklılığı daha mı fazla ya da tamiri daha mı kolay bull Kullanması daha kolay daha pratik ya da daha mı hızlı bull Ambalajı daha mı guumlzel bull Teslimatı daha mı hızlı bull Stokları daha mı yeterli bull Satış sonrası hizmetleri daha mı iyi

Kısacası uumlruumlnuumlnuumlz bu oumlzellik ya da oumlzellikler sayesinde rakiplerin uumlruumlnlerinden daha cazip değilse ya da uumlruumlnuumlnuumlz hiccedilbir rakibin taklit edemeyeceği bir katma değere sahip değilse ihracat kolay olmayacaktır Uumlruumlnuumlnuumlzuuml katma değerli ya da oumlzellikli bir uumlruumln haline getirmek iccedilin neler yapabileceğinizi duumlşuumlnmelisiniz Dış pazarların istek ve ihtiyaccedilları yurticcedili muumlşterilerinizden farklıdır Dolayısıyla uumlruumlnuumlnuumlzuuml (ya da hizmetinizi) yabancı muumlşterilerin taleplerine goumlre yeniden şekillendirmeniz gerekebilecektir Rakiplerinizden farklı olabilmeniz iccedilin uumlruumlnuumlnuumlzuumln malzemesi tasarımı işccedililiğinde oumlzellikli olmanız gerekmektedir Bunun iccedilin uumlruumln tasarımınızı geliştirmeniz pazarda uzak doğu uumllkelerinden gelen ucuz uumlruumlnlere benzemekten kaccedilınmanız ya da uumlruumlnuumlnuumlzuuml pazarda tek satıcı yapacak bir oumlzellik kazandırmalısınız Bazı tuumlketim uumlruumlnlerinde bir uumlruumln konsepti ya da uumlruumln grubu yaratmak oumlnemlidir Yeni bir uumlruumln tasarlarken bunu bir uumlruumln grubu olarak farklı aksesuarlarla birlikte sunabilirsiniz Pek ccedilok uumlruumlnuumln sınırlı bir yaşam suumlresi vardır Tuumlketici tercihlerinin suumlrekli değişmesi ve gelişmesi uumlretim maliyetlerini azaltan yeni uumlretim tekniklerinin ortaya ccedilıkması ve uumlruumlnlerin kalitesini artıran yeni hammaddelerin geliştirilmesi uumlruumlnlerin eskimesine ve modasının geccedilmesine neden olmaktadır 342 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Fiyat Teklifinin Hazırlanması İhracatta fiyatlandırma en uygun ihraccedil fiyatının belirlenmesidir En uygun ihraccedil fiyatı uumlruumlnuumlnuumlzuumln uumlretim maliyetlerini karşılayan hedef pazar iccedilin uygun ve belli bir kar marjını iccedileren fiyattır Fiyatlandırma yaparken

bull Belirlediğiniz fiyatın pazardaki fiyatlarla uyuşup uyuşmadığını bulmanız bull Maliyetleri hesaplamanız bull Fiyat değişimlerine ne tepki vereceğinizi duumlşuumlnmeniz gereklidir

İhracatta iki farklı fiyatlandırma youmlntemi bulunmaktadır

bull Maliyet odaklı fiyatlandırma Maliyet artı kar youmlntemi uumllkemizde de birccedilok firmada tercih edilen bir youmlntemdir Ancak muumlşteri odaklı pazarlamanın oumlne ccedilıktığı guumlnuumlmuumlzde bu youmlntem belli amaccedillar dışında suumlrduumlruumllebilir ihracat iccedilin tercih edilmemektedir

bull Pazar odaklı fiyatlandırma Guumlnuumlmuumlzde fiyatı belirlerken muumlşteri yukarıda belirtilen

diğer unsurlardan daha fazla oumlne ccedilıkmış durumdadır Pazar odaklı fiyat en ucuz fiyat olmayıp pazardaki talep ya da rekabetin durumuna goumlre farklı seviyelerde olabilir


Suumlrduumlruumllebilir bir ihracat artışı sağlamanız uumlruumlnuumlnuumlze hedef pazarınıza ve guumlnuumlmuumlz gerccedileklerine uygun fiyatlandırma politikaları uygulamanıza bağlıdır İhracat amacınız fiyatlandırma youmlnteminizi ve taktiğinizi belirlemektedir O halde fiyatlandırma kararı alınırken oumlncelikle ihracat amacınıza bakmanız gerekmektedir Neden ihracat yapmak istiyorsunuz

bull Pazar payınızı korumak savunmak ya da geliştirmek bull Pazar payınızı oumlnemli miktarda artırmak bull Fiyatlarınızı rakiplerin fiyatları ile ilişkilendirmek aradaki farkı goumlrmek bull Rekabeti ortadan kaldırmak bull Hedef karlarınızı gerccedilekleştirmek (Yatırımın geri doumlnuumlşuumlmuumlnuuml sağlamak gibi

nedenlerle) bull Karınızı maksimize etmek bull Atıl uumlretim kapasitenizi kullanmak bull Yuumlksek kalite imajı yaratmak bull Ayakta kalabilmek

Yukarıda sayılan hedefler ihracat yaparken fiyat belirlemede size değişik olasılıklar sunacaktır

bull Fazla uumlretim kapasitemi kullanmak istiyorsanız ihraccedil fiyatınız marjinal maliyetler (dağıtım ve uumlretimin değişken maliyetleri) ile ilişkilendirilecektir

bull Rakiplerin fiyatlarına uyum sağlamak istiyorsanız fiyatlarınız pazardaki rakiplerinizin ihraccedil fiyatlarına goumlre belirlenecektir Başka bir ifade ile fiyatlar pazar tarafından belirlenecektir

bull Yuumlksek kalite imajı oluşturmak istiyorsanız o zaman fiyatlandırmaya promosyonla ilgili bir goumlrev de yuumlklemiş olursunuz Dolayısı ile burada uygulanacak fiyat yaklaşımı tamamen farklı olacaktır Duumlşuumlk belirlenen bir fiyat genel kabullerin aksine satışlarınızı duumlşuumlrebilecektir

bull Karlılık istiyorsanız fiyatınız satış hacmi ve maliyetlere bağlı olmaktadır 343 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Dağıtım Kanalının Seccedililmesi Hedef pazar boumlluumlmuumlnuuml seccediltikten sonra pazara giriş iccedilin en uygun yolu bulmamız gerekir Bu konuda ccedilok sayıda seccedilenek bulunmaktadır Bu seccedilenekler dolaylı ihracattan dış pazarda uumlretime kadar ccedilok geniş bir yelpazeye dağılmıştır Her bir seccedileneğin sunduğu ccedileşitli fayda ve sakıncalar bulunmaktadır


Pazara giriş yolunun seccedilimi bir yandan hedef pazardaki fırsatlara ve pazarın oumlzelliğine goumlre (gelişmiş veya doymuş bir pazar olması vb) diğer yandan da ihraccedil edeceğiniz uumlruumlnuumln oumlzelliklerine ve pazara giriş iccedilin gereken yatırım miktarına goumlre değişmektedir Sipariş uumlzerine uumlretim yapan ve işletmeden işletmeye satış gerccedilekleştiren firmalar ihracat işinde uzun suumlredir bulunan firmalar hedef pazarda ithalat ve dağıtım işini yuumlruumltecek bir satış ofisi olan firmalar ve uzun suumlredir tanışılan ve satın alma alışkanlıklarının iyi bilindiği bir veya birkaccedil muumlşteriyle ccedilalışan firmalar hiccedilbir aracıya ihtiyaccedil duymadan ihracat yapabilirler Dış pazarların ccedilok buumlyuumlk olması ihracat işlemlerinin ccedilok karmaşık olması dış pazarlardaki hukuki duumlzenlemeler ve risklerin fazla olması uumlruumlnlerimizi hedef pazarlara ulaştırmak iccedilin aracılara ihtiyaccedil duymamıza neden olmaktadır İhracatta bir suumlre sonra karşı karşıya kalacağınız en oumlnemli karar uumlruumlnleri pazara ulaştırma youmlntemi ve sonrasında işletmeye pazarda yardımcı olacak ticari ortağın başka bir ifade ile dağıtım kanalının seccedilimidir Uygulamada başarı buumlyuumlk oumllccediluumlde dış pazarlardaki dağıtım kanalına bağlıdır Dağıtım en genel tanımı ile ticarete konu olan malların uumlreticiden tuumlketiciye doğru yerde ve doğru zamanda ulaştırılması işidir Dağıtım kanalı ise malların uumlreticiden tuumlketiciye ulaştırılması sırasında izlediği rotadır Dağıtım kanalları uumlruumlnleri uumlreticiden tuumlketiciye ulaştırırken nakliye depolama bilgi toplama ve dağıtma promosyon muumlzakere fiziksel dağıtım ve finansman ve risk uumlstlenme gibi pek ccedilok işlevide yerine getirmektedir Guumlnuumlmuumlzde firmalar dağıtım kanallarını sadece fiziksel ulaştırma depolama ve dağıtma fonsiyonları olarak goumlrmeyip rekabet guumlccedillerini artırma amaccedillı kullanmaktadır Firmalar hızlı teslimat yapan ya da yuumlksek miktarda alım yaparak stok bulunduran dağıtıcılarla ccedilalışarak dağıtımı stratejik bir unsur olarak kullanmaktadırlar


Genelde tuumlketim mallarının dağıtım kanalları belirgin net bir goumlruumlnuumlm ortaya koymaktadır İhracata konu olan tuumlketim malları ihracatccedilıdan ithalatccedilıya toptancılara perakendecilere buumlyuumlk mağazalara suumlpermarketlere vb ulaştırılmaktadır İşletmelere satış yapan firmalar ise daha kısa kanallar uumlzerinden alıcılara ulaşmaktadır Bu firmalar muumlşteri bulmaya yardımcı olacak acentalar ya da uumlruumlnlerin dış pazarlarda satış pazarlama ve dağıtımını sağlayacak distribuumltoumlrler gibi aracılar ile anlaşmaktadır Doğrudan İhracatta En Ccedilok Kullanılan Aracı Tuumlrleri Nelerdir Satış Temsilcisi İhracat yaptığınız uumllkede kurulu bir komisyon karşılığında dış pazardaki temsilciniz gibi ccedilalışan işletmelerdir Satış temsilcileri sizi dış pazarda temsil edip sizin adınıza satış yapar Satış temsilcisi malın muumllkiyetini devralmaz stok bulundurmaz Herhangi bir risk ya da sorumluluk uumlstlenmez Distribuumltoumlr (Bayi) Malı sizden satın alarak kar elde etmek uumlzere yeniden satan işletmelerdir Distribuumltoumlrler genellikle ihraccedil uumlruumlnleriniz iccedilin satış sonrası hizmet ve destek sağlar Ticarete konu olan malların muumllkiyetini alır ve dolayısı ile tuumlm risk ve sorumlulukları da uumlstlenirler Distribuumltoumlrler genelde stok bulundurur ve yeterli miktarda yedek parccedila teminini de uumlstlenir Acenta Sizin iccedilin hedef pazarda muumlşteri temin eden ve sizin adınıza muumlşteriler ile fiyat ve satış koşulları uumlzerinde pazarlıkta bulunan işletmelerdir Hedef pazarlarınızda faaliyet goumlsteren ve yurticcedilindeki satış temsilcilerine benzer şekilde ccedilalışan aracılardır Acentalar malların muumllkiyeti ve teslimat sorumluluğunu uumlstlenmez ve genellikle stok bulundurmaz Dağıtım Kanalının Seccediliminde Nelere Dikkat Ederiz Satış ve dağıtım kanallarının yapılanması boumllgelere ve uumllkelere goumlre değişiklik goumlsterdiği iccedilin her Pazar iccedilin farklı dağıtım kanalı seccedileneği karşımıza ccedilıkar Her uumllkenin zaman iccedilinde oluşmuş ve ccedilok yavaş değişen kendine oumlzguuml bir dağıtım sistemi bulunmaktadır Bu nedenle firmaların uumllke boumllge ve uumlruumln ccedileşidini dikkate alarak hangi kanal ile pazara gireceklerine karar vermeleri gerekmektedir Firmanın satış yapacağı pazar boumlluumlmuuml ve seccedililen dağıtım kanalı birbirine uygun olmalıdır Bu seccedilimde aynı zamanda uumlruumln oumlzellikleri ve tuumlketicilerin talep miktarı da dikkate alınmalıdır Her bir dağıtım kanalı değişik bir getiri ve maliyet duumlzeyi yaratmakta aynı zamanda farklı bir pazar boumlluumlmuumlne ulaşılmasını sağlamaktadır Bu nedenle seccedililen dağıtım kanalının bir yandan da firma kaynakları uumlruumln ve firma kapasitesi firma deneyimi pazar koşulları gibi hususlara uygunluğuna da dikkat edilmelidir Firmanın pazarda uumlruumln dağıtımının gereccedilekleşmesi pazardaki gelişmelerden haberdar olması uumlruumlnlerinin tanıtımının yapılması yani pazardaki geleceği ve kalıcılığı dağıtım kanalına bağlıdır Ticari partner sadece firmayı muumlşterilerine karşı temsil etmez aynı zamanda uumllkeyi uumllke işadamlarını temsil eder o uumllke mallarına karşı bir imaj yaratır O halde iyi aracılar bulmak iccedilin hedef pazar ziyaret edilmeli ccedilok sayıda potansiyel aracı ile goumlruumlşuumllmeli ve seccedilici olunmalıdır Bu konuda Ticareti Geliştirme Kuruluşlarından yardım alınmalı ccedileşitli bilgi kaynaklarından ihracatccedilının uumlruumlnuuml ile ilgilenebilecek aracılara ulaşılmalıdır


Bir ihracatccedilının hangi tuumlr aracı ile ccedilalışacağı ihraccedil edeceği uumlruumlne hedef pazarına ve firmanın gerccedilekleştirmek istediği amaccedillara bağlıdır Tuumlketim malları iccedilin acentalar daha uygun olabilmektedir Acentalar tuumlketicilere daha yakın oldukları iccedilin değişen tuumlketici istek ve tercihlerini ihracatccedilıya hızla aktarabilmektedir Distribuumltoumlrler ise dayanıklı tuumlketim malları ve satış sonrası servis gerektiren malların pazarlanması iccedilin daha uygundur İhracatccedilı gireceği pazarda kalıcı olmak genişlemek ve sağlıklı ilişkiler kurmak istiyorsa oumlnce dış piyasada tanınmış ticareti ve uumlruumlnuuml iyi bilen ve daha oumlnemlisi guumlvenilir bir aracı bulacaktır Aracı ile ilgili olarak kaccedil yıldır ticaret yapmaktadır ilgili uumlruumln iccedilin bilgi ve tecruumlbesi nedir piyasayı ne kadar tanımaktadır piyasada ne kadar tanınmaktadır mali olanakları ne kadardır ve gerektiğinde ne kadar harcama yapabilir gibi soruları araştırmamız gerekir 344 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Tanıtım ve Pazarlama Faaliyetleri Hedef pazara satış yapmak ya da satışları artırmak iccedilin kullanabileceğiniz tuumlm araccedil ve gerccedilekleştireceğiniz tuumlm faaliyetler ihracat pazarlamasıdır İhracat pazarlamasının amacı potansiyel muumlşterilerle iletişim kurmaktır O halde uumlruumlnuumln tanıtım ve pazarlanması iccedilin yaptığımız faaliyetler firmamıza ve uumlruumlnlerimize karşı satışı hazırlayacak olumlu bir imaj yaratmaya youmlnelik iletişim kurallarının kullanılmasıdır

Muumlşterilerle iletişim nasıl oluşturulur

Bu iletişimin gerccedilekleşebilmesi iccedilin muumlşterilerinize soumlylemek istediğiniz şeyi yani mesajınızı mesajınızı iletmek iccedilin hangi aracı kullanacağınızı ve iletişimi nasıl organize edeceğinizi bilmeniz gereklidir Muumlşterilerinize soumlylemek istediğiniz şey aslında uumlruumlnuumlmuuml satın aldır Ama muumlşterilerin kendilerine youmlnelik tuumlm mesajlara dikkat etmesi muumlmkuumln değildir Gelişmiş uumllkelerde ortalama bir tuumlketicinin guumlnde 2000 adet bu tuumlr mesaj ile karşı karşıya kaldığı bilinmektedir Dolayısıyla muumlşteriler goumlrmek istedikleri ve goumlrmek istemedikleri konusunda daha seccedilici hale gelmiştir Bu nedenle uumlruumlnle ilgili mesajınızın dikkat ccedilekmek iccedilin ccedilarpıcı ilgi yaratmak iccedilin de bilgi verici olması gerekir Arzu uyandırmak iccedilin mesajınızın duygular kadar akla da hitap edici olması şarttır Uumlruumlnuumlnuumlzuuml satın almak iccedilin harekete geccedilirme iccedilinse mesajınızın ikna edici olması gereklidir Ve satışlarınızın devam etmesini istiyorsanız satış sonrası hizmetlerin guumlvenilirliği de ccedilok oumlnemlidir

Muumlşterinize hangi iletişim kanalından sesleneceksiniz

Hedef muumlşterilere ulaşmada pek ccedilok iletişim aracı vardır Satış teklifi Ticari fuar ve sergiler alıcı-satıcı toplantıları tanıtım amaccedillı web sayfalarında yer alma şahsi satış ziyaretleri doğrudan satış literatuumlruuml ticari muumlşavirlikler basın buumlltenleri gazeteler ve ticari amaccedillı dergilerdeki reklamlar radyo ve televizyon doğrudan elektronik posta bunların ccedileşitleridir Posterler ve sergileme standları gibi satış noktası materyalleri ve hatta ambalajınız bile birer tanıtım aracı olarak kullanılabilir Peki o zaman bu kadar ccedilok youmlntemden hangisini seccedileceksiniz Doğru iletişim youmlntemini seccedilmek uumlruumlnuumlnuumlzuumln tuumlruumlne hedef kitlenize ve youmlntemin maliyetine bağlıdır

Soumlz konusu youmlntemlerden hangisinin daha ccedilok kaynak gerektirdiği ve hangisinin daha etkin olacağına karar vermek yani alıcılara ulaşmak iccedilin en etkili youmlntemlerin en verimli


şekilde kullanıldığını garanti altına almak youmlneticinin işidir Eğer buumltuumln bunlar başarılı bir şekilde yapıldıysa muhtemel alıcılarınızdan alım talepleri gelmeye başlayacak ve bu muhtemel muumlşteriler sizden satış teklifi talep edeceklerdir Bir başka ifadeyle ne yapmanız gerektiğini bildikten sonra kaynaklarınızı nasıl etkili bir biccedilimde tahsis edeceğinizi duumlşuumlnmeniz gerekmektedir

Yeni muumlşterilere ulaşmak ya da mevcut muumlşterilerle ilişki kurmak iccedilin ccedilok ucuza mal olabilecek bir tanıtım youmlntemi de kullanmamız da muumlmkuumlnduumlr Potansiyel muumlşterilerinize goumlnderdiğiniz mektup ve elektronik postalar bile bir tanıtım aracı niteliği taşımaktadır Aynı şekilde yapacağınız telefon goumlruumlşmeleri de muumlşterinizin goumlzuumlndeki konumunuzu belirleyici olabilir Tuumlm bu tanıtım ve iletişim mesajları muumlşterinizin goumlzuumlnde olmak istediğiniz konumu yansıtmalıdır Yani hızlı etkin ve guumlvenilir olmalıdır

Sektoumlrdeki dergi ve yayınlara reklacircm verebiliriz Ancak oldukccedila pahalı olabilir Ticari bir magazinde vereceğiniz reklacircmı daha yaygın olan ve uumlcretsiz olan tanıtım youmlntemleriyle de kıyaslamayı unutmamalıyız Reklamımızın uumlruumlnuumlmuumlzuuml satın alabilecek hedef pazar boumlluumlmuumlmuumlzuuml ulaşması ve muumlşterimize mesajımızın en iyi şekilde aktarılmasının oumlnemli olduğunu unutmamız gerekmektedir

Bir sanayi uumlruumlnuuml satıyorsanız youmlntem seccediliminiz daha kolay olacaktır Ccediluumlnkuuml bu durumda alıcılarınızı isim isim adresleriyle beraber tanıyorsunuzdur Bu avantaj tuumlketim malları satanların sahip olmadığı bir olanaktır (Tuumlketim mallarında alıcılar sadece ortak istek ve ihtiyaccedilları olan ama onun dışında kim olduklarını pek de bilmediğiniz kalabalık gruplardır) Sanayi uumlruumlnuumlnuuml satın alan bu muumlşteriler iccedilin internet doğrudan elektronik posta ya da mesleki dergiler gibi doğrudan ilintili olan bir youmlntem seccedilmekte fayda vardır Bir diğer tercih de uumlruumln broşuumlrleri ya da kullanma kılavuzları gibi uumlruumlnuumlnuumlzuumln avantaj ve faydalarını ortaya ccedilıkaran bir youmlntem seccedilmek olabilir

Tuumlketim mallarının imalatını yapan firmalar genellikle tanıtım aktivitelerinin bir parccedilası olarak halkla ilişkiler faaliyetleri de yuumlruumltuumlrler Bu firmalar bir yandan yazılı basın yoluyla bir yandan da TV reklamları yoluyla kendilerini tanıtırken bir yandan da suumlpermarketlerde ccedileşitli promosyon faaliyetleri gerccedilekleştirir Bu da kullanılan youmlntemlerin etkinliğini artırır Eğer tanıtım buumltccedileniz kısıtlıysa kuumlccediluumlk kuumlccediluumlk ama istikrarlı faaliyetler yuumlruumlterek muumlşterilerinize muumlmkuumln olduğu kadar ccedilok ulaşmaya ccedilalışmalısınız

Sanayi piyasasına youmlnelik bir uumlruumlnuumlnuumlz varsa yine bu ccediloklu araccedil youmlntemini benimseyebilirsiniz Oumlrneğin bir taraftan sektoumlrel dergilere reklam verirken bir taraftan da doğrudan elektronik postalar ya da telefon yoluyla muumlşterilerinize youmlnelik tanıtım faaliyetleri gerccedilekleştirebilirsiniz

Oumlzellikle sanayi uumlruumlnleri satın alan buumlyuumlk işletmeler ve ithalatccedilılar satın alma suumlreccedillerini internet uumlzerinden araştırma yaparak başlatırlar İnternette sınırlar olmadığından gelişmekte olan uumllkeler de dahil olmak uumlzere tuumlm duumlnyadan tedarikccedililer uumlruumlnlerini firmalarını tasarımlarını teknik oumlzelliklerini fiyatlarını tanıtan ve hatta elektronik ortamda sipariş verme imkanı tanıyan kendilerine ait internet siteleri kurmaktadır Siz de bunu yapmalısınız

Artık tuumlketiciler de alışverişlerini internet uumlzerinden yapabiliyorlar Hatta internetten alışveriş yapma alışkanlıkları giderek gelişiyor Bu yuumlzden hedef kitlesi son kullanıcılar olan tuumlketim mallarını pazarlayanlar da oumldemenin hemen yapıldığı yeni ve gelişmiş internet siteleri kuruyor Muumlşteriler uumlruumln ve hizmetleri almadan oumlnce internetteki firma web sitesi alışveriş ve karşılaştırma sitelerinden bilgi almakta satış noktalarına doğrudan satın


alma işlemi iccedilin gelmektedirler İhracat iccedilin oumlnemli olan yurt dışına tanıtımı etkili yapacak firma web sitelerinin ilgili dillerde doğru ve ikna edici iccedilerikle hazırlanmasıdır Ayrıca alıcıtedarikccedili bulmak iccedilin kurulan B2B (firmalar arası) e-ticaret sitelerinin oumlnemi de artmaktadır Bunlara uumlye olarak yeni muumlşteri bulabilirsiniz

Kitle iletişim araccedilları genellikle ccedilok pahalıdır ve buumltccedilenizi aşar Avrupa uumllkelerinde televizyon reklamlarının yapım maliyeti 50000 dolar yayınlanma maliyeti ise 1 milyon dolar civarındadır Bu yuumlzden uumlruumlnuumlnuumlzuuml ve firmanızı tanıtmak iccedilin olanaklarınızı ve buumltccedilenizi doğrudan muumlşterileriniz olan ithalatccedilılara ve dağıtım kanalına youmlnlendirmeniz daha anlamlıdır

Fuar ve sergiler uumlruumln ve hizmetlerin ticari amaccedilla sergilendiği satıcılar ile potansiyel alıcıların karşılaşıp ticari bağlantı yaptıkları oumlnceden yer ve tarihi ile satıcı katılımcıların belirlendiği yerlerdir Potansiyel muumlşterilerle yuumlz yuumlze goumlruumlşme imkanı sağlarlar İster ulusal ve ister uluslararası olsun tuumlm fuarlar uluslararası pazarlamanın temel unsurudurlar Firmalar Fuar ve Sergilere katılmadan oumlnce katılacağı fuar ve sergi iccedilin aşağıdaki konularda hazırlık yapması gerekecektir

1 -Hangi Uumllkede organize edildiği 2 -Hangi Kuruluşun Organizasyonu olduğu 3 -Katılımcıların Kimler Olduğu 4 -Kaccedil guumln suumlreceği 5 -Katılıma karar verilirse Fuar Kataloğuna girmek ve bu giriş iccedilin son guumlnuumlnuuml

kaccedilırmamak 6 -Fuarda dağıtılacak Promosyon Uumlruumlnlerinin seccedilimi hazırlanması 7 -Basın Buumlltenlerinin hazırlanması 8 -Fuarda katılımcı ve ziyaretccedililere verilecek Broşuumlr Uumlruumln Kataloğu Fiyat Listesi Oumln

Anlaşma vb materyallerin hazırlanması 9 -Fuar sırasında satndı ziyaret iccedilin davet edilecek firmaların listesinin hazırlanması

ve bunlara e-mail mektup goumlnderilmesi

Uluslararası fuarlara katılım konusunda ldquoYurt Dışı Fuar Desteğirdquo vardır Bu konuda Ekonomi Bakanlığı web sitesinde ldquomevzuatrdquo başlığı altında 20095 Sayılı Yurt Dışında Gerccedilekleştirilen Fuar Katılımlarının Desteklenmesine İlişkin Tebliğ ile Uygulama Usul ve Esaslarırsquonda gerekli bilgilere ulaşabilirsiniz


BOumlLUumlM IV PAZAR ARAŞTIRMASI VE PAZARA GİRİŞ FAALİYETLERİNE İLİŞKİN GİDERLER KONUSUNDA DEVLET YARDIMI VAR PAZAR ARAŞTIRMASI VE PAZARA GİRİŞ DESTEĞİ HAKKINDA TEBLİĞ (Tebliğ No 2011 1) 41 Amaccedil Nedir Tuumlrkiyersquode sınai veveya ticari faaliyette bulunan şirketler doumlviz kazandırıcı hizmet veya faaliyetlerle iştigal eden şirketler ile İşbirliği Kuruluşları ve Organizatoumlr Kuruluşların pazar araştırması ve pazara giriş faaliyetlerine ilişkin giderlerinin belirli bir boumlluumlmuumlnuumln Destekleme ve Fiyat İstikrar Fonundan (DFİF) karşılanmasıdır 42 Kapsam Destek Tuumlrkiyersquode sınai veveya ticari faaliyette bulunan şirketler doumlviz kazandırıcı hizmet veya faaliyetlerle iştigal eden şirketler ile İşbirliği Kuruluşları ve Organizatoumlr Kuruluşlara verilen pazar araştırması ve pazara giriş faaliyetlerine ilişkin destekleri kapsar 43 Uygulamacı Kuruluş Pazar araştırması ve pazara giriş desteği Ekonomi Bakanlığı (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml ) tarafından uygulanmaktadır 44 Desteklenecek Faaliyetler Nelerdir

Pazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteği Hakkında Tebliğin Desteklenecek faaliyetler boumlluumlmuumlnde belirtildiği gibi doumlrt farklı faaliyet destek kapsamındadır

bull YURT DIŞI PAZAR ARAŞTIRMASI DESTEĞİ bull PAZARA GİRİŞ DESTEĞİ (RAPOR VE DANIŞMANLIK YURTDIŞI TANITIM ) bull SEKTOumlREL TİCARET HEYETİ VE ALIM HEYETİ PROGRAMLARI DESTEĞİ bull E-TİCARET SİTELERİNE UumlYELİK DESTEĞİ

441 YURT DIŞI PAZAR ARAŞTIRMASI DESTEĞİ


Her takvim yılı iccedilerisinde bir şirketin gerccedilekleştirdiği en fazla 10 (on) adet yurt dışı pazar araştırması gezisi desteklenir

Yurt dışı pazar araştırması gezisi yapan en fazla 2 (iki) şirket ccedilalışanının

a) Ulaşım Yurt dışı pazar araştırması kapsamında uluslararası ve şehirler arası ulaşımda kullanılan ekonomi sınıfı uccedilak tren gemi ve otobuumls bileti uumlcretleri ile guumlnluumlk 50 ABD Dolarını gezi başına da 500 ABD Dolarını aşmamak kaydıyla araccedil kiralama gideri


b) Konaklama Gidilen uumllkede araştırma yapılan suumlre iccedilerisinde şirket başına guumlnluumlk 300 ABD Dolarını geccedilmemek kaydıyla konaklama (oda+kahvaltı) gideri destek kapsamındadır

Yurt dışı pazar araştırması gezisi iccedilin ayrılan suumlre araştırma yapmak iccedilin makul bir suumlre olmalıdır Soumlz konusu pazar araştırması gezisi en az 2 (iki) yol hariccedil en fazla 10 (on) guumln olabilir Yurt dışı pazar araştırmasının her bir guumlnuuml iccedilin en az bir kurum kuruluş şirket veya bunların değişik birimleri ile goumlruumlşme yapılmalıdır Yolculuk (seyahat başlangıccedil guumlnuuml) ve resmi tatil (hafta sonu tatil guumlnuuml) guumlnleri hariccedil olmak uumlzere goumlruumlşme yapılmayan guumlnler iccedilin konaklama bedeli ve araccedil kiralama uumlcreti karşılanmaz Goumlruumlşme yapılmayan şehirlere geccedilişte kullanılan ulaşım araccedillarına ilişkin giderler desteklenmez Yurt dışı pazar araştırması gezisinin yapıldığı uumllkeyle coğrafi yakınlık koşulunun sağlandığı durumlar dışında goumlruumlşme yapılmayan uumllkeye gidilmesi durumunda konaklama ve ulaşım bedelleri desteklenmez Bir takvim yılı iccedilerisinde aynı uumllkeye youmlnelik en fazla 2 (iki) adet yurt dışı pazar araştırması gezisi desteklenir Bir yurt dışı pazar araştırması gezisi tek bir uumllkede yapılabileceği gibi coğrafi konumu birbirine yakın olmak kaydıyla en fazla 3 (uumlccedil) uumllkede de yapılabilir İhracata youmlnelik pazar araştırmasının amaccedillanmadığı yurt dışı geziler ve grup seyahati veya resmi veveya oumlzel kurum veveya kuruluşlarca yabancı uumllkelere youmlnelik olarak gerccedilekleştirilen toplantı sergi konferans vb organizasyonlar desteklenmez Yurt dışı pazar araştırması gezisi kapsamında yapılan pazar araştırmasına ilaveten fuar ziyaretleri de gerccedilekleştirilebilir Sadece fuar ziyaretinin gerccedilekleştirildiği geziler desteklenmez Yurt dışı pazar araştırması gezisinin gerccedilekleştirildiği uumllkede ve tarihlerde duumlzenlenen bir fuara stand ile iştirak ettiği ve fuar katılım desteğinden yararlanma başvurusunda bulunduğu tespit edilen şirketler destekten yararlandırılmazlar Yurt dışı pazar araştırması desteğinden yararlanmak isteyen şirketlerin destek başvurularını gerekli belgelerle birlikte ilk oumldeme belgesi tarihinden itibaren en geccedil 6 (altı) ay iccedilerisinde doğrudan veya posta ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) ya da Bakanlığın Boumllge Muumlduumlrluumlklerine yapmaları gerekmektedir

442 PAZARA GİRİŞ DESTEĞİ

RAPOR VE DANIŞMANLIK DESTEĞİ Şirketler ile İşbirliği Kuruluşlarının yurt dışına youmlnelik pazara giriş stratejileri ile eylem planlarının oluşturulabilmesi amacıyla uluslararası kuruluşlara yaptırılan ve satın alınan sektoumlr uumllke yabancı şirket veya marka odaklı raporlar (mali ve hukuki raporlar dahil) ile yabancı şirket alımlarına youmlnelik danışmanlık hizmetlerine (mali ve hukuki danışmanlık dahil) ilişkin giderleri şirketler iccedilin 60 İşbirliği Kuruluşları iccedilin 75 oranında ve yıllık en fazla 200000 ABD Dolarına kadar desteklenir


Satın alınan raporların alım tarihi itibariyle en fazla 2 (iki) yıllık olması gerekir

Rapor desteğinden yararlanmak isteyen şirketlerin İşbirliği Kuruluşlarının rapora ilişkin hizmet sağlayacak uluslararası kuruluşun daha oumlnce benzer nitelikte hazırlamış olduğu rapor oumlrneği veveya hazırlanacak raporun taslağıyla birlikte Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) muumlracaat etmeleri ve satın alınması planlanan sektoumlr uumllke yabancı şirket veya marka odaklı raporlar (mali ve hukuki raporlar dahil) ve raporu hazırlayan uluslararası kuruluş iccedilin Ekonomi Bakanlığırsquonın (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) oumln onayını almaları gerekir

Yabancı şirket alımlarına youmlnelik danışmanlık desteğinden yararlanmak isteyen şirketlerin İşbirliği Kuruluşlarının Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) muumlracaat etmeleri ve Bakanlığın (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) oumln onayını almaları gerekir Rapor ve Danışmanlık desteği oumln onay başvurusunda bulunan şirket veya İşbirliği Kuruluşlarının Bakanlığın oumln onayını muumlteakip oumln onay sonrası destek başvuru belgelerini ilk oumldeme belgesi tarihinden itibaren en geccedil 6 (altı) ay iccedilerisinde doğrudan veya posta ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) ibraz etmeleri gerekir YURT DIŞI TANITIM DESTEĞİ Doumlviz kazandırıcı hizmet veya faaliyetlerle iştigal eden kuruluşların (Tuumlrkiyersquode yerleşik yuumlksek oumlğretim kuruluşları sağlık sektoumlruumlnde tedavi amaccedillı faaliyet goumlsteren kuruluşlar film sektoumlruumlnde faaliyet goumlsteren şirketler ile yazılım sektoumlruumlnde faaliyet goumlsteren şirketler) yurt dışında tanıtıma youmlnelik faaliyetlerine ilişkin ulaşım konaklama ve tanıtım giderleri 50 oranında yıllık en fazla 300000 ABD Dolarına kadar desteklenir Yurt dışında gerccedilekleştirilen tanıtım faaliyetleri ccedilerccedilevesinde aşağıda belirtilen giderler desteklenir Ulaşım Tanıtım faaliyetleri ccedilerccedilevesinde kuruluşların ccedilalışanları veveya ortaklarının uluslararası ve şehirler arası ulaşımında kullanılan ekonomi sınıfı uccedilak tren gemi ve otobuumls bileti uumlcretleri ile toplu taşımaya youmlnelik araccedil kiralama giderleri Konaklama Tanıtım yapılan suumlre iccedilerisinde kuruluşların ccedilalışanları veveya ortaklarının gidilen uumllkede kuruluş başına guumlnluumlk 300 ABD Dolarını geccedilmemek kaydıyla konaklama (oda+kahvaltı) giderleri ) Tanıtım ve organizasyon giderleri

bull Tercuumlmanlık giderleri bull Seminer konferans toplantı ve ikili goumlruumlşmelerin yapıldığı yerlerin kiralama giderleri bull Goumlrsel ve yazılı tanıtım ve reklacircm giderleri bull Halkla ilişkiler hizmeti giderleri bull Fuar ve sergi katılımı giderleri bull Katalog broşuumlr eşantiyon ve tanıtım malzemeleri giderleri

10000 ABD Dolarının uumlstuumlndeki tanıtım giderleri iccedilin faturaya ek olarak soumlzleşmelerin ibraz edilmesi gerekir Tek bir tanıtım faaliyeti kapsamında 10000 ABD Dolarırsquonın altında gerccedilekleştirilen faaliyetler iccedilin ayrıca soumlzleşme aranmaz Yurt dışı tanıtım desteğinden yararlanmak isteyen kuruluşların gerccedilekleştireceği tanıtım faaliyetlerinin destek kapsamına alınabilmesi iccedilin ilgili kuruluşlar tarafından program


tarihinden en az 3 (uumlccedil) ay oumlnce tanıtım faaliyeti programı ve tahmini buumltccedile ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) oumln başvuruda bulunulması gerekir Yurt dışı tanıtım desteği kapsamında oumln başvuruları uygun goumlruumllen kuruluşların faaliyetin gerccedilekleşmesini muumlteakip faaliyet sonrası başvuru belgelerini ilk oumldeme belgesi tarihinden itibaren en geccedil 6 (altı) ay iccedilerisinde doğrudan veya posta ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) ibraz etmeleri gerekir

443 SEKTOumlREL TİCARET HEYETİ VE ALIM HEYETİ PROGRAMLARI DESTEĞİ Ekonomi Bakanlığı koordinasyonunda Organizatoumlr Kuruluşlarca duumlzenlenen sektoumlrel ticaret heyeti ile alım heyeti programlarına ilişkin giderler 50 oranında ve program başına 150000 ABD Dolarına kadar desteklenir Organizatoumlr Kuruluşlarca duumlzenlenen sektoumlrel ticaret heyeti ile alım heyeti programları ccedilerccedilevesinde aşağıda belirtilen giderler desteklenir Ulaşım Sektoumlrel ticaret heyetlerinde şirket başına alım heyetlerinde davetli yabancı şirket kurum veya kuruluş başına en fazla 2 (iki) kişiye ait uluslararası veveya şehirler arası ulaşımda kullanılan ekonomi sınıfı uccedilak tren gemi otobuumls bileti ve toplu taşımaya youmlnelik araccedil kiralama giderleri Konaklama Sektoumlrel ticaret heyetlerinde şirket başına alım heyetlerinde davetli yabancı şirket kurum veya kuruluş başına guumlnluumlk 300 ABD Dolarını geccedilmemek kaydıyla konaklama (oda+kahvaltı) giderleri Tanıtım ve organizasyon giderleri

bull Tercuumlmanlık giderleri bull Seminer konferans toplantı ve ikili goumlruumlşmelerin yapıldığı yerlerin kiralama giderleri bull Goumlrsel ve yazılı tanıtım ve reklacircm giderleri bull Halkla ilişkiler hizmeti giderleri bull Katalog broşuumlr eşantiyon ve tanıtım malzemeleri giderleri

Bir takvim yılında bir Organizatoumlr Kuruluşun yaptığı en fazla 5 (beş) sektoumlrel ticaret heyeti ve 10 (on) alım heyeti programı desteklenir 10000 ABD Dolarının uumlstuumlndeki tanıtım giderleri iccedilin faturaya ek olarak soumlzleşmelerin ibraz edilmesi gerekir Tek bir tanıtım faaliyeti kapsamında 10000 ABD Dolarırsquonın altında gerccedilekleştirilen faaliyetler iccedilin ayrıca soumlzleşme aranmaz Destekten yararlanmak isteyen Organizatoumlr Kuruluşların sektoumlrel ticaret heyeti programı veya alım heyeti programı iccedilin oumln başvuru belgeleri ile birlikte program başlangıccedil tarihinden en az 3 (uumlccedil) ay oumlnce Bakanlığa oumln başvuruda bulunmaları gerekir Oumln başvuru dosyasında katılımcı şirket bilgi formu ile katılımcı şirket talep yazılarının bulunmaması halinde heyet talebi değerlendirmeye alınır ancak soumlz konusu belgelerin program başlangıccedil tarihinden bir ay oumlnce tamamlanması gerekmektedir Oumln başvuru dosyası aynı zamanda CD ile teslim edilir Sınai veveya ticari şirketlere youmlnelik sektoumlrel ticaret heyeti programları ile alım heyeti programları başvuruları Ekonomi Bakanlığı İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuumlrsquone yapılır


Doumlviz Kazandırıcı Hizmet veya Faaliyetlerle İştigal Eden Kuruluşlara (Tuumlrkiyersquode yerleşik yuumlksek oumlğretim kuruluşları sağlık sektoumlruumlnde tedavi amaccedillı faaliyet goumlsteren kuruluşlar film sektoumlruumlnde faaliyet goumlsteren şirketler ile yazılım sektoumlruumlnde faaliyet goumlsteren şirketler) youmlnelik sektoumlrel ticaret heyeti programları ile alım heyeti programları başvuruları İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuumlrsquone yapılır Program başlangıccedil tarihi yolculuk tarihleri hariccedil sektoumlrel ticaret heyeti alım heyeti faaliyetlerinin başladığı tarihtir Organizatoumlr Kuruluş onaylanmış başvuru kapsamına program başlangıccedil tarihinden 15 (on beş) guumln oumlncesine kadar yeni katılımcı şirket eklenmesi veya bazı şirketlerin ccedilıkarılması talebinde bulunabilir Şirket ekleme veya ccedilıkarma başvurusu iccedilin ilgili formlar guumlncellenir ve Ekonomi Bakanlığırsquona goumlnderilir Formun guumlncel hali aynı zamanda CD ile teslim edilir Sektoumlrel ticaret heyetlerine aynı sektoumlrde veveya alt sektoumlrlerinde faaliyet goumlsteren şirketler katılabilir Boumllgesel Rekabet Edebilirlik Operasyonel Programı (BROP) illerinde en az 8 (sekiz) şirketin diğer illerde en az 10 (on) şirketin katıldığı başvurular değerlendirmeye alınır Ekonomi Bakanlığı (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) başvuruyu iccedilerik şekil ve buumltuumlnluumlk accedilısından inceleyerek başvuruyu olduğu gibi kabul edebilir başvuruya ilişkin değişiklik veveya geliştirme oumlnerilerinde bulunabilir veya reddedebilir Organizatoumlr kuruluşların sektoumlrel ticaret heyeti ve alım heyeti programlarının gerccedilekleşmesini muumlteakip EK Crsquode belirtilen faaliyet sonrası başvuru belgelerini ilk oumldeme belgesi tarihinden itibaren en geccedil 6 (altı) ay iccedilerisinde doğrudan veya posta ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) ibraz etmeleri gerekir 444 E-TİCARET SİTELERİNE UumlYELİK DESTEĞİ Bu destek kapsamında nihai tuumlketiciye youmlnelik olmayan e-ticaret sitelerine uumlyelik giderleri şirketler iccedilin 70 oranında ve yıllık en fazla 10000 ABD Dolarına kadar desteklenir Destekten şirketler en fazla 5 (beş) e-ticaret sitesi iccedilin ve e-ticaret sitesi başına en fazla 3 (uumlccedil) yıl suumlresince yararlanabilir Destekten yararlanmak isteyen şirketlerin ticari faaliyetiyle ilgili en az bir yabancı dilde yayımlanan bir internet sitesine sahip olması gerekir E-ticaret sitelerinde yer alan site iccedili reklam ve reklam bandı (banner) giderleri destek kapsamı dışındadır Şirketlerin bu destekten yararlanabilmeleri iccedilin uumlye olmak istedikleri e-ticaret sitesinin Ekonomi Bakanlığırsquondan oumln onay almış olması gerekir Bir e-ticaret sitesine oumln onay verilmeden oumlnce uumlye olunması durumunda bu uumlyelik giderleri iccedilin yapılan destek başvurusu değerlendirmeye alınmaz Desteğe konu e-ticaret sitesi oumln onay almamış ise şirketlerin ve e-ticaret sitesinin Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) başvurmaları gerekir


İlgili e-ticaret sitesi oumln onay koşulları esas alınarak Ekonomi Bakanlığı (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) tarafından değerlendirilir Oumln onay verilen e-ticaret siteleri Bakanlığın resmi internet sitesinde (wwwekonomigovtr) duyurulur Ekonomi Bakanlığı (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) oumln onay verilen e-ticaret sitelerinin belirtilen koşullara uygunluğunu her yıl Ocak ayında oumlnceki takvim yılı istatistiklerine goumlre inceler ve koşullara uymayan sitelerin oumln onayını kaldırır E-ticaret sitelerine uumlyelik giderleri desteği kapsamında olmayan hizmetlerini destekle ilişkilendirerek tanıtım yapan ve uumlye kaydeden sitelerin oumln onayı kaldırılır Desteğe konu e-ticaret sitesi oumln onaylı bir site ise destek başvurularının ilgili belgelerle birlikte ilk oumldeme belgesi tarihinden itibaren en geccedil 6 (altı) ay iccedilerisinde doğrudan veya posta ile Ekonomi Bakanlığına (İhracat Genel Muumlduumlrluumlğuuml) ya da Boumllge Muumlduumlrluumlklerine yapılması gerekmektedir


BOumlLUumlM V EKLER 51 Dış Pazar Araştırması Bilgi Kaynakları Yerel pazar dış pazar ve uluslararası pazar hakkında bilgi veren pek ccedilok uumlcretsiz bilgi kaynağı vardır En iyi bilgi kaynaklarından biri oumlzel sektoumlr kamu goumlrevlileri ve uzmanlar ile yapılan kişisel goumlruumlşmelerdir Oumlzel sektoumlrde yerel ticaret odaları duumlnya ticaret merkezleri ya da kuluumlpleri ve ticari dernekler pazar araştırması faaliyetleri iccedilin uygun bilgi kaynaklarıdır Kamuda ise ticaretle ilgili boumlluumlmde ccedilalışan uzmanlar bilgi kaynaklarıdır Uluslararası basına ait haberler ise duumlşuumlk maliyetle pazar bilgisi veren en oumlnemli kaynaktır Duumlnya ccedilapında genel bilgi veren bazı bilgi kaynakları aşağıda yeralmaktadır Bunlardan bazıları uumlcretsiz diğerleri ise ccedilok pahalı olmayan kaynaklardır International Financial Statistic (IFS) Uluslararası Para Fonu tarafından basılmaktadır IFS doumlviz kurları para bankacılık uumlretim kamu maliyesi faiz oranları ve diğer konularda istatistikler hazırlamaktadır Bilgi iccedilin International Financial Statistic Publication Services Room C100 700 19th Street NW Washington DC 20431 Tel 202- 623 74 30 UN Statistical Yearbook Birleşmiş Milletler tarafından basılmaktadır İstatistiki bilgiler accedilısından referans kitabı niteliği taşımaktadır Uumlruumlnler hakkında uluslararası ticari bilginin yanısıra ithalatccedilı uumllkelerin rekabet guumlccedillerinin kıyaslanmasına yarayan bilgileri temin etmektedir Soumlzkonusu yayın 220 uumllke ve boumllge iccedilin ekonomik ve sosyal konularda (nuumlfus tarım imalat sanayi mallar ithalat-ihracat ve diğer alanlar) verileri iccedilermektedir Bilgi iccedilin United Nations Publications Room DC-0853 New York NY 10017 Tel 212-963 83 02 World Bank Atlas Atlas her uumllkenin demografik yapısı gayri safi milli hasılası ve ortalama buumlyuumlme oranı hakkında bilgiler iccedilermektedir 2001 yılına ait son baskıda 1990-2000 yılları verileri kapsanmaktadır Bilgi iccedilin 1818 H Street NW Washington DC 20433 Tel202 473 11 54 website httpwwwworldbankorgdatawdi2001 World Factbook CIA tarafından yıllık olarak yayınlanan bu yayında demografik yapı ekonomi haberleşme ve savunma sanayileri hakkında her uumllke iccedilin bilgiler yeralmaktadır Yayına online ulaşmak muumlmkuumln olup uumlcretsizdir httpwwwciagovpublicationsfactbookindexhtml World Population Amerikan Nuumlfus İdaresi ihracatccedilılara uumlruumlnleri iccedilin potansiyel olabilecek pazarlarla ilgili demografik verileri toplar ve analiz eder Her uumllkenin toplam nuumlfus doğum oumlluumlm kırsal nuumlfus buumlyuumlme oranı ve yaşam suumlresi hakkındaki bilgilerini iki yılda bir yenilemektedir Uumllkelerin demografik yapısı hakkında işguumlcuuml bebek oumlluumlmleri ve benzeri konularda detaylı bilgileri iccedileren analizleri de yapmaktadır Bilgi iccedilin Superintendent of Documents US Government Printing Office Washington DC 20402 Tel 202- 783 32 38 web site httpwwwcensusgov World Cast Yılda sekiz cilt olarak yayınlanmaktadır Amerika dışındaki uumllkeler (150 uumllke) ve uumlruumlnlerle ilgili 60 000 oumlzet tahmin raporunu kapsamaktadır Tahminler Uluslararası Sanayi Sınıflandırması Kodu (SIC)rsquona goumlre duumlzenlenmiştir Uumlretim tuumlketim istihdam ve kapasite ile ilgili uzun doumlnem ve kısa doumlnem projeksiyonlara ulaşabilmektedir Her uumlccedil ayda bir uumlruumln ve boumllge ciltleri basılmaktadır Bilgi iccedilin Predicasts 11001 Cedar Avenue Cleveland OH 44106 Tel 800- 321 63 88 216- 795 30 00


FOREIGN TRADE ON-LINE Oumlzel bir site olup business-to-business ticaret konusunda kaynaklara ulaşılmaktadır Uumllkeler ekonomiler ithalat ve ihracat proseduumlrleri pazar bilgileri istatistikler ve benzeri konularda tuumlm duumlnya hakkında kaynakları kapsamaktadır Website httpwwwforeign-tradecom Trade Information Center (TIC) Ticari Bilgi Merkezi olup aşağıdaki konularda bilgi vermektedir 1) İthalat oranları ve vergileri guumlmruumlk proseduumlrleri 2) Standartlar fikri haklar burokratik proseduumlrler ve diğer ticari kanunlar 3) Dağıtım kanalları iş seyahatleri ve diğer pazar bilgileri 4) Pazar fırsatları Website httpwwwitadocgovtdtic The National Trade Data Bank (NTDB) ABD huumlkuumlmetince hazırlanan ve duumlnya ticareti hakkında detaylı bilgi veren bir site olup ticaret ve iş duumlnyasıyla ilgili 130 farklı programı kapsamaktadır Website httpwwwstat-usagovtradtestnsf Index to Trade Information Sources on the Internet International Trade Centre UNCTADWTO (ITC) Online ulaşılan ticari bilgi kaynakları indeksidir Giriş uumlcretsiz olup (httpwwwintracenorg) adresinden ulaşılabilir Pazar bilgisi başlığı altında basın haberleri referans kaynak listesi araştırma ve yayınlara linkler vardır ve uumllkelere goumlre gruplandırılmıştır Country Library of Tradeport Ticari bilgi iccedilin oumlnemli bir bilgi kaynağıdır US Department of Commerce Economic Administration tarafından uumlcret alınmadan hizmet verilmektedir Website httpwwwtradeportorgtscountriesindexhtml TCEkonomi Bakanlığı Pazara Giriş Uygulamaları Uumllke bilgileri duumlnyada bilinen başlıca pazara giriş siteleri serbest ticaret anlaşmaları sektoumlr raporları mal talepleri ihraccedil teklifleri ticari ve sektoumlrel engeller ve benzeri konularda bilgiler iccedilermektedir STAT-USA ABD Ticaret boumlluumlmuumlnde Ekonomik ve İstatistik İdaresine bağlı bir ajanstır Ekonomi iş duumlnyası ve uluslararası ticaret konusunda ABD huumlkuumlmeti tarafından hazırlanan bilgileri yayınlamaktadır Kullanıcı adı ve şifre ile giriş muumlmkuumln olup ulaşmak kolay ve ccedilok pahalı değildir Adres STAT-USA HCHB Room 4885 USDepartment of Commerce Washington DC 20230 Tel +1 800 STAT-USA +1 202 482 1986 Fax +1 202 482 2164 E-mail statmailmaildocgov Website httpwwwstat-usagov TradePortorg Ticari bilgi ticari fırsatlar ve firmalar hakkında bilgi veren ve kolay ulaşılan bir sitedir Website httpwwwtradeportorg


52 Oumlrnek Bir Dış Pazar Araştırmasında Yararlanılabilecek Web Sitesi ve Yayınlar Uumlruumln Sınıflandırması HS No

bull httpwwwgumruklergovtr bull httpwwwibpgovtr

Dış Ticaret İstatistikleri ve Pazar Bilgileri

bull Ekonomi Bakanlığı Uumllke Masaları (wwwulkemasalarigovtr) bull Yurt dışındaki Ticaret Muumlşavirlikleri ( wwwmusavirliklergovtr) bull ITC(International Trade Center) web sitesinden Aggregated Trade Statistics başlığı

altında bulunabilir (wwwintracenorgtr) bull Interactive TradeMap httptrademapnet bull World Trade Atlas httpwwwgtiscomgta (uumlye olmak gerekiyor) bull Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu DEİK uumllke raporlari httpwwwdeikorgtr bull ITC (International Trade Center) yayınları + web sitesi (wwwintracenorg) bull ABD Ticaret Bakanlığı httpwwwtradeportorg httpwwwitadocgov bull ABD Tarım bakanlığı httpwwwfasusdagov bull ABD dış ticaret istatistikleri httpdatawebusitcgov bull ABD imalat sanayi uumlretimhttpwwwstat-usagov bull OECDrsquonin uumlye uumllkelerle ilgili ekonomik ve sosyal istatistiklerine ldquo Main Economic

Indicatorsrdquo başlığı altında ulaşılabilir (wwwoecdorg) bull Birleşmiş Milletler web sitesinden ldquoThe Human Development Reportrdquo ve ldquoUNESCO

Statistical Yearbook ldquo başlığı altında eğitim nuumlfus ekonomi ve kuumlltuumlrle ilgili verilere ulaşılır ( wwwunorg)

bull Hollandarsquonın Ithalatı Geliştirme Merkezi httpwwwcbinl bull İngiltere Ticareti Geliştirme Kuruluşu httpwwwtradepartnersgovuk bull Kanada httpstrategisicgcca wwwinfoexportgcca bull Japonya httpwwwjetrogojp bull BDT uumllkeleri ve Rusyahttpwwwitaiepdocgovbisnis httpwwwbisnisdocgov bull Ccedilinrsquole İlgili ekonomi ve nuumlfus İstatistikleriChina Statistical

InfNetwork(wwwstatsgovcn) bull Avustralian Trade Commissionhttpwwwaustradegovau

Standartlar ve guumlmruumlk vergileri

bull TC Ekonomi Bakanlığı Pazara Giriş Uygulamaları AB Pazara Giriş Veri Tabanı bull AB ve Diğer Uumllkeler Guumlmruumlk Vergileri EU Market Access Data Base httpmkaccdbeuint bull ABD guumlmruumlk vergileri httpdatawebusitcgov bull Uluslararası Standardizasyon Oumlrguumltuuml (httpwwwisoch) bull Amerikan Ulusal Standardlar Enstituumlsuuml wwwansiorg bull Avrupa Birliği httpeuropaeuintbusiness bull Avrupa Standardizasyon Komitesi httpwwwcenormbe bull Avrupa Elektroteknik Standardizasyon Komitesi httpwwwcenelecbe bull Avrupa Telekominikasyon Standardları Enstituumlsuuml httpwwwetsiorg bull Guumlmruumlk vergisi ve diğer vergiler httpwwwtradegovtdtictariffindexhtml


bull Rusya (Moskova Ticaret Muumlşavirliğimizin web sayfası) wwwturkishlineru bull Japonya httpwwwjetrogojp bull Asya-Pasifik uumllkeleri httpwwwapectarifforg bull CcedilinState Economic and Trade Commission (wwwsetcgovcn)

Fiyat Bilgisi

bull International Trade Center httpwwwp-mapsorgmns bull Metal fiyatlari Metal Bulletin bull Kimyasal Maddelerin Fiyatları Chemical Marketing Reporter bull Enduumlstriyel mineraller Industrial Minerals bull Tarım uumlruumlnleri Public Ledger Food News

Uluslararası Fuarlar

bull httpwwwexpocentralcom bull httpwwwexpodatabasecom bull httpwwwauma-messende

Hedef pazardaki uumlretici- ithalatccedilı-alıcı-satıcı-servis sağlayıcı firmalar

bull Kompass (httpwwwkompasscom) Duumlnya geneli uumlretici ihracatccedilı ithalatccedilı distribuumltoumlr ve servis sağlayıcı firmalar

bull BizEurope (httpwwwbizeeuropecom) Sektoumlrel duumlnya geneli ithalatccedilı ve distribuumltoumlr

bull Europages ( httpwwweuropagescom) Avrupa bull Thomas Register (httpwwwthomasnetcom) Kuzey Amerika sanayi uumlruumlnleri

uumlretici ve tedarikccedili bilgileri (httpwwwthomasglobalcom)Duumlnyasanayiuumlruumlnleri uumlretici ve tedarikccedilileri

bull Arap Duumlnyasi httpwwwarabiacom bull Orta Doğu uumllkeleri httpwwwameinfocom bull Tuumlrk Cumhuriyetleri httpwwwbisnisdocgov bull Merkezi ve Doğu Avrupa httpwwwmacdocgov bull Birleşik Arap Emirlikleri httpwwwnational-pinkpagescom bull Ccedilin Business China httpwwwbusiness-chinacom bull China Sources wwwchinaglobalsourcescom (kayıt zorunluluğu var) bull Almanya httpwwwbfaide bull Tayvan httpwwwcetraorgtw bull İran httpwwwiranyellowpagesnet


53 Yararlanılan Kaynaklar

bull Trade Secrets KOBİrsquolerin İhracat El Kitabı ITCİGEME 2000 bull İşletme Youmlnetim Sistemi The Business Management System ITCİGEME 2001 bull Pazarlama İlkeleri İsmet Mucuk bull Uluslararası Pazarlama Youmlnetimi Mehmet Karafakioğlu bull Uluslararası Pazarlama Jeffrey Edmund Curry 2002 bull ldquoİhracatta Başarının Yolu Dış Pazar Araştırmasından Geccedilerrdquo Guumllsevin Onur

İGEMErsquoden Bakış Sanayi Oumlzel Sayısı 2003 bull Access Export Course International Trade Center bull B2B e-Ticaret ve e-Pazaryerleri İGEME Aralık 2008 bull Elektronik Ticaret ve Pazarlama Zeynep İyiler İGEME2007


GİRİŞ BOumlLUumlM I İhracat firma iccedilin oumlnemli stratejik bir karardır 11 Neden ihracat yapıyoruz 12 İhracat yapmanın faydaları ya da riskleri nelerdir 13 Tipik bir ihracat işleminde neler yer alır 14 İhracata karar vermeden oumlnce hangi sorulara cevap verilmelidir BOumlLUumlM II Dış Pazar Araştırması ile ihracata ilişkin işletme stratejimizi kurarız ve bu stratejiyi doğrularız 21 İşletme stratejisi nedir İşletme stratejisi nasıl kurulur 22 İşletme stratejisi ile ihracata ilişkin işletme stratejisi farklı olabilir mi 23 İhracata ilişkin işletme stratejisinin belirlenmesinde ve uygulanmasında youmlnetici sorumluluğu nedir 24 Pazar Araştırması ile ne elde edilmektedir BOumlLUumlM III Dış Pazar Araştırması nasıl yapılır 31 Masa Başı Araştırması 311 Masa Başı Araştırması Uumlccedil Basit Yolla Gerccedilekleştirilebilir 312 Masa Başı Araştırmasının Aşamaları Nelerdir

A- Amaccedil ve İşin Tanımının Belirlenmesi B- Uumlruumlnuumln Sınıflandırılması C- Pazar Araştırmasında Gerekli Bilgilerin Belirlenmesi D- Bilgi Kaynakları B2B e-Ticaret ve e-Pazaryerleri Oumlnem Kazanıyor E- Verilerin Sınıflandırılması ve Değerlendirilmesi

313 Masa Başı Araştırması Satın Alabilirsiniz 32 Alan Araştırması 321 Alan Araştırması İccedilin Ccedileşitli Araccedillar Seccedililebilir 322 Alan Araştırmasının Maliyeti Nedir 323 Alan Araştırmasında Giderlerin Bir Kısmı Desteklenmektedir 33 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Seccedilimi 331 Pazar Boumlluumlmuuml Nedir 332 Pazar Boumlluumlmuumlnuumln Etkinliği Bazı Şartlara Bağlıdır 333 Pazarı Nasıl Boumllerim 34 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Teklifin Hazırlanması 341 Hedef Pazara Uygun Uumlruumlnuumln Belirlenmesi 342 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Fiyat Teklifinin Hazırlanması 343 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Dağıtım Kanalının Seccedililmesi 344 Hedef Pazar Boumlluumlmuumlne Uygun Tanıtım ve Pazarlama Faaliyetleri




























Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi









































Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






































Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi




































Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi
































Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi

























Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi



















Rekabet




































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi









































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi



































































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






























































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi




























































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi
























































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






















































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi


















































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi









































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi


































Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






























Rakipler


































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi














































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi












































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






































Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






























Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi




























Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi


























Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi






















Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi




















Pazara Giriş




















































































































































Fiyat Bilgisi


























































































































































Fiyat Bilgisi










































































































































Fiyat Bilgisi


































































































































Fiyat Bilgisi




























































































































Fiyat Bilgisi























































































































Fiyat Bilgisi
















































































































Fiyat Bilgisi











































































































Fiyat Bilgisi



































































































Fiyat Bilgisi


























































































Fiyat Bilgisi
























































































Fiyat Bilgisi






















































































Fiyat Bilgisi















































































Fiyat Bilgisi






































































Fiyat Bilgisi





























































Fiyat Bilgisi




















































Fiyat Bilgisi















































Fiyat Bilgisi









































Fiyat Bilgisi




































Fiyat Bilgisi


































Fiyat Bilgisi
































Fiyat Bilgisi






























Fiyat Bilgisi




























Fiyat Bilgisi
















Fiyat Bilgisi
















