TEMA:Determinarea si analizarea nevoilor clienților prin cercetarea de marketing la S.C. ARTELINEA

S.R.L.

ARGUMENT CAPITOLUL I Prezentarea societaţii S.C. ARTELINEA S.R.LI.1 Prezentare generalaI.2 Resurse umane CAPITOLUL II Cercetarea pieţei-parte a cercetării de marketingII.1. Etapele cercetării de marketing II.2. Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor II.2.1. Investigarea surselor statistice

II.2.2. Cercetarea directăII.2.3. Experimentul în cercetarea de marketing

CAPITOLUL III Studiu de caz privind determinarea si analizarea nevoilor clienților prin cercetarea de marketing la S.C. ARTELINEA S.R.L

 

CUPRINS

Am ales această tema deoarece identificarea nevoilor clienţilor, înţelegerea şi satisfacerea lor, este principiul de baza în tehnicile moderne de vânzare.

Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau organizaţii de a obţine informaţii, informaţii utile în momentul în care trebuie

fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing. Sfera cercetărilor de marketing cuprinde: agentul economic cu resursele

sale, piaţă, concurenţii, consumatorul, elemente ale mixului de marketing, macromediul în care subiectul acţionează.

Cercetarea de marketing se poate clasifică după mai multe criterii: după obiectivul urmărit, după frecvenţa cercetării, după tipul de informaţii

obţinute,după natură surselor de informaţii. Clienţii îţi spun cum îi poţi ajută să reuşească atunci când îşi

exprimă nevoile, atunci când îşi exprimă dorinţa de a îmbunătăţi, de a realiza ceva.

Nevoia este dorinţa de a îmbunătăţi şi/sau realiza ceva. Obiectivul comun, al tău şi al clientului, este acela de a dezvoltă o

afacere! Tehnicile prezentate în continuare te vor ajută să facilitezi un astfel de schimb de

informaţii. Principiul de baza în vânzări: identificarea nevoilor clientului

Argument

SCURT ISTORIC

Firma S.C. ARTELINEA S.R.L. a luat naştere abia în vara anului 2000, cu un număr de 5 angajaţi ce urmau ordinele directe ale patronului, firma a avut succes şi s-a dezvoltat rapid. În 2001 firma şi-a modernizat sediul înlocuind tâmplăria veche cu cea nouă de tip termopan, şi-a schimbat gresia de pe

podeaua din interiorul magazinului cu una mai rezistenţă şi a achiziţionat o casă nouă de marcat, mai modernă. În 2005 firma are 20 de angajaţi şi şi-a schimbat deasemenea design-ul exterior folosind culori mai atractive şi un

panou luminos cu numele firmei. 

CAPITOLUL I Prezentarea firmei S.C.ARTELINEA S.R.L.

Suprafaţă unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul sau, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai

multe niveluri), astfel :

a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;

b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de vânzare;

c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).

Structura funcţionala a magazinului

Resurse umane

Consideram ca succesul pe termen lung al unei organizaţii il construieşti doar investind in oameni. Avem 20 oameni, iar succesul nostru in afaceri se datoreaza in mod direct expertizei,

pasiunii si implicarii lor. Ne dorim sa atragem cei mai buni oameni si ii sprijinim sa-si dezvolte la maxim abilitatile. Doar astfel putem consolida o organizatie care sa faca fata provocarilor viitoare. Ne dorim sa le oferim angajatilor nostri cariere pline de satisfactii, oportunitati

excelente de dezvoltare si un loc de munca sigur, corect si nediscriminatoriu.

Personalul

Personalul are o înaltă calificare, el fiind instruit periodic pentru a şti cum să se comporte în orice situaţie. Nu în ultimul rând, firma acordă şi consultanţă în domeniul marketingului şi vânzărilor

celor ce o doresc.

Resurse umane

Marketingul sau arta de a satisface în cea mai mare masură consumatorul devine şi în România o necesitate.

Etapele cercetării de marketing1.Definirea problemei şi stabilirea obiectivelor cercetării

2.Planificarea cercetării 3.Colectarea informaţiilor

4.Analiză datelor 5.Prezentarea rezultatelor

6.Observarea

CAPITOLUL II CAPITOLUL II CERCETAREA PIEŢEI - PARTE A CERCETĂRII DE MARKETING

· Studierea unor anumite pieţe:locală zonală, naţională · Studierea nevoilor de consum · Cercetarea comportamentului consumatorului · Cercetarea produsului şi a gradului de pătrundere a cesteia pe piaţă · Investigarea preţurilor şi tarifurilor pe o anumită piaţă · Cercetarea mecanismului distribuţiei produselor pe o anumită piaţă(canale de distribuţie, formă de comercializare).

Obiectivele unor cercetări de marketing

Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing,

dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces.

Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing sunt:

•Investigarea surselor statistice

- Cercetarea directă

•Experimentul de marketing

Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ LA S.C. ARTELINEA S.R.L.

Înainte de apariţia analizei de piaţă, firma S.C. ARTELINEA S.R.L. se concentrau pe produse, angajând echipe de vânzători pentru a împinge produsele pe şi în piaţă, fără a lua în considerare nevoile reale ale pieţei.

Firma S.C. ARTELINEA S.R.L. acorda o atenţie deosebită

selecţionării celor mai adecvate metode de recoltare şi prelucrare

a lor.

Cercetarea selectivă de tip sondaj este una dintre cele mai aplicate metode în domeniul cercetării de matketing in cadrul magazinului ARTELINEA. Aparent nimic mai simplu decât adresarea unor întrbări cuprinse într-un chestionar, sondajul înseamnă o adevărată provocare în privinţa asigurării unui grad ridicat de acurateţe, relevanţă şi reprezentativitate a datelor.

De cele mai multe ori populaţia cercetată conţine subiecţi de un foarte mare ordin de mărime (sute de mii, miloane). Dacă luăm în considerare că aria de răspândire geografică poate fi vastă. Cercetarea de marketing la acest nivel presupune costuri imense.

Sondajul de piaţă

Ancheta de piaţă este o altă metodă de culegere a informaţiei în cadrul firmei

S.C. ARTELINEA.S.R.L., direct de la cei care manifestă nevoi de consum şi de utilizare. Ea presupune implicarea efectivă a subiectului. Ancheta prin contact direct cu consumatorul asigură cele mai mari

posibilităţi de înţelegere a rostului investigaţiei de către subiectul investigat şi constituie cea mai bună cale de clarificare a răspunsurilor de către anchetator. Când se desfăşoară pe baza unui chestionar prestabilit , spunem că ancheta este dirijată şi structurată. Când se desfăşoară fără chestionar şi fără o directivă rigidă,

spunem că ancheta este liberă.

Ancheta de piaţă

Obiective:

1.Identificarea surselor din care se informează persoanele intervievate.

2.Determinarea influenţei factorilor venit şi vârstă asupra deciziei de cumpărare a unui serviciuturistic al agenţiei.

3.Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre prețurile practicate de magazin.

4.Determinarea imaginii de ansamblu a firmei S.C. ARTELINEA S.R.L.

5.Determinarea opiniei persoanelor intervievate cu privire la evoluţia firmei S.C. ARTELINEA S.R.L. în perioada următoare.

 

Stabilirea obiectivelor, ipotezelor

 Ipoteze:

1.Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de agenţie din mass-media, iar peste 40% auauzit de la târguri de magazine.

2.Aproape 30% din persoanele intervievate care apelează la serviciile agenţiei au o vârstă mai mica de 50 ani.

3.Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la magazinul ARTELINEA au un venit mai mare de 5.000. lei.

4.Peste 40% din persoanele intervievate care apelează la magazinul ARTELINEA consideră că prețurile practicate de magazin sunt ridicate.

5.Aproape 60% din persoanele intervievate care au cumarat produse din magazinul ARTELINEA din Constanta au o imagine bună despre acesta.

6.Majoritatea persoanelor intervievate sunt de părere că agenţia are şanse să devină lider de piaţă

 

ANALIZA SWOT

Puncte tari (Strenghts)

-personal calificat si cu experienta in domeniu ;

-amplasament favorabil al magazinului ;

-strategie de marketing eficienta ;

-raport preț /calitate favorabil ;

-dotare tehnică bună ;

-nivelul si numarul certificatelor de calitate.

Puncte slabe (Weaknesses)

-structura de vârstă a echipei de conducere ;

-lipsa de spații de parcare proprii ;suprasolicitarea personalului de

deservire ;

-imposibilitatea de a prelua comenzi mici la mai putin de 2 zile .

Oportunități (Opportunities)

-extinderea pieţei odată cu integrarea în UE;

-utilizarea la scară tot mai largă a internetului(comenzi pri e-mail) ;

-cadrul legislativ favorabil pentru SA-uri

-creșterea macroeconomică prognozată;

-programul de lucru pentru persoanele din segmentul țintă.

Amenințari (Thearts)

-extinderea unor lanţuri de magazine similare activităţii noastre

Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a atrage cat mai multi clienti, prin calitate si simplitate.Personalul magazinului

este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine :

· asortimentul de marfuri aflat in magazine;

· elementele de identificare a produselor.

Magazinul S.C. ARTELINEA S.R.L. acorda o importanta deosebita publicitatii pe care o realizeaza prin sumele cheltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de publicitate. Modalitatile de publicitate sunt reprezentate de :

● publicitatea in presa;

● pliante si prospecte.

In viitor magazinul S.C. ARTELINEA S.R.L. isi propune urmatoarele obietive:

● modernizarea tehnologiei;

● deschiderea unui nou magazin cu acelasi nume in centrul Ploiestiului;

Concluzii