CURS - Start Pentru Tinestartpentrutine.ro/wp-content/uploads/2015/08/Suport-curs... · experienta in investitiile pe termen lung si inspira ... în scopul obţinerii unor beneficii

CURSCOMPETENȚE ANTREPRENORIALE

Furnizor de formare profesională:

Asociația Centrul de Dezvoltare SMART

CUPRINS

1. DESPRE ANTREPRENORI ȘI ANTREPRENORIAT .................................................. 3Exerciţiul 1Verificați-vă potențialul personal de a deveni antreprenor ................................................ 6

2. OPȚIUNI PENTRU INIȚIEREA AFACERII ................................................................. 10

3. PLANIFICAREA AFACERII ....................................................................................... 133.1 Planul de afaceri ..................................................................................................... 14Exerciţiul 2Plan de afaceri pentru demararea unei afaceri ............................................................... 15Exerciţiul 3Planificarea financiarar a unei afaceri ............................................................................. 183.2 Strategiile în afaceri ................................................................................................ 22

4. MIXUL DE MARKETING ............................................................................................ 25

5. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE ................................................................. 325.1 Angajarea ................................................................................................................ 325.2 Coordonarea echipei .............................................................................................. 34

6. COMUNICAREA ........................................................................................................ 37

1

| www.startpentrutine.ro

1. DESPRE ANTREPRENORI ȘI ANTREPRENORIAT

Potrivit estimarilor, aproape o treime din totalitatea companiilor cotate in indicele S&P 500 reprezinta, de fapt, afaceri de familie. Expertii A&M University au urmarit evolutia acestor firme, stabilind acele familii ale caror afaceri merg mult mai bine decat alte mari intreprinderi. Cum se explica acest lucru? Foarte simplu: multe dintre familiile vizate au o vasta experienta in investitiile pe termen lung si inspira mai multa incredere.

Un exemplu potrivit este Familia Ford. Controleaza gigantul Ford Motor Co. Cifra de afaceri: 128,95 miliarde de dolari. Familia Ford a reusit sa pastreze controlul constructorului auto, in pofida tuturor greutatilor cu care s-a confruntat economia americana de-a lungul anilor si, in special, de-a lungul recentei recesiuni mondiale.

Ce este antreprenoriatul?Antreprenoriatul, ca și definiție primară, reunește toate aspectele legate de înființarea și dezvoltarea afacerilor.Antreprenoriatul presupune identificarea și valorificarea unor oportunități de afaceri.Dezvoltarea unei activităţi de antreprenoriat este caracteristică persoanelor cu multă iniţiativă, capacitate de

asumare a riscurilor, putere de convingere și spirit prudent.

Importanța oportunitățilorOdată identificată ideea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător. Nevoia evaluării ideilor de afaceri se impune din două motive:

a) Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se reducă doar la intuiţie.

b) Oferirea eventualilor investitori a unei evaluări bine documentate a afacerii.

Criterii de evaluare a oportunitățilorEvaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii: • durata de viaţăFiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care depinde de natura afacerii. Orice afacere parcurge 4 stadii:

început, creştere, maturitate, declin.Analiza atentă a duratei de viaţă şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor.

• mărimea pieţeiMărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei.Piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă.

• protecţia faţă de concurenţăPentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă. Cel mai

sigur mod de protecţie se face prin patente, mărci de fabrică, sau mărci de comerţ.

• investiţia cerutăO oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia cerută nu este prea mare.

• gradul de riscOrice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu trebuie să fie prea mare şi nici hazardat. Riscul

asumat trebuie să fie calculat. Gradul de risc depinde de:

• nivelul capitalului investit;

• perioada de timp;

• gradul de noutate al produsului;

• gama de fabricaţie;

• gradul de imitare al produsului.

• originalitateaO afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală. Originalitatea poate varia de la o singură adaptare

la o idee cu totul nouă.

• câştigurile aşteptateO oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. Termenul

„acceptabil” este o noţiune relativă care depinde de:

2 3


• volumul capitalului investit;

• termenul de recuperare al investiţiei;

• gradul de risc asumat;

• alternativele existente.

Erori în evaluarea oportunitățilorEvaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii. De aceea trebuie

evitate erorile care se pot face în procesul evaluării oportunităţii:a) subiectivismul

b) cercetarea superficială a pieţei

c) neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice

d) estimări financiare optimiste

e) ignorarea prevederilor legale.

Ce înseamnă a fi antreprenor?În accepțiunea largă, un antreprenor este o persoană care își începe propria afacere, de obicei intuind o oportunitate

pe care o valorifică în încercarea de a satisface nevoile manifestate de o categorie de consumatori.

Definiții:

Definiţia 1:Antreprenorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.Cuvânt cheie: INIȚIERE

Definiţia 2: Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.Cuvânt cheie: RISC

Definiţia 3:Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie.Cuvânt cheie: INOVAȚIE

Definiţia 4:

Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii şi vânzarea acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă.Cuvânt cheie: ORGANIZARE

Concluzie:Antreprenorul este persoana care, asumându-și riscul, investește bani, energie (sănătate), timp pentru a produce

bunuri sau servicii, în scopul obţinerii unor beneficii personale pentru sine și pentru familia sa.

De ce oamenii devin antreprenori?

Oamenii devin antreprenori din mai multe motive:

• schimbări dramatice în situaţia personală – șomaj, divorţ, conflict permanent la locul de muncă, etc.

• disponibilitate de resurse – bani, idei, bunuri materiale neutilizate

• anumite abilităţi antreprenoriale nefructificate

• exemplul altor antreprenori, ale căror afaceri merg bine.

Ce calităţi trebuie să aibă un antreprenor?Antreprenorul este:

Vizionar, dar realist

• simte și recunoaște oportunitățile pieței.

• își mobilizează toate resursele pentru a valorifica oportunitățile

• își modifică metodele și obiectivele atunci când strategia inițială nu dă rezultatele scontate.

Perseverent • perseverenţa îl ajută pe antreprenor sǎ facă faţǎ oricăror greutăţi şi poate compensa, uneori, lipsa de experienţǎ şi de îndemânare a personalului angajat.

Încrezător în forțele proprii• această calitate influențează adesea și atitudinea partenerilor și a colaboratorilor firmei.

Dispus să riște

• trebuie să accepte posibilitatea ca, în cazul unui eşec, să piardă capitalul investit şi celelalte resurse investite

• cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi, descurajaţi sau deprimaţi de un eşec.

Harnic

• are capacitatea de a lucra un timp îndelungat

• e dispus să-şi dedice majoritatea timpului activităţilor antreprenoriale, reuşind să se auto-motiveze prin îndeplinirea unor obiective intermediare.

Bun organizator

• trebuie să aibă o viziune clară asupra acţiunilor necesare în fiecare situaţie/ etapă;

• abilităţile manageriale – managementul personalului, managementul timpului propriu, planificarea și organizarea – devin necesare și importante odată cu creșterea afacerii.

În același timp, va trebui să acumulaţi și să aplicaţi abilităţi de:

• vânzător – să convingeţi clienţii să cumpere de la Dvs., și nu de la concurenţi;

• coordonator logistic – să contactaţi furnizorii de materie primă, să negociaţi preţuri, termeni de livrare, standard de calitate, etc., iar adesea să încărcaţi și să descărcaţi mărfuri;

• contabil, Jurist, Expert – nu întotdeauna un antreprenor își poate permite să angajeze specialiștii necesari, din această cauză va trebui să le îndepliniţi singur multe sarcini: să colectaţi documentele contabile primare; să soluţionaţi unele cazuri în instanţele de judecată; să luaţi decizii în calitate de expert în domeniul calităţii materiei prime, de exemplu, etc.;

• manager – este activitatea principală a antreprenorului, în special dacă are de la bun început câţiva angajaţi.

Avantajele și dezavantajele vieții de antreprenorAvantaje

Există mai multe motive pentru care oamenii doresc să iniţieze propria lor afacere:

• Perspectiva unui câştig ridicat - antreprenorul de succes câştigă mai mult decât ar putea câștiga în calitate de angajat într-o altă organizaţie.

• Siguranța locului de muncă - antreprenorul îşi creează propriul său loc de muncă, a cărui durată depinde numai de propria sa abilitate de a menţine afacerea în viaţă.

• Posibilitatea de a ajuta familia - antreprenorul poate asigura locuri de muncă membrilor familiei sau poate realiza lucrări sau servicii în condiţii avantajoase și în folosul familiei.

• Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor accumulate - resursele acumulate pot fi investite în alte afaceri, pot fi depuse la bănci, reinvestite în afacerea proprie sau folosite în orice alt scop pe care îl decide antreprenorul.

• Independenţa - antreprenorul ia toate deciziile privind propria afacere şi o îndreaptă pe drumul stabilit de el.

• Exprimarea liberă a calităţilor personale - antreprenorul este limitat numai de propriile abilităţi în drumul său către succes.

• Obţinerea recunoaşterii publice - antreprenorul are posibilitatea de a sprijini comunitatea, ceea ce îi oferă recunoaştere în mediul său de activitate.

• Putere şi influenţă în cadrul organizaţiei - antreprenorul are posibilitatea de a selecta întreaga echipă de colaboratori, în funcţie de abilitățile şi nivelul său de instruire, ceea ce va facilita organizarea şi controlul afacerii.

• Ieșirea din rutină - antreprenorul desfăşoară o varietate de activităţi și are puterea de a transfera angajaţilor realizarea unor asemenea activităţi.

4 5


Dezavantaje În paralel cu avantajele vieţii de antreprenor, există şi riscuri pe care un antreprenor trebuie să şi le asume când

începe o afacere:

• riscul de a nu obţine veniturile aşteptate

• riscul pierderii capitalului investit

• responsabilitatea foarte mare asumată

• consum foarte mare de resurse personale

• riscul neglijării familiei

• riscul deteriorării sănătăţii

• dependenţa de experţi externi în probleme cheie

• pierderea fostului loc de muncă.

Exerciţiul 1Verificați-vă potențialul personal de a deveni antreprenor Prezentul test1 îşi propune să reprezinte un instrument practic destinat potenţialilor antreprenori care intenţionează

să îşi întemeieze propria lor firmă. Prin acest test fiecare îşi poate construi propriul profil al punctelor tari şi slabe. Ştim cu toţii cât de important este ca atunci când pornim la un drum nou să ne cunoaştem puterile şi slăbiciunile

noastre. Iar drumul întemeierii unei noi întreprinderi oferă, alături de multe şanse şi multe riscuri. Pe toate trebuie să le cunoaştem şi să le luăm în seamă.

Acest test este alcătuit dintr-un set de întrebări („check-list”) prin care pot fi verificate premisele care trebuie avute în vedere la întemeierea unei afaceri.

Întrebările trebuie parcurse de regulă în faza de pregătire a demarării afacerii deoarece fiecare pas trebuie bine gândit până la decizia finală.

Desigur, întrebările sunt utile şi în cazul unei afaceri deja existente când anumite probleme cu implicaţii negative pot fi identificate şi corectate.

Acestor întrebări trebuie să le răspundeți în mod corect şi cinstit.

I. PERSONALITATEA ANTREPRENORULUI

Nr. Întrebare DA cucertitudine Parțial NU cu

certitudine

1 Eşti conştient că în etapa de întemeiere a firmei tale, te poţi confrunta cu situaţii uneori extrem de dificile? 5 4 3 2 1

2 Eşti în măsură să realizezi şi să întreţii contacte cu clienţii? 5 4 3 2 1

3 Dispui, înainte de înfiinţarea firmei, de timp suficient pentru toate pregătirile necesare? 5 4 3 2 1

4 Eşti capabil să convingi pe alţii utilizând argumentele tale? 5 4 3 2 1

5 Eşti în măsură să te adaptezi la partenerul tău de discuţie şi la argumentele acestuia? 5 4 3 2 1

6 Poţi discerne aspectele esenţiale de cele neesenţiale, altfel spus să identifici rapid ceea ce este necesar pentru o decizie? 5 4 3 2 1

7 Eşti suficient de înzestrat din punct de vedere intelectual pentru a putea aborda simultan un număr mai mare de probleme? 5 4 3 2 1

8 Eşti un om de acţiune? 5 4 3 2 1

1 Ghidul tânărului întreprinzător – www.aippimm.ro

9 Îţi face plăcere să realizezi ceva nou? 5 4 3 2 1

10 Eşti capabil să planifici o activitate, să-ţi fixezi nişte obiective şi să stabileşti etapele intermediare de atingere ale acestora? 5 4 3 2 1

11 Dispui de aptitudinea de conducere şi de motivare a colaboratorilor tăi? 5 4 3 2 1

12 Eşti capabil de a improviza, în cazul în care deodată a intervenit ceva imprevizibil? 5 4 3 2 1

13 Eşti capabil şi în situaţii de stres să te concentrezi şi să acţionezi în mod raţional? 5 4 3 2 1

14 Eşti dispus să-ţi asumi riscurile uneori inerente demarării oricărei afaceri? 5 4 3 2 1

15 Eşti capabil să-ţi asumi din proprie iniţiativă responsabilităţi şi să acţionezi în consecinţă fără ca cineva să-ţi solicite acest lucru? 5 4 3 2 1

16 Starea sănătăţii tale îţi permite ca pe perioada „punerii pe roate" a firmei să lucrezi 10-12 ore/zi, uneori mai mult, 6 poate 7 zile pe săptămână? 5 4 3 2 1

17 Medicul tău apreciază drept corespunzătoare starea sănătăţii tale? 5 4 3 2 1

18 Familia este dispusă să-ţi acorde sprijin şi înţelegere în această perioadă de întemeiere a firmei? 5 4 3 2 1

19 Din punct de vedere financiar, pentru tine se justifică înfiinţarea unei firme? 5 4 3 2 1

20 Eşti dispus tu şi familia ta să-ţi asumi riscul unor venituri incerte şi neregulate care pot influenţa negativ nivelul de trai al tău şi al familiei? 5 4 3 2 1

21 Dispui de rezerve financiare suficiente pentru ca pe perioada de „secetă" să poţi asigura o existenţă mulţumitoare pentru tine şi familia ta 5 4 3 2 1

22 Eşti dispus ca pe perioada întemeierii firmei să suporţi privaţiunile renunţării la concediu, ale multor drumuri obositoare? 5 4 3 2 1

23 Îndeplineşti prevederile pe care legea le stabileşte pentru întemeierea unei întreprinderi? (de ex. studii de specialitate) 5 4 3 2 1

24 Dispui de suficientă experienţă în branşă pentru a introduce pe piaţă, împotriva concurenţei produsele şi serviciile tale? 5 4 3 2 1

25 Dispui de suficiente cunoştinţe în domeniul financiar şi al conducerii afacerilor? 5 4 3 2 1

26 Ai posibilitatea să-ţi completezi anumite cunoştinţe care-ţi lipsesc prin participarea la diferite cursuri de perfecţionare? 5 4 3 2 1

27Dacă nu întruneşti toate aptitudinile sau nu dispui de cunoştinţele de specialitate necesare, accepţi posibilitatea de a înfiinţa firma cu un partener?

5 4 3 2 1

28 În cazul în care intenţionezi să înfiinţezi firma împreună cu un partener, eşti sigur că vei coopera în mod armonios cu acesta? 5 4 3 2 1

6 7

http://www.aippimm.ro


II. PIAȚA

Nr. Întrebare DA cucertitudine Parțial NU cu

certitudine

29 Produsele/serviciile oferite de tine, privite din punct de vedere al clientului sunt peste cele ale concurenţei? 5 4 3 2 1

30 Ştii ce trebuie să faci ca performanţele produselor/serviciilor tale să se situeze în mod vizibil deasupra celor ale concurenţei? 5 4 3 2 1

31 Ai identificat nişe ale pieţei pe care concurenţa nu le acoperă? 5 4 3 2 1

32 Ai definit cu claritate segmentul de piaţă pe care intenţionezi în mod strategic să acţionezi? 5 4 3 2 1

33 Oferta ta este adresată unei pieţe care are şanse şi de viitor? 5 4 3 2 1

34Accesul spre piaţă al produselor/serviciilor tale poate fi în prezent sau viitor îngrădit prin numite modificări de natură tehnică sau legală?

5 4 3 2 1

35 Ai analizat grupele de clienţi care urmează să constituie principalii tăi beneficiar? 5 4 3 2 1

36 Ai analizat pe baza unui studiu, cu exactitate care sunt problemele, dorinţele şi aşteptările clienţilor tăi potenţiali? 5 4 3 2 1

37Cunoşti modalităţile de influenţare a comportamentului de cumpărare a clienţilor tăi (preţ, calitate, reclamă, servicii acordate clienţilor, etc)?

5 4 3 2 1

38 Eşti capabil să realizezi o estimare a cererii pentru produsele şi serviciile oferite de tine? 5 4 3 2 1

39 Cunoşti care sunt obiceiurile de consum sau de utilizare ale clienţilor potenţiali în raport cu produsele/serviciile tale? 5 4 3 2 1

40 Dispui de suficiente cunoştinţe despre piaţă pentru a putea delimita şi cuantifica diferite segmente de piaţă? 5 4 3 2 1

41Poţi aprecia în ce măsură diferitele segmente de piaţă prezintă interes din punct de vedere al potenţialului pieţei şi al capacităţii de absorbţie?

5 4 3 2 1

42 Dintre concurenţii tăi îi cunoşti pe acei care au cea mai asemănătoare ofertă pentru clienţii tăi? 5 4 3 2 1

43 Cunoşti punctele tari şi slabe ale concurenţilor tăi? 5 4 3 2 1

44 Ştii în ce măsură sunt cunoscute de către clienţii tăi, produsele şi serviciile concurenţei? 5 4 3 2 1

45 Poţi aprecia în ce mod v-a reacţiona concurenţa atunci când vei intra pe piaţă? 5 4 3 2 1

III. RESURSELE FINANCIARE

Nr. Întrebare DA cu certitudine Parțial NU cu

certitudine

46 Ai efectuat un calcul cât de cât exact al resurselor financiare care sunt necesare în stadiul de demarare a afacerii tale? 5 4 3 2 1

47Dispui de resurse proprii pentru acoperirea măcar parţială a necesarului (economii sau aport în natură: echipamente, construcţii sau altele)?

5 4 3 2 1

48 Există posibilitatea de a obţine capital de la rude sau cunoştinţe, în condiţii avantajoase? 5 4 3 2 1

49 Dispui de garanţii ce urmează a fi oferite unei bănci pentru un eventual credit? 5 4 3 2 1

50 Capitalul de start de care dispui este suficient pentru perioada în care cheltuielile vor depăşi încasările? 5 4 3 2 1

51 Calculele tale referitoare la veniturile previzionate sunt fundamentate pe baza unor date certe de piaţă? 5 4 3 2 1

52 Ai luat în calcul toate cheltuielile posibile? 5 4 3 2 1

InterpretareCalculaţi numărul total de puncte pentru fiecare din cele 3 categorii de întrebări.

Exemplu: la cele 28 de întrebări din categoria „personalitatea întreprinzătorului” numărul total de puncte corespunzător răspunsurilor este de 110.

Determinaţi punctajul mediu pentru fiecare categorie de întrebări prin împărţirea numărului total de puncte la numărul de întrebări aferent categoriei respective.

Conform exemplului de mai sus împărţiţi numărul total de puncte de 110 la numărul de întrebări (28) şi obţineţi punctajul mediu pentru categoria respectivă de întrebări şi anume valoarea de 3,93.

În mod similar determinaţi această valoare şi pentru celelalte categorii de întrebări.

Interpretarea semnificaţiilor punctajului mediu se face cu ajutorul tabelului de mai jos.

Personalitatea ta

3,80 - 5,00 2,80 - 3,79 2,20 - 2,79 1,20 - 2,19 sub 1,19Ai calități de întreprinzător și ești pregătit să faci față unei vieți nu foarte line care te poate aștepta

Te poţi descurca pe drumul acesta. Important este să ştiice vrei

Ai putea să faci față provocărilor pe care viața de întreprinzător le implică

Poate că îți dorești foarte mult să fii stăpân pe propria ta soartă economică. Nu este suficient. Trebuie să și poți. Este bine să fii prudent înainte de a lua o decizie.

Viaţa deîntreprinzător plină de riscuri nu pare să fie potrivită pentru tine. Poate e bine ca deocamdată să-ți construiești o astfel de strategie personală

Piața firmei tale

3,60 - 5,00 2,00 - 3,59 Sub 1,99Şansele de piaţă ale afacerii tale sunt bune. E momentul, dacă dispui de resursele financiare şi dacă bineînţeles te simţi în stare, să demarezi propria ta afacere

Piaţa nu e nici bună dar nu e nici rea. Ea există! De tine depinde cum îţi poţi valorifica şansele. Nu uita că piaţa poate fi şi stimulată.

Se pare că piaţa nu-ţi este favorabilă. Nu uita că acolo „unde piaţă nu e, nimic nu e" şi nici profit! Poate este bine să-ţi reorientezi afacerea către o altă piaţă.

Resursele tale financiare

3,80 - 5,00 2,60 - 3,79 1,40 - 1,59 Sub 1,4Dacă sunt realiste calculele tale înseamnă că dispui de banii necesari lansării în afaceri. Fii atent să-i cheltuieşti de la început cu chibzuinţă chiar dacă nu-ţi lipsesc.

Nu dispui în totalitate de banii necesari. Dar bani se găsesc. Dacă ideile tale sunt bune, dacă piaţa „merge" atunci şi businessul tău va merge

Din punct de vedere financiar nu stai prea bine. Înainte de a telansa în afaceri fără o asigurare financiară corespunzătoare trebuie să mai reflectezi. Sigur vei lua decizia cea mai potrivită.

Fără să dispui de capitalul necesar este extrem de greu să reuşeşti de la început. Poate după o mică aşteptare lucrurile se vor îmbunătăţi.Niciodată nu e prea târziu atunci când vrei să mai găseşti o altă soluţie.

8 9


Mai multe întrebari... înainte de a face un pas decisiv

• Ce asteptaţi de la afacere?

• Care este motivul iniţierii sau lansării afacerii?

• Cât control veţi deţine în această afacere?

• Care sunt sursele financiare disponibile care pot fi atrase?

• Cât puteti investi în afacere?

• Câta experienţă personală puteţi aduce în afacere?

După ce ați evaluat ideea de afacere va trebui să vă gândiți la modalitatea de lansare a afacerii.

2. OPȚIUNI PENTRU INIȚIEREA AFACERIIÎn general există 3 variante de începere a activităţii de antreprenoriat:

Deschiderea unei afaceri Cumpărarea unei afaceri Cumpărarea unei proprii existente francize

Deschiderea unei afaceri propriiDeschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă de lansare,iar în cazul unei idei unice de

produs sau de serviciu, aceasta este unica metodă posibilă pentru antreprenor.

Avantaje

• posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie

• satisfacţia de a crea o afacere de la zero

• evitarea transmiterii unei reputaţii îndoielnice a fostului proprietar

• posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul

• alegerea amplasamentului afacerii.

Dezavantaje

• costul ridicat pentru lansarea în afaceri și obținerea cu întârziere a profitului

• cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii

• alegerea unei afaceri neadaptate la cerințele actuale ale pieței

• saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă afirmarea nou-venitului

• riscul legat de realizarea unei idei noi.

Pentru ca aceste probleme să nu existe sau în orice caz să nu devină de necontrolat este necesar ca viitorul antreprenor să găsească din timp, în faza de întemeiere a propriei sale firme, răspunsuri la întrebările de mai jos:

? CINE este utilizatorul produselor/serviciilor?

? CINE este clientul pentru produse/servicii?

? CARE este amplasamentul adecvat pentru afacere?

? CE preţ este dispus să plătească piaţa?

? CUM ajung produsele la client?

? CARE sunt perspectivele pieţei pe termen scurt şi lung?

? CUM poate fi extinsă gama de produse/servicii?

? CINE sunt concurenţii şi care sunt punctele lor tari şi slabe?

? DE CE un client va cumpăra un produs?

? CARE este conceptul de marketing prin care se conduce firma?

? CARE este necesarul de capital?

? CARE este forma juridică cea mai potrivită pentru firmă?

Cumpărarea unei afaceri existenteAvantaje

• Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaţii stabilite cu furnizorii şi clienţii.

• Obţinerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.

• Existenţa unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil de obţinut.

• Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului, deoarece afacerea are un nume cunoscut pe piaţă, există stabilite relaţii cu furnizorii de materii prime şi materiale.

• Existenţa personalului calificat

• Reducerea riscului, deoarece, în comparaţie cu întreprinderile nou-create, aceasta are o piaţă de desfacere şi experienţă în domeniul respectiv.

Dezavantaje

• Posibilitatea achiziționării unei afaceri neprofitabile.

• Existenţa unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât financiare, cât şi de timp.

• Reticenta personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.

• Moştenirea unei reputaţii îndoielnice.

• Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare (de ex. echipamentul uzat moral şi fizic, spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi întreţinere, etc.)

• Amplasamentul nefavorabil.

• Dificultăţi în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea şi/sau a rezistenţei din partea personalului etc.

Cumpărarea unei afaceri existentă necesită o abordare metodică. Întrebările de bază la care ar trebui să se găsească răspuns, înainte de a cumpăra o afacere existentă, sunt

următoarele:

? DE CE se vinde afacerea?

? CE reprezintă afacerea în sine? Cum este organizată?

? CE poziţie are pe piaţă?

? CARE sunt perspectivele ei?

? EXISTĂ Plan de Afaceri?

? EXISTĂ concordanţă între stilul Dvs. de lucru şi de conducere cu ceea ce se întâmplă în interiorul afacerii?

? CÂT DE dependentă este afacerea de actualul patron sau de manageri?

10 11


Cumpărarea unei francizeFRANCÍZĂ = Sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice

independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor (vânzător), acordă altei persoane, denumite francizat (cumpărător), dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, un serviciu sau o tehnologie.

A cumpăra o franciză înseamnă a cumpăra dreptul de a utiliza o anumită marcă comercială cunoscută sau un concept de afacere care a fost deja testat în practică.

Avantaje

• grad scăzut de risc - șansele de faliment sunt mult mai mici decât în cazul altor start-up-uri

• achiziționarea sau utilizarea unui produs sau serviciu consacrat

• utilizarea cunoștințelor și poziției comerciale ale francizorului

• primirea de asistență din partea francizorului (alegerea locaţiei, organizarea periodică a cursurilor de instruire pentru angajaţi, sisteme financiare şi contabile deja elaborate, etc.).

Dezavantaje

• limitarea independenței francizatului de către francizor

• costurile inițiale pot fi destul de mari, iar redevențele anuale, de obicei calculate ca procent din cifra de afaceri, diminuează profitul francizatului

• contractul de franciză este un contract care obligă la anumite lucruri, astfel fiind destul de restrictiv.

În cazul în care apare oportunitatea unei francize, e foarte util, înainte de a lua decizia finală, să răspundeţi la o serie de întrebări:

? DE CÂND operează francizorul pe piaţă?

? EXISTĂ alte exemple de succes din domeniul acestei francize?

? CÂT COSTĂ cumpărarea francizei şi cât se va plăti redevența?

? CÂT se va câştiga?

? CUM va asigura suport francizorul?

• Programe de instruire pentru manageri şi angajaţi

• Programe de promovare

• Găsirea locaţiei potrivite

• Alte tipuri de suport

? CARE este reputația francizorului?

? CARE sunt condiţiile contractului de franciză?

Greșeli frecvente Recomandări

Aptitudinile şi calificarea profesională insuficiente. • Verificați-vă în mod autocritic aptitudinile personale, inclusiv calificarea profesională.

Nu există o strategie clară de piaţă. • Analizați minuţios piaţa și posibilităţile de desfacere a produselor sau serviciilor pe care intenţionați să le plasați pe piaţă.

Necunoaşterea reglementărilor legale.Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a firmei sunt insuficiente.

• Analizați reglementările ce ţin de domeniul ales.

Resurse financiare insuficiente.Incapacitate de rambursare din profit a creditelor. • Determinați cu exactitate necesarul de surse financiare.

Evaluare greşită a cheltuielilor operaţionale.Calculaţie greşită a costurilor.Planificare eronată a lichidităţilor.

• Planificați cu prudenţă cifra de afaceri, costurile și profiturile viitoare.

Capacitate insuficientă de recrutare şi selecţie a personalului.Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri.

• Alegeți cu grijă viitorii parteneri și personalul de angajat.

Alegere necorespunzătoare a amplasamentului • Alegeți cu grijă amplasamentul afacerii și dotarea cu echipamente, utilaje etc.

Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă. • Apelați la un specialist calificat care vă va ghida în alegerea sistemului de evidenţă contabilă.

Necunoaşterea obligaţiilor fiscale. • Informați-vă cu privire la obligaţiunile Dvs. fiscale imediate.

Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori.Supraestimarea capacităţii de a realiza profit.Politică imprudentă în domeniul investiţiilor.Insuficientă cunoaştere a competitorilor.

• Evaluați riscurile posibile și asigurați-vă că există măsuri de diminuare a acestora.

3. PLANIFICAREA AFACERIIPentru a crește șansele de reușită, orice antreprenor trebuie să-și planifice afacerea!Planificarea afacerii presupune colectarea, selecția și structurarea unor informații referitoare la modul în care se

va derula în viitor afacerea dorită.

7 pași pentru planificarea afacerii

1. Început: Ce planificați? De ce planificați?

2. Analizați situația actuală: Unde vă aflați?

3. Analizați mediul exterior: Ce se întâmplă în jur?

4. Proiectați viitorul: Ce vă ajută? Ce vă încurcă?

5. Faceți planuri: Ce vă trebuie?

6. Faceți calcule: Cât vindeți? Cui vindeți?

7. Finalizați planurile!

Principalele părți interesate în bunul mers al afaceriiAcționarul/asociatul este persoana fizică sau juridică care deține în proprietate acțiuni ale unei întreprinderi

constituite ca societate pe acțiuni. Persoana fizică sau juridică, odată cu proprietatea acțiunilor, are și dreptul de a participa la împărțirea profitului prin dividende, proporțional cu valoarea acțiunilor, precum și la adunarea generală a acționarilor.

12 13

| www.startpentrutine.ro 14

Administratorul este persoana fizică sau juridică împuternicită de adunarea generală a unei societăți comerciale care, în limita atribuțiilor și funcțiilor acordate, exercită voința societății.

Angajatul este persoana care, în schimbul muncii, primește un salariu (salariat).Părţile interesate pot include, dar nu se limitează la:

3.1 Planul de afaceriPlanul de afaceri este util:

• antreprenorului – cel care dorește să înceapă o afacere pe cont propriu

• investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare în afacere, fără a se implica în administrarea acesteia

• finanțatorului – cel care acordă finanțarea planului de afaceri

• decidentului – cel de a cărui aprobare depinde demararea afacerii.

Pentru a putea aborda problematica planului de afaceri, trebuie să cunoașteți răspunsul la 3 întrebări simple pentru a vă convinge cu privire la utilitatea acestuia ca instrument de conducere a propriei afaceri.

Întrebările sunt:

CE este un plan de afaceri?

DE CE este nevoie de un plan de afaceri?

CARE este conţinutul unui plan de afaceri?

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?O afacere trebuie bine pregătită, din timp, prin punerea pe hârtie, sub forma unui proiect, a concepției și a calculelor.

Acest proiect este planul de afaceri.Planul de afaceri prezintă imaginea actuală a afacerii, obiectivele propuse pe termen mediu şi lung şi demonstrează

în detaliu modalităţile de atingere a acestora.

DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI?Planul de afaceri are:Utilitate internă – instrument de lucru pentru antreprenorPlanificarea detaliată a afacerii se face pentru evaluarea situaţiei actuale, analiza perspectivelor şi estimarea

riscurilor posibile. Astfel, antreprenorul îşi poate stabili din timp căile şi mijloacele de atingere a scopului vizat.

Conceptul unei firme se naște în mintea oricărui antreprenor parcurgând următoarele etape:

Iată de ce planul de afaceri reprezintă instrumentul intern prin care antreprenorul conduce şi controlează, pentru sine, întregul proces de demarare a afacerii.

Utilitate externă – instrument pentru obținerea unei finanțări sau pentru un parteneriatÎn egală măsură, planul de afaceri reprezintă şi un instrument extern, fiind şi un instrument excelent de comunicare

cu mediul economic. Acesta „transmite” tuturor celor din jur (clienţi, furnizori, parteneri strategici, finanţatori, acţionari) că știți cu certitudine ce aveți de făcut.

CARE ESTE CONTINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI ?Planul poate fi :

1. Sumar - este folosit de obicei de firmele care abia își încep activitatea și nu au prea multe de spus. Are în medie 10-20 pagini. Poate folosit totodată de o firmă mare când face un proiect de investiții, de un manager recunoscut și experimentat, pentru reînnoirea unei linii de credit. În toate aceste situații nu se mai cer informații suplimentare pentru că cei care fac planul de afaceri sunt deja binecunoscuți.

2. Complet - are 20-50 pagini și este utilizat atunci când finanțarea necesară este consistentă și analiza care trebuie făcută se cere a fi exactă.

3. Detaliat - are minim 50 pagini și reprezintă cel mai complex nivel al unui plan de afaceri, un adevărat ghid pentru managerii firmei. Acest plan este întâlnit în ultimele etape ale negocierilor, când detalierea pe fiecare amănunt este foarte importantă.

Elementele structurale ale planului de afaceriElemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:

• scurtă prezentare a firmei;

• descrierea activității curente a firmei;

• descrierea investițiilor care se doresc a fi realizate;

• descrierea produsului sau serviciului său şi a pieței căreia i se adresează;

• descrierea strategiei de vânzări;

• descrierea concurenței;

• diverse proiecții financiare.

Planul de afaceri are câteva avantaje:

• permite evitarea multor greşeli cauzate de lipsa de informare;

• reduce semnificativ riscul apariţiei problemelor cu fluxul de numerar, prin planificarea detaliată a veniturilor şi cheltuielilor;

• permite selectarea celor mai avantajoase surse de finanţare;

• creşte credibilitatea antreprenorului în fața investitorilor și partenerilor de afaceri;

• întărește abilitățile de planificare ale antreprenorului.

Greșeli la întocmirea unui Plan de afaceri:

• veniturile planificate sunt prea mari în raport cu realitatea și multe riscuri sunt trecute cu vederea;

• investiția este supradimensionată față de posibilitățile antreprenorului și/sau nevoile pieței;

• nu sunt analizate cu atenție nevoile clienților; oricât de inovator este produsul sau serviciul nou oferit, poate clienții vizați chiar nu au nevoie să îl utilizeze.

Exerciţiul 2Plan de afaceri pentru demararea unei afaceri

I. COPERTĂ Titlu ____________________________________________________ Informații de contact ______________________________________

II. CUPRINS Denumirea capitolelor cu indicarea paginilor

III. REZUMAT Rezumatul trebuie să conțină, într-o formă succintă, principalele informații prezentate ulterior pe larg in planul de afaceri:

• domeniul/ domeniile de activitate;

• ideea de afaceri;

• descrierea pieței (perspective de creștere, concurență);

• sumarul proiecțiilor financiare și suma de bani solicitată.

15


IV. DESCRIEREA IDEII Viziune. Strategie. Obiective _________________________ DE AFACERI Ideea de afaceri ___________________________________ Prezentarea produselor/ serviciilor oferite _____________

V. ECHIPA DE Experiența antreprenorului __________________________ MANAGEMENT Experiența membrilor cheie ai echipei de proiect _______

VI. ANALIZA MEDIULUI Oportunități și amenințări ale mediului extern ___________ EXTERN Analiza potențialilor clienți ___________________________ Analiza concurenței _________________________________

VII. STRATEGIA DE Strategia de produs ________________________________ MARKETING Strategia de preț ___________________________________ Strategia de distribuție ______________________________ Strategia de promovare _____________________________

VIII. ANALIZA Bugetul de investiții _________________________________ FINANCIARĂ Previziunea veniturilor _______________________________ Previziunea cheltuielilor _____________________________ Previziunea fluxurilor de numerar _____________________ Indicatori financiari _________________________________

IX. CONCLUZIIX. ANEXE

Identificarea resurselor necesare pentru demararea afaceriiResursele materiale implicate în afacere = CAPITAL

Reprezintă bunurile produse care pot fi utilizate în vederea producerii altor bunuri

• Capital fix : imobile, depozite, utilaje, instalații, mijloace de transport etc.; se consumã treptat

• Capital circulant: materii prime și materiale, combustibili etc.; se consumă într-un singur ciclu de producție

Resursele umane implicare în afacere = FORȚA DE MUNCĂ Planificarea resurselor umane presupune stabilirea necesarului de personal în funcţie de capacitatea de producţie

propusă şi echipamentele/utilajele/dotările implicate în procesul tehnologic.

Obiectivele planificării resurselor umane constau în obţinerea oamenilor potriviţi:

• în numărul necesar

• cu abilităţile, cunoştinţele şi experienţa necesare

• în posturile potrivite

• la locul şi timpul potrivit

• cu un cost adecvat.

Resursele financiare implicate în afacere = SUMELE DE BANI NECESARE, pentru achiziționarea echipamentului, închirierea de spațiu, etc.

Estimează costurile de demarare a investiţiei:

• costuri de înfiinţare/autorizare a activităţii;

• costuri cu locaţia investiţiei (terenul/clădirile care fac obiectul investiţiei);

• costuri cu echipamentele/utilajele/dotările necesare pentru desfăşurarea activităţilor non-agricole;

• costuri de amenajare a spaţiului;

Estimează costurile directe: costuri cu materiile prime, ambalaje, accesorii, cheltuielicu personalul direct productiv, etc.

Estimează costurile indirecte pentru fiecare lună a anului: chirie, transport, asigurări, utilităţi, costuri de întreţinere, cheltuieli cu personalul administrativ, etc.

Resursele informaționale implicate în afacere = INFORMAȚIE, “KNOW-HOW”

Informatiile trebuie să fie:

• Utile

• Corecte

• Recente

• Să nu conțină elemente inutile pentru o prelucrare ușoară

• Sistematizate conform scopurilor.

Pentru asigurarea resurselor informaționale firma va acționa în sensul:

• Investirii în IT&C;

• Creării unei baze de date ținută în permanență “la zi”;

• Abonamente la publicații de specialitate;

• Folosirea internetului ca resursă de informare;

• Consultarea studiilor făcute de organisme de resort guvernamentale sau europene, etc.

Identificarea și gestionarea resurselor financiarePentru a începe o afacere, fie şi una mică, AVEŢI NEVOIE DE RESURSE FINANCIARE disponibile chiar de la bun

început. De aceea una din primele întrebări la care trebuie să daţi răspuns la momentul iniţierii este:

“De câţi bani am nevoie?”

Necesarul de mijloace financiare, pentru pregătirea şi începerea activităţii, va fi determinat iniţial în planul de afaceri, când evaluaţi ideea de afacere.

Identificarea investiției inițiale – dimensionarea investiției inițiale și a capitalului de lucruStartul afacerii implică:

• cheltuieli ce se fac o singură dată (instalații, mașini, echipamente, stocuri materiale, calculator, telefon, licențe, autorizații publicitare, etc.)

• cheltuieli curente, repetabile (salarii, chirii, reclamă, cheltuieli de birou, asigurări, taxe și impozite, întreținere, reparații, etc.). Acestea sunt evaluate pentru o lună sau mai multe, în funcție de specificul afacerii, respectiv de întârzierea între momentul plății și recuperarea din încasări, ca urmare a vânzării.

Construcțiile, echipamentele, materialele, personalul, formularele pentru afaceri, publicitate și încă multe altele, necesare înainte de a fi obținut venituri din vânzări, pun problema finanțării lor din surse interne.

Datele rezultate din estimările investițiilor inițiale, veniturilor și cheltuielilor firmei sunt folosite la elaborarea bugetului.Bugetul = planificarea veniturilor si cheltuielilor unei firme pe o anumită perioadă de timp.

• În etapa de pregătire a lansării afacerii, bugetul servește la evaluarea profitabilității firmei

• Bugetul vizualizează nivelul și variația probabilă a profitului (pierderilor), de regulă lunar.

Estimarea veniturilor și cheltuielilor generate de afacereEstimarea veniturilor și cheltuielilor este una din secțiunile planificării financiare, alături de estimarea investițiilor

inițiale și de identificarea surselor de fonduri.

Veniturile, ca și costurile, sunt estimate pe 1 an. Estimarea veniturilor este una din cele mai dificile probleme de soluționat, mai ales dacă perioada pentru care se

face estimarea este caracterizată de instabilitate economică, inflație, cu mari dificultăți de predicție a prețurilor, a cursului de schimb, a dobânzilor, etc.

Costurile sunt dependente de volumul vânzărilor, fiind grupate în costuri variabile și fixe (există și costuri semivariabile).

Desigur, în cazul în care mai multe produse sau servicii formează obiectul afacerii, planul cheltuielilor presupune antecalcularea costului variabil pentru fiecare produs/serviciu și apoi integrarea acestor costuri, cât și a celor comune (fixe și semivariabile), într-un buget de venituri și cheltuieli pentru stabilirea profitului (Pierderii) ca rezultat al operării afacerii.

16 17

http://www.universulfinanciar.ro/?cs=132707


Evaluarea costurilor este, de regulă, unul din punctele de plecare pentru decizia de preț, mai ales dacă produsul/serviciul este nou sau are caracteristici diferite de cele ale produselor/serviciilor concurenților.

Exerciţiul 3Planificarea financiarar a unei afaceri

a. Care sunt cheltuielile pe care le previzionati pentru lansarea si derularea afacerii in urmatorii 3 ani?

Anul 1:Nr. crt Descriere cheltuială Valoare totală

1. Cheltuieli de înființare2. Cheltuieli resurse umane3. Cheltuieli amenajare (echipamente, utilaje, mobilier, etc.)4. Cheltuieli cu materia primă5. Cheltuieli cu utilitățile6. Cheltuieli de promovare (pagina web, anunțuri, flyere, etc.)7. Valoare totală/ anul 1

Anul 2Nr. crt Descriere cheltuială Valoare totală

Cheltuieli resurse umaneCheltuieli amenajare (echipamente, utilaje, mobilier, etc.)Cheltuieli cu materia primăCheltuieli cu utilitățileCheltuieli de promovare (pagina web, anunțuri, flyere, etc.)Valoare totală/ anul 2

b. Descrieți veniturile și costurile pe produs. Planificați veniturile din producție/ servicii pe lună/ an/ 3 ani.

• Număr unități produs/ lună:

• Cost/ produs/ lună = Valoare totală/ număr unități de produs =

Nr. crt Specificație Valoare/ lunăI. Valoarea producției (materie primă)II. Valoare totală cheltuieli fixe, din care:• salarii TESA• accesorii la salarii• amortizare• alte cheltuieli fixeIII. Valoare totală cheltuieli variabile din care:

• cheltuieli întreținere utilaje• energie electrică• alte cheltuieli variabileIV. Cheltuieli generale de administrațieV. Valoare totală ( I+ II+ III+ IV)

Surse de finanţare a afaceriiDacă aţi calculat de câte resurse financiare aveţi nevoie, următoarea întrebare la care trebuie să răspundeţi este:

„De unde iau aceşti bani?”

Cu toate că pentru începători nu sunt prea multe alternative de finanţare, totuşi pentru a începe activitatea puteţi apela la:

1. surse proprii și cele împrumutate de la persoane apropiate

2. creditul bancar

3. programe de finanțare nerambursabilă

4. fonduri de capital de risc

5. leasing

6. credite de la furnizori şi de la clienţi.

1. Sursele proprii și cele împrumutate de la persoane apropiateÎn această categorie sunt incluse resursele proprii sau cele atrase de la parteneri privaţi, altele decât instituţiile

financiare. Acestea reprezintă cel mai frecvent punct de plecare în cazul afacerilor mici și noi.

Avantaje• siguranță mai mare – acestea nu vor fi retrase în cazul deteriorării situației financiare, ca în cazul unui credit

bancar. • nu este necesară expunerea detaliată a planului de afaceri în fața unor parteneri externi, și nici aprobarea

acestora pentru luarea deciziilor importante.

Dezavantaje

• fondurile proprii sunt în general destul de limitate și pot frâna dezvoltarea afacerii;

• în caz de nereușită, pierderea va fi suportată în întregime de antreprenor;

• firma va fi puțin cunoscută de instituțiile financiare și va putea mai greu mobiliza fonduri în situații speciale.

2. Creditul bancarCreditul bancar reprezintă o sursă principală de fonduri, în special pentru firmele mici și mijlocii.

Avantaje

• obținerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;

• stabilirea unei relații cu o instituție financiară cunoscută;

• accesul mai ușor la alte servicii furnizate de către bancă;

• atestarea viabilității afacerii în fața altor potențiali investitori;

• în cazul anumitor forme de credit există un grad de flexibilitate în ceea ce privește sumele angajate, datele la care se angajează sumele respective, dobânzile și termenele de rambursare.

Dezavantaje

• reticența băncilor în ceea ce privește finanțarea noilor firme (banca are nevoie de siguranța că va primi înapoi banii acordați drept credit, în timp ce firmele nou-înființate nu oferă această garanție);

• riscul de a pierde garanțiile depuse sau chiar riscul de faliment în cazul nerestituirii creditului;

• implicarea unui factor “extern” în managementul firmei, apariția unor restricții;

• expunerea la riscuri noi - de ex. riscul ratei dobânzii;

• riscul întreruperii creditării în cazul unor evenimente nefavorabile pentru firmă.

Greşeli frecvente la solicitarea unui credit

• supradimensionarea creditului faţă de necesităţile afacerii

• supradimensionarea creditului faţă de posibilităţile firmei

18 19


• lipsa documentaţiei necesare pentru acordarea creditului

• lipsa garanţiilor necesare pentru acordarea creditului.

3. Programe de finanțare nerambursabilăFirmele au acces la diferite programe de finanțare nerambursabile. Surse potențiale de finanțare sunt programele

Uniunii Europene, cele ale Guvernului României, ale USAID etc.

Este recomandabilă evaluarea riguroasă a șanselor de reușită ale cererii de finanțare înainte de a o iniția; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp și bani.

Este posibil ca însuși programul să sugereze posibilități de extindere/diversificare a activității firmei.Fondurile acordate în condiții teoretic avantajoase se pot dovedi o problemă în cazul în care firma nu are capacitatea

de a le folosi în condițiile prevăzute de finanțator. În plus, antreprenorul trebuie să fie conștient de importanța condițiilor referitoare la contribuția proprie în cadrul

proiectului, precum și la eventualele garanții.

4. Fondurile de capital de riscPrin sistemul fondurilor de capital de risc, antreprenorul primeşte un partener în afacere, care aduce o sumă

importantă de bani ca aport la capitalul social al societăţii. În general, fondul doreşte să fie acţionar minoritar la societate şi să-şi retragă participarea în aproximativ 5 ani.

Avantaje

• primirea unei infuzii de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie plătite dobânzi;• infuzia de capital nu figurează în evidențele firmei ca datorii, ci ca surse financiare proprii (aport la capitalul social);• o dată cu banii, fondul aduce și specialiștii săi care vor asista antreprenorul la managementul firmei;• păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;• existența unui semnal asupra viabilității firmei pe termen mediu.

Dezavantaje

• antreprenorul trebuie să participe cu o sumă mai mare decât a fondului, pentru ca fondul să-şi păstreze poziţia de acţionar minoritar

• dificultatea de obținere a fondurilor (în general, în economiile dezvoltate, se apreciază că numai 1% din cererile de finanțare sunt aprobate);

• implicarea unui partener extern în managementul firmei;• necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situației firmei către fondul de investiții;• necesitatea găsirii unei surse alternative de finanțare în momentul retragerii fondului de risc și posibilitatea

interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.• în România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care

doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă.

5. LeasingLeasing - ul este o formă specială de realizare a operației de creditare pe termen mediu și lung pentru procurarea,

de regulă, de echipament industrial.Leasingul se poate realiza prin societăţile de leasing unde solicitantul de echipament industrial poate apela la

această formă de creditare.Echipamentul este cumpărat de către societatea de leasing și se închiriază ulterior solicitantului. Contractul de leasing se încheie între societatea de leasing și solicitant și prin acest contract solicitantul primește

în folosință echipamentul. Această formă de leasing se mai numește și leasing comercial și reprezintă forma principală de leasing.

Opțiunile solicitantului la sfârșitul perioadei: a) Încetarea contractuluisaub) Continuarea lui pentru o nouă perioadă de timp; sauc) Cumpărarea echipamentului la prețul prestabilit.

6. Creditele de la furnizori și cliențiFinanţarea prin această metodă este numai pe termen scurt şi este una din cele mai ieftine finanţări.Cum funcționează: Un antreprenor cumpără un produs de la un furnizor şi se obligă să-l plătească peste o perioadă de timp. În tot acest

timp, el foloseşte în interesul firmei proprii banii pe care ar fi trebuit să-i achite furnizorului. sauUn cumpărător achită unui furnizor o sumă de bani, iar acesta livrează bunul sau prestează serviciul la o dată

ulterioară. În toată această perioadă, furnizorul poate să folosească banii clientului în interesul firmei proprii.

Aceste forme de credit se numesc credite reale. Evident, acest tip de finanţare reciprocă se face între parteneri de afaceri care prezintă încredere unul pentru

celălalt, iar sumele care se vehiculează nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioadă scurtă de timp.

Ce aveți de făcut dacă doriți să obțineți o finanțare nerambursabilă?

Etapa 1: INFORMARE ŞI CONSILIERE

• definirea ideii de proiect (scop, necesar de achiziții, costuri, etc.)

• obţinerea ghidul solicitantului corespunzător programului de finanţare

• identificarea surselor de cofinanţare ale proiectului

• apelarea la o firmă de consultanţă pentru scrierea proiectului.

Etapa 2: REALIZAREA PROIECTULUI

• completarea Cererii de finanţare şi a anexelor solicitate de Autoritatea de Management (AM)

• identificarea surselor pentru cofinanţarea proiectului

• transmiterea proiectul Autorităţii de Management (AM) sau Organismului Intermediar (OI) responsabil în vederea evaluării.

Etapa 3: APROBAREA PROIECTULUI

• obţinerea confirmării de conformitate, de la AM/OI

• obţinerea confirmării de eligibilitate, de la AM/OI

• obţinerea confirmării de evaluare tehnică şi financiară, de la AM/OI

• obţinerea confirmării de selecţie a proiectului, de la AM/OI.

Etapa 4: IMPLEMENTAREA PROIECTULUI

• semnarea contractului de finanţare pentru proiectul aprobat;

• solicitarea prefinanţării;

• realizarea procedurilor de achiziţii pentru lucrările/bunurile/serviciile care fac obiectul proiectului;

20 21


• realizarea lucrărilor de construcţii şi/sau achiziţionarea echipamentelor prevăzute în proiect;

• depunerea Cererilor de plată pentru decontarea cheltuielilor eligibile.

Etapa 5: MONITORIZAREA PROIECTULUI

• respectarea condiţiilor din Contractul de finanţare în perioada de monitorizare a proiectului (2 - 5 ani).

• respectarea conţinutul proiectului pentru care s-a primit finanţarea.

3.2 Strategiile în afaceri

Despre marketing în faza de lansare a unei afaceriMarketing = procesul de management responsabil pentru anticiparea, identificarea şi satisfacerea necesităţilor

clientului, în mod profitabil.

Ce este un plan de marketing?Planul de marketing = mijlocul de implementare a strategiilor de marketing alese.

Caracteristici:

• identifică și materializează strategia de îndeplinire a scopurilor și obiectivelor

• se bazează pe fapte certe și ipoteze valide

• identifică resursele financiare, materiale, umane ce vor fi implicate

• se axează pe o viziune pe termen lung

• trebuie să fie simplu, scurt, însă îndeajuns de detaliat

• trebuie să fie flexibil, însoțit de scenarii alternative.

Structură:

I. Descrierea piețeiAre scopul de a familiariza cititorul cu caracteristicile pieței unde va fi făcută desfacerea. Trebuie să se aibă în vedere:

• identificarea și descrierea scurtă a industriei unde este inclusă afacerea

• mărimea actuală a sectorului de activitate

• tendințe interne și internaționale în acest sector

• caracteristicile specifice ale pieței

• domeniile unde produsul își găsește utilitatea

• preferințele consumatorilor

• prețuri practicate (tendinte și elasticitate).

În activitatea de marketing, noţiunea de piaţă dobândeşte accepţiuni practice mai precise prin delimitarea noţiunilor de piaţă: “piață potențială”, “piață disponibilă”, “piață țintă”, “piață disponibilă calificată” și “piață penetrată”:

• piața disponibilă - cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumită ofertă concretă, care au acces la ea, acces conferit de puterea de cumpărare și nivelul prețului practicat

• piata disponibilă calificată - cuprinde acea piață disponibilă pentru care persoanele interesate de oferta concretă dispun si de calificarea necesară

• piața țintă - o constituie partea din piața disponibilă calificată, adică acele persoane ce îndeplinesc anumite caracteristici considerate importante pentru o firmă, căreia firma se adresează prin activitatea sa

• piața penetrată - cuprinde totalitatea cumpărătorilor potențiali care au efectuat deja cumpărarea pentru produsul considerat.

II. Identificarea segmentului țintăUna dintre preocupările permanente ale antreprenorului trebuie să fie analiza de piață în vederea identificării

consumatorilor cărora li se adresează bunurile/serviciile oferite, deoarece fără clienţi nu există vânzări și, prin urmare, nici profit.

Antreprenorul trebuie să decidă cui se adresează, apoi să-și orienteze produsele și serviciile numai către segmentele selectate. Altfel spus, antreprenorul trebuie să identifice „piața țintă” pentru afacerea sa.

Identificarea segmentului țintă se va realiza prin:

Segmentarea pieței Se realizează prin împărțirea clienților în grupuri omogene conform unor criterii de segmentare prestabilite

(demografice, psihografice, de consum, de comportament)

Orice segment de piață trebuie să fie:

• măsurabil (să se poată estima câți clienți sunt cuprinși în respectivul segment)

• accesibil (clienții să poată fi abordați)

• satisfăcător (să fie suficient de mare pentru afacerea în cauză)

• disponibil (să aibă puterea de cumpărare necesară).

Determinarea motivației clientului – reprezintă determinarea răspunsului la întrebarea “de ce cumpără clientul”.Structurarea nevoilor clienților îmbracă o formă piramidală, în senul că o dată satisfăcut un palier de nevoi, se trece

la următorul.

Un antreprenor aflat la început de drum trebuie să conștientizeze că, din momentul începerii afacerii, clienții vor reprezenta centrul atenției.

Succesul produselor unei firme se bazează pe înțelegerea consumatorului.

Determinarea dinamicii pieței

Strategii pentru piața în creștere:

• investiții puternice în promovare

• investiții în cercetare-dezvoltare

• investiții mai mari în stocuri

• politici concurențiale agresive.

Strategii pentru piața în declin:

• controlul cheltuielilor

• restrângerea gamei de produse

• atenție sporită la stocuri și distribuție

• politici de maximizare a profitului.

22 23


III. ConcurențaPentru a realiza o analiză a situației concurențiale trebuie să găsiți răspunsurile la următoarele întrebări:

? Cine sunt concurenţii afacerii dvs.?

? Ce segment de piaţă acoperă ei?

? Care este gama de produse comercializată de concurenţi pe piaţă locală?

? Care sunt caracteristicile specifice ale produselor sau serviciilor propuse de concurenţi?

? Care este preţul oferit de ei pentru produsele sau serviciile similare?

? Care este cheia succesului lor pe piaţă?

Ştim, nu este ușor!

Planul de afaceri trebuie să conțină caracteristicile următoare privind concurența:

1. Gradul de concurență – se recomandă alegerea unui sistem format din elemente operaționale care să constituie bază de comparative: politici de preț, calitatea produselor, fiabilitate, metode de vânzare, canale de distribuție, reclamă, etc.

2. Concurența potențială – se referă la anticiparea evoluției mediului concurențial. Se află în strânsă legătură cu: noutatea produsului și gradul său de complexitate, maturitatea industriei, piața tehnologiei.

3. Barierele de intrare pe piață – sunt acele condiții care fac dificilă sau imposibilă intrarea unei firme pe piața de afaceri.

Aspecte care pot constitui bariere:

• calitatea ridicată a produselor și serviciilor

• cheltuieli mari de exploatare

• experiența necesară

• piața saturată

• acces dificil la canalele de aprovizionare și distribuție

• nivelul ridicat al investiției

• legislație restrictive, etc.

4. Influențe - sunt factori care acționează extern și care trebuie totuși să îi aveți în vedere dacă intuiți că ar putea influența afacerea (de ex. introducerea de noi reglementări, schimbarea regimului într-o țară, condiții meteo, etc.)

IV. Strategia de marketingStrategia de marketing relevă modul în care societatea va utiliza oportunitățile existente și va cuceri segmentul de

piață dorit.5 etape pentru o strategie bine documentată

• Identificați domeniul vizat – nișă de piață, produse unice, etc.

• Explicați avantajele concurențiale ale firmei dvs. în acest domeniu

• Prezentați strategia pe care ați definit-o

• Specificați obiectivele firmei

• Identificați beneficiile potențiale

Tipuri de strategii în funcție de poziționarea firmei pe piață:

a) Strategia liderului - în care acesta urmărește consolidarea poziției prin creșterea numărului de utilizatori, găsirea de noi utilizări pentru produs, extinderea geografică a pieței, sporirea frecvenței de utilizare, protejarea poziției obținute și creșterea cotei de piață.

b) Strategia challengerului - a firmei care dorește să devină lider. Aceasta va ataca agresiv poziția liderului și pe celelalte firme de aceeași dimensiune.

c) Strategia firmei urmăritor - este caracterizată prin prudență. Se bazează pe utilizarea optimă a resurselor proprii pentru a maximiza profitul și a cuceri noi segmente de piață.

d) Strategia firmei mici - este o strategie de nișă. Vizează profitul sigur și suficient de mare și este marcată de lipsa de interes pentru competitorii mari.

V. Cercetarea de piațăCe se cere pe piață este un element crucial pentru orice afacere.

O afacere nou creată trebuie să știe ce vor clienții de la ea.

Obiectivul cercetării pieței este chiar înțelegerea acesteia.

Etape:

• cercetarea de birou - se bazează pe studiul informațiilor publicate sau a celor disponibile pe internet. Reprezintă componenta incipientă a cercetării de piață.

• cercetarea de teren - este pasul de concretizare a informației sub aspect calitativ și cantitativ în reprezentarea proprie. Aceasta se realizează prin:

• delimitarea populației țintă

• formarea eșantionului

• elaborarea chestionarului

• culegerea datelor

• analiza și interpretarea datelor.

3.3 Analiza SWOT a unei afaceriAnaliza SWOT are un pronunţat caracter calitativ si permite formularea unui diagnostic asupra condiţiei trecute şi

actuale a firmei sau a domeniilor ei funcţionale, pe baza răspunsurilor la problemele menţionate anterior, conturându-se perspectivele de evoluţie pe termen lung ale firmei şi ale domeniilor respective.

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti:

• „Strengthts” (Puncte tari/Puncte forte)

• „Weaknesses” (Slăbiciuni/Puncte slabe)

• „Opportunities” (Oportunităţi, Şanse)

• „Threats” (Ameninţări).

Punctele tari şi punctele slabe se referă la aspectele din interiorul problemei analizate (în cazul nostru privesc firma și reflectă situaţia acesteia) iar oportunităţile şi ameninţările sunt factorii externi care se referă la aspecte din afara problemei analizate (privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei).

Analiza mediului intern și extern

FactoriMediu

POZITIVI NEGATIVI

Intern Punctele tari reprezintă activităţi pe care firma le realizează mai bine decât firmele concurente, sau resurse pe care le posedă şi care depăşesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă.

Extern Oportunităţile reprezintă factori de mediu externi, pozitivi pentru firmă, altfel spus şanse oferite de mediu, firmei, pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute.

Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare.

24 25


Exemple de probleme care trebuie urmărite în analiza firmei:

A. Cu privire la „Punctele forte” esenţiale:• suficienţa resurselor financiare disponibile;

• costuri şi cheltuieli mici;

• flexibilitate crescută;

• promptitudinea în adoptarea deciziilor;

• comunicarea directă cu clienţii;

• existenţa unei competenţe distinctive pe unul sau mai multe din planuri (managerial/cercetare-dezvoltare, calitatea produselor şi/sau serviciilor, pregătirea personalului, etc.);

• deţinerea unor brevete de invenţii de produse şi /sau tehnologii care conferă firmei avantaj competitiv;

• deţinerea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau tehnologiilor;

• deţinerea poziţiei de lider sau de vârf de piaţă;

• stăpânirea unor abilităţi comerciale deosebite;

• existenţa unei imagini favorabile despre firmă;

• existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică;

• viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern;

• calitatea culturii de întreprindere.

B. Cu privire la „Punctele slabe” potenţiale:• lipsa banilor;

• dificultăţi în obţinerea de credite;

• dependenţa exagerată de un singur client şi/sau furnizor;

• inexistenţa unei direcţii strategice clare;

• lipsa unor abilităţi sau competenţe deosebite;

• existenţa unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;

• lipsa competenţei manageriale;

• deteriorarea continuă a poziţiei competitive;

• vulnerabilitatea la presiunile concurenţei;

• reducerea ponderii pe piaţă;

• existenţa unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);

• menţinerea unui nomenclator inadecvat de produse şi/sau servicii (prea larg sau prea îngust);

• atenţie precumpănitoare dată problemelor curente în detrimentul celor de perspectivă;

• paralizarea activităţii chiar şi la o singură acţionare în instanţă a firmei;

• plecarea la concurenţă a unei părţi din personalul cheie al firmei.

Probleme de urmărit la analiza mediului:

A. Cu privire la „Oportunităţi” potenţiale:• pot apărea datorită clienţilor, furnizorilor, concurenţei, mijloacelor de informare, noilor reglementări

• poate apărea o nouă materie primă, ce ar contribui la reducerea costurilor de producţie

• creşterea rapidă a pieţei;

• posibilităţi de extindere a nomenclatorului de produse şi/sau servicii;

• existenţa cererii de noi produse şi/sau servicii pe pieţele existente sau pe pieţe noi;

• existenţa cererii pe noi pieţe a produselor şi/sau serviciilor existente;

• posibilităţi de integrare verticală;

• manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente;

• posibilităţi de încheiere a unor alianţe, acorduri etc. avantajoase;

• posibilităţi de încheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising;

• impozite scăzute.

B. Cu privire la „Ameninţări” potenţiale:• adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

• intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau internaţional;

• schimbări demografice nefavorabile;

• schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor;

• creştere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieţei;

• intrarea unor noi competitori pe piaţă;

• cererea crescândă pentru produse de substituţie;

• presiunea crescândă a concurenţei;

• vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri;

• falimentul unui important client debitor.

4. MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing reprezintã combinaţia instrumentelor politicii de desfacere aplicată la un moment dat de către o organizaţie.

Politica de produsPolitica de produs stabileste în primul rând natura produsului/ serviciului/ lucrării ce va fi oferit şi piaţa pe care se va intra.

Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client.

Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât mai bine necesităţile clientului.

Înainte de a concepe orice produs este esenţial să se știe dacă există o cerere pentru acest produs.

Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:

• analiza ciclului de viaţă al produsului

• analiza gamei de produse

• marca/ numele produsului• ambalarea produsului.

Politica de prețPreţul este un element de bază în marketing.

Preţul este cel pe care consumatorii trebuie să-l plătească pentru a obţine produsul firmei.

Preţul ca instrument competitiv depinde de caracterul industriei şi al pieţei.

Preţul produselor trebuie să mulţumească consumatorul.

Prețul produselor trebuie să aducă venituri şi profituri firmei.

Există trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs:

1. Preţul în funcţie de costuri (metoda adaosului) Este cea mai elementară metodă de calculare a prețului și presupune ca prețul să acopere integral costurile și să

permită obținerea unui profit.

2. Preţul în funcţie de cerere (metoda valorii percepute)Este mai puțin utilizată, intervenind de obicei când cererea devansează ofertă și atunci prețul este superior celui

calculat în funcție de costuri. Bineînțeles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, prețul va fi diminuat corespunzător.

26 27


3. Prețul în funcție de concurență (metoda competitivă)Concurența joacă un rol important în stabilirea nivelului de preț și implică și o doză de risc. Dacă firma hotărăște să

ridice prețul la un produs iar concurența nu urmează această tendință, produsul poate fi scos astfel în afara pieței.

Politica de plasare (distribuţie) Acest element se referă la locul şi modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de ex.prin vânzare directă, prin

comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail.

Puteţi opta între:

• metode directe de vânzare a produselor (vânzări directe, magazine specializate proprii, arenda unui butic într-un magazin mai mare, pe bază de comenzi, etc.)

• metode indirecte de vânzare a produselor (agenţi de vânzări, distribuitori, angrosişti, vânzători cu amănuntul).Selectarea variantelor optime depinde de segmentul de consumatori către care se adresează produsul Dvs., natura

produsului oferit, resursele financiare disponibile, obiectivele de marketing urmărite.

Politica de promovare (comunicație integrată de marketing)Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele referitoare la produs sunt transmise pieţei tintă.Tacticile de reclamă şi publicitate sunt necesare întotdeauna pentru că, indiferent cât de bun este un produs, nu vor

avea loc vânzări dacă, cumpărătorul potenţial nu a auzit niciodată de el. Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă identitate grafică a

firmei (logo, hârtie cu antet, cărţi de vizită, oferte ale firmei) şi continuă cu materialele de prezentare a firmei şi cu modul de ambalare al produselor.

Promovarea trebuie:

• să atragă atenţia

• să trezească interesul

• să creeze dorinţa

• să determine acţiunea.

Promovarea este utilizată pentru mai multe aspecte, fie pentru a atrage un nou client, fie pentru creşterea vânzărilor.

• Metodele directe de promovare a produselor sunt metodele ce constau în contactul direct cu consumatorul potenţial.

• Metodele indirecte sunt realizate prin următoarele posibilităţi: publicitate şi reclamă, internet, pagina electronică, articole în ziar, postere etc.

Totodată, participarea la târguri, seminare sau prezentări, implicarea în diferite manifestări ştiinţifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor acţiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc pot constitui modalităţi subtile dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piaţa ţintă.

IMPORTANT! mesajul conţinut de materialele de promovare trebuie să sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. şi, poate şi mai important, prin ce vă diferenţiaţi Dvs. faţă de concurenţă.

Exerciţiul 4Cei 4 P. Produsul. Prețul și politicile de preț. Plasarea. Promovarea

PRODUSULDescrieți produsul fizic

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Descrieți produsul efectiv

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Descrieți produsul diferenţiat

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

PREȚUL. Stabiliți politicile de preţ şi condiţii de preţPreţul în funcţie de costuri

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Preţul în funcţie de cerere

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Preţul în funcţie de concurenţă

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

PLASAREA (DISTRIBUTIA)Stabiliți componența și lungimea canalelor de distribuție - vânzare (canale scurte vs canale lungi)

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

PROMOVAREA (AIDA)Realizati afisul de promovare a afacerii tinand cont de principiile AIDA:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

28 29


Gestionarea riscurilor unei afaceriO bună cunoaştere a mediului de afaceri intern şi extern, o conştientizare a fenomenelor, acţiunilor şi evenimentelor

care pot genera pierderi, adoptarea de comportamente prudente sunt premisele unei activităţi de succes. Identificarea riscului este primul pas în desfăşurarea unei afaceri pe baze conştiente, responsabile, înţelegând prin

asta procesul prin care în mod continuu şi sistematic se identifică expunerile la factori potenţial dăunători.Într-o afacere riscul trebuie gestionat în mod eficient. De regulă, există 4 etape în abordarea riscurilor:

1. identificarea riscurilor

2. analiza riscurilor

3. asumarea si controlul riscurilor

4. transferul riscurilor.

Surse de risc• finanțe: buget necesar vs. buget disponibil

buget planificat vs. execuție bugetară

• management: credibilitate, expertiză echipă managerială

abilități, experiența individuală

delegare autoritate, lucru în echipă

• politica firmei: variabilele mediului extern

politica și strategia firmei.

Activitatea antreprenorială este influențata de numeroși factori:

La nivel macroeconomic:

• nivelul și evoluția ratei dobânzii;

• existența unor politici de stimulare a accesului la capital;

• cadrul legislativ privind antreprenoriatul.

La nivel microeconomic:

• nivelul de competență și pregătire;

• planificarea atentă a afacerii;

• controlul financiar permanent;

• salariații;

• activitățile de marketing;

• fraudele.

Strategii de gestionare a risculuiExistă 4 posibilități de acțiune:

A. Evitarea situațiilor de risc (de exemplu, depunerea zilnică a banilor în cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului).

B. Prevenirea riscurilor - atunci când riscurile nu pot fi eliminate, antreprenorul trebuie să încerce să reducă probabilitatea de apariție a unor astfel de situații.

C. Transferul riscurilor asupra altei organizații - asigurarea.

D. Asumarea riscurilor, atunci când celelalte metode nu pot fi aplicate. Antreprenorul își constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potențiale, bineînțeles, pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse.

Aceste metode sunt aplicate, de regula, împreună.

Metode de evaluare a riscului asociat investiţiilorPrin analiza riscului se poate înţelege orice metodă – cantitativă şi / sau calitativă – de evaluare a impactului riscului

asupra alternativelor decizionale. Cele mai utilizate metode pentru analiza riscului sunt:

Analiza sensibilităţii rezultatelor

• este cea mai recunoscută şi mai utilizată tehnică pentru măsurarea riscului

• se aplică atât pentru analiza riscului costului, cât şi a veniturilor, după ce s-au realizat primele estimări ale acestora

• constă în modificarea unuia sau mai multor elemente componente ale venitului (adică preţ de vânzare, cantitate vândută) sau costului (costul materiilor prime şi materialelor, al forţei de muncă, al utilităţilor) într-un sens favorabil sau nefavorabil pentru un obiectiv de investitii, cu scopul de a stabili limitele în care acesta rămâne rentabil.

Analiza punctului critic

• punctul critic (Pragul de Rentabilitate) reprezintă acel nivel al producţiei sau activităţii firmei pentru care veniturile sunt egale cu cheltuielile

• se poate calcula atât fizic cât si valoric, dacă se pot delimita cheltuielile în fixe şi variabile.

Metoda scenariilor

• elaborarea deciziilor cu metoda scenariilor se bazează pe faptul că, în deciziile strategice, pentru a nu fi vulnerabile la apariţia unor evenimente neprevăzute, este necesară considerarea mai multor evoluţii posibile ale “stărilor naturii” şi proiectarea, în consecinţă a unui număr de variante de acţiune corespunzătoare

• această metodă ia în considerare atât sensibilitatea indicatorilor la variaţii ale factorilor “cheie”, cât şi valorile acestora în 3 situaţii: optimistă, pesimistă şi cea mai probabilă.

Analiza riscului prin simulareScopul acestei analize este de a înlătura inconvenientul utilizării unei singure valori (pesimiste, optimiste sau cea

mai probabilă) prin luarea în calcul a aspectului probabilistic al variaţiei elementelor fluxurilor de costuri si/sau venituri.Considerată ca una dintre cele mai complexe şi eficiente metode de analiză a riscului în proiectele de investiţii,

tehnica simulării are o aplicabilitate mai redusă în special în firmele de dimensiuni mici şi mijlocii datorită faptului că necesită cunoştinţe de specialitate şi produse informatice specializate.

Prevenirea fraudelorUn cod de conduită bine aplicat constituie unul dintre cele mai importante mecanisme de comunicare către

angajați a standardelor acceptabile de activitate și de a atrage atenția asupra angajamentului asumat de management pentru respectarea integrității.

Un program de comunicare și training atent planificat va spori înțelegerea salariaților asupra obligațiilor pe care le au privind controalele asupra fraudei și abaterilor profesionale.

Recunoașterea semnelor de avertizare timpurie asupra posibilelor fraude. Semnale de alarmă ce trebuie urmărite de management: schimbări în comportamentul angajatului, schimbări în stilul de viață, dependența de droguri, de jocuri de noroc, concedii neefectuate.

Crearea unui sistem intern de control adecvat cu funcție de prevenire și detectare a fraudelor și care să urmărească: respectarea principiului de segregare a funcțiilor, verificarea personalului în ceea ce privește calificarea, competența, educația, istoricul celorlalte locuri de muncă, evaluarea periodică a performanțelor, efectuarea concediilor, accesul la bunurile societății, compararea datelor contabile cu existența lor fizică.

O evaluare amplă a riscului de fraudă și de abatere profesională ajută managementul să înțeleagă riscurile unice cu care se confruntă compania lor, să identifice golurile sau deficiențele în controale și să elaboreze un plan pentru identificarea resurselor și controalelor adecvate.

Lichidarea afacerii, falimentulÎntr-o economie competiţională, existenţa şi viabilitatea unei afaceri sunt legate de risc, în măsura în care rezultatele

prezente şi viitoare se află sub influenţa unor evenimente neaşteptate.

Eșecul nu este ceva neobișnuit în afaceri. eMult prea multe dintre eșecurile antreprenoriale se datorează extinderii sau diversificării activității în zone în care

antreprenorii nu au experianța și cunoștințele necesare. Se recomandă ca antreprenorii să fie cât mai focalizați pe afacerea lor, pe afacerea pe care o cunosc, pentru care

sunt pregătiți, unde pot avea succes.Insolvența, ca etapă intermediară gândită pentru protejarea antreprenorului, dar și pentru a da posibilitatea de

30 31


restructurare a afacerii, îl protejează pe antreprenor și afacerea sa numai împotriva creditorilor, nu și împotriva concurenței. Mulți antreprenori sunt atât de convinși că afacerea lor nu are cum să eșueze încât nu realizează că lucrurile

merg foarte rău decât mult prea târziu. Prin urmare, este recomandat să se intervină cât mai rapid atunci când situația se deteriorează, poate chiar să se declare în mod voluntar insolvența.

Uneori, insolvența dă o relativ bună forță de negociere cu creditorii, în ideea restructurării eficiente a firmei, întrucât, puși în fața posibilității de a nu mai recupera niciun ban în cazul falimentului, unii creditori pot accepta anumite diminuări ale sumelor datorate.

Apelarea la insolvență trebuie făcută înainte de a nu mai avea deloc cash sau încasări, pentru că dacă se ajunge în această situație în care practic firma nu mai realizează deloc venituri, e greu de crezut că se va mai putea face o restructurare și atunci firma va intra direct în faliment.

Vânzarea afaceriiMajoritatea firmelor care îşi desfăşoară activitatea fac parte din categoria firmelor mici şi mijlocii.

Proprietarii lor sunt gata de multe ori să renunţe la ele din următoarele motive:

• se retrag din activitate;

• doresc să se bucure de avantajele materiale obţinute în urma afacerii;

• se decid să utilizeze profiturile obţinute pentru deschiderea unei alte firme;

• nu găsesc succesori calificaţi care să loc preia responsabilităţile.

Un motiv nu foarte bun de a vinde o afacere este atunci când antreprenorul nu reușește să o facă să funcționeze profitabil și încearcă să găsească pe altcineva care să o preia. De obicei, asemenea tranzacții nu au valoare mare și nici nu au cele mai bune premise de succes în viitor pentru afacerea tranzacționată astfel.

Antreprenorul va accepta să înstrăineze afacerea în una dintre următoarele situaţii:

• a găsit cumpărătorul potrivit care are acelaşi punct de vedere cu el faţă de direcţia pe care trebuie să o imprime firmei

• termenii vânzării sunt avantajoşi, prețul, condiţiile de plata şi alte facilităţi acordate angajaţilor îl vor determina să renunţe mai uşor la firmă.

5. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE

Omul POTRIVIT la locul POTRIVIT este o condiţie necesară pentru a asigura succesul oricărei afaceri, fie ea mare sau mică.

5.1 AngajareaAsemenea concurenţilor săi (întreprinderile mari), o întreprindere mică sau mijlocie trebuie să-şi determine nevoile

de personal şi să identifice sursele de la care acesta poate fi recrutat.

Pentru selectarea unei echipe eficiente sunt necesari următorii pași:

1. Descrierea activităților elementare pentru fiecare obiectiv;

2. Transformarea activităților în sarcini de realizat și competențe necesare;

3. Transformarea sarcinilor în responsabilități;

4. Realizarea fișelor de post pe baza responsabilităților de acoperit și a competențelor necesare

5. Selectarea membrilor echipei. Se poate face atât din interior cât și din afara organizației.

Recrutarea este activitatea de căutare şi atragere a unui grup de persoane capabile şi interesate să ocupe posturile vacante, din interiorul căruia se pot alege candidaţi corespunzători pentru acest post.

Recrutarea este activitatea premergătoare selecţiei personalului, care reprezintă procesul prin care sunt aleşi, dintre candidaţii recrutaţi, cei care vor primi oferta de angajare.

Stabilirea necesarului de personal – pași1. Elaborarea fișelor de post cu precizarea sarcinilor care trebuie îndeplinite, a responsabilităţilor, a condiţiilor de

muncă, precum şi a relaţiilor dintre activitatea respectivă şi restul activităţilor din cadrul întreprinderii.

2. Stabilirea calităţilor personale, a calificării şi experienţei necesare desfăşurării activităţii respective.

3. Identificarea surselor pentru recrutarea angajaților.

Aceste surse pot fi:

• Prietenii şi rudele actualilor angajaţi;

• Solicitări de angajare primite din partea unor persoane;

• Atragerea unor angajaţi de la alte întreprinderi, chiar şi de la concurenţi;

• Atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolvenţi recenţi ai facultăţilor sau fac parte din anumite organizaţii profesionale;

• Angajarea unor pensionari pentru a presta o jumătate de normă sau o normă întreagă.

4. Recrutarea efectivă a personalului

Se poate face prin:

• reclamă;

• oficiile forţei de muncă;

• recomandări date de angajaţii actuali;

• atragerea studenţilor.

5. Selecţia personalului (procesul prin care se stabileşte dacă un candidat are calităţile personale necesare să satisfacă specificaţiile postului respectiv).

Procesul de selecţie a personalului – etape• Completarea de către candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare – obținerea de informaţii

generale asupra candidatului privind: datele personale, pregătirea profesională, experienţa în muncă, etc.

• Interviul preliminar al candidatului - dă posibilitatea managerului să-şi facă o imagine generală asupra pregătirii, personalităţii şi cunoştinţelor candidatului referitoare la munca ce urmează a fi prestată.

• Testarea - urmăreşte verificarea inteligenţei, aptitudinilor, capacităţii de muncă şi de performanţă ale candidatului

• Consultarea persoanelor care pot da informaţii sau recomandări referitoare la candidaţi.

• Interviul de selecţie - managerul urmăreşte să cunoască în detaliu candidatul.

• Examenul medical - prin care se constată dacă starea sănătăţii candidatului este adecvată muncii pe care el urmează să o presteze.

• Stabilirea ofertei de muncă - prezintarea postului, condiţiilor de muncă şi nivelul salariului.

Dacă posturile necesită personal necalificat sau cu calificare redusă, atunci procesul de selecţie este suficient să cuprindă următoarele etape:

• completarea formularelor-tip pentru cerere,

• interviul preliminar,

• testarea aptitudinilor,

• examenul medical

• stabilirea ofertei de muncă.

Orientarea și integrarea noilor angajațiÎn această fază ulterioară angajării, ce presupune intocmirea dosarului angajatului și a contractului individual de

muncă, angajaţii trebuie să fie conduşi, îndrumaţi şi monitorizaţi de către şeful direct, de către delegatul acestuia sau de către manager.

Angajatul trebuie să primească informaţii referitoare la:

• legislaţia muncii

• prevederile Regulamentului de Ordine și Funcționare și ale Regulamentului Intern

• obiectivele organizaţiei

• schema structurală şi funcţională a organizaţiei

• procedurile privind realizarea raporturilor ierarhice

32 33


• caracteristicile compartimentului şi ale locului de muncă

• structura colectivului de lucru

• atribuţiile generale ale postului

• fişa postului.

Regulamentul de Ordine și Funcționare – detaliază modul de organizare a firmei şi a subdiviziunilor organizatorice, stabileşte regulile de funcţionare, normele de conduită, drepturile şi obligaţiile pentru personalul organizaţiei.

Regulamentul Intern include:

a) condiţiile de lucru

b) timpul de lucru şi pauzele

c) modalitatea de recompensare/penalizare a personalului

d) concediile de odihnă

e) alte tipuri de concedii, cu plată sau fără plată

f) reguli privitoare la consumul de băuturi alcoolice şi fumat în interiorul organizaţiei

g) reguli referitoare la relaţia dintre persoane în cadrul organizaţiei.

5.2 Coordonarea echipei„Lucrul în echipă împarte sarcinile și dublează succesul!“

Echipa poate fi definită ca fiind un grup de oameni care:

• au pregătire, abilități și aptitudini diferite, dar complementare

• sunt motivați de același scop, valori și obiective

• lucrează împreună să atingă scopul, valorile și obiectivele (cooperează, planifică, etc.)

• comunică la un nivel înalt

• sărbatoresc împreună succesul.Toate aspectele particulare ale startului de la zero al unei afaceri trebuie să fie compensate de cunoştinţele şi de

priceperea investitorului de a selecta şi motiva oameni, deci, în mare măsură, de instruirea şi experienţa lui în materie de personal şi de calitățile de lider.

A fi lider în cazul micilor afaceri În mod uzual antreprenorul este singurul şef în organizaţie.Conducerea eficace, şi motivarea angajaţilor este ingredientul critic al antreprenoriatului de succes. Activităţile care formează funcţia de lider presupun încurajarea angajaţilor să lucreze pentru atingerea scopurilor

afacerii prin comunicarea eficace a sarcinilor ce trebuie îndeplinite şi crearea unui mediu de muncă menit să asigure susţinerea eforturilor angajaţilor şi nevoile individuale.

Antreprenorul este singurul responsabil pentru exercitarea funcţiei de lider, nu există nici un alt cadru de management cu care să împartă responsabilitatea.

În îndeplinirea funcţiei de lider, micii antreprenori se pot confrunta cu un dezavantaj fundamental - în condiţiile în care firma are resurse financiare foarte limitate, nu poate oferi angajaţilor salarii şi avantaje materiale la nivelul la care le asigură firmele deja consolidate.

Chiar şi în condiţii de resurse limitate, unii antreprenori creează căi inedite de a realiza antrenarea şi motivarea: omogenitatea grupului (vârsta, situaţia familiară), amenajări şi facilităţi pentru nevoi personale şi sociale, gratuităţi simbolice, posibilităţi de dezvoltare şi afirmare.

Este recomandat ca antreprenorul să-şi privească angajaţii că pe nişte parteneri şi nu ca pe nişte resurse.

Dintre valorile care intervin în relaţiile între şi cu angajaţii fac parte:

a) respectul

b) slujbe permanente

c) promovarea

d) selecția şi antrenarea

e) loialitatea.

Factori motivaţionali pentru a facilita crearea și menţinere a unei organizaţii antreprenoriale

Stiluri manageriale Pentru a decide asupra celui mai eficace stil e nevoie ca un lider să ia în considerare următoarele:

1) Structura mediului

Care sunt tradițiile şi valorile (liniile directoare nescrise) ale organizației?

2) Sarcina sau scopul

Scopul este realist şi realizabil?

Care sunt resursele şi limitele relaționate cu sarcina?

De cât timp este nevoie?

Cât timp a fost alocat?

3) Oamenii care vor fi conduşi (grupul)

Care este nivelul de maturitate al grupului?

Cât deîncrezători sunt membrii în abilitatea grupului de a realiza activitățile propuse?

Este grupul interesat, implicat şi capabil să ia decizii?

4) Liderul

Care sunt valorile şi atitudinile sale?

Stilurile de conducere variază de la control total la permisivitate extremă. Cele mai comune stiluri de conducere sunt:

• Stilul autoritar - restrictiv, directiv, centrat pe sarcini

• Stilul democrat - participativ, centrat pe oameni

• Stilul permisiv - laissez-faire, conducere liberă.

Pentru a fi un bun manager, o persoană trebuie să aibă anumite calităţi:

a) Calităţi tehnice - o anumită îndemânare necesară pentru a realiza o activitate specializată.

b) Calităţi conceptuale - abilitatea de avea o imagine de ansamblu şi de a înţelege modul în care părţile unei organizaţii sau a unei idei funcţionează împreună.

c) Calităţi interpersonale - abilitatea de a avea de-a face efectiv cu alţi oameni, atât din interiorul, cât şi din exteriorul organizaţiei.

d) Calităţi de diagnosticare - abilitatea de a aprecia o anumită situaţie şi de a-i stabili cauzele.

34 35


Motivare non-financiară

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

e) Realizați organigrama societății:

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

f) Metode de soluționare a eventualelor conflicte de muncă:

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

6. COMUNICAREAComunicarea eficientă este condiționată de înțelegerea comună a mesajului. Și asta este valabil în orice organizație

din care veți face parte.Succesul în management depinde decisiv de abilitatea de comunicare a managerului.

Comunicarea în cadrul firmei – comunicarea internăComunicarea operațională internă reprezintă întreg ansamblul de mesaje ce-i leagă pe angajați în acțiunile de

înfăptuire a planului său operațional pentru realizarea obiectivului specific de activitate.Comunicarea internă cuprinde:

• acţiunile ce au drept scop informarea personalului;

• acţiunile care vizează crearea de relaţii verticale în ambele sensuri şi orizontale în interiorul firmei, precum şi facilitarea circulaţiei informaţiei;

• acţiunile care urmăresc obţinerea unei participări, a unei implicări, a unei dinamizări a personalului.

Comunicarea cu partenerii de afaceri – comunicarea externăComunicarea operațională externă face legătura organizației cu oameni și grupuri din afara ei, dar legat de

misiunea și obiectivul activității sale, respectiv cu furnizori, clienți, cu publicul.

Partenerii externi ai organizației pot fi grupați astfel:

• parteneri economici – furnizori, cumpărători și concurenți.

• partenerii financiari (cei de la care organizația își procură fonduri sau alte servicii financiare, acționarii, băncile, bursa, societăți de asigurări, alte instutuții financiare).

• partenerii sociali - comunitatea locală, opinia publică, asociațiile și sindicatele.

• partenerii politici - autoritățile publice locale sau puterea publică centrală.

Comunicarea nonverbalăComunicarea nonverbală este generată de orice transmite un mesaj.Managerii comunică și nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feței, modului cum se îmbracă sau cum își

aranjează biroul. Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală având și un rol regulator și

de control al acesteia.Tipuri de comunicare nonverbală:

a) Comunicarea senzorială - se bazează pe ceea ce recepţionăm prin intermediul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ.

b) Comunicarea estetică - care are loc prin intermediul diferitelor fome de exprimare artistică şi comunică diferite emoţii artistice.

e) Calităţi analitice – abilitatea de a identifica problemele relevante sau variabile într-o situaţie, pentru a vedea cum se leagă şi pentru a le aprecia importanţa relativă.

În afară de aceste abilităţi profesionale, managerul trebuie să aibă anumite calităţi personale:

• dorinţa de a conduce

• dorința de a comunica

• să fie onest şi integru

• să aibă o anumită experienţă anterioară ca manager.

Motivarea personaluluiPentru a cointeresa angajaţii să lucreze calitativ trebuie să stabiliţi un sistem adecvat de recompense. Mărimea recompensei este influenţată de performanţele angajatului, de contribuţia acestuia la rezultatele

întreprinderii, de cunoştinţe, experienţă, efort, competenţă etc.Cea mai frecvent aplicată formă de recompensă este salariul (suma primită pentru munca efectuată sau pentru

rezultatele obţinute de un angajat într-o anumită perioadă de timp).

Pe lângă salariu, mai pot fi acordate și alte recompense:

• Sporuri la salariu – acordate pentru condiţii nocive de muncă, munca în afara programului normal, supraefort, stagiu etc.

• Primele – sunt acordate angajaţilor în mod diferenţiat, pentru realizări deosebite;

• Comisioane – sume calculate în procente din vânzări sau încasări;

• Participarea la profit – sumele obţinute de către angajaţi ca procente din profit, în funcţie de contribuţia la rezultatele întreprinderii.

Un rol important în cointeresarea angajaţilor de a munci calitativ îl joacă şi recompensele indirecte (plata concediilor de odihnă, asigurarea angajaţilor etc.).

Exerciţiul 5Resurse umane

a) Analizați necesarul de resursă umană pe următorii 3 ani (număr angajați, denumire post, fișa post- responsabilități principale, câte persoane trebuie calificate - specializate și ce cursuri?)

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

b) Descrieți modalitatea de identificare și selecționare a noilor angajați:

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

c) Evaluarea performanței profesionale:

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

d) Enumerați ce elemente ale motivării financiare și nonfinanciare veți folosi pentru recunoașterea meritelor angajaților:Motivare financiară

____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

36 37


c) Comunicarea bazată pe folosirea însemnelor şi a simbolurilor specifice sau statutul social.Elementele comunicării nonverbale sunt:

Element Concretizare

Limbajul corpului Expresia feței, gesturi, poziția corpului

Limbajul spațiului Modul în care utilizăm spațiul personal, social, intim, public

Limbajul timpului A veni la timp sau a întârzia la o ședință, a alege sau nu să îți petreci timpul cu cineva

Prezența personală

Comunică prin vestimentație, igienă personală, accesorii vestimentare

Limbajul tăcerii Comunică aprobare, dezaprobare, păstrarea unei taine, admirație, etc.

Limbajul lucrurilor Colecțiile, obiectele de uz curent (casa, mașina, mobila)

Limbajul culorilor Culorile calde stimulează comunicarea, cele reci o inhibă

Limbajul paraverbal

Calitățile vocii (ritm, rezonanță, viteză de vorbire).Caracteristicile vocale (râs, plâns, șoptit, oftat).Parametrii vocali (intensitate, înălțime).

Mesajele comunicării nonverbale sunt transmise prin mimică, privire, gestică și prin elementele de paralimbaj.

Expresiile faciale.

• o persoană care zâmbeşte este bine dispusă şi prietenoasă,

• o persoană încruntată este indispusă şi nemulţumită

• sprâncenele ridicate sunt interpretate a fi semn de neîncredere sau uimire

• buzele strânse sugerează mânie

• contactul direct al ochilor arată interes,

evitarea contactului direct al ochilor arată dezinteres/nesinceritate.

Gesturile şi poziţia corpului

• o persoană care zâmbește este deschisă comunicării,

• o persoană ce ţine mâinile sau picioarele încrucişate este închisă pentru comunicare.

Vocea.

Ca şi expresiile feţei, timbrul, tonul, volumul şi ritmul vorbirii transmit prin voce atitudini - căldură, prietenie, supărare, mânie, etc.

Modulaţiile şi calitatea vocii joacă un rol semnificativ în comunicare.

Soluționarea problemelorCea mai importantă cauză care generează conflicte este comunicarea defectuoasă (oferirea unor informații

insuficiente, trunchiate sau folosirea unor mijloace și canale inadecvate); Schimbul de informații corecte – în cooperare – permite fiecărei părți să aibă acces la raționamentele și cunoștințele

celeilalte, confuzia și neînțelegerea putând fi astfel diminuate în mod sensibil.Conflictul poate duce la: ostilitate, amenintare, agresivitate sau argumente, soluții alternative, șanse mari de a rezolva problema, îmbunătățirea fluxului informațional.

Tipuri de conflicte:

Conflicte în interiorul unei persoane

• ordine ierarhice diferite

• incompatibilitate între valorile personale și comportamentul profesional

• sensul apartenenței și poziția în cadrul companiei

Conflicte între persoane

• competiție profesională

• diferențe de personalitate/compartament/reacție/opinie

• ințelegeri diferite ale aceluiași subiect

• comunicare slaba

Conflicte între o persoană și un grup

• așteptări diferite

• liderul formal în opoziție cu liderul informal

Conflicte între diferite grupuri

• concurența.

Pași în rezolvarea conflictelor

Pași în medierea conflictelor

În loc de concluzii- câteva sfaturi utile despre antreprenoriat

Activitatea antreprenorială constă în identificarea şi valorificarea unor oportunităţi economice. Te invităm să citeşti mai jos câteva sfaturi utile pentru a deveni un antreprenor de succes.

A. Stabileşte-ţi un ţel! De regulă, totul începe cu un vis. Apoi, următoarea sarcină a unui antreprenor este să transforme acest vis în realitate. Mulţi antreprenori însă fac greşeala de a nu-şi stabili dinainte un ţel, un punct de atins. Trebuie să îţi fie limpede ce vrei să faci! Acest lucru te va ajuta să îţi menţii direcţia când vor apărea obstacolele în realizarea afacerii.

B. Găseşte IDEEA! Dacă ai mai multe idei de business strălucite, nu pierde timpul, însă ai grijă – ideile tale trebuie să fie unice şi inovative! Evaluează fiecare idee! Este un câştig pentru tine dacă elimini din idei în urma analizei costurilor, aplicabilităţii lor, daca stabileşti pieţa către care te adresezi, pentru că nu investeşti bani într-o “fundătură”!

C. Crează-ţi un plan de afaceri! Este recomandat să întreprinzi o cercetare de piaţă detaliată înainte de a lansa o afacere. Nu te grăbi! Studiază-ţi piaţa în amănunt. Estimează nivelul de competiţie din aria ta de business. Află costurile, avantajele şi beneficiile pe care le aduce această idee pentru viitorii tăi clienţi.

D. Investeşte în calitatea produselor şi în relaţiile cu clienţii! Aceşti doi parametri ar trebui să fie esenţiali pentru un business de succes. Clienţii sunt adesea dispuşi să plătească mai mult pentru produse de calitate şi un serviciu de relaţii cu clienţii de excepţie. Relaţia cu un client nu ar trebui să se încheie odată ce l-ai convins să îţi cumpere produsul. Menţine contactul cu acesta, întreabă-l dacă i-a plăcut produsul, cere-i sugestii de a-l îmbunătăţi, arată-i că eşti dispus să îi satisfaci cerinţele şi nevoile.

E. Munceşte din greu! Chiar dacă ai o idee genială, în mod sigur proiectul tău nu va fi niciodată efficient decât dacă munceşti din greu pentru dezvoltarea lui. Fă tot ce poţi pentru a-ţi promova afacerea şi pentru a-ţi construi o imagine reprezentativă.

F. Fii mereu la curent! Dacă îţi doreşti să reuşeşti şi să îţi laşi competiţia în urmă, atunci trebuie să fii mereu în faţa lor! Logic, nu? Documentează-te, cercetează, citeşte, întreabă! Îmbunătăţeşte-ţi permanent aptitudinile antreprenoriale şi implementează în afacerea ta cele mai inovative soluţii! Fă-ţi business-ul cât mai competitiv posibil! Creşte-ţi capitalul şi investeşte continuu!

38 39

http://ad2.arbocontext.ro/please/redirect/91/1/1/32/!hash=54905157;h4r=29411395;p4r=305401466;uwi=800;uhe=600;uce=1;param=320/4426_5?

http://ad2.arbocontext.ro/please/redirect/91/1/1/32/!hash=54905157;h4r=28958275;p4r=305410680;uwi=800;uhe=600;uce=1;param=321/4377_5?


Bibliografie

1. Teză de doctorat „Antreprenoriatul în situaţii de criză economică şi financiară. Metode de adaptare şi supravieţuire” - Radu Adrian Oprea

2. Marian Rujoiu - Tips & tricks în motivarea non-financiară a echipelor

3. Manual curs - Competenţe Antreprenoriale din cadrul proiectului „Antreprenoriatul non agricol rural, șansă a dezvoltării sustenabile a zonelor rurale”

4. Ghidul antreprenorului - Marian Rujoiu, Dan Lambescu, Bogdan Talmaciu, Daniel Dragnea

5. Managementul ciclului de proiect - elaborat în cadrul proiectului Phare RO-0006.18.02 – Formarea funcţionarilor publici din administraţia locală în afaceri europene managementul ciclului de proiect, implementat de Institutul European din România în colaborare cu Human Dynamics în anul 2003

6. Start your own business 2010 - editată de Ian Whiteling

www.stiri-economice.ro

www.aippimm.ro

www.fonduri-structurale.ro

www.ideiafaceriprofitabile.blogspot.ro

www.eufinantare.info

www.antreprenoriat-rural.ro

www.antreprenori.cciib.ro

40

http://www.stiri-economice.ro

http://www.aippimm.ro

http://www.fonduri-structurale.ro

http://www.ideiafaceriprofitabile.blogspot.ro

http://www.eufinantare.info

http://www.antreprenoriat-rural.ro

Documents

CURS - Start Pentru Tinestartpentrutine.ro/wp-content/uploads/2015/08/Suport-curs... · experienta in investitiile pe termen lung si inspira ... în scopul obţinerii unor beneficii