UNIVERSITATEA “ANDREI ŞAGUNA”

FACULTATEA DE PSIHOSOCIOLOGIE

SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE

ANUL DE STUDIU: III SEM. 1ANUL UNIVERSITAR: 2011-2012

PSIHOLOGIE SOCIALĂ

curs universitar

Conf.univ.dr. Livica FRĂŢIMAN

CONSTANŢA 2011

1

CUPRINS

Elemente introductive:- Obiectul psihologiei sociale;- Psihologia socială şi domeniile înrudite;- Scurtă istorie a Psihologiei sociale;

Sinele social:- Sursele şi formele cunoaşterii de sine; - Influenţa celorlalţi.

Sinele social:- Respectul de sine;- Exteriorizarea sinelui.

Cogniţia socială:- Cogniţia în psihologie;- Cogniţia în psihologia socială;- Ce este dincolo de cogniţie?

Percepţia socială:- Observaţia: elementele percepţiei sociale;- Atribuirea: de la elemente la dispoziţii.

Percepţia socială:- Integrarea: de la dispoziţii la impresii;- Tendinţe confirmaţioniste: de la impresii la realitate.

Percepţia grupurilor:- Stereotipurile;- Prejudecăţile.

Percepţia grupurilor:- Sexismul;- Rasismul;- Efecte ale stereotipurilor şi prejudecăţilor asupra persoanelor

stigmatizate.Atitudinile:

- Proprietăţile atitudinilor;- Funcţiile atitudinilor;

2

- Legătura dintre atitudini şi comportament.Atitudinile:

- Comunicarea persuasivă;- Autopersuasiunea

Schimbarea atitudinilor:- Efectul de aţipire;- Teoria echilibrului;- Teoria reactanţei.

Influenţa socială:- Conformarea;- Complianţa.

Influenţa socială:- Obedienţa;- Influenţa socială ca proces continuu.

Zvonurile şi rezistenţa la zvonuri:- Elemente de teoria zvonurilor;- Tipuri de zvonuri şi controlul zvonurilor.

3

OBIECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALEÎntr-una din cele mai frecvent citate definitii, Gordon Allport spune ca psihologia

sociala este „o încercare de a întelege modul în care ideile, sentimentele si comportamentul indivizilor sunt influentate de prezenta actuala, imaginara sau implicita acelorlalti“. Mai exact, psihologia sociala este studiul stiintific al modului în care indivizii gândesc, simt si se comporta fata de ceilalti, precum si al modului în care ideile, sentimentele si comportamentele individului sunt afectate de catre ceilalti.

În definiţia psihologie sociale identificăm anumiţi termini cheie pe care îi putem explica astfel: - studiu stiintific - exista multe alte abordari ale ideilor, sentimentelor si comportamentelor umane. Putem învata multe despre comportamentul uman din romane sau filme, din istorie sau filosofie. Ceea ce o diferentiaza de aceste modalitati artistice si umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul ca psihologia sociala este o stiinta. Ea aplica, în studierea conditiei umane, metodele stiintifice de investigatie – observatia, descrierea, masurarea si experimentul.

- aceste metode au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele individuale. Pe lânga psihologia sociala, mai exista si alte discipline care utilizeaza metode si tehnici stiintifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se numara antropologia, teoria comunicarii, economia, politologia sau sociologia. Toate acestea, împreuna cu psihologia sociala, se numesc stiinte sociale. Metodele de cercetare confera, la rândul lor, o nota aparte psihologiei sociale, întrucât aceasta utilizeaza, mult mai frecvent decât alte discipline sociale, experimentul, metoda mai greu de aplicat în economie, sociologie sau stiintele politice. Pe scurt, psihosociologia se caracterizeaza printr-o perspectiva larga, prin accentual asupra individului si prin utilizarea frecventa a experimentului.

- elementul social, precizând faptul ca psihologia sociala urmareste sa elucideze modul în care ideile, sentimentele si comportamentul individului sunt influentate de interactiunea cu ceilalti. Toate ramurile psihologiei utilizeaza metode experimentale si adopta o perspectiva larga asupra unor fenomene individuale. Ceea ce particularizeaza psihologia sociala este accentul sau pe natura sociala a individului.

Domenii înrudite ale psihologiei sociale Psihologia socială şi sociologiaSociologii si psihosociologii manifesta un interes comun fata de multe probleme, precum violenta,

discriminarea, diferentele culturale sau familia. Sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, în vreme ce psihologia sociala vizeaza în special nivelul individual al fenomenelor studiate. Sociologii pot fi interesati de importanta sociala si de valoarea educatiei în lumea contemporana, pe când psihosociologii ar fi mai degraba preocupati de factorii care influenteaza rezultatele scolare ale unui copil. În plus, sociologii studiaza de obicei relatia dintre comportamentele oamenilor si anumite variabile societale, precum clasa sociala ori mediul de rezidenta (rural /urban). În schimb, psihosociologii se orienteaza mai curând spre studiul relatiei dintre comportamentele umane si anumiti factori variabili mai concreti, mai specifici, precum manipularea starii emotionale sau expunerea la anumite modele particulare de comportament.

Psihologia socială şi psihologia personalităţiiAtât psihologia personalitatii, cât si psihologia sociala au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si

comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia personalitatii încearca sa înteleaga diferentele dintre indivizi ce ramân relativ stabile într-o diversitate de situatii, pe când psihologia sociala cauta sa explice modul în care factorii sociali îi afecteaza pe cei mai multi dintre indivizi, în pofida diferentelor dintre personalitatile lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesati de consistenta personalitatii într-o varietate de situatii. Psihosociologii sunt interesati de modul în care diferite situatii genereaza comportamente diferite. Totusi, cele doua discipline se completeaza foarte bine una pe cealalta.

4

Psihologia socială şi psihologia clinicăPsihologia clinica încearca sa înteleaga si sa trateze persoanele cu dificultati si maladii psihice.

Psihosociologii nu se concentreaza asupra tulburarilor mentale; mai degraba, ei sunt interesati de modalitatile tipice în care indivizii ‘normali’ gândesc, simt, se comporta si se influenteaza unii pe ceilalti. Exista, cu toate acestea, multe aspecte în care psihologia clinica si psihosociologia se intersecteaza. Ambele, de exemplu, se pot interesa de modul în care se adapteaza indivizii la starile de anxietate sau de presiune psihica în diferite situatii sociale; în ce fel se deosebesc indivizii depresivi si cei non-depresivi sub aspectul modului în care prelucreaza informatia sociala, îsi explica motivele si cauzele comportamentului lor si interactioneaza cu ceilalti; cum pot fi ajutate sau, dimpotriva, ranite persoanele cu tulburari psihice de expectatiile celorlalti fata de aceste tulburari.

Psihologia socială şi simţul comun Constiinta comuna pare sa explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiza a faptelor în

lumina bunului simt. Trebuie sa distingem însa faptele de bun simt si miturile bunului simt. Daca ne gândim bine, oricarei maxime de bun simt a întelepciunii populare i se opune o alta maxima, la fel de ‘sanatoasa’. Ce e mai adevarat? Ca „cine se aseamana se aduna“ ori ca „opusii se atrag“? Spre deosebire de simtul comun, psihologia sociala utilizeaza metode stiintifice pentru a-si testa ipotezele si teoriile. Toate cele patru ‘descoperiri’ mai sus mentionate sunt false. Desi pot fi invocate destule ratiuni de bun simt pentru a crede ca fiecare dintre cele patru enunturi este adevarat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iata de ce este imprudent sa ne bazam întotdeauna numai pe evidentele simtului comun si pe întelepciunea populara – ceea ce nu înseamna câtusi de putin ca acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiva.

Psihologia socială în RomâniaRomânia a cunoscut o rapida si viguroasa dezvoltare culturala, pe deplin racordata la valorile si spiritul

european.În mod firesc, si la noi au aparut foarte devreme primele lucrari de psihologiesociala, printre care se cer mentionate:

- Constiinta sociala, publicat în 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor de sociologie la Universitatea din Iasi

- studiile de psihsociologie elaborate la începutul secolului XX de catre Constantin Dimitrescu-Iasi, aparute postum, în 1927, în volumul Studii de psihologie sociala.

- în 1904, Constantin Radulescu-Motru (1868-1957), adevaratul fondator al psihologiei sociale din tara noastra, publica o lucrare fundamentala despre imaginea de sine a poporului român – Cultura româna si politicianismul, în care defineste o serie de trasaturi psihologice, pozitive si negative, ale românilor de la începutul veacului; multe dintre ele sunt cât se poate de actuale si astazi. De maxima importanţă este şi lucrarea Etnicul românesc (1942).

- una dintre cele mai controversate astazi, întrucât zugraveste sufletul românesc în culori de loc magulitoare, bazându-se pe o metodologie prea putin stiintifica, este lucrarea Din psihologia poporului român – publicata în limba franceza, în 1907, de catre Dimitrie Draghicescu (1875-1945) care, în 1905, a tinut la Universitatea din Bucuresti primele cursuri de psihologie sociala din România.

- de “sufletul national”  a fost preocupat si Mihai Ralea (1894-1964), autor al lucrarii Sufletul românesc (1925). În anii 1930/1931, Ralea tine primul curs de psihologie sociala la Universitatea din Iasi; influentat de teoriile lui Gabriel Tarde si Emile Durkheim, abordeaza fenomene de psihologie colectiva si de patologie sociala, influenta interpersonala etc. O trecere în revista a problematicii pe plan mondial a psihologiei sociale din acea vreme, dar si unele contributii originale se gasesc în cursul sustinut de Ralea în 1944 la Universitatea din Bucuresti.

- instaurarea comunismului în tara noastra dupa cel de -al doilea razboi mondial a pus capat cercetarilor stiintifice independente în domeniul psihologiei sociale. Abia dupa 1965 psihosociologia a fost reintegrata în

5

viata universitara, dar sub un strict control ideologic si sub influenta psihologiei sociale sovietice, de orientare dogmatic marxist-leninista. Pâna la caderea dictaturii ceausiste din 1989, s-a tradus foarte putin din literatura de specialitate occidentala, iar cooperarea internationala cucentrele de cercetare din lumea libera a fost practic inexistenta.

- dupa 1990, psihologia sociala din România a cunoscut un reviriment rapid si spectaculos. A fost abandonata paradigma ideologica marxista. Teoriile cele mai influente din psihologia sociala occidentala au început sa fie amplu prezentate si analizate în publicatii de specialitate. Un merit deosebit în aceasta directie revine Laboratorului ‘Psihologia câmpului social’ de la Universitatea din Iasi, condus de profesorul Alexandru Neculau. Au aparut primele volume elaborate în comun de autori români si psihosociologi straini, de reputatie europeana .

SINELE SOCIAL1. Sursele şi formele cunoaşterii de sine – IntrospecţiaPentru cei mai multi dintre noi, introspectia – autoobservarea propriilor noastre gânduri, sentimente si

motivatii – reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre cunoasterea de sine. Cine altcineva decât noi însine poate sa stie cu precizie si cu deplina certitudine ce se petrece în sufletul nostru? Indiscutabil, introspectia reprezinta un mijloc important de autocunoastere. Cercetarile experimentale demonstreaza acest lucru. Introspecţia contribuie în mod substantial la conturarea Eului, dar numai daca îndeplineste anumite conditii:Atunci când încearca sa-si explice propriul comportament, oamenii invoca fie motive rationale, fie sentimente; daca actiunile sunt determinate în primul rând de factori cognitivi (o investitie, un parteneriat de afaceri etc.) analiza introspective a motivelor rationale poate spori acuratetea cunoasterii de sine; dar daca un anumit comportament este determinat afectiv (relatii erotice, placeri estetice etc.), e mai bine sa ne concentram pe autoobservatia propriilor înclinatii si sentimente.Utilitatea introspectiei depinde si de timpul disponibil pentru autoanaliza, precum si de resursele cognitive ale subiectului.

– AutopercepţiaÎn 1972, Daryl Bem emite self-perception theory – teoria perceptiei de sine sau, mai scurt, teoria

autoperceptiei, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei însisi la fel cum îi cunosc si observatorii din exterior, adica urmarindu-si propriul comportament. Atunci (dar numai atunci) când starile launtrice sunt de mica intensitate ori greu de interpretat, oamenii infera ceea ce gândesc sau ceea ce simt pornind de la observarea propriului comportament si a situatiei în care se produce acesta. De exemplu, câteodata ne dam seama cât suntem de irascibili si de suparati abia dupa ce ne surprindem certându-ne foarte artagosi cu cineva; alteori, abia dupa ce am înfulecat un sandwich sau am sorbit pe nerasuflate un pahar de apa remarcam cât eram de înfometati sau de însetati etc.

Autoperceptia emotionalaE bine stiut si confirmat experimental ca starile noastre emotionale se exprima prin mimica, gestica,

postura sau prin ritmul si tonalitatea vorbirii. Observarea lor ne poate ajuta sa ne constientizam anumite stari afective.

Autoperceptia motivatieiMotivatia actelor noastre ramâne de cele mai multe ori partial misterioasa, fiind greu de constientizat si

de explicat.- Psihanaliza ofera o cheie universala, dar speculativa de descifrare a motivatiei noastre inconstiente,

prin inte rmediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune, refulare, cenzura, acte ratate, simptom nevrotic etc.

-Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) sustin, dimpotriva, ca toate actele noastre se bazeaza pe formarea prin învatare a unor reflexe conditionate de rasplata si pedeapsa. Tindem sa repetam acele acte care sunt însotite

6

de o recompensa si sa evitam a comite actele însotite de o sanctiune. Potrivit behaviorismului, motivatia actelor noastre este întotdeauna dorinta de recompensa, respectiv teama de a suporta anumite sanctiuni.

– Influenţa celorlalţiConform teoriei comparatiei sociale experimentele arata ca oamenii au tendinta de a se descrie

întotdeauna în asa fel încât sa se deosebeasca de ceilalti din anturajul foarte apropiat.Eul este un construct social si ca noi ne definim, cel putin partial, folosindu-i pe ceilalti drept etalon.

Atunci când oamenii nu sunt siguri de capacitatile si de opiniile lor (pentru ca informatiile obiective nu le sunt la îndemâna), ei se autoevalueaza prin comparatie cu alti indivizi asemanatori.

Cercetatorii au vrut sa verifice aceasta teorie, concentrându-si atentia asupra urmatoarelor doua întrebari:

1. Când ne orientam spre ceilalti pentru informatii comparative? 2. Cu cine preferam sa ne comparam? - Raspunzând la întrebarea „când?“, cercetarile arata ca indivizii prefera sa se autodefineasca prin

comparatie cu altii chiar si atunci când le sunt accesibile standarde obiective de evaluare. - La întrebarea „cu cine ne comparam?“, studiile arata ca de obicei ne comparam cu cei apropiati noua, evitând sa facem comparatii cu altii mult mai performanti.

– Amintirile autobiograficeEste evident ca fara aportul memoriei, Eul nu ar avea consistenta; stim cine suntem în masura în care ne

amintim experientele noastre trecute, din care extragem identitatea noastra personala.Memoria umana nu este însa o arhiva computerizata, care înregistreaza totul, ci este selectiva. De regula,

sunt proaspete în memorie evenimentele din trecutul apropiat, întâmplarile din adolescenta si din tinerete – perioade intens formative si pline de experiente decisive – si evenimentele inaugurale.

Conservarea trecutului nu este doar selectiva, ci si fluida, plastica, suferind anumite deformari subiective:

- Tendinta egocentrica: în reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care îsi aminteste se amplifica, sporindu-si importanta.

- Tendinta profetica sta sub semnul bine-cunoscutelor replici: „eram sigur ca asa se va întâmpla“ sau „nu ti-am spus eu ca...“. Cu totii avem uneori tendinta de a crede post factum, dupa consumarea unor evenimente, ca am prevazut de la început desfasurarea lor ulterioara.

- Tendinta inflationista se manifesta ori de câte ori amintirile unei persoane sufera deformari de natura sa îmbunatateasca imaginea persoanei respective, eliminând sau estompând defectele si amplificând sau inventând meritele sale.

2. Respectul de sine- AutoreflexivitateaRespectul sau stima de sine este o componenta afectiva a Eului, constând în autoevaluarile pozitive si

negative ale unei persoane. El se mai poate defini prin concordanţă sau dezacord între felul în care omul se vede şi felul în care ar vrea să se poată vedea.pe sine însuşi. Unii indivizi au un mai mare respect de sine decât altii, iar acest atribut poate avea un impact profund asupra modului în care gândesc si simt fata de propria persoana. Sentimentul valorii personale nu este o trasatura permanenta si invarianta, ci mai degraba o stare de spirit care variaza în urma unor succese si esecuri, a unor întorsaturi ale norocului, a unor interactiuni sociale si a altor experiente traite. Daca va revedeti rutina zilnica veti fi surprinsi cât de putin timp acordati reflectiei asupra propriei persoane.

Robert Wicklund propune self -awareness theory – teoria autoreflexivitatii, în care sustine ca reflectia asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate în evidenta neîmplinirile si carentele noastre. Din acest motiv, preferam sa evitam intensificarea meditatiei asupra Eului propriu. Câteodata însa nu putem face acest lucru.

7

Efecte paradoxale ale autoreflexivitatiiAutosupravegherea poate avea efecte ‘perverse’ sau paradoxale, sporind sansele noastre de a rata

comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic processes: cu cât ne straduim mai mult sa inhibam un anumit gând, sentiment sau comportament, cu atât sansele de reusita scad.

Autosupravegherea creeaza teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci când suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau stresati.

- Mecanisme de supradimensionare a sineluiAutoreflexivitatea poate fi inconfortabila si poate diminua respectul de sine, focalizând atentia asupra

discrepantelor dintre aspiratii si performantele reale ale cuiva. Oamenii evita adesea reflectia asupra sinelui si întorc spatele adevarurilor neplacute, dar nu o pot face întotdeauna. Cum ne împacam, atunci, cu propriile noastre greseli, slabiciuni si cu un viitor nesigur? Majoritatea oamenilor au, de regula, o foarte buna parere despre ei însisi. Oamenii îsi evalueaza trasaturile care îi descriu drept preferabile celor care nu îi caracterizeaza. Nu ne flatam astfel în mod constient, ci o facem în mod automat. Ce anume sustine aceasta iluzie atât de comuna?

- Perceptii de sine convenabileMai multe studii au aratat ca, de regula, studentii pusi sa-si aminteasca rezultatele lor scolare din liceu

îsi supraestimeaza notele – mai ales cei cu note mici – chiar daca li se spune ca relatarile lor vor fi verificate.- AutohandicapareaPsihosociologii denumesc astfel adoptarea de catre indivizi a unor comportamente menite sa saboteze

reusita propriilor actiuni cu scopul de a oferi o scuza eventuala a esecului anticipat.Oamenii recurg la diferite strategii de autohandicapare: consum de droguri si de medicamente, bautura,

lipsa de antrenament, avantaje oferite adversarului într-o competitie (cu precadere la barbati) – boala, indispozitie, stress (cu precadere la femei). Scopurile acestor strategii sunt diferite: la cei cu respect de sine scazut, autohandicaparea este o scuza a esecului anticipat – la cei cu respect de sine ridicat, un motiv de amplificare a succesului scontat.

- Gloria vicariantaÎn 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis în limba engleza: „BIRG“, din initialele expresiei:

bask in reflected glory, cresterea respectului de sine prin asociere cu alti oameni care se bucura de succes.Pe acelasi calapod, s-a mai nascocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure – distantarea de

persoanele sau grupurile care pierd.- Comparatia sociala cu indivizi inferioriNe amintim teoria lui Leon Festinger, potrivit careia de obicei ne autoevaluam comparându-ne cu cei

care ne sunt asemanatori. Dar ce se întâmpla cu respectful de sine daca ceilalti din preajma au realizari mai mari decât ale noastre? Nu întotdeauna se cauta o informatie obiectiva; uneori comparatia este o reactie de aparare a Eului. Atunci cautam sa ne comparam cu alti indivizi care ne sunt inferiori.

3. Exteriorizarea sinelui - Tipuri de exteriorizareExista doua tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele având o

anumita motivatie:- Exteriorizarea strategica - consta în eforturile noastre de a crea celor din jur o anumita impresie

favorabila, spre a dobândi influenta, putere, simpatie sau aprobare. Promisiunile din campaniile politice sau pledoariile acuzatilor în fata completului de judecata sunt exemple elocvente. Exteriorizarea strategica poate urmari sa creeze diferite aparente, printre care aceea de persoana placuta, competenta, morala, periculoasa ori, dimpotriva, neajutorata. Indiferent de scopul urmarit,oamenii încearca sa îsi alcatuiasca o anumita imagine nu numai prin ceea ce spun, dar si prin intermediul limbajului nonverbal.

8

Identitatea specifica pe care oamenii încearca sa o proiecteze în exterior difera în functie de persoana si de situatie. Exista însa doua scopuri foarte des întâlnite ale exteriorizarii strategice. Primul este ingratierea – termen folosit pentru a ne referi la actele motivate de dorinta de acomodare cu anturajul si de a fi placut de catre ceilalti. Cel de-al doilea scop este autopromovarea – actele care urmaresc sa câstige respectul celorlalti.

- Verificarea sinelui - dorinta de a-I face pe ceilalti sa ne vada asa cum ne percepem noi însine. William Swann considera ca oamenii sunt puternic motivati sa îsi verifice propriul concept al Eului prin ochii celorlalti. Cercetarile sale sustin ideea ca oamenii solicita, îsi reamintesc si accepta selectiv acele forme de feedback interpersonal care le confirma imaginea despre sine. Câteodata chiar încearca sa corecteze opiniile favorabile despre ei ale celorlalti, daca acestea sunt – în viziunea lor –inadecvate.

În ceea ce priveste aspectele importante ale conceptului de Eu, cercetarile arata ca oamenii prefera, cel mai adesea, sa reflecteze mai mult asupra trasaturilor lor pozitive decât asupra celor negative. Totusi, se pare ca dorinta de autoverificare este destul de puternica si, câteodata, poate fi mai presanta decât nevoia de supradimensionare a Eului. Cu totii vrem sa facem o buna impresie, dar totodata dorim ca persoanele implicate în vietile noastre sa-si faca despre noi o impresie corecta, în acord cu propriul nostru concept de sine.

PERCEPŢIA SOCIALĂElementele perceptiei sociale: 1. ObservatiaPerceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga unii pe ceilalti privindu-se

ca entităţi distincte faţă de observatori şi unii faţă de ceilalţi. Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza?

Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile de spirit launtrice ale altcuiva, gândurile, sentimentele si intentiile sale elementele perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se afla si comportamentul lor.

a. Persoanele observate :În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor personae cu care avem de -a

face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt considerati mai agresivi decât cei în culori deschise), ba chiar si numele traditionale

Îndeosebi figura atrage atentia:- Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.- Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neaju torare, slabiciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti.- Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.

În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de mare, încât suntem socati ori de câte ori aparentele sunt contrazise de fapte.

b. Situatiile: scenarii de viataFiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii – adevarate ‘scenarii‘ care

ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare. Bazându-se pe experienta lor trecuta, oamenii îsi pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem comportamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala.

Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:-Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem.-Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele comportamentului celorlalti; un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva decât un comportament standard.

9

c. Indicii comportamentali :- comportamentul nonverbalUn pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea

actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara. Limbajul tacut al comportamentului nonverbal. Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa-si disimuleze adevaratele emotii. Câteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca încearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al comportamentului nonverbal.

Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de oamenii din întreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee.

Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversationale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii.

- Contactul vizual sau privirea – oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins care evita sa ne priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea frecventa înseamna intimitate, încredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod tipic, contactul vizual este interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa).

- Spaţiul personal – există diferenţe în ceea ce priveşte spaţiul personal, femeile preferând o apropiere mai mare dacât bărbaţii care suportă mai greu aşezarea faţă în faţă, acceptând mai degraba sa-i stea alaturi.

- Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se raspândeste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este un semn de complicitate, îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.

d. Transparenta si disimularePerceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori sa îsi disimuleze

adevaratele sentimente. Oamenii gresesc adesea atunci când încearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevaluând finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. Atunci când suspectam o minciuna nu ne putem încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator decât fata (miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste.

e. Scheme, scenarii si prototipuriCulegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. Subiectul perceptiei

sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara, structurata într-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii.

Schemele:- Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de

personae. Fiecare dintre noi avem câte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc.- Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de exemplu, un „pilot de

avion“ conduce avionul si nu consumă bauturi alcoolice în timpul zborului.- Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite reguli de prelucrare a

informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic X si lui X îi place de Y, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu X ar trebui sa îl placi si tu pe Y.

Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu recunoaştrea unui anumit scenariu in momentul in care intram intr-un restaurant.

10

Prototipul este un set de scheme legate de o persoană sau un grup de persoană . De exemplu încadrarea în acelaşi set de scheme a unor persoane cu aceeaşi profesie.

Schemele, scenariile şi prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale memoriei care ajută la procesarea rapidă a informaţiilor despre ceilalţi.

f. Caracteristici ale stimulilor observationali.Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o

impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod deosebit.Proeminenta este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli

din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat

Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:-Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).-Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.-Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.

Acuitatea - în timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin comparative cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o mare acuitate stimulii :-emotional socanti (de exemplu, o crima violenta) ;-cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a unei crime violente) ;-apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti).

Accesibilitatea - ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior).B. AtribuireaTeorii ale atribuirii :1. Teoria lui Heider

Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati).

Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele:1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele

si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adânc înradacinat în gândirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.

2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se produc diferite comportamente.

3. Heider distinge doua categorii de explicatii:- Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici

interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea, îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.

- Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.

11

2. Teoria inferentei corespondenteÎn 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc întotdeauna sa infereze

daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura stabila a actorului, încercând sa raspunda la întrebari de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru a raspunde la astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura în care acesta are posibilitatea alege rii dintr-un set de alterna tive comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor decât unul impus.

2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri în costum cu vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un professor care vine la catedra în sandale.

3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comportamentului observat. Actele care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezvaluie motivele actorului pe cât o fac actele care nu se soldeaza decât cu o singura consecinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o slujba care este si placuta, si bine platita si situata într-un loc atragator – oricare poate fi motivul sau toate la un loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, emult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.3. Teoria covariatiei+

Ca si Fritz Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie present ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori comportamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.

-consensul - cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul.-caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli

diferiti.-consecventa - urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi.

Tendinte deformatoare in atribuire: 1. Euristici cognitive

De regula, în viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta în mod tipic anumite tendinte deformatoare (bias ante). Biases = erori

În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte adesea eronat.

- Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale. În cadrul unui test, s-a pus participantilor întrebarea: „Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia litera?“ Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:

1. Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atributele si comportamentele. Exagerarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al

12

celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocial cu alti oameni cu care ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.

2. Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul accidentelor aviatice este mult mai mic.

- Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam „ce-ar fi fost daca...?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbânda sau de o catastrofa. Daca ceea ce ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna decât realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, închipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim usurati.

2. Eroarea fundamentala de atribuirePsihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextual situational al

comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca acasa copilul lor este obraznic iar la scoala este un înger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de elocvent la catedra, îsi gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala.

Atunci când încearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât aceasta tendinta este foarte raspândita, i s-a spus eroarea fundamentala de atribuire

În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la început oamenii iau în consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala. Se pare însa ca perceptia sociala este un proces în doua etape: întâi identificam comportamentul si facem de îndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, luând în consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea necesita atentie, gândire si efort. Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva.

Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza îndeosebi cel de-al doilea pas.

a. Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie , asemanatoare cu o iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, în vreme ce situatia se estompe aza pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti.

b. Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste, în care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa.

c. Efectul actor-observator - ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul comportament? Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa tionale. Când vine vorba despre ei însisi, oamenii raspund mult mai des: „Depinde de situatie“.

Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei însisi se numeste actor-observer effect. Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator:

- Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei însisi decât despre ceilalti –suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de situatie.

- Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament încearca sa-l explice, în vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în care se afla (într-o conversatie esti atent la interlocutor)

13

d. Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului - studentii se plâng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au învatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozitionala.

Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuate atunci când indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne (capacitate, efort), dar se tempe reaza daca succesul se datoreaza unor cauze externe (noroc, dificultatea redusa a sarcinii).

e. Tendinte deformatoare motivationale - de regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care îl detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului consens se face si el simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este în regula.3. Integrarea dispozitiilor si impresiilor

Modele explicativeAtunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu facem inferente despre

actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimentare este incompetent. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa torii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi observam trebuie sa trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu.

Metode:a. Algebra cognitivaOdata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine coerenta a unei anumite

persoane? Cum abordam procesul de formare a impresiilor?În urma însumării informaţiilor despre o persoană se conturează două modele:

- Daca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu cât mai multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine.

- Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu atât mai bine.

- Modelul mediei ponderate - în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica în functie de anumiti factori care tin atât de persoana subiectului perceptiei sociale, cât si de context.

Devieri de la aritmeticaFormarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul perceptiei sociale nefiind

un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul arithmetic sunt inevitabile.

b. Caracteristici ale subiectului perceptiei socialeUnii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet cald, frumusetea fizica,

simtul umorului sau o strângere ferma de mâna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon.

c. Efectul de antecedenta inertialaCaracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si în functie de experientele

noastre cele mai recente (vezi exemple în carte). Termenii si conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni

14

frecvent în gândire si în conversatie, influentând modul în care interpretam informatiile receptate. Acest fenomen se numeste priming effect. Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale.( vezi exemple în carte)

d. Caracteristicile persoanei ţintă:- extoversia;- stabilitatatea emoţională;- deschiderea faţă de experienţă:- caracterul agreabil:- conştiinţa de sine.Toate acestea constituie deosebiri individuale care contează în formarea impresiei într-un mod oarecum

particular; spre exemplu, o singură trăsătură negativă într-un complex de trăsături pozitive poate distruge o impresie.

4. Integrarea impresiilor- Teorii implicite ale personalitatii

Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi. De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si încet la minte.(vezi exemple)

- Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.

Explicaţii: odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca.

O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infereaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata.

Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor.

5. Tendinte confirmationiste – de la impresii la realitateOamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt înclinati sa interpreteze, sa

caute si chiar sa nascoceasca informa tii de natura sa le sustina convingerile pe care si le -au format.Profetia autorealizatoareÎn 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei banci care da faliment

din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se îndeplineste.

Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei etape:- subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazându-se pe

interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.- subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie.- persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale carui expectatii

initiale se confirma. (vezi exemple).

15

Stereotipurile: definire si formare.Comportamentul oamenilor fata de grupurile din societate se bazeaza în mare masura pe stereotipurile

lor privind grupurile respective. Un stereotip este o anumita convingere (credinta, opinie) care asociaza un întreg grup de oameni cu

anumite trasaturi. Exista o multime de asemenea credinte stereotipe: „Toti tiganii sunt smecheri, lenesi si hoti“; „Toti ungurii sunt sovini, înfumurati si iredentisti“; „Toti rusii sunt betivi, cruzi si sentimentali“; „Toti englezii sunt flegmatici, snobi si pragmatici“; japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenti, bibliotecarii tacuti, contabilii plicticosi, profesorii pedanti, studentii aiuriti si neseriosi etc.

Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite:- istoric : de exemplu, sclavia explica inferioritatea atribuita de catre albi negrilor (sau tiganilor); anul

1042.- politic : stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica razboaiele, opresiunea

politica, intoleranta religioasa;- cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor percepute dintre ele;- psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile într-un context cultural, cum se dezvolta si opereaza

ele în mintile indivizilor?Formarea stereotipurilor presupune doua procese intercorelate: categorizarea sociala si perceptia

diferentiata a grupului de apartenenta a individului fata de grupurile din care acesta nu face parte.În general, perceptia tinde sa sesizeze obiectele individuale nu atât ca pe niste entitati singulare, cât mai

ales ca pe niste multimi sau cla se de obiecte. Oamenii se clasifica unii pe ceilalti dupa sex, rasa profesie si alte atribute comune, într-un proces numit categorizare sociala (proces natural si adaptativ).

Exista însa si un neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face sa supraestimam deosebirile dintre grupuri si sa subestimam diferentele individuale din cadrul fiecarui grup, pâna acolo încât nici nu mai sesizam informatiile despre indivizi care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac parte acestia. Mecanisme de conservare a stereotipurilor

Stereotipurile se mentin în pofida inadecvarii lor: desi ne putem da seama cu destula usurinta de inadecvarea stereotipurilor, nu ne putem împiedica, totusi, sa continuam a-i privi pe indivizii din cadrul diferitelor outgrupuri cu care interactionam prin prisma deformatoare a stereotipurilor.

- Corelatii iluzorii - una dintre cauze trebuie cautata în usurinta cu care stabilim o serie de corelatii iluzorii: supraestimari ale asocierilor dintre variabile ce sunt numai superficial sau de loc corelate. Astfel de corelatii iluzorii rezulta în urma unor procese diferite:

Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt proeminente, captând atentia prin ineditul sau ciudatenia lor (vezi exemple).

Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt deja asociate, în mintile lor, într-o unitate de semnificatie (vezi exemple).

Odata format, stereotipul determina memorarea si prelucrarea selectiva a informatiei, astfel încât ea sa îl sustina cu probe. Cine crede ca toti politicienii sunt corupti, va avea tendinta sa supraestimeze numarul scandalurilor de coruptie din viata politica în comparatie cu actele de coruptie din alte sfere de activitate.

- Atribuirea tendentioasa - eroarea fundamentala de atribuire poate contribui si ea la perpe tuarea stereotipurilor. Tendinta de a ignora sau de a subestima rolul factorilor situationali si de a supraevalua factorii dispozitionali ne face sa punem comportamentele celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama trasaturilor ce intra în alcatuirea stereotipului. De aici se poate ajunge foarte usor la profetia autorealizatoare: din cauza stereotipului, profesorul se asteapta ca un elev de etnie rroma sa aibarezultate slabe si îl trateaza ca atare, descurajându-l si scazându-i motivatia, ceea ce îi confirma stereotipul potrivit caruia tiganii sunt lenesi si nedotati pentru învatatura.

16

- Subtipizarea - câteodata ne pastram opiniile profund nefavorabile despre anumite grupuri, desi cunoastem indivizi din acele grupuri care ne sunt foarte agreabili si despre care avem opinii favorabile. În pofida cazurilor contradictorii, stereotipurile ramân intacte.

Indivizii atipici ne determina totusi sa ne revizuim opiniile stereotipe despre un grup.- Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc sa ne revizuim opiniile daca sunt niste membri

reprezentativi ai grupului din care fac parte. - Probabilitatea modificarii stereotipului este mai mare daca exceptiile sunt dispersate în mai multi

indivizi decât daca ele se concentreaza în doar câtiva indivizi remarcabili.- Exceptiile atenuate sunt mai influente decât exceptiile extreme. Acestea din urma chiar întaresc

stereotipul, printr-un efect de bumerang: subiectii perceptiei sociale pot fi atât de surprinsi, încât socul exceptiei extreme le readuce în minte cazurile care confirma stereotipul.

Stereotipurile - procese automate si intentionaleStereotipuri automateÎn 1989, Patricia Devine considera ca, în formarea stereotipurilor, survin deopotriva atât procese

automate, cât si procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor este inevitabila, datorita efectului de antecedenta inertiala (priming): în pofida bunelor noastre intentii, actionam fara sa ne dam seama în conformitate cu opiniile stereotipe. Iata concluziile sale:

1. Atunci când subiectii perceptiei sociale sunt supusi, chiar subliminal, efectului de antecedenta inertiala în ceea ce priveste unele aspecte particulare ale unui sterotip de larga circulatie, este foarte probabil ca stereotipul sa se activeze automat în mintile lor. (vezi experimente)

2. Atunci când subiectii primesc informatii sau indicii despre un grup stereotipizat care sunt în contradictie cu stereotipul, activarea acestuia nu este inevitabila. (vezi exp.) În orice caz, activarea stereotipului depinde de intensitatea prejudecatilor individuale.

3. Daca subiectii vin în contact cu un membru al grupului stereotipizat, activarea stereotipului depinde de atentia acordata acelui membru. (vezi exp.)

4. Scopurile subiectilor pot spori probabilitatea activarii stereotipului. Atunci când respectul de sine le este amenintat de un esec în îndeplinirea unei sarcini importante, subiectii sunt mai motivati sa îi stereotipizeze negativ pe ceilalti pentru a-si ameliora imaginea de sine. Activarea stereotipurilor este facilitata si stimulate de prezenta unor membri ai grupurilor stereotipizate.

Stereotipuri explicite si controlateTrei factori ne fac capabili sa depasim stereotipurile, judecându-i pe ceilalti în mai mare masura ca

indivizi si nu doar ca exponenti impersonali ai unor grupuri stereotipizate.- cantitatea de informatii personale pe care le avem despre cineva: cu cât acestea sunt mai abundente si

mai relevante, probabilitatea activarii stereotipurilor scade;- capacitatea cognitiva a subiectului de a se concentra asupra unui membru individual al unui grup

stereotipizat: recurgerea la simplificari stereotipe este mai probabila atunci când ni se distrage atentia, când suntem obositi, când bem alcool sau atunci când suntem într-o dispozitie afectiva proasta;

- motivatia: atunci când subiectii sunt motivati sa judece obiectiv (în stabilirea unor relatii de parteneriat sau de competitie; când se face o comparatie relevanta asupra sinelui etc.) depasirea stereotipurilor este mai probabila.

Efecte paradoxale ale încercarilor de depasire a stereotipurilorCe se întâmpla daca vrem pur si simplu sa abandonam judecatile stereotipe? Uneori, straduinta în acest

sens are efecte contrare: stereotipul este si mai puternic. S-ar parea ca singura solutie de a ne curata gândirea si comportamentul de clisee simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra indivizilor ca indivizi si nu ca membri ai unor grupuri.

17

6. Formarea si manifestarea prejudecatilorStereotipurile rezulta ca urmare a categorizarii si a împartirii oamenilor în ingrupuri si outgrupuri.

Acestea sunt procese cognitive, care tin de modul în care ne formam o viziune, mai mult sau mai putin rationala, despre realitatea sociala. Daca discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gândiri stereotipe, ea ar putea fi combatuta numai prin revizuirea modului nostru de a-i judeca mental pe ceilalti. Dar nu e numai atât. Pe lânga felul în care gândesc despre ceilalti, trebuie sa ne intereseze si sentimentele lor fata de diferitele grupuri sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavata cu prejudecati: sentimente negative fata de anumite persoane,bazate pe apartenenta lor la anumite grupuri (vezi exemple).

Prejudecati deformatoare- Teoria conflictuluiConform acestei teorii, expusa de Levine si Campbell în 1972, ostilitatea dintre grupuri este provocata

de competitia directa pentru obtinerea si împartirea unor resurse limitate. În termeni economici, un grup poate obtine partea leului în lupta pentru pamânt, slujbe sau putere, în defavoarea altor grupuri. Perdantii se simt frustrati si resentimentari, în vreme ce câstigatorii se simt amenintati.

Competitia poate fi si una imaginara. America a fost tulburata de cazul unui tânar alb, Nathan Thill, care a ucis cu pistolul un negru în statia de autobuz doar pentru ca era negru si pentru ca el se considera un luptator angajat într-un razboi rasial.

În unele cazuri, resentimentul nu exprima teama fata de o amenintare a securitatii sau a resurselor personale, ci teama de o deposedare relativa: ‘ei’ au mai mult decât li se cuvine, partea ‘noastra’ e mai mica decât ar trebui din cauza lor! (‘capra vecinului’ în versiune autohtona).

Exista doua surse de nemultumire: - deposedarea egoista este resimtita în legatura cu interesele individuale, - deprivarea fraternala este legata de grija fata de interesele ingrupului. Aceasta

distinctie este foarte importanta în teoria care sustine ca orice compe titie genereaza prejudecati. Resentimentul fata de aceia care ameninta ingrupul explica, pe de alta parte, ostilitatea negrilor americani fata de albi, a canadienilor francofoni fata de vecinii lor anglofoni sau aceea a musulmanilor fata de hindusi în nord-estul Indiei.

- Teoria identitatii socialePentru explicarea acestui fenomen, Tajfel (în 1982) şi John Turner (în 1987) propun teoria identităţii sociale. În

definiţia lui Tajfel, identitatea socială este „partea din conceptul de sine a individului ce derivă din calitatea sa de membru al unui grup social, împreună cu valoarea şi semnificaţia emoţională ataşată acestei calităţi“. Fiecare individ caută să îşi amplifice respectul de sine, ce are două componente: identitatea per sonală şi diferite identităţi colective sau sociale, care se bazează pe grupurile cărora le aparţinem. Oamenii îşi pot spori respectul de sine fie prin reuşite personale, fie prin afilierea la grupuri de prestigiu şi de succes. Adeseori simţim nevoia de a-i diminua pe ei ca să ne simţim noi în siguranţă: fervoarea religioasă, devoţiunea rasială sau etnică şi patriotismul pot satisface această latură a identităţii noastre sociale (vezi fig. din carte).

Predicţiile de bază ale acestei teorii :- ameninţările faţă de respectul de sine amplifică nevoia de favoritism faţă de membrii endogrupului ;- expresiile acestiu favoritism sporesc respectul de sine. Aşadar, o lovtură în respectul de

sine declanşează prejudecăţile, iar exprimarea lor refac imaginea de sine.În acest sens există diferenţe situaţionale, individuale şi culturale. Ce fel de condiţii stârnesc motivaţia identităţii sociale? În 1991, Marilynn Brewer probează în studiile sale că un

factor de motivare pentru identitate socială este mărimea relativă a endogrupului. Minoritarii sunt întotdeauna mai sensibili şi mai devotaţi grupului lor de apartenenţă. În 1995, Jeffrey Noel indică un alt factor de motivaţie: statutul indi-vidului în cadrul endogrupului. Indivizii sunt cu atât mai motivaţi să îi discrimineze pe outsideri cu cât deţin în cadrul grupului o poziţie mai neînsemnată (este bine cunoscut, în acest sens, „zelul neofitului“). Există, totodată, diferenţe

18

considerabile între indivizi. De regulă, prejudecăţile sunt cu atât mai puternice şi mai tenace, cu cât respectul de sine al unei persoane depinde mai mult de influenţa endogrupului.

7. Sexism- Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestoraOamenii din toată lumea fac deosebiri foarte clare între băieţi şi fete, între bărbaţi şi femei. Problema nu

este dacă aceste stereotipuri există. Realitatea lor este incontestabilă şi, ca atare, nu trebuie să îngrijoreze. În fond, negarea oricăror diferenţe dintre cele două sexe este un simptom de morbiditate socială şi psihică, generată de anumite carenţe identitare ale unor indivizi lipsiţi de alte repere definitorii. Psihosociologii se întreabă însă: (1) când aceste stereotipuri ne influenţează percepţia socială?; (2) dacă ele sunt corecte? – iar dacă nu sunt, (3) de ce sunt atât de rezistente?

În 1978, Kay Deaux şi Brenda Major afirmă că trei factori contribuie la activarea stereotipurilor legate de gen: subiectul perceptor, ţinta şi situaţia. Unii subiecţi sunt mai atenţi decât alţii la genul persoanelor percepute. Sandra Bem îi numeşte „schematici gender“ şi îi caracterizează prin faptul că au tendinţa să împartă lumea în termeni de masculin şi feminin. Spre deosebire de ei, indivizii echilibraţi în orientările lor faţă de cele două sexe sunt perceptori „gender aschematici“, pentru care genul nu este o categorie socială dominantă. În general, schematicii acordă o atenţie sporită genului celorlalţi, formându-şi impresii negative despre cei care violează normele culturale de comportament acceptabil pentru bărbaţi şi femei.

Caracteristicile persoanei ţintă pot, de asemenea, să activeze stereotipurile de diferenţiere între sexe. Persoanele cu aspect fizic subliniat masculin sau feminin dau impresia că sunt accentuat masculine sau feminine în toate privinţele.

În sfârşit, anumite situaţii sunt de natură să sublinieze mai mult decât altele genul unei persoane. Deosebit de importantă este proeminenţa persoanei în context .

- Rasismul modernOamenii au tendinţa să asocieze prejudecăţile faţă de negri cu rasismul sfidător: sclavie, linşări, Ku Klux

Klan, segregarea serviciilor publice, pretenţia că toţi negrii sunt inferiori etc. Deşi acest rasism ostentativ continuă să existe, unii îl declară „demodat“, spre a-l deosebi de formele mai subtile şi mai voalate de rasism care au apărut în ultimul timp. Deşi aversiunea deschisă faţă de negri este negată, ea a fost înlocuită în parte de rasismul modern – o formă ceva mai discretă de manifestare a prejudecăţilor rasiale, care poate fi depistată ori de câte ori se face în forme socialmente acceptabile sau este uşor de raţionalizat. Pe scurt, poate că simptomele vizibile ale rasismului s-au schimbat, dar boala ascunsă rămâne.

Potrivit teoriilor rasismului modern, mulţi oameni sunt ambivalenţi în poziţia lor faţă de problemele rasiale. Ei doresc să se poată considera nepărtinitori, totuşi nutresc în continuare sentimente de anxietate şi discomfort în prezenţa altor grupuri rasiale. Există multe dovezi ale acestei ambivalenţe. De exemplu, mulţi americani albi se declară verbal de acord cu principiile egalităţii rasiale dar, în practică, se opun căsătoriilor mixte, candidaturii politice a persoanelor de culoare şi politicilor rasial simbolice. Există mai multe teorii ale rasismului modern, dar toate subliniază contradicţiile şi tensiunile care conduc la forme subtile, adeseori inconştiente, de prejudecăţi şi discriminare.

- Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor “stigmatizate”Cu toţii suntem ţintele stereotipurilor şi prejudecăţilor celorlalţi. Suntem stereotipizaţi şi trataţi diferit în

funcţie de cum arătăm, cum vorbim şi de unde provenim.

19

Dar ţintele anumitor stereotipuri şi prejudecăţi sunt profund şi constant afectate, deoarece găsesc cu mare greutate refugiu în contexte sociale în care să nu le suporte consecinţele. Psihosociologii denumesc aceste ţinte persoane stigmatizate – indivizi care, în virtutea faptului că aparţin unui grup social specific sau pentru că posedă anumite trăsături particulare, sunt ţintele stereotipurilor negative, oricând expuşi riscului de a fi etichetaţi ca devianţi şi de a fi dezavuaţi în societate. Care sunt efectele stigmatizării datorită stereotipurilor şi a prejudecăţilor?

Percepţia discriminării - membrii diferitelor grupuri apreciază în mod contradictoriu magnitudinea şi virulenţa discriminării. Anchetele arată că majoritatea albilor americani consideră că discriminarea tinde să se atenueze în domeniul zonelor locuite, al educaţiei şi al forţei de muncă, însă cei mai mulţi dintre negri susţin că problemele persistă. Mai subtile şi mai puţin vizibile, manifestările de rasism modern pot fi abia sesizabile pentru observatorii neutri, dar efectele lor sunt umilitoare pentru cei vizaţi.

Ameninţarea stereotipului - în 1999, Claude Steele dezvoltă următoarea idee: în acele situaţii în care un stereotip negativ poate fi aplicat anumitor grupuri, membrii lor sunt apăsaţi de teama de a fi reduşi la sterotipul respectiv. Steele numeşte această dificultate ameninţarea sterotipului, întrucât individul aflat în situaţia relevantă sterotipizării simte cum „pluteşte în aer“ pericolul reducerii sale de către ceilalţi la schema stereotipă. Cei mai sensibili sunt indivizii a căror identitate şi al căror respect de sine sunt investite în domenii pentru care stereotipul este relevant. Steele demonstrează că ameninţarea stereotipului joacă un rol crucial în influenţarea performanţei intelectuale şi a identităţii membrilor grupurilor stereotipizate.

Experimentele lui Steele dau motive să sperăm că ameninţarea stereotipului poate fi învinsă. Modificând factorii situaţionali care dau naştere ameninţării stereotipului, imensa greutate a stereotipurilor negative poate fi redusă, ceea ce permite ţintelor stereotipizate să evolueze cu întregul lor potenţial.

ATITUDINILE Definiţie, proprietati, functii

O primă definiţie riguroasă a conceptului de atitudine a fost propusă de către Allport în 1935: O atitudine este o „stare mentală şi neuropsihică de pregătire a reacţiei, organizată prin experienţă de către subiect, exercitând o influenţă directivă sau dinamică asupra reacţiei sale faţă de toate obiectele şi toate situaţiile la care se raportează.“ .

În comentariul Mihaelei Boza, această definiţie sugerează câteva aspecte importante: a) atitudinea este o experienţă personală cu substrat neurobiologic şi, ca atare, nu

poate fi măsurată decât indirect, prin manifestările ei comportamentale sau psihofiziologice; b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect cărora le sunt asociate

afecte pozitive sau negative; c) atitudinile preced şi prefigurează comportamentul; d) individul produce reacţii adaptate şi consistente faţă de obiectele asociate atitudinii. Proprietăţile atitudinilor

Indiferent la care dintre cele două abordări mai sus menţionate subscriem, atitudinile prezintă o serie de proprietăţi invariante. Cele mai importante sunt următoarele:

- Valenţa se referă la dimensiunea evaluativ afectivă a atitudinilor. O atitudine poate fi pozitivă sau negativă, favorabilă sau defavorabilă faţă de un anumit obiect.

- Intensitatea reprezintă gradul în care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor scale bipolare de tipul „pozitiv - negativ“ sau „favorabil - nefavorabil“. Cu cât o atitudine se apropie mai mult de o extremă sau alta a acestor scale, cu atât intensitatea ei este mai mare.

- Centralitatea se referă la poziţia unei atitudini în ansamblul de elemente identitare ale individului – valori, apartenenţe sociale, aptitudini etc. Asocierea mai mult sau mai puţin subliniată cu unul dintre aceste elemente determină gradul ei de centralitate.

20

- Accesibilitatea se raportează la forţa legăturii care uneşte atitudinea de obiectul ei. Cu cât această legătură este mai puternică şi mai stabilă, cu atât mai mare este probabilitatea şi rapiditatea cu care atitudinea va fi activată în prezenţa obiectului. Această proprietate este avută în vedere în studiile privind relaţia dintre atitudini şi comportament.

Funcţiile atitudinilorD. Katz distinge patru funcţii esenţiale ale atitudinilor:- Funcţia cognitivă. Întrucât clasifică obiectele experienţei individuale în funcţie de valenţa lor afectivă

(pozitivă sau negativă), atitudinile ierarhizează şi ordonează percepţiile. De exemplu, dacă indivizilor le sunt prezentate grupuri de cuvinte (în special termeni ambigui), se constată că cel mai uşor sunt recunoscute şi percepute nu cuvintele cele mai frecvent utilizate în limbajul curent al vieţii cotidiene, ci acelea care corespund valorilor dominante ale subiectului şi care se raportează la acestea.

- Funcţia adaptativă. Atitudinile exercită şi o funcţie utilitară sau instrumentală. Noi elaborăm atitudini favorabile faţă de obiectele, persoanele sau situaţiile utile, care contribuie la satisfacerea nevoilor şi aspiraţiilor noastre, şi atitudini negative faţă de tot ceea ce ne provoacă teamă sau frustrare. Totodată, atitudinile îndeplinesc şi o funcţie de adaptare socială. Avem tendinţa de a exprima atitudini care, într -un context determinat, ne permit să primim aprobarea şi să evităm dezaprobarea celorlalţi.

- Funcţia expresivă. Atitudinile ne servesc la exteriorizarea credinţelor şi valorilor pe care le considerăm centrale şi definitorii pentru propria identitate, ceea ce ne permite să ne distingem ca individualităţi faţă de ceilalţi.

- Funcţia de apărare a Eului. Atitudinile – îndeosebi cele centrale şi de mare intensitate – ne ajută să ne sporim şi să ne protejăm respectul de sine împotriva ameninţărilor exterioare sau a conflictelor interne.

Jean-Claude Abric (2002) distinge numai trei funcţii de bază ale atitudinilor, între care se regăseşte numai funcţia cognitivă din lista prezentată de Katz. Celelalte două sunt funcţia energetică sau tonică (atitudinile determină natura şi intensitatea motivaţiilor) şi funcţia reglatoare: atitudinile vizează unificarea opiniilor şi a comportamentelor, apropiindu-se, prin aceasta, de reprezentări (întrucât atitudinile, ca şi reprezentările, sunt filtre interpretative ale realităţii).

Masurarea atitudinilorLouis Thurstone publica un articol intitulat „Atitudinile pot fi măsurate“. El nu bănuia însă că măsurarea atitudinilor este o chestiune foarte complicată. În 1972, Fishbein şi Ajzen inventariau peste cinci sute de metode diferite de măsurare a atitudinilor.

Măsurători bazate pe relatări directeCel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este să întrebi. Metoda relatării directe (self-report)

merge drept la ţintă. Dar atitudinile sunt câteodată mult prea complexe pentru a fi măsurate printr-o singură întrebare. În primul capitol am menţionat că sondajele de opinie sunt influenţate de formularea întrebărilor, de contextul chestionării şi de alţi factori.

Pentru depăşirea inconvenientelor pe care le prezintă măsurătorile bazate pe o singură întrebare, cercetătorii utilizează frecvent chestionare cu mai multe întrebări, numite scale atitudinale – cea mai populară fiind Scala Likert. Indiferent prin câte întrebări s-ar măsura atitudinile, rezultatele trebuie luate cu precauţie. Toate măsurătorile bazate pe relatări directe presupun că oamenii îşi exprimă adevăratele lor opinii. Câteodată este o presupoziţie rezonabilă şi corectă, alteori nu. Dorind să facă o bună impresie, oamenii se feresc, în general, să -şi recunoască eşecurile, viciile, slăbiciunile, opiniile nepopulare şi prejudecăţile. Pentru a-i face pe subiecţii chestionaţi să fie mai sinceri, cercetătorii folosesc uneori bogus pipeline – un pretins detector de minciuni; nedorind să li se impute lipsa de sinceritate, subiecţii îşi disimulează mai puţin adevăratele sentimente şi atitudini, fiind mult mai frecvente cazurile în care ei admit că beau prea mult, că uneori consumă droguri, că practică frecvent sexul oral sau că nu fac destulă mişcare.

Măsurători indirecte

21

O altă modalitate de depăşire a inconvenientelor inerente relatărilor directe este colectarea unor indicii şi a unor parametri indirecţi. O posibilitate este folosirea comportamentului observabil – expresii faciale, tonul vocii sau body language.

Deşi comportamentul oferă unele indicii, este departe de a permite o măsurare perfectă a atitudinilor. Câteodată, dăm din cap pentru că realmente suntem de acord cu ceva; alteori, o facem numai din politeţe. Oamenii îşi supraveghează exteriorizările comportamentale tot aşa cum îşi controlează şi relatările directe. Ce se poate spune însă despre reacţiile interne, fiziologice care sunt foarte greu, dacă nu imposibil de controlat? Ne trădează corpul sentimentele? O vreme, cercetătorii au încercat să ghicească atitudinile prin observarea unor reacţii precum transpiraţia, ritmul cardiac sau dilatarea pupilelor. De fiecare dată cu acelaşi rezultat: măsură-torile stării de excitaţie semnalau prezenţa unei reacţii atitudinale faţă de un obiect, dar nu şi dacă reacţia respectivă era una pozitivă sau una negativă. Pe înregistrările fiziologice, iubirea şi ura arătau foarte asemănător.

Mai promiţătoare se dovedesc deocamdată alte tehnici, cum ar fi înregistrarea activităţii diferitelor grupe de muşchi faciali sau înregistrările cu encefalograful, dar nici acestea nu pot furniza, cel puţin deocamdată, informaţii şi măsurători suficient de precise.

Legatura dintre atitudini si comportamentSe consideră de la sine înţeles faptul că atitudinile influenţează comportamentul .În 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul că atitudinile şi comportamentul

nu se corelează întotdeauna. Cercetătorii au ajuns să identifice câteva dintre condiţiile în care atitudinile şi comportamentul sunt corelate.

Atitudinile de contextUn factor important este gradul de corespondenţă ori de similitudine între măsurarea atitudinilor şi

comportament . Legătura dintre sentimentele şi acţiunile noastre ar trebui situată, de asemenea, într-un context mai larg. Atitudinile reprezintă un factor determinant al comportamentului social, dar mai există şi alţi factori. Această limitare stă la baza teoriei acţiunii raţionale, formulată în 1980 de către Fishbein, pe care, în 1991, Ajzen a dezvoltat-o ca teorie a acţiunii planificate. (vezi fig. din carte)

Forţa atitudiniiUneori atitudinile sunt mai influente decât ceilalţi factori, alteori nu. În mare măsură, rolul exercitat de o

atitudine depinde de importanţa sau forţa ei. De ce sunt unele atitudini mai puternice decât altele? În 1993, Abraham Tesser avansează o ipoteză provocatoare: atitudinile puternice sunt predeterminate genetic. În aceste sens, contează capacităţile fizice, senzoriale, cognitive înăscute precum şi trăsăturile de temperament şi personalitate. Există trei factori psihologici care fac distincţie între atitudinile puternice şi cele slabe :

- afectarea directă a interselor personale şi veniturilor;- afectarea valorilor filosofice, politice, religioase profunde;- afectarea familiei, prietenilor, endogrupurilor.Mai mulţi factori indică forţa unei atitudini şi legătura ei cu comportamentul.- În primul rând, oamenii tind să se comporte în concordanţă cu atitudinile lor atunci când sunt bine

informaţi.- În al doilea rând, forţa unei atitudini este indicată nu numai de cantitatea de informaţie pe care se bazează,

ci şi pe modul în care a fost dobândită informaţia iniţială. Cercetările arată că atitudinile sunt mai stabile şi mai previzibile atunci când s-au format prin experienţă directă decât atunci când se bazează pe informaţii indirecte, obţinute la a doua mână.

- În al treilea rând, atitudinile puternice sunt foarte uşor accesibile conştientizării; ele ne vin repede şi uşor în minte. Oamenii stabilesc destul de rapid o conexiune între accesibilitate şi forţa atitudinilor.

Rezumând, cercetările asupra legăturilor dintre atitudini şi comportament conduc la o concluzie importantă. Sentimentele noastre faţă de un obiect nu ne determină întotdeauna acţiunile deoarece trebuie luaţi în

22

consideraţie mai mulţi factori. Cu toate acestea, atunci când atitudinile sunt puternice şi legate de un comportament specific, efectele lor sunt indisputabile. În aceste condiţii, votul este influenţat de opiniile politice, cumpărăturile consumatorilor sunt dependente de atitudinea lor faţă de un anumit produs, iar discriminările rasiale sunt înrădăcinate în prejudecăţi. Atitudinile joacă un important rol determinant.

Cum se pot modifica atitudinile?Comunicarea persuasiva- Rutele persuasiuniiPersuasiunea este procesul de influenţă prin care se realizează schimbarea atitudinilor. Dacă vreţi să modificaţi atitudinea cuiva într-o anumită privinţă, veţi încerca probabil să o faceţi prin

intermediul comunicării persuasive. Ca să înţelegem de ce unele abordări sunt eficiente, pe când altele nu, trebuie să ştim cum şi de ce funcţionează comunicarea persuasivă.

În acest scop, avem nevoie de o schemă a procesului de persuasiune.Cele două rute ale persuasiunii :

Ruta centrală de persuasiunePentru ca un mesaj persuasiv să exercite o influenţă reală, este necesar ca toţi receptorii mesajului să-i

înţeleagă conţinutul şi să fie motivaţi să-l accepte. În această perspectivă, oamenii pot fi influenţaţi persuasiv numai de către un argument pe care îl urmăresc cu atenţie, îl înţeleg şi îl reţin pentru a se baza pe el şi în viitor. Indiferent dacă mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclamă comercială difuzată la televizor sau pe Internet, aceste cerinţe de bază rămân aceleaşi. Argumentele tari sunt persuasive, reuşind să modifice mai mult sau mai puţin atitudinea receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informaţia săracă, inconsistentă şi argumentele subţiri nu reuşesc să dizloce şi să modifice atitudinea receptorului. Pe ruta centrală de persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral.

Ruta periferică de persuasiunePe această rută periferică, lipsită de reflecţie, oamenii mai sunt totodată influenţaţi de anumiţi factori

irelevanţi în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mişcările propriului corp. Suntem vulnerabili faţă de „atacurile“ persuasive atunci când lăsăm jos garda reflecţiei critice, lăsându-ne

contaminaţi de mesaje la care nu am subscrie niciodată dacă am face efortul de a le analiza cu atenţie.

Factori ce influenţează reacţia la comunicarea persuasivă- Sursa mesajului

Ce anume îi face, în general, pe unii purtători de mesaje persuasive mai eficienţi decât alţii?Un volum impresionant de cercetări arată că două sunt atributele lor principale: credibilitatea şi atractivitatea.

CredibilitateaPentru ca un comunicator să fie socotit credibil, trebuie să posede două

caracteristici:1. să fie competent 2. să fie demn de încredere. Competenţa se referă la priceperea şi capacitatea emiţătorului de mesaj. Atunci când judecăm credibilitatea

unei surse, bunul simţ ne înarmează cu o regulă simplă de precauţie: „Feriţi-vă de aceia care au ceva de câştigat de pe urma unei persuasiuni reuşite!“ Astfel, dacă vorbitorul a fost plătit, dacă are de plătit vreo poliţă ori ne spune ceea ce vrem să auzim, îl suspectăm a fi interesat.

AtractivitateaForţa persuasivă a mesajului mai depinde, în mare măsură, şi de capacitatea sursei de a cuceri auditoriul,

de a i se băga pe sub piele prin farmecul său. Doi dintre factorii care stârnesc simpatia publicului sunt similitudinea şi atractivitatea fizică.

23

Ex : - similitudinea: doua anunturi similare despre un anumit subiect, din doua surse diferite, facute in mass-media, a avut credibilitate cel mai bine argumentat in opinia cititorului, care a reusit sa transmita un mesaj puternic.

- atractivitatea fizica: uneori, aspectul fizic al celui ce se adresează publicului contează mai mult decât calitatea argumentelor sale şi a modului în care acestea sunt susţinute. În publicitate, frumuseţea are o forţă persuasivă deosebită atunci când „imaginea“ fizică este importantă pentru produsul oferit pe piaţă – de exemplu, în cazul cosmeticelor sau aparaturii de fitness.

Când e mai important ceea ce spui decât ceea ce eşti   ? În primul rând, gradul de implicare a receptorului joacă un rol important. Atunci când un mesaj este

relevant în raport cu anumite aspecte esenţiale ale vieţii şi personalităţii cuiva, i se dă atenţie şi este evaluat critic în ceea ce priveşte argumentele pe care se sprijină şi posibilele implicaţii. Dacă mesajul este irelevant, sursa poate capta prim-planul, trecând analiza informaţiei pe un plan secund. Influenţa sursei mai suferă şi un alt gen de limitare. Se spune că timpul vindecă orice rană; printre altele, vindecă şi efectele unei reputaţii îndoielnice.

Impactul persuasiv întârziat al unui comunicator fără credibilitate, se numeşte sleeper effect (literal: „efectul celui adormit“, fiind vorba de un mesaj care „doarme“ în subconştient, până ce se trezeşte cu o vigoare sporită). O vreme, sleeper effect a fost o temă controversată. Cercetări ulterioare au dovedit însă că efectul este cel mai adesea real, cu condiţia ca receptorii să afle care este sursa numai după ce au primit mesajul.

- MesajulEste evident că nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile şi mai atractive decât

altele . Tinta unui demers persuasiv poate intra în posesia mesajului numai în procesul de comunicare: ce are de spus cineva şi cum o spune.

Strategii informaţionaleSpecialiştii în comunicare nu dau cu toţii acelaşi răspuns la întrebarea: cum să fie prezentat un argument

astfel încât impactul lui să fie maxim? Ar trebui ca un mesaj să fie lung şi împănat cu multe fapte şi date sau, dimpotrivă, scurt şi la obiect? Adeseori, care strategie este cea mai eficientă depinde de ruta de persuasiune urmată de receptori. Să ne gândim la lungimea mesajului. Atunci când oamenii prelucrează leneş un mesaj, cu ochii şi urechile pe jumătate închise, recurg la o euristică simplistă: cu cât mesajul e mai lung, cu atât trebuie să fie mai corect.

Atunci însă când oamenii decriptează un mesaj cu atenţie, lungimea este o sabie cu două tăişuri. Dacă mesajul este lung deoarece conţine multe informaţii semnificative, atunci „mai lung“ înseamnă „mai bine“. Cu cât poţi oferi mai multe argumente pro şi cu cât poţi invoca mai multe surse care te susţin, cu atât mai convin-gătoare va fi pledoaria prezentată. Dar dacă argumentele adăugate sunt de umplutură şi slabe, iar sursele invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi păcălit numai de lungimea mesajului ca atare. Atunci când lungirea mesajului îi diluează calitatea, demersul persuasiv îşi poate diminua impactul. Se pare că nici „speci -aliştii“ noştri în advertising, nici clienţii lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explică abundenţa de reclame TV insuportabil de lungi, care nu spun nimic.

Discrepanţa mesajuluiCât de discrepant ar trebui să fie un mesaj în raport cu poziţia auditoriului pentru a avea cel mai puternic

impact? Simţul comun sugerează două răspunsuri antagonice. Unul ar fi acela că trebuie adoptată o poziţie extremă, în speranţa că cu cât se cere o schimbare mai profundă, cu atât se obţine mai mult. Cealaltă soluţie ar fi să nu se împingă lucrurile prea departe, eliminându-se riscul ca auditoriul să respingă mesajul în totalitate. După cât se pare, oamenii sunt gata să respingă mesajele persuasive cu care nu sunt de acord. De fapt, cu cât o chestiune este mai importantă pentru noi, cu atât suntem mai încăpăţânaţi şi mai rezistenţi faţă de orice încercare a cuiva de a ne schimba atitudinile.

24

Mesaje-sperietoareUtilizarea mesajelor-sperietoare sau a tacticilor care stârnesc teama este foarte obişnuită . Frica sporeşte

dorinţa de schimbare dar, în ultimă instanţă, impactul său depinde de forţa argumentelor; contează şi dacă mesajul conţine indicaţii încurajatoare despre modul în care poate fi evitat pericolul. Ultimul aspect este important. În absenţa unor instrucţiuni precise privind modul de a scăpa de primejdie, oamenii se simt neaju -toraţi, intră în panică şi nu mai receptează comunicarea. Dar dacă mesajul cuprinde instrucţiuni clare, mărirea dozei de înfricoşare poate fi eficientă. Emoţii pozitive

Ce anume face ca, atunci când suntem bine dispuşi, să preferăm „scurtăturile“ rutei periferice, evitând plusul de efort pe care îl solicită ruta centrală de persuasiune? Sunt posibile trei explicaţii:

- O stare emoţională pozitivă ne tulbură disponibilităţile cognitive, făcând ca mintea să o ia razna şi diminuând capacitatea noastră de a examina critic argumentele persuasive.

- Atunci când oamenii se simt bine, presupun că totul este bine, lasă garda jos şi se lenevesc în prelucrarea informaţiei.

- Când oamenii sunt fericiţi, sunt motivaţi să savureze plăcerea momentului şi să-şi păstreze starea de fericire, fără s-o tulbure prin efortul de analiză critică a unor noi informaţii.

Mesaje subliminaleÎn anii ’50, în plină psihoză anticomunistă şi în plină ascensiune a muzicii rock’n’roll, s-a zvonit că anumite

companii publicitare utilizează reclame subliminale – prezentarea unor mesaje publicitare ce nu pot fi conştientizate de către receptori. Astăzi se trezeşte din nou interesul faţă de acest subiect, în condiţile în care se câştigă milioane de dolari cu tot felul de înregistrări de muzică , reclame publicitare,etc. Pe scurt, participanţi la diferite experimente in acest sens credeau în puterea mesajelor ascunse, dar înregistrările ca atare n-au avut nici un efect. Alţi cercetători au ajuns la rezultate similare testând mesaje de slăbire.

- AuditoriulDeşi sursa şi mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie să ţină seama şi de auditoriu.

Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot să dea greş cu altele. Audi toriul care urmează ruta centrală de persuasiune seamănă destul de puţin cu acela care preferă ruta periferică. În această secţiune, vom vedea că impactul unui mesaj este influenţat de doi factori suplimentari: personalitatea receptorului şi expectaţiile sale.

Diferenţe individualeCăutarea diferenţelor individuale a adoptat o perspectivă interacţionistă. Presupunând că oricare dintre noi

este mai mult sau mai puţin susceptibil de persuasiune în anumite situaţii, dar nu şi în altele, cercetătorii au cautat să descopere compatibilitatea optimă dintre caracteristicile mesajului şi cele ale receptorului. Oamenii au tendinţa să prelucreze informaţia cu mai multă atenţie atunci când aceasta se referă la chestiuni în care ei se implică profund. Gradul de implicare personală poate fi determinat de importanţa şi de relevanţa mesajului. Cacioppo şi Petty susţin însă că există şi diferenţe individuale în ceea ce priveşte gradul de implicare, ce duce la înscrierea receptorului pe ruta centrală de persuasiune. Mai precis, ei au descoperit că indivizii se deosebesc prin măsura în care le face plăcere să participe la activităţi ce presupun un efort intelectual – ceea ce ei numesc nevoie cognitivă (NC). Oamenilor cu o puternică NC le place să rezolve probleme dificile, să caute indicii, să facă distincţii subtile şi să analizeze diferite situaţii.

AvertizareaProbabil că auditoriul cel mai greu de convins este acela care se aşteaptă la o tentativă de persuasiune. Atunci când

oamenii sunt conştienţi de faptul că cineva încearcă să le modifice atitudinile, sunt motivaţi să reziste. Nu au nevoie decât de puţin timp ca să îşi adune gândurile şi să-şi pregătească o bună apărare. Respingerea unei încercări de manipulare se numeşte reactanţă psihologică. După cum susţine Jack Brehm, cu toţii preţuim libertatea de a gândi, simţi şi acţiona după cum noi, şi nu altcineva, decidem să o facem. Atunci când avem impresia că această mult preţuită libertate este ameninţată, suntem motivaţi s-o apărăm. Iar dacă simţim că ne-am pierdut această libertate, facem eforturi să o

25

redobândim. O consecinţă posibilă a acestei dorinţe de libertate este faptul că, atunci când un comunicator ne asaltează cu mesaje exagerat de agresive, putem reacţiona printr-o schimbare negativă de atitudine, îndreptându-ne în direcţia opusă celei dorite de sursa mesajului – chiar dacă, paradoxal, poziţia sursei coincide cu propria noastră poziţie. Câteodată, dorinţa de a ne apăra libertatea de alegere este mai puternică decât aceea de a susţine o anumită opinie.

Autopersuasiunea - Teoria disonantei cognitive

Mulţi psihosociologi consideră că una dintre cele mai puternice motivaţii umane este dorinţa indivizilor de consistenţă cognitivă – o stare de spirit în care opiniile, atitudinile şi comportamentul cuiva sunt compatibile între ele. Teoria consistenţei cognitive presupune, aşadar, că oamenii sunt, în general, nişte fiinţe raţionale, logice. Izbit de iraţionalitatea frecventă a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria disonanţei cognitive, potrivit căreia o dorinţă foarte puternică de menţinere a consistenţei cognitive poate da naştere unor acte iraţionale şi, câteodată, neadaptativeIată ce susţine Festinger. Cu toţii avem o mulţime de reflectări cognitive referitoare la noi înşine şi la lumea din jurul nostru. Aceste reflectări cognitive includ tot ceea ce ştim despre propriile noastre convingeri, atitudini şi comportamente. Deşi în general toate aceste cogniţii coexistă în bună armonie, câteodată ele intră în relaţii con-flictuale. Iată câteva exemple. Spuneţi că ţineţi regim, dar tocmai aţi devorat o ditamai prăjitură cu multă ciocolată, frişcă şi alune. Sau aţi stat la coadă ore în şir ca să luaţi bilet la un concert de rock, după care spectacolul v-a dezamăgit .

În anumite condiţii, astfel de discrepanţe pot da naştere unei neplăcute stări de tensiune, cunoscută sub denumirea de disonanţă cognitivă. Nu orice discrepanţă generează stări disonante.

- Teoria autoperceptieiTeoria autopercepţiei elaborată de către Daryl Bem a fost prima contestaţie serioasă a teoriei disonanţei. Remarcând

faptul că oamenii nu realizează întotdeauna cunoaşterea directă a propriilor atitudini, Bem avansează ipoteza că noi inferăm asupra sentimentelor noastre pornind de la observarea comportamentului nostru în anumite împrejurări. Acest gen de autopersuasiune nu este alimentat de nevoia noastră de a reduce o stare de tensiune sau aceea de a ne justifica acţiunile. E vorba, dimpotrivă, de un proces calm, rece şi raţional, în care oamenii îşi interpretează sentimentele ambigue pe baza observării comportamentului lor. Atunci când oamenii se comportă de aşa natură încât actele lor vin în contradicţie flagrantă cu atitudinile lor, ei simt efectele enervante ale disonanţei şi îşi modifică atitudinile pentru a -şi raţionaliza acţiunile. Atunci când oamenii se comportă în aşa fel încât actele lor nu contrastează teribil cu sentimentele lor, ei resimt o tensiune relativ scăzută şi îşi definesc atitudinile prin inferenţă. Pe scurt, comportamentul accentuat discrepant produce o schimbare atitudinală prin intermediul disonanţei, în vreme ce comportamentul uşor discrepant produce modificări atitudinale prin autopercepţie.

- Teoria consistentei de fatadaCunoscută în literatura anglo-americană drept Impression-Management Theory, teoria consistenţei aparente despre

autopersuasiune susţine că ceea ce contează nu este un motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a părea consistent. Nimeni nu doreşte să fie considerat de către ceilalţi drept un mincinos şi un ipocrit. Astfel încât ne punem în acord atitudinile şi comportamentele numai în public, spre a ne prezenta celorlalţi într-o anumită lumină. Sau poate că nu ne motivează dorinţa de a părea consecvenţi, ci dorinţa de a evita să fim consideraţi răspunzători de consecinţele neplăcute ale actelor noastre. În orice caz, teoria consistenţei de faţadă pune accentul pe preocuparea noastră de autoprezentare cât mai favorabilă. În general, studiile au arătat că, deşi autopersuasiunea poate fi motivată de preocuparea subiectului faţă de imaginea sa publică, ea se poate produce şi în situaţii clar lipsite de orice grijă a individului faţă de impresia exterioară pe care o face.

- Teoria autoafirmariiAceasta teorie concurentă leagă autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susţine că actele care stârnesc

disonanţa creează disconfort deoarece ameninţă imaginea de sine, făcând ca o persoană să se simtă vinovată, necinstită sau ipocrită, ceea ce motivează o schimbare de atitudine în comportametul viitor. Teoria autoafirmării face o unică predicţie: dacă ingredientul activ într-o situaţie de disonanţă reprezintă o ameninţare

26

faţă de propriul Eu, atunci oamenii care au o şansă de afirmare a sinelui în alte modalităţi nu vor suferi efectele disonanţei

Influenta sociala Influenţa socială reprezintă modalităţile prin care oamenii sunt afectaţi de presiunea

reală sau imaginară pe care ceilalţi o exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o persoană, un grup sau o instituţie. Comportamentul obţinut din partea celui influenţat poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar, individul nu este niciodată complet lipsit de apărare şi obligat să cedeze. Cedarea, se manifestă prin ; conformare, complianţă sau obedienţă.

Rezistenţa la influenţă se manifestă prin independenţă, asertivitate sau nesupunere.

ConformareaAtunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendinţa oamenilor de a-şi modifica

percepţiile, opiniile şi comportamentul astfel încât acestea să nu contravină normelor şi modelelor grupuluiDeşi conformarea este un fenomen atât de răspândit, este interesant şi ironic faptul că participanţii la diferite

experimente, care sunt manipulaţi astfel încât să se conformeze unor norme grupale, de obicei refuză să admită acest lucru. Ei încearcă să reinterpreteze sarcinile şi să îşi raţionalizeze comportamentul astfel încât să se poată considera nişte persoane independente. Este firească această atitudine ambiguă faţă de conformism ca trăsătură de personalitate. În fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistenţa paşnică a indivizilor – ca atunci când fiecare îşi păstrează locul la rând, în faţa unei case de bilete. Alteori însă conformarea poate avea consecinţe dăunătoare – atunci când indivizii beau peste măsură la petreceri ori spun bancuri jignitoare la adresa unor comunităţi etnice numai pentru că ceilalţi fac la fel. Scopul psihosociologului este acela de a înţelege condiţiile care favorizează conformarea şi motivele comportamentului conformist.Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de natură normativă.

Prin influenţa informaţională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece corect şi presupun că atunci când ceilalţi sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să aibă dreptate

- Influenţa normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să pară devianţi. Dorind să fim acceptaţi şi plăcuţi de către ceilalţi, evităm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant în evidenţă..

- Conformarea privată, numită şi acceptare sinceră sau convertire, se referă la situaţiile în care ceilalţi ne fac să ne modificăm nu numai comportamentul exterior, ci şi modul de gândire. A te conforma la acest nivel înseamnă a fi realmente convins de faptul că ceilalţi au dreptate.

- Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afişat. Oamenii răspund adesea presiunilor normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce ei, în sinea lor, dezaprobă.

- Influenta majoritatiiSesizarea faptului că oamenii cedează adesea presiunii este numai primul pas în efortul de înţelegere a

influenţei sociale. Pasul următor este identificarea factorilor situaţionali şi personali care îi predispun, într-o măsură sau alta, pe oameni să se conformeze. Ştim că oamenii au tendinţa de a se conforma atunci când presiunea socială este accentuată, iar ei nu ştiu prea bine cum să se comporte.

Mărimea grupului: forţa numericăBunul simţ ar subscrie la următoarea idee: cu cât majoritatea este mai numeroasă, cu atât impactul ei este

mai puternic. În realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple. O altă explicaţie posibilă a fenomenului ar fi aceea că, pe măsură ce tot mai mulţi oameni exprimă aceeaşi opinie, individul ar putea să intre la bănuiala că aceştia sunt înţeleşi să comploteze împotriva lui ori să îi considere pe toţi o turmă de oi fără personalitate. Atunci când suntem confruntaţi cu o opinie majoritară, nu ne rezumăm la numărarea capetelor care ne înconjoară, ci urmărim să identificăm numărul minţilor independente care gândesc altfel decât noi.

Conştientizarea normelor

27

Proporţiile majorităţii pot influenţa intensitatea presiunii pe care o resimţim, dar normele sociale ne fac să ne conformăm numai atunci când le înţelegem şi le acordăm atenţie. Această afirmaţie poate părea un truism dar, în realitate, ni se întâmplă destul de frecvent să nu percepem în mod adecvat o intenţie normativă, mai ales atunci când ceilalţi se tem ori se jenează să îşi afişeze public adevăratele gânduri, sentimente sau comportamente. . Legând comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii exercită asupra noastră o puternică influenţă.

Prezenţa unui aliat în dizidenţăDin cercetări se pot desprinde două concluzii importante.- În primul rând, oamenilor le este mult mai greu să-şi susţină convingerile de unul singur împotriva tuturor decât să facă parte dintr-o minoritate, oricât de firavă.- În al doilea rând, orice dizidenţă, fie că susţine sau nu opiniile individului, poate să rupă vraja unei majorităţi absolute, atenuând presiunea normativă de conformare.

Diferenţe de vârstă şi genŞtim cu toţii că unii indivizi sunt mai conformişti decât alţii. Cu toate acestea, încercările de identificare a unor trăsături de personalitate care favorizează conformarea s-au soldat cu rezultate neconcludente. Este posibilă existenţa unor trăsături conformiste, dar efectele lor asupra comportamentului diferă de la o situaţie la alta. Conform perspectivei interacţioniste, un ins care se conformează într-o anumită situaţie se poate dovedi independent în alte situaţii.În general, conformismul este mai temperat atunci când majoritatea presează individul în direcţia comiterii unor acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolescenţi, la care este deosebit de puternică motivaţia de a se integra în grupul lor de vârstă.Există şi deosebiri de gen în ceea ce priveşte conformarea? Bazându-se pe studiile iniţiale ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme că femeile – până nu de mult etichetate drept „sexul slab“ – sunt mai conformiste decât bărbaţii. În lumina cercetărilor mai recente, se pare însă că mai trebuie avuţi în vedere încă doi factori :

- diferenţele între sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ;- un al doilea factor este tipul de presiune socială cu care se confruntă individul.

Ca regulă generală, diferenţele de gen sunt slabe şi nesigure. Cu o excepţie importantă: în confruntările directe, în care oamenii sunt într-un dezacord făţiş, se observă unele mici diferenţe.

Influenţe culturaleDupă cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile diferă şi prin măsura în care oamenii aderă la aceste norme. Unele culturi preţuiesc individualismul şi virtuţi precum independenţa, autonomia sau încrederea de sine, pe când altele preţuiesc colectivismul şi virtuţi precum interdependenţa, cooperarea şi armonia socială. Sub steagul individualismului, ţelurile personale primează asupra cerinţelor colective. În culturile colectiviste, persoana este în primul rând şi mai presus de orice un membru loial al unei familii, echipe, firme, biserici sau ţări.Ce anume face ca o cultură să devină tendenţial individualistă sau colectivistă? În 1995, Harry Triandis sugerează trei factori decisivi :

- complexitatea unei societăţi. Pe măsură ce oamenii ajung să trăiască în societăţi industriale tot mai complexe , există tot mai multe grupuri cu care se identifică individul, ceea ce înseamnă mai puţină loialitate faţă de oricare din ele şi o mereu sporită concentrare asupra ţelurilor personale, în detrimentul celor colective.

- bogăţia societăţii. Pe măsură ce oamenii prosperă, ei dobândesc independenţă financiară unii faţă de ceilalţi, ceea ce promovează atât independenţa, cât şi mobilitatea socială, factori care, de asemenea, îi orien-tează pe indivizi mai mult asupra intereselor personale decât asupra celor colective.

- eterogeneitatea. Societăţile omogene tind să fie rigide şi intolerante faţă de cei care se abat de la norme. Societăţile caracterizate prin diversitate culturală sunt mai permisive faţă de dizidenţă, îngăduind o mai accentuată exprimare a individualităţii.

28

- Influenta minoritatiiRezistenţa faţă de presiunea majorităţii şi păstrarea independenţei cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu

imposibile. Forţa stilului

Serge Moscovici susţine că majorităţile sunt puternice prin forţa intrinsecă superiorităţii numerice, pe când forţa nonconformiştilor se bazează pe stilul lor de comportament. Nu ceea ce spun ei contează, ci felul în care o spun. Ca să fie influenţi, spune Moscovici, minoritarii trebuie să fie plini de vigoare, perseverenţi şi inflexibili în susţinerea poziţiei lor. Dar, în acelaşi timp, ei trebuie să pară flexibili şi receptivi. Confruntaţi cu un dizident consecvent şi accesibil, membrii majorităţii îl vor băga în seamă, vor reţine mesajul lui şi îşi vor reanaliza propria poziţie. Hollander afirmă că, pentru a influenţa o majoritate, minoritarii trebuie mai întâi să se conformeze, cu scopul de a fi recunoscuţi drept membri cu statut consolidat ai comunităţii. Odată ce au acumulat suficientă popularitate şi credibilitate în cadrul grupului, o anumită cotă de devianţă le va fi tolerată. Mai multe studii ulterioare au probat că această strategie, de tipul „întâi fii conformist, apoi fii dizident“ poate fi eficientă, ca şi strategia „dizidenţei consecvente“.

Diferă influenţa minorităţii de cea a majorităţii?Există vreo diferenţă între influenţa socială a majorităţii şi cea minoritară sau este vorba de un singur

proces de conformare, în sensuri diferite? S-au conturat două perspective diferite:- unii psihosociologi consideră că în ambele direcţii ale influenţei sociale se desfăşoară un singur proces,

influenţa minorităţii nefiind altceva decât „aceeaşi Mărie cu altă pălărie“.- alţi cercetători cred însă că avem de-a face cu două procese diferite. Întrucât deţin puterea, majorităţile

impun conformarea socială exercitând presiuni normative asupra indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotaţi ideilor lor, minorităţile produc însă un tip mai profund şi mai durabil de conformare: nu una doar de faţadă, ci o conformare lăuntrică, numită şi convertire, făcându-i pe ceilalţi să-şi regândească opiniile.

Cu certitudine, majorităţile apasă mai greu în balanţă atunci când se măsoară conformarea publică.Complianta

Echivalentul cel mai potrivit în româneşte al termenului de complianţă este acela de consimţire sau asentiment. Complianţa îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complianţă depinde de mai mulţi factori: cât de bine cunoaştem o anumită persoană, statutul nostru în cadrul unei relaţii, personalitatea şi cultura noastră, precum şi natura cererii pe care o formulăm.

Formularea şi adresarea unei cereriOamenii pot fi dezarmaţi şi de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai important decât ceea ce

se cere. Mintea noastră merge adesea „pe pilot automat“, astfel încât răspundem necugetat unor formule verbale, fără să prelucrăm suficient informaţia pe care acestea o transmit. Cel puţin în cazul unor cereri fără prea mare greutate, nişte „dulci nimicuri“ pot fi suficiente pentru a ne face să acceptăm.Este interesant faptul că deşi ne poate face vulnerabili faţă de unele cereri, automatismul mintal poate avea şi efectul contrar.

Norma reciprocităţiiO regulă socială simplă şi tacită, dar autoritară, numită norma reciprocităţii, ne impune să-i tratăm pe ceilalţi aşa cum ne tratează şi ei pe noi. Pe latura sa negativă, această normă ne îndreptăţeşte să ne răzbunăm pe aceia care ne-au făcut un rău: „Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte“. Pe latura ei pozitivă, ne face să ne simţim obligaţi a-i răsplăti pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, făcându-ne un bine. Astfel, atunci când primim cadouri, invitaţii sau servicii gratuite, ne străduim, cel mai adesea, să returnăm favorurile cu care am fost gra-tulaţi.Norma reciprocităţii sporeşte predictibilitatea şi corectitudinea interacţiunii sociale. Ea poate fi însă utilizată şi pentru a fi exploataţi.

Capcanele asentimentului: strategii secvenţiale

29

- „Piciorul în uşă“Înţelepciunea populară spune că pentru a obţine mult de la cineva e bine să începem prin a cere puţin.

- „Lovitura joasă“O altă capcană în două trepte, probabil cea mai josnică şi lipsită de scrupule, se bazează tot pe ideea de-a începe cerând puţin.- „Uşa în nas“Tehnica este incredibil de simplă. Un ins vine cu o cerere iniţială peste măsură de impertinentă, de care e sigur că îi va fi refuzată, după care formulează o a doua cerere, mult mai rezonabilă şi mai uşor de satisfăcut.

-„Şi asta nu e tot!“Începe cu o cerere puţin umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus.

Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“Multor oameni le este greu să fie fermi în relaţiile interpersonale. Realmente, există momente şi situaţii în

care oricui îi este peste mână să spună ferm şi categoric „Nu!“. Cu toate acestea, aşa cum ne putem păstra autonomia în faţa presiunilor de a ne conforma, tot astfel putem refuza şi cererile directe, chiar şi pe cele mai abil formulate.

ObedientaProblema constă în faptul că simpla prezenţă a însemnelor autorităţii – titluri, uniforme, insigne sau doar o

aparenţă de figură importantă, chiar şi lipsită de atestările unei funcţii oficiale – îi pot transforma uneori pe oameni în simpli şi umili servitori .

Forţa obedienţei distructiveObedienţa faţă de autoritate constituie o problemă socială atât de importantă, încât psihosociologii din

întreaga lume continuă să îi evalueze şi să îi analizeze implicaţiile. Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste obedienta distructiva au dus la concluzia că obedienţa este un fenomen social constrângător, provocat de maniera docilă în care oamenii se comportă faţă de persoanele cu autoritate – şi astăzi, ca şi pe vremea lui Milgram.

Nesupunerea: când oamenii se răzvrătescAşa cum poate să încurajeze obedienţa faţă de autoritate, influenţa socială poate să genereze rebeliunea şi

răzvrătirea. Discutând despre conformare, am arătat că simpla prezenţă a unui aliat în faţa unei majorităţi cvasiunanime, dă individului curajul de a se situa pe poziţii dizidente. Probabil că se întâmplă ceva similar şi în cazul obedienţei În mod evident, simpla însumare numerică este o sursă de forţă. Această forţă poate fi îndreptată fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezenţa şi sprijinul celorlalţi oferă câteodată acel dram în plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca să opună rezistenţă ordinelor ce li se par inacceptabile.

- Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social Influenţa socială se exercită începând cu presiunea implicită a normelor grupului, continuând cu diferitele

capcane ale cererilor directe până la ordinele categorice ale autorităţii. În fiecare caz, oamenii optează să răspundă prin conformare sau independenţă, prin asentiment sau asertivitate, prin obedienţă sau nesupunere.

Teoria impactului socialLatané a formulat teoria impactului social, care susţine că orice fel de influenţă socială – respectiv impactul global al celorlalţi asupra unei persoane ţintă – depinde de forţa, apropierea şi numărul celorlalţi. În viziunea lui Latané, forţele sociale acţionează asupra indivizilor în acelaşi mod în care forţele fizice acţionează asupra obiectelor.

- Forţa sau puterea unei surse de influenţă socială este determinată de câţiva factori, printre care statusul, capacitatea şi relaţia ei cu ţinta. Cu cât sursa este mai puternică, cu atât influenţa este mai accentuată. Dacă oamenii îi consideră competenţi pe ceilalţi membri ai grupului, este probabil să se

30

conformeze judecăţii lor. Când e vorba de asentiment, sursele îşi măresc puterea făcând astfel încât ţintele lor să se simtă obligate să returneze o mică favoare. Iar ca să asigure obedienţa, reprezentanţii autorităţii îşi sporesc influenţa purtând uniforme şi afişând însemnele puterii.

- Apropierea se referă la proximitatea în timp şi spaţiu a sursei faţă de ţintă. Cu cât sursa este mai apropiată, cu atât impactul este mai mare

- creşterea numărului de surse amplifică influenţa lor, cel puţin până la un anumitprag.

De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestată, apărată şi rafinată subdiverse aspecte.

Perspective asupra naturii umaneDupă cum se stie, unele culturi valorizează autonomia şi independenţa, în vreme ce altele accentuează

conformismul faţă de grup. Chiar şi în sânul aceleiaşi culturi, valorile se pot schimba de-a lungul timpului. Privite într-o lumină favorabilă, conformarea, asentimentul şi obedienţa sunt reacţii pozitive şi necesare. Ele promovează solidaritatea şi consensul – calităţi care menţin coeziunea grupului, împiedicând disoluţia lor. Într-o perspectivă critică, lipsa de independenţă, asertivitate şi nesupunere apar ca nişte comportamente indezirabile, întrucât se asociază cu îngustimea de spirit, cu laşitatea şi obedienţa distructivă – adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca şi pentru întreaga societate, problema-cheie este găsirea echilibrului optim între diferitele faţete ale influenţei sociale.

31