Corrigé 2010

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Ces elements de correction n'ont qu'une valeur

indicative. lis ne peuvent en aucun cas engager la

responsabilite des autorites academiques, cbaque jury

est souverain.

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BACCALAUREAT TECHNOLOGIQUE - Session 2010

SERlE: Sciences et Technologies de la ~esti_o_n__ ---,

EPREUVE ECRITE DE SPECIALITE

M:ERCATIQUE

Duree de l'epreuve : 4 heures Coefficient: 7

CORRIGE

L 'usage d'une calculatrice de poche a fonctionnement autonome, sans imprimante et sans

moyen de transmission, a 1'exclusion de tout autre element materiel ou documentaire, est

autorise conformement ala circulaire n° 99-186 du 16novembre 1999: BOEN n042.

Le sujet propose s 'appuie sur une ou plusieurs situations reelles d 'organisations, simplifiees

et adaptees pour les besoins de I 'epreuve. Pour des raisons evidentes de confidentialite, les

donnees chiffrees et les elements de la politique commerciale de 1'organisation ont pu etremodifies.

II est demande au candidat de se situer dans le(s) contexte(s) des donnees presentees et

d'exposer ses solutions avec concision et rigueur en prenant soin de justifier ses demarches.

Le sujet se presente sous laforme de 2 dossiers independants.

L 'usage euuxise de la ca lcula trice perm et d 'obten ir d irectem ent certa ins resunsts :

tequs tion d 'une d ro ite d 'a ju stemen t mee re . Ie coe ff ic ien t de co rrela tion . ..L es ca lcu ls ime rmed i e r e s ne sont pas exiqes. Leur presence permet cependant

d 'a ttrib ue r d es poin ts e n cas d 'e rre ur d an s Ie te sune t fin al.

Le corrige comporte 9pages numerotees de 1 a 9

BACCALAUREAT TECHNOLOGIQUE

STG - MERCA TIQUE - Epreuve de specialite

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PREM IER E PART IE - EBH

1.1 A na lysez I' evo lu tion du ch iffre d 'a ffa ires de I'e ntre p ris e. (7 p oin ts )

Annees 2006 2007 2008

Ch if fr e d 'a ff air es ( en m i llie rs d '€ ) 1 894 1 924 1 793

T au x E vo lu tio n a nn ue ls 1,58 % - 6 ,8 1 ~

T au x E vo lu tio n g lo ba l - 1 4,4 7 %

2009-t------11 6 20---+------1

o I - 9 ,65 %

F orm ule : \/1- VO / VO * 10 0

L 'e vo lu tio n d u CA e st fre s v aria ble :

s ur la p erio ds , Ie C A c on na it u ne im p orta nte d im in utio n (- 14 ,4 7 % ). On peu t to u te fo is d is tin gu er

p lus ieu r s phases ,

entre 2006 e t 2007 , Ie CA p ro gre ss e le ge rement (+ 1,58 % ) ,

a pa rt ir d e 2008 , Ie C A d im in ue e t c ette b ais se s 'a cc en tu e s ur l'a nn ee 200f .

P lu sie urs ra is on s e xp liq ue nt c e p he nomen e :

la c on cu rre nc e a cc ru e d e la p a rt d es e ntre p ris es a sia tiq ue s

u ne c on tra ctio n d es d ep en se s d es me na ge s

1.2 C alcu lez Ie ch iffre d 'a ffa ires prev is ionne l pour l'annee 2 010 par une m ethode votre cho ix que

v ou s ju stifie re z. (1 2 p oin ts )

L 'emp k» d e tu ne o u I'a utre de s meth ode s d e p re vis ion d es v en te s es t a cc eptab le.

S olu tio n p ar le s m o in dre s c erre s.

Annees CA ; ( = -x Yi=Yi -Y IX)~ I 2 : ' " : r 2_ i X i I .I !

1 1 894 - 1,5 86,25 - 1 29 ,3 75 2,25

2 1 924 - 0 ,5 116,25 - 5 8,1 25 0,25

3 1 793 0 ,5 - 14 ,75 - 7,375 0 ,25

4 1 620 1,5 - 187,75 - 281,625 2 ,25

TOTAL 10 7231 0 0 - 4 76 ,5 5

MOYENNE 2 ,5 1807,75

a = - 476,5 I 5 = - 95,3b = 1807,75 - (- 95,3 * 2,5) = 2046

Equat ion : y = - 95,30 x + 2046

C A a nn es 2010 = ( - 95,3 * 5 ) + 2046 = 1569,5 mi ll ie r s d '€ .

BACCALAUREATTECHNOLOGIQUE


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S olu tio n p ar le s p oin ts m o y en s.

- = 1+2 =15 Y = 1894+1924 =1909X 2' I 2

- 3+4 3X2=-2-= ,5 - = 1793 + 1620 = 1706 5Y 2 2 '

a = 1706,5-1909 = -101 25

3,5 -1,5 'b =1909-(-101,25xl,5) = 2060,875

Previs ion: y 5 = (-10 1,25 x 5) + 2060,875 = 1554,625 mi ll ie rs d '€ .

L a p re vis io n s uit I 'a ctu elle te nd an ce : e lle la is se e ntre vo ir u ne n ou ve lle d im in utio n d e CA . L 'e ntre pris e

vo it done son C A dim inuer pour la 3 em e annee consecutive. Le C A dim inue de - 3 ,12 % (m ethode des

m oindres cartes) ou de - 4 ,0 3 % (m eth od e d es p oin ts m oy en s).

1.3 A la lecture des donnees et sans calcul cornplernentaire, donnez votre avis sur l'evolation du

resultat net d'EBH. (5 points)

L e re su lta t e st n eg atif d ep uis l'a nn ee 2007 : l'a cfiv ite d e I'e ntre pris e n e g en ere p lu s a uc un b en efic e. L es

p ertes so nt p articu lie re rne nt im po rta nte s e n 2 00 8. T o ute fois, elles dim in uen t fo rte me nt e n 2 00 9. A ussi,

M o ns ie ur B arg e d oit s 'in te rro ge r s ur la p ere nn ite d e so n e ntre pris e.

1.4.Situez l'activite de I'entreprise EBH dans la filiere des arts de la table. Justifiez votre

r eponse , (4 points)

L 'entreprise EBH est un grossiste sur ce rnarche car sa cliente le est composes de profession nels

(a ctiv ite B to B ). E lle e st a ussi fa brica nt su r Ie se gm en t d es p ro du its e n m eta l.



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1.5 . M ettez en ev idence les forces e t les fa ib lesses de I ' en treprise EBH sur son rnarche, (10

points)

C om pte tenu de /a situatio n de l 'entrepnse, /e ca ndida t dod form u/er d av an tage de faib/e sses que d e

forces.

Forces

L 'o ffr e de I 'en tr ep ris e es t adaptee a la d em an de d e

s a c lie n te le : e lle c omme rc ia lis e le s p ro duits le s

plus dernandes par les p ro fess ionne ls (orfevrerie,

v ais se lle , v erre rie e t lin ge de ta b le ).

L 'en trep ri se peu t « personnal iser » le s commandes

d e p ro du its e n me ta l p uis qu e la fin itio n p eu t v arie r.

Fa ib lesses ~

Dans la c ate qo rie g ro ss is te s il existe 9201etablissernents d on c la c on cu rre nc e e st II

importante.

L e s egment d e c lie n te le d e I 'e n tre p ris e ( Ie s

p ro fe ss io n ne ls ) e st u n s egment re str ein t : il n e

r ep resen ts que 21,5 % de la c on somma tio n to ta le !

d u ma rc he .

L 'e ntre pris e e st a bs en te s ur Ie s egmen t Ie p lu s

impo rta n t d u ma rc he : le s p artic uiie rs .

E lle es t c onfr on tee a l a f o rt e concur rence

asiat ique.

E n 2 0 0 8, Ie CA d e I'e ntre pris e a d im in ue fo rtem en t

(- 6 ,8 %) a lo rs q ue Ie m a rc he p ro gre ss ait d e

0 ,5 % .

S ur Ie m a rc he s eu lle p etit e le ctro rn en aq er s e p orte

b ie n a lo rs q ue I'e ntre pris e n e c omme rc ia lis e p a s

c e ty pe d e p ro du its .

1 .6 . C on cluez sur la s ituatio n d 'E BH . (6 poin ts)

L 'entreprise es t dans une situa tion tres critique tant au niveau de ses resulta ts (ba isse de CA et

a bs en ce d e re nta bilite ) q ue d e sa p ositio n p ar ra pp ort a u rn arch e (p eu d e fo rce s fa ce a de nomb re u se s

fa ib lesses). E lle d oit don c pren dre des m esure s afin d e renou er avec la cro issance et re trouver une

cer ta ine rentab i il te .

1 .7 . J us tifiez la pertin ence de cha cune d e ce s de ux actio ns. (1 2 p oints )

• E larq issernent de la gamm e (in troduction d 'une ligne de p rodu its m od erne et m oins chere )

Ce tte a ctio n e st p e rtin e nte c ar:

E lle perm et de toucher Ie segm ent Ie p lus im portant d u rnarch e (il re prese nts 78 ,5 % de la

consommat ion to ta le ) .

E lle permet de repondre aux atten tes du nouveau segment de cliente le v ise : les

co nsomm ate urs p articu lie rs q ui so uh aite nt u tilise r u ne b elle va isse lle a u u ne va iss elle p lu s

m od erne , p lu s fa nta is ie pour p lu sieurs ra iso ns: p rend da vanta ge d e pla is ir lors des repa s,

d on ne e nvie d e cu is in er, p erm et c 'e tre p lu s vite ra ssa sie (m oin s e nv ie d e se s ervir 2 fo is ), a id e

a m ieux se ten ir a ta ble , p erm et d 'a llo ng er Ie te mp s d es re pa s (1 5 mn supolementa ire s), d e

pren dre ses re pas dan s u ne a mbia nce plus d etend ue, aqre rnen te le s rep as des personne s

seu les, perm et de m ieux s'a limenter (les motifs appe llent les legumes, les

as sa is onnements ... ) ; (7 au 2 exemp les a tt endus) .

E lle permet aux menages de varier leur va isse lle et de I'adap ter aux differen ts p la ts

c on sommes , c e q ui p eu t q en ere r u ne a ugmen ta tio n d es v en te s.



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- E lle perm et eqalernent d 'e larq ir la cliente le potentie lle tant au niveau des particu liers que des

p ro fe ss io nn els d u fa it d 'u n p rix m oin s e le ve .

- E lle perm et de m ieux lu tter contre la concurrence.

• O uverture du show room

Cette a ctio n e st p ertin en te c ar:

- Ie show room perm et de m ieux m eU re en valeur I'o ffre de I'entreprise ;

- il peut perm ettre d 'augm enter Ie ch iffre d 'a ffa ires par Ie b ia is de la vente d irecte ;

- I'emplacement au centre ville est in teressant : il peut permeU re de dra iner une cliente le de

p as sa ge d an s c ette v ille to uris tiq ue ;

- la ta ille de ce lieu de vente est importante ce qui en fa it un lieu conviv ia l e t aqreable af requenter.

1 .8 . Caracterisez ces choix de communication et justifiez-Ies. A quels ob jectifs de

communication repondent-ils (8 points)

L 'e ntre prise m et e n c eu vre 2 fo rm es d e c ommun ic atio n.

U ne communication de m asse (com munication m edias). E lle est ind ispensable pour in form er de

ce s 2 a ctio ns e t p our a Uire r d e n ouve aux clie nts:

• Ie nouveau segm ent de cliente le (Ies particu liers) pour lesquels I'entreprise ne dispose

d 'a uc une in fo rm a tio n p erme tta nt u n c on ta ct d ir ec t;

• le s p ro fe ssio nne ls q ui n e co nna isse nt p as e nco re I'e ntre prise .

U ne c ommunic atio n re la tio nn elle (m e rc atiq ue d ire cte ) e n d ire ctio n d es c lie nts a ctu els d e I'e ntre pris e

qui sont recenses dans la base de donnees et avec lesquels il est donc possible de com muniquer

person nel lement .

C es fo rm es d e c ommun ic atio n re po nd en t a Zobjecfifs.

U n o bje ctif co gnitif q ui pe rm ettra d e fa ire co nn altre I'e ntre prise e t so n o ffre a u tra ve rs de so n sh ow -room.

U n objectif conatif: creer du tra fic au sein de ce nouvel espace de vente et fa ire vendre les

produits.

1.9 . C hoisissez Ie support Ie p lus pertinent. Justifiez votre choix. (10 poin ts)

L e c ho ix d 'u n s uppo rt s 'e ffe ctu e a p artir d e p lu sie urs c rite re s :

I'a ud ie nc e u tile :

Support A ud ience t ota le % d e femmes-.

Nice M atin 250000 32 %

N ice D irect 35000 60 % --

N ice Magazine 135000 49 %-

A ud ie nc e u tile = a ud ie nc e to ta le x % de femmes.

Ie cout pour m ille utile (CP MU )

Supports Audience u tile Coat

N ic e Ma tin 8 0000 6000

N ic e D ire ct 21 000 1 54 0

N ice M agazine 66150 3000

CPMU = (c oa t d 'u ne in se rtio n / a ud ie nce u tile ) x 1 0 00 .



Aud ience u tile

8 0000

2100066150

CPMU

7 5

73,33

45,35

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Cho ix d u s up po rt.

E n term e d'audience utile : N ice M atin est Ie p lus pertinent. su iv i de N ice m agazine et enfin de

N ice D ir ec t.

E n term e de coO t pour m ille utiles : Ie m oins cher est N ice m agazine, su iv i de N ice D irect pu is

d e N ic e M a tin .

E n fo nction d e ce s 2 critere s q ua ntita tifs , o n p eu t h esite r e ntre N ice M ag azin e e t ~ lice M atin . T ou te fo is,

N ic e M a ga zin e p os se de d 'a utre s a va nta ge s.

C 'e st u n m ag azin e d on c il e st p ub l ie e n co ule ur su r p apie r d e bo nn e q ue lite.

II est d istribue gratu itement et touche donc toute la popula tion n ico ise sans qu 'elle a it ae ffe c tue r de demar che .

II est vra im ent m oins onereux que N ice M atin ce qui peut etre interessant pour une entreprise

qu i c cnnait des d iff ic u lte s f lnanc ie re s.

II e st d on c op po rtu n d e ch ois ir N ice M ag azin e.

1.10. Rediqez, en langage SOL, la requete permettant d'identifier les clients professionnels

habitant Nice et dont Ie nombre curnule des commandes annuelles est superieur a 2. (6points)

Se lec t nomcii, a d res sc ii, CP c li, v ille cli

F ro m C LIE NT S, C OMMANDE S

Where C LiE N TS .n um cii = COMMANDES .l1 um cii

A nd v ille c li = « N ice )}

A n d c umu ln bc de > 2 ;

BACCALAlffiEATTECHNOLOGIQUE


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DEU XIEM E PAR TIE - LU SH

2 .1 Iden tifiez les opportun ites e t les m enaces du rnarche sur leque l in te rv ient I'entrep rise Lush .

( 10 po in ts )

Opportuni tes

L e rn arch e g lo ba l d es co sm etiq ue s e vo lu e : le s co nsomm ate urs d ela isssn t le s p ro duits h au t d e

gamme au profit des produits de m asse;

L es v en te s d es c os rn etiq ue s n atu re ls s on t e va lu ee s a 7 m illia rd s d e d olla rs e t e lle s a ugm en te nt

de 1 m illia rd de dollars par an. Les cosrnefiques nature ls ont Ie vent en poupe ;

L a co nscie nce e nviro nn em enta le e st cro issa nte e t le s co nsomm ate urs e xp rim en t u n fort d esir

e n m atie re de sa nte ;

L a vis ib ilite d es p rod uits d an s le s m edia s e st im po rta nte ;

Le nom bre de canaux de distribution de ces produits augm ente ;

L a d em an de e st con ce ntre e e n E urop e.

ContraintesU ne do ub le co ncu rre nce e xiste :

C elie des grandes surfaces dans lesquelles Ie consom mateur trouve aussi b ien les grandes

m arq ue s q ue le s m arq ues d e d istrib ute urs e t d on t le s tau x d e cro issan ce so nt tres im po rta nts (+

441 % en valeur et 4 59 % en v olume)

C elie de s a utre s re se aux te ls q ue L 'O ccita ne , Y ve s R och er, B od y S ho p.

2 .2 P resen tez Ie concep t developpe par I 'entreprise Lush e t sa m ise en reuvre (8 po in ts )

Le concept: Lush a developpe un concept novateur, proposer une offre de produits

cosmetiques nature ls et eco loq iques cornrnercia lises dans des unites comm ercia les qui

d iffe re nt d u mode le h ab itu e!

L a m ise e n ce uvre d u co nce pt:

• Fabrication a la main de produits fra is a partir de fru its et legum es: cosm etiques.

s avons, hu ile s es sen tie lle s . ..

• T out com posant d 'orig ine anim ale est proscrit.

• R efus de toute experim entation anim ale afin de tester les produits.

• A bsence de substance synthetique et d 'agent conservateur.

• A bsence d 'emballages a la fabrication. Lors de I'achat, les produits sont ernballes

e xc lu siv ement d an s d u pap ie r a nti-g ra is se .

• D istribution orig ina le : vente a la coupe pour la p lupart des produits et prix exprirne au

k g .



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2 .3 M ettez en evidence, pour m adame FER RET I, les avantages comm erc iaux et ju rid iques en

fa ve ur d 'u ne a dh es io n a la fra nch ise L ush . (1 0 p oin ts)

A v an ta ge s c omme rc ia ux A va nta ge s ju rid iq ue s (c on tra t d e fra nc his e)

- C on ce pt n ou ve au - Ma in tie n d 'u ne in dependence ju rid iq ue

- N otorie te de I'ense igne qu i est dynam ique et - Exclusivite d u c on ce pten p le in developpernent notam ment sur Ie - C onse ils lors d e I'o uve rture e t p ou r a ssu re r

territoire francais la g estion d u po in t d e ve nte (Mm e F erre tti n e

- P ro du its repondant p arfa itemen t a ux a tte nte s detient aucune experience dans la gestion

actue lles des c onsommateurs d 'un po in t de vente)

- E n tre pris e eih ique veh iculan t une image - Financement d 'une partie de la

commercia le positive communica tion prise en charge par Ie reseau

2 .4 Ca lcu lez Ie m ontan t du complem ent de financem ent auque l m adam e FER RET I devra avoir

recours pour fa ire face a I 'in ve stis sement a tte nd u. (4 points)

Ca tc u t d e i'investissement de depa rt : i l s 'eleve a 1 97 5 00 €

Charqes Montant

D ro it d 'en tree 3750 0

Redevance marke ting 10 0 00

A rnenaqernent du po in t de vente 10 0 0 0 0

System s de ca isse 10 00 0

Stock de depart 4 0 00 0

197500

Ca tc u t d u fin a ncemen t a trou ve r :

Ma dame F erre tti d oit d on e tro uv er u n fin an cemen t a h au teu r d e 1 17 50 0 € (19 7 50 0 _ . 80 0 00 )

2 .5 C alculez Ie resu ltat p rev is ionne l de la prem iere annee d'activite . (11 po ints)

C alcu l du p an ie r m oye n H T : 2 9,9 /1 ,1 96 := 25 € HT

Elements Form ules M ontan ts Taux

CA 16000 * 25 4 0 0 0 00 100%

Charqes variab les 2 6 3 00 0 65,75%

Marchand ises 4 0 0 0 00 * 0 ,6 2 4 0 0 00

Autres 4 0 0 0 0 0 * 0 ,0375 15 0 00

Redevanee 40 0 0 00 * 0 ,02 8 0 00

M CV 400 0 0 0 - 26 3 0 0 0 1370 0 0 34 ,25%

Charges fixes 12 22 0 0

Loyer 2 0 0 0 * 12 2 4 0 0 0

ln te re ts de I 'emp run t 70 0

_jmor t issement 39500

Au tre s c ha rq es fix es 58 0 00

M a rq e N ette 1 4 8 0 0

L e re su lta t n et d eg ag e su r la p re mie re a nn es d 'a ctiv ite e st d e 1 48 00 €.

BACCALAUREATTECHNOLOGIQL~


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2.6 Calculez Ie seuil de rentabilite et le point mort. (8 points)

SR = 122 200 / 0 ,3425 = 356 788 ,32 €

SR = 400 000 * 122 200 / 137 000 = 3 56 7 88 ,3 2 €

PM = 3 56 78 8,3 2/4 00 00 0 * 3 60 = 3 21,11 soit 3 22 jours.

Le point mort sera atteint Ie 11 erne mois de fonc tionnement .

2.7. Concluez sur ces resultats financiers (5 points)

Des la p remie re a nn ee , I'e ntre prise e st re nta ble (14 80 0 € s o it 3 ,7 % du C A).

Le seuil de rentabtlite est atteint tardivement: il ne reste que quelques semaines pour realiser un

benefice.

2.8 De quelles autres informations commerciales pertinentes madame FERRETI

aurait-elle besoin pour raider dans sa prise de decision? (4 points)

II p eu t e tre ju dic ie ux d e re ch erc he r d 'a utre s in fo rm atio ns :

- des inform ations concernant les actuels franchises Lush;

- des inform ations concernant la concurrence locale;

- des inform ations sur les m eilleurs em placem ents commerciaux de la ville;

- des inform ations sur Ie potentiel comm ercial de la ville ... ,

Accept er t ou te id ee pert in en te



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Documents

Corrigé 2010