Comportamentul Consumatorilor de Produselor Lactata

7/21/2019 Comportamentul Consumatorilor de Produselor Lactata

1/24

PROIECTpentru obinerea certificatului

de calificare profesional nivel 3

Profilul: ServiciiCalificarea profesional: Tehnician n activit i econoice

!ndrutor"Prof#

Candidat"


2/24

STUDIEREA COMPORTAMENTULUI

DE CONSUM AL CLIEN ILOR DE

PRODUSE LACTATE

CUPRINS

ARGUMENT.............................................................................................................................4

Capitolul 1

2


3/24

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI..........................................................................5

1.1. CONCEPTUL DE COMPORTAMENT AL CONSUMATORILOR................................5

1.2. FACTORII CARE DETERMINA COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR...........6

1.2.1 FACTORI ECONOMICI................................................................................................6

1.2.2 FACTORI DEMOGRAFICI............................................................................................7

1.2.3 FACTORI PSIHOLOGICI.............................................................................................7

1.2.4 FACTORI SOCIALI.......................................................................................................8

1.2.5 FACTORI PERSONALI................................................................................................9

1.2.6 FACTORI CULTURALI...............................................................................................10

1.3. PROCESUL ADOPTARII DECIZIEI DE CUMPARARE.............................................10

1.3.1. DECIZIA DE CUMPARARE.......................................................................................11

1.4. ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL....................................................................11

CAPITOLUL 2

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE A PRODUSELOR LACTATE-IAURTUL......14

2.1. CON TIENTIZAREA NEVOII.....................................................................................14

2.2. CUTAREA INFORMA IILOR..................................................................................15

2.3. EVALUAREA VARIANTELOR...................................................................................15

2.4. EFECTUAREA CUMPRRII....................................................................................17

2.5. EVALUAREA DUP CUMPRARE..........................................................................18

CAPITOLUL

IN!LUEN E ASUPRA PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPRARE A IAURTULUI.....1"

3.1. FACTORI SITUA IONALI .........................................................................................19

3.2. FACTORI SOCIO!CULTURALI..................................................................................19

3.3. FACTORI PSIHOLOGICI............................................................................................22

3.4. FACTORI DE MAR"ETING........................................................................................22

#I#LIOGRAFIE......................................................................................................................24

ARGUMENT

3


4/24

$ ales aceast te deoarece identificarea nevoilor clienilor"

nele%erea &i satisfacerea lor" este principiul de ba' n tehnicile oderne de v(n'are#

$nali'a procesului de cuprare are ca scop s conture'e ipote' le%at de cu va

fi cuprat produsul#

$ ntele%e procesul de cuprare este foarte iportant pentru c astfel sunte diri)ai

spre cile de acces spre cuprare# Si%ur sunt ai ulte opinii privind etapele pe care le

parcur%e o persoan pn la achi'iionarea unui produs# *e aici si diferena denuirii+ astfel

unii anali&ti l nuesc ,procesul de adoptare a unei deci'ii de cuprare-" alii procesul de

re'olvare a unei problee iar alii .seste" E/ainea'" $cionea' sau $I*$ de la $tenie"

Interes" *orin" $ciune# Indiferent sub ce nue este cunoscut consuatorul trebuie anali'at

pentru c este un instruent a)or prin care teoria este ncununat de succes# Cercetarea

poate s+&i direcione'e eforturile# *ac nu ne interesea' aceast anali' probabil c

re'ultatul va fi o pierdere de tip sau de bani#

0iecare produs %enere' un anuit coportaent de cuprare# $cest lucru se

e/plic prin iportana intrinsec a fiecrui produs pentru cuprtor# *aca cuprtorul

site un %rad ridicat de risc la achi'iionare atunci spune c produsul solicit o are

iplicare#

*eci pute spune c e/ist ulte produse pe pia &i fiecare %enere' un astfel de

coportaent de cuprare# Plecnd de la aceste consideraii a ales ca te studiul

coportaentului de cuprare#

Capitolul 1# Co$po%ta$&'tul (o')u$ato%ului

4


5/24

!n orice loc de pe planet" productorul de bunuri &i servicii este aniat de un unic

scop + acela de a obine un profit c(t ai are# *ar" el &tie" c &i poate atin%e elul" nuai

dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli ai ici dec(t preul la care+l poate vinde &i

dac %se&te clieni care s+l cupere#

*e aceea" pentru productor este la fel de iportant" s %seasc soluii pentru a

produce n condiii de a/i eficien &i s cunoasc otivele pentru care se cupr

bunurile &i serviciile lui" s afle: cine" ce" de unde" de ce" c(nd" cu &i c(t de ult cupr &i

c(t de des" altfel spus s afle de ce oaenii rspund ntr+un anue fel la produsele &i

serviciile care le sunt oferite" de ce au o anuit atitudine fa de ele#

$ceast conduit a oaenilor n ca'ul cuprrii &i 1 sau consurii bunurilor &i

serviciilor se reflect n coportaentul consuatorului#

1.1. C$%&'()*+ ,' &$-($)/-'%) /+ &$%*-/)$*+*

Coportaentul de cuprare al consuatorului" ca doeniu recent de cercetare al

ar2etin%ului" se refer la coportaentul consuatorilor finali" care cupr bunuri &i

servicii pentru consu personal persoane individuale &i %ospodrii + prin care &i satisfac

cerinele curente sau &i indic rolul n societate#

In %eneral" coportaentul este un ansablu de reacii e/terioare prin care individul

rspunde la stiuli# *in punct de vederepsihologic,coportaentul desenea' ceea ce

este obiectiv observabil n reacia %lobal a individului" independent de ceea ce declar" de

%(ndurile &i atitudinile sale psiholo%ice# *in punct de vedere sociologic,coportaentul este

activitatea subiectului ntr+o situaie social dat 4 P# 5(lcoete coord# *icionar de

ar2etin% Ed# 6uniea Ia&i 7898 p#9 ;#

5ar2etin%ul abordea' noiunea de coportaent al consuatorului at(t n sens

restr(ns" c(t &i n sens larg,dar cei ai uli speciali&ti se plasea' cu definirea lui ntre cele

dou e/tree#

$stfel" n sens restrnscoportaentul consuatorului reflect conduita oaenilor

n ca'ul cuprrii &i 1 sau consuului de bunuri &i servicii 4C# 0lorescu 4coord#; op#cit#p#7


6/24

+ posibilitatea de a prevedea odul n care consuatorii vor rspunde la strate%iile

fireiB

+ costul ridicat al acestei cercetri" dificultatea reali'rii ei &i riscul de a obine inforaii

incorecte#

1.2. F/&)$ &/' ,')'-% &$-($)/-'%)*+ &$%*-/)$*+*

5aniera n care consuatorii abordea' deci'iile de cuprare cunoa&te o are

diversitate" ntruc(t reaciile acestora sunt deterinate n foarte are sur de probleele

ediului abiant n care &i triesc viaa#

Cople/itatea deosebit a coportaentului consuatorului se e/plic &i prin

ultitudinea factorilor care influenea' direct sau indirect n ulti instan procesul

deci'ional de cuprare &i de consu#

Fig. 1. 0actorii ce influenea' coportaentul consuatorului

1.2.1. F/&)$ '&$%$-&

La nivel macroeconomicse anifest prin dinaica &i nivelul indicatorilor sintetici

acroeconoici 4produs naional brut &i net" produs intern brut &i net" venit naional" etc#;"

evoluia principalelor doenii de activitate e/priat prin indicatorii specifici ai produciei

industriale &i a%ricole" transporturilor" telecounicaiilor" construciilor" coerului interior &i

e/terior etc#" odificarea veniturilor reale ale populaiei" credit" inflaie" &oa)" etc#"

e/pri(nd n fapt dorina de cuprare#

6


7/24

La nivel microeconomic" venitul consuatorului este factorul esenial care prin

rie" for" dinaic" distribuie n tip" destinaie" etc# constituie preisa aterial a

coportaentului consuatorului &i principala restricie care se ipune acestuia#

!n aceea&i cate%orie" pute include &i factorii econoici precu: avuia personal

e/priat ai ales prin %radul de n'estrare cu diferite bunuri" ca &i %radul de utili'are a

creditului de consu de ctre individ#

Se observ c nu toate bunurile &i serviciile au aceea&i sensibilitate la nivelul

veniturilor# *e e/eplu" c(nd se reduc veniturile unei persoane" cheltuielile pentru produsele

de folosin ndelun%at &i cele pentru activiti cultural+distractive sunt cele ai afectate# Ca

urare" cele ai iportante criterii n adoptarea deci'iilor sunt funcionalitatea &i preul

bunurilor &i serviciilor#

1.2.2. F/&)$ ,'-$/&

0actorii deo%rafici sunt reflectarea structurii populaiei &i a proceselor care o

afectea'# a nivel acroeconoic" principalele variabile vi'ea': nurul populaiei &i

distribuia ei %eo%rafic" sporul natural" structura pe %rupe de v(rst" ocupaie" nivel

educaional" nur de failii &i %ospodrii" riea unei failii &i a %ospodriei" obilitatea

populaiei" tipul de habitat 4urban" rural;#

a nivelul consuatorului" iportante sunt variabile precu: etapa din ciclul de via"

4v(rsta;" se/ul" situaia atrionial" caracteristicile fi'ice" de ras etc#

$stfel" datorit ai ales norelor sociale" dar nu nuai" feeile &i brbaii cupr

tipuri de produse diferite &i folosesc alte criterii n ale%erea lor# Pe ba'a identificrii

diferenelor coportaentale ntre se/e" productorii pot aborda n anier specific

se%entul de pia#

*e aseenea" v(rsta este aceea care diferenia' deci'iile de cuprare" iar odat

cu naintarea n v(rst se produc odificri de care trebuie inut seaa" pentru c ele

schib coportaentul consuatorului#

Cunoa&terea acestor variabile are are nsentate" deoarece d posibilitateprediciilor unor consecine din punctul de vedere al ar2etin%ului" al unor tendine ale

variabilelor deo%rafice" care vor odifica coportaentul consuatorului#

1.2.3. F/&)$ ($+$&

0actorii psiholo%ici constituie variabilele endo%ene care e/plic coportaentul

consuatorului prin ultiplele lor incidene asupra individului" care n bun sur nu pot fi

direct observabile &i de aceea sunt de obicei deduse#

*intre nueroasele variabile de natur psiholo%ic cu influen a)or asupracoportaentului consuatorului evidenie: percepia" otivaia" nvarea &i atitudinea#

7


8/24

1.2.4. F/&)$ $&/+

!n e/plicarea coportaentului consuatorului trebuie avut n vedere influena

dedus a factorilor sociali" deoarece ei sunt o coponent iportant a acroediului de

ar2etin% #

Speciali&tii aprecia' c un rol iportant au: failia" %rupurile sociale" clasele sociale

&i statusul social#

/. Familiase susine" c este variabila care e/ercit cea ai puternic influen asupra

coportaentului consuatorului " deoarece ea influenea' deci'iile fiecrui ebru al ei"

iar influenele ei se resit pe o lun% perioad de tip" n %enere pe ntre%ul ciclul de via al

individului#

*eci'iile de cuprare se pot lua de o sin%ur persoan n od autoat" prin participarea

ai ultor ebri sau a tuturor" unele fiind doinate de unul din soi" altele fiind de natur

sincreatic 4contribuia soilor fiind ca aceea&i;#

. Grupurile sociale 4refereniale; se pre'int sub fora %rupului de referin &i

apartenen.

Grupul de apartenen este tipul de structur social n care indivi'ii au con&tiina c

aparin prin obiective coune" si(nt de unitate &i nore coune# E/eplul tipic este

failia" apoi or%ani'aiile profesionale" %rupurile etnice" de prieteni" sportive" etc#" care

evident se deosebesc prin rie" obiective" durata de asociere" %rad de coe'iune#

Grupurile de referin sunt %ruprile actuale sau ia%inare care influenea' evaluarea"

aspiraia &i coportaentul individului" deoarece acesta consider %rupul ca punct de reper"

ca standard n procesul de forare a opiniilor" atitudinilor" norelor#

Influena e/ercitat provine: de la credibilitatea inforaieiB de la supunerea la norele

%rupului" ntrit prin recopensele acordate celor care le respectB din nevoile indivi'ilor de

a+&i e/pria propriile valori#

*iversele %rupuri refereniale e/ercit ai ulte tipuri de influen:

+ %rupurile priare cele cu care individul are relaii peranente 4failia" prietenii"vecinii" cole%ii" etc#; au o influen ce se resite n toate odurile pre'entate ai susB

+ %rupurile secundare cele cu care oaenii au o interaciune ai oficial &i ai puin

re%ulat" dar care e/ercit ai ales influen norativ" prin statutul lor#

&. Rolul i statusul socialdefinesc po'iia individului n cadrul fiecrui %rup din care face

parte 4failie" club" or%ani'aie;# Rolul const n seria de activiti care se a&teapt s le

efectue'e o persoan n raport cu cei din )ur" iar statusul reflect stia %eneral acordat

acestuia de societate# !n coportaentul consuatorului se reflect at(t rolul" c(t &i statusul

su" oaenii ale% adesea produse prin care s+&i evidenie'e statusul#

8


9/24

*e aceea" n activitatea de ar2etin% este interesant de &tiut potenialul produsului de a

deveni un status+sibol" dar &i faptul c acest sibol varia' n cadrul diferitelor %rupuri"

clase sociale" ca &i sub raport %eo%rafic" ceea ce trebuie reflectat ai ales n politica

prooional#

,.!lasele socialenelese ca subdivi'iuni relativ oo%ene &i de durat ntr+o societate"

care este ierarhic ordonat &i ai crei ebri au acelea&i valori" interese &i coportaente

4Ph# ?otler + Principles of ar2etin%" p# 7=D;" constituie o iportant variabil e/o%en#

*enuite &i %rupuri socio+econoice" ele sunt %rupuri de indivi'i cu acelea&i circustane

econoice &i sociale care se consider c posed acela&i statut n societate#

Se constat c prin consuul anuitor produse sau servicii indivi'ii &i deonstrea'

apartenena lor sau aspiraia ctre o anue clas social" ierarhia social evideniindu+se &i

prin puterea de cuprare#

Cunoa&terea particularitilor pe cate%orii sociale perite n activitatea de ar2etin%

se%entarea pieii" deosebit de util n elaborarea pro%raelor de ar2etin%#

1.2.5. F/&)$ ('$%/+

Constituie variabile iportante" care definesc coportaentul de cuprare &i

consu al individului" care dau e/plicaia intern" profund a acestuia# !n acest %rup de

factori include:

a; "rsta i stadiul din ciclul de via, care schib coportaentul de consu al

oaenilor# $stfel" pe sur ce naintea' n v(rst indivi'ii &i odific structura produselor

&i serviciilor pe care le consu n raport cu necesitile" dar &i cu veniturile#

b; #cupaiaunei persoane are ntotdeauna influen asupra bunurilor &i serviciilor pe care

le consu" reflect(nd at(t nivelul de educaie" dar &i po'iia ierarhic a individului#

c; $tilul de via,care e/pri odul de coportare al oaenilor n societate" de

stabilire" de selectare a %aei lor de trebuine n raport cu idealurile lor este diferit chiar dac

oaenii provin din aceea&i subcultur" clas social &i au chiar aceea&i ocupaie" datorit

faptului c au ai ulte surse de venit un tip de personalitate" o strate%ie %enerat de via"un odel deterinat de anuite condiii sociale" tipuri de reali'are a diferitelor activiti care

copun viaa#

d; %ersonalitatea individului, consider speciali&tii" constituie un factor care e/plic

coportaentul distinct de cuprtor &i consuator al acestuia" fiind deterinat de

caracteristicile specifice" convin%erile" obiceiurile pe care fiecare individ le pre'int# *esi%ur"

e/ist o diversitate de caracteristici &i de aceea structurarea lor este dificil# Trsturile

definitorii ale personalitii influenea' at(t ecanisul perceptual" c(t &i pe cel otivaional

&i deci coportaental" dar nc nu se poate e/plica cu claritate natura acestor le%turi &isuccesiunea nfptuirii lor#

9


10/24

Cunoa&terea tipului de personalitate a consuatorului poate constitui criteriu de

se%entare a pieii" de adoptare a stilului de counicare etc#

1.2.6. F/&)$ &*+)*/+

Coponent a acroediului de ar2etin%" factorii culturali e/ercit o e/tins &i

profund influen de natur e/o%en asupra coportaentului de cuprare &i consu#

Cercetrile de ar2etin% trebuie s investi%he'e efectele nueroaselor utaii socio+

culturale care influenea' activ coportaentul indivi'ilor#

*e aseenea" are are iportan n activitile de ar2etin% influena subculturii"

care repre'int un %rup cultural distinct" constituit pe criterii %eo%rafice" etnice" reli%ioase" de

v(rst#

!n %enere" se distin% patru grupe de su&culturi care l definesc pe individ &i i

influenea' coportaentul de consu:

+ %rupurile de naionaliti" care triesc n couniti lar%i" cu %usturi &i tradiii etnice

specificeB

+ %rupuri reli%ioase" cu preferine &i trebuine propriiB

+ %rupuri rasiale" cu stiluri culturale &i atitudini distincteB

+ %rupuri %eo%rafice" cu stiluri de via caracteristice unor spaii teritoriale#

Studierea lor atent perite ca strate%iile concureniale s ia n considerare

particularitile subculturilor" ceea ce poate contribui la ai buna satisfacere a consuatorilor

cu produse &i servicii concoitent cu eficienti'area activitii productorilor#

1.3. P$&'*+ /,$() ,'&' ,' &*-(/'

Pentru productorul de bunuri &i servicii" coportaentului consuatorului pre'int

are interes n sura n care acesta se hotr&te s+i cupere re'ultatele activitii sale#

5odul n care consuatorul abordea' luarea deci'iei de cuprare &i etodele

utili'ate trebuie s+i preocupe n od deosebit pe operatorii de ar2etin%" pentru a nele%e

cu consuatorii transfor ar2etin%ul &i alte variabile de intrare n reacii de cuprare#Studierea sisteului factorilor care influenea' coportaentul consuatorului este

doar o fa' preliinar" necesar nele%erii anierei sale de aciune# Sipla anali' a

aciunii acestor factori nu poate e/plica pe deplin ce se petrece n cutia nea%r a

consuatorului#

1.3.1. D'&/ ,' &*-(/'

10


11/24

*eci'ia de cuprare este un act con&tient ce urre&te satisfacerea n condiii de

raionalitate a unei nevoi# Ea e/pri un anuit curs al aciunii" ba'at pe o ale%ere

preliinar a bunului sau serviciului respectiv# $ceast ale%ere re'ult din interaciunea

sisteului factorilor anali'ai ai sus" factori pe care n %eneral operatorul de ar2etin% nu+i

poate influena" dar l a)ut s+i identifice pe cuprtorii interesai de produsul lui#

Consuatorul va adopta ultiple deci'ii" pentru fiecare produs n parte" deoarece

condiiile sunt diferite# *eci'ia varia' n funcie de : tipurile deci'ionale de cuprare" de

veniturile consuatorului &i evident de preul &i utilitatea produsului#

*eci'ia unui consuator de a cupra sau nu un anuit bun sau serviciu este

re'ultatul unui proces aplu" repre'entat de ansablul actelor preer%toare &i posterioare

oentului achi'iiei lui" un proces de %(ndire cu nueroase raificaii &i feed+bac2+uri" pe

care speciali&tii au ncercat s le anali'e'e prin fra%entarea n etape#

!nele%erea procesului cople/ de luare a deci'iei de cuprare" presupune

cunoa&terea: participanilor" a tipurilor de coportaent &i a etapelor procesului deci'ional#

1.4.E)/('+' ($&'*+* ,'&$%/+

'tapele procesului deci(ional reflect principalele oente pe care cuprtorul le

parcur%e n %eneral pentru a lua deci'ia de cuprare#

Fig.).Procesul de adoptare a deci'iei

11


12/24


13/24

$le%erea unei alternative conduce la forularea inteniei de cuprare" ce e/pri

de fapt sperana cuprtorului c el va cupra un produs sau serviciu ntr+o anuit

perioad de tip#

Intenia de cuprare poate s conduc sau nu la cuprarea produsului sau

serviciului respectiv" n funcie de odul cu acionea' n tip unii factori ce pot favori'a

sau inhiba reali'area inteniei" cu sunt: evoluia preurilor &i tarifelor" situaia ofertei"

resursele financiare ale cuprtorului" presiunea tipului &i alte influene de natur

sociolo%ic etc#


14/24

Capitolul 2# PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE-IAURTUL

Consuul re%ulat de iaurt previne cancerul la stoac" otiv pentru care 3FG din

populaia luii consu acest produs n od re%ulat# Obiceiurile alientare ale ro(nilor

difer de cele ale consuatorilor ondiali" piaa iaurtului autohton fiind foarte fra%entat

din cau'a nurului are de fabricani locali# Confor unui studiu .f?" )utate din

cantitatea de iaurt natural coerciali'at n Ro(nia este de cas" 9


15/24

0actori situaionali# $tunci c(nd o persoan er%e ntr+un a%a'in &i acolo

nu se %se&te dec(t o anuit arc de iaurt" va cupra acea arc din

lipsa alternativelor# n alt factor situaional este atunci c(nd ai ulte

persoane urresc un spot publicitar &i fac coentarii cu privire la arca de

iaurt respectiv" ei pot influena percepiile celorlai# n alt factor situaional

care ar putea deterina con&tienti'area nevoii este repre'entat de starea

sntii consuatorului care poate fi nevoit s in re%i#

*easeenea datorit unor resurse financiare suplientare sau ririi

failiei" cantitatea de iaurt cuprat o dat va cre&te#

2.2. C*)/'/ %$-/:+$

Odat ce nevoia a fost declan&at" consuatorul se poate an%a)a n cutarea

inforaiilor# !n ca'ul iaurtului" ca produs alientar" piaa ofer un nur liitat de variante"

cu preuri relativ apropiate" ceea ce deterin o siplificare a procesului de cutare a

inforaiilor#

E/periena personal va avea o pondere ai are n procesul deci'ional de

cuprare deoarece reflect e/act %usturile consuatorului#

Personalitatea deterin un interes crescut n cutarea inforaiilor despre produsul

care i+ar ului cel ai bine n ca'ul persoanelor perfecioniste#

Educaia influenea' individul prin faptul c inforaiile priite sunt ai bine filtrate&i nelese#

Pria dat cutarea inforaiilor se face apel(ndu+se la propriile e/periene"

cuno&tine" inforaii &i concepii# $ceasta cutare este predoinant deoarece iartul este

un produs alientar u&or de evaluat prin prisa propriilor cuno&tine#

O alt odalitate de a obine date despre produs este apelarea la failie" cole%i"

prieteni " dar &i prin interediul abala)ului &i a ass+edia#

Sursele publice pot infora deaseenea consuatorul din publicaiile de specialitate ale

or%ani'aiilor speciali'ate n evaluri de ar2etin% n interesul consuatorilor#

2.3. E/+*/'/ //%)'+$

!n coparaie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru

consuatorul local" &i de aceea cererea cre&te rapid &i peranent# Cel ai solicitat iaurt este

cel din fructe# 0actorii deci'ionali la cuprarea iaurtului sunt calitatea" preul" terenul de

valabilitate" arca" abala)" in%rediente# Trebuie enionat c nu e/ist un proces unic de

evaluare care s fie utili'at de toi consuatorii &i nici de un sin%ur consuator" n toate

situaiile de cuprare#

15


16/24

E/ist dou cate%orii de consuatori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs

vor cupra 4aici fiind inclu&i &i cei care se hotrsc acas ce produs vor cupra dar se

r'%(ndesc n a%a'in deoarece produsul nu este disponobil sau au %sit ceva ai bun; &i

cei care au luat deci'ia anterior# Persoanele din pria cate%orie petrec ult tip anali'(nd

produsele 4citesc datele nscrise pe abala)" verific consistena prin a%itarea cutiei"

copar produse" preuri &i in%rediente;# Cei din a doua cate%orie er% direct la produsul

dorit verific(nd doar terenul de valabilitate#

n rol iportant n luarea deci'iilor l are &i factorul %eo%rafic# Se cupr cu precdere

iaurtul produs pe plan local dec(t cel distribuit pe plan na&ional#

!n ceea ce prive&te ofertele de iaurt pe piata roaneasca acestea sunt foarte siilare

ceea ce facilitea' evaluarea alternativelor# $cest fapt poate fi observat &i n tabelul urtor:

N.

&)

M/&/ V//%)/ ,' ($,* G/-/;


17/24

3D Prodlacta Iaurt dietetic FF"DFF3< Iaurt bifidus DFF3= apte btut DFF39 ?efir DFF3H Sana DFF

38 Panda Iaurt dietetic 7FFFDF Iaurt e/tra 7FFFD7 apte btut 4sticl; H


18/24

MSe situea'a produsul la nivelul a&teptrilor eleN-

Produsul nostru fiind siplu &i cu un pre redus" disonana post+cuprare poate fi

deterinat doar de diferena dintre ce se a&teapt &i ce se prie&te din punct de vedere al

%ustului" dar acest lucru se nt(pl cel ai frecvent n ncercarea unui nou produs# !n final

persoana se va decide s cupere n continuare acela&i produs sau se va orienta spre alte

alternative#

Capitolul # IN!LUEN E ASUPRA PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPRARE A

IAURTULUI

3.1. F/&)$ )*/:$%/+

%erspectiva temporal influenea' coportaentul consuatorului de iaurt prin

faptul c: pentru unele persoane achi'iionarea produsului este o proble iportant de

aceea petrec un tip ndelun%at n faa raftului nainte de cuprare# Ju acelasi lucru sent(pl &i n tipul a%loeraiei din a%a'ine de dup+aia' &i din tipul srbtorilor de

iarn#

-ispo(iia sufletasc factor situaional de influenare a cuprrii + poate conduce

la dou tipuri de coportaent diferite" astfel" un consuator poate petrece ai ult tip n

faa raftului daca este odihnit sau bine dispus" sau ai puin daca este oboist sau suparat#

tilitatea inteionat+ n ulte ca'uri cuprtorul difer de consuatorul real# !n

ca'ul iaurtului cu fructe" acesta este cuprat de prini pentru copii" ace&tia din ur

e/pri(ndu+ &i cerina chiar n a%a'in pentru un anuit tip de iaurt#

18


19/24

+m&iana social + *ac ebrii failiei1 prietenii " n tip ce urresc un spot

publicitar cu referire la iaurt" fac diverse coentarii pot influena percepiile celorlali# a

cuprturi" dac un prieten cunosctor n doeniu ne sftuie&te cu referire la o arc de

iaurt" tinde s ine cont de opinia lui#

$li factori care influenea' deci'ia de cuprare sunt:

1# +e(area n raft a produselor

). /emperatura sc(ut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin

reducerea timpului alocat lurii deci(iei

0. Lumino(itatea, decor

. %ersonalul de contact 2supraveghetori, vn(tori, casieri3

4. +tmosfera general din maga(in 2fond musical etc3

3.2 F/&)$ $&$!&*+)*/+

Cultura

Obiceiurile alientare ale ro(nilor difer de cele ale consuatorilor ondiali#

Cuprtorii ro(ni prefer un iaurt bo%at n calorii" tendina diferit de cea nre%istrat pe

pieele rilor din E# Totu&i" n doeniul iaurturilor st bine" atat la cel siplu" c(t &i la cel

cu fructe# Este sin%ura pia n care consuul se dublea' de la an la an#

!n ceea ce prive&te %radul de sntate asociat diverselor produselor alientare"

pute pri produsele testate n trei cate%orii: produse foarte sntoase" produse ediu

sntoase &i produse nesntoase# !n cate%oria produselor alientare sntoase au fost

incluse iaurtul 4D#3H pe o scara de < puncte;" carnea de pasre 4D#9; &i s(nt(na 4D#F


20/24

%ospodriile n care e/ist astfel de copii# Procente ai ici" dar totu&i senificative se

nre%istrea' &i n ca'ul /*)*+* &* *&)'4=#3G; &i al buturilor rcoritoare 47H#8G;# !n

%ospodriile n care e/ist copii cu v(rsta cuprins ntre 7D &i 7H ani" rolul acestora n

achi'iionarea diverselor produse este foarte are pentru anuite cate%orii 4dulciuri


21/24

sursa: *aedalus

Spre deosebire de failiile din ora&ele edii &i ari" n failiile din ora&ele ici se

constat un rol ult ai accentuat al soiilor n ceea ce prive&te reali'area cuprturilor

produselor alientare# Copiii par a avea un rol sporit n reali'area cuprturilor n ora&ele

edii 4


22/24

Consuul de iaurt satisface n priul r(nd o nevoie fi'iolo%ic" de hran" plasat de

5asloQ pe pria treapt a piraidei nevoilor# $ceast nevoie apare fie datorit necesitii

or%anisului pentru substaniele coninute" fie de poft" curio'itate#

5otivaiile care stau la ba'a ale%erii iaurtului pot fi: secundare 4consuatorul &i

dore&te o anuit arc de iaurt prin prisa ia%inii &i a notorietii acesteia pe pia ;"

emionale 4 starea ectual &i starea dorit dup consuarea iaurtului;#

5nvarea# Tehnica nvtrii are loc prin procesul de condiionare activ# n

cuprtor care a consuat iaurt &i a fost uluit de acesta va continua s cupere

produsul respectiv# !n acest ca' produsul are o susinere po'itiv#

%ercepia. *epartaentele de ar2etin% ale productorilor de iaurt depun eforturi

uria&e pentru ca arca proprie s ias n eviden fa de cele concurente# $stfel

consuatorul este e/pus stiulilor de ar2etin% la tot pasul 4esa)e publicitare difu'ate pe

toate cile" &i capanii prooionale;#

%ersonalitatea!n calitate de consuatori ai iaurtului oaenii cupr acest

produs pentru c ei consider c li se potrive&te# 4consuatorul se identific cu

personalitatea produsului#;

3.4. F/&)$ ,' -/>')%

%rodusul.Produsul se vinde n funcie de preferinele consuatorului a crui

e/i%ene trebuie s le satisfac# Influenea' cuprarea prin nueroasele variante n

care se coerciali'ea'" care vin n nt(pinarea nevoilor consuatorilor" dar &i prin

odul de abalare# Raportul pre calitate este un alt indicator des folosit#

%reul varia' foarte puin &i are o influen sc'ut asupra deci'iei de

cuprare#

-istri&uiancura)ea' consuul de iaurt deoarece produsul este pre'ent n

a)oritatea centrelor coerciale# Canalele" circuitele &i reelele de transport trebuie s fie

bine puse la punct" astfel nc(t produsul s se afle ntotdeauna la raft

%romovarea# Pentru ca o arc de iaurt s fie credibil" fira trebuie s faceforturi de proovare susinute &i intense# Proovarea este un factor a)or de influenare a

coportaentului consuatorului" iar acest fapt este evident n ca'ul rcii *anone" care a

devenit prin proovare liderul naional n producia de iaurt# Consuatorii sunt e/pu&i la

esa)e prooionale din ass+edia" afi&a) stradal sau pre'entarea produsului n a%a'ine#

Piaa iaurtului &i a produselor lactate se afl n plin proces evolutivB aceast

tendin se anifest &i n privina calitii produselor &i n privina bo%irii cu noi

sortiente# 5a)oritatea productorilor re%ionali susin c" n ciuda %reutilor

financiare cu care se confrunt consuatorii" oferta nu poate acoperi cerereaB pe de

22


23/24

alt parte consuul anual de iaurt &i lactate pe cap de locuitor este evaluat la

)utatea celui nre%istrat n a)oritatea rilor Europei Centrale#

Consider c n urtoarea perioad" coportaentul consuatorului nu se va odifica

senificativ" ns s+ar putea nre%istra variaii n ca'ul urtorilor factori:

- i/ul de ar2etin% + intensificarea activitilor de proovare ale productorilor

de iaurt ar putea conduce la odificarea cotelor de pia# n clasaent al celor

ai cuprate arci de iaurt din ara noastr nu ar fi relevant pentru ca v(n'rile

variea' foarte ult n funcie de ofertele prooionale ale firelor#

- dac se continu tendina de scdere a natalitii" se estiea' c n urtorii

ani cererea de iaurt cu fructe va scdea datorit faptului c copiii repre'int

principalii consuatori

- de'voltarea continu &i rapid a cuprtorului ro(n ca un consuator

inforat &i e/i%ent va continua s perit deschiderea noilor piee pentru ni&te

produse tot ai sofisticate#

- e/perii sunt unanii n a aprecia c" odat cu intrarea n E" veniturile n

cre&tere vor %enera pretenii sporite" deci o cerere rit pentru produse de

calitate at(t n doeniul crnii" c(t &i a lactatelor#

- pe viitor se va pune ai ult accentul pe calitatea produselor lu(nd n

considerare dorina tinerilor de a (nca c(t ai sntos &i ai natural" ca

urare" se prevede o cre&tere a cererii de sortiente de iaurt c(t ai naturale"

fr aditivi#

*i+lio,%ai&

7# alaure" @# 4coordonator; 6ar7eting" Editura ranus" ucuresti" FFF

# oier" Rodica $#" !omportamentul consumatorului, Editura .h# Lane" Iasi" FF7

3# Catoiu I#" J# Teodorescu + !omportamentul consumatorului, /eorie si practica" Ed#

Econoica" ucuresti 7889D# QQQ#daedalus#ro

23


24/24

Documents

Comportamentul Consumatorilor de Produselor Lactata