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Venda com Corpo, Mente e Alma

Chemtrend e surtec venda cma 2012 08 apostila

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Venda comCorpo, Mente e Alma

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ObjetivosD

ese

nvolv

imento

Contí

nuo

Excelência

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Estrutura

Excelência

Competências

Ser

Saber

Saber Fazer

Praticar

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Os Três Estágios

Processo

Estímulo

Operação

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Ampliação do Papel de Vendas

VendasEmpresa Cliente

EntenderAtenderEstimular

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Em vendas isso significa:

Corpo

Mente

Alma

Técnica

Conhecimento

Atitude

Saber Fazer

Saber

Ser

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Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.

“O fracasso, embora frustrante, não pode

destruir a visão positiva que temos de nós.”

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Conhecendo a Oferta

Oferta

Empresa

Produto

Auto-Conhecimento

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Demanda

Cliente

O Quê?

Por Quê?

Como?

Quando?Onde?

Quanto?

Quem?

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Quem é Quem?

Decisor Influenciador

Comprador Iniciador

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Entendendo o Cliente como Empresa

Diferenciação Custo Foco

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ProcessoA venda deve ser construída...

...respeitando suas etapas.

Pós-VendaSoluçãoDiagnósticoPré Venda

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Na Prática1) Gestão de Oportunidades2) Superação de Barreiras3) Preparação4) Planejamento5) Abertura6) Investigação7) Apresentação8) Tomada de Pulso9) Objeções10) Fechamento11) Acompanhamento12) Continuidade

Pré-Venda

Diagnóstico

Solução

Pós-Venda

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Postura Gerencial

Território é um mercado.

Profissional de Vendas é o Presidente

ObjetivosOportunidades

Recursos

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Adicional FocoPrincipal

FocoPrincipal

SemEsforço

Foco Secundário

FocoPrincipal

SemEsforço

SemEsforço Adicional

Onde dar Foco

Baixa Média AltaAtratividade do Segmento

Forç

a do

s Pr

odut

os e

Ser

viço

sBa

ixa

Méd

ia

Alta

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Esforço de VendaGanho de EscalaSeleção dos melhores com objetivos claros e relacionamento com

venda de entrada

PreferencialUso de todos os canais e com esforço pesado

de manutenção e relacionamento

MarginalUso de televendas e

marketing direto com baixa dedicação de

tempo

Produtos BásicosPresença mas com apoio telefônico e

material promocional com tempo moderado

Baixa AltaParticipação no Cliente

Pote

ncia

l do

Clie

nte

Baix

o

Alto

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Equilíbrio

Começo doCiclo

Fim

do

Cicl

o

PróximaMeta

EssaMeta

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Barreiras Iniciais

Como chegar no alvo.

Profissionais, agente,

indicações

Networking é

reciprocidade.

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Falando com o Alvo

Pesquisar objetivos, oportunidades ou

problemas.

Roteiro:

– Apresentação rápida.

– Referências.

– Falar sobre o que você tem feito para

alguém do interesse dele.

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Investigação

Vender é antes perguntar e ouvir

ativamente do que falar.

Criar valor= Entender

Alongamento

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Para Que Servem as Perguntas?

Conhecer o cliente e suas necessidades.

Fazer emergir os

problemas e

oportunidades.

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Estrutura de uma Apresentação

Meio

Emissor Mensagem Receptor

Retorno

Ruído

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Perfil Objetivo

Perfi

lO

bjeti

vo

Idade

NívelCultural

SexoFo

rmaç

ão

Receptor

Cargo

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Papel do Domínio

Ignorância inconsciente

Ignorância consciente

Competência consciente

Competência inconsciente

ConhecimentoAutomático

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Importante

Estamos falando de um prospect de verdade?

Evolução Continuidade

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Fechamento

Exemplos de Técnicas:Peça.Assuma como feito.Dê opções.Ligue para o escritório.Condicione um benefício.

Conquista no Hotel

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IDIP

I• Identificação

D•Diferenciação

I• Interação

P•Personalização

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Muito obrigadoYuri Trafane: [email protected]