Certificazione Practitioner di Programmazione Neuro ... · ‘usare il cervello per cambiare, indicando i percorsi attraverso i quali è possibile accedere allo scrigno delle proprie

Certificazione Practitioner di

Programmazione Neuro Linguistica

Dispensa n°1

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PRINCIPI GENERALI DELLA COMUNICAZIONE

1. Ogni comportamento è comunicazione: non si può non comunicare

(primo assioma della comunicazione).

a) Ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni e

reca informazioni su questi processi.

b) I micro comportamenti (movimenti oculari, cambiamenti del colore della pelle,

modificazione del respiro, ecc.) danno informazioni importanti sulla persona

2. In ogni comunicazione ci sono due aspetti : l’aspetto numerico

(linguaggio verbale) e l’aspetto analogico (linguaggio non verbale e

paraverbale)

a) Per paraverbale si intende il timbro, le intonazioni della voce e i relativi

significati

b) Si chiama non verbale la componente che riguarda la fisiologia di una

persona

3. Il significato della comunicazione è la risposta che si riceve.

a) La comunicazione può essere vista come un sistema di feedback all’interno di

un sistema cibernetico.

b) La risposta ricevuta è il feedback che influenza la comunicazione successiva

4. La mappa non è il territorio

a) La mappa di ogni individuo è formata dalle sue rappresentazioni sensoriali

personali

b) La mappa di un individuo struttura, condiziona la sua esperienza nel mondo.


I PRESUPPOSTI DELLA PNL

1 Qualsiasi cosa accade in una parte di un sistema cibernetico (qual

è l’essere umano), influenzerà tutte le altre parti del sistema.

2 Ogni comportamento è comunicazione.

3 Ogni comportamento ( linguaggio, movimento degli occhi,

variazione del tipo di respirazione, cambiamento del colorito della

pelle…) è una trasformazione dei processi neurali interni e

pertanto esso fornisce informazioni su questi processi.

4 Ogni comportamento è, o è stato, adattivo tenendo conto del

contesto in cui esso è appreso.

5 La mappa non è il territorio.

6 La PNL è lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva.

7 Le rappresentazioni sensoriali sono le basi del linguaggio

dell’esperienza soggettiva.

8 L’eccellenza è limitata soltanto dalla nostra percezione di ciò che è

possibile. La PNL estende i limiti di ciò che è possibile.

9 Non esiste comunicazione corretta o sbagliata. La comunicazione

è definita dal risultato che essa ottiene. E’ necessario quindi

imparare a “leggere” il risultato e di conseguenza variare il proprio

comportamento.

10 Il buon comunicatore è responsabile al 100% dei risultati che

ottiene ( o che non ottiene ).

11 La dote maggiore di un individuo o di una organizzazione è la

flessibilità, cioè la capacità di variare il proprio comportamento

per ottenere il risultato voluto.

12 Qualunque processo è schematizzabile e riproducibile.

13 Si possono determinare quali sono le strategie di successo ( cioè i

processi di pensiero che portano ad un comportamento ) e/o le

ragioni di insuccesso di una strategia.

14 Se c’è una sola persona al mondo che sa fare una certa cosa si può

impararne la strategia e insegnarla a tutte le altre persone.


CHE COS’E’ LA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA ?

PROGRAMMAZIONE

Ogni persona ha i suoi propri "programmi" di funzionamento

che sono riconoscibili ed elaborabili

NEURO

Tali "programmi" sono i prodotti di particolari modalità

di funzionamento "neurologico".

LINGUISTICA

i "programmi" sono riconoscibili perché rappresentati ed espressi nei "linguaggi"

(verbale, para verbale, non verbale) con cui ogni persona si esprime.

Possiamo definire la PNL come un modello per lo studio della

struttura dell’ esperienza soggettiva, utile per una comunicazione

efficace, per una guida nel processo di cambiamento personale in

direzione di maggiori possibilità di scelta.


STORIA DELLA PNL

Questo modello nacque all'inizio degli anni '70 dalla collaborazione di Richard

Bandler, matematico e John Grinder, docente di linguistica, che iniziarono a

studiare il modo di lavorare di alcuni terapeuti eccezionalmente efficaci dal punto

di vista comunicativo e dei risultati terapeutici.

Il procedimento adottato da Bandler e Grinder fu quello che loro stessi definirono

di "modellamento": attraverso un'attenta osservazione di terapeuti eccellenti

quali F.Perls, V. Satir, M. Erickson, misero in evidenza i loro modelli di

linguaggio verbale e non-verbale riconoscendo alla loro base dei processi comuni

e simili.

Gradualmente arrivarono a porsi alcune fondamentali domande le cui risposte

divennero i paradigmi di tutto il loro modello :

- i processi mentali possono essere ricondotti ad alcune operazioni fondamentali

messe in sequenza in vista di un certo risultato ?

- se si, è possibile ricostruire questi "programmi" e addirittura trasferirli da una

persona all'altra, da una situazione all'altra ?

- e ancora : è possibile intervenire nel "cuore" di questi "programmi" per poterli

modificare a vantaggio delle persone?

A tutte queste domande Bandler e Grinder hanno dato una risposta affermativa e

la PNL è diventata un modello esplicito (cioè insegnabile) ed efficace

dell'esperienza e della comunicazione umana.

Ciò che hanno fatto è aver messo a disposizione un punto di vista sistemico su

come riprodurre ogni forma di eccellenza umana.

Partendo da un presupposto fondamentale, e cioè che:

tutti siamo dotati dello stesso sistema neurologico,

per cui

se qualcuno è in grado di fare qualcosa in questo mondo,

chiunque altro può farlo,

a patto di far funzionare il proprio sistema

esattamente allo stesso modo.


Quindi: individuare la struttura di un comportamento, individuarne i modelli

soggiacenti, renderla accessibile e riproducibile.

Utilizzando i suoi principi è possibile descrivere qualsiasi comportamento in

modo sintetico e al tempo stesso dettagliato e ciò permette di indurre

rapidamente trasformazioni profonde e durevoli sia nel singolo individuo che

nella interazione tra due individui o insieme di individui.

La PNL offre strumenti specifici per lo sviluppo di particolari abilità nel campo

delle comunicazioni e dei rapporti interpersonali, come la capacità di ‘lettura’

delle situazioni per quanto effettivamente succede e non per soggettive

interpretazioni o la capacità di accedere e di far accedere in maniera facile e

veloce alle risorse individuali e del gruppo, potenziandone capacità creative,

fantasia e intuizione.

E consente di andare ben oltre: le tecniche di PNL insegnano ad utilizzare le

nostre energie per risolvere quei problemi che crediamo fuori dalla nostra

portata; parafrasando uno dei suoi ideatori possiamo dire che insegna ad

‘usare il cervello per cambiare, indicando i percorsi attraverso i quali è possibile

accedere allo scrigno delle proprie e altrui potenzialità fisiche, intellettuali ed

emotive.

Mano a mano che un individuo sviluppa le sue potenzialità e le sue abilità si

accorgerà che le cose che ha sempre fatto nel comunicare incominciano a

cambiare e/o a migliorare e noterà anche che sta mettendo in atto quelle

differenze di comportamento che ‘fanno la differenza’, sperimentando quello che

è il più importante presupposto della PNL:

l'unico modo di cambiare il proprio mondo

è quello di cambiare sé stessi, l'unico strumento che abbiamo per influire sulla realtà

è la capacità di modificarci per modificarla a nostro vantaggio


PRINCIPI FONDAMENTALI

"MAPPE DI REALTA'”

Noi non siamo direttamente a contatto con la realtà che ci circonda: essa e'

trasformata dalla nostra attività cerebrale data la limitatezza delle nostre funzioni

percettive.

Entriamo in contatto col mondo esterno attraverso i sensi e attraverso l’

elaborazione mentale di queste stimolazioni costruiamo il nostro universo interno

e i nostri vissuti, attraverso i quali ci orientiamo nella nostra esistenza.

Una persona riceve diecimila impressioni sensoriali al secondo.

Avviene necessariamente un processo di selezione per evitare che i centri più

elevati del cervello vengano sommersi da informazioni irrilevanti.

Ma la decisione di cosa sia rilevante e cosa irrilevante varia da individuo a

individuo e sembra determinata da criteri che sono fuori dalla consapevolezza

individuale: essa dipende da suo background culturale e affettivo.

Non esiste quindi una sola realtà e in linea di massima è gratuito supporre che

l’altro colga nello stesso istante le stesse informazioni e le elabori nello stesso

modo.

“Vi è una irriducibile differenza tra il mondo e l’esperienza che ne abbiamo”

Non agiamo direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione

del mondo in cui vive; creiamo cioè una mappa o modello che usiamo per

originare il nostro comportamento.

Il modello del mondo che creiamo non può essere considerato come il

“territorio”, ma come la “mappa” che lo rappresenta.

La nostra rappresentazione del mondo è in parte determinata dalle nostre

esperienze, ma al contempo determina l’esperienza che avremo, il modo in cui lo

percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro.

Non vi sono due esseri umani che abbiano le stesse esperienze.


Il modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda in parte sulle nostre

esperienze e quindi ciascuno di noi si può creare un diverso modello del mondo e

ogni modello sarà diverso e unico.

Quali informazioni vengono ritenute e quali perdute dipende da dove la mente

focalizza la sua attenzione e come la focalizza. In altre parole su cosa si sta

concentrando e in che modo lo fa, come opera connessioni e distinzioni.

Il modo di assumere le informazioni nell’ambito di un’esperienza, di metterle in

relazione e di rendersele disponibili così da poterle utilizzare in contesti analoghi

o ritenuti tali, è molto personale e per ciascuno diverso.

CONTENUTO E STRUTTURA DELLA MAPPA

La mappa della persona è costruita sulle percezioni del reale, variamente filtrate,

ed è composta da tutto il materiale proveniente dalle sue esperienze di vita

consciamente o inconsciamente ricordate, dalle varie rappresentazioni mentali

riguardanti il passato, il presente e il futuro, sentimenti, pensieri, decisioni,

convinzioni, ricordi, aspettative.

Tutti questi contenuti mentali sono comunque codificati in modalità sensoriali:

visive, auditive, cenestesiche, gustative e olfattive. Questo perchè sono basate su

dati di percezione e perchè, quando si esprimono, rivelano una struttura

sensorialmente basata.

E' proprio questa struttura che interessa principalmente il programmatore

neurolinguistico.

La PNL non si interessa dei contenuti quanto piuttosto dei processi che arrivano

a comprendere le sequenze degli avvenimenti sensoriali interni che una data

persona realizza in un determinato momento e poter intervenire, sia che si tratti

di un problema, di una risorsa o della ristrutturazione di un contenuto.


I FILTRI

Il modo in cui le persone costruiscono la propria mappa del mondo riguarda

complessi processi neurologici in cui hanno influenza fattori ambientali,

culturali, familiari e personali.

L'individuo, letteralmente immerso in un fiume di input sensoriali, ha a

disposizione una serie di filtri che gli permettono di acquisire dall'ambiente in

maniera selettiva informazioni utili alla sua sopravvivenza. Questi filtri sono di

tre tipi:

filtri neurologici : ci permettono di percepire solo una piccola porzione dei

fenomeni fisici che ci circondano

Noi abbiamo esperienza del mondo attraverso i nostri sensi: vista, udito,

tatto,gusto e olfatto.

Vi sono fenomeni fisici che stanno al di fuori dei limiti di questi cinque

canali sensoriali, (per es. percepire onde luminose di lunghezza compresa

tra i 400 e i 700 nanometri o i suoni compresi fra i 20 e i 20.000 cicli al

secondo) .

I limiti della nostra percezione sono chiaramente riconosciuti dagli

scienziati che conducono esperimenti sul mondo fisico quando elaborano

macchine che estendono tali limiti. Questi strumenti percepiscono

fenomeni che oltrepassano la portata dei nostri sensi.

Sicché un primo modo in cui i nostri modelli del mondo differiranno

necessariamente dal mondo in sé è dato dal fatto che il nostro sistema

nervoso deforma e cancella sistematicamente intere parti del mondo reale.

Quindi il sistema nervoso costituisce il primo insieme di filtri che

distinguono il mondo (il territorio) dalla nostra rappresentazione del

mondo (la mappa)

filtri determinati da fattori socio culturali: sono costituiti da fattori

genetici sociali, cioè da quel complesso delle categorie o filtri cui siamo

soggetti come membri di un sistema sociale: la lingua, la religione, la

morale e tutte le altre finzioni operanti per consenso della società.


I vincoli sociali sono identici per i membri della stessa comunità socio-

linguistica, ma vi è un gran numero di comunità socio-linguistiche diverse.

Tali filtri sono facilmente superabili: lo dimostra ad esempio il fatto che

riusciamo a parlare più di una sola lingua; vale a dire che riusciamo ad

usare più di una serie di categorie o filtri linguistici sociali per organizzare

la nostra esperienza

filtri di tipo personale: il modello del mondo di ogni persona è

squisitamente unico come unica è la sua storia e la sua esperienza

personale.

Ognuno ha una sua personale maniera di strutturare l'esperienza, il suo

modo di vedere le cose del mondo e di sentire l'impatto emotivo delle

situazioni esperenziali, le sue abitudini, le sue regole e norme.

Questa terza serie di filtri è il fondamento delle profonde differenze che ci

separano come esseri umani e del modo in cui creiamo dei modelli del

mondo.

Siamo gli artefici della nostra realtà ed è l'idea che noi ci facciamo del

mondo che determina le nostre scelte ed in definitiva il nostro modo di

agire nel mondo e sul mondo.

Ogni nostro atto è conseguente e determinato dalle nostre convinzioni sulla

realtà e su noi stessi in rapporto ad essa.


COSTRUZIONE DELLA MAPPA

Disponiamo di tre meccanismi che intervengono nel nostro modo di mappare il

mondo:

Questi ci permettono di costruire mappe di una certa esattezza e per questo sono

di estrema utilità. Possono però risultare limitanti tanto da impoverire la nostra

esperienza del mondo.

Generalizzazione: è il procedimento con il quale elementi o parti del modello di

una persona vengono staccati dalla loro esperienza originaria e giungono a

rappresentare l’intera categoria di cui l’esperienza è un esempio. Per esempio è

utile sapere generalizzare dall’esperienza di una bruciatura al contatto con una

stufa rovente alla regola che le stufe roventi non vanno toccate. Quindi la nostra

capacità di generalizzare è essenziale per affrontare il mondo.

Con questo meccanismo possiamo utilizzare la nostra memoria, la nostra

esperienza passata, per risolvere problemi in situazioni simili.

D’altra parte lo stesso processo di generalizzazione potrebbe portare una persona

a stabilire delle regole che di volta in volta possono essere opportune o meno La

generalizzazione può diventare un meccanismo bloccante quando ad es. si è

morsi da un cane e concludiamo che tutti i cani mordono,

Da qui se ne deduce che non esistono generalizzazioni giuste, ma ciascun

modello dev’essere valutato nel suo contesto.

Cancellazione: è un procedimento con cui, selettivamente, prestiamo attenzione

a certe dimensioni della nostra esperienza e ne scartiamo altre. Così facendo

possiamo utilmente orientarci nell'enorme quantità di dati che ci provengono dal

mondo esterno attraverso i nostri organi di senso. Un esempio e' quello della

madre che non si sveglia per nessun rumore, ma che è in grado di percepire

anche un flebile respiro del proprio bambino.

Anche la cancellazione tuttavia può farci perdere, nel suo uso deleterio,

importanti aspetti dell'esperienza quotidiana.

Quante volte ad esempio può capitarci di considerare solo molto tempo dopo

valori positivi di una persona che non ci era molto simpatica; eppure tali valori

erano da sempre presenti in quell’individuo, ma semplicemente.... non li

vedevamo!

La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di

maneggiare. Questa riduzione può essere utile in alcuni contesti, ma può essere

fonte di sofferenza in altri.


Deformazione: con questo processo possiamo letteralmente trasformare la realtà

introducendo dei cambiamenti nella nostra esperienza sensoriale. Famoso è

l'esperimento in cui venne fatto vedere ad un gruppo di studenti un mazzo di

carte con le picche rosse ed i cuori neri; nessuno di loro notò alcunché di strano.

Appare evidente che quelle facoltà che ci permettono di organizzare la realtà

nella maniera per noi più creativa e proficua sono le stesse facoltà che noi

possiamo utilizzare a nostro danno, tanto da portarci a considerare il mondo da

un'ottica estremamente impoverita, causa di problemi e infelicità.

Le difficoltà che incontriamo non si trovano nella realtà ma nella mappa del

mondo che ci siamo costruiti.

Ne deriva che la soluzione dei problemi non si basa su inutili tentativi di cambiare

la realtà esterna, ma al contrario su precise operazioni mentali che ci consentano

di riorganizzare la esperienza che abbiamo del mondo e di accedere a nuove

alternative.

Comportamento e mappa sono collegati.

Per quanto strano e assurdo possa sembrare, ogni comportamento umano

assume un preciso significato quando viene riferito alla mappa da cui deriva.

Addirittura possiamo dire, considerando i processi di mappatura della realtà, che

ciascuno fa, a modo suo, la scelta migliore tra quelle che considera in quel dato

momento possibili.

Non ci sono persone buone o cattive, sane o ammalate: ci sono comportamenti

deleteri e negativi per la persona che li adotta, che derivano da una particolare

mappa ristretta e che possono essere sostituiti da comportamenti più

soddisfacenti se si riesce ad indurre un cambiamento nella mappa della persona.

Per la PNL cambiare significa essere "flessibili", cioè poter disporre in ogni

contesto di un numero il più possibile elevato di alternative.

Avere una scelta significa non avere scelta

averne due significa trovarsi di fronte ad un dilemma

avere tre o più opzioni significa poter veramente scegliere


I TRE VERBI CHIAVE IN COMUNICAZIONE E IN PNL

Le procedure metodologiche in Pnl come nella comunicazione in generale si

basano su tre azioni fondamentali:

-OSSERVARE

rilevare attentamente gli elementi che ci consentono di comprendere la mappa dei

nostri interlocutori al fine di:

-RAPPORTARSI

tanto da creare con essi il necessario feeling che ci consenta di:

-INFLUENZARE

cioè di agire in modo mirato e consapevole sulla situazione per raggiungere gli

scopi che ci siamo prefissi (obiettivi).

" Quando ho cominciato ad insegnare, alcuni si sono fatti l'idea che la PNL

avrebbe aiutato la gente a programmare la mente degli altri così da

controllarli e renderli meno umani. Parevano avere l'idea che cambiare

deliberatamente una persona avrebbe in qualche modo ridotto la sua

umanità.

La maggior parte delle persone sono dispostissime a trasformarsi con

antibiotici e cosmetici, ma il comportamento sembra qualcosa di diverso.

Non ho mai capito in che modo trasformare qualcuno, così da renderlo più

felice, possa mutarlo in un essere umano di minor valore.

Ma mi sono accorto, invece,di quante persone siano bravissime a far star

male i loro mariti e le loro mogli, i loro figli, o addirittura dei completi

estranei, col semplice espediente di essere se stessi.

Talvolta chiedo a qualcuno: perchè essere veramente te stesso, quando

potresti diventare qualcosa di veramente valido?".

Contrariamente alla convinzione di molti i risultati che otteniamo (o che non

otteniamo) dipendono dal nostro "fare", cioè dal nostro comportamento, e

non dal nostro "essere".

(R. Bandler, Usare il cervello per cambiare, Astrolabio)


L'ESPERIENZA SENSORIALE

Gli esseri umani entrano in contatto con la realtà che li circonda utilizzando i

loro cinque sensi, la vista, l'udito le sensazioni cenestesiche, il gusto, l’olfatto

(cioè quelle che derivano dal nostro organismo).

Gli organi di senso sono pertanto i “canali” di ingresso che permettono di entrare

in contatto con ciò che circonda.

Attraverso questi canali riceviamo costantemente informazioni dall’esterno. Ciò

che percepiamo esternamente lo traduciamo in rappresentazioni interne che

condizionano il nostro comportamento: ogni volta che una persona interagisce

con il mondo circostante lo fa tramite rappresentazioni sensoriali.

Percepiamo il reale, momento per momento, attraverso una combinazione di

informazioni dai diversi canali sensoriali.

I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

Anche quando non si ha una percezione diretta di un elemento, ad es. un tavolo,

ci facciamo una rappresentazione mentale di tale oggetto utilizzando i nostri

canali che in questo caso si “rappresentano” il tavolo: alla parola “tavolo”

qualcuno vedrà il proprio tavolo da lavoro, piuttosto che sentirne la superficie

liscia .

In questo caso non possiamo parlare di realtà, ma di rappresentazioni mentali

della realtà.

Noi abbiamo la capacità di elaborare le informazioni essenzialmente in tre modi:

possiamo memorizzarle per usarle al momento opportuno

possiamo combinarle per creare rappresentazioni del tutto nuove utilizzando

quella facoltà che chiamiamo fantasia, intuizione o atto creativo (chiunque

può ad esempio immaginarsi coi capelli verdi)

possiamo utilizzare una data sensazione in un dato canale sensoriale per

crearne un'altra in un canale differente(come ad esempio quando al telefono,

mentre ascoltiamo la voce di un amico, tendiamo a visualizzarne la persona).


Ciascuno di noi crea rappresentazioni sotto forma di immagini, suoni,

sensazioni, odori, gusti. Abbiamo quindi 5 categorie:

VISIVO (V)

AUDITIVO (A)

CENESTESICO (K)

OLFATTIVO (O)

GUSTATIVO (G)

LA QUADRUPLA

E’ un insieme di quattro elementi. E’ il modo in cui in PNL si usa rappresentare

simbolicamente l'esperienza sensoriale di una persona in un preciso momento.

V A K G/O

i simboli sopra indicati hanno il seguente significato:

V = VISIVO

Tutto ciò che attiene all'esperienza visiva come colore, forma, luminosità

profondità, ecc..

A = AUDITIVO

Tutto ciò che riguarda l'esperienza dell'udire come: il timbro, il volume, il tono, il

ritmo, ecc..

K = CENESTESICO

Tutto quello che avvertiamo come esperienza tattile, dolorifica, propriocettiva,

viscerale ed emozionale, relativamente al proprio corpo.

G/O = GUSTATIVO/OLFATTIVO

Tutto ciò che è inerente ai sensi del gusto e dell'olfatto.

E' sempre utile distinguere tra reali elementi di percezione derivante dal mondo

esterno (come la vista di un'automobile che passa - Ve) ed esperienze generate


internamente, contenuti immaginativi (come il ricordo di un'automobile che

passava - Vi).

In effetti il nostro stato di coscienza abituale può essere definito misto in quanto,

mentre percepiamo attraverso i nostri sensi elementi della realtà esterna,

sovrapponiamo a questi ricordi o immaginazioni, espressioni della nostra attività

interna.

CANALE SENSORIALE PREFERITO

Pur avendo la possibilità di utilizzare tutti i canali sensoriali, e utilizzandoli di

fatto, abbiamo la tendenza, per abitudine o in situazione di stress, a privilegiare

un canale sia nell'organizzare i dati di elaborazione interna delle

rappresentazioni, sia nel comunicare con gli altri.

E' il canale in cui la persona è più abile, e che usa più spesso. Pensiamo ad

esempio ad un musicista (A), ad un pittore (V), ad un massaggiatore(K).

Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali, vengono elaborate

attraverso alcuni canali sensoriali preferenziali e poi riversate nel mondo

esterno attraverso un comportamento caratterizzato da specifiche modalità

sensoriali.

Come arriva la persona a fare questa scelta preferenziale?

Sembra che i fattori possano essere diversi: forse di ordine genetico, certamente

di tipo culturale e familiare, ed anche di tipo personale, dipendenti dalla storia

personale e dalle abitudini acquisite.

Cogliere il canale sensoriale preferito di una persona, può costituire una

indicazione del canale da utilizzare per comunicare con lei, ci si muoverà sul suo

terreno.

Se due persone non hanno lo stesso canale preferenziale può accadere che si

verifichino particolari difficoltà nella comunicazione, proprio a causa della

differenza delle loro mappe.


E' da notare infine che, se i nostri sensi sono soggetti a dei limiti genetici, è anche

vero che arriviamo normalmente a sviluppare le nostre abilità in maniera

parziale, molto al di sotto degli effettivi limiti genetici.

Riusciamo a sviluppare una abilità che corrisponde al livello di utilizzazione

corrente e quotidiana, che è indispensabile alla sopravvivenza e all'orientamento

nella realtà.

Ma essendo anche appresa e acquisita, questa abilità è migliorabile con

l'applicazione e con una strategia adeguata.

ELEMENTI DI OSSERVAZIONE

Il canale di processo di cui l’individuo è più consapevole viene chiamato sistema

rappresentazionale principale.

E’ il programma interno che utilizziamo prevalentemente per acquisire dati ed

entrare in contatto con il mondo esterno.

Indica in che modo le persone attribuiscono un significato alle informazioni

ricevute.

Riuscire a capire quale sia il sistema primario del nostro interlocutore significa

avere la possibilità di comunicare sulla stessa lunghezza d’onda creando una

maggiore sintonia.

Accanto al sistema rappresentazionale preferenziale si ha il sistema guida.

E’ il sistema attraverso il quale le informazioni sono portate all’attenzione

dell’organismo. E’ il sistema di ricerca. E’ il modo attraverso cui si accede alle

informazioni.

Ci sono persone che elaborano le informazioni attraverso un sistema e le

esprimono consciamente tramite un altro sistema.

Il sistema guida infatti può essere diverso dal sistema rappresentazionale

principale.


INDIVIDUAZIONE DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

Il sistema guida appare attraverso i segnali d’accesso e il sistema preferenziale

viene individuato dai predicati verbali espressi dalla persona.

SEGNALI D’ACCESSO

Movimenti oculari.

Ad una attenta osservazione ci si può rendere conto di due tipi di movimenti

oculari che una data persona, sia che parli, sia che non parli.

Vi sono dei movimenti piuttosto intenzionali, verso il campo visivo che la persona

decide di privilegiare in un dato momento, spesso in risposta a stimoli visivi

dell'ambiente, altre volte per libera scelta anche se non sempre conscia.

E vi sono altri movimenti talvolta molto rapidi, apparentemente non sollecitati da

stimoli specifici, e che vengono utilizzati dalla persona non per raccogliere dati

sensoriali di tipo visivo esterno, ma che esprimono all'esterno il funzionamento

neurologico durante il processo di elaborazione interna.

Questi movimenti oculari riflettono in modo regolare ed automatico "come" la

persona sta funzionando in quel dato momento, a livello neurologico, e in quale

sistema rappresentazionale sta ricercando informazioni per poter comunicare.

Eccone lo schema (In soggetti destromani) :

In alto

a sinistra = visualizzazione di immagini ricordate (Vr)

a destra = visualizzazione di immagini costruite (Vc)

Orizzontalmente

a sinistra = audizione di suoni ricordati (Ar)

a destra = audizione di suoni creati (Ac)

In basso

a sinistra = dialogo interno (Di)

a destra = registrazione di sensazioni cenestesiche (K)

Sguardo diritto davanti a sé, sfuocato, con pupille dilatate = rapido accesso a

qualsiasi rappresentazione.


Movimenti del capo

Corrispondono alle posizioni degli occhi:

in alto = visivo

in orizzontale = auditivo

in basso = cenestesico

Variazione di respirazione

Respirazione alta (toracica) o brevi arresti della respirazione indicano accesso

visivo. Tale accesso è anche caratterizzato da una respirazione poco profonda.

Respirazione profonda, con la parte bassa dell’addome indica accesso

cenestesico.

Respirazione leggera addominale o con tutto il torace unitamente a

espirazione prolungata indica accesso auditivo.

Variazione del tono/timbro della voce.

Un tono alto = indica accesso visivo

Un tono basso = indica accesso cenestesico

Un tono medio = indica accesso auditivo

Un timbro acuto = indica accesso visivo

Un timbro chiaro, squillante = indica accesso auditivo

Un timbro pastoso, grave = indica accesso cenestesico

Variazione della velocità e ritmo della voce.

Rapida successione delle parole e in generale ritmo veloce indicano

visualizzazione.

Ritmo lento con lunghe pause indica accesso cenestesico.

Ritmo con scansione uniforme indica accesso auditivo.

Cambiamenti del tono muscolare.

Tensione muscolare, soprattutto a livello delle spalle e dell’addome, indica

accesso visivo.

Movimento indica accesso cenestesico tattile.

Rilassamento muscolare indica accesso cenestesico viscerale.


Leggera tensione muscolare e movimenti ritmici indicano generalmente

accesso auditivo.

Posizioni delle mani e delle braccia.

Dito puntato e/o braccio teso indicano accesso visivo.

Palme rivolte verso l’alto e braccia piegate e rilassate indicano accesso

cenestesico.

Mani e braccia conserte indicano accesso auditivo.

La posizione “al telefono” (testa inclinata sulla mano) e/o mani a contatto con

la zona della bocca e del mento indicano dialogo interno.

Cambiamenti del colorito della pelle.

Pallore, sbiancamento = visualizzazione

Colorito più evidente, più intenso = accesso cenestesico


INDICATORI VERBALI E DI POSTURA

Predicati verbali.

E' possibile avere delle indicazioni sul sistema rappresentazionale principale che

una persona utilizza in un dato momento, semplicemente facendo attenzione ai

predicati ( verbi, sostantivi, aggettivi, avverbi) utilizzati nel suo discorso.

Ad esempio la persona in contatto con la parte visiva della sua esperienza, può

utilizzare frasi come: " E' chiaro che....., l'immagine che mi faccio di questa

cosa...."

Se è in contatto con la sua parte cenestesica, potrà utilizzare frasi come: " Sento

che siamo presi in un dilemma.....non riesco ad afferrare il concetto...."

Se sta privilegiando la parte auditiva, utilizzerà allora parole e frasi del tipo: "Mi

sto dicendo che è il caso.... le tue parole mi suonano strane...."

La rilevazione dei predicati ci dà indicazioni sul "come" la persona sta

funzionando a livello neurologico in questo determinato contesto. I predicati usati

sono modalità espressive, quasi sempre inconscie, di come sta vivendo la

persona.

Conoscere "come" funziona in un dato momento una persona, e quale è il suo

canale preferito significa avere delle informazioni importanti sulla sua "mappa".

Visivi Auditivi Cenestesici

vedere ascoltare toccare focalizzare gridare sentire

osservare parlare teso illuminare chiamare irritato immaginare discutere energico

mostrare dire rilassato visione sentire pressante

prospettiva armonioso concreto indistinto sonoro morbido colorato rumoroso caloroso

chiaro dissonante dolce chiasso pesante

Vi sono inoltre predicati verbali neutri, cioè non appartenenti a nessuna di

queste tre categorie:

capire - vero - desiderare……..…..


Atteggiamento (postura)

Tipologia visiva: testa protesa verso l’alto, corpo eretto

Tipologia auditiva: le spalle tendono a dinoccolarsi, la testa leggermente

inclinata da un lato.

Il corpo inclinato in avanti (auditivo esterno) o indietro (auditivo interno) e le

braccia sono spesso conserte

Tipologia cenestesica: le spalle sono ingobbite e il collo teso in avanti.

Fisiologia complessiva

Visivi:

Spalle diritte, capo eretto, gestualità rivolta verso l’alto;

sguardo diretto verso l’alto;

respirazione prevalentemente alta (toracica);

tono di voce tendente all’acuto;

parlata veloce;

tono muscolare teso;

ritmo di voce variabile.

Auditivi:

Spalle curve, abbassate, mani o braccia incrociate;

respirazione di tipo medio tra torace e addome;

posizione della testa rivolta all’ascolto, a volte inclinata di lato;

movimenti delle braccia armoniosi come a seguire un certo ritmo;

parlata modulata con ritmo costante.

Cenestesici:

Tono muscolare rilassato;

braccia piegate come in posizione di riposo;

palmo delle mani rivolto in alto;

sguardo diretto in basso;

parlata lenta con pause tra le parole spesso trovate con una certa difficoltà;

tono della voce basso e profondo;

respirazione di tipo addominale.


RAPPORT

Il termine rapport in PNL indica che esiste o si è stabilita una reciproca

comprensione tra due o più persone. Normalmente si parla di sintonia o feeling.

Il rapport è la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli

sentire che lo si capisce.

La creazione del rapport è essenziale per instaurare un’atmosfera di reciproca

fiducia in cui ognuno si possa sentire a proprio agio.

Accade spesso che due persone siano in rapport inconsapevolmente, ad esempio

due bambini che giocano o due adulti innamorati.

Per entrare in rapport ed effettuare una comunicazione congruente si possono

utilizzare alcune modalità come ad esempio la calibrazione e il ricalco verbale ed

analogico.

CALIBRAZIONE

Il comportamento di una persona, va considerato come la parte evidenziata di

qualcosa di più completo costituito dall’ esperienza interiore (pensieri, sensazioni,

emozioni ).

Immaginando il processo in termini di computer, il cervello è una specie di bio-

elaboratore centrale che raccoglie i dati, li elabora e struttura questi programmi

in uscita: il comportamento è il terminale di questo elaboratore. Ogni

comportamento è manifestazione dei processi neurologici interni, ed è quindi

portatore di informazioni su questi processi.

Calibrare significa osservare la fisiologia degli altri e il loro modo di usare la voce.

Calibrare significa raccogliere le indicazioni, a livello di comportamento, di

quanto avviene nella esperienza interna della persona per utilizzarlo come se si

trattasse di un biofeedback.


La PNL sottolinea l'importanza dell'osservazione durante una comunicazione

poiché, accorgersi di ciò che sta avvenendo nell'interlocutore è condizione

indispensabile per superare qualsiasi ostacolo comunicativo.

Per poter cioè applicare efficacemente uno dei dettami principali in PNL: "se una

cosa non funziona, fanne un'altra!" è necessario accorgersi che quello che stiamo

facendo non sta funzionando come desideriamo.

Osservando cambiamenti fisici (ad es. modifiche nel ritmo respiratorio) si

possono individuare le espressioni esteriori di esperienze interne.

La calibrazione è la verifica della congruenza tra messaggio e stato d’animo.

Tutto ciò viene fatto senza interpretare il significato del cambiamento.

Segnali minimi per la calibrazione sono:

macchie sul viso

focalizzazione degli occhi

mutamento del colorito della pelle

voce: tono, ritmo, volume

dilatazione delle narici

contrazioni muscolari del viso e del corpo

variazione della grandezza e del colore delle labbra

ritmo e localizzazione del respiro e sue variazioni

cambiamenti negli occhi e nel mento

calore e tensione nelle mani


RICALCO/RISPECCHIAMENTO

Il ricalco è il procedimento mediante il quale si rimanda all’interlocutore, per

retroazione, con il comportamento, i comportamenti e le strategie osservate in

lui: si va cioè verso il suo modello del mondo.

Significa entrare in relazione con l’interlocutore basandosi sul suo modello del

mondo e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia a livello

inconscio.

Significa parlare la stessa lingua, entrare in rapporto con lui.

Si può ricalcare la persona rispecchiando la sua postura, il respiro, il tono e

cadenza della voce, predicati e sintassi, movimenti muscolari.

Ricalco analogico: mirroring (ricalco formale)

paraverbale: tono, volume, ritmo, velocità, pause…

non verbale: gestualità, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione…

Ricalco verbale:

linguaggio sensoriale (ricalco formale)

valori (ricalco contenutistico)

credenze (ricalco contenutistico)

strategie (ricalco contenutistico).

Si hanno tre tipi di rispecchiamento:

Rispecchiamento diretto

Quando si riproduce in simultanea il comportamento dell’altra persona.


Rispecchiamento incrociato

Quando si rispecchia il comportamento di un’altra persona con il nostro

comportamento, ma usando un canale diverso (per esempio si ricalca la

respirazione dell’altra persona con il movimento di una mano)

Rispecchiamento verbale (Matching)

Quando si rispecchia il sistema rappresentazionale dei predicati (parole di

processo).

GUIDA

Una volta stabilito un ricalco efficace e aver rispecchiato il cliente nel suo

modello del mondo, stabilito il Rapport, si può cambiare il proprio

comportamento fino a farsi seguire dalla persona.


LE SOTTOMODALITA’

Riceviamo le informazioni dal mondo esterno attraverso i nostri sensi e

utilizziamo i nostri sistemi rappresentazionali per elaborarle internamente. Essi

si chiamano modalità rappresentazionali.

Ogni modalità esprime inoltre delle qualità che vengono definite sottomodalità o

submodalità. Esse determinano il tipo di effetto dell’esperienza stessa sul

soggetto.

Ad esempio, quando ripensiamo ad una esperienza piacevole possiamo

intensificare le nostre sensazioni se guardiamo (Vr) ad essa aumentandone la

luminosità o la grandezza. Così come possiamo diminuire la sensazione di

sgradevolezza diminuendone luminosità e dimensione.

La luminosità e la dimensione sono due delle sottomodalità della modalità

visiva.

La descrizione precisa delle sottomodalità fornisce elementi utili per individuare

ciò che può aver influenzato il significato dell’esperienza. Ciò che conta

dell’esperienza è come noi l’abbiamo vissuta e come la ricordiamo.

L’intensività del significato ha un legame diretto con le sottomodalità.

Ogni persona ho una sottomodalità critica, che determina più di altre la

trasformazione dell’esperienza e del suo significato.


LISTA DELLE SOTTOMODALITÀ

Sottomodalità visive

1. Colore/bianco e nero 2. Luminosità

3. Contrasto 4. Messa a fuoco 5. Aspetto delle superfici

6. Dettagli 7. Formato

8. Distanza 9. Forma

10. Bordo/cornice

11. Collocazione 12. Movimento:

- all’interno dell’immagine - dell’immagine

13. Orientamento

14. Associata/dissociata 15. Prospettiva 16. Proporzione

17. Dimensione 18. Singolare/plurale

Sottomodalità auditive

1. Localizzazione 2. Intensità

3. Tonalità 4. Melodia 5. Inflessione 6. Volume 7. Tempo 8. Ritmo 9. Durata

10. Mono/stereo Mono/stereo

Sottomodalità cinestesiche

1. Qualità

2. Intensità 3. Localizzazione

4. Movimento 5. Direzione 6. Velocità

7. Durata


SOTTOMODALITA’ VISIVE: Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni

Colore/bianco e nero E’ a colori o in bianco e nero? C’è tutta la

gamma dei colori? I colori sono vivaci o sbiaditi?

Luminosità Com’è la luminosità? In quel contesto è ’ più

luminoso o più scuro del normale?

Contrasto E’ nitido o sbiadito?

Messa a fuoco L’immagine è a ben a fuoco o sfocata?

Aspetto delle superfici La superficie dell’immagine è liscia o ruvida?

Dettagli Ci sono dei dettagli in primo piano e sullo

sfondo? Formato Quanto è grande l’immagine?

Distanza Quanto è distante l’immagine?

Forma Che forma ha l’immagine? Quadrata,

rettangolare, rotonda?

Cornice/bordo Attorno all’immagine c’è una cornice oppure i

bordi sono sfumati? Quanto è alto il bordo? Ha un colore?

Collocazione Dove è collocata l’immagine nello spazio?

Movimento: - all’interno dell’immagine E’ un film o un’inquadratura fissa?

Il movimento è veloce, normale o lento? - dell’immagine L’immagine è stabile? In quale

direzione si muove? A che velocità si muove?

Orientamento L’immagine è inclinata?

Associata/dissociata Ti vedi o vedi l’evento come se ci fossi

dentro?

Prospettiva Da quale punto di vista la vedi?


(Se dissociata) Ti vedi da davanti o da dietro? Da destra o da sinistra?

Proporzioni Le persone e le cose nell’immagine sono

proporzionate tra loro e con te o alcune sono

più grandi o più piccole che al naturale? Dimensione L’immagine è piatta o tridimensionale?

L’immagine ti avvolge? Singolare/plurale C’è una o più immagini? La vedi una dopo

l’altra o contemporaneamente?

SOTTOMODALITA’ AUDITIVE:

Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni

Localizzazione Le senti dall’esterno o dall’interno?

Dove nasce il suono? Intensità E’ alta o bassa?

Tonalità Com’è la tonalità? E’ nasale, piena, ricca,

sottile, stridente?

Melodia E’monotona o c’è una gamma melodica?

Inflessione Quali parti sono accentuate?

Volume Quanto è alto?

Tempo E’ veloce o lento?

Ritmo Ha un ritmo o una cadenza?

Durata E’ continuo o intermittente? Mono/stereo Lo senti da una parte, da entrambe le parti o

il suono ti avvolge?


SOTTOMODALITA’ CENESTESICHE:

Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni

Qualità Come descriveresti la sensazione corporea:

calda, fredda, rilassata, tesa, legata, diffusa,

formicolante? Intensità Quanto è forte la sensazione?

Localizzazione In che parte del corpo la senti?

Movimento Nella sensazione c’è movimento? Il

movimento è continuo o viene a ondate?

Direzione Dove inizia la sensazione?

Come si sposta dal luogo di origine al posto

in cui l’avverti con maggiore consapevolezza?

Velocità Si tratta di una progressione lenta e

costante o si muove di scatto? Durata E’ continua o intermittente?


I LIVELLI LOGICI

I livelli logici sono categorie che consentono di descrivere l’esperienza umana. La

nostra struttura mentale, il nostro linguaggio e i sistemi sociali nei quali viviamo

costituiscono altrettante gerarchie naturali o livelli di processo.

Ciascun livello ha la funzione di sintetizzare, organizzare e orientare le interazioni

al livello sottostante.

Ogni cambiamento a livello superiore crea necessariamente cambiamento ai

livelli inferiori.

Schema di massima dei livelli:

Spirituale Chi altro

(Visione e finalità)

Identità Chi (Ruolo e Missione)

Valori - Credenze Perchè (Permessi e Motivazioni)

Capacità e Strategie Come

(Percezione e Indirizzo)

Comportamenti Cosa

(Azioni e Reazioni)

Ambiente – Contesto Esterno Dove e Quando

(Vincoli e Opportunità)


Ogni volta che si vive un’esperienza, tale esperienza può essere analizzata

attraverso alcune domande.

Dove sono ?

Cosa faccio ?

Come lo faccio ?

Perché lo faccio ?

Chi penso di essere qui e ora ?

Ogni esperienza è quindi scomponibile a diversi livelli profondamente correlati.

Prendiamo ad esempio un’esperienza di cambiamento :

“Lo “spazio problema” del cambiamento implica la presenza di un dove e di un

quando, l’individuazione dei contesti e delle influenze ambientali in campo, dei

vincoli di spazio fisico e di tempo, ad esempio, che possono influire sul

raggiungimento di un obiettivo o sulla risoluzione di un problema.

Vi è poi la dimensione del che cosa accade in un dato contesto, delle attività

comportamentali o dei risultati che si verificano nel contesto, vale a dire del

cosa si suppone possa accadere in un particolare dove e in un particolare

quando.

Ovviamente, le azioni delle persone non sono determinate soltanto dal

contesto esterno nel quale si inquadrano.

Individui diversi possono reagire sul piano della condotta in modi molto

diversi di fronte agli stessi segnali e vincoli della situazione.

Cosa spiega questa differenza di comportamento?

La risposta è una: la diversità delle mappe mentali e delle percezioni di

ciascuno.

Gli esiti e le risposte che compaiono a livello del comportamento sono

espressione di processi cognitivi a monte, vale a dire del come le persone

pensano ad un dato oggetto o se lo rappresentano mentalmente. Il livello del

come si riferisce alle mappe mentali e alle capacità cognitive interne delle

persone.

Il processo di cambiamento è molto influenzato anche dalle credenze e dai

valori delle persone, al livello del perché e dei motivi che retrostanno ad un

dato problema o esito.


Ci potremmo chiedere, ad esempio, come mai una persona debba pensare di

modificare i suoi pensieri e le sue azioni.

Sarà il grado di motivazione di ciascuno il fattore che determinerà in che

misura egli o ella è disposta a mobilitare le sue risorse interne.

La motivazione è il fattore che stimola e attiva come le persone pensano e cosa

faranno in una data situazione.

Il processo di cambiamento implica anche la dimensione del chi.

Quali sono i ruoli e le funzioni coinvolte nel problema o nel risultato?

Chi sono i soggetti potenzialmente implicati?

Quali sono le credenze, i valori, le capacità e i comportamenti associati ai

diversi ruoli?

Infine vi è la dimensione del chi e cos’altro, che riguarda il sistema più ampio

o la visione che circonda i ruoli, le credenze, le capacità e le azioni

specificamente espresse.

Questo livello si collega a quello che potremmo considerare la visione e

l’anima dell’organizzazione e del sistema.

Queste distinzioni suggeriscono che la nostra struttura mentale, il nostro

linguaggio e i sistemi sociali nei quali viviamo costituiscono altrettante

gerarchie naturali o livelli di processo.

La funzione di ciascun livello è di sintetizzare, organizzare e orientare le

interazioni al livello sottostante.

Ogni cambiamento a livello superiore si “irradia” e precipita necessariamente

ai livelli inferiori…..

Il livello del contesto è quello delle condizioni esterne specifiche nelle quali il

mio comportamento si situa.

Privati di un piano, di una strategia, di una mappa interna che li guidino, i

comportamenti decadono peraltro al livello di semplice riflesso, abitudine o

rituale.

Al livello delle capacità, la persona è in grado di selezionare, modificare e

adattare i suoi comportamenti a un insieme più ampio di situazioni esterne.

Al livello delle credenze e dei valori, la persona è in grado di promuovere,

inibire o generalizzare una data strategia, piano o modalità di pensiero.

L’identità, poi, consolida interi sistemi di credenze e di valori in quello che

diventa il senso del sé.

Il livello “spirituale” si collega alle percezioni e alle mappe che costruiamo di

quei settori del sistema allargato di cui facciamo parte e che ci oltrepassano.


Pur allontanandosi sempre più dalla concretezza del comportamento e

dell’esperienza, ogni successivo livello acquista una maggiore e più profonda

capacità di influenza sul comportamento e sull’esperienza.

- L’ambiente è la fonte delle opportunità e dei vincoli esterni ai quali il singolo

deve reagire…Il livello ambientale si collega alle reazioni delle persone e

comporta il controllo di aspetti delle situazioni esterne che stimolano e

influenzano le risposte…

- I comportamenti coincidono con le azioni e reazioni specifiche espresse dal

singolo individuo nell’ambiente…

- Le capacità sono i fattori che orientano e dirigono le azioni e i

comportamenti per il tramite delle mappe mentali, dei piani e delle

strategie…coincidono con le strategie e le mappe mentali che le persone

sviluppano per orientare i comportamenti…Il livello delle capacità ha la

funzione di dare alle persone la percezione e l’indirizzo necessari per acquisire

determinati obiettivi.

- Le credenze e i valori apportano il rinforzo in grado di sostenere o viceversa

inibire le capacità e i comportamenti…Credenze e valori determinano il livello

di motivazione…”

Il valore è un criterio centrale per la persona. La credenza è il modo attraverso

il quale quel valore è collegato ad altre cose in contesti diversi.

Costituiscono la cornice entro la quale avvengono tutte le interazioni umane.

Determinano il modo in si interpreta e si dà significato ad accadimenti e

comunicazioni :determinano quindi il livello di motivazione.

Stanno alla radice della motivazione e determinano quali specifiche strategie e

azioni saranno attuate o rifiutate.

- L’identità consiste nel ruolo assolto da una persona, nella missione che la

ispira, e nel suo senso di sé…

Il livello dell’identità riguarda il senso che un gruppo o i membri di un gruppo

hanno di sé. E’ un costrutto di difficile definizione.

E’ qualcosa di più astratto della credenza e ha a che fare con i livelli più

profondi del processo di incorporazione dell’informazione, quando la persona

si sente responsabile di ciò che ha appreso e avverte l’impegno a tradurlo in

azione. L’identità ha a che vedere principalmente con la missione.


- Il livello spirituale del cambiamento si collega al sistema allargato del quale

il singolo individuo fa parte e all’influenza che esso esercita sul gruppo e

sull’organizzazione…

Concerne il chi altro e il cos’altro, vale a dire come influenzare il sistema più

ampio nel quale ci si trova ad operare.

I fattori “spirituali” sono il portato della nostra percezione di appartenenza ai

sistemi sempre più ampi che ci circondano. Sono questi fattori a determinare

la visione o la meta generale retrostante alle azioni di un individuo o di una

organizzazione.

Come si può vedere, ogni successivo livello di cambiamento coinvolge sistemi

sempre più vasti, uno “spazio problema” via via più ampio.

Ogni successivo livello implica differenti processi e interazioni che incorporano

le informazioni del livello precedente e le rielaborano…

Nelle organizzazioni intelligenti, il cambiamento segue di solito un processo

che dal livello della visione porta a quello dell’azione”.

Da Robert B. Dilts, Leadership e visione creativa, Guerini e Associati

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