Cercetare de Piata Pasta de Dinti

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA MARKETING

PROIECTCERCETARI DE MARKETING

Studiul comportamentului de cumprare

al pastei de dinti

Profesor coordonator: Larisa Boboc Studeni:Minculete Sorin

Gheorghe Catalin

Facultatea de Marketing, seria A, grupa 1706

CUPRINS1. Introducere

2. Definirea problemei decizionale

3. Stabilirea scopului cercetrii

4. Identificarea obiectivelor cercetrii

5. Elaborarea ipotezelor cercetrii

6. Alegerea surselor de informaii

7. Definirea conceptual i operaionala a variabilelor cercetrii8. Definirea coordonatelor modale, spaiale i temporale

9. Definirea colectivitii generale i a indentificrii unitilor supuse investiiei 10. Dimensionarea eantionului i alegerea metodelor de eantionare11. Construirea instrumentelor de culegere a datelor

12. Recoltarea i prelucrarea informaiilor

13. Analiza i interpretarea informaiilor

14. Concluzii

15. Bibliografie Cercetare de marketing - pasta de dinti

1. Introducere n ultimul timp, oamenii au nceput s acorde o importan mai mare sntii danturii personale i s se informeze mai mult despre categoriile de produse ce pot avea att efecte pozitive ct i negative asupra danturii lor, iar astfel, sunt mai ateni atunci cnd achiziioneaz produse ce asigur acest aspect.

Prin intermediul acestei cercetri de marketing dorim s obinem ct mai multe informaii despre consumul de pasta de dini, cel mai ntlnit mic dejun, i s identificm rspunsuri despre eficacitatea consumului acestor produse i despre rezultatele lor. Datorit acestei cercetri vom putea stabili daca populaia din Bucureti i ngrijete dantura.2.Definirea problemei decizionalePrima referin la pasta de dini vine din Egipt unde un manuscris din secolul patru AD recomand o amestectur desare,piper, frunze dement, i flori deiris. nRoma antic se considera curinauman este un agent de curare a dinilor foarte bun.

Totui, pasta de dini i pudra pentru dini nu au fost folosite prea mult pn n secolul al XIX-lea nMarea Britanie. Pe la nceputul anilor 1800 periua de dini se folosea numai cuap, dar la scurt timppudrelepentru dini au devenit populare. Multe erau fcute n cas, cucret,crmidpulverizat i sare. O enciclopedie din anul1866recomanda o pudr pentru dini fabricat dincrbunepulverizat, dar n acelai timp avertiza c pudrele pentru dini ce se comercializau fceau mai mult ru dect bine.

Pn n anul1900, o past de dini fcut dinap oxigenatipraf de copt(bicarborat de sodiu) a devenit combinaia recomandat.Pastelede dini pre-amestecate au fost prima oar fabricate n secolul al XIX-lea dar nu au ntrecut n popularitate pudra pentru dini nainteaprimului rzboi mondial. n anul1896nNew York, companiaColgatea fcut prima past de dini n tuburi deformabile similare cu cele folosite pentruacuarele.

Fluoruriau fost adugate n pasta de dini n anul1914i a fost criticat de Asociaia Dental American (ADA) n1937. n anii '50, noile paste cu fluor au primit ns aprobarea de la ADA. Limitele acceptabile i cantitile sugerate de fluor n pasta de dini difer n fiecare ar.

naintea celui de-al doilea rzboi mondialpasta de dini se vindea n containere dinplumb. Chiar dac acestea erau cerate, plumbul se amesteca cu pasta de dini, cauznd boli i decese. Dup al doilea rzboi mondial, pasta de dini se comercializa n containere deplastic. Lucrul ru a fost c, deoarece toi membrii familiei foloseau pasta de dini mpreun cu aceeai periu i se puteau transmite boli.

Pasta de dini se comercializeaz de obicei n tuburi flexibile, dei containere mai rigide sunt disponibile (acestea avnd avantajul c, putnd sta vertical, folosesc mai puin spaiu).

3.Stabilirea scopului cercetrii

Cercetarea cantitativ va avea drept scop studierea comportamentului de cumprare a pastei de dinti n rndul clienilor pe segmente de vrst cuprinse ntre 20 i 65 de ani ai Hypermaket-ului Carrefour Orhideea.

4.Identificarea obiectivelor cercetrii4.1 Obiective observare

Cercetarea orientrii cumparatorului spre pasta de dinti in functie de promotie Cercetarea comportamentului de cumparare in functie de ambalaj Variabilele alese pentru aceasta cercetare sunt:

Marca

Gramajul

4.2 Obiective sondaj

Cantitatea achiziionat Timpul petrecut in faa standului

Numarul mrcilor studiate de respondent

Frecvena de cumprare

Factorul primar care influeneaz achiziionarea pastei de dini

Vrsta persoanei chestionate

5.Elaborarea ipotezelor cercetrii5.1 Ipoteze observare:

Comportamentul de cumparare in ceea ce priveste achizitia de pasta de dinti este influentat de promotii.

Putem afirma ca ambalajul nu are foarte mare influenta asupra achizitie pastei de dinti. Consideram ca cea mai cumparata marca de pasta de dinti este Colgate deoarece este o marca care a aparut pe piata de foarte mult timp, a desfasurat numeroase campanii de promovare adresate adultilor dar si copiilor (au realizat campanii de promovare chiar si in scoli) ; marca Colgate comercializeaza multe tipuri de pasta adresandu-se numeroaselor si diversificabilelor probleme dentare- diferentiindu-se semnificativ de concurenta. In ceea ce priveste cantitatea achizitionata putem spune ca majoritatea oamenilor achizitioneaza un tub de pasta de dinti,deoarece este recomandata schimbarea pastei de dinti la un anumit tim,dar au si o oarecare usurinta de o schimba daca nu sunt satisfacuti de calitatea acesteia. Putem sa spunem ca nu este un produs care necesita achizitionarea in cantitati mari inrucat preferintele se pot modifica usor. Pentru timpul petrecut in fata standului putem spune ca cei care sunt fideli unei anumite marci nu o sa stea mai mult de 20 de secunde in fata standului pentru a allege pasta; in mod contrar cei nehotarati in privinta marcii vor petrece intre 20 40 secunde, poate chiar peste 40 secunde.

In studiul nostrum o sa intalnim personae hotarate care aleg marca de pasta de dinti fara a studia si altele,dar in acelasi timp si personae care pentru a cumpara o anumita marca or sa studieze 2,3 mari concurente.

Pentru frecventa de cumparare a pastei de dinti estimam ca achizitia se va face la 1 luna de zile. Persoanele care cumpara pasta de dinti pot fi tineri cu varsta cuprinsa intre 19-24 ani ,dar si personae cu varsta peste 25 ani.

Factorul primar care influenteaza procesul de achizie poate fi unul dintre urmatorii factori : pret, calitate, marca.

5.2 Ipoteze sondaj :

60% din persoanele chestionate cumpr marca de cereale Colgate.

50% din persoanele chestionate achiziioneaz tuburi Nesquik la gramajul de 100ml.

55% din persoanele chestionate aleg pasta de dini a crei ambalaj este colorat i are la vedere beneficiile consumului acelui tip de past.

70% din persoanele chestionate aleg pasta de dini a crei pre variaz ntre 6,00 lei i 10,00 lei.

90% din persoanele chestionate aleg s achiziioneze paste de dini aflate la reducere de pre sau altfel de promoii.

Persoanele chestionate petrec, n medie, 2 minute la standul de pasta de dini.

60% din persoanele chestionate sunt de sex feminin cu vrsta cuprins ntre 20 i 45 de ani.

80% din persoanele chestionate aleg s achiziioneze marca de pasta de dini Colgate.

6.Alegerea surselor de informaii

Sursele provin din rndul populaiei din Bucureti care fac cumprturi n Hypermarket-ul Carrefour, iar metodele de observare folosite sunt observaia i sondajul.7.Definirea operaional i conceptual a variabilelor cercetriiDenumirea variabileiDefinirea conceptualaDefinirea operationala

Cumpararea influentata de promotiiCercetarea influenei pe care o au promoiile asupra cumprrii pastei de dinia) foarte multb) mult

c) indiferent

d) puin

e) foarte puin

Influenta ambalajului asupra cumparariiIdentificarea influentei pe care o are ambalajul asupra cumparariia) foarte importantb) importantc) mai puin importantd) nici nici

e) indiferent

Marca de pastei de diniIdentificarea marcii de pasta de dinti cumparata de persoana chestionata.a) Colgate

b) Blend-a-med

c) Aquafresh

d) Astera

e) Sensodyne

Gramajul tubuluiIdentificarea gramajului tubului achizitionata) 100 ml

b) 75 ml

c) 50 ml

Cantitatea achizitionataIdentificarea cantitatii de pasta cumparata de persoana chestionata.a) 1 buc

b) 2 buc

c) 3 buc

Timpul petrecut in fata standuluiIdentificarea timpului petrecut in fata standului de persoana chestionataa) sub 20 secunde

b) intre 20-40 secunde

c) peste 40 secunde

Marci studiate Identificarea numarului de marci studiate de persoana interogata.a) 1 marca

b) 2 marci

c) 3 marci

d) mai mult de 3 marci

Varsta persoanelor observateIdentificarea categoriei de varsta din care face parte persoana interogata.a) sub 20 de ani

b) intre 20-40 ani

c) intre 40-60 ani

d) peste 60 ani

Frecventa de cumparareIdentificarea numarului de achizitii intr-o luna.a) 1 data/luna

b) 2 ori/luna

c) 3 ori/luna

Factorul care influenteaza achiziiaIdentificarea factorului primar care influenteaza procesul de achizitie.a) pret

b) calitate

c) marca

8.Definirea variabilelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii

Cercetarea a fost realizat la hipermarketul Careffour Orhideea pe data de 19.03, 20.03, 23.03 intre orele 11-14 respectiv 18 21. Cercetarea a fost realizat in interiorul hipermarketului.

9.Definirea colectivitii generale i identificarea terilor investigaieiEantionul ales pentru cercetare este format din populatia oraului Bucuresti care i face cumprturile in hipermarketul Careffour Orhideea . Vrsta persoanelor chestionate este cuprins intre 20 65 ani. Unitatea de observare este pasta de dini, iar unitatea de sondaj este reprezentat de persoana care ne raspunde la intrebri.10.Dimensionarea eantionului i alegerea metodei de eantionareEantionarea poate fi probabilistic aleatoare (o procedur obiectiv unde probabilitatea de selecie este cunoscut n avans i nenul pentru fiecare unitate a populaiei int) i neprobabilist ( o procedur subiectiv unde cercettorul se implic n selecia respondenilor).Probabilitatea de selecie a fiecrei uniti nu este cunoscut n prealabil nainte de desfurarea seleciei.

Marimea eantionului

n = nr. de personae

n = t = coeficient ce corespunde probabilitatii de unde: garantare al rezultatului cercetarii p = proportia persoanelor ce poseda caracteristica cercetata = marja de eroare ( influenteaza rezultatul)n cadrul cercetrilor, erorile acceptate pot fi ntre 1 i 5. Ponderea de garantare, n cadrul unei cercetri, atunci cnd nu se cunoate valoarea acesteia, este egala cu 0,5.

Determinarea mrimii eantionului n condiiile n care marja de eroare este de 5% (0,05), iar ponderea este necunoscut:

n = = =625 respondeni11.Construirea instrumentelor de culegere a datelor11.1 Instrumentele de culegere a datelor

1.ChestionarACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Numele operatorului de interviu

FACULTATEA DE MARKETING

________________________Chestionar utilizat in cercetarea privind comportamentul de achizitie al pastei de dinti

Buna ziua!

Ne numim Minculete Sorin si Gheorghe Catalin,suntem studenti la Facultatea de Marketing in cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti si realizam un sondaj cu privire la comportamentul de cumparare al consumatorilor de pasta de dinti din Bucuresti.

Va rugam sa ne acordati aproximativ doua minuta completarii urmatorului chestionar.Confidentialitatea informatiilor furnizate va este asigurata,cercetarea fiind realizata in scop academic.

Multumim pentru timpul acordat!1.Comportamentul de cumparare a consumatorilor de pasta de dinti

Buna ziua!Ne numim Minculete Sorin si Gheorghe Catalin,suntem studenti la Facultatea de Marketing in cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti si realizam un sondaj cu privire la comportamentul de cumparare al consumatorilor de pasta de dinti din Bucuresti.Va rugam sa ne acordati aproximativ doua minuta completarii urmatorului chestionar.Confidentialitatea informatiilor furnizate va este asigurata,cercetarea fiind realizata in scop academic.Multumim pentru timpul acordat!

1.In ultimile 2 luni ati mai participat la un studiu de piata avand ca subiect aceasta tema?*DA

NU

2.. Dumneavoastra sau unul din membrii familiei lucreaza in unul din urmatoarele domenii?*Publicitate

Distributie de produse pentru ingrijirea orala

Marketing

Bancar

Industrial

Turistic

Invatamant

3.La ce interval de timp achizitionati pasta de dinti?1 data pe luna

de 2 ori pe luna

de 3 ori pe luna

4.Ce marca de pasta de dinti nu ati achizitiona niciodata?*Colgate

Blend-a-med

Super Cristal

Astera

Gano Fresh

Aquafresh

5.Care este marca de pasta de dinti pe care o cumparati cel mai mult?*Colgate

Blend-a-med

Aquafresh

Astera

Sensodyne

6.De cate ori va spalati pe dinti intr-o zi?*1 data

de 2 ori

de 3 ori

mai mult de 3 ori

7.Atunci cand cumparati pasta de dinti care este factorul primar care va influenteaza decizia?*Pret

Calitate

Marca

8.Ce procentaj % ati acorda in functie de calitate urmatoarelor paste de dinti?*Colgate

Aquafresh

Blend-a-med

Sensodyne

Astera

9.Cat timp stati in fata standului pentru a va decide asupra marcii?*sub 20 de secunde

intre 20 40 secunde

peste 40 de secunde

10.Cat de mult va influenteaza decizia de cumparare reclamele de la pasta de dinti?*foarte putin

putin

mult

foarte mult

11.De regula studiati mai multe marci de pasta de dinti?*DA

NU

NU STU

12.Cate marci studiati?*1 marca

2 marci

3 marci

mai mult de 4 marci

13.Ce gramaj are pasta de dinti pe care o cumparati?*50ml

75ml

100ml

14.Preferati sa cumparati mai multe tuburi de pasta de dinti in acelasi timp? *DA

NU

15.Cate tuburi ?*1 tub

2 tuburi

3 tuburi

16.Considerati ca pasta de dinti are un rol important in prevenirea cariilor?*Acord total

Acord

Indiferent

Dezacord total

Dezacord

17.Cum apreciati importanta ambalajului pe o scara de la 1 la 5 ?*1

2

3

4

5

18.

Acum o sa va pun cateva intrebari pentru a ne da seama din ce categorie a populatiei faceti parteAveti domiciliul in Bucuresti ?

*DA

NU

19.In ce categorie se incadreaza varsta dumneavostra ?*sub 20 ani

intre 20-40 ani

intre 40-60 ani

peste 60 ani

20.Incluzandu-va si pe dumneavoastra cati membri sunt in familie?*

21..In ce categorie se incadreaza venitul net lunar al dumneavoastra?*sub 500 RON

500 1000 RON

1000 1500 RON

peste 1500 RON

22.Care este ultima forma de invatamant absolvita?*scoala profesionala

liceu

universitare

post-universitare

23.Ce functie ocupati in cadrul organizatiei in care lucrati?*angajat su studii medii

angajat cu studii superioare

angajat cu functie de raspundere

intreprinzator

Dovada chestionarplatforma Esurveyspro: FIA NR. ...................

Loc ............................................ Data .............................................

Obs ........................................... Ora ..............................................

Variabilele cercetateVariantele de rspuns

1. notorietatea1. Colgate2. Aquafresh

3. Astera

4. Blend-a-med

5. Sensodyne

2. marca cumprat1. Colgate

2. Aquafresh

3. Astera

4. Blend-a-med

5. Sensodyne

3. mrci concurente comparate1. Colgate

2. Aquafresh

3. Astera

4. Blend-a-med

5. Sensodyne

4. cantitatea de produse cumprat

(nr. produse)1. un tub de pasta de dini2. 2 tuburi de pasta de dini3. 3 tuburi de pasta de dini4. mai mult de 3 tuburi de pasta de dini

5. cantitatea cumprat

(gramaj)1. 50 ml2. 75ml3. 100 ml4. alt gramaj

6. coninut1. Cu menta2. Cu morcov3. Altul

7. ambalaj

(material)1. plastic

2. carton3.altul

8. ambalaj

(design)1. cu meniunea beneficiilor

2. fr meniunea beneficiilor

9. pre1. 5-10 lei

2. 11-15 lei

4. 16-20 lei

5. mai mult de 20 lei

10. timp standard1. 1 minut

2. 2-3 minute

3. 4-5 minute

4. mai mult de 5 minute

11. sex1. feminin

2. masculin

12. vrsta1. sub 25 ani

2. 25-35 ani

3. 36-45 ani

4. peste 45 ani

12.Recoltarea informaiilorInformaiile pentru completarea fielor de observare au fost recoltate din rndul cumprtorilor din Hypermarket-ul Carrefour Orhideea.

Informaiile pentru completarea chestionarului au fost recoltate din rndul colegilor, prietenilor i familiei prin accesarea paltformei www.esruveyspro.com.

13. Analiza i interpretarea informaiilor Marca

Sondaj

9 persoane au ales Colgate

5 persoane au ales Blend -a-med

3 persoane au ales Aquafresh

2persoane au ales Astera

1 persoane au ales Sensodyne

ox : marca

oy : nr persObservare

10 persoane au cumparat Colgate

4 persoane au cumparat Blend-a-med

2 persoane au cumparat Aquafresh

2 persoane au cumparat Astera

2 persoane au cumparat Sensodyne

ox:marca

oy: nr.persInfluena promoiilor7 persoane sunt foarte influentate de promotii

2 persoane sunt mult influentate de promotii

3 persoane sunt indiferente in ceea ce privesc promotiile

4 persoane sunt putin influentate de promotii

5 persoane sunt foarte putin influentate de promotii

ox : gradul de influenta al promotiilor

oy : nr pers

Influena ambalajului

3 persoane au raspuns cu: mai putin

8 persoane au raspuns cu :nici nici

4 persoane au raspuns cu : indiferent

3 persoane au raspuns cu: f important

2 persoane au raspuns cu : important

Frecvena de cumprare12 persoane au achizitionat o data intr-o luna

7 persoane au achizitionat de doua ori intr-o luna

1 persoana a achizitionat de trei ori intr-o luna

Factorul primar care influenteaza achiziia

6 persoane consider ca factorul primar care le influeneaz achizitia este marca

8 persoane sunt influentate in primul rand de calitate.

6 persoane considera pretul ca fiind factorul cel mai important care le influenteaza achizitia.

Timpul petrecut in faa standuluisondaj

4 persoane au stat sub 20 de secunde in faa standului pentru a alege pasta de dini.

Pentru 9 persoane timpul necesar pentru a se decide asupra marcii de pasta de dini a fost ntre 20 40 secunde.

7 persoane au stat peste 40 de secunde pentru a se decide asupra mrcii.

observare 6 persoane au stat in faa standului sub 20 secunde

10 persoane au stat in faa standului intre 20-40 secunde

4 persoane au stat in faa standului peste 40 secunde

Marci studiate

Sondaj

5 persoane au studiat o singur marc 6 persoane au studiat 2 mrci

6 persoane au studiat 3 mrci

3 persoane au studiat mai mult de 3 mrci.

Observare

10 persoane au studiat o singura marc 7 persoane au studiat doua mrci

3 persoane au studiat trei mrci

Cantitatea achiziionat16 persoane au cumprat 1 singur tub de past de dini.

4 persoane au cumprat 2 tuburi de past de dini.

Gramajul

Sondaj

1 persoan au cumprat past de dini la 50 ml

9 persoane au cumprat past de dini cu gramajul de 75 ml

10 persoane prefer sa cumpere past de dini la 100 ml

Observare 3 persoane au cumprat produsul de 50 ml

6 persoane au cumprat produsul de 75 ml

10 persoane au cumprat produsul de 100 ml

Vrsta persoanei chestionate

1 persoan are varsta sub 20 ani12 persoane chestionate au vrsta cuprins intre 20-40 ani

5 persoane chestionate au varsta cuprinsa intre 40-60

2 persoane au vrsta peste 60 ani

14.Concluzie

In urma acestor 2 cercetari putem face cateva comparatii dupa cum urmeaza:

Metoda sondajului este mult mai precisa,obiectiva si eficienta datorita faptului ca am interactionat cu persoanele care folosesc vopsea de par ,afland diverse informatii de care aveam nevoie de la acestia.

In ceea ce priveste metoda observarii ,putem spune ca are o nuanta subiectiva ,tocmai prin faptul ca nu am interactionat cu respondentii ci doar i am urmarit de la distanta ,formuland diverse ipoteze care ne pot indrepta spre alte concluzii, care pot fi gresite.

Daca o firma ar apela la noi ,in vederea studierii comportamentului populatiei din Bucuresti cu privire la achizitionareapastei de dinti,i-am putea furniza cateva informatii pretioase ,din urma acestei cercetari cum ar fii:pretul are un rol important in luarea deciziei de cumparare a acestui gen de produs,ambalajul nu are o relevanta foarte mare,iar promotiile au o influenta foarte mare asupra comportamnetului de cumparare.

15. BibliografieCTOIU IACOB(coord.), Cercertri de marketing. Tratat. Bucureti: Editura Uranus, 2009.

GHEORGHE ORZAN, Suport de curs Cercetri de marketing. EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

30

_1494104229.unknown

_1494104245.unknown

_1494104253.unknown

_1494104257.unknown

_1494104547.unknown

_1494104652.unknown

_1494104258.unknown

_1494104255.unknown

_1494104256.unknown

_1494104254.unknown

_1494104249.unknown

_1494104251.unknown

_1494104252.unknown

_1494104250.unknown

_1494104247.unknown

_1494104248.unknown

_1494104246.unknown

_1494104237.unknown

_1494104241.unknown

_1494104243.unknown

_1494104244.unknown

_1494104242.unknown

_1494104239.unknown

_1494104240.unknown

_1494104238.unknown

_1494104233.unknown

_1494104235.unknown

_1494104236.unknown

_1494104234.unknown

_1494104231.unknown

_1494104232.unknown

_1494104230.unknown

_1494104197.unknown

_1494104213.unknown

_1494104221.unknown

_1494104225.unknown

_1494104227.unknown

_1494104228.unknown

_1494104226.unknown

_1494104223.unknown

_1494104224.unknown

_1494104222.unknown

_1494104217.unknown

_1494104219.unknown

_1494104220.unknown

_1494104218.unknown

_1494104215.unknown

_1494104216.unknown

_1494104214.unknown

_1494104205.unknown

_1494104209.unknown

_1494104211.unknown

_1494104212.unknown

_1494104210.unknown

_1494104207.unknown

_1494104208.unknown

_1494104206.unknown

_1494104201.unknown

_1494104203.unknown

_1494104204.unknown

_1494104202.unknown

_1494104199.unknown

_1494104200.unknown

_1494104198.unknown

_1494104181.unknown

_1494104189.unknown

_1494104193.unknown

_1494104195.unknown

_1494104196.unknown

_1494104194.unknown

_1494104191.unknown

_1494104192.unknown

_1494104190.unknown

_1494104185.unknown

_1494104187.unknown

_1494104188.unknown

_1494104186.unknown

_1494104183.unknown

_1494104184.unknown

_1494104182.unknown

_1494104173.unknown

_1494104177.unknown

_1494104179.unknown

_1494104180.unknown

_1494104178.unknown

_1494104175.unknown

_1494104176.unknown

_1494104174.unknown

_1239135603.xls

_1239179485.xls

_1239179705.xls

_1239180532.xls

_1493883489.xls

_1239180271.xls

_1239179588.xls

_1239136401.xls

_1239136717.xls

_1239137044.xls

_1239136608.xls

_1239136154.xls

_1239134154.xls

_1239135064.xls

_1239133860.unknown