Catalogo cursos 2013 eficax

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

“Honestidad, Eficacia y Resultados”. Los Valores.

La Clave de Nuestro Éxito.

www.eficax.com

Executive Education

Executive Education

Contenidos

Metodología

Modalidades

EFICAX desarrolla sus acciones formativas a través del Plan de Formación Continua de la Fundación

Tripartita para la Formación en el Empleo de conformidad con lo establecido en el artículo 16 del

Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación

Continua en las empresas.

Centramos nuestra actividad formativa aprovechando la experiencia

adquirida como management consultants.

Los contenidos de nuestros programas están estrechamente vinculados

con las prácticas de Organización, Gestión del Cambio, Competencias

Directivas y Marketing y Ventas.

Nuestro sistema de trabajo está basado sobre la metodología activa

del método del “caso” de la Harvard Business School.

El método del caso de Harvard representa el mejor sistema para

que los participantes aprendan las herramientas esenciales del

Management. Es un sistema de componentes integrados para mostrar

y discutir las mejores prácticas de dirigir adaptándose a la realidad y

las necesidades de la empresa.

In Company. Nuestros consultores se adaptan a la realidad de su

empresa, diseñando un programa a su medida que le ayude a encontrar

una solución eficaz a sus necesidades.

On Line. Con una metodología ágil y dinámica el alumno marca su

propio ritmo de estudio, contando siempre con la ayuda de un profesor

para solucionar sus dudas.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA.EL M£TODO HARVARD.

www.eficax.com

Negociación Avanzada.

Presentación

La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a

Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando

Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para

alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que

den valor al Accionista.

Dominar la practica de la Negociación y la Resolución de

Conflictos es una necesidad común tanto para el desarrollo

personal como profesional.

El éxito de las relaciones personales y profesionales depende en

gran medida de la habilidad para dirigir conflictos.

Considerar las diferencias como la materia prima de un proceso

de negociación, profesional y eficaz, que permita construir

relaciones duraderas y obtener resultados positivos es una

ventaja competitiva.

Basado en el Método de Negociación creado por los profesores

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton de la Harvard Business

School, el Objetivo de este curso es ayudar a los participantes

a desarrollar un marco propio de herramientas, habilidades de

análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar para

preparar negociaciones y mejorar su práctica profesional.

“La negociación es un medio

básico de conseguir de los

demás aquello que usted

desea. Es una comunicación

de ida y vuelta diseñada

para alcanzar un acuerdo,

cuando usted y la otra parte

comparten algunos intereses

y tienen otros que son

opuestos entre sí ”

Roger FisherHarvard Business School.

www.eficax.com


Objetivos y Beneficios

Los Objetivos perseguidos por este programa son:

» Conocer los 7 Elementos del Proceso Harvard de Negociación.

» Identificar mi estilo personal de negociación y utilizar las

herramientas necesarias para adaptarlo al proceso.

» Conocer y Practicar las Técnicas Complejas de la Negociación.

» Formular un plan estratégico a medida de cada negociación.

» Saber integrar conocimientos y habilidades negociadoras.

» Aprender a utilizar tácticas y métodos para obtener posiciones

favorables.

La participación en el programa le permitirá:

Al Directivo

» Influir en negociaciones individuales o en equipo.

» Mejorar su habilidad para negociar en situaciones colaborativas

y competitivas.

» Comprender la dinámica del proceso de negociación para

mejorar sus habilidades negociadoras.

» Desarrollar acuerdos a largo plazo.

A la Empresa

» Lograr que la negociación sea una ventaja competitiva.

» Mejorar las relaciones con sus proveedores, clientes y

colaboradores.

» Gestionar los conflictos entre unidades internas para mejorar

sus procesos e incrementar su rendimiento.

www.eficax.com


Contenidos

1. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD.

Se introducen los conceptos fundamentales. Se estudian cada uno de los siete elementos del proceso de negociación de Harvard y la metodología adecuada para trabajar con ellos.

TEMAS PRINCIPALES

Tipos de Estrategias.1. Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación.2. Estilos y Tipos de Negociadores. Características de un Buen Negociador.3.

2. ESTRATEGIAS AVANZADAS I.

Se explora la primera de las estrategias básicas de la negociación, la Reclamación de Valor. Se dan las claves para reconocer las formas comunes de reclamación de valor y saber utilizarlas.

TEMAS PRINCIPALES

Reclamar Valor.1. Las 8 Formas de Hacerlo.2. Negociación de Precios. Las ZOPA.3.

3. ESTRATEGIAS AVANZADAS II.

Se estudia la Creación de Valor cuya utilización conjunta con la primera estrategia constituye la Dirección del Dilema del Negociador. Se trabaja de modo especial el elemento de los Intereses.

TEMAS PRINCIPALES

La Creación de Valor.1. La Esencia de la Negociación: Los Intereses.2. Fuentes de Valor Común y de Valor Privado.3.

4. FORMULACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN.

Se dan las herramientas necesarias para traducir los conocimientos adquiridos en un proceso práctico que permita desarrollar una negociación altamente eficaz.

TEMAS PRINCIPALES

Dirigir el Dilema del Negociador.1. El Desarrollo de la Negociación. Las fases. El “Cierre”.2. Guía Práctica.3.

5. ASPECTOS TÁCTICOS. COMUNICACIÓN NO VERBAL.

Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que todo buen negociador debe conocer para sacar mayor rendimiento a su estrategia negociadora.

TEMAS PRINCIPALES

Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman.1. Las Microexpresiones. Su Interpretación.2. La detección de la Mentira.3.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

COMUNICACIÓN AVANZADA PARA DIRECTIVOS. REALIZAR PRESENTACIONES CON IMPACTO.

www.eficax.com


Presentación



Altos Estandares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para



El importante incremento durante los últimos años de la

importancia de la comunicación personal en el ámbito empresarial,

hace necesaria una permanente capacitación y adaptación en

Habilidades de Comunicación de los directivos y gerentes de las

compañías.

Altos Ejecutivos enfrentándose a los medios de comunicación o

teniendo que ofrecer información de sus acciones y resultados,

gerentes comerciales enfrentándose a reuniones de venta y

responsables de comunicación o marketing presentando los

servicios y productos de las compañías, todos ellos necesitan

conocer técnicas y métodos para hacer llegar el mensaje

correctamente a sus interlocutores.

www.eficax.com

Comunicación Avanzada.



» Conocer los fundamentos de la gestión de la comunicación

empresarial.

» Dotar a los participantes de una metodología de trabajo que

mejore los niveles convencionales de su habilidad para hablar

en público, logrando una mayor eficacia en la transmisión de la

información.

» Saber aprovechar los medios técnicos disponibles para realizar

presentaciones en público.


Al Directivo

» Mejorar su capacidad personal para hablar en público.

» Conocer los componentes que configuran la política de

comunicación de su empresa.

» Aprender a diseñar sus presentaciones conforme un método

estructurado.

» Dominar las técnicas de expresión y comunicación no verbal

ante un público desconocido.

A la Empresa

» Potenciar la comunicación interna entre equipos y

departamentos.

» Facilitar la transmisión de información.

» Mejorar la capacidad para hacer llegar a clientes y proveedores

las fortalezas de la empresa, sus productos y servicios.

www.eficax.com


Contenidos

1. INTRODUCCIÓN A LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.

Introducción a los conceptos sobre los que versará el resto del programa. Estudiaremos los componentes de la comunicación, los elementos configuradores del mensaje, los factores que influyen en la creación de valor en la empresa a través de la comunicación y estableceremos unos primeros criterios generales para enmarcar los contenidos del programa.

TEMAS PRINCIPALES

1. El intercambio de información.2. Naturaleza del contenido del mensaje.3. Codificación y descodificación.4. Medios de transmisión de la comunicación.5. La comunicación en la dirección de personas.

2. COMUNICACIÓN: ENFOQUE RETÓRICO.

“La retórica es el arte de la persuasión”.Estudiaremos las claves del modelo retórico aristotélico, la configuración del discurso y la utilización de los elementos que deben estar presente en toda comunicación para conseguir la persuasión del público.

TEMAS PRINCIPALES

1. Fundamentos de la retórica aristotélica.2. Las 5 claves de la retórica aristotélica.

3. COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL O CORPORATIVA.

Abordamos la gestión de la comunicación en las Organizaciones, los elementos que deben componerla, métodos y herramientas para diseñar, planificar y ejecutar una eficaz política de comunicación institucional.

TEMAS PRINCIPALES

1. Comunicación interna y comunicación externa.2. Relaciones con los medios.3. Planificación del trabajo de comunicación. Procesos, herramientas y “El Plan”.4. Identidad corporativa, marca, e imagen.

www.eficax.com


4. PRESENTACIONES EN PÚBLICO. PRIMEROS PASOS

Nos centramos en trabajar la primera parte de la exposición del mensaje al público.

TEMAS PRINCIPALES

1. Organizar el material de la presentación.2. Análisis del público.3. Aperturas con efecto.

5. DESARROLLO DE LA EXPOSICIÓN DEL MENSAJE.

Una vez iniciada la exposición y vencidos los primeros y cruciales momentos nos centramos en el desarrollo de la presentación.

TEMAS PRINCIPALES

1. Generar confianza.2. Los medios de apoyo.3. Conclusión y mensaje final.4. Cómo encarar, identificar y contestar preguntas.

6. ASPECTOS TÁCTICOS DE LAS PRESENTACIONES EN PÚBLICO.

Dominar la comunicación en público exige el control sobre una serie de factores y elementos que rodean al mensaje y que son tan importantes como el propio contenido. Desconocer y descuidar estos aspectos puede suponer el fracaso total del portavoz.

TEMAS PRINCIPALES

1. KINESIS. El lenguaje corporal.2. Control del entorno. 3. Telegenia.4. Los nervios. El humor.

Contenidos

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA. SUPERACIÓN PERSONAL Y EN EQUIPO.

www.eficax.com

Motivación en la Empresa. Superación Personal y en Equipo.

Presentación






Son varios los factores que hacen que una organización sea

sobresaliente. Sin duda alguna, uno de los más importantes es

la capacidad que tengan sus lideres para saber motivar a los

miembros de su equipo.

La motivación en la empresa debe conjugar el trabajo realizado

sobre el empleado tratado de modo singular y la organización.

Solo es posible conseguir altas estándares de motivación utilizando

herramientas que permitan el logro y la superación tanto a nivel

individual como del equipo.

Este programa persigue que los participantes aprendan los

factores que influyen de modo esencial en la motivación de

las personas, descubriendo al mismo tiempo herramientas de

motivación enfocadas hacia la superación personal y el incremento

del rendimiento.

Con un enfoque eminentemente práctico abordaremos los temas

utilizando ejemplos que sirvan de aplicación para la vida personal

y el mundo de la empresa.

www.eficax.com




» Aumentar la motivación individual de los participantes.

» Conocer las principales teorías sobre la motivación de las

personas.

» Obtener un amplio elenco de herramientas de motivación.

» Aprender a conocerse mejor y realizar un plan de mejora

personal.

» Identificar factores desmotivadores y técnicas para anularlos.

» Generar una mayor cohesión y compromiso entre la Organización

y sus miembros.


Al Directivo

» Conocer de un modo sencillo los principios del funcionamiento

de la mente del ser humano.

» Ayudarle a profundizar en su autoconocimiento.

» Reaccionar ante pautas de comportamiento negativas.

» Aumentar su autoestima personal.

» Promover comportamientos dirigidos a conseguir mayores

estándares de rendimiento personal.

A la Empresa

» Incrementar la motivación de los miembros de la

Organización.

» Aumentar el compromiso reciproco entre la Organización y sus

miembros.

» Obtener herramientas para adaptar el comportamiento de los

líderes de la Organización y dirigirlos hacía una mayor motivación

de sus subordinados.

www.eficax.com


Contenidos

UNIDAD DIDÁCTICA 1. • Introducción.• El Factor Humano en la Empresa.• Implicaciones Individuales y al Equipo.UNIDAD DIDÁCTICA 2. • La Motivación Personal. Superación.• Factores y condiciones internas y externas.• Aprender a conocerse. Carácter, personalidad y temperamento.• Autoestima. Optimismo y Entusiasmo.UNIDAD DIDÁCTICA 3. • La motivación en el trabajo.• Elementos de Motivación y de Desmotivación.• Sistemas de Motivación de un Equipo.• Motivación y Rendimiento.UNIDAD DIDÁCTICA 4. • Planes de mejora personal.• Motivación en la práctica. • Ejemplos de superación personal.• Motivación de Equipos en el Deporte de Alto Rendimiento y su

aplicación a la empresa.

Empleado Motivado

Empleado Comprometido

Empleado Rentable

Empleado Eficaz

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

LIDERAZGO DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

www.eficax.com

Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento.

Presentación






El Trabajo en Equipo ha pasado de ser un propósito idílico para

convertirse en una necesidad de toda empresa que aspira a

conseguir altos estándares de eficacia.

Revisando las diferentes aproximaciones teóricas al Liderazgo que

encontramos entre los más destacados investigadores sobre la

materia, ayudamos a los participantes a conocer mejor cómo son

los líderes, qué cualidades, habilidades y competencias tienen y

ofrecerles un marco de herramientas que les ayuden a perfeccionar

su estilo de liderazgo y potenciar la eficacia personal y ejecutiva

de sus equipos.

www.eficax.com




» Conocer las cualidades, habilidades y competencias que deben

desarrollar los líderes.

» Conocer el proceso de creación de un Equipo de Alto

Rendimiento.

» Conocer los diferentes estilos de Liderazgo.

» Analizar las relaciones entre Liderazgo y eficacia

» Orientar el desempeño del Liderazgo por parte de los Líderes

de la Organización para lograr un incremento del rendimiento de

los miembros de su equipo.


Al Directivo

» Conocer las claves del proceso de creación de un equipo.

» Aprender a identificar los diferentes estilos de Liderazgo,

reconocer el propio, con sus debilidades y fortalezas.

» Comprender mejor la dinámica de actuación del Líder en

función de su estilo personal, los miembros de su equipo y el

objetivo perseguido.

A la Empresa

» Lograr una mayor cohesión entre los miembros de la

Organización.

» Generar una mejor disposición al intercambio de información

y conocimiento.

» Preparar a Directivos capaces de crear y liderar equipos del

Alto Rendimiento dentro de la Organización.

www.eficax.com


Contenidos

1. EL LIDERAZGO EMPRESARIAL. EVOLUCIÓN Y MODELOS CLÁSICOS.

Se abordan las principales teorías existentes sobre el liderazgo y los diferentes tipos de líder que de ellas surgen, sus características, debilidades y fortalezas.

TEMAS PRINCIPALES1. La evolución del concepto.2. Liderazgo Transaccional y Liderazgo Transformador.3. Liderazgo Transcendente.4. Modelos de Liderazgo y desarrollo del talento de los miembros del equipo.

2. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO.

Se establece una definición de Equipo y se analiza cada unos de sus componentes. También se profundiza en

el análisis de los tipos de equipos y se exploran las etapas para convertir un grupo de personas en un Equipo

de Alto Rendimiento, su puesta en práctica y los frenos a los que se pueden enfrentar el proceso.

TEMAS PRINCIPALES

1. Concepto de Equipo y sus componentes.2. El proceso de creación de un Equipo de Alto Rendimiento.3. Del Rendimiento individual al del Equipo.4. Frenos del Proceso.

3. LIDERAZGO DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

“No hay un Equipo sin Líder y un Líder sin Equipo”. Conjugamos los conceptos de Liderazgo y Equipo.

Asimismo, damos las claves para que el participante identifique su estilo de liderazgo y sepa como realizar

un plan de mejora personal.

TEMAS PRINCIPALES

1. Liderazgo en función del estilo propio, el entorno y los objetivos.2. El Liderazgo dirigido al incremento del Rendimiento.3. Plan de Mejora Personal.

4. EL LIDERAZGO BASADO EN COMPETENCIAS.

Como alternativa a las teorías más tradicionales, el Liderazgo por Competencias enmarca el Liderazgo a partir de la definición de cinco componentes que constituyen el desempeño del Líder: competencias, atributos individuales, resultados, experiencia e influencias del entorno.

TEMAS PRINCIPALES

1. Competencias Directivas y Liderazgo. La diferencia entre Liderar y Gestionar.2. El Liderazgo de los mandos intermedios o liderazgo con “l” minúscula.3. El desarrollo del liderazgo. Perfiles.4. Eficacia y Liderazgo.

5. MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO.

Estudiamos los factores que influyen en la motivación y desmotivación de las personas, su influencia dentro

de un Equipo y la utilización de los mismos por parte del Líder del Equipo.

TEMAS PRINCIPALES

1. Motivación personal y al Equipo.2. Factores de motivación y desmotivación.3. El refuerzo del Equipo.

www.eficax.com

Liderazgo Eficaz.

Coaching One to One & Leadership Mentoring

El COACHING es un proceso de cambio personal generado a través

de una relación de confianza basada en el dialogo, la exigencia

personal y la voluntad de superación.

Su finalidad es ayudar al directivo a trazar una ruta que le permita

incrementar su rendimiento y alcanzar sus objetivos personales y

los de la organización.

Se recomienda la puesta en marcha de un proceso de Coaching

personal con cada participante dirigido a potenciar su capacidad

de Liderazgo de un equipo de alto rendimiento.

El MENTORING es un proceso de tutelaje de la labor de coaching

que realiza el Líder sobre sus subordinados. Tiene el objetivo de

orientar el estilo de liderazgo que desempeña y ayudarle a obtener

de sus subordinados el rendimiento que la Organización necesita.

El COACHING y el MENTORING requieren de un diseño y

estructuración a medida.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO.HERRAMIENTAS PARA INCREMENTAR

EL RENDIMIENTO

www.eficax.com

Gestión Eficaz del Tiempo.

Presentación






La Gestión del Tiempo es un intento consciente de asignar y

controlar recursos temporales limitados. La preocupación por el

tiempo y la velocidad afecta a la vida de los directivos, técnicos y

empleados. La necesidad de la gestión del tiempo en el trabajo se

ve acentuada por el frenético ritmo empresarial de hoy día.

Una Gestión del Tiempo eficaz es tan importante, desde el punto

de vista estratégico, como el capital, la diferenciación, la calidad o

la innovación. Las empresas que basan su ventaja competitiva en

el tiempo ofrecen una mayor variedad de productos y servicios con

menos costes y en menos tiempo que sus rivales.

Este programa le ayudará a aprovechar su tiempo, y por lo tanto,

a aumentar su productividad y su eficacia personal.

www.eficax.com




» Aprender a identificar que tareas son las más importantes y

actuar en función de su prioridad.

» Aprender la diferencia entre ser eficiente y ser eficaz.

» Incrementar el control sobre el recurso escaso del tiempo

» Promover el equilibrio entre la dedicación profesional y la vida

personal.

» Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a

mejorar la realización diaria de su trabajo.


Al Directivo

» Reducir sus espacios de tiempo mal aprovechado.

» Atenuar la carga de trabajo mediante una correcta aplicación

de la facultad de delegar.

» Identificar a los “ladrones del tiempo”, personales y materiales

y minimizar su influencia.

» Incrementar el control de las circunstancias internas y externas

mediante una correcta planificación.

A la Empresa

» Aumentar la eficacia y productividad de sus directivos.

» Mejorar la planificación de tareas y su adecuada asignación.

» Generar un mayor compromiso de sus directivos con los

objetivos de la organización mediante la integración del liderazgo,

la delegación y el trabajo en equipo.

» Aprovechar la gestión eficaz del tiempo como una ventaja

competitiva de la empresa.

www.eficax.com


Contenidos

1. LA BRÚJULA PARA LA EFICACIA PERSONAL

Se expone el punto de partida para la correcta gestión del tiempo mediante la identificación de unos objetivos y la forma de trabajar con ellos.

TEMAS PRINCIPALES1. La función de los objetivos.2. Clases de Objetivos: fundamentales, instrumentales y complementarios.3. La asignación de prioridades. Urgencia versus importancia.4. Descomponer objetivos en tareas manejables.

2. LA PLANIFICACIÓN DEL TIEMPO.

La planificación adecuada de las funciones, responsabilidades y tareas que un directivo debe acometer en su labor diaria es la clave para un aprovechamiento optimo del tiempo.

TEMAS PRINCIPALES

1. Análisis y registro de actividades.2. Herramientas de planificación.3. Planificación del tiempo en trabajos poco estructurados.4. Ejecución de la planificación. Control.

3. GESTIÓN DEL TIEMPO Y RENDIMIENTO

Muchos directivos prefieren la realización de tareas rutinarias que ya saben como hacer, en cambio les genera mucho stress enfrentarse a acciones fuera de lo habitual o que suponen la toma de una decisión. En esta parte del programa veremos mecanismos para incrementar el rendimiento de los directivos.

TEMAS PRINCIPALES

1. La asunción de responsabilidades. Cuando los subordinados delegan en el jefe.2. Los “ladrones del tiempo”.3. El entrenamiento de pautas de comportamiento.4. Eficacia en el orden y el en desorden.

4. LIDERAZGO, TRABAJO EN EQUIPO Y DELEGACIÓN.

La gestión eficaz del tiempo por parte de un directivo está estrechamente vinculada con su estilo de liderazgo y la capacidad que tenga para fomentar y consolidar el trabajo en equipo dentro. El delegar correctamente no es una tarea fácil.

TEMAS PRINCIPALES

1. El estilo personal de liderazgo y su adaptación en función del entorno, objetivos y empleados.2. Directrices para una delegación eficaz.3. La cultura del trabajo en equipo.

5. TIEMPO Y VIDA PERSONAL.

Se estudia la manera de generar las condiciones para conseguir el necesario equilibrio que debe existir entre el desempeño de labores profesionales y la vida personal.

TEMAS PRINCIPALES

1. Los objetivos como punto de partida de la gestión del tiempo personal.2. Gestión de los compromisos personales. Tiempo para uno mismo.3. El logro del equilibrio.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

www.eficax.com

Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.

Presentación






Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la

mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad

de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa

serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas

a replantearse su actual visión comercial.

La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que

más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos

tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas

en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los

Clientes.

En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y

ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza

de ventas en el motor de la empresa.

www.eficax.com




» Conocer los factores que condicionan la visión actual de la

venta.

» Conocer la áreas de trabajo del Director Comercial.

» Incrementar el compromiso de la fuerza de ventas con los

objetivos de la organización.

» Motivar a la fuerza de ventas.

» Conocer las fases de construcción de un equipo de alto

rendimiento.

» Conocer los elementos principales de una eficaz política

comercial.


Al Directivo

» Conocer las diferentes dimensiones de la actividad del

departamento comercial.

» Racionalizar su esfuerzo en busca de mayor eficacia.

» Conciliar la consecución de objetivos individuales y del

equipo.

» Aumentar su motivación personal.

A la Empresa

» Lograr que su política comercial sea una ventaja competitiva.

» Incrementar el compromiso de sus comerciales.

» Adaptar su visión comercial a los cambios.

» Implantar procesos de trabajo que ayuden a incrementar el

volumen de las ventas.

www.eficax.com


Contenidos

1. LA NUEVA VISIÓN DE LA VENTA.

Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. “Vender Conquistando” vs “Vender Fidelizando”

TEMAS PRINCIPALES

1. El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización.2. Los factores que motivan el cambio de concepción.

2. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

Se explora la primera áreas que deben configurar una política comercial eficaz. Se analizan las diferentes alternativas y las herramientas a utilizar para tomar una decisión adecuada.

TEMAS PRINCIPALES

1. Dimensionamiento del equipo comercial.2. Organización de la fuerza de ventas.3. Tipos de organización.4. Selección de los comerciales.

3. PLANIFICACIÓN Y PREVISIÓN DE VENTAS.

Se trabaja sobre los diferentes métodos para planificar y realizar previsiones sobre la actividad comercial, la determinación de objetivos, sus clases, y asignación.

TEMAS PRINCIPALES

1. Planificación del producto y del mercado.2. Previsión de ventas. Método endogenos y exogenos.3. Objetivos comerciales. Características y tipos.4. Asignación de objetivos. Las cuotas de ventas.

4. PRODUCTIVIDAD Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.

Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al comercial a racionalizar su actividad y al director comercial a orientar sus esfuerzos y dirigirlos hacia un incremento de los resultados.

TEMAS PRINCIPALES

1. Medición de la productividad de la fuerza de ventas.2. Ratios de productividad.3. Control de la actividad comercial. Modelos.

5. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.

Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso.

TEMAS PRINCIPALES

1. Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo.2. Motivación del equipo comercial. Variables organizativas y personales.3. Factores de motivación. 4. Recompensas y sistemas de retribución.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

LA VENTA DE ALTO RENDIMIENTO.

www.eficax.com

Política Comercial y Desarrollo de la Venta.

Presentación






Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la

mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad

de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa

serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas

a replantearse su actual visión comercial.

La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que

más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos

tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas

en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los

Clientes.

En este curso se abordaran tanto desde una perpesctiva estratégica

como táctica métodos o sistemas de trabajo dirigidos a ayudar al

comercial a incrementar su rendimiento.

www.eficax.com




» Conocer el proceso de la venta actual y de integración de

las políticas comerciales para potenciar el incremento de los

resultados del equipo comercial.

» Integrar el proceso de venta final dentro de la estrategia

comercial de la empresa.

» Conocer los estilos de venta de cada participante y mejorarlo.

» Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso

Harvard de negociación.

» Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a

mejorar la realización diaria de su trabajo.


Al Directivo

» Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa.

» Mejorar su habilidad para ejecutar el proceso de venta propio

de la empresa.

» Comprender la dinámica del proceso de negociación para

mejorar sus habilidades negociadoras y comerciales.

A la Empresa

» Enfocar su proceso de venta hacia la fidelización del cliente.

» Mejorar la comunicación interna del departamento comercial.

» Dar a los participantes un perspectiva más amplia del

trabajo comercial que les genere un mayor conocimiento de su

trabajo y un incremento de su compromiso en la obtención de

resultados.

www.eficax.com


Contenidos

1. LA VISIÓN DE LA VENTA ACTUAL.

Se expone la visión de la venta actual, explorando los factores de cambio que la motivan y el objetivo a lograr: VENDER MÁS FIDELIZANDO AL CLIENTE.

TEMAS PRINCIPALES

1. La visión actual de la venta.2. Factores de cambio en la venta.3. La fidelización del cliente.

2. LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.

Se exploran aquellas áreas que deben integrar una adecuada política comercial y que si bien son respon-sabilidad última del Director Comercial deben ser conocidas por todos los miembros de equipo comercial.

TEMAS PRINCIPALES

1. Diseño de la fuerza de ventas.2. Organización de la fuerza de ventas.3. Productividad y control del equipo comercial.

3. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA VENTA.

Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la venta. Explicaremos detalladamente de cada uno de los siete elementos que se compone el proceso de negociación de Harvard aplicado a la venta.

TEMAS PRINCIPALES

1. Estructura de la venta.2. Los 7 Elementos del Proceso de Harvard aplicados a la venta.3. Estrategias a utilizar durante el desarrollo de la venta.4. Fases de la venta: El cierre.

4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.

Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional.

TEMAS PRINCIPALES

1. El autoconocimiento y la superación personal.2. Factores desmotivadores en el trabajo.3. Herramientas de motivación.

5. ASPECTOS TÁCTICOS. KINESIS. INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL.

Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que todo buen comercial debe conocer para sacar mayor rendimiento a su proceso de venta.

TEMAS PRINCIPALES

1. Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman.2. Las Microexpresiones. Su Interpretación.

www.eficax.com

EXECUTIVE EDUCATION

PRÁCTICAS DE GESTIÓN DEL CAPITAL HUMANO. LOS FACTORES PSICOSOCIALES.

www.eficax.com


Presentación






Muchas empresas afirman que sus empleados son sus activos más

importantes. En las organizaciones complejas es esencial contar

con políticas que procuren incrementar el esfuerzo, el tiempo y

las capacidades que los empleados invierten en el desarrollo de

su trabajo.

En este programa trabajaremos sobre algunos de los factores

que influyen directamente en el rendimiento de los empleados

y mostraremos estrategias especificas que tanto por parte de la

dirección como de los empleados se pueden utilizar para construir

relaciones mutuamente beneficiosas que les permitan crear un

clima social estimulante y potenciar su nivel de competitividad.

www.eficax.com




» Fomentar el compromiso de los empleados con la organización.

» Otorgar a los miembros de la organización herramientas que

les ayuden a potenciar las fortalezas de sus pautas de actuación.

» Conocer las prácticas más eficaces para crear un clima laboral

que estimule el desarrollo profesional y personal de los miembros

de la organización.

» Potenciar la integración de los valores propios de la cultura

corporativa en el comportamiento de los miembros de la

organización.

» Conocer los elementos esenciales para la implantación de un

proceso de solución de conflictos dentro de la organización.


Al Directivo

» Aprender a identificar los obstáculos y las conductas que pongan

en peligro el rendimiento propio y del resto de la organización.

» Conocer procedimientos y herramientas de lucha contra

prácticas de comportamiento nocivas.

» Incrementar su compromiso con los valores de la organización

y potenciar dentro de su actuar la visión de equipo.

A la Empresa

» Incrementar el compromiso de los empleados con las políticas

de Recursos Humanos de la empresa

» Potenciar el establecimiento de un clima laboral que permita la

integración de todos los miembros de la organización y fomente

su desarrollo personal y profesional.

» Establecer las bases para el diseño de unas prácticas de

actuación frente a peligros y pautas de comportamiento nocivas.

www.eficax.com


Contenidos

1. CAPITAL HUMANO Y RENDIMIENTO.

TEMAS PRINCIPALES

1. Componentes del Capital Humano.2. Capital Humano y estrategia competitiva3. Cultura corporativa y clima laboral.4. Valores corporativos: el Compromiso.

2. INFLUENCIA DE LOS FACTORES PSICOSOCIALES EN EL RENDIMIENTO.

TEMAS PRINCIPALES

1. Principios condicionantes del actuar del ser humano.2. Frenos y pautas de comportamiento nocivas para el clima social de la Organización.

o Mobbingo Acoso Laboralo Acoso Sexualo Stress

3. Influencia de los factores psicosociales en la motivación de los empleados.4. Indicadores y praxis de gestión de las pautas de comportamiento peligrosas para la organización y sus miembros.

3. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS DENTRO DE LA EMPRESA.

TEMAS PRINCIPALES

3. La gestión de las diferencias.4. La Mediación como proceso ADR intra-empresa.

www.eficax.com


Honorarios

La determinación de los honorarios de la acción formativa y de las

sesiones de coaching se realizará de acuerdo con el diseño final de

la acción acordada con el cliente.

El coste de estas acciones puede resultar financiado a través

de los créditos a la formación para empresas previstos por la

Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo

Social Europeo, de conformidad con lo establecido en el artículo

16 del Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se

regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en

las empresas.

www.eficax.com


[email protected]

Tel.:+34 91 116 58 16

C/ José Echegaray, 1. 28.232 - Las Rozas (Madrid).

“Honestidad, Eficacia y Resultados”. Los Valores.

La Clave de Nuestro Éxito.

Documents

Catalogo cursos 2013 eficax