Business Lobbying and Effective Negotiation Skills Bpr Artha Sari Sentosa

BUSINESS LOBBYING AND

EFFECTIVE NEGOTIATION SKILLS By : Yoeannie Astomo, MBA

What is Lobbying?

LOBBYING

Melobi merupakan usaha untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topik pelobi (lobbyist);

LOBBYING

Melobi sama pentingnya dengan pengembangan kompetensi profesional lainnya;

Harapan : Memberikan dampak positif bagi pencapaian tujuan.

LOBBYING

Lobi merupakan bagian dari aktivitas komunikasi.

Lingkup komunikasi yang luas menyebabkan aktivitas lobi juga sama luasnya.

Tujuan Melobi

Memperoleh sesuatu yang menjadi target seorang pelobi atau organisasi. Hasilnya berada di bawah

kontrol atau pengaruh pihak lain.

Tujuan Pelobian Dalam Bisnis

Untuk mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra bisnis.

Lobi dilakukan dengan pelanggan, pemasok, distributor ataupun pemegang otoritas kebijakan secara individu/ kelompok/kelembagaan.

ESENSI LOBBYING Untuk mencapai suatu target

tertentu.

Lobi harus diperankan oleh pelobi (lobbyist) yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi yang tinggi.

Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.

PENGERTIAN NEGOSIASI

Negosiasi adalah perundingan.

Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama.

DEFINISI NEGOSIASI

Perundingan dua belah pihak atau lebih yang

masing masing memiliki sesuatu yang

dibutuhkan oleh pihak lainnya, guna mencapai

kesepakatan yang saling menguntungkan bagi

para pihak..

Tujuan Negosiasi

Memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis yang lebih luas.

Meningkatkan jaringan pasar atau data base.

SEBELUM MULAI NEGOSIASI (Preparation)

Tentukan Target Negosiasi ?

Tentukan juga JOINT GOAL yang ingin dicapai

Persiapkan langkah PROSES TAWAR MENAWAR yang akan dihadapi

Persiapkan kemungkinan TERBURUK (Deadlock)

Miliki Rasa Percaya Diri

Fokus pada HASIL yang ingin dicapai

Dalam Proses NEGOSIASI

1. HARGAI lawan berunding 2. Jangan serang lawan secara

verbal, dengan cara : Dengarkan lawan secara

seksama; Jangan interupsi Lawan

sebelum dia selesai bicara; Bersikaplah FLEXIBLE untuk

hal-hal yang sifatnya MINOR; 3. HINDARI DEADLOCK

Strategi dalam Negosiasi

MENGENAL SIAPA DIA?

PERSONALITY TYPE

MENGENAL PIHAK LAWAN

DALAM NEGOSIASI KITA DAPAT MELAKUKAN PENDEKATAN MELALUI PERSONALITY STYLE DARI

PIHAK LAWAN, DENGAN DEMIKIAN KITA AKAN MENGETAHUI KEBUTUHANNYA (NEEDs)

TIPE KUASA (Kolerik)

Mata tajam , Menatap langsung;

Wajah waspada, Tertawa spontan;

Jari menunjuk, Langkah tergesa;

Bicara tegas, Suka memerintah;

Terbuka, namun tidak seterbuka Sanguinis;

Motivator bagi orang lain;

Pekerja keras, Ambisius;

Keras kepala, Tidak suka kompromi;

Emosinya kurang berkembang;

Kurang empati kepada orang lain;

Si Pelaksana

TIPE GAUL (Sanguinis)

Mata berbinar, Wajah berseri;

Menyukai topik terkini;

Menyukai fashion terkini ;

Kepala mendongak;

Super terbuka, Spontan;

Ramah, Hangat, Humoris

Optimis, memiliki energi besar;

Keputusannya bersifat emosional

Si Tukang Bicara

TIPE HARMONI (Phlegmatis) Wajah sabar, Senyum ramah

Gerak gerik sopan;

Suka angguk kepala;

Sering minta maaf;

Tertutup, Lambat;

Tidak suka resiko;

Butuh waktu merespon perubahan;

Pembawa damai, Diplomatis,

Tidak suka konflik;

Naik/turun emosinya kurang nampak;

Si Pengamat/ Si Manis

TIPE PEMIKIR (Melankolis)

Wajah berpikir keras, Dahi berkerut;

Jarang menatap, Tangan di saku;

Sifatnya tertutup (introvert);

Berbinar pada angka;

Sangat teratur, Berbakat;

Bicara kurang spontan;

Sifat tertutup, Mengejar kesempurnaan

Dikuasai perasaan murung, kecewa;

Berkata : Mungkin

Si Pemikir, Si Perfeksionis

DOMINANCE D

STRENGTH :

PROBLEM SOLVING

DECISION MAKING

GOAL ACHIEVING

WEAKNESSES :

Finds fault

Lack of caution

Overrun people

Negotiation Techniques :

1. Be Direct,

2. Concise,

3. To the Point,

4. Bottom Line

INFLUENCING I

STRENGTH :

COMMUNICATING

PARTICIPATING

GOOD FINDING

WEAKNESSES :

Time Control

Follow Through

Lack of Objectivity

Negotiation Technique :

1. Socialize,

2. Follow Up,

3. Share the up to date

Topics.

STEADINESS S

STRENGTH

LOYALTY

LISTENING

PATIENCE

WEAKNESSES

Over-possessive

Avoid Risk Taking

Avoid Conflict


1. Earn their Trust,

2. Slow and Easy,

3. Answer all Questions,

4. Reassure.

COMPLIANCE C

STRENGTH

ANALYZING

ACCURATE

HIGH STANDARD

WEAKNESSES

Rigid (Kaku)

Procrastinate

Overly-Critical


1. Proof & Testimonials

2. Prepared & Structured,

3. Address disadvantages

early.

TAKTIK NEGOSIASI

1. PRE-CONDITIONING

2. MONKEY ON THE BACK

3. USE OF HIGHER AUTHORITY

4. NIBBLING

5. GOOD GUY AND BAD GUY

6. THE USE OF SILENCE

7. THE VICE

8. THE POWER OF LEGITIMACY

9. THE LOW KEY APPROACH

10. PARDON MY FRENCH

11. FADING BEAUTY

12. ADVANCE MAN

1. PRE-CONDITIONING

TERJADI SEBELUM KETEMU LAWAN, MEREKA MEMBERI JAWABAN AGRESIF KETIKA ANDA SEDANG PROBING

Jangan datang ke kantor saya mr. Banker kalau hanya mau memberitahu tentang kenaikan suku bunga. Anda buang waktu, saya akan segera lakukan window shopping ke Bank lain

2. MONKEY ON THE BACK

DIGUNAKAN SECARA TAKTIS UNTUK MENEKAN HARGA ATAU KEBIJAKAN

Jika pengajuan kredit ibu sebesar Rp.100juta disetujui, apakah ibu akan menyerahkan kios ibu sebagai jaminan tambahan..?

3. USE OF HIGHER AUTHORITY

SANGAT EFEKTIF JIKA DIGUNAKAN UNTUK MENGURANGI TEKANAN DALAM NEGOSIASI DENGAN CARA MELIBATKAN PIHAK KETIGA YANG MEMILIKI WEWENANG (DIREKSI)

Saya akan sounding dulu dengan Direksi tentang pengajuan top-up bapak sebesar Rp.800juta. Jika Direksi setuju, apakah bisa kami lakukan appraisal untuk jaminan tambahannya..?

4. NIBBLING TAKTIK YANG DIGUNAKAN

LAWAN UNTUK SELALU MINTA FASILITAS LEBIH SETELAH PENANDA-TANGANAN KONTRAK

Mr Banker, saya minta cash pick-up

minimal tiga hari sekali untuk mengurangi resiko. Dan anda akan membebaskan saya dari biaya administrasi bulanan bukan? Sebulan dua kali saya juga harus transfer ke Jakarta, sekalian gratis ya pak biayanya?

5. Good Guy & Bad Guy

TAKTIK INI DISEBUT JUGA ELANG DAN MERPATI;

ADA NEGOSIATOR YANG BERTINDAK SEBAGAI ORANG YANG LUNAK (GOOD GUY / MERPATI) DAN ADA YANG KERAS (BAD GUY / ELANG), MEREKA BERDUA BER-PARTNER;


PERNYATAAN SI MERPATI KELIHATAN LEBIH MASUK AKAL DIBANDING SI ELANG,

DAN KELIHATAN HAMPIR BERPIHAK KEPADA PIHAK LAWAN UNTUK MENYERANG SI ELANG


RASA BERTERIMA KASIH DAN KEINGINAN UNTUK MEMBALAS KEBAIKKAN SI MERPATI, BIASANYA MEREKA MULAI MELUNAK DAN MENGELUARKAN KONSESI-KONSESINYA.

TINGKAT EFEKTIVITAS DAN DAYA TAWAR MEREKA MULAI BERKURANG

PENANGKALNYA: HARUS TETAP RASIONAL

6. THE USE OF SILENCE

GAYA DIAM DARI LAWAN UNTUK MENGELABUI, SEAKAN AKAN MEREKA TIDAK BUTUH

PENANGKALNYA: PRESENTASIKAN IDE ANDA DENGAN JELAS DAN MENARIK UNTUK MEMPENGARUHI EMOSI LAWAN

JANGAN AMBIL RESIKO TERLALU BESAR UNTUK MENURUNKAN HARGA ATAU MEMBERI KONSESI BERLEBIHAN

7. THE VICE TAKTIK YANG SANGAT SERING

DIGUNAKAN LAWAN PADA SAAT ANDA SEDANG PRESENTASI, DENGAN MENGGUNAKAN KOMENTAR :

Ohh, mr. Banker, anda mestinya bisa memberikan bunga yang lebih murah dan provisi nol persen kepada saya..

PENANGKALNYA : JANGAN TERLALU ROYAL, KEBIASAANNYA AKAN BERULANG

8. THE POWER OF LEGITIMACY

LAWAN MELIHAT BAHWA PERUBAHAN INFORMASI SECARA TERTULIS (MISAL DALAM BENTUK : PRICE LIST, PEMBERITAHUAN KENAIKAN BUNGA ATAU ANGSURAN) PUNYA KEKUATAN LEBIH JIKA DIBANDINGKAN DENGAN PEMBERITAHUAN SECARA LISAN.

JIKA PERLU TUNJUKKAN INTERNAL MEMO DARI DIREKSI

9. THE LOW KEY APPROACH

JANGAN TERLALU ANTUSIAS JIKA SEDANG BERNEGOSIASI.

OVER-ENTHUSIASM MEMBUAT LAWAN YANG SUDAH BERPENGALAMAN UNTUK MEREVIEW STRATEGI MEREKA DAN MENUNTUT LEBIH BANYAK

CONTOH : TRANSAKSI MOBIL, RUMAH

10. PARDON MY FRENCH TAKTIK DENGAN BERLAGAK BEGO.

BISA MEMBUAT PIHAK LAWAN TIDAK SABAR, INGIN CEPAT MENYELESAIKAN NEGOSIASI, SEHINGGA KONSESI-KONSESI DAPAT SEGERA KITA PEROLEH.

NEGOSIATOR SERING MINTA PENJELASAN ARTI STATEMENT YANG DIKELUARKAN PIHAK LAWAN, SEHINGGA PIHAK LAWAN TERPAKSA MENJELASKAN SECARA LEBIH DETAIL.

11. FADING BEAUTY

TERTARIK, DAN SECARA MORIL DAN TELAH COMMIT UNTUK MEMBELI ATAU MEMBAYAR

LAMA KELAMAAN, KEMUDIAN MEMUDAR BERUBAH MENJADI TIDAK MENARIK, DAN SEMAKIN TIDAK MENARIK.

PENANGKAL NYA : TETAP REASONABLE, REALISTIC DAN RATIONALE

12. ADVANCE MAN

TEKNIK NEGOSIASI DENGAN MENGIRIMKAN ORANG LAIN TERLEBIH DAHULU UNTUK MEMPEROLEH INFORMASI TENTANG PIHAK LAWAN; BAGAIMANA ORANGNYA, POSISI MANA YANG AKAN DIAMBIL, ARGUMENTASI APA YANG AKAN DIGUNAKAN. ORANG YANG DIKIRIM TIDAK BERMAKSUD MENCAPAI SUATU PERSETUJUAN.

PENANGKALNYA: DONT NEGOSIATE

6. Jaminan

KESALAHAN DALAM NEGOSIASI

Tujuannya WIN-LOOSE Ketika terjadi DEADLOCK, tidak

memiliki taktik negosiasi

Konsesi diberikan dengan dasar ewuh-pakewuh

Tidak memiliki orientasi untuk berunding

Memasang Harga mati Negosiator tidak berpengalaman Tidak punya skala prioritas Tidak merencanakan KONSESI Tidak punya wewenang

mengambil keputusan

Tidak ada notulen untuk tahapan tahapan negosiasi

KONSEP JITU DALAM NEGOSIASI

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau alternatif yang akan

dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan (deadlock)


Contoh BATNA : Bila pasal mengenai besarnya sisa hutang yang harus

dilunasi tidak dapat disepakati oleh nasabah dan tidak ada tanda-tanda untuk melunasi, maka negosiator Bank mempunyai dua opsi, yaitu mencoba untuk melakukan NEGOSIASI ulang atau meninggalkan perundingan dan melanjutkan proses secara hukum...


RESERVATION PRICE yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan

dalam negosiasi.


Contoh RESERVATION PRICE : Negosiator dari pihak Nasabah akan menyepakati hasil

perundingan secara keseluruhan, apabila 2 dari 4 usulan mereka dapat diterima oleh pihak BANK.


ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya

kesepakatan dalam proses negosiasi.


Contoh ZOPA : Target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak

pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan Reservation Price-nya adalah Rp. 750.000 (gross). Sedangkan target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross), dan reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara Rp. 750.000 (gross) dan Rp. 850.000 (gross) adalah ZOPA.

Tips for Successful Negotiation Not being too aggresive

Be Positive to the entire process

Consider the deal from other parties angles

Gain other parties trust (reliable)

Able to communicate effectively

Control your body language

Always be pleasant and calm

You cannot learn negotiating techniques from a book. You must

actually negotiate.

NEGOSIASI ADALAH PROSES MERUBAH NO MENJADI MAYBE DAN MAYBE MENJADI YES, UNTUK ITU DIPERLUKAN : LANGKAH PERSIAPAN YANG

MATANG PEMILIHAN WAKTU, SITUASI DAN

TEMPAT YANG TEPAT KETRAMPILAN & KEHANDALAN

DARI PARA NEGOSIATOR, UNTUK MENDAPATKAN KESEPAKATAN PARA PIHAK SECARA WIN-WIN

CONCLUSION

NEGOTIATION IS A MATTER OF RISK TAKING;

FLIP WILSON BERKATA:BEFORE YOU CAN HIT THE JACKPOT, YOU HAVE TO PUT A COIN IN THE MACHINE

PENGAMBILAN RISIKO MELIBATKAN COURAGE & COMMON SENSE.

KEMUNGKINAN TERJADINYA SETBACK ATAU KEKECEWAAN ADALAH HARGA YANG HARUS DIBAYAR UNTUK KEMAJUAN DALAM MENCAPAI TARGET NEGOSIASI......

CONCLUSION

Documents

Business Lobbying and Effective Negotiation Skills Bpr Artha Sari Sentosa