Bias-uri Cognitive (ROTARU)

Embed Size (px)

Citation preview

  • 01.04.2014

    1

    BIAS-URI COGNITIVE n rezolvarea conflictelor

    CUM le contracarm?

    prof. dr. Ana Constantin

    dr. Tudor-tefan ROTARU

    CE SUNT BIAS-URILE COGNITIVE?

    erori cognitive prin care economisim efort atunci

    cnd procesm stimulii din mediu

    bombardament al stimulilor:

    din afar: contextul n care ne aflm i informaii periferice despre cellalt;

    din interior: ce stare avem, ce ateptri, imagine de sine

    percepia filtreaz n funcie de o multitudine de variabile

  • 01.04.2014

    2

    CE SUNT BIAS-URILE COGNITIVE?

    filt

    ru

    1. inferene 2. scurtturi 3. selecii 4. erori

    Exemplu: la pia cu o vnztoare de etnie rrom.

    PATRU BIAS-URI FUNDAMENTALE N CONFLICT

  • 01.04.2014

    3

    CELE PATRU BIAS-URI FUNDAMENTALE N

    CONFLICT

    1. Simplificarea conflictului

    2. Percepia forelor opuse

    3. Falsa disjuncie: cooperare vs. competiie

    4. Judecata egocentric despre corectitudine

    NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT

    1. ne alctuim preri fr deliberare

    Ex: un nou director de coal adun consiliul instituiei i propune o serie de modificri incomode; pe tot parcursul edinei, directorul are o min serioas.

    CE SUNTEM TENTAI S GNDIM?

    CE GNDURI ALTERNATIVE AM AVEA?

    are o criz de autoritate i vrea s ne arate cine-i eful

    vrea s se impun ne urte deja i o s ne-o

    coac

    este forat la rndul su de Inspectorat

    o autoritate superioar l-a pus n situaia de a alege: reform sau concedieri

  • 01.04.2014

    4

    NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT

    2. ignorm informaiile care sunt n contradicie cu credinele noastre iniiale

    Ex: noul director propune o serbare de Crciun dedicat copiilor cadrelor didactice, acoperit dintr-un fond nefolosit al insituiei; colegii uit repede de propunere i continu s se simt ameninai

    NEVOIA DE A SIMPLIFICA UN CONFLICT

    3. ncurcm cauza cu efectul (punctare biasat a conflictului)

    Ex: noul director simte ostilitatea iniial a colegilor, i decid s rmn rece pentru a-i proteja autoritatea. Angajaii vorbesc pe la coluri despre ct de ru o s fie totul.

    A vede: B-A, B-A B vede: A-B, A-B

    ANGAJAII GNDESC DIRECTORUL GNDETE

    EL a venit cu aerele astea de mare ef iar NOI n-am avut ncotro dect s fim rezervai

    acuma EL e i mai al dracului iar NOI nu mai tim cum s ne aprm.

    EI au aa un dispre fa de mine, iar EU n-am ncotro dect s rmn rece.

    acum EI se ntorc i mai tare mpotriva mea iar EU, rmas singur, trebue s m impun.

  • 01.04.2014

    5

    PERCEPEREA DE FORE OPUSE

    1. avem percepia c ne luptm pe nite resurse limitate de tip plcint fix: orice ctig de-o parte este o pierdere de cealalt.

    PERCEPEREA DE FORE OPUSE

    1. plcinta fix

    Exemplu: sindicatul cere mriri salariale de 15%, dar conducerea e dispus s dea doar 5%. Orice cifr ntre 5% i 15% va marca un ctig al unei pri i o pierdere a celeilalte.

    Ce alte soluii s-ar mai putea propune n negociere?

  • 01.04.2014

    6

    PERCEPEREA DE FORE OPUSE

    1. rezultatul pierdere-pierdere: opusul lui ctig-ctig poate fi pierdere-pierdere, nu doar ctig-pierdere (include atitudinea: Mor cu el de gt!)

    Exemplu: elevii de clasa a XII-a sunt nemulumii de severitatea profesorului de matematic, drept urmare se duc s-l toarne la directorul colii; directorul colii cere profesorului s in lucrurile sub control; acesta din urm ajunge la concluzia c n-a avut suficient autoritate, de vreme ce s-a ajuns aici, iar conflictul

    continu. Toat lumea are de pierdut (inclusiv terul pe post de arbitru).

    PERCEPEREA DE FORE OPUSE

    1. devalorizarea reactiv: dac propunerea vine de la partea advers, sigur e rea

    Exemplu: studenii de la master dezbat comasarea orelor de seminar n dou smbete; jumtate dintre ei nu sunt de acord cu aceast propunere. Partea anti-comasare propune o alternativ: comasarea orelor n patru smbete n loc de dou, de la 9 la 13. Adversarii se opun. Nu prea tiu de ce, dar sigur e ceva n neregul cu aceast propunere!

  • 01.04.2014

    7

    FALSA DISJUNCIE COOPERARE-COMPETIIE

    1. strategii excesiv de dure

    2. strategii excesiv de conciliante

    Dac plcinta e limitat, fie ne luptm pentru o bucat ct mai mare, fie ajungem la compromis.

    FALSA DISJUNCIE COOPERARE-COMPETIIE

    O soluie: creativitatea strategic.

    1. cooperarea pur este deseori improbabil: partenerului trebuie s-i pese de tine

    2. nu-i poi vinde atuurile din negociere prii adverse

    3. creativitatea strategic presupune

    1. identificarea i a intereselor proprii, i ale intereselor celuilalt

    2. satisfacerea propriilor interese concomitent cu

    satisfacerea intereselor celuilalt

    Dai exemple de creativitate strategic!

  • 01.04.2014

    8

    GNDIREA EGOCENTRIC N PRIVINA

    CORECTITUDINII

    1. judeci biasate privind corectitudinea: aa este corect (pentru mine)

    2. percepii incorecte asupra controlului: dac renun la escaladarea conflictului, pierd controlul

    3. probabilitatea crescut a impasului: asta e ultima mea ofert!

    AVEM O TENDIN FUNDAMENTAL DE A NE PROTEJA PROPRIUL EGO I PROPRIILE

    INTERESE!

    IMPLICAII PENTRU MANAGEMENTUL

    CONFLICTULUI

  • 01.04.2014

    9

    EXAGERAREA CONFLICTULUI

    tindem s exagerm extremismul prii adverse

    tindem s credem c partenerul se situeaz mai extrem fa de noi dect se afl n realitate

    implicaii:

    mai mult pesimism privind gsirea terenului comun

    schimbul de informaii ntre pri este crucial

    un ter poate exagera conflictul prin supraevaluarea diferenelor

    REZULTATELE PIERDERE-PIERDERE

    ambele pri pur i simplu nu tiu c au interese compatibile

    se ajunge la un acord nfrngere-nfrngere: ambele pri sunt nemulumite

    cauzate de plcinta fix: suntem convini c ne luptm pe o cantitate limitat de resurse

  • 01.04.2014

    10

    REZULTATELE PIERDERE-PIERDERE

    Exemplu: Soul i soia doresc s construiasc o cas. Soul se gndete la faptul c o grdin ar consuma timp i ar fi costisitoare. Soia i dorete un loc n cas special pentru ghivecele de flori. Nimeni nu spune nimic. Dup ce fac achiziia de teren, ambii sunt nemulumii de faptul c au dat prea muli bani pe o suprafa prea mare de teren.

    PERCEPIA ERONAT ASUPRA CONTROLULUI

    ne place s credem c avem control asupra lucrurilor nconjurtoare

    dac lum partenerului de negociere iluzia controlui, riscm s mpotmolim negocierea

    dac spunem oponentului c vom face o concesie simultan cu el, acestuia i va crete iluzia controlului

  • 01.04.2014

    11

    JUDECI DEFORMATE DESPRE

    CORECTITUDINE

    de obicei, gndim c sunt corecte comportamentele noastre

    fiecare vede altfel corectitudinea

    n conflict, apar tot attea soluii cte pri sunt

    Exerciiu: munca / or

    SIMPATIA, RESPECTUL I INTERESUL COLECTIV

    dac dm celuilalt un sentiment de identitate a grupului, putem aplana conflictul ntre interesul individual i ce de grup;

    dac respectm rezultatele celuilalt, sunt mai multe anse s nu dezvoltm conflictul;

  • 01.04.2014

    12

    SUNT FERICIT NUMAI DAC TU ETI TRIST

    satisfacia mea e direct proporional cu nefericirea ta;

    dac tu eti mulumit de rezultatul negocierii, ceva e n neregul i trebuie s fiu suprat;

    EFECTUL PLVRGELII

    negocierea n persoan e superioar celei prin telefon / e-mail / etc.

    dac partenerii se cunosc dinainte, chiar i negocierile care nu sunt fa n fa decurg mai bine.

  • 01.04.2014

    13

    TREI PRINCIPII DE REDUCERE A BIAS-URILOR

    FEEDBACK-UL ASUPRA NEGOCIERII

    1. feedback-ul de proces (feedback despre cum

    partenerul valorizeaz fiecare dintre elementele puse n joc)

    2. feedback-ul asupra rezultatului (feedback despre

    ce valoare are pentru partener acordul ncheiat)

  • 01.04.2014

    14

    GNDIREA ANALOGIC

    gndirea analogic = o metod eficient de rezolvare a problemelor

    comparaia permanent ntre experiene anterioare de negociere i cea curent

    DEPRINDERI COMPORTAMENTALE

    1. dup ncheierea unei negocieri, mprtete informaii care indic interes pentru bunstarea ambelor pri

    Ex: m bucur c negocierea s-a ncheiat i c ai obinut un rezultat satisfctor; pe parcurs, m-am gndit permanent cum a putea conecta aceast nevoie a dvs....

    SDETE NCREDEREA!

  • 01.04.2014

    15

    DEPRINDERI COMPORTAMENTALE

    1. pune ntrebri despre nevoile i preferinele celuilalt

    Ex: neleg faptul c prioritar pentru dvs. este..... V preocup la acest moment mai ales....

    DEPRINDERI COMPORTAMENTALE

    2. ofer informaii despre propriile interese

    Ex: pentru mine, prioritar este... ceea ce conteaz cel mai mult acum pentru mine este...

  • 01.04.2014

    16

    DEPRINDERI COMPORTAMENTALE

    2. f multiple oferte simultan pentru a afla informaii valoroase i a-i da senimentul controlului

    Ex: o soluie ar fi.... o a doua variant ar fi... n fine, s-ar mai putea i..... Cu care din aceste variante v simii mai confortabil?

    DEPRINDERI COMPORTAMENTALE

    2. ncheie nelegeri post-nelegeri cu condiia ntoarcerii la varianta iniial dac nu apare o alternativ superioar

    Ex: de vreme ce am ncheiat aceast nelegere ntre noi, v propun s vedem dac nu putem mbunti pentru ambele pri.....