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GRATIS-Arbeitsmittel

Schlaue Verkaufsfragen

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Fehlender oder unvollständiger Be-zug (lack of refererential index)Es ist immer wieder das Gleiche.Man kann sicher etwas machen.

Vage Adjektive (vague adjectives)Er ist ein schwieriger Mitarbeiter.

Unvollständiger Vergleich (compari-tive deletion)Das ist mir zu teuer!

Vage Verben (vague verbs)Ich melde mich bei Ihnen.Ich habe mich noch nicht entschie-den.

Abstraktionen (nominalizations)Wir haben in der Firma ein Kommu-nikationsproblem.

MetaphernIch renne mit meinen Ideen gegen eine Wand an.

Verallgemeinerungswörter (universal quantifier)Immer muss man dich an alles erinnern!

Verabsolutierung (generalized referential index)Der Kunde will nur wissen, ob wir für sein Problem eine Lösung haben.

Unmöglichkeit (modal operator of possibility)Ich kann mir das nicht leisten!

klarstellen auf wen oder was sich die Äußerung bezieht

a) das fehlende Elemet aufdeckenb) Prozess eruieren, Sinneskanal

die Vergleichsbasis (Wert) herausfin-den und präzisieren

a) fehlende Ergänzungen oder Angaben (Kontext) erfragenb) Prozess eruieren, VAKOG

die als ein Ding ingefrorene Hand-lung mit einem Verb wieder als Tätigkeit darstellen und den Prozess aufdecken

das mit der Metapher umschriebe-ne konkrete Erlebnis aufdecken und Prozess eruieren

Gegenbeispiele erzeugenAusnahmen findenGültigkeitsbereich klären

konkretisieren, Beispiel erfragenherausfinden aufgrund welcher Wahrnehmung jemand verabsolu-tiert

die Konsequenz des einschränken-den Glaubenssatzes aufdeckenZukunft

Was genau ist gleich?Wer genau macht was?

Inwiefern ist er schwierig?Was tut er?

Womit vergleichen Sie es?

Wann genau?Wie gehen Sie vor, wenn Sie sich entscheiden?

Was genau ist problematisch an der Art, wie Ihr miteinander kommuni-ziert?

Wann und wie äußert sich diese Wand?

Immer? An alles? An was genau?

Jeder Kunde? Welcher Kunde?Woher weißt du das?

Was hindert dich?Angenommen du wüsrdest es dir trotzdem leisten – was könnte ge-schehen?

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Notwendigkeit (modal operator of necessity)Ich muss ein perfektes Resultat vorlegen!

Behauptung/Wertung(lost performative)Es ist gefährlich ein Firmenimage zu verändern!

Gedankenlesen (mind reading)Das interessiert dich ja sowieso nicht!

Bedeutung (criterial equivalent)Er fragt uns nie, also sind wir ihm gleichgültig!

Ursache/Wirklung (cause/effect)Die mangelnde Anerkennung wirkt demotivierend!

die Ursache des einschränkenden Glaubenssatzes aufdeckenVergangeneheit

Herkunft, konkretes Erlebnis, die Wertkriterien oder die Überzeu-gungsstrategie aufdecken

herausfinden aufgrund welcher Wahrnehmung jemand Gedanken liestGeichsetzung aufdecken

überprüfen, ob die Glechsetzung gerechtfertigt istGegenbeispiele erzeugen (sleight-of-mouth-Muster, Reframings)

den Kausalzusammenhang in Frage stellenGegenbeispiele erzeugen (sleight-of-mouth-Muster, Reframings)

Sonst geschieht was?Was hindert dich daran, einmal ein unperfektes Resultat vorzulegen?

Wer sagt das?Hast du selber diese Erfahrung ge-macht?

Woher weißt du das?Woraus schließt du das?Wie kommst du darauf?

Und wenn er uns fragen würde, wären wir ihm nicht gleichgültig?Hast du schon jemand nicht gefragt, der dir nicht gleichgültig war?

Warst du schon einmal motiviert, obwohl du keine Anerkennung be-kommen hast?Hast du auch schon Anerkennung bekommen und warst trotzdem nicht allzu motiviert?

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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Fir-ma beyreutherTRAINING in Berlin. Er führt bundesweit offene Ver-kaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer we-niger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufs- leben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Hypnotische Verkaufsfragen

Hypnotalk – Das Milton-Modell

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1. YES-Set (Einverständnis gewinnen)

und, aberUnwiderlegbares, Beobachtbares wird ausgespro-chen und mit einer Suggestion verknüpft (Yes-Set)

während, sobald, bis

je … desto …

weil, da, zumal; denn; wenn … dann;machen, bewirken, helfen;das bedeutet, istZwei Ereignisse werden miteinander verknüpft, indem das eine als Ursache des anderen darge-stellt wird

Du nickst mit dem Kopf, schaust mich an und beginnst dich zu entspannen.

Du kannst den Klang meiner Stimme hören, während ich zu dir spreche, kannst die Tempera-tur deiner Haut spüren, während du tiefer und tiefer in Trance gehst.

Je stärker du dich im Moment noch dagegen sträubst, desto leichter wird es dir zum richtigen Zeitpunkt fallen in eine angenehme Trance zu fallen.

Die Tatsache, dass du hier in diesem Raum sitzt, diese Luft atmest und die Wärme deiner Hände auf deinen Schenkeln spürst, macht, dass du etwas Neues erlebst, etwas, das dir helfen kann diese Veränderungen, die du wünschst, einzulei-ten.

Dein Atem wird tiefer und gleichmäßiger. Das bedeutet, dass du beginnst dich mehr und mehr zu entspannen und in eine Trance gehst.

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2. Kunstvolle Vagheit (Widerspruch vermeiden & eigene Assoziationen wecken)

Modifizierer(können, müssen, sich erlauben, ermöglichen; vielleicht, möglicherweise)

Vage Wörter: Adjektive & VerbenDas Objekt und die näheren Umstände einer Tä-tigkeit fehlen nicht sinnesspezifisch

Abstraktionen/Nominalisierungen/Metaphern

Indirekte HandlungsaufforderungenFeststellungen oder als Frage formulierte Auffor-derungen, die man eigentlich nur mit Ja oder Nein beantworten könnte

Powerwörterabsolut, voll und ganz, extrem, genial, super, sack-stark, gesund, krass, …

Fehlender Bezug, Binsenweißheiten & Zitateunklar, wer gemeint ist

Tilgungunerwartete Pausen, grammatikalisch unvollstän-dige Sätze

Und deine Gedanken können dich tiefer und tiefer in eine Trance hineinführen.Und mit jedem Atemzug kannst du dich mehr und mehr entspannen.

Und du weißt...Du kannst feststellen …Du kannst dir vergegenwärtigen …Du kannst etwas Bedeutsames lernen.In Trance geht es viel leichter.

Neue Einsichten und Erkenntnisse werden in Trance möglich.

Können Sie mir sagen wie spät es ist?Könnten Sie sich vorstellen in eine Trance zu gehen?Könnten Sie jetzt die Augen schließen?Haben Sie sich auch schon überlegt?

Du kannst deiner Hand gestatten sich langsam zu erheben – aus einem unbewussten und aufrichtigen Impuls heraus – und dich dabei ent-spannen, wirklich entspannen, und eine geniale Trance erleben.

Man kann sich ganz leicht entspannen, wenn man seine Aufmerksamkeit nach innen richtet.Es ist etwas Gutes, wenn man sich wundern kann.

Sich Zeit lassen und eintauchen … und rund-herum … das Licht und wie es sich verändert … die Spannung in den Schultern und wie sie sich verändert … das Gewicht der Hände und Füße … das Gewicht der Probleme … das Gewicht des Schreibtisches … das entspannende Gefühl eines tiefen Atemzuges …

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Metaphern

Indirekte FragenIch bin gespannt, ich bin neugierig, ich weiß nicht ob, ich frage mich, ich möchte herausfinden: nun kann man sich fragen, vielleicht fragst du dich …

Bekräftigen

Nach einem Sturm glätten sich die Wellen ganz von selbst wieder.

Ich frage mich, in welchem Arm du zuerst eine angenehme Leichtigkeit spüren kannst, und wann er ganz langsam beginnt sich zu heben.

Genau so! So ist‘s richtig; jawohl, ja.

3. Persönliche Überzeugungskraft

ZeitwörterZwei Ereignisse werden als zeitliche Abfolge dar-gestellt.(bevor, während, wenn, seit, nachdem, indem; gleichzeitig, dabei, jetzt)

Veränderungswörter(beginnen, anfangen, aufhören, fortfahren, inten-sivieren, verstärken; schon, längst, noch, weiter, mehr, tiefer)

Bewusstheitswörter(achten auf, wissen, kennen, bemerken, feststellen, spüren, wahrnehmen; sich bewusst sein)

OderInklusiv im Sinne einer Auswahloder exklusiv: entweder/oder

Adjektive oder Adverbien(tief, leicht, neugierig; paradoxerweise, interessan-terweise, zum Glück)

Sobald deine Trance beginnt kannst du bewusst oder unbewusst etwas lernen.Das ist eine schöne Trance gewesen.

Und etwas beginnt sich zu verändern.Und du kannst anfangen wahrzunehmen, dass ein Teil deines Körpers sich schon längst ent-spannt hat.Du kannst aus der Trance zurückkommen und mir erzählen wie es war.

Und vielleicht merkst du wie du beginnst in eine ganz leichte Trance zu gehen.Bist du dir bewusst, dass du in einer Trance warst?

Du kannst in Trance gehen oder eine unbewusste Erfahrung machen.

Du kannst dich leicht entspannen.Dein Arm wird ganz leicht – leichter …Interessanterweise geht man am leichtesten in Trance, wenn man etwas gemischte Gefühle dabei hat.

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W-Fragen

Betonung und eingebettete AufforderungEinzelne Satzteile mit der Stimme oder mit Ge-sten so hervorheben, dass Sie eine Handlungsauf-forderung an der Gesprächspartner ergeben.Oder Verben mit Imperativ so in einen Satz hin-einschmuggeln, dass man den Gesprächspartner direkt zu einer Handlung auffordern kann.

Behauptungen/Wertungen/Verallgemeinerun-gen

Gedankenlesen

Bestätigungsfragen(oder? oder nicht? nicht wahr? ist es nicht so?)

Wie tief möchtest du in Trance gehen?Auf welche Art gehen Sie am leichtesten in Tran-ce?Wo in ihrem Körper spüren Sie schon eine Verän-derung?

Wenn die Leute jeweils meine Kursunterlagen studiert haben melden Sie sich sofort zum näch-sten Kurs an!… wenn man atmet, tief und gleichmäßig, kann man den Atem bis zu den Zehenspitzen hinun-tergehen spüren …Die Leute melden mir immer wieder, dass sie sich nach einem Kurs sofort viel besser fühlen, und das auch an der Reaktion ihrer Freunde, Bekann-ten und Familienmitglieder hautnah erleben.Richard Bandler hat zu mir gesagt: „Shut the fuck up and go inside!“

Die Menschen haben sowohl einen unbewussten als auch einen bewussten Verstand.Trance ist etwas vom Gesündesten, was man tun kann...

Ich schätze, dass dir jetzt ganz viele Gedanken durch den Kopf gehen, unter anderem auch die Frage, was wohl als nächstes geschehen mag …

Nicht wahr, du kannst hier ganz einfach in eine Trance gehen – oder?

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4. Den bewussten Verstand austricksen

Mehrdeutige WörterWörter, die gleich oder ähnlich klingen und eine andere Bedeutung haben

Überlappende SätzeEs ist nicht klar wo ein Satz aufhört und der näch-ste beginnt. Oft muss ein Satz durch eine Beifü-gung im Nachhinen uminterpretiert werden

Verwirrungsfragen

Negationenum sie zu verstehen muss man sich eine innere Repräsentation machen; damit ist man bereits unterwegs.Besonders wirksam in Kombination mit eingebet-teten Befehlen

Mehrdeutige SätzeEs ist nicht klar worauf sich ein Element des Sat-zes bezieht

Kluge fragen – kluge Fragen.Bewusst sein oder unbewusst sein – das ist hier die Frage!

Vielleicht merken Sie, dass Sie hier ganz bequem sitzen und in eine Trance gehen – ist gar nicht so schwierig.

Denkst du die Lösung kommt eher aus deinem Bewusstsein oder deinem Unterbewusstsein?Weißt du wie ein ganz gewöhnlicher Mensch mit dem Kopf nickt?

Geh noch nicht so leicht wie nur irgend möglich in eine tiefe Trance, indem du ruhig und gleich-mäßig atmest!Schließ deine Augen nicht zu schnell.Schließ deine Augen nicht bevor du bereit bist.Schließ deine Augen erst, wenn du bereit bist.Ich möchte, dass keiner zu schnell spürt wie entspannend und wohltuend es sein kann, wenn man tief durchatmet und seinen Atem bis zu den Zehenspitzen hinunterzieht.

„Ich unterrichte Sie in Trance“kann bedeuten:a) Ich bin in Trance, während ich unterrichteb) Sie sind in Trance, während ich Sie unterrichtec) Das Unterrichtsthema ist Trance

Lassen Sie mich in Trance zu Ihnen sprechen.Sie können an diesem Wochenende lernen, wie man jemanden in Trance begleiten kann.Öffnen Sie sich ganz den angenehmen Trance-empfindungen und Gedanken, die sie wahrneh-men.Ich sehe euch mit Begeisterung arbeiten.

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Splitting Ich weiß nicht ob du gerne in eine tiefe oder in eine leichte Trance gehen möchtest, oder in eine tiefe leichte oder eine leichte tiefe. Und ich weiß auch nicht, ob die tiefe leichte Trance tiefer ist als die leichte tiefe, aber du kannst das leicht heraus-finden, indem du deinem Bewusstsein erlaubst sich darauf einzulassen, wie es dein Unbewusstes schon längst als angemessen erkannt hat …

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Fehlender Bezug, Metaphern, Binsenwahrheiten(unspecified referential index, metaphors, truisms)

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man, jeder; es gibt Leute, die ..., wir; ich statt du, Passivsätze

Viele Leute sind skeptisch, wenn sie zum ersten mal in Trance gehen Wir interessieren uns nicht für Probleme, sondern für Lösungen ... Manchmal hat man Erlebnisse, wo man sich total wohlfühlt ... Es gibt Menschen, die sich sehr schnell entschliessen, neue Möglichkeiten wahrzunehmen ... Menschen haben oft keine Ahnung, wieviele Ressourcen sie haben. Je weniger ihnen spontan einfallen, desto mehr können sie entdecken ... Am einfachsten geht man in Trance, indem ... Alles, was wir gelernt haben, haben wir einmal nicht gewusst. Und was wir jetzt nicht wissen, können wir einst lernen ...

Mit solchen Formulierungen kann man dem Klienten unverbindliche Tranceangebote machen, aus denen er sich selber das passende auswählen kann. Zumindest probeweise wird sein Unbewusstes den fehlenden Bezug durch „Ich“ ersetzen.

A) Eine Funktion dieser Gemeinplätze ist, die innere Zustimmung des Klienten zu gewinnen, dass er im Gei-ste „Ja“ sagt und Vertrauen zum Hypnotiseur gewinnt. So kann man ein sogenanntes „Yes-Set“ aufbauen, das man dann mit Suggestionen verknüpfen kann.

B)Ein weiterer Verwendungszweck für diese Art von Äusserung: Man kann sie als „Auswahlmenü“ benut-zen, indem man ein paar von ihnen aufzählt und beobachtet, auf welche der Klient nonverbal reagiert. (Vgl. Kristallkugelübung!)

Eigene Kommentare und Anmerkungen:

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MetaphernBildsprache

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Die Stimmigkeit von Metaphern und die Überzeugungen, die aus ihnen resultieren,entstammen nicht der Logik oder dem rationalen Denken. Sie wurzeln in konkreter Erfahrung, denn diese ist es, die den Metaphern ihre Bedeutung gibt. Metaphern sind von empirischer, instinkthafter Qualität; sie stellen eine irrationale Übertragung von Konnotationen von einer Sache auf die andere dar. Das emotionale, irrationale Selbst ist jenseits unseres Wissens weise, und diese Weisheit erkennen wirdaran, wie eine Metapher physisch unsere Beziehun-gen zur Welt einfängt. Metaphern sind ein Mittel, das Ähnliche im Ungleichen zu erkennen, und ganz entschieden keinMittel der rationalen Analyse. Unsere Begriffe strukturieren, was wir wahrnehmen und wie wir uns gegenüber anderen Menschen verhalten. Wenn unser Begriffssystem sich auf Metaphorik gründet, dann muss auch unser Wahrnehmen, Denken, und Tun von metaphorischer Qualität sein.

Einige Beispiele:Versucht man beispielsweise Liebe objektiv zu definieren, zeigt sich, dass der Begriff zur Gänze metapho-risch ist:

Liebe ist eine ReiseSchau soweit ist es mit uns gekommen, dass wir jetzt getrennte Wege gehen. Es war ein langer, steini-ger Weg, und diese Beziehung wird nicht weitergehen. Sie ist in eine Sackgasse geraten.

Liebe ist eine GeisteskrankheitIch bin verrückt nach dir und irrsinnig eifersüchtig. Du machst mich so wild, dass ich den Verstand verliere.

Liebe ist ein KampfSie wird von Verehrern belagert die sie rastlos verfolgen; doch sie flüchtet vor deren Avancen und wehrt die Verehrer ab. Die Taktiken, mit denen die Verehrer sie erobern wollen, sind unglaublich.

Am leichtesten sind solche Metaphern zu verstehen, die sich auf einfache räumliche Ausrichtungen wie etwa oben und unten gründen. Während unserer physischen Aktivitäten wie Stehen, Schlafen, Klettern oder Autofahren verändern wir die räumliche Ausrichtung unseres Körpers ständig. Sie ist ein wesent-licher Bestandteil unserer Körperhaftigkeit, also spielt sie auch in unserem Begriffssystem eine zentrale Rolle. Das heisst, die Struktur unserer räumlichen Begriffe geht aus unserer unmittelbaren körperlichen Wahrnehmung hervor.

Bewusstes ist oben, Unbewusstes unten Wach auf. Ich bin schon aufgestanden. Ich habe mich schon früh erhoben. Ich kippte um und sank in einen tiefen Schlaf. Der Patient musste sich einer Anästhesie unterziehen, fiel ins Koma, und sein Able-ben war unvermeidlich.

Kontrolle ist oben, kontrolliert werden ist untenEr steht an der Spitze seiner Organisation. Er hat das oberste Kommando, und sein hoher Rang zeigt sich daran, dass so viele Leute unter ihm dienen. Mit seinem Einfluss ging es bergab, bis man ihn stürzte und er so tief fiel, wie man nur kann: ans unterste Ende der Gesellschaft.

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Gut ist oben, schlecht ist unten Dank der hohen Qualität unserer Arbeit war dies ein Spitzenjahr, und wir sind auf dem Gipfel unserer Leistungsfähigkeit. Alle Anzeichen wiesen aufwärts, als der Markt einbrach und die Kurse in den Keller sanken. Seitdem sind wir auf Talfahrt.

Rational ist oben, emotional ist untenIn meinem bedauernswerten Zustand raffte ich mich auf und hatte ein hochgeistiges Gespräch mit meinem Therapeuten, einem höchst intelligenten und überlegten Menschen. Mir sank das Herz in die Hose. Ich war tief verzweifelt und unfähig, meine Gefühle zu überwinden.

Die physische Basis für diese Metaphern ist darin zu sehen, dass die meisten Säugetiereliegen, wenn sie schlafen, und aufrecht stehen, wenn sie wach sind. Wohlbefinden, Kontrolle und alles, was gut ist, wird als oben charakterisiert. Da wir unsere physische Umwelt, Tiere und manchmal auch andere Menschen unter Kontrolle haben, impliziert diese Kontrolle von oben, dass auch der Mensch oben ist und damit seine Rationalität.

Räumliche Orientierungen wie oben/unten, vorne/hinten und in der Mitte/am Rand sind in unseren Begriffssystemen am häufigsten anzutreffen; aufgrund der vielfältigen Weisenaber, wie wir mit der Welt interagieren, gibt es noch viel mehr. Verstand und Gefühlunterscheiden wir zum Beispiel im Sinne von innen/aussen, und im allgemeinen charak-terisieren wir Rationalität als oben, licht, aktiv, während die Emotionen unten, in der Tiefeverborgen und dunkel sind - passive, irrationale Leidenschaften, die wir kaum kontrollie-ren können. Intellektuelle Gehirnfunktionen bezeichnet man als die „höheren“, währendGefühle und Gewohnheitsverhalten „niedere“ sind.Von den Anthropologen wissen wir, dass die Hauptorientierungen oben/unten, innen/aussen, in der Mitte/am Rand und aktiv/passiv in allen Kulturen zu finden sind.

Durch unser Verhalten im Raum kommen wir auf räumliche Metaphern.Anhand anderer Wahrnehmungen entwickeln wir Metaphern, die wir „ontologisch“ nennen können und mit denen wir Ereignisse, Aktionen, Emotionen und Ideen als in sichgeschlossen Objekte behandeln.

Der Geist ist eine MaschineWir spulen unsere Gedanken ab. Verschiedene Gedanken kreisten in seinem Kopf. Man konnte sehen, wie bei ihm die Klappe fiel.

Der Geist ist ein zerbrechlich DingSein Selbstbewusstsein war angeknackst. Er zerbrach unter dem Druck. Alle seine Hoffnungen waren zerschlagen.

Metaphern heben einige Facetten eines Objekts hervor, andere verstecken sie. Die Maschinen-Metapher beschreibt den Geist, als hätte er eine Kraftquelle, als könne man von ihm eine bestimmte Effizienz erwarten, als hätte er eine maximale Produktionskapazitätund als könne man ihn an- beziehungsweise abschalten; verborgen bleiben dabei dieUnberechenbarkeit des Denkens, die Fähigkeit des Geistes, mit fragmentarischer Information umzugehen, und andere Merkmale, die aus seiner subjektiven Qualität resultieren.

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Wenn wir von einer Metapher zu einer anderen umschalten, ändern wir die Art und Wiese, wie wir etwas begreifen, und damit ändern wir unsere Realität. Worte können die Realität nicht verändern, aber indem wir unsere Vorstellungen wechseln, verändern wir unsere Wahrnehmungen und unser auf ihnen beru-hendes Handeln.

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Thema: Metaphern ÄHNLICHKEITENSchritte

1. erste Hälfte einer Analogie erfindenA blickt nach rechts oben, in den Bereich der visuellen Konstrukte (Vc) deutet mit der Hand in diese Rich-tung und erfindet den erstenTeil einer Analogie, die sehr allgemein gefasst ist, beispielsweise:“Das Leben ist wie ....

2. Gesamtanalogie erzeugenB blickt nun seinerseits in seinen Bereich der visuellen Konstrukte und vervollständigt die Analogie mit einem sehr spezifischen Vergleich, beispielsweise: „.... eine Badewanne“ oder „....eine Party“

3. Analogie erläuternA erläutert die Analogie blitzschnelI mit der erstbesten Ähnlichkeit, die ihm dazu in den Sinn kommt, ganz egal wie bizarr oder weithergeholt der Vergleich auch erscheinen mag: „Besser man sitzt nicht auf dem Abfluss“, „Am Ende ist das Wasserschmutzig“, „Zu zweit macht es mehr Spass“, „Am wichtigsten ist, wasman hineintut“, „Niemand möchte hinterher putzen“ etc.

KommentarEine Metapher erzeugen kann man als laterales „Chunking“ konzeptualisieren. Man sucht etwas anderes auf der gleichen Ebene. Manchmal ist es nützlich, zuerst nach oben zu „chunken“ und das Problem auf einer viel allgemeineren Ebene zu „pacen“, bevor man die spezifische Analogie zieht. Falls der Kontext des Vergleichs“Segeln“ ist, dann kann man zuerst über „Sport“ im allgemeinensprechen. Oder man wählt den Umweg über „Fertigkeiten“, um überdas Einschlagen eines Nagels zu sprechen. Da man Metaphern erzählt, um eine Reaktion auszulösen, ist die nonverbale Komponente des Erzählens mindestens so wich-tig, wie die Struktur der Metapher selbst.

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Thema: „FLACHE“ UND „TIEFE“ MetaphernSchritte

1. Problem erwähnenA macht eine Äusserung über ein Problem, eine einschränkende Überzeugung, Abneigung, Misserfolg

2. Kontext bestimmen, aus dem die Analogie stammen sollund Analogie erfindenB und C geben sich gegenseitig einen Kontext vor, aus dem die Metapher stammen soll. Falls B „Segeln“ sagt, dann muss C eine Analogie aus dem Kontext des Segelns finden, mit der er As Äusserung „pacen“ soll. B soll einen Kontext wählen, der dem Kontext von As Problem verwandt ist; daraus wird sich eine sogenannte „flache“ Metapher ergeben. (eventuell eine Geschichte von einer anderen Person,die für ein ähnliches Problem eine Lösung gefunden hat) C wählt einen Kontext, der weit weg liegt; daraus ergibt sich eine „tiefgründige“ Metapher.

Beispiel:A findet: NLP lernen ist schwierig.B gibt als Stichwort für eine Analogie „Primarschule“;C sagt „Insekten“.Nun könnte C sagen: ich erinnere mich, wie schwierig es in der ersten Klasse war, die einzelnen Buchstaben des Alphabets zu lernen, bis ich ganze Texte lesen und schreiben konnte. B könnte sagen: Gestern habe ich einen Grashüpfer dabei beobachtet, wie er sich geschüt- telt und verrenkt hat, um seinen alten Panzer abzustreifen, weil er ihm zu eng geworden ist.

3. „Flache“ Metapher erzählenWenn B und C sich mit ihren Vorgaben eine Metapher ausgedacht haben, lassen sie A das Problem noch einmal erzählen und „pacen“ ihn dann mit ihren Metaphern. Guter Rapport und hypnotische Sprachmu-ster sind dabei sehr nützlich. C beginnt mit seiner „flachen“ Metapher. B beobachtet nonverbale Verände-rungen bei A, während A sich Cs Metapher anhört.

4. „Tiefe“ Metapher erzählenA stellt noch einmal sein Problem dar, und B kleidet das Problem nun in seine „tiefgründige“ Metapher. C kalibriert A.

6. FeedbackA, B & C besprechen ihre Beobachtungen und kommentieren, welche Äusserungen die tiefgreifendsten Veränderungen in Gang gesetzt haben.

KommentarSpezifische Erfahrungen auswählen, nicht zu allgemeine. Es geht nur darum die Erfahrung zu „pacen“, nicht zu führen. Die von A gelieferten Schlüsselwörter und auch seinen Problemkontext vermeiden.

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Meistens macht man den Fehler mit „leading“ zu voreilig dreinzuschiessen. Während B und C sich ihre Analogien ausdenken, kann A sich mit den vorgegebenen Stichworten ebenfalls etwas einfallen lassen. Er soll seine Vorschläge aber erst machen, nachdem B und C ihre Meta-phern erzählt haben.

Thema: Metapher oder wahr?Schritte

1. sich zwei Geschichten ausdenken: eine, die wirklichpassiert ist, und eine erfundene, die aber ebensogut hätte passiert sein können

Beide Geschichten sollen von einem Ereignis handeln, das im Endeffekt positiv ist. Vielleicht hat man die Erfahrung, als sie passiert ist, als negativ empfunden; was zählt ist, dass sie sich später als positive Res-source für Erfolg, Lernen, Entdecken, Veränderung herausgestellt hat. Zuerst an ein Ereignis denken, das wirklich passiert ist und das jetztals eine mächtige Ressource für gegenwärtiges Verhalten dient Dann an ein Ereignis denken, das nie passiert ist, das aber, wenn es passiert wäre, eine ebenso machtvolle wie nützliche Ressource sein könnte.

2. die zwei Geschichten so erzählen, dass die Zuhörer keinen Unterschied zwischen echt und erfunden feststellen können

Dazu ist es nützlich, für die erfundene Geschichte eine detaillierte innere Repräsentation zu erzeugen, so dass sie selbst dem Erzähler ziemlich echt erscheint. Die beiden Geschichten in der Gruppe in zufälliger Reihenfolge erzählen und die Gruppe entscheiden lassen, welche Geschichte wahr und welche erfunden ist .Der Geschichtenerzähler hat die Aufgabe, die Geschichten so zu erzählen, dass bei den Zuhörern Un-einigkeit darüber herrscht, welches die wahre und welches die erfundene Geschichte ist.

3. positive Referenzerfahrung installieren, indem man die erfundene Geschichte für sich subjektiv wahr macht

Herausfinden, worin sich die interne Repräsentation der erfundenenund der wahren Geschichte unter-scheiden und sich die erfundenesich auf die gleiche Art vorstellen wie die tatsächlich passierte. Eventuell die Realitätsstrategie modellieren und benützen.E s geht darum, die zwei Erfahrungen sich so anzunä-hern, dass dieverbleibenden Unterschiede nicht wichtig sind oder die Unterschiedekomplett äquivalent machen, so dass die Person nicht mehr sagenkann, welches die erfundene Geschichte ist.

4. Ökocheck und InstallationGeignete NLP Technik auswählen, um die Installation vorzunehmen.Eventuell six-step-reframing, um den Teil zu berücksichtigen, der sichzu recht mit der Unterscheidung von wirklich und unwirklich befasst. Veränderung kontextualisieren. Hilfreich kann auch die Arbeit mit Timelines sein.

Kommentar Bei jeder NLP Intervention ist es wichtig, Veränderungen zu erzeugen, die subjektiv so wirklich und zwin-gend sind, wie die restlichen Erfahrungen der Person, damit sie Einfluss auf ihr Verhalten haben werden.

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Thema: PACEN und LEADENSchritte

1. Problem schildern lassen und Fragen zur Oekologie stellenA schildert sein Problem und seinen gewünschten Zustand. B stellt Fragen, um genügend Detailinforma-tionen zu beiden Zuständen zu haben und um auf jeweils typische „Selbstanker“ zu kalibrie-ren, die sie später „stehlen“ können. Mit „Selbstanker“ ist das nonverbale Verhalten gemeint, das die beiden Zustän-de begleitet und wahrscheinlich auch als Anker dient, um sie auszulösen. Vielleicht spricht A langsamer und hält seine Hand schlapp im Schoss, während er über das Problem spricht. Das kann man später, wenn man die Metapher erzählt, „pacen“ – sowohl nonverbal als auch inhaltlich.

2. Metapher konstruierenA verlässt die Gruppe, während B passende Kontexte für seine Metaphern wählt und eine flache und eine tiefe Metapher konstruiert.

3. Metapher im Hinblick auf unerwünschte Implikationen und Präsuppositionen überprüfenBevor B seine Metaphern erzählt, soll er sich noch einmal sorgsam überlegen, ob er damit auch die ge-wünschte Wirkung, und nur diese, erzielt.

4. Metaphern erzählen und kalibrierenB erzählt A seine Metaphern und benützt dabei mindestens zwei Selbstanker von A, einen für den ge-genwärtigen und den anderen fürden gewünschten Zustand. Dabei kann er sämtliche Register seines hypnotischen Könnens ziehen. C beobachtet As nonverbale Reaktionauf die Metaphern.

5. FeedbackA, B und C besprechen, was gut funktioniert hat und was noch zuverbessern wäre.

KommentarZusätzlich zu den Selbstankern können B und C mit ihren MetaphernA dazu einladen, unbewusste Ressourcen zu mobilisieren und die Metaphern mit unbewusstem Feedback zu kommentieren (bei-spielsweise mit Kopfnicken, Kopfschütteln, Fingersignalen oder irgendeinem äusserlich sichtbaren non-verbalen Ja/nein-Signal, wie beim Six-Step-Reframing etc.) Die Metapher hat nur funktioniert, wenn ein unbewusstes Einverständnis stattfindet, das sich an einer nonverbalen Veränderung ablesen lässt.Zwei Punkte sind nützlich zu beachten:1. Eine Metapher kann und muss nicht immer eine Lösung einesProblems enthalten, sollte aber auf jeden Fall das Vertrauen aufunbewusste Ressourcen oder den richtigen Einfall zur richtigen Zeitan tönen.2. Während man die Metapher erzählt, kann man laufend beobach-ten, wie sie beim Klienten ankommt. Geht man zu schnell vorwärtsoder suggeriert man etwas, dem der Klient so (noch) nicht folgenmag, so kann man das, wenn man aufmerksam kalibriert, an seinen nonverbalen Signalen ablesen. Dann sollte man sofort die nötigen Anpassungen vornehmen und den Verlauf der Metapher so verändern, dass sie auf Zustimmung stösst.

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Thema: Ein NLP-Muster in einer Metapher verpackenSchritte

1. Problem präsentierenA äußert sich zu einem unerwünschten gegenwärtigen Zustand und/oder einem Wunschzustand.

2. Information sammelnB und C befragen A, um sein nonverbales Verhalten beobachten zu können und um die Information zur Verfügung zu haben, die sie benötigen, insbesondere auch zur Ökologie.

3. passende NLP-Intervention auswählenA verlässt die Gruppe, während B und C beratschlagen, welche Intervention für A und sein Problem geig-net ist.

In Frage kommen neben vielen anderen:- Ressourcen mobilisieren und ankern- Dissoziation und Phobienkur- „New Behavior Generator“- Kontext oder Bedeutungsreframing- Verhandlungs- oder Six-Step-Reframing- Swish4. Intervention vorbereiten

4. Intervention vorbereitenB und C bereiten wieder eine flache und eine tiefe Metapher vor, die sowohl das gewählte NLP Muster integriert als auch alle anderen wirksamen Elemente des Metaphernerzählens. Wieder ist genau zuüber-legen, was die gewünschten und ungewünschten Wirkungen der Metapher sind.

5. Metaphern erzählen und deren Wirkung kalibrieren

6. Feedback

VariationGleiches Prozedere, aber als Doppelinduktion, indem B und C ihre Metaphern gleichzeitig von beiden Seiten in As Ohren sprechen. Dabei sollen sie die jeweilige Gehirnhälfte auf die ihr entsprechende Art ansprechen; die linke Gehirnhälfte via rechtes Ohr mit langen Sätzen, die rechte Gehirnhälfte via linkes Ohr nur mit einzelnen Schlüsselwörtern in Rudimentärgrammatik, dafür mit melodischer Intonation. Auf diese Weise wird auf jeden Fall der bewusste Verstand so überladen, dass die Botschaft nur noch unbe-wusst rüberkommt.

10BGA 06





BGA 01


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Einwände entmachten mit der

Metaphertechnik

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Keine ZeitGolfbälle, Kieselsteine, Sand und Wasser im Topf

Golfbälle: Fähigkeiten, Wissen, Gesundheit, Liebe, Zuneigung, Nahrung, Vertrauen, Kinder, FreundeKieselsteine: Arbeitsaufgaben, Auto, Urlaub, HausSand: E-Mails beantworten, Aufräumen, Rauchen, Dinge abheften, facebook usw.

Wäre Topf zuerst mit Sand und Kieselsteinen gefüllt, dann wäre kein Platz mehr für die wichtigen Dinge im Leben.

Alternative A: Wie wollen Sie im Lotto gewinnen, ohne dass Sie spielen und oder tippen?

Alternative B: Geschichte vom Holzfäller erzählen, dessen Beil immer stumpfer wird, er jeden Tag deshalb weniger Bäume fällt, und aber keine Zeit hat, das Beil zu schärfen, weil er Bäume fällen muss.

Funktioniert ja nicht immerRoulette

- 50/50 rot und schwarz, wenn schwarz gesetzt und schwarz gewinnt, dann Erfolg- wenn 80% schwarze und 20% rote, dann erhöhte Gewinnchancen- so 25 mal schwarz gesetzt und schwarz gewinnt- wenn nun 1 oder 2 mal am Stück rot fällt zwar verloren, doch würden Sie bei ihrem System bleiben? JA, denn nur weil eine Verkaufstechnik hin und wieder mal schief geht, stimmt das System trotzdem

Wie will sich Beyreuther denn auskennen? Der ist doch überhaupt kein Finanzdienstleister!Ich muss kein Huhn sein und Eier legen können, oder um beurteilen zu können ob oder welches Ei faul ist.

Verkaufstechniken kann man nicht lernen. Entweder man hat es oder nicht!Verkaufen ist vergleichbar mit Grammatik. Wir Menschen wenden die Regeln der Grammatik intuitiv an, machen uns aber keine Gedanken über die Regeln, die wir da anwenden. Vor 400 Hundert Jahren haben Sprachwissenschaftler erstmals die Deutsche Sprache angeschaut und die Regeln dahinter erkannt, auf-geschrieben und anschließend als Grammatikwerk veröffentlicht. Ab diesem Moment war Deutsch auch für Ausländer erlernbar, übrigens Spanisch auch.

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So ist es auch beim Verkaufen. Verkäufer machen sich keine Gedanken über Regeln. Sie wenden diese auch intuitiv, automatisiert an. Schaut man sich aber die Techniken oder Sprachmuster an, die erfolgrei-che Verkäufer verwenden, dann entdeckt man all diese wunderbaren Regeln. Das Besondere daran ist: diese erfolgreichen Verkäufer kennen oft diese Regeln nicht bewusst, wenden diese aber unbewusst an. Und so kann man auch Verkaufen lernen, wenn man die Regeln dahinter aufschreibt, bewusst anschaut und erlernt.

Mann kann das Verkaufen ab einem bestimmten Alter nur sehr schwer oder überhaupt nicht mehr erler-nen.In Indien werden Elefantenbabys mit einem Trick am Weglaufen gehindert. Man befestigt am Hinter-bein einen Strick und bindet diese Babys an einem Baum. Sein ganzes Leben lang lernt er, dass er nicht weglaufen kann, sobald er den Strick am Hinterbein spürt. Jetzt ist er ausgewachsen und hätte die Kraft, sich loszureisen. Aber auch ausgewachsene Elefanten werden selbst dann noch mit einem Seil an einem Pflock angebunden und laufen einfach nicht weg. Mit dem selben Strick und am selben Pflock wie Elefantenbabys. Er hat nämlich während seiner Kindheit schon gelernt, dass, sobald er den Strick spürt, nicht weglaufen kann. Und so hindert sein Glaube an diese Begrenzung, dass er weglaufen kann. Und so ist es mit deinem Alter. Du glaubst, dass dein Alter dieser Strick sei und du das Verkaufen nicht mehr erlernen kannst. Aber das ist eine Begrenzung, die nicht real ist. Diese Begrenzung ist eine erlernte Begrenzung und nicht real.

Wenn ich mit einer bestimmten Verkaufstechnik verkaufe und vorgefertigte Stufen einhalte, dann bin ich überhaupt nicht mehr authentisch.Die Geschichte zweier Skifahrer erzählen oder eine andere Methaper erzählen.

Ich muss doch aber jeden Interessenten beraten, der auf mich zukommt. Das ist doch schließlich mein Job und vielleicht wird er ja dann doch noch kaufen. Geschichte mit dem Buffet oder der Parkuhr erzählen.

Wenn ich eine neue Verkaufstechnik anwende, dann bin ich ja noch unsicher und riskiere damit den Erfolg beim Kunden weil ich unsicher werde.Geschichte Wasserflugzeug erzählen, die Wasserberührungen des Flugzeuges sind wie Unsicherheiten, einfach weiter Gas geben, irgendwann hebst du ab.

Eine ganze Technik zu erlernen, das ist mir zu aufwändig. Ich werde mir das eine oder andere gute her-auspicken und damit meine bisherige Verkaufsarbeit anreichern.Die Verkaufsergebnisse vieler Verkäufer sind vergleichbar mit einem verbrannten Kuchen. Er würde den Verhungerungstod vermeiden, schmeckt allerdings grauenhaft und wird so gut wie nie weiterempfoh-len. Den kaputten Kuchen können Sie eben auch nicht mehr reparieren und er wird auch nicht besser nur

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weil Sie ein wenig Sahne obendrauf geben. Er bleibt unbefriedigend, erinnern Sie sich?

Alternative A: zu vergleichen damit, als würden wir die Liegenstühle auf der Titanic umstellen.

Schicken Sie mir doch erst mal Unterlagen:Was ist ihr Lieblingsessen?

Kartoffelsalat mit Würstchen.Jetzt stellen Sie sich mal vor, Sie laden ihren Kunden ein und bereiten alles sehr gut vor. Laden ihn ein, kochen. Er sagt ab und sagt: Schick mir mal das Rezept! Ich schau es mir dann an. Glauben Sie, dass ihr Freund jemals erfahren wird, was ihm entgangen ist? So ist es auch bei unseren Unterlagen: Nur wenn Sie es live und selbst erfahren und erleben können Sie ermessen, was Ihnen an Gutem entgangen wäre.

Ich kann meine Verkaufsmethode nicht einfach so von heute auf Morgen umstellen:Geschichte Ballonfahrt. Leben wie Ballon. Es bläst Sie in eine Richtung, die sie nicht kontrollieren können. Was Sie kontrollieren können ist die Höhe. Und wenn Sie die Höhe verändern kommen Sie in andere Windströmungen und somit auch die Richtung ihres Lebens und das geht nur, wenn Sie Ballast abwer-fen. Alte Vorstellungen, Ängste, Vorbehalte, falsch oder nicht korrekt Erlerntes, alte Angewohnheiten. Dogmen, Verbote, Schablonen, Traditionen sind der Ballast, der verhindert, dass sich ihr Verkaufsleben ändert. Nur wenn du diesen Ballast abwirfst, so ändert sich dein Verkaufsleben und damit deine Ergeb-nisse.

Das dauert mir zu lange, um diese und andere Techniken zu erlernen. Das ist mir zu viel Aufwand. Geschichte Vergleich Excel und Klavier spielen lernen.

Lernmethode Excel:Zahlen 1 bis 50.000 der Reihe nach die Zeilen nach unten hin durchnummerieren, gleich 5 Stunden Ar-beit. Fadenkreuz: 10 Sekunden. Es fehlt nur ein Wissen, ich zeige es Ihnen und sie beherrschen es.

Lernmethode Klavier spielen lernen:Das kann ich Ihnen auch zeigen, doch danach müssen Sie erst übern, damit sie es selbst beherrschen. So ist es auch mit dem Verkaufen. 5% zeige ich Ihnen, die können Sie sofort, wie bei Excel. Die anderen 95% sind wie Klavier spielen lernen, die müssen wir gemeinsam üben und trainieren.

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Die Polarisierungstechnikim 6-Schritt-Verfahren

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Definition: Mittels künstlich erzeugter Polarisierung überzeugen und gewinnen

Erläuterung: Bildung einer Überzeugung, die dudurch Polarisierung scheinbar sofort wieder zerstörst und gerade deshalb vom Gegenüber beibehalten wird.

Anwendungsbereich: Verhandlungsarbeit

Einwand Kunde: Ich weiß nicht, ob Verkauf das Richtige für mich ist. Ich denke, ich habe vielzu wenig Selbstver-

trauen, um ein guter Verkäufer zu werden.

Schritt 1Abfangformulierung in Form eines Überraschers

Verkäufer: Also, ich bin jetzt überhaupt nicht überrascht, dass du das sagst.

Schritt 2Universelle Erfahrung

Verkäufer: Es gibt ja immer wieder mal Situationen im Leben, wo sich Menschen gerne etwas mehr Selbstvertrauen wünschen, wenn Sie sich vor neuen Herausforderungen sehen.Doch interes-santerweise hat ja praktisch jeder schon mal die Erfahrung gemacht, dass man – hat man erst einmal die neue Herausforderung erfolgreich gemeistert – gar nicht mehr so richtig nachvoll-ziehen kann, weshalb man nicht gleich mit mehr Selbstvertrauen an die Sache herangegangen ist, das man üblicherweise spürt, wenn man die Aufgabe erst einmal gemeistert hat.

Schritt 3Persönliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit

Verkäufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch du schon öfters mal die eine oder andere schwierige Situation gemeistert hast, nicht wahr?

Schritt 4Überzeugungsaussage

Verkäufer: Und ist es nicht im Grunde genommenso: Wenn du nicht wissen würdest, wie genau sich Selbstvertrauen anfühlt und wenn du es nicht kennen würdest, könntest du jetzt gar nicht sagen, dass dir Selbstvertrauen fehlt.

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Schritt 5Polarisierungsaussage

Verkäufer: Es sei denn, du möchtest weiterhin glauben, dass du noch niemals in deinem Leben schwierige Situationen erfolgreich gemeistert hast und bisher immer zurückgeschreckt bist, versagtest und frühzeitig aufgabst.

Schritt 6Meinungskontrollfrage

Verkäufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilst du jetzt deine Situation und deine Persönlichkeit und deine Stärken unter diesen Aspekten?

Einsicht und SelbsterkenntnisKunde: Mmmm, eigentlich hast du Recht. Das wäre nicht das erste Mal, dass ich erfolgreich war und

mir was zugetraut habe. Weißt du was? Ich mache das jetzt einfach und kämpfe mich durch und du wirst schon sehen, dass ich …

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Einwand Kunde: Aktienfonds sind doch viel zu riskant.


Verkäufer: Ha, ich hätte wetten können, dass Sie das sagen.


Verkäufer: Es ist doch generell so: Kein Mensch auf der gesamten Welt nicht, würde doch sein Geld in Geld anlagen oder in Aktien investieren, wenn er damit ein erhöhtes Risiko eingehen würde und sich nicht sicher sein könnte, dass er am Ende auch eine ordentliche Rendite ausgezahlt bekommen würde.


Verkäufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal in etwas investiert haben und am Ende nicht ganz zufrieden damit gewesen sind und sich insgesamt mehr versprochen haben, nicht wahr?

Schritt 4Überzeugungsaussage mit Ankündiger

Verkäufer: Nun, und genau genommen geht es genau darum, weil allen Anlegern doch eine Sache glas-klari st: Aktien sind ausgezeichnete Geldvermehrungsmaschinen, wenn man in die richtigen Instrumente investiert. Sehen Sie, Aktien sind gerade deshalb so beliebt, weil Sie historisch die höchsten Renditen abwerfen, obwohl man jeden Augenblick vollen Zugriff auf sein Geld hat und jederzeit in der Lage ist, rechtzeitig auszusteigen, wenn sich das Blatt mal ein wenig wen-det, während andere bis zum bitteren Ende gefangen bleiben und verdammt sind zusehen zu müssen, wie sich deren Geld Scheibchen für Scheibchen in Luft auflöst.


Verkäufer: Es sei denn, Sie sind ein Zocker, gehen auf volles Risiko und möchten weiterhin beim Sparbuch bleiben, keine Gewinne erzielen und statt dessen dabei zusehen, wie die Geldentwertung Ihr Kapital langsam aber sicher auffrisst. Es sei denn Sie möchten diesen Weg gehen. Auch das ist legitim!

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Verkäufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilen Sie die Investition in die richtigen Aktienpapiere unter diesen Aspekten? Was würden Sie mir jetzt raten?

Einsicht und SelbsterkenntnisKunde: Mmmm, Sie haben ja Recht. Ob sich nun mein Geld auf dem Sparbuch verflüchtigt oder

in irgendwelchen Aktien, das ist doch egal. Wenn ich in Aktien investiere, dann habe ich wenigstens noch die Chance, richtig fette Gewinne zu machen und die lasse ich mir nicht entgehen, denn die Inflation, die habe ich schon, und zwar sicher!

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Einwand Kunde:


Verkäufer:


Verkäufer:


Verkäufer:

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Schritt 4Überzeugungsaussage

Verkäufer:


Verkäufer:


Verkäufer:

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metaprogramme

denk- und Verhaltensmuster

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Metaprogramme sind Wahrnehmungsfilter und Verhaltensprogramme. Sie steuernunsere Aufmerksam-keit, so dass wir bestimmte Dinge wahrnehmen und andere nicht, und verstärken sich nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Sie funktionieren weitgehend unbewusst und filtrieren und katego-risieren Informationenmit dem Ziel, ein kohärentes Weltbild aufzubauen.

Wenn Menschen sprechen und handeln, zeigen sie, wie sie ihre Erfahrung organisieren. Menschen, die auf ähnliche Art kategorisieren und schubladisieren, verhalten sich auch ähnlich.Tilgung: Die Menschen klammern Eindrücke, Wahrnehmungen, Erfahrungen auf eine Artaus, die mit ihren Metaprogrammen kohärent ist. Wo Fokussierung ist, da ist auchTilgung. Alle Metaprogramme haben die Tendenz zu tilgen und zu verzerren.

Was ist Bedeutung? Bedeutung geben, heisst Unterschiede entdecken; Bedeutung ist immer retrospektiv.Wenn jemand dem Erlebnis „Ich mache Fehler“ die Bedeutung „Ich bin ein Versager“ gibt, dann wird die-se Bedeutung zur selbsterfüllenden Prophezeiung: „Weil ich ein Versager bin werde ich Fehler machen“. Bedeutung ist immer etwas Konstruiertes, sie ist die Karte und nicht das Territorium. Jeder Input ist mehrdeutig, und die Metaprogramme lenken die Aufmerksamkeit in einebestimmte Richtung. Wenn sie einmal installiert sind, verstärken sie die Wahrnehmung.

Die interessante Frage heisst Wie baut jemand seine Generalisierungen auf?

Metaprogramme sind immer eine Verhaltenstendenz; nur wenige Leute nehmen auf demKontinuum zwischen den beiden Polen eine extreme Position ein.In jedem Metaprogramm steckt eine Schwelle, wo das Programm bei genügender Intensität und Anzahl der Beispiele umschlägt.

Jedes Metaprogramm ist eine Ressource und stellt Wahlmöglichkeiten dar. Es wird immer eine Situation im Leben geben, in der ein bestimmtes Metaprogramm ein Erfolgsrezeptist.

Metaprogramme funktionieren auf verschiedenen Ebenen:a. als kontextunabhängige Persönlichkeitsmerkmaleb. als kontextabhängige Verhaltenstendenzenc. als Elemente von Zuständen und Emotionen

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WEG VON ... HIN ZU

Was ist dir bei deinem Beruf/an deiner Beziehung wichtig?Was macht dir dein Hobby wichtig?Was geht dir durch den Kopf, wenn du an deine Zukunft denkst?Was suchst du in den Ferien?Warum hast du deine letzte Stelle verlassen?Warum bist du das letzte Mal umgezogen?Warum ist es der Mühe wert?Wasist dir denn so wichtig daran?Was waren grössere Veränderungen in deinem Leben? Wie ist es dazu gekommen?

Jeder Mensch bewegt sich entweder auf etwas zu oder von etwas weg. Sucht jemand eher Anerkennung und Belohnung oder versucht er, Bestrafung und Ärger zu vermeiden? Das, worauf man sich zu- oder von dem man sich wegbewegt sind die Kriterien und Werte.

„weg ... von“vermeidet, was er nicht will/hat oft Mühe, Ziele zu formulieren/lässt sich leicht durchnegative Konse-quenzen aus dem Gleis werfen; wenn etwas schief läuft, ist seine ganzeAufmerksamkeit auf dem Fehler. Ungeachtet, wie bedeutend der Fehler ist, durch dieAufmerksamkeit bekommt er Be-deutung/kann nicht gut Prioritäten setzen/manchmalsieht es auf den ersten Blick so aus, als ob eine weg-von-Person sich sehr stark auf etwaszubewegt, aber in Wirklichkeit liegt dahinter eine nicht ausge-sprochene, sehr starkeVermeidungreaktion. Jemand setzt sich voll ein, um Geld zu verdienen, aus Angst vor derArmut, die er als Kind erlebt hat.

sprachliche und physiologische HinweiseSpricht über das, was er nicht will

Wie geht‘s? - Nicht schlecht, Was ich nicht möchte, ist...

Benutzt Wörter wie: vermeiden, verhindern, loswerden, sparen, ausschliessen

Verben mit Präfix ver- ( vergessen, verlassen, verändern etc.)

Er spricht über Leute, Dinge, Situationen, die er vermeiden will

Körpersprache: in sich geknickt

NutzungsvorschlägeFeststellen, was er vermeiden will

Mögliche Probleme vorwegnehmen, versichern, dass diese gemindert werden könnenSich bewusst sein, dass diese Leute Mühe haben, klar auszudrücken, was sie wollen

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„hin ... zu“geht zielstrebig auf das zu, was er will/hat oft Schwierigkeiten zu erkennen, was vermieden werden soll-te/bagatellisiert negative Konsequenzen und bemerkt nicht, was schiefläuft/reagiert gut auf „Incentives“ /Zukunftsorientierung/ Visuelle Prädikate/Möglichkeit(eher als Notwendigkeit)/setzt sich Prioritäten und hält sich auch daran/ Vernachlässigung vergangener Schwierigkeiten und Fehler, aus denen man nichts lernt/ignoriertgern, was schief laufen könnte

sprachliche und physiologische HinweiseSpricht über das, was er will:

haben, erreichen, anstreben, gewinnen

Verben mit Präfix er-: erreichen, erstreben, erarbeiten, ersparen, erhalten, ermöglichen

Spricht über Leute, Dinge, Situationen, die er einschliessen will

Körpersprache: zeigt oft auf etwas, Kopfnicken, einbeziehende Gesten, Rückgrat gerade,so wie wenn eine Schnur den Kopf nach oben ziehen würde

NutzungsvorschlägeBetonen, was seine Ziele sind und was er erreichen möchte

Sich bewusst sein, dass er mögliche Probleme gern übersieht, Implikationsfragen stellen, um auf mögli-che Konsequenzen von Verhalten aufmerksam zu machen

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PROAKTIV ... REAKTIV

Wenn du in eine neue Situation kommst, handelst du sofort, nachdem du die Situation überblickst, oder ist es dir lieber, wenn du die Situation erst sorgfältig studiert hast? Wie eignest du dir Fähigkeiten an? Was hast du nach dem letzten NLP-Kurs gemacht?

Wieviel Energie investiert jemand in das Erreichen seiner Lebensziele, und wie schnell beginnt jemand in einer bestimmten Situation zu handeln?

proaktivformt, bewirkt, setzt in Gang; handelt, ohne lange zu fackeln und zu überlegen/kann seine Umgebung manchmal vor den Kopf stossen mit seinem Draufgängertum/Macher, Unternehmer, Pioniere, die etwas auf die Beine stellen/macht als erster Fehler, aber tut auchetwas, wenn andere sich nicht trauen/lei-stungsorientiert, über erreichte Ergebnisse zuverstärken/gut geeignet als Verkäufer an der Front, der aktiv Kunden anruft, anspricht/ist ungeduldig mit bürokratischen Verzögerungen/ist schnell gelangweilt und frustriert, wenn er seine Energie nicht ausleben kann

sprachliche und physiologische Hinweise:kurze, klare Sätze, benützt Verben, formuliert konkret, direktformuliert, als ob er die Welt unter Kontrolle hätte, erlebt sich auf der Verursacherseite einer Ursache/Wirkung-Schlaufe

können, machen, anpacken, eingreifen, anreissen; jetzt, sofort; ins kalte Wasser springen; Wozu warten? Go forit! die Initiative ergreifen;

fällt dem Gesprächspartner oft ins Wort

Körpersprache: Anzeichen von Ungeduld, spricht schell, spielt mit seinem Kugelschreiber, klopft mit den Fingern auf den Tisch, viel Bewegung, hat Mühe lange ruhig zu sitzen

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reaktivwartet, bis andere die Initiative ergreifen; lässt lieber den Dingen ihren Lauf/glaubt an Schicksal, Zufall, Glück; sucht nach Prinzipien/analysiert, wägt ab und verzichtet nachreiflichem Überlegen gänzlich aufs Handeln/fühlt sich schnell gestresst, wenn man vonihm erwartet, dass er die Initiative ergreift/legt Wert auf seine Erscheinung, über Äusserlichkeiten zu verstärken/wenn er herausfinden soll, was nicht funk-tioniert, wird auch der Reaktive initiativ/gut geeignet für Jobs, wo es darum geht, Kundenbedürfnisse zu erfüllen/gute Forscher, die Daten analysieren müssen

sprachliche und physiologische Hinweise:lange, manchmal unvollständige Sätze, oft fehlt das Subjekt oder das VerbPassivformulierungen, Nomi-nalisierungen, viele Infinitivspricht, als ob die Welt ihn kontrollieren würde, Ursache/Wirkung-Formulie-rungen

liefert viele Begründungen: Das ist, weil ...

benützt viele Modifizierer: müssen, könnte, müsste, dürfte; Lass uns das überlegen, du musst verstehen, ich denke, überleg dir, wenn der richtige Moment kommt, es stimmt so nicht für mich, die Zeitist reif, nur nichts überstürzen, nur kei-neFehler machen; über die Bücher gehenWir wollen mal schauen, wie sich das entwickelt

Wer ausgewogen über beide Seiten verfügt, hat die Energie, etwas für seine Ziele zu tun,und ist gleich-zeitig in der Lage, die Folgen seines Handelns in der jeweiligen Situation zu überblicken.

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PROZEDUREN ... OPTIONENWarum hast du gerade dieses Auto gekauft?Warum hast du deinen gegenwärtigen Beruf gewählt?Warum beschäftigst du dich mit NLP?Warum tust du gerade das, was du im Moment machst?Wie sieht ein typischer Arbeitstag von dir aus?

Dieser Filter untersucht, warum jemand etwas tut. Entscheidend ist, ob jemand bei derAntwort Gründe oder Kriterien anführt, dann ist er durch Optionen motiviert. Führt er eine Geschichte an, wie es dazu gekommen ist, so ist er eher prozedural motiviert.Dieses Metaprogram ist vor allem wichtig für die Berufswahl oder die Gestaltung einer Arbeit.

Prozedurenstellt sich, falls er nicht handelt, ein negatives Resultat vor/hat die Tendenz, sich mit Gegebenheiten abzufinden; akzeptiert, was erreichbar ist, eher als zu erstreben, was möglichwäre/interessiert sich mehr für das Bekannte, Sichere/hat Mühe, sich auf Situationenund Aktivitäten einzulassen, die nicht vorher-planbar sind/befolgt gerne Prozeduren, hat aber Mühe, selbst solche zu entwickeln/denkt, es gibt die eine richtige Art, etwas zu tun/wenn Prozeduren zusammenbrechen oder nicht beginnen, weiss er nicht, was tun/interessiert sich mehr dafür, wie etwas zu tun ist, als warum etwas ist, wie es ist/hat eingrosses Bedürfnis, etwas abzuschliessen, das er angefangen hat/fühlt sich persönlichbeleidigt, wenn man ihm vorschlägt, irgendwelche Regeln zu brechen/sind oft gute Verkäufer, die eine Verkaufsprozedur gern und gut durchziehen

sprachliche und physiologische Hinweise:Bedarf, Sachzwänge, Notwendigkeit, ein Muss, Verantwortung, Druck, Vorgehenmuss, müsste, sollte, verlangt, hat zu, notwendig, unbedingt, zwingend, zwingt zuGegebenheiten, Fakten; entweder ... oder; in dem Fall ...; ja dann ...; wenn ... danndas korrekte Vorgehen, ist, eine bewährte Methode; mir passieren einfach solche Dinge,Prozeduren, Strategien, Schritt für Schritt, die richtige, korrekte, passende Art

Vorliebe für Passivkonstruktionen, man, sie, fehlender BezugNominalisierungen, Gemeinplätze, WerturteileKurze Sätze, spricht schnellSteht auf der Effektseite einer Ursache-Wirkung-Schlaufe; Ereignisse in seinem Lebensind Resultate der Geschehnisse in der Weltspricht selten über WahlmöglichkeitenBeantwortet eine Warum-Frage oft als eine Wie-Frage und erzählt eine kleine Geschichte,Tatsachenbericht, wie etwas zustandegekommen ist

Körpersprache: Gestik im Bauchbereich, nummeriert gern mit Fingern: erstens, zweitens; Seufzer

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Nutzungsvorschläge:Prozeduren betonen und in den Vordergrund stellen. Schritt-für-Schritt-Programme vorlegen und den Gesprächspartner ständig auf demlaufenden halten, wo man gerade ist und was es noch zu tun giltsich vergewissern, dass er die Prozedur versteht; oft genügt zu sagen: So haben wir esimmer gemacht“how to“-Beschreibungen

Optionenist neugierig auf Unbekanntes, Ungewohntes/ist oft begabt zum Erfinden neuer Prozeduren und Alter-nativen, selbst wenn die bestehenden gut funktionieren, hat allerdings Mühe, die eigenen Prozeduren zu befolgen/liebt es, Regeln umzubiegen, Ausnahmen zu erzeugenßm Verkauf sind das die Leute, die neue Kunden über das Telefonbuch akquirieren/steht auf der Ursacheseite der Ursache-Wirkung-Schlaufe Ideen geben ihm ein gutes Gefühl/Big Chunks interessieren ihn mehr als Details/mehr an der Reise in-teressiert als am Ziel/reisst gern neue Projekte an, ist weniger erpicht darauf, sie auch zuende zu führen/hat Schwierigkeiten, sich festzulegen (besonders in Kombination mit reaktivem Verhaltensmuster!)

sprachliche und physiologische Hinweise:Interesse, Lust auf..., Möglichkeit, Horizont erweitern, Entwicklung, Optionen, offenhalten,Freiheit, Her-ausforderung, Potential; anders, neu, will, möchte, wähle, entscheide, hoffe, wünsche, kann, könnte, fähig zu, dürfte, möglich,machbar; sowohl als auch

benützt aktive Formulierungen, Verben:ich mache, ich will

Beantwortet eine Warum-Frage mit Kriterien, Evaluation: „Spass, Herausforderung“

Spricht mit vielen Pausen

Körpersprache: Brustkorb schwillt an, Rippen nach aussen, wie beim Einatmen

Nutzungsvorschläge:Möglichkeiten und Optionen betonenSture Prozeduren vermeiden, offen für SprunghaftesBetonen, was für Möglichkeiten sich auftun, wenn man sich entscheidet, Prozeduren zubefolgen:

Was für eine faszinierende Möglichkeit, das herauszufinden!

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Menschen, die Prozeduren und Optionen gleichermaßen verinnerlicht haben, sind motiviert durch Ver-pflichtung, Verantwortungsgefühl und einen Sinn für Möglichkeiten und Gelegenheiten. Sie wollen ihre Möglichkeiten behalten und neue dazu gewinnen. Sie kennen die Regeln und können mit ihnen umge-hen, suchen auch nach neuen besserenWegen.

Interessant ist auch zu beobachten welche Modaloperatoren jemand mit Vorliebe benutzt und auch in welcher Reihenfolge. So bekommen wir einen Eindruck, wie sicher jemand in seinen Urteilen ist und auch wie sich jemand motiviert. Wenn Menschen in ihrem inneren Dialog Worte wie „ich versuche“ oder „ich sollte“benutzen, kann man sicher sein, dass daraus Abwarten, Zögern oder Passivität resultiert. Ganz anders motivierend sind dagegen: „ich werde“ oder „ich will“ oder „ich mache das“.Wie kommt jemand vom Wünschen zum Tun?

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SELBST ... ANDEREWozu beschäftigst du dich mit NLP?Was fasziniert dich an den Meta-Programmen?

Eines der wichtigsten und gleichzeitig eines der subtilsten Metaprogramme: Wie nimmt jemand die anderen wahr und wie zeigt er, dass er sie wahrnimmt? Achtet er auf die nonverbalen Signale eines Gesprächspartners oder ist er vor allem mit seiner eigenen inneren Erfahrung beschäftigt? Mehr als be-stimmte Fragen hilft hier gute Beobachtung. Man kann die Fähigkeit, unterschiedliche Wahrnehmungs-positionen einzunehmen, auch entwickeln. Das ist ein wichtiges Arbeitsmittel im NLP.

selbstAls Extremfall der selbstbezogene Narziss oder Egoist/achtet vor allem auf seine eigenen Gedanken, Gefühle und wie er sich verhält/durch seine Tendenz, sich mit sich selbstzu beschäftigen und sein In-nenleben zu kultivieren vernachlässigt er oft die Aussenwelt/filtert visuelle und auditive Daten, die von anderen Personen kommen aus/tendiert dazu,die Aufmerksamkeit auf die Sachebene zu lenken und vernachlässigt die Informationen,die er auf der Beziehungsebene erhält/Inhalte sind ihm wichtiger als die Art, wie sie vermittelt werden/möchte akurate Information und stichhaltige Argumente/beurteilt Kommunikation mit anderen vor allem im Bezug auf sein Gefühl darüber, was sich abspielt,statt auf die Resultate, die er erreicht/zeigt selbst wenig Gefühlsregungen nach aussen/setzt Rapport minimal ein/ist oft schwer von Begriff, wenn er nonverbale Hints bekommt/fühlt sich wohl bei technischen Aufgaben, die er allein und unabhängig erledigen kann

sprachliche und physiologische Hinweise:Ich denke, ich finde, ich meine;zitiert sich selbst: ich sage jeweils

reagiert vor allem auf der Sachebene und vernachlässigt die analoge Kommunikationbemerkt lnkongruenzen des Gesprächspartners nichtwenig Variation in der Stimmesitzt oft zurückgelehnt, minimaler Augenkontakt

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andere

Sieht Interaktionen vor allem im Licht, was er für andere tun kann/registriert alles, wasum ihn herum vorgeht/seine Aufmerksamkeit ist draussen und er reagiert beinahereflexartig auf den Input, den er von anderen erhält/interessiert sich dafür, was anderedenken, fühlen und wie sie sich verhalten/wirkt leb-haft und kommuniziert ausdrucksstarkmit Gebärden, Mimik und Tonfall/beobachtet nonverbale Infor-mationen/beurteilt Kommunikation gemessen an den Reaktionen und Resultaten/in einer Diskussion ist ihm Rapport ebenso wichtig wie die Inhalte/bemüht sich, Verständnis bei seinem Gesprächspartner zu erzeugen/stellt oft Reaktionen der Gesprächspartner auf die Probe oder nimmtsie vorweg/ist gut im „pa-cing“, nicht unbedingt im „mismatching“ und „leading“ / wenneinem etwas herunterfällt, bückt er sich hilfsbereit, ohne zu zögern/als guter Gastgeberweiss er, was seine Gäste wünschen, bevor sie es sagen

sprachliche und physiologische Hinweise:lächeln, nicken, den anderen berühren

Gehörtes quittieren: „richtig, ja, mhm“zusammenfassen, was der andere gesagt hat, nachfragen

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INTERN ... EXTERNBist du ein guter Kommunikator, Verkäufer etc.?Woran merkst du, dass du deine Arbeit gut gemacht hast? Merkst du es selbst, oder muss es dir jemand sagen?Wen ziehst du zu Rate, um eine Entscheidung zu fällen?Wie reagierst du auf Feedback von Kollegen?Wie reagierst du, wenn du das Gefühl hast, gute Arbeit geleistet zu haben, und wirst trotzdem kritisiert?

Dieses Metaprogramm beschäftigt sich mit der Quelle für Autorität, Verantwortung, Motivation und Selbstwertgefühl: Wo wird ein Urteil gebildet, innerhalb der Person oder außerhalb? Wie bewertet je-mand die Resultate seiner Tätigkeiten? Weiss er es aus sichselbst heraus oder überprüft er es mit einer externen Referenz oder beides?

intern

verlässt sich mit Vorliebe auf sein Gefühl, seine eigenen Kriterien und Wertmaßstäbe, um zu wissen, dass er gute Arbeit geleistet hat/empfindet Kritik mehr als Informationüber den Kritiker als über sich selbst/sucht Evidenz und Verifikation in sich/motiviert sichselbst, indem er Information von aussen aufnimmt, diese an seinen eigenen Maßstäbenmisst und dann entscheidet/hat oft Schwierigkeiten, Feedback zu akzeptieren, weil er sichbereits selbst ein Urteil gebildet hat/da er Aufforderungen lediglich als Informa-tion interpretiert, ist er mitunter schwierig zu managen/als Verkäufer versucht er dem Kunden ausseiner Perspektive zu verkaufen, was jener braucht, statt auf dessen Bedürfnisse zuhören/liest die Gebrauchs-anweisung meistens erst, nachdem er das IKEA-Möbel falschzusammengesetzt hat

sprachliche und physiologische Hinweise:Sagt selbst, wie er entscheidet

Ich weiss es einfach, Ich habe das Gefühl, dass das richtigist, Ich denke, Ich finde

Wird sperrig, wenn jemand ihm sagen will, was richtig ist, oder für ihn entscheiden willSchaltet eine Denkpause ein, bevor er auf ein Werturteil von jemand anderem reagiert, da er sich zuerst überlegt, wie er sich selbst dazu stellt

Körpersprache: sitzt aufrecht, zeigt oft auf sich selbst, berührt Bauch oder Brustim allgemeinen eher sparsam in Gesten und Mimik

NutzungsvorschlägeErzähl ihm nicht, was andere Leute denken oder entscheidenHervorstreichen, was er selber denkt und dass er selber entscheiden mussHelfen, dass er sich selbst klar wird, was er will

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Verhaltensverschreibung statt direkte Arbeit mit Glaubenssätzenlässt sich überzeugen, wenn man an sein eigenes Erleben und seine innere Stimme appellieren

ich kann Sie nicht überzeugen, das können nur Sie alleinAngenommen, es ist nicht eindeutig, ob jemand eine interne Referenz hat, kann manfragen:

„Wo weisst du das?“ Jemand mit einer internen Referenz zeigt auf die entsprechende Körperstelle, jemand mit einer externen Referenz versteht die Frage nicht

extern

benutzt anerkannte Autoritäten, Masstäbe und das Feedback anderer, um sich eine Meinung zu bilden/will wissen, was andere von ihm denken/zieht Schlüsse aufgrund derReaktionen anderer/fühlt sich durch Kritik in Frage gestellt/lässt sich motivieren/benutztauch Kriterien anderer/sagt, wie andere etwas umschreiben, definieren, zitiert andere/nimmt Information auf, als ob es eine Aufforderung wäre (hat ein ausgeprägtes Appell-Ohr)/braucht Leute oder Information von aussen, um Entscheidung zu fällen; dabei ist esoft auch interessant zu wissen, wessen Rat und Anerkennung ihm wichtig sind/Kon-formist/viele „Workaholics“ können sich zwar selbst motivieren, möchten aber mit ihren Leistungen jemand anderem gefallen, manchmal jemandem, der schon längst tot ist/hat ein Dilemma, wenn unterschiedliche exter-ne Referenzen Widersprüchliches

sagensprachliche und physiologische Hinweise:sagt, dass er etwas weiss, weil andere Leute oder andere lnformationsquellen es ihm gesagt haben

Die Tatsachen sprechen für sichhält Information für eine Entscheidung und reagiert oft auf Vorschlag, Wunsch oderFrage, als ob es ein Befehl oder eine Entscheidung wäreGemeinplätze, Werturteile (Lost Performative)

Was geschieht nicht, wenn ...?

Körpersprache:lehnt sich nach vorne, beobachtet den Gesprächspartner aufmerksam, um nonverbale Signale wahrzu-nehmen, blickt oft fragend oder beifallheischend

NutzungsvorschlägeHerausfinden, wer die Referenz ist; Fragen: Wer sagt das?, Wo steht das geschrieben?;falls die Autorität keine Person ist, Informationsquelle herausfinden, z.B. ForschungVorschläge abstützen auf Zustimmung anderer, betonen welche Autoritäten gleicher Ansicht sindUnterlagen mit Zahlenmaterial präsentieren: Statistiken, Studien, Daten Die Fakten zeigen, dass ...Viel positives Feedback geben, ihm zu verstehen geben, dass er auf dem richtigen Weg ist.Jemand mit einem internen Programm mit externem Check ist in der Lage, selbst etwaszu beurteilen, kann aber auch auf andere hören.Der menschliche Reifeprozess geht normalerweise von extern in der Jugend zu intern als Erwachsener.

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Zielhinterfragungstechnik

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Definition: Das Ziel hinter dem Ziel aufspüren

Erläuterung: Das nützliche Ziel hinter dem Ziel finden, dass sich vielleicht auf andere oder einfachere Weise erreichen oder die Entscheidung rechtfertigen lässt. Anwendungsbereich: Verhandlungsarbeit

Einwand Kunde: Ich weiß nicht, ob ich eine BU überhaupt abschließen soll. Vielleicht passiert mir ja nichts und

dann habe ich die Beiträge umsonst gezahlt.

Zielhinterfragungsfrage Verkäufer: Nun, diese Gedanken äußern viele Menschen, wenn Sie sich die mögliche Zukunft und die

eventuellen Risiken versuchen vorzustellen. Deshalb meine Frage: Was gewinnen Sie, wenn Sie auf den Abschluss einer BU verzichten?

Erste Zielerläuterung Kunde: Naja, ich würde nicht für etwas zahlen, was am Ende nichts bringt. Zielhinterfragungsfrage Verkäufer: Das ist sicher wichtig, deshalb: Was wird Ihnen das bringen, wenn Sie sich dieses Geld spa-

ren?

Nähere Zielerläuterung

Kunde: Ich kann das Geld vielleicht für andere Dinge ausgeben, für mich zum Beispiel.

Zielhinterfragungsfrage Verkäufer: Ja, es gibt ja heutzutage keinen Menschen auf der Welt, der nicht gerne auch an sich denkt,

oder? Deshalb: Was genau möchten Sie damit erreichen, wenn Sie dieses Geld für sich selbst verkonsumieren?

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Detailliertere Zielerläuterung

Kunde: Ich habe mehr von meiner Jugend, kann mehr erleben, mir mehr leisten, habe mehr Spaß und überhaupt, ich fühle mich besser.

Blockaden und Konsequenzen sichtbar machen

Verkäufer: Was Ihrer Meinung nach könnte diese schöne Zukunft verhindern, zerstören, erschweren oder gar unmöglich machen? Wie könnten Sie jederzeit allfällige negative Auswirkungen einer Veränderung auffangen?

Einsicht und Selbsterkenntnis

Kunde: Nun, wenn man es so sieht, dann im Grunde genommen doch nur, wenn ich mich entspre-chend abgesichert habe.

Überzeugungsaussage mit Meinungsfrage

Verkäufer: Nun ja, gerade das ist der Grund dafür, dass viele junge Menschen, denen höhere Ziele und Werte wichtig sind, eine BU abschließen, denn wer zahlt Ihnen denn das alles im Schadenfall, wenn nicht die BU? Wie beurteilen Sie Ihre Jugend in der Zukunft unter diesen Aspekten?

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Frage-Set: Zielhinterfragung

Was gewinnen Sie damit, wenn Sie …?

Inwiefern ist es wichtig für Sie, dass Sie …?

Welche Absicht verfolgen Sie damit, wenn Sie …?

Was genau beabsichtigen Sie damit zu erreichen, wenn Sie …?

Was genau wird für Sie dadurch möglich, wenn Sie …?

Was genau wird dadurch verhindert, wenn Sie …?

Was wird es Ihnen bringen, wenn Sie …?

Was genau bedeutet es für Sie, wenn Sie …?

Welches Ziel verfolgen Sie damit, wenn Sie …?

Warum ist es wichtig für Sie, dass Sie …?

Was werden Sie damit erreichen, wenn Sie …?

Wozu möchten Sie das?

Was beflügelt Sie, damit Sie …?

Was veranlasst Sie, dass Sie …?

Inwiefern ist XY von Bedeutung für Sie?

Um was geht es Ihnen dabei, wenn Sie XY?

Inwiefern ist es Ihnen die Mühe wert, X oder Y ...?

Was ist so wichtig an XY, dass Sie …?

Was haben Sie davon, wenn Sie XY ...?

Wer oder was sind Sie oder haben Sie, wenn Sie dieses Ziel erreicht haben?

Wie erklären Sie sich, dass Sie an YX derart großes Interesse haben?

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Unbestreitbare Wirklichkeiten

ausformuliert und branchenübergreifend

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1.) Vermutlich haben Sie sich an uns gewandt, weil Sie auf der Suche nach einem wirklich guten Ange-bot sind, oder?

2.) Unter Umständen haben Sie hierzu bereits bei mehreren Anbietern angefragt, oder?3.) Möglicherweise liegen Ihnen dann sogar schon einige Angebote vor, nicht wahr?4.) Vielleicht sind Sie schon neugierig, was wir Ihnen bieten können, wo andere Anbieter schon längst

aufgeben, stimmts?5.) Wahrscheinlich sind Sie auf der Suche nach einem Angebot, zu dem Sie ganz leicht ja sagen können,

weil Sie wissen, dass alles stimmt, nicht wahr?6.) Eventuell sind Sie ja schon einmal auf den einen oder anderen Anbieter gestoßen, der viel zu schnell

ein Angebot unterbreitet, ohne sich vorher genau im Klaren zu sein, was Ihnen wirklich wichtig ist, sehe ich das richtig?

7.) Gegebenenfalls gibt es da Dinge, die auf keinen Fall unangesprochen bleiben dürfen, oder?8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass man hin und wieder von Verkäufern angespro-

chen wird, die einem nur ihren Schrott andrehen möchten?9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass es viel zu viele Verkäufer gibt, die nur dann freund-

lich sind, so lange sie einem etwas verkaufen können?10.) Ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht, wenn Sie gerade aus diesen Gründen besonders sicher

sein möchten, den richtigen Anbieter/Partner gefunden zu haben, nicht wahr?11.) Was macht man nicht alles, um für sein hart verdientes Geld auch wirklich ausgezeichnete Waren,

Produkte, Leistungen und das beste Know-how zu bekommen, stimmts?12.) Manchmal kommt es einem so vor, als ob es immer schwieriger wird, den gesamten Markt und die

vielen Angebote zu überblicken, nicht wahr?13.) Glücklicherweise hat man ja immer die Möglichkeit, die am Markt agierenden Anbieter genau zu

prüfen, bevor man sich dann entscheidet, nicht wahr?14.) Da ist es immer besser, wenn man jemanden hat, der sich mit so was auskennt und der einen dabei

unterstützt, die guten von den weniger guten Angeboten sicher zu unterscheiden, oder?15.) Man kann sich, lieber Herr Kunde, wenn man den richtigen Partner hat, eine ganze Menge Geld und

Ärger sparen, nicht wahr?16.) Es ist immer gut zu wissen, dass man, wenn man mit jemandem eine Partnerschaft eingeht, weiß,

dass man sich voll und ganz auf diesen Partner verlassen kann, stimmts?17.) Ich frage mich, ob ich richtig mit meiner Vermutung liege, dass auch Sie schon einmal schlechte

Erfahrungen mit einem Anbieter machen mussten, oder?18.) Es gibt Menschen, die kaufen jahrelang bei ein und demselben Anbieter, obwohl Sie wissen, dass es

Firmen am Markt gibt, die schneller, zuverlässiger und sogar preiswerter sind, nicht wahr?19.) Sie sind ein Mensch, der sich gerne überzeugen lässt, wenn er sich sicher sein kann, dass unterm

Strich wirklich alles stimmt, nicht wahr?20.) Haben Sie nicht auch schon mal daran gedacht, dass es doch viel schöner wäre, wenn man einige

wichtige Dinge des Lebens für deutlich weniger Geld bekommen könnte?21.) Man merkt erst, dass etwas wirklich gut ist, wenn man es selbst getestet hat oder wenn man von

anderen zufriedenen Menschen hört, dass diese schon seit Jahren sehr zufrieden damit sind, oder?22.) Kann es sein, dass Sie auf der Suche nach dem weltbesten Angebot sind?23.) Ich habe das Gefühl, dass Sie anderen Menschen immer einen Schritt voraus sind, stimmts?24.) Sie brauchen mehr/etwas/zusätzlich XY und Z, bevor Sie eine gute Entscheidung treffen, nicht wahr?25.) Es ist bemerkenswert, wie leicht man eine gute Entscheidung treffen kann, wenn man weiß, dass

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man über Jahre hinweg Ruhe hat und man –unterm Strich – wirklich super damit fährt, oder?26.) Sie fragen sich jetzt, wie es sein kann, dass wir trotz der guten Preise einen so tollen Service bieten

können, oder?27.) Sie denken, dass man mit vielen Anbietern sprechen muss, um sich ein wirklich klares Bild von den

bestehenden Möglichkeiten machen zu können, nicht wahr?28.) Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mit Unterstützung eines einzigen Partners alle in

Deutschland erhältlichen Angebote miteinander vergleichen und sich so ohne viel Aufwand für das beste Angebot entscheiden kann, oder?

29.) Gelegentlich haben wir Menschen die bemerkenswerte Eigenschaft, in alte Fahrwasser zurückzufal-len, obwohl man auf diesen viel langsamer vorwärts kommt, nicht wahr?

30.) Es gibt Augenblicke, da denkt man an überhaupt nichts Schlechtes und dann plötzlich wird man eiskalt überrascht und ärgert sich grün und blau, weil man überhaupt nicht darauf vorbereitet ge-wesen ist, stimmts?

31.) Ich kann mir ganz gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal etwas gekauft haben und im Nachhin-ein dachten, dass nicht alles Gold ist, was glänzt, nicht wahr?

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Zoomtechnik

Frage-Set

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Was genau meinen Sie mit „Rendite“?Wer genau ist „man“ oder „wir“ oder „die“?An welche Dinge denken Sie dabei?Inwiefern ist es wichtig für Sie, dass ...?Mit wem oder was vergleichen Sie den Preis?Wann genau ist ein Angebot überzeugend für Sie?Wie kann der Beitrag zu hoch für Sie sein?Wie finden Sie heraus, ob …?Was genau bedeuetet das für Sie, wenn Sie …?Was genau ist schwierig für Sie?Wie gehen Sie vor, wenn …?Was genau darf ich runter „Flexibilität“ verstehen?Was geht in Ihnen vor, wenn Sie „vielleicht“ sagen?Ab wann ist ein Preis „akzeptabel“ für Sie?Was verstehen Sie unter „kompetent“?Was genau haben Sie erlebt, dass Sie das sagen?Wie überzeugen Sie sich, dass ein Angebot gut ist?Was genau daran ist unvorhersehbar?Was genau sehen Sie im Moment als unmöglich?Wann haben Sie angefangen zu glauben, dass …?Worauf genau achten Sie, wenn Sie sich entscheiden?Für wen genau ist es schwierig?Zu kompliziert wofür oder für wen?Was genau heißt für Sie „überlegen“?Wie müsste es sein, damit Sie sich wohl fühlen?Was genau haben Sie denn bereits versucht, um …?In welchem Bereich ist mein Angebot nicht klar?Wie genau haben Sie sich informiert?Was genau, außer schwierig, ist es sonst noch?

Wie können Sie sicher sein, dass …?Wer oder was gibt Ihnen die Sicherheit, dass …?Woran genau erkennen Sie, dass …?Wie genau wissen Sie, dass ...?Was genau gibt Ihnen die Gewissheit, dass …?

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Einschränkende GlaubenssätzeWelche Überzeugungssätze mein Denken und Handeln negativ beeinflussen können

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GlaubenssatzarbeitWas sind Glaubenssätze?Der Glaube impliziert die geistige Annahme einer Sache als wahr, auch unter dem Gesichtspunkt, dass möglicherweise keine absolute Sicherheit der Richtigkeit einer Sache besteht.Glaubenssätze sind demnach eine Art Filter, die unsere Wahrnehmung von uns und unserer Umwelt in eine bestimmte Richtung lenken.

Wie entstanden und entstehen Glaubenssätze?Ursprünglich entstanden Glaubenssätze wohl aus einem spontanen Kommentar einer Person, die damit ihre Überzeugung hervorbrachte. Je einflussreicher diese Individuen waren, desto prägender waren deren Worte und desto selbstverständlicher wurden diese im Laufe der Zeit als Fakten übernommen. Je mehr Aufmerksamkeit diese Überzeugungen erregten, desto öfter wurden diese wiederholt und erhiel-ten somit ganz automatisch zu irgendeinem Zeitpunkt den Status des Wissens. Als Wissen konnten sie benutzt werden, um weitere Überzeugungen zu untermauern.

Anhand dieses Status entwickelten, wie die Geschichte zeigt, gewisse Individuen, Familien und Stämme ein starkes persönliches Interesse daran, gewisse Glaubenssysteme anzupreisen. In vielen Fällen bildete das Glaubenssystem im Laufe der Zeit die Basis des wirtschaftlichen Überlebens der Gruppe. Der Verkauf von Glaubenssystemen (oder der soziale Status, den man durch das Verschenken von Glaubenssystemen erreichte) wurde zur Grundlage für große Organisationen als auch Religionen. Die Besteuerung der Un-organisierten durch Organisierte kam auf. Architektur, Kunst und Wissenschaften entwickelten sich im Dienst an den treuen Gläubigen. Damit war der Grundstein für verschiedenste Beeinflussungen gelegt, positiver aber ebenso negativer Natur.

Wir übernehmen heute Glaubenssätze aus unterschiedlichen Quellen. Seien es Eltern, Freunde, Lehrer, die Medien oder auch ganze Organisationen, wie politische Bewegungen oder Religionen, sie alle wirken in irgendeiner Form auf uns ein. In der Regel übernehmen auch wir diese Meinungsäußerungen weiter-hin ungeprüft und binden sie als vermeintlich wahr in unser tägliches Erleben ein.

Sie äußern sich in erlaubender oder aber – und das ist der überwiegende Teil – einschränkender Form, d.h. sie haben auch die Macht, uns in verschiedenster Form zu lenken und zu steuern.

Beispiele für erlaubende Glaubenssätze:Dem Glücklichen winkt die Stunde….Ich bin ein Sonntagskind…Frisch gewagt, ist halb gewonnen.Alles Gute kommt von oben….Beispiele für einschränkende Glaubensätze:Von nichts kommt nichts…Wer A sagt, muss auch B sagen…Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen…Lehrjahre sind keine Herrenjahre…

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Wie wirken Glaubensätze?Da wir uns meist nicht darüber im Klaren sind, dass das, was wir denken, aus einer fremden Quelle stammt, also oft unhinterfragt einfach übernommen wurde, wirken die Glaubenssätze im Unterbe-wusstsein. In aller Regel ist uns die wirkliche Herkunft dieser Annahmen nicht bewusst und wir halten sie für unsere eigene Meinung oder die Erkenntnis aus unseren Erfahrungen. Neben den uns bewussten GS, existieren also noch eine Vielzahl unbewusster, die ihre Arbeit auf magi-sche Weise und vielfach völlig unbemerkt, zuverlässig und mit allerhöchster Präzision verrichten, indem sie unser Denken und somit unser Handeln beeinflussen, zumeist vollkommen bestimmen.

Sie erzeugen bestimmte Erwartungen, die jedoch, wenn sie nicht erfüllt werden, in Enttäuschung enden, sie lassen uns oft ebenso häufig in Hemmungen, z.B. etwas umzusetzen, eine Handlung auszuführen, erstarren. Durch Bewusstmachung und Hinterfragung dieser Glaubenssätze können wir die damit verbundene Erwartungshaltung verändern und somit Enttäuschung vermeiden, oder aber Hemmungen und die damit verbundene Nichterreichung gesteckter Ziele, abbauen.

Die Bewusstmachung bewirkt zudem, dass wir in vielen Fällen nicht mehr „fremdgesteuert“ agieren, sondern in vollem „B(G)ewusstsein“ dessen sind, was wir tun. Auf diese Weise entscheiden und handeln wir frei von jeglicher Kontrolle oder Beeinflussung durch andere, was eine ungeheure Befreiung darstellt.

Wofür sind Glaubenssätze nützlich?Glaubenssätze sind nützlich, um uns in der Welt zu positionieren, sie verhelfen uns zu einer Überzeu-gung, sie geben uns Sicherheit. Sie können uns, richtig eingesetzt, im Leben dazu verhelfen, das zu errei-chen, was wir erreichen möchten, können uns jedoch im Gegenzug, wenn es einschränkende Sätze sind, auch ungemein bremsen und an der Zielerreichung hindern. Unser Unterbewusstsein hat die Tendenz uns das zu verschaffen, wovon wir überzeugt sind, ob uns das für unsere Entwicklung und die Realisie-rung unserer Träume dienlich ist oder nicht.

Wie können wir mit Glaubenssätzen arbeiten?Man kann sagen, dass wir uns durch bestimmte Denkweisen, wozu auch unsere Glaubenssätze gehören, „programmieren“. Wenn wir einen Computer jedoch mit widersprüchlichen oder ungünstigen Befehlen füttern, wie wir das ebenso des Öfteren bei uns selbst machen, wird das Programm langsamer oder es stürzt ab. Die Vorgänge in unserem Inneren sind erheblich komplexer als das Programm eines Compu-ters, daher fällt es uns nicht sofort auf, wenn wir in widersprüchlichen oder negativen Denkmustern stecken. Unzufriedenheit und Misserfolg im Leben kann jedoch das Ergebnis einer ungeschickten „Pro-grammierung“ sein. Wir müssen jetzt deshalb nicht gleich unsere Festplatte neu formatieren (das käme ja einer Gehirnwäsche gleich), wir können jedoch jederzeit Einfluss darauf nehmen, welche dieser Mini-Programme (mit anderen Worten: Glaubenssätze), wir behalten und welche wir deinstallieren. Deutli-cher gesagt: Das, was du denkst, bestimmt dein Handeln - und mit deinem Handeln nimmst du Einfluss auf das, was du im Leben bekommst. Daher ist es auch sehr wichtig, vor der Arbeit mit Glaubenssätzen einige Zeit und Gedanken in deine persönlichen Werte und Ziele zu investieren und diese möglichst präzise zu formulieren. Wenn du in eine Buchhandlung gehst und nur unspezifisch ein „Buch“ verlangst, kann es sein, dass du nicht etwa, wie beabsichtigt mit einem Krimi herauskommst, sondern dich mit einem Sachbuch wiederfindest. Unspezifische und hemmende, also einschränkende Glaubensätze müs-

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sen somit zunächst bewusst gemacht, sprich aufgedeckt werden, um im nächsten Schritt in erlaubende, förderliche Glaubenssätze umgewandelt oder evtl. ganz gelöscht zu werden.

Einsatzgebiet in diesem SeminarIn diesem Seminar werden wir gemeinsam deine hemmenden, dich einschränkenden Glaubenssätze aufdecken, sie dir also bewusst machen, um sie dann im weiteren Verlauf erfolgreich um zu modellieren, so dass Voraussetzungen geschaffen werden, damit schnelle, tief greifende und zugleich lang anhalten-de, positive Veränderungen nicht nur Wunschdenken bleiben, sondern zügig und dauerhaft Wirklichkeit werden.Glaubenssätze, die dich an erfolgreichen Telefonaten und Verkäufen hindern, werden ausgegraben, ent-schlüsselt und gegen nützliche Einstellungen ersetzt, damit du dich somit seelisch positiv weiterentwik-keln kannst und in Zukunft nutzbringend und aussichtsreich an deiner Zielerreichung arbeiten kannst. Innere Zustände, die dich bisher bremsten oder sogar komplett aufhielten, werden ihrer Macht beraubt und in unterstützende Werte umgewandelt.

Beispiele einschränkender Glaubenssätze:Immer hängt alles an mir.Ich lasse dich von mir nicht unter Druck setzen.Mein ganzes Umfeld ist gegen mich.Du kannst doch genau sehen, was ich fühle.Ich bin sehr erfreut, dass du dich so gut entwickelt hast.Mein Partner treibt mich zum Wahnsinn.Ich kann zu neuen Kunden einfach nicht so spontan Kontakt aufnehmen.Mann kann nichts erzwingen.Diese Aufgabe ist reine Schikane.Kinder kämpfen ständig um die Aufmerksamkeit ihrer Eltern. Ich bin ein Antitalent.Ich kann nicht kreativ sein.Ich arbeite und arbeite und komme einfach nicht auf den grünen Zweig.Sie hat was gegen mich.Mercedes stellt die besten Autos her.Sie kommt mir immer frech.In unserer Firma herrscht das totale Chaos.Ich habe die Hoffnung aufgegeben.Meine Arbeit langweilt mich.Ich kann mich im Moment nicht entscheiden. Ich kann mir schon denken, wie das ausgehen wird.Auf Ihre Firma ist doch kein Verlass.Bei der heutigen Wirtschaftslage kann man keine Veränderungen riskieren.Die besten Männer sind immer schon verheiratet.Sie überlässt immer mir die unangenehmen Aufgaben.Er pflückt sich immer die Rosinen aus dem Kuchen.Es ist ihm scheiß egal, wie ich mich fühle.Ich kann nicht immer nachgeben.

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Ich bekomme keine Anerkennung.Mein Chef / Partner ist total unsensibel.Er interessiert sich überhaupt nicht dafür, was andere denken.Ich bin enttäuscht, dass du dich so lange nicht bei mir gemeldet hast.Ich kann mich nicht beherrschen.Ich habe keine Zeit.Ich bin beruflich sehr stark eingeschränkt.Ich habe keine Geld.Ich vermisse konkrete Vorschläge.Verkaufen wird heute immer schwieriger, denn die Leute haben ja schon alles.Heutzutage läuft ja sowieso alles nur noch über den Preis.Wir sind gerade auf dem Spartrip.Versicherungen kosten nur Geld und bringen nichts.Ab einem gewissen Alter lohnt es sich nicht mehr für die Rente zu sparen.Ich kann mir das nicht leisten. Ich dachte eigentlich, Sie würden mir ein besseres Angebot machen.Diese Bedingungen sind unannehmbar.Ein Verkäufer hat kein Privatleben und muss immer erreichbar sein.Der Markt ist schwieriger geworden.Mit Kaltakquise bekommt man doch keine Termine.Kunden werden immer geiziger.Meine Mitarbeiter brauchen keine BAV.Ich kann meinen jetzigen Berater nicht vor den Kopf stoßen.Wir haben unsere Prioritäten im Moment anders gesetzt.Bewährtes sollte man generell nicht in Frage stellen oder verändern. Solange man erfolgreich ist, braucht man nichts zu verändern.Ich mach das erst, wenn wirklich alles für mich stimmt.

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Frage-Set: Entmachtungsfragen

Warum ist es wichtig für Sie, dass …?Was denken Sie, woran liegt das?Was hat Sie zu dem Schluss kommen lassen, dass …?Was hat Ihrer Meinung nach dazu geführt, dass …?Inwiefern kann das ein Problem sein?Inwiefern ist es wichtig für Sie, dass ...?Sind Sie den grundsätzlich daran interessiert, das Problem zu lösen?Was bedeutet es für Sie, wenn …?Welche Bedeutung könnte X oder Y sonst noch haben?Wie erklären Sie sich, dass …?Wer oder was hindert Sie daran …? Wer oder was hält Sie davon ab, um …?Angenommen Sie würden trotzdem …, was könnte schlimmstenfalls geschehen?Angenommen Sie würden nicht …, was könnte schlimmstenfalls geschehen?Sonst geschieht was? Sonst könnte was genau geschehen? Sonst passiert was?Wie wissen Sie das ...? Wie können Sie sicher sein, dass …?Woraus schließen Sie das ...? Wie kommen Sie darauf ...?Ist das zwangsläufig so, oder wäre auch eine andere Interpretation möglich?Haben Sie sich jemals getäuscht?Ist XY die einzige mögliche Reaktion in diesem Fall?Ist XY die einzige Art, um …?Halten Sie es grundsätzlich für möglich oder denkbar, dass …?Ist das immer so? Ist das überall auf der Welt so? Könnte es auch Ausnahmen geben?Jeder, alle, grundsätzlich jeder Mensch auf der Welt?Haben Sie diese Erfahrung selber gemacht?Wer sagt das? Welche dritte Person oder welche Autorität kann das sonst noch bestätigen?Warum MUSS …?Was macht es so schrecklich/unberechenbar/zu schwer …?Warum sollte es zu schwer/zu schrecklich/zu sinnlos … sein?Inwiefern macht es dich zu einer unzulänglichen/schwachen/wertlosen … Person?Bedeutet das, dass du dich NIE ändern kannst und IMMER ein Versager sein wirst?Wo steht geschrieben, dass …?Was oder wer beweist, dass … ?Kannst du mir diese irrationale Idee beweisen?Welche Beweise kannst du aufführen, um diese Idee zu entkräften?Gibt es einen Beweis dafür, dass …? Wo steht dieses universelle Gesetz geschrieben?Was ist das Schlimmste, das dir passieren könnte, wenn du deine Idee aufgibst …?Was für positive Dinge könnten dir passieren oder könntest du verursachen, wenn du …?Wohin bringt es dich, wenn du weiterhin an dieser Idee festhältst?Wo ist der Beweis, der die Existenz deiner irrationalen Idee erhärtet?Steht deine Idee im Einklang zur gesellschaftlichen Realität?Ist deine Idee logisch oder ergiebt sie sich aus deinen Vorlieben und Wünschen?

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