of 24 /24
„Individualitatea noastră este principala barieră în calea unei bune comunicări”. (Nicki Stanton) În procesul de comunicare pe lângă elementele de bază apar o serie de obstacole numite zgomote sau bariere, ce reduc eficienţa transferului de mesaj de la emiţător la receptor. În rezultatul mai multor studii efectuate s-a relevat faptul că, în procesul de comunicare, cel mai adesea se ajunge de la 100% - din mesajul emiţătorului - la 20% - ceea ce se reţine de către receptor - întrucât există diferenţe între: Ce am de spus - 100%; Ce mă gândesc să spun - 90%; Ce ştiu să spun - 80%; Ce spun efectiv - 70%; Ce aşteaptă receptorul - 60%; Ce ascultă receptorul - 50%; Ce înţelege efectiv receptorul - 40%; Ce admite receptorul - 30%; Ce reţine receptorul - 20%; Ce va spune sau va repeta receptorul 10%. Aceste diferenţe sînt provocate de barierele care există în procesul de comunicare. Bariere sunt o urmare a factorilor perturbatori şi evident influenţează eficienţa procesului de comunicare. 1. Perturbaţii externe (ce nu ţin de emiţător şi receptor): stimulii vizuali (zgomot în încăpere, unele deficienţe fizice ale interlocutorului); timpul şi anturajul nepotrivit (oră tîrzie, înaintea încheierii programului, înaintea unui eveniment important); bruiaje repetate (telefoane, întrări şi ieşiri din încăpere);

Bariere in comunicare

Embed Size (px)

DESCRIPTION

bariere care le intilnim in comunicarea interpersonala.

Text of Bariere in comunicare

Individualitatea noastr este principala barier n calea unei bune comunicri.(Nicki Stanton)n procesul de comunicare pe lng elementele de baz apar o serie de obstacole numite zgomote sau bariere, ce reduc eficiena transferului de mesaj de la emitor la receptor.n rezultatul mai multor studii efectuate s-a relevat faptul c, n procesul de comunicare, cel mai adesea se ajunge de la 100% - din mesajul emitorului - la 20% - ceea ce se reine de ctre receptor - ntruct exist diferene ntre:Ce am de spus - 100%;Ce m gndesc s spun - 90%;Ce tiu s spun - 80%;Ce spun efectiv - 70%;Ce ateapt receptorul - 60%;Ce ascult receptorul - 50%;Ce nelege efectiv receptorul - 40%;Ce admite receptorul - 30%;Ce reine receptorul - 20%;Ce va spune sau va repeta receptorul 10%.

Aceste diferene snt provocate debarierele care exist n procesul de comunicare.Bariere sunt o urmare a factorilor perturbatori i evident influeneaz eficiena procesului de comunicare.1. Perturbaii externe (ce nu in de emitor i receptor): stimulii vizuali (zgomot n ncpere, unele deficiene fizice ale interlocutorului); timpul i anturajul nepotrivit (or trzie, naintea ncheierii programului, naintea unui eveniment important); bruiaje repetate (telefoane, ntrri i ieiri din ncpere); mijloace tehnice cu funcionare defectuoas (telefon cu parazii, main de scris cu un caracter defect); distana prea mare sau prea mic ntre emitor i receptor.

2. Perturbaii interne (ce in de emitor i receptor): deficiene fizice (epuizarea fizic sau psihic, boala, auzul sau vzul deficitar, suferina fizic, foamea, setea, nevoia de somn, starea emoional); lipsa de cunoatere necunoaterea subiectului despre care se comunic, a nevoilor, intereselor i ateptrilor a receptorului poate afecta negativ procesul comunicrii. Depirea acestei bariere se efectuiaz prin acceptarea diferenelor dintre persoane, formularea ntrebrilor de clarificare i precizare, adoptarea unei atitudini mai tolerante fa de persoana care este inluenat de o asemenea barier; lipsa de interes - este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesajul emis. n astfel de situaii, se acioneaz cu abilitate pentru a direciona mesajul astfel ncat s corespund intereselor celui ce primete mesajul; diferite valori lexicale ale aceluiai cuvnt; bariere legate de diverse atitudini, convingeri, sistem de valori, experiene de via; personalitile celor doi factori, Emitorul i Receptorul, care intervin n procesul comunicrii joac un rol extrem de important. Trebuie s ne adaptm propria persoan, s ne controlm temperamentul i limbajul n funcie de personalitatea i de starea de spirit a interlocutorului, aa ncat mesajul s fie receptat n forma pe care noi am dorit s o transmitem; diferene de sex sau vrst; diferen dintre ceea ce este important sau are valoare pentru fiecare individ n parte; diferenele de stil de comunicare; diferite stiluri de conducere; diferite stiluri de participare la comunicare; diferite stiluri de abordare a conflictelor; tendina de a evalua (tendina oamenilor de a judeca, evalua, aproba, dezaproba este accentuat atunci cnd: comunicarea implic emoii sau sentimente, imaginea de sine i cea "vzut" de interlocutor difer mult, interlocutorul nu este sigur pe sine); mesaj defectuos ("nici emitorul nu tie ce vrea s spun" - claritatea mesajului); potene individuale minime (prea mult sau prea puin informaie).

Leonard Saules consider c n procesul de comunicare pot interveni: bariere de limbaj (aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane, starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce aude, ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea, dificulti de exprimare, etc); bariere de mediu (climat de munca necorespunzator, folosirea de suporturi informaionale inadecvate, etc); bariere de concepie (existena presupunerilor, exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor, concluzii pripite asupra mesajului, lipsa de interes a receptorului fa de mesaj).

Sidney Shore identific trei tipuri de blocaje ce constituie reale probleme n realizarea procesului de comunicare: bariere de ordin emoional (teama de a nu comite greeli, neincrederea fa de superiori, colegi, dificultatea de a schimba modul de gndire, dependena excesiva de opiniile altora, etc); bariere de ordin cultural (dorina de a se conforma modelelor sociale, dorina de apartenen, slab capacitate de a transforma sau modifica ideile, etc); bariere de ordin perceptiv (incapacitatea de a distinge ntre cauz i efect, refuzul de a sesiza, de a releva, incapacitatea de a defini lucrurile, ngustarea excesiva a punctului de vedere).

2.2. Bariere n comunicarea n grup: comunicarea vertical are, de obicei, reguli stricte ce pot deveni bariere; nerespectarea acestora se penalizeaz; astfel, coninuturile sunt filtrate; cu ct organizaia este mai mare, cu att mai cronofag este comunicarea; de aceea deseori se apeleaz la soluii simpliste, considerate raionale, dar care pot distorsiona mesajele; informaia nseamn putere, deci unele mesaje pot fi reinute, distorsionate n mod voit, acest fenomen fiind specific luptei pentru putere din cadrul organizaiilor; acceptarea informaiei ca fiind adevrat este o condiie a comunicrii organizaionale eficiente, deci neacceptarea ei poate fi considerat o barier; acceptarea este influenat de un set de factori ce mresc credibilitatea persoanei care comunic (experiena profesional, onestitatea, carisma) i de caracterul defensiv al mesajului.

De asemenea, pot exista i alte bariere ale comunicrii organizaionale: distana fizic / spaial a locurilor de munc din cadrul organizaiei, care duce la scderea numrului de contacte directe, personale; datorit culturii diferite a grupurilor mici n organizaii, mesajele transmise de ctre conducere pot fi interpretate n mod diferit; oamenii din organizaii intr n diferite sisteme de relaii n interiorul organizaiei (de exemplu, structuri de munc, structuri de putere, structuri de statut, structuri de prestigiu, relaii de prietenie); aceste sisteme influeneaz modul n care se comunic n cadrul organizaiei, ceea ce la un moment dat poate deveni o barier n comunicarea necesar; organizaiile sunt ntr-o permanent micare / schimbare; se schimb oamenii, poziiile, structura grupurilor, localizarea geografic etc., i astfel mesajele nu ajung ntotdeauna la destinatar.

Pentru a reduce efectele negative ale diferitor bariere la nivelul personal, pot fi contientizate barierele i formate unele abiliti de comunicare, de ascultare activ, iar la nivelul organizaional se propune standardizarea comunicrii, respectiv implementarea unor metode eficiente de analiz i monitorizare a sistemului informaional.

2.3. Cai de eficientizare a comunicarii. Descrierea caracteristicilor comunicatorului de succes.Creterea eficienei procesului de comunicare presupune, n primul rnd, depirea barierilor (perturbaii) existente n procesul de comunicare.Strategia unei comunicri eficiente presupune parcurgerea succesiv a trei etape:1. stabilirea a cinci probleme de baz: mesajul Ce spunem? emitorul Cine spune? destinatarul (receptorul) Pentru cine? Profilul auditoriului. impactul cutat n ce scop? n ct timp Ct de imperativ este ca mesajul s fie de actualitate?

2. evaluarea exigenelor: care snt obictivele mesajului? de ce buget dispunem?

3. alegerea unui suport de comunicare n funcie de ceea ce s-a stabilit n cadrul primelor dou etape.Se contureaz astfel urmtoarele principii ale comunicrii eficiente: Principiul coerenei - receptorul s primeasc i s neleag mesajul n conformitate cu inteniile emitorului; Principiul schimbului permanent - emitorul s accepte feed-back-ul (ntrebri, precizri, observaii) i s in cont de mesajul acestuia (s asculte argumentele i s-i adapteze comportamentul); Principiul percepiei globale - corelarea comunicrii verbale cu elementele comunicrii nonverbale.

Unele principii care asigur eficiena sporit a comunicrii :1. Este absolut necesar o pregtire prealabil a potenialului emitor sau receptor.Obictivele principale ale emitorului vor fi: mesaj bine structurat; tonalitate corespunztoare; (practicarea unui debit adecvat de 5 6 silabe / secund, cu interval de separaie de 0,5 secunde ntre cuvintele cheie); verificarea receptrii mesajului.Obiectivele receptorului vor fi: s cunoasc intenia emitorului; s determine i s rein esenialul din mesaj; s aprecieze doza de credibilitate a emitorului.

2. Receptor trebuie s-i perfecteze capacitile de a asculta activ : dispoziie adecvat; s se antreneze n disput; s disting i s se atenionete asupra esenei; s-i educe capacitatea de a asculta, acordnd importana, pronuniei, timbrului vocii, gesturilor.

3. Comportament agreabilDe regul, cnd contacteaz, oamenii au un comportament auster, ceea ce ngreuneaz comunicarea. Alii dimpotriv snt dispui la convorbiri, prin zmbet i amabilitate contribuind la o comunicare uoar. N-am putea oferi o reet universal de comportament n timpul comunicrii. Cert este faptul c un zmbet, tonul amical, atenia, privitul n ochii celuilalt constituie o cheie a succesului.De obicei managerii au permanent o min serioas. Un proverb chinezesc spune:Un surs nu cost nimic, dar nfptuiete mult.

1.Pentrucomunicare eficient n scris(scrisoare, fax, e-mail) pot fi formulate urmtoarele ndemnuri: Folosii cuvinte i fraze simple. Folosii cuvinte scurte i familiare. Folosii prenumele personal ori de cte ori este posibil la persoana a doua (tu, dumneavoastr). Folosii ilustraiile, graficele, exemplele. Alctuii fraze n paragrafe scurte. Folosii verbe active. Economisii adjectivele. Exprimai ideile logic i n mod direct. Eliminai cuvintele care nu sunt neaprat necesare.

2. La comunicarea prin telefonComunicarea prin telefon este mult mai spontan dect cea n scris, chiar dac lipsete contactul vizual. Posibilitatea utilizrii elementelor paralingvistice n comunicare, schimbul rapid i direct de idei constituie caracteristicile datorit crora telefonul este din ce n ce mai mult folosit i n mediul economic. Dezvoltarea rapid a telefoniei din ultimii ani face ca telefonul s fie un instrument indispensabil att n comunicarea intraorganizaional, ct i n cea extraorganizaional.Un dezavantaj al comunicrii prin telefon (pe lng lipsa contactului vizual) este faptul c aceasta poate deveni un factor perturbator la locul de munc, frecventele ntreruperi avnd efecte negative asupra performanei n activitate. Unele organizaii se ocup de formarea abilitilor de a comunica prin telefon. Pentru comunicare eficient prin telefon sunt valabile urmtoarele reguli de baz: Fii laconic. Fii politicos. Fii ingenios. Vorbii clar. Vorbii mai rar.

3. La comunicarea interpersonal direct, fa n faAceast form de comunicare rmne totui cea mai eficient i cea mai cunoscut. Faptul c nu doar l auzim, ci l i vedem pe interlocutor face comunicarea mai eficient. Din multitudinea de sfaturi i sugestii pentru mbuntirea comunicrii verbale, mai eficiente sunt cele legate de ascultarea activ, care implic, pe lng luarea de cunotin, i nelegerea celor comunicate de cellalt: ncetai s vorbii. Nu putei asculta dac vorbii. Punei vorbitorul ntr-o situaie uoar. Ajutai persoana s se simt liber s vorbeasc. Spunei-i vorbitorului c vrei s ascultai. Manifestai interes. ndeprtai perturbaiile. Nu facei zgomot cu diferite obiecte. Fii constructiv. ncercai s nelegei punctul de vedere al vorbitorulul. Fii rbdtor. Nu-l ntrerupei pe vorbitor. Pstrai-v calmul. O persoan suprat interpreteaz cuvintele n sens negativ. Fii circumspect cu critica i contraargumentele. Acestea pun interlocutorul ntr-o poziie defensiv. Punei ntrebri. Acestea l ncurajeaz pe vorbitor i arat c dumneavoastr l ascultai. ncetai s vorbii. Este prima i ultima cerin, pentru c toate celelalte depind de ea. Nu putei asculta n timp ce vorbii.Un comunictor eficient va tinde: s fie contient de necesitile, scopurile pe care le pretinde n actul de comunicare implicat; s asigure o funcionare eficient a actului de comunicare crend condiii optime de realizare a mesajului; s codifice mesajul n funcie de nivelul de receptare al interlocutorului; s recepioneze pe potriv Feedback-ul interlocutorului; s-i organizeze modalitatea de expunere conform Feedback-ului persoanei cu care comunic; s adreseze mesajele de la persoan n funcie de senzaiile emitorului i reacia interlocutorului; pentru a preveni reacii adverse n comunicare; procesul de comunicare este mai complet, se pot comunica emoiile i descrie comportamentele fr a face evaluri i atacuri la persoana; s-i exprime firesc opiniile personale fr a i le impune. este inadmisibil manipularea opiniilor interlocutorului. asculte cu atenie, ascultatul activ este o modalitate de a asculta i a rspunde care duce la mbunatatirea ntelegerii reciproce i la depirea obstacolelor n comunicare. s evite stereotipuri i prejudeci, care n ultima instan duc la atitudine negativist fa de ceilali, la discriminare, violen i genocid; s utilizeze mesaje adecvate necesitilor interlocutorului pentru a-i facilita soluionarea problemelor ce-l preocup, pentru a nu crea impresia c prin sugestiile ce le ofer insult, sau nu are ncredere n persoana respectiv; s renune categoric la ameninri, s nu insiste n aplicarea pedepselor pentru rezolvarea problemelor, n caz contrar va provoca sentimente negative; s evite moralizarea, care supr i inhib persoana respectiv; s nu i-a atitudine de superioritate deoarece relaia poate lua o turnur defectuoas. Principiul de egalitate n discuie asigur o realizare cu succes a comunicrii; s nu neglijeze factorii sentimentali, limitarea doar la argumente logice poate frustra interlocuitorul; s provoace, prin ntrebri deschise, la comunicare, solicitnd astfel mai multe informaii i oferind interlocuitorului posibilitate de confesare; s ofere loc pentru soluii alternative (brainstorming-ul, cugetarea, examinarea rezultatelor obinute); s utilizeze tactica abaterii, nlocuind obiectivul disputat: de la interlocutor la emitor; s demonstreze n permanen, verbal sau non-verbal, atitudine i interes fa de interlocutor; s fie atent la expresia feii, ochilor, tonalitatea vocii, inut i gesturi; s asigure confortul necesar n timpul comunicrii;

Eric Berne arat c n planul comunicrii pentru a fi eficienta conteaz att competentele umane, ct i profesionale.

2.4. Comunicare n prevenirea, reducerea i rezolvarea conflictelor.Considerand c elementul determinant, cu scopuri bine precizate n actul comunicrii este emitorul (sursa), putem aprecia c n situaii de criz sau conflict aceasta iese pregnant n eviden. Din acest punct de vedere, n situaiile de criz i conflict, militm pentru strategii de comunicare, ce realizeaz o orientare a controlului emitorului, pe care le considerm c ar putea fi: de informare:presupune c emitentul dorete ca destinatarul s afle, s neleag; nu este necesar implicarea destinatarului n comunicare dect prin scurte ntrebri sau pentru clarificri; de convingere:presupune dorina emitentului ca "receptorul s acioneze", strategic corespunztor situaiei de criz dar mai ales de conflict, ca soluie panic de rezolvare a acestuia: se impune implicarea receptorului care n conflict poate fi partea advers, implicare cerut de nevoia de a-i cunoate opiniile, preteniile, de a-l convinge s fac ceva, s acioneze.

Dup criteriul modului de derulare a aciunii, n situaiile de criz i conflict, apreciem c emitorul poate utiliza: strategii pas cu pas:foarte necesare pentru inerea sub control a situaiei; ele decurg, n primul rnd, din planul pregtit pentru criz i vizeaz asigurarea rapid cu informaii ctre mass-media; n ntregul ir de mesaje elaborate de ctre echipele de criz, un loc important l ocup rapoartele periodice care ajut la controlarea zvonurilor; strategii de inversarea caracterului unor indicatori de imagine ce presupune din partea emitorului mult abilitate de contraargumentare; strategii de rsturnare de imagine:sunt cele mai spectaculoase i sunt absolut necesare atunci cnd criza sau conflictul au zguduit puternic organizaia sau cnd componenta "imagine" este considerat arma de baz pentru una sau alta din prile aflate n conflict.n situaiile deosebite de criz i conflict, o comunicare eficient i eficace este n bun msur dependent de precizia i acurateea mesajului. Mesajulemis trebuie s fie ct mai apropiat de cel intenionat de surs, iar ceea ce recepioneaz destinatarul trebuie s fie de asemenea, ct mai aproape de intenia sursei. Mesajele n sine, izolate de sursa lor, nu sunt complete, semnificaia mesajului se afl n emitentul acestuia, n tot ce putem sau nu putem observa din comunicarea lui, avnd mereu n atenie elementele ce in de mecanica comunicrii.

n situaiile la care ne referim, pentru mesaj sunt importante: sensibilitatea receptorului fa de mesaj; latura sentimental, ce trebuie acoperit printr-o comunicare precis ct i suportiv; interesul deosebit al publicului, ceea ce ne impune s trecem direct n ideea de baz; situaiile controversate, care ne oblig s lsm loc de compromis; autoritatea i credibilitatea emitorului.

Implicaiilemediului i canalelor de comunicaren ceea ce privete strategia comunicaional, n situaiile de criz i conflict, ne trimit la cerinele rezultate n urma analizei condiionrilor legate de sursa, receptor - mesaj.Caracteristicile canalelor de comunicare aparinnd celor dou medii de comunicare, scris i oral, pot fi analizate i n aceast situaie specific, n funcie de o multitudine de criterii: timp, cost, precizie, loc, detaliu, relaie, nevoia de nscris etc. Considerm c pentru situaia de conflict primeaz factorii: timp; suntem n lupt, "contra-cronometru" de pstrare a imaginii sau, dup caz, de rstrunare de imagine; suntem obligai de a da primii lovitura decisiv ntr-un rzboi informaional; se impune cu acuitate comunicarea oral, interpesonal (fa n fa sau mediat electronic) ; precizie; factor cu rol important, mai ales n ceea ce privete combaterea zvonurilor; se poate reflecta n primul rnd n comunicatul de pres, dar cu mult atenie i n relaiile de comunicare interpesonal; mesajul prezentat unui grup poate totui s piard din precizie datorit diferitelor tipuri de filtre (perceptoare somatice etc.), a neateniei, a decuplrii de la postul de ascultare; evident, informaiile transmise pot diferi i mai mult dac vom comunica, fa n fa, pe rnd, cu mai multe persoane; loc; poate fi cel al producerii crizei, accidentului sau sediului organizaiei; relaie; comunicarea fa n fa, prin oportunitatea ei, poate iniia i dezvolta relaii de comunicare pozitive.

De aici putem concluziona, ca comunicarea oral i comunicarea interpersonal (fa n fa sau mediat electronic) sunt primordiale n condiii de criz sau conflict deoarece: timpul la dispoziie este scurt; informaia este scurt; se impune combaterea zvonurilor i realizarea unei relaii apropiate; este nevoie ca anumite persoane sau grupuri de oameni s cunoasc informaia i s o propage mai departe; asigur prezena n direct a unor lideri cu autoritatea lor; este nevoie de feed-back imediat i apropiat; uneori, se impun dezbateri, negocieri etc.

Din analiza strategiilor de comunicare n situaiile de conflict a rezultat ca important ce i-i propune, ce trebuie s tie i cum s acioneze emitorul; dar, n definirea strategiei comunicrii este la fel de important (uneori i mai important) de tiut ce vreareceptorul, ce caracteristici sociale, profesionale, culturale i psihice are, care sunt nevoile sale. Este foarte important ca nainte de a transmite un mesaj i chiar pe timpul construirii acestuia, s ne ntrebm ce ar putea s nsemne mesajul pentru receptor i care ar fi reacia lui la acest mesaj.n situaiile de conflict, unele din nevoile omului pot fi afectate fundamental. Ca receptor al unui mesaj n comunicare el poate fi motivat, n primul rnd, de acei factori care sunt n msur s satisfac nevoile sale i s-l repun ct mai repede n starea de normalitate. Abraham Maslow ne prezint o schem pentru satisfacerea nevoilor individului care sunt: nevoile de ordin fiziologic: setea, foamea, somnul, activitatea sexual; nevoile de ordin economic: de adpost, de confort; nevoile de ordin social: de apartenen, de acceptare, de prietenie, de apreciere; nevoile legate de sine: de autoapreciere i conservare a imaginii de sine, de mplinire i dezvoltare ca individ; de creaie, de estetic, de transcenden.Dac nevoile de ordin economic i social se refer la relaia om-societate, cele din ultimul grup privesc relaia omului cu sine nsui.Motivarea bazat pe satisfacerea nevoilor are un efect i mai puternic dac este folosit n conjuncie cu nevoia uman de echilibru de consonan, nevoie acut simit ntr-o situaie de conflict. Nevoia de echilibru este stringent n condiiile de stres, generate de o stare excepional. Condiiile de stres sensibilizeaz la maximum receptorii asupra surselor acestor stri. n acest cadru zvonurile au un mediu foarte prielnic i dac nu sunt controlate i stpnite pot conduce la fapte necugetate. Oricum, situaiile conflictuale perturb echilibrul receptorilor de mesaje. Comunicarea n aceste situaii este o art. Trebuie realizat o simbioz perfect ntre a emite mesaje scurte, precise, ce redau starea real a situaiei conflictuale i stpnirea strii de echilibru a receptorului; la impactul cu primul mesaj despre starea excepional, stresul trebuie s fie ct mai mic posibil, apoi n urmtoarele mesaje trebuie s-l reducem i s-l eliminm treptat.

2.5. Negocierea ca metod de intercomunciare uman.n sens larg,negociereaapare ca form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o n nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile: negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc.Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna important.Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negociere distributiv(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere) negociere integrativ(ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) negociere raional(un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau interesele subiective ale acestora).

Negocierea distributiveste cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige fr ca cealalt parte s piard. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: polemica purtat prin deviere sistematic de la subiect; atacul n for i intimidarea; manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea inteniilor, ascunderea adevrului; descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.Negocirea integrativ(victorie/victorie) este aceea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.n cazulnegocierii raionalese utilizeaza algoritmul raionalitii, care se prezinta prin : definirea problemelor; diagnosticarea cauzelor; cutarea soluiilor.Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale.Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum i referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.Orice nceput de negociere presupune definirea obiectivelor. Acestea ne ofer simul direciei, o definiie a ceea ce plnuim s realizm i o senzaie de mplinire, odat ce au fost atinse.n principiu, negociatorul se prezint la masa tratativelor atunci cnd are deja n minte trei poziii de negociere, contientizate mai mult sau mai puin precis. Poziia declarat deschis (PD), numit i poziie de plecare. Poziia de ruptur (PR), numit i poziie limit minimal/maximal. Poziia obiectiv (PO), numit i poziie ateptat.Cheia succesului o constituie estimarea corect a poziiei de ruptur.n literatura de specialitate se prezint adeseori faptul c, n orice form de interaciune uman, este pus n joc o anumit msur de strategie i tactic. Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese.Considerm c principiul fundamental n negociere este folosirea de tactici, tehnici n msur de a stpni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i nu le las s treac la conflict deschis.Tactica lui DADAR

Este genul de tactic care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Diplomaii nu spun niciodat NU. Prezint riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia. NU irit i nveruneaz. Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe negocierea.n schimb, o formulare de genul DADAR poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune.Ea are trei nuane posibile: una care nseamn DA, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar NU. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. Secretul lui dadar este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.

Tactica falsei oferte.Pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu puin teatru.Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga fr ca cellalt s piard.Una dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale i des n practic, este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul mult mai moderat. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales.

Tactica stresrii.ntr-un cuvnt slbete rezistena fizic i psihic a adversarului.Ca excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. n cadrul acestora se recomand o contraaglomeraie insistent i vicioas.Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale, care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor.Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depozitele firmei. Poate fi cazat ntr-o ncpere expus unor zgomote infernale care s-l mpiedice s doarm. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau o alt surs de lumin iritant. Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare.Poate fi aezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scrie, singurul disponibil, din pcate. Va sta eapn i va obosi repede.Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiant) sau ntr-un curent de aer umed i rece.Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau nu poate mnca. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovii i amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.

Tactica mituiri.Apreciem c este o tactic total neloial care se bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari.Dei rar ntlnit n manuale, fie c cerem, fie c nu i orict am condamna-o de (ne)sincer, aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume.Mita se poart, fie i numai pentru simplul motiv c negocierile sunt purtate de oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este strin. Tactica mituirii este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivai de pe partea pe care o reprezint.Desigur, exist o diferen major ntre protocol i cadou, pe de o parte, i mit, pe de alt parte. Exist ns i asemnri majore. Rolul protocolului i cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una pragmatic i nu una filantropic. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, buturi etc.) sunt, pn la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor.

Tactica presiunii timpului.Aceast tactic se bazeaz pe ideea simpl dup care, mai ntotdeauna, exist un program de negocieri i o agend de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate i manipulate astfel nct problema delicat s rmn la limita expirrii timpului alocat procesului de negociere.n acest scop, se pot folosi orice tertipuri i manevre de tergiversare, ocolire amnare. Spre sfritul negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. Unul dintre partenerii de discuie trebuie s prind avionul sau trenul, o grev este pe cale s izbucneasc etc. n atare condiii, ritmul negocierilor trebuie grbit i adversarul poate comite uor erori.Una din manevrele simple, dar eficace pentru ntrzierea finalului, este recapitularea i desprinderea de concluzii intermediare.Alte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea sntii cuiva, plecarea n concediu, pe nevoia de deplasri urgente etc.

Tactica feliei de salam.Numit i tehnica pailor mici sau tactica salami, aceasta se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor a obine salamul feliu cu feliu dect tot deodat. Cnd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. I se pare mult mai uor s rspund printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil s continue jocul, sub stare de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final. Succesele mrunte pot trece neobservate, dar se pot cumula mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea poziiei i obinerea marilor realizri. Nu trebuie s ne aflm n posesia ntregului salam ca s ne nfruptm din el.Tactica alternrii negociatorilorIdeea de baz este c, atunci cnd partenerul schimb negociatorul, eti nevoit s iei totul de la capt.O prim versiune a acestei tactici face ca eful echipei de negociere s par cu adevrat blnd i rezonabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de specialitii din echipa sa. n mod deliberat i ndelung premeditat i simulat, restul oamenilor de echip sunt duri, ncpnai i, aparent, iresponsabili.Pe parcursul procesului de negociere sunt introdui, pe rnd, ingineri, merceologi, juriti, contabili etc. care afieaz o poziie dur i intransigent . n acest fel, ei creeaz o presiune psihologic fa de care partenerul prefer s lucreze doar cu eful echipei i s accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.El, chipurile, nu este de acord ntru totul cu coechipierii si, dar nici nu poate trece prea mult peste ei.O a doua versiune const n schimbarea efectiv a negociatorului. Asta nseamn c, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cnd te atepi mai puin , partea advers nlocuiete negociatorul. Poate fi o lovitur dur, creia i se face fa cu dificultate, pentru c este mai puin plcut s iei totul de la capt. Noul negociator are posibilitatea s invoce noi argumente, s revoce unele din nelegerile fcute deja sau chiar s retrag unele din nelegerile fcute deja sau chiar s retrag unele din concesiile acordate de predecesorul su. Noul negociator este, de regul, omul de vrf, care te ia de odihnit cnd predecesorul su te-a extenuat deja. Totui, nu trebuie s te pierzi cu firea. Este bine s nu te oboseti repetnd vechile argumente i s-i modifici atitudinea dac partenerul o face. n diplomaie, tactica d rezultate excelente. Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea depirii diferenelor de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pai: Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea unor micri de deschidere independente, care s clarifice poziia fiecrei pri. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expun subiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1 2 min pentru o intervenie, 5 15 min pentru prezentarea unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una dou pauze). Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput. n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc o mimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s fie un asculttor competent, care s depun un efort pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul su dac a neles corect. Depirea barierelor unei a doua limbi, care apare la persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere de limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte trebuie s fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se neleag una pe alta.