BAB IV

GAMBARAN UMUM

A. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (“Sampoerna”) merupakan salah satu

produsen rokok terkemuka di Indonesia. Sampoerna memproduksi sejumlah

merek rokok kretek yang dikenal luas, seperti Sampoerna Kretek, A Mild, serta

“Raja Kretek” yang legendaris Dji Sam Soe. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

adalah afiliasi dari PT Philip Morris Indonesia dan bagian dari Philip Morris

International, produsen rokok terkemuka di dunia.

Misi Sampoerna sendiri adalah menawarkan pengalaman merokok terbaik kepada

perokok dewasa di Indonesia. Hal ini dilakukan dengan senantiasa mencari tahu

keinginan konsumen, dan memberikan produk yang dapat memenuhi harapan

mereka. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bangga atas reputasi yang diraih dalam

hal kualitas, inovasi dan keunggulan. Pada tahun 2012, Sampoerna memiliki

pangsa pasar sebesar 35,6% di pasar rokok Indonesia, berdasarkan hasil Nielsen

Retail Audit Results Full Year 2012. Pada akhir 2012, jumlah karyawan

Sampoerna dan anak perusahaannya mencapai sekitar 28.500 orang.

38

Selain itu, perseroan juga berkerja sama dengan 38 unit Mitra Produksi Sigaret

(MPS) yang berada di berbagai lokasi di Pulau Jawa dalam memproduksi Sigaret

Kretek Tangan, dan secara keseluruhan memiliki lebih dari 61.000 orang

karyawan. Perseroan menjual dan mendistribusikan rokok melalui 73 kantor

penjualan di seluruh Indonesia.

Tahun 2012 merupakan tahun yang cemerlang bagi perusahaan dimana

Sampoerna mencapai rekor penjualan melebihi 100 miliar batang, ditambah

berbagai pencapaian lain di banyak bidang. Tahun 2012 juga merupakan tahun

yang istimewa bagi Sampoerna, ditandai dengan HUT kami ke-99 – angka 9

memiliki makna khusus dalam sejarah Sampoerna – dan beberapa tonggak

penting tercapai, antara lain pembukaan dua pabrik sigaret kretek tangan baru di

Jawa Timur dan pendirian pusat pelatihan search and rescue di Pasuruan sebagai

bagian dari program tanggung jawab sosial Sampoerna.

Sebagai salah satu produsen rokok terkemuka di Indonesia, Sampoerna bangga

pada tradisi dan filosofi yang menjadi dasar kesuksesan perusahaan yang

didukung dengan merek-merek yang kuat serta karyawan-karyawan terbaik,

sambil terus berinovasi untuk masa depan yang lebih gemilang.

Sampoerna juga menjadi urutan pertama dalam pangsa pasar Indonesia dari enam

perusahaaan rokok terkemuka di Indonesia. Keenam perusahaan rokok tersebut

adalah PT HM Sampoerna Tbk (HMSP) dengan pangsa pasar sebesar 31,1% pada

2012, diikuti oleh PT Gudang Garam Tbk (GGRM) dengan pangsa 20,7%, PT

Djarum dengan pangsa 20,2%, PT Bentoel Internasional Investama Tbk (RMBA)

39

dengan pangsa 8,0%, PT Nojorono dengan pangsa sebesar 5,8%, dan PT

Wismilak Inti Makmur Tbk (WIIM) memegang pangsa 1%.

Bagan 3. Diagram Pie

Keterangan:

PT. HM Sampoerna Tbk.

PT. Gudang Garam Tbk.

PT. Djarum Tbk.

Lainnya

B. Sejarah PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

1913

Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok

kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya

31.1

20.7

20.2

14.8

40

tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan

memasarkan rokok kretek maupun rokok putih.

1930

Liem Seeng Tee mengganti nama keluarga sekaligus nama perusahaannya

menjadi Sampoerna, yang berarti ”kesempurnaan”.

Setelah usahanya berkembang, beliau memindahkan tempat tinggal keluarga dan

pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di Surabaya yang

kemudian direnovasi dan dinamai Taman Sampoerna.

1959

Kepemimpinan Sampoerna beralih ke generasi kedua di bawah pimpinan Aga

Sampoerna, yang berfokus pada produksi Sigaret Kretek Tangan (SKT) premium.

1978

Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih kemudi

perusahaan, dan pertumbuhan Sampoerna kian melaju.

1989

Sampoerna meluncurkan merek A Mild di Indonesia.

41

1990

Sampoerna menjadi perseroan terbatas terbuka dengan struktur usaha modern dan

memulai masa investasi dan ekspansi. Sampoerna berhasil memperkuat posisinya

sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia.

2005

Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc.(PMI),

salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005,

PT Philip Morris Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan

mayoritas atas Sampoerna.

2008

Sampoerna meresmikan pabrik Sigaret Kretek Mesin (SKM) di Karawang, Jawa

Barat, dengan investasi senilai USD 250 juta.

2013

Sampoerna memperingati 100 tahun berdirinya perusahaan.

C. Cara Pengoperasian PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

PT. H.M. Sampoerna adalah perusahaan global yang mempekerjakan lebih dari

87.000 orang di berbagai fasilitas pabrik dan kantor penjualan di seluruh dunia. Di

mana pun Sampoerna melakukan proses manufaktur, Sampoerna selalu

42

menerapkan standar yang sama persis untuk memastikan kualitas prima yang

diharapkan para perokok merek Sampoerna.

Operasional Sampoerna sehari-hari tidak hanya meliputi produksi rokok, tetapi

juga mencakup cara berbisnis dan berinteraksi dengan dunia di luar kantor

Sampoerna, baik secara lokal ataupun global.

Salah satu tujuan utama Sampoerna adalah menjadi perusahaan yang bertanggung

jawab secara sosial, di tingkat lokal maupun global. Di setiap negara tempat

produk Sampoerna dijual, Sampoerna dipandu oleh prinsip dasar yang sama:

1. Sampoerna menyampaikan dampak serius merokok terhadap kesehatan.

2. Sampoerna menganjurkan regulasi tembakau yang efektif, berdasarkan bukti

serta berlandaskan pada prinsip pengurangan bahaya.

3. Sampoerna mendukung pelaksanaan dan pemberlakuan tegas ketentuan yang

mengatur usia minimum pembelian produk tembakau. Sampoerna juga

bekerjasama erat bersama pengecer dan mitra lain untuk menerapkan

program pencegahan merokok di kalangan anak dan remaja.

4. Sampoerna bekerja sama dengan pembuat kebijakan, lembaga penegak

hukum, dan pihak pengecer untuk memerangi perdagangan ilegal rokok palsu

dan selundupan.

5. Sampoerna menerapkan kebijakan dan program untuk menjalankan operasi

yang mendukung keberlanjutan, termasuk mengurangi penggunaan sumber

daya alam, menurunkan emisi karbon, mendaur ulang serta mengurangi

limbah.

43

6. Sampoerna bekerja sama dengan petani dan pemasok untuk mengembangkan

pertanian tembakau yang berkelanjutan.

7. Melalui program Agricultural Labor Practices (ALP/Praktik Tenaga Kerja

Pertanian), Sampoerna bekerjasama dengan pemasok dan petani, lembaga

masyarakat, dan pemerintah untuk mengatasi masalah pekerja anak dan

pelanggaran lainnya tentang ketenagakerjaan terkait dengan mata rantai

pasokan Sampoerna.

8. Sampoerna berkontribusi untuk meningkatkan kehidupan masyarakat lokal di

mana Sampoerna beroperasi dan menghasilkan tembakau dengan membantu

masyarakat melalui kegiatan sosial, kegiatan sukarela, dan dukungan

terhadap berbagai lembaga nirlaba.

D. Tata Kelola Perusahaan

Salah satu kunci sukses perseroan adalah ketaatan terhadap prinsip-prinsip tata

kelola perusahaan yang baik. Sebagai perusahaan publik, sekaligus salah satu

afiliasi PMI, penerapan tata kelola perusahaan yang baik menjadi suatu keharusan

bagi perseroan.

Perseroan menetapkan standar kepatuhan dan integritas yang sangat tinggi dalam

menjalankan usaha. Aturan berperilaku (code of conduct) yang diterapkan pada

seluruh afiliasi PMI, termasuk Sampoerna, dikomunikasikan kepada karyawan

44

Perseroan pada seluruh tingkatan organisasi. Program pelatihan diadakan secara

berkala dan partisipasi karyawan dimonitor dengan ketat.

Pelaksanaan tata kelola perusahaan di Sampoerna merupakan tanggung jawab

Dewan Komisaris dan Direksi, dibantu dengan tim yang terdiri dari para ahli di

bidang hukum (legal counsel) dan pengendalian internal. Tim tersebut secara rutin

memantau kepatuhan terhadap semua kebijakan.

E. Tahapan Kegiatan Personal Selling PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan

tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling

menguntungkan untuk mencapai kepuasan pelanggan merupakan bagian penting

dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan Brand

Presenter sampoerna mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga

bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional. Sebelum memulai kegiatan

menjual, Brand Presenter memiliki tahap-tahap yang biasa dilakukan sebelum

proses penjualan.

Adapun tahap-tahap tersebut adalah:

a. Tahap persiapan

Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan Brand

Presenter sebelum memulai kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang

dilakukan Brand Presenter sebelum pada tahap ini adalah kegiatan

mencari dan mengelompokan calon konsumen kemudian dilanjutkan

45

dengan analisis konsumen. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan

dapat berjalan lebih efektif dan brand presenter tidak bekerja menyimpang

dari tugasnya.

b. Tahap analisis konsumen

Sebelum mengunjungi calon konsumen, Brand Presenter mengajari data-

data yang didapat tentang calon konsumen (apa kebutuhannya, siapa yang

terlibat dalam keputusan pembelian) dan para pembelinya. Brand

Presenter harus menetapkan sasaran kunjungan dan menentukan

pendekatan terbaik. Untuk mempermudah Brand Presenter dalam

melakukan penjualan kepada konsumen, Brand Presenter diberi

pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang akan dijual ketika

training.

c. Tahap pelaksanaan kegiatan personal selling

PT. Hanjaya Mandala Sampoerna tidak hanya melakukan kegiatan

promosi atau penjualan didalam toko atau warung-warung saja, tetapi

benar-benar memanfaatkan sales force yang ada sebagai bagian dari

kegiatan personal selling. Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan

Sampoerna berupa event-event dan penyebaran brosur. Berikut ini adalah

kegiatan-kegiatan promosi dan personal selling PT. Hanjaya Mandala

Sampoerna :

1. Event

Event merupakan kegiatan yang biasa dilakukan Sampoerna untuk

memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan langsung ke calon

konsumen. Didalam event ini juga biasanya Sampoerna memberikan

46

marchendise yang digunakan untuk menarik perhatian dari konsumen

sehingga membeli produk. Terdapat beberapa jenis event pada

Sampoerna yaitu soundsations, soundrenaline, dan asyik festival.

2. Penyebaran brosur (direct mail)

Penyebaran brosur merupakan suatu pendekatan yang dilakukan

dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung ke calon

konsumen. Brosur biasanya disebarkan langsung atau ditempel di

lokasi-lokasi yang strategis, didalam toko/warung atau disebarkan pada

saat event atau pameran outlet. Brosur biasanya berisi informasi-

informasi mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, dan isi.

d. Strategi personal selling pada PT. H.M. Sampoerna

Program strategi personal selling yang dilakukan oleh PT. Hanjaya

Mandala Sampoerna untuk meningkatkan volume penjualan ada bebrapa

tahap, yaitu:

1. Perhatian (attention)

Pada tahap ini tujuan tenaga penjual adalah menempatkan prospek

pada tahap penerimaan dari benaknya dimana bagian utama dari

penjualan sudah dimulai. Beberapa tindakan dalam tahap attention:

a. Tersenyum

b. Jadilah pendengar yang baik

c. Jadilah pembicara yang baik

d. Gunakan panggilan formal, misalnya kakak atau bapak

e. Kendalikan emosi diri yang negatif

47

2. Minat (interest)

Tujuan kedua dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian

dari prospek sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada

produk yang ditawarkan. Beberapa tindakan dalam tahap interest:

a. Kenali mereka, apakah mereka mulai tertarik

b. Kaitkan subyek pembicaraan dengan masalah yang mereka hadapi

c. Amati terus keadaan jiwa/suasana hati mereka

d. Presentasekan perusahaan dengan baik, tenaga penjual adalah duta

perusahaan

e. Presentasekan produk dengan baik, jangan menjelekan produk

pesaing

3. Keinginan (desire)

Pada tahap ini, keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi

tugas utama tenaga penjual adalah mampu menjawab setiap pertanyaan

yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa

bahwa pilihan untuk membeli produk adalah pilihan yang paling tepat.

Untuk itulah pengetahuan tentang produk sangat esensial.

4. Tindakan (action)

Jika proses presentasi telah berjalan secara sempurna, maka prospek

siap untuk memesan. Bagaimana juga tindakan ini biasanya tidak

berlangsung secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai

proses menutup order. Sebagai tenaga penjual yang profesional, anda

harus dapat menciptakan keadaan sampai prospek mengambil

tindakan. Tenaga penjual yang berpengalamanakan menciptakan

48

situasi sampai mereka yakin bahwa prospek benar-benar percaya akan

manfaat dari usulan yang diberikannya.

5. Kepuasan (satisfication)

Setelah pelanggan melakukan pembelian maka tenaga penjual harus

kembali meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat

adalah tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan anggapan bahwa

brand presenter hanya membantu dalam membuat keputusan untuk

membeli yang hanya menguntungkan dua belah pihak. Setiap

perusahaan selalu menerima keluhan pelanggan, perbedaannya terletak

pada keseringan dan intensitasnya. Jadi, walaupun penjualan sudah

terjadi tetaplah berhubungan baik.

F. Lokasi Perusahaan

Pemilihan lokasi untuk perusahaan merupakan faktor yang penting dan tidak

mudah, karena salah dalam penempatan lokasi dapat menyebabkan hal yang fatal

bagi kelangsungan hidup perusahaan khususnya dalam pemasarannya. Karena

dalam menempatkan suatu lokasi ada keterkaitan dengan sumber daya jangka

panjang maupun fasilitas-fasilitas yang biasa mendukung suatu usaha, agar dapat

mencapai efisiensi yang tinggi baik jangka pendek maupun jangka panjang.

Disamping itu, dalam penelitian lokasi, perusahaan harus memperhatikan faktor-

faktor lain seperti faktor geografis dan faktor sosial. Sebab kedua faktor tersebut

sangat mempengaruhi terhadap penentuan suatu perusahaan.

49

Selain itu, perusahaan juga perlu memperhatikan persediaan tenaga kerja disekitar

perusahaan, sikap para pejabat/aparat setempat, penduduk disekitar perusahaan,

transportasi dan unsur pendukung lainnya. PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

berdiri pada tahun 1913 di Surabaya, dan terletak di Jl. Rungkut Industri Raya No.

18 Surabaya 60293 – Indonesia.

G. Merek-Merek Sampoerna

Sampoerna dan afiliasinya memproduksi, memasarkan, dan mendistribusikan

rokok di Indonesia, yang meliputi Sigaret Kretek Tangan (SKT) dan Sigaret

Kretek Mesin (SKM). Sampoerna juga mendistribusikan produk PT Philip Morris

Indonesia (PMID), Marlboro, di Indonesia. Rokok kretek menguasai sekitar 92%

pasar rokok di Indonesia. Di antara merek rokok kretek Sampoerna adalah Dji

Sam Soe, A mild, Sampoerna Kretek, dan U Mild.

Berkat fokus dan investasi pada portofolio merek, pada tahun 2013, kelompok

merek inti perusahaan berhasil mempertahankan posisi pada 10 merek rokok

teratas di Indonesia, dan kami berhasil mendongkrak pangsa pasar hingga

mencapai 36,1%. Kelompok merek inti tersebut adalah A Mild, Dji Sam Soe,

Marlboro, Sampoerna Kretek dan U Mild.

50

Sampoerna A Mild

Keluarga Sampoerna A Mild terdiri dari varian-varian SKM, yang meliputi merek

A Mild. A Mild diluncurkan oleh Sampoerna pada tahun 1989 dan merupakan

pionir produk rokok kategori LTLN (rendah tar rendah nikotin) di Indonesia. Pada

tahun 2013, A Mild tetap mempertahankan posisi sebagai merek rokok dengan

pangsa pasar terbesar di Indonesia.

Dji Sam Soe

Dji Sam Soe merupakan SKT pertama yang diproduksi oleh Handel Maatstchapijj

Liem Seeng Tee, yang kemudian menjadi Hajaya Mandala Sampoerna. Dji Sam

Soe hingga saat ini diproduksi dengan tangan di 5 fasilitas produksi Sampoerna

dan 38 fasilitas produksi milik Mitra Produksi Sigaret (MPS) di sekitar pulau

Jawa. Bentuk dan desain kemasan Dji Sam Soe tidak pernah berubah sejak tahun

1913 atau selama lebih dari 100 tahun. Dji Sam Soe diposisikan sebagai kretek

premium di Indonesia dan sampai saat ini tetap menjadi pemimpin di segmen

SKT.

51

Varian Dji Sam Soe meliputi segmen SKT dan SKM. Dji Sam Soe Filter, Dji Sam

Soe Magnum Filter, dan Dji Sam Soe Magnum Blue yang baru diluncurkan pada

awal tahun 2014, merupakan bagian dari segmen SKM. Sedangkan Dji Sam Soe

Kretek dan Dji Sam Soe Super Premium merupakan bagian dari segmen SKT.

Sampoerna Kretek

Sampoerna Kretek adalah sigaret kretek tangan yang diproduksi pertama kali pada

tahun 1968 di Denpasar, Bali, oleh Aga Sampoerna, generasi kedua keluarga

Sampoerna. Dengan menggabungkan tembakau dan cengkeh berkualitas,

Sampoerna Kretek berhasil menjadi sigaret kretek tangan terbaik di kelasnya.

U Mild

52

U Mild diluncurkan pada tahun 2005 sebagai bagian dari portofolio produk LTLN

Sampoerna bersama dengan A Mild. Pertumbuhan volume penjualan U Mild terus

meningkat sejak diluncurkannya, mencapai 35,6% pada tahun 2013.

Marlboro

Marlboro diluncurkan di Indonesia pada tahun 1984 oleh PMID dan merupakan

salah satu merek internasional terbesar di pasaran. Sampoerna mendistribusikan

Marlboro di Indonesia. Saat ini terdapat lima varian Marlboro yang terdiri dari

Marlboro Red, Marlboro Lights, Marlboro Black Menthol, dan Marlboro Lights

Menthol, dan Marlboro Ice Blast.

H. Brand Presenter

Brand Presenter merupakan orang yang memperkenalkan sebuah merek

produk kepada orang lain dengan tujuan terjadinya penjualan sebanyak mungkin.

Dalam memperkenalkan sebuah merek produk diperlukan kemampuan menjual

yang baik agar konsumen mengerti dan memahami keunggulan dan manfaat serta

pentingnya menggunakan produk tersebut. Brand presenter juga ditujukan untuk

menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk serta

53

memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui

promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus

mengingatkan konsumen akan merk suatu produk sehingga dapat membentuk

image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan

pelanggan. Memang tidak seperti perusahaan rokok lainnya yang menyebut

personal selling nya dengan menggunakan kata “Sales Promotion Girl” atau lebih

dikenal dengan SPG. Disini PT. H.M. Sampoerna menggunakan kata “Brand

Presenter” (BP) karena untuk membedakan jabatan antara sales yang jobdesk nya

menawarkan dan droping produk ke toko atau warung dalam jumlah yang

signifikan. Sedangkan brand presenter tidak diukur tingkat kesuksesan

pekerjaannya dengan penjualan yang signifikan melainkan melakukan aktifitas

marketing dengan mempresentasikan produk secara langsung kepada konsumen

dengan tujuan agar konsumen membeli salah satu dari produk yang ada.

I. Role Play

Role play merupakan suatu aturan komunikasi yang dibuat oleh PT. Hanjaya

Mandala Sampoerna untuk Brand Presenter yang disusun secara rapi terstruktur

untuk disampaikan kepada konsumen saat terjadi aktifitas penjualan. Di dalam

role play terdapat KBM (key brand message) yang merupakan tahapan-tahapan

komunikasi yang dilakukan Brand Presenter saat terjadi aktivitas penjualan.

KBM yang dilakukan untuk rokok A mild adalah:

1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak?

54

2. Apakah bapak/kakak seorang perokok?

3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step

selanjutnya).

Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas

penjualan)

4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah

merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna.

(selesai melakukan aktivitas penjualan)

Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna

ingin menawarkan rokok A mild kepada bapak, bagaimana bapak ingin

beli satu atau dua?

5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan

inti brand yang pertama dari A mild, A mild ini merupakan rokok mild

pertama di indonesia pak/kak.

6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus

menyampaikan inti brand yang kedua, A mild merupakan rokok kretek

yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas pak/kak.

7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

55

Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,

jika ingin beralih ingat selalu sampoerna.

KBM yang dilakukan untuk rokok Dji Sam Soe:

1. Selamat pagi/siang/sore/malam bapak/kakak?

2. Apakah bapak/kakak seorang perokok?

3. Jika iya, kalau boleh saya tau bapak/kakak merokok apa? (lanjut ke step

selanjutnya)

Jika tidak, terima kasih bapak/kakak. (selesai melakukan aktivitas

penjualan)

4. Jika konsumen sudah merokok sampoerna, terima kasih bapak/kakak telah

merokok sampoerna, semoga bapak/kakak selalu setia dengan sampoerna.

(selesai melakukan aktivitas penjualan)

Jika konsumen tidak merokok sampoerna, saya dari PT. HM. sampoerna

ingin menawarkan rokok Dji Sam Soe kepada bapak, bagaimana bapak

ingin beli satu atau dua?

5. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

Jika konsumen tidak mau membeli, brand presenter harus menyampaikan

inti brand yang pertama dari Dji Sam Soe, Dji Sam Soe memiliki aroma

dan cita rasa yang unik pak/kak.

6. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

56

Jika konsumen tidak mau membeli juga, brand presenter harus

menyampaikan inti brand yang kedua, Dji Sam Soe merupakan rokok

kretek yang dibuat dari tembakau dan cengkeh yang berkualitas sehingga

memberikan kenikmatan merokok yang mantap pak/kak.

7. Jika konsumen membeli, baik terima kasih bapak/kakak, jika ingin beralih

ingat selalu sampoerna.

Jika konsumen tidak mau membeli juga, baik terima kasih bapak/kakak,

jika ingin beralih ingat selalu sampoerna.

J. Duta Media Indonesia

Duta Media Indonesia adalah badan promosi (Below The Jalur Activity) khusus

dalam memberikan layanan dan eksekusi untuk brand activation. Duta Media

Indonesia memiliki infrastuctutre dan manajemen tim yang kuat. Duta Media

Indonesia didukung oleh keahlian dan jaringan besar di Indonesia. Duta Media

Indonesia memiliki sistem yang handal dan akurat untuk administrasi dan data

dasar. Lebih singkatnya adalah DMI merupakan agency untuk Brand Presenter

sampoerna. Jadi, PT. Hanjaya Mandala Sampoerna bekerja sama dengan DMI

untuk soal personal selling dan pengerjaan Brand Presenter.

K. Profil Manajemen

Ketua

57

1. Joni Jauri, adalah seorang ahli entrepreneur di atas kegiatan baris untuk Timur

Indonesia. Spesialisasi nya untuk persediaan cetak dan billboard.

2. Robby Hidayat, adalah seorang ahli entrepreneur di bawah kegiatan line. Dia

memiliki pengalaman yang luas di perusahaan-perusahaan multi nasional

(Guinness, Johnny Walker dan Philip Morris Indonesia).

Field

1. Dudung Abdurachman, merupakan perencana dengan keahlian dalam bidang

dan kehidupan malam. Dia adalah pengalaman dalam menangani material

promosi di Philip Morris Indonesia.

2. Ariesta MS, adalah keahlian dalam acara dan jasa. Dia bekerja di perusahaan

multinasional (Korea Airlines dan Jakarta International School).

Keuangan

Jamie Suroso, adalah keahlian keuangan. Dia bekerja di Bank Buana.

L. Visi Duta Media Indonesia

Memberikan solusi media yang tepat guna untuk klien, dimulai dari konsep yang

sesuai dengan keinginan klien sampai dengan bahan media yang beragam yang

disesuaikan dengan media penyampaiannya. Memimpin itu profesional pasokan

tenaga kerja untuk eksekusi yang sangat baik program MDS.

58

M. Misi Duta Media Indonesia

Mempunyai lokasi strategis (billboard, bando, baliho, dll) di berbagai kota di

Indonesia, yang memiliki dan sesuai standar Internasional.

N. Tujuan Dirct Selling Team

1. Untuk meningkatkan volume penjualan

2. Untuk menarik target pelanggan baru

3. Untuk mendorong loyalitas pelanggan

4. Untuk mendorong trail produk

5. Untuk mendorong kontak pelanggan

6. Untuk mendorong peralihan merek

7. Untuk memperbaiki posisi merek di pasar

8. Untuk memperkenalkan produk baru

9. Untuk menghargai pelanggan setia dengan meningkatkan waktu pelanggan

kontak dengan produk

10. Untuk mendapatkan kembali mantan pelanggan

11. Untuk mempertahankan daya saing

12. Untuk memperpanjang perusahaan database pelanggan

13. Untuk menantang pesaing