6

BAB II

LANDASAN TEORI DAN PROFIL PERUSAHAAN

2.1 Landasan Teori

2.1.1. Saluran Pemasaran

Menurut Buchori Dan Djaslim (2010:5) Manajeman

pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,

penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang, dan jasa,

untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan

memenuhi tujuan organisasi.

Menurut Sofjan Assauri (2013:12) Pengertian Manajemen

Pemasaran adalah kegiatan menganalisis, merencanakan,

melaksanakan dan mengendalikan program-program yang disusun

dalam pembentukan, pembangunan, dan pemeliharaan keuntungan

dari pertukaran/ transaksi melalui sasaran pasar dengan harapan

untuk mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka

panjang.

Menurut Kotler dan Keller (2017) mengembangkan definisi

Manajemen Pemasaran sebagai berikut, “Manajemen pemasaran

sebagai seni dan ilmu memilih pasaran dan mendapatkan, menjaga,

dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan

dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Pemasaran

merupakan proses memasarkan barang atau jasa dari produsen ke

konsumen untuk memperlancar proses distribusi di perusahaan.

6

7

Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya “Manajemen

Pemasaran” (2017) mendefinisiksan pemasaran sebagai berikut,

“pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses

untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai

kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara

yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya”.

Menurut Kotler (2010) saluran pemasaran yaitu untuk

penyaluran produk dari perusahaan dapat memilih cara penyaluran

barang/jasa baik secara langsung maupun tidak langsung

mengaruskan perusahaan untuk menjual produknya kepada

konsumen akhir. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa

saluran pemasaran adalah suatu organisasi yang saling tergantung

dalam rangka proses penyaluran barang dari podusen ke

konsumen.

2.1.2. Saluran Distribusi

1. Menurut Sunyoto(2015:189) saluran distribusi dapat diartikan

sekelompok pedagang dan agen perusahan yang

mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari sutu

produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

2. Perantara dagang ( pedagang besar dan grosir)

8

Perentara dagang yang besar maupun kecil.

3. Masyarakat atau konsumen akhir.

Yang dimaksud konsumen akir dapat berupa konsumen rumah.

Sekema gambar saluran distribusi :

Menurut Basu Swastha (2016) fungsi saluran distribusi di kelompokkan

menjadi 3 golongan yaitu sebagai berikut Fungsi pertukaran, Fungsi penyediaan

fisik, Fungsi penunjang berikut bentuk uraian tentang fungsi saluran distribusi di

atas yaitu sebagai berikut :

1. Fungsi Pertukaran

a. Pembelian

Gambar 2.1

9

Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang barang yang

dibeli untuk dijual lagi atau digunakan sendiri dengan harga layanan

dari penjualan dan kualitas tertentu.

b. Penjualan

Penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat pemasaran bagi

produsernya, fungsi ini sangat penting karena bertujuan menjual

barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan.

c. Pengambilan Resiko

Fungsi ini menghindari dan mengurangi resiko terhadap semua

masalah dalam pemasaran, sehingga akan mengakibatkan fungsi

lainnya.

2. Fungsi Penyediaan Fisik

Yaitu fungsi perpindahan barang barang secara fisik dari produsen sampe

ke konsumen termasuk didalamnya yaitu sebagai berikut :

a. Fungsi Pengumpulan

Sebagai alat peyaluran perantara melakukan fungsi pengumpulan

barang-barang dari beberapa sumber atau beberapa macam barangg

dari sumber yang sama.

b. Fungsi Penyampaian

Menciptakan kegunaan waktu karena melakukan penyesuaian antara

penawaran dan permitaan

c. Fungsi Pemilihan

10

Fungsi ini dilakukan penyalur dengan cara menggolongkan,

memerikasa dan menentukan jenis dan mutu dari barangnya, jenis

barang rumah tangga akan memepunyai saluran distribusi yang

berbeda dengan barang kitchen equipment (perangkat dapur skala

industri)

d. Fungsi Pengangkutan

Pengangkutan merupakan pemindahan barang dari perusahaan ke

konsumen. Pengangkutan yang baik memungkinkan peneluasan pasar

dengen memungkinkan pula sepesifikasi dalam industri yang akan

berkaitan dengan produksi secara besar-besaran.

3. Fungsi Penunjang

Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi-

fungsi yang lain yaitu sebagai berikut :

a. Pelayanan Sesudah Pembelian

Untuk barang Produk kitchen equipment (perangkat dapur sekala

industri) memerlukan perawatan atau jaminan setelah barang tersebut

di beli.

b. Pembelanjaan

Untuk memiliki sebuah barang apakah konsuemn penyaluran atau

produsen diperlukan sebuah dana.

c. Penyebaran informasi

Dengan senjumlah informasi dapat diukur seberapa jauh kepentingan

pembeli, penjual atau konsumen lainnya dalam saluran distribusi.

11

d. Koordinasi Saluran

Koordinasi digunakan untuk mengorganisir semua konsumen yang

terlibat dengan saluran distribusi, fungsi koordinasi ini sangat

berkaitan dengan fungsi penyebaran informasi dengan perkoordinasian

yang disertai penyediaan informasi akan memudahkan untuk

melaksanakan mengembangkan pelaksanaan atau teknik dalam

penyaluran.

2.1.3. Tingkatan Saluran Distribusi

Saluran distribusi dimana produk tersebut sampai kepada

konsumen. Defisi dari Sumarni dan Soeprihanto (2010). Tentang

Saluran Distribusi adalah “Saluran ang digunakan oleh produsen

untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau industri pemakai”. Saluran distribusi memiliki

peran penting dalam penyaluran suatu produk dari produsen hingga

sampai ke tangan konsumen akhir dalam rangka memenuhi

keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu, secara tidak

langsung perusahaan memikirkan bagaimana cara memenuhi

keinginan dan kebutuhan konsumen dalam waktu, tempat, dan

jumlah yang tepat serta memikirkan pemilihan saluran distribusi

yan tepat. Produsen harus memiliki tiga laternatif pemilihan untuk

menentukan saluran distributor yang cocok untuk digunakan secara

tepat. Kegiatan bentuk saluran distribusi menurut Kotler dan Keller

(2010) adalah :

12

a. Distribusi Ekslusif, bentuk distribusi ini berati sangat

membatasi perantara. Distribusi ini tepat ketika produsen ingin

mempertahankan kendali atas tingkat jasa yang ditawarkan

oleh penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukan

pengaturan kesepakatan eksklusif.

b. Distribusi Selektif, distribusi ini bergantung pada beberapa

perantara, namun tidak semuannya bersedia menjual produk

tertentu.

c. Distribusi Insentif, bentuk distribusi ini adalah produsen

menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.

Strategi ini bisanya digunakan untuk barang-barang seperti

barang barang partai besar.

Tingkat saluran merupakan lapisan perantara Tingkat saluran

merupakan lapisan perantara yang melakukan sejumlah

pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih

dekat dengan pembeli akhir. Saluran distribusi pelanggan yaitu

saluran distribusi yang ditujukan barang sampai ke tangan

konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat pada

gambar tingkat saluran distribusi dibawah:

13

a. Saluran 0, saluran nol ini sering juga disebut sebagai saluran

distribusi langsung karena tidak adanya perantara, jadi disini pihak

perusahaan manufaktur langsung melakukan penjualan produk

kepada konsumen akhir.

b. Saluran 1, saluran satu ini merupakan saluran distribusi tidak

langsung karena

mengandung satu perantara, yaitu pihak pengecer. Jadi disini

perusahaan manufaktur menjual produknya melalui pengecer agar

produk sampai ke tangan konsumen akhir.

c. Saluran 2, saluran ini sering kali disebut sebagai saluran dua tingkat

karena terdapat dua perantara, yaitu pedagang besar dan pengecer.

Jadi perusahaan manufaktur yang berperan sebagai produsen

menjual produknya melalui pedagang besar dan pengecer terlebih

dahulu, baruakan sampai ke tangan konsumen akhir.

d. Saluran 3, saluran ini memiliki tiga perantara, yaitu pedagang besar,

pemborong dan pengecer. Jadi perusahaan manufaktur disini akan

menjual produknya melalui ketiga perantara tersebut, baru produk

akan sampai ke tangan konsumen akhir. Saluran ini sering disebut

sebagai saluran tingkat tiga.

2.1.4. Perkembangan Sistem Saluran Distribusi

Sistem pemasaran konvensional (SPK), adalah sistem yang

menggambarkan saluran pemasaran sebagai jaringan yang terpisah –

pisah, di mana hubungan antara produsen, grosir, dan pengecer

14

sangat longgar atau berdiri sendiri. Jadi, sistem pemasaran

konvensional tidak menggambarkan suatu keterpaduan antara

produsen, grosir, dan pengecer, tetapi masing – masing terpisah –

pisah.

1. Sistem Pemasaran Saluran Vertikal ( Vertical Marketing System )

Sistem pemasaran dengan saluran vertikal yaitu saluran sistem dimana

produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam suatu keterpaduan. SPV

bisa dikuasai oleh produsen, grosir, ataupun pengecer.

2. Sistem Pemasaran Saluran Horizontal

Disini ada kerja sama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung

untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3. Sistem Pemasaran Saluran Ganda

Menggunakan dua saluran untuk meraih satu atau dua segmen konsumen.

Jadi, sistem pemasaran saluran ganda terjadi jika perusahaan mendirikan

dua saluran pemasaran atau lebih untuk perusahaan satu segmen

konsumen atau lebih.

4. Sistem pemasaran Multi Saluran

Apakah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk

mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

2.2 Profil Perusahaan

2.2.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan

15

Dirintis pada tahun 1996 oleh PT Royal Sutan Agung, GEA telah

memposisikan diri sebagai Perusahaan Pionir yang berfokus pada

pendingin komersial dan perlengkapan alat dapur dengan lingkup kategori

produk yang luas. Seiring dengan meningkatnya kebutuhan perlengkapan

dapur yang berkualitas, terpercaya dan terjangkau; GEA telah mengalami

pertumbuhan pesat dalam kurun waktu 20 tahun berkat kepercayaan dan

dukungan para pelanggan. Pertumbuhan industri makanan dan minuman

yang pesat tersebut juga kami sertai dengan penambahan kantor cabang di

kota-kota besar di Indonesia yakni di Banjarmasin, Medan, Makassar,

Palembang, Pekanbaru, Surabaya, Semarang, dan Yogyakarta.

Penambahan kantor cabang dimaksudkan untuk menjamin konsistensi

distribusi produk yang baik serta peningkatan jaringan purna jual (after

sales services) di seluruh indonesia.

GEA telah dan akan selalu ber-operasional dengan konsep “One

Stop Supply”, dimana staf kami selalu bekerja dengan orientasi kepuasan

pelanggan . Staf Penjualan terlatih kami mencoba mengetahui kebutuhan

pelanggan dan merekomendasikan peralatan yang tepat sehingga bisnis

pelanggan dapat menjadi lebih efektif dan efisien. Kami percaya dengan

pendekatan berorientasi pelanggan, kami dapat menjadi rekan yang selalu

mendukung kebutuhan pelanggan kami.

GEA memiliki lebih dari 1200 jenis produk dengan berbagai

macam fungsi, di-antaranya untuk penyimpanan, unit display (showcase),

16

unit distribusi, serta unit promosi produk makanan dan minuman segar

baik dalam kondisi dingin / beku.

GETRA, adalah brand yang diciptakan tahun 2008 untuk

memenuhi permintaan kebutuhan peralatan dapur. Peralatan yang kami

sediakan mencakup fungsi persiapan makanan dari memotong,

menggiling, mengiris, mencampur bumbu, pengeringan, memasak,

menggoreng, merebus, serta memanggang.

Dengan variasi produk yang beragam dan fungsi aplikasi yang

tidak terbatas, kami bangga dapat menjadi rekanan dalam memenuhi

seluruh kebutuhan peralatan di dapur terbuka / tertutup, event pameran,

bar, kafe, restoran, hotel, industri makanan dan minuman, penyimpanan

beku berskala besar, dan lainnya.

Komitmen PT Royal Sutan Agung dalam menjamin kepuasan

pelanggan juga disertai dengan tersedianya service point di berbagai kota

di Indonesia yang dapat dihubungi melalui call centre atau via email.

2.2.2. Visi,Misi dan Kultur Perusahaan

a. VISI

Kami berusaha menjadi penyedia pendingin komersial dan

peralatan dapur terlengkap, terpercaya, dan dilengkapi

teknologi terkini di Indonesia.

17

b. MISI

Kami berupaya memberikan solusi kebutuhan perlengkapan

pendingin komersial dan peralatan dapur berkualitas tinggi

dengan harga terjangkau, serta pelayanan penjualan dan

purna-jual secara professional.

c. KULTUR PERUSAHAAN

Kami yakin seluruh karyawan dan staf direksi adalah satu tim

yang kompak dalam bekerja dengan integritas dan loyalitas

tinggi untuk mencapai visi dan misi perusahaan.

2.2.3. Struktur Organisasi dan Diskripsi Pekerjaan

Struktur organisasi PT. Royal Sutan Agung Cabang

Semarang bertujuanuntuk nemberikan wewenang dan bertanggung

jawab dalam.melaksanakan tugasnya sesuai dengan jabatan yang

dipegangnya agar dapat memperbaiki efesiensi dan efektivitas dari

setiap pekerja.

Menurut Murti Sumarnidan John Soeprihanto (2010) bahwa

terdapat beberapa bentuk-bentuk organisasi sebagai berikut yaitu :

1. Organisasi Garis

Pada jenis organisasi ini, garis bernama dari kekuasaan dan

tanggung jawab bercabang pada setiap tingkat pimpinan dari yang

18

teratas sampai yang terbawah. Setiap atasan mempunyai sejumalah

bawahan tertentu dan masing-masing member pertanggung

jawaban tugasnya kepada atasan tersebut. Disini seseorang hanya

bertanggung jawab kepada satu orang atasan saja jenis organisasi

ini sesuai untuk perusahan kecil.

Ciri-ciri :

a. Hubungan antara atasan dan bawahan masih bersifat langsung

dengan satu garis wewenang.

b. Jumlah karyawan sedikit.

c. Pemilik modal merupakan pemimpin tertinggi.

d. Belum terdapat spesialisasi.

e. Masing-masing kepala unit mempunyai wewenang & tanggung

jawab penuh atas segala bidang pekerjaan.

f. Struktur organisasi sederhana dan stabil.

g. Organisasi tipe garis biasanya organisasi kecil.

2. Organisasi Garis dan Staff

Organisasi garis dan staf merupakan kombinasi dari

organisasi lini, asas komando dipertahankan tetapi dalam

kelancaran tugas pemimpin dibantu oleh para staff, dimana staff

berperan memberi masukan, bantuan pikiran saran-saran, data

informasi yang dibutuhkan.

Ciri-ciri :

19

a. Dipergunakan dalam organisasi yang bersikap kompleks.

b. Daerah kerjanya luas, karyawannya banyak.

c. Ada 2 kelompok karyawan, yaitu kelompok staff sebagai

penasihat dan kelompok garis sebagai pelaksana.

d. Mempunyai bidang-bidang yang beraneka ragam dan rumit.

3. Organisasi Fungsional

Organisasi Fungsional adalah organisasi yang susunannya

berdasarkan atas fungsi yang ada dalam organisasi tersebut. Dalam

organisasi ini seorang tenaga pengajar tidak hanya bertanggung

jawab kepada satu atasan saja. Pada organisasi ini pemimpin

berhak memerintahkan semua para tenaga pengajar/para

karyawannya, selama masih dalam hubungan pekerjaan. Sehingga

seorang pekerja dapat saja diperintah oleh lebih dari satu pimpinan

sesuai dengan keahliannya.

Ciri-ciri :

a. Setiap pimpinan dapat memberikan perintah kepada setiap

bawahan sepanjang ada hubungan dengan fungsi atasan

tersebut.

b. Setiap pimpinan dapat menerima perintah dari pimpinan mana

saja asal lebih tinggi kedudukannya.

c. Tidak terlalu menekankan pada struktur hirarki.

d. Tanggung jawab pelaksanaan kepada lebih dari satu pimpinan.

20

Berdasarkan keterangan mengenai bentuk organisasi tersebut,

struktur organisasi pada PT. Royal Sutan Agung Cabang Semarang

menggunakan struktur organisasi lini atau garis karena pada kantor

cabang tersebut semua pertanggungjawaban karyawan langsung

kepada atasan.

Berikut gambar susunan struktur organisasi pada PT. Royal

Sutan Agung Cabang Semarang :

Gambar 2.3 Struktur Organisai

Brand Manager

ADMIN KEUANGAN

ADMIN SELES

SELES TOKO

SELES KONTER

KEPALA GUDANG

ADMIN GUDANG

SUPIR DAN HELPER

HRD

Gambar 2. 3

Gambar 2. 2

21

1. Brand Manajer

Brand Manager bertugas bertanggung jawab untuk memastikan

bahwa produk, layanan, dan lini produk yang berada di bawah

domain mereka beresonansi dengan pelanggan saat ini dan

potensial. Untuk melakukannya, para profesional ini terus

memantau tren pemasaran dan mengawasi ketat produk-produk

kompetitif di pasar. Mereka juga secara teratur bertemu dengan

klien dan manajemen senior, dan mereka mengawasi tim

pemasar junior.

2. HRD

HRD bertugas untuk mengatur jadwal karyawan serta

meningkatkan dan memotivasi mereka untuk mencapai kinerja

terbaik dan memastikan mereka tetap berkomitmen pada

perusahaan.

3. Keuangan

Keuangan bertugas untuk mengatur arus kas penjualan dan

pembelian di perusahaan tersebut dan melaporkannya ke pusat.

4. Admin Seles

Admin Seles bertugas untuk mengatur penjualan seles dan

membuat tagihan seles

a. Seles Toko

Seles Toko bertugas untuk menawarkan dan mengurus

prodak penjualan toko luarkota maupun dalam kota.

22

b. Seles Konter

Seles Konter bertugas untuk menjualkan barang yang ada di

konter atau orang – orang yang membeli di konter

5. Kepala Gudang

Kepala Gudang bertugas sebagai penanggung jawab keluar

masuknya barang dan ketersediaan barang dan kualitas barang,

dan juga bertanggung jawab memonitor pengiriman barang

a. Admin Gudang

Admin Gudang bertugas untuk mengurus administrasi

keluar masuknya barang, stock barang dan ketersediaan

barang

b. Supir, Helper dan Pegawai Gudang

Supir bertgas mengirim barang dan helper bertugas sebagi

pembantu saat mengirimkan barang . Sedangkan Pegawai

gudang bertanggung jawab untuk menngecek kualitas

barang yang akan di kirim dan juga mengatur gudang dan

menyiapkan barang yang akan di kirim maupun yang

datang.

2.2.4. Bidang Kegiatan Perusahaan

PT. Royal Sutan Agung Semarang sebagai distributor

mempunyai tugas pokok yaitu menjual atau mendistribusikan

23

produk perusahaan kepada masyarakat agar produk tersebut dapat

dikenal oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat

serta memiliki identitas yang dapat menarik minat beli konsumen

atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu

meningkatkan penjualan, serta menjadikannya sebagai pemimpin

di pasar