62
6 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2004, p5), Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana individu dan grup memperoleh apa yang mereka inginkan dan butuhkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan orang lain. Menurut Mohammed et al. (2003, p3), Pemasaran adalah proses dari perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari ide, barang dan layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi. 2.1.1.2 Konsep Pemasaran Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p12), Konsep pemasaran memaparkan bahwa mencapai tujuan organisasi bergantung pada menentukan kebutuhan dan keinginan dari target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan kompetitor.

BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

  • Upload
    leliem

  • View
    223

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

6

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori-Teori Umum

2.1.1 Pemasaran

2.1.1.1 Definisi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004, p5), Pemasaran adalah

proses sosial dan manajerial di mana individu dan grup memperoleh

apa yang mereka inginkan dan butuhkan melalui penciptaan dan

pertukaran produk dan nilai dengan orang lain.

Menurut Mohammed et al. (2003, p3), Pemasaran adalah proses

dari perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan

distribusi dari ide, barang dan layanan untuk menciptakan

pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.

2.1.1.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p12), Konsep

pemasaran memaparkan bahwa mencapai tujuan organisasi

bergantung pada menentukan kebutuhan dan keinginan dari target

pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih

efektif dan efisien daripada yang dilakukan kompetitor.

Page 2: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

7

Gambar 2.1 Konsep Pemasaran

Sumber : Kotler dan Armstrong, 2004, p5

Konsep pemasaran menggunakan perspektif outside-in.

Dimulai dengan pasar yang telah didefinisikan, berfokus pada

kebutuhan konsumen, mengkorrdinasikan semua aktivitas marketing

yang mempengaruhi konsumen, dan membuat keuntungan dengan

menciptakan hubungan baik jangka panjang dengan konsumen

berdasrkan nilai dan kepuasaan konsumen. Berdasarkan konsep

pemasaran, sekaligus memuaskan konsumen dan membuat

keuntungan.

2.1.2 Teknologi yang digunakan

2.1.2.1 Internet

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p47), Internet adalah

jaringan global yang luas dan terus berkembang yang

menghubungkan para pengguna komputer dari seluruh dunia.

Menurut Chaffey et. al (2000, p12), Internet adalah jaringan

fisik yang mengubungkan komputer-komputer di seluruh dunia.

Page 3: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

8

Internet terdiri dari infrastruktur jaringan server dan hubungan

komunikasi yang luas diantara mereka digunakan untuk menyimpan

dan mengirim informasi dalam jumlah yang besar.

Menurut Coupey (2001, p8), secara singkat internet dapat

diartikan sebagai komunikasi antar pengguna, marketer, dan jutaan

organisasi. Internet memungkinkan hubungan komunikasi baik

dengan satu atau beberapa orang maupun dengan semua target

pasar secara mudah dan cepat serta memungkinkan kemudahan

komunikasi satu ke banyak (one to many).

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa internet adalah

suatu jaringan komunikasi global yang menghubungkan komputer

antar pengguna di seluruh dunia.

2.1.2.1.1 Keuntungan Internet

Menurut Dave Chaffey et. al (2000, p10),

Keuntungan dari internet dapat disingkat menjadi isitilah

6C, yang terdiri dari:

1. Cost Reduction

Dapat dicapai melalui pengurangan kebutuhan

untuk penjualan dan pemasaran yang ditangani lewat

telepon dan pengurangan biaya cetak dan distribusi

materi pemasaran, yang semuanya akan diterbitkan

dalam situs web.

Page 4: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

9

2. Capability

Internet menyedikan peluang baru untuk produk-

produk dan layanan baru serta pencarian pangsa pasar

baru.

3. Competitive Advantage

Jika sebuah perusahaan memperkenalkan

kemampuan baru sebelum pesaingnya, maka akan

mendapatkan keuntungan hingga pesaingnya memiliki

kemampuan yang sama.

4. Comunication Improvement

Hal ini meliputi peningkatan komunikasi

dengan pelanggan, staff, pemasok, distributor.

5. Control

Internet dan intranet menyediakan penelitian

pemasaran yang lebih baik melalui pelacakan

perilaku konsumen dan cara staff perusahaan

memberikan pelayanan.

6. Custumer Service Improvement

Dicapai dengan database interaktif yang

mendukung ketersediaan stok atau pertanyaan-

pertanyaan mengenai layanan pelanggan.

Page 5: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

10

2.1.2.2 Definisi PHP(Professional Home Page)

Menurut Bunafit Nugroho (2004, p140), PHP merupakan bahasa

standar yang digunakan dalam dunia website. PHP adalah bahasa

program yang berbentuk script yang diletakkan di dalam server web.

2.1.2.3 Definisi HTML (Hyper Text Markup Language)

Menurut Ellsworth (1997, p37), HTML merupakan sistem yang

digunakan untuk menciptakan halaman dan dokumen yang

disajikan pada web. Menurut Turban (2003, p214), HTML adalah

format dokumen dan menyertakan hypertext yang dinamis yang

menghubungkan ke dokumen lain yang tersimpan di komputer yang

sama ataupun berbeda.

Menurut Sutarman (2003, p47), HTML adalah suatu bahasa

yang digunakan untuk menulis halaman web.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa HTML adalah

bahasa yang digunakan untuk menciptakan halaman situs baik

statis maupun dinamis dengan menggunakan seperangkat instruksi

khusus yang dinamakan tags atau markup yang digunakan untuk

menspesifikasikan struktur, format, dan link ke dokumen multimedia

lainnya dari sebuah dokumen.

Page 6: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

11

2.1.2.4 WWW(World Wide Web )

Menurut Sutarman (2003, p4), World Wide Web adalah jaringan

beribu-ribu komputer yang dikategori menjadi dua: Client dan

server dengan menggunakan software khusus membentuk sebuah

jaringan yang disebut jaringan clientserver.

.

2.1.2.4.1 Keuntungan Web

Tiga ratus eksekutif dari Eropa yang di wawancara

menyebutkan hal-hal berikut sebagai keuntungan situs web

Menurut Dave Chaffey et. al (2000, p129) :

• Peningkatan citra perusahaan

• Transaksi lebih cepat

• Pengaturan informasi yang lebih baik

• Pelayanan terhadap pelanggan yang lebih baik

• Tidak terbatas jarak dan waktu

• Akses ke pasar global

• Kemampuan untuk melakukan seluruh transaksi

secara elektronik

• Peluang untuk meningkatkan pendapatan

• Keefektifan harga

• Hubungan yang lebih dekat dengan rekan bisnis

• Pemahaman terhadap keinginan pelanggan yang

lebih baik

Page 7: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

12

2.1.3 Informasi

2.1.3.1 Pengertian Informasi

Menurut Haag dkk (2005, p6), Informasi adalah data yang

telah memiliki arti dalam konteks yang spesifik.

Menurut O’Brien (2005, p27), Informasi adalah data yang

telah diubah ke dalam konteks yang berguna dan memiliki arti

untuk pengguna.

2.1.3.2 Dimensi Informasi

Menurut O’Brien (2005, p295), Informasi memiliki tiga

dimensi, yaitu :

1. Time dimension

• Timeliness

Informasi harus dapat disediakan ketika dibutuhkan.

• Currency

Informasi harus up-to-date saat disediakan.

• Frequency

Informasi harus disediakan sesering mungkin.

2. Content dimension

• Accuracy

Informasi harus bebas dari kesalahan.

• Relevance

Informasi harus dapat memenuhi kebutuhan.

Page 8: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

13

• Completeness

Seluruh informasi yang dibutuhkan harus disediakan.

• Concisness

Hanya menyediakan informasi yang dibutuhkan.

3. Form dimension

• Clarity

Informasi harus disediakan dalam bentuk yang mudah

untuk dimengerti.

• Media

Informasi dapat disediakan dalam berbagai media.

2.1.4 Aturan emas dalam perancangan user interface

Menurut Shneiderman (1998, p74-75), Prinsip–prinsip dasar dari

perancangan user interface antara lain :

• Berusaha konsisten

Urutan aksi yang konsisten diperlukan dalam situasi yang

hampir sama; istilah serupa harus digunakan pada menu; serta

konsistensi pada keseluruhan warna, tampilan, kapitalisasi, huruf,

dan sebagainya.

• Memungkinkan bagi pengguna yang sering menggunakan shortcut.

Kunci special, perintah tersembunyi, dan fasilitas makro akan sangat

dihargai oleh pengguna. Waktu respon dan tampilan yang cepat

adalah hal lain yang menarik bagi pengguna.

Page 9: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

14

• Menawarkan informasi feedback

Presentasi visual dari objek yang menarik menyediakan lingkungan

yang nyaman untuk menunjukan perubahan secara eksplisit.

• Merancang dialog untuk mengakhiri hasil

Sekumpulan aksi seharusnya diatur dalam grup–grup. Feedback

yang informative pada penyelesaian dari aksi sebuah grup dapat

memberikan kepuasan atas pemenuhan kerja operator, rasa bebas,

sinyal untuk menghilangkan rencana dan pilihan–pilihan

ketidakpastian dari pikiran mereka, serta indikasi bahwa rencana

berikutnya siap untuk dijalankan.

• Menawarkan pencegahan kesalahan dan penanganan kesalahan yang

mudah.

Sedapat mungkin merancang sistem yang dapat menghindari

pengguna dari kesalahan yang serius. Apabila pengguna

membuat sebuah kesalahan, sistem harus dapat mendeteksi kesalahan

tersebut dan juga menawarkan penanganan yang mudah,

membangun, dan berisi instruksi yang spesifik.

• Mengijinkan pembalikan aksi

Fitur ini dapat membebaskan keinginan, ketika pengguna

mengetahui bahwa kesalahan yang terjadi dapat dibatalkan, maka

hal ini akan mendorong proses eksplorasi pada pilihan – pilihan

yang tidak dikenal.

Page 10: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

15

• Mendukung proses pengawasan internal

Operator yang berpengalaman tentunya sangat menginginkan

keikutsertaannya dalam sebuah sistem dan sistem tersebut merespon

aksi mereka.

• Mengurangi load memori dalam jangka pendek

Keterbatasan dari pemrosesan informasi pada memori jangka

pendek manusia membutuhkan tampilan yang sederhana, tampilan

banyak halaman yang tergabung, mengurangi frekuensi gerakan

window, dan waktu pelatihan yang cukup yang dibagikan ke dalam

kode, hafalan, dan urutan aksi.

2.2 Teori-Teori Khusus

2.2.1 E-Business

Menurut Kalakota (2001, p5), E-Business adalah aktivitas yang memiliki

beberapa bagian yaitu : E-Commerce, ditambah juga bagian yang menjalankan

aplikasi front office dan back office dengan menggunakan mesin untuk

menjalankan proses bisnis modern. E-Business bukanlah sekedar transaksi E-

Commerce. E-Business merupakan redefinisi model bisnis lama, dengan

bantuan teknologi untuk memaksimumkan nilai pelanggan dengan strategi

menyeluruh. Perusahaan–perusahaan menjalankan aplikasi yang saling

berhubungan dan saling tergantung. Jika salah satu sistem aplikasi perusahaan

tidak berfungsi sebagaimana mestinya, maka keseluruhan sistem tersebut akan

Page 11: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

16

terganggu. Perusahaan–perusahaan kaliber dunia di masa depan dibangun

berdasarkan kerangka aplikasi yang diterapkan di masa sekarang.

2.2.2 E-Marketing

Menurut Strauss (2009, p2), E-Marketing adalah suatu aplikasi dari

beragam teknologi informasi yang bertujuan untuk :

• Merubah strategi pemasaran untuk menambah nilai pelanggan

melalui segmentasi yang lebih efektif, target, perbedaan dan

memposisikan strategi lebih efektif.

• Lebih efisien dalam perencanaan dan mengeksekutifkan konsep,

distribusi, promosi, dan penetapan harga barang-barang, jasa dan

ide-ide.

• Menciptakan perubahan yang memuaskan konsumen sebgai

individu dan objektivitas konsumen secara organisasional.

2.2.3 Tujuh Tahap Rencana E-Marketing

Menurut Strauss (2009, p48), Tujuh elemen kunci perencanaan terdiri

dari analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan, strategi e-

marketing, rencana implementasi, anggaran biaya, dan rencana evaluasi.

Page 12: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

17

2.2.3.1 Analisis Situasi

Dalam tahap ini dibuat peninjauan mengenai lingkungan

perusahaan dan analisis SWOT, peninjauan mengenai rencana

pemasaran yang telah ada dan informasi lain mengenai perusahaan, dan

peninjauan mengenai tujuan e-business perusahaan, strategi dan matriks

kinerja.

2.2.3.1.1 Tahap Pengumpulan Data

Menurut Rangkuti (2000, p21), Tahap ini pada dasarnya

tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan data, tetapi juga

merupakan suatu kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis.

Model yang dipakai dalam tahap ini ada 3, yaitu matriks

Faktor Strategi Eksternal (EFE), matriks Faktor Strategi

Internal (EFI), dan matriks Profil Kompetitif (CPM).

2.2.3.1.1.1 Matriks Faktor Strategi Eksternal (EFE)

Menurut Rangkuti (2000, p22), Sebelum

membuat matriks faktor strategi eksternal, kita

perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi

eksternal (EFE), yaitu berupa peluang dan

ancaman. Jika manajer strategis telah

menyelesaikan analisis faktor – faktor strategis

eksternalnya, ia juga harus menganalisis faktor -

faktor strategis internal (kekuatan dan kelemahan).

Page 13: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

18

Jadi, sebelum strategi diterapkan, perencana

strategi harus menganalisis lingkungan eksternal

untuk mengetahui berbagai kemungkinan peluang

dan ancaman, masalah strategis yang akan

dimonitor harus ditentukan karena masalah ini

mungkin dapat mempengaruhi perusahaan di masa

yang akan datang.

2.2.3.1.1.2 Matriks Faktor Strategi Internal (EFI)

Menurut Rangkuti (2000, p24), Setelah faktor

– faktor strategis internal suatu perusahaan

diidentifikasi, suatu tabel EFI disusun untuk

merumuskan faktor – faktor strategis internal

tersebut dalam kerangka kekuatan dan kelemahan

perusahaan.

2.2.3.1.1.3 Matriks Profil Kompetitif (CPM)

Menurut Rangkuti (2000, p27), Matriks profil

Kompetitif dipergunakan untuk mengetahui posisi

relatif perusahaan yang dianalisis, dibandingkan

dengan perusahaan pesaing. Misalnya, ada dua

perusahaan pesaing. Perusahaan yang ingin

dianalisis diberikan peringkat yang berbeda yang

tergantung pada kondisi relatif perusahaan pesaing.

Page 14: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

19

Nilai peringkat dimulai dari 1, jika perusahaan

tersebut kondisinya sangat lemah dibandingkan

dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada

perusahaan yang kondisinya tidak begitu lemah

dibandingkan dengan pesaing. Nilai 3 diberikan

kepada perusahaan yang memiliki kondisi sedikit

lebih kuat dibandingkan dengan pesaing.

Sedangkan nilai tertinggi 4, diberikan kepada

perusahaan yang memiliki kondisi paling kuat

dibandingkan dengan perusahana lainnya.

Selanjutnya, untuk masing – masing perusahaan,

nilai rating ini dikalikan dengan nilai bobot dari

variabel yang dipergunakan.

2.2.3.1.2 Tahap Analisis

Menurut Rangkuti (2000, p30), Setelah mengumpulkan

semua informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan

perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua

informasi tersebut dalam model – model kuantitatif

perumusan strategi. Sebaiknya kita menggunakan beberapa

model sekaligus agar dapat memperoleh analisis yang lebih

lengkap dan akurat. Model yang dapat digunakan adalah

Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal, dan Matriks

Grand Strategy.

Page 15: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

20

2.2.3.1.2.1 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2000, p31), Alat yang

dipakai untuk menyusun faktor – faktor strategis

perusahaan adalah Matriks SWOT. Matriks ini

dapat menggambarkan secara jelas bagaimana

peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi

perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan

kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat

menghasilkan empat set kemungkinan alternatif

strategis.

Tabel 2.1 Matriks SWOT

Sumber : www.popus.net

Keterangan :

• Strategi SO : strategi ini dibuat berdasarkan jalan

pikiran perusahaan, yang dengan memanfaatkan

seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatan

peluang sebesar-besarnya.

Page 16: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

21

• Strategi ST : strategi dalam menggunakan

kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk

mengatasi ancaman.

• Strategi WO : strategi ini diterapkan berdasarkan

pemanfaatan peluang yang ada dengan cara

meminimalkan kelemahan yang ada.

• Strategi WT : strategi ini didasarkan pada kegiatan

yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan

kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

2.2.3.1.2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)

Menurut Rangkuti (2000, p42), Matriks

internal eksternal ini dikembangkan dari model

General Electric (GE-Model). Parameter yang

digunakan meluputi parameter kekuatan internal

perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi.

Tujuan penggunaan model ini adalah untuk

memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat

yang lebih detail.

Page 17: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

22

Gambar 2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)

Sumber : Rangkuti, 2000, p151

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9 sel

strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya

kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi

tiga strategi utama yaitu :

a. Growth strategy yang merupakan

pertumbuhan perusahaan itu sendiri (sel 1, 2,

dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).

b. Stability strategy, adalah strategi yang

diterapkan tanpa mengubah arah strategi

yang telah ditetapkan.

c. Retrenchment strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah

usaha memperkecil atau mengurangi usaha

yang dilakukan perusahaan.

Page 18: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

23

Untuk memperoleh penjelasan secara lebih detail

mengenai kesembilan strategi yang terdapat pada

sembilan sel IE matrik tersebut diatas, berikut ini

akan dijelaskan tindakan dari masing – masing

strategi tersebut.

1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy)

Didesain untuk mencapai pertumbuhan,

baik dalam penjualan, asset, profit, atau

kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat

dicapai dengan cara menurunkan harga,

mengembangkan produk baru, menambah

kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan

akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang

dapat dilakukan adalah dengan cara

meminimalkan biaya sehingga dapat

meningkatkan profit. Cara ini merupakan

strategi terpenting apabila kondisi perusahaan

tersebut berada dalam perrtumbuhan yang

cepat dan terdapat kecenderungan pesaing

untuk melakukan perang harga dalam usaha

untuk meningkatkan pangsa pasar.

2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi

dan Diversifikasi

Page 19: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

24

Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan

pada tingkat korporat, yaitu konsentrasi pada

satu industri atau diversifikasi ke industri

lain. Berdasarkan hasil penelitian, perusahaan

yang memiliki kinerja yang baik cenderung

mengadakan konsentrasi, sedangkan

perusahaan yang relatif kurang memiliki

kinerja baik cenderung mengadakan

diversifikasi tersebut agar dapat

meningkatkan kinerjanya.

Jika perusahaan tersebut memilih strategi

konsentrasi, dia dapat tumbuh melalui

integrasi horizontal maupun vertikal, baik

secara internal melalui sumber dayanya

sendiri atau secara eksternal dengan

menggunakan sumber daya dari luar.

Jika perusahaan tersebut memilih strategi

diversifikasi, dia dapat tumbuh melalui

konsentrasi atau diversifikasi konglomerat,

baik secara internal melalui pengembangan

produk baru, maupun eksternal melalui

akuisisi. Contoh strategi pertumbuhan adalah

sel 1, 2, 5, 7, dan 8.

Page 20: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

25

3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel 1)

Pertumbuhan melalui konsentrasi dapat

dicapai melalui integrasi vertikal dengan cara

backward integration (mengambil alih fungsi

supplier) atau dengan cara forward

integration (mengambil alih fungsi

distributor). Hal ini merupakan strategi utama

untuk perusahaan yang memiliki posisi

kompetitif pasar yang kuat dalam industri

yang berdaya tarik tinggi.

Agar dapat meningkatkan kekuatan

bisnisnya atau posisi kompetitifnya,

perusahaan ini harus melaksanakan upaya

meminimalkan biaya dan operasi yang tidak

efisien untuk mengkontrol kualitas serta

distribusi produk.

4. Konsentrasi melalui Integrasi Horizontal (Sel

2 dan 5)

Strategi pertumbuhan melalui integrasi

horizontal adalah suatu kegiatan untuk

memperluas perusahaan dengan cara

membangun di lokasi yang lain, dan

meningkatkan jenis produk serta jasa.

Page 21: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

26

Jika, perusahaan tersebut berada dalam

industri yang sangat atraktif (sel 2),

tujuannya adalah untuk meningkatkan

penjualan dan profit, dengan cara

memanfaatkan keuntungan economics of

scale baik di produksi maupun pemasaran.

Sementara jika perusahaan ini berada dalam

moderate attractive industry, strategi yang

diterapkan adalah konsolidasi (sel 5).

Tujuannya relatif lebih defensif, yaitu

menghindari kehilangan penjualan dan

kehilangan profit.

5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7)

Strategi pertumbuhan melalui

diversifikasi umumnya dilaksanakan oleh

perusahaan yang memiliki kondisi

competitive position sangat kuat tetapi nilai

daya tarik industrinya sangat rendah.

Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan

kekuatannya untuk membuat produk baru

secara efisien karena perusahaan ini sudah

memiliki kemampuan manufaktur dan

pemasaran yang baik. Prinsipnya adalah

untuk menciptakan sinergi dengan harapan

Page 22: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

27

bahwa dua bisnis secara bersama – sama

dapat menciptakan lebih banyak profit

daripada jika melakukannya sendiri – sendiri.

6. Diversifikasi Konglomerat (Sel 8)

Strategi pertumbuhan melalui kegiatan

bisnis yang tidak saling berhubungan dapat

dilakukan jika perusahaan menghadapi

competitive position yang tidak begitu kuat

dan nilai daya tarik industrinya sangat

rendah. Kedua faktor tersebut memaksa

perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam

perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan

tersebut mencapai tahap matang, perusahaan

yang memiliki competitive position rata – rata

cenderung akan menurun kinerjanya. Untuk

itu strategi diversifikasi konglomerat sangat

diperlukan. Tekanan strategi ini lebih pada

sinergi finansial daripada product market

sinergy (seperti ytang terdapat pada strategi

diversifikasi konsentris).

Page 23: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

28

2.2.3.1.2.3 Matriks Grand Strategy

Menurut Rangkuti (2000, p46), Ide dasar dari

strategi ini adalah pemilihan dua variabel sentral di

dalam proses penentuan tujuan utama grand

strategy, dan memilih faktor – faktor internal atau

eksternal untuk pertumbuhan atau profitabilitas.

Gambar 2.3 Matriks Grand Strategy

Sumber : Rangkuti, 2004, p307

2.2.3.1.3 Tahap Pengambilan Keputusan

2.2.3.1.3.1 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif

(QSPM)

Teknik ini menentukan alternatif yang

paling baik. Untuk membuat matriks QSPM

maka akan digunakan masukan dari tahap 1 dan

Page 24: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

29

tahap 2 yang telah dilakukan sebelumnya.

Matriks QSPM ini digunakan untuk menilai

secara objektif strategi yang dapat dijalankan,

berdasarkan faktor kesuksesan kritikal internal

dan eksternal yang telah dikenali sebelumnya.

2.2.3.2 Perencanaan Strategis E-Marketing

Menetapkan kesesuaian antara organisasi dengan rencana

strategisnya untuk mengubah peluang pasar. Melakukan analisis

peluang pasar, permintaan dan analisis persediaan, dan analisis segmen.

2.2.3.2.1 Rich Picture

Menurut Lars Mathiassen (2000, p26), Rich picture

adalah sebuah gambaran mengenai orang, object, process,

structure, dan masalah yang ada dalam problem domain dan

application domain sistem. Rich picture tidak memiliki notasi

khusus, namun harus dapat menggambarkan aspek - aspek

yang ada dalam sistem.

2.2.3.2.2 Market Opportunity Analysis (MOA)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p73), Analisis

peluang pasar adalah alat yang sangat penting baik untuk

pengusaha maupun manajer senior yang ingin meningkatkan

bisnisnya yang sekarang atau membuat bisnis baru.

Tujuan dari analisis ini adalah mengidentifikasi peluang

yang berpotensi tinggi dan memulai membuat ide tentang

Page 25: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

30

elemen yang diperlukan di dalam bisnis. Kerangka kerja untuk

menganalisis kesempatan pasar yang mana dapat memberikan

perhatian pada investigasi tingkat awal dari membuat ide-ide,

termasuk di dalamnya terdapat 7 tahapan, yaitu :

Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need Identify the Specific Customers a Company Will Pursue Assess Advantage Relative to Competition Asses the Company’s Resources to Deliver the Offering Assess Market Readlines of Technology Specify Opportunity in Concrete Terms Assess Opportunity Attractiveness

Gambar 2.4 Framework for Market Opportunity

Sumber : Rayport dan Jaworski, 2003, p83

1. Mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh pelanggan

Mengidentifikasi keperluan yang belum terpenuhi

oleh sistem yang sedang berjalan, yang diperlukan oleh

manager untuk memeriksa 4 kunci lingkungan dalam

analisis kesempatan yaitu konsumen, teknologi,

perusahaan, dan persaingan. Pertemuan dari 4 kunci ini

untuk inovasi E-Business dimana merupakan konfigurasi

yang pantas dari segmen konsumen, platform teknologi,

sistem sumber daya perusahaan, dan kesempatan

Page 26: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

31

bersaing yang terus menerus memberikan nilai

konsumen yang khusus dan masuk kedalam lingkungan

baru dari peningkatan kenyamanan konsumen,

produktifitas, dan kepuasan.

2. Mengidentifikasi siapa saja pelanggan perusahaan

Untuk menjadi efektif dan efisien, ini merupakan

hal-hal yang diperlukan dari perusahaan untuk

mengetahui dimana kelompok konsumen yang paling

atraktif, kelompok yang harus dikejar, kelompok yang

tidak harus ditekankan, dan penawaran apa yang

diberikan pada segmen mana yang ditargetkan. Ada

beberapa acuan dalam menentukan segmentasi pasar :

a. Geographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan negara,

wilayah, atau kotanya.

b. Demographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia,

jenis kelamin, pekerjaan, status keluarga,

penghasilan, dan lain sebagainya.

c. Firmographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan

variable spesifik dari perusahaan, seperti jumlah

pegawai-pegawainya, atau ukuran

perusahaannya.

Page 27: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

32

d. Behavioral

Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan

biasa membeli dan menggunakan produk

e. Occasion

Pembagian pasar berdasarkan situasi produk

yang dibutuhkan, dibeli, atau digunakan saat itu.

f. Psychographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan gaya

hidup dan/atau kepribadian.

g. Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau

kualitas dari sebuah produk.

3. Mengidentifikasi siapa saja pesaing perusahaan

Untuk memperkirakan keuntungan yang relative para

manager harus mengerti arti dari persaingan pada tingkat

industri dan para pesaing yang khusus pada tingkat

perusahaan individu. Keuntungan bersaing merupakan

bagian dasar dari nilai konsumen dimana perusahaan

membuat sesuatu yang menarik. Ada 2 tipe dasar dari

keuntungan persaingan yaitu kepemimpinan dari biaya

dan perbedaan. Nilai tidak ditentukan dari perusahaan

tapi dari para pembeli yang menunggu untuk membayar.

Ada 2 jenis pesaing, yaitu :

Page 28: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

33

• Direct Competitor

Yaitu pesaing langsung yang membahayakan

eksistensi perusahaan karena memiliki segmen

pasar yang sama.

• Indirect Competitor

Pesaing yang secara tidak langsung

membahayakan eksistensi perusahaan, karena

segmentasi pasarnya berbeda atau mungkin jenis

usahanya berbeda. Indirect competitor mencakup 2

macam :

a. Subtitute Producer

Perusahaan yang meskipun bergerak di

bidang industri yang berbeda akan tetapi

juga memproduksi barang dan jasa yang

memiliki fungsi yang sama.

b. Adjacent competitor

Perusahaan yang tidak menawarkan

barang dan jasa yang merupakan barang

subtitusi langsung akan tetapi mereka

memiliki potensi untuk melakukan hal

tersebut.

4. Menilai sumber daya perusahaan untuk menyampaikan

penawaran

Page 29: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

34

Setelah fokus pada konsumen pada tahap awal telah

ditetapkan, perusahaan harus merencanakan kapabilitas

dan teknologi yang diperlukan untuk menyampaikan

keuntungan dari penawaran. Tim manajemen harus

mengidentifikasi paling sedikit 3 atau 4 perkiraan untuk

memenangkan sistem sumber daya yang dapat dibuat

atau diberikan melalui mitra bisnis. Sistem sumber daya

ini merupakan pusat untuk menyampaikan keuntungan

baru dan harus memenuhi perjanjian dari keuntungan

ketika dibandingkan dengan pemain yang sedang dan

prospektif dalam pasar yang ditargetkan.

5. Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi

Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar terhadap

teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu:

• Technology vulnerability, diluar arena kompetitif

dan pelanggan, perusahaan harus membuat

penilaian yang tinggi mengenai kepekaan

kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik

dalam masa penerapan teknologi baru dan efek dari

teknologi baru tersebut.

• Technology adoption, tim manajemen juga harus

mampu memberikan penilaian yang tinggi

Page 30: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

35

terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi

dari teknologi yang berhubungan.

• Impact of new technology, teknologi baru apa yang

dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis

dari pengiriman penawaran atau membutuhkan

penyesuaian.

6. Menspesifikasi kesempatan yang ada jika menggunakan

internet

Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah

konkrit, ada beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu:

• Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan

didalam sistem yang dipilih.

• Mengartikulasikan nilai perencanaan pada

tingkatan yang tinggi.

• Menerangkan elemen yang diharapkan dapat

member keuntungan bagi pelanggan

• Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber

daya yang dibutuhkan untuk member keuntungan

bagi pelanggan.

• Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang

kritis yang kemampuannya dikenali dan sumber

daya yang akan menjadi sumber yang relative

menguntungkan didalam kompetisi.

Page 31: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

36

• Mengkategorikan kemampuan kritis.

• Menjelaskan bagaimana perusahaan

memaksimalkan kesempatan tersebut.

• Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut

kesempatan financial untuk perusahaan.

7. Menilai ketertarikan perusahaan terhadap peluang

Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari

pelaksanaan perkiraan untuk keuntungan jangka panjang

dalam industry yang khusus, yang sebagai mana posisi

persaingan perusahaan yang relative dengan industry

tersebut. Jika dari delapan acuan tersebut lebih banyak

positif ketimbang negatif maka kemungkinan besar

perusahaan tersebut memiliki kemungkinan positif untuk

menerapkan E-Commerce atau “Maju”. Delapan acuan

yang menentukan maju atau tidaknya dalam menerapkan

aplikasi E-Commerce antara lain :

• Competitive vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas

pesaing yang ada, serta berapa banyak pesaing

yang telah menerapkan E-Commerce, semakin

sedikit pesaing yang memenuhi kriteria diatas

berarti nilainya semakin positif.

Page 32: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

37

• Technical vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat

ketersediaan dan kemampuan sumber daya

manusia yang dimiliki perusahaan untuk

menjalankan aplikasi E-Commerce.

• Magnitude of Unmet Need

Faktor ini ditentukan dari kemampuan E-

Commerce untuk dapat menjawab kebutuhan-

kebutuhan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi

oleh perusahaan secara tradisional (offline). Jika

ternyata E-Commerce dapat memenuhinya maka

nilainya positif.

• Interaction between segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intentsitas

interaksi antar segmen yang ada, semakin baik

interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula

nilainya.

• Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari persentasi

pertumbuhan tahunan perusahaan itu sendiri

semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan

maka semakin positif nilainya.

• Technology vulnerability

Page 33: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

38

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan

dengan level yang tinggi pada perkembangan

teknologinya baik dari segi teknologi yang ada

maupun dampak dari penggunaan teknologi yang

baru.

• Market Size

Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar

perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti

semakin positif nilainya.

• Level of profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan

perusahaan tersebut, semakin tinggi

keuntungannya berarti semakin mendukung E-

Commerce dan berarti semakin positif nilainya.

Gambar 2.5 Opportunity’s attractiveness

Sumber : www.popus.net

Positive Factor

Neutral Factor

Negative Factor

Competitive Vulnerability

Technical Vulnerability

Magnitude of Unmet Need

Interaction Between Segments

Likely Rate of Growth

Technology Vulnerability

Market Size Level of Profitability

Page 34: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

39

2.2.3.2.4 Differentiation

Menurut Strauss (2009, p196), Diferensiasi adalah suatu

proses dengan menambahkan sesuatu yang berarti dan bernilai

untuk membuat perbedaan antara penawaran perusahaan satu

dengan yang lainnya. Diferensiasi yaitu apa yang perusahaan

lakukan ke produk sehingga orang selalu ingat akan produk

perusahaan.

Manurut Strauss (2009, p200), Terdapat 6 strategi

diferensiasi yang dapat diterapkan dalam bisnis online, yaitu :

• Site Environtment / Atmospherics

Dalam penggunaan website sebagai bisnis online,

pengunjung menginginkan sebuah situs yang dapat

dengan mudah dibuka, memberikan informasi yang

akurat, menunjukkan informasi produk dan jasa yang

ditawarkan dengan jelas, dan mudah navigasinya.

Apabila pelanggan melihat halaman home dan

menyukai apa yang mereka lihat, maka mereka akan

terus membuka halaman selanjutnya, dan pada

akhirnya menjadi pelanggan yang membayar.

Perusahaan menggunakan virtual tours, 3-D images,

product image enlargement, trial downloads, atau

ulasan pelanggan, bertujuan untuk memberikan

penawaran yang lebih kelihatan bernilai.

Page 35: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

40

• Build Trust

Kepercayaan merupakan hal yang penting dalam

internet, terutama ketika pelanggan ingin melakukan

pembayaran online. Dengan alasan ini,

pembangunan kepercayaan menjadi bagian yang

penting dalam strategi pemasaran melalui website.

• Efficient and Timely Order Processing

Salah satu motivasi pelanggan dalam

menggunakan pembelian online adalah kemudahan

dalam pemesanan. Organisasi harus memasarkan

persekutuannya dan waktu pengiriman sebagai

manfaat yang penting. Apabila perusahaan online

mengikuti hal tersebut, maka perusahaan akan

membangun kesetiaan pelanggan dan kepuasan

pelanggan. Salah satu cara untuk menjamin

pelanggan, adalah dengan menyediakan pengiriman

email otomatis pada masing – masing langkah,

contohnya setelah pemesanan dan pengiriman

dilakukan sehingga pelanggan mendapatkan

konfirmasi atas produk atau jasa yang telah dipesan.

• Pricing

Pricing merupakan metode diferensiasi yang

telah menjadi sorotan, khususnya oleh web

Page 36: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

41

marketers. Ketika produk pertama kali ditawarkan di

web, perusahaan cenderung menawarkan harga

diskon. Sekarang ini, harga dari pengecer relatif

sebanding dengan harga yang ditawarkan pada web.

Perusahaan harus menggunakan metode lain untuk

membuat perbedaan dengan pesaingnya, yaitu

contohnya dengan menawarkan free content.

• Customer Relationship Management (CRM)

Perusahaan menggunakan CRM sebagai

penggeseran dari diferensiasi harga. CRM menjadi

strategi utama dalam diferensiasi. Penerapan CRM

ini contohnya banyak pengecer online yang

menyimpan data pembelian dan data kartu kredit

pelanggan ke dalam database, sehingga

memudahkan pelanggan untuk melakukan

pemesanan lagi dan rekomendasi produk.

• Invite User-Generated Content

Setiap e-marketer dapat mengundang pengguna

untuk mengirimkan komentar pada website mereka

dan blogs.

Page 37: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

42

2.2.3.2.4 Positioning

Menurut Strauss (2009, p202), Positioning adalah suatu

proses membuat image, sedangkan position adalah hasil

tampilan perusahaan atau brand dari pandangan pelanggan.

Tujuan dari seorang pemasar online adalah membangun posisi

yang kuat dan bertahan pada satu bagian atau lebih yang

relevan dan penting bagi pelanggannya, dan melakukannya

lebih baik dari pesaing. Perusahaan dapat memposisikan

dirinya di berbagai bidang, seperti :

• Product and Service Attribute

Atribut dari produk atau jasa seperti ukuran,

warna, komposisi, kecepatan produk, dan

sebagainya.

• Technology Positioning

Memposisikan perusahaan dari segi teknologi

akan menunjukkan bahwa perusahaan tersebut

terdepan. Atribut ini penting bagi pemasar online.

Contohnya pada situs Lands’ End. Pada situs ini

para wanita dapat membuat model virtual

berdasarkan bentuk fisik mereka seperti warna

rambut, warna kulit, model rambut, dan bentuk

wajah. Pengguna dapat melihat apakah pakaian

Lands’ End tersebut cocok untuk mereka atau tidak

Page 38: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

43

melalui model virtual tersebut. Model ini dapat

dilihat dari arah depan, sisi, dan belakang.

• Benefit Positioning

Benefit positioning ini merupakan kebalikan

dari atribut. Positioning ini mengarah pada

pandangan pelanggan mengenai apa fitur yang

akan didapat bagi pelanggan. Positioning ini

biasanya merupakan dasar terkuat dari positioning,

karena terpaku pada pedoman pelanggan dalam

menjawab pertanyaan : apa yang akan mereka

dapat dari produk dan jasa?

• User Category

Tipe positioning ini bersandar pada segmen

pelanggan. Positioning ini akan sukses apabila

segmen memiliki beberapa kualitas unik yang

mengikat pada manfaat produk.

• Competitor Positioning

Banyak perusahaan mengembor-gemborkan

manfaat khusus yang memberikan keuntungan di

atas penawaran yang bersaing. Perusahaan online

atau offline seringkali memposisikan dirinya

terhadap seluruh industri, perusahaan tertentu, atau

berdasarkan posisi relatif industri.

Page 39: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

44

• Integrator Positioning

Beberapa perusahaan ingin diketahui

pelanggan sebagai perusahaan yang menyediakan

kebutuhan pelanggan dari segi kategori produk,

dan industri tertentu. Strategi ini penting bagi

bisnis online karena pelanggan yang sibuk

menginginkan kenyamanan dan hanya sekali

berbelanja.

Gambar 2.6 Brick and Mortar Positioning Scenarios

Sumber : www.popus.net

2.2.3.3 Tujuan

Mengindentifikasi sasaran umum dengan penggunaan strategi e-

business. Umumnya tujuan dalam rencana e-marketing memiliki

beberapa aspek, yaitu :

• Task (apa yang harus dilakukan)

• Measurable (berapa banyak)

• Time frame (kapan dilakukan)

2.2.3.3.1 Online Strategies

Page 40: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

45

Menurut Strauss (2009, p55), strategi online terdiri dari :

• Online Advertising

Online advertising adalah bentuk promosi yang

menggunakan internet dan world wide web (www)

dengan tujuan untuk menyampaikan pesan

pemasaran untuk menarik pelanggan. Contoh dari

online advertising adalah iklan kontekstual yang

muncul pada halaman hasil pencarian search engine,

banner ads, rich media ads, dan lainnya.

• Database Marketing

Database marketing adalah suatu bentuk

pemasaran langsung yang menggunakan database

pelanggan atau calon pelanggan untuk menghasilkan

komunikasi yang dipersonalisasikan untuk

mempromosikan produk dan jasa untuk tujuan

pemasaran.

• Direct Email

Direct email adalah format e-mail-based

campaigns dimana iklan dikirimkan ke sebuah daftar

sasaran penerima. Pesan dapat berupa teks, HTML,

ataupun rich media seperti iklan berbasis web

lainnya bukan khas pesan email.

Page 41: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

46

• Online Sales

Online sales adalah suatu bentuk transaksi

penjualan yang berlangsung secara online melalui

web yang disediakan oleh perusahaan yang

bersangkutan.

• Viral Marketing

Viral marketing adalah teknik-teknik pemasaran

yang menggunakan pra-jaringan sosial yang ada

untuk menghasilkan peningkatan kesadaran merek

atau untuk mencapai tujuan pemasaran lainnya

seperti penjualan produk.

2.2.3.4 Strategi E-Marketing

Mengidentifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model e-

business. Strateginya adalah dengan merancang penawaran, nilai,

distribusi, komunikasi dan strategi manajemen hubungan pasar.

2.2.3.4.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Strauss (2009, p52), 4P terdiri dari produk

(product), harga (pricing), distribusi (place), dan komunikasi

(promotion).

• Produk (Product)

Organisasi dapat menjual barang, jasa, ataupun iklan

di dalam situs. Perusahaan dapat menciptkan merek

Page 42: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

47

dagang baru dari pasar online. Apabila perusahaan

mencoba menawarkan produk dengan online, ia

harus memecahkan masalah yang berbeda,

contohnya warna yang ditampilkan pada layar

komputer akan berbeda dengan warna sebenarnya.

Perusahaan yang cerdik akan mengambil keuntungan

dengan memanfaatkan teknologi informasi untuk

mengubah penawaran online mereka.

• Harga (Pricing)

Perusahaan harus menentukan bagaimana harga

produk online dapat dibandingkan dengan harga

offline. Untuk mendapat keputusan ini, perusahaan

harus menyadari perbedaan biaya pengiriman produk

ke individu melalui media online. Menurut Strauss

(2009, p 247), Ada 2 strategi harga yang penting,

yaitu :

Harga tetap (fixed pricing), terjadi apabila

penjual menetapkan harga dan pembeli harus

membelinya atau meninggalkannya, tanpa ada

perubahan harga.

Harga dinamis (dynamic pricing), adalah strategi

dimana perusahaan dapat menawarkan harga

yang berbeda ke setiap pelanggan. Ada dua tipe

dari strategi harga ini, yaitu segmented pricing,

Page 43: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

48

dimana perusahaan menjual barang atau jasa

pada dua harga atau lebih, berdasarkan

perbedaan sgemen. Dan negosiasi, dimana

pelanggan dapat bernegosiasi harga dengan

perusahaan.

• Distribusi (Place)

Distribusi adalah proses penyaluran barang dari 1

pihak ke pihak lainnya. Pendistribusian dapat berupa

pemasok, sponsor, dan lain – lain.

• Komunikasi (Promotion)

Suatu proses lintas fungsional untuk perencanaan,

pengeksekusian, dan mengawasi komunikasi yang di

desain untuk perolehan yang menguntungkan,

mempertahankan dan mengembangkan pelanggan.

Komunikasi merupakan lintas fungsional karena

setiap hubungan perusahaan dengan pelanggan atau

agen membantu dalam membangun brand image

perusahaan.

2.2.3.4.2 Strategi Customer Relationship Management (CRM)

Menurut Strauss (2009, p358), Delapan komponen

penting CRM yang digunakan untuk e-marketing berdasarkan

Gartner Group CRM Model yaitu Visi CRM, Strategi CRM,

Page 44: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

49

Pengalaman pelanggan yang berharga, Kolaborasi organisasi,

Proses CRM, Informasi CRM, Teknologi CRM, dan Matriks

CRM.

1. Visi CRM

Dalam menentukan visi CRM dimulai dengan

menentukan visi yang sesuai dengan budaya

perusahaan dan sesuai dengan brand perusahaan dan

nilai proposisi. Visi CRM juga harus memastikan

bagaimana menjaga privasi informasi dari setiap

pelanggan. Untuk dapat menjadi sukses, visi CRM

harus dimulai dari atas dan menyaring seluruh

perusahaan untuk menjaga agar perusahaan benar-

benar terfokus pada pelanggan.

2. Strategi CRM

Strategi CRM menentukan sasaran pasar serta tujuan

dari penerapan CRM. Tujuan CRM dapat

melibatkan karyawan, pelanggan, dan rekan bisnis

dan memerlukan proses menargetkan, memperoleh,

mempertahankan dan membangun hubungan. Tujuan

CRM secara umum mengacu pada loyalitas

pelanggan dan membangun ikatan dengan pelanggan

melampaui kebutuhan akan produk.

3. Pengalaman pelanggan yang berharga

Page 45: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

50

Pada komponen ini, perusahaan berusaha memahami

kebutuhan pelanggan, mengamati harapan

pelanggan, mempertahankan kepuasan pelanggan,

kolaborasi dan umpan balik, serta interaksi dengan

pelanggan. Perusahaan harus mahir dengan berbagai

teknologi dan proses, fokus pada pelanggan dan

preferensi mereka, bukan kapabilitas perusahaan.

4. Kolaborasi organisasi

Perusahaan berkolaborasi di dalam maupun di luar

organisasi. Di dalam organisasi, tim lintas fungsional

bergabung untuk fokus pada kepuasan pelanggan

untuk menciptakan budaya CRM. Di luar

perusahaan, ketika dua atau lebih perusahaan

bergabung, hasilnya sering melampaui apa yang

mungkin telah dicapai masing-masing perusahaan

baik di saluran distribusi atau kolaborasi

nontransactional.

5. Proses CRM

Proses CRM melibatkan pemahaman dari customer

care life cycle yang terdiri dari proses menargetkan,

memperoleh, bertransaksi, melayani,

mempertahankan dan semakin bertumbuh. Melalui

customer care life cycle, untuk fokus pada pelanggan

Page 46: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

51

yang spesifik, langkah-langkah yang dilakukan

perusahaan yaitu :

• Mengidentifikasi pelanggan

Perusahan memperoleh informasi tentang

pelanggan yang memiliki prospek melalui

pelacakan otomatis terhadap transaksi, layanan

pelanggan, dan aktivitas situs untuk membantu

perusahaan mengidentifikasi pelanggan terbaik

yang memiliki nilai tertinggi, kesetiaan tinggi dan

frekuensi pembelian tertinggi.

• Membedakan pelanggan

Setiap pelanggan mempunyai kebutuhan yang

berbeda dan internet telah membantu perusahaan

untuk mengumpulkan informasi untuk

mengidentifikasi demografi, geografi, dan

kebutuhan juga persamaan dan perbedaan individu,

dan menggunakan informasi ini untuk

meningkatkan keuntungan.

• Menyesuaikan bauran pemasaran

Penyesuaian terjadi ketika perusahaan

menyesuaikan bauran pemasaran mereka untuk

memenuhi kebutuhan sasaran segmen kecil,

Page 47: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

52

bahkan untuk tingkat individu, dengan

menggunakan pemasaran elektronik.

• Interaksi

Interaksi dengan pelanggan adalah apa yang

memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan

data yang diperlukan untuk identifikasi dan

diferensiasi dan untuk mengevaluasi efektivitas

dari penyesuaian yang dihasilkan secara terus-

menerus.

6. Informasi CRM

Perusahaan mengumpulkan informasi tentang

pelanggannya untuk dapat menyediakan nilai yang

lebih baik kepada setiap pelanggan dan prospek

dalam hal yang lebih akurat, tepat waktu, dan

tawaran yang relevan. Perusahaan mendapatkan

informasi dari pelanggan dengan melacak perilaku

mereka secara elektronik.

7. Teknologi CRM

Untuk meningkatkan proses CRM, perusahaan

menggunakan teknologi yang terdiri dari company-

side tools (push) yang terletak pada sisi perusahaan

dan client-side tools (pull) yang terletak pada sisi

pelanggan.

Page 48: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

53 Tabel 2.2 Company Side Tools (Push)

Company-Side Tools (Push) Penjelasan

Cookies Cookies adalah file berukuran kecil

yang dituliskan pada hard drive

pengguna setelah mengunjungi suatu

website. Ketika pengguna kembali ke

situs tersebut, server perusahaan akan

mencari file cookie dan

menggunakannya untuk melakukan

personalisasi pada situsnya.

Web Log Analysis Setiap kali pengguna mengakses

website, kunjungan akan dicatat pada

web server log file. File ini akan

menyimpan kegiatan pengguna untuk

setiap halaman yang dikunjungi, waktu

yang digunakan untuk setiap halaman,

dan juga penjualan yang dilakukan

pengguna.

Data Mining Data mining melibatkan ekstraksi

informasi prediktif yang tersembunyi

dalam database melalui analisis

statistik.

Behavioral Targeting Behavioral targeting terjadi ketika

Page 49: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

54

software mencatat perilaku pengguna

melalui website, kemudian

mengirimkan isi web yang sesuai pada

saat pemberitahuan.

Collaborative Filtering Collaborative filtering mengumpulkan

pendapat pengguna dan membalas

pendapat tersebut secara real time.

Outgoing e-mail/ distributed e-mail Perusahaan menggunakan database e-

mail untuk membangun hubungan

dengan tetap berhubungan dengan

informasi yang berguna dan tepat

waktu. E-mail dapat dikirimkan untuk

individu dengan menggunakan

distributed e-mail list.

Chats Bulletin Boards Perusahaan dapat menanggapi

pengguna dan membangun komunitas

dengan menyediakan ruang untuk

percakapan pengguna pada website.

iPOS Terminals Point-of-Sales terminals yang interaktif

diletakkan pada counter penjual dan

digunakan untuk mendapatkan data dan

komunikasi yang ditargetkan saat ini.

Page 50: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

55 Tabel 2.3 Client-Side Tools (Pull)

Client-Side Tools (Pull) Penjelasan

Agents Agents adalah program yang

menyelenggarakan fungsi atas nama

pengguna, seperti search engine dan

shopping agents.

Individualized web portal Halaman web pengguna dengan mudah

dikonfigurasikan di website seperti

MyYahoo! dan lainnya.

Wireless Data Services Wireless web portal mengirimkan data

ke telepon genggam, pager, dan PDA

pelanggan.

Web Forms Web Form (atau HTML Form) adalah

istilah teknis untuk formulir pada

halaman web yang mempunyai tempat-

tempat yang telah ditunjuk untuk

pengguna untuk menyerahkan

informasi.

Fax-on-Demand Dengan fax-on-demand, pelanggan

menelpon perusahaan, mendengarkan

menu suara otomatis dan memilih

pilihan untuk meminta fax dikirimkan

pada topik tertentu.

Page 51: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

56

Incoming e-mail E-mail queries, komplain, dan pujian

dari pelanggan ataupun calon

pelanggan melalui e-mail.

RSS Feeds Really Simple Syndication feeds adalah

format XML yang dirancang untk

berbagi headline dan isi web lainnya.

8. Matriks CRM

Perusahaan menggunakan matriks CRM untuk

menilai nilai internet dalam kinerja CRM

diantaranya pendapatan, kepuasan pelanggan, dan

kontribusi dari setiap taktik CRM terhadap

pengukuran.

2.2.3.5 Rencana Implementasi

Merancang taktik bauran e-marketing seperti penawaran jasa,

harga, distribusi atau rantai persediaan, dan bauran komunikasi

terintegrasi. Selain itu juga merancang taktik manajemen hubungan,

taktik pengumpulan informasi, dan merancang struktur organisasi untuk

mengimplementasi rencana.

2.2.3.5.1 Merancang Customer Interface

Menurut Mohammed et al. (2003, p161-162), interface

merupakan representasi virtual dari pemilihan nilai proposisi

suatu perusahaan. Hampir sama dengan tampilan toko eceran,

Page 52: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

57

sebuah website menyediakan informasi yang signifikan bagi

target pasar untuk konsumen umum maupun konsumen yang

prospektif. Apabila didesain secara efektif, website tersebut

secara cepat dapat menjawab sejumlah pertanyaan yang

diajukan user. Ada tujuh elemen (7C) untuk mendesain suatu

customer interface. 7C meliputi :

• Context. Context dari website menangkap estetika

dan functional look-and-feel. Beberapa site

mempunyai pilihan untuk lebih focus dalam grafik

yang menarik, warna, dan fitur desainnya, sementara

yang lain mempunyai penekanan pada tujuan seperti

kemudahan dalam navigasi.

• Content. Content diartikan sebagai seluruh hal

subjek digital dalam website. Hal ini meliputi media

dari hal – hal digital tersebut – text , video, audio,

dan grafik – sebaik pesan dari hal – hal digital,

meliputi produk, pelayanan, dan informasi yang

ditawarkan. Sementara konteks secara besar

difokuskan pada bagaimana web tersebut didesain,

apa yang ditampilkan.

• Community. Community atau komunitas diartikan

sebagai rangkaian hubungan yang dibangun diatas

minat yang sama. Sebagai contoh, komunitas dapat

Page 53: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

58

menciptakan isi atau pelayanan yang mengajak

pelanggan ke website, disamping itu dapat juga

berperan dalam arti membangun hubungan yang

lebih dekat antara pelanggan dengan perusahaan,

serta antara pelanggan dengan pelanggan.

• Customization. Customization diartikan sebagai

kemampuan site untuk memodifikasi dirinya atau

dimodifikasi oleh masing-masing user. Ketika

customization diadakan dan diolah oleh perusahaan,

hal tersebut dikenal sebagai tailoring. Ketika

customization diolah oleh user maka hal tersebut

akan disebut personalisasi.

• Communication. Communication atau komunikasi

mengacu pada dialog antara website dengan usernya.

Komunikasi ini dapat mempunyai tiga bentuk yaitu

perusahaan ke user (contoh : pemberitahuan melalui

e-mail), user ke perusahaan (contoh : customer

service request), atau user ke user (contoh: pesan

instant / chatting)

• Connection. Connection atau koneksi diartikan

sebagai jaringan dari link antara site perusahaan

dengan site yang lain. Dengan kata lain, apabila kita

meng-klik link dapat membawa visitor keluar dari

Page 54: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

59

web kita ataupun meng-klik link yang aktif di web

lain dapat membawa visitor ke website kita.

• Commerce. Commerce diartikan sebagai kapasitas

transaksional dari site perusahaan kita – penjualan

barang, produk atau jasa dalam site tersebut –

sepanjang menggunakan shooping chart, pilihan

shipping dan pembayaran, checkout, dan fungsi dari

order-confirmation.

2.2.3.6 Anggaran Biaya

Kunci dari rencana strategis adalah identifikasi keuntungan yang

diterima dari investasi yang dilakukan. Pada tahap implementasi,

perusahaan akan memonitor pendapatan dan biaya aktual untuk

melihat hasil apakah sudah sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan.

1. Perkiraan pendapatan

Dalam bagian ini, perusahaan menggunakan metode

perkiraan penjualan yang telah dikembangkan untuk

memperkirakan pendapatan situs dalam jangka pendek,

menengah dan panjang.

Menurut Supranto (2000, p171), Pada dasarnya peramalan

merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu

kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang. Teknik

ramalan dan analisis regresi membahas mengenai hubungan

dua variabel yang biasanya cukup tepat dinyatakan dalam

Page 55: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

60

suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk

mendapatkan garis regresi pada data diagram pencar disebut

persamaan regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis

lurus digunakan untuk menepatkan garis regresi pada data

yang diperoleh. Oleh karena itu, metode kuadrat terkecil akan

digunakan untuk menempatkan garis pada data yang diamati,

sehingga bentuk garis persamaan regresi adalah sebagai

berikut :

y = a + bx

dimana, a = y pintasan

b = kemiringan garis regresi, atau koefisien regresi

x = nilai tertentu dai variablel bebas

Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan

rumus sebagai berikut :

b =

2. Keuntungan tidak nyata

Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan

lebih sulit untuk dihitung daripada keuntungan tidak nyata

dari dunia brick-and-mortar. Contoh dari keuntungan tidak

nyata dari strategi e-marketing adalah besarnya ekuitas merk

dan tingkat brand awareness.

Page 56: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

61

3. Penghematan biaya

Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan

dengan memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat

langsung menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.

4. Biaya pengimplementasian e-marketing

Untuk mengimplementasi e-marketing diperlukan banyak

biaya, seperti :

• Biaya teknologi

Biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses

internet atau jasa hosting, pelatihan dan materi

pembelajaran, dan biaya operasional situs dan biaya

pemeliharaan.

• Rancangan situs

Situs web memerlukan perancang grafis untuk

merancang tampilan web, grafis dan foto.

• Gaji

Perusahaan harus menggaji semua karyawan yang

bekerja dalam bagian pengembangan dan

pemeliharaan web.

• Pengembangan situs

Biaya lain yang tidak termasuk dalam biaya teknologi

atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.

Page 57: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

62

• Marketing communication

Semua biaya periklanan, public relation dan aktivitas

promosi baik online maupun offline. Biaya lainnya

adalah biaya online directory, penyewaan daftar e-mail

dan lainya.

• Biaya lain

Semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya

telepon, travel, peralatan pencetakan untuk menambah

URL baru dan lainnya.

2.2.3.7 Rencana Evaluasi

Setelah rencana e-marketing diimplementasi, akan dilakukan

evaluasi secara bertahap. Untuk mengukurnya, didasarkan pada rencana

pada tahap tujuan. Kemudian dapat dilakukan dengan meninjau ulang

balanced scorecard e-business untuk melihat bagaimana berbagai

metrik terhubung ke rencana tujuan yang spesifik.

2.2.3.7.1 Pengertian Balanced Scorecard

Menurut Kaplan dan Norton (2000), Metode

Balanced Scorecard adalah pendekatan strategi dan sistem

manajemen performa yang memungkinkan organisasi untuk

menerjemahkan visi dan strategi perusahaan kedalam

implementasi, bekerja dalam 4 perspektif yaitu :

Page 58: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

63

1. Perspektif keuangan

Perspektif keuangan ini menunjukkan

adanya perencanaan, implementasi. serta

evaluasi dari pelaksanaan strategi yang telah

ditetapkan. Evaluasi ini tercermin dari

sasaran yang secara khusus dapat diukur

melalui keuntungan yang diperoleh, seperti

contohnya Return on investment, Economic

value added.

2. Perspektif pelanggan

Perspektif pelanggan terdiri dari

pangsa pasar, tingkat perolehan konsumen,

kemampuan mempertahankan pelanggan,

tingkat kepuasan pelanggan, dan tingkat

profitabilitas pelanggan. Dewasa ini fokus

strategi perusahaan lebih diarahkan pada

pelanggan (Customer drive strategy),

dengan kata lain apa yang dibutuhkan

pelanggan harus dipenuhi oleh perusahaan.

Kinerja produk yang dihasilkan perusahaan

minimal harus sama dengan apa yang

dipersepsikan oleh pelanggan. Kualitas

produk yang kurang, menyebabkan

konsumen akan pindah ke produk lain,

Page 59: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

64

kualitas produk yang tinggi akan

menyebabkan perusahaan akan rugi karena

kehilangan potensi laba yang tinggi dan

sebaliknya konsumen merasa beruntung

karena mendapatkan produk kualitas tinggi

dengan harga standar. Untuk mendapatkan

laba maksimum perusahaan harus mampu

mempersepsikan kualitas produk yang

diinginkan pelanggan yang sesuai dengan

harga jualnya.

3. Perspektif proses bisnis

Perspektif bisnis internal

menggunakan tolok ukur kinerja ini, maka

perusahaan harus mengidentifikasi proses

bisnis internal yang terjadi pada

perusahaan. Secara umum proses tersebut

terdiri dari inovasi, operasi dan layanan

purna jual (after sales service).

4. Perspektif pembelajaran dan pertumbuhan

Pembelajaran dan pertumbuhan ini

bersumber dari tiga prinsip yaitu people,

system dan organizational procedure.

• Kemampuan Pekerja (people).

Page 60: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

65

Semakin sedikitnya tenaga kerja

yang dimiliki oleh perusahaan

menyebabkan perusahaan lebih dapat

memberikan akses informasi yang lebih

layak kepada pekerjanya untuk lebih

meningkatkan effesiensi untuk

mencapai tujuan perusahaan. Tolok

ukur yang dapat digunakan untuk ini

adalah tingkat kepuasan pekerja

pegawai, tingkat perputaran tenaga

kerja, besarnya pendapatan perusahaan

perkaryawan dan yang terakhir adalah

nilai tambah dari tiap karyawan.

• Kemampuan sistem informasi (system).

Kemampuan sistem informasi

ini sangat ditentukan oleh tingkat

ketersediaan informasi, tingkat

keakuratan informasi dan jangka waktu

yang diperlukan untuk memperoleh

informasi tersebut. Hal ini disebabkan

betapapun akuratnya suatu informasi

yang diterima oleh perusahaan tapi

apabila jangka waktunya telah berlalu

Page 61: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

66

maka informasi tersebut tidak berguna

lagi.

• Motivasi, Pemberdayaan dan

Pensejajaran (organizational

procedure)

Untuk dapat menciptakan

motivasi pegawai diperlukan iklim

organisasi yang mampu menciptakan

motivasi itu sendiri dan mendorong

inisiatif karyawan. Keberhasilan aspek

ini bisa dilihat dari jumlah saran yang

diajukan karyawan, jumlah saran yang

diimplementasikan dan tingkat

kemampuan karyawan untuk

mengetahui visi dan misi yang diemban

oleh perusahaan.

Menurut Luis (2008, p43), Key Performance

Indicator (KPI) adalah indikator atau ukuran yang dipakai

untuk mengukur tingkat pencapaian kinerja terhadap sasaran

strategi yang telah ditentukan. Measure adalah ukuran yang

digunakan untuk mengukur KPI, sehingga mengetahui

bagaimana cara untuk mencapai KPI yang telah ditetapkan.

KPI dan target memiliki hubungan yang sangat erat. Target

Page 62: BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaranthesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2010-1-00661-SI BAB 2.pdfBAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-Teori Umum 2.1.1 Pemasaran 2.1.1.1 Definisi

67

adalah suatu ukuran yang ingin dicapai dalam jangka waktu.

Biasanya target dibuat dalam jangka waktu satu tahun atau

disebut perencanaan tahunan.