Automatyzacja marketingu i sprzedaży w Praktyce (Lead Nurturing, Pipeline Generation, Customer Scoring).

Grzegorz BłażewiczCEO Benhauer / SALESmanago Marketing Automation

80% of sales leads are not yet ready to buy

Customers want to control 70% of the buying

process

Podstawowa zasada dobrej sprzedaży

DO NOT SELL

Lead Nurturing / Dojrzewanie leadu

Weryfikacja i przygotowanie klienta do akcji sprzedażowej prowadzonej przez handlowca

Jak to zrobić:Ustawienie automatycznego cyklu e-maili kierowanych do potencjalnych klientów zanim skontaktuje się z takim klientem sprzedawca. Do kogo kierujemy:

• Osoby, które wypełniają formularz kontaktowy• Kontakty dodawane przez handlowców• Osoby rejestrujące się w systemach lub pobierające nasze materiały

Jak to działa:• System automatycznie wysyła przygotowane wcześniej e-maile w

zaplanowanym trybie czasowym. • Lead Nurturing umożliwia poznanie faktycznych preferencji klienta, weryfikuje

jego wiarygodność za pomocą scoringu

Zasada 4 – 1 – 1 w Lead Nurturing. Tippingpoint Labs

1.Powtórz swój komunikat 2 razy2.Podziel się 4 razy powiązaną treścią stworzoną przez innych

Lead nurturing is the art of maintaining permission to “keep in touch” with potential

customers as they educate themselves, with the goal of being top of mind.

Jon Miller, Marketo

Forrester Research

Lead Nurturing może podnieść konwersję sprzedażową o 50%

Co wiemy o kontakcie

Monitoring kontaktu na stronie www

Łączenie pracy działu marketingu i sprzedaży

MQL > SAL > SQL

Pipeline GenerationPo co? Aby w ramach działań marketingowych dostarczyć potencjalnych klientów do obsługi przez dział sprzedaży.

Jak to zrobić:Ustawienie reguły automatycznej, która doda kontakt do wybranego lejka sprzedażowego, opcja zdefiniowania etapu do którego ma być dodany

Warunki automatyzacji• Kontakt osiągnął scoring X• Kontakt kliknął lub otwarł e-Maila• Kontakt został dodany do segmentu X• Kontakt odwiedził URL lub grupę URLi na naszej stronie www

Po dodaniu do lejka kontaktem zajmuje się dział sprzedaży, który następnie przepycha kontakt pomiędzy zaplanowanymi etapami procesu sprzedażowego.

Lead ManagementPo co? Aby zarządzać procesem sprzedaży i obserwować i automatyzować obsługę leadów

Jak to zrobić:W zakładce CRM dodajemy dowolny proces sprzedażowy i definiujemy etapy takiego procesu sprzedażowego. System automatycznie generuje lejek i wizualizuje go w systemie w zależności od ilości kontaktów w poszczególnych etapach.

Możliwości automatyzacji• Automatyczne przydzielanie klienta do sprzedawcy• Alerty do sprzedawców i kierowników• Cross-Selling – przenoszenie kontaktu pomiędzy lejkami sprzedażowymi• Sortowanie klientów po scoringu• Automatyczne przenoszenie kontaktu do kolejnego etapu w zależności od

wykonywanych akcji na stronie, wizyt lub otwarć e-maili

Automatyzacja sprzedażyPo co? Aby wesprzeć handlowców i edukować klientów w procesie sprzedażowym

Jak to zrobić:1. Marketing udostępnia Automatyczne reguły do edukacji klientów i handlowiec

aktywuje regułę przy dodawaniu klienta do swoich kontaktów (to może być program Lead Nurturing)

2. Ustawienie automatycznych reguł marketingowych w zależności od tego do którego etapu sprzedażowego trafia klient.

Możliwości automatyzacji• Jeśli klient trafia do lejka X do etapu 2 > Wyślij automatycznie predefiniowanego

e-maila, którego przechowujemy w repozytorium ofert

Przykład 1: Jeśli kontakt został dodany jako potencjalny klient SALESmanago wyślij e-Booka na temat SALESmanago.

Przykład 2: Jeśli kontakt podpisał umowę, wyślij procedurę obsługi klienta z danymi kontaktowymi do Product Managera

Automatyczne ofertyPo co? Aby automatycznie wysyłać dopasowane do zainteresowania klienta oferty handlowe

Jak to zrobić:1. Przygotowanie predefiniowanej oferty w repozytorium i ustawienie warunków wysyłki

takiej oferty (B2B)

2. Utworzenie e-maila dynamicznego, który tworzony jest automatycznie w zależności od zainteresowania klienta (B2C, eCommerce)

Przykłady:• Warunek: Jeśli kontakt, wchodzi na URL z kredytami hipotecznymi i spędzi tam

więcej niż 30 sekund > Wyślij automatycznie ofertę kredytu hipotecznego, • Wysyłka dopasowanych ofert eCommerce (Rainbow Tours) w zależności od

dynamicznie zmieniającego się zainteresowania klienta

Aktywacja klientaPo co? Aby automatycznie aktywować klienta w sklepie lub w systemie

Jak to zrobić:1. Wykorzystanie możliwości ustawiania Warunków z opcją IF NOT, czyli Automatyczne

akcje jeśli klient czegoś NIE ZROBIŁ lub nie wykonał oczekiwanej przez nas akcji

Przykłady:• Kontakt nie odwiedzał naszej strony przez określony okres czasu > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się w naszym systemie ale wykonał kroku koniecznego do

aktywacji usługi > wyślij e-mail.• Kontakt nie otworzył lub nie kliknął w konkretnego e-maila > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się, wypełnił zamówienie ale nie przeszedł do płatności >

wyślij e-mail lub alert do działu sprzedaży.

Facebook Lead Generation Po co? Aby konwertować sprzedażowo fanów z Facebooka i pozyskiwać do nich dane kontaktowe

Jak to zrobić:1. SALESmanago dla każdego klienta udostępnia gotową aplikację na FB. Zasada

działania jest taka, że jak ktoś na FB to aplikacji dołącza to taki kontakt automatycznie trafia do bazy kontaktowej klienta SALESmanago.

Przykład działania:1. Dołącz do aplikacji, dzięki temu dostaniesz rabat/specjalną ofertę/super nowości

z firmy/gadżet

2. Kontakt, który dołącza do aplikacji automatycznie trafia do systemu

3. System realizuje automatyczną zdefiniowaną akcję

a) Wysyłka predefiniowanego e-maila

b) Alert do działu sprzedaży

c) Dodanie do lejka sprzedażowego

Efekty korzystania z Marketing Automation (Forrester Research)

• 50% więcej dobrych leadów przy 33% niższym koszcie leadu CPL

• Redukcja ilości leadów wygenerowanych przez dział marketingu, które są ignorowane przez sprzedawców (z 80% do 20%)

• Wzrost konwersji o ponad 50%• Znaczne skrócenie cyklu sprzedażowego