AUMENTARE LE VENDITE INCREMENTANDO

L’EXPORT

Voglio parlarvi del settore TECNO-INDUSTRIALEInnanzitutto a che mercato ci

rivolgiamo?

Che mercato?Mercato europeo/occidentale, in altre

parole… UN MERCATO MATURO

Che mercato?Mercato asiatico e medio-orientale

…… in altre parole…..…..”Mercati” in via di sviluppo

DIVERSITA’I mercati maturi ed i mercati in via di sviluppo vanno affrontati in modo diverso

Come fare la differenzaMercato maturo: la ns azienda deve essere avanzatissima nelle

soluzioni… e quindi nel sapere…ed in produzione non si millanta o si risolvono i problemi o si è out.

Il pareggio non ci è permesso…pena il + x –Cosa voglio dire?In questi paesi sovente non si riesce ad

aumentare i prezzi per i troppi più più più per meno meno meno….li aumenti dovuti all’inflazione vanno annullati con l’aumento di produttività…da qui lean thinking, automazioni, robot..

Mercato maturo…robot non solo per alleviare l’uomo

da fatiche e lavorazioni pericolose, anche dove l’uomo ci starebbe

bene...ma purtroppo l’iper competitività non permette a nessuno di scaricare la propria inefficienza sul cliente…specie dove esiste un ufficio acquisti che non ha la minima idea di cosa sta comprando…ma a cui interessa solo il prezzo

Mercato maturoQui l’unica strada è di riuscire ad entrare in produzione…Perché?Cerca di avere un contatto con chi dirige la produzione…e

notare i problemi che hanno anche se non lo dicono… Se abbiamo lavorato assicurandoci di instaurare una buona relazione ci diranno qual’è il loro problema.

Risolvendolo entreremo a prescindere dal prezzo…perché la produzione decide e l’ufficio acquisti esegue…almeno all’inizio… per cui:

risolvete i problemi ai clienti… Poi gli altri copieranno il nostro prodotto ed inizierà la

guerra dei “+ + + x - - -” (la guerra del più per meno). Ma cosa dovranno avere i nostri concorrenti per metterci in

difficoltà?La credibilità degli uomini in produzione e un’immagine

come la nostra..

Mercato maturoLa parte più difficile in questo lavoro è

avere la stima e la simpatia degli uomini che lavorano nell’area produzione del cliente…

Spesso bisogna rassicurare la persone con il pieno apprezzamento su quanto svolto ma mettergli la pulce per provare i nostri prodotti…diamo pure la disponibilità a lavorare assieme a loro. Difficile che non accettino

Quali sono le difficoltà1-?Riuscire ad entrare in produzione2-?Far parlare i produttivi ed osservare con tutti i sensi3-?Dare le soluzioni sicuri di voi stessi4-?Far sembrare agli uomini in produzione che le

soluzioni sembrino arrivate da loro altrimenti scatta la paura e vi mettono fuori

5-?far pagare le soluzioni di prova almeno parzialmente

DIFFICOLTA’

vantaggi

Mercato in via di sviluppoCosa fare:1. Partecipare alle fiereA) Trovare i potenziali agentiB) Individuare i clienti potenziali

Mercato in via di sviluppo

espansioneNei momenti di stanca della fiera

conviene avere internet a portata di mano per

integrare le informazioni ottenute dai visitatori con altri dati tipo distanza o quanto ci si è dimenticati di chiedere loro.

Prenotare l’hotel qualche giorno oltre la durata della fiera in modo da visitare subito i clienti ancor caldi…Vostra moglie non sarà felicissima…specie se farete una fiera a Bangkok…ma….

espansioneDurante la visita del cliente potete

immediatamente proporre una visita alla sua azienda. Sarà molto contento della vostra attenzione e 8 volte su 10 vi verrà a prendere in hotel lui stesso o il suo autista o tutti e due…quindi agenda vicina e fissare subito gli appuntamenti.

espansioneNei paesi in via di sviluppo sarete visti come

il messia…quindi cercate di approfittarne senza esagerare…e specie nei paesi arabi ed in Cina occhio che un ordine non è tale fino a che non arriva la L/C o un down payment

Anche la lingua in cui comunicate è importante…voi potreste sapere l’inglese meglio delle regina Elisabetta o il francese meglio di Proust ma se di la è approssimativo o viceversa bisogna andare con i piedi di piombo….

agenteLa cosa più difficile è trovare un agente

validoho avuto esperienze sconvolgentisi passa dal tipo che aspetta il fax del

cliente in ufficio per girartelo con calmaa quello che fa mille cose per sbarcare il

lunario.Che persone ci rappresentano questi 2

esempi?

agenteCome ben sapete l’agente fa fare la

differenza tra voi ed un concorrente…più vendiamo prodotti industriali e più

l’agente di quei paesi sarà in difficoltà…Molto importante il mix tra venditore e

tecnico…voi dovrete formarlo e per un bel periodo dovrete fare parecchi viaggi in zona….