O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE

Tempo: 38 minutos Apresentador: Mário Humberto Marques

Assunto Qtde. Slides Tempo (min.) Abertura 1 3 Conceitos 4 8 Visão do Cliente 7 15 Conclusão 4 12

O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE

Termo criado pelo filósofo Robert Edward Freeman

“.... O sucesso de qualquer empreendimento depende da participação de suas partes interessadas e por isso é necessário assegurar que as suas expectativas e necessidades sejam conhecidas e consideradas pelos gestores...”

Acionistas, donos, investidores, empregados, fornecedores, sindicatos, comunidades, entidades normativas, Governos (Federal, Estaduais e Municipais), ONG’s, Imprensa e Sociedade

STAKEHOLDERS ou INTERVENIENTES (Partes Interessadas)

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Identificação dos Stakeholders

Supridores

Influenciadores

Destinatários Finais /

Beneficiários

Governança

Adaptado de OGC, Managing Sucess Programes, London: TSO, 2007 pg. 51

Parceiros Fornecedores Tradicionais

Cliente

Conselhos Obras (Consórcio) e Empresas

Ministério Público e Tribunais de Contas

Auditorias Internas e Externas Interesses locais ou Regionais

(Políticos/Prefeituras/ Associações Comerciais) Sindicatos

Imprensa

STAKEHOLDERS ou INTERVENIENTES (Partes Interessadas)

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“O que define o gerente é justamente esperar-se dele, por virtude da formação e do conhecimento, que tomem decisões com significativo impacto sobre toda a organização, seu desempenho e resultados” – Peter Drucker

UNIDADE DE TOMADA DE DECISÕES – PROCESSO DECISÓRIO

É um processo de escolhas entre várias alternativas disponíveis. Cabe ao ofertante mostrar os seus diferenciais.

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Engenharia

/Planejamento

Decisor (Gerente/Diretor)

Usuário Comprador/Gerente

Satisfação do Cliente Atendimento do Cronograma Menor Custo Maior Rentabilidade Satisfação da Equipe Satisfação dos Acionistas

Atender no Prazo Atender no custo previsto Zero de Reclamações

Produtividade Disponibilidade Zero acidentes Zero de Problemas

UNIDADE DE TOMADA DE DECISÕES – PROCESSO DECISÓRIO

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VISÃO DO CLIENTE

Negócio Estratégia Construção Pesada Complemento de Frota (até 30% média) Construção e Montagem (Industrial) > 30 toneladas (70% ou mais) Construção Civil (Predial) Alugam (70% ou mais) Industria Pequenos Equipamentos e outros

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VISÃO DO CLIENTE

Negócio Estratégia Construção Pesada Terraplanagem, Guindastes >30 t,

Manipuladores, Plataformas elevatórias, Gruas, Torres de Iluminação e outros

Construção e Montagem (Industrial) Guindastes > 30 t, Manipuladores, Plataformas Elevatórias, Andaimes, Escoramentos, Grupos Geradores, Empihadeiras, Torres de Iluminação e outros

Construção Civil (Predial) Retro escavadeiras, BobCat, Mini Equipamentos, Gruas e outros

Industria Pequenos Equipamentos (elétricos e pneumáticos), Grupos Geradores, Empilhadeiras e outros

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VISÃO DO CLIENTE

Locatário Comentários Locador Equipamento Requisitado

Pouco tempo para outras alternativas

Não conhece e/ou não tem acesso à UTD

Comprar ou Alugar Raramente tem-se tempo-alugar é a solução

Grande Ameaça

Análise de Comprar ou Alugar

Demanda tempo, conhecimento e envolve toda a UTD

Grande Vantagem

Comprador / Negociador Preço é o fator determinante Grande Desvantagem-Empresas mais estruturadas (Equiptos e Equipe)

Comprador / Negociador Abordagens técnicas alternativas

Grande Desvantagem

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VISÃO DO CLIENTE

Fatores - Domínio do Locador Fraca Mediana Forte Fraca Mediana ForteConcorrência (Qtde de locadores disputando o contrato)

< 3 = 4 > 5

Organização do Mercado (Existe defesa eficaz do negócio)Remuneração (% sobre o capital investido)

≤3,5% >3,5% ≤5%

> 5%

Fidelização do Cliente (troca locador)

1 mês 3 meses > 5 meses

Locais, Regionais, Nacionais-territórios

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VISÃO DO CLIENTE PERCENTUAL DAS NECESSIDADES QUE SÃO ALUGADAS

Atividade

Perc

entu

ais e

stim

ados

Linh

a Am

arel

a

Grua

s

Guin

dast

es

Man

ipul

ador

es

Plat

afor

mas

Min

i-Equ

ipam

ento

s

Empi

lhad

eira

sPe

quen

os

Equi

pam

ento

s

min. 30% 30% 30% 50% 70% 70% 30% 50%

max. 50% 50% 50% 80% 80% 90% 50% 90%

min. 70% 90% 70% 90% 70% 90% 70% 70%

max. 90% 100% 90% 100% 90% 100% 90% 90%

min. 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 70%

max. 90% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 90%

min. NA NA NA 50% 50% NA 80% 80%

max. NA NA NA 70% 70% NA 90% 90%

Construção Pesada

Montagens Industriais

Construção Civil

Industrias

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VISÃO DO CLIENTE PERCENTUAL DAS NECESSIDADES QUE SÃO ALUGADAS

Atividade

Perc

entu

ais e

stim

ados

Linh

a Am

arel

a

Grua

s

Guin

dast

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Man

ipul

ador

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Plat

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mas

Min

i-Equ

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s

Empi

lhad

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sPe

quen

os

Equi

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min. 30% 30% 30% 50% 70% 70% 30% 50%

max. 50% 50% 50% 80% 80% 90% 50% 90%

min. 70% 90% 70% 90% 70% 90% 70% 70%

max. 90% 100% 90% 100% 90% 100% 90% 90%

min. 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 70%

max. 90% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 90%

min. NA NA NA 50% 50% NA 80% 80%

max. NA NA NA 70% 70% NA 90% 90%

Construção Pesada

Montagens Industriais

Construção Civil

Industrias

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VISÃO DO CLIENTE CONTRATO COMERCIAL

Clausula Assunto Comentários 1 Objeto do Contrato Equipamento e acessórios e regime de trabalho.

2 Vigência do Contrato Data de início e término. Previsão de Aditivos.

3 Preço Hora normal e extra. Valor total. Tributos Incidentes.

4 Forma de Pagamento Medições. Prazos Fat. e Pagto. Banco. Documentos. Retirada.

5 Obrigações da Contratante Pagar. Guarda do Equipto. Definição de local de operação.

6 Obrigações da Contratada Normas (contratante e cliente). Subst./Reparação. Representante.

7 Multa por infração contratual Multa por inadimplemento.

8 Subcontratação Normalmente vedada.

9 Rescisão Quebras de contrato e outras legais de praxe. Notificação 30 dias.

10 Seguros Do equipto. e Responsabilidade Civil.

11 Disposições Gerais Alteração através de aditivo. Prevalência documentos.

12 Garantia do cumprimento Fiança ou carta. 10% valor do contrato. 6 meses após o término.

13 Documentos Documentos email’s, cartas, e outros anteriores ao contrato.

14 Foro Cidade (comarca).

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CONCLUSÕES

MERCADO

Até 2001 – Poucas oportunidades. Players sem motivação, sem financiamento e sem mercado.

De 2003 até 2009 – Imensas oportunidades e crescentes. Pico em 2008 e metade de 2009. Surgimento de novos players

De 2010 até 2014 – Ociosidade de frotas. Enfraquecimento das empresas com relação ao capital disponível; queima de reservas. Redução das linhas de financiamento. Inadimplência dos clientes. Grandes contratantes com problemas de manutenção dos seus investimentos previstos. Projetos paralisados-TCU-Ministério Público-Denuncias. Oportunidades nas concessões de serviços públicos. Ociosidade média no período de 30% a 50%

2014 e 2015 – Governo Federal passando por reorganização assim como empresas mistas com forte influência do governo federal. Esforço para redução de Passivos. Reorientação dos investimentos. Busca por outros mercados. 2016 em diante – Permanência dos profissionais do setor com o desaparecimento dos oportunistas. Mercado mais competitivo e profissionalizado.

O mercado estará mais ofertante do que comprador É provável que as empresas de construção priorização a locação à investimentos próprios. Competição de Preços acirrada. Situação já vivida nos anos 80 e 90. Envelhecimento da frota e oferta de mão de obra qualificada que ficará disponível

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CONCLUSÕES

TENDÊNCIAS

Empresas de Locação focando mais em um ‘nicho’ de oportunidades

Desinvestimento em negócios fora do ‘core business’

Empresas de Construção aproveitando as oportunidades de locação, com preços competitivos com seus custos próprios

Aumento da idade média das frotas das locadoras

Obsolescência das frotas das Construtoras Aumento da demanda por reformas, ‘rebuilds’ e conservação do patrimônio produtivo

Vendas através de Leilões

Mais oportunidade de negócios em equipamentos convencionais de terraplanagem, pavimentação, pontes e viadutos

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CONCLUSÕES

OPORTUNIDADES

Surgirão oportunidades de bons investimentos em equipamentos seminovos para quem estiver capitalizado

Diferencial competitivo poderá ser recompensado. Cumprimento de prazos, redução de acidentes, relacionamento com o cliente

Existirão oportunidades de desenvolvimento de parcerias verdadeiras com empresas de construção. Contratos Nacionais ou Regionais.

Investimentos em infraestrutura concedida. Estradas, Ferrovias, Aeroportos, Saneamento, Linhas de Transmissão, Hidrelétricas

Fusões e Aquisições para alavancar oportunidades de cobertura nacional e buscar ganhos com escala

Aumento do rigor da fiscalização ambiental e de segurança do trabalho

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CONCLUSÕES

AMEAÇAS

Algumas locadoras não suportarem as inadimplências e sucumbirem

Deterioração dos preços. Possível retomada somente em 2016.

Empresas de Construção aproveitando as oportunidades e investindo. FINAME e liquidações

Empresas Internacionais aportarem no Brasil acirrando a competição.

Busca de Importação de Equipamentos de baixo custo e/ou usados para competição de preços.

Empresas de Construção buscando melhor utilização para seus ativos próprios

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FIM

Obrigado.

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