“A1ÁLISIS DE ESTRATEGIAS PARA EL ...repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/44371/1/IDROVO-PICO...RESUMEN: La presente investigación está enfocado en el análisis de estrategias

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

“ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS PARA EL POSICIONAMIENTO DEL BAR

RESTAURANTE TRES EN RAYA UBICADO EN LA PROVINCIA DE EL ORO -

PASAJE”

AUTORES: PICO QUIROLA MARÍA BELÉN

IDROVO LUNA KAREN ELIZABETH

TUTOR: ECON. LUIS AGUSTÍN FAJARDO VACA

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DEL 2019

ii



CARRERA INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA LA

OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL

TEMA:

“ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS PARA EL POSICIONAMIENTO DEL BAR

RESTAURANTE TRES EN RAYA UBICADO EN LA PROVINCIA DE EL ORO -

PASAJE”

AUTORES:

PICO QUIROLA MARÍA BELÉN


TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN:

ECON. LUIS AGUSTÍN FAJARDO VACA

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DEL 2019

iii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO “Análisis de estrategias para el posicionamiento del bar restaurante Tres en Raya

ubicado en la provincia de El Oro - Pasaje”

AUTOR/ES: Pico Quirola María Belén

Idrovo Luna Karen Elizabeth

TUTOR: Econ. Luis Agustín Fajardo Vaca

REVISORES: Ec. John Rodríguez Vásquez, M.Ec., M.A.F.

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL

FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

FECHA DE PUBLICACIÓN: MES, AÑO N° DE PÁGS.: 56

ÁREA TEMÁTICA: Gestión

PALABRAS CLAVES: Posicionamiento, marketing, estrategias, clientes, mercado.

RESUMEN: La presente investigación está enfocado en el análisis de estrategias de marketing y posicionamiento del

bar restaurante “Tres en Raya”, el mismo que brinda una variedad de comidas y bebidas, acompañados de un buen ambiente. El

principal problema con el que cuenta este establecimiento es la falta de estrategias de posicionamiento ocasionando una

disminución en sus ventas al no llegar a la mente del consumidor, de tal manera que paraliza su crecimiento en el mercado. El

diseño de la investigación para el presente trabajo es de campo, con carácter no experimental, descriptivo, exploratorio y

documental, dado que se visitó el local se logró identificar la situación interna y externa del mismo. En la recopilación de

información y análisis de datos se utilizó la técnica de observación directa y el instrumento de investigación fue un cuestionario

de doce preguntas, el mismo que, permitió conocer la aceptación por parte de los clientes y las ideas con las que desean que el

bar restaurante cuente, se proponen diferentes estrategias detalladas en el capítulo 4 para mejorar el posicionamiento del local en

la mente del consumidor.

N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN: Nº

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF

SI

NO

CONTACTO CON AUTOR: Teléfono: 0991718038 E-mail: [email protected]

[email protected]

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre: Abg. Elizabeth Coronel

Teléfono: 04-2848487 Ext 123

Email Institución: [email protected]

iv



Certificación del Tutor

Habiendo sido nombrado yo, LUIS AGUSTIN FAJARDO VACA, como tutor de

tesis de grado como requisito para optar por título de Ingeniería en Gestión Empresarial,

presentado por IDROVO LUNA KAREN ELIZABETH, con CI# 0706398427 Y PICO

QUIROLA MARIA BELEN, con CI # 0922670724 cuyo tema es: “Análisis de estrategias

para el posicionamiento del bar restaurante Tres en Raya ubicado en la provincia de El

Oro - Pasaje” situado en la zona 7.

Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su

sustentación.


TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

v

Renuncia de Derechos de Autor

Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de

titulación son de absoluta propiedad y responsabilidad de IDROVO LUNA KAREN

ELIZABETH, con CI# 0706398427 Y PICO QUIROLA MARÍA BELÉN, con CI #

0922670724, cuyo tema es, “Análisis de estrategias para el posicionamiento del bar

restaurante Tres en Raya ubicado en la provincia de El Oro - Pasaje” situado en la zona

7, derechos a los que renuncio a favor de la universidad de Guayaquil para que haga uso a

como bien tenga.

IDROVO LUNA KAREN ELIZABETH,

C.I. # 0706398427


C.I. # 0922670724

vi



ESCUELA DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Certificado Sistema Anti-plagio

Para fines académicos, certifico que el trabajo de titulación: “Análisis de estrategias

para el posicionamiento del bar restaurante Tres en Raya ubicado en la provincia de El

Oro - Pasaje” situado en la zona 7, perteneciente a las estudiantes IDROVO LUNA KAREN

ELIZABETH, con CI# 0706398427 Y PICO QUIROLA MARÍA BELÉN, con CI #

0922670724 tiene un nivel de coincidencias y referencias de 6% según informe del Sistema

de anti-plagio URKUND.



vii

CERTIFICACIÓN DEL URKUND



viii

Dedicatoria

Este trabajo de tesis se lo dedico a Dios, a

mis padres, Dolores Luna y Fulvio Idrovo

que con su amor y sabiduría han sabido

apoyarme y guiarme a lo largo de mi vida

universitaria, con su trabajo y esfuerzo

me han permitido llegar a cumplir hoy un

sueño más como lo es convertirme en una

profesional.

Karen Idrovo.

Dedico el presente trabajo a Dios, a mi

madre Pilar Quirola, mi abuelita y

hermanas que han estado presente en cada

momento de mi vida, siendo mi apoyo

incondicional y el motivo por el que

decido superarme cada día.

Belén Pico.

ix

Agradecimiento

Quiero expresar mi gratitud a mi familia,

por haberme dado la oportunidad de

formarme en esta prestigiosa universidad

siendo mi apoyo durante todo este

tiempo.

También quiero agradecer a mi tutor de

tesis el Economista Luis Fajardo quien

con su enseñanza, dirección,

conocimiento y colaboración permitió el

desarrollo de este trabajo.

Karen Idrovo.

Agradezco a Dios por ser mi guía y

fortaleza para lograr cada uno de mis

objetivos, a mi abuelita Rossana Pazmiño

que, con su esfuerzo me ha ayudado a

seguir adelante, a mi tutor de tesis el

Econ. Luis Fajardo y a mis distinguidos

profesores por haberme brindado sus

conocimientos y sabiduría a lo largo de

mi carrera universitaria, también a todas

las personas que hicieron de este camino

agradable.

Belén Pico.

x



TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO

DE INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

TEMA: “Análisis de estrategias para el posicionamiento del bar restaurante tres

en raya ubicado en la provincia de El Oro - Pasaje”

Autoras:


PICO QUIROLA MARÍA BELÈN

Tutor:

ECON. LUIS FAJARDO VACA

Resumen

El presente trabajo está enfocado en el análisis de estrategias de marketing y

posicionamiento el bar restaurante “Tres en Raya”, el mismo que brinda una variedad de

comidas y bebidas, acompañados de un buen ambiente. El principal problema con el que

cuenta este establecimiento es la falta de estrategias de posicionamiento ocasionando una

disminución en sus ventas al no llegar a la mente del consumidor, de tal manera que paraliza

su crecimiento en el mercado. El diseño de la investigación para el presente trabajo es de

campo, con carácter no experimental, descriptiva, exploratorio y documental, dado que se

visitó el local se logró identificar la situación interna y externa del mismo. En la recopilación

de información y análisis de datos se utilizó la técnica de observación directa y el instrumento

de investigación fue un cuestionario de doce preguntas, el mismo que, permitió conocer la

aceptación por parte de los clientes y las ideas con las que desean que el bar restaurante

cuente, se proponen diferentes estrategias detalladas en el capítulo 4 para mejorar el

posicionamiento del local en la mente de los consumidores.

Palabras claves: Posicionamiento, marketing, estrategias, clientes, mercado.

xi

UNIVERSITY OF GUAYAQUIL

FACULTY ADMINISTRATIVES OF SCIENCES

TOPIC: “Analysis of strategies for positioning the restaurant bar “Tres en Raya”

located in the province of El Oro – Pasaje”.

Authors:



Tutor:

ECON. LUIS FAJARDO VACA

Abstract

This research is focused on the analysis of marketing strategies and positioning of the

restaurant bar "Tres en Raya" providing a variety of food and drinks, accompanied by a good

atmosphere. The main problem with this establishment is the lack of positioning strategies,

causing a decrease in its sales by no reaching the mind of the consumer, in a way that

paralyzes its growth in the market. The design of the research for the present work is field,

non-experimental, descriptive, exploratory and documentary, since the site was visited it was

possible to identify the internal and external situation of the same. The direct observation

technique was used and in the collection of information and data analysis was used a twelve

question questionnaire, the same one that allowed to know the acceptance by customers and

the ideas with which they want the restaurant bar to count, different strategies are proposed

detailed in chapter 4 to improve the positioning of the establishment in the minds of

consumers.

Keywords: Positioning, marketing, strategies, clients, market

xii

Tabla de contenido

DEDICATORIA ................................................................................................................................... VIII

AGRADECIMIENTO ............................................................................................................................. IX

RESUMEN ............................................................................................................................................ X

ABSTRACT ........................................................................................................................................... XI

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................................. XV

ÍNDICE DE FIGURAS .......................................................................................................................... XVI

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 1

CAPÍTULO 1 .......................................................................................................................................... 2

EL PROBLEMA ....................................................................................................................................... 2

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................................................ 2

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................................... 2

1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................................................................... 2

1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................................................ 3

1.4.1 Objetivo General ................................................................................................................. 3

1.4.2 Objetivo Específicos............................................................................................................. 3

1.5 JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................ 3

1.6 DELIMITACIÓN ................................................................................................................................ 4

1.7 HIPÓTESIS ...................................................................................................................................... 5

1.7.1Variable Independiente ........................................................................................................ 5

1.7.2 Variable Dependiente .......................................................................................................... 5

CAPITULO 2 .......................................................................................................................................... 5

MARCO REFERENCIAL ........................................................................................................................... 5

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................................. 5

2.2 MARCO TEÓRICO ............................................................................................................................ 6

xiii

2.2.1 Definición de Marketing ...................................................................................................... 6

2.2.2 Funciones del Marketing ..................................................................................................... 7

2.2.3 Estrategias de Marketing .................................................................................................... 8

2.2.4 Definición de Posicionamiento ............................................................................................ 9

2.2.5 Marketing-Mix .................................................................................................................. 10

2.2.6 Análisis FODA .................................................................................................................... 11

2.2.7 Comunicación Estratégica ................................................................................................. 12

2.3 MARCO CONCEPTUAL ..................................................................................................................... 14

2.4 MARCO CONTEXTUAL ..................................................................................................................... 15

2.4.1 Misión ............................................................................................................................... 16

2.4.2 Visión ................................................................................................................................ 16

2.4.3 Valores Organizacionales .................................................................................................. 16

CAPÍTULO 3 ........................................................................................................................................ 16

MARCO METODOLÓGICO ................................................................................................................... 16

3.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................................................................... 16

3.2 MÉTODOS ................................................................................................................................... 17

3.2.1 Método Deductivo............................................................................................................. 17

3.2.1 Método Inductivo .............................................................................................................. 17

3.3 TIPOS DE INVESTIGACIÓN................................................................................................................. 17

3.4 POBLACIÓN Y MUESTRA .................................................................................................................. 19

3.4.1 Población .......................................................................................................................... 19

3.4.2 Muestra ............................................................................................................................ 19

3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................. 20

3.5 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ........................................................................................................... 20

3.5.1 Análisis General de las Encuestas ...................................................................................... 33

CAPÍTULO 4 ........................................................................................................................................ 34

PROPUESTA ........................................................................................................................................ 34

xiv

4.1 TITULO DE LA PROPUESTA ................................................................................................................ 34

4.2 JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA ...................................................................................................... 34

4.3 DESARROLLO DE LA PROPUESTA ........................................................................................................ 34

4.3.1 Análisis de la Situación ...................................................................................................... 34

4.3.2 Misión ............................................................................................................................... 35

4.3.3 Visión ................................................................................................................................ 35

4.3.4 Valores Organizacionales .................................................................................................. 35

4.3.5 FODA ................................................................................................................................ 36

4.3.6 Matriz FODA ..................................................................................................................... 38

4.3.7 Estrategias de Posicionamiento ......................................................................................... 39

4.3.8 Marketing Mix .................................................................................................................. 39

4.3.9 Estrategias de Marketing .................................................................................................. 42

4.3.10 Financiamiento de Implementar las Estrategias .............................................................. 46

4.3.11 Cronograma de aplicación de estrategias ........................................................................ 47

4.3.12 Indicador de efectividad de las diversas estrategias. ....................................................... 48

CONCLUSIÓN ...................................................................................................................................... 49

RECOMENDACIONES .......................................................................................................................... 50

BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................................... 51

APÉNDICES ......................................................................................................................................... 56

xv

Índice de Tablas

Tabla 1 Género ............................................................................................................ 21

Tabla 2 Edad................................................................................................................ 22

Tabla 3 Medio por el cuál conocieron el establecimiento ........................................ 23

Tabla 4 Satisfacción al visitar el establecimiento ..................................................... 24

Tabla 5 Frecuencia con que visita el Bar restaurante ............................................ 25

Tabla 6 El personal es atento y respetuoso ............................................................... 26

Tabla 7 El servicio se adapta a sus necesidades ....................................................... 27

Tabla 8 Atributos por mejorar según clientes .......................................................... 28

Tabla 9 Le parecen adecuadas las estrategias publicitarias empleadas por el

establecimiento ....................................................................................................................... 29

Tabla 10 De qué manera mejoraría el ambiente del establecimiento .................... 30

Tabla 11 Lo que más atrae del Bar restaurante ....................................................... 31

Tabla 12 Lo que menos atrae del Bar restaurante ................................................... 32

Tabla 13 Matriz FODA............................................................................................... 38

Tabla 14 Costos para implementar las estrategias de Marketing .......................... 46

Tabla 15 Precios de comidas y bebidas de local Tres en Raya ............................... 59

xvi

Índice de Figuras

Figura 1. Ubicación del Bar Restaurante “Tres en Raya” ....................................... 4

Figura 2. Género del encuestado............................................................................... 21

Figura 3. Edad del encuestado .................................................................................. 22

Figura 4. Medio por el que conocen los servicios del establecimiento................... 23

Figura 5. Satisfacción al visitar el establecimiento ................................................. 24

Figura 6. Frecuencia de visita al Bar Restaurante .................................................. 25

Figura 7. Persona es atento y respetuoso ................................................................. 26

Figura 8. El servicio ofrecido se adapta a las necesidades...................................... 27

Figura 9. Atributos por mejorar según clientes ...................................................... 28

Figura 10. Administra correctamente la publicidad ............................................... 29

Figura 11. De qué manera mejoraría el ambiente del establecimiento ................. 30

Figura 12. Lo que más atrae del Bar restaurante ................................................... 31

Figura 13. Lo que menos atrae del Bar restaurante ............................................... 32

Figura 14. Exterior del Bar restaurante .................................................................. 39

Figura 15. Variedad de comidas ............................................................................... 40

Figura 16. Variedad de bebidas Alcohólicas ........................................................... 40

Figura 17. Ubicación del Local ................................................................................. 41

Figura 18. Promoción Segunda a mitad de Precio .................................................. 44

Figura 19. Combo de alitas y jarra cervecera ......................................................... 45

Figura 20. Promoción After Office ........................................................................... 45

Figura 21. Características de planes Wix ................................................................ 60

Figura 22. Precios de planes Wix .............................................................................. 61

Figura 23. Costo de publicidad ................................................................................. 62

xvii

Figura 24.Costo de instrumentos de karaoke .......................................................... 63

Figura 25. Artista invitado ........................................................................................ 64

xviii

Índice de Apéndice

Apéndice A. Formato de Encuestas .......................................................................... 56

Apéndice B. Listado de Precios ................................................................................. 59

Apéndice C. Presupuesto de desarrollo de la web ................................................... 60

Apéndice D. Presupuesto para implementación de estrategias ............................. 62

1

Introducción

El análisis de estrategias para alcanzar el posicionamiento en el mercado es

fundamental para cualquier organización. Puesto que, logrando fijar un buen concepto de la

marca en la mente de los consumidores va a permitir al negocio obtener una ventaja

competitiva, esencial para perdurar en el tiempo. Razón por la cual, es necesario conocer la

perspectiva que tienen los clientes acerca del resto-bar, a través de un estudio que permita

determinar las pautas necesarias que induzca al comprador a tener como primera elección al

negocio “Tres en Raya”.

Por lo cual, el presente trabajo se lleva acabo para desarrollar tácticas que ayuden a

proyectar la imagen deseada para el establecimiento. Tomando en consideración que no

cuenta con misión, visión, objetivos, indicadores y guías que aporten su crecimiento.

A continuación, se detallan los factores que direccionan a la investigación del

proyecto tales como la problemática que existe por falta de estrategias, la respectiva

justificación, objetivos, delimitación y, asimismo, se describen los fundamentos teóricos

importantes para la elaboración de la tesis. Además, se especifica la metodología utilizada y

el tipo de investigación, población, muestra, técnica e instrumentos de compilación de

información.

Finalmente, se realiza la propuesta a partir del análisis obtenido en las encuestas y del

estudio interno y externo del negocio, identificando las estrategias idóneas para lograr

posicionarse, facilitando su desarrollo sostenible en el mercado. De esta manera se presenta la

conclusión y recomendaciones que ayuden al mejoramiento organizacional.

2

Capítulo 1

El Problema

1.1 Planteamiento del Problema

El objetivo del posicionamiento es conseguir una imagen adecuada en un lugar

privilegiado en la mente del consumidor, generando una idea correcta de lo que el producto o

servicio supone para el consumidor y como da respuesta a su necesidad en comparación con

la competencia (Caballero Sanchez, 2016).

Tres en raya es un bar restaurante ubicado en las villas del banco de la vivienda,

pasaje; que ofrece una variedad de bebidas alcohólicas y comida. El negocio se encuentra

establecido hace tres años, el cual, ha crecido en base a la experiencia de los propietarios,

pero al no contar con estrategias que sirvan como guía para su posicionamiento en el

mercado, ha empezado a disminuir su clientela, tanto así que ha generado que se paralice su

desarrollo en el mismo.

A causa de los antecedentes y la competencia que se va incrementando, se desarrolla

este proyecto de investigación que busca asegurar un lugar importante dentro del panorama

empresarial, asimismo diseñar estrategias que contribuyan a mejorar la percepción que tienen

los clientes acerca de la marca, en relación con los competidores.

1.2 Formulación del Problema

¿Cómo identificar las estrategias adecuadas para el posicionamiento en el mercado del

Bar restaurante Tres en Raya?

1.3 Sistematización del Problema

¿Cuáles serían los fundamentos teóricos necesarios que justifiquen las estrategias de

posicionamiento?

¿De qué manera se conocerá la apreciación que tienen los clientes, referente a los

servicios que ofrece el Bar restaurante?

3

¿Cómo determinar las debilidades y fortalezas en los aspectos internos y externos del

negocio?

1.4 Objetivos de la Investigación

1.4.1 Objetivo General

Analizar estrategias para el posicionamiento en el mercado del Bar restaurante “Tres

en Raya” ubicado en la provincia de El Oro - Pasaje.

1.4.2 Objetivo Específicos

Identificar la fundamentación teórica que justifique las estrategias de posicionamiento

Conocer la apreciación que tienen los clientes, referente a los servicios que ofrece el

resto-bar por medio de encuestas.

Determinar las debilidades y fortalezas en los aspectos internos y externos del

negocio.

1.5 Justificación

El presente trabajo tiene como objeto de estudio al negocio “Tres en Raya” y su

entorno. Lo cual, permitirá realizar un análisis de estrategias de posicionamiento que consiga

otorgarle a la empresa una imagen ideal en la mente de los consumidores.

Esta imagen propia se construye mediante la comunicación activa de unos atributos,

beneficios o valores distintivos, al mercado meta, previamente seleccionados (Arenal Laza,

2019).

En la actualidad, los negocios tienen la necesidad de innovar y ajustarse a los

cambios constantes de la demanda, a través de las encuestas se podrá identificar posibles

ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición, para obtener resultados

eficientes, es necesario identificar estrategias que cubran todos los aspectos que permitan

aprovechar las oportunidades que actualmente se encuentran en el entorno del negocio,

4

generando la sostenibilidad del mismo en el largo plazo, a través de la fidelización de los

clientes actuales y recepción de nuevos.

Por último, el desarrollo de este proyecto cumple con la línea de investigación para el

emprendimiento, Innovación y Desarrollo Empresarial; además de la sublínea de

investigación requerida a la administración de la tecnología. El objetivo que se desea es

mejorar el posicionamiento del Bar restaurante en el mercado a través del análisis de

estrategias que se ajusten a la imagen que se desea establecer.

1.6 Delimitación

El Bar restaurante “Tres en Raya”, es un establecimiento creado el 30 de julio del

2016, ubicado en las villas del banco de la vivienda del Cantón Pasaje, Provincia de El Oro,

con el objetivo de brindar un excelente servicio a los consumidores, ya sean estos familia,

pareja o amigos.

Figura 1. Ubicación del Bar Restaurante “Tres en Raya”

Fuente: Extraído de Google Maps

5

1.7 Hipótesis

Si analizamos las estrategias para el Bar restaurante “Tres en Raya”, se logrará

posicionar en el mercado de la Provincia El Oro – Pasaje.

1.7.1Variable Independiente

Estrategias de Marketing.

1.7.2 Variable Dependiente

Posicionamiento en el mercado.

CAPITULO 2

Marco Referencial

2.1 Antecedentes de la Investigación

Para el desarrollo de la investigación, es importante citar algunos estudios y conceptos

previos. De tal manera, que sirvan como referentes teóricos y permitan identificar semejanzas

y diferencias acerca de las estrategias utilizadas en diversas situaciones al momento de

posicionarse en el mercado. A fin de tomar en consideración aspectos que aporten al proceso

investigativo.

Según (Baque & Cornejo , 2019) en su tesis “Marketing Estratégico para posicionar la

marca “LA ESPECIAL” en la categoría productos aditivos alimentarios en los mercados de la

ciudad de Guayaquil”, tiene como uno de sus objetivos específicos determinar los factores

que inciden en los consumidores para la compra de sus productos, a través de un estudio de

mercado. También identificar las herramientas de comunicación efectivas para dar a conocer

la marca.

La investigación tiene dos enfoques cualitativos y cuantitativos. Además, se

realizaron encuestas para recopilar la información necesaria para conocer y analizar las

necesidades y preferencias de los consumidores. De tal manera que se pueda obtener

6

información actualizada para el desarrollo de estrategias. Por lo tanto, el presente proyecto

puede aportar ideas importantes para la realización de la tesis.

Por otro lado, el articulo “Redes sociales, mecanismos generadores de reputación

organizacional para las PyMEs” realizado por P rez Amezcua , 0 plantea determinar el

impacto de las relaciones públicas que se pueden generar a través de las principales redes

sociales, considerándolas como parte de los sistemas de información empresariales. En el

desarrollo de esta investigación muestra la importancia de estos nuevos canales de

información para los negocios, ya que les permite una comunicación bidireccional con los

clientes, en otras palabras, conocer a sus públicos de una manera menos formal y sin

problemas de estructuras organizativas. Además, de permitirle a las empresas mostrar

masivamente sus ideas, productos o servicios.

(Cabanillas & Jara , 2014) en su trabajo de postgrado “Plan Estrat gico Restaurante

Centolla” de la Universidad del Pacífico, establecen como uno de sus objetivos conocer la

percepción del cliente con respecto a la aceptación del producto y servicio brindado, siendo

útil en el proceso de penetración de mercado.

Dentro de la metodología de investigación se utilizan como fuentes de recolección de

información encuestas internas y externas. A fin de cumplir con los objetivos del estudio de

mercado. De esta manera, se concluyó utilizar estrategias de diferenciación, asimismo,

realizar acciones intensivas de marketing para incrementar los ingresos de la empresa y

aumentar la presencia del negocio y posicionarla en su rubro, alcanzando los objetivos

trazados para ser sostenible en el tiempo.

2.2 Marco Teórico

2.2.1 Definición de Marketing

“El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,

comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes,

7

asociados y sociedades en general”, según la definición de America Marketing Association.

Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como

principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir

una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores (Mesquita,

2018).

2.2.2 Funciones del Marketing

Para entender mejor el marketing se deben conocer sus funciones, las cuales abarcan

varias actividades. Algunos autores hablan de las dos caras del marketing (Lambin) o dos

dimensiones para identificar las diferentes funciones del marketing (Escudero, 2014).

2.2.2.1 Marketing Estratégico

El objetivo del marketing estratégico es tratar de conocer y de detectar las necesidades

tanto actuales como futuras del consumidor, identificando nichos y segmentos de mercado

potenciales para orientar la actuación y estrategia de la empresa hacia la búsqueda de las

oportunidades. La investigación de mercados proporciona información sobre las

características, evolución y pautas de comportamiento del mercado objetivo, así como de los

factores del entorno que pueden afectarla como empresa, mediante el establecimiento y

desarrollo de un sistema de información (Rico Garcia & Sacristán, 2017).

2.2.2.2 Marketing Operativo

El marketing operativo consiste en diseñar y en ejecutar un plan de marketing-mix

que sea adecuado para la consecución de los objetivos y de las estrategias de posicionamiento

que previamente han sido establecidas. El objetivo es que la empresa tenga éxito en los

mercados o segmentos de mercado que hayan sido seleccionados. Por tanto, con el marketing

operativo se diseñan y llevan a cabo una serie de actuaciones para poder implementar las

estrategias de segmentación y posicionamiento establecidas con el marketing estratégico.

Para ello, la empresa va a contar con cuatro variables que se conocen como las 4P del

8

marketing-mix: producto (product), precio (price), plaza (place) y promoción (promotion);

decisiones que están interrelacionadas (Rico Garcia & Sacristán, 2017).

2.2.3 Estrategias de Marketing

Las estrategias de marketing consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar

determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo

producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado (R, 2014).

Estrategia de Posicionamiento: es una serie de pasos que se desarrolla para lograr

una estrategia enfocada hacia la empresa entre esas la investigación de la posición actual de

la empresa y de la competencia o la mejora del posicionamiento actual y que tan viable puede

ser, con el fin de llevar la marca de la compañía a la mente del cliente (Espinoza, 2016).

Estrategia de Segmentación: consiste en dividir el mercado total de un producto o

servicio en varios grupos más pequeños de compradores homogéneos, con la finalidad de

llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos que permita, por un

lado, satisfacer de forma más efectiva sus necesidades, intereses y preferencias y, por otro,

alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. A cada uno de los grupos resultantes se les

denomina segmentos de mercado (Ojeda & Mármol, 2016).

Estrategia de Crecimiento: su propósito es alinear recursos y potencialidades de la

empresa para alcanzar sus objetivos de expansión y crecimiento empresarial.

Una herramienta que se considera de suma utilidad para la comprensión de las estrategias de

crecimiento es la Matriz de Expansión de Productos y Mercados de H. Igor Ansoff (Kotler &

Armstrong, 2012).

Estrategia de Cartera: es la encargada de fijar la marcha a seguir para el

establecimiento de cada unidad estratégica empresarial, detallando para las mismas las

diferentes combinaciones producto-mercado que deberá desarrollar la empresa (Arenal Laza,

2019).

9

Estrategias Funcional: trata de seleccionar las herramientas del marketing que, en

cada caso en concreto y siempre en función de los objetivos marcados, resultarán más

eficaces y adecuadas (marketing mix) (Arenal Laza, 2019).

2.2.4 Definición de Posicionamiento

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los

consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que

ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia

(Bernal , 2017).

2.2.4.1 Estrategias de Posicionamiento

El posicionamiento se lleva a cabo a través del diseño de una estrategia de

posicionamiento, adecuada a los objetivos de la empresa y las circunstancias del mercado. En

dicha estrategia, se definen parámetros que repercuten en la imagen del producto final

(Caballero Sanchez, 2014).

Posicionamiento por atributo del producto: a través de este tipo de

posicionamiento se busca la diferenciación basada en una característica especial o un atributo

concreto del producto o servicio en cuestión.

Posicionamiento por solución a una necesidad: la diferenciación se obtiene a través

del beneficio que aporta o como solución que supone a una necesidad.

Posicionamiento por la relación calidad/precio: la diferenciación y

posicionamiento puede realizarse ofreciendo una relación calidad-precio adecuada ya que es

una característica muy valorada por todos los clientes.

Posicionamiento por uso: el producto logra alcanzar un lugar en la mente del

consumidor debido al uso o aplicación que ofrece.

Posicionamiento por competidor: se trata de centrar el posicionamiento del

producto en base a un competidor y la comparación entre ambos.

10

Posicionamiento por clasificación: el producto se posiciona como líder en la categoría

de productos a la que pertenece.

2.2.5 Marketing-Mix

Estas cuatro variables o elementos del marketing-mix son herramientas que

combinadas y bien definidas, desarrollan todas las estrategias del marketing. Se deben ajustar

al mercado, es más, están dirigidas al mismo. Según Kloter, la estrategia optima de marketing

implica sintonizar perfectamente los niveles de las variables del marketing-mix con el

mercado que se toma como meta (Ojeda & Mármol, 2016).

Producto: es todo lo que constituye una oferta que responde a una necesidad en el

mercado, es decir, un producto puede ser un objeto físico o un servicio introducido en el

mercado para satisfacer un deseo o una necesidad tras la compra, uso o consumo (Hernández

, 2017).

Precio: en esta variable se establece la información sobre el precio del producto al

que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo, dado que tiene un

poder esencial sobre el consumidor. Además es la única que genera ingresos (Escudero,

2014).

Plaza: analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega

a las manos del consumidor. Se puede decir que es el almacenaje (Escudero, 2014).

Promoción: la promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa

realiza para dar a conocer el producto aumentando sus ventas, por ejemplo la publicidad, las

relaciones públicas (Escudero, 2014).

Estas cuatro variables, y las posibilidades que ofrecen, son la base para desarrollar las

estrategias de marketing a nivel operativo. La mecánica que se emplea para utilizar estas

variables consiste en utilizar las posibilidades que cada variable ofrece y combinarlas para

conseguir aplicar las directrices que marca la estrategia (Hernández , 2017).

11

2.2.6 Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación

actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etcétera), permitiendo de esta

manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones

acordes con los objetivos y políticas formulados (Domínguez Bocanegra, 2016).

Además, ayuda a tener un enfoque mejorado, siendo competitivo ante los nichos de

los mercados al cual se está dirigiendo la empresa, teniendo mayores oportunidades en el

mercado que se maneje creando estrategias para una eficaz competencia (Riquelme Leiva ,

2016).

Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que

es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las oportunidades y las amenazas son

externas, y solo se puede tener injerencia sobre ellas modificando los aspectos internos.

Por lo cual, el análisis FODA implica entender y analizar las fortalezas y debilidades

propias, pero también identificar amenazas para el negocio y oportunidades en el mercado. Se

puede intentar explotar las fortalezas, superar las debilidades, aprovechar las oportunidades y

defenderse de las amenazas (Westwood, 2016).

Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuentas la empresa, y que le

permiten tener una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan,

capacidades y habilidades que se poseen actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la

competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables,

que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa y que permiten obtener

ventajas competitivas.

12

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a

atentar incluso contra la permanencia de la organización.

2.2.7 Comunicación Estratégica

La directriz estratégica central de la comunicación de marketing tiene como objetivo

transmitir, de forma colectiva y/o personalizada, mensajes persuasivos o potenciales a

personas y organizaciones que son consumidores o usuarios finales, actuales o potenciales,

con el fin de estimular la decisión de compra a favor de los productos o servicios de la

empresa. Para lograr este objetivo, las empresas disponen de seis actividades básicas, también

conocidas como técnicas promocionales que son las siguientes:

Publicidad: Consiste en el uso pagado de los medios de comunicación de masas

(prensa, radio, televisión, vallas, etc.) con el fin de promocionar los productos o servicios de

una empresa (Alcaide Fernandez, 2016).

Por otro lado, la publicidad en redes sociales tiene como ventaja la posibilidad de

segmentar bajo criterios de gustos, intereses, demografía, ingresos económicos, hábitos de

compra. Además, alcanza una difusión masiva a costos más reducidos que otros medios

(Merodio, 2016).

Promoción de ventas: es el conjunto de actividades que mediante incentivos

materiales o económicos (premios, regalos, cupones, descuentos, mayor cantidad de

productos, etc.) tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de

un producto.

Es una actividad intermedia entre la publicidad (no va a un público tan grande) y la

venta personal (ni a un segmento tan reducido) y deben complementarse con la publicidad de

la propia promoción para ser más eficaz (Liberos, 2016).

Marketing directo: presentación persuasiva que se hace de forma directa y

personalizada a los compradores, a través de cartas, folletos, etc., por medio del correo

13

tradicional o electrónico, de llamadas de teléfono y medios similares que permiten el contacto

directo empresa-compradores.

Relaciones públicas: Consiste en el uso de los medios de comunicación de masas

(pagados o no) para lograr notoriedad y una actitud positiva por parte del público hacia los

productos y servicios de la empresa o hacia la propia empresa.

Marketing de contenidos: Consiste en la “creación y divulgación de contenidos

valiosos y relevantes para atraer, adquirir y vincular a una audiencia objetivo con la finalidad

de generar acciones rentables por parte de los clientes”.

Marketing experiencial: Consiste en gestionar las experiencias que tienen los

clientes con la empresa, sus productos o servicios, con el fin de convertir las mismas en un

factor que se convierta en un instrumento promocional en el proceso de fidelización de los

clientes captados y con miras a la captación de nuevos clientes (Alcaide Fernandez, 2016).

2.2.7.1 Las funciones de la comunicación de marketing

La comunicación de marketing debe ser concebida, diseñada y planificada

considerando las tres funciones clave que debe realizar; es decir:

1.- Informar

2.- Persuadir: Generar inducción de compra

3.- Recordar.

De esta forma, la comunicación empresarial cumple las tres etapas que vimos en la

definición que propusimos antes; es decir:

Informar: transmitir ideas, pensamientos, significados que, conformando un conjunto

integral y lógico de datos, adoptan la forma de mensajes.

Generar una inducción de compra: la emisión de los mensajes se realiza con la

intención de producir un impacto que genere una reacción por parte de quienes lo reciben.

14

Recordar: mantener en la mente de los clientes la marca de los productos y servicios

y sus características con el fin de mantener activa la inducción de compra (Alcaide

Fernandez, 2016).

2.3 Marco Conceptual

Consumidor: son las personas físicas o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan

como destinatarios finales bienes muebles o inmuebles, productos o servicios, actividades o

funciones (Ares & Brenes, 2014).

Mercado: El concepto de mercado está relacionado con el producto o servicio y el

espacio donde se producen las transacciones entre la demanda y la oferta. Es el lugar en el

que se intercambian bienes, servicios y dinero. Pero no solo es un lugar físico, sino que

agrupa a los compradores actuales y potenciales. Estos compradores deben tener unas

necesidades que satisfacer, deseo de hacerlo y capacidad económica para ello (Escudero,

2014).

Estrategia Empresarial: Un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de

una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia,

mediante la adecuación entre los recursos, las capacidades de la empresa y el entorno en el

cual opera, y a fin de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos participantes en ella

(Munuera & Rodriguez, 2012).

Competencia: Conjunto de organizaciones que ofertan productos y/o servicios

dirigidos a satisfacer una misma necesidad, por lo que dirigen sus acciones comerciales hacia

el mismo público objetivo (Martínez , 2015).

Marketing: Para American Marketing Association, es el proceso de planificación y

ejecución de la concepción, fijación de precios, comunicación y distribución, de ideas,

productos y servicios para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos

de la organización (Escribano, Alcaraz, & Fuentes , 2014).

15

Fidelización: Consiste en lograr que un consumidor que ya haya adquirido nuestro

cliente alguna vez, se convierta en un cliente habitual o frecuente, fiel a nuestra marca,

servicio o producto, repitiendo siempre que pueda la compra (Sánchez, 2017).

Competitividad: Para Koontz & O’Donnell, la competitividad es la capacidad que

tiene la empresa, de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus

competidores (Hernández Celis, 2016).

Sostenibilidad: Atender a las necesidades actuales sin comprometer la capacidad de

las generaciones futuras de satisfacer las suyas, garantizando el equilibrio entre crecimiento

económico, cuidado del medio ambiente y bienestar social (Estevez, 2013).

Posicionamiento: es la manera en la que los consumidores definen un producto a

partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los

consumidores frente a los productos de la competencia (Ojeda & Mármol, 2016).

Publicidad: consiste en el uso pagado de los medios de comunicación de masas

(prensa, radio, televisión, vallas, etc.) con el fin de promocionar los productos o servicios de

una empresa (Alcaide, 2016).

Promoción: Consiste en el uso de incentivos y ofertas que estimulen a las personas a

comprar los productos o servicios de la empresa (Alcaide, 2016).

2.4 Marco Contextual

El bar restaurante Tres en raya fue creado el 30 de julio del 2016 por tres jóvenes

visionarios oriundos de la provincia del Oro, el local se encuentra ubicado en una de las villas

del banco de la vivienda en el cantón Pasaje, este negocio fue creado con el propósito de que

sus habitantes tengan un lugar de distracción a dónde acudir para poder pasar gratos

momentos en familia, con amistades o su pareja, además de degustar una variedad de

comidas y bebidas acompañados de un excelente ambiente y atención al cliente.

16

2.4.1 Misión

La misión de una organización es el motivo, fin o razón de ser de su existencia.

Define: lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, lo que

pretende hacer, y para quien lo va a hacer (Rios & Alarcón, 2015).

2.4.2 Visión

La visión es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la organización a

largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas

tecnologías, las necesidades y expectativas cambiantes del entorno y la aparición de nuevos

retos en el entorno (Rios & Alarcón, 2015).

2.4.3 Valores Organizacionales

Son aquellos principios que representan el sentir de la organización, sus objetivos y

prioridades estratégicas. Esta definición también engloba la forma habitual para

denominarlos, “valores organizacionales” (Alles, 2017).

Capítulo 3

Marco Metodológico

3.1 Diseño de la Investigación

El diseño de investigación constituye el plan general del investigador para obtener

respuestas a sus interrogantes o comprobar la hipótesis de investigación. Además desglosa las

estrategias básicas que el investigador adopta para generar información exacta e interpretable

(Martínez López, 2018).

Hernández (2018) afirma:

Es necesario buscar y elaborar una estrategia para encontrar las respuestas, es decir,

establecer el diseño metodológico de la investigación, en el cual se incluyen el tipo de

estudio o diseño, los métodos y procedimientos para la obtención de los datos y las

17

técnicas que se utilizarán en el análisis e interpretación de los resultados a fin de que

estos se consideren válidos y confiables (p.85).

El diseño del presente trabajo investigativo es no experimental, puesto que, las

variables de estudio no van a manipularse, y transversal descriptivo porque su propósito es

describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado.

3.2 Métodos

Se entiende por m todo cient fico la cadena ordenada de pasos o acciones basadas

en un aparato conceptual determinado y en reglas que permiten avanzar en el proceso de

conocimiento de lo conocido a lo desconocido ernández, y otros, 0 , pág. 3 .

3.2.1 Método Deductivo

El m todo deductivo permite determinar las caracter sticas de una realidad particular

que se estudia por derivación o resultado de los atributos o enunciados contenidos en

proposiciones o leyes cient ficas de carácter general formuladas con anterioridad (Abreu,

2014).

Con este método se pudo conocer los antecedentes y estrategias que se han utilizado

en diferentes negocios para conseguir posicionarse en el mercado, y de esta manera, llegar a

conclusiones especificas

3.2.1 Método Inductivo

Es una forma de razonar partiendo de una serie de observaciones particulares que

permiten la producción de leyes y conclusiones generales (Arrieta, 2019).

Mediante el método inductivo se logró registrar los aspectos observados y analizar la

información obtenida con la finalidad de determinar mejoras que aporten al crecimiento del

negocio.

3.3 Tipos de Investigación

En este proyecto se utilizaron tres tipos de investigación:

18

Investigación de campo: se aplica porque se entra en contacto directo con la

realidad, para resolver los objetivos y preguntas de investigación a través del

uso de técnicas de recolección de datos como entrevista o encuestas (Chávez,

2014). Para realizar el presente proyecto fue necesario visitar el

establecimiento, en el cual, se obtuvo información relevante a través de la

interacción con los dueños y encuestas a clientes, además, de analizar el

ambiente natural donde se lleva a cabo el estudio.

Investigación documental: se entiende como el estudio de problemas con el

propósito de ampliar y profundizar el conocimiento de su naturaleza, con

apoyo, en trabajos previos, información y datos divulgados por medios

impresos, audiovisuales o electrónicos (López, 2016).

Por lo cual, se considera documental porque se han revisado artículos y

revistas científicas relacionados con las estrategias de marketing, asimismo,

libros que ayudaron a la elaboración del marco teórico, permitiendo sustentar

de manera eficiente la información recopilada.

Investigación exploratoria: sirven para familiarizarnos con fenómenos

relativamente desconocidos, obtener información sobre la posibilidad de llevar

a cabo una investigación más completa respecto de un contexto particular,

indagar nuevos problemas, identificar conceptos o variables promisorias,

establecer prioridades para investigaciones futuras (Hernández Sampieri,

2014).

Por medio de la investigación exploratoria se conocieron los acontecimientos

suscitados por la ausencia de estrategias. Además, se examinó la situación del

bar restaurante, permitiendo evaluar cada dato que aporte al desarrollo del

estudio.

19

3.4 Población y Muestra

3.4.1 Población

Población es un conjunto de individuos que presentan características comunes, sobre

los cuales se quiere efectuar un estudio determinado (González, 2015). Por esta razón, la

población estimada para la presente investigación son 27.159 personas económicamente

activa que viven en el sector urbano de Pasaje.

3.4.2 Muestra

Es un subgrupo de la población de inter s sobre el cual se recolectarán datos, y que

tiene que definirse y delimitarse de antemano con precisión, además de que debe ser

representativo de la población (Hernández Sampieri, 2014). Para obtener la muestra de la

población seleccionada se aplicará la siguiente formula:

( )

Donde:

• N = 27.159 total de población

• P = Probabilidad de xito, equivalente al 50%, siendo igual 0.50

• Q= Probabilidad de fracaso, equivalente al 50%, siendo igual 0.50

• = Nivel de confianza elegido, equivalente al 95%, por lo tanto, el nivel de certeza

es de 1.96

• e = Margen de error utilizada en la investigación es del 5%, equivalente al 0.05

• Tamaño de la muestra

A continuación, el desarrollo de la fórmula:

( )

( )

20

( )

personas

3.5 Técnicas e instrumentos de la investigación

En el presente trabajo de investigación se aplicaron las siguientes técnicas e

instrumentos de recolección de datos:

Encuestas: Según el diccionario de marketing, la encuesta se define como el método

de recogida de información que consiste en interrogar a los miembros de una muestra

representativa, con base en un cuestionario perfectamente estructurado (Loureiro, 2015).

Por medio de esta técnica, se obtuvieron datos relevantes que ayudaron al desarrollo

de la investigación. Puesto que, se logró conocer la perspectiva de los clientes en relación con

los servicios brindados en el negocio. Para obtener esta información se realizó un

cuestionario de diez preguntas, con preguntas cerradas y de opción múltiple.

Observación: consiste en observar al objeto de estudio dentro de una situación

particular. Esto se hace sin intervenir ni alterar el ambiente en el que el objeto se desenvuelve

(Martinez, 2017). Para el presente trabajo de investigación se desarrolló esta técnica de

observación directa, para conocer las ventajas y desventajas del bar restaurante de manera

interna y externa. Además de constatar y exponer la problemática que tiene el local con las

estrategias de posicionamiento.

3.5 Análisis de los resultados

Con la finalidad de adquirir datos relevantes sobre el negocio se realizaron encuestas a

una muestra de 379 personas ubicadas en la zona Ocho León de Pasaje, el día 13 de Julio del

2019. Asimismo, se analizaron y tabularon, logrando obtener información más detallada, la

cual se presenta a continuación:

21

1.- Género

Tabla 1

Género Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Masculino 177 47%

Femenino 202 53%

Total 379 100%

Nota. Resultado de la investigación

Figura 2. Género del encuestado

Fuente: Elaboración de las autoras

Análisis

De acuerdo con los resultados de la encuesta, se observa que el 53% es de género

femenino y el 47% restante de género masculino.

47% 53%

Masculino

femenino

22

2.- Edad

Tabla 2

Edad Alternativas Número de respuestas Porcentaje

18 – 25 años 97 26%

25 – 32 años 143 38%

32 – 40 años 76 20%

40 – 50 años 40 11%

50 años en adelante 23 6%

Total 379 100%


Figura 3. Edad del encuestado


Análisis

Más de la mitad de los encuestados pertenecen al rango de 18 a 32 años, mientras que,

el rango de 32 a 40 representa el 20%, el penúltimo rango de 40 a 50 representa el 10% y por

último el rango de 50 en adelante el mismo que representa el 6%.

26%

38%

20%

10% 6% 18 a 25 años

25 a 32 años

32 a 40 años

40 a 50 años

50 años en adelante

23

3.- ¿De qué manera conoció los servicios que ofrece el establecimiento?

Tabla 3

Medio por el cuál conocieron el establecimiento Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Redes Sociales 58 15%

Recomendación de amigos o

familiar

172 45%

Volantes o Vallas Publicitarias 85 22%

Otros 64 17%

Total 379 100%


Figura 4. Medio por el que conocen los servicios del establecimiento


Análisis

El resultado de las encuestas indica que el 45% de los clientes conocen acerca de local

porque han sido recomendados a visitarlo por un familiar o amigo, el 23% muestra que por

medio de volantes o vallas publicitarias conocen los servicios del resto-bar, por otro lado, el

17% señala que por otros medios; en este caso, se refieren cuando pasan y ven el

establecimiento físicamente, y por último el 15% a través de las redes sociales.

15%

45%

23%

17%

Redes sociales

Recomendación de unamigo(a) o familiar

Volantes o vallaspublicitarias

Otros

24

4.- ¿Se siente satisfecho al visitar el establecimiento?

Tabla 4

Satisfacción al visitar el establecimiento Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Desacuerdo 28 7

Ni acuerdo, ni desacuerdo 151 40%

De acuerdo 200 53%

Total 379 100%


Figura 5. Satisfacción al visitar el establecimiento


Análisis

Se puede observar que el 53% de los encuestados están de acuerdo, es decir, que se

sienten satisfechos al momento de visitar el establecimiento, por otro lado, el 40% no está ni

de acuerdo ni desacuerdo, y el 7% manifestó que no se sienten satisfechos.

7%

40% 53%

Desacuerdo

Ni acuerdo, nidesacuerdo

De acuerdo

25

5.- ¿Con que frecuencia Ud. ha visitado el Bar restaurante "Tres en raya”?

Tabla 5

Frecuencia con que visita el Bar restaurante Alternativas Número de respuestas Porcentaje

1 vez por semana 122 32%

2 o más veces por semana 46 12%

1 vez al mes 211 56%

Total 379 100%


Figura 6. Frecuencia de visita al Bar Restaurante


Análisis

De acuerdo con la figura 6, demuestra que un 56% de los encuestados visita una vez

por semana el bar restaurante, por otro lado, el 32% manifestó que lo visitan 1 vez por

semana, y el 12% restante visita el local 2 o más veces por semana.

32%

12%

56%

1 vez por semana

2 o más veces porsemana

1 vez al mes

26

6.- ¿El personal es atento y respetuoso?

Tabla 6

El personal es atento y respetuoso Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Desacuerdo 20 5%


De acuerdo 254 67%

Total 379 100%


Figura 7. Persona es atento y respetuoso

Fuente: Elaborado por las autoras

Análisis

2 de cada 3 están de acuerdo con la atención que les brinda el personal del

establecimiento, el 28% manifestó estar neutral a la interrogante establecida, y el 5%

mencionó estar en desacuerdo con la atención del personal.

5%

28%

67%

Desacuerdo


De acuerdo

27

7.- ¿El servicio que ofrece el local se adapta a sus necesidades como usuarios?

Tabla 7

El servicio se adapta a sus necesidades

Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Desacuerdo 28 7%


De acuerdo 240 63%

Total 379 100%


Figura 8. El servicio ofrecido se adapta a las necesidades


Análisis

De acuerdo con la figura 8, el 63% de los encuestados manifestaron estar de acuerdo

con el servicio que le brinda el establecimiento ya que, si se adapta a sus necesidades como

usuarios, por otro lado, el 29% indico no estar ni acuerdo en desacuerdo con el servicio que

se ofrece y por último el 8% no están de acuerdo con el servicio del local.

8%

29%

63%

Desacuerdo


De acuerdo

28

8.- ¿Qué considera Ud. que el Bar restaurante debería mejorar considerando los siguientes

atributos?

Tabla 8

Atributos por mejorar según clientes Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Atención 40 11%

Precio 90 24%

Bebidas 36 9%

Comidas 28 7%

Promociones 185 49%

Total 379 100%


Figura 9. Atributos por mejorar según clientes


Análisis

De acuerdo con la figura 9, el 49% de los encuestados indicaron que se debería

mejorar el tema de las promociones en el establecimiento siendo así más atractivo para el

cliente al momento de asistir al local, por otro lado, el 24% consideró que se debería mejorar

los precios, el 11% indico que la atención al cliente sería un atributo a mejorar, mientras que

el 9% manifestó que las bebidas y el 7% restante indicó que se debe mejorar en la comida.

11%

24%

9% 7%

49%

Atención

Precio

Bebidas

Comidas

Promociones

29

9.- ¿Le parecen adecuadas las estrategias publicitarias empleadas por el establecimiento?

Tabla 9

Le parecen adecuadas las estrategias publicitarias empleadas por el establecimiento Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Desacuerdo 243 64%


De acuerdo 45 12%

Total 379 100%


Figura 10. Administra correctamente la publicidad


Análisis

Se puede observar que el 64% está en desacuerdo con las estrategias publicitarias

empleadas por el establecimiento, por otro lado, el 24% indicó no estar de acuerdo ni

desacuerdo, y por último se observó que el 12% de los encuestados están de acuerdo con las

estrategias de publicidad.

64%

24%

12% Desacuerdo


De acuerdo

30

10.- ¿Cómo cree Ud. que mejoraría el ambiente del establecimiento?

Tabla 10

De qué manera mejoraría el ambiente del establecimiento Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Shows en vivo 210 55%

Karaoke 85 22%

Baile 63 17%

Otros 21 6%

Total 379 100%


Figura 11. De qué manera mejoraría el ambiente del establecimiento


Análisis

De acuerdo con la figura 11, el 55% de los encuestados optarían porque se

implementen pequeños shows en vivo, el 22% manifestó la opción de que se realicen

karaokes, mientras el 17% indicó que se debería realizar bailes, y por último el 6% prefirió

que otros eventos pudiesen mejorar el ambiente del local.

55% 22%

17% 6%

Shows en vivo

karaoke

Baile

Otros

31

11.- ¿Qué es lo que más le atrae del Bar restaurante “Tres en raya”?

Tabla 11

Lo que más atrae del Bar restaurante Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Atención 71 19%

Precio 23 6%

Bebidas 94 25%

Comidas 158 42%

Promociones 33 9%

Total 379 100%


Figura 12. Lo que más atrae del Bar restaurante


Análisis

2 de cada 5 indicó que la comida y las bebidas es lo que más les atrae del

establecimiento, mientras que, el 19% indicó que la atención brindada en el resto-bar es lo

que más les atrae, por otra parte, el 9% mostró interés por las promociones y por último con

el 6% señalaron que el precio es de su agrado.

19%

6%

25%

41%

9% Atención

Precio

Bebidas

Comidas

Promociones

32

12.- ¿Qu es lo que menos le atrae del Bar restaurante “Tres en raya”?

Tabla 12

Lo que menos atrae del Bar restaurante Alternativas Número de respuestas Porcentaje

Atención 51 13%

Precio 189 50%

Bebidas 27 7%

Comidas 34 9%

Promociones 78 21%

Total 379 100%


Figura 13. Lo que menos atrae del Bar restaurante


Análisis

El 50% de los encuestados manifestaron que los precios es lo que menos les atrae del

resto-bar, mientras que el 21% indicó que las promociones que ofrece el establecimiento no

les atrae, por otro lado, el 13% consideró que la atención por parte del personal es de su

menor agrado, el 9% sugirió que las comidas ofertadas es lo que menos les agrada, y

finalmente al 7% lo que menos les atrae son las bebidas.

13%

50% 7%

9%

21% Atención

Precio

Bebidas

Comidas

Promociones

33

3.5.1 Análisis General de las Encuestas

Mediante la encuesta realizada a una muestra de 379 habitantes del cantón Pasaje de

la Provincia El Oro, obtuvimos como respuesta que el 53% son mujeres mientras que el 47%

restante son hombres.

También, se pudo observar que el mayor porcentaje de clientes se encuentra en el

rango de 25 a 32 años, por lo tanto, conociendo el segmento de mercado a cuál se va a dirigir

la publicidad, facilitará escoger los medios para promocionar los servicios que ofrece el

resto-bar. Sin embargo, los bajos porcentajes en relación con el correcto manejo de la

publicidad reflejan falencias en la administración de los medios publicitarios tales como:

redes sociales, volantes y vallas publicitarias, los cuales representan, hoy en día, una fuente

necesaria para atraer clientes.

El 45% de los encuestados manifestaron que tuvieron conocimiento acerca del

establecimiento a través de algún familiar o amigo que asistió al local, lo cual indica que

inconscientemente se produjo un marketing boca a boca, lo que representa una oportunidad

para el negocio de realizar promociones y regularizar los precios que fueron los aspectos con

mayor porcentaje sugeridos por los encuestados a mejorar, de modo que, los clientes

encuentren en el Bar restaurante un valor agregado que los motive a recomendar el

establecimiento.

La mayoría de los usuarios indicó que se siente satisfecho al momento de visitar el

establecimiento, puesto que, es de su agrado la atención que reciben, también se pudo

constatar que el personal es atento y respetuoso al momento de recibirlos y ayudarlos con sus

órdenes cumpliendo con las expectativas de buena atención hacia ellos. Además, se consultó

de qué manera podría mejorar el ambiente del local, obteniendo un 55% que sugirieron que

se ofrezcan pequeños espectáculos en vivo.

34

Capítulo 4

Propuesta

4.1 Titulo de la propuesta

Análisis de estrategias para el posicionamiento en el mercado del Bar restaurante

“Tres en raya” ubicado en la provincia de El Oro - Pasaje.

4.2 Justificación de la propuesta

Al conocerse los resultados de la investigación del mercado, se ratificó que existe la

necesidad de determinar pautas que ayuden a establecer el camino a seguir del negocio y

sirvan como guía para los propietarios y personal. De manera que, refuerce la imagen de la

entidad y así lograr posicionarse en el mercado

Por esta razón, se plantea identificar estrategias de marketing que ayuden a comunicar

los servicios ofrecidos e impulsar a las personas a tener como primera elección el Bar

restaurante “Tres en raya”. Además, realizar mejoras que se ajusten a la necesidad del

establecimiento, considerando las respuestas obtenidos en las encuestas.

Por lo tanto, para alcanzar los objetivos expuestos, se requiere tener claro por medio

de que atributo se va a fundamentar el posicionamiento, tomando en cuenta las necesidades

del mercado, la competencia

4.3 Desarrollo de la Propuesta

La propuesta se desarrolló en el local “Tres en raya” ubicada en Pasaje, luego de

diagnosticar la situación del negocio, a través de la observación directa y el estudio de

mercado, se procederá a diseñar estrategias, matriz FODA, Marketing Mix, las cuales

servirán de base para posicionar a la marca.

4.3.1 Análisis de la Situación

El bar restaurante “Tres en Raya” comenzó sus actividades el 30 de julio del 2016,

lleva tres años en el mercado ofreciendo variedad de comidas y bebidas. Se encuentra

35

ubicado en el sector del banco de la vivienda del cantón Pasaje, Provincia de El Oro, sus

horarios de atención son de miércoles a sábado de 5:00 pm a 2:00 am, el establecimiento

tiene como objetivo satisfacer las necesidades de los consumidores, brindándoles una

excelente atención y una amplia carta de productos para su consumo.

“Tres en raya” cuenta con un personal pequeño pero cada una con su respectiva

capacitación para ejercer su cargo, actualmente cuenta con 7 empleados. La dueña del

establecimiento desea incrementar sus ventas por medio de este plan estratégico para su local.

4.3.2 Misión

El bar restaurante “Tres en Raya” es un local donde se ofrece una amplia gastronomía

y diversas bebidas, acompañados de una atmosfera alegre y agradable para el consumidor,

con un personal capacitado donde se caracteriza por ser eficaz y comprometido en su

desempeño, generando fidelidad en los clientes y rentabilidad para los dueños del

establecimiento.

4.3.3 Visión

Ser reconocidos en cinco años como uno de los mejores bares restaurantes a nivel de

la Provincia de El oro, con un crecimiento continuo y un trato cordial a nuestros clientes.

4.3.4 Valores Organizacionales

Es de suma importancia que el personal del establecimiento se identifique con el local

a bases de valores y principios los mismos que se verán reflejados al momento de atender al

cliente, de tal manera que pueda cumplir con todas sus expectativas dando una confianza al

momento de su retorno sabiendo que obtendrán una excelente atención por parte de ellos.

Compromiso

Ética

Honestidad

Responsabilidad

36

4.3.5 FODA

Fortalezas

Calidad y Exclusividad, como lo son su estructura y el buen

acondicionamiento del establecimiento

Personal capacitado para cumplir de manera eficiente las tareas que se le

designe

Variedad de comidas y bebidas para el deguste del consumidor

Ubicación comercial, ya que se encuentra en un lugar muy transitado del

cantón Pasaje

Buena atención al cliente

Debilidades

Carencia de estrategias de marketing, puesto que no se ha podido realizar un

correcto manejo de este, ha ocasionado un déficit de clientes.

Falta de estrategias de posicionamiento, debido a esta ausencia no se ha

podido ingresar a la mente del consumidor, lo que implica que no tengan

registrado como primera opción al bar restaurante al momento de elegir un

lugar de distracción.

Escasa Publicidad, provocando que clientes potenciales no tengan

conocimiento acerca del local.

Ausencia de promociones, poco incentivo hacia los clientes, provocando que

sea menos atractivo asistir al bar restaurante.

37

Oportunidades

Aplicación de estrategias de marketing, estableciendo las estrategias

adecuadas para promocionar el negocio e influir en los consumidores a elegir

Tres en raya ayudando en el crecimiento en sus ventas y obtener ventajas

sobre la competencia

Uso de Tecnologías de la información y comunicación, ya que el utilizar estas

herramientas ayuda a informar a los clientes los servicios, descuentos y

promociones ofrecidos en el bar restaurante de manera práctica.

Crecimiento de clientes, debido a la constante visita de turistas en el cantón

Posibilidad de expandirse en el mercado, dado a la buena aceptación por parte

de los consumidores, existe la posibilidad de que el local siga creciendo

progresivamente en los demás cantones.

Nuevos nichos en el mercado.

Amenazas

Ingreso de nuevos competidores, con precios más bajos ocasionando la

pérdida de clientes.

Impuestos a las bebidas alcohólicas, lo cual provoca un alza de precios en los

productos.

Cambio climático, ocasionando una disminución de ventas por la poca

asistencia de los clientes en el local.

Delincuencia, puesto que hoy en día la inseguridad es muy alta, siendo esta

una de las amenazas más concurrentes para cualquier tipo de establecimiento.

38

4.3.6 Matriz FODA

Tabla 13

Matriz FODA

INTERNOS

EXTERNOS

FORTALEZAS

Calidad y Exclusividad

Personal capacitado

Variedad de comidas y

bebidas

Ubicación comercial

DEBILIDADES

Falta de estrategias de

posicionamiento

Escasa Publicidad

Ausencia de promociones

OPORTUNIDADES

Aplicación de estrategias de

marketing

Uso de Tecnologías de la

información y comunicación

Crecimiento de clientes

Nuevos nichos en el mercado.

Estrategias F – O


marketing aprovechando la

calidad y exclusividad del bar

con los nuevos nichos

Expandirse en el mercado ya

que tiene una buena

aceptación por parte de los

consumidores.

Estrategias D – O

Realizar publicidad por

medio de redes sociales para

llegar de manera más

practica a los clientes.


marketing para generar un

crecimiento en ventas.

AMENAZAS

Ingreso de nuevos

competidores

Impuestos a las bebidas

alcohólicas

Cambio climático

Delincuencia

Estrategias F – A

Resguardo policial ya que se

encuentra en una ubicación

comercial

Al contar con un personal

capacitado se puede mejorar la

calidad para que los clientes

sigan dispuestos a comprar a

pesar de los impuestos.

Estrategias D – A

Diseño de promociones para

el incentivo hacia el

consumidor.


posicionamiento para ganar

una amplia cartera de

clientes, de manera que no

afecte el ingreso de nuevo

Bares restaurantes en el

mercado.

39

4.3.7 Estrategias de Posicionamiento

Para llevar a cabo la estrategia de posicionamiento es preciso utilizar los canales

ideales para transmitirlo, los cuales se mencionan en el punto de estrategias de marketing. De

manera que, el negocio logre beneficiarse de la buena aceptación de los usuarios, permitiendo

implementar nuevos incentivos para que ellos se sientan más atraídos por el ambiente que

este establecimiento les ofrece, se desarrollará la estrategia de posicionamiento por atributo,

la cual se basará en los beneficios que brindan tales como: promociones, pequeños shows en

vivo con diversos artistas acorde a los gustos musicales de la mayoría de los clientes, también

se implementará la participación de los consumidores para hacer karaokes permitiendo que se

sientan con total confianza de poder participar con su grupo de amigos y de tal manera pasar

un grato momento con las personas con las cuales asisten a “Tres en raya”, que además

cuenta con una temática moderna, logrando así diferenciarse de la competencia siendo este

uno de los bares restaurantes donde se cuenta con la realización de este tipo de actividades.

Figura 14. Exterior del Bar restaurante

4.3.8 Marketing Mix

Es una visión de la mercadotecnia que permite conocer acerca del producto, y de este

modo, abarcar con los puntos claves que ayuden al desarrollo de acciones eficientes, para

satisfacer el intercambio de bienes y servicios entre empresa y cliente (Moreira, 2017)

40

Producto

El Bar restaurante es un negocio que brinda el servicio de alimentación tales como: la

variedad de comidas, bebidas alcohólicas, jugos, gaseosas y la atención al cliente, la cual se

puede destacar como un valor agregado para que las personas se sientan cómodos y

satisfechos al momento de visitar el local. Además se complementa con una agradable

ambientación de música y videos musicales, sin embargo, los encuestados sugirieron

implementar mejoras en este aspecto. Según el análisis realizado sobre la percepción que

tienen los clientes acerca del bar restaurante, muestra que la fortaleza principal es su

producto/servicio por lo que se escogió este componente para cimentar una posición en la

mente de los consumidores en base a un atributo.

Figura 15. Variedad de comidas

Figura 16. Variedad de bebidas Alcohólicas

41

Precio

Respecto a los precios se puede mencionar que el valor de las bebidas es levemente

alto, tomando en cuenta la opinión de los consumidores, por otro lado, la comida se mantiene

a precios similares al de la competencia. Las formas de pago aceptadas en el local son:

efectivo y tarjeta de crédito brindándoles comodidad a los clientes al momento de cancelar

sus cuentas.

Plaza

El establecimiento está ubicado al norte de Pasaje en una zona comercial, lo cual es

una ventaja, por la concurrencia de personas. El canal de distribución es directo al ser el

único que conecte el producto con el cliente, de manera que, representa un aspecto positivo

para el negocio debido a que reduce costes y obtiene una relación más directa con el

consumidor final, permitiendo conocer su reacción sobre el producto o servicio.

Figura 17. Ubicación del Local

Promoción

De acuerdo con las encuestas, la promoción en ventas y la publicidad son los puntos

débiles del local, dado que, el bar restaurante cuenta con combos de comidas y bebidas que

bajo la expectativa de los clientes no representan una promoción, y en cuanto al manejo de su

42

publicidad, se puede decir que hay una baja difusión de sus productos y servicios, reduciendo

su alcance a potenciales clientes y limitando sus ventas.

4.3.9 Estrategias de Marketing

Para garantizar la calidad de las estrategias de marketing es necesario que los cuatro

componentes del marketing mix sean establecidas de manera coherente, con la finalidad de

ofrecer el producto correcto en el lugar, precio y momento adecuado (50Minutos.es, 2016).

Producto / Servicio

Al momento de establecer las estrategias de producto se debe tener presente, que a

través del valor agregado que se le implemente al producto o servicio, debe cubrir con las

necesidades de los consumidores, dado que, sobre este atributo se va a cimentar el

posicionamiento del negocio, por esta razón, se considera las sugerencias de los clientes que

respondieron las encuestas (pregunta 10) y se proponen las siguientes:

Incluir pequeños shows en vivo con artistas invitados

Realizar Karaoke, de manera que se aprovechen los recursos de manera

eficiente, en este caso, los dos televisores.

Por otro lado, los productos ofrecidos en el establecimiento es lo que más les atrae del

negocio según la muestra encuestada, por ello se considera esencial que constantemente

innoven el menú de comidas y bebidas, la presentación de sus platos, de tal forma que se

ajuste a las exigencias que se presenten en el mercado, logrando así que los clientes se sientan

satisfechos y seguir fomentando su recomendación a demás personas.

43

Precio

Según el análisis de los resultados se encontró que bajo la perspectiva de los clientes

los precios son levemente altos, en consecuencia las ventas se podrían ver afectadas, por esta

razón, se plantea revisar los costos que incurren al momento de realizar los productos y si es

necesario aplicar los correctivos pertinentes o verificar si el porcentaje de ganancia es muy

alto, de manera que, se puedan fijar precios competitivos con el fin de mantener y atraer

consumidores, logrando aumentar el volumen de venta.

Plaza o Distribución

Debido a las características de lo que se ofrece en el local, su distribución es directa,

lo que se convierte en una ventaja, al no intervenir varios agentes entre el producto y el

consumidor, se puede verificar la calidad con la que llega a los consumidores, asimismo, los

costos de logística se reducen. Por ello, se recomienda llevar un control del correcto manejo

de higiene en el cual se brindan los servicios y productos.

Promoción

Para el desarrollo de las estrategias de promoción es importante tener clara la idea que

se quiere comunicar para persuadir a los clientes de tener el bar restaurante como primera

elección, además identificar a través que medio de comunicación se va a transmitir este

mensaje teniendo en cuenta donde se encuentra concentrado el mercado objetivo al cuál se va

a dirigir. Por ello, se procede a establecer las siguientes estrategias de publicidad y

promoción en ventas:

Publicidad

Publicitar los productos y servicios a través de las redes sociales tales como:

Facebook e Instagram, por medio de esta estrategia se logrará comunicar

información relevante del local, logrando así la notoriedad requerida para

atraer y persuadir al mercado objetivo de comprar en el bar restaurante.

44

Creación de Página web, es importante que el negocio cuente con esta

herramienta, para que el establecimiento pueda dar a conocer su razón de ser,

los catálogos de productos, promociones. Además, es imprescindible la

renovación y actualización del contenido, siendo agradable para el usuario al

momento de interactuar con la página.

Entregar Volantes

Promoción en Ventas

Miércoles y jueves son los días de menor concurrencia y para incentivar a los

clientes a asistir al local, se plantea:

- Miércoles (Por la compra de cualquiera de las hamburguesas la segunda a

mitad de precio)

Figura 18. Promoción Segunda a mitad de Precio

45

- Jueves Loco (10 alitas Bbq + Jarra cervecera x $15) (3 micheladas x $5

dólares)

Figura 19. Combo de alitas y jarra cervecera

- Los miércoles, jueves y viernes en el horario con menos frecuencia de

cliente de 16:00 a 20:00 ( 4 x $10 la cerveza artesanal Vikingos, Cheladas

2x $5 y cocteles 3 x 2)

Figura 20. Promoción After Office

46

En ocasiones especiales

- Clásico del astillero, realizar un combo factible para la ocasión

(Hamburguesa + Chelada x $5.99)

- Cuando se realice el acústico, es el momento adecuado para generar

promociones que motiven a las personas a adquirir las diferentes bebidas (

4 x $10 la cerveza artesanal Vikingos, Cheladas 2x $5 y cocteles 3 del

mismo sabor por el valor de 2)

Realizar reservaciones

Sábados (Descuento del 10% por compra mayor a $30,00 no incluyen

promociones).

4.3.10 Financiamiento de Implementar las Estrategias

A través de la propuesta se ha podido determinar el siguiente cuadro financiero donde

se especifica el presupuesto asignado para cada una de las actividades operativas que debe

realizar la dueña del establecimiento

Tabla 14

Costos para implementar las estrategias de Marketing Estrategias Costos

Capacitación al personal $150,00

Creación de Página web $140,95

Elaboración de volantes y Diseño de

Imágenes publicitarias

$150,00

Contratación de artista invitado $60,00

Equipos de karaoke $20,00

47

- Se realizarán capacitaciones al personal de acuerdo con sus funciones en el

establecimiento:

Área de cocina (Cursos de Gastronomía).

Bartender (Curso avanzado de Bartender).

Meseros y cajera (Curso de Atención al cliente).

Se aconseja aprovechar los cursos gratuitos que imparte cada cierto tiempo la

Universidad Técnica de Machala.

- Desarrollo de la página web

Se sugiere contratar el Plan Combo de la compañía Wix, puesto que, se ajusta a las

necesidades del negocio, al estar libre de anuncios y contar con la capacidad de almacenaje y

ancho de banda requerido, además de ofrecer un nombre de dominio propio y variedad de

plantillas para el diseño de la página web.

En el Apéndice C, se adjunta la información acerca de las características de los planes

con sus respectivos precios.

4.3.11 Cronograma de aplicación de estrategias

Semana 1: Adquisición de equipos de Karaoke

Semana 2: Diseño y elaboración de volantes de imágenes publicitarias

Semana 3: Contratación de artista (fechas especiales).

Semana 4: Creación de página web.

Semana 5: Capacitación al personal encargado de atención al cliente.

Semana 6: Capacitación al empleado encargado de la barra.

Semana 7: Capacitación al personal del área de cocina.

48

4.3.12 Indicador de efectividad de las diversas estrategias.

Los indicadores permiten evaluar en qué medida se están logrando los objetivos e

identificar las causas sobre las que se tomarán acciones correctivas o preventivas.

A continuación, se establecerán los siguientes indicadores:

Volumen de ventas.

Número de clientes.

Cuestionario de satisfacción de compra.

49

Conclusión

La actual investigación tuvo como objetivo realizar análisis de estrategias para lograr

posicionarse en el mercado, dado que no ha obtenido un crecimiento en ventas, por falta de

tácticas que ayuden al establecimiento a tener un mayor alcance a clientes potenciales, por lo

tanto se puede concluir que :

El bar restaurante tiene un gran potencial para posicionarse en el mercado a nivel de la

provincia de El Oro, puesto que tiene una buena aceptación, según las encuestas realizadas a

moradores del cantón Pasaje, por sus principales cualidades que son: la buena atención al

cliente, su cómoda infraestructura y la variedad de comidas y bebidas que este local ofrece,

de manera que, se puede beneficiar de estos factores para llegar a las mentes de los

consumidores. Además, se pudo constatar la importancia de realizar un estudio de mercado

para obtener información relevante que permita conocer las necesidades y expectativas que

tienen los clientes respecto al bar restaurante, logrando así corregir, mejorar y ajustarse a las

exigencias del mercado.

Por otro lado, al realizar la visita al local y con ayuda de los demás métodos

establecidos anteriormente se pudo identificar las fortalezas y debilidades, que permitieron

obtener ideas que ayuden a aprovechar las cualidades con las que cuenta el bar restaurante

para contrarrestar la amenaza que genera el ingreso de nuevos competidores en el mercado,

las cuales se plantearon en la propuesta de la investigación

"Tres en Raya" busca siempre satisfacer las necesidades del consumidor, por lo cual,

fue necesario diseñar diferentes estrategias de marketing como lo son :las promociones por

redes sociales, los descuentos a los clientes en fechas especiales y la entrega de volantes en

puntos claves, para alcanzar la repercusión que necesita el local y conseguir instalarse en la

mente de los consumidores para ser su primera opción al momento de elegir un lugar de

distracción.

50

Recomendaciones

Acorde a la propuesta planteada y los datos obtenidos por parte de las encuestas

realizadas, se recomienda que se debe contratar una persona calificada en el área de diseño

gráfico para que elabore las imágenes de publicidad y promociones para ser mostradas por

medio de redes sociales.

Crear una página web en donde los clientes tengan accesos a todos los

beneficios que el establecimiento les ofrece.

Llevar a cabo una constante publicidad por redes sociales, como lo son

Instagram y Facebook que son las páginas más utilizadas por parte de los

consumidores hoy en día.

Realizar capacitaciones cada cierto tiempo para el personal del bar restaurante,

de tal manera que siempre se ofrezca una mejor atención a los clientes creando

en ellos una fidelidad al local.

También se sugiere que se realice el posicionamiento por atributo del producto

por medio de: promociones, implementación de pequeños shows en vivo,

Karaoke. Con el fin de que los consumidores nos diferencien de los otros

competidores.

Para finalizar, se aconseja llevar un control y supervisar que las estrategias

propuestas se ejecuten de manera adecuada.

51

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56

Apéndices

Apéndice A. Formato de Encuestas


ESTUDIO DE MERCADO PARA POSICONAR EL

BAR RESTAURANTE “TRES EN RAYA”

La presente encuesta se realizó con la finalidad de conocer la aceptación que tiene el

Bar Restaurante “Tres en Raya” en el cantón Pasaje.

Marque con una x la respuesta con la que se sienta acorde.

1.¿Genero?

Masculino

Femenino

2.¿Edad?

18 a 25 años

25 a 32 años

32 a 40 años

40 a 50 años

50 años en adelante

3.¿De qué manera conoció los servicios que ofrece el establecimiento?

Redes sociales

Amigo(a) o familiar que haya visitado el local

Volantes o Vallas Publicitarias

Otros_________________________________________________

57

4.¿Se siente satisfecho al visitar el establecimiento?

Desacuerdo

Ni acuerdo, ni desacuerdo

De acuerdo

5. ¿Con qué frecuencia Ud. Ha visitado el bar restaurante Tres en Raya

1 vez por semana

2 o más veces por semana

1 vez al mes

6. ¿El personal es atento y respetuosa?

Desacuerdo


De acuerdo

7. ¿El servicio que ofrece el local se adapta a sus necesidades como usuario?

Desacuerdo


De acuerdo

8. ¿Qué considera Ud. Que el bar restaurante debería mejorar considerando los

siguientes atributos?

Atención

Precios

Bebidas

Comidas

Promociones

58

9. ¿Le parecen adecuadas las estrategias publicitarias empleadas por el

establecimiento?

Desacuerdo


De acuerdo

10. ¿Cómo cree Ud. Que mejoraría el ambiente el establecimiento?

Shows en vivo

Karaoke

Baile

Otros________________________________________________________________

11. ¿Qué es lo que más le atrae del bar restaurante “Tres en Raya”?

Atención

Precios

Bebidas

Comidas

Promociones

12. . ¿Qu es lo que menos le atrae del bar restaurante “Tres en Raya”?

Atención

Precios

Bebidas

Comidas

Promociones

59

Apéndice B. Listado de Precios

Tabla 15

Precios de comidas y bebidas de local Tres en Raya Comidas Precios

Alitas Bbq $4,75

Mix Alitas y Costillas $7,00

Camarones Apanados $7,00

Pollo a la Plancha $5,00

Hamburguesa Sencilla $4,00

Arepas del Chamo $5,00

Patacón Burger $4,00

Hamburguesa super Cheese and Bacon $5,50

Piqueo Mar (apanados de camarón, corvina y papas) $12,00

Jugos Naturales (persona) $2,00

Club Verde $2,25

Vikingos cerveza Artesanal $3,00

Corona/ Stella Artois/ Heineken/ Latitud Cero $4,00 c/u

Jarra de Sangría $13,00

Piña Colada $5,00

Margarita Frozen $6,00

Daiquiri fresa/mora $5,00

Michelada o Chelada $3,00

60

Apéndice C. Presupuesto de desarrollo de la web

Figura 21. Características de planes Wix

61

Figura 22. Precios de planes Wix

Característica ConnectDomain

Combo Unlimited eCommerce

Preciosdel

planmensual

deWix

$7.50 al mes. $17 al mes. $22 al mes. $28 al mes.

Preciosdel

plananualde

Wix

$5 al mes. $13 al mes. $17 al mes. $23 al mes.

Preciosdel

planbianual

deWix

$4 al mes. $10.50 al mes. $13.50 al mes. $20 al mes.

62

Apéndice D. Presupuesto para implementación de estrategias

Figura 23. Costo de publicidad

63

Figura 24.Costo de instrumentos de karaoke

64

Figura 25. Artista invitado

Documents

“A1ÁLISIS DE ESTRATEGIAS PARA EL ...repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/44371/1/IDROVO-PICO...RESUMEN: La presente investigación está enfocado en el análisis de estrategias