Analiza Marketing

7/28/2019 Analiza Marketing

1/15

anul de marketing - Cristian Dutu

oiect HURO/0901/158/2.3.1 Growing Newtrepreneurs

STUDIU DE CAZSTUDIU DE CAZ

PLANUL DE MARKETINGPLANUL DE MARKETINGSC CHOCOLADE SRLSC CHOCOLADE SRL

Cristian Duu

[email protected]

Prezentarea firmeiPrezentarea firmei

Analiza situaieiAnaliza situaiei

Strategia de marketingStrategia de marketing

Obiective de marketingObiective de marketing

Program de marketingProgram de marketing

Buget de marketingBuget de marketing

Plan de marketingPlan de marketingPlan de marketing

Control i evaluareControl i evaluare


2/15



Prezentarea firmeiPrezentarea firmei

nfiinat n anul 2004, capital mixt romno-italian Activitatea principal: fabricarea de cacao, ciocolati

produse zaharoase Organizare (compartimente):

Aprovizionare materii prime, materiale, utilaje Producie (fabricare +ambalare+reparaii) reete, consumuri Marketing studiul pieei, reclama, analize vnzri Vnzare livrarea, facturarea mrfurilor Resurse umane angajarea, evidena i formarea personalului CTC analize fizico-chimice ale produselor Contabilitate realizarea evidenei contabile

Analiza mediului intern :

gama de produse, distribuie,vnzri, personal

Analiza mediului intern :gama de produse, distribuie,vnzri, personal

Analiza mediului extern micromediul: piaa,consumul, concurenii,furnizorii,

Analiza mediului extern micromediul: piaa,consumul, concurenii,furnizorii,

Analiza situaieiAnaliza situaAnaliza situaieiiei

Analiza mediului extern macromediul: factorii PESTAnaliza mediului extern macromediul: factorii PEST


3/15



Produse de serie: batonMini Super, bomboane SuperBon, ciocolat PremiumFinesse

Produse de serie: batonMini Super, bomboane SuperBon, ciocolatPremiumFinesse

Produse din gama de Pate(figurine, cutii cu bomboanede ciocolat)

Produse din gama de Pate(figurine, cutii cu bomboanede ciocolat)

Gama de produseGama de produseGama de produse

Produse din gama de iarn(figurine, cutii cu bomboanede ciocolat

)

Produse din gama de iarn(figurine, cutii cu bomboane

de ciocolat)

Canal indirect scurt lanuri de super/hipermarket-uri: Metro, Selgros, Kaufland, Billa,Profi, Cora, Carrefour

Canal indirect scurt lanuri de super/hipermarket-uri: Metro, Selgros, Kaufland, Billa,Profi, Cora, Carrefour

Canal indirect lung distribuitori n judeeleBraov, Cluj, Constana, Dolj, Iai, Sibiu +

Bucureti

Canal indirect lung distribuitori n judeeleBraov, Cluj, Constana, Dolj, Iai, Sibiu +

Bucureti

Canale dedistribuieCanale deCanale dedistribudistribuieie


4/15



Pe piaa ciocolatei (tablete,batoane, napolitane nvelite nciocolat, praline, figurine)acioneaz aproximativ 70 firme

Pe piaa ciocolatei (tablete,batoane, napolitane nvelite nciocolat, praline, figurine)acioneaz aproximativ 70 firme

ConcurenaConcurenConcurenaa

Principalii concureni:Kandia ExcelentKraft Jacobs Suchard (Milka, Poiana)Supreme Chocolat (Primola si Novatini)

Heidi SuisseModares Food (Alpina i Nice)

Principalii concureni:Kandia ExcelentKraft Jacobs Suchard (Milka, Poiana)Supreme Chocolat (Primola si Novatini)

Heidi SuisseModares Food (Alpina i Nice)

Vnzrifirm

VnzriVnzrifirmfirm

Anul Vnzritone

Variaie Vnzrieuro

Variaie

2009 285 1.323.000

2010 312 9,47% 1.588.000 20,02%

2011 408 30,76% 1.980.000 24,66%

Categoria de produs Ponderea n vnzri

Produse de sezon 72%

Tablete de ciocolat 9%

Praline/bomboane 5%

Altele 14%


5/15



PiaaPiaPiaaa

Anul Vnzritone

Variaie Vnzrimii euro

Variaie

2009 25.500 164.000

2010 28.000 9,80% 186.000 13,41%

2011 31.000 10,71% 216.000 16,13%

Categoria de produs Ponderea n vnzri

Tablete 58%

Napolitane 13%

Praline 10%

Altele 19%

Tendine ale pieei

- este dominat de productorii autohtoni;- creterea este relativ constant ca volum, n ultimii ani;- creterea segmentul premium 12-15% pe an;- sunt importante campaniile publicitare;- ofertele se vor dezvolta din punctul de vedere alsortimentelor, ambalajelor, modului de prezentare;

-se estimeaz o cretere a pieei de 5-10% pe an.


6/15



Consum sczut de ciocolat (1,7-1,9 kg/ cap locuitor)Consum sczut de ciocolat (1,7-

1,9 kg/ cap locuitor)

Ciocolata tablete - grad de

penetrare ridicat (76% dingospodrii)

Ciocolata tablete - grad depenetrare ridicat (76% dingospodrii)

Consumatori fideli frecven decumprare de 3 ori/sptmnConsumatori fideli frecven de

cumprare de 3 ori/sptmn

Sezonalitate decembrie de 3ori mai multSezonalitate decembrie de 3

ori mai mult

Ocazii de cumprare - tablete:consum zilnic, batoane: gustare,

praline:cadouri

Ocazii de cumprare - tablete:consum zilnic, batoane: gustare,

praline:cadouri

Motivaii pozitive: plcerea

gustului, de ordin emoional

Motivaii pozitive: plcerea

gustului, de ordin emoional

ConsumulConsumulConsumul

Motivaii negative : coninutcaloric ridicatMotivaii negative : coninut

caloric ridicat

Structura consumului

DupvenitDupDupvenitvenit

- Venituri mici/medii: ciocolat culapte, cu arahide- Venituri mari: ciocolat amruie,

praline

- Venituri mici/medii: ciocolat culapte, cu arahide- Venituri mari: ciocolat amruie,

praline

Dup sexDup sexDup sex

-Femeile prefer ciocolata rafinat,cu diverse creme, pralinele- Brbaii prefer ciocolata cuarahide, batoanele

- Femeile prefer ciocolata rafinat,cu diverse creme, pralinele- Brbaii prefer ciocolata cuarahide, batoanele

DupvrstDupDup

vrstvrst

- 3-14 ani: ciocolat cu umpluturi,cu surprize

- 15-45 ani ciocolata cu lapte,alune, stafide

- 3-14 ani: ciocolat cu umpluturi,cu surprize

- 15-45 ani ciocolata cu lapte,alune, stafide


7/15



Politic fiscal

nestimulativ

Sporirea eforturilor pentrusprijinirea mediului deafaceri

Politic fiscalnestimulativ

Sporirea eforturilor pentrusprijinirea mediului deafaceri

Reducerea puterii de

cumprareTendin de stagnare a

economiei

Existena unor programede finanare nerambursabile

Acces dificil la finanareaoferit de bnci

Reducerea puterii de

cumprareTendin de stagnare a

economiei

Existena unor programede finanare nerambursabile

Acces dificil la finanareaoferit de bnci

Dezvoltarea rapid atehnologiei informaiei

Tehnologii de producie noi

Dezvoltarea rapid atehnologiei informaiei

Tehnologii de producie noi

Lipsa forei de munc

calificat (coli profesionale)Fluctuaia forei de munc

nclinaia spre reducereaconsumului

Lipsa forei de munc

calificat (coli profesionale)Fluctuaia forei de munc

nclinaia spre reducereaconsumului

Factoripolitico-legaliFactoriFactori

politicopolitico--legalilegali

FactoritehnologiciFactoriFactori

tehnologicitehnologiciFactori socio-

culturaliFactori socioFactori socio--

culturaliculturali

FactoriEconomiciFactoriFactori

EconomiciEconomici

Aspectul produselor, formediversificate

Diverse materiale pentruambalare

Cost redus i flexibilitateridicat

Aspectul produselor, formediversificate

Diverse materiale pentruambalare

Cost redus i flexibilitateridicat

Bugetul alocat activitiide promovare

Inexistena unor depozitezonale

Notorietate sczut iimagine inexistent

Lipsa unei fore devnzare

Bugetul alocat activitiide promovare

Inexistena unor depozitezonale

Notorietate sczut iimagine inexistent

Lipsa unei fore devnzare

Concurena autohton.

Creterea bugetelor alocatecomunicrii

Produsele de substituie

Concurena autohton.

Creterea bugetelor alocatecomunicrii

Produsele de substituie

Potenial de cretere aconsumului

Orientarea clienilor sprealte tipuri de produse

Potenial de cretere aconsumului

Orientarea clienilor sprealte tipuri de produse

Puncte tariPunctePuncte taritari

AmeninriAmeninAmeninriri

OportunitiOportunitOportunitii

Puncte slabePunctePuncte slabeslabe


8/15



Creterea n anul 2012 cu 40% a volumuluivnzrilor de produse sezoniere

Creterea n anul 2012 cu 40% a volumuluivnzrilor de produse sezoniere

Crearea unei imagini de productor de dulciuri decalitateCrearea unei imagini de productor de dulciuri de

calitate

Obiective demarketing

Obiective deObiective demarketingmarketing

Creterea n anul 2012 cu 25% a cifrei de afaceriCreterea n anul 2012 cu 25% a cifrei de afaceri

Strategii demarketingStrategii deStrategii demarketingmarketing

Strategia de penetrare apieeiStrategia de penetrare apieei

mbuntirea reelei dedistribuiembuntirea reelei dedistribuie

Realizarea unei campaniipromoionale cu ocaziaSrbtorilor (Pate,Crciun)

Realizarea unei campaniipromoionale cu ocaziaSrbtorilor (Pate,Crciun)

Participarea la trguri iexpoziii de bunuri delarg consum

Participarea la trguri iexpoziii de bunuri delarg consum

Abordarea segmentuluipremium prin lansareaunei noi linii de produse(praline belgiene)

Abordarea segmentuluipremium prin lansareaunei noi linii de produse(praline belgiene)

1.1.1.

Strategia de dezvoltare apieeiStrategia de dezvoltare apieei

2.2.2.


9/15



Stabilirea unei politici de discount-urifuncie de cantitate pentru supermarketuri ihipermarketuri

Stabilirea unei politici de discount-urifuncie de cantitate pentru supermarketuri ihipermarketuri

mbuntirea reelei dedistribuiembuntirea reelei dedistribuie

Evaluarea distribuitorilor actuali, selectareade noi distribuitoriEvaluarea distribuitorilor actuali, selectareade noi distribuitori

ncheierea de contracte cu distribuitorii, cuclauze de exclusivitate pentru produselezaharoase

ncheierea de contracte cu distribuitorii, cuclauze de exclusivitate pentru produselezaharoase

Realizarea a 40.000 de pachete promoionale ce conin uniepura de ciocolat, un ou de ciocolati un coule cu oreducere de 20%

Realizarea a 40.000 de pachete promoionale ce conin uniepura de ciocolat, un ou de ciocolati un coule cu oreducere de 20%

Realizarea campaniei UnPate dulce i aromat (local)1 mai-26 aprilie

Realizarea campaniei UnPate dulce i aromat (local)1 mai-26 aprilie

Conceperea a 100 de afie ce vor fi lipite n magazinele ceparticip la promoie de ctre 2 merchandiseri specialangajai

Conceperea a 100 de afie ce vor fi lipite n magazinele ceparticip la promoie de ctre 2 merchandiseri specialangajai

Conceperea a 10.000 de flyere (fluturai) ce vor fi distribuiten hiperi supermarket-uri de o echip de sampling

Conceperea a 10.000 de flyere (fluturai) ce vor fi distribuiten hiperi supermarket-uri de o echip de sampling

Conceperea unei pagini de Facebook pentru promovarea nreelele sociale

Conceperea unei pagini de Facebook pentru promovarea nreelele sociale


10/15



Negocierea participrii la trg, ncheierea contactuluiNegocierea participrii la trg, ncheierea contactului

Participarea la trguriParticiparea la trguri

Selectarea i instruirea personalului pentru trgSelectarea i instruirea personalului pentru trg

Realizarea materialelor promoionale (500 de pliante, 3bannere)Realizarea materialelor promoionale (500 de pliante, 3bannere)

Amenajarea standului, pregtirea mostrelor pentrudegustareAmenajarea standului, pregtirea mostrelor pentrudegustare

Distribuia pliantelorDistribuia pliantelor

Deschiderea a dou magazine proprii nIulius Mall i Piaa VictorieiDeschiderea a dou magazine proprii n

Iulius Mall i Piaa Victoriei

Campanie de comunicare prinpanotaj, 10 panouri amplasate n ora

Campanie de comunicare prinpanotaj, 10 panouri amplasate n ora

Organizarea unui concurs la radio i peFacebook cu premii n produseOrganizarea unui concurs la radio i pe

Facebook cu premii n produse

Machete publicitare n presa local in revistele gratuiteMachete publicitare n presa local i

n revistele gratuite

Conceperea i difuzarea unui clippublicitar la TVConceperea i difuzarea unui clippublicitar la TV

Organizarea de degustri in Iulius Malli magazine +distribuie fluturaiOrganizarea de degustri in Iulius Mall

i magazine +distribuie fluturai

Lansare nousortiment de pralineLansare nouLansare nou

sortiment de pralinesortiment de praline


11/15



Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep Oct Nov Dec

mbuntirea reelei de

distribuieRealizarea unei campanii

de Pate

Realizarea unei campaniide Crciun

Participare la trgValentines Day

Participare la trg ZiuaCopilului

Lansarea noilor produsepe pia

Deschiderea magazinelor

Realizarea publicitii lalocul vnzrii

Diagrama Gantt - activiti 2012Diagrama Gantt - activiti 2012

Deschidere magazinDeschidere magazin

Detaliere program planificare / Ianuarie

L M M J V L M M J VL M M J V L M M J V

Fluturai

Definitivareconcept

Tiprire

Distribuirefluturai

PanouriConcepie+producie

Realizare panou

nchiriere panouripublicitare


12/15



Deschiderea magazinDeschiderea magazin

Detaliere program planificare / Februarie

L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V

Spot +concursradio

Concept+producie

Difuzare spot

Concurs

Clip Tv

Definitivare

conceptProducie

Difuzare

Ianuarie Februarie Martie

I II III IV I II III IV I II III IV

Reclame ziare

Definitivare machet

Selecie ziare

ncheiere contract ziare

Apariie reclame

Stickere (autocolante)Definitivare afi

Producie

Lipire autocolante

Deschidere magazinDeschidere magazin


13/15



Buget de marketing previzionatEuro

BugetBuget de marketing previzionatde marketing previzionatEuroEuro

2,56%Procent din cifra de afaceri 2012

50.830Total

32.530Deschidere magazin

2.050Trg Ziua Copilului

2.050Trg Valentines Day

7.100Srbtorile iernii

7.100Un Pate dulce i aromat

Buget campanieCampanii

Buget Un pate dulce i aromat

Euro

Buget Un pate dulce i aromat

Euro

7.100Total

200Alte cheltuieli

7501,5 E/or500 oreDistribuie afie

5.0000,5 E/buc10.000 bucProducie

100Machet fluturai

200100 E/pers2 persLipire afie

1.00010 E /buc100 bucProducie

100Machet afi

TotalCostCantitate/UMElement


14/15



Buget Trg Valentines DayEuro

Buget Trg Valentines DayEuro

2050Total

200Alte cheltuieli

2001002 persPlata personalului

200Amenajri stand

450150E/buc3 bucProducie banner

5001 E/buc500 bucTiprire pliante

200Concepie pliant+banner

300nchiriere spaiu


Buget Deschidere magazine (1)

Euro


Euro

805E /prod16Premii concurs

500Producie spot TV

2.000100 E/buc20 bucProducie autocolante

4.00040010Chirie panouri (30 zile)

1.000100 E/buc10 bucRealizare panouri

100Lipire autocolante

11.200400 E/dif28 (14 zile x 2/zi)Difuzare spot TV

80050 E/conc16 (8 zile x 2/zi)Concurs radio

6.00050 E/dif120 dif (12 *10)Difuzare spot

100Producie spot radio

1.200AgenieConcepie+design



15/15



Euro


Euro

3.000100E/inserie

30 inseriiInserare machetepublicitare

1.000Alte cheltuieli

32.530Total

50Produse pt degustare

3003 E/or10 oreDegustare produse

2002 E/or100 oreDistribuire fluturai

1.0000,5 E/buc2000 bucProducie fluturaiTotalCostCantitate/UMElement

Msuri de evaluare i controlMsuri de evaluareMsuri de evaluare i controli control

Vnzri

Preferinele consumatorilor

Aciunile concurenilor

Impactul campaniilor

Vnzri

Preferinele consumatorilor

Aciunile concurenilor

Impactul campaniilor

Monitorizarea progreselor realizate

Informarea continu a membrilorechipei

Stabilirea modului de realizare aetapelor urmtoare

Monitorizarea progreselor realizate

Informarea continu a membrilorechipei

Stabilirea modului de realizare aetapelor urmtoare

Date colectateDate colectate

Rapoarte lunareprivind gradul derealizare aactivitilor

Rapoarte lunareprivind gradul derealizare aactivitilor

edineedine

Msuri de corecie, adaptareastrategiei la noile situaii

Msuri de corecie, adaptareastrategiei la noile situaii

Documents

Analiza Marketing