of 80 /80
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user i ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag) TUGAS AKHIR Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran Oleh : Muhammad Ferdiansyah F3209070 PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2013

ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN .../Analisis... · ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN ... yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian,

Embed Size (px)

Text of ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN .../Analisis... · ANALISIS FAKTOR –...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar

Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran

Oleh :

Muhammad Ferdiansyah

F3209070

PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2013

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ii

ABSTRAK

ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)

MUHAMMAD FERDIANSYAH

F3209070

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912 dan untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif dan citra merek)

Populasi dalam penelitian ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Penelitian ini menggunakan metode survey, jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 responden.Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik non probability sampling. Dalam penelitian ini terdapat tiga faktor yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian, yaitu kualitas produk, harga dan citra merek.

Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan pada AJB Bumiputera 1912 dapat disimpulkan bahwa bahwa citra merek merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena memiliki rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki peringkat kedua dengan presentase setuju sebesar 67%. Kemudian variabel kualitas produk dengan presentase setuju sebesar 62,33%.

Kata kunci : Keputusan Pembelian, Kualitas Produk, Harga, Citra Merek

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iii

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iv

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

v

MOTTO

Hai orang-orang yang beriman, Jadikanlah sabar dan shalatmu Sebagai

penolongmu, sesungguhnya Allah beserta orang-orang yang sabar (Al-

Baqarah: 153)

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vi

PERSEMBAHAN

Bapak, ibu dan kakak tersayang

Teman-teman Manajemen Pemasaran09 khususnya Nugroho, Novia, dan

Natalia

Almamater saya

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan

anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan

Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memilih judul

ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera

1912 Cabang Solo Gladag).

Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan

dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, pada kesempatan ini penulis ingin

mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun

tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya

kepada:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta dan sebagai pembimbing yang sabar dalam memberikan

pengarahan dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.

3. Bapak R. Purwandaru, SP, AAAI-J, selaku kepala cabang AJB

BUMIPUTERA 1912 cabang Solo Gladag yang telah memberikan ijin

magang kerja dan melakukan penelitian untuk Tugas Akhir.

4. Seluruh Dosen dan staf karyawan yang telah membantu selama pengerjaan

Tugas Akhir.

5. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah

membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

viii

Dengan segala kerendahan hati dan keinginan untuk berbuat lebih

baik, penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya sehingga

Tugas Akhir ini dapat tersusun sebagaimana mestinya.

Surakarta, Februari 2013

Penulis

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ix

DAFTAR ISI

HALAM JUDUL ........................................................................................................ i

ABSTRAK ................................................................................................................. ii

HALAM PERSETUJUAN ......................................................................................iii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................. iv

MOTTO...................................................................................................................... v

PERSEMBAHAN .................................................................................................... vi

KATA PENGANTAR............................................................................................. vii

DAFTAR ISI............................................................................................................. ix

DAFTAR TABEL .................................................................................................... xi

DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xii

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1

A............................................................................................................ L

atar Belakang Masalah .................................................................................. 1

B. ........................................................................................................... R

umusan Masalah ............................................................................................ 5

C. ........................................................................................................... T

ujuan Penelitian ............................................................................................. 5

D............................................................................................................ M

anfaat Penelitian ............................................................................................ 6

E. ........................................................................................................... M

etode Penelitian ............................................................................................. 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 10

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

x

A............................................................................................................ L

andasan Teori............................................................................................... 10

B. ........................................................................................................... K

erangka Pemikiran ....................................................................................... 26

BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN ......................................................... 28

A............................................................................................................ G

ambaran Umun Perusahaan ........................................................................ 28

B. ........................................................................................................... L

aporan Magang ............................................................................................ 45

C. ........................................................................................................... A

nalisis Data................................................................................................... 52

BAB IV PENUTUP................................................................................................. 65

A............................................................................................................ K

esimpulan ..................................................................................................... 65

B. ........................................................................................................... S

aran ............................................................................................................... 66

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 67

LAMPIRAN

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xi

DAFTAR TABEL

Tabel I.1 Top of Mind Perusahaan Asuransi Jiwa Tahun 2007 .............................. 4

Tabel III.1 Personalia AJB Bumiputera 1912........................................................ 41

Tabel III.2 Pembagian Jam Kerja ........................................................................... 41

Tabel III.3 Analisis Berdasarkan Jenis Kelamin ................................................... 53

Tabel III.4 Analisis Berdasarkan Usia ................................................................... 55

Tabel III.5 Analisis Berdasarkan Pendapatan Keluarga ....................................... 56

Tabel III.6 Analisis Mengenai Kualitas Produk .................................................... 57

Tabel III.7 Analisis Mengenai Harga Kompetitif.................................................. 59

Tabel III.8 Analisis Mengenai Citra Merek ........................................................... 60

Tabel III.9 Analisis Mengenai Keputusan Pembelian ........................................... 62

Tabel III.10 Ringkasan Keputusan Pembelian ...................................................... 63

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar III.1 Struktur Organisasi Bumiputera ................................................... 37

Gambar III.2 Logo AJB Bumiputera 1912 ......................................................... 38

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ABSTRAK

ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)

MUHAMMAD FERDIANSYAH

F3209070

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912 dan untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif dan citra merek)

Populasi dalam penelitian ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Penelitian ini menggunakan metode survey, jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 responden.Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik non probability sampling. Dalam penelitian ini terdapat tiga faktor yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian, yaitu kualitas produk, harga dan citra merek.

Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan pada AJB Bumiputera 1912 dapat disimpulkan bahwa bahwa citra merek merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena memiliki rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki peringkat kedua dengan presentase setuju sebesar 67%. Kemudian variabel kualitas produk dengan presentase setuju sebesar 62,33%.

Kata kunci : Keputusan Pembelian, Kualitas Produk, Harga, Citra Merek

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ABSTRACT ANALYSIS OF FACTORS - FACTORS INFLUENCE PURCHASE DECISION

(Case Study On Consumer AJB Bumiputera 1912 Solo Gladag) MUHAMMAD FERDIANSYAH

F3209070

This study aimed to determine the attitudes of consumers on the factors that most

influence consumer behavior in the decision to make a purchase at AJB Bumiputera 1912 and to determine which factors are most influential among consumers that there are three factors (quality products, competitive prices and images brand)

The population in this study is the policyholder AJB Bumiputera Gladag Solo. This study used survey methods, the number of samples used by 100 responden.Teknik sampling in this study is to use non-probability sampling technique. In this study, there are three factors that influence the purchase decision, the quality of the product, price and brand image.

Based on the results of research conducted on AJB Bumiputera 1912 concluded that the brand image is the most influential variable on purchase decisions because they have on average the highest percentage of respondents who agree that is equal to 75.67%. As for the price variable has agreed percentage ranked second with 67%. Then the variable quality of the product with the agreed percentage of 62.33%. Key words: Decisions Purchasing, Quality Product, Price, Brand Image

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Tingkat persaingan dunia usaha di Indonesia sangat ketat, karena

setiap perusahaan berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dan

meraih konsumen baru. Perusahaan harus dapat menentukan strategi

pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi

persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai.

Seiring dengan pesatnya perkembangan industri Asuransi di Indonesia,

khususnya asuransi jiwa, maka menuntut semua perusahaan asuransi jiwa

untuk dapat mengembangkan dan meningkatkan kualitas produk serta

pelayanannya, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat

baik Pemegang Polis maupun calon Pemegang Polis. Sebelum meluncurkan

produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang

dibutuhkan oleh konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi

kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas,

menetapkan harga, serta mempromosikan produk secara efektif, maka

produkproduknya akan laris dipasaran (David W Cravens, 1996). Oleh sebab

itu perusahaan harus mampu memenuhi kebutuhan konsumen agar konsumen

dapat memutuskan membeli produk yang ditawarkan perusahaan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

2

Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau

membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi

konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya

konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang

sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk

membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu,

(1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4)

keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian (Kotler, 2002).

AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa tertua di

Indonesia, dan merupakan satu-satunya perusahaan asuransi di Indonesia yang

berbentuk mutual. Ini berarti bahwa setiap Pemegang Polis adalah pemilik

perusahaan. Hal ini mengandung makna bahwa semakin berkembang AJB

Bumiputera 1912, semakin besar pula tanggung jawab dan kewajiban yang

harus dipikul demi mengemban amanah dari pemilik perusahaan (Pemegang

Polis).

Dalam ketatnya persaingan dewasa ini, perusahaan dituntut untuk

menawarkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih, sehingga

tampak berbeda dengan produk pesaing. AJB Bumiputera 1912 memiliki

produk-produk unggulan, diantaranya: Mitra Beasiswa Berencana, Mitra

Cerdas, Mitra Melati, dan Mitra Permata. Menurut Garvin (1994) kualitas

adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Dengan kualitas yang

bagus dan terpercaya, maka dalam benak konsumen tertanam produk tersebut,

karena konsumen bersedia untuk membeli produk yang berkualitas.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

3

Selain kualitas produk, konsumen juga mempertimbangkan harga

dalam malakukan keputusan pembelian. Valerie Zeithaml (1998) mengatakan

bahwa menurut sudut pandang konsumen, harga adalah sesuatu diberikan atau

dikorbankan untuk memperoleh suatu produk. Produk AJB Bumiputera dapat

menjangkau berbagai kalangan, baik kalangan ekonomi menengah ke bawah

atau kalangan ekonomi menengah ke atas. AJB BUMIPUTERA 1912 dalam

angsuran premi menerima pembayaran secara triwulan, semester, tahunan atau

tunggal.

Citra merek juga merupakan pertimbangan konsumen dalam

melakukan keputusan pembelian. Konsumen yang memiliki citra yang positif

terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.

(Setiadi, 2003). Berikut adalah Top of Mind seluruh Indonesia perusahaan

asuransi jiwa dapat dilihat pada table di bawah ini:

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

4

Tabel 1.1

Top of Mind

Perusahaan Asuransi Jiwa Tahun 2007

NO NAMA PERUSAHAAN COUNT

1 AJB BUMIPUTERA 1912 32.00%

2 JIWASRAYA 15.50%

3 PRUDENTIAL 11.83%

4 MANULIFE 7.17%

5 AIG LIFE 6.83%

6 ALLIANZ 3.67%

7 JAMSOSTEK 3.33%

8 BRINGIN LIFE 1.33%

Sumber: Survey One

Tabel 1.1 menunjukkan AJB BUMIPUTERA 1912 berada dalam

urutan tertinggi Top of Mind pada masyarakat Indonesia. Artinya AJB

BUMIPUTERA 1912 memiliki citra merek yang cukup baik dalam benak

masyarakat Indonesia. Menurut Drezner (2002), konsumen tidak bereaksi

terhadap realitas melainkan terhadap apa yang mereka anggap sebagai realitas,

sehingga citra merek dilihat sebagai serangkaian asosiasi yang dilihat dan

dimengerti oleh konsumen, dalam

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

5

jangka waktu tertentu, sebagai akibat dari pengalaman dengan merek tertentu

secara langsung ataupun tidak langsung.

Berdasarkan fenomena di atas, maka timbul keinginan penulis untuk

melakukan penelitian dengan judul : ANALISIS FAKTOR FAKTOR

YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus

Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag).

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas,

dapat dirumuskan permasalahan yaitu

1. Apakah kualitas produk, harga dan citra merek mempunyai pengaruh

terhadap keputusan pembelian pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo

Gladag?

2. Faktor mana yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian dari

ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga dan citra merek) pada AJB

Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling

mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk

melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

6

2. Untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen

diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif

dan citra merek).

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi Praktisi

Penelitian ini diharapkan untuk menjadi sumber informasi untuk

mengetahui faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen

dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB

Bumiputera, sehingga berguna sebagai dasar penelitian untuk menentukan

kebijaksanaan.

2. Bagi Akademisi

Penelitian ini dapat dijadikan referensi ilmiah yang dapat

digunakan oleh peneliti selanjutnya tersebut dapat memperbaiki dan

menyempurnakan kekurangan yang ada dalam penelitian ini.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode survey. Survey dilakukan

dengan menggunakan kuesioner yang dibagikan kepada pemegang polis

asuransi AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag. Jumlah sampel yang

digunakan sebanyak 100 responden

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

7

2. Objek Penelitian

Penelitian dilakukan di perusahaan asuransi AJB Bumiputera

Cabang Solo Gladag. Sedangkan data tentang responden diperoleh dari

pelanggan yang menggunakan jasa asuransi Bumiputera cabang Solo

Gladag.

3. Populasi dan Teknik Pengambilan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah kumpulan dari individu dengan kualitas dan

ciri-ciri yang telah ditetapkan (Nazir, 2005). Populasi dalam penelitian

ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag.

b. Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan

non probability sampling, yaitu teknik yang tidak memberikan peluang

atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk

dipilih menjadi sampel. Populasi yang diambil adalah pemegang polis

asuransi AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Jumlah sampel 100

responden. Metode yang digunakan adalah metode convenience

sampling, yaitu dalam memilih sampel, peneliti tidak mempunyai

pertimbangan lain kecuali berdasarkan kemudahan saja. Populasi yang

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

8

diambil adalah pemegang polis asuransi AJB Bumiputera cabang Solo

Gladag. Jumlah sampel 100 responden.

4. Sumber Data

a. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari

objek penelitian. Data primer dalam penelitian ini adalah data yang

diperoleh dari jawaban responden yang disebar melalui kuesioner.

b. Data sekunder

Data sekunder adalah sumber data yang diperoleh secara tidak

langsung atau melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh

pihak lain) yang telah dipublikasikan. Data sekunder biasanya

berwujud data dokumentasi atau data yang sudah ada diperusahaan.

5. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian in

adalah kuesioner dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden

sehubungan dengan masalah yang diteliti. Dalam penelitian ini, kuesioner

atau pertanyaan bersifat tertutup, yaitu pertanyaan yang kemungkinan

jawabannya sudah ditentukan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

9

6. Teknik Penganalisaan Data

Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

analisis deskriptif. Cara yang digunakan adalah distribusi frekuensi relatif,

yaitu data yang diperoleh dibagi dalam beberapa kelompok dan dinyatakan

atau diukur dalam persentase (Suparmoko 1991). Hasil dari pengukuran

berdasarkan persentase tersebut dijelaskan dengan disertai interpretasi

berdasarkan fakta yang tampak sebagaimana adanya

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

10

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Kottler (1986) Pemasaran adalah suatu kegiatan

manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan

kebutuhan manusia melalui proses pertukaran.

Sedangkan pengertian pemasaran menurut William J. Stanton

(William J. Stanton dalam Basu Swastha, 1985 : 10) adalah sistem

keseluruhan dari kegiatan usaha ditujukan untuk merencanakan. menentukan

harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Kotler (2002), Konsep Pemasaran adalah kunci untuk

mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus

manjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran

yang terpilih.

Konsep pemasaran yang tepat akan membawa perusahaan pada tujuan

inti perusahaan dalam proses pemasarannnya. Penerapan konsep pemasaran

yang tepat bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang

dilakukan. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh para pemasar harus

dipahami bahwa tidak hanya sekedar menjual produk atau jasanya tetapi juga

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

11

sesuai dengan konsep pemasaran yang menitikberatkan pada kepuasan

konsumen dan pemenuhan kebutuhannya.

Konsep inti pemasaran berawal dari adanya kebutuhan, keinginan dan

permintaan dari pasar atau konsumen. Kemudian produsen berusaha

memenuhinya dengan cara menciptakan produk melalui serangkaian

kegiatan-kegiatan produksi yang tentu saja berorientasi pada pelanggan.

Konsep produksi yang berorientasi pada pelanggan tersebut kemudian dengan

sendirinya menciptakan nilai, biaya dan kepuasan yang sesuai dengan

keinginan pelanggan. Kemudian, pertukaran transaksi dan hubungan yang

dijalin para pemasar dengan pelanggan. Setelah itu produk tersebut di

pasarkan untuk selanjutnya sampai ke tangan konsumen.

Gambar 2.1

Konsep Inti Pemasaran

Sumber : Philip Kotler (1997)

Kebutuhan,

keinginan

dan

permintaan

Produk Nilai,

biaya dan

kepuasan

Pertukaran transaksi dan hubungan

Pasar Pemasar

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

12

B. Perilaku Konsumen

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menurut James F. Angel (2001) adalah

tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha

memperoleh dan menggunakan barang-barang dan jasa ekonomis,

termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan

menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Swastha dan Handoko (2000), mengatakan: Perilaku konsumen

(consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses

pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan

tertentu. Perilaku konsumen dalam memilih suatu produk maupun jasa

dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor.

William J. Stanton (1985) mengatakan filsafat pemasaran

berpandangan bila sebuah perusahaan harus :

a. Berorientasi konsumen.

b. Berusaha keras mempunyai volume penjualan yang menghasilkan

laba.

c. Mengkoordinasi semua kegiatan perusahaan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

13

2. Menurut Kotler (2001) faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen adalah

a. Faktor Budaya

1) Kebudayaan

Perilaku manusia ditentukan oleh kebudayaan yang

melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah sesuai

dengan perkembangan jaman dari masyarakat tersebut. Ketika

tumbuh dalam suatu masyarakat, seorang anak mempelajari nilai-

nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku dari keluarga dan

institusi penting lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat

memiliki budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian

sangat beraneka ragam di tiap negara.

2) Subkebudayaan

Setiap kebudayaan mempunyai subkebudayaan yang lebih

kecil, atau kelompok orang- orang yang mempunyai system nilai

yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang

sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, ras, dan

daerah geografis. Banyak subkebudayaan yang membentuk segmen

pasar penting, dan orang pemasaran seringkali merancang produk

dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan

mereka.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

14

3) Kelas Sosial

Kelas- kelas sosial adalah bagian- bagian masyarakat yang

relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota- anggotanya

mempunyai nilai- nilai, kepentingan, dan perilaku yang sama.

b. Faktor Sosial

1) Kelompok

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok

(group). Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi

untuk mencapai sasaran individu maupun bersama. Pentingnya

pengaruh kelompok, bervariasi untuk setiap produk dan merknya.

Pembelian produk yang dibeli dan digunakan secara pribadi tidak

banyak dipengaruhi oleh kelompok karena baik produk maupun

merknya tidak akan dikenali oleh orang lain.

2) Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku

pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat. Orang pemasaran tertarik pada

peran dan pengaruh seorang suami, istri, maupun anak- anak dalam

pembelian produk dan jasa yang berbeda.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

15

3) Peran dan status

Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan

baik lewat peranya maupun statusnya dalam organisasi tersebut.

Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan

yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih

produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

c. Faktor Pribadi

1) Usia

Usia sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Orang

dewasa akan mempunyai perilaku yang berbeda dengan anak-

anak atau bahkan remaja, karena kebutuhan yang mereka

perlukan pun berbeda sesuai dengan tingkat usianya.

2) Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang

dibelinya. Sebuah perusahaan dapat berspesialisasi menghasilkan

produk-produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan

tertentu.

3) Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan

produknya. Seorang pemasar harus peka mengamati tren

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

16

pendapatan, tabungan pribadi, dan tingkat bunga. Jika indikator-

indikator ekonomi menunjukkan datangnya resesi, orang

pemasaran dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang

ulang, mereposisi, dan menetapkan kembali harga produk mereka

dengan cepat.

4) Gaya Hidup

Orang- orang yang berasal dari subkebudayaan, kelas

sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang

cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang

seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan

pendapat- pendapatnya.

5) Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian tiap orang yang berbeda mempengaruhi

perilaku membelinya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis

unik seseorang yang menghasilkan tanggapan- tanggapan yang

relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya.

Kepribadian bisa berguna untuk menganalisis perilaku konsumen

atas suatu produk maupun pilihan merk.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

17

d. Faktor Psikologis

1) Motivasi

Menurut Kotler dan Armstrong (2004:215)

mengemukakan motif adalah kebutuhan yang mendorong

seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan

tersebut. Motivasi akan menguatkan ambisi, meningkatkan

inisiatif dan akan membantu dalam mengarahkan energi

seseorang untuk mencapai apa yang diinginkan.

2) Persepsi

Menurut Kotler dan Armstrong (2004) mengartikan

bahwa: persepsi adalah proses meyeleksi, mengatur, dan

menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang

berarti tentang dunia. Sedangkan menurut Stephen P. Robbins

dan Timothy A. Judge (2008:175) mengemukakan bahwa:

persepsi adalah sebuah proses dimana individu mengatur dan

menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka guna

memberikan arti bagi lingkungan mereka.

3) Pembelajaran

Pembelajaran merupakan perubahn pada perilaku

individu yang muncul dari pengalaman. Menurut Kotler dan

Armstrong (2004), pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

18

antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan.

Dorongan adalah stimulan internal kuat untuk yang

membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah

menjadi motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus.

cues atau petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan

kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan

tanggapan. Penguatan akan timbul karena dari tanggapan-

tanggapan yang telah muncul.

4) Keyakinan dan Sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang

mengenai sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan,

dan kecenderungan seseorang terhadap suatu objek atau

gagasan. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan

keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi

rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang

telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Menurut Kotler

dan Armstrong (2004:220) mengemukakan sikap adalah

evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka

atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

19

C. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk

membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak

tidaknya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi

informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia

menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak

konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah keputusan

pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (1988) dalam (Nugroho

Setiadi, 2002)

Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau

membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau

jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan

produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen

memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap

terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3)

evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku

pascapembelian (Kotler, 2002).

Keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen merasa tertarik

dan ingin memakai produk yang dilihatnya, menurut Howard dan Shay

(dalam Basu Swastha Dharmmesta, 1998) proses membeli (buying

intention) akan melalui lima tahapan, yaitu :

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

20

a. Pemenuhan kebutuhan (need)

b. Pemahaman kebutuhan (recognition)

c. Proses mencari barang (search)

d. Proses evaluasi (evaluation)

e. Pengambilan keputusan pembelian (decision)

Menurut Swastha (1990 : 98), untuk memahami perilaku konsumen

dalam memenuhi kebutuhannya, dapat dikemukakan dua model proses

pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu :

a. Model phenomenologis, model perilaku konsumen ini berusaha

mereprodusir perasaan-perasaan mental dan emosional yang dialami

konsumen dalam memecahkan masalah pembelian yang

sesungguhnya.

b. Model logis, model perilaku konsumen yang berusaha menggambarkan

struktur dan tahap-tahap keputusan yang diambil konsumen mengenai

(a) jenis, bentuk, modal, dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan

saat pembelian, (c) harga dan cara pembayaran.

D. Kualitas Produk

Menurut Kottler dan Amstrong ( 2001 ) kualitas adalah karateristik

dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan kebutuhan

yang telah ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Garvin

(1994) kualitas adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

21

Kualitas dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang

lingkup tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan

produsen saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal kualitas

sebenarnya. Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain

kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran

produk, dan lain lain. Zeithalm (1988) dalam (Nugroho Setiadi 2002)

Menurut David Garvin (1994), untuk menentukan dimensi kualitas

produk, dapat melalui delapan dimensi sebagai berikut :

1. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang

dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan

dalam membeli barang tersebut.

2. Features, yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah

fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan

pengembangannya.

3. Reliability, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan

suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan

dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.

4. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap

spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan

pelanggan.

5. Durability, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya

tahan atau masa pakai barang.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

22

6. Serviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan,

kompetensi, kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan

untuk perbaikan barang.

7. Asthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai

nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan

refleksi dari preferensi individual.

8. Perceived quality, konsumen tidak selalu memiliki informasi yang

lengkap mengenai atribut-atribut produk. Namun demikian, biasanya

konsumen memiliki informasi tentang produk secara tidak langsung.

Kualitas produk (product quality) merupakan kemampuan produk

untuk menunjukkan berbagai fungsi termasuk di dalamnya ketahanan,

handal, ketepatan, dan kemudahan dalam penggunaan (Kotler dan

Armstrong, 1997).

E. Harga Kompetitif

Valerie Zeithaml (1998) mengatakan bahwa menurut sudut

pandang konsumen, harga adalah sesuatu diberikan atau dikorbankan

untuk memperoleh suatu produk. Menurut Agusty Ferdinand (2006), harga

merupakan salah satu variable penting dalam pemasaran, di mana harga

dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk, karena berbagai alasan. Harga menurut Kotler dan

Amstrong (2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

23

produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang

konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau

menggunakan suatu barang atau jasa. Menurut Basu Swasta (2001), harga

merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya.

Harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga

tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang

atau jasa. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga

tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya

akan meningkat pula (Fandy Tjiptono, 2001). Dalam penentuan nilai suatu

barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang

atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau

jasa subtitusi.

Harga merupakan salah satu atribut penting yang dievaluasi oleh

konsumen sehingga manajer perusahaan perlu benar-benar memahami

peran tersebut dalam mempengaruhi sikap konsumen. Harga sebagai

atribut dapat diartikan bahwa harga merupakan konsep keanekaragaman

yang memiliki arti berbeda bagi tiap konsumen, tergantung karakteristik

konsumen, situasi dan produk (John C. Mowen dan Michael Minor, 2002).

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan

keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi

(Fandy Tjiptono, 2001). Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

24

dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh

manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan

membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para

pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya

pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari

berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana

yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam

"mendidik" konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini

terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan

untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi

yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan

kualitas yang tinggi (Fandy Tjiptono, 2002)

F. Citra Merek

Citra merek (Brand Image) merupakan representasi dari

keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan

pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek

berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap

suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu

merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. (Setiadi,

2003).

Citra merek mengacu pada skema memori akan sebuah merek,

yang berisikan interpretasi konsumen atas atribut, kelebihan, penggunaan,

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

25

situasi, para pengguna, dan karakteristik pemasar dan/atau karakteristik

pembuat dari produk/merek tersebut. Citra merek adalah apa yang

konsumen pikirkan dan rasakan ketika mendengar atau melihat nama suatu

merek. (Hawkins, Best & Coney, 1998).

Citra merek meliputi pengetahuan dan kepercayaan akan atribut

merek (aspek Kognitif), konsekuensi dari penggunaan merek tersebut, dan

situasi penggunaan yang sesuai, begitu juga dengan evaluasi, perasaan dan

emosi yang diasosiasikan dengan merek tersebut (aspek Afektif). Citra

merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen dan preferensi terhadap

merek, sebagaimana yang direfleksikan oleh berbagai macam asosiasi

merek yang ada dalam ingatan konsumen. Meskipun asosiasi merek dapat

terjadi dalam berbagai macam bentuk tapi dapat dibedakan menjadi

asosiasi performansi dan asosiasi imajeri yang berhubungan dengan atribut

dan kelebihan merek. (Peter & Olson, 2002)Menurut Drezner (2002),

konsumen tidak bereaksi terhadap realitas melainkan terhadap apa yang

mereka anggap sebagai realitas, sehingga citra merek dilihat sebagai

serangkaian asosiasi yang dilihat dan dimengerti oleh konsumen, dalam

jangka waktu tertentu, sebagai akibat dari pengalaman dengan merek

tertentu secara langsung ataupun tidak langsung. Produk dan merek

memiliki nilai simbolis untuk setiap individu, yang melakukan evaluasi

berdasarkan kekonsistensian dengan gambaran atau citra personal akan

diri sendiri. Terkadang citra merek tertentu sesuai dengan citra diri

konsumen sedangkan merek lain sama sekali tidak memiliki kecocokan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

26

Secara umum dipercaya bahwa konsumen berusaha untuk

mempertahankan atau meningkatkan citra diri dengan memilih produk dan

merek dengan citra atau kepribadian yang mereka percaya sejalan

dengan citra diri mereka dan menghindari merek-merek yang tidak sesuai,

menurut penelitian (Fournier,1998, Dodson, 1996), hal ini terutama benar

bagi wanita. Berdasarkan hubungan antara preferensi merek dan citra diri

konsumen, maka wajar jika konsumen menggunakan merek sebagai alat

untuk mendefinisikan diri. ( dalam Schiffman & Kanuk, 2000)

G. KERANGKA PEMIKIRAN

Kerangka pemikiran untuk penelitian tentang perilaku konsumen

dalam melakukan pembelian produk Asuransi AJB Jiwa Bumi Putera

Cabang Solo Gladag ini dapat digambarkan sebagai berikut

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran

Citra merek

Keputusan Pembelian

Kualitas Produk

Harga

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

27

Gambar kerangka pemikiran diatas dijelaskan bahwa kualitas produk,

harga yang kompetitif dan citra merek dapat diketahui apakah ketiga faktor

tersebut berpengaruh dalam keputusan pembelian dilakukan konsumen pada

AJB Jiwa Bumiputera cabang Solo Gladag. Dari ketiga faktor tersebut dapat

diketahui faktor apakah yang menjadi pertimbangan utama dalam keputusan

pembelian produk-produk AJB Jiwa Bumiputera cabang Solo Gladag oleh

konsumen yang mempunyai karakteristik seperti diatas,yaitu usia, jenis

kelamin, pendidikan dan pendapatan per bulan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

28

BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan

jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia

didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah

dengan nama Onderlingen Levensverzekering Maatschappij

Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda atau disingkat O.L.Mij.

PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi

Dwidjosewojo, seorang guru di Yogyakarta yang juga sekretaris

Boedi Oetomo sebuah organisasi yang mempelopori gerakan

kebangkitan nasional. Dua orang guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi

Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan perusahaan ini,

masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R.

Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang anggota

OlMij PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama.

Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran

premi yang pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai

modal awal perusahaan, dengan syarat Uang Pertanggungan tidak

akan dibayarkan kepada ahli waris pemegang polis yang meninggal

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

29

sebelum berjalan tiga tahun penuh. Para pengurus saat itu juga tidak

mengharapkan honorarium, sehingga mereka bekerja dengan sukarela.

Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah

Hindia Belanda, kemudian perusahaan memperluas jaringan

pelayanannya ke masyarakat umum dan mengganti namanya menjadi

O.l.Mij. Boemi Poetra, yang sekarang dikenal sebagai AJB

Bumiputera 1912.

Pada tahun 1921, perusahaan pindah ke Yogyakarta. Pada

tahun 1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka

cabang-cabang di Bandung, Jakarta, Palembang, medan, Pontianak,

Banjarmasin dan Ujung Pandang. Dengan demikian, berkembangnya

AJB Bumiputera 1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor

pusat dipindahkan ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi

kantor pusat AJB Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta.

Selama lebih sembilan dasawarsa, Bumiputera telah berhasil

melewati berbagai rintangan yang amat sulit, anatara lain pada masa

penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti

sanering di tahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pertengahan

tahun 1997.

Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan

bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satu-

satunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk mutual atau usaha

bersama, artinya pemilik perusahaan adalah pemegang polis, bukan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

30

pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi.

Hal ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan

sekaligus dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan Anggota yang

merupakan perwakilan para pemegang polis ikut serta menentukkan

garis-garis besar haluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi

dan ikut seta mengawasi jalannya perusahaan.

Kini, kantor pusatnyaberada di Wisma Bumiputera Lt. 18-21,

Jl. Jenderal Sudirman kav. 75, jakarta dan jaringannya tersebar

diseluruh Indonesia. Di daerah Solo sendiri terdapat beberapa kantor

cabang, salah satunya Kantor Cabang Solo Gladag, Jl. Brig. Jend.

Slamet Riyadi no. 12 Surakarta.

Pengurus juga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera

yang terdiri dari anak perusahaan, asosiasi dan penyertaan, antara lain:

a. Bumiputeramuda 1967 Bumida (Asuransi Kerugian)

b. PT Wisma Bumiputera (Peroperti)

c. PT Mardi Mulyo (Penerbitan dan Percetaan)

d. PT Eurasia Wisata (Tour & Travel)

e. Bank Bumiputera (Perbankan)

f. PT Informatics OASE (Teknologi Informasi)

g. PT Bumiputera Multimedia (Rumah Produksi)

h. PT Bumi Wisata (Perhotelan : Bumi Wijaya Hotel depok,

Hyatt regency, Surabaya)

i. PT Bumiputera Mitrasarana (jasa konstruksi)

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

31

j. Yayasan Dharma Bumiputera (Pendidikan : STIE Dharma

Bumiputera)

k. Yayasan Bumiputera Sejahtera (Pengelolaan Kesejahteraan

Karyawan)

l. Dana Pensiunan Bumiputera (Pengelola Dana Pensiun

Karyawan)

m. Bumiputera Capital Indonesia

Asosiasi / penyertaan :

a. PT Bumiputera BOT Finance (Leasing & Financing)

b. PT Bapindo Bumi Sekuritas (Sekuritas)

c. PT Damai Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

d. PT Sukapraja Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

e. PT Kreton Nusantara (Pengelola Padang Golf)

f. PT Kyoai Medical Centre (medical check-up)

g. PT Langen Kridha Pratyangga (Pengelola Padang Golf)

h. PT Pembangunan Jaya (Kontraktor)

i. PT Dago Endah (Pengelola Padang Golf)

j. PT Pondok Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

k. Asean Re, Ltd. (Pengelola Padang Golf)

l. PT Merapi Padang Golf (pengelola Padang Golf)

m. PT Martabe Sejahtera (Pengelola Padang Golf)

Di abad ke 21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di

tengah arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

32

para pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para

pemegang polis serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan

menjadi asuransinya bangsaIndonesia.

2. Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi

Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi

jiwa nasional yang kuat, modern dan menguntungkan dengan

didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dan

menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta kebersamaan.

b. Misi

1) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa yang

berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan

nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat

Indonesia.

2) Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan unutuk

menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan

produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam rangka

peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang

polis.

3) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif

untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang

efektif dan efisien.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

33

3. Falsafah Perusahaan

a. Idealisme

Senantiasa memelihara nilai-nilai perjuangan dalam mengangkat

martabat anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai

perusahaan.

b. Mutualisme (kebersamaan)

Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan

perusahaan dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera

dari, oleh dan untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi.

c. Profesionalisme

Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan

mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik dan senantiasa

berusaha menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan

lingkungan.

4. Fungsi dan Tujuan AJB Bumiputera 1912

a. Fungsi AJB Bumiputera 1912

Asuransi jiwa adalah merupakan suatu lembaga yang harus mampu

memobilitasi premi dari nasabahnya untuk dihimpun sebagai dana

atau modal investasi. Sebab dalam jalannya setiap perusahaan

asuransi jiwa, disamping harus dapat melaksanakan kewajibannya

kepada para nasabah juga harus mampu mengembangkan diri

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

34

bisnis perusahaannya, laporan atau referensi yang tersedia di

perusahaan.

b. Tujuan AJB Bumiputera 1912

1) Membantu masyarakat dalam bidang perlindungan hari tua,

kesejahteraan keluarga dan kelangsungan pendidikan putra

putri pemegang polis.

2) Membantu pemerintah dalam pembangunan khususnya dalam

bidang jasa asuransi.

3) Membantu pemerintah dalam bidang stabilitas moneter.

4) Mengendalikan inflasi.

5. Peran dan Manfaat AJB Bumiputera 1912

Peran AJB Bumiputera 1912 terutama ditentukkan pada posisinya

sebagai perusahaan asuransi sebagai berikut :

a. Dapat menggantikan nilai ekonomis manusia.

b. Memberi jaminan perlindungan terhadap suatu resiko.

c. Memberi perlindungan dan mengalihkan resiko kepada AJB

Bumiputera 1912.

Manfaat yang dirasakan oleh pemegang polis adalah sebagai berikut :

a. Menghilangkan kekhawatiran karena resiko yang timbul sebagai

akibat peristiwa yang tak terduga seperti kecelakaan dan kematian.

b. Menyediakan uang pada saat dibutuhkan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

35

c. Fleksibel dalam menentukkan jumlah uang pertanggungan atau

uang yang diinginkan dalam pembayaran premi.

d. Merupakan sarana menabung dalam jangka yang sistematis,

terjamin dan berkesinambungan.

e. Memperoleh bonus seperti halnya investasi.

f. Mempunyai nilai pinjam yang siap pakai dalam keadaan

mendesak.

g. Menyediakan kebutuhan dana yang terencana untuk dinikmati di

hari tua.

6. Asuransi Jiwa Perorangan

Secara umum manfaat asuransi harus berdasarkan kebutuhan,

keinginan dan kemampuan calon pelanggan dalam rangka

memberikan kepuasan untuk menanggulangi resiko kerugian finansial.

Oleh karena itu AJB Bumiputera menggolongkan asuransi jiwa

menurut jenis obyeknya, sebagai berikut :

a. Asuransi Jiwa Perorangan

Asuransi ini ditujukan untuk golongan menengah keatas, dengan

cara bayar premi secara triwulan, semester, tahunan, tunggal dan

sekaligus.

b. Asuransi Jiwa Rakyat

Asuransi ini ditujukan untuk masyarakat berpenghasilan rendah.

Cara bayar premi secara mingguan atau bulanan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

36

c. Asuransi Jiwa Kumpulan

Salah satu ciri dari asuransi ini adalah satu polois dapat digunakan

untuk sekelompok orang.

7. Lokasi Perusahaan dan Wilayah Operasional Kerja

Lokasi perusahaan AJB Bumiputera 1912dalam lingkup se

ekskarisidenan Surakarta memiliki 9 cabang, salah satunya merupakan

tempat penulis melakukan kegiatan magang. Adapun alamatnya,

sebagai berikut :

Asuransi jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912

Jalan Slamet Riyadi 12A Surakarta 57111

Telp. (0271) 632040, Fax. (0271) 646912

Email : [email protected]

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

37

8. Struktur Organisasi Perusahaan dan Logo Perusahaan

Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Surakarta dapat disajikan

sebagai berikut :

Gambar III.1

Struktur Organisasi Bumiputera

Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012

Keterangan :

KACAB : Kepala Cabang

KUO : Kepala Umum Operasional

KUAK : Kepala Umum Administrasi dan Keuangan

SPV : Supervisor

KACAB

SPV KUO KUAK

KASIR

AGEN AGEN ADMINISTRASI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

38

Logo Perusahaan

Gambar III.2 : Logo AJB Bumiputera 1912

9. Tugas dan Wewenang Jabatan

a. Kepala Cabang

Kepala Cabang Asper adalah seorang pejabat yang karena

tugas dan tanggungjawabnya diberikan amanah oleh perusahaan

untuk memimpin sebuah organisasi Kantor Cabang Asper. Kepala

cabang berperan dalam melaksanakan pengembangan organisasi

keagenan, kegiatan operasional produksi, operasional konservasi,

operasional pengelolaan dana, kegiatan administrasi keuangan,

kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis, serta

melaksanakan pengendalian dan evaluasi atau pelaksanaannya.

b. Kepala Unit Admistrasi dan Keuangan (KUAK)

Kepala Unit Administrasi dan Keuangan adalah seorang

pejabat yang karena tugas dan tanggungjawabnya diberikan

amanah oleh perusahaan untuk berperan dalam melaksanakan,

membina, mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi

keuangan serta pelayanan kepada pemegang polis, agen

koordinator dan agen.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

39

c. Kepala Unit Operasional (KUO)

Kepala Unit Operasional adalah seseorang yang berperan

dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan

operasional konservasi dan pelayanan kepada pemegang polis.

d. Kasir

Kasir adalah seseorang pejabat fungsional perusahaan yang

berperan dalam melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan

laporan keuangan.

e. Pegawai Administrasi

Pegawai administrasi adalah seseorang karyawan yang

tugasnya melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi.

f. Tenaga SPIK

Tenaga kontrak (SPIK) adalah seorang pekerja berstatus

kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu tertentu (sopir,

tenaga keamanan dan tenaga kebersihan kantor). Tugasnya

membantu melaksanakan pekerjaan di luar pekerjaan administrasi.

g. Agen Koordinator (Supervisor)

Agen koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban

pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan

terhadap agen produksi atau agen debit yang berada di bawah

koordinasinya.

h. Agen Produksi

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

40

Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban

melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai

dengan segmen pasarnya.

i. Agen Debit

Agen debit adalah agen yang mengelola portofolio polis

pada suatu wilayah debit dengan kewajiban pokok melakukan

kegiatan pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis

dan wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen

koordinator atau Kepala Unit Operasional.

10. Personalia

a. Jumlah Tenaga Kerja

Jumlah tenaga kerja AJB Bumiputera 1912 cabang Solo

Gladag sebanyak 49 orang dan telah mendapatkan pekerjaan sesuai

dengan tugasnya masing-masing. Berikut penulis sajikan tabel

personalia tenaga kerja AJB Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag

beserta pendidikan terakhirnya dapat dilihat pada tabel III.1.

b. Pembagian Jam Kerja

Pembagian jam kerja karyawan AJB Bumiputera 1912

dapat dilihat pada tabel III.2.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

41

Tabel III.1

Personalia AJB Bumiputera 1912, Tahun 2012

Jabatan Jumlah Pendidikan terakhir

Kepala Cabang Asper 1 orang S1

Kepala Umum Administrasi dan

Keuangan

1 orang S1

Kepala Umum Operasional 1 orang S1

Customer Service 1 orang S1

Kasir 1 orang S1

Administrasi 3 orang SMA

Supervisor 9 orang D3

Agen 30 orang SMA

Tenaga kontrak 2 orang SMA

Total 49 orang

Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012

Tabel III.2

Pembagian Jam Kerja

Hari Jam kerja Jam istirahat

Senin Jumat Jam 08.00 WIB 12.00 WIB

Jam 13.00 WIB 16.00WIB

Jam 12.00 WIB

13.00 WIB

Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

42

11. Prosedur Masuk Asuransi

1) Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampiri

fotocopy bukti diri

2) Membayar premi pertama dan segel polis

3) Melengkapi pemeriksaan kesehatan

4) Usia tertanggung dibawah 53 tahun

5) Uang pertanggungan di atas Rp 5.000.000,00

6) Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada

pemegang polis

12. Produk

Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera 1912 antara lain :

a. Mitra Pelangi

Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang menyediakan

warisan bagi orang yang Anda cintai selama masa asuransi. Atau

penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat kontrak asuransi

berakhir.

b. Mitra Beasiswa Berencana

Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak,

mulai taman kanak-kanak hingga Perguruan Tinggi. Memberikan

jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan sebagai

warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang

tua sekaligus tertanggung ditakdirkan meninggal dunia.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

43

c. Mitra Permata

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu jaminan

santunan meninggal dunia, tabungan dan pengembangan dana

investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembalian yang

dijamin minimal 4,5%.

d. Mitra Melati

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat, meliputi:

proteksi, tabungan dan perolehan hasil investasi yang kompetitif

dengan jaminan pengembangan dana miniimal 4,5%.

e. Mitra Abadi

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu : jaminan

santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta

pengembangan dana yang kompetitif dengan tingkat jaminan

pengembalian minimal 4,5%.

f. Mitra Sehat

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu : jaminan

santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit serta

pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tinngkat

jaminan pengembalian minimal 4,5%.

g. Mitra Cerdas

Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan

Tinggi. Mitra cerdas menggabungkan proteksi meninggal dunia,

tabungan dan perolehan hasil investasi yang kompetitif.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

44

h. Mitra Prima

Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal

dunia pada masa asuransi atau penerimaaan maanfaat sebesar

100% Uang Pertangggungan pada akhir kontrak asuransi.

i. Mitra Oetama

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang

fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat, yaitu : santunan meninggal

dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200% Uang

Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan.

Nilai proteksi bisa ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika

sakit, diberikan biaya rawat inap. Jika tidak terjadi resiko pada

akhir kontrak akan dibayarkan dana investasi dan

pengembangannya.

j. Mitra Poesaka

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang

merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal

dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi melalui

penambahan premi.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

45

B. Laporan Magang Kerja

1. Tujuan dilaksanakan magang kerja antara lain :

a. Supaya mahasiswa dapat memahami dan menguasai materi-materi

perkuliahan, sehingga dapat menerapkan secara nyata teori yang

selama ini diperoleh selama perkuliahan.

b. Dapat mengamati persoalan yang dihadapi di dalam dunia kerja

dan belajar mengatasi persoalan tersebut.

c. Untuk melengkapi dan memenuhi persyaratan dalam mencapai

gelar ahli madya (A.Md).

2. Proses Pelaksanaan Magang Kerja

a. Waktu dan Tempat Magang Kerja

Waktu : 02 Januari- 03 Februari 2012

08.00 WIB 16.00 WIB

Tempat : AJB BUMIPUTERA 1912

Jalan Slamet Riyadi no. 12 Surakarta

b. Kegiatan Magang Kerja

Pada hari pertama melakukan magang kerja yaitu pada

tanggal 02 Januari 2012, mahasiswamagang memperkenalkan diri

kepada seluruh karyawan yang berada di perusahaan AJB

Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag dan melihat cara kerja para

karyawan bekerja. Mahasiswa magang juga diberi pembekalan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

46

mengenai prospek nasabah asuransi. Pada hari kedua sampai

dengan hari kelima belas, yaitu pada tanggal 03 Januari 2012

sampai dengan tanggal 20 Januari 2012, mahasiswa magang

diminta untuk kerja dilapangan yaitu mencari dan memprospek

para calon nasabah asuransi. Mengenai prospek nasabah, kaitannya

dengan teori yang telah di ajarkan di bangku perkuliahan adalah

mempraktekkan teori-teori yang telah diajarkan seperti cara

menentukkan target pasar, cara menawarkan produk, cara

membujuk konsumen dan lain-lain.

Pada minggu keempat dan kelima, yaitu pada tanggal 23

Januari 2012 sampai dengan tanggal 03 Februari 2012, mahasiswa

magang melakukan kegiatan magang kerja di dalam kantor yaitu di

bagian adminstrasi. Pada bagian ini, belajar mengenai pengarsipan

data-data pemegang polis, membuat surat antaran, penebusan polis,

pinjaman polis, memasukkan data pembayaran premi dan lain-lain.

Pada hari terakhir magang kerja yaitu pada tanggal 03

Februari 2012 masih melakukan kegiatan administrasi namun pada

akhir jam kerja, mahasiswa magang berpamitan kepada semua

karyawan dan mengucapkan terima kasih karena sudah diijinkan

melakukan penelitian di perusahaan AJB Bumiputera 1912.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

47

C. Pembahasan Masalah

1. Produk

Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera ada

bermacam-macam yaitu sebagai berikut:

a) Mitra Pelangi

Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang

menyediakan warisan bagi orang yang anda cintai selama

masa asuransi, atau penerimaan 100% uang pertanggungan

pada saat kontrak pada asuransi berakhir.

b) Mitra Beasiswa Berencana

Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk

anak, mulai Taman Kanak-kanak hingga Perguruan Tinggi.

Memberikan jaminan proteksi sebesar 100% Uang

Pertanggungan sebagai warisan untuk orang yang anda cintai

apabila Anda sebagai orang tua sekaligus tertanggung

ditakdirkan meninggal dunia.

c) Mitra Permata

Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni

jaminan santunan meninggal dunia, tabungan, dan

pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tingkat

pengembalian yang dijamin minimal 4,5%.

d) Mitra Melati

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

48

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat,

meliputi Proteksi, Tabungan, dan perolehan hasil investasi

yang kompetitif, dengan jaminan pengembangan dana

minimal 4,5%.

e) Mitra Abadi

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur yaitu:

jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di

rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang

kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal

4,5%.

f) Mitra Sehat

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur yaitu:

jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di

rumah sakit , serta pengembangan dana investasi yang

kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal

4,5%.

g) Mitra Cerdas

Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai

Perguruan Tinggi. Mitra cerdas menggabungkan proteksi

meninggal dunia, tabungan, dan perolehan hasil investasi

yang kompetitif.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

49

h) Mitra Prima

Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi

meninggal dunia pada masa asuransi atau Penerimaan

manfaat sebesar 100% Uang Pertanggungan pada akhir

kontrak asuransi.

i) Mitra Oetama

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang

fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat yaitu: santunan

meninggal dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau

200% Uang Pertanggungan jika tertanggung meninggal

akibat kecelakaan. Nilai proteksi bisa ditingkatkan dengan

penambahan premi. Jika sakit, diberikan biaya rawat inap.

Jika tidak terjadi resiko pada akhir kontrak akan dibayarkan

dana investasi dan pengembangannya.

j) Mitra Poesaka

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang

merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal

dunia. Pemegang Polis leluasa meningkatkan nilai proteksi

melalui penambahan premi.

2. Harga

Harga dalam suatu produk tidak boleh ditentukan, namun

memerlukan suatu strategi tertentu. Sedangkan didalam asuransi harga

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

50

tersebut adalah premi. Premi asuransi (insurance rates)terdiri atas tiga

faktor: (Rambat Lupiyoadi,2001)

a. Kerugian atas tututan (losser or claim) yang harus dibayar.

b. Biaya-biaya (expenses)

c. Keuntungan asuransi (underwriting profits)

Dan strategi yang digunakan adalah strategi value-based pricing,

yaitu: harga ditetapkan bukan dari harga penjualan tetapi ditentukan

dari UP ( Uang Pertanggungan).

1) Misalnya saja konsumen membeli produk Mitra Beasiswa

Berencana, usia 21 tahun, dengan uang pertanggungan

sebesar Rp 10.000.000,00.

Pembayaran dilakukan dalam jangka 6 tahun. Maka

perhitungannya sebagai berikut :

100040,180

x 10.000.000 = 1.804.000/tahun

2) Jika pembayaran dilakukan 6 bulan sekali, maka:

51% x premi 1th

51% x Rp 1.804.000 = Rp 920.040

Jadi pembayaran premi yang dilakukan tiap semester selama

6 tahun sebesar Rp 920.040

3) Jika pembayaran dilakukan 3bulan sekali, maka

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

51

26% x premi 1 tahun

26% x Rp 1.804.000 = Rp 469.040

Jadi pembayaran premi yang dilakukan tiap 3 bulan sekali

selama 6 tahun sebesar Rp 469.040

3. Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera untuk

mendapatkan nasabah adalah dengan melalui cara Personal Selling,

yaitu komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang

dan jasa, menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan

pasca pembayaran. Serta melalui media periklanan yang digunakan

antara lain : direct mail, (brosur, katalog), iklan di internet dan surat

kabar.

4. Saluran Disribusi

Distribusi merupakan produk dari produsen ke konsumen baik

secara langsung maupun tidak langsung. Untuk penggunaan saluran

distribusi di AJB Bumiputera menggunakan bentuk distribusi yang

sederhana.

Adapun saluran distribusi yang digunakan AJB Bumiputera

dalam menyalurkan produknya adalah saluran distribusi secara

langsung (perusahaan ke konsumen). Pada saluran distribusi ini pihak

perusahaan secara langsung mengunjungi para calon nasabah barunya.

Yaitu dari agen Bumiputera ataupun melalui para supervisor (unit

manager) langsung ke calon nasabah.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

52

5. Karyawan (personal)

Dalam hal ini Karyawan sebagai service provider sangat

mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan, yang semuanya

berhubungan dengan Manajemen Sumber Daya Manusia (SDM).

6. Bukti Fisik

Berkenaan dengan lingkungan fisik perusahaan AJB Bumiputera

dan fasilitas-fasilitas yang tersedia di perusahaan tersebut.

7. Proses

Sebagai halnya dengan proses asuransi lainnya, untuk menjadi

nasabah di sebuah perusahaan asuransi termasuk AJB Bumiputera

harus melewati beberapa proses yang harus dilakukan oleh para calon

nasabah baru. Pengisian formulir atau suatu aplikasi merupakan suatu

hal yang standar yang harus dilakukan. Aplikasi harus diisi dengan

data yang benar-benar lengkap dan benar karena hal tersebut dapat

menghindari hal-hal yang tidak diinginkan.

D. Analisis Data

Pada bab analisis data ini akan dianalisis semua data yang telah

diperoleh dalam penelitian yang dilakukan oleh peneliti. Analisis data

merupakan bagian yang penting dalam suatu penelitian karena akan

digunakan dalam mengambil kesimpulan semua masalah, yaitu dengan

cara analisis deskriptif dan kuesioner.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

53

1. Gambaran Umum Responden

Responden yang menjadi obyek penelitian ini berjumlah 100

orang. Responden yang diambil secara keseluruhan adalah nasabah

AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag, Berikut ini diuraikan informasi

tentang responden berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir

dan total pendapatan keluarga per bulan.

a. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis kelamin dibedakan menjadi dua, yaitu laki-laki dan

perempuan. Tabel III.3 menunjukkan distribusi jenis kelamin.

Tabel III.3

Responden Berdasarkan Jenis kelamin

Jenis kelamin Frekuensi Persentase (%)

Laki-laki 58 58%

Perempuan 42 42%

Total 100 100%

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Tabel III.3 menjelaskan mengenai distribusi jenis kelamin,

bahwa dari 100 responden yang mengisi kuesioner dapat

diketahui bahwa jumlah responden berjenis kelamin laki-laki lebih

besar daripada perempuan, yaitu 58% atau 58 responden. Hal ini

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

54

dikarenakan mayoritas laki-laki lebih banyak yang lebih paham

pentingnya berasuransi.

b. Responden Berdasarkan Usia

Informasi mengenai usia responden sangat penting untuk

diketahui, karena perbedaan umur masing-masing responden

sangat berpengaruh terhadap sikap dan cara pandangnya dalam

menilai keunggulan produk Asuransi Bumiputera yang melatar

belakangi keputusan membelinya. Di samping itu juga akan

diketahui usia terbanyak yang membeli atau menggunakan

Asuransi Bumiputera. Berdasarkan tabel III.4 terlihat bahwa

kelompok usia 18-27 tahun dengan persentase 12 persen, yang

diikuti oleh responden yang berusia 28-37 tahun dengan persentase

20 persen, responden yang berusia 38-47 tahun dengan persentase

38 persen, dan responden yang berusia 48-55 tahun dengan

persentase 21 persen, dan responden yang berusia 48-55 tahun

dengan persentase 6 persen. Dari informasi ini, maka dapat

disimpulkan bahwa pengguna Asuransi Bumiputera yang terbesar

adalah pengguna berusia dewasa dan sudah berkeluarga.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

55

Tabel III.4

Kategori Usia Responden

Usia Frekuensi Persentase (%)

18-27 Tahun

28-37 Tahun

38-47 Tahun

48-55 Tahun

> 55 Tahun

12

23

38

21

6

12%

23%

38%

21%

6%

Total 100 100

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

c. Responden Berdasarkan Pendapatan Keluarga Per Bulan

Tingkat pendapatan merupakan hal penting untuk diketahui

dari responden, karena perbedaan tingkat pendapatan berpengaruh

terhadap pola konsumsi responden dan perbedaan sudut pandang

dalam menilai keterjangkauan harga suatu produk berdasarkan

daya belinya. Berdasarkan tabel III.6 terlihat bahwa responden

yang terbanyak dalam membeli Asuransi Bumiputera adalah

responden dengan pendapatan keluarga per bulan kurang dari Rp.

1.500.000,00 dengan persentase 8 persen, diikuti oleh responden

dengan pendapatan keluarga per bulan sebesar Rp. 1.500.001,00-

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

56

Rp. 2.000.000,00 sejumlah 16 orang, lalu pendapatan Rp

2.000.001,00-Rp 3.000.000,00 sebanyak 24 orang dan diikuti oleh

responden dengan pendapatan keluarga per bulan di atas Rp.

3.000.000,00 sejumlah 32 orang dengan persentase 62 persen.

Tabel III.5

Tingkat Pendapatan Keluarga Per Bulan Responden

TINGKAT PENDAPATAN Frekuensi Persentase

Kurang dari Rp 1.500.000,00

Rp. 1.500.001,00-Rp.

2.000.000,00

Rp. 2.000.001,00-Rp.

3.000.000,00

Di atas Rp. 3.000.000,00

18

16

24

32

18%

16%

24%

32%

Total 100 100

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

2. Analisis data deskriptif

Bagian analisis ini akan membahas mengenai bentuk sebaran

jawaban responden terhadap seluruh konsep yang diukur. Dari sebaran

jawaban responden selanjutnya akan diperoleh satu kecenderungan

atas jawaban responden tersebut. Distribusi dari masing-masing

kategori tanggapan responden untuk masingmasing variabel adalah

sebagai berikut:

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

57

a. Deskripsi Variabel Kualitas Produk

Kualitas produk menunjukkan nilai tambah dalam proses

produksi dan menjadi hasil akhir dari proses produksi. Hasil

tanggapan terhadap kualitas produksi dapat dijelaskan pada tabel

III.6 di halaman berikut :

Tabel III.6

Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Produk

No

Indikator

Skor

SS S R TS STS

1 Asuransi Jiwa Bumiputera

memiliki keragaman produk

yang sesuai dengan keinginan

konsumen

6 % 55 % 34 % 5 % 0 %

2 Asuransi Jiwa Bumiputera

memiliki ciri khas tersendiri

yang memudahkan konsumen

mengenalnya

29 % 42 % 15 % 14 % 0 %

3 Asuransi Jiwa Bumiputera

memiliki kualitas produk

yang terbaik

25 % 30 % 36 % 9 % 0 %

Rata-rata 20 % 42,3 % 28,3 % 9,3% 0 %

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Tabel III.6 menunjukkan bahwa sebagian besar responden

yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi

kualitas produk yang terdiri dari atribut:

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

58

1) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki keragaman produk yang

sesuai dengan keinginan konsumen, sebanyak 6 responden

sangat setuju, 55 responden setuju, 34 responden ragu-ragu dan

5 responden tidak setuju.

2) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki ciri khas tersendiri yang

memudahkan konsumen mengenalnya, sebanyak 29 responden

sangat setuju, 42 responden setuju, 15 responden ragu-ragu dan

14 responden tidak setuju.

3) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki kualitas produk yang

terbaik sebanyak 25 responden sangat setuju, 38 responden

setuju, 45 responden ragu-ragu dan 2 responden tidak setuju.

b. Deskripsi Variabel Harga Kompetitif

Harga menunjukkan jumlah yang dikeluarkan oleh seseorang

dalam member nilai terhadap suatu barang/jasa. Hasil tanggapan

terhadap harga dapat dijelaskan pada Tabel berikut ini :

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

59

Tabel III.7 Tanggapan Responden Mengenai Harga Kompetitif

No

Indikator

Skor

SS S R TS STS

1 Premi Asuransi Jiwa

Bumiputera sangat terjangkau

12 % 57 % 20 % 11 % 0 %

2 Premi Asuransi Jiwa

Perorangan Bumiputera

sangat bersaing dengan

Asuransi Jiwa yang lain

25 % 37 % 15 % 13 % 0 %

3 Pembayaan premi Asuransi

Jiwa Bumiputera sangat

fleksibel (tri wulan, semester

dan tahunan)

8 % 72 % 11 % 9 % 0 %

Rata-rata 15% 52% 15,3% 11% 0%

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Tabel III.7 menunjukkan bahwa sebagian besar responden

yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi

harga yang terdiri dari atribut:

1) Premi Asuransi Jiwa Bumiputera sangat terjangkau, sebanyak

12 responden sangat setuju, 57 responden setuju, 20 responden

ragu-ragu dan 11 responden tidak setuju.

2) Premi Asuransi Jiwa Perorangan Bumiputera sangat bersaing

dengan Asuransi Jiwa yang lain, sebanyak 25 responden sangat

setuju, 37 responden setuju, 15 responden ragu-ragu dan 13

responden tidak setuju.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

60

3) Pembayaan premi Asuransi Jiwa Bumiputera sangat fleksibel

(tri wulan, semester dan tahunan), 72 responden setuju, 11

responden ragu-ragu dan 9 responden tidak setuju.

c. Deskripsi Variabel Citra Merek

Citra Merek menunjukkan keunggulan dari produk Asuransi

Bumiputera yang tidak dimiliki produk lainnya. Hasil tanggapan

terhadap Citra Merek dapat dijelaskan pada Tabel berikut ini:

Tabel III.8

Tanggapan Responden Mengenai Citra Merek

No

Indikator

Skor

SS S R TS STS

1 Merek Bumiputera mudah dikenali oleh konsumen

33 % 49 % 10 % 8 % 0 %

2 Merek Bumiputera mempunyai reputasi yang baik terhadap konsumen

25 % 42 % 14 % 19 % 0 %

3 Merek Bumiputera selalu diingat dalam pikiran konsumen

12 % 51 % 32 % 5 % 0 %

Rata-rata 28,3% 47,3% 18,6% 10,6% 0%

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Tabel III.8 menunjukkan bahwa sebagian besar responden

yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi

citra merek yang terdiri dari atribut:

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

61

1) Merek Bumiputera mudah dikenali oleh konsumen, sebanyak 33

responden sangat setuju, 49 responden setuju, 10 responden

ragu-ragu dan 8 responden tidak setuju.

2) Merek Bumiputera mempunyai reputasi yang baik terhadap

konsumen, sebanyak 25 responden sangat setuju, 42 responden

setuju, 14 responden ragu-ragu dan 19 responden tidak setuju.

3) Merek Bumiputera selalu diingat dalam pikiran konsumen,

sebanyak 12 responden sangat setuju, 51 responden setuju, 32

responden ragu-ragu dan 5 responden tidak setuju.

d. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan kegiatan yang dilakukan

seseorang untuk membeli suatu produk tertentu. Hasil tanggapan

terhadap keputusan pembelian dapat dijelaskan pada tabel III.10

berikut:

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

62

Tabel III.9

Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Tabel III.9 menunjukkan bahwa sebagian besar responden

yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi

keputusan pembelian yang terdiri dari atribut:

1) Apakah Anda berfikir lama dalam memutuskan untuk membeli

dikarenakan faktor lingkungan, sebanyak 18 responden sangat

setuju, 65 responden setuju, 13 responden ragu-ragu dan 6

responden tidak setuju.

2) Apakah Anda melakukan pertimbangan dengan cara

mengumpulkan data / Informasi dalam memutuskan untuk

No

Indikator

Skor

SS S R TS STS

1 Apakah Anda berfikir lama dalam

memutuskan untuk membeli

dikarenakan faktor lingkungan

18 % 63 % 13 % 6 % 0 %

2 Apakah Anda melakukan

pertimbangan dengan cara

mengumpulkan data / Informasi

dalam memutuskan untuk

membeli

26 % 58 % 11 % 5 % 0 %

3 Apakah Anda cepat memutuskan

untuk membeli

30 % 38 % 19 % 13 % 0 %

Rata-rata 24,6% 53% 14,33% 8% 0%

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

63

membeli, sebanyak 26 responden sangat setuju, 58 responden

setuju, 13 responden ragu-ragu dan 3 responden tidak setuju.

3) Apakah Anda cepat memutuskan untuk membeli, sebanyak 30

responden sangat setuju, 38 responden setuju, 19 responden

ragu-ragu dan 13 responden tidak setuju.

e. Ringkasan Analisis Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan

Pembelian

Berdasarkan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan pembelian mengenai perusahaan asuransi AJB

Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag, maka dapat ditunjukkan

ringkasan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

pembelian dalam tabel III.10. sebagai berikut :

Tabel III.10 Ringkasan

No Faktor-faktor

Keputusan Pembelian

Setuju

( S )

Ragu

( R )

Tidak Setuju

( TS )

1. Kualitas Produk 62,33% 28,33% 9,33%

2. Harga 67% 15,33% 11%

3. Citra