Alpina Aaaaa

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    INTRODUCCION

    Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, las empresasexportadoras necesitan un planteamiento cada vez ms tcnico y profesional paradeterminar las mejores frmulas de competir en los mercados exteriores. Por ello es

    necesario recurrir a las tcnicas de comercializacin, a los mtodos de organizacin y a losprincipios de gestin empresarial que nos brinda toda estrategia de marketing, orientada almercado exterior.

    Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades deexportacin mediante estudios de mercado, anlisis de viabilidad comercial y una adecuadaplanificacin. La exportacin no es una actividad residual o marginal y debe considerarsepor las empresas como fundamental en la gestin comercial de una empresa, mxime enuna economa global como en la que nos encontramos actualmente. Las empresas espaolastienen pendiente la asignatura de saber salir con xtio al mercado internacional.

    [pic]

    1. ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A.

    La historia de ALPINA es la historia de dos hombres que, con su visin futurista, su amorpor el trabajo y su fe en Colombia, llegaron a nuestro pas en 1945 procedentes de Suiza.

    Don Walter Goggel, quien recibi de su abuelo la oportunidad de montar un negocio propiocerca de Lucerna, al presentir los vientos de guerra y tras consultar un atlas de AmricaLatina, emigr al Ecuador con su familia y se instal al sur del pas, donde se dedic a laagricultura.

    As escribi a Mx Bazinger, su amigo de juventud, y lo invit a que se trasladara a trabajarcon l. Don Mx accedi y se desplaz soltero al Ecuador, donde dos aos ms tardeconoci a Gertrud Gloor, con quien contrajo matrimonio. Juntos iniciaron la fabricacin dequesos y mantequilla, pero el trabajo no prosper debido a lo incierto del mercado y a lasprecarias condiciones deagua y luz tan necesarias en la elaboracin de productos de ptima calidad.

    Estando en el Ecuador, Don Max Bazinger fue invitado a Colombia por un amigo Suizopara explorar las posibilidades de trabajo en nuestro pas. As decidieron, junto con DonWalter Goggel, probar suerte en tierras colombianas.

    Juntos viajaron en bsqueda de zonas ricas para el acopio de leche. Conocieron el valle deSop y quedaron fascinados por su similitud con el paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, lessurgi la idea de establecerse para fabricar quesos y mantequilla.

    En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el quesodiario. Con el tiempo aseguraron un pequeo mercado y el nmero de botellas de lecheprocesadas por da aument rpidamente.

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    Lleno de optimismo se vea a Don Max montar en una carreta tirada por un caballo, cuandoiba a la finca productora a recoger la leche en cantinas. Mientras tanto, fue Walter Goggelquien, con un sello que contena el nombre de ALPINA en manuscrito y en color verde, loestamp sobre uno de los quesos dando origen al logotipo de la Compaa.

    1.1 MISIONSer lderes en la satisfaccin de las necesidades del consumidor con alimentos y bebidassaludables, con atributos de confianza, cercana y valor agregado; con responsabilidadfrente a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad.

    1.2 VISION

    Brindar la mejor experiencia de sabor y placer a los consumidores con productosalimenticios saludables y nutritivos.

    1.3 ANALISIS ESTRATEGICO DE LA MISION Y LA VISION

    Alpina a demostrado ser una empresa slida en el mercado Colombiano demostrandocalidad en cada uno de sus productos desarrollando claramente su esquema de misin yvisin en toda su lnea de productos, dando as una muestra clara de confianza alconsumidor por ser esta una de las marcas mejor posicionadasdentro de la industria, destacndose por su tradicin en el mercado, innovando contecnologa y manejando una conciencia ecolgica en el consumidor.

    Alpina maneja una serie de productos acorde a todo tipo de consumidor iniciando desdebebes asta adultos de la tercera edad, utilizando toda una lnea de productos lcteoscapturando un gran mercado y satisfaciendo cada unos de los nichos de mercadoseleccionado, con una completa distribucin de sus productos.

    1.4 VALORES CORPORATIVOS

    En Alpina, actuamos con responsabilidad, respeto, honestidad y teniendo siempre en menteque:

    1. El consumidor, es nuestro punto de partida2. Nuestro xito se fundamenta en la calidad, servicio y competitividad3. Nuestra gente e imagen son factores generadores de xito4. Nuestro estilo de trabajo est basado en liderazgo y en equipos autodirigidos.5. Nuestra fuente de renovacin es la innovacin permanente6. Nuestro desafo es ser una organizacin gil, eficiente y flexible7. Actuamos con responsabilidad, respeto y honestidad de acuerdo con nuestra Misin,

    Visin, Principios y Valores.

    1.5 OBJETIVOS ESTRATEGICOS

    1. "Disear productos para satisfacer las expectativas de nuestros consumidores y clientes,

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    en trminos de aporte nutricional, facilidad de consumo, placer brindado y proteccin almedio ambiente, manteniendo una justa relacin precio/valor del producto"

    Los productos alimenticios deben tener una serie de caractersticas propias, y es necesariocumplirlas para lograr su aceptacin por los clientes y consumidores: no slo deben ser

    sanos, nutritivos y deliciosos sino que no deben ser perjudiciales al ambiente. El xito denuestros productos, se fundamenta en que desde la investigacin de mercado y siguiendocon el desarrollo del producto, nos esforzamos por conocer y por satisfacer las diferentesnecesidades de nuestrosclientes y consumidores.

    2. "Emplear insumos y mtodos de produccin, almacenamiento y distribucin adecuadospara garantizar a lo largo de la cadena de valor la preservacin de la calidad planeada"

    Nuestro ciclo de negocio es complejo e incluye muchos procesos sucesivos que van desdela compra de las materias primas hasta el consumo final. Para poder entregar a cliente yconsumidor un producto con la calidad que ellos esperan, debemos comprar materiasprimas de la mejor calidad y emplear las mejores condiciones a lo largo de todos losprocesos de manufactura, almacenamiento y distribucin.

    3. "Desarrollar con nuestros proveedores, distribuidores y clientes slidas relaciones denegocios, para contribuir al xito comn en la satisfaccin de las necesidades de nuestrosconsumidores"

    Slo entendiendo que los proveedores, distribuidores y clientes son nuestros socios, en latarea de satisfacer las necesidades de clientes y consumidores, podremos efectivamentealcanzar tal objetivo. Tratarlos como socios significa mantener relaciones sincerasbuscando siempre una interaccin gana-gana. Ellos son nuestros mejores aliados para ellogro de nuestra Misin.

    4. "Asegurar la inocuidad de nuestros productos"

    Un producto inocuo es aqul cuyo consumo no genera al ser humano ninguna reaccinperjudicial, tanto en el corto como en el largo plazo.Las tecnologas de procesamiento y almacenamiento que Alpina emplea, as como lasmaterias primas que compramos son de tal calidad que garantizan a nuestros consumidoresque los productos Alpina no afectan la salud de los consumidores, por el contrario leayudan a protegerla.

    5. "Evaluar y mejorar en forma permanente la efectividad de nuestros procesos operativo,comercial y de soporte adecundolos a las necesidades de nuestros clientes y consumidores,enmarcados dentro de las polticas y estrategias de compaa"

    Elmercado moderno es altamente exigente, tanto que la supervivencia de las empresasdepende principalmente de su capacidad para hacer el trabajo cada vez ms rpido, a menorcosto y con mejor calidad. Cada colaborador de Alpina aporta su conocimiento y

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    experiencia para cumplir este propsito.

    6. "Brindar los medios en capacitacin, entrenamiento y comunicacin para que loscolaboradores de nuestra compaa se comprometan con su papel clave en el aseguramientode la calidad de nuestros procesos y productos"

    Los colaboradores de Alpina conocemos bien cual es la forma correcta de realizar nuestrotrabajo. Los altos estndares de calidad de los productos Alpina se logran porque cadacolaborador de la compaa conoce bien cmo realizar su trabajo, y para facilitarlo lacompaa destina los recursos necesarios, tanto en tiempo de entrenamientos, como enrealizacin de talleres y programas que refuerzan nuestro compromiso con el logro deproductos de excelente calidad.2. POSICIN DE LA EMPRESA EN LA INDUSTRIA

    Alpina es la principal compaa de productos lcteos del pas con mas de 60 aos de creaday con uno de los portafolios mas grandes de productos (mas de 320), que incluyen leche,queso, yogures, postres, en todas sus formas y variedades.

    A Julio de este ao las ventas de la compaa llegaron a $ 360.000 millones, con uncrecimiento del 23 %, lo cual ha llevado a la compaa a ocupar el primer lugar en laindustria lechera nacional y el tercer lugar a nivel latinoamericano. La empresa tiene enmarcha un agresivo plan de inversin concentrado en el crecimiento de los mercadosandinos (Venezuela, Colombia y Ecuador), y en el fortalecimiento de la capacidadcompetitiva en ms de 20 pases en los cuales alpina tiene presencia actualmente.

    2.1. PRINCIPALES COMPETIDORES

    Colanta: con ventas de dos millones de litros diarios, 11 milproductores de leche y 4200 asociados trabajadores, esta cooperativa se convierte en unosde los principales competidores de alpina en el pas, en este ao Colanta vendi 3000 litrosde leche en Medelln, las ventas actuales de Colanta es de dos millones de litros diarios,incluyendo leche fluida en polvo, quesos y yogures. Esta cooperativa cuenta con unamoderna planta de derivados que produce yogures con base en leche, quesos frescos ymadurados, como emmental gruyere, tilsit, parmesano, pecorino, mosarela, etc. En lasinstalaciones de San Pedro esta la planta de embutidos donde procesa los exclusivoschorizos de ternera entre otros derivados carnicos.

    Alquera: los inicios, la empresa fue una sociedad de hecho y luego se convirti en unasociedad annima familiar. La Alquera es una expresin netamente de origen espaol quequiere decir "pequea granja". En 1.958 se compro a Proleche una planta de pasteurizaciny homogenizacin de leche instalada en una finca en Rionegro llamada "El Antojo". Estafue la maquinaria que se instal en los terrenos aledaos a la Hacienda Fagua de Cajic ycon la que un ao despus La Alquera sac al mercado su primera produccin. La Alquerahoy es una empresa en el mercado con productos ganadores como la leche UHT (largavida) y el jugo Tampico. Las mediciones en el mercado indican que la marca, ladistribucin, las caractersticas de envase, calidad y precio son factores por los que clientesy consumidores prefieren con fidelidad los productos de La Alquera.

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    3. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

    En los aos 50 naci en los Andes colombianos una pequea empresa que conjugaba eltoque de la cocina colombiana con la inigualable tradicin suiza, dando como resultado los

    ms exquisitos quesos y mantequillas de la regin.Hoy Alpina es parte fundamental de la vida diaria de millones de personas y se haconvertido en una industriaconocida no solo por su tradicin, sino por la calidad de sus productos y su innovacin.

    La empresa cuenta, en este inicio del siglo XXI, con cerca de 50 productos de diversasramas: bebidas lcteas; bebidas refrescantes; alimentos dulces listos; quesos y leches.[pic]

    Figura 1. Organigrama Alpina

    4. PROVEEDORES

    Para ser proveedor de Alpina, se debe ingresar a la opcin de registro que se muestra en lapgina de inicio y diligenciar mnimo los datos solicitados que sean obligatorios. En casode existir un requerimiento por parte de Alpina, sern contactados por el departamento decompras y/o rea responsable para hacer la respectiva evaluacin de parmetroscomerciales y de calidad ISO 9000 y 14000, segn sea el caso. El diligenciamiento delformulario de registro es el UNICO medio para que ustedes den a conocer susproductos/servicios. Para los pagos deber estar inscrito bajo el esquema de TransferenciaElectrnica de Fondos.

    Al estar registrado en la pgina de Alpina, los proveedores, luego de registrarse y una vezhayan recibido su respectiva clave y password podrn consultar por intermedio de la WEB:

    Recibir invitaciones a participar en solicitudes de cotizacin y subastas. Recibir rdenes de compra y/o servicio Informacin de inters de acuerdo con la categora Certificaciones de Impuestos, entre otros Alarmas de acuerdo con sus requerimientos

    No tiene costo alguno para el proveedor

    Alpina compra todos los elementos directos e indirectos para su produccin, los cualesestn catalogados as:

    |Catlogo ||[pic]Materias Primas || || ||[pic]Aditivos y Micro ingredientes ||

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    || ||[pic]Leche Fluida || || |

    |[pic]Protenas de Leches || || ||[pic]Sabores y Colorantes || ||[pic]Proveedura || || ||[pic]Dotacin || || ||[pic]Papelera formas Continuas || || ||[pic]Muebles Equipos de Oficinas || || ||[pic]Equipos de Comunicacin || || ||[pic]Elementos de Laboratorio || ||[pic]Servicios || || ||[pic]Mercadeo || || ||[pic]Mantenimiento Industrial

    || || ||[pic]Mantenimiento Automotriz || || ||[pic]Informtica || || ||[pic]Desarrollo Empresarial || || ||[pic]Finca Raz |

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    | ||[pic]Lnea Automotriz || || ||[pic]Repuestos Automotrices |

    | || ||[pic]Lubricantes y Combustibles || || ||[pic]Llantas || || ||[pic]Vehculos || ||[pic]Material de Empaque || || ||[pic]Termo formados || ||

    ||[pic]Empaques Flexibles || || ||[pic]Corrugados || || ||[pic]Inyeccin y Soplado || ||[pic]Alimentos y Medicinas Veterinarias || || ||[pic]Alimentos || || ||[pic]Medicinas || ||[pic]Maquinaria y Equipos || || ||[pic]Repuestos Industriales || || ||[pic]Equipos de Refrigeracin || || |

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    |[pic]Equipos de Almacenamiento || || ||[pic]Lubricantes y Combustibles || |

    |[pic]Material Publicitario || ||

    ||[pic]P.O.P || || ||[pic]Camisetas y Cachuchas || |

    Los proveedores de productos/servicios especiales, sern contactados va electrnica porlos encargados de cada rea de Alpina.

    La poltica de pagos de la compaa aplica para todas las negociaciones y pagos aproveedores tanto de insumos, servicios y dems bienes que adquiera la compaa.

    4.1Polticas y criterios

    |CONCEPTO ADQUISICIN |PLAZO DEPAGO ||Insumos industriales |60 Das ||Elementos de proveedura general |60Das ||Maquinaria Industrial y Equipos |60 Das ||Servicios - Varios |45 Das ||Elementos Promocinales y de Publicidad |60Das |

    Los plazos de pago para los diferentes tipos de adquisiciones o servicios, regirn a partir dela entrega a satisfaccin del insumo o servicio en las diferentes sedes de la compaa,anexando su respectiva factura y dems documentos requeridos segn sea el caso y como sedetallan a continuacin.En caso que el insumo, bien o servicio haya sido entregado a satisfaccin y no se hayaacompaado de su debida factura, sta deber ser radicada en nuestras oficinas, fecha en lacual, comenzar a regir el plazo que le corresponda.Paraque este plazo comience a regir a partir de la fecha de radicacin de la factura, se requiereque se hayan entregado o diligenciado los siguientes documentos:

    4.1.1 Para el caso de insumos industriales o bienes. Factura en original mencionando el nmero de la orden de compra correspondiente,

    generada por la compaa. En caso de entregas parciales, deber facturarse por separado

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    cada una de las entregas haciendo referencia al nmero de la orden de compra que laampara.

    4.1.2 Para el caso de servicios: Factura en original anexando el formato de Orden de servicio y Acta de entrega

    debidamente diligenciados y firmados en seal de aceptacin por parte de los requisitos osolicitante del servicio.4.1.3 Descuentos financierosLa compaa ofrece la posibilidad de negociar descuentos financieros sobre las facturasradicadas por los proveedores de acuerdo con las tasas establecidas por la Direccin deTesorera que estn enmarcadas dentro del comportamiento del mercado financiero.Estos descuentos se podrn solicitar en la seccin de consulta de pago a proveedores, atravs de la opcin Negociaciones pronto pago. Una vez hecha la solicitud del descuentopor parte del proveedor, se enviar notificacin va e-mail al rea de Tesorera informandola (s) factura (s) que el proveedor haya seleccionado. Al proveedor le aparecer un aviso deacuse de recibo de la solicitud por parte de la Tesorera quien a su vez, le enviar respuestava e-mail sobre dicha peticin.4.1.4 Modalidades de pagoAlpina S. A. contribuyendo al mejoramiento continuo de las relaciones comerciales con susproveedores, ha diseado un modelo de Transferencias Electrnicas de Fondos (TEF) parael pago de sus facturas y el cual ofrece los siguientes beneficios:

    Realiza el pago automtico de su dinero a su cuenta corriente o de ahorros. Garantiza

    la oportunidad en el pago. Brinda mayores niveles de seguridad para su empresa y sus empleados, evitando el

    desplazamiento a nuestras instalaciones para reclamar cheques. Reduce sus costos administrativos. Envo de la notificacin de la transferencia va e-mail del pago de sus facturas o

    accediendo al mdulo de pago a proveedores.Luego de haber analizado sus beneficios, Alpina S. A, implement como UNICO Sistemade Pagos, la Transferencia Electrnica.| |LECHE CRUDA |CULTIVOSLCTEOS |ENVASES PLSTICOS |AZCAR || |Hda. El Cacique |Hda. Casablanca|Hda. Furatena |RhonePoulenc|Centro Agrolechero || |Vaso de 150 y 250 gr. |Alpina |caf, fresa, frutos|$1410 |Yogurt con cultivos probiticos || | | |rojos, kivi, | |te ayuda anormalizar las || | | |melocotn y mora | |funcionesdigestivas y regenera || | | | | |la flora intestinal.Contiene , || | | | | |calcio yprotenas ||[pic] |Vaso 200g, y 250g. |colanta |Mora, melocotny |$1140 |Yogur entero con dulce. Elaborado|

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    | | | |fresa | |con leche enterapasterizada y || | | |

    | |pulpa de fruta ||[pic] |Vaso de 180gr |Meals Yoplait | Mora,

    Melocotn, |$1290 |Yogurt cremoso y con mayor || | | |Fresa, Manzana y | |contenido defrutas, con una || | | |Kivi. | |dosis extra deprobiticos. |

    Figura 6. Anlisis de la competencia.

    7. ENFRIAMIENTO Y ALMACENAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ALPINA

    En el centro de enfriamiento se efecta el recibo, el enfriamiento y el almacenamiento enfro de la leche hasta su despacho a la planta.Tras el ordeo, la leche se encuentra en una masa tibia cuya temperatura se acerca a los 33C y se enfra muy lentamente con el aire, aunque el ambiente sea fresco, es decir seencuentra en condiciones muy favorables para la multiplicacin de numerosas especies debacterias que la deterioran rpidamente; por lo tanto, es necesario descender rpidamente sutemperatura hasta 4 C como mximo para impedir el desarrollo de las bacterias. Lafinalidad de la refrigeracin es conservar la calidad inicial de la leche hasta su utilizacin otransformacin.Para el enfriamiento de la leche se pueden emplear intercambiadores de calor a placasdonde se efecta el enfriamiento instantneamente para luego pasar a los tanques dealmacenamiento. Tambin se emplean tanques de enfriamiento de expansin directa dondela masa de leche se enfra de 35 a 4 C en dos horas y se almacena en estos mismostanques, pudindose agregar leche de ordeos siguientes permitindose la elevacinmomentnea de la temperatura en no ms de 10 C.Los tanques de almacenamiento de la leche refrigerada deben ser construidos en materialinerte, generalmente acero inoxidable 18/8,tener un aislante trmico eficaz, como por ejemplo poliuretano inyectado, contar con unagitador inoxidable eficaz, de fcil limpieza e higienizacin de todas las partes que entranen contacto con la leche. Los equipos frigorficos de los tanques de enfriamiento deben sercalculados segn la capacidad del depsito y el nmero de ordeos a conservar.

    7.1 Insumos de Produccin:Atendiendo a la poltica de mantenimiento en el mercado de productos frescos yconsiderando que stos son perecederos, ALPINA maneja a nivel operativo la totalidad desus inventarios en el marco del mtodo de primeras entradas, primeras salidas (FIFO).

    Por la naturaleza de los productos que elabora, ALPNA mantiene ndices de rotacin deinventarios de insumos de produccin elevados, principalmente de aquellos productosperecederos en mayor grado, como es el caso de los insumos de produccin necesarios parala elaboracin de pan blanco, pan dulce, pastelera y galletas, donde la mayora de losinventarios son administrados por el proveedor y son surtidos al Grupo en forma recurrente,

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    llegando en algunos casos a una frecuencia de entrega diaria.

    La administracin de los inventarios de insumos de produccin se lleva a cabo mediante laclasificacin de stos de acuerdo a su logstica:

    Locales. Son aquellos cuya negociacin se realiza de manera corporativa, pero lasolicitud de stos, as como su almacenamiento, se maneja directamente por cada una de lasplantas.

    Centralizados e importados. Son aquellos cuya negociacin y pedidos se manejan de

    manera corporativa y slo el almacenaje se realiza en cada una de las plantas (a nivelnacional).

    7.2 Productos Terminados:

    De acuerdo al modelo de distribucin actual, los inventarios de productos terminados depanificacin son prcticamente nulos, debido a que la produccin diaria es transportada demanera inmediataa los centros de distribucin, grandes clientes y/o agencias para ser distribuida a los puntosde venta. En el caso de botana salada y confitera, se tiene un promedio de tres das deinventario en las agencias.

    El bajo nivel de inventarios de producto terminado se debe a que las ordenes de produccinde la gran mayora de los productos que elabora Bimbo tienen como base los pedidos quecada vendedor genera de acuerdo a la demanda diaria, apoyados tambin en la estadsticade consumo por tipo de mercado, cliente y estacionalidad.

    No obstante, debido a la incorporacin de tecnologas que proporcionan mayor vida deanaquel al producto terminado y conforme a sus caractersticas particulares, algunosproductos secos y de larga vida, tales como pan tostado y molido, galletas, dulces,chocolates y botanas saladas se mantienen en inventario por periodos un poco mayores.

    El flujo de informacin diario entre las reas de manufactura, logstica y comercial permiteubicar y controlar los inventarios de producto terminado por cantidad y tipo.

    8. SOPORTE DEL TECNOLGICO.Teniendo en cuenta las recomendaciones de la persona que est brindando su apoyo,basndose en sus conocimientos en el tema, se puede establecer las siguientes directrices.

    Superficie de la planta: El rea de la planta de Leche es de del 85% aproximadamenterea que est destinada a la produccin, el rea restante se destina para generacin de fro yvapor), por lo tanto el entre el 5% y el 10% del rea esta destinada a la produccin.

    Maquinaria: Teniendo en cuenta la preexistencia de maquinaria necesaria paradesarrollar el proceso productivo y que hay una unidad de productos fermentados y cultivoslcticos, slo es necesario el equipamiento con envasadora que se destina exclusivamenteen la lnea de produccin del Yogurt Alpina. Dicha envasadora debe posee la ltimatecnologa disponible, pues la filosofa de la institucin incentiva la investigacin ydesarrollo de nuevos productos lcteos fermentados; buscando la actualizacin entecnologas afines, para conseguir mayores beneficios en la salud de la poblacin.

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    Tecnologa: Se cuenta, adems de toda la infraestructura de la planta piloto de leches, condos equipos de fermentacin los cuales pueden procesar hasta 370 Kg. /da (133.200 Kg./ao), siendo esta la cota superior de produccin de la planta.

    | |1999 |2000 |2001 |

    |Capacidad instalada(Kg.) |133.200 |133.200 |133.200 ||Programa de produccin(Kg.) |94.773.4 |108.215.8 |129.896.4 ||Capacidadoperativa |(71.15%) |(81.25%) |(97.52%) |

    Tabla 2.Capacidad de el soporte tecnolgico, Fuente Alpina SALimite superior: Segn datos suministrados por el estudio de mercado, la poblacinobjetivo se encuentra ubicada en los estratos 4, 5, y 6, esta poblacin se aproxima a los2.600.000 habitantes. Teniendo en cuenta que el consumo per. Cpita anual es de 3 Kg./Habitante, se puede establecer que el lmite superior del mercado es de 7.800.000 Kg. /ao.Lmite inferior: De acuerdo a la disponibilidad tecnolgica se puede establecer un lmiteinferior igual a la capacidad instalada que es de 133.200Kg. / Ao.

    9. COMPRAS Y FLUJO DE PROCESO.

    El proceso de compras involucra la adquisicin de materias primas, suministros ycomponentes para la organizacin. Las actividades asociadas con este proceso incluyen losiguiente:

    Seleccionar y calificar al proveedor. Evaluar el desempeo del proveedor. Negociar contratos. Comprar precio, calidad y servicio. Contratar bienes y servicios, Programar compras Establecer las condiciones de venta Evaluar el valor recibido Especificar la forma en que se recibirn los bienes.

    El proceso de compra afecta de manera indirecta el flujo de bienes dentro del canal desuministro fsico.

    9.1 Importancia del proceso de compras

    EL PROCESO DE COMPRAS OCUPA UNA POSICION IMPORTANTE EN la mayorparte de la organizacin, ya que las partes, componentes y suministros adquiridos por logeneral representan un 40 o un 60% del valor de ventas, de un producto fina. Eso significaque las reducciones de costo relativamente pequea obtenidas en la adquisicin demateriales pueden tener un gran impacto en las utilidades que mejoras similares en otrasreas de costo-ventas de la organizacin. Esto se conoce como principio de apalancamiento.

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    9.1.2 Como Se Realizan Las Compras.

    9.1.3 Transformacin de la informacin

    Alpina:Estimacin del recuento de trficoRecuento de InventarioColocacin de pedidos

    Responde a Alpina el Centro de Informacin:Cantidades de pedido sugeridasNotificacin anticipada de envo

    Centro de Informacin al Proveedor:Pronstico de pedidosPedidos a centros de distribucinCruce de Informacin

    Responde el Proveedor al Centro de Informacin:Confirmacin de pedidosDatos de entrega

    Marketing al Centro de Informacin:Objetivo ajustado de ventasAjustes por reasEventos, promociones y lanzamientos

    Responde el Centro de Informacin a Marketing:Repartos planeados de materialAjustes por reas

    9.1.4 Marketing se encargaInstrucciones al proveedor- Nuevos productos-Tendencias- Hbitos de consumo- Caractersticas generales y especficas- Programacin de necesidades

    por tienda9.1.5 TecnologaNueva tecnologa utilizada

    beneficiosEstndares que se han adoptado

    beneficiosEstndares que se estn omitiendo especficamente

    Prdidas y beneficios

    9.2 MATERIA PRIMA E INSUMOS Leche cruda:

    Para la consecucin de este insumo Alpina cuenta con proveedores localizados en laSabana de Bogot, son haciendas lecheras localizadas en los municipios de Madrid yFunza, de gran tamao y capacidad, que abastecen el mercado local.

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    Cultivos lcticosLos proveedores de estos cultivos se encuentran localizados en Santa fe de Bogot, sucobertura es nacional y despacha a clientes como Proleche, Colanta y Parmalat. Envases plsticosSon proveedores de gran tamao que abastecen a la industria lechera a nivel nacional, se

    localizan en Santa fe de Bogot y en Tocancip. AzcarAlpina tiene como principal proveedor potencial al Ingenio Mayagez, de tamao medio,ubicado en Palmira (Valle), pero con bodegas en Bogot, con cobertura a nivel nacional yabastecedor de buena parte de la industria de alimentos en el pas. InsumosComo insumos del producto se tienen el cultivo lctico y el azcar, los proveedores deinsumos pueden efectuar entregas cada diez das por se trata de mantener inventario para unperodo mximo de quince das y los pagos son exigidos dentro de treinta das. Estosinsumos se recogen en bodega de los proveedores.Los envases son suministrados con entregas a veinte das del pedido, por lo que esconveniente mantener inventario de envases para 30 das; las facturas de envases se debencancelar dentro de 45 das.Las siguientes son algunas conclusiones del anlisis de proveedores:El tamao, localizacin, cobertura y tipo de proveedores facilita la adquisicin de materiasprimas e insumos.

    Los proveedores de materias primas e insumos son similaresen toda la industria lctea.

    Es necesario asegurar los suministros a travs de determinadas condiciones de comprao contratos.

    Los despachos de materias primas e insumos se hacen generalmente en el sitio de

    suministro.

    Las condiciones de cartera y forma de pago permiten establecer sistemas de crdito porlos suministros.

    En general se tienen oferta de excelente calidad, que facilita la calidad de laproduccin.

    Los precios de los productos estn regulados generalmente por el mercado.

    La asistencia tcnica profesional que se presta facilita la utilizacin de materias primase insumos.A continuacin se presenta una tabla de caractersticas de los proveedores y seguidamenteuna tabla con el presupuesto de consumo de materias primas para los tres primeros aos, ascomo sus proyecciones.10. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTOEl producto lcteo fermentado a desarrollar debe tener las caractersticas fisicoqumicas yorganolpticas del Yogurt Alpina y, adems, por tener bacterias de origen intestinalhumano, poseer algunas ventajas nutricionales y caractersticas como son:

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    Limitada capacidad de postacidificacin, incluida la que ocurre durante el rompimientode la cadena de fro en el perodo de vida til del producto.

    El producto lcteo fermentado contiene L (+) cido lctico fisiolgico. Las propiedades nutricionales y fisiolgicas tpicas de los productos lcteos

    fermentados, reforzadas por los efectos probiticos (influencia favorable sobre el

    metabolismo intestinal).10.1 Logstica.

    Dentro de las operaciones logsticas se da especial atencin al manejo del movimiento yalmacenamiento de la materia prima principal (la leche cruda) y del producto terminadoenvasado.10.2 Materia Prima E Insumos.

    Tipo: Producto lcteo obtenido a partir de una fermentacin mixta con lactococcuslactis subsp. lactis, Lactococcus lactis subsp. cremoris, Lactobacillus acidophilus y/oBifidobacterium sp.

    Nombre: Yogurt Alpina

    Empresa: Alpina

    Presentacin: Vaso con foil de aluminio e impresos a color, con un contenido de 200gr. (presentacin A) ; y garrafa con tapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de1800 gr. (presentacin B)

    Vida til: 21 das, mantenido en condiciones de refrigeracin.

    Envase, empaque, embalaje: vaso PET, garrafa PET, cestillos.

    Sustitutos: Bioghurt, biogarde, Yogurt Alpina.

    Complementarios: Dietticos (sin grasa, sin azcar).

    Condiciones de manejo: Refrigeracin 40 C. 10.2.3 Comportamiento

    En general, existen caractersticas comunes a todos los insumos como son: sus precios estndados por el mercado, las condiciones de pago son buenas (crdito), la calidad es muybuena, los despachos se hacen en el sitio de produccin (planta, finca, bodega) no sonllevados a la puerta del consumidor y tienen un muy buen nivel de posicionamiento entrelas compaas de lcteos.

    10.2.3 ProyeccinSus precios suben de acuerdo al IPP. La siguiente grfica presenta su proyeccin:[pic]Figura 7. Comportamiento de la materia prima. Fuente Alpina SADe una manera general, la leche es el producto ntegro procedente del ordeo completo,ininterrumpido de una hembra lechera en buen estado de salud, bien alimentada y no

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    cansada; por consiguiente se consideran inapropiadas las leches procedentes de animalesenfermos y mal nutridos, as como las que contengan calostros y sustancias extraas. Laleche debe ser recogida con toda limpieza.La calidad bacteriolgica se analiza desde el punto de vista higinico, la leche debe sersana, es decir no contener grmenes patgenos ni sustancias extraas y desde el punto de

    vista tcnico, debe tener una microflorainnocua la ms reducida posible y una adecuada aptitud para la conservacin. A este nivel,las condiciones de produccin tienen importancia capital. Existen dos medios para producirleche de buena calidad bacteriolgica: los cuidados en la recogida y la reduccin deldesarrollo de grmenes presentes en la leche mediante la refrigeracin.El proceso de obtencin de la leche debe ser planificado con anticipacin de tal forma quese tengan en cuenta los siguientes aspectos:El animal, las condiciones de la sala de ordeo y el ordeo, el transporte al centro deenfriamiento y almacenamiento, el manejo en el centro de enfriamiento y almacenamiento,el transporte de la leche al procesador local (hasta aqu ha sido labor de la haciendaproveedora de materia prima) y por ltimo el recibo del producto con destino a laprocesadora (aqu comienza el proceso de produccin del Yogurt Alpina por parte delICTA).10.3 Recibo De La LecheEn esta etapa, la leche es entregada en las plataformas de recibo de la planta procesadora, lacual cuenta con sistemas de descarga con bombas centrfugas sanitarias y mangueras deverificacin de la cantidad de producto entregado (medidores de flujo). Previamente seefecta el control de calidad de la leche mediante las pruebas de plataforma par definir suaceptacin o rechazo.10.3.1 Proceso:Luego de recibir la materia prima, enfriarla y almacenarla, se procede a desarrollar elproceso para convertir la leche en un fermentado lcteo fresco. La elaboracin de productoslcteos fermentados frescos es una forma de conservacin de la leche a travs de laacidificacin, proceso en el cual se imparte al producto final caractersticas organolpticasfavorables (aroma y sabor) y efectos benficos sobre la salud y la nutricin del consumidor;sin embargo, aunque estos productos poseen muchas propiedades positivas, puedenalterarseen pocos das, especialmente si se mantienen a temperatura ambiente.Los productos lcteos fermentados frescos logran cada vez ms triunfos, su calidad se vamejorando y aparecen nuevos productos que ganan ms consumidores. Actualmente laproduccin tiende a concentrarse en grandes y modernas industrias lcteas especializadas yel xito del producto en el mercado depende de la existencia de una red de comercializacinque disponga de sistemas de almacenamiento que permitan la conservacin del producto atemperaturas inferiores a 5 C. Por lo tanto, los aspectos de la logstica de la cadena dedistribucin fsica juegan un papel importante en el proceso de comercializacin, paralograr un posicionamiento con la entrega de pedidos de productos a precios competitivosdentro de un esquema de justo a tiempo.[pic]Figura 8.Transporte de leche, Fuente: www.alpina.com[pic]Figura 9.Proceso del yogurt, Fuente: www.alpina.com

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    10.4 Producto Terminado Envasado:

    El proceso de elaboracin de productos lcteos fermentados frescos puede considerarse quefinaliza con el envasado, considerndose este proceso como una forma de asegurar ladistribucin del producto hasta el consumidor final en adecuadas condiciones y a un

    mnimo costo; luego, el material de envase juega un papel muy importante, ste debe seratxico y qumicamente inerte, es decir no reaccionar con el producto que contiene. Porestas razones los plsticos son ampliamente utilizados en la industria lctea y, debido a lanaturaleza cida del producto, el material ms adecuado para las tapas son las lminas dealuminio o preferiblemente los materiales plsticos para sistemas de fcil apertura. Lasdistintas tendencias en el proceso de la comercializacin han evolucionado dentro de estemarco general.10.4.1 Embalaje:Es de gran importancia en la industria por facilitar el manejo, almacenamiento,transporte y distribucin del producto durante el proceso de comercializacin.Los materiales del embalaje no entran en contacto directo con el producto final.Se utilizan distintos tipos de embalaje, los cuales se dividen en dos grandes grupos:retornables y de un solo uso.Los embalajes ms utilizados en este medio son los reutilizables, que generalmente estnconstruidos de plstico rgido. Se emplean cestillos de 40x60x25 cm., con paredes derejillas y capacidad de 80 vasos de 210 gr. cada uno.Los embalajes de un solo uso no son muy utilizados, pudiendo ser de plstico semirrgido,de plstico flexible o bandejas de cartn, los cuales pueden cubrirse con materialtermosellable, o presentarse apilados en el interior de cajas de cartn.La eleccin del sistema de embalaje depende principalmente del costo, el grado demecanizacin, la facilidad de la distribucin y comercializacin, la facilidad para suapilamiento y la posibilidad de circulacin del aire fro entre ellos durante sualmacenamiento refrigerado. Este ltimo aspecto es muy importante cuando el producto seenvasa a 20 C y la refrigeracin final tiene lugar en las cmaras frigorficas dealmacenamiento.En las grandes empresas los embalajes son normalmente apilados sobre palets de maderaque son movilizados mediante carretillas adecuadas que facilitan el transporte desde el reade produccin a los almacenes refrigerados. Los embalajes de comercializacin se colocanen estanteras, que presentan la ventaja de la facilidad del control de inventarios, del manejode despachos y del movimiento de productos, resultando de gran utilidad para el transportedesde los almacenes refrigerados a los vehculos de reparto y desde los vehculos de repartoa las cmaras refrigeradas de los supermercados.De este modo los envases de comercializacin al consumidor no son manipulados desdeque salendel envasado y marcado con la fecha de vencimiento en la industria hasta que sonexpuestos en las neveras de los puntos de venta.

    10.5 Almacenamiento Refrigerado.La refrigeracin de los productos lcteos fermentados frescos a temperaturas inferiores a 5C y su mantenimiento a esta temperatura hasta el momento de su venta, facilitan ladisminucin de la velocidad de las reacciones bioqumicas y biolgicas que tienen lugar enel producto como consecuencia de la actividad metablica de los cultivos lcticos del

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    producto y eventualmente de los microorganismos contaminantes que resisten eltratamiento trmico y los procesos de fermentacin o que contaminan el producto despusde su elaboracin.La refrigeracin resulta esencial para reducir al mnimo estas reacciones, permitiendoconservar la calidad del producto por varias semanas despus de su fabricacin y durante el

    perodo de vida til, que por legislacin es de 21 das. Durante las primeras 24 a 48 horasde almacenamiento en refrigeracin se observa una mejora en las caractersticas fsicas delproducto, como la viscosidad y consistencia, principalmente como consecuencia de lahidratacin y estabilizacin de la protena, por lo que resulta aconsejable retrasar ladistribucin del producto durante este perodo de tiempo.Dado que la calidad del producto tras su elaboracin depende de muchos factores esaconsejable seguir las siguientes recomendaciones durante el almacenamiento refrigeradocon el objeto de garantizar que el producto llegue al consumidor en condiciones ptimas:

    Reducir al mnimo la manipulacin de los envases

    Mantener la temperatura de refrigeracin tan baja como sea posible (a menos de 5 C) yevitar las fluctuaciones de esta.

    Asegurar una adecuada circulacin de aire en las cmaras, especialmente cuando el

    producto se envasa a 20 C y el enfriamiento finaltiene lugar en las mismas.

    Evitar la prdida de fro utilizando aislamientos adecuados en las cmaras.

    Esperar un mnimo de 48 horas antes de proceder a la distribucin comercial del

    producto, para permitir que el producto alcance sus caractersticas especiales

    11. TRANSPORTE Y DISTRIBUCIN11.1 Tipo De De Transporte:Ferrocarril: el motivo principal por el cual se utiliza el ferrocarril es capacidad paratrasportar grandes cantidades a grandes distancias y de una manera rpida. Por oro lado loscostos fijos del transporte por ferrocarril son altos a causa de las grandes inversionesnecesaria, inherentes a toda gran infraestructura como son el tended ido de lneas, lasestaciones, la maquinaria, los vagones, etc.Los principales usuarios de este medio son las industrias extractoras de materias primas,que requieren una gran capacidad de carga.Carretera: la gran ventaja que aporta el transporte por carretera radica en la flexibilidad queproporciona le entrega puerta a puerta y que ninguno de los otros medios ofrece. Estetransporte posee una estructura de costos fijos bajos, dado que su soporte fsico es la redviaria publica, y costo globales alta mente variables que se adaptan al manejo de pequeosenvos acortas distancias.Areo: el medio areo es sin lugar a dudas el mas rpido para largas distancias; sin embargoes el menos utilizado dado que los costos variables son muy altos, entre ellos elmantenimiento de los aparatos, el combustible, los pilotos, etc. El transporte por avinpuede ser el nico mtodo prctico para operaciones logsticas con productos de vidalimitada.Martimo: histricamente a sido el mtodo mas empleado para el transporte de gran

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    capacidad alargas distancias .actualmente es un sistema de bajos costos, ideal para largosdesplazamientos con grandes volmenes, aunque esta limitado, por la necesaria proximidaddel fuente y destino de las mercancas a las vas martimas o fluviales y por su lentitud.Conductos: los productos que ms frecuentemente se transportan por este medio so elpetrleo y el gas natura. Los costos fijos asociado a esta modalidad provienen de la

    construccin de la red de distribucin, constituida por los propios cond7uctos y lasestaciones de bombeo, son incluso superiores a los ferrocarriles.

    11.2 CANALES DE DISTRIBUCINEl canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos loscomponentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas depropiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin delcanal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:

    |Canal |Recorrido ||Directo |Fabricante |------------------------------------------------------------> |Consumidor ||Corto |Fabricante |--------------------------------------------> |Detallista |-> |Consumidor ||Largo |Fabricante |---------------------------> |Mayorista |-> |Detallista |-> |Consumidor ||Doble |Fabricante |-> |Agente exclusivo |-> |Mayorista |-> |Detallista |-> |Consumidor |

    Tabla 3.Tipos de canales de distribucin, fuente: marketing-xxi.com

    Ejemplos De Canales

    Directo: bancos, seguros, industriales, Cupn ONCE... Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches... Largos: hostelera, tiendas de barrio... Dobles: master franquicias, importadores exclusivos...

    11.2.1 Funciones De Los Canales De Distribucin

    Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan

    en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,

    transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta. Colaboran en la imagen de la empresa.

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    Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante

    11.3 DISTRIBUCIN ALPINAAdems de tener centros de distribucin regionales y organizar una red de camiones paratransportar la compleja geografa colombiana, ALPINA a logrado distribuir a tiempoalimentos con vida limitada y que en una alta proporcin requieren cadena de fri. En Sopoy Facatativa se concentra la produccin, de acuerdo con el anlisis de demanda para cadacentro de distribucin, se organizan y envan los pedidos. En cada ciudad se desarrolla unafuerza den ventas para actuar hacia los distintos canales:Cadenas regionales y nacionales; el institucional, colegios, restaurantes, clubes, hospitales,Tradicional: tiendas de barrio.Hay un directo para cada canal, el de supermercado es muy especializado y requieren granesfuerzo, las cadenas todo el tiempo hacen nuevas solicitudes, publicidad, ofertas,aniversarios, ALPINA tiene un equipo muy preparado para este tipo de clientes.Otro canal clave es de los distribuidores, a travs del cual alpina llega a otros clientes enzonas de difcil acceso. El canalsupermercado se apoya en sus mercaderistas para manejar los productos en cada punto deventa. En cambio en el canal tradicional despus de una ardua labor en el terreno, el asesorcomercial, vuelve cada tarde con su palm a descargar los pedidos. Por otro lado lleganordenes llegan ordenes electrnicas a travs del call center o de tele ventas. Despus de odaesta gestin, se inicia un proceso de separacin de pedidos; si hay novedades o algnproducto faltante se realiza las correcciones. Luego se factura y se genera el reparto porzonas en cada ciudad o regin.Hay flotas especializadas en distribuir por canales como en el caso de supermercados.CondicionantesCapacidad productiva (propia) Alta.Tipo de clientes Habituales consumidores de Yogurt Alpina.Localizacin de la empresa Santa fe de Bogot.Localizacin del mercado Santa fe de Bogot.Cobertura del mercado Nacional.Medios de transporte Terrestre, refrigerado.Bodegas Cuartos refrigerados a 40 C.Salas de venta Punto de venta directo y sala de venta de distribuidores.Decisin gerencial Tener como distribuidores a supermercados y almacenes de cadena.Estrategia de venta Lograr mximo posicionamiento el producto.

    A continuacin se presentan algunas de las principales caractersticas delos posibles distribuidores:| |ALMACENESEXITO |CARULLA |SUPERLEY ||Tamao |Grande |Grande |Grande

    ||Localizacin |Santa fe de Bogot |Santa fe de Bogot |Santa fede Bogot |

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    |Tipo deconsumidor |Familiar |Familiar |Familiar ||Cobertura

    |Local |Local |Local ||Infraestructura comercial |7 almacenes |32 supermercados |5

    almacenes ||Rotacin deinventario |Alta |Alta |Alta ||Estrategia de publicidad |TV., radio, revistas |TV., radio, revistas |TV.,radio, revistas ||Condiciones de pago |30 das |45 das |60das ||Condiciones de entrega |En bodegas |En bodegas |Enbodegas ||Tcnicas deexhibicin |Gndolas |Gndolas |Gndolas |

    Tabla 4.Caractersticas de los posibles distribuidores. Fuente Alpina SA11.2.1 Red De Distribucin Canal Directo: (productor consumidor)Este canal es el ms efectivo para la empresa Alpina, ya que no necesita de intermediarios,ste canal se utiliza principalmente en la planta principal de Sop.

    Canal Mayorista: (productor mayoristadetallistaconsumidor)Este Canal, Alpina lo utiliza para manejar la distribucin de sus productos, donde incluimosla Avena Alpina, en los Almacenes de hipermercados y el canal TAT (tienda a tienda).

    * Dentro de estos hipermercados la exhibicin se hace por medio de lineales; dichoslineales estn divididos por entrepaos, y stos a su vez, por lo que llamamos zonascalientes y zonas fras

    Canal Agente/Intermediario: (productor agentemayoristasdetallistasconsumidor)Algunas veces Alpina recurre a diferentes agentes intermediarios, para hacer la distribucina tiendas pequeas o el canal tienda a tienda (TAT). Estemodelo lo utiliza Alpina para algunos determinados sectores de difcil acceso, comoalgunos pueblos retirados. Este Servicio lo conocemos como Outsourcing.

    [pic]Figura 10.Cadena de abastecimiento Alpina.El transporte y distribucin de los productos lcteos fermentados frescos debe realizarse enlo posible en furgones cerrados refrigerados cuando se efecta en climas templados yclidos. En condiciones de clima fro y de tiempo de trnsito corto es suficiente envehculos isotrmicos.

    Durante el transporte la agitacin del producto puede dar lugar a una disminucin de laviscosidad y consistencia. Esto es difcil de evitar, especialmente en grandesdesplazamientos.

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    Los vehculos facilitan el apilamiento de los embalajes utilizados, la circulacin de aire

    fro, la movilizacin de los diferentes pedidos y el cargue y descargue de stos.

    Los vehculos deben estar en perfectas condiciones mecnicas e igualmente el equipo

    frigorfico con que algunos cuentan. Las condiciones de temperatura deben ser las adecuadas para el mantenimiento del

    producto a 5 C.

    Se elije cuidadosamente al conductor y dar las instrucciones pertinentes sobre elmanejo de los productos.

    La distribucin de la carga en el furgn debe permiten el mejor aprovechamiento delespacio disponible, utilizar el apilamiento de los embalajes y evitar el movimiento de stos;adems, se debe tener en cuenta el orden de carga que es inverso al de descarga de pedidos.

    No se debe exceder la capacidad de carga del vehculo.

    Para la distribucin directa se deben fijar rutas de acuerdo a la ubicacin de losdistribuidores o supermercados, las distancias entre estos, el estado de las vas, teniendopresente las condiciones de entrega de productos, tales como fecha y hora de entrega,asignacin de punto de descargue, entrega de documentosnecesarios, etc.

    La entrega delproducto se hace por lo general en las bodegas del distribuidor final enlos embalajes de este, por lo que es necesario manipular los envases para pasarlos de losembalajes retornables utilizados en el transporte a los del distribuidor. Esta operacin seefecta en los muelles de recibo o en los patios de recibo, de acuerdo con las condicionesdel distribuidor al consumidor.

    Luego se movilizan los embalajes con el producto recepcionado por medio de

    carretillas o bandas transportadoras hacia los cuartos fros de almacenamiento o a lasneveras mostradores de los puntos de venta.

    Los productos lcteos fermentados frescos en los establecimientos de venta se deben

    mantener a temperaturas que permitan su conservacin, ya sea en los cuartos fros dealmacenamiento o en los mostradores refrigerados. Es recomendable mantenertemperaturas cercanas a los 5 C, para que el consumidor lo consuma a una temperatura de10 C, ya que a temperaturas inferiores no se aprecia convenientemente el aroma y saborcaracterstico del producto y a temperaturas superiores el producto pierde la frescura ypuede experimentar una disminucin de la viscosidad.

    [pic]

    Figura 11.Alpina sur america, Fuente: www.alpina.com

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    [pic]

    Figura 12.Alpina en el mundo, Fuente: www.alpina.com

    12. PROMOCIN DE VENTA

    El Yogurt Alpina es un yogurt entero con deliciosos y nutritivos trozos de frutas naturales.Es especial para la familia, su rico sabor y textura lo hacen inigualable.

    El consumo regular de yogurt con cultivos probiticos te ayuda a normalizar las funcionesdigestivas y regenera la flora intestinal. El yogurt es una fuente importante de Calcioesencial para la formacin, crecimiento y mantenimiento del tejido esqueltico otorgndolesu integridad estructural, necesaria para soportar el tamao corporal del individuo.Consumir yogurt es importante porque te aporta protenas que son el principal componentede msculos, rganos y glndulas, son esenciales para el crecimiento y reparacin detejidos, indispensables para la formacin y mantenimiento de tejidos corporales.

    [pic]Figura 13.Comrciales promocinales Alpina, Fuente: www.alpina.com

    12.1 OFERTA 12.1.1 Comportamiento

    La oferta de Yogurt Alpina tiene cobertura nacional y local, con una empresa tan slidacomo Alpina, que manda en el mercado y regula los precios, y otras de gran tamao ycapacidad productiva, que cuentan con gran nivel tecnolgico, con un apreciable grado deaceptacin y posicionamiento en el mercado.

    12.1.2 ProyeccinLo que se puede presentar en el mediano plazo sera la entrada de nuevos oferentes talescomo Parmalat, La Alquera o El Pomar, que cuentan con el aparato productivo yestratgico como para ingresar al mercado y no fracasar.[pic]Figura 14.Proyeccin de las ventas de Yogurt Alpina. fuente Alpina SA.

    |FACTORES DE MERCADEOCOMPETENCIA ||Estrategia de... |Yoplait |Parmalat |Pasco ||Precios |Mercado |Impone |Mercado

    ||Publicidad | Televisin |Televisin, radio,afiches |No ||Distribucin |Propia |Outsourcing | Propia

    ||Posicionamiento |Regular |Excelente |Muyregular |

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    Tabla 5. Factores de mercadeo competencia

    |FACTORESDE MERCADEO YOGURT

    ALPINA ||Precios |Reduccin precio porintroduccin. ||Publicidad |Prensa (revistas, peridicos) publi-reportajes. ||Distribucin |Outsourcing || |VENTAJASADICIONALES || |Proteccin por patente |

    Tabla 6. Factores de mercadeo yogurt alpina

    12.2 MATERIAL POP

    Para Consumidor final:Alpina utiliza toda su fuerza de mercadeo y publicidad, en busca de llegarle al consumidorfinal, el cual es quien decide si el producto se queda o se va del mercado, con el fin dehacerle recordacin de marca e incentivar a su compra, de la siguiente forma:

    Supermercados y Almacenes de Cadena:Material POP

    Cenefas: son las que estn en las gndolas o mostradores del producto e indican que esaparte pertenece a ese producto y el consumidor puede ubicar el precio.

    Carros de Degustacin: Estn totalmente contramarcados con el logotipo y nombre de

    Alpina en este caso Avena Alpina, y dan muestras gratis al cliente mientras realiza suscomprar con el fin de incentivar a la compra.

    Rompe Trficos: Se les llama as porque estn ubicado de una forma que intervienen enla mirada del consumidor y lo atraen a ver el producto de forma vertical el contrario de losstands.

    Canales TAT (Tienda a Tienda)

    Material POP Afiches: Ubicados en las tiendas con alguna promocin o simplemente como

    recordacinde marca

    Exhibidores: Donde slo puedes colocar productos Alpina o el producto que vengagrabado el exhibidor, con el fin de tener exclusividad en cuanto a la competencia, puestoque el espacio en las tiendas es pequeo y no suelen tener un exhibidor para cada marca.

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    Cenefas: En algunos casos para diferencias el producto o aduearse de un exhibidor

    que no tenga marca propia.

    Masivo

    Adems de toda la publicidad que maneja Alpina en los diferentes canales; a nivel masivoutilizan comerciales de televisin y algunas cuas radiales, con el fin de recordarle alcliente la marca e incentivar a la compra. Cada producto tiene un comercial diferentedirigido a un pblico distinto.

    En las siguientes imgenes analizamos que el yogurt Alpina ocupa un estand dealmacenes xito 12 caras tanto inferiores como superiores, con respecto a sus competidores.Demostrando as el liderazgo que tiene Alpina en las principales cadenas desupermercados.

    12.3. UBICACIN EN ALMACENES DE CADENA

    Fotos 1 y 2.Planimetra Ubicacin Frente A La Competencia Almacenes xito:

    [pic]

    [pic]

    13. CADENA DE VALOR

    [pic]

    Figura 15.Cadena de valor.

    La cadena de valor permite a la empresa entender cuales partes de sus operaciones creanvalor y cuales no. En la cadena de valor ALPINA muestra el camino del producto, desde laetapa de la materia prima hasta el cliente final.

    Las actividades de apoyo en esta cadena son infraestructura de la empresa administracinde recursos humanos, desarrollo tecnolgico y adquisicin. Y actividades principales son:logstica de actividades internas operaciones, logstica de actividades estrenas, marketing yventas y servicios

    CONCLUSIONES

    Existe una poblacin objetivo a la cual se puede llegar creando la expectativa de

    consumir un producto que satisfaga sus necesidades devivir sanamente.

    Los clientes que consumen Yogurt Alpina actualmente son potenciales para el consumo

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    de producto al complementar el Yogurt Alpina actual.

    El producto es protegido por una patente para evitar interferencias.

    El equipo y maquinaria con que se cuenta puede ser empleado para la produccin del

    nuevo producto. La experiencia y conocimientos del personal son suficientes y satisfactorios para

    emprender la produccin.

    Las materias primas e insumos se encuentran en cantidad suficiente y pueden seradquiridas a los actuales proveedores.

    La proporcin que se da entre inversin y rentabilidad es atractiva.

    Las condiciones preexistentes del ente que desarrolla el proyecto hacen que la inversin

    sea baja y se traduzca solamente en la compra de una mquina envasadora, por esta raznlos costos y gastos son absorbidos por la totalidad de los productos del ICTA, suavizandolos mismos en el proyecto.

    RECOMENDACIONES

    Optimizar el uso de material de empaque, por que por pedido hacen una canastilla.

    Desarrollar una estrategia devoluciones para optimizar y mejorar la logstica inversa en

    la cadena de abastecimiento

    Hacer un paralelo entrecomo funciona la operacin actualmente y como funcionaria sise utilizara la tercerizacin.

    BIBLIOGRAFA

    http://www.alpina.com.co/final/index.php

    www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm - 21k -

    http://www.autosuficiencia.com.ar/shop/detallenot.asp?notid=369

    http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuario2005/Capitulo11_Lacteos.pdf#search=%22valor%20agregado%20del%20yogurt%20alpina%22

    Administracin de la cadena de suministro(editorial Pearson)

    Administracin estratgica MC Graw Hill

    Logstica empresarial (Gestin 2000.com.)

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