Abilit-â+¢i de negociere - Tehnici de negociere Win-Win - Setarea etapelor.pdf

WIN-WIN Tehnici de negociere

Privacy Program Overview Program Outline Lessons

SETAREA ETAPELOR


TABLE OF CONTENTS SETAREA ETAPELOR

Ce este negocierea? De ce s negociem? Posibilele rezultate De ce trebuie s fii un negociator win-win Procesul de negociere Probleme de sincronizare Locul de ntlnire i aezarea Setarea ordinii de zi Ar trebui s avei o echip? Sfaturi stele pentru stabilirea etapelor de negociere


Setting The Stage

Toi negociem n fiecare zi. Vom negocia cu efii i colegii notri, soii i copiii notri, clienii, vnztorii i persoanele de care cumprm. Negociem preuri, bunuri, servicii, activiti, programe, i relaii. Negocierea nu este doar pentru avocai i Wheeler-dealeri. Este pentru toat lumea, inclusiv dvs. Nu este nici o ndoial c va-i dai seama de acest lucru, altfel probabil nici nu ai citi aceast carte. De asemenea, sigur avei o idee despre ceea ce este negocierea. Dect s dm o definiie oficial, mai bine s aruncm o privire la unele concepte cuprinse n noiunea de negociere. 1. Negocierea este un mod de a satisface interesele dvs, de a obinei

ceea ce avei nevoie sau vrei. Trim ntr-o reea de relaii i interdependene, i ne bazm pe alii s ne ajute. n mod similar, i alii ne apropie pentru a le ajuta la satisfacerea propriilor lor interese. Negocierea este sistemul de schimb care raionalizeaz aceste schimburi.

Ce este negocierea?


Setting The Stage

2. Negocierea este o form de comunicare persuasiv. Aceasta este o modalitate de a obine ca alii s fac ceea ce vrem s fac. Ca atare, ea ne cere s ne folosim de toate abilitile noastre de comunicare: ascultare, ntrebare, schimbul de informaii, interpretarea de informaii, formularea de propuneri, citirea limbajului corpului, care influeneaz i convinge. Avem nevoie de empatie i nelegere, cunoatere i nelegere, diplomaie i tact.

3. Negocierea este o oportunitate de a rezolva o problem, n colaborare cu un partener. Din pcate, majoritatea oamenilor cred c negocierea este o oportunitate de a bate un adversar, pentru a stoarce din el ct mai mult posibil. Cu toate acestea, atunci cnd dou sau mai multe persoane mping n acelai timp, ele nu sunt susceptibile s obin ceea ce doresc. Aceast abordare contradictorie, de asemenea, nu este pozitiv pentru nici o relaie viitoare.

Ce este negocierea?


Setting The Stage

n cazul n care ambele pri consider negocierea o problem comun i depun eforturi pentru a o rezolva mpreun, au mai multe anse de a-i satisface interesele. Din pcate, acest lucru nu este modul n care majoritatea oamenilor se apropie de negociere, dar scopul meu, n aceast carte este de a v ajuta s v schimbai mentalitatea i s devinii un negociator win-win.

4. Negocierea este un proces. Muli oameni au tendina de a se gndi la negociere ca la un eveniment, n care ne aezm la o mas, jucm jocul negocierii, ncercnd s ne satisfacem propriile interese prin stoarcere sau prin implicarea n rezolvarea problemelor prin colaborare. Adevrul este c negocierea ncepe mai devreme dect am crede. Acesta ncepe de ndat ce ne-am propus s ne satisfacem un interes, i culmineaz ntr-un acord care ndeplinete n mod ideal, interesele noastre pe deplin. Nu confundai marea final - strngerea de mn, semnarea contractului - cu locul de munc, cercetare, pregtire i ca s ajungem acolo.

Ce este negocierea?


Setting The Stage

5. Negocierea este un joc. Poate nu se simte a fi ca un joc, pentru c l lum serios. Dar este un joc, completat cu reguli - un joc de ndemnare i de noroc. Dac nvai s jucai jocul cu pricepere, v putei reduce efectele de noroc.

6. Ca majoritatea jocurilor, negocierea este menit s fie distractiv. O negociere bine jucat ne poate lsa un sentiment de ndeplinire i recompens. Dar distracia este n mintea juctorului. Cu o mentalitate corect, negocierea ntr-adevr poate fi distractiv i plin de satisfacii.

Ce este negocierea?


Setting The Stage

FACT: Trim ntr-o reea de relaii i interdependene, i vom negocia cu alii pentru a ne ajuta s obinem ceea ce avem nevoie sau dorim. MYTH BUSTER: Negocierea este pur i simplu arta de a trgui. Nu este aa. Este mult mai mult dect att. Negocierea este un proces de comunicare persuasiv, care ncepe de ndat ce vei recunoate un interes pe care nu l putei satisface pe cont propriu.

Ce este negocierea?


Setting The Stage

Noi negociem pentru c ne dorim ceva la care nu putem ajunge pe cont propriu. Altcineva este n msur s ni-l dea sau ne poate ajuta s-l obinem. Alternativ, cineva poate fi n poziia de a ne afecta interesele i vom cuta s-i descurajm de a face acest lucru. Din aceast perspectiv, suntem dependeni de altcineva. Ne simim slabi, nevoiai i la mila lor. Vedem omologul nostru ca avnd putere asupra noastr. Ceea ce nu se poate vedea este c omologul nostru, de asemenea, vrea ceva de la noi, altfel nu ar negocia cu noi. Noi nu vedem ct de slab i lipsit de putere se simte pentru c nu ndrznete s-l arate. Este important s ne amintim c suntem, de asemenea, n poziia de a afecta interesele lui ntr-un mod pozitiv sau negativ. El are nevoie de noi la fel de mult cum am nevoie de el. Prin urmare, ne gsim ntr-o reea de relaii i interdependene. Avem nevoie de toate lucrurile de la alii, i ne ntoarcem la alii pentru ajutor. Negocierea este procesul prin care ne putem ajuta reciproc i obine ceea ce avem nevoie.

De ce negociem?


Setting The Stage

n orice negociere, exist mai multe posibile rezultate. Win-lose. Una dintre pri ctig, iar cellalt pierde. Acest lucru se

poate ntmpla atunci cnd prile sunt nepotrivite, sau atunci cnd o parte nu este pregtit. Aceasta poate fi rezultatul nelciunii. n orice caz, va fi o tensiune ntre pri i ambele vor avea de suferit. Totui, toi ne dorim s ctigm dect s pierdem, aadar este uor de explicat cum putem ajunge la acest tip de rezultat.

Lose-lose. Ambele pri pierd. Poate v gndii, "Cum poate fi? Este uor de a nelege cum o parte ar putea pierde, dar cum poate ambele pri care sunt de acord n mod voluntar s piard? Pur i simplu nu este raional "Ai dreptate!, Nu este raional. Este, totui, surprinztor de uor de a deveni emoional ntr-o negociere, i unuia i poate conveni s piard atta timp ct trage n jos i cealalt persoan.

Posibilele rezultate


Setting The Stage

Parial win-parial lose. Ambele pri pot obine o parte din ceea ce doresc, dar nici unul nu are interesele sale pe deplin mulumite. Acest lucru pare a fi echitabil, deoarece am obinut mai mult dect am avut i nu putem s ne atepta la faptul ca toii obinem tot ceea ce vrem. Sau putem?

Win-win. Ambele pri a obin tot ce doresc! Acest lucru este cel mai bun din toate opiunile posibile! Este rezultatul ideal. Dar, n timp ce win-win este cel mai popular, mai cutat, i mult mai apreciat, este rareori atins.



Setting The Stage

FACT: Parial win-parial lose este rezultatul cel mai comun de negociere.



Setting The Stage

Cei mai experimentai oameni de afaceri au nvat cum s negocieze la locul de munc. De obicei, ei au nvat un stil de negociere contradictoriu, clasic, win-lose. Profesorii lor au fost efi i mentori care au nvat acest stil de la propriile lor efi i mentori old-school . Aceti negociatori win-lose vd negocierea ca o plcint tiat din care fiecare vrea o felie ct mai mare. Cu alte cuvinte, o persoan va ctiga, iar cealalt va pierde, astfel nct acetia s fac tot posibilul pentru a ctiga. Ctigul i pierderea este oarecum subiectiv, ele devin mai evidente se poate observa clar ce a pierdut cealalt parte. O pierdere pentru cealalt parte este interpretat ca o victorie pentru sine.

De ce trebuie s fii un negotiator win-win


Setting The Stage

Aceast abordare win-lose este potrivit numai n cazul n care dup negociere probabil nu va trebui s v ntlnii cu cealalt parte. n aceast situaie probabil v va psa cu adevrat dac cellalt pierde. V-ar putea psa, dei, dac crezi n echitate, sau karma, sau dac dorii s meninei o bun reputaie ntr-o lume care devine tot mai mic i mai interconectat de zi cu zi. ntr-un caz izolat, cu toate acestea, majoritatea oamenilor doresc doar s ctige. Dar izolat, negocierile one-off sunt excepionale. Cei mai muli dintre noi trebuie s negocieze cu aceleai persoane n mod repetat, timp de o perioad lung, cum ar fi colegii, clienii, furnizorii i partenerii. Avem nevoie de a obine rezultate bune n timp ce meninem relaii sntoase, pe termen lung cu partenerii notri de negociere. n ziua de astzi, un rezultat win-win este devene rapid singurul rezultat acceptabil.



Setting The Stage

Aruncai o privire la computerul dvs. n afar de marca productorului, exist, probabil, dou sau trei alte logo-uri ataate la acesta, cum ar fi Intel sau Microsoft. Cnd Intel i productorul computerului negociaz preul chipurilor de calculator, credei c oricare dintre companii va accepta un rezultat win-lose? Desigur c nu! Ei trebuie s aib un acord win-win. Bnuiesc c i dvs. v-ai dori un acord win-win, n cele mai multe, dac nu n toate negocierile dumneavoastr. Cu sfaturi gsite n aceast carte, ansele dvs. de a rezulta o negociere win-win va crete exponenial.



Setting The Stage

Aha! Moment: Trebuie s fiu un negociator win-win pentru c tiu s apreciez afacerea mea i relaiile sociale.



Setting The Stage

Am menionat mai devreme c n timp ce negocierea este, de obicei, gndit ca un eveniment, este de fapt un proces. Acest proces ncepe n momentul n care percepei o dori sau o nevoie i stabilii s-l satisfacei. Atunci este posibil s nici nu v gndei la o negociere. Nu v putei da seama c negociai pn cnd nu trguii cu cineva ct de mult va costa satisfacerea acestei nevoi. Dar atunci este prea trziu - omologul dumneavoastr tie c avei nevoie de el i c nu suntei pregatii. Ai pierdut.

Procesul de negociere


Setting The Stage

Pregtirea n Arta Rzboiului, trategul militar chinez Sun Tzu a scris, "Dac cunoatei inamicul i pe voi nsui, nu va trebuie s v temei de rezultatul de o sut de btlii." Cu alte cuvinte, pregtirea este cheia pentru o victorie n lupt. Acelai lucru poate fi spus i despre o negociere. Deci, cum v pregi pentru o negociere? Cei mai muli oameni care se pregtesc s negocieze pentru a cumpra ceva vor avea n vedere un pre foarte sczut pe care le-ar place s achite, cel mai mare pre pe care sunt dispui s plteasc, i o cifr, n mijlocul acestei game, ceea ce reprezint o estimare a ceea ce ei se ateapt s ncheie plata. Vnztorii trec pste un exerciiu similar. Este bine s ne gndim la aceste ateptri, dar nu este suficient.



Setting The Stage

Putei s v imaginai c suntei un negociator de succes i s improvizai. Dar s nelegei acest lucru: negociatorii adevrai nu improvizeaz, ei se pregtesc. Iat cteva consideraii pe care s le avei n vedere n pregtirea dvs. : Cunoatei-v. Ce vrei? Nu ceea ce credei c vrei, dar ceea ce vrei

cu adevarat. Surprinztor, muli oameni nu sunt siguri de acest lucru. De exemplu, ai putea crede c vrei o mrire de salariu i probabil aa i este. Dar s-ar putea c v dorii altceva, cum ar fi recunoatere, s fii tratai corect, s v meninei sau s v mbunti standardul dumneavoastr de via, sau de a v furniza securitate pentru viitor. O cretere de salarizare ar putea fi un lucru bun, dar exist i alte modaliti de a v satisface nevoile.



Setting The Stage

Odat ce ai stabilit ceea ce vrei - sau ceea ce credei c vrei v vei ntreba ce dorii. Dup v-ai pus ntrebarea de mai multe ori, s-ar putea ca n sfrit s realizai c avei nevoie de altceva. Nu putei obine un rezultat satisfctor ntr-o negociere pn cnd nu suntei sigur de obiectivele i interesele dvs. reale, care sunt acestea i de ce le vrei i avei nevoie de ele.



Setting The Stage

Zon periculoas: Nu presupunei c ceea ce credei c vrei v va satisface interesele. ntreabai-v de ce o dorii. Putei descoperi un alt mod de a v satisface nevoile.



Setting The Stage

Vei gsi de multe ori interese multiple. Trebuie s acordai prioritate acestora. De exemplu, ntr-o poziie de negociere cu un nou angajator, ai putea fi interesat de mai multe alte lucruri dect salariul, cum ar fi planuri de asigurare i alte beneficii, un program flexibil, mediul de lucru, proiecte, sarcinile n echip, i aa mai departe. Unele dintre acestea vor fi mult mai important pentru dvs. dect altele. Este puin probabil c vei primi tot ce v dorii. Prioritizai-v lista de dorine n lucrurile pe care trebuie s le avei, pentru care suntei dispui s negociai, i cele care ar fi frumoase, dar nu sunt necesare. Apoi, concentrai-v pe prioritile dumneavoastr i s evitai s fii distrai de probleme le minore.



Setting The Stage

Evaluai ce resurse avei, ceea ce putei aduce la mas. Ce avei ce omologul dumneavoastr i-ar putea dori? Aceste evaluri sau chipuri de negociere orice valoare care ar putea oferi n schimb - sunt numite monede de schimb, sau pur i simplu monede. Cum putei valorifica aceste monede pentru a justifica cererile dvs.?

Ce strategii i tactici v-ai putea angaja n negociere? Vei face prima ofert, sau vei atepta ca cealalt parte s fac acest lucru? Ce concesii suntei dispui s facei, i cnd? Care este cadrul de timp? Care este punctul de retragere? Care este planul dvs. B?



Setting The Stage

Sunt foarte multe lucruri la care s ne gndim, dar nu am terminat nc! Exist multe altele ce trebuie luate n considerare : Cunotei cealalt parte. Ce vrea de la dvs.? Este contient de interesele sale? Care sunt prioritile sale? Vrea cu adevrat ceea ce spune c vrea, sau are o agend ascuns?

Anticip stilul omologul dumneavoastr de negociere. Va fi un adversar dur sau un partener de colaborare? Care este strategia sa de negociere, i ce tactici s-ar putea s angajeze?

Formulai unele opiuni. Bazndu-v pe cunoaterea dorinelor, monedelor pe care le avei, i de nelegerea intereselor contrapartidei dvs. i ncepei prin pregtirea unor opiuni. O opiune este o posibil soluie la o problem de negociere. Creai opiuni, care v vor satisface interesele dvs., ct i omologului. Fii pregtii s prezentai aceste opiuni i s le discutai.



Setting The Stage

Cunoaterea mediului. Dvs. i omologul dvs. nu vei negocia n vid. Vei fi influenai de diveri factori. Pe unii dintre acetia le putei controla, pe alii le vei putea anticipa sau doar reaciona la ei. Ct tii mai mult despre ei, cu att avei o perspectiv mai bun.

Exist modificri relevante sau trenduri din industria dvs.? Luai n considerare modul n care modificri ratelor dobnzii sau a pieelor financiare v-ar putea afecta interesele. Ce politici guvernamentale sau de lege v-ar putea afecta pe dvs. sau pe omologul dumneavoastr? Are omologul dvs. un ciclu de afaceri de care trebui s tii? De exemplu, dac vnzrile de automobile de la sfritul lunii de vnzare sau cele de jucrie, nainte de Crciun v-ar putea oferi o oportunitate.



Setting The Stage

Putei vedea c exist o mulime de lucruri de a fi luate n considerare nainte de a negocia. Colectarea de informaii este esenial n pregtire. Trguirea Dup colectarea de informaii i pregtire, vei trece la evenimentul principal: trguirea. Aceasta este ceea ce majoritatea oamenilor cred de negociere. Aceasta poate implica discuii fa-n-fa, apeluri telefonice sau schimburi de e-mail. Dvs. i omologul dvs. Vei face oferte i contra-oferte, pentru a explora opiuni, testa ipoteze, pentru a clarifica nelegeri, i de a ajunge la un acord care satisface interesele voastre. Doar amintii-v c evenimentul de trguire, formal este doar o parte din procesului de negociere. Rezultatul depinde n mare msur de ct de bine va-i pregtit.



Setting The Stage

Fact : Negocierea este un proces, este mai mult dect doar a trgui. Procesul de negociere ncepe n momentul n care percepei o dori sau o nevoie i ai stabilit s le satisfacei.



Setting The Stage

Problemele de sincronizare sunt o parte important din negociere. Putei simi c timpul este mpotriva dvs. Acest lucru se datoreaz faptului c v suntei dureros de contient de propriile termene, obiective de vnzri i alte puncte de presiune. Nu tii sub ce presiuni de afl omologul dumneavoastr. nelegerea ctorva principii cu privire la calendar v va da ncredere ca negociator. Cei mai muli oameni au tendina de a supraestima presiunile proprii i punctele slabe, presupunnd c omologul are o poziie mai puternic. Nu presupunei c avei o poziie mai rea dect cealalt parte. Poate doar joac foarte bine - nu-i aa?

Probleme de sincronizare


Setting The Stage

Cele mai multe progrese ntr-o negociere apar cnd se apropie termenul limit. Acest lucru are dou implicaii : Dac se pare c nu progresai n procesul de negociere, ncearca s

nu v agitai. Continuai negocierea i explorai opiunile. Amintii-v c mari mpriri pot fi nchii ntr-un timp scurt dac timpul expir.

Putei utiliza termene limit pentru a progresa. Dac suntei ntr-un an, luai n considerare impunerea unui termen limit pentru a aduga o doz sntoas de presiune.



Setting The Stage

Exist dou alte puncte care trebuie luate n considerare cu privire la termenele limit : Toat lumea are un termen limit, chiar dac nu-l tii. Partidul cu cel mai puin timp constrns are un avantaj fa de cel

cu un termen limit. Dac avei un termen limit, v sugerez s-l pstrai pentru dvs. Cu toate acestea, nu lsai cealalt parte s afle c avei un termen limit strns n cazul n care aceasta v poate pune sub presiune pentru a ajunge la un acord.



Setting The Stage

n afar de termene, exist problema de programare a timpului care trubie luat n considerare. S-ar putea s fii mai concentrat dimineaa dect dup-amiaza. Poate nu v simii n starea de spirit pentru a negocia luni dimineaa, sau putei fi distras de perspectivele weekendului vineri dup-amiaz. Afacerea dvs. sau a omologului - ar putea fi supuse unor cicluri sptmnale, lunare, sezoniere sau anuale, care ar putea afecta negocierea. Srbtorile ar putea fi, de asemenea, un factor. Fii contieni de impactul acestor factori de timp, care v-ar putea afecta.



Setting The Stage

Cnd vine vorba de locul de desfurare, exist puine reguli, linii directoare. Un bun negociator va lua n considerare toate aceste variabile nainte de a decide pe un loc adecvat, care va stabili scena pentru faza de negociere formal: Unde ar trebui s aib loc negocierea? n biroul dvs. sau al lor?

Putei simpatiza sentimentul de ncredere i de control care vine cu avantajul terenului propriu, unde putei alege camera i regimul de edere i putei manipula mediul nconjurtor pentru a proiecta imaginea dorit. Colegii dvs. v pot aprea spatele iar personalului dumneavoastr v pot oferi un sprijin administrativ.

Locul de ntnire i aezarea


Setting The Stage

Putei s v ntlnii omologul dumneavoastr n mprejurimile lor proprii, n cazul n care ei se simt mult mai confortabili. Acest lucru v ofer posibilitatea de a le observa pe terenul lor i s tragei concluzii despre ele. De exemplu, organizaia lor ruleaaz fr probleme sau pare a fi n dezordine? Ce se spune despre starea lor financiar i capacitatea lor de a cheltui?

Putei alege s v ntlnii pe un teritoriu neutru, cum ar fi un restaurant sau o sal de conferine a unui hotel. Reuniunea pe teren neutru, ar putea contribui la atenuarea efectelor unui avantaj al unui teren propriu, i poate, de asemenea, ine departe distragerea ateniei de la birou. Ar fi bine un cadru formal sau cazual mai bine pentru dvs?



Setting The Stage

Aezarea Exist un motiv pentru care mesele rotunde sunt des folosite cnd efii de stat se ntlnesc la un summit internaional - nu exist nici un cap la o mas rotund, astfel nct toat lumea pare a fi egal. Cu toate acestea, camerele de conferine au mese lungi, cu un cap i un picior. Capul, n mod evident, este scaunul puterii. Acesta este rezervat pentru cpitanul echipei de acas, adaugnd la autoritatea sa. Poate v aezai la o mas mai mic. Stnd fa n fa cu omologul dumneavoastr sugereaz o dinamic contradictorie. Dup toate, jucm ah, tenis de mas, si alte jocuri competitive din laturile opuse ale unui mese. Stnd alturi ntr-un col, sugereaz c ambele pri sunt atacate o problem comun. Aceasta trimite un mesaj mult mai favorabil. Este chiar mai bine dac masa este rotund, dac se ia n considerare o edin informal pe o canapea sau scaune n jurul unei mese de cafea, deoarece aceast setare este puin intimidant, care ceea ce ar putea fi mult mai simpatic n cazul unei discuii sincere.



Setting The Stage

Elaborai un program nainte de a v aeza cu omologul dvs. Ordinea de zi ar trebui s reflecte elementele care urmeaz s fie discutate dup importana lor relativ. ncepei cu obiectele mai mici pentru a stabili uor un model de succes. Folosii acest moment pentru a v ajuta s trcei de punctele dificile. n mod ideal, trebuie s creai singur ordinea de zi. Omologul dumneavoastr v poate aprecia munca suplimentar. De asemenea, v ofer un anumit control asupra negocierii. Dac omologul dvs. pregtete o agend, analizai-o cu atenie pentru a v asigura c funcioneaz i pentru dvs. Reinei c este posibil a fi fabricat pentru ai permite anumite avantaje. Dac vedei ceva ce ai dori s modificai, sugerai o schimbare i oferii un motiv pentru aceasta. Chiar i ordinea de zi este negociabil!

Setarea ordinii de zi


Setting The Stage

Uitai-v dac cealalt parte ncearc s modifice sau s devieze de la ordinea de zi n timpul negocierilor. Este uor de a pierde calea elementeloe care sunt luate n ordine. Luai notie din ordinea de zi pentru a v ajuta memoria mai trziu. Chiar i cu cele mai bune intenii, este uor s uitm de un amnuntul sau de contextul unei discuii. Utilizai agenda adnotat ca baza pentru un memorandum pe care l vei elabora n scurt timp dup edin.

Setarea ordinii de zi


Setting The Stage

Este o idee bun de a aduce o echip, sau cel puin o alt persoan, la o negociere ori de cte ori este posibil. Negociatorii singuratici obin rezultate, n general, n mod substanial mai puin favorabile dect cele care negociaz ca parte a unei echipe. Cei mai muli oameni tind s acioneze mai bine atunci cnd alii le sprijin, oferindu-le ncredere. De asemenea, atunci cnd avei n jur alte persoane, putei beneficia de mai multe surse de experien, talent, i perspectiv. Dou (sau mai multe) capete sunt ntotdeauna mai bune dect unul. Avnd un partener cu dvs, de asemenea, v permite s utilizai tactica tipul bun / tipul ru, pe care le putei lua n considerare n capitolul 3. De asemenea, v ofer un avantaj psihologic.

Ar trebui s avei o echip?


Setting The Stage

Cu toate acestea, nu aducei echipa ntreag. Nu vei fi capabil de a limita autoritatea dumneavoastr dac toi factorii de decizie sunt prezeni. Lsai-v o ieire" de a v asigura c nu exist o autoritate mai mare implicat n negociere cu care va trebui s v consultai pentru aprobarea final. Ce se ntmpl dac omologul dvs are o echip i dvs. nu? Acest lucru ar putea fi intimidant. Amintii-v c negocierea este un proces voluntar, i nu trebuie s fii de acord cu ceva ce nu este n interesul dumneavoastr. Avei ncredere c suntei pregtii, i amintii-v c ei au nevoie de dvs la fel de mult ca dvs. avei nevoie de ei. Luai-v de cunotin c negociatorii singuri pot obine de multe ori rezultate mai bune atunci cnd sunt depii numeric, dect atunci cnd se negocieaz unu-la-unu.



Setting The Stage

Ne-am atins de unele dintre cele mai importante concepte de constituire a scenei pentru o negociere win-win. n capitolul urmtor vom construi pe acest fundament i vom explora mentalitatea de negociator win-win.



Setting The Stage

1. Amintii-v c trim ntr-o reea de relaii i interdependene, i vom negocia cu alii pentru a ne ajuta s obinem ceea ce avem nevoie sau dorim.

2. Tratai negocierea ca un proces, mai degrab dect ca o simpl trguire.

3. Luai n considerare negocierea ca un nceput n care percepei o dori sau o nevoie pentru a-l satisface.

4. Realizai mai mult rezultate win-win n cadrul negocierilor printr-o bun pregtire.

5. ncepei colectarea de informaii ct mai curnd posibil. Aceasta este cea mai important parte din pregtirea de a negocia.

6. Utilizai limitele pentru a v fi n avantaj. nelegei c cele mai multe progrese ntr-o negociere apar n apropierea termenului limit.

Sfaturi Stele pentru setarea etapelor de negociere


Setting The Stage

7. Asigurai-v c mediul de negociere este adecvat. Aranjamente locului de desfurare i de edere poate prea ntmpltoare, dar ele pot fi importante n negocierea unui acord win-win.

8. Obine un succes mai mare n negocierile dumneavoastr cu o abordare de echip. Vei avea mai mult succes cu o echipa dect pe cont propriu.

9. nvai s obinei rezultate win-win. Aceste rezultate nu sunt obinuite, dar ele devin tot mai necesare n ziua de astzi.

10. nvai s jucai jocul de negociere cu ndemnare. Negocierea este un joc de ndemnare i de noroc. Cu mai mult pricepere, v putei reduce efectele de noroc.

Sfaturi Stele pentru setarea etapelor de negociere

V mulumin pentru atenie!

Slide Number 1Setarea EtapelorTable of ContentsCe este negocierea?Ce este negocierea?Ce este negocierea?Ce este negocierea?Ce este negocierea?De ce negociem?Posibilele rezultatePosibilele rezultatePosibilele rezultateDe ce trebuie s fii un negotiator win-winDe ce trebuie s fii un negotiator win-winDe ce trebuie s fii un negotiator win-winDe ce trebuie s fii un negotiator win-winProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProcesul de negociereProbleme de sincronizareProbleme de sincronizareProbleme de sincronizareProbleme de sincronizareLocul de ntnire i aezareaLocul de ntnire i aezareaLocul de ntnire i aezareaSetarea ordinii de ziSetarea ordinii de ziAr trebui s avei o echip?Ar trebui s avei o echip?Ar trebui s avei o echip?Sfaturi Stele pentru setarea etapelor de negociereSfaturi Stele pentru setarea etapelor de negociereSlide Number 42

Documents

Abilit-â+¢i de negociere - Tehnici de negociere Win-Win - Setarea etapelor.pdf