Flottenmanagement 1/2008

Special Gebrauchtwagen-Vermarktung52

„Ein notwendiges Übel“ haben wir schon öfter gehört, wenn es im Fuhrpark darum geht, ge-kaufte Dienstwagen auszusteuern und sich um die Vermarktung zu kümmern. Kein Wunder, dass der Fuhrparkleiter den Weg wählt, der ihm am einfachsten scheint. Hier lässt er denn auch mal schnell fünf gerade sein, wenn es um den Verkaufserlös geht, „Hauptsache weg und kei-nen weiteren Ärger“.

Traditionell und aus der Zeit, als das Internet noch nicht erfunden war, bediente sich der Fuhrparkleiter der örtlichen Händlerkontak-te, wenn mal wieder ein, zwei Fahrzeuge ih-ren Dienst getan hatten. War nicht sowieso die Fahrzeugrücknahme bei Neukauf (Buy Back) vereinbart, dann ließ sich schnell noch ein Fax an die meist regionalen Händler herausschik-ken, auf dem alle wesentlichen Eckdaten des Fahrzeugs standen, vielleicht ein Gutachten

So oder so

Verschiedene Vermarktungsarten ha-ben gewisse Vor- und Nachteile. Wir schlüsseln auf.

noch angefügt, und so kam dann bei Interesse ein mehr oder weniger gutes Kaufangebot zu-rück. Dieses Bieterverfahren findet heute noch rege Anwendung, wahrscheinlich aufgrund der bestehenden guten, vertrauensvollen, einge-spielten Händlerkontakte, natürlich aber auch wegen des unkomplizierten Verfahrens. Man kennt sich halt.

Der Nachteil des Bieterverfahrens liegt darin, dass nur eine begrenzte Anzahl an Bietern vor-liegt, nämlich die der angeschriebenen. Hier herrscht wenig Konkurrenzdruck vor, was sich letztlich darin auswirkt, dass die Gebotsspanne nicht ausgereizt wird. Je höher die potenzielle Käuferschar liegt, umso größer wird der Anreiz für sie, das attraktive Fahrzeug unbedingt er-werben zu wollen und sich mit einem höheren Preis gegenseitig zu überbieten. Daraus ergibt sich ein Vorteil für Auktionen.

In größeren Fuhrparks mit höheren Aussteue-rungsraten, lohnt sich regelmäßig auch die physische Auktion – bekannt ist dies unter an-derem im Kommunalwesen, in dem ja so eini-

ges versteigert wird. Beispiele für erfolgreiche Fahrzeugauktionen liefern BCA Autoauktionen sowie Auktion & Markt. Die Marketingmaßnah-men werden ausgeklügelter, um die Masse der Interessenten zu erhöhen. Händler können an-hand von Katalogen eine Vorauswahl treffen und die Fahrzeuge vor Ort in Augenschein nehmen. Schon 500 Jahre vor Christus gab es die ersten Auktionen, die bis heute ähnlich ablaufen. Ein Auktionator hebt die wesentlichen Eigenschaf-ten des Produktes hervor und lockt die Bieter zu besseren Geboten. Bei begehrten Fahrzeu-gen, und das sind Flottenfahrzeuge zumeist, können am Ende Erlöse weit über dem taxier-ten Restwert herauskommen. Der größte Flot-tenvermarkter in Deutschland BCA kombiniert physische Auktionen mit der Live-Übertragung ins Internet, so dass sich dadurch der Bieter-kreis international erweitert. Auch realisiert BCA Auktionen beim Kunden Vorort, so dass sich kein Transportaufwand für den Flotten-betreiber ergibt. Weitere Full-Service-Dienst-leistungspakete nehmen dem Flottenbetreiber den für ihn lästigen Remarketing-Aufwand so-wie Inkasso-Risiken nahezu vollständig ab.

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Vermarktungsart Vorteile Nachteile Anbieter

Online-Inserat - rund um die Uhr einsehbar- geschlossener Bereich f. Händler und Flotten bei mobile.de- Einzelfahrzeuge

- Preisvorgabe- evtl. längere Laufzeit bis Verkauf - begrenzte Fotoanzahl- Gewährleistungspflicht bei Verkauf an privat

- AutoScout24 (www.autoscout24.de)- mobile.de (www.mobile.de)- etc.

Bieterverfahren - unaufwändige Direktansprache bekannter Händler

- eingeschränkter Bieterkreis- aufwändige weitere Schritte

- Fuhrparkleiter /Unternehmen

Physische Auktion - Fahrzeuge vor Ort zu besichtigen- Preis steigerungsfähig- Dienstleistungspakete der Anbieter

- standortgebunden- termingebunden- nicht für einzelne Fahrzeuge gedacht

- Auktion & Markt (www.auktion- markt.de) an 9 Standorten in D- BCA Live online (www.autoauktionen. de) an 9 Standorten in D

Buy-Back - Inzahlungnahme bei Neukauf - festgelegter Restwert- ein Bieter

- Händler

Online Auktion - große Reichweite- Einzelfahrzeuge- Fahrzeugpakete- standortunabhängig- Preis steigerungsfähig- Kosten erfolgsabhängig- geschlossener Händlerbereich- weltweites Rund-um-die-Uhr- Angebot- Schnittstellen z. Datentransfer

- aussagekräftige Fahrzeugbeschreibung bzw. Gutachten wesentlich für Interessenten

- Autoonline (www.autoonline.de)- Autorola (www.autorola.de)- autobid (www.autobid.de)- BCA direct (www.autoauktionen.de)- ebay motors (motors.ebay.de)

Mitarbeiterverkauf - internes Angebot - Versteuerung des geldwerten Vorteils- Gewährleistungspflicht

- Fuhrparkleiter/Unternehmen

Im Zuge der Internetverbreitung vermehren sich auch die Vermarktungsmöglichkeiten via www. Eindeutiger Vorteil: der Kundenkreis ist nicht mehr nur regional beschränkt, sondern deutschland- oder sogar weltweit erreichbar. Andere Märkte haben andere Bedürfnisse, so-mit erhöhen sich die Vermarktungschancen auch für in Deutschland unattraktive Fahrzeu-ge, das „Überangebot“ an silbernen Mittelklas-sekombis relativiert sich dadurch. Hauptsäch-lich eigeninitiativ gestaltet sich die Teilnahme an Internet-Fahrzeugmärkten wie AutoScout24 oder mobile.de (31.000 akkreditierte Händler). Flottenbetreiber werden bei mobile.de in einem geschlossenen Bereich Händlern gleichgestellt, das heißt hier erfolgt der Verkauf ausschließlich unter Gewerbetreibenden und entbindet den Verkäufer von der Gewährleistungspflicht. Die Fahrzeuge können in Bild und Text beschrieben und für einen Zeitraum „x“ eingestellt werden. Weitere Profifunktionen wie die Angabe von Durchschnittspreisen, Datenmaterial zur Op-timierung der Abverkäufe, Erfolgsmonitor etc. werden zur Verkaufsunterstützung zur Verfü-gung gestellt. Nachteil: Angegebene Preisvor-stellungen werden in der Regel nur nach unten verhandelt. Die Fotoanzahl ist begrenzt.

Einen Schritt weiter gehen unter anderem die Anbieter Autobid, Autoonline, Autorola, BCA oder ebay motors, die über ihre Internetsei-ten zeitlich begrenzte Auktionen anbieten. Die Fahrzeuge können umfassend beschrieben und um leicht einspielbare Daten wie Fotos und Gutachten ergänzt werden, so dass der profes-

sionelle Käufer idealerweise einen aussage-kräftigen Eindruck erhält. Diese Dienstleister, teils mit spezialisierter Flottenabteilung, orga-nisieren die Vermarktung inklusive eines kom-pakten Betreuungspaketes (Beratung, Begut-achtung, Inkasso, Auswertung, elektronische Rechnungstellung etc.), reduzieren die beim Fuhrparkleiter verbleibenden Prozesse auf ein Mindestmaß und tragen dazu bei, Standzeiten von Flottenaussteuerungen zu verkürzen. Über die Internetplattformen bilden sich die realen Marktwerte von Fahrzeugen aus, die nicht sel-

ten weit über die gelisteten Restwerte hinaus gehen.

Unterschiedliche Auktionsprozesse heben die Anbieter voneinander ab. So proklamieren Au-

Flottenrelevante Vermarktungsarten

Physische Auktionen stellen eine traditionelle Schiene der Fahrzeugvermarktung dar (li.)

Autoonline: Remarketing leicht gemacht: per Knopfdruck jederzeit und überall wissen, für wie viel Geld der Dienst-wagen gerade gehandelt wird (u.)

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Flottenmanagement: Wenn sich in heutiger Zeit die Restwerte im Sinkflug befinden, welche Vermarktungswege empfehlen Sie Kauffuhrparkbetreibern, um möglichst gute Erträge bei der Fahrzeugaussteuerung zu erzielen?

Berger: Die Vergangenheit hat gezeigt, dass GW-Auktionen im geschlossenen Handelsbereich (insbesondere Online-Auktion-en) ein ideales Instrument zur Vermarktung von Kauffuhrpark-fahrzeugen sind, da auch bei allgemein steigenden Restwerten der akzeptabelste Preis am Markt unter vielen Bietern in Europa erzielt werden kann.

Flottenmanagement: Warum profitiert das Unternehmen gerade von diesen Kanälen? Kann es ratsam sein, mehrere verschie-dene Wege parallel zu wählen? Womit hat der Fuhrparkleiter den geringsten Aufwand, damit er sich schnell anderen Aufga-ben widmen kann?

Berger: Gerade bei hohen Restwerten ist es umso wichtiger, schnell zu agieren und einen möglichst großen, grenzübergrei-fenden Markt zu erreichen, da jeder Tag zählt beziehungs-weise bares Geld kostet. Onlineauktionen können genau dies gewährleisten, da die Vermarktung dieser Fahrzeuge in weni-gen Tagen erfolgt und eine große Anzahl an Händlern im In- und Ausland den maximalen Preis unter sich auslotet.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie für Kauffuhrparks an? Welche Logistik erfordern diese beim Kun-den? Welche Arbeit nehmen Sie ihm ab? Mit welchen Mehr-werten kann er rechnen und was kostet ihn der Service von Autobid bzw. Auktion & Markt?

Berger: Die Auktion & Markt AG bietet in ihren Live- und Online-auktionen Fullservice für den Fuhrparkbetreiber an, der den individuellen Wünschen des Kunden angepasst werden kann. Fahrzeuge können direkt vom Standort des Kunden aus ver-marktet oder in eines unserer neun Auktionszentren verbracht werden. Bei unseren NetLive-Auktionen hat der Käufer die Wahl, ob er live im Auktionszentrum mitbietet oder vom heimischen Computer. Nach abgeschlossener Auktion zahlt Auktion & Markt die Erträge aller versteigerten Fahrzeuge an den Einlieferer aus und übernimmt das gesamte Inkasso gegenüber dem einzelnen Käufer – und das europaweit. Fullservice aus einer Hand! Die Versteigerung eines Fahrzeugs kostet den Einlieferer maximal 170 Euro netto, unabhängig vom Wert des Fahrzeugs.

Schnell agieren

Interview mit

Marc Berger,

Geschäftsführer

Auktion & Markt/

Autobid.

torola und Autobid Live Auktionen in Echtzeit, so dass quasi im Minuten-takt Versteigerungen stattfinden. Das höchste Gebot gewinnt. Autoonli-ne fordert Gebote ein, aus denen der Anbieter dem ihm zusagendsten den Zuschlag erteilen kann. Bei ebay motors und BCA gewinnt ebenfalls der Höchstbietende am Ende des Auktionszeitraums beziehungsweise über Sofort- und Festpreiskauf-Optionen. Mindestpreisgrenzen, unterhalb de-rer kein Zuschlag erteilt wird, können bei allen selbst definiert werden.

Aber auch Fuhrparkmanagementunternehmen wie Aral FleetManage-ment bieten professionelle Unterstützung beim Remarketing des Kauf-fuhrparks an. Die Dienstleistung fängt schon vor der Aussteuerung an, beispielsweise bei der Beratung, ob sich bei Unfallfahrzeugen oder re-paraturbedürftigen Fahrzeugen eine Instandsetzung überhaupt noch lohnt. Steht die Vermarktung an, arbeitet Aral FleetManagement bei der Fahrzeugbewertung eng mit den Sachverständigen der Hüsges Gruppe zusammen und nutzt die Online-Plattform CarData24. Die Begutachtung kann am Fahrzeugstandort stattfinden, die Gutachten erhält der Fuhr-parkverantwortliche per E-Mail. Auch um Abmeldung und Abholung des Fahrzeug braucht sich der Kunde nicht zu kümmern. Bei der Vermark-tung erzielen die Remarketing-Profis laut AralFleetManagement bundes-weit maximale Preise. Soll der Dienstwagen nicht extern veräußert wer-den, fungiert der im Gutachten angegebene Händler-Einkaufspreis als Basis für den möglichen Verkauf an den Mitarbeiter. Hierüber berechnet sich auch die Besteuerung des geldwerten Vorteils. Im Aral Fleet Online Manager können die Vermarktungsdetails als Reporting letztlich trans-parent nachvollzogen und kontrolliert werden.

In einem derzeit schwierigen Gebrauchtwagenmarkt gilt es umso mehr, den optimalen Restwert für den Flottenrückläufer zu finden. Selbst wenn es Zeit und Aufwand kostet, sich mit neuen Vermarktungsmethoden aus-einanderzusetzen, vielleicht entpuppt sich dieser einmalige Ruck als geldwert, in Anbetracht neuer, schnellerer, revisionssichererer Wege, die nicht nur mehr Geld bringen, sondern in Bezug auf Prozessverschlan-kung weniger kosten und Sie von den meisten Vorgängen entbinden. Vir-tuelle Marktplätze gelten als die Vermarktungsplattform der Zukunft im B2B-Segment.

Der Einfachheit halber werden oft Inzahlungnahmen beim Händler vereinbart