3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.1.IMPORTANCIA DE LA
PLANEACIN DE LOS GERENTES DE VENTAS
La planeacin de ventas es importante para todos los miembros de
la organizacin de ventas. La planeacin es la funcin bsica que
realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para
todas las dems tomas de decisiones.
Los gerentes de ventas vinculados a la planeacin deben examinar
donde se encuentra su compaa como llego ah y hacia donde va. La
planeacin de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio
ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles
provecho.
Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser
arrollado por ellos. La planeacin de ventas tiene particular
importancia y representa un reto especial cuando se origina en el
lanzamiento de nuevos productos al mercado. Un plan de ventas bien
concebido genera emocin y entusiasmo cuando se pone en accin,
brinda la direccin y el marco de referencia para las actividades de
ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se
dirige la organizacin, como se espera llegar a ese punto, que
acciones especificas deben emprenderse y quien y cuando deben
emprenderlas.
Beneficios de la Planeacin de Ventas
1. Mejorar el clima empresarial. 2. Proporcionar direccin y
enfocar los esfuerzos organizacionales. 3. Mejorar la cooperacin y
coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas. 4. Desarrollar
estndares individuales y colectivos con los que puede medirse el
desempeo de la fuerza de ventas. 5. Identificar a tiempo las
desviaciones para tomar acciones correctivas. 6. Aumenta la
flexibilidad de la organizacin de ventas para enfrentarse a
desarrollo inesperados.
Anlisis de Video
3.1. El Plan de Ventas.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del
video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo
del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata
Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video
Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.2.SISTEMAS DE INFORMACIN
PARA LA GERENCIA DE VENTAS
Informacin para la Planeacin de Ventas
La informacin es el conjunto de datos procesados. Los datos
secundarios son tipos de informacin que ya existen, pero que se
reunieron originalmente con otro propsito; los datos del censo son
un ejemplo. Los datos primarios se recopilan con objeto de tenerlos
a mano; las entrevistas directas que realizan los vendedores son un
ejemplo. Los datos en y por si mismos, no constituyen informacin;
para ser tiles se deben procesar analizar, interpretar y poner en
accin.
Las compaas ya no tienen mercados pequeos y limitados donde los
gerentes de venta conocen a cada cliente en persona. Las
organizaciones de ventas grandes y diversificadas necesitan cada
vez ms y mejor informacin del mercado y tecnologa ms sofisticada
para manejar todos los datos sobre diversos mercados y clientes.
Los gerentes de ventas reciben informacin aplicable a una mejor
toma de decisiones, a travs del sistema de informacin de marketing
(MIS) de su firma o del sistema de apoyo para la decisin de
marketing (MDSS). Un sistema de informacin efectivo permitir a los
gerentes de ventas responder a sus problemas y asuntos en forma
rpida y eficaz; esto tiene especial importancia cuando deben tratar
problemas y aspectos estratgicos.
ANALISIS DE LECTURA
3.2. DIRIGIR VENDEDORES ES MUCHO MAS.PDFReporteSe debe realizar
un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente
estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o
asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o
resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura
Conclusiones del texto
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.3.EL PROCESO DE
PLANEACIN
Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de
planeacin debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
1. Diagnstico: En dnde nos encontramos ahora?2. Pronostico:A
dnde nos dirigimos si no se hacen cambios?3. Objetivos: A dnde
debemos dirigirnos?4. Estrategias: Cul es la mejor manera de llagar
all5. Tcticas: Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quien
y cuando6. Control: Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber
como lo hacemos?
Pasos para el proceso de planeacin de la Administracin de
Ventas.
1- Anlisis de la Situacin:
Este es el primer paso de la planeacin donde se analiza donde se
encuentra la organizacin en este momento y hacia donde parece
dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas
al revisar el desempeo pasado de la compaa y al juzgar su progreso
contra el de la competencia y su xito en el logro de objetivos y
metas.
A continuacin vemos las variables importantes para el estudio de
la situacin:
1. Caractersticas: del mercado: Cantidad y tipo de compradores
potenciales, sus perfiles demogrficos y de comportamiento, sus
actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios.2.
Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y
debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de
mercado y caractersticas.3. Ventas, costo y datos de utilidad para
el ao actual y aos recientes. Esto evala por producto, mercado,
territorio y periodo.4. Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo
a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos,
marcas, precios, paquetes, y servicios.5. Mezcla promocional: Venta
personal, publicidad, promocin de ventas y programas de
propaganda.6. Sistemas de Distribucin: Instalacin de almacenamiento
y transporte, canales de distribucin e intensidad de la
distribucin.
2- Establecimiento de Metas y Objetivos:
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas
empresas, principalmente pequeas fijan sus metas y objetivos de
manera baja y area, sin un entendimiento claro de lo que significa
cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran
significados claros. Tambin las metas y objetivos deben de
plantearse con orden de prioridades.
3- Determinacin del Potencial del Mercado:
En este paso evaluamos las ventas mximas posibles para toda la
industria, esto es lo que conocemos como potencial del mercado y
las ventas mximas posible para la compaa, que es lo que se denomina
Potencial de Ventas.
Estos se estiman por un periodo especfico y bajo las
suposiciones ms favorables sobre el ambiente y desembolso de
Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de Ventas prefieren
desarrollar tres estimados: Supuesto optimista, esperado y
pesimista para determinar el potencial de mercado y el potencial de
venta bajo distintos escenarios.
4- Pronostico de Ventas:
Es una prediccin de las ventas futuras, durante un periodo
predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se
basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de
comercializacin.
5- Seleccin de Estrategias:
Luego de determinar los objetivos de una organizacin y
desarrollar los pronsticos de ventas, el siguiente paso consiste en
determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeacin
estratgica es el proceso de establecer los objetivos generales de
una organizacin, asignar recursos totales y delinear cursos amplios
de accin.
Las decisiones estratgicas dan a la organizacin un plan total de
accin para servir mejor a los clientes, para tomar ventajas de las
debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de la
empresa. Estrategia de crecimiento es desarrollar el mercado y
desarrollar los productos valindonos de la Matriz de Boston Consult
para ello.
6- Desarrollo de Actividades:
Luego de que se ha decidido una estrategia general, el proceso
de planeacin debe incorporar actividades ms detalladas o tcticas.
Las Tcticas se orientan a la puesta en marcha del plan estratgico.
Realmente los planes tcticos de accin son sub planes funcionales
que subrayan y logran el plan estratgico general.
7- Asignacin de los Recursos Necesarios:
8- Puesta en Marcha del Plan:
9- Control del Plan:
Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la
operacin del plan, esto se lleva a cabo tomando medidas de desempeo
del plan y as tomar las debidas decisiones de acciones correctivas
sobre la marca.
Anlisis de Video
3.3. 13 TECNICAS DE VENTAS .MP4ReporteSe debe realizar un
reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente
estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o
asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o
resea del video Opinin personal del contenido del video
Conclusiones del video
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.4.ENFOQUES HACIA LA
PLANEACIN
Enfoques de La Planeacin.
Planeacin dialctica:
Un enfoque que refuerza la idea de revisar supuesto se llama
Planeacin dialctica. Esta considera la validez o probabilidad de
plantear supuestos en un pronstico. Tal enfoque requiere de una
nueva clase de supuestos que algunas veces se oponen directamente
al primero. Todas las decisiones de planeacin previas se vuelven a
evaluar en trminos de nuevas suposiciones. A cada plan se opone una
objecin rigurosa en cada paso y punto en el tiempo, tomando en
consideracin el segundo conjunto de supuestos, o plan
alternativo.
Planeacin de Contingencia:
Otra herramienta que muchas organizaciones utilizan para ayudar
a reducir el riesgo de un problema mayor en el futuro es la
planeacin de contingencia. Un plan de contingencia es, bsicamente,
un respaldo de aquel que se adopto y se llevara a la practica
solamente si suceden eventos que estn mas all del control del plan
principal. Por ejemplo el sistema elctrico en muchos hospitales
tiene sistema de redundancia, o sistemas de respaldo, en caso de
que el sistema primario falle. La planeacin de continencia es cara
y consume tiempo, pero su valor se ha probado muchas veces.
Prepararse para una emergencia o un cambio de sucesos inesperado
deber convertirse en parte integral del proceso de planeacin.
Auditorias de las Ventas:
Los gerentes de ventas pueden hacer uso de los concepto de la
auditoria de marketing y adaptarlos a sus propias situaciones. Se
puede definir a la auditoria de ventas como una evaluacin
sistemtica y objetiva de una organizaron de ventas y sus ambiente
de ventas, metas, objetivos, polticas, estrategias, tcticas,
procedimientos y actividades relacionadas.
El propsito de una auditoria de venta es identificar las
oportunidades de ventas y los retos con el propsito de desarrollar,
cambiar o sustanciar un plan para mejorar el desempeo general de
ventas. La auditoria de ventas va ms all del sistema de control
normal. En tanto que el proceso de control busca determinar si una
organizacin est haciendo correctamente las cosas, una auditoria
tambin trata de determinar si se estn haciendo las cosas
correctas.
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.1.PRESUPUESTOS DE VENTAS
Es el plan financiero de costo y gasto para fijarse metas y
objetivos para alcanzar. Se hace en base a unidades y valores o sea
es la prediccin de las ventas de la empresa, que determina el nivel
de ventas real proyectada por una empresa tomando en cuenta los
datos de demanda actual y futura.
Anlisis de Video
3.5.1. PAUTAS PARA UN BUEN PRESUPUESTO DE VENTAS.MP4ReporteSe
debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la
siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del
tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen,
sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video
Conclusiones del video
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.2.ESTIMACIN DEL POTENCIAL DE
MERCADO Y PRONSTICO DE VENTAS
pronstico de venta
Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o
servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda de mercado
para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica
concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de
marketing y bajo un especfico programa de marketing.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades
econmico-empresariales (bsicamente la situacin de la industria en
el mercado y la participacin de la empresa en ese mercado). El
pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces
en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de
la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Muchas empresas confunden la funcin de pronsticos con la planeacin.
La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de hacer
proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las
diferenciaciones ms importantes a este respecto
Potencial de mercado
Es una estimacin de lo que se va a consumir de un ProductoX en
un mes y localidad determinados.
El mismo se calcula en dos pasos:
1) Se calcula la estimacin de consumo anual del Mercado de un
ProductoX de una localidad determinada mediante el siguiente
procedimiento:
Consumo anual del mercado = Consumo Anual de ProductoX por
familia x Cantidad de Familias
Consumo Anual de ProductoX por familia = Flujo de dinero anual
por familia x Propensin al consumo
Flujo de dinero anual por familia = Sueldo promedio x 13
Cantidad de Familias = Cantidad de habitantes / 4
Aclaracin: El sueldo promedio se multiplica por 13, ya que 12
son los meses del ao y 1 sueldo ms que se trata del aguinaldo de
las personas.
Fuente de datos:
La cantidad de habitantes por localidad se extrae del censo
oficial hecho por el INEGI
El sueldo promedio por localidad se extrae de los datos
oficiales del INEGI o del SNSMG.
La propensin al consumo es el porcentaje del sueldo que una
familia destina para la compra del ProductoX, este valor se extrae
de las estadsticas del INEGI, IMAI o Encuesta MITOFSKI.
2) Teniendo el consumo anual de mercado se calcula el consumo
mensual del mismo como sigue:
Enero = Consumo anual de mercado x incidencia de enero Febrero =
Consumo anual de mercado x incidencia de febrero Marzo = Consumo
anual de mercado x incidencia de marzo . Diciembre = Consumo anual
de mercado x incidencia de diciembre
Para calcular las incidencias se toman las estimaciones que
tenemos segn la tendencia en las ventas del ProductoX y la
estacionalidad de la misma.
Sabemos entonces que en febrero es de menor venta que diciembre,
entonces la incidencia de diciembre ser mucho mayor que la
incidencia de febrero.
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.3.PRONSTICO DE VENTAS Y
PLANEACIN OPERATIVA
La planeacin operativa marca la diferencia entre empresas
eficientes y eficaces, y las que desaparecen al cabo de cierto
tiempo hundidas en un mar de problemas
La planeacin operativa se rige de acuerdo con los lineamientos
establecidos por la planeacin tctica, su funcin consiste en la
formulacin y asignacin de actividades ms detalladas que deben
ejecutarse en los niveles jerrquicos ms bajos de la empresa. Por lo
general, determina las actividades que debe realizar el elemento
humano. Los planes operativos son de corto plazo y se refieren a
cada una de las unidades en que se divide un rea de actividad.
La planeacin tctica determina los planes especficos de cada uno
de los departamentos de la empresa y se subordina a los planes
estratgicos. Es establecida y coordinada por los directivos de
nivel medio con el fin de poner en prctica los recursos de la
empresa. Los planes tcticos por su establecimiento y su ejecucin,
se dan a mediano y largo plazo y abarcan un rea de actividad
especfica.
La planeacin operacional y la tctica van de la mano para lograr
que la empresa funcione adecuadamente, en cambio la planeacin
estratgica sirve para guiar los pasos de la empresa hacia la
consecucin del crecimiento y la expansin, o bien de la modernizacin
o cambio de actividades, en fin, objetivos en el horizonte lejano
de 2 o ms aos, pero deseables para asegurar que la empresa siga
existiendo y prosperando.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras
(ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los dems
presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o
mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite
saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de
insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a
requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms
eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las
utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las
futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del
proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de
los aspectos ms importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en
tener en cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por
ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1000, las de
el mes pasaron fueron de US$1100, y las de este mes fueron de
US$1210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin
tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que sean de
US$1331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros
factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo
mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general,
entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no
aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1331,
sino de US$1452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por
ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo
producto; en estos casos, para hallar el pronstico de ventas
debemos utilizar otros mtodos.
ANALISIS DE LECTURA
3.5.3. INTELIGENCIA COMERCIAL.PDFReporteSe debe realizar un
reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente
estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o
asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o
resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura
Conclusiones del texto
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.4.TEORAS Y ENFOQUES DE
PRONSTICOS
Mtodos para realizar el pronstico de ventas
Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que
podemos usar para realizar el pronstico de ventas:
Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar
como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por
ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en
las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas
tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o
factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar
nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un aumento
del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha;
para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems
mtodos.
Tendencias del mercado
Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o
ndices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base
a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios
al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de
crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento
poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podramos
pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan un
crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del
sector o mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en
base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de
ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de
mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro
mercado ascienden a US$100,000, y teniendo en cuenta nuestra
inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos,
decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que
nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de
US$10.000.
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y
tomar stas como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus
locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que
trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la
entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en
promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas
diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas
mensuales de US$6,000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas
en donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de
compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por
100,000 personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10%
estara dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de
consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por
productos similares es de US$4, podramos pronosticar que nuestras
ventas mensuales seran de US$120,000.
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se
ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de
evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar
las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde
ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el
da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podramos obtener
al contar con varios puntos de ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en
nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo
negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en
donde hemos estado anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de
otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores
(sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo,
personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen
o hayan trabajado en la competencia.
REPORTE DE LECTURA
3.5.4. Pronsticos de Ventas.PDF
ReporteSe debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una
cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del libro y nombre del
autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas de la
lectura Resumen, sntesis o resea de la lectura Opinin personal del
contenido de la lectura Conclusiones del texto
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.5.EVALUACIN DE LAS TCNICAS
CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS
Cmo hacer el pronstico de ventas?
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan
elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas matemticas,
hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de
experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales
como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales
como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de
abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing,
etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para
nuestros productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos
permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces
solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra
inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin
aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es
decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas
(por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en
navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es
lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los
mtodos utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser
complicado obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo
no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor
aproximado posible.
3.PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.CONSIDERACIONES EN UNA
PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS3.5.6.PARTICIPACIN DE LA
ORGANIZACIN
PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Planeacin estratgica: CEO, presidente, vicepresidente para
realizar: misin, metas y objetivos de la empresa; estrategias
fundamentales, presupuestos en general.
Planeacin tctica: gerente general de ventas, director de
investigacin de marketing para planes departamentales, anuales y
trimestrales, polticas, procedimientos y presupuestos.
Planeacin mensual y semanal: gerentes regionales de ventas para
planes y presupuestos de subsidiarias.
Planeacin diaria: supervisores y representantes de ventas para
planes y presupuestos de unidad.
METAS: generales y a largo plazo.
OBJETIVOS resultados especficos que se desean dentro de un
perodo designado, usualmente el perodo que cubre el plan de ventas
anual. (tales como participacin de mercado, rendimiento sobre los
activos administrados, utilidades, rotacin de inventarios, pedidos
sin surtir, cuentas por cobrar o rotacin de personal.
POLTICAS: los enfoques predeterminados para manejar asuntos de
rutina o situaciones recurrentes en forma eficaz y eficiente.
PROCEDIMIENTOS: las descripciones detalladas de pasos especficos
para llevar a cabo una accin.
ESTRATEGIAS: programa general de accin o un plan de utilizacin
de recursos para lograr una meta u objetivo.
TCTICAS: son acciones diarias que componen el plan
estratgico.
CONTROLES: Primero se deben establecer estndares de desempeo que
permitan comparar el desempeo real con los estndares
predeterminados.
Qu es un SIGV?
Un sistema de informacin para la gerencia de ventas que rene
informacin desde dentro de la compaa, as como de los clientes,
proveedores y otras fuentes externas con el propsito de apoyar la
toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de las
oficinas centrales como a nivel de campo.
Las tareas principales en el manejo de datos de ventas de un
SIGV son:
1. Reunin y transmisin de datos. (del vendedor a travs de las
propias ventas).2. Acumulacin de datos.3. Categorizacin de datos.4.
Anlisis de los datos. (a travs de procesos estadsticos).5.
Circulacin del anlisis de datos. (comunicacin horizontal en la
compaa).6. Desarrollo del escenario. (patrones y tendencias
emergentes en los datos deben identificarse y desarrollarse dentro
de escenarios competitivos de mercado que ayuden a predecir el
ambiente de ventas y marketing).
Para las compaas que todava no tienen un SIGV se recomienda
alinearse al departamento de investigacin y desarrollo para:
1. Medir el potencial del mercado.2. Determinar las
caractersticas del mercado.3. Anlisis de la participacin del
mercado.4. Anlisis de ventas.5. Estudios de productos
competitivos.6. Aceptacin y potencial de nuevos productos.7.
Pronstico a corto plazo.8. Pronstico a largo plazo.9. Estudio de
las tendencias de la industria.10. Establecimiento de las cuotas y
territorio de ventas.
PROCESO DE PLANEACINEs lo que permite que el gerente de ventas
sea proactivo y no reactivo al futuro. Se debe iniciar pensando en
cuestiones como:
1. Diagnstico En dnde nos encontramos ahora?
2. Pronstico: A dnde nos dirigimos su no se hacen cambios?
3. Objetivos: A dnde debemos dirigirnos?
4. Estrategias: Cul es la mejor manera de llegar all?
5. Tcticas: Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quin y
cundo?
6. Control: Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber cmo
lo hacemos?
Ya concebido como flujograma podemos apoyarnos en el siguiente
cuadro:
ANLISIS DE LA SITUACIN
Para ellos se debe realizar un anlisis de la situacin (en dnde
est la organizacin hoy y hacia dnde se dirige si no se hacen
cambios) y debe incluir:
1. Caractersticas del Mercado: cantidad y tipo de compradores
potenciales, sus perfiles demogrficos y de comportamiento, sus
actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicio.
2. Competencia: cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas
y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones del
mercado y caractersticas; adems de tendencias de venta para cada
marca competitiva.
3. Ventas: Costo y datos de utilidad para el ao actual y aos
recientes. Por producto, mercado, territorio y perodo.
4. Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo con la forma en
que los perciben los clientes potenciales. Productos, nombres de
marcas, precios, paquetes y servicios.
5. Mezcla promocional. Venta personal, publicidad, promocin de
ventas y programas de propaganda.
6. Sistemas de distribucin. Instalaciones de almacenamiento y
transporte, canales de distribucin e intensidad de la
distribucin.
Anlisis de Video DE ESTUDIO DE CASO
3.5.6. PAUTAS PARA UN BUEN PRESUPUESTO DE VENTAS.MP4ReporteSe
debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la
siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del
tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen,
sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video
Conclusiones del video
EJERCICIO DE CASO
La empresa VARGAS S.A., nos pide un anlisis del comportamiento
de las ventas reales para el ao 2003, y aos anteriores. La
preparacin de la estimacin para el ao 2004, y la tendencia y sus
proyecciones hasta el ao 2007, suministrndonos los siguientes
datos:
AO / VENTA UND. 1997 / 63,200 1998 / 69,500 1999 / 72,600 2000 /
74,500 2001 / 78,700 2002 / 81,400
AO 2003 VENTA EN Bs. 1ER. TRIM. 421,000,00 2DO. TRIM. 464,000,00
3ER. TRIM. 440,000,00 4TO. TRIM. 465,000,00
De igual manera podemos conocer la informacin de hechos que
ocurrieron en el pasado que pudieran afectar nuestro
presupuesto:
1.- En el ao 1998 como consecuencia de los procesos electorales,
se produjo una disminucin de las ventas de 6,200 unidades.
2.- En el ao 1999 por fallas en el proceso de produccin se
dejaron de vender 2,700 unidades.
3.- En el ao 2001 un competidor nuestro nos compr 5,200 unidades
para cubrir sus ventas, por fallas en su produccin.
4.- En el ao 2002 producto del proceso electoral dejamos de
vender 6,800 unidades.
Hechos que ocurrieron durante el 2,003, que afectaron nuestras
operaciones de ventas:
1.- En el primer trimestre una huelga nos impidi la entrega de
3,500 unidades. Se le entregaron las unidades en el segundo
trimestre.
2.- Durante el segundo trimestre se donaron 1,500 unidades que
se registraron como ventas.
3.- En el tercer trimestre dejamos de vender a un cliente
permanente 2,000 unidades por cierre temporal de su empresa. En el
trimestre siguiente reinici sus operaciones.
4.- Durante el cuarto trimestre como consecuencia del desastre
del Estado Vargas dejamos de vender 6,000 unidades. La empresa don
para ayuda solidaria 12,000 unidades.
Analizados los pormenores de los perodos anteriores la empresa
estima lo siguiente para la realizacin de los planes futuros:
1.- El Gerente de Crdito, implementar una nueva poltica de
flexibilizacin que incrementar las ventas en un 5%, adicional sobre
los niveles actuales de ventas.
2.- Se estima un decrecimiento general de la industria del 4%
para el primer semestre y un 6% para el segundo semestre del
ao.
3.- La actual recesin econmica por la que atraviesa el pas
restringir las ventas en un 10%.
4.- La Gerencia de la empresa lanzar una fuerte campaa
publicitaria, estimndose una recuperacin del 80% sobre el estimado
que se dejo de vender por los efectos de la recesin econmica.
5.- El precio de ventas durante todo el ao 2003 fue de $20.00
por unidad el cual se mantendr durante el primer semestre del ao
2004, con un incremento del 20% para el segundo semestre del ao
2004.
6.- Los productos son consumidos por un nivel de poblacin
aproximado como el que se detalla a continuacin:
AO / HABITANTES 1997 / 122,000 1998 / 129,000 1999 / 133,000
2000 / 150,000 2001 / 172,000 2002 / 190,000 2003 / 230,000 2004 /
290,000 2005 / 330,000 2006 / 380,000 2007 / 425,000
