cum s că onstruieştirela ii ţ personale

în 90 de secunde… sau mai pu inţ

Nicholas Boothman

EDITURA AMALTEAww w.amaltea.ro

Versiunea 1.0 standard RIF1

Aprecieri

„Cum s cre m o prim impresie bun – este oă ă ă ă problem constant … dar Nicholas Boothman ne ofer oă ă ă solu ie foarte simpl pentru ca toat lumea s o poatţ ă ă ă ă folosi în rela iile personale şi de afaceri.”ţ

MARTIN EDELSTON, editor,Bottom Line/Personal

„Informa iile clare şi uşor de aplicat pe care ni le oferţ ă Boothman ne asigur un atu la care putem apela oricând înă timpul unui interviu pentru ocuparea unui post vacant.”

RICK HASKINS, autorul lucr riiăBrand Yourself: How to Create a Unique Identity

for a Brilliant Career

Dedica ieţ

Îi dedic aceast carte lui Wendy, fireşte.ă

Mul umiriţ

Ce sincronizare extraordinar ! Vreau s -i mul umescă ă ţ frumoasei mele prietene, Kerry Nowensky, care mi-a „ordonat”: „Pune totul pe hârtie! Acum!” Îngerului meu p zitor, Dorothea Helms, care mi-a spus: „E timpul s - i ieiă ă ţ un impresar bun.” Impresarului meu minunat, Sheree Bykofsky, care mi-a oferit din plin încurajarea şi d ruirea sa.ă Editorului atât de carismatic, Peter Workman, care se d ruieşte trup şi suflet unei c r i şi promoveaz cele maiă ă ţ ă bune talente. Şi când crezi c am spus totul, mi-aducă aminte de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimeşte cu talentul ei extraordinar de a metamorfoza un manuscris într-o carte finit .ă

Tuturor vreau s le ofer mul umirile şi recunoştin a meaă ţ ţ profund . Voi sunte i dovada vie c oamenii reprezintă ţ ă ă resursa noastr cea mai valoroas .ă ă

PrefaţăNu este greu s descoperim „secretul” succesului. Cuă

cât înv m mai bine arta construirii rela iilor personale, cuăţă ţ atât calitatea vie ii devine mai bun .ţ ă

Am descoperit pentru prima dat secretele stabiliriiă rela iilor cu semenii noştri în perioada carierei mele caţ fotograf în domeniul modei şi publicit ii. Indiferent dacăţ ă lucram cu un singur manechin pentru o pagin din revistaă Vogue sau cu 400 de oameni îmbarca i pe o nav deţ ă croazier norvegian în scopul promov rii acesteia, amă ă ă în eles c arta fotografic nu însemna doar rela ia dintreţ ă ă ţ modele şi aparatul de fotografiat, ci stabilirea unei leg turiă armonioase între mine şi oamenii pe care îi fotografiam. În plus, nu avea nici o importan dac şedin a foto avea locţă ă ţ în holul hotelului Ritz din San Francisco sau într-o cabană d r p nat pe un munte din Africa: principiile stabiliriiă ă ă ă rapportului1 sunt universale.

Din câte îmi amintesc, mi-a fost întotdeauna uşor s mă ă în eleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem înzestra iţ ţ oare cu un talent nativ care ne ajut s ne în elegem cuă ă ţ semenii noştri sau înv m ăţă aceste lucruri pe parcursul vie ii? Şi dac reuşim s le înv m, le putem împ rt şiţ ă ă ăţă ă ă celor din jur? M-am hot rât s aflu r spunsul la acesteă ă ă întreb ri.ă

Ştiam din experien a mea îndelungat (25 de ani) înţ ă domeniul artei fotografice, lucrând pentru reviste din întreaga lume, c atitudinea şi limbajul trupului sunt extremă de importante în crearea unei impresii vizuale puternice – reclamele din reviste au la dispozi ie mai pu in de douţ ţ ă secunde ca s capteze aten ia cititorului. Ştiam, deă ţ asemenea, c limbajul trupului şi tonalit ile vocii joac ună ăţ ă rol vital în procesul de relaxare a persoanelor complet str ine, determinându-le s coopereze. Cel de-al treileaă ă aspect pe care l-am în eles este faptul c alegereaţ ă anumitor cuvinte poate s stârneasc interes şi ac iune înă ă ţ

1 (n. red: pentru documentare în privin a Program rii Neuro-Lingvisticeţ ă consulta i lucrareaţ NLP - Calea succesului ap rut la Editura Amaltea)ă ă

aproape toate situa iile. Înarmat cu aceste informa ii, m-amţ ţ hot rât s sondez şi mai mult lucrurile.ă ă

De ce ni se pare mai uşor s stabilim rela ii cu anumi iă ţ ţ oameni în defavoarea altora? De ce pot s am o discu ieă ţ interesant cu o persoan pe care abia am cunoscut-o, înă ă timp ce alt individ o consider pe aceast persoană ă ă plictisitoare sau periculoas ? Se întâmpl ceva – f ră ă ă ă îndoial – la nivelul subconştientului nostru, dar despre ceă este vorba?

În acest moment al c ut rii mele am avut şansa să ă ă descop r primele studii realizate de doctorii Richardă Bandler şi John Grinder de la UCLA despre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistic – peă scurt, NLP Am descoperit astfel în cercet rile acestoră doctori multe dintre lucrurile pe care eu le f ceam intuitivă ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat şi le-au clasificat în „arta şi ştiin a perfec ion rii personale”. Prinţ ţ ă intermediul acestui izvor extraordinar de idei şi perspective noi, ei au scos în eviden faptul c oamenii au un „simţă ă ţ preferat”. Dac vom identifica acest sim , vom puteaă ţ deschide por ile ferecate ale inimii şi min ii unei persoane.ţ ţ

Pentru c p şeam acum pe un nou drum, am l sată ă ă deoparte aparatele de fotografiat şi mi-am concentrat aten ia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar şiţ asupra înf iş rii lor exterioare. Am studiat câ iva aniăţ ă ţ al turi de doctorul Bandler la ă Londra şi New York şi am ob inut diploma de doctor în NLP. Am analizat Modelele deţ Limbaj Irezistibil în Statele Unite, Canada şi Anglia şi am studiat toate materialele referitoare la rolul creierului în procesul de construire a rela iilor. Am lucrat cu actori deţ teatru, în special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar şi cu oratori din Africa pentru a transforma exerci iile de improviza ie în exerci ii menite sţ ţ ţ ă perfec ioneze arta conversa iei.ţ ţ

De atunci, am ajuns s organizez seminarii şi s ină ă ţ discursuri pretutindeni în lume, având prilejul s lucrez cuă tot felul de grupuri şi indivizi – de la echipe de vânz ri laă profesori, de la liderii unor institu ii prestigioase, careţ

credeau c ştiu totul, la copii atât de timizi încât oamenii îiă considerau idio i. Şi un lucru a devenit cert: construireaţ rela iilor personale în 90 de secunde este o art pe care oţ ă putem împ rt şi oricui într-un mod firesc.ă ă

Mi s-a spus de nenum rate ori: „Nick, activitatea ta esteă uluitoare. De ce nu o aşterni pe hârtie?” Ei bine, am ascultat sfatul şi am trecut la fapte. Acesta este rezultatul.

N.B.

PRIMA PARTEPrimul contact

Capitolul 1

Abilitatea de a stabili rela iiţ

Stabilirea rela iilor ne ofer recompenseţ ă inimaginabile. Indiferent dac este vorba de ob inereaă ţ slujbei visate, de acordarea unei promov ri, de semnareaă unui contract de vânzare, de „cucerirea” unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dac oamenii ne plac, procesulă de stabilire a rela iilor vine de la sine. Semenii noştriţ reprezint resursa noastr cea mai de pre . Ei ne dauă ă ţ naştere, ne îmbrac , ne hr nesc, ne ofer bani, ne fac să ă ă ă râdem şi s plângem, ne alin suferin a, ne vindec , neă ă ţ ă investesc banii, ne repar maşinile şi ne sunt al turi înă ă momentele grele. Nu putem tr i f r ei. Nu putem niciă ă ă m car s murim f r ei.ă ă ă ă

Stabileau rela ii – asta f ceau str moşii noştri cu mii deţ ă ă ani în urm atunci când se strângeau în jurul focului ca să ă m nânce carne de mamut sau s planifice ultimele tendin eă ă ţ în moda pieilor de animale. Asta facem şi noi atunci când organiz m întâlniri sociale, turnee de golf, conferin e şiă ţ şedin e de vânz ri; acest proces ne scoate în evidenţ ă ţă ritualurile culturale – de la cele serioase la cele frivole; de la nun i şi înmormânt ri la conferin e de promovare aţ ă ţ p puşilor Barbie sau la concursuri de mâncat spaghete.ă

Chiar şi artiştii şi poe ii cu idei antisociale, care petrecţ luni întregi pictând într-un studio sau compunând versuri într-o c m ru , sper ca prin crea iile lor s ajung laă ă ţă ă ţ ă ă sufletul publicului, s stabileasc o leg tur cu acesta. Iară ă ă ă procesul de stabilire a rela iilor s l şluieşte în inima celorţ ă ă trei for e ale civiliza iei noastre democratice: guvernul,ţ ţ religia şi televiziunea. Da, televiziunea. Faptul c discut mă ă

despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstreaz puterea televiziuniiă de a ne ajuta s stabilim rela ii peste tot în lume.ă ţ

Mii de oameni ne influen eaz via a, fie c este vorba deţ ă ţ ă meteorologul dintr-un studio de televiziune situat într-un oraş învecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adună mango pentru salata noastr de fructe. În fiecare zi, vrând-ănevrând, stabilim nenum rate leg turi cu oameni deă ă pretutindeni.

Avantajele procesului de rela ionareţ

Dezvoltarea şi evolu ia noastr (dar şi evolu ia societ iiţ ă ţ ăţ noastre) sunt rezultatul procesului de rela ionare cuţ semenii noştri, fie c este vorba de un grup de r zboiniciă ă porni i la vân toare sau de un grup de colegi care seţ ă îndreapt spre o pizzerie în zilele de vineri. Ca specie, avemă tendin a instinctiv de a ne întâlni şi de a alc tui grupuri deţ ă ă prieteni, asocia ii şi comunit i. F r ele nu putem exista.ţ ăţ ă ă

Stabili i rela ii şi ve i tr i mai mult!■ ţ ţ ţ ă

Stabilirea rela iilor – aceasta este activitatea pe careţ materia noastr cenuşie o desf şoar cel mai bine. Preiaă ă ă informa iile de la sim urile noastre şi le proceseaz prinţ ţ ă intermediul asocierilor. Creierul se delecteaz cu această ă activitate şi afl foarte multe lucruri din aceste asocieri. Elă se dezvolt şi se perfec ioneaz când stabileşte conexiuni.ă ţ ă

Oamenii procedeaz la fel. S-a dovedit ştiin ific faptul că ţ ă indivizii care stabilesc mereu noi rela ii tr iesc mai mult. Înţ ă cartea lor extraordinar ,ă Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz şi Manning Rubin ne ofer fragmente din studiileă efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York şi Universitatea din California de Sud. Aceste studii dovedesc faptul c ă oamenii care au o viaţă activ din punct de vedere social şi fizic tr iesc mai mult.ă ă Asta nu înseamn c trebuie s ne „învârtim” în acelaşiă ă ă

cerc de prieteni, f când mereu acelaşi lucru. Înseamn că ă ă trebuie s ne facem adesea cunoştin e noi.ă ţ

Când stabilim rela ii noi în lumea exterioar , stabilimţ ă rela ii şi în lumea interioar – în creierul nostru. Acestţ ă proces ne men ine tineri şi dinamici. În extraordinara saţ carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat în inutul Alameda în 1979 de Dr. Lisa Berkman deţ la Departamentul de Ştiin e Medicale din cadrulţ Universit ii Harvard. Dr. Berkman şi echipa ei au studiat –ăţ timp de 9 ani – 7 000 de oameni cu vârste cuprinse între 35 şi 65 de ani. Studiul lor a scos în eviden faptul c oameniiţă ă care nu au leg turi sociale sunt de trei ori mai expuşiă pericolului de a se îmboln vi decât cei care au o re eaă ţ vast de cunoştin e. Şi acest lucru nu are nici o leg tur cuă ţ ă ă statutul socio-economic sau viciile practicate – fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activit ii fizice.ăţ

■ Stabili i rela ii şi îi ve i convinge pe oameni sţ ţ ţ ă coopereze!

Oamenii v pot ajuta s v împlini i dorin ele şiă ă ă ţ ţ speran ele. Indiferent care sunt n zuin ele vie ii voastre –ţ ă ţ ţ dragostea, o slujb de vis sau un bilet la campionatul Roseă Bowl, ve i avea nevoie de ajutorul cuiva ca s v împlini iţ ă ă ţ visul. Dac ve i câştiga simpatia oamenilor, ei vor acceptaă ţ s v ofere timpul şi eforturile lor. Şi cu cât ve i stabili ună ă ţ rapport mai bun cu ei, cu atât v ve i bucura de un nivel ală ţ cooper rii mult mai ridicat.ă

■ Stabili i rela ii şi v ve i sim i în siguran !ţ ţ ă ţ ţ ţă

Stabilirea rela iilor este un lucru benefic pentruţ comunitate. La urma urmei, o comunitate reprezintă chintesen a rela iilor, implicând convingeri, realiz ri, valoriţ ţ ă şi interese reciproce, dar şi o geografie comun . Roma nu aă fost construit într-o singur zi şi nici oraşul Detroit nu aă ă ap rut peste noapte. Cu trei mii de ani în urm , în Roma deă ă ast zi, indo-europenii au stabilit rela ii ca s poat vâna, caă ţ ă ă

s poat supravie ui şi, în general, ca s aib grij unul deă ă ţ ă ă ă altul. Cu trei sute de ani în urm , un negustor francez ă c utaă un loc sigur pentru afacerile sale cu bl nuri de animale; aă început s stabileasc leg turi şi aşa a luat naştere oraşulă ă ă Detroit.

Sim im o nevoie fizic , primar , de a fi în compania altorţ ă ă oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de aceea încerc m s ne afl m mereu în apropierea semeniloră ă ă noştri. O comunitate bazat pe rela ii interumane bineă ţ consolidate ofer membrilor ei putere şi siguran . Când neă ţă sim im puternici şi proteja i, ne rev rs m energia asupraţ ţ ă ă procesului nostru de dezvoltare – pe plan social, cultural şi spiritual.

Stabili i rela ii şi ve i avea parte de dragoste!■ ţ ţ ţ

Un ultim avantaj pe care îl ob inem în urma stabiliriiţ rela iilor se reflect la nivel emo ional. Sistemul nostru nuţ ă ţ este un sistem închis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, încurajat, modelat, sprijinit şi validat de reac iileţ emo ionale pe care le primim din partea semenilor noştri.ţ Întâlnim uneori o persoan care ne influen ează ţ ă sentimentele şi ritmurile organismului într-un mod atât de pl cut încât spunem c am gustat în sfârşit din cupa dulceă ă a dragostei. Prin limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalit ilor vocii sau cuvintelor pe care le rostesc,ăţ oamenii ne ajut s dep şim cu mai mult uşurină ă ă ă ţă greut ile vie ii şi ne îndulcesc şi mai mult clipele frumoase.ăţ ţ

Energia emo ional pe care ne-o ofer semenii noştriţ ă ă este la fel de vital ca aerul pe care îl respir m sau caă ă mâncarea pe care o consum m. Dac oamenii ne vor privaă ă de contactele emo ionale şi fizice (de o îmbr işare sau deţ ăţ un zâmbet), ne vom ofili şi vom muri ca şi când nu am fi primit ap sau mâncare. Acesta este motivul pentru careă auzim atâtea poveşti despre copiii din orfelinate, care se îmboln vesc şi sl besc subit în ciuda faptului c sunt bineă ă ă hr ni i. Oamenii bolnavi de autism îşi doresc s stabilească ţ ă ă un contact fizic şi emo ional cu semenii lor, dar nu au parteţ

de aceast bucurie, pentru c lipsa comunic rii cu cei dină ă ă jur îi împiedic s cl deasc acest rapport vital. De câte oriă ă ă ă nu vi s-a întâmplat s auzi i povestea trist a unui so sau aă ţ ă ţ unei so ii, care – dup 50 de ani de c snicie – în ciudaţ ă ă s n t ii bune de care se bucur , moare la câteva luni sauă ă ăţ ă poate chiar la câteva s pt mâni dup dispari iaă ă ă ţ partenerului de via ? Mâncarea şi ad postul nu suntţă ă suficiente. Avem nevoie unul de altul şi avem nevoie de dragoste.

Fa în faţă ţă

Internetul a devenit în ultimul timp instrumentul ideal pentru stabilirea rela iilor interumane, bazate pe aceleaşiţ interese sau pasiuni. Şi este un lucru adev rat: dac te afliă ă în c utarea colec ionarilor de ursule i din Toledo sau aă ţ ţ lupt torilor din Minsk, ce se confrunt într-un ring plin cuă ă noroi, îi vei g si pe Internet. Pentru oamenii care suntă intui i în cas din cauza bolilor sau a infirmit ilor de careţ ţ ă ăţ

sufer , Internetul este o adev rat binecuvântare.ă ă ăCu toate acestea, nu trebuie s uit m c orele petrecuteă ă ă

în fa a unui monitor nu pot înlocui gama atât de variat deţ ă experien e pe care ni le ofer timpul petrecut în companiaţ ă unei alte persoane. Poate c Internetul v ofer şansa să ă ă ă cunoaşte i pe cineva cu care dori i s ave i o rela ieţ ţ ă ţ ţ romantic , dar accepta i oare s v c s tori i cu persoanaă ţ ă ă ă ă ţ respectiv înainte de a v întâlni cu ea de câteva ori?ă ă

Trebuie s v afla i un timp în prezen a unui individă ă ţ ţ pentru a putea aduna toate indiciile verbale şi non-verbale. Atmosfera creat de prezen a fizic şi mental este la felă ţ ă ă de important ca atrac ia de suprafa , dac nu şi maiă ţ ţă ă important . De exemplu, care este atmosfera pe care oă crea i unul în compania celuilalt? Cât de spontani sunte i?ţ ţ Cât de puternic este nevoia voastr de comunicare? Ceă ă pute i spune despre alte caracteristici precum sinceritatea,ţ prietenia şi dorin a de a- i oferi ajutorul?ţ ţ

Dac nu îndeplini i dorin ele emo ionale aleă ţ ţ ţ partenerului, rela ia voastr este sortit eşecului. Acesteţ ă ă

lucruri pot fi stabilite numai în timpul unui contact direct, fa în faţă ţă. Numai atunci pute i spune dac a i stabilit oţ ă ţ rela ie în adev ratul sens al cuvântului.ţ ă

De ce este farmecul personal un atu pentru oricine?

Dac oamenii te plac, se simt relaxa i în compania ta. Eiă ţ î i vor acorda aten ia lor necondi ionat şi îşi vor deschideţ ţ ţ ă sufletul în fa a ta.ţ

Farmecul personal implic înf işarea ta exterioar , dară ăţ ă mai ales sentimentele pe care le trezeşti celor din jur. Bona care m-a crescut şi mi-a insuflat pasiunea pentru oameni îmi vorbea adesea despre atitudinea pozitiv . M lua laă ă plimbare şi îi localizam împreun pe indivizii înzestra i cu oă ţ atitudine pozitiv , dar şi pe cei moroc noşi. Îmi spunea că ă ă ne putem alege întotdeauna dispozi ia pe care ne-o dorimţ şi ne distram apoi pe seama persoanelor moroc noaseă pentru c p reau atât de serioase.ă ă

Persoanele fermec toare ne ofer semnale evidenteă ă referitoare la dorin a lor de a fi sociabile; canalele lor deţ comunicare sunt mereu deschise. Aceste semnale ne transmit încredere în for ele proprii, dar şi în cei din jur,ţ optimism şi sinceritate. Oamenii fermec tori afişeaz ună ă chip prietenos şi cald, radiind şi d ruind bucurie: „Suntă preg ti i s stabileasc rela ii. Sunt deschişi pentruă ţ ă ă ţ afaceri.” Sunt binevoitori şi generoşi şi capteaz aten iaă ţ semenilor.

90 de secunde

„Timpul este pre ios.” „Timpul cost bani.” „Nu-mi irosiţ ă timpul!” Timpul a devenit un „produs” extrem de c utat. Îlă oprim, îl clintim din loc, îl încetinim sau îl acceler m, îiă pierdem no iunea sau îl distorsion m; am ajuns chiar sţ ă ă cump r m aparate cu ajutorul c rora s economisimă ă ă ă timpul. Cu toate acestea, timpul este unul dintre pu ineleţ lucruri pe care nu le putem opri în loc – el trece

nestingherit.În zilele de mult apuse, ne d ruiam mai mult respectă

unii altora şi ne rezervam mai mult timp explor riiă semenilor noştri şi descoperirii terenului comun. În iureşul vie ii moderne, trebuie ţ s respect m atâtea termene limită ă ă încât nu mai avem timp s înv m s ne cunoaştem.ă ăţă ă C ut m parteneriate, facem aprecieri, tragem concluzii şiă ă lu m decizii – totul în doar câteva secunde şi înainte de aă rosti vreun cuvânt. E prieten sau duşman? Va fugi sau va ataca? Este o oportunitate sau o amenin are? Îmi esteţ familiar sau complet necunoscut?

Ne evalu m unii pe al ii instinctiv. Şi dac nu ne putemă ţ ă prezenta într-un mod rapid şi favorabil, exist riscul s fimă ă ignora i sau respinşi – într-o manier politicoas sauţ ă ă nepoliticoas .ă

Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie s construimă rela ii în 90 de secunde… sau mai pu in îl constituieţ ţ puterea de concentrare. Incredibil sau nu, un om obişnuit îşi concentreaz aten ia doar 30 de secunde! Procesul deă ţ concentrare a aten iei a fost comparat cu încercarea deţ st pânire a unui grup de maimu e. Aten ia implic ineditul –ă ţ ţ ă trebuie între inut mereu prin stabilirea unor rela ii, trecândţ ă ţ de la un lucru la altul, de la un subiect la altul. Dac nu-iă oferi i ceva incitant şi nou, îşi pierde puterea deţ concentrare şi porneşte în c utarea unor subiecte mult maiă interesante – termene limit , fotbal sau pacea mondial .ă ă

Citi i acest exerci iu, apoi concentra i-v aten ia asupraţ ţ ţ ă ţ unui obiect static! Fixa i-v privirea asupra obiectuluiţ ă respectiv timp de 30 de secunde! Probabil c dup 10ă ă secunde – dac nu şi mai devreme – nu ve i mai manifestaă ţ nici cel mai mic interes pentru lucrul acela.

În comunicarea direct nu este suficient s capt mă ă ă aten ia interlocutorului nostru. Trebuie s-o men inem pânţ ţ ă când îi transmitem mesajul sau inten ia noastr . Îi capt mţ ă ă aten ia cu ajutorul farmecului nostru personal, dar oţ men inem prin intermediul rapportului armonios pe care îlţ

stabilim. Aici intervin trei factori importan i:ţ1. prezen a noastr – înf işarea exterioar şi modul înţ ă ăţ ă

care ne mişc m;ă2. atitudinea – ce spunem, cum o spunem şi cât de

interesan i suntem; şiţ3. sentimentele pe care le stârnim interlocutorului

nostru.

Când ve i înv a cum s stabili i rela ii rapide şiţ ăţ ă ţ ţ valoroase cu semenii voştri, rela iile voastre la serviciu şiţ acas se vor îmbun t i considerabil. Ve i descoperiă ă ăţ ţ bucuria de a aborda oamenii cu încredere şi sinceritate. Dar aten ie îns ! Noi nu v vom schimba personalitatea; carteaţ ă ă nu v ofer un nou mod de a fi, un nou stil de via .ă ă ţă Aceasta nu este o baghet magic pe care o pute i folosi peă ă ţ strad în aşa fel încât oamenii s v invite la mas – trebuieă ă ă ă s înv a i anumite strategii de rela ionare pe care le ve iă ăţ ţ ţ ţ folosi doar când ve i avea nevoie.ţ

Stabilirea rapportului în 90 de secunde cu o altă persoan sau un grup de oameni, la o întâlnire social sauă ă la o conferin de afaceri, îi poate intimida pe oameni. M-aţă uimit întotdeauna faptul c nimeni nu ne asigur preg tireaă ă ă în acest domeniu atât de important al vie ii. Ve i afla dinţ ţ paginile acestei c r i c poseda i deja multe dintreă ţ ă ţ capacit ile necesare stabilirii unor rela ii armonioase cuăţ ţ semenii voştri – doar c nu a i fost niciodat conştien i deă ţ ă ţ ele.

Capitolul 2

Primele impresii

Scopul acestei c r i este s scoat în eviden cele treiă ţ ă ă ţă elemente fundamentale ale procesului de rela ionare:ţ întâlnirea, stabilirea rapportului şi comunicarea. Aceste elemente apar rapid şi au tendin a de a seţ suprapune şi de a fuziona.

Misiunea noastr este s le transform m în treiă ă ă componente naturale, uşor de în eles şi de realizat, fiind înţ acelaşi timp pl cute şi eficiente.ă

Procesul de rela ionare debuteaz , fireşte, cu întâlnirileţ ă dintre oameni. Uneori, întâlnim oameni din pur întâmplareă – o femeie într-un tren care ne împ rt şeşte pasiuneaă ă pentru filmele lui Bogart. Alteori, îi alegem pe indivizii pe care dorim s -i cunoaştem – o rud î i prezint o anumită ă ţ ă ă persoan pentru c – la fel ca tine – îl iubeşte peă ă Shakespeare şi ador vinurile fine şi bungee jumpingul.ă

Dac întâlnirea reprezint contactul fizic între doi sauă ă mai mul i oameni, comunicarea este urm torul pas pe careţ ă îl facem din clipa în care suntem conştien i de prezen aţ ţ unei alte persoane. Şi între aceste dou evenimente –ă întâlnire şi comunicare – trebuie s stabilim rapportul cuă interlocutorul nostru în mai pu in de 90 de secunde.ţ

Întâlnirea

Dac reuşi i s crea i o impresie bun în primele trei sauă ţ ă ţ ă patru secunde ale unei întâlniri, îi da i de în elesţ ţ interlocutorului vostru c sunte i sinceri şi demni deă ţ încredere, iar oportunitatea de a merge mai departe şi de a stabili rapportul va veni de la sine.

Întâmpinarea■

Întâmpinarea are loc în primele secunde ale unei întâlniri. Ea presupune cinci p r i:ă ţ

Expunerea – Contactul vizual – Zâmbetul – Salutul – Înclinarea

Aceste cinci ac iuni constituie procesul de întâmpinare.ţExpunerea. Prima parte din acest proces presupune

expunerea atitudinii şi a limbajului trupului în fa aţ interlocutorului. Pentru asta, trebuie s adopta i o atitudineă ţ pozitiv . Este timpul s o sim i i şi s fi i conştien i de ea.ă ă ţ ţ ă ţ ţ

Limbajul trupului trebuie s fie şi el deschis. Dac a iă ă ţ adoptat deja o atitudine pozitiv , acest lucru va veni de laă sine. Pozi iona i-v trupul în aşa fel încât inima voastr „sţ ţ ă ă ă comunice” direct cu inima interlocutorului! Nu o acoperi iţ cu mâinile sau cu bra ele şi – dac este posibil – descheia i-ţ ă ţv haina!ă

Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de întâmpinare implic ochii. Stabili i primii contactul vizual!ă ţ Uita i-v direct în ochii persoanei pe care abia a i întâlnit-o!ţ ă ţ Privirea trebuie s v reflecte atitudinea pozitiv . Contactulă ă ă vizual reprezint adev ratul contact – nu uita i asta!ă ă ţ

Obişnui i-v s v uita i în ochii interlocutorului vostru!ţ ă ă ă ţ Când privi i o emisiune la televizor, observa i culoareaţ ţ ochilor unui num r cât mai mare de persoane şi spune iă ţ care este aceast culoare! A doua zi, repeta i exerci iul cuă ţ ţ fiecare individ pe care îl întâlni i, ţ privindu-l direct în ochi!

Zâmbetul. Acesta este în strâns leg tur cu contactulă ă ă vizual. Zâmbi i!ţ D rui i primii un zâmbet generos! Zâmbetulă ţ trebuie s v reflecte atitudinea.ă ă

Acum a i captat aten ia interlocutorului vostru prinţ ţ intermediul limbajului trupului, contactului vizual şi zâmbetului generos. Impresia pe care şi-o face persoana respectiv la nivelul subconştientului nu este aceea c seă ă afl în fa a unui idiot, care râde aiurea (deşi s-ar putea să ţ ă ave i aceast senza ie), ci în fa a unui individ extraordinarţ ă ţ ţ de sincer.

Salutul. Indiferent care este salutul pe care îl alege i –ţ

„Bun !”, sau „Salut!”, „Ciao!” – adopta i o tonalitateă ţ pl cut a vocii şi spune i-v imediat numele: „Bun ! Suntă ă ţ ă ă Naomi”. Ca şi în cazul zâmbetului şi a contactului vizual, încerca i s v prezenta i primii! În acest moment, careţ ă ă ţ dureaz doar câteva secunde, v afla i în situa ia de aă ă ţ ţ ob ine nenum rate informa ii valoroase şi gratuite despreţ ă ţ persoana pe care o întâlni i – informa ii pe care le pute iţ ţ ţ folosi mai târziu în conversa ia voastr .ţ ă

Prelua i ini iativa! Întinde i mâna interlocutorului şi –ţ ţ ţ dac este cazul – rosti i-i numele de câteva ori ca s vi-lă ţ ă întip ri i în memorie! Nu spune i: „Glenda, Glenda, Glenda,ă ţ ţ îmi pare bine de cunoştin !”, ci: „Glenda. Îmi pare bine sţă ă te cunosc, Glenda!” Aşa cum ve i vedea în capitolul 7,ţ aceast introducere va fi urmat de alte informa iiă ă ţ pre ioase.ţ

Înclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie mişcarea de înclinare. Aceast ac iune trebuie s fieă ţ ă aproape imperceptibil , sugerându-i interlocutoruluiă interesul şi sinceritatea pe care le manifesta i fa de el.ţ ţă Acesta este începutul procesului de sincronizare cu persoana pe care tocmai a i întâlnit-o.ţ

Strângerea mâinii■

Strângerile de mân difer de la caz la caz – pot fiă ă asem n toare cu strângerea de menghin sau cu oă ă ă atingere aproape imperceptibil . Amândou suntă ă memorabile – una te „scutur ” bine de tot, cea de-a douaă este cumplit de timid .ă

Strângerile de mân , care trebuie s fie ferme şiă ă respectuoase, sunt înso ite adesea de anumite aştept ri.ţ ă Dac ve i ignora aceste aştept ri, persoana respectiv seă ţ ă ă va lupta s în eleag ce se întâmpl .ă ţ ă ă

Individul nutreşte sentimentul c , de fapt, ceva nu esteă în regul . Creierul uman ur şte confuziile şi în momentul înă ă care se confrunt cu ele are tendin a s se retrag înă ţ ă ă cochilia lui.

Strângerea mâinii „f r atingere” este un instrumentă ă

puternic. Este o situa ie în care nu foloseşti mâinile. Î iţ ţ pozi ionezi trupul în aşa fel încât inima „s comunice” cuţ ă cea a interlocutorului şi îl salu i. Îi zâmbeşti şi stabileştiţ contactul vizual, degajând aceeaşi energie care înso eşteţ de obicei o strângere de mân viguroas .ă ă

Strângerea mâinii „f r atingere” face adev rate minuniă ă ă în şedin ele de prezentare, când vre i s stabili i rapportulţ ţ ă ţ cu un grup sau cu publicul vostru.

Degajând energie

Acesta este unul dintre cele mai puternice exerci ii peţ care le aplic m în seminariile noastre, dar chiar şi f ră ă ă îndrumarea unui instructor îl pute i transforma într-oţ adev rat for la care s apela i la nevoie!ă ă ţă ă ţ

Ave i nevoie de un partener. Sta i drep i, unul în fa aţ ţ ţ ţ celuilalt, cam la 2 metri dep rtare, ca doi lupt tori dină ă filmele cu cowboy! În timp ce v saluta i, întinde mânaă ţ dreapt în direc ia partenerului dup ce – timp de câtevaă ţ ă secunde – i-ai atins palmele şi le-ai frecat una de alta!ţ Adun - i toat energia corpului şi stocheaz-o în inim , apoiă ţ ă ă focalizeaz-o – prin intermediul mâinii drepte – direct spre inima partenerului! Aceasta este o explica ie extrem deţ lung pentru o ac iune care nu dureaz mai mult de două ţ ă ă secunde, dar când cele şase canale – trupul, inima, ochii, zâmbetul, vocea şi respira ia – sunt direc ionate spreţ ţ persoana din fa a ta, are loc un transfer rapid de energie.ţ

Dup ce a primit energia ta, partenerul trebuie să ă repete exerci iul ca s i-o transmit înapoi. Ave i grij sţ ă ţ ă ţ ă ă stabili i contactul cu toate cele şase canale deopotriv !ţ ă Exersa i – pe rând – timp de dou minute fiecare!ţ ă

Acum începe adev rata distrac ie. Ve i reuşi să ţ ţ ă transmite i energii diferite: energia ra iunii/a capului;ţ ţ energia comunic rii/a gâtului; energia dragostei/a inimii;ă energia puterii/a plexului solar şi energia sexual . A iă ţ transmis deja energia dragostei/a inimii. Acum repeta iţ exerci iul transmi ând energia ra iunii/a capului şi încerca iţ ţ ţ ţ s o diferen ia i de energia dragostei/a inimii! Pune i laă ţ ţ ţ

treab capul, apoi gâtul, plexul solar etc.!ăJocul devine din ce în ce mai încins. Gândi i-v ceţ ă

energie dori i s transmite i, dar nu-i spune i parteneruluiţ ă ţ ţ despre ce este vorba! Întâmpina i-l, strânge i-v mâna,ţ ţ ă saluta i-l şi „ataca i”! Partenerul trebuie s identificeţ ţ ă energia pe care i-a i transmis-o. Exersa i pân cândţ ţ ă limbajul trupului devine subtil şi aproape imperceptibil!

Pune i în practic exerci iul în diverse situa ii!ţ ă ţ ţ Desc tuşa i energia când saluta i pe cineva într-ună ţ ţ supermarket, când da i comanda chelnerului într-o cafenea,ţ când v întâlni i cu o rud sau când vorbi i cu tehnicianulă ţ ă ţ care v repar fotocopiatorul din birou! Cu to ii vor observaă ă ţ ceva deosebit la voi – o pute i numi „aur divin ”.ţ ă ă

Stabilirea rapportului

Rapportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de confort unde doi sau mai mul i oameni pot s legeţ ă o uniune mental . Când am stabilit rapportul, fiecare dintreă noi confer un anumit lucru acestei uniuni – aten ie, c ldură ţ ă ă sau umor, de exemplu – şi fiecare primeşte ceva în schimb: empatie, simpatie şi poate chiar câteva glume bune. Rapportul este ingredientul care permite dezvoltarea armonioas a rela iilor sociale.ă ţ

Premiul pe care ni-l ofer rapportul este acceptulă interlocutorului nostru. R spunsul lui poate c nu va constaă ă din foarte multe cuvinte, dar ne va transmite un mesaj precum: „Ştiu c abia ne-am cunoscut, dar îmi placi şi deă aceea î i voi încredin a aten ia mea necondi ionat .”ţ ţ ţ ţ ă Uneori, rapportul vine de la sine, ca din întâmplare; alteori, trebuie s -i d m o mân de ajutor. Dac stabilireaă ă ă ă rapportului decurge normal, procesul comunic rii poate să ă înceap . Dac nu decurge normal, va trebui s cerşimă ă ă aten ia celor din jur.ţ

În timpul întâlnirilor cu oameni necunoscu i, capacitateaţ voastr de a stabili rapportul depinde de patru lucruri: deă atitudinea voastr , de aptitudinea de a v „sincroniza”ă ă anumite aspecte comportamentale – precum limbajul

trupului şi tonalit ile vocii, de talentul de orator şi deăţ abilitatea de a descoperi care sunt elementele senzoriale (vizuale, auditive şi kinestezice) pe care se bazează interlocutorul vostru. În momentul în care ve i deveniţ exper i în aceste domenii, ve i reuşi extrem de repede sţ ţ ă stabili i rela ii şi s construi i rapportul cu oricine şi oricând.ţ ţ ă ţ

Dac ve i parcurge paginile acestei c r i, ve i descoperiă ţ ă ţ ţ c pute i accelera procesul de familiarizare cu o persoană ţ ă str in , s rind peste anumite ritualuri pentru a puteaă ă ă executa lucrurile devenite banale printre oamenii care se cunosc de foarte mult timp. Ve i ajunge – aproape peţ negândite – s v în elege i cu persoana respectiv ca şiă ă ţ ţ ă când v-a i cunoaşte de-o via întreag . Mul i dintre „elevii”ţ ţă ă ţ mei îmi spun c – atunci când procesul de stabilire aă rapportului a devenit o obişnuin – oamenii îi întreab :ţă ă „Eşti sigur c nu ne-am mai întâlnit cândva?” Cunosc acestă sentiment: mi se întâmpl tot timpul. Şi nu este vorba doară de oamenii care îmi pun aceast întrebare, ci şi de faptul că ă uneori sunt convins c i-am mai întâlnit cândva pe indiviziiă cu care fac cunoştin în prezent. Asta se întâmpl cândţă ă p trundem cu uşurin în universul altor oameni. Este ună ţă sentiment minunat.

Comunicarea

Se pare c fiecare dintre noi în elege în mod diferită ţ sensul cuvântului „comunicare”, dar defini ia este înţ general urm toarea: „Comunicarea reprezint un schimbă ă de informa ii între doi sau mai mul i oameni”… „Este unţ ţ mijloc de transmitere a mesajului”… „Este o cale de informare şi în elegere.”ţ

La începutul Program rii Neuro-Lingvistice (NLP), într-ună proiect de cercetare destinat „studierii modului în care indivizii îşi structureaz experien ele senzoriale subiective”,ă ţ Richard Bandler şi John Grinder ne ofer o defini ieă ţ eficient : „Semnifica ia comunic rii s l şluieşte înă ţ ă ă ă r spunsul pe care îl stârneşte.” Aceasta este o defini ieă ţ simpl , dar extraordinar , care subliniaz faptul c succesulă ă ă ă

comunic rii depinde numai de tine. Tu eşti cel care trebuieă s transmit mesajul şi tot ie î i revine responsabilitatea deă ă ţ ţ a asigura buna desf şurare a procesului de comunicare.ă Dac acesta nu merge pe f gaşul dorit, tu eşti cel care areă ă flexibilitatea de a schimba cursul ac iunii pân când veiţ ă ob ine ce- i doreşti. Ca s conferim o form şi o func ieţ ţ ă ă ţ procesului de comunicare, s spunem c vrem s ob inemă ă ă ţ un anumit r spuns sau un anumit rezultat. Oamenii care nuă st pânesc arta comunic rii nu s-au gândit de la bun începută ă la r spunsul pe care doresc s -l primeasc de laă ă ă interlocutorul lor şi de aceea nu pot s -l îmbrace în cuvinte.ă

Ceea ce ve i înv a din paginile acestei c r i v va ajutaţ ăţ ă ţ ă s st pâni i toate nivelurile de comunicare – de la celeă ă ţ sociale (precum dezvoltarea unor rela ii noi şi capacitateaţ de a te face în eles în timpul interac iunilor zilnice) pân laţ ţ ă marile ac iuni care î i schimb via a – ie şi indivizilor afla iţ ţ ă ţ ţ ţ în zona ta de influen .ţă

Formula unei comunic ri eficiente este alc tuit din treiă ă ă p r i distincte:ă ţ

Know what you want (Cunoaşte i-v scopul!)ţ ă Formula i-v inten iile într-un mod afirmativ şi de preferatţ ă ţ la timpul prezent! De exemplu: „Vreau s am o rela ie deă ţ succes; mi-am imaginat deja cum trebuie s fie această ă rela ie, cum trebuie s arate şi s par ; o voi recunoaşteţ ă ă ă imediat cum îmi va ap rea în cale.” Aceasta este o frază ă afirmativ , opus unei propozi ii de genul „Nu vreau s fiuă ă ţ ă singur.”

Find out what you’re getting (Descoperi i ce pute iţ ţ ob ine!) ţ Stârni i reac ii!ţ ţ Iner ia nuţ este benefic .ă

Change what you do until you get what you want (Schimba i-v tactica pân ve i ob ine ce v dori i!)ţ ă ă ţ ţ ă ţ Concepe i un planţ şi respecta iţ -l! „Voi avea 10 invita i laţ mas în fiecare sear de sâmb t .” ă ă ă ă Trece iţ la ac iuneţ şi str dui i-v s primi i feedback! Concepe i planul ă ţ ă ă ţ ţ încă o dat , dac este necesar, pentru a ob ineă ă ţ şi mai multe reac ii! ţ Repeta iţ ciclul (concepe i planul, trece i la ac iune,ţ ţ ţ primi i feedback) ca s v atinge i scopul! Îl pute i pune înţ ă ă ţ ţ aplicare în orice domeniu al vie ii voastre – financiar,ţ

sportiv, profesional, personal etc.

Cunoaşte i-v scopul! Descoperi i ce pute i ob ine!ţ ă ţ ţ ţ Schimba i-v tactica pân ve i ob ine ce v dori i! Este oţ ă ă ţ ţ ă ţ formul uşor de inut minte, pentru c un anumit colonel aă ţ ă avut inspira ia s deschid un lan de restaurante care seţ ă ă ţ numesc KFC. Ori de câte ori vede i sigla restaurantelorţ sale, v pute i întreba cât de bine se desf şoar procesulă ţ ă ă de dezvoltare a comunic rii voastre.ă

Ce urmeaz ?ă

În urm toarele capitole vom analiza detaliat domeniulă rapportului şi valoarea unei atitudini pozitive în proiectarea unei imagini de sine favorabile. Ve i afla ce se întâmpl – laţ ă prima vedere – la suprafa , dar şi în profunzime şi vomţă discuta despre importan a congruen ei limbajului trupului,ţ ţ tonalit ilor vocii şi cuvintelor alese sau – mai simplu spus –ăţ despre importan a transmiterii aceluiaşi mesaj în cazulţ tuturor aspectelor mai sus men ionate. Nu trebuie s existeţ ă semnale înşel toare şi mesaje contradictorii sau confuze.ă Ve i descoperi c limbajul trupului vostru este receptat înţ ă mod diferit de oameni, dar – cu ajutorul unor retuşuri fine – ve i putea influen a pozitiv impresiile şi opiniile pe careţ ţ oamenii şi le-au format despre voi.

Apoi, ve i p şi în lumea fascinant a sincroniz rii. Ve iţ ă ă ă ţ înv a cum s recepta i semnalele pe care vi le trimit ceiăţ ă ţ din jur în aşa fel încât s se simt relaxa i în companiaă ă ţ voastr . Vom discuta despre rolul extraordinar pe care îlă joac tonalit ile vocii şi modul în care ele influen ează ăţ ţ ă starea sufleteasc şi sentimentele oamenilor.ă

Am dedicat un capitol întreg conversa iei – cum putemţ s declanş m şi s men inem o conversa ie incitant . Vomă ă ă ţ ţ ă explora toate modalit ile prin care îi putem convinge peăţ oameni s ne dezv luie tainele adânc ferecate în sufletulă ă lor. Vom pune accentul pe folosirea complimentelor pentru a putea ob ine pe gratis informa ii valoroase.ţ ţ

Vom sonda în profunzime psihicul uman. Este uluitor

faptul c – deşi c l torim prin lume cu ajutorul celor cinciă ă ă sim im native – ţ fiecare dintre noi se bazeaz în modă deosebit pe unul dintre ele. V voi ajuta s descoperi iă ă ţ indiciile pe care ni le ofer oamenii referiă toare la sim ul lorţ preferat şi cum pute i s „pluti i” pe aceeaşi lungime deţ ă ţ und senzorial . Oamenii care se bazeaz mai mult peă ă ă auzul lor se diferen iaz de cei care se bazeaz pe vedere?ţ ă ă Fireşte c da şi ve i descoperi cum v pute i modelaă ţ ă ţ procesul de comunicare în func ie de aceste elementeţ senzoriale.

Fiecare capitol cuprinde cel pu in un exerci iu practic ceţ ţ v va ajuta s în elege i puterea rela iilor. Pe unele dintreă ă ţ ţ ţ aceste exerci ii le pute i realiza singuri, dar – în cazul altoraţ ţ – ve i avea nevoie de un partener. Comunicarea direct şiţ ă stabilirea rapportului sunt activit i interactive – nu le pute iăţ ţ înv a singuri.ăţ

Despre asta este vorba – stabilirea rela iilor. Tot timpul,ţ b rba ii, femeile şi copiii ne ofer indicii vitale referitoare laă ţ ă mecanismul lor de func ionare – la modul în careţ experimenteaz şi „filtreaz ” lumea – prin intermediulă ă limbajului trupului, tonalit ilor vocale, mişc rii ochilor şiăţ ă cuvintelor alese. Ei nu pot împiedica acest proces. Depinde îns numai de voi s înv a i s folosi i acest izvor nesecată ă ăţ ţ ă ţ de informa ii ca s ob ine i rezultate satisf c toare şi sţ ă ţ ţ ă ă ă stabili i rela ii armonioase.ţ ţ

A DOUA PARTE

Spa iul rapportului stabilit în 90 deţ secunde

Capitolul 3

„Aceast persoan are ceva care îmi placeă ă cu adev rat!”ă

Indiferent dac încerca i s încheia i un contractă ţ ă ţ de vânzare, s ob ine i o întâlnire sau s rezolva i ună ţ ţ ă ţ proces-verbal de contraven ie la Legea circula iei,ţ ţ trebuie s stabili i rapportul.ă ţ Uneori, rapportul vine de la sine şi nu avem nici cea mai vag idee cui dator m acestă ă fapt. Încheiem contractul pe neaşteptate, conversa iaţ decurge f r probleme, iar poli istul rupe procesul-verbal.ă ă ţ Dar oare de câte ori nu v-a i aflat în situa ia în care –ţ ţ indiferent cât v-a i str duit – nu a i reuşit s stabili i oţ ă ţ ă ţ leg tur cu o alt persoan şi totul vi se pare f r sens? Laă ă ă ă ă ă urma urmei, eşti un om normal, decent. Poate c eşti oă persoan extraordinar de atr g toare. Dar indiferent ceă ă ă spui sau ce faci, nu reuşeşti s stabileşti rapportul şi s teă ă conectezi cu al i oameni.ţ

Dar nu eşti singur. Decen a nu- i asigur un rapportţ ţ ă armonios cu o alt persoan . De regul , „rapportul” esteă ă ă definit ca fiind „un proces de comunicare armonios, bazat pe în elegere”. În timpul comunic rilor noastreţ ă interpersonale, trecem prin anumite etape de rutin atunciă când întâlnim o persoan necunoscut . Dac aceste etapeă ă ă de rutin se desf şoar corespunz tor şi reuşim s stabilimă ă ă ă ă rapportul, procesul de comunicare va fi acceptat şi tratat cu foarte mult aten ie. Aten ia deplin este vital , deoareceă ţ ţ ă ă misiunea fundamental a rapportului const în percep iaă ă ţ

credibilit ii, ăţ care ne asigur în final încrederea reciproc .ă ă Dac nu reuşim s ne impunem credibilitatea, este posibilă ă ca mesagerul, nu mesajul s devin centrul aten iei, lucruă ă ţ care va da naştere disconfortului.

Dar în momentul în care percepem lumea cu aceiaşi ochi, cu aceleaşi urechi şi sentimente ca semenii noştri, devenim atât de lega i şi sincroniza i unii cu al ii, încâtţ ţ ţ ajungem s ne în elegem reciproc extrem de bine.ă ţ Sem n m cu ei atât de mult încât reuşim s le inspir mă ă ă ă încredere şi s -i facem s se simt relaxa i în prezen aă ă ă ţ ţ noastr . Ei îşi spun inconştient: „Aceast persoan are cevaă ă ă care îmi place cu adev rat.”ă

Cercet rile scot în eviden faptul c avem la dispozi ieă ţă ă ţ aproximativ 90 de secunde ca s cre m o impresieă ă favorabil unui individ pe care îl întâlnim pentru prima dat .ă ă Ce se întâmpl în aceste 90 de secunde determin eşeculă ă sau succesul procesului de stabilire a rapportului. De fapt, avem mai pu in de 90 de secunde!ţ

Rapportul natural

Atrac ia este omniprezent în univers. Indiferent cum oţ ă numi i – magnetism, polaritate, electricitate, considera ie,ţ ţ inteligen sau carism – este vorba tot de atrac ie şiţă ă ţ implic toate elementele – animale, vegetale sau minerale.ă Form m parteneriate sincronizate în mod firesc şi – deşiă sunt aproape imperceptibile în cazul unora – pentru al iiţ sunt tangibile.

Ne-am bazat întotdeauna pe contactele şi pe semnalele emo ionale pe care ni le-au transmis p rin ii, prietenii sauţ ă ţ profesorii ca s ne ghid m prin via . Suntem influen a i deă ă ţă ţ ţ reac iile lor emo ionale,ţ ţ de gesturile şi ac iunile lor. Cândţ mama sau tata fac un anumit lucru, îi imit m; dac ună ă prieten sau o vedet de cinema adopt un anumit mers,ă ă tindem s îi imit m. Înv m anumite lucruri descifrândă ă ăţă semnalele pe care ni le trimit al i oameni. Ei ne influen eazţ ţ ă – prin modul lor de a fi – personalitatea şi comportamentul. Ne sincroniz m aspectele şi elementele pe care leă

consider m atr g toare.ă ă ăOamenii care au interese comune stabilesc un rapport

natural. Motivul pentru care v în elege i atât de bine cuă ţ ţ prietenii apropia i coţ nst în faptul c nutri i interese şiă ă ţ opinii similare şi poate chiar modalit iăţ asem n toare de aă ă face anumite lucruri. Exist , fireşte, ă foarte multe subiecte despre care pute i discuta în contradictoriu, dar aluatul dinţ care sunte i f cu i este în esen acelaşi.ţ ă ţ ţă

Noi, oamenii, suntem nişte animale sociabile. Tr im înă comunit i. Este un lucru mult mai „normal” şi mai ra ionalăţ ţ ca oamenii s se în eleag unii cu al ii decât s se certe, să ţ ă ţ ă ă se lupte şi s se sf deasc între ei. Ironia sor ii const înă ă ă ţ ă faptul c societatea ne-a impus o team fa de semeniiă ă ţă noştri – ca s ridice o barier între noi şi cei din jur. Tr imă ă ă într-o societate care pretinde c îşi alimenteaz izvorulă ă unit ii prin intermediul iubirii, dar o face, de fapt, prinăţ intermediul fricii. Mass media ne sperie de moarte prin avertismente şi titluri cumplite referitoare la cutremure şi pr buşiri de avioane, tragedii şi calamit i naturale.ă ăţ Descoperim titluri care ne întreab dac avem asigurare,ă ă dac suntem prea graşi sau prea slabi, dac detectorul deă ă incendii func ioneaz şi dac funeraliile nu sunt preaţ ă ă scumpe. Rapportul natural este o condi ie primordialţ ă pentru s n tatea, evolu ia şi supravie uirea noastr .ă ă ţ ţ ă

Rapportul inerent

Poate c a i c l torit într-o ar str in unde oamenii nuă ţ ă ă ţ ă ă ă vorbesc limba voastr . V sim i i incomod – şi deveni iă ă ţ ţ ţ suspicioşi – atunci când nu pute i fi în eleşi. Apoi, deodat ,ţ ţ ă întâlni i pe cineva din ara voastr . Individul vorbeşteţ ţ ă aceeaşi limb ca voi, lucru care îi confer statutul de celă ă mai bun prieten – cel pu in, pe timpul vacan ei. Împ rt şi iţ ţ ă ă ţ experien e şi opinii referitoare la locurile unde se afl celeţ ă mai bune restaurante sau unde pute i face cele mai buneţ afaceri. Ve i schimba, f r îndoial , informa ii personaleţ ă ă ă ţ despre familia şi munca voastr . Ve i aborda nenum rateă ţ ă subiecte pentru c vorbi i aceeaşi limb . Acesta esteă ţ ă

rapportul inerent. Poate c entuziasmul v va determina să ă ă continua i aceast prietenie şi pe t râmuri natale doar caţ ă ă s descoperi i c – exceptând limba şi ara – nu ave i nimică ţ ă ţ ţ în comun, iar rela ia se va „topi” de la sine.ţ

Acest rapport nu se limiteaz doar la limb şi geografie.ă ă Întâlnirile întâmpl toare apar la tot pasul – la serviciu, laă supermarket, la „sp l torie” sau într-o sta ie de autobuz.ă ă ţ

Secretul procesului de stabilire a rapportului cu oameni necunoscu i este s înv m cum s devenim aidoma lor.ţ ă ăţă ă Din fericire, acest lucru este foarte simplu şi distractiv. Ne permite s privim fiecare întâlnire în parte ca pe un joc, ună puzzle şi o oportunitate în acelaşi timp.

Rapportul planificat

Când interesele sau tiparele comportamentale ale unor persoane sunt sincronizate, se spune c aceşti oameni auă stabilit rapportul. Dup cum ştim deja, rapportul poate fiă rezultatul unor interese reciproce sau a unor situa ii sauţ circumstan e deosebite. Dar atunci când nici una dintreţ aceste condi ii nu este prezent , trebuie s stabilimţ ă ă rapportul planificat – şi acesta este subiectul c r ii mele.ă ţ

Când trebuie s stabilim rapportul planificat, reducem înă mod deliberat distan a şi diferen ele dintre noi şiţ ţ interlocutorul nostru, luptându-ne s descoperim terenulă comun. Când reuşim acest lucru, stabilim o leg tură ă spontan cu persoana sau persoanele respective, pentru că ă ne asem n m – am devenit aidoma lor.ă ă

În timpul procesului de stabilire a rapportului între Mark şi Tanya, în povestea de pe pagina urm toare, exist maiă ă multe aspecte importante care trec neobservate de un ochi neavizat. Aşadar, în timp ce interesul lor pentru timbre iese la iveal , seă manifest ă şi o similitudine comportamental .ă Limbajul trupului, expresiile faciale, tonalit ile vocii,ăţ contactul vizual, ritmul respira iei şi multe alte activit iţ ăţ încep s se sincronizeze. Mai simplu spus, ei adopt în modă ă inconştient un comportament asem n tor. Îşi sincronizează ă ă

ac iunile.ţ

Terenul comun

Mark particip la o cin oficial şi st la mas împreună ă ă ă ă ă cu alte opt persoane. Ur şte aceste evenimente şi – ca deă obicei – nu-şi g seşte cuvintele. Teama începe s pună ă ă st pânire pe el. Nu cunoaşte pe nimeni, cu excep iaă ţ contabilului s u, care se afl la cel lalt cap t al s lii,ă ă ă ă ă stârnind râsul tuturor. Deodat , invitata care st vis-à-visă ă de el, o tân r îmbr cat într-o rochie albastr ,ă ă ă ă ă str lucitoare, a c rei privire se intersectase cu a lui pu ină ă ţ mai devreme, deşi nu şi-au adresat nici un cuvânt, îi spune b rbatului din stânga ei c este o colec ionar înverşunată ă ţ ă ă de timbre. La fel ca Mark!

Mark este fericit pentru c i s-a oferit şansa să ă vorbeasc cu ea. Ei au ceva în comun – timbrele. Markă preia cuvântul şi îi povesteşte Tanyei despre timbrul s uă atât de rar – „Poached Egg” – din 1948 şi despre felul în care l-a g sit atunci când a f cut pan cu Pontiacul s u înă ă ă ă oraşul Cortlandville, situat în statul New York. inându-şiŢ coatele pe mas şi sprijinindu-şi cu gra ie obrazul cu ună ţ deget, Tanya se apleac spre Mark; pupilele i se dilată ă treptat în timp ce umerii devin din ce în ce mai relaxa i.ţ Mark îşi sprijin – la rândul lui – coatele pe mas , zâmbeşteă ă odat cu Tanya şi d din cap în acelaşi timp cu ea. Tanyaă ă soarbe pu in ap din pahar, iar el se trezeşte f cândţ ă ă ă acelaşi lucru…

Mark şi Tanya au stabilit rapportul. S-au conectat şi au pus bazele unei rela ii cu ajutorul unui interes comun.ţ Rapportul lor este evident la mai multe niveluri – indiciile şi ritmurile pe care le preiau şi le trimit unul altuia; modific rile imperceptibile de comportament pe care le facă f r s se gândeasc . Interesul comun i-a ajutat s seă ă ă ă ă apropie unul de altul şi acum fiecare dintre ei îşi modelează comportamentul în func ie de cel lalt. Cine ştie unde vaţ ă duce acest rapport? Se plac pentru c se aseam n , iară ă ă balan a rapportului a început s se echilibreze. Au reuşit sţ ă ă

stabileasc o rela ie în mai pu in de 90 de secunde.ă ţ ţ

Rapportul planificat ia naştere prin modificarea deliberat a comportamentului, chiar şi pentru o perioadă ă scurt de timp, ca s devenim asemenea interlocutoruluiă ă nostru. Juc m rolul unui ă „cameleon” pentru a stabili o leg tur . Modul şi lucrurile peă ă care le pute i adaptaţ constituie subiectele acestei c r i.ă ţ

Acest proces implic atitudinea, aspectul exterior,ă trupul, expresia facial , ochii, tonalit ile vocii, talentul deă ăţ selectare şi structurare a cuvintelor în timpul unei conversa ii şi capacitatea de a descoperi sim ul preferat alţ ţ interlocutorului nostru. La toate acestea se adaugă abilitatea de a asculta şi observa, cât şi o „doz ” serioasă ă de curiozitate. Nu avem nevoie de accesorii, instrumente, afrodiziace, medicamente, cecuri etc., ci doar de talentele cu care ne-am n scut – şi de dorin a extraordinar de a neă ţ ă afla în compania altor oameni.

Capitolul 4

Atitudinea joac rolul cel mai importantă

Mintea şi trupul uman fac parte din acelaşi sistem. Ele se influen eaz reciproc. În momentele în careţ ă eşti fericit, totul î i tr deaz ţ ă ă aceast fericireă – înf işarea,ăţ cuvintele, tonalit ile vocii etc. Încerca i s adopta i oăţ ţ ă ţ înf işare trist în timp ce s ri i în aer şi ăţ ă ă ţ aplauda i sauţ încerca i s afişa i un aer vesel în timp ce sta i ţ ă ţ ţ chirci i peţ un scaun cu capul în p mânt! Atitudinea controlează ă mintea, iar mintea transmite limbajul trupului.

Atitudinea influen eaz dispozi ia sufleteasc ,ţ ă ţ ă tonalit ile vocii,ăţ gândurile şi alegerea cuvintelor. Ea domin limbajul facial şi peă cel al trupului. Odat ce minteaă uman impune o anumit atitudine, de inem prea pu ină ă ţ ţ controlul asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru. Trupul uman este înzestrat cu propria sa minte şi va afişa tiparele comportamentale în func ie de atitudineaţ pe care o adopta i în momentul respectiv.ţ

Atitudinea utilă

Indiferent ce face i sauţ unde locui i, atitudinea este ceaţ care determin calitateaă rela iilor voastre – ca s nu maiţ ă vorbesc şi despre celelalte aspecte importante ale vie ii.ţ

De opt ani, apelez la serviciile aceleiaşi b nci. Din cândă în când primesc câte o scrisoare din partea unei persoane pe care nu o cunosc (îmi scrie numele greşit), care îmi spune c este o pl cere faptul c sunt un client fidel ală ă ă b ncii respective. În ciuda eforturilor de a-şi îmbun t iă ă ăţ serviciile, b ncile sunt aceleaşi peste tot în lume, iar bancaă mea nu face excep ie de la regul . Aşadar, de ce continuiţ ă s fac opera iuni bancare la aceeaşi filial , când s-auă ţ ă deschis recent alte dou b nci rivale mult mai aproape deă ă casa mea? Din comoditate? Fireşte c nu. Îmi ofer rateă ă

mai convenabile? Nicidecum. Servicii mai bune? Nu. Nimic din toate acestea nu-mi justific loialitatea. Este vorba deă Joanne, una dintre casiere. Ce îmi ofer Joanne? M face să ă ă m simt bine. Cred c ine la mine şi sunt convins c şi al iă ă ţ ă ţ clien i îmi împ rt şesc p rerea. Î i dai seama de asta dinţ ă ă ă ţ modul în care vorbesc cu ea. Aceast doamnă ă fermec toare confer locului o lumin aparte.ă ă ă

Cum reuşeşte Joanne s fac asta? Foarte simplu. Ştieă ă ce vrea: s aib clien i mul umi i. Adopt o atitudine utilă ă ţ ţ ţ ă ă sau – mai bine spus – dou atitudini utile, congruente. Esteă vesel şi manifest un interes deosebit pentru meseria sa,ă ă toat lumea având de câştigat: eu – în calitatea mea deă client, colegii, compania, familia ei şi – fireşte – ea îns şi.ă Lucrurile pe care Joanne ni le d ruieşte prin intermediulă atitudinii ei utile i se întorc înmiit, conferindu-i bucurie şi împlinire. Şi asta f r s o coste nici un cent.ă ă ă

Atitudinea inutilă

Doi oameni pot s manifeste atitudini diferite fa deă ţă aceleaşi experien e. În momentul în care manifest oţ ă atitudine similar fa de aceeaşi experien , între ei seă ţă ţă formeaz o leg tur puternic . Atitudinea este contagioasă ă ă ă ă şi – pentru c este înr d cinat în interpretarea emo ională ă ă ă ţ ă a experien elor – ea poate fi distorsionat şi modelat – înţ ă ă sens pozitiv sau negativ.

Ce se întâmpl atunci când oamenii îşi pierd controlul şiă cad prad mâniei? Înf işarea lor este beligerant (limbajulă ăţ ă trupului)) tonul vocii este aspru, iar cuvintele lor sunt amenin toare. Prezen a lor î i provoac team . Acestaţă ţ ţ ă ă este un exemplu de atitudine inutil .ă De câte ori nu vi s-a întâmplat să vede iţ p rin i nervoşi care îşi ceart copiiiă ţ ă pentru c au r sturnat bananele de pe rafturile unuiă ă supermarket? De câte ori nu a i întâlnit vânz toareţ ă plictisite, complet dezinteresate de munca lor? Sau doctori ner bd tori şi irascibili? Toate acestea intr în categoriaă ă ă atitudinilor inutile. Nu sus in c este un lucru bun sau r u:ţ ă ă vreau doar s ă subliniez faptul c – din punctul de vedere ală

procesului de comunicare – mesajul pe care aceşti oameni doresc s -l transmit are de ă ă suferit. Asta în cazul în care doresc s transmit vreun mesaj. Şi chiar despre asta esteă ă vorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu ştiu ce vor s ob in de pe urma procesului deă ţ ă comunicare.

Nu uita i, literaţ K de la KFC vine de la „Know what you want” (Cunoaşte i-v scopul!) Dac nu şti i ce scop ave i,ţ ă ă ţ ţ nu v pute i transmite mesajul şi nu pute i stabili rela ii cuă ţ ţ ţ semenii voştri.

Gândirea oamenilor se bazeaz pe termeni negativiă precum „Nu vreau” în locul celor pozitivi – „Vreau”, iar atitudinea lor reflect acest lucru. O fraz de genul „Nu maiă ă vreau ca şeful s ipe la mine” este înso it de o atitudineă ţ ţ ă complet diferit fa de o situa ie în care spui „Vreau postulă ţă ţ şefului meu” sau „Vreau s fiu promovat”. În mod similar, oă propozi ie de genul „M-am s turat s vând cravate toatţ ă ă ă ziua” transmite imagina iei noastre o atitudine şi un set deţ semnale cu totul diferite fa de cazul în care spui „Vreauţă s m aflu la cârma unei nave de pescuit în portul Honeyă ă Harbor”.

Imagina ia este cea mai puternic for de careţ ă ţă dispunem – mai puternic decât voin a. Gândi i-v la asta!ă ţ ţ ă Imagina ia proiecteaz experien e senzoriale în minteaţ ă ţ noastr prin intermediul limbajului imaginilor, sunetelor,ă sentimentelor, mirosurilor şi gusturilor. Imagina iaţ distorsioneaz realitatea. Poate s ac ioneze în avantajulă ă ţ sau în detrimentul nostru. Ne poate face s ne sim imă ţ minunat sau îngrozitor. Aşadar, cu cât furniz m imagina ieiă ţ noastre informa ii mai bune, cu atât ne putem organiza maiţ bine gândirea, atitudinile şi via a.ţ

Alegerea v apar ineă ţ

Vestea bun este c v pute i alege singuri atitudinea.ă ă ă ţ Şi dac ă sunte i liberi s v alege i atitudinea dorit , de ceţ ă ă ţ ă

s nu alege i o atitudine util ?ă ţ ăS spunem c tocmai a i aterizat pe Aeroportulă ă ţ

Interna ional din Miami şi a i pierdut leg tura spre Omaha.ţ ţ ă Trebuie s v urca i cu orice pre în urm torul avion, aşa că ă ţ ţ ă ă v duce i la ghişeul de bilete şi începe i s ipa i laă ţ ţ ă ţ ţ func ionar. Aceasta este o atitudine inutil . Dac vre i sţ ă ă ţ ă ob ine i ajutorul func ionarului, cel mai bun lucru pe care îlţ ţ ţ pute i face este s adopta i o atitudine util care s duc laţ ă ţ ă ă ă stabilirea rapportului.

Am reuşit de multe ori s anulez – cu vorba bun –ă ă amenzile date de poli istul de la circula ie (am mai dat şiţ ţ greş uneori), amenzi primite nu doar pentru c am parcat înă locuri nepermise. Sunt convins c – dac m-aş fi certat cuă ă poli istul, dac m-aş fi enervat şi i-aş fi spus c sunt v rulţ ă ă ă primarului şi nu voi mai vizita niciodat oraşul acela – aş fiă ratat negocierile de la bun început. Dac vreau s stabilescă ă o rela ie cu poli istul, s -l determin s fie tolerant şi s nu-ţ ţ ă ă ămi dea amend , trebuie s adopt o atitudine pozitiv şi să ă ă ă spun: „Îmi pare r u” sau „M-a i prins pe picior greşit” sauă ţ „Ce prost am fost!” sau „Da, ave i dreptate, mul umesc”.ţ ţ

Ultima dat când un ofi er de poli ie m-a tras peă ţ ţ dreapta, acest lucru s-a întâmplat în locul de parcare de la supermarketul din cartierul meu. Am ieşit din maşina mea şi m-am îndreptat spre cea de poli ie. Dup aspectul s uţ ă ă fizic (avea barb şi o statur impun toare), am dedus că ă ă ă f cea parte din categoria oamenilor care acord oă ă importan deosebit elementelor kinestezice (ve i afla maiţă ă ţ multe lucruri despre acest subiect pu in mai târziu), aşa cţ ă primele cuvinte pe care le-am rostit au fost: „M-a i prins.”ţ Şi asta pentru c m-a prins într-adev r pe picior greşit. Mi-aă ă inut un discurs binemeritat referitor la greşeala comis şiţ ă

m-a l sat s plec doar cu un avertisment. Scopul acesteiă ă povestiri este s scot în eviden faptul c atitudinea mea aă ţă ă fost cea care a stabilit cursul ac iunii – pentru c ştiam ceţ ă voiam.

În situa iile în care te confrun i direct cu o persoan ,ţ ţ ă atitudinea este primordial . Este for a central a vie iiă ţ ă ţ

noastre – ne controleaz şi ne influen eaz calitatea şiă ţ ă aspectul tuturor ac iunilor noastre.ţ

Nu este nevoie de prea mult imagina ie ca să ţ ă identific m atitudinile inutile – mânia, ner bdarea, mândria,ă ă plictiseala, cinismul – aşa c poate ar fi bine s z bovimă ă ă pu in şi s analiz m împreun atitudinile utile. Cândţ ă ă ă întâlnim o persoan pentru prima dat , putem s neă ă ă manifest m curiozitatea, entuziasmul, solicitudinea sauă farmecul personal. Sau caracteristica pe care eu o consider cea mai important – deschiderea. Contactele calde, plineă de deschidere, pot declanşa – în opinia oamenilor de ştiinţă – substan ele pl cerii. Nu cred c mai este nevoie s spunţ ă ă ă c toate atitudinile utile enumerate în tabelul de mai josă sunt mult mai eficiente decât r zbunarea şi lipsa deă respect.

Atitudini utile Atitudini inutileCordialitate MânieEntuziasm SarcasmÎncredere Ner bdareă

Solicitudine PlictisealăRelaxare Impolite eţ

Amabilitate AroganţăCuriozitate Pesimism

Ingeniozitate NelinişteDestindere B d r nieă ă ăBun voină ţă Suspiciune

Farmec R zbunareăCalm Teamă

R bdareă TimiditatePrietenie DispreţVeselie SfialăAten ieţ Supunere

Întreba i-v : „Ce vreau în acest moment? Ce atitudineţ ă m va ajuta s -mi ating scopul?” Nu uita i c – atunci cândă ă ţ ă v confrunta i cu semenii voştri – trebuie s lua i înă ţ ă ţ

considerare doar dou tipuri de atitudine: atitudinea util şiă ă atitudinea inutil .ă

De câte ori nu a i v zut un interviu televizat în careţ ă moderatorul îşi afişeaz frustr rile? Sau de câte ori nu vi s-aă ă întâmplat s întâlni i un vânz tor într-un magazin care vă ţ ă ă d de în eles c îşi doreşte s fie oriunde în alt parte; ună ţ ă ă ă coleg care se poart urât cu tehnicianul care poate să ă repare fotocopiatorul; sau pasageri care îi vorbesc nepoliticos şoferului de taxi, singura persoan care îi poateă duce la timp la biseric ? Toate acestea sunt exemple deă atitudini inutile. Iar misiunea lor este eşecul.

Atitudinea util este unul dintre cele mai importanteă instrumente de transmitere a factorului simpatie – şi face minuni. inuta, mişc rile şi expresia facial emit informa iiŢ ă ă ţ pre ioase despre voi chiar înainte de a rosti vreun cuvânt.ţ

Cu cât afla i mai repede care v este scopul şi care esteţ ă atitudinea pozitiv ce v va ajuta s -l atinge i, cu atât seă ă ă ţ vor modela mai rapid limbajul trupului, vocea şi cuvintele alese – toate având acelaşi rol: împlinirea obiectivului stabilit.

Concluzia este evident . Oamenii care ştiu ce vor îşi ducă misiunea la bun sfârşit, pentru c se concentreaz asupraă ă obiectivului lor, privesc via a dintr-o perspectiv optimist ,ţ ă ă iar atitudinea le reflect acest optimism debordant. Dataă viitoare când ve i întâlni o persoan necunoscut , adopta iţ ă ă ţ o atitudine vesel şi observa i cum întreaga voastr fiină ţ ă ţă se modeleaz în func ie de atitudinea adoptat ! Înf işareaă ţ ă ăţ voastr va tr da un aer vesel, tonul vocii va fi vesel, iară ă cuvintele vor radia – la rândul lor – veselie. Acesta este „bagajul comunic rii”.ă

Reac iile oamenilor se vor modela în func ie deţ ţ semnalele pe care le transmite i. În urm torul capitol, vomţ ă analiza cu lux de am nunte modul în care aceste semnaleă „fuzioneaz ” pentru a crea o imagine pozitiv .ă ă

Declanşarea amintirilor frumoase

Ştia i c anumite sunete v pot stârni amintiriţ ă ă

deosebite? Când aveam 8 ani, am mers împreun cu mamaă într-o sta iune, unde – la un moment dat – am cump ratţ ă gogoşi proaspete de la o gheret . În fundal, se auzeaă melodia lui Paul Anka – „Diana”. Acum, ori de câte ori aud acest cântec, simt mirosul gogoşilor proaspete şi îmi aduc aminte de o vacan minunat . Cântecul este cel careţă ă declanşeaz mecanismul memoriei. Factorul declanşatoră poate fi un sunet sau un element vizual. Poate fi un sentiment sau o ac iune. Şi – incredibil – poate fi şi un pumnţ încleştat.

Face i urm torii paşi şi ve i în elege ce vreau s spun!ţ ă ţ ţ ă Folosi i mâna cu care scrie i şi încleşta i-o! Apoi, da i-iţ ţ ţ ţ drumul! Repeta i ac iunea de câteva ori! Acesta va fiţ ţ factorul declanşator.

1. Adopta i o atitudine utilţ ă – o atitudine ce se va dovedi eficient atunci când ve i întâlni pe cineva! Poate fiă ţ curiozitatea, ingeniozitatea, bun voin a, r bdarea sauă ţ ă oricare alt atitudine ce va lucra în favoarea voastr . Dară ă trebuie s fie o atitudine care şi-a dovedit deja eficien aă ţ într-un anumit moment din via a voastr şi la care pute iţ ă ţ apela oricând.

2. G si i un loc confortabil,ă ţ liniştit şi pu in întunecos,ţ unde s nu fi i deranja i timp de 10 minute! Aşeza i-v peă ţ ţ ţ ă un scaun, pune i-v ambele picioare pe podea, respira iţ ă ţ încet folosindu-v abdomenul (nu pieptul) şi relaxa i-v !ă ţ ă

3. Acum sunte i gata. ţ Închide i ochii şi evoca i unţ ţ moment când a i adoptat atitudinea pe care acum dori i s-oţ ţ trezi i la via ! Cu ochiul min ii face i o fotografie aţ ţă ţ ţ evenimentului respectiv! Evoca i toate detaliile pe care vi leţ aminti i! Ce se afla în prim plan şi în fundal? Cum esteţ fotografia – clar sau estompat ; este în culori sau alb-ă ănegru? Este mare sau mic ? Nu v gr bi i şi încerca i s-oă ă ă ţ ţ reda i cât mai aproape de adev r! Acum, integra i-v înţ ă ţ ă fotografie şi privi i locurile cu ochii voştri! Analiza i cuţ ţ aten ie tot ce vede i!ţ ţ

4. Evoca i apoi sunetele asociate cu imagineaţ respectiv !ă Identifica i locul de unde vin sunetele: de laţ dreapta, de la stânga, din fa sau din spate? Sunt stridenteţă

sau melodice? Ce fel de sunete sunt? Voci omeneşti? Muzic ? Asculta i ritmul şi tonalitatea acestora! Asculta i cuă ţ ţ aten ie şi sunetele îşi vor face apari ia! Analiza iţ ţ ţ particularit ile fiec rui sunet în parte şi încerca i săţ ă ţ ă descoperi i care este contribu ia lor la alegerea atitudinii!ţ ţ

5. Evoca i senza iile fizice asociate cu evenimentulţ ţ respectiv: senza ia lucrurilor care v înconjoar ,ţ ă ă temperatura aerului, îmbr c mintea, p rul, locul unde sta iă ă ă ţ sau pe care sta i etc! Analiza i sentimentele pe care leţ ţ tr i i! De unde vin? Concentra i-v asupra acestoră ţ ţ ă sentimente minunate şi savura i-le! Tr i i-le la maxim!ţ ă ţ Identifica i mirosurile şi gusturile care au jucat un rolţ important la momentul acela şi „gusta i-le” din plin!ţ

6. inându-v ochii închişi înc ,Ţ ă ă „privi i” scenaţ dinl untrul memoriei voastre! M ri i imaginile şi conferi i-leă ă ţ ţ mai mult claritate! Conferi i sunetelor mai mult volum şiă ţ claritate! Sentimentele trebuie s devin şi ele maiă ă puternice, mai profunde, mai bogate. Urm ri i intensitateaă ţ sentimentelor şi l sa i-v purta i pe aripile lor!ă ţ ă ţ

7. Hiperboliza i totul cât mai mult cu putin !ţ ţă Acum, trupul şi mintea vor tr i din nou bucuria experien ei. O voră ţ vedea, o vor auzi şi o vor sim i. Conferi i senza iilor cât maiţ ţ ţ mult putere! Când sim i i c a i obosit, încleşta i pumnulă ţ ţ ă ţ ţ pentru a ancora experien a în locul acela unic! L sa i-vţ ă ţ ă cuprinşi de magia senza iilor! Desc tuşa i pumnul şiţ ă ţ permite i senza iilor s v cuprind trupul! Repeta i acestţ ţ ă ă ă ţ exerci iu şi apoi relaxa i-v mâna şi trupul! Reveni i cuţ ţ ă ţ picioarele pe p mânt şi continua i s v relaxa i!ă ţ ă ă ţ

Aştepta i câteva minute, apoi pune i la încercareţ ţ elementul declanşator! Strânge i pumnul şi observa i cumţ ţ sentimentele v copleşesc sim urile! Repeta i exerci iulă ţ ţ ţ dup câteva minute! Sunte i preg ti i s apela i la această ţ ă ţ ă ţ ă atitudine pozitiv ori de câte ori dori i.ă ţ

Capitolul 5

Ac iunile sunt mai gr itoare decât cuvinteleţ ă

Primele impresii sunt puternice. Al turi de reac iileă ţ instinctive de tip lupt sau fugi, cânt rim şi oportunit ileă ă ăţ pe care le implic fiecare întâlnire în parte.ă

Oricât ne-am str dui, nu putem ignora faptul că ă imaginea şi aspectul exterior joac un rol extrem deă important atunci când întâlnim pe cineva pentru prima oar . În timpul procesului de stabilire a rapportului,ă aspectul fizic şi inuta adoptat contribuie la creareaţ ă impresiilor pozitive, dar cum putem s construim rela iiă ţ personale? Cum putem s proiect m aspectele pl cute aleă ă ă personalit ii noastre unice?ăţ

Limbajul trupului

Limbajul trupului, care include inuta, expresiile facialeţ şi gesturile, este responsabil pentru mai bine de jum tateă dintre reac iile oamenilor şi concluziile pe care le trag înţ privin a noastr .ţ ă

Când oamenii se gândesc la limbajul trupului, cred că acesta implic mişc rile corporale de la gât în jos. Dar celeă ă mai multe mesaje pe care le transmitem semenilor noştri – mesaje pe care ei îşi bazeaz concluziile – se datorează ă mişc rilor corporale de la gât în sus. Gesturile faciale,ă înclin rile şi semnele pe care le facem ă cu capul au o putere de transmitere a informa iilor care o egaleaz sau chiar oţ ă dep şeşte pe cea transmis de corp de la gât în jos.ă ă

Semnalele pe care le transmitem prin intermediul trupului sunt universale şi bogate în semnifica ii. Uneleţ dintre ele ne sunt induse înc de la naştere; pe altele leă prelu m din societate sau din cultura în care tr im.ă ă Pretutindeni în lume, spaima îi determin pe oameni s -şiă ă duc mâna la inim şi/sau le înghea sângele în vene. Ună ă ţă

zâmbet este un zâmbet pe toate continentele, în timp ce triste ea este redat – la New York, dar şi în Papua Nouaţ ă Guinee – cu ajutorul buzelor bosumflate. Pumnii încleşta iţ tr deaz o hot râre ferm , iar palmele deschise sugerează ă ă ă ă adev rul atât în Islanda, cât şi în Indonezia.ă

Şi indiferent unde v afla i, ve i descoperi c mamele şiă ţ ţ ă ta ii îşi protejeaz instinctiv copiii, lipindu-le capul deţ ă pieptul lor, aproape de inim . Inima este „personajul”ă principal. Expresiile faciale şi limbajul trupului ac ioneaz înţ ă concordan cu aceast misiune nobil – protejareaţă ă ă motorului vie ii, a sentimentelor, emo iilor şi dispozi iilorţ ţ ţ sufleteşti – inima.

S-au scris volume întregi despre limbajul trupului, dar – dac ar fi s comprim m totul – ar trebui s spunem că ă ă ă ă aceast form de comunicare poate fi împ r it în două ă ă ţ ă ă categorii importante: limbajul deschis al trupului şi limbajul închis al trupului. Limbajul deschis al trupului expune inima, în timp ce limbajul închis al trupului o protejeaz . Înă procesul de stabilire a rapportului, putem gândi în termeni precum gesturi cuprinz toare şi non-cuprinz toare.ă ă

Limbajul deschis al trupului■

Limbajul deschis al trupului v dezv luie inima şi trupulă ă (în limitele decen ei, fireşte) şi sugereaz cooperare, acord,ţ ă dorin , entuziasm şi aprobare. Aceste gesturi suntţă evidente, menite s fie v zute. Ele dovedesc încredere. Eleă ă spun „DA”.

Trupul nu ştie s mint . Inconştient, f r nici un impulsă ă ă ă din partea noastr , transmite gândurile şi sentimenteleă noastre – într-un limbaj propriu – trupurilor altor oameni, iar aceste trupuri în eleg limbajul perfect. Orice contradic ie deţ ţ limbaj poate întrerupe dezvoltarea rapportului.

În opera sa clasic – ă How to Read a Person like a Book – Gerard I. Nierenberg explic valoarea gesturilor deschise.ă Aceste gesturi includ palmele deschise, nu încleştate şi

bra ele neîncrucişate, dar şi alte mişc ri subtile, care îiţ ă spun interlocutorului: „Sunt al turi de tine” şi îi arat că ă ă este acceptat. De exemplu, o hain descheiat expuneă ă inima atât la propriu, cât şi la figurat. Aceste gesturi – îmbinate – spun: „Lucrurile merg bine.”

Gesturile pozitive, deschise, ajung la inima semenilor noştri. Aceste gesturi sunt în general lente şi deliberate. Când o persoan deschis reuşeşte s stabileasc oă ă ă ă leg tur cu inima altei persoane, se naşte o rela ieă ă ţ puternic , iar încrederea reciproc devine o certitudine.ă ă (Cunoaşte i sentimentul creat de o îmbr işare cald ? Sauţ ăţ ă de o discu ie ca de la inim la inim ?)ţ ă ă

Când întâlni i o persoan pentru prima dat , pozi iona i-ţ ă ă ţ ţv corpul în aşa fel încât inima voastr s comunice cuă ă ă inima interlocutorului! Este o mişcare cu adev rat magic .ă ă

Alte gesturi deschise includ urm toarele mişc ri:ă ă pozi ionarea palmelor pe şolduri şi inerea picioarelorţ ţ dep rtate (aceast pozi ie dezv luie entuziasm şiă ă ţ ă bun voin ); aplecarea spre interlocutor tr deaz interes,ă ţă ă ă iar bra ele şi picioarele neîncrucişate tr deaz faptul cţ ă ă ă sunte i deschişi sugestiilor şi opiniilor.ţ

Limbajul închis al trupului■

O pozi ie defensiv se manifest prin adoptareaţ ă ă gesturilor care protejeaz trupul şi ap r inima. Acesteă ă ă gesturi sugereaz rezisten , frustrare, nelinişte,ă ţă înc p ânare, o stare de nervozitate şi ner bdare. Ele suntă ăţ ă gesturi negative şi transmit un „NU” hot rât.ă

Bra ele încrucişate sunt o dovad cert a unuiţ ă ă comportament defensiv. Ele ascund inima şi ap ră ă sentimentele. Deşi bra ele încrucişate pot sugera şi oţ pozi ie de relaxare, diferen a între o pozi ie de acest gen şiţ ţ ţ o pozi ie defensiv o constituie gesturile care înso escţ ă ţ fiecare pozi ie în parte. De exemplu, ine i bra eleţ ţ ţ ţ încrucişate strâns lipite de piept sau într-o pozi ie relaxat ?ţ ă

Palmele sunt deschise sau încleştate?Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive şi

imposibil de controlat. Trupul este dominat de atitudinea voastr – pozitiv sau negativ . În afar de bra eleă ă ă ă ţ încrucişate, cele mai evidente gesturi defensive sunt evitarea contactului vizual şi adoptarea unei pozi ii lateraleţ a trupului. Fâ âiala necontenit este un alt gest negativ,ţ ă care demonstreaz o stare de ner bdare sau deă ă nervozitate.

Po i vedea imediat diferen a dintre o persoan care î iţ ţ ă ţ vorbeşte deschis şi cinstit şi un individ care – în timpul discu iei – î i evit privirea, st cu bra ele încrucişate şiţ ţ ă ă ţ adopt o pozi ie lateral a corpului. În primul caz, persoanaă ţ ă st în aşa fel încât inima ei comunic direct cu inima ta. Înă ă cel de-al doilea caz, postura este defensiv ; persoana îşiă protejeaz inima aşezându-se într-o pozi ie lateral . Unaă ţ ă este deschis , alta este închis . Aceste dou pozi iiă ă ă ţ genereaz sentimente diferite.ă

Gesturi aparent nesemnificative■

Gesturile mâinilor fac şi ele parte din limbajul trupului. Şi ele pot fi împ r ite în dou categorii: gesturi deschiseă ţ ă (reac ii pozitive) şi gesturi închise sau ascunse (reac iiţ ţ negative), doar c varietatea lor este mult mai mare şi maiă interesant . Trebuie s subliniez faptul c gesturileă ă ă individuale (ca şi cuvintele de pe aceast pagin ) nu spună ă prea multe lucruri. Doar în momentul în care se îmbin cuă alte gesturi sau poate cu o expresie facial , sau oă particularitate a limbajului trupului, po i s în elegi c unţ ă ţ ă pumn încleştat înseamn „Calul meu a trecut primul liniaă de sosire!” şi nu „Sunt atât de furios c îmi vine s -lă ă pleznesc!”

Astfel de diferen e descoperim şi când analiz m figuraţ ă unei persoane. Un chip deschis zâmbeşte, stabileşte contactul vizual, ofer reac ii, manifest curiozitate şiă ţ ă interes prin ridicarea sprâncenelor. Într-o întâlnire întâmpl toare, un contact vizual de lung durat spune:ă ă ă

„Am încredere în tine. Nu mi-e team de tine.” Elă consolideaz semnalele pozitive. Într-o conversa ie, laă ţ încheierea unei afirma ii, putem indica din cap faptul cţ ă aştept m un r spuns.ă ă

În partea opus se situeaz un chip închis, care seă ă încrunt , se bosumflă ă şi evit contactul vizual. Mai există ă o altă categorie negativă în care putem integra expresiile faciale. Este vorba despre un chip pe care îl descriem – politicos – ca fiind „un chip neutru, lipsit de expresie”. Acest chip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nişte ochi goi, f r via . În urm torul capitol ve i înv a cum să ă ţă ă ţ ăţ ă reac iona i în fa a unei „m şti” de acest gen, c ci – dac nuţ ţ ţ ă ă ă şti i cum s proceda i – ţ ă ţ vă ve i trezi într-o situa ie neplţ ţ ăcută şi tulbur toare.ă

Analizez adesea chipurile spectatorilor mei şi îi recunosc imediat pe cei care mi-au mai auzit discursurile. Îi recunosc, pentru c au întip rit pe chip „expresia recunoaşterii”.ă ă ă Este vorba despre o privire sau poate chiar o atitudine care tr deaz anticiparea din clipa în care îi recunosc. Această ă ă privire poate face minuni – uneori – şi în cazul indivizilor pe care nu i-a i întâlnit niciodat . Pune i imediat în practicţ ă ţ ă urm torul exerci iu – dac sunte i singuri! Zâmbi i, ridica i-ă ţ ă ţ ţ ţv sprâncenele şi da i-v pu in capul pe spate, sugerândă ţ ă ţ anticiparea, atunci când v uita i direct în ochii uneiă ţ persoane imaginare! Exist şi câteva variante ale acestuiă exerci iu: da i capul pe spate în timp ce privirea vţ ţ ă „alunec ” subtil în alt parte pentru a v fixa apoi ochiiă ă ă imediat asupra interlocutorului, încruntându-v sauă uguiindu-v buzele aproape imperceptibil! Exersa i şi apoiţ ă ţ

încerca i-l în via a real ! Fi i cât mai subtili cu putin !ţ ţ ă ţ ţăÎn prim vara trecut , am închiriat un microbuz pentruă ă

fiica mea şi prietenele ei ca s le duc la un bal studen esc.ă ă ţ În timp ce pl team la biroul de închirieri, am observat oă femeie care st tea la biroul de vis-à-vis. Din felul în care mă ă privea am dedus c m cunoştea, motiv pentru care amă ă încercat s -mi aduc aminte unde am v zut-o. Nu am reuşit.ă ă

— Îmi cer scuze c v deranjez, i-am spus eu în cele dină ă urm , dar ne-am mai întâlnit cândva?ă

— Nu, îmi r spunse ea serioas . Apoi, s-a ridicat înă ă picioare, mi-a întins mâna şi mi-a spus zâmbind: Bun , euă sunt Natalie.

M-am sim it obligat s -i vorbesc, iar ea mi-a r spunsţ ă ă politicos. S-a ridicat în picioare, mi-a oferit mâna, mi-a zâmbit şi s-a prezentat. Toate aceste gesturi au fost complet nevinovate – sau poate c nu? Nu ştiu ce să ă r spund la aceast întrebare. Dar am stabilit rapportul şiă ă am început s vorbim.ă

Flirtul

Comportamentul clasic specific flirtului presupune s -iă suger m persoanei de lâng noi c o simpatiz m şi c amă ă ă ă ă dori s dezvolt m o rela ie. Nu este de mirare, aşadar,ă ă ţ faptul c limbajul trupului joac un rol considerabil înă ă aceast „pies ” şi – lucru şi mai pu in surprinz tor – un rolă ă ţ ă la fel de important îl joac şi contactul vizual. Nenum rateă ă gesturi aparent nesemnificative intr în ac iune pentru aă ţ transmite mesajele sexuale: o uşoar înclinare a capului,ă p strarea contactului vizual peste limita normal , mâinileă ă care se plimb prin p r sau unghiul coapselor. O privireă ă lateral reprezint un gest care sugereaz îndoial , dară ă ă ă îmbinat cu un zâmbet vag şi o micşorare a ochilor, se transform într-un gest care ne indic – f r îndoial –ă ă ă ă ă flirtul.

Un b rbat trimite mesaje tipice artei flirtului adoptând oă inut an oş ; o femeie le trimite prin unduirea şoldurilor.ţ ă ţ ţ ă

Un b rbat îşi desface uşor nodul de la cravat ; o femeie îşiă ă umezeşte buzele. Fiecare dintre noi îşi manifest interesulă pentru o persoan de sex opus prin intermediul pozi ieiă ţ corpului, privirilor şi inutei adoptate pân în momentul înţ ă care se sincronizeaz şi alte gesturi şi transmit mesajulă final – totul merge pe f gaşul dorit.ă

Congruen aţ

De ce ne plac marii actori şi îi ascult m fascina i, deşiă ţ

ştim c replicile pe care le rostesc sunt scrise de altcineva?ă Pentru c se bucur de credibilitate; pentru c suntă ă ă congruen i.ţ

Mesaje contradictorii

Rosa, o chelneri , împ tureşte reclama pe care aţă ă decupat-o dintr-un ziar, face cur enie pe masa unde va staăţ noul ei computer şi pleac din apartament.ă

La magazinul de electronice, în timp ce Rosa studiază ultimul model de computer marca Megahype, un vânz toră tân r observ reclama din ziar pe care o inea în mân şi seă ă ţ ă îndreapt spre ea. Îşi descheie haina, se uit în ochii ei şi oă ă întâmpin cu palmele deschise.ă

— V d c l-a i g sit deja, spuse el oferindu-i un zâmbet.ă ă ţ ă Bun ziua, numele meu este Tony.ă

În urm toarele 10 minute, Tony vorbeşte cu Rosa pe ună ton relaxat şi sincer. El îşi expune mâinile şi se înclin dină când în când spre ea în timp ce discut despreă caracteristicile computerului. Rosa îi ascult explica iile cuă ţ mult interes, inându-şi capul într-o parte şi mâna pe piept,ţ iar Tony îi ofer o reducere de 95 de dolari.ă

În final, mângâindu-şi barba în timp ce ia o hot râre,ă Rosa d afirmativ din cap.ă

— Da, spune ea, acesta este modelul pe care îl doresc.— Minunat, spune Tony, frecându-şi bucuros palmele.

Va mai dura doar cinci minute pân voi g si o cutie în careă ă s -l ambal m.ă ă

Rosa îi arunc o privire pieziş şi încruntat .ă ă ă— Vre i s spune i c nu exist în stoc un computer nou,ţ ă ţ ă ă

complet ambalat?— E cam greu s g sim unul acum.ă ă

Tony îşi încleşteaz mâinile şi le ascunde în buzunar.ă— Acest model s-a bucurat de un succes considerabil –

am epuizat stocul.Îşi încheie haina, d din umeri şi râde nervos.ă— Aşadar, acesta este un model de prezentare, nu-i

aşa? spuse Rosa, cl tinând din cap întreb toare.ă ă— Azi-diminea l-am pus pe raft, spuse Tony cu unţă

zâmbet fals.Îşi încrucişeaz bra ele pe piept şi adopt o pozi ieă ţ ă ţ

lateral , ca şi când aten ia i-ar fi fost distras de oă ţ ă alterca ie produs în raionul din apropiere.ţ ă

— Are aceeaşi garan ie ca unul nou, spune el cu o voceţ neconving toare.ă

Rosa îşi mângâie nasul gânditoare.— Azi-diminea l-a i pus pe raft, da? Foarte bine. Vreauţă ţ

s -mi declara i asta în scris.ă ţTony se întoarce cu spatele la ea, sub pretextul că

fixeaz nişte cabluri – o scuz perfect ca s nu se uite laă ă ă ă Rosa. Îşi surprinde imaginea într-o oglind de perete.ă Doamne, ce idiot sunt! îşi spune el în gând. Îşi muşcă buzele şi se întoarce spre Rosa.

Dar Rosa plecase deja.

Pentru c este o cheln ri bun , Rosa este obişnuit să ă ţă ă ă ă descifreze limbajul trupului. Ea a v zut c gesturileă ă vânz torului sunt în v dit contradic ie cu ceea ce spuneaă ă ă ţ (îi lipsea congruen a) şi ştia c trebuie s dea crezareţ ă ă gesturilor. Schimbarea nuan elor vocii lui Tony de la un tonţ oficial la unul aproape rug tor nu a f cut altceva decât s -iă ă ă confirme îndoielile.

În 1967, profesorul Albert Mehrabian, în prezent profesor emerit de psihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenit cunoscut în întreaga lume. Credibilitatea – sus ine el – depinde de congruen a a treiţ ţ aspecte din procesul de comunicare. Într-o lucrare intitulată „Decodarea comunic rii incoerente”, el ne înf işează ăţ ă procentele unui mesaj exprimat prin intermediul diferitelor

canale de comunicare: 55% dintre reac iile noastre seţ datoreaz stimulilor vizuali; 38% – elementelor auditive; şiă 7% – cuvintelor pe care le folosim.

Profesorul a numit aceste trei canale – cei trei V ai procesului de comunicare: vizual, vocal şi verbal. Şi pentru a ne putea bucura de credibilitate, aceste elemente trebuie s transmit acelaşi mesaj. Aceasta este baza rapportuluiă ă planificat. Peste jum tate din ă procesul de comunicare este non-verbal. Limbajul trupului este cel care joac rolul celă mai important: modul în care reac ion m, ne îmbr c m, neţ ă ă ă mişc m, gesticul m etc.ă ă

Ave i nevoie de dovezi? Aminti i-v de un moment înţ ţ ă care v-a i aflat în compania unei persoane care st tea cuţ ă bra ele încrucişate, d dea agitat din picioare, p reaţ ă ă ă nervoas şi v-a spus pe un ton ă r stit:ă „M simt bine!” Peă care dintre aceste indicii le-a i crezut – ţ cuvintele, limbajul trupului sau tonul vocii? Mesajele fizice sunt adesea mult mai puternice decât cuvintele rostite. Deoarece 55% din procesul de comunicare se datoreaz limbajului trupului,ă încerca i s vede i cât de uşor este s trimite i – în modţ ă ţ ă ţ conştient sau nu – prin intermediul acestui tip de limbaj semnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult decât cuvintele, sunt adev rate indicii ale reac iilor noastreă ţ instinctive.

Dac vre i s le inspira i încredere celor din jur, trebuieă ţ ă ţ s fi i congruen i. Limbajul oral şi cel al trupului trebuie să ţ ţ ă comunice acelaşi lucru. În caz contrar, interlocutorul va recep iona mesaje contradictorii, iar procesul deţ comunicare va avea de suferit. Ambii interlocutori se vor sim i incomod, iar rapportul va fi mult mai greu de stabilit.ţ În momentul în care oamenii observ o discrepan a întreă ţ gesturi şi cuvinte tind s dea crezare gesturilor şiă reac ioneaz în consecin .ţ ă ţă

Cuvinte versus tonalitate

Rosti i fiecare propozi ie de mai jos pe un ton diferit,ţ ţ care s sugereze mânia, plictiseala, mirarea şi flirtul!ă

Observa i cum limbajul trupului, expresia facial şiţ ă respira ia se îmbin şi se sincronizeaz pentru a redaţ ă ă starea emo ional !ţ ă

„E târziu.”„M-am s turat.”ă„Uit -te la mine!”ă„Unde te-ai n scut?”ăCa s verifica i tonalitatea, rosti i una sau dou dintreă ţ ţ ă

aceste propozi ii în compania unui prieten! Vede i dacţ ţ ă prietenul vostru poate s identifice st rile sufleteşti pe careă ă încerca i s le reda i! Dac nu reuşeşte s le identifice,ţ ă ţ ă ă exersa i pân când nu mai exist nici o urm de echivoc!ţ ă ă ă

Aşadar, congruen a ia naştere atunci când trupul, tonulţ vocii şi cuvintele se sincronizeaz perfect. Iar când trupul,ă tonul vocii şi cuvintele comunic acelaşi lucru, da i dovadă ţ ă de sinceritate, iar oamenii vor fi tenta i s v ofereţ ă ă încrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitudinea pozitiv este atât de important . Sinceritatea, sauă ă congruen a, este ingredientul cheie pentru cl direaţ ă încrederii, care deschide por ile construirii rela iilorţ ţ personale şi rapportului.

Asigura i-v c gesturile, cuvintele şi tonalit ile vociiţ ă ă ăţ transmit acelaşi lucru! Fi i mereu cu ochii în patru ca sţ ă descoperi i incongruen a altora! Conştientiza iţ ţ ţ sentimentele pe care vi le stârneşte aceast incongruen !ă ţă

Am v zut cu to ii filme vechi în care protagoniştii mergă ţ cu maşina şi r sucesc volanul cu disperare într-o parte şi-nă alta, deşi vedem în fundal c drumul este drept ca înă palm . Este un truc – deoarece film rile au avut loc într-ună ă studio, iar actorii sunt „leg na i” într-o maşin surogat.ă ţ ă Sim urile v-au spus imediat c exist ceva în neregul , cţ ă ă ă ă nu exist o concordan perfect , motiv pentru care nuă ţă ă pute i crede ceea ce vede i. Sau vi s-a întâmplat ca oţ ţ persoan s se înfurie pe voi şi apoi – în mijlocul uneiă ă confrunt ri agresive – s schi eze un zâmbet sinistru, careă ă ţ

dispare la fel de repede cum a ap rut? Un lucruă descurajant. Acesta este un alt exemplu de comportament incongruent. Zâmbetul nu poate fi v zut niciodat înă ă compania mâniei; nu este sincer.

Recunoaşterea comportamentului incongruent reprezint un alt instinct de supravie uire. Dac eşti înă ţ ă concediu şi eşti abordat de un individ complet necunoscut, care î i zâmbeşte în timp ce îşi freac mâinile bucuros, seţ ă linge pe buze şi î i spune:ţ „Bun ă diminea a. Ce-ai zice sţ ă investeşti în afacerea secolului?”, mai mult ca sigur c aiă deveni suspicios. O „scanare” rapidă a congruen ei ţ este instinctiv – un alt motiv pentru care primele impresii joacă ă un rol atât de important.

Emo iile şi inten iile unei persoane sunt adeseaţ ţ neîn elese de cei din jur. De exemplu, una dintreţ participantele la seminariile mele a descoperit c folosea înă mod inconştient un ton al vocii care era incongruent cu ceea ce spunea. „Nu, nu sunt nel murit , ă ă sunt foarte atent ”, a spus ea cu insisten când a fost pus laă ţă ă încercare. „Nu, nu sunt trist , sunt relaxat ”, a sus inut eaă ă ţ apoi. Jocul a continuat în acelaşi fel pân când a izbucnit înă lacrimi şi a spus: „Acum în eleg de ce copiii mei îmi spunţ mereu: «Mam , de ce eşti tot timpul sup rat pe noi?» şiă ă ă nu sunt sup rat . Uneori, sunt doar nervoas .”ă ă ă

Aceeaşi doamn ne-a m rturisit c – la serviciu – colegiiă ă ă o acuz de sarcasm, dar – în opinia ei – nimic nu este maiă departe de adev r. De fapt, sarcasmul îl constituieă cuvintele rostite pe un ton conflictual, astfel că interlocutorul are tendin a de a crede ce îi sugereaz acestţ ă ton al vocii. Imagina i-v c v-a i dezam git echipa, iarţ ă ă ţ ă cineva exclam „Minunat!” pe un ton care tr dează ă ă sup rarea. Este un exemplu cu totul diferit de cel în care –ă s spunem – marchezi un gol fantastic, iar aceeaşiă persoan spune cu încântare: „Minunat!”ă

Congruen a presupune, aşadar, o regul ferm : dacţ ă ă ă gesturile, tonul şi cuvintele voastre nu transmit acelaşi lucru, oamenii vor da crezare gesturilor. Duce i-v la oţ ă persoan cunoscut , muşca i-v buzele şi spune i-i: „Îmiă ă ţ ă ţ

placi”, ridicând din sprâncene şi inându-v mâinileţ ă încrucişate! Întreba i-o apoi ce p rere are de replicaţ ă voastr ! Sau poate şi mai bine, spune i acest lucru în fa aă ţ ţ oglinzii! Sunt convins c a i în eles ce vreau s spun.ă ţ ţ ă Gesturile sunt cele care sugereaz adev rata stareă ă sufleteasc .ă

Fii tu însu i!ţ

Sunte i nervoşi atunci când trebuie s face i cunoştinţ ă ţ ţă cu cineva? Din punct de vedere psihologic, starea de nervozitate şi cea de bucurie au foarte multe lucruri în comun: ritmul accelerat al inimii, nodul din stomac, respira ia sacadat care se desf şoar în piept şiţ ă ă ă neastâmp rul general. Dar în timp ce una dintre acesteă st ri poate deveni o ramp de lansare, cealalt v poateă ă ă ă arunca în adâncurile întunericului. Spaima înso eşte adeseaţ starea de nervozitate şi acest lucru accelereaz – în modă firesc – activit ile trupului. Pentru c nervozitatea esteăţ ă rezultatul unui proces de conştientizare exacerbat, încerca iţ s încetini i şi s redirec iona i acest proces! O strategieă ţ ă ţ ţ eficient în acest sens este s v imagina i c n rile se află ă ă ţ ă ă ă sub buric, iar respira ia are loc acolo. Cu cât procesul esteţ mai lent, cu atât ve i de ine controlul mai mult.ţ ţ

Cu cât ve i începe mai repede s v spune i c sunte iţ ă ă ţ ă ţ bucuroşi şi nu nervoşi, cu atât v ve i convinge mai curândă ţ subconştientul de acest fapt şi v ve i induce aceast stare.ă ţ ă Şi asta este tot ceea ce conteaz . Schimba i-v atitudinea,ă ţ ă iar limbajul trupului şi tonalit ile vocii se vor schimba şi eleăţ ca s reflecte aceast nou atitudine adoptat ! Nu uita i că ă ă ă ţ ă oamenii sunt la fel de ner bd tori s stabileasc rapportulă ă ă ă ca şi voi! Vor fi tenta i s nutreasc impresii favorabileţ ă ă despre voi în detrimentul celor negative.

Nu exagera i! Într-un studiu efectuat la Universitateaţ Princeton, studen ii de ambele sexe au fost întreba i ceţ ţ metode folosesc atunci când încearc s impresioneze peă ă cineva la prima întâlnire. Exagerarea a fost cea mai des

men ionat . Nu zâmbi i prea mult, nu încerca i s epata iţ ă ţ ţ ă ţ printr-o inteligen exacerbat , nu fi i extrem de politicoşiţă ă ţ şi evita i tendin a de a le vorbi oamenilor de sus!ţ ţ

În momentul în care v ve i modela atitudinea, oameniiă ţ vor începe s observe caracteristicile care v transformă ă ă într-o persoan unic – tr s turi care v disting de ceilal i şiă ă ă ă ă ţ v individualizeaz . Ve i scoate astfel în relief cu mai multă ă ţ ă uşurin aspectele pozitive şi agreabile ale personalit iiţă ăţ voastre unice, ve i de ine controlul şi ve i avea mai multţ ţ ţ ă încredere în capacitatea voastr de a stabili rapportul după ă propria voin .ţă

Este imposibil s dai dovad de incongruen înă ă ţă momentul în care reuşeşti s - i modelezi atitudinea. Pentruă ţ c este o carte de vizit , atitudinea reprezint un elementă ă ă esen ial în crearea unei impresii pozitive asupra uneiţ persoane complet necunoscute.

Capitolul 6

Oamenilor le plac indivizii care seam n cuă ă ei

Vecinului meu îi place s pescuiasc .ă ă Şi celor doi fii ai lui le place pescuitul. Apropo, ei seam n foarte mult cuă ă tat l lor; pân şi mersul este asem n tor cu cel al p rinteluiă ă ă ă ă lor. Ce leg tur extraordinar ! Eu nu pescuiesc şi nici ceiă ă ă cinci copiii ai mei nu agreeaz acest sport, dar suntemă înzestra i cu to ii cu acelaşi sim al umorului. Uluitor!ţ ţ ţ M tuşa mea din Sco ia este doctor. Fiica ei are aceeaşiă ţ meserie. Ele gândesc la fel. O alt coinciden ? Instalatorulă ţă nostru provine dintr-o familie de instalatori. Vânz toarea deă la care am cump rat o bucat de brânz Gouda la târgul deă ă ă miercuri din Leiden, în apropiere de Amsterdam, le are ca „subalterni” pe mama şi pe fiica ei. Ele se îmbrac toate laă fel.

Ce se întâmpl aici? Este vorba de vreun şablon? De ceă aceşti oameni seam n atât de mult? Li s-a impus înc deă ă ă la naştere un comportament armonios din punct de vedere fizic şi mental. Ei se bazeaz cu to ii pe sincronizare.ă ţ

Înc de la vârsta de 3 ani, mezinul vecinului meu aă mânuit undi a cu foarte mult respect, la fel ca tat l s u. Seţ ă ă aşeaz într-o anumit pozi ie, ca tat l s u, şi atunci cândă ă ţ ă ă arunc cârligul se uit din când în când la el ca s vadă ă ă ă dac procedeaz corect; o privire aproape imperceptibil aă ă ă tat lui s u îi spune s continue, ă ă ă alta îi transmite s fieă atent, iar o alt expresie îi spune c a greşit. B iatul îşiă ă ă foloseşte propriile instincte ca s înve e lec iile tat lui s u,ă ţ ţ ă ă descifrându-i expresiile faciale, limbajul trupului şi tonalit ile vocii. Acum este un maestru în aceast artăţ ă ă tacit a comunic rii – la fel ca tat l s u.ă ă ă ă

Sincronizarea naturală

Înv m lec iile vie ii şi dobândim anumite însuşiri şiăţă ţ ţ tipare comportamentale cu ajutorul ghid rii şi rapportuluiă stabilit cu semenii noştri. În timp ce percepem semnale de la p rin ii, prietenii, profesorii sau instructorii noştri, cât şiă ţ de la televizor, din filme sau din mediul în care tr im, neă model m comportamentul, îl organiz m şi îl sincroniz m înă ă ă func ie de comportamentul şi reac iile emo ionale ale celorţ ţ ţ din jur. F r s-o ştim, ne sincroniz m cu semenii noştri încă ă ă ă de la naştere. Ritmurile organismului unui bebeluş se sincronizeaz cu cele ale mamei sale. Dispozi ia unui pruncă ţ este influen at de dispozi ia tat lui s u; un copil îşi alegeţ ă ţ ă ă juc riile preferate în func ie de dorin ele şi pl cerile copiiloră ţ ţ ă de vârsta lui; gusturile unui adolescent se aliniaz modei,ă iar preferin ele unui adult sunt influen ate de prieteni,ţ ţ colegi şi comunitatea în care tr ieşte.ă

Ne sincroniz m tot timpul cu cei din jur. Ne dezvolt mă ă datorit acestei sincroniz ri şi nu putem exista f r ea. Neă ă ă ă influen m comportamentul reciproc; în clipa în care neţă afl m în preajma altor oameni, ne model mă ă comportamentul în func ie de cel al interlocutorilor noştri.ţ Acesta este procesul de sincronizare. Proces m semnaleleă inconştient şi le transmitem unii altora prin intermediul emo iilor. De aici izvor sc puterea şi convingerile noastre,ţ ă dar şi sentimentul propriei siguran e. Pe acest proces alţ sincroniz rii se bazeaz evolu ia noastr . Acesta esteă ă ţ ă motivul pentru care oamenilor le plac, au încredere şi se simt bine în prezen aţ indivizilor care seam n cu ei.ă ă

Oamenii angajeaz oameni care seam n cu ei.ă ă ăOamenii cump r de la oameni care seam n cu ei.ă ă ă ăOamenii se întâlnesc cu oameni care seam n cu ei.ă ăOamenii împrumut bani oamenilor care seam n cu ei.ă ă ăŞi aşa mai departe – la infinit.

Poate c a i observat c anumite persoane vi se „lipesc”ă ţ ă de inim de prima dat când le întâlni i, iar cu altele nuă ă ţ reuşi i s stabili i nici un rapport. Pe unii indivizi este posibilţ ă ţ s -i respinge i de la bun început. Este un fapt pe care l-amă ţ

experimentat cu to ii, dar v-a i întrebat vreodat de ce seţ ţ ă întâmpl asta? De ce le d rui i încrederea voastr unoră ă ţ ă persoane şi de ce reuşi i s stabili i rapportul înc de laţ ă ţ ă prima întâlnire? Gândi i-v la persoanele pe care le-a iţ ă ţ cunoscut s pt mâna trecut ! Retr i i în minte acesteă ă ă ă ţ întâlniri! Ce v-a atras de la bun început la aceste persoane? Poate c a i avut ceva în comun – interese, atitudini sauă ţ modul în care v mişca i. Oamenii care se în eleg bine au,ă ţ ţ de obicei, mai multe lucruri în comun. Cei care împ rt şescă ă idei similare au aceleaşi gusturi în domeniul muzicii sau mânc rurilor, citesc aceleaşi c r i, petrec concediile înă ă ţ aceleaşi locuri, iubesc aceleaşi sporturi sau au aceleaşi pasiuni, se simt bine unii în prezen a altora şi seţ simpatizeaz reciproc.ă

În timpul seminariilor mele, scriu pe o tabl :ăTe plac.Apoi, trag o concluzie:Pentru că sem n cu tine.ăNe plac oamenii care seam n cu noi – acesta este ună ă

fapt cert. Ne sim im relaxa i în compania oamenilor pe careţ ţ îi consider m „familiari” (de unde crede i c vine cuvântulă ţ ă „familiar”?). Analiza i-v pu in prietenii apropia i! Motivulţ ă ţ ţ pentru care v în elege i atât de bine cu ei este faptul că ţ ţ ă împ rt şi i opinii similare şi poate chiar face i aceleaşiă ă ţ ţ lucruri. Fireşte, exist şi subiecte divergente, dar în esenă ţă sem na i foarte bine.ă ţ

Oamenii cu interese asem n toare stabilesc rapportulă ă în mod firesc. Dac tu şi un coleg ave i o pasiune pentruă ţ sporturile pe dou ro i, aceasta poate deveni bazaă ţ rapportului. Sau poate c te ă plimbi cu copilul în parc, unde întâlneşti alte m mici şi stabili i rapportul, pentru c vă ţ ă ă afla i în aceleaşi circumstan e. Cunoaşte i proverbul „Cineţ ţ ţ se aseam n se adun ” – este un lucru foarte simplu:ă ă ă oamenii se simt relaxa i atunci când sunt înconjura i deţ ţ indivizi care seam n cu ei.ă ă

Rapportul inerent îşi dovedeşte eficien a nu doar laţ suprafa , ci şi în profunzime. Convingerile reciproce,ţă înf işarea, gusturile şi circumstan ele – toate contribuie laăţ ţ

stabilirea rapportului. Poate c v sim i i bine în prezen aă ă ţ ţ ţ oamenilor care vorbesc cursiv şi sunt înzestra i cu vociţ expresive sau poate în prezen a indivizilor sensibili, careţ vorbesc pe un ton domol şi lent. Poate c v plac oameniiă ă care îşi dezv luie sentimentele atunci când vorbesc sauă poate persoanele care trec la subiect şi spun exact ce le trece prin minte. Când stabili i rapportul inerent, putemţ spune c a i întâlnit o persoan al c rei stil personal esteă ţ ă ă asem n tor cu al vostru.ă ă

Arta sincroniz riiă

Dar de ce trebuie s aştept m ca rapportul s apar dină ă ă ă întâmplare? De ce s nu pornim la ac iune şi s neă ţ ă sincroniz m comportamentul cu cel al semenilor noştri dină clipa în care îi întâlnim? De ce s nu investim mai pu in deă ţ 90 de secunde din timpul nostru ca s stabilim rapportulă planificat?

Studia i oamenii pe care îi întâlni i în restaurante,ţ ţ cafenele, mall-uri sau în alte locuri publice şi încerca i s -iţ ă identifica i pe cei care au stabilit deja rapportul! Persoaneleţ care se integreaz în aceast categorie stau împreun înă ă ă acelaşi fel. Observa i cum se apleac în acelaşi timp uniiţ ă spre ceilal i! Observa i pozi iile în care îşi in picioarele şiţ ţ ţ ţ bra ele! Cei care au stabilit rapportul sunt sincroniza iţ ţ aproape ca un cuplu de dansatori: unul ridic ceaşca,ă cel lalt îl imit ; unul se sprijin de sp tarul scaunului,ă ă ă ă cel lalt procedeaz la fel; unul vorbeşte încet, cel laltă ă ă r spunde la fel. Dansul continu şi implic pozi ia corpului,ă ă ă ţ ritmul şi tonul vocii. Acum analiza i-i pe cei care nu suntţ sincroniza i şi observa i diferen ele! Care dintre acesteţ ţ ţ grupuri de oameni par s seă bucure cu adev rat deă întâlnirea lor?

Am inut recent un discurs într-o sal de teatru dinţ ă Londra şi am v zut în public – cam în rândul 10 – un cupluă frumos. Amândoi erau îmbr ca i impecabil, acordând oă ţ aten ie deosebit asort rii culorilor şi detaliilor. Când i-amţ ă ă observat, st teau în pozi ii identice, sprijinindu-se amândoiă ţ

pe bra ul drept al scaunului lor. Apoi, ca şi când ar fiţ r spuns unui semnal stabilit în prealabil, şi-au mutată amândoi – în acelaşi timp – centrul de greutate pe bra ulţ stâng al scaunului, ca nişte înot tori perfect sincroniza i,ă ţ zâmbindu-şi şi dând din cap la unison. Ei mi-au confirmat toate teoriile. Am f cut cunoştin cu ei dup ce mi-amă ţă ă terminat discursul şi am aflat c erau c s tori i de 47 deă ă ă ţ ani; se potriveau de minune, erau ferici i, s n toşi şiţ ă ă perfect sincroniza i.ţ

Misiunea noastr este, aşadar, s descoperim structuraă ă sincroniz rii şi s-o modific m în aşa fel încât s-o aplic mă ă ă tuturor categoriilor de oameni pe care îi întâlnim. Secretul procesului de stabilire a rapportului este s înv m cum să ăţă ă sincroniz m elementele pe care profesorul Mehrabian leă numea cei trei V – elementul vizual, vocal şi verbal – pentru a stabili rela ii cu al i oameni, devenind – pe cât posibil –ţ ţ asemenea lor.

Dar asta nu înseamn oare c sunt un trişor sauă ă un mincinos? Nu. Aceast ac iune v va lua un minut şiă ţ ă jum tate! Nu vi se cere s v schimba i personalitateaă ă ă ţ pentru totdeauna. Nu trebuie decât s v sincroniza i cuă ă ţ interlocutorul vostru pentru a-i induce o stare de relaxare, accelerând astfel procesul de stabilire a rapportului. Nu trebuie s imita i la perfec ie mişc rile, tonalit ile şiă ţ ţ ă ăţ cuvintele interlocutorului, ci doar s face i aceleaşi lucruriă ţ pe care le-a i face cu un prieten.ţ

Capacit ile de sincronizare nu sunt altceva decât unăţ instrument de conectare cu resursa noastr cea maiă valoroas – semenii noştri. În timp ce ne sim im instinctivă ţ atraşi unii de al ii – fie ca s -i determin m s coopereze cuţ ă ă ă noi, fie s le stârnim reac iile emo ionale sau s neă ţ ţ ă satisfacem dorin ele fizice – sincronizarea accelereazţ ă procesul de unificare mental .ă

Ni se întâmpl adesea ca – în timpul unei c l torii într-oă ă ă ar str in – ştecherul de la usc torul de p r sau de laţ ă ă ă ă ă

maşina de ras s nu intre în priz – ave i nevoie în acestă ă ţ caz de un racord, de un dispozitiv de conectare. Exact de acest lucru ave i nevoie şi atunci ţ când încerca i s vţ ă ă

conecta i cu cei din jur – de un racord. Considera i, aşadar,ţ ţ procesul de sincronizare drept un dispozitiv de adaptare, care v permite s stabili i în voie rela ii cu ceilal i!ă ă ţ ţ ţ Sincronizarea este o modalitate prin care interlocutorul se simte relaxat şi fericit în compania voastr , acceptând s -şiă ă deschid sufletul în fa a voastr . Imita i-le ac iunile;ă ţ ă ţ ţ încerca i s deveni i aidoma lor pân în clipa în careţ ă ţ ă individul ajunge s -şi spun : „Aceast persoan are cevaă ă ă ă care îmi place cu adev rat!”ă

Imagina i-v c procesul de sincronizare este o c l torieţ ă ă ă ă cu barca pe care o efectua i al turi de barca altei persoane,ţ ă mergând în aceeaşi direc ie, cu aceeaşi vitez şi în acelaşiţ ă ritm! Când individul vâsleşte, vâsli i şi voi!ţ

Într-o sear , în urm cu câ iva ani, st team în cabanaă ă ţ ă unui club de schi, aşteptându-i pe cei doi mezini ai familiei mele s se întoarc de pe pârtie. La un moment dat, aă ă intrat pe uş unul dintre vecinii noştri, un avocat cu care nuă f ceam decât s m salut. Când l-am v zut sosind, m-amă ă ă ă hot rât s pun în practic procesul de sincronizare. Amă ă ă stabilit rezultatul pe care doream s -l ob in (nu uita i –ă ţ ţ trebuie s v cunoaşte i scopul!) şi am hot rât s nuă ă ţ ă ă întrerup sincronizarea pân când interlocutorul meu nu vaă face un gest de prietenie. M-am ridicat calm în picioare, iar el m-a localizat. Ne-am întâlnit în mijlocul s lii.ă

— Salut, mi-a spus el cu un zâmbet taciturn în timp ce îmi strângea mâna.

— Salut, i-am r spuns eu, adoptând acelaşi ton al vocii,ă aceeaşi expresie facial şi aceeaşi pozi ie a trupului.ă ţ

Şi-a pus o mân pe şold, iar cu cealalt mi-a ar tată ă ă fereastra cabanei:

— Îi aştept pe copiii mei s se întoarc de pe pârtie.ă ă— Şi eu, am spus la rândul meu, imitându-i gesturile. Şi

eu îi aştept pe copii s se întoarc de pe pârtie.ă ăM-am sincronizat cu el – în limitele bunului sim – timpţ

de 30 de secunde şi am purtat o discu ie normal şiţ ă nevinovat . Apoi, la un moment dat, a izbucnit:ă

— Ştii ceva? N-am reuşit s ne vedem prea des. Ce-ar fiă s veni i la noi într-o sear s lu m masa împreun ?ă ţ ă ă ă ă

Am stabilit pe loc data şi ora. Îi puteam citi gândurile urm rindu-i expresia facial .ă ă M atrage individul staă ă – îşi zicea el în sinea lui – deşi n-aş putea s spun despre ceă este vorba. Evident, dac şi-ar fi dat seama c l-am imitat,ă ă nu mi-ar mai fi f cut invita ia.ă ţ

L-am abordat cu o atitudine pozitiv , pe care amă p strat-o pe tot parcursul procesului de sincronizare. Amă stabilit contactul vizual şi am adoptat aceeaşi inutţ ă corporal , aceleaşi gesturi şi expresii faciale. Am folosită cuvinte similare şi mi-am adaptat ritmul vorbirii în func ieţ de ritmul s u de vorbire. Pare mult mai complicat decâtă este în realitate. Totul a durat doar câteva secunde. A fost distractiv şi interesant. Am vrut s -l cunosc mai bine şiă aceasta s-a dovedit ocazia ideal . Sunt convins c amândoiă ă am tr it o experien unic – aceea a stabilirii de noi rela ii.ă ţă ă ţ Nimic nu ne ofer o bucurie mai mare ca stabilirea şiă dezvoltarea rapportului, care ne ajut s încheiem prieteniiă ă sau rela ii noi.ţ

Tiranul

Domnul Szabo, proprietarul unui lan de supermarketuri,ţ este celebru în breasla sa pentru talentul lui de a inspira team . Într-o zi, i-a chemat – la unul dintre sediileă magazinelor sale – pe managerii care se ocupau cu distribuirea produselor fabricate de trei companii competitive, renumite pe plan na ional. El i-a condus pe ceiţ trei manageri prin magazin, ar tându-le rafturile şiă certându-i pentru aspectul inestetic al produselor expuse. În timp ce gesticula exagerat, ridica şi cobora glasul, privindu-i uneori cu insisten pe cei trei manageri şi chiarţă împungându-l cu degetul pe unul dintre ei – Paul. La sfârşitul tiradei sale, doi dintre indivizii reduşi aproape la t cere şi-au însuşit criticile şi şi-au cerut scuze, lucru care l-ăa determinat pe domnul Szabo s -şi îndrepte armele cu şiă mai mult înverşunare împotriva lor.ă

Înc de când personajul nostru şi-a începută muştruluiala, Paul şi-a sincronizat cu m iestrie atitudinea şiă manierele cu cele ale domnului Szabo. Când a venit timpul s -i r spund proprietarului nervos, aproape c a devenită ă ă ă domnul Szabo în persoan – dar într-un mod cu totulă inofensiv. A adoptat gesturi, tonalit i, inute corporale şiăţ ţ atitudini similare, iar la un moment dat chiar l-a împuns cu degetul pe domnul Szabo, spunându-i: „Ave i perfectţ ă dreptate.”

În timpul conversa iei care a urmat, Paul şi-a domolitţ gesticula ia, iar domnul Szabo l-a imitat. La sfârşitulţ discu iei, domnul Szabo l-a cuprins pe Paul cu bra ul şi l-aţ ţ condus pân la cap tul rafturilor. Acolo, l-a luat de guler peă ă unul dintre membrii personalului din magazin şi i-a spus: „Fii la dispozi ia acestui domn!”ţ

Paul a p truns cu succes în lumea domnului Szabo şi l-aă condus cu m iestrie, dar şi cu respect pân când a ob inută ă ţ ce şi-a propus.

Ce facem dac întâlnim persoane dificile?ă Oamenii m întreab adesea ce trebuie s fac atunci cândă ă ă ă întâlnesc indivizi care nu vor – sub nici o form – s renun eă ă ţ la pozi ia defensiv : îşi in maxilarul încordat, bra eleţ ă ţ ţ încrucişate pe piept sau mâinile în buzunare. Ei vor s ştieă care este cea mai bun modalitate prin care pot „manevra”ă o persoan tiranic , timid , nemul umit , arogant sauă ă ă ţ ă ă cumplit de agresiv . Scopul acestei c r i nu este acela de aă ă ţ v oferi instruc iuni detaliate referitoare la „manevrarea”ă ţ oamenilor dificili, dar v voi d rui câteva sfaturi:ă ă

Regula num rul unu – atunci când întâlni i o persoană ţ ă dificil – este s v pune i urm toarea întrebare: „Chiară ă ă ţ ă trebuie s m confrunt cu aceast persoan ?” Dacă ă ă ă ă r spunsul este „Nu”, atunci l sa i-o în pace! Dac r spunsulă ă ţ ă ă este „Da”, întreba i-v ce dori i s ob ine i de pe urmaţ ă ţ ă ţ ţ rela iei cu individul respectiv! Care este obiectivul stabilit?ţ (KFC-ul, nu uita i!)ţ

În timpul sincroniz rii cu „persoanele dificile”, este vitală s o face i într-un mod cu totul inofensiv. În momentul înă ţ

care v-a i sincronizat trupul şi vocea cu cele aleţ interlocutorului vostru, pute i îţ ncepe „s -l ghida i”.ă ţ Relaxa i-v umerii, oferi i libertate bra elor şi vede i dacţ ă ţ ţ ţ ă persoana v „urmeaz ”; dac nu, adopta i din nou pozi iaă ă ă ţ ţ original şi încerca i înc o dat !ă ţ ă ă

Un sfat referitor la oamenii timizi: încerca i sţ ă descoperi i lucrurile de care sunt pasiona i! Sincroniza i-vţ ţ ţ ă mişc rile trupului şi tonalit ile vocii şi pune i-le în tihnă ăţ ţ ă întreb ri care s le stârneasc interesul (vezi urm torulă ă ă ă capitol) pân când ob ine i o umbr de entuziasm! Adopta iă ţ ţ ă ţ atitudinea lor şi apoi – încetul cu încetul – începe i s -iţ ă ghida i! Apleca i-v spre ei sau sprijini i-v de sp tarulţ ţ ă ţ ă ă scaunului, urm rindu-i cu aten ie ca s vede i dac vă ţ ă ţ ă ă imit ; dac nu, întoarce i-v la pozi ia ini ial şi relua iă ă ţ ă ţ ţ ă ţ procesul de sincronizare! Ve i fi surprinşi de minunile peţ care le creeaz aceast strategie.ă ă

Când începem procesul de sincronizare? Nu mai târziu de dou sau trei secunde din momentul întâlnirii.ă Aminti i-v concordan a din capitolul 2: Expunereaţ ă ţ (adoptarea unei atitudini pozitive şi a unui limbaj al trupului deschis) – Inima (pozi ionarea trupului în aşa fel încât inimaţ voastr s comunice cu inima interlocutorului) – Contactulă ă vizual (stabili i primii contactul vizual!) – Zâmbetul (d rui iţ ă ţ primii un zâmbet generos!) – Salutul (prezenta i-v !) –ţ ă Înclinarea (tr deaz interesul pentru interlocutor în timp ceă ă demara i procesul de sincronizare).ţ

Tot ceea ce consolideaz terenul comun şi reduceă distan a dintre voi şi interlocutor este un lucru pozitiv. Şiţ cea mai rapid modalitate prin care pute i realiza acestă ţ lucru este s sincroniza i cât mai multe lucruri cu cele aleă ţ persoanei de lâng voi – adopta i aceeaşi atitudine, face iă ţ ţ aceleaşi mişc ri şi vorbi i în acelaşi fel!ă ţ

Sincronizarea atitudinii■

Sincronizarea atitudinii sau – în termeni ştiin ifici –ţ congruen a multipl – se ocup în primul rând de stareaţ ă ă sufleteasc a oamenilor. Când un prieten are necazuri, îiă

s rim în ajutor; un p rinte ascult cu aten ie problemele cuă ă ă ţ care se confrunt copilul s u la şcoal ; împ rt şim bucuriaă ă ă ă ă partenerului nostru atunci când ob ine o promovare – toateţ aceste exemple dovedesc sus inerea pe care o acord mţ ă celor din jur. Când oamenii trec prin încerc ri grele sau ă au parte de bucurii neaşteptate, iar semenii lor îi sus in,ţ reuşesc s se sincronizeze de la primele semne deă disperare sau încântare.

Sincroniza i-v cu sentimentele semenilor voştri!ţ ă Sincroniza i-v mişc rile, respira ia şi expresiile faciale,ţ ă ă ţ „identificându-v ” cu interlocutorii voştri! Modela i-vă ţ ă starea sufleteasc în func ie de dispozi ia lor şi reflecta i-oă ţ ţ ţ prin gesturile voastre, expresiile faciale şi tonalit ile vocii!ăţ

Sincronizarea limbajului trupului■

Dup cum şti i deja, limbajul trupului constituie 55% dină ţ procesul de comunicare. Reprezint modalitatea cea maiă evident , cea mai uşoar şi cea mai eficient deă ă ă sincronizare în drumul nostru spre stabilirea rapportului. Dac nu re ine i nimic altceva din paginile acestei c r i – cuă ţ ţ ă ţ excep ia sincroniz rii limbajului trupului – ve i fi cu multţ ă ţ înaintea altora în aceast c l torie aventuroas .ă ă ă ă

Sincronizarea limbajului trupului implic dou ac iuni:ă ă ţ alinierea – care presupune s faci aceleaşi mişc ri caă ă persoana din fa a ta (ea îşi mişc mâna stâng , î i mişti şiţ ă ă ţ tu mâna stâng ) şi ă oglindirea – care presupune, aşa cum îi sugereaz şi numele, s te mişti ca şi când i-ai observaă ă ţ interlocutorul într-o oglind (el îşi mişc mâna stâng , iar tuă ă ă î i mişti mâna dreapt ).ţ ă

Dar oamenii nu vor observa c le imit comportamentul?ă – v întreba i, probabil. Nu vor observa decât în cazul înă ţ care procesul de imitare este frapant. Mişc rile trebuie să ă fie subtile şi respectuoase – nu uita i asta! În cazul în careţ cineva îşi bag degetul în ureche şi tu îl imi i, atunciă ţ probabil c individul î i va observa gestul. Dar când oă ţ persoan se concentreaz asupra unei conversa ii, nu vaă ă ţ observa procesul subtil de sincronizare.

Gesturi particulare. Mişc rile palmelor şi ale bra eloră ţ sunt cele mai uşoare şi mai fireşti lucruri ce pot fi sincronizate prin aliniere şi oglindire. Unii oameni ridic dină umeri atunci când vorbesc; al ii gesticuleaz mai multţ ă atunci când se exprim . Imita i-le mişc rile! Dac la începută ţ ă ă vi se pare incomod, exersa i ţ încetul cu încetul până deveni i un adev rat expert în arta sincroniz rii! Doarţ ă ă simplul fapt c observa i aceste tipare diferite ale gesticiiă ţ constituie un pas important în procesul construirii rela iilorţ personale în 90 de secunde… sau mai pu in.ţ

Î n mod firesc

Dave a plecat s colinde magazinele în c utarea unuiă ă cadou pentru so ia sa, cu ocazia anivers rii ei. Îşi b teaţ ă ă capul cu dou idei. Se gândea s -i cumpere fie cel maiă ă recent model de laptop, fie un tablou pe care avea s -lă pun în sufragerie.ă

Din locul în care îşi parcase maşina când a ajuns la mall, era mult mai uşor s viziteze mai întâi raionul deă computere. Din fericire, magazinul nu era aglomerat. Dave s-a apropiat de un birou, unde un vânz tor îmbr cat într-ună ă costum negru d dea din cap şi zâmbea. Pân aici, toateă ă bune şi frumoase. În timp ce vânz torul îi expuneaă diferen ele dintre ultimele modele de laptop, şi-a ridicatţ piciorul drept şi l-a pus pe un taburet care se afla lâng el.ă Apoi s-a sprijinit gânditor de genunchiul drept şi şi-a continuat explica iile. Dave îns abia aştepta s plece. Şi nuţ ă ă pentru c şi-ar fi pierdut interesul pentru computere, ci dină cauza pozi iei de macho, cu piciorul ridicat, adoptat deţ ă vânz tor, care nu se potrivea deloc cu inuta şi atitudineaă ţ lui Dave.

La galeria de art , povestea a fost cu totul diferit . Daveă ă s-a oprit în fa a unui tablou de care s-a îndr gostit pe loc şiţ ă a adoptat o pozi ie contemplativ : şi-a axat centrul deţ ă greutate pe un picior, şi-a încrucişat bra ele, sprijinindu-şiţ îns b rbia cu o mân , iar cu un deget îşi mângâia gânditoră ă ă buzele. Abia dup câteva clipe a devenit conştient deă

prezen a unei persoane, care st tea t cut lâng el şi aţ ă ă ă ă auzit o voce moale, şoptindu-i:

— E frumos, nu-i aşa?— Da, este, a r spuns Dave pe un ton meditativ.ă— Spune i-mi dac v pot fi de ajutor cu ceva! a spusţ ă ă

doamna de lâng el.ăEa s-a retras apoi într-un alt col al galeriei.ţDup cinci minute, Dave a cump rat tabloul. I s-a p rută ă ă

un lucru firesc s fac asta.ă ăDave s-a sim it bine aruncând doar o privire tabloului.ţ

Femeia i se al turase în contemplarea acestuia, adoptaseă acelaşi limbaj al trupului şi aceeaşi atitudine. A stabilit o rela ie puternic , impunând o sincronizare perfect şiţ ă ă fireasc a celor trei elemente: 55% limbajul trupului, 38%ă tonul vocii şi 7% cuvinte – cei trei V.

Pozi ia trupului.ţ Pozi ia sau inuta trupului mai esteţ ţ cunoscut şi sub numele de atitudinea trupului. Ne arată ă modul în care oamenii se prezint şi este un bun indicatoră al st rii sufleteşti. De aici vine şi expresia „adoptarea uneiă inute”. Când adopta i pozi ia sau inuta unei persoane, îiţ ţ ţ ţ

percepe i şi starea sufleteasc .ţ ăMişc rile trupului.ă Fie c v afla i la un interviuă ă ţ

pentru ocuparea unui post vacant sau în toiul unei conversa ii despre strângerea de fonduri destinateţ muzeelor, observa i toate mişc rile prin care trece trupulţ ă interlocutorului vostru şi apoi alinia i-le sau oglindi i-le cuţ ţ subtilitate! Dac individul st picior peste picior, imita i-l;ă ă ţ dac se sprijin de un pian, face i la fel! Dac persoana stă ă ţ ă ă pe canapea într-o pozi ie înclinat , adopta i aceeaşi pozi ie;ţ ă ţ ţ dac îşi ine mâinile pe şolduri, imita i-o! Mişc rile trupului –ă ţ ţ ă precum înclinarea, mersul sau rotirile – sunt uşor de sincronizat.

Înclin rile şi mişc rile capului.ă ă Acestea sunt cele mai uşoare mişc ri ce pot fi sincronizate. Fotografii deă mod ştiu c impresiile puternice pe care ni le stârneşte oă ă fotografie extraordinar îşi au r d cinile în „sugestiile şiă ă ă insinu rile” create de pozi ia capului. Fireşte, chipul joac şiă ţ ă

el un rol important, dar unghiurile care se formeaz dină înclinarea capului sunt cele care transmit mesajele dorite. Acorda i-le o aten ie deosebit ! Cei mai mul i doctori şiţ ţ ă ţ terapeu i reuşesc s -şi sincronizeze mişc rile capului cuţ ă ă cele ale pacien ilorţ f ră ă s stea prea mult pe gânduri.ă Această sincronizare îi comunic interlocutorului urm torulă ă lucru: „Te aud, te v d, în eleg ce vrei s spui şi î iă ţ ă ţ împ rt şesc sentimentele.”ă ă

Expresiile faciale. Al turi de mişc rile capului,ă ă sincronizarea expresiilor faciale transmite în elegere şiţ recunoaştere. Acesta este un proces care se desf şoar înă ă mod firesc. Când un individ î i zâmbeşte, tendin a fireascţ ţ ă este s -i zâmbeşti la rândul t u. Când o persoan teă ă ă priveşte cu ochii mari de uimire, priveşte-o în aceeaşi manier ! Dac v duce i la un restaurant, acorda i o aten ieă ă ă ţ ţ ţ deosebit mesenilor din jurul vostru! Ve i vedea c to i ceiă ţ ă ţ care au stabilit deja rapportul îşi sincronizeaz tot timpulă expresiile faciale. Este o modalitate uşoar , natural şiă ă sigur de a construi o rela ie personal în mai pu in de 90ă ţ ă ţ de secunde. Pute i ob ine acelaşi rezultat şi cu ajutorulţ ţ contactului vizual. Poate s fie de scurt durat , poate să ă ă ă fie îndr zne sau timid, dar indiferent de natura lui, stabili iă ţ ţ contactul vizual cu interlocutorul vostru!

Respira ia.ţ Fi i aten i la ritmul respira iei! Este rapidţ ţ ţ sau lent? Are loc în partea superioar a pieptului, în parteaă inferioar sau în abdomen? Pute i identifica ritmulă ţ respira iei urm rind umerii interlocutorului sau cuteleţ ă hainelor. Sincronizarea ritmului respira iei le poate induceţ oamenilor o stare de linişte şi relaxare.

Îi înv pe voluntarii care au grij de pacien ii bolnavi deăţ ă ţ cancer cum s stabileasc rapportul cu ei. Acesta esteă ă primul lucru pe care îl subliniez – sincronizarea ritmului respira iei. Apoi, când vorbi i, trebuie s-o face i înţ ţ ţ momentul în care ei dau aerul afar din pl mâni – această ă ă strategie are un efect liniştitor.

Ritmurile. Aceeaşi regul se aplic pentru orice lucruă ă de natur ritmic . Dac o persoan d din picior, lovi i uşoră ă ă ă ă ţ masa cu pixul; dac d din cap, lovi i-v uşor coapsele!ă ă ţ ă

Dac este corect aplicat – şi în circumstan eă ă ţ corespunz toare – aceast tactic se dovedeşte extrem deă ă ă eficient . Ea îns nu trebuie conştientizat , pentru c – înă ă ă ă acest caz – pute i trânti uşa ritmic, iar consecin ele vor fiţ ţ dezastruoase. Apela i întotdeauna la bun sim şi ra iune!ţ ţ ţ

Sincronizarea vocii■

Vocea joac un rol extrem de important în procesulă comunic rii directe – 38%. Ea reflect sentimentele uneiă ă persoane, dar şi atitudinea ei. Oamenii care sunt nedumeri i îşi vor tr da aceast nedumerire şi înţ ă ă glas, iar cei înzestra i cu o atitudine extrem de cercet toare îşi vorţ ă reflecta curiozitatea prin tonalit ile vocii. Pute i înv a săţ ţ ăţ ă v sincroniza i aceste sunete şi tonalit i.ă ţ ăţ

Schimbul de roluri

Pentru acest exerci iu ave i nevoie de alte douţ ţ ă persoane: A şi B. A este autorul ac iunilor; B seţ sincronizeaz cu ac iunile lui A. Voi sunte i supervizorii.ă ţ ţ

Mergând, stând jos sau în picioare, A şi B discut în voieă despre un subiect ales de ei. A vrea la un moment dat să schimbe subiectul şi îi transmite lui B mai multe gesturi şi mişc ri ale trupului cu care acesta se sincronizeaz prină ă propriile sale gesturi şi mişc ri. Spune i-le – dup câtevaă ţ ă minute – s întrerup sincronizarea! În acest moment,ă ă mişc rile lui B nu se mai potrivesc cu cele ale lui A. După ă alte câteva minute, spune i-i lui B s se sincronizeze dinţ ă nou cu A! Apoi, întrerupe i iar procesul sincroniz rii! În final,ţ ă spune i-le s reia procesul!ţ ă

Acum schimba i locul cu A sau B! Roti i-v în aşa felţ ţ ă încât fiecare dintre voi s -şi asume un rol diferit în acestă exerci iu! La fiecare rotire, compara i observa iile!ţ ţ ţ Comentariile vor fi de genul acestora: „Când am întrerupt sincronizarea, mi s-a p rut c un zid uriaş s-a ridicat întreă ă noi” sau „Când am întrerupt sincronizarea, baza încrederii s-a cl tinat.”ă

Pute i pune singuri în practic acest exerci iu.ţ ă ţ Sincroniza i-v cu cineva timp de câteva minute, apoiţ ă întrerupe i în mod deliberat procesul de sincronizare pentruţ a-l relua câteva minute mai târziu! Repeta i acest exerci iuţ ţ şi observa i diferen a! Aceasta va fi „palpabil ”.ţ ţ ă

Strategia de „ghidare”În timpul unei discu ii cu un prieten, unul dintre voi îşiţ

încrucişeaz picioarele, iar cel lalt îl imit f r s -şi deaă ă ă ă ă ă seama. Asta înseamn c unul dintre voi îl urmeaz peă ă ă cel lalt – acesta fiind un indiciu cert c a i stabilit rapportul.ă ă ţ

Când ve i st pâni din ce în ce mai bine artaţ ă sincroniz rii, ve i putea s verifica i calitatea rapportului.ă ţ ă ţ Dup trei sau patru minute, indiferent de ac iunile anterioreă ţ şi f r ca interlocutorul vostru s fie conştient de gesturileă ă ă voastre, face i o mişcare subtil , independent de procesulţ ă ă de sincronizare – sprijini i-v de sp tarul scaunului,ţ ă ă încrucişa i-v bra ele şi înclina i-v pu in capul într-o parte!ţ ă ţ ţ ă ţ Dac persoana v imit , putem spune c sunte i perfectă ă ă ă ţ sincroniza i, a i stabilit rapportul, iar interlocutorul vţ ţ ă urmeaz acum inconştient. Dac v înclina i capul într-oă ă ă ţ parte, îl înclin şi el. Dac v pune i un picior peste cel lalt,ă ă ă ţ ă el face acelaşi lucru. Face i, aşadar, o mişcare subtil sauţ ă schimba i-v tonul vocii şi observa i dac interlocutorul seţ ă ţ ă aliniaz sau v oglindeşte mişc rile! În acest fel, pute i să ă ă ţ ă v convinge i c a i stabilit rapportul. Dac persoana nu vă ţ ă ţ ă ă urmeaz , sincroniza i-v din nou mişc rile cu ale ei timp deă ţ ă ă câteva minute şi relua i exerci iul pân ve i ob ineţ ţ ă ţ ţ rezultatele scontate!

Tonul vocii. Observa i emo iile pe care le tr deazţ ţ ă ă tonul vocii! Modela i-v starea sufleteasc în func ie deţ ă ă ţ aceste emo ii, identifica i-v cu ele şi folosi i acelaşi ton!ţ ţ ă ţ

Volumul. Interlocutorul vostru vorbeşte tare sau încet? Valoarea sincroniz rii volumului nu se reflect în modă ă deosebit în acest proces de sincronizare, ci în consecin eleţ nerealiz riiă acestuia. Dac ai tendin a s vorbeşti tare şi cuă ţ ă patos şi te întâlneşti cu o persoan care vorbeşte domol şiă cu mult precau ie, este de la sine în eles c individulă ţ ţ ă

respectiv se va sim i mult mai bine în compania uneiţ persoane care vorbeşte la fel ca el. Iar un individ vorb re şiă ţ g l gios va g si mai multe lucruri în comun cu o persoană ă ă ă care transmite aceeaşi exuberan .ţă

Viteza. Interlocutorul vostru vorbeşte repede sau lent? Un individ care vorbeşte lent şi care se gândeşte mult până rosteşte un cuvânt se va sim i intimidat şi tulburat înţ prezen a unei persoane care vorbeşte repede, în acelaşi felţ în care o persoan cu ritm lent, care îşi g seşte foarte greuă ă cuvintele, poate exaspera pe cineva care vorbeşte repede. Adoptarea aceluiaşi ritm de vorbire este la fel de important ca adoptarea aceluiaşi ritm de mers.

Intensitatea sunetelor. Vocea interlocutorului are anumite inflexiuni? Intensitatea vocii reprezint oă modalitate prin care pute i modifica nivelul energiei uneiţ persoane. Când intensitatea şi volumul vocii devin mai puternice, înseamn c eşti nervos sau emo ionat. Cândă ă ţ acestea sunt mai sc zute, înseamn c eşti calm şi ai deă ă ă gând s adop i un ton şoptit, aproape intim.ă ţ

Ritmul. Vocea este melodioas sau sacadat ? Uniiă ă oameni au o voce armonioas , în timp ce al ii vorbesc într-ă ţun mod mult mai pragmatic şi metodic.

Cuvintele. Exist înc un domeniu important undeă ă putem aplica sincronizarea – domeniul lexical, alegând şi folosind cuvintele preferate ale interlocutorului nostru. Dar vom vorbi pe larg despre acest univers fascinant în capitolul 9.

Procesul de sincronizare ne permite s ne identific m cuă ă semenii noştri şi s -i în elegem mult mai bine. Pune i înă ţ ţ practic procesul de sincronizare în toate activit ileă ăţ voastre – fie c v afla i la un interviu sau într-o sta ie deă ă ţ ţ autobuz, v juca i cu copiii voştri, încerca i s calma i ună ţ ţ ă ţ client recalcitrant sau vorbi i cu casiera de la banc , cuţ ă flor reasa sau cu barmanul dintr-o cafenea. Transforma iă ţ procesul de sincronizare într-o parte integrant a vie iiă ţ voastre pân când va deveni cea de-a doua natur aă ă voastr !ă

A TREIA PARTE

Secretele Comunic riiă

Capitolul 7

Nu este suficient s vorbeşti, trebuie s şiă ă ascul iţ

Iat -ne ajunşi într-un punct de cotitur !ă ă Tocmai a iţ f cut cunoştin cu cineva. A i avut grij s v expune iă ţă ţ ă ă ă ţ limbajul trupului şi s v sincroniza i trupul, tonul vocii şiă ă ţ cuvintele alese în aşa fel încât toate s transmit acelaşiă ă mesaj. A i stabilit primii contactul vizual şi a i d ruit unţ ţ ă zâmbet generos. V-a i prezentat şi – minune! – dup treiţ ă secunde v aminti i numele interlocutorului. A i început să ţ ţ ă v sincroniza i cu persoana din fa a voastr şi sunte i siguriă ţ ţ ă ţ c a i stabilit rapportul. Ce face i mai departe?ă ţ ţ

Este timpul conversa iei!ţ Conversa ia este una dintreţ cele mai valoroase modalit i prin care putem stabiliăţ rapportul şi încheia rela ii de prietenie. Procesulţ conversa iei este alc tuit din dou p r i importante: arta deţ ă ă ă ţ a vorbi şi arta de a asculta. Sau, aşa cum ve i vedea, artaţ de a pune întreb ri şi arta de a asculta cu aten ie.ă ţ

Poate c v-a i aflat în situa ia în care a i dorit s vorbi iă ţ ţ ţ ă ţ cu cineva, dar nu v-a i g sit cuvintele şi v-a i sim itţ ă ţ ţ stânjenit din aceast cauz . Sau poate a i sim it un nod înă ă ţ ţ gât în momentul în care v-a i aşezat în avion lâng oţ ă persoan extrem de interesant , cu care dorea i s începe iă ă ţ ă ţ un dialog, dar n-a i ştiut cum s proceda i. Sunt convins cţ ă ţ ă foarte multe întreb ri v-au tulburat sufletul:ă

Ce va crede despre mine? Sunt plictisitor? Îl deranjez? Cum s încep?ă – aceasta fiind, de altfel, întrebarea cea mai important .ă

Primul pas pe care trebuie s -l face i este s -lă ţ ă convinge i pe interlocutor s vorbeasc , apoi trebuie sţ ă ă ă afla i care sunt aspectele cele mai importante din via a luiţ ţ şi, în final, trebuie s v sincroniza i cât mai bine cuă ă ţ putin . Aceasta este baza unei conversa ii armonioase, darţă ţ şi a stabilirii rapportului. Aici trebuie s c uta i intereseleă ă ţ comune cu ajutorul c rora ve i reuşi s consolida iă ţ ă ţ rapportul stabilit. Taifasul între dou sau mai multeă persoane este la fel de important ca o discu ie despreţ politic sau dezarmarea nuclear , doar c atinge subiecteă ă ă neutre şi nevinovate, ca de exemplu: pagina ta de web, renovarea b ii, un bilet la meci sau culoarea noii maşiniă sport a verişoarei Marisa.

Înceta i s mai vorbi i şi începe i s pune iţ ă ţ ţ ă ţ întreb ri!ă

Conversa ia este procesul prin care îi ajut m pe oameniţ ă fie s -şi sondeze sufletul, fie s transmit un mesaj, fieă ă ă ambele ac iuni. Iar întreb rile constituie motorul careţ ă declanşeaz o conversa ie. Aten ie, îns ! Exist dou tipuriă ţ ţ ă ă ă de întreb ri: cele care declanşeaz o discu ie (întreb riă ă ţ ă deschise) şi cele care pun cap t unei discu ii (întreb riă ţ ă închise). Întreb rile îşi duc misiunea la bun sfârşit cu multă ă uşurin , iar rezultatele sunt garantate, aşa c trebuie sţă ă ă şti i cu exactitate ce fel de întreb ri s pune i.ţ ă ă ţ

Iat diferen a! Întreb rile deschise cer o explica ie,ă ţ ă ţ determinându-l pe interlocutor s vorbeasc . Întreb rileă ă ă închise implic un r spuns succint de genul „Da” sau „Nu”.ă ă Problema întreb rilor închise o constituie faptul c – înă ă momentul în care a i primit r spunsul – discu ia s-a încheiatţ ă ţ şi trebuie s v gândi i la alte întreb ri care s men ină ă ţ ă ă ţ ă conversa ia pe linia de plutire.ţ

Iat o formul simpl pentru declanşarea uneiă ă ă conversa ii: începe i discu ia f când o afirma ie despre unţ ţ ţ ă ţ anumit loc sau despre o anumit ocazie şi apoi pune i oă ţ întrebare deschis !ă

Este bine ca înainte de a pune o întrebare deschis să ă face i o afirma ie legat de un lucru pe care îl ave i înţ ţ ă ţ comun cu interlocutorul – o întâlnire sau o petrecere la care participa i împreun , un eveniment interesant etc. Aceastţ ă ă observa ie se numeşte, în termeni de specialitate, afirma ieţ ţ legat de loc/ocazie. Iat câteva exemple: „Ce cameră ă ă elegant !”; „Ia uite ce de mâncare!”; „Serviciul a fostă ireproşabil”; „So ia mea cunoaşte foarte bine câteva dintreţ piesele dumneavoastr pentru pian”; „Nu a ştiut niciodată ă ce l-a lovit.”

Apoi intervin în ac iune întreb rile deschise: „De undeţ ă crezi c are vazele acelea atât de frumoase?” sau „Cât deă bine îl cunoşti?” Aceste întreb ri deschise v garantează ă ă faptul c ve i primi imediat informa ii valoroase.ă ţ ţ

Folosi i cuvinte care declanşeaz conversa ia!ţ ă ţ O conversa ie armonioas seam n cu un joc de tenis în careţ ă ă ă cuvintele au rolul mingiilor aruncate de la un vorbitor la altul, atâta timp cât exist un interes comun. Cândă cuvintele ies „afar din teren”, este timpul s porni i un altă ă ţ set. O întrebare deschis este echivalentul unei mingi bineă servite.

Întreb rile deschise încep cu unul dintre cele şapteă cuvinte care genereaz o conversa ie:ă ţ Cine? Când? Ce? De ce? Unde? Cum? Aceste cuvinte cer o explica ie, o p rereţ ă sau exprimarea unui sentiment: „De unde ştii asta?”; „Cine i-a spus?”; „Cine crezi c este sursa acestor informa ii?”;ţ ă ţ

„Cum ai ajuns la aceast concluzie?”; „De ce ar trebui să ă m intereseze acest lucru?”; „Care este rostul acestoră cuvinte?”. Ele ne ajut s stabilim rapportul şi s punemă ă ă bazele unor noi rela ii, pentru c îi oblig pe interlocutori sţ ă ă ă vorbeasc şi s -şi dezv luie sufletul.ă ă ă

Putem stimula aceşti „declanşatori de conversa ie”ţ folosind verbe cu nuan e senzoriale: „a vedea”, „a spune”ţ şi „a sim i”. În acest fel, îl oblig m pe interlocutor s -şiţ ă ă sondeze imagina ia şi s -şi expun p rerile personale şiţ ă ă ă originale. „Unde te vezi în aceeaşi perioad anul viitor?”;ă „Spune-mi, de ce te-ai hot rât s - i petreci vacan a înă ă ţ ţ

Bali?”; „Ce sim iţ atunci când auzi de calamari?”Evita i cuvintele care pun cap t unei conversa ii!ţ ă ţ

Aceste cuvinte te oblig s joci tenis de unul singur în fa aă ă ţ unui zid. „Antonimele” cuvintelor declanşatoare de conversa ii sunt formele de genul: „Eşti…?”; „Ai f cut…?”ţ ă „Ai…?”

Aşadar, aceste forme v diminueaz şansele de a porniă ă o conversa ie cu ajutorul c reia s stabili i rapportul. Eleţ ă ă ţ implic un r spuns succint de genul „Da” sau „Nu”. Ce seă ă întâmpl mai departe? Trebuie s pune i o alt întrebare,ă ă ţ ă c ci altfel nu ajunge i nic ieri.ă ţ ă

— Eşti sigur?— Da.— Vii deseori aici?— Da.— Te-ai gândit ce frumos ar fi s l s m totul balt şi să ă ă ă ă

facem bungee jumping în toiul zilei?— Da.Î i dai seama c – indiferent cât de lungi şi deţ ă

interesante sunt întreb rile tale – dac încep cu formeă ă interogative care genereaz r spunsuri lapidare –ă ă conversa ia se va termina extrem de repede?ţ

Pune i întreb ri o zi întreag şi r spunde i la acesteţ ă ă ă ţ întreb ri cu alte întreb ri! Pune i numai întreb ri deschise!ă ă ţ ă Ve i în elege ţ ţ repede ce vreau s spun.ă

Cuvintele care cer r spunsuri scurte îşi au şi ele rolul loră bine definit – oamenii care lucreaz în poli ie, la vam sauă ţ ă în alte institu ii oficiale trebuie s le foloseasc pentru aţ ă ă ob ine r spunsuri directe şi cât mai succinte. Cu toateţ ă acestea, trebuie s v reamintesc – dac v-a i aflat într-oă ă ă ţ situa ie de acest gen – c persoana respectiv n-a reuşit sţ ă ă ă v câştige simpatia în mai pu in de 90 de secunde.ă ţ

Întâlnirile întâmpl toare■ ă

Sunt momente în care v trezi i în compania uneiă ţ

persoane necunoscute, pe care dori i s-o aborda i. Acesteţ ţ momente extraordinare coincid adesea cu secundele în care creierul vostru se blocheaz şi nu şti i ce s spune iă ţ ă ţ sau ce s face i:ă ţ Ajutor, ce s fac? Ce s spun? Unde s mă ă ă ă uit? Oare ce gândesc oamenii? Dac ve i continua s vă ţ ă ă pune i aceste întreb ri tulbur toare, ve i începe în curândţ ă ă ţ s transpira i, ritmul cardiac se va accelera, v ve i înroşi laă ţ ă ţ fa şi v ve i comporta prosteşte.ţă ă ţ

Cea mai simpl situa ie de acest gen este cea în care vă ţ ă aşeza i din întâmplare unul lâng altul: în tren, în autobuzţ ă sau în avion; v ă urca iţ împreun în lift; aştepta i s v lua iă ţ ă ă ţ rufele de la sp l torie ă ă sau sta i în holul unui hotel; lucra iţ ţ împreun în cadrul unui spectacol de prezentare sauă verifica i fructele de pe acelaşi raft la ţ un supermarket. În aceste situa ii, ave i mai multe lucruri în comun pe care leţ ţ pute i exploata.ţ

Salutul – „Bun !”, „Bun diminea a!” sau „Salut!” –ă ă ţ înso it de un zâmbet, reprezint o modalitate eficient prinţ ă ă care pute i declanşa reac iile unei persoane. Dac individulţ ţ ă v zâmbeşte la rândul lui, acesta este un indiciu care vă ă sugereaz c v afla i pe drumul cel bun. Fi i politicoşi şiă ă ă ţ ţ veseli! Nu fi i prea ostentativi şi nici nu încerca i s vţ ţ ă ă impune i voin a sau p rerile asupra interlocutorului, c ci –ţ ţ ă ă în caz contrar – acesta v va elimina din start! Oameniiă trebuie s le spun prietenilor pe care îi au: „Am întâlnit ună ă tip simpatic azi de diminea ”, nu: „Un individ dezgust torţă ă a încercat s m aga e”.ă ă ţ

În momentul în care sunte i siguri c interlocutorulţ ă r spunde favorabil interac iunii voastre, pute i declanşa oă ţ ţ conversa ie cu ajutorul unei replici care s genereze unţ ă r spuns mai amplu. Fireşte, aceast replic ar fi bine s fieă ă ă ă o întrebare deschis , dar este posibil s nu reuşi i s g si iă ă ţ ă ă ţ una care „s sune” firesc şi natural. Uneori, s-ar putea să ă fi i nevoi i s începe i cu o întrebare închis sau cu oţ ţ ă ţ ă afirma ie legat de loc/ocazie: „Ştii cumva la ce or închideţ ă ă aceast banc ast zi?” sau „Vai, ce furtun !” De aceea,ă ă ă ă trebuie s ave i preg tit o întrebare deschis în cazul înă ţ ă ă ă care r spunsul pe care îl ob ine i este „Da” sau „Nu”.ă ţ ţ

V ofer în cele ce urmeaz câteva exemple de „factoriă ă declanşatori”, pe care îi pute i folosi dup ce v-a i salutat şiţ ă ţ v-a i zâmbit. ţ Corela i aceşti factori cu o afirma ie legat deţ ţ ă loc/ocazie!

OriundeDe unde eşti?Nu am fost niciodat acolo. Cum sunt locurile?ăCum ai ajuns aici?

În tren, în avion sau în autobuzÎn cât timp vom fi în Duluth/Stratford/Majorca?De unde eşti?Întotdeauna ai locuit acolo? Dac r spunsul este „Da”,ă ă

spune i: N-am fost niciodat prin p r ile acelea. Cum e?ţ ă ă ţ Dac r spunsul este „Nu”,ă ă spune i: Unde ai mai locuit?ţ

Cât timp vei c l tori?ă ăCe p rere ai despre companiile de transport Amtrak şiă

Air Italia sau despre aceste autobuze noi Greyhound?O observa ie interesant : Când se întâlnesc pentruţ ă

prima dat cu cineva, americanii din nord tind s întrebe:ă ă „Ce faci?”, în timp ce europenii prefer întrebarea: „Deă unde eşti?”

La supermarketDac sta i amândoi la coad ca s cump ra i peşteă ţ ă ă ă ţ

proasp t şi studia i între timp rafturile cu paste sauă ţ avocado, înseamn c ave i deja ceva în comun.ă ă ţ

Cum po i s - i dai seama dac în punga aia suntţ ă ţ ă suficiente midii pentru doi oameni?

Po i s -mi spui care este diferen a dintre pasteleţ ă ţ proaspete şi con inutul din aceast cutie?ţ ă

De unde ştii dac fructele astea sunt coapte?ăŞtii cumva unde aş putea s g sesc pungi pentruă ă

cump r turi?ă ăAi încercat vreodat acest gen de sos/desert/ciuperci?ă

Dac r spunsul este „Da”,ă ă atunci întreba i: Cum este? Ceţ gust are? Dac r spunsul este „Nu”,ă ă atunci spune i: Aiţ

putea s -mi recomanzi altceva?ăÎn cât timp se prepar la cuptor un pui de m rimeaă ă

asta?Am uitat s cump r o caracati conservat . Po i s -miă ă ţă ă ţ ă

ii locul la rând?ţ (Acesta poate fi un factor declanşator foarte bun, pentru c – în momentul în care v întoarce i –ă ă ţ ave i un pretext de conversa ie – chiar dac ve i vorbiţ ţ ă ţ numai despre caracati – Nu lipsi i prea mult pentru cţă ţ ă risca i s -l sup ra i pe individul pe care l-a i rugat s vţ ă ă ţ ţ ă ă in locul la rând!)ţ ă

În holul unui hotel/motelŞtii cumva unde pot g si o hart ?ă ăAi mai stat aici? Dac r spunsul este „Da”,ă ă întreba i:ţ

Cum este? Dac r spunsul este „Nu”,ă ă pute i spune: Nici eu.ţ De ce ai ales acest hotel?

Cunoaşte i cât de cât acest oraş?ţ Dac r spunsul esteă ă „Da”, spune i: Nu pot s stau mai mult de o zi aici. Ce creziţ ă c ar trebui s vizitez?ă ă Dac r spunsul este „Nu”,ă ă spune i:ţ Cu ce treburi pe aici?

La o conferinţăDe unde eşti?Ce seminarii i-au re inut aten ia pân acum? Cunoştiţ ţ ţ ă

vreun restaurant bun în afar de cel de la hotel? Ce p rereă ă ai de oratorul care ine cele mai multe prelegeri? M duc sţ ă ă iau o cafea. Vrei şi tu una?

(Not : Aceast stratagem func ioneaz în nenum rateă ă ă ţ ă ă situa ii şi reprezint o modalitate prin care pute i stârniţ ă ţ interesul interlocutorului vostru. De obicei, dac acesta nuă este interesat, va refuza oferta voastr . Dac o va accepta,ă ă înseamn c este dispus s interac ioneze mai departe.)ă ă ă ţ

La cur toria chimicăţă ăUnde aş putea s schimb nişte bani prin apropiere? Ştiiă

de unde aş putea s cump r nişte timbre/suc de portocale/ă ă mâncare pentru pisici?

M duc s iau o cafea – vrei şi tu una?ă ă (Vezi observa iileţ

de mai sus!)Are vreo importan dac hainele albe sunt puse la unţă ă

loc cu cele colorate?

În timp ce aştepta i s cump ra i bilete la un film/piesţ ă ă ţ ă de teatru/concert

De ce ai ales acest film/pies de teatru/concert? Ai venită ca s -l vezi pe Neve Campbell sau pe partenera lui – oareă cum o cheam ?ă

Ce p rere ai despre ultimul film/pies /CD ală ă actorului/autorului/cânt re ului?ă ţ

Stând mult timp la rând: îmi po i ine locul cât timp mţ ţ ă duc s iau o cafea? Vrei şi tu una?ă

La o expozi ie/într-un muzeu/la o şedin deţ ţă prezentare/la un târg

Ce p rere ai despre asta?ăŞtii de unde provin aceste locomotive performante?Ce te-a impresionat cel mai mult la acest

eveniment/expozi ie/târg?ţAi v zut dovleacul cel uriaş?ă

La o plimbare cu câinele sau la o plimbare prin parc, admirând câinii altora

Este adorabil. Ce ras o fi?ăAre o les foarte frumoas . De unde ai luat-o?ă ăCum sunt câinii din rasa Chihuahua?(Sfat: Proprietarii de câini sunt sociabili şi stabilesc

imediat rela ii în public, dar nu v lua i câini dac nu iubi iţ ă ţ ă ţ animalele!)

V ciocni i de o persoan cunoscut , pe care îns nu a iă ţ ă ă ă ţ avut niciodat curajul s-o aborda iă ţ

Bun ! Am dou bilete la o pies de teatru/spectacol deă ă ă circ/ recital şi m întrebam dac n-ai vrea s vii cu mine.ă ă ă

Salut! Trebuie s - i m rturisesc c sunt foarteă ţ ă ă emo ionat, dar îndr znesc s te invit la o cafea.ţ ă ă

În toate aceste situa ii, oferi i-i interlocutorului treiţ ţ posibilit i de interac iune! Dac dup trei întreb ri sauăţ ţ ă ă ă comentarii, el nu v r spunde cu entuziasm, încerca i s vă ă ţ ă ă retrage i cu elegan , rostind replici simple precum: „Laţ ţă revedere!”; „Distrac ie pl cut !”;ţ ă ă „C l torie/vacan /concediu pl cut!”; „Drum bun!” sauă ă ţă ă orice alt replic potrivit situa iei în care v afla i.ă ă ă ţ ă ţ

Informa ii gratuite■ ţ

Este uşor s afla i informa ii gratuite despre un individă ţ ţ complet necunoscut. Asta nu înseamn c ve i afla codul deă ă ţ la cardul s u de credit. Înseamn c interlocutorul esteă ă ă dispus s v spun care este numele s u, s vă ă ă ă ă ă împ rt şeasc pasiunile sale, situa ia personal etc. După ă ă ţ ă ă cum ve i vedea, oamenii sunt ner bd tori s v ofereţ ă ă ă ă aceste informa ii, dac şti i cum s le cere i.ţ ă ţ ă ţ

De fapt, oamenii v urmeaz dac şti i cum s -iă ă ă ţ ă c l uzi i.ă ă ţ De aceea, este bine s v prezenta i primii. Şi cuă ă ţ cât le ve i oferi mai ţ multe informa ii personale, cu atât ve iţ ţ afla şi voi mai multe detalii despre ei.

Dac spune i: „Salut, eu sunt Carlos”, ve i primi ună ţ ţ r spuns de genul: „Salut, eu sunt Paul”.ă

Dac spune i: „Salut, numele meu este Carlos Garcia”,ă ţ ve i primi, probabil, urm torul r spuns: „Salut, numele meuţ ă ă este Paul Tanaka”.

Dac spune i: „Salut, numele meu este Carlos Garcia şiă ţ sunt unul dintre prietenii lui Gail”, Paul v va r spunde într-ă ăun mod similar: „Salut, eu sunt Paul Tanaka şi lucrez împreun cu so ul lui Gail”.ă ţ

În momentul în care strecura i – în timpul prezent rii –ţ ă informa ii personale, oamenii tind s v imite, pentru c le-ţ ă ă ăa i oferit aceast ocazie. Dac nu v r spund, atunci vţ ă ă ă ă ă pute i resemna cu ideea c – m car – a i încercat. Ei ştiu ceţ ă ă ţ v dori i, aşa c nu trebuie decât s -i stimula i pu in. Ună ţ ă ă ţ ţ gest întreb tor (o ridicare din sprâncene) sau o simplă ă întrebare – „Şi tu?” – pot declanşa o conversa ie.ţ

Ideea este s ob inem cât mai multe informa ii cuă ţ ţ

putin , f r s dep şim limitele bunului sim , oferindu-le laţă ă ă ă ă ţ rândul nostru detalii personale. Putem folosi apoi aceste informa ii ca s consolid m rapportul stabilit. Acesta esteţ ă ă un domeniu pe care trebuie s -l trata i cu mult aten ie şiă ţ ă ţ seriozitate, pentru c el este for a motrice a rela iiloră ţ ţ interumane.

Ascultarea activă

Arta de a asculta reprezint o alt fa et a procesului deă ă ţ ă conversa ie. Dac eşti un bun ascult tor, este necesar s - iţ ă ă ă ţ demonstrezi interesul fa de interlocutorul t u. Secretulţă ă ascult rii active const în eforturile sincere pe care trebuieă ă s le faci de a sorbi toate cuvintele persoanei cu care staiă de vorb .ă

Ascultarea activ este diferit de capacitatea de a auzi.ă ă Într-o orchestr , este posibil să ă auzi un violoncel, dar dacă te str duieşti ă să ascul iţ sunetele scoase de acelaşi violoncel, trebuie s te concentrezi asupra fiec rei note înă ă parte şi s -i sim i toate vibra iile.ă ţ ţ

Ascultarea presupune încercarea de a absorbi şi de a în elege toate faptele şi semnifica iile ascunse într-o frazţ ţ ă rostit . Asta nu înseamn c trebuie s renun a i la propriileă ă ă ă ţ ţ opinii şi sentimente, ci c este necesar s empatiza i şi maiă ă ţ mult cu interlocutorii voştri.

Le pute i demonstra c le în elege i gândurile oferindu-ţ ă ţ ţle reac iile corespunz toare. „Asculta i” cu ochii! „Asculta i”ţ ă ţ ţ cu trupul! Da i afirmativ din cap! Stabili i şi men ine iţ ţ ţ ţ contactul vizual cu interlocutorul vostru! Încuraja i-l prinţ mijloace verbale!

Trebuie s facem o distinc ie între procesul de ascultareă ţ (cu varianta parafrazare) şi ascultarea activ . Parafrazareaă este o versiune mai mult sau mai pu in exact a cuvintelorţ ă spuse de interlocutor.

Paul: „Cum te-a afectat vremea cumplit pe care amă avut-o în ultimul timp?”

Cathy: „Îmi place c ldura, dar prietenul meu mă ă amenin c va pleca în Alaska f r mine şi cred cţă ă ă ă ă

vorbeşte serios.”Paul: „Se pare c – în ciuda faptului c î i place c ldura –ă ă ţ ă

va trebui s pleci în Alaska dac vrei s r mâi cu prietenulă ă ă ă t u actual.”ă

Ascultarea activ presupune s r spunzi sentimenteloră ă ă generate de conversa ie:ţ

Paul: „Se pare c trebuie s iei o hot râre extrem deă ă ă important . Este un lucru tulbur tor, nu-i aşa? Cum veiă ă reuşi s faci fa situa iei?”ă ţă ţ

Aşadar, parafrazarea î i creeaz iluzia c interlocutorulţ ă ă te ascult cu aten ie, în timp ce ascultarea activ î iă ţ ă ţ oferă certitudinea c persoana din fa a ta te ascult cu interes şiă ţ ă î i ţ împ rt şeşteă ă sentimentele.

Indicii ratate

Mike soseşte în gar cu cinci minute mai devreme decâtă de obicei. Este o diminea cald , dar ce oas . Pe peron,ţă ă ţ ă mai sunt 20 de persoane. Majoritatea oamenilor înc nu şi-aă f cut apari ia. Mike îşi pune ziarul sub bra , amestec înă ţ ţ ă ceaşca de cafea cu o linguri din plastic, apoi se întoarce şiţă arunc linguri a cu o precizie extraordinar direct în coşulă ţ ă de gunoi. Când revine la locul s u ini ial, observ o tân ră ţ ă ă ă cu p rul castaniu, îmbr cat într-un costum gri, care seă ă ă aşeaz pe o banc la câ iva metri distan de el. Îşi pune cuă ă ţ ţă grij servieta lâng ea şi se uit la ceas.ă ă ă

Mike îi arunc priviri piezişe şi îşi uguie buzele. El s-aă ţ aflat de nenum rate ori în situa ii similare: vede oă ţ persoan , îşi doreşte s o abordeze, dar îl sperie gândul că ă ă trebuie s stabileasc o leg tur . De data aceasta, îşiă ă ă ă spune c nu vrea altceva decât s închege o conversa ie cuă ă ţ tân ra de pe banc . Obiectivul lui nu este s ia masa cu eaă ă ă în acea sear , nici s plece în vacan împreun şi cu atâtă ă ţă ă mai pu in s-o cear de so ie pân la sfârşitul lunii. Vreaţ ă ţ ă doar s -i adreseze câteva cuvinte ca s vad dac esteă ă ă ă prietenoas . Îi pune, aşadar, întrebarea pe care o consideră ă cea mai potrivit în situa ia aceea:ă ţ

— Bun , te deranjeaz dac m aşez aici? Femeia seă ă ă ă

mut în partea stâng :ă ă— Nu, nu m deranjeaz , murmur ea, f cându-i loc luiă ă ă ă

Mike.— Nu te-am mai v zut în gar pân acum, spuse el.ă ă ă— Este prima zi când vin aici, r spunse femeia. Amă

ob inut un post la o agen ie de publicitate din oraş.ţ ţ— Trenul este destul de aglomerat în acest moment al

zilei, spuse Mike, dar uneori mai g seşti câte un loc liberă unde s stai pân la sfârşitul c l toriei.ă ă ă ă

Mike a ratat informa iile furnizate gratuit. Prima zi deţ munc şi agen ia de publicitate. Ar fi trebuit s folosească ţ ă ă aceşti „ factori declanşatori” ca s stimuleze conversa ia şiă ţ apoi s pun la treab formele interogative: unde, ce, când,ă ă ă cine şi cum.

Ce faci în cadrul agen iei? Cine sunt clien ii t i? Undeţ ţ ă este sediul agen iei? Cum ai ob inut postul? S privim acumţ ţ ă lucrurile din prisma unei femei!

Dorita, designer de site-uri pe Internet, se plimb peă peron şi vede la un moment dat – pe o banc – un b rbată ă chipeş, dar obosit. Se aşeaz lâng el şi observ c acestaă ă ă ă citeşte ultimul roman poli ist scris de P.D. James. P.D. Jamesţ este autoarea ei preferat . El îi zâmbeşte, iar ea – ştiind că ă au un lucru în comun – îi d ruieşte la rândul ei un zâmbet.ă

Dar b rbatul îşi reia lectura. Dorita se hot r şte s -lă ă ă ă abordeze.

— V d c eşti un fan al romanelor lui P.D. James.ă ă— Nu, r spunse b rbatul. M crezi dac î i spun că ă ă ă ţ ă

acesta este al doilea roman poli ist pe care îl citesc?ţ— De ce?— Nu prea am timp pentru lectur . Sunt doctor rezidentă

la un spital din oraş.— Eu am citit toate romanele ei. Este autoarea mea

preferat . Îmi place foarte mult şi Dick Francis.ă

Ce r spunsuri se aşteapt Dorita s primeasc ? Ultimeleă ă ă ă ei replici n-au fost altceva decât o serie de afirma ii, nu deţ întreb ri. Dorita pornise pe drumul cel bun atunci cândă a

întrebat „De ce?”, dar apoi a ignorat informa iile pe care iţ le-a oferit Joel. A început în schimb s vorbeasc numaiă ă despre ea. Dac şi-ar fi ascultat interlocutorul cu aten ie, ară ţ fi pus întreb ri de genul: „La ce spital?”; „În ce domeniu te-ăai specializat?”; „De ce i-ai ales aceast specializare?”. Arţ ă fi trebuit s foloseasc formele interogative unde, ce şi deă ă ce, care ar fi stimulat conversa ia.ţ

Oferi i reac ii verbale! Încerca i s p trunde iţ ţ ţ ă ă ţ dincolo de subîn elesurile şi tâlcurile ascunse aleţ cuvintelor interlocutorului vostru! Aceste reac iiţ variaz de la exclama ii precum „Vai!”, „Aha!”, „Oooo!” şiă ţ „Îhî!” (v imagina i – sper – c îmi este extrem de dificil să ţ ă ă v demonstrez acest lucru într-o carte) pân la expresii deă ă genul: „Chiar aşa?”; „Şi apoi?”; „Doar nu vorbeşti serios. Ce-a f cut în acest caz?” Toate cuvintele de încurajare suntă binevenite într-o conversa ie; o ajut s se desf şoare înţ ă ă ă continuare şi îi arat interlocutorului c îl ascul i cu aten ie,ă ă ţ ţ chiar dac nu spui prea multe.ă

Oferi i reac ii fizice! Folosi i un limbaj deschis alţ ţ ţ trupului! Aproba i spusele interlocutorului dând din cap!ţ Stabili i şi men ine i contactul vizual f r s v holba i laţ ţ ţ ă ă ă ă ţ persoana cu care sta i de vorb ! Adopta i o privireţ ă ţ gânditoare (gestul de a v uita din când în când la mâinileă voastre creeaz impresia de participare activ )! Dac sta iă ă ă ţ pe un scaun, apleca i-v spre interlocutor şi adopta i oţ ă ţ privire care s tr deze interesul sau entuziasmul! Dacă ă ă sta i în picioare, aşeza i-v în aşa fel încât inima voastr „sţ ţ ă ă ă comunice” cu cea a interlocutorului, aproba i-l dând uneoriţ din cap şi afişa i o expresie gânditoare, surprins sauţ ă amuzat , în func ie de situa ia în care v afla i şi deă ţ ţ ă ţ cuvintele rostite de persoana respectiv !ă

D rui i şi primi iă ţ ţ

Printr-o practic asidu , arta conversa iei va deveni ceaă ă ţ de-a doua natur a voastr . Iat câteva sfaturi de careă ă ă trebuie s ine i seama în procesul vostru de perfec ionareă ţ ţ ţ

în arta conversa iei! Trebuie, în primul rând, s adopta i oţ ă ţ atitudine pozitiv . Fi i curioşi şi manifesta i interes pentruă ţ ţ cei din jur! Încuraja i-i s -şi deschid sufletul în fa aţ ă ă ţ voastr , oferindu-le reac ii sincere! Încerca i s descoperi iă ţ ţ ă ţ interesele, obiectivele şi experien ele comune şi pres ra iţ ă ţ conversa ia cu mult entuziasm, informa ii şi interes!ţ ţ

Inutilitatea presupune s faci de nenum rate ori acelaşiă ă lucru, dar s aştep i rezultate diferite.ă ţ

În acelaşi timp, men ine i propriul vostru ritm deţ ţ conversa ie! Vorbi i clar şi r spicat! Adoptarea unui ritmţ ţ ă lent de vorbire va crea impresia de încredere în for eleţ voastre; aceeaşi impresie o va crea şi un sim al umoruluiţ extrem de subtil şi rafinat. Un alt aspect care se poate dovedi în avantajul vostru este s fi i la curent cuă ţ evenimentele care v influen eaz via a. De aceea, vă ţ ă ţ ă sf tuiesc s citi i ziarele în fiecare zi ca s şti i ce seă ă ţ ă ţ petrece în lume – s cunoaşte i m car evenimenteleă ţ ă importante. La seminariile mele, îi determin pe participan iţ s -şi preg teasc propria lor „reclam de zece secunde”.ă ă ă ă Este o modalitate eficient de a le spune oamenilor cineă eşti şi ce faci în câteva propozi ii scurte. Fi i cât maiţ ţ naturali cu putin ! Oamenii v plac aşa cum sunte i. Cu câtţă ă ţ ve i înv a s v relaxa i mai tare, cu atât acest proces vaţ ăţ ă ă ţ deveni mai uşor.

Accepta i complimente■ ţ

Accepta i toate complimentele cu mult amabilitate,ţ ă într-o manier simpl şi elegant ! Evita i tenta ia de aă ă ă ţ ţ r spunde cu prea mult modestie! R spunsul standard peă ă ă care trebuie s -l da i atunci când primi i un complimentă ţ ţ este „Mul umesc”. Apoi, dac vre i s începe i oţ ă ţ ă ţ conversa ie, nu sta i prea mult pe gânduri! Trece i laţ ţ ţ treab ! Iat un exemplu de r spuns interesant, dar maiă ă ă pu in amabil:ţ

— Marion, fusta ta este foarte frumos croit .ă

— Mul umesc. Am cump rat-o cu şase dolari de laţ ă magazinul de solduri.

Vorbi i în culoriţ

Menirea unei conversa ii este s înf işeze – în culori câtţ ă ăţ mai vii cu putin – experien ele pe care le tr im. Cu câtţă ţ ă aceste imagini sunt mai „colorate”, cu atât capt m maiă mult interesul oamenilor.

Iat o descriere a unui eveniment obişnuit: „Amă aşteptat mai bine de 20 de minute ca s treac tramvaiul.ă ă M-am s turat!”ă

Aceast descriere nu stârneşte deloc imagina iaă ţ oamenilor. În loc s vorbim „în alb şi negru”, trebuie să ă înv m s vorbim în culori. Implica i cât mai multe sim uriăţă ă ţ ţ în conversa ie! Spune i cum arat lucrurile, ce sunete scot,ţ ţ ă cum vi se par, ce sentimente v trezesc şi – dac este cazulă ă – ce miros sau ce gust au:

„Era ceva cu totul neobişnuit ca în mijlocul atâtor oameni t cerea s fie cumplit de ap s toare. Ploaia tocmaiă ă ă ă se oprise, iar gulerul meu era ud. Luminile cl dirilor seă reflectau în b l ile de pe strad , iar aroma hot dog-urilor neă ţ ă înv luia…”ă

Acesta este un limbaj bogat în elemente senzoriale, iar imagina ia – a noastr şi a lor – se delecteaz din plin cuţ ă ă ele.

Un r spuns mult mai potrivit, care ar fi putut stabiliă rapportul între cei doi interlocutori, ar fi urm torul:ă „Mul umesc. Dr gu din partea ta c ai observat acestţ ă ţ ă lucru.” R spunsul trebuie s fie înso it de contactul vizual,ă ă ţ de un zâmbet şi de un ton pl cut al vocii.ă

Complimentele sunt eficiente atâta timp cât sunt sincere. Complimentele exagerate sau false distrug credibilitatea şi pun în pericol rapportul stabilit. Linguşirile ieftine, clişeele plictisitoare şi observa iile cu tentţ ă condescendent tr deaz ipocrizia şi pot fi considerateă ă ă drept o insult . Pe de alt parte, un compliment sinceră ă

poate s consolideze încrederea şi imaginea de sine,ă conferindu-i rapportului un caracter mult mai intim.

Dac observa i un lucru interesant şi deosebit la ună ţ individ sau vre i s sublinia i performan ele saleţ ă ţ ţ extraordinare, atunci complimentele reprezint cea maiă bun modalitate prin care pute i face acest lucru. Evita iă ţ ţ atributele banale de genul: „frumos”, „bun” sau „minunat”! „Ce costum frumos!” – este un stereotip. „Nuan ele deţ albastru î i vin foarte bine!” – este cu totul altceva. „Eşti unţ om atât de bun!” – este o replic r suflat . „Sco i la lumină ă ă ţ ă tot ce e frumos în sufletul nostru!” – acesta este într-adev ră un compliment.

Complimentele cu int fix sunt percepute ca fiind multţ ă ă mai sincere decât cele generale. Afirma ia „Supa asta eţ minunat ” nu o flateaz pe gazda voastr la fel de mult caă ă ă observa ia „Ce arom extraordinar are p trunjelulţ ă ă ă proasp t în sup ! Eşti o maestr des vârşit în artaă ă ă ă ă gastronomiei.” Dac dori i s l uda i rezultatele sauă ţ ă ă ţ performan ele unei persoane, face i referiri la anumiteţ ţ detalii! O replic de genul: „Ai fost minunat ast zi” nu areă ă un impact atât de puternic precum afirma ia: „Ai scos-oţ bine la cap t ast zi când ai fost luat la întreb ri în leg tură ă ă ă ă cu azilul. Strategia ta a fost impresionant .”ă

Când face i un compliment, adopta i stratagemeleţ ţ specifice salutului şi momentului de întâmpinare: deschide i-v inima şi trupul, uita i-v în ochii persoaneiţ ă ţ ă respective, vorbi i pe un ton entuziast, face i complimenteţ ţ cu int fix şi nu uita i s -i l sa i timp persoanei sţ ă ă ţ ă ă ţ ă r spund !ă ă

Evita i capcanele■ ţ

Citi i imperativele negative care urmeaz ! Dacţ ă ă descoperi i c folosi i aceste imperative negative, înseamnţ ă ţ ă c a i abandonat atitudinile pozitive în favoarea celoră ţ negative.

Efectele sonore

Tonul vocii tr deaz sentimentele vorbitorului, iar oă ă tonalitate pl cut poate s influen eze în sens pozitivă ă ă ţ reac ia oamenilor. Tonalit ile pl cute iau naştere înţ ăţ ă abdomen şi implic modula ii bogate, profunde şiă ţ „molipsitoare” spre deosebire de vocile monotone sau de ipetele stridente.ţ

Ca s v perfec iona i tonalit ile, practica i respira iaă ă ţ ţ ăţ ţ ţ din abdomen! „Respira ia din abdomen” foloseşte pl mâniiţ ă la capacitate maxim şi este cea mai liniştitoare şi maiă s n toas metod de respira ie. În acest fel, respira i multă ă ă ă ţ ţ mai încet, implicând mai pu ini factori de stres. La polulţ opus se situeaz respira ia din piept – modalitatea deă ţ respira ie cea mai extins – în jur de 60% dintre oameniţ ă respir în acest fel. Este o respira ie stresant , sacadată ţ ă ă sau obositoare. Dac respira ia se desf şoar în piept şiă ţ ă ă procesul vorbirii are loc tot acolo.

Pune i o palm pe piept şi pe cealalt pe abdomen!ţ ă ă Respira i pân când mâna de pe piept nu se mai mişc ! Înţ ă ă acest fel, respira ia din piept cedeaz încetul cu încetul înţ ă favoarea celei din abdomen. Când se întâmpl acest lucru,ă lua i mâinile de pe piept şi de pe abdomen şi continua i sţ ţ ă respira i din abdomen – pân la sfârşitul vie ii voastre! Ve iţ ă ţ ţ observa c – atunci când sunte i nervoşi sau emo iona i –ă ţ ţ ţ reveni i la respira ia din piept. Fi i aten i la aceastţ ţ ţ ţ ă schimbare şi trece i la ac iune! V ve i sim i imediat multţ ţ ă ţ ţ mai linişti i.ţ

Repeta i acest exerci iu şi în cazul vocii! Muta i procesulţ ţ ţ vorbirii din piept în abdomen! Vocea va deveni astfel mai profund , mai domoal – exact aşa cum trebuie s fie ca să ă ă ă stabili i rapportul imediat şi s construi i rela ii personale înţ ă ţ ţ 90 de secunde… sau mai pu in.ţ

Nu întrerupe i frazele interlocutorilor voştri, indiferentţ cât de entuziaşti sau ner bd tori sunte i!ă ă ţ

Urma i sfaturile lui Dale Carnegie: Nu v plânge i, nuţ ă ţ condamna i şi nu critica i!ţ ţ

Ori de câte ori este posibil, evita i s da i r spunsuriţ ă ţ ă

laconice! Ele nu pot consolida o conversa ie şi îngreuneazţ ă procesul de stabilire a rapportului. Pe de alt parte, oameniiă care monopolizeaz conversa ia pun în pericol rapportulă ţ pentru c interlocutorii nu au timp s descopere terenulă ă comun. Aceşti indivizi sunt considera i b d rani sauţ ă ă plictisitori.

În timpul unei discu ii, evita i s v uita i în alt parteţ ţ ă ă ţ ă decât la interlocutorul vostru! Dac vi se întâmpl să ă ă proceda i în acest fel, cere i-v scuze imediat! Oameniiţ ţ ă care nu stabilesc contactul vizual şi care se uit mereu înă alt parte, evitând privirea persoanei cu care stau de vorbă ă sunt percepu i ca nişte indivizi incongruen i şi nepoliticoşi.ţ ţ

În final, evita i respira ia urât mirositoare şi toateţ ţ celelalte aspecte nepl cute care in de igiena personal ! Nuă ţ ă ave i nici o scuz în acest caz! Halitoza, transpira ia şiţ ă ţ resturile de mâncare r mase printre din i poate c nu voră ţ ă atrage dup sine dispre ul câinelui vostru, dar, cuă ţ siguran , nu v vor avantaja dac v afla i la o petrecere.ţă ă ă ă ţ

Cum s crea i o impresie puternic■ ă ţ ă

Ce rost are s face i cunoştin cu cineva, s crea i oă ţ ţă ă ţ impresie favorabil şi s stabili i rapportul dac – două ă ţ ă ă s pt mâni mai târziu – persoana respectiv nu-şi mai aduceă ă ă aminte de voi? Este ca şi cum ai scrie o poveste extraordinar pe computer şi ai uita unde ai salvat-o.ă Oferi i-le oamenilor un motiv pentru care nu trebuie s vţ ă ă uite şi nu v vor uita! Mintea uman ador s stabilească ă ă ă ă leg turi.ă

V aminti i probabil opinia profesorului Mehrabian, careă ţ considera c procesul comunic rii directe este împ r it înă ă ă ţ felul urm tor: 55% – elementele vizuale, 38% – elementeleă auditive şi 7% – cuvintele rostite. Acelaşi lucru este valabil şi pentru memorie.

Unele studii demonstreaz c elementele vizualeă ă exercit un impact de trei ori mai mare decât elementeleă auditive.

Pune i-v urm toarele întreb ri: Cum pot s m distingţ ă ă ă ă ă

de restul lumii? Exist o anumit tr s tur ce-mi poateă ă ă ă ă asigura individualitatea şi caracterul unic? Orice v poateă conferi o imagine unic : o floare pus la rever, nişte rameă ă scumpe de ochelari, o vest foarte frumoas , o pereche deă ă pantofi elegan i, un papion, nişte bretele de genul celor deţ la Galloping Gourmet, o coafur precum cea a actri eiă ţ Gillian Anderson sau râsul asem n tor cu cel al lui Goldieă ă Hawn.

Am o prieten care lucreaz pentru un lan de magazineă ă ţ unde se vând computere şi aparate electronice. „Îmi petreceam mai bine de o jum tate de or explicându-i unuiă ă client caracteristicile unui produs”, mi-a povestit ea. „Apoi clientul îmi spunea c se va mai gândi la produsul descrisă de mine. El se întorcea ulterior, se adresa primului vânz toră pe care îl vedea şi cump ra produsul. Nu avea nici oă importan c îi d dusem cartea mea de vizit sau c îiţă ă ă ă ă acordasem o jum tate de or din timpul meu. Nu seă ă întorcea aproape niciodat la mine. Apoi m-am gândit cumă aş putea s m fac remarcat de clien i. Pentru c sunt dină ă ă ţ ă Newfoundland, le spun clien ilor s întrebe de «Newfie»ţ ă atunci când se întorc în magazin sau sun la telefon.” Înă Canada, termenul „Newfie” este adesea folosit în sens peiorativ şi se refer la o persoan nu prea înzestrat dină ă ă punct de vedere intelectual, dar prietena mea l-a folosit în avantajul ei. A transformat acest termen într-un „factor declanşator”, care le ofer oamenilor accesul la informa iileă ţ stocate în memoria lor.

Descoperi i un lucru care v individualizeaz şi vţ ă ă ă distinge de restul lumii! Oferi i-le ceva memorabil!ţ

Amintiri de durată

Jill şi Robin, dou doamne de vârst mijlocie, stau una înă ă fa a celeilalte la o mas într-un restaurant fran uzesc. La unţ ă ţ moment dat, un grup de persoane este condus la o masă din apropiere. O tân r din grupul respectiv o recunoaşteă ă pe Jill şi nu-şi mai poate st pâni încântarea. Ea fuseseă studenta lui Jill în urm cu câ iva ani.ă ţ

Dup multe îmbr iş ri şi manifest ri de bucurie, Jill seă ăţ ă ă întoarse spre prietena care o înso ea:ţ

— Robin, ea este Edwina. A fost una dintre cele mai bune studente pe care le-am avut pe când eram profesoară la Stratford. N-am uitat-o niciodat – era extrem de bineă organizat . Toate lucrurile de pe biroul ei aveau locul loră bine stabilit. Uneori, minu iozitatea ei m scotea din min i,ţ ă ţ dar m şi fascina.ă

— Îmi pare bine de cunoştin , spuse Robin, strângândţă mâna Edwinei.

— Spune-mi, Edwina, ce-ai mai f cut în ultimul timp?ă întreb Jill.ă

Edwina începu s -i povesteasc lui Jill despre activitateaă ă ei de produc tor de emisiuni TV din cadrul unui post locală de televiziune, ad ugând:ă

— Mai lucreaz acolo câ iva dintre eleviiă ţ dumneavoastr . V-o aminti i pe Suzanne Sparks?ă ţ

— Nu, îmi pare r u, nu-mi aduc aminte de ea, spuse Jill,ă gânditoare.

— Cea care se îmbr ca întotdeauna cu nişte veste dină piele.

— Da, fireşte, îmi amintesc acum, spuse Jill, întorcându-se spre Robin. Suzanne avea un talent deosebit pentru pictur . Vorbea foarte bine spaniol şi german . Mai areă ă ă smocul acela de p r roşu? întreab ea, adresându-seă ă Edwinei.

— Nu. Are p rul lung şi blond acum şi este director deă programe în cadrul departamentului nostru. Dar de Toni vă aduce i aminte? continu Edwina. Şi ea lucreaz la acelaşiţ ă ă post de televiziune.

— Nu. Cum era Toni? întreb Jill.ă— Toni March era foarte prietenoas . Locuia în Malton.ă

Pentru c Jill nu putea s -şi aminteasc , Edwina continu :ă ă ă ă Era o elev foarte harnic .ă ă

— Îmi pare r u, dar nu reuşesc s-o localizez pe Toni.ă Cine mai lucreaz cu voi?ă

— Greg Cuddy. Este managerul nostru de vânz ri.ă— Nu se poate! Greg – cel care purta un inel în nas?

spuse Jill, cl tinând neîncrez toare din cap. Greg Cuddy eraă ă un individ atât de agitat. Îl vedeai peste tot la volanul camionetei mamei lui. Dac nu m înşeal memoria, aveaă ă ă un site pe Internet. Publica un buletin electronic, iar oamenii…

Jill o invit pe Edwina s vin la masa lor, iar prietenii eiă ă ă de la cealalt mas cerur meniul, în timp ce eroineleă ă ă noastre continuar s depene amintiri.ă ă

Menirea acestei povestiri este de a scoate în evidenţă faptul c Jill reuşeşte s -şi aminteasc foştii elevi doar înă ă ă momentul în care memoria îi este stimulat cu ajutorulă imaginilor. Oamenii îşi amintesc de diverşi indivizi dac ună anumit lucru îi individualizeaz , îi distinge de restul lumii.ă

Capitolul 8

În elegerea sim urilorţ ţ

Pân la un anumit nivel, noi – oamenii – nuă suntem decât nişte dispozitive mobile senzoriale. Vedem, auzim, sim im, mirosim şi gust m. Apoi, proces mţ ă ă informa iile ob inute cu ajutorul acestor sim uri, în fiecareţ ţ ţ zi, experiment m lumea prin intermediul elementeloră senzoriale şi apoi le explic m oamenilor, dar şi nou înşineă ă experien ele tr ite. Asta e tot. Ne culc m seara şi ne trezimţ ă ă a doua zi de diminea ca s lu m procesul de la cap t. Înţă ă ă ă acest fel evolu m. Evident, aceasta este o formulă ă simplificat la maxim a întregului proces de evolu ie, dară ţ constituie baza pe care ne vom cl di percep ia şiă ţ în elegerea acestui fenomen important.ţ

Aici intervin în scen atitudinile – pozitive sau negative.ă Exist dou modalit i prin care le explic m oamenilor, dară ă ăţ ă şi nou înşine experien ele pe care le-am tr it. Noi leă ţ ă numim stiluri explicative. Când se trezeşte diminea a şiţ vede c afar plou , un individ cu un stil explicativ negativă ă ă spune: „La naiba! Plou . O s fie o zi cumplit !”, în timp ceă ă ă o persoan cu un stil explicativ pozitiv spune: „Ce bine că ă plou ! Ne spal maşina. Şi este bine şi pentru gr din .” Ceă ă ă ă vreau s scot în eviden este faptul c natura explica iiloră ţă ă ţ noastre influen eaz atitudinile pe care le adopt m, iarţ ă ă oamenii au reac ii diferite fa de aceeaşi realitateţ ţă exterioar .ă

Putem încadra cu uşurin aceste r spunsuri înţă ă şabloane şi mentalit i familiare. În anii ‘70, Richardăţ Bandler şi John Grinder, fondatorii Program rii Neuro-ăLingvistice, au observat în studiile efectuate pe pacien ii peţ care îi aveau c oamenii potă fi împ r i i în trei categorii, înă ţ ţ func ie de sim urile care joac rolul principal în procesul deţ ţ ă „filtrare” a lumii. Este vorba despre categoria elementelor vizuale, categoria elementelor auditive şi categoria elementelor kinestezice. S lu m ca exemplu trei studen iă ă ţ

care se duc la un concert de muzic rock. Judy acord oă ă aten ie deosebit elementelor vizuale, Phyllis – elementelorţ ă auditive, iar Alex – elementelor kinestezice. Mai târziu, când le descriu prietenilor experien ele tr ite, Judy prezintţ ă ă concertul în imagini foarte vii: „S -i fi v zut pe to i oameniiă ă ţ aceia cum op iau pe scen ca nişte nebuni! Solistul şi-aţ ă ă rupt pantalonii, iar smocul de p r artificial pe care îl purta i-ăa zburat din cap!” Phyllis descrie concertul în termeni auditivi: „Muzica era asurzitoare. Toat lumea ipa şiă ţ cânta împreun cu trupa rock. Ar fi trebuit s-o auzi! A fostă incredibil.” Alex, care acord o aten ie deosebit senza iiloră ţ ă ţ fizice, descrie concertul în felul urm tor: „Omule, ar fiă trebuit s sim i energia pe care o degajau. Sala era în esată ţ ţ ă de oameni. Abia dac ne puteam mişca, dar când au cântată «Blue Rodeo», spectatorii au înnebunit.”

Cu alte cuvinte, indivizii care acord o importană ţă covârşitoare elementelor vizuale descriu lucrurile în imagini, cei care prefer elementele auditive folosesc cuă prec dere termeni auditivi, iar oamenii care iubescă elementele kinestezice folosesc termenii „din această categorie”.

Atingem noi dimensiuni ale sincroniz rii şi rapportului.ă Vom discuta în acest capitol despre atitudine, limbajul trupului şi tonalit ile vocii şi vom analiza pe larg modul înăţ care sim urile ne ajut s percepem lumea înconjur toare.ţ ă ă ă

Ce prefer m – elementele vizuale, auditive sauă kinestezice?

Pentru c primim informa ii din exterior sub form deă ţ ă imagini, sunete şi senza ii, exist trei aspecte care ne potţ ă influen a percep iile: o imagine pe care o vedem direct sauţ ţ cu ochiul min ii; un sunet ţ pe care îl auzim din exterior sau dinl untrul nostru; sau un lucru pe care îl sim im sau îlă ţ atingem. De obicei, îmbinarea acestor experien e ne ajutţ ă s interpret m lumea înconjur toare, dar unul dintre acesteă ă ă trei sim uri – v zul, auzul sau pip itul – tinde s joace rolulţ ă ă ă dominant.

Pentru un ochi neexperimentat, sim urile oamenilor suntţ în perfect concordan – nici unul nu le domin peă ţă ă celelalte. Dar o persoan cu experien în acest domeniuă ţă ştie c exist diferen e – subtile, dar importante. Dup cumă ă ţ ă v pute i imagina, un individ care acord o aten ieă ţ ă ţ deosebit aspectului exterior al lucrurilor este preocupat şiă influen at de „aspectul” exterior. În mod similar, o persoanţ ă care prefer sunetele va reac iona imediat la auzulă ţ acestora, iar un individ care experimenteaz lumea prină intermediul senza iilor fizice este preocupat de atingereaţ fizic a lucrurilor şi de senza iile pe care i le trezeşteă ţ aceast atingere.ă

Anul trecut, am ascultat la radio o emisiune în care erau invita i doi politicieni. Amândoi se gândeau s candidezeţ ă pentru postul de lider în cadrul partidului lor. Când moderatorul i-a rugat „s dea glas planurilor pe care leă aveau”, unul dintre ei a spus gânditor: „M aplec din ce înă ce mai mult asupra ideii de a face o încercare.” Cel lalt aă r spuns mult mai repede: „Acum, pentru c am oă ă perspectiv mult mai clar asupra viitorului, reuşesc să ă ă întrev d mai multe posibilit i.” Moderatorul a r spuns: „Miă ăţ ă se pare c amândoi ave i de gând s v anun a i inten iile.”ă ţ ă ă ţ ţ ţ

Ce p rere ave i? Observa i diferen ele? Moderatorul –ă ţ ţ ţ care foloseşte expresii de genul „a da glas planurilor” şi „a anun a inten iile” – face parte din categoria celor careţ ţ prefer elementele auditive. (Ca s fim sinceri, acesta esteă ă un limbaj firesc pentru o emisiune de radio şi se pare că foarte mul i moderatori de emisiuni radiofonice fac parteţ din aceast categorie.) Primul aspirant la postul de lider aă folosit limbajul „kinestezic” – „m aplec din ce în ce maiă mult”, „s fac o încercare” – şi a vorbit mult mai rar, lucruă care demonstreaz o înclina ie spre categoria celor careă ţ prefer elementele kinestezice. Cel de-al doilea candidată avea „o perspectiv mult mai clar ” şi putea „să ă ă întrez reasc mai multe posibilit i”, motiv pentru careă ă ăţ poate fi încadrat în categoria celor care prefer elementeleă vizuale.

Fireşte, elementele vizuale, auditive sau kinestezice nu

domin via a unui individ în propor ie de 100%. Exist oă ţ ţ ă îmbinare armonioas a celor trei categorii. Cu toateă acestea, unul dintre ele le domin pe celelalte (aşa cum seă întâmpl şi cu tendin a de a folosi cu prec dere mânaă ţ ă stâng sau mâna dreapt ).ă ă

Studiile au demonstrat c 55% dintre oamenii care facă parte din cultura noastr sunt influen a i în mod deosebită ţ ţ de elementele vizuale, 15% – de elementele auditive, iar 30% – de elementele kinestezice.

Face i testul din pagina urm toare şi ve i în elege de ceţ ă ţ ţ oamenii stabilesc mult mai uşor leg turi cu anumi i indivizi,ă ţ iar cu al ii nu reuşesc s închege nici m car o discu ieţ ă ă ţ formal . Ve i în elege de ce vi se pare c îl cunoaşte i pe ună ţ ţ ă ţ individ, deşi nu l-a i mai v zut niciodat . Este vorba despreţ ă ă armonia senzorial . Când se întâlnesc doi oameni careă prefer elementele vizuale, ei par s se cunoasc şi s seă ă ă ă în eleag foarte bine pentru c v d lucrurile în acelaşi felţ ă ă ă (asta nu înseamn neap rat c sunt mereu de acord asupraă ă ă subiectelor discutate) şi îşi descriu experien ele în acelaşiţ fel. Acelaşi lucru este valabil şi pentru doi indivizi care fac parte din categoria celor care prefer elementele auditiveă sau pe cele kinestezice. Pe de alt parte, dac persoana peă ă care o întâlni i vede, aude sau percepe lumea într-un modţ cu totul diferit de voi, trebuie s înv a i s recunoaşte iă ăţ ţ ă ţ acest fapt şi s v modela i în func ie de persoanaă ă ţ ţ respectiv în aşa fel încât s fi i pe aceeaşi lungime deă ă ţ und şi s stabili i rapportul, care va duce în final la oă ă ţ prietenie sau la o rela ie deosebit de valoroas .ţ ă

Ca s v ajut s în elege i modul în care preferin eleă ă ă ţ ţ ţ senzoriale ne influen eaz via a de zi cu zi, o s v ofer unţ ă ţ ă ă exemplu din experien a personal . Eu fac parte dinţ ă categoria oamenilor care prefer ă elementele auditive, iar so ia mea – din categoria celor careţ prefer ă elementele kinestezice. Dac ne cert m, Wendy reuşeşte să ă ă stabileasc leg tura cu mine, „vorbind aceeaşi limb ” –ă ă ă adic folosind termenii auditivi. Îmi atrage imediat aten iaă ţ spunând: „Nick, nu m ascul i deloc. Nu auzi nimic din totă ţ ce- i spun.” Dac ar spune: „Chiar nu vezi ce- i spun?” sauţ ă ţ – şi mai r u – „Nu vezi cum m simt?” adev rul ar fi crud –ă ă ă „Nu, chiar nu v d cum te sim i sau ce spui”.ă ţ

E adev rat – rela ia intelectual se concretizeaz , dară ţ ă ă eu trebuie s m gândesc la cuvintele ei; creierul meuă ă trebuie „s traduc ” limbajul ei în limba mea. Dac trimite,ă ă ă în schimb, un mesaj pe lungimea mea de und (în limbajă auditiv), leg tura dintre noi se stabileşte imediat.ă

În mod similar, dac vreau s apelez la sensibilitatea ei,ă ă spun: „Ştiu cum te sim i când se întâmpl asta”. Cu alteţ ă cuvinte, abordez o strategie kinestezic – simpl , dară ă extraordinar de eficient .ă

Care este sim ul ţ vostru preferat?

În ce categorie v-a i încadra: în categoria oamenilorţ care prefer elementele vizuale, în categoria celor careă prefer elementele auditive sau a celor care alegă elementele kinestezice? Ca foarte mul i oameni, s-ar puteaţ s spune i: „Eu fac parte din prima categorie, f r doar şiă ţ ă ă poate”. Dar s-ar putea s ave i o mare surpriz . Face iă ţ ă ţ urm torul test ca s descoperi i unde v încadra i cuă ă ţ ă ţ adev rat şi modul în care percepe i lumea! Alege i ună ţ ţ singur r spuns pentru fiecare întrebare şi încercui i literaă ţ care corespunde variantei alese!

1. Dac într-o sta iune de la malul m rii nu mai suntă ţ ă libere decât trei camere, aleg camera care ofer :ă

a. Vedere la mare, dar şi foarte mult zgomotb. Sunetul valurilor, dar f r vedere la mareă ă

c. Confort, dar şi zgomot şi f r vedere la mareă ă2. Când m confrunt cu o problem :ă ăa. Caut alternativeb. Discut despre problema respectivăc. Pun în ordine detaliile3. Când sunt la volanul unei maşini, vreau ca aceasta:a. S arate bineăb. S fie silen ioas sau puternică ţ ă ăc. S fie confortabil sau s -mi ofere sigurană ă ă ţă4. Când descriu un concert sau un eveniment la care am

participat:a. Descriu în primul rând imaginile care m-au

impresionatb. Descriu sunetele pe care le-am auzitc. Redau senza iile pe care le-am sim itţ ţ5. În timpul liber, îmi place cel mai mult:a. S m uit la televizor sau s merg la filmă ă ăb. S citesc sau s ascult muzică ă ăc. S m implic într-o activitate fizică ă ă

(gr din rit/meşterit) sau s practic un sportă ă ă6. Lucrurile cu adev rat importante pe care toat lumeaă ă

ar trebui s le experimenteze în via sunt:ă ţăa. Imaginileb. Sunetelec. Senza iileţ7. Dintre urm toarele activit i, îmi petrec adeseaă ăţ

timpul:a. Visând cu ochii deschişib. Ascultându-mi gândurilec. Captându-mi senza iileţ8. Când cineva încearc s m conving de ceva:ă ă ă ăa. Vreau s v d dovezi concludenteă ăb. Vreau s m conving singură ăc. Am încredere în intui ia meaţ9. De obicei, vorbesc şi gândesc:a. Repedeb. Moderatc. Încet

10. În mod normal, respira ia mea are loc:ţa. În partea superioar a pieptuluiăb. În partea inferioar a pieptuluiăc. În abdomen11. Când încerc s g sesc o adres într-un oraşă ă ă

necunoscut:a. Folosesc o hartăb. Cer indica iiţc. Am încredere în intui ia meaţ12. Când îmi aleg hainele, cel mai important lucru

pentru mine este:a. S ar t impecabilă ăb. S spun ceva despre personalitatea meaăc. S m simt bine şi confortabilă ă13. Când aleg un restaurant, grija mea primordial este:ăa. Ca restaurantul s arate impresionantăb. S m pot auzi atunci când vorbescă ăc. S m simt bineă ă14. Iau hot râri:ăa. Repedeb. Moderatc. Încet

Rezultatul:R spunsurile (a) =ăR spunsurile (b) =ăR spunsurile (c) =ă

R spunsurile (a) reprezint categoria elementeloră ă vizuale, r spunsurile (b) – categoria elementelor auditive,ă iar r spunsurile (c) – categoria elementelor kinestezice. Cuă cât num rul fiec rei categorii este mai mare, cu atât esteă ă mai puternic tendin a de a v încadra în categoriaă ţ ă respectiv .ă

F când acest test ve i afla nu doar care dintre cele treiă ţ sim uri tinde s fie dominant, ci ve i în elege în acelaşi timpţ ă ţ ţ cum pot oamenii s aib priorit i diferite. Exist aici foarteă ă ăţ ă multe variabile, relevant fiind şi aceea c a i ştiut scopulă ă ţ

acestui test înainte de a-l începe. În timpul seminariilor mele, îi rog pe participan i s completeze acest test înainteţ ă de a-şi da seama de semnifica ia lui.ţ

Încerca i s -l rezolva i împreun cu al i prieteni şiţ ă ţ ă ţ confrunta i rezultatele! Acestea v vor ajuta s vede i în ceţ ă ă ţ stadiu v afla i în procesul de recunoaştere a preferin eloră ţ ţ senzoriale.

Rolul metaforelor în vorbire

Propozi ia „Am scotocit toate cele patru col uri aleţ ţ lumii” este mult mai expresiv decât afirma ia „Am c utată ţ ă peste tot”; prima propozi ie face trimiteri la cercetareaţ am nun it , la sârguin , la detaliu, la o hot râre de fier,ă ţ ă ţă ă cât şi la multe alte aspecte. Este o metafor prin excelenă ţă şi – ca toate metaforele – implic imagini, sunete şi senza ii,ă ţ stârnind simultan imagina ia indivizilor care preferţ ă elementele vizuale, auditive sau kinestezice. Cei care prefer elementele vizuale îşi pot crea o imagine despreă lucrurile înv luite în metafore, cei care ador elementeleă ă auditive le pot auzi, iar cei din categoria kinestezicilor simt senza ia pe care o stârnesc lucrurile respective.ţ

Metaforele sunt „recipientele” ideilor. Ele ne conectează imagina ia interioar cu realitatea exterioar . Folosimţ ă ă adesea metaforele, uneori chiar inconştient, ca s neă explic m gândurile. Le folosim, de asemenea, pentru aă înfrumuse a lucrurile sau pentru a le face mult maiţ interesante. Parabolele, fabulele, poveştile şi anecdotele sunt unele dintre cele mai vechi şi mai puternice instrumente de comunicare pe care le avem la îndemân ,ă iar aspectele lor metaforice sunt eficiente practic în orice situa ie. Ele ne incit imagina ia şi ne trezesc la via toateţ ă ţ ţă sim urile.ţ

Pe scurt, metaforele ne ajut s în elegem lucrurile multă ă ţ mai uşor, mai repede şi mai bine.

Adaptarea la preferin ele senzorialeţ

Ce leg tur au categoriile senzoriale cu strategiile prină ă care trebuie s construim rela ii personale în mai pu in deă ţ ţ 90 de secunde? Au o leg tur mai mare decât v pute iă ă ă ţ imagina. Atunci când reuşi i s identifica i preferin eleţ ă ţ ţ senzoriale ale semenilor voştri, pute i comunica extrem deţ bine, situându-v pe aceeaşi lungime de und . Dac vre iă ă ă ţ s ave i rela ii armonioase cu partenerii voştri, s dovedi iă ţ ţ ă ţ c ave i dreptate într-o polemic , s încheia i un contractă ţ ă ă ţ de vânzare, s ob ine i un post sau s impresiona i peă ţ ţ ă ţ cineva la o petrecere, recunoaşterea categoriilor senzoriale poate fi un lucru extrem de valoros.

Într-o zi, dup unul dintre seminariile mele, am primit ună telefon de la o femeie deosebit de volubil , care participaseă la seminarul respectiv. O chema Barbara şi era proprietara unui magazin de covoare.

— Este incredibil! mi-a spus ea. Este ora 9.30, am deschis doar de o or şi am vândut deja cinci produse. N-ăam reuşit niciodat pân acum aceast performan . Esteă ă ă ţă ideal pentru afacerea mea, a continuat ea, referindu-se la prelegerea mea despre elementele vizuale, auditive şi kinestezice şi despre oamenii care se încadreaz în acesteă categorii. Primele patru vânz ri s-au desf şurat normal,ă ă deşi eram conştient de lucrurile pe care le-am înv at. Dară ăţ cea de-a cincea… La un moment dat, a intrat în magazin o doamn , târându-şi so ul dup ea. Era evident c el se aflaă ţ ă ă acolo împotriva voin ei sale. Mi-am dat seama imediat cţ ă f cea parte din categoria kinestezicilor, c îi pl cea să ă ă ă ating lucrurile, astfel c – dup 30 de secunde – l-amă ă ă convins s mângâie covorul. Şi l-au cump rat.ă ă

Ştiam c – dac i-aş fi spus: „Imagina i-v cum ar ar taă ă ţ ă ă covorul în casa dumneavoastr !”, aş fi dat imediat greş,ă pentru c nu era un „adept” al elementelor vizuale. Dac i-ă ăaş fi spus, de exemplu: „Ve i descoperi cât de silen ioşi vorţ ţ fi copiii când vor alerga pe el”, rezultatul ar fi fost acelaşi, pentru c nu gândea în „limbajul auditiv”. Mi-am dat seamaă din felul în care se îmbr ca, se mişca şi vorbea c preferaă ă elementele kinestezice, motiv pentru care i-am spus simplu: „Pune i mâna pe el!” Iar el m-a ascultat. Pur şiţ

simplu. S-a aşezat în genunchi şi a început s -l mângâie.ă

Descoperi i ce pute i ob ine! Schimba i-v tactica pânţ ţ ţ ţ ă ă ve i ob ine ce v dori i! Pune i în practic strategia KFC!ţ ţ ă ţ ţ ă Identifica i sim ul care domin via a unei persoane şiţ ţ ă ţ schimba i-v modul de abordare, inând seama de acestţ ă ţ lucru!

Dac nu şti i cum s reac iona i într-o situa ie, nu vă ţ ă ţ ţ ţ ă îngrijora i! Preg ti i-v s include i toate cele trei sim uri înţ ă ţ ă ă ţ ţ strategia de abordare a unei persoane! Încerca i s ar ta iţ ă ă ţ cât mai bine cu putin pentru cei care prefer elementeleţă ă vizuale! La urma urmei, aceştia sunt cei mai numeroşi. Vorbi i cât mai frumos cu putin ; aborda i o tonalitateţ ţă ţ pl cut a vocii pentru cei care prefer elementele auditive!ă ă ă Şi încerca i s da i dovad de sensibilitate şi flexibilitate înţ ă ţ ă cazul în care întâlni i persoane chinestezice! Fireşte, dacţ ă ave i de-a face cu un grup, aplica i aceleaşi reguli! Grupulţ ţ va fi alc tuit din indivizi apar inând tuturor celor treiă ţ categorii şi trebuie s -i aborda i pe to i.ă ţ ţ

Mai presus de orice altceva, nu trebuie s uita i că ţ ă talentul de a ne adapta în func ie de percep iile oamenilorţ ţ asupra lumii înconjur toare este una dintre cele mai mariă descoperiri ale vie ii noastre.ţ

Cu câteva luni în urm , am inut un discurs în cadrulă ţ unei conferin e a întreprinz torilor în construc ii. În timpulţ ă ţ prelegerii mele, am exemplificat (eu fiind actorul principal, distribuit în toate rolurile) câteva dintre tiparele comportamentale afişate de „reprezentan ii” categoriilorţ vizuale, auditive şi kinestezice. La sfârşitul discursului, un individ înalt şi bine f cut m-a tras deoparte. Era foarteă emo ionat şi p rea gata s izbucneasc în lacrimi. Dând dinţ ă ă ă cap dintr-o parte în alta, şi-a început povestea:

— Nu ştiu ce s spun. M duc chiar acum la şcoala undeă ă înva fiul meu ca s -l strâng în bra e. De ani de zile –ţă ă ţ continu el, înecându-se în lacrimi – sunt sup rat pe el.ă ă Când vorbesc cu el, se uit mereu aiurea, îmi evit privirea.ă ă Asta m scoate din min i şi ip la el: „Uit -te la mine cândă ţ ţ ă

vorbesc cu tine!” Niciodat nu se uit în ochii mei când îiă ă dau instruc iuni. Am în eles din tot ce ne-a i spus ast zi cţ ţ ţ ă ă fiul meu se încadreaz în categoria celor care preferă ă elementele auditive, iar faptul c se uit în alt parteă ă ă atunci când îi vorbesc nu înseamn c m ignor . Îşi întoarceă ă ă ă urechea spre mine ca s se poat concentra asupraă ă spuselor mele. Iar eu, pentru c ador elementele vizuale,ă trebuie s stabilescă contactul vizual.”

Apoi, mi-a strâns mâna şi a plecat.Este uluitor. Lucruri de genul acesta se întâmpl adeseaă

în via a noastr , dar noi le ignor m, nu le în elegem – adic ,ţ ă ă ţ ă nu le-am în eles pân acum. Situa ia îns s-a schimbat.ţ ă ţ ă

Imagini şi sunete

În ciuda cafelei şi a croasantelor proaspete, so iiţ O’Connor nu aveau parte de un mic-dejun prea pl cut.ă

— Este un Maserati galben str lucitor! exclam John.ă ă Este minunat! De ce nu- i imaginezi o plimbare la volanulţ lui printre privelişti uluitoare?

— Nu pot s -mi imaginez asta, spuse Lizzie pe un tonă glacial. Nu aud decât facturile lunare pentru plata maşinii pe care poştaşul ni le-ar trânti în cutie. Nu cred c m-aiă ascultat când i-am spus c sunt alte lucruri mai importanteţ ă pe care trebuie s ne cheltuim banii…ă

John ieşi mânios din cas , dar în seara aceea, dup ce aă ă plecat de la serviciu, îi cump r lui Lizzie o eşarf scump ,ă ă ă ă multicolor , în încercarea de a o împ ca. Ajungând acas , oă ă ă g si în sufragerie şi îi d rui cutia frumos împachetat .ă ă ă

— Cu ce ocazie îmi d ruieşti asta? întreab Lizzieă ă distant , sco ând eşarfa din cutie.ă ţ

— Vreau s - i ar t cât de mult te iubesc, spuse John,ă ţ ă sim indu-se respins.ţ

— O eşarf chiar nu-mi spune şi nu-mi arat nimic!ă ă izbucni Lizzie, p r sind brusc camera.ă ă

John se trânti pe canapea, înf şurându-şi eşarfa în jurulă mâinii pân când degetele îi amor iser de durere.ă ţ ă

Ce s-a întâmplat în aceast scen ? John este adeptulă ă elementelor vizuale. El percepe lumea prin intermediul ochilor: vorbeşte despre „un Maserati galben”, îşi „imagineaz ” cum i-ar sta la volanul lui, cump r o eşarfă ă ă ă multicolor . Lizzie prefer elementele auditive. Ea audeă ă facturile trântite în cutia poştal şi nu crede c Johnă ă o „ascult ” când îi „spune” ceva.ă

Aceast c snicie poate fi salvat (sau cel pu in, se poateă ă ă ţ realiza achizi ia acelui Maserati atât de râvnit?) Da, fireşte.ţ Dou bilete la concertul trupei favorite a lui Lizzieă – ceva care „atinge” coardele ei sensibile (în acest caz, urechile ei) – ar mai îndulci lucrurile. Iat cum ar fi ă trebuit s procedezeă John dac ar fi acordat mai mult aten ie modului în careă ă ţ Lizzie percepe lumea:

— Îmi pare r u, Lizzie, spuse John pe un ton moale şiă pl cut (dup ce îi oferi biletele la concert).ă ă

El începu apoi s adopte limbajul auditiv pe care îlă agreeaz so ia sa.ă ţ

— Uite cum o s facem – hai s discut m în linişte şiă ă ă pace! Î i place cum sun oferta mea?ţ ă

Lizzie încuviin din cap, fiind acum pe aceeaşi lungimeţă de und cu so ul ei şi vorbind aceeaşi limb .ă ţ ă

— i-am spus oare c Maserati toarce ca o pisicu şiŢ ă ţă merge atât de silen ios încât abia îl auzi? întreab John peţ ă un ton mieros. Şi stai s vezi ce rate extraordinar deă rezonabile ni se ofer !ă

— V d, în sfârşit, tabloul pe care mi-l înf işezi, John!ă ăţ spuse so ia lui. Totul îmi este mult mai clar acum!ţ

Capitolul 9

Identificarea preferin elor senzorialeţ

Recunoaşterea sim urilor pe care le preferţ ă ceilal i oameni ca s perceap lumea şi folosireaţ ă ă acestor informa ii în procesul de stabilire a rela iilorţ ţ cu semenii noştri – pe plan personal, profesional sau social – pot s exercite o influen extraordinară ţă ă asupra modului în care ne r spund.ă Subiectul acestui capitol îl constituie indiciile ini iale pe care oamenii ni leţ ofer în mod inconştient. Fie c fac parte din categoriaă ă oamenilor care prefer elementele vizuale, auditive sauă kinestezice, ne trimit anumite semnale pe care noi trebuie s le interpret m şi s le folosim în procesul de stabilire aă ă ă rapportului.

La sfârşitul unuia dintre seminariile mele, o doamnă între dou vârste din rândul al doilea mi-a pus urm toareaă ă întrebare:

— Ave i sentimentul c este dificil s pui degetul cuţ ă ă exactitate pe preferin ele senzoriale ale unei persoane şi sţ ă spui cu certitudine care sunt acestea?

Aceast doamn încânt toare purta o hain tricotat ,ă ă ă ă ă larg şi confortabil şi – în timp ce vorbea – îşi treceaă ă degetele prin p r. I-am mul umit pentru întrebare şi amă ţ rugat-o s nu se mişte. Fiind prietenoas din fire, a r masă ă ă în epenit pe loc.ţ ă

— Vreau s v rog s repeta i întrebarea în aceeaşiă ă ă ţ manier , i-am spus eu. Dar vreau ca publicul s fie foarteă ă atent. A i în eles?ţ ţ

Ea a dat din cap în semn c „da”, a f cut o pauz şi aă ă ă repetat întrebarea, f r s se mai joace îns cu p rul. Peă ă ă ă ă buzele spectatorilor a ap rut un zâmbet unanim, semn că ă au în eles despre ce era vorba. Apoi, a izbucnit şi doamnaţ în râs.

Alegerea cuvintelor precum „ave i sentimentul”, „esteţ

dificil” şi „s pui degetul”, modul ei lejer de a vorbi, hainaă confortabil , statura ei bine f cut şi obiceiul de a-şi treceă ă ă degetele prin p r – toate acestea reprezint nişte indiciiă ă extrem de importante pe care ea le-a oferit publicului şi cu ajutorul c rora oamenii pot s identifice preferin ele eiă ă ţ senzoriale.

Nu a i fost prezen i la aceast scen , dar – dup p rereaţ ţ ă ă ă ă voastr – care este sim ul pe care îl prefer această ţ ă ă doamn ?ă

Ave i dreptate dac a i spus c face parte din categoriaţ ă ţ ă celor care prefer elementele kinestezice.ă

Profilurile create de preferin ele senzorialeţ

Fiecare grup se caracterizeaz prin diferen e subtile aleă ţ „aspectului” fizic şi mental. Ele nu reprezint nişte diferen eă ţ stricte, ci doar nişte indicii. Oamenii care fac parte din categoria celor care prefer elementele vizuale, auditiveă sau kinestezice sunt diferi i unii de al i – sunt indivizi unici,ţ ţ cu valori şi concepte nelimitate, cu opinii şi talente deosebite, cu calit i şi defecte, cu visuri şi n zuin e proprii.ăţ ă ţ Ei se deosebesc unii de al ii; cu toate acestea, existţ ă anumite similitudini fundamentale. Descoperi i o persoanţ ă care manifest un interes aparte pentru un anumit sim înă ţ domeniile despre care vom discuta în acest capitol, iar ea v transmite semnalele aferente!ă

Un pont important:Cei care prefer elementele vizuale vorbesc de obiceiă

foarte repede.Cei care prefer elementele kinestezice tind să ă

vorbeasc domol.ăCei care prefer elementele auditive se ă încadrează

undeva la mijloc.

Din momentul în care v familiariza i cu aceste treiă ţ categorii de oameni, diferen ele – subtile la început – vorţ deveni din ce în ce mai evidente.

Vi s-a întâmplat, probabil, s v cump ra i o maşină ă ă ţ ă nou . S ă ă spunem c a i ales o maşinu albastr , marcaă ţ ţă ă Miata! Vi se pare unic ? Nici pe departe. Deodat , oraşulă ă pare invadat de maşini Miata de culoare albastr . Deşiă înainte abia dac vedea i câte una „r t cit ” pe strad , înă ţ ă ă ă ă acest moment ele sunt peste tot. Fireşte, aceste maşini nu au ap rut peste noapte – doar c nu le-a i acordat aten ieă ă ţ ţ pân în acest moment.ă

Când v ve i obişnui s distinge i oamenii, vi se vaă ţ ă ţ întâmpla acelaşi lucru. Diferen ele vor deveni evidente. Niciţ ele nu au ap rut peste noapte – doar c nu a i ştiut s leă ă ţ ă observa i.ţ

Indicii oferite de persoanele de la televizor

Emisiunile televizate v ofer o ocazie extraordinar caă ă ă s pune i în practic exerci iul de identificare a preferin eloră ţ ă ţ ţ senzoriale. Emisiunile recente, unde toat lumea tinde să ă vorbeasc exagerat, nu sunt potrivite în acest sens. Multă mai bune sunt interviurile sus inute de moderatori precumţ Charlie Rose sau Larry King, sau alte talk show-uri asem n toare, unde oamenii se simt în largul lor şi îşiă ă dezv luie adev rata personalitate.ă ă

Opri i sonorul şi încerca i s spune i – analizândţ ţ ă ţ aspectul exterior, gesturile mâinilor, mişc rile ochilor şiă îmbr c mintea invita ilor din emisiunea respectiv – din ceă ă ţ ă categorie fac parte! Apoi, da i sonorul mai tare şi asculta i-ţ ţle cu aten ie cuvintele, ritmul vorbirii şi tonalit ile vocii!ţ ăţ

Pute i face acelaşi lucru ascultând interviurileţ radiofonice. Concentra i-v asupra cuvintelor! Emisiunile deţ ă la radio sunt adev rate izvoare de informa ii referitoare laă ţ preferin ele senzoriale. Pute i pune în practic acestţ ţ ă exerci iu în timp ce sunte i prinşi în trafic.ţ ţ

Nu v gr bi i! Relaxa i-v şi bucura i-v de descoperirileă ă ţ ţ ă ţ ă f cute!ă

■ Indivizii vizuali

Aceşti oameni acord o aten ie deosebit aspectuluiă ţ ă exterior al lucrurilor. Ei au nevoie de dovezi fizice înainte de a lua o decizie. Gândesc în imagini şi îşi flutur mâinile prină aer, atingând anumite lucruri atunci când vorbesc. Prin fa aţ ochilor li se deruleaz foarte multe imagini, iar gândirea loră este foarte clar ; datorit acestui fapt, ei vorbesc extremă ă de repede. Uneori au o voce monoton . Se uit adesea înă ă stânga şi în dreapta atunci când vorbesc. În ceea ce priveşte garderoba, aceşti indivizi se îmbrac elegant şiă impecabil, acordând o aten ie deosebit înf iş rii lorţ ă ăţ ă exterioare şi c utând lucruri de cea mai bun calitate.ă ă Pentru c sunt preocupa i de aspectul fizic, adopt mereu oă ţ ă inut elegant şi îngrijit . Când stau în picioare sau pe unţ ă ă ă

scaun, îşi men in trupul şi capul în pozi ie vertical .ţ ţ ăAceşti oameni iau decizii rapide şi bine întemeiate şi

sunt implica i în activit i clare şi specifice. Vor s de inţ ăţ ă ţ ă controlul pentru c au o viziune bine determinat a moduluiă ă în care trebuie s arate lucrurile. Foarte mul i oameni dină ţ lumea artistic – dar nu to i – intr în aceast categorie.ă ţ ă ă

■ Indivizii auditivi

Oamenii din aceast categorie reac ioneaz în func ieă ţ ă ţ de calitatea sunetelor. Le plac conversa iile şi sunetulţ cuvintelor, dar totul trebuie „s sune” foarte bine ca s - iă ă ţ acorde aten ia lor necondi ionat . Sunt înzestra i cu o voceţ ţ ă ţ melodioas , sensibil , persuasiv şi expresiv . În timp ceă ă ă ă vorbesc, îşi mişc ochii dintr-o parte în alta şi gesticulează ă mai pu in decât cei din categoria precedent ; dar când oţ ă fac, mişc rile mâinilor urmeaz mişc rile ochilor – dintr-oă ă ă parte în alta. În ceea ce priveşte vestimenta ia, ei cred cţ ă se îmbrac elegant. Vor s transmit un mesaj prin felul înă ă ă care se îmbrac , dar uneori nu prea reuşesc. Sunt adep iiă ţ unei înf iş ri îngrijite – de genul celor din prima categorie,ăţ ă dar şi a unei vestimenta ii confortabile – de genulţ kinestezicilor.

Aceşti indivizi lucreaz în domenii care pun pe primulă plan cuvintele şi sunetele – ei sunt moderatori de emisiuni

radiofonice sau televizate, profesori, avoca i, consilieri şiţ scriitori.

Indivizii kinestezici■

Pentru aceşti oameni sensibili, lucrurile trebuie s fieă solide, bine consolidate şi legitime ca s se implice într-oă ac iune. Vocile şi gesturile lor sunt domoale şi relaxate. Uniiţ dintre ei vorbesc îngrozitor de încet şi presar conversa iaă ţ cu tot felul de am nunte nesemnificative, fapt care îiă determin pe indivizii din primele dou categorii s strige:ă ă ă „Te rog, pentru numele lui Dumnezeu, treci la subiect!” Problema kinestezicilor const în faptul c au nevoie de maiă ă mult timp ca s transpun sentimentele în cuvinte decâtă ă este nevoie în cazul traducerii în cuvinte a imaginilor sau sunetelor. Când vorbesc, tind s -şi a inteasc ochii înă ţ ă p mânt, ca şi când şi-ar analiza sentimentele. Le placeă senza ia pe care le-o provoac atingerea lucrurilor. Adorţ ă ă sunetele domoale şi materialele fine. B rba ii care au barbă ţ ă fac parte în mod cert din aceast categorie. Kinestezicii seă implic în activit i care necesit lucrul cu mâinile – ei suntă ăţ ă instalatori, electricieni, tâmplari, agen i de vânz ri sauţ ă lucreaz în domenii cum ar fi artele frumoase, medicina şiă industria alimentar .ă

În ceea ce priveşte aspectul fizic, exist dou tipuri deă ă kinestezici: dintr-un grup fac parte sportivii, dansatorii, cei care lucreaz ă în serviciile de urgen şi comercian ii –ţă ţ oameni pentru care contactul fizic este primordial; de cealalt parte a baricadei se afl indivizii sensibili, relaxa i,ă ă ţ practici şi inimoşi, dota i cu o statura fizic impun toare.ţ ă ă

Preferin ele senzorialeţ

Acest exerci iu simplu s-a dovedit eficient înţ determinarea preferin elor senzoriale ale unei persoane.ţ Începe i conversa ia punând întreb ri generale: „Locuieştiţ ţ ă în oraş sau la periferie?” Dup ce primi i r spunsul,ă ţ ă întreba i: „Î i place?”ţ ţ

Dac r spunsul este „Da”, întreba i: „Ce- i place cel maiă ă ţ ţ mult aici?” (Dac r spunsul este „Nu”, întreba i: „Ceă ă ţ aspecte nu- i plac?”)ţ

Dup ce interlocutorul v ofer motivele sale, insista i!ă ă ă ţ Dac primi i un r spuns de genul: „Este un loc liniştit”,ă ţ ă pute i încuraja discu ia punând întrebarea „Şi ce altceva î iţ ţ ţ mai place?” şi nu v opri i aici! Continua i şirul întreb riloră ţ ţ ă pân când ob ine i destule indicii verbale cu ajutorul c roraă ţ ţ ă s identifica i sim ul preferat al persoanei respective!ă ţ ţ

Asem n ri şi deosebiri■ ă ă

Şansele de a stabili o rela ie armonioas cu o persoanţ ă ă „asem n toare” cu voi sunt foarte mari, aşa cum a i în elesă ă ţ ţ deja. Dar acest lucru se dovedeşte mereu o idee bun ? Daă şi nu. Dac vre i s v petrece i via a al turi de o persoană ţ ă ă ţ ţ ă ă care vi se aseam n foarte mult, atunci r spunsul esteă ă ă „Da”. Dar ce se întâmpl dac vrem pu in „scânteie” înă ă ţ ă via a noastr – pu in divertisment?ţ ă ţ

Oamenii m întreab adesea dac vechea zical potrivită ă ă ă c reia „contrastele se atrag” este adev rat . R spunsulă ă ă ă este „Da” – contrastele chiar se atrag. Dar cum? Şi ce atrag?

S preciz m în primul rând c aceast carte se refer laă ă ă ă ă procesul de stabilire a rapportului şi la construirea rela iilorţ personale. Dac rapportul şi construirea rela iilor dauă ţ naştere prieteniilor şi idilelor, depinde numai de voi. Îmi plac, am încredere şi in la foarte mul i oameni, dar ei nuţ ţ sunt cu to ii prietenii mei şi, cu siguran , nu sunt parteneriiţ ţă mei. Implicarea într-o rela ie sentimental este un lucruţ ă mult mai complex. Multe dintre limbile clasice din Antichitate se refer la trei tipuri diferite de dragoste sauă afec iune. Este vorba de cea universal , cea fr easc şiţ ă ăţ ă cea sexual . Când sunt implicate toate trei, rela ia seă ţ apropie de perfec iune.ţ

Dup p rerea mea, care nu se bazeaz pe fapteă ă ă ştiin ifice, ci pe studierea şi analizarea a peste 35 deţ cupluri, ale c ror rela ii dureaz de mai bine de 20 de ani şiă ţ ă

sunt înc pline de via , aceste leg turi durabile au dreptă ţă ă fundament principiul atrac iei contrastelor.ţ

V aminti i c testul de la sfârşitul capitolului 8 v ajutaă ţ ă ă s v analiza i preferin ele senzoriale. Voi folosi ca exempluă ă ţ ţ rezultatul pe care l-am ob inut eu dup rezolvarea testului.ţ ă Pe primul loc a ieşit A, apoi V şi în final K sau AVK (A = auditiv, V = vizual şi K – kinestezic). Opusul acestui rezultat ar fi KVA, ca în exemplul:

A KV VK A

În acest fel, elementele aflate în contrast ies primele în eviden – în acest caz, este vorba despre A şi K, dar laţă mijloc elementul este acelaşi – V.

Rela ia este consolidat de veriga vizual , care esteţ ă ă reciproc . Rela ia îşi p streaz îns vitalitatea datorită ţ ă ă ă ă elementelor aflate în contrast A şi K, care asigură „scânteia” rela iei.ţ

Observa iile mele sunt urm toarele: când doi oameniţ ă „se întâlnesc la mijloc” şi împart o preferin senzorial (fieţă ă c este vorba de cea vizual , auditiv sau kinestezic ), ea îiă ă ă ă ajut s treac prin clipele grele ale vie ii şi adaugă ă ă ţ ă frumuse e momentelor de linişte. Preferin ele senzorialeţ ţ comune (fie c sunt pe primul, pe al doilea sau pe al treileaă loc) ajut un cuplu s dep şeasc marile obstacole aleă ă ă ă vie ii.ţ

Indiciile verbale

Nu exist nişte reguli fixe aici, cu excep ia faptului că ţ ă oamenii pe care îi întâlni i tind s -şi dezv luie modul în careţ ă ă îşi transpun experien ele în cuvinte, alegând anumi iţ ţ termeni şi expresii. Asculta i aceste cuvinte şi ine i seamaţ ţ ţ de ele atunci când dori i s stabili i rapportul!ţ ă ţ

Exemple de limbaj vizual■

Tendin a de a vorbi în imagini şi de a metaforizaţ

lucrurile – „dac vom privi mai aten i”; „diferen a era ca deă ţ ţ la cer la p mânt” – poate fi un indiciu puternic al faptului că ă vorbitorul se bazeaz în mod deosebit pe sim ul vizual.ă ţ

O zi întreag – din zori pân în amurg – încerca i s vă ă ţ ă ă concentra i asupra cuvintelor şi expresiilor vizuale pe careţ le auzi i în vocabularul semenilor voştri! Observa i-le cuţ ţ aten ie pân se vor întrupa în imagini deosebit de clare –ţ ă exact ca aceste trei cuvinte vizuale pe care le-am folosit într-o singur fraz ! Lista cuvintelor vizuale pe care o ve iă ă ţ studia pu in mai târziu v va ajuta s identifica i şi sţ ă ă ţ ă analiza i persoanele care experimenteaz lumea prinţ ă intermediul imaginilor. Apoi, încerca i s demonstra i cât deţ ă ţ bine pute i folosi aceste cuvinte vizuale! Str dui i-v ca – înţ ă ţ ă timpul conversa iilor cu al i oameni – „s vorbi i în culori” şiţ ţ ă ţ s zugr vi i evenimentele în imagini cât mai vii cu putin !ă ă ţ ţă Descrie i experien ele pe care le-a i tr it într-un mod câtţ ţ ţ ă mai expresiv, în aşa fel încât interlocutorii voştri s le poată ă „vedea”!

O conversa ie vizualţ ă

Cum te vezi? Vedem subiectul cu aceiaşi ochi.

Este cam înce oşat acum.ţ E pu in cam vag.ţV d la ce te referi.ă F r nici o umbr deă ă ă

îndoial .ăAre un caracter foarte colorat.

Ne vedem mai târziu.

Este o privelişte pl cut .ă ă Po i s - i imaginezi asta?ţ ă ţHai s privim lucrurile dintr-oă anumit perspectiv !ă ă

Po i s faci lumin în acestţ ă ă caz?

Compania noastr seă bazeaz pe o viziune.ă

Avem un viitor str lucit.ă

Exemple de limbaj auditiv■

a analiza colorat a focalizaunghi remarcabil a prevedeaa ap reaă întunecat neclaraspect schemă privireorb privelişte neclară încruntareluminos înce oşatţ lic rireăstr lucitoră a lumina incandescenţăclaritate închipuire a ascundelimpede a examina lips de previziuneăa ilumina a omite a cercetailuzie a observa a ar taăa imagina a se uita pe furiş a schi aţa inspecta percep ieţ privire fixălumină perspectivă a trece în revistăa ar ta bineă imagine vedereimagine mentală evident viziuneochiul min iiţ a portretiza viuobscur a reflecta a privia urm riă a expune martorpunct de vedere a vedea a m ri imagineaă

Adopta i cuvintele şi expresiile auditive pe care leţ folosesc oamenii atunci când comunic între ei!ă

Recurge i frecvent la aceste cuvinte pân când vţ ă ă familiariza i cu ele şi v „armoniza i” cu sunetul lor!ţ ă ţ

Asculta i-le cu aten ie mecanismul de func ionare!ţ ţ ţDeschide i-v urechile spre cei care „v d” şi percepţ ă ă

lumea cu ajutorul auzului!Ve i „auzi” mesajul clar şi r spicat.ţ ă

a anun aţ a divulga a dezacordaa articula reproş nemaiauzita bolborosi a auzi un sunet de deschisa flec riă la o anumită conota iiţa bubui distanţă expresiia suna a se exprima a declaraa r sunaă a bârfi a pronun aţa z ng niă ă a armoniza a chestionaa ciocni a auzi înceta pocni mesaj ascuns a frecaa conversa linişte (ssss!) a remarcatrosnet p l vr geală ă ă ă a raportasurd a întreba rezonanţăa dezbate a asculta r sun toră ăa descrie cu tare a urlaam nunteă fel de a spune murmura discuta a men ionaţ a spunea striga zgomotos a ipaţsunet strident a vorbi a rostit cereă a zice vocala gr iă sunet de clopo elţ bine informatmut ton a gemea cârâi f r glasă ă cuvânt cu cuvânta afirma a acorda a r cniă

I

O conversa ie auditivţ ăÎmi sun cunoscut.ă Nu mi-a pl cut tonul vocii lui.ăSpune-mi mai multe! Las -m s - i spun!ă ă ă ţCuvintele lui î i suntţ familiare?

Spune-mi cum!

A dat un raport satisf c tor despre el.ă ă

Ea ip nonstop.ţ ă

Cel pu in acas neţ ă bucur m de armonie.ă

E un fel de a spune…

Mi-au acordat o audien .ţă

Vreau ca to i cei prezen i s deaţ ţ ă glas opiniilor pe care le au.

M-a l sat f r cuvinte.ă ă ă A primit aplauze furtunoase.Culorile astea sunt foarte tari.

Aceste sunete sunt cristaline.

ine- i gura!Ţ ţ

Exemple de limbaj kinestezic■

Urm toarele cuvinte sunt specifice indivizilor careă prefer elementele kinestezice. Analiza i emo iile care vă ţ ţ ă înv luie pân desluşi i cum şi unde se revars ! Trece iă ă ţ ă ţ peste toate obstacolele care v stau în cale! Cl di i oă ă ţ funda ie solid pe care s v pute i consolida rapportulţ ă ă ă ţ stabilit cu semenii voştri! Folosi i aceste cuvinte concrete şiţ palpabile care apeleaz la sensibilitatea indiviziloră kinestezici!

suportabil pe aripile vântului a r niăse reduce în ultimă funda ieţ intui ieţinstan laţă … a înghe aţ aiurita sparge a întinde a stabili contactula pricepe structurat mişcarerece suport tulburata lua taurul de a desc tuşaă a intuiţcoarne tensiune a fi o pacosteconcret a prinde presiunea se conecta mân în mână ă a arunca

a s paă a manevra legatsentimental greu încurc tură ăa explora încins a atingea sim iţ a ineţ insuportabilferm suspiciune a împingea se n pustiă negociator abil a stresasensibil lin pe furişa stabili solid insensibilsuperficial a clasifica a descâlcit iosă a ap saă neorganizata transfera a agitaşocant încordare

O conversa ie kinestezicţ ă

Ce sim i referitor la…?ţ Nu pot s m împac cuă ă starea de tensiune.

Am întâmpinat câteva obstacole.

El este o adev rat pacoste.ă ă

Voi lua leg tura cu ea.ă R mâi aici!ăMi-a sc pat printre degete.ă Nu pot s pun punctul pe „i”.ăTremur toat .ă Porneşte de la zero!Nu reuşesc s te urm resc.ă ă Mai „condu-m ” o dat prină ă

toat povestea!ăHai s l murim lucrurile!ă ă M sim eam calm, liniştit şiă ţ

adunat.Po i s tragi nişte sfori?ţ ă Hai s explor mă ă

posibilit ile!ăţA luat taurul de coarne şi a rezolvat problema.Treci peste asta!

Indiciile de accesare vizuală

De-a lungul timpului, am lucrat la şedin ele foto cuţ manechine din diverse ri, a c ror limb natal nu eraţă ă ă ă engleza. Când „materialele” de lucru sunt chipul, gâtul şi umerii unui manechin (la care se adaug , fireşte, machiajul,ă

coafura şi vestimenta ia – apanajele stiliştilor profesionişti),ţ î i dai seama c – în afar de mişc rile şi pozi iile subtile aleţ ă ă ă ţ corpului – cele mai multe dintre „aluziile” şi „insinu rile” peă care vrem s le suger m se datoreaz expresiilor faciale –ă ă ă ochilor şi gurii. Dac vrei ca un manechin s zâmbeasc ,ă ă ă nu-i spui s zâmbeasc . Îl faci s zâmbeasc .ă ă ă ă

Pentru a influen a mişcarea ochilor, trebuie s foloseştiţ ă un „cod” care pare s func ioneze în orice limb . Când vreiă ţ ă ca subiectul t u s -şi îndrepte ochii spre cer, într-o pozi ieă ă ţ lateral , este suficient ă s -i spui „Viseaz !” şi s-a înf ptuită ă ă minunea. Cuvinte precum „secret” sau „telefon” îi vor induce persoanei respective senza ia de a-şi îndreptaţ privirea lateral spre urechi în timp ce „trist”, „romantic” sau „gânditor” vor influen a a intirea privirii în p mânt, înţ ţ ă partea dreapt sau stâng .ă ă

Fondatorii limbajului NLP au observat aceste fenomene legate de mişcarea ochilor şi le-au codificat sub forma unei paradigme interesante. Pe baza descoperirii lor putem să credem urm torul fapt: globul ocular poate fi asem nat,ă ă aşadar, cu un ac ce se poate mişca în şase direc ii diferiteţ în func ie de informa iile pe care le caut – fiecare pozi ieţ ţ ă ţ activeaz un sim , uneori ca s ne amintim, alteori ca să ţ ă ă cre m un r spuns.ă ă

Dac îl rogi pe un b rbat s - i spun culoarea c m şiiă ă ă ţ ă ă ă sale preferate, acesta se va uita în sus, în partea stâng ,ă încercând – înainte de a- i da un r spuns – s -şi imaginezeţ ă ă c maşa respectiv . Dac o întrebi pe o femeie ce senza ie îiă ă ă ţ stârneşte atingerea m t sii, ea va privi în p mânt, înă ă ă partea dreapt , încercând s -şi aminteasc senza iaă ă ă ţ respectiv . Cu alte cuvinte, când le adresezi oamenilor oă întrebare, aceştia se uit adesea în alt parte ca s - i poată ă ă ţ ă da un r spuns. Motivul este cât se poate de simplu: ei îşiă acceseaz sim urile.ă ţ

Nu lâncezi i! Exersa i mereu! Închide i sonorulţ ţ ţ televizorului în timpul unui interviu şi observa i cum ochiiţ invitatului se agit de colo-colo în c utarea r spunsurilor laă ă ă întreb rile puse de moderator!ă

Înainte de a merge mai departe, pune iţ o întrebare unei persoane! F r s v tr da i inten ia, privi i-l pe individulă ă ă ă ă ţ ţ ţ respectiv fix în ochi şi pune i-i o întrebare general , ca deţ ă pild :ă „Ce i-a pl cut cel mai mult la ultima vacan (zi deţ ă ţă naştere sau slujb ) pe care ai avut-o?” Urm ri i apoi cumă ă ţ ochii persoanei încep „s navigheze” în c utareaă ă informa iilor! Acest exerci iu v ofer ocazia s observa iţ ţ ă ă ă ţ modul în care stocheaz şi acceseaz informa iile –ă ă ţ respectiv, imaginile, sunetele şi sentimentele. Referirile constante la un singur sim reprezint , de asemenea, unţ ă indiciu al preferin elor sale senzoriale.ţ

Oamenii care r spund la aceste întreb ri în timp ce seă ă uit în sus, în stânga sau în dreapta, îşi vizualizează ă r spunsul. Dac se uit în stânga sau în dreapta spreă ă ă urechi, încearc , probabil, s -şi aminteasc informa iile peă ă ă ţ care le cere i. Dac îşi a intesc privirea în p mânt, în parteaţ ă ţ ă stâng , îşi acceseaz sentimentele, iar dac se uit în jos,ă ă ă ă în partea dreapt , acest gest indic un soi de dialogă ă l untric. Cercet torii emit diverse puncte de vedereă ă referitoare la aceste indicii de accesare vizual din NLP, dară eu le consider destul de exacte şi – lucrul cel mai important – ele îi ajut pe oameni (în special, pe cei foarte timizi, careă evit s -şi priveasc interlocutorii în ochi) s stabileasc ună ă ă ă ă contact vizual deosebit de eficient.

Blocaj mental

Provoca i-l pe un prieten s r spund la urm toareleţ ă ă ă ă întreb ri f r s -şi mişte ochii! Spune i-i s se uite totă ă ă ă ţ ă timpul la voi şi s -şi men in ochii în pozi ie fix ! Apoiă ţ ă ţ ă pune i prima întrebare:ţ

„Î i place casa (apartamentul etc.) în care locuieşti?” Înţ func ie de r spunsul pe care îl primi i – „Da” sau „Nu” –ţ ă ţ spune i urm torul lucru:ţ ă

„Enumer repede şase aspecte care î i plac (sau nu- iă ţ ţ plac) în privin a locuin ei tale!”ţ ţ

Prietenul vostru va r mâne fie complet f r grai, fie vaă ă ă

încerca din greu s g seasc un r spuns. Este aproapeă ă ă ă imposibil s descoperim sau s ne amintim cum arat , cumă ă ă sun sau ce senza ie ne provoac atingerea lucrurilor f ră ţ ă ă ă s ne mişc m ochii. Prietenul va r mâne paralizat ca ună ă ă iepure speriat în fa a farurilor unei maşini.ţ

Hipnotizatorii ştiu c – dac reuşesc s oprească ă ă ă mişcarea ochilor subiectului lor – acesta nu va mai putea să gândeasc . O stare meditativ se poate realiza în acelaşiă ă fel. Uita i-v fix la un punct static, inându-v ochii deschişiţ ă ţ ă sau plasa i-v centrul aten iei într-un singur loc (în frunte,ţ ă ţ de exemplu), inându-v ochii închişi! Dac ve i reuşi s vţ ă ă ţ ă ă men ine i aten ia fix , ve i pierde no iunea timpului şi ve iţ ţ ţ ă ţ ţ ţ pune cap t dialogului l untric.ă ă

Un alt detaliu semnificativ de care trebuie s inemă ţ seama este c – atunci când privim spre stânga – neă amintim informa iile, iar când privim în partea cealalt ,ţ ă spre dreapta, le construim.

Nu trebuie s uita i c – în timpul unei conversa ii cu oă ţ ă ţ persoan – au loc simultan câteva activit i mentale. Deă ăţ exemplu, un individ o întreab pe o tân r :ă ă ă

— Ai v zut ultimul film al lui Bruce Willis?ă— Da, l-am v zut, r spunse ea, v zându-se cu ochiulă ă ă

min ii stând la coad ca s cumpere bilete.ţ ă ăÎn acelaşi timp îns , în sufletul ei are loc un dialogă

l untric: „Ce tip plictisitor! Oare îl judec prea repede? Nu,ă chiar este o pacoste pe capul meu. Cum pot s scap de el?”ă

Apoi, el spune:— Vrei s ieşim împreun sâmb t seara?ă ă ă ăC utând un pretext, ea murmur în cele din urm :ă ă ă— La naiba, nu pot, trebuie s … termin un raportăăăă

pentru luni diminea .ţăÎn acest timp, ochii ei privesc în alt parte, construindu-ă

şi o imagine în care se vede lucrând la laptop la masa din buc t rie.ă ă

Sunte i pu in nedumeri i? Privi i acest desen:ţ ţ ţ ţ

Ca s evit m eventuale confuzii, imagina i-v c acestă ă ţ ă ă desen este lipit pe fruntea interlocutorului vostru! Nu are importan unde st acesta în realitate – în stânga sau înţă ă dreapta voastr . Considera i c persoana se afl în fa aă ţ ă ă ţ voastr !ă

Întâmpl tor, aceste ac iuni nu sunt similare cu mişc rileă ţ ă ochilor pe care le face i atunci când cerceta i o camer sauţ ţ ă admira i ţ un peisaj – ele sunt complet independente de condi iile necesare capacit ii de a vedea. Ochii îndeplinescţ ăţ dou misiuni:ă

1. se mişc încontinuu ca s vad ce se întâmpl în jur;ă ă ă ă2. activeaz canalele memoriei senzoriale.ăLa început, când încerca i s identifica i indiciile deţ ă ţ

accesare vizual , ochii oamenilor par s se mişte laă ă întâmplare. Ave i nevoie îns de pu in practic şi ve i reuşiţ ă ţ ă ă ţ s desluşi i semnifica ia acestor mişc ri.ă ţ ţ ă

Bucura i-v de acest exerci iu, l sa i lucrurile s seţ ă ţ ă ţ ă desf şoare în mod firesc şi – mai presus de orice – nuă spune i nim nui ce face i! În caz contrar, oamenii nu se vorţ ă ţ mai sim i în largul lor. P stra i aceste trucuri numai pentruţ ă ţ voi!

Tainele ochilor

Folosind pe post de ghid desenul de mai sus, specifica iţ pozi ia ochilor în func ie de r spunsul la întreb rile dinţ ţ ă ă coloana stâng :ă

ÎntrebareMişcarea ochilor

Sistem

Ce culoare au şosetele pe care le por i?ţ

Amintire vizuală

Cum ai ar ta într-o haină ă verde?

Construc ie vizualţ ă

Î i aminteşti cum sunţ ă melodia lui Jimi Hendrix – „Purple Haze”?

Amintire auditivă

Cum crezi c ar sunaă dac ar fi cântat laă ă cimpoi?

Construc ie auditivţ ă

Ce senza ie î i provoacţ ţ ă nisipul?

Elemente kinestezice

Ce- i spui acum în sineaţ ta?

Monolog interior

Vacan a câştigat cu greu de Ingridţ ă

Pentru c împlinea 40 de ani, Ingrid se hot rî s -şi facă ă ă ă un dar mai deosebit – o vacan în Portugalia. Se plimba,ţă aşadar, prin mall-ul din apropiere când a descoperit o agen ie de turism pe care nu o observase pân atunci.ţ ă Acolo f cu cunoştin cu Sheldon, proprietarul agen iei şi îiă ţă ţ povesti despre planurile ei de c l torie.ă ă

— Simt nevoia s plec undeva departe şi s -mi fac – înă ă sfârşit – toate mofturile, îi spuse Ingrid lui Sheldon, în timp ce se aşez în fa a biroului s u.ă ţ ă

Îşi aranj rochia şi îşi a inti privirea în p mânt, în parteaă ţ ă dreapt .ă

— La serviciu, lucrez într-un stres continuu, încât acum trebuie s m desf şor în voie.ă ă ă

Oftând, îşi puse un picior peste cel lalt, se aplec spreă ă interlocutorul s u şi îşi clatin capul încet.ă ă

— Încordarea de la birou m distruge.ăSheldon era încântat. Se preg tea s fac o vânzareă ă ă

foarte bun . Se sprijini de scaunul s u, îşi întinse mâinile,ă ă apoi şi le lovi zgomotos şi îi zâmbi lui Ingrid.

— O, Doamne, spuse el, chiar î i pot oferi vacan a de visţ ţ pe care i-o doreşti. Se apuc s r sfoiasc apoi un mald rţ ă ă ă ă ă de broşuri de pe birou. Încânt - i ochii cu astea! o îndemnă ţ ă el.

Îi oferi lui Ingrid o broşur colorat , plin cu imaginiă ă ă exotice, cu palmieri înal i şi un cer senin şi str lucitor, apoiţ ă îşi continu prezentarea plin de efuziune, f r s aştepteă ă ă ă reac ia ei:ţ

— Arat fantastic, nu-i aşa? Priveşte culoarea apei – ună turcoaz str lucitor! Uit -te la aceste vile frumoase acoperiteă ă cu igl roşie! Nu te vezi deja pe plaja aceasta alb şiţ ă ă curat ?ă

El privi în sus, în partea dreapt , imaginându-şi priveliştiă de vis.

Ingrid se pr buşi în scaunul ei, copleşit de triste e. Înă ă ţ ciuda imaginilor extraordinare din broşur şi a descrieriloră pline de pasiune ale lui Sheldon, Portugalia p rea din ce înă ce mai departe.

Ce s-a întâmplat?

A iţ ghicit. Ingrid percepe lumea prin intermediul sentimentelor ei. Analiza i-i pu in vocabularul: ea „simteţ ţ nevoia” s -şi fac toate „mofturile”; îşi doreşte „s seă ă ă desf şoare în voie” şi s scape de „stresul” şi „încordarea”ă ă de la serviciu. Limbajul, intona ia şi gesturile reprezint unţ ă indiciu. Ea îşi a inteşte privirea în p mânt, sondându-şiţ ă sentimentele. Ingrid acord o importan deosebită ţă ă senza iilor pe care le simte la atingerea lucrurilor.ţ

Dac Sheldon ar fi urm rit aceste indicii, ar fi încercată ă s -i induc un sentiment de încredere, de anticipare şiă ă c ldur .ă ă

„Bine, Ingrid – i-ar fi spus el – te urm resc cu aten ie.ă ţ Cunosc senza iile pe care le provoac stresul şi pot s - iţ ă ă ţ ofer exact locul pe care i-l doreşti. Eu am fost acolo. Nisipulţ

este cald şi m t sos, iar senza ia valurilor blânde care î iă ă ţ ţ mângâie picioarele este unic . Paturile în aceste vileă frumoase sunt extraordinar de confortabile şi r coroase…”ă

Ar fi accesat lungimea de und pe care Ingrid o foloseaă de patru decenii.

Sheldon ar fi trebuit s urmeze cei patru paşiă ai rapportului planificat ca s stabileasc o leg tur cu clientaă ă ă ă lui:

1. adoptarea unei atitudini pozitive ca s-o conduc spreă obiectivul lui;

2. sincronizarea limbajului trupului şi a tonalit ii vocii înăţ timpul conversa iei lor;ţ

3. folosirea întreb rilor deschise şi ascultarea cu aten ieă ţ a r spunsurilor ei; şiă

4. identificarea preferin elor ei senzoriale.ţ

Tabloul de ansamblu

Implica iile indiciilor de accesare verbal şi vizual peţ ă ă care le-am discutat în acest capitol sunt deosebit de importante pentru to i cei care doresc „s se conecteze” cuţ ă semenii lor şi s stabileasc rapportul planificat. Când ve iă ă ţ înv a ce elemente prefer fiecare individ, ve i putea săţ ă ţ ă comunica i cu el mult mai uşor, ţ aflându-v pe aceeaşiă lungime de und , indiferent dac persoana respectivă ă ă prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice.ă

În acest fel, ve i înregistra progrese uluitoare, pe careţ nu le-a i fi f cut niciodat dac nu a i fi înv at cum sţ ă ă ă ţ ăţ ă identifica i preferin ele senzoriale ale oamenilor.ţ ţ

Dezvoltarea abilit ii de a detecta preferin eleăţ ţ senzoriale presupune acordarea unei aten ii deosebiteţ celor din jur – şi acest lucru te ajut s te apropii de oameniă ă şi s le sondezi sufletul.ă

Ve i g si în urm toarele pagini patru exerci ii care vţ ă ă ţ ă vor ajuta s v consolida i cunoştin ele abia dobândite.ă ă ţ ţ Trage i la Xerox aceste pagini sau completa i-le direct peţ ţ

carte! Rezolva i-le f r s recapitula i acest capitol sauţ ă ă ă ţ capitolul precedent!

Persoanele care prefer elementele auditive îşi dorescă s discute pe marginea acestor exerci ii, iar cei careă ţ prefer elementele vizuale îşi imagineaz r spunsurile, dară ă ă acestea trebuie notate pe hârtie. Notarea r spunsurilor vă ă oblig s folosi i toate cele trei sim uri – şi aceasta este ceaă ă ţ ţ mai rapid modalitate prin care pute i stoca informa iile înă ţ ţ memorie.

Dup ce a i completat tabelele, r sfoi i paginileă ţ ă ţ precedente ca s descoperi i lucrurile pe care le-a i omis!ă ţ ţ

Aceste indicii necesare identific rii preferin eloră ţ senzoriale au un caracter general. Dar în momentul în care aceste „generalit i” merg în aceeaşi direc ie, înseamn căţ ţ ă ă a i descoperit modalitatea fundamental prin care unţ ă individ percepe lumea. De ine i în acest fel cel mai eficientţ ţ instrument în procesul de stabilire a rapportului şi a rela iilor cu cei din jur.ţ

Cum se diferen iaz din punct de vţ ă edere fizic oamenii care prefer …?ă

Elementele vizuale Elementele auditive

Elementele kinestezice

Cum se diferen iaz din punct de vedere auditiv oameniiţ ă care prefer …?ă

Elementele vizuale Elementele auditive Elementele kinestezice

Cum se diferen iaz din punct de vedere al vestimenta ieiţ ă ţ adoptate – oamenii care prefer …?ă

Elementele vizuale Elementele auditive

Elementele kinestezice

Ce cadouri a i cump ra pentru oamenii care prefer …?ţ ă ă

Elementele vizuale Elementele auditive

Elementele kinestezice

Capitolul 10

O scurt recapitulareă

Oamenii sunt atraşi unii de al ii şi sunt dornici sţ ă stabileasc leg turi – s fie agrea i de cei din jur.ă ă ă ţ Cei care st pânesc arta comunic rii nu îşi datoreaz succesulă ă ă talentului sau tehnicilor oratoriei; nu se zbat s -şiă însuşeasc aceste capacit i şi strategii de comunicare. Eiă ăţ las lucrurile s -şi urmeze f gaşul normal. Aceasta esteă ă ă diferen a dintre cei care se lupt şi nu ajung nic ieri şi ceiţ ă ă care par s nu fac nimic şi au totul.ă ă

Cu cât ve i exersa mai mult înv turile din aceastţ ăţă ă carte, cu atât ve i reuşi s stabili i mai uşor rapportul cuţ ă ţ semenii voştri. Fireşte, trebuie s le pune i cu multă ţ ă st ruin în practic , dar în curând vor deveni la fel deă ţă ă simple ca înotul sau mersul pe biciclet .ă

Misiunea acestei c r i este s v ajute s stabili i rela iiă ţ ă ă ă ţ ţ cu cea mai bogat resurs pe care o ave i la dispozi ie:ă ă ţ ţ oamenii care v înconjoar . Ea este destinat s v ajute să ă ă ă ă ă stabili i rapportul, o leg tur spontan , cu semenii voştri.ţ ă ă ă Dup cum a i v zut deja, rapportul este o verig întreă ţ ă ă momentul primei întâlniri cu o persoan şi procesul deă comunicare. Calitatea acestui rapport poate s influen ezeă ţ rezultatul final. Rapportul ia naştere în mod firesc sau planificat.

Valoarea procesului de comunicare const în r spunsulă ă pe care îl primim de la cei din jur. Pentru ca acest proces să ob in rezultatul ţ ă dorit, strategia KFC joac un rol extrem deă important – şi nu doar în arta comunic rii, ci în toateă domeniile vie ii unde dori i s ob ine i un rezultat pozitiv.ţ ţ ă ţ ţ

Formula ideal pentru întâmpinarea unei persoaneă necunoscute este: Expunerea – Contactul vizual – Zâmbetul – Salutul – Înclinarea. Voi trebuie s afişa i primii un limbajă ţ al trupului deschis, s stabili i contactul vizual, s zâmbi i şiă ţ ă ţ s saluta i, iar pozi ia de înclinare spre interlocutoră ţ ţ stabileşte procesul de sincronizare. Trebuie s v aminti iă ă ţ

acest lucru când v afla i în fa a unui individ cu care dori iă ţ ţ ţ s stabili i rapportul.ă ţ

Urm torul pas este alegerea atitudinii. O atitudineă pozitiv este vital pentru imaginea de sine, dar şi pentruă ă modul în care v percep cei din jur. Atitudinea v asigură ă ă congruen a sau credibilitatea, aşa cum reiese din cei treiţ V ai procesului de comunicare. Cu alte cuvinte, când adop i oţ atitudine negativ – ă precum mânia – ar i mânios, vorbeştiăţ cu mânie şi foloseşti cuvinte r ut cioase – toate acesteaă ă dovedesc o atitudine resping toare. Este mult mai uşor să ă câştigi simpatia oamenilor când adop i o atitudineţ pozitiv ,ă „contaminându-i” pe to i cei cu care vei intra în contact.ţ

Am discutat despre limbajul trupului şi am v zut c –ă ă al turi de gesturi – expresiile faciale joac un rol extrem deă ă important în crearea imaginii de sine – 55%. De aceea este atât de valoros în procesul de sincronizare a rapportului planificat.

Când spunem unei persoane „Te plac”, spunem de fapt „Sem n cu tine”. În cadrul rapportului planificat, nuă aştept m s vedem dac avem ceva în comun cu persoanaă ă ă respectiv ; ne sincroniz m imediat limbajul trupului, tonulă ă vocii şi cuvintele cu cele ale interlocutorului nostru. Suntem conştien i de faptul c ne-am sincronizat – inconştient –ţ ă reac iile emo ionale cu oamenii care ne-au influen at de-aţ ţ ţ lungul timpului – p rin ii, prietenii, profesorii etc., motivă ţ pentru care este uşor şi firesc s ne sincroniz m cu al iă ă ţ oameni pentru a-i face s se simt relaxa i în companiaă ă ţ noastr .ă

În timpul procesului de comunicare cu un individ complet necunoscut, am aflat c întreb rile sunt „factoriiă ă declanşatori” ai conversa iei şi se încadreaz în douţ ă ă categorii: deschise şi închise.

Întreb rile deschise îi determin pe oameni să ă ă vorbeasc şi acesta este scopul comunic rii. Şti i acum că ă ţ ă manifestarea reac iilor fizice şi verbale men ine conversa iaţ ţ ţ în plin desf şurare. O discu ie presupune descriereaă ă ţ experien elor tr ite şi – cu cât aceast descriere este maiţ ă ă artistic şi mai „colorat ” – cu atât interlocutorii şi le potă ă

imagina mai bine şi le pot tr i al turi de voi. O consecin aă ă ţă acestui fapt este consolidarea rapportului stabilit prin planificare.

A i aflat din paginile acestei c r i c oamenii pe care îiţ ă ţ ă întâlni i sau pe care îi cunoaşte i deja v ofer un misterţ ţ ă ă senzorial. Cu ce fel de persoane doresc s stabilească ă leg turi – cu cele care prefer elementele vizuale, auditiveă ă sau kinestezice? A i început acum s le sonda i modul înţ ă ţ care percep lumea înconjur toare.ă

Chiar dac încerc rile de aplicare a acestor înv turi s-ă ă ăţăau soldat cu un eşec, nu v face i griji! Sunte i pe drumulă ţ ţ cel bun. Dac observa i cu aten ie limbajul, trupul şiă ţ ţ expresiile oamenilor, dac le asculta i cuvintele, le privi iă ţ ţ mişc rile ochilor, manifesta i reac ii şi sus ine i conversa iaă ţ ţ ţ ţ ţ – nu ave i cum s pierde i: ve i câştiga, f r îndoial ,ţ ă ţ ţ ă ă ă simpatia oamenilor. Atâta timp cât ave i o atitudineţ pozitiv .ă

De unde s încep?ă

Trebuie s v spun înc o dat c aceast carte nu vă ă ă ă ă ă ă ofer un nou stil de via şi nici un alt mod de a fi. Ea nuă ţă este o baghet magic pe care o pute i folosi pe stradă ă ţ ă pentru ca oamenii s v îndr geasc pe loc. Înv turile peă ă ă ă ăţă care vi le d ruiesc prin intermediul paginilor acestei c r iă ă ţ sunt nişte instrumente şi strategii cu ajutorul c rora pute iă ţ stabili rapportul extrem de repede.

Am discutat despre cele patru elemente fundamentale care ne ajut s construim rela ii personale în mai pu in deă ă ţ ţ 90 de secunde: atitudinea, procesul de sincronizare, conversa ia şi preferin ele senzoriale. Cunoaştereaţ ţ aprofundat a acestor elemente şi punerea lor în practică ă vor contribui la perfec ionarea artei de a comunica, iarţ rezultatele vor fi evidente.

Cunoaşte i acum motivele pentru care stabili i leg turiţ ţ ă cu unii oameni în mod firesc în timp ce cu al ii nu reuşi iţ ţ acest lucru. De când a i început aceast carte, probabil cţ ă ă v-a i îmbun t it deja rela iile de familie, dar şi pe cele deţ ă ăţ ţ

la serviciu. Aborda i oamenii cu mai mult încredere şiţ ă sinceritate şi v bucura i de fiecare experien nou peă ţ ţă ă care o tr i i. A i în eles c sunte i înzestra i deja cu talentulă ţ ţ ţ ă ţ ţ şi capacit ile necesare stabilirii leg turilor cu ceilal iăţ ă ţ oameni.

Cu cât ve i folosi mai mult instrumentele pe care vi le-ţam împ rt şit pe parcursul acestei c r i – de la imaginea peă ă ă ţ care o proiecta i prin intermediul unei atitudini pozitiveţ pân la sinceritatea şi carisma pe care le manifesta i atunciă ţ când întâmpina i pe cineva, de la relaxarea şi empatiaţ generate de procesul de sincronizare pân la abilitatea de aă recunoaşte sim ul pe care se bazeaz cel mai mult oţ ă persoan – cu atât ve i reuşi s stabili i rapportul mai uşoră ţ ă ţ şi s construi i rela ii personale în mai pu in de 90 deă ţ ţ ţ secunde.

Dac ar fi s realizez o ierarhie a acestor patruă ă elemente, atitudinea pozitiv s-ar situa pe primul locă datorit puterii ei de a genera sentimente pozitive înă sufletul vostru, dar şi în cel al semenilor voştri. Atitudinea este contagioas şi exercit o influen covârşitoare asupraă ă ţă limbajului trupului, tonului vocii şi cuvintelor pe care le folosi i. Ve i observa o îmbun t ire imediat a capacit ilorţ ţ ă ăţ ă ăţ şi talentului de a stabili rapportul din momentul în care ve iţ reuşi s v controla i atitudinea. Dac nu o ve i controla înă ă ţ ă ţ mod corespunz tor, atitudinea se va întoarce împotrivaă voastr – şi asta într-o frac iune de secund . Atitudineaă ţ ă poate s atrag sau s resping oamenii.ă ă ă ă

Urm torul factor important pe care l-am analizat înă aceast carte este puterea uluitoare a procesului deă sincronizare. Aşa cum a i v zut deja, sincronizarea faceţ ă parte din „bagajul” nostru nativ şi o punem adesea în practic în mod inconştient cu oamenii pe care îi agre m.ă ă Când întâlni i o persoan şi vre i s stabili i rapportul f rţ ă ţ ă ţ ă ă întârziere, demara i imediat procesul de sincronizare!ţ La început, vi se va p rea ciudat, în mod deosebit dac nu a iă ă ţ f cută exerci iul ţ de sincronizare în grupuri de câte trei. În cazul în care l-a i rezolvat, s-ar putea s v întreba i cum vţ ă ă ţ ă ve iţ descurca f r el. Dou sau trei zile sunt suficiente ca să ă ă ă

v experimenta i în ă ţ acest domeniu. L-a i exersat toat via aţ ă ţ – într-un fel sau altul – cu oamenii apropia i.ţ

În timp ce deveni i exper i în arta conversa iei şi vţ ţ ţ ă încuraja i interlocutorii s vorbeasc , ve i g si timpulţ ă ă ţ ă necesar ca s observa i şi s analiza i preferin eleă ţ ă ţ ţ senzoriale. Acest proces trebuie s se desf şoare îns de laă ă ă sine, nu trebuie accelerat. V mai aminti i de c r ile Magic-ă ţ ă ţEye, care au ap rut pe la începutul anilor ‘90? Aceste c r iă ă ţ î i ofereau nişte fotografii ciudate, dar treptat, uitându-te laţ ele, vedeai în cele din urm o fotografie 3-D. Procesul deă identificare a preferin elor senzoriale este asem n tor cuţ ă ă cel descris mai sus. Cau i şi analizezi, cazi prad frustr rilorţ ă ă şi apoi, deodat , î i refocalizezi aten ia asupra oamenilor peă ţ ţ care începi s -i diferen iezi în func ie de caracteristicile loră ţ ţ unice. Acest proces se datoreaz stabilirii unui rapportă elegant şi profund – la nivelul subconştientului, unde se naşte adev rata unitate şi armonie. Identificareaă preferin elor senzoriale ale semenilor noştri ne oferţ ă instrumentul cu ajutorul c ruia putem sonda şi ne putemă consolida rapportul prin planificare stabilit cu cei din jur – sursa noastr cea mai valoroas .ă ă

S ne imagin m c te afli la o conferin , unde ai f cută ă ă ţă ă cunoştin cu Sylvie Clairoux, directorul departamentuluiţă unde ai vrea s lucrezi. Procesul de rela ionare seă ţ desf şoar lin şi se bazeaz pe respect şi bun voin ;ă ă ă ă ţă atitudinea pozitiv pe care ai adoptat-o î i asigur ună ţ ă rapport imediat. Deşi sunt şapte oameni prezen i laţ conferin , î i sincronizezi mişc rile trupului cu cele aleţă ţ ă Sylviei, f r s insişti îns asupra contactului vizual.ă ă ă ă Subconştientul ei preia mesajele tale. Stabileşte şi ea contactul vizual, î i zâmbeşte politicos, iar tu îi r spunzi înţ ă aceeaşi manier politicoas . Ai exersat zilnic acest exerci iuă ă ţ şi î i dai seama acum – din felul în care se îmbrac , dinţ ă cuvintele pe care le foloseşte, din mişcarea ochilor şi tonalit ile vocii – c prefer elementele auditive. Cândăţ ă ă vorbeşti cu ea, î i sincronizezi tonul vocii şi foloseşti cuvinteţ auditive („Sun minunat!”… „To i membrii echipei au dată ţ glas opiniei lor”). Cum ar fi posibil ca aceast persoană ă

necunoscut s nu te simpatizeze când ar i, vorbeşti şi teă ă ăţ mişti ca ea? În pauz o abordezi.ă

— Aş vrea s aflu mai multe lucruri despre această ă propunere, începi tu conversa ia.ţ

— Ne-am mai întâlnit? întreb doamna Clairoux.ă„Cred c te place” – î i şopteşte vocea conştiin ei.ă ţ ţ

Ipoteza rapportului

În timp ce scriu aceast carte, plec de la premisa c teă ă plac, cititorule. M bazez pe ipoteza c am nevoie de tine,ă ă aşa cum şi tu ai nevoie de mine. Şi mai mult, m bazez peă ipoteza c am dreptate. Asta îmi d încrederea s scriu maiă ă ă departe. Avem nevoie unii de al ii; aceasta este bazaţ rapportului nostru. Şi în acest fel stabilim rela ii.ţ

Putem s ne folosim puterea imagina iei ca s emitemă ţ ă ipoteze pozitive. Cele cinci sim uri ale noastre ne furnizeazţ ă atâtea informa ii încât nu le putem procesa în modţ conştient. Creierul le sorteaz în trei „grupuri” diferite.ă „Grupul” principal de informa ii esteţ şters din conştiin aţ noastr . De exemplu, nu eşti conştient de piciorul t u stângă ă dac nu- i atrag eu aten ia şi, cu siguran , nu ai nici ceaă ţ ţ ţă mai vag idee cum cresc unghiile de la mâini. Informa iileă ţ din cel de-al doilea „grup” sunt distorsionate; imagina ia seţ joac de fapt cu ele, distorsionând realitatea (î i imagineziă ţ cum va fi vacan a pe care i-o doreşti atât de mult; deviiţ ţ paranoic în leg tur cu bateria din detectorul de fum etc.).ă ă Al treilea „grup” de informa ii este stocat şi poart numeleţ ă de no iuni universaleţ sau ipoteze. Când vezi o tigaie, porneşti de la ipoteza c obiectul acela din metal cu mâneră lung de pe soba vecinului, în care acesta face cl tite, nuă poate fi altceva decât o tigaie; nu trebuie s mai cau i oă ţ alt defini ie. Creierul a emis astfel o ipotez universal .ă ţ ă ă Ipotezele au un rol pozitiv în procesul de înv are, dar potăţ s creeze şi fantezii periculoase, limitative şi nedrepte.ă Dac imagina ia distorsioneaz informa iile ca s vă ţ ă ţ ă ă îndep rteze de oameni, trebuie s în elege i c ea încearcă ă ţ ţ ă ă s emit ipoteze negative, bazându-se peă ă experien ele ţ din

trecut. În acest caz, imagina ia este cea care conduce, iarţ scorul este urm torul: ă 1–0 pentru imagina ie.ţ

Trebuie s men ine i controlul asupra imagina iei. Eaă ţ ţ ţ trebuie folosit doar pentru a emite ipoteze pozitive. Iată ă câteva exemple!

Dup ce le citi i, închide i ochii şi încerca i s vede iă ţ ţ ţ ă ţ cum arat , cum sun şi ce sentimente v trezesc:ă ă ă

Imagina i-v c stabili i rapportul între voi şi semeniiţ ă ă ţ voştri!

Imagina i-v c îi ve i agrea în aceeaşi m sur în care şiţ ă ă ţ ă ă ei v vor agrea pe voi!ă

Imagina i-v c procesul de rela ionare, de sincronizareţ ă ă ţ etc. vor da roadele scontate!

Imagina i-v c oamenii v vor acorda încrederea lor,ţ ă ă ă iar voi ve i face acelaşi lucru pentru ei!ţ

Imagina i-v c înv turile din aceast carte se vorţ ă ă ăţă ă dovedi eficiente în cazul vostru, pentru c au fost eficienteă şi pentru al i oameni!ţ

Imagina i-v c ve i schimba via a indivizilor pe care îiţ ă ă ţ ţ ve i întâlni!ţ

Imagina i-v c ve i influen a pozitiv nu doar via aţ ă ă ţ ţ ţ acestor indivizi, ci şi pe cea a comunit ii în care tr i i!ăţ ă ţ

Imagina i-v c o comunitate unit reprezint un locţ ă ă ă ă unde ne încuraj m, ne stimul m şi ne promov m reciproc!ă ă ă

Oamenii care stabilesc rela ii tr iesc mai mult; oameniiţ ă care stabilesc rela ii se bucur de avantajele colabor rii;ţ ă ă oamenii care stabilesc rela ii se simt puternici şi înţ siguran . Oamenii care stabilesc rela ii înregistreazţă ţ ă progrese. Împreun ne ridic m sau ne pr buşim, împreună ă ă ă ne înec m sau înot m, împreun râdem sau plângem. Înă ă ă final, trebuie s spunem c numai oamenii ne pot ajuta să ă ă trecem mai uşor peste marile greut i ale vie ii şi tot ei neăţ ţ înfrumuse eaz universul.ţ ă

O parabol modernă ă

În ultimul timp, am inut foarte multe seminarii în fa aţ ţ elevilor de liceu. Mul i dintre ei încearc s se angajeze cuţ ă ă

jum tate de norm sau pe timpul verii şi trebuie s înve eă ă ă ţ s stabileasc leg turi cu oamenii. Nu-l voi uita niciodat peă ă ă ă unul dintre studen i care – la un moment dat – mi-aţ întrerupt discursul:

— M i, omule, am fost la nenum rate interviuri, dară ă nimeni nu vrea s m angajeze, mi-a spus el. Am încercată ă la o farmacie, la b c nie, la o firm …ă ă ă

Ceilal i studen i au început s chicoteasc . Motivul eraţ ţ ă ă destul de clar. Tân rul purta nişte pantaloni de armat rup iă ă ţ şi un tricou pe care scria „Rancid” (acesta este numele unei forma ii de muzic thrash-punk). În urechea stâng aveaţ ă ă trei cercei, iar în nas – un inel. Şi ca s eviden iez şi maiă ţ bine înf işarea sa unic , trebuie s specific faptul c aveaăţ ă ă ă o creast în genul triburilor mohicane, de culoare verde,ă care se în l a semea pe creştetul capului chel.ă ţ ţă

— Şi ce vrei? l-am întrebat eu.— O slujb , ce altceva?ă— Te-ai gândit s schimbi ceva din felul t u de a fi caă ă

s - i atingi elul?ă ţ ţM-a privit insistent, inându-şi bra ele încrucişate peţ ţ

piept.— Şi ce s schimb? m-a întrebat el.ă— Ce-ai zice de înf işarea fizic ? am spus eu,ăţ ă

aplecându-m spre el.ă— Sub nici o form , omule! mi-a r spuns el aproapeă ă

ipând. Dac nu le place cum ar t, înseamn c dau dovadţ ă ă ă ă ă de discriminare.

— V d care este punctul t u de vedere, am spus eu.ă ă (Prefera elementele vizuale.) Dar ştim amândoi care este mecanismul lumii. Ce vrei, aşadar? O slujb sau coafura taă neobişnuit ?ă

A urmat o t cere lung . În cele din urm , şi-a desf cută ă ă ă bra ele şi şi-a a intit privirea în tavan.ţ ţ

— Slujba, cred, a murmurat el.Colegii lui au început s râd în eleg tori. Apoi, li s-aă ă ţ ă

al turat şi el. Am râs cu to ii din tot sufletul. Despre astaă ţ este vorba în povestea noastr .ă

Despre autor

Fost fotograf de renume interna ional, în domeniulţ modei şi publicit ii, Nicholas Boothman a în eles un lucruăţ ţ extrem de important: pentru ca eforturile pe care le depunea în slujba clien ilor s i, precum AT&T şi Revlon, sţ ă ă se dovedeasc eficiente, trebuia s stabileasc rapportul cuă ă ă ei. Hot rât s sondeze cât mai mult modalit ile prin careă ă ăţ oamenii stabilesc leg turi unii cu al ii, a renun at laă ţ ţ aparatele de fotografiat şi şi-a ob inut diploma în domeniulţ Program rii Neuro-Lingvistice (NLP). Ast zi, îşi împ rt şeşteă ă ă ă descoperirile unui public vast de pe trei continente, ineţ discursuri, organizeaz seminarii şi le ofer spectatorilor s iă ă ă instrumente concrete de comunicare. Când nu c l toreşteă ă prin lume, el locuieşte în Canada împreun cu so ia sa,ă ţ Wendy, şi cei trei copii ai lor. Pagina sa de Internet este: www.nicholasboothman.com.