of 21/21
Universitas Kristen Petra 5 2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.” (Moekjiat, 2000, p.438) Sedangkan menurut Basu Swastha mengatakan bahwa manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada Salesman (1990:403). Dan menurut Force One Sellings and Distribution Consultan, menjual adalah proses interaksi antara calon pembeli dan calon penjual dalam menjajaki sebuah transaksi barang atau jasa yang saling dibutuhkan kedua pihak. Adapun 4 syarat utama menjual adalah: 1. Ada calon pembeli dan penjual 2. Proses interaksi komunikasi dan persepsi 3. Menjajaki sebuah transaksi / pertukaran kepentingan 4. Barang, jasa, ide, gagasan, rencana, keyakinan, prinsip Semua manusia pada dasarnya harus atau wajib melakukan tugas menjual apapun profesi, agama, etnis, umur, pendidikan, jenis kelamin tanpa kecuali. Bagi perusahaan pada umumnya memilki 3 tujuan umum dalam penjualan yaitu sebagai berikut: 1. Mencapai volume penjualan tertentu. 2. Mendapatkan laba tertentu. 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan · 2.1.1 Pengertian Penjualan ... Pelayanan sesudah penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan

  • View
    10

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of 2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan · 2.1.1 Pengertian Penjualan ......

  •  Universitas Kristen Petra

    5

    2. LANDASAN TEORI

    2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan

    “Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,

    mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan

    kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian

    mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.” (Moekjiat, 2000,

    p.438)

    Sedangkan menurut Basu Swastha mengatakan bahwa manajemen

    penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling,

    termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise,

    pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada Salesman (1990:403).

    Dan menurut Force One Sellings and Distribution Consultan, menjual

    adalah proses interaksi antara calon pembeli dan calon penjual dalam menjajaki

    sebuah transaksi barang atau jasa yang saling dibutuhkan kedua pihak. Adapun 4

    syarat utama menjual adalah:

    1. Ada calon pembeli dan penjual

    2. Proses interaksi komunikasi dan persepsi

    3. Menjajaki sebuah transaksi / pertukaran kepentingan

    4. Barang, jasa, ide, gagasan, rencana, keyakinan, prinsip

    Semua manusia pada dasarnya harus atau wajib melakukan tugas menjual

    apapun profesi, agama, etnis, umur, pendidikan, jenis kelamin tanpa kecuali. Bagi

    perusahaan pada umumnya memilki 3 tujuan umum dalam penjualan yaitu

    sebagai berikut:

    1. Mencapai volume penjualan tertentu.

    2. Mendapatkan laba tertentu.

    3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

    www.petra.ac.idhttp://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classificationhttp://digilib.petra.ac.id//help.html

  •  Universitas Kristen Petra

    6

    2.1.2 Pengertian Personal Selling Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka

    yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau

    mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak

    lain (Swastha, 1998:226).

    Personal selling sendiri menurut Sameto adalah menjual produk atau

    sekelompok produk dengan cara mengandalakna tenaga penjual terlatih yang

    mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kelebihan

    dan kegunaan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan (2004:50-52).

    Terdapat beberapa yang harus dilakukan, yang secara keseluruhan

    membentuk suatu proses, di mana tahap-rahap tersebut adalah:

    a. Persiapan sebelum penjualan

    Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-

    persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan

    pada tahap pertama ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan

    memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, serta

    teknik penjualannya.

    b. Penentuan lokasi pembeli potensial

    Tahap kedua ini menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi

    sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon

    pembeli atau pembeli potensial.

    c. Pendekatan pendahuluan

    Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

    tentang calon pembelinya. Selain itu perlu juga untuk mengetahui tentang

    produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya.

    Beberapa macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran

    produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan

    dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan

    pendahuluan terhadap pasarnya.

  •  Universitas Kristen Petra

    7

    d. Melakukan penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian

    calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.

    Dan akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

    e. Pelayanan sesudah penjualan

    Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli telah

    dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau

    service kepada mereka, biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan

    barang-barang industry seperti instalasi, atau barang konsumsi yang tahan

    lama, contohnya lemari es, tv, dan sebagainya. Kegiatan sesudah penjualan ini

    antara lain : garansi, reparasi.

    2.1.3 Strategi Penjualan Menurut Basu Swastha, strategi penjualan adalah rencana yang

    diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut (1997:6). Jadi strategi adalah rencana

    yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi

    perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa

    tujuan utama dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan.

    Strategi penjualan adalah rencana yang dibuat oleh perusahaan untuk

    menentukan bagaimana dapat meningkatkan penjualan produknya dan

    memberikan kepuasan pada konsumen. Strategi penjualan dibagi menjadi 4

    komponen:

    • Harga (dengan memberikan semacam diskon atau kredit)

    • Fasilitas (fasilitas umum dan khusus)

    • Lokasi

    • Promosi

    2.1.4 Tujuan Penjualan Menurut Tjiptono (2000:25) secara garis besar, tujuan penjualan dapat

    dikelompokkan menjadi 4 macam:

    1) Tujuan account development

    Yaitu: tujuan yang dirancang untuk menekankan penambahan distributor atau

    pelanggan baru.

  •  Universitas Kristen Petra

    8

    2) Tujuan distributor support

    Yaitu: tujuan yang mengarah pada upaya menjalin kerja sama dengan para

    distributor grosir atau eceran dalam rangka menerapkan strategi pemasaran.

    3) Tujuan account maintenance

    Yaitu: tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yang

    efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan

    informasi mengenai produk baru.

    4) Tujuan account penetration

    Yaitu: tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau

    meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan. Bagi

    orang awam, pengertian penjualan disamakan dengan pemasaran. Mereka

    tidak dapat disalahkan bila berpendapat demikian, karena memang pada

    kenyataannya jual beli antara produsen dan konsumen terjadinya (secara

    umum) di pasar. Jadi istilah pemasaran dan penjualan memiliki ruang lingkup

    yang berbeda. Pemasaran memiliki ruang lingkup yang lebih luas dan

    merupakan aktivitas jangka panjang, sedang penjualan hanya merupakan salah

    satu bagian dari aktivitas pemasaran.

    2.1.5 Metode Penjualan Adapun metode penjualan yang biasa digunakan (Royan,2009) adalah

    sebagai berikut:

    1. Kanvas

    Kanvas adalah metode penjualan dimana salesman langsung membawa barang

    sehingga tidak perlu dilakukan pengiriman barang lagi setelah kunjungan

    pertama salesman. Dengan metode penjualan kanvas, kebutuhan pelanggan

    tidak bisa diprediksi serta penjualan produk mengikuti persediaan barang yang

    ada di box karena barang yang dimasukkan ke dalam box belum tentu sama

    dengan kebutuhan pemilik toko, jika barang yang dicari toko tidak ada di box

    maka peluang untuk menjual lebih banyak tidak bisa diatasi oleh salesman.

    2. Taking order

    Taking order adalah metode penjualan yang sangat praktis sebab produk–

    produk yang dipesan oleh pelanggan sudah siap untuk dikirimkan. Apabila

    ada barang yang kosong, salesman sudah dapat menginformasikan segera.

  •  Universitas Kristen Petra

    9

    Metode taking order ini adalah salah satu cara memenuhi order pelanggan

    sesuai dengan kebutuhannya. Berapa banyak barang yang dikirim sangat

    berhubungan dengan banyaknya faktur penjualan.

    2.1.6 Kebijakan Penjualan Dalam transaksi penjualan sebaiknya ada kebijakan–kebijakan penjualan

    yang bisa dilakukan dengan membuat kesesuaian potongan harga. Pemberian

    diskon yang tidak sesuai dengan tipe outlet akan menyulitkan arus barang dari

    distributor sampai konsumen yang akhirnya akan menghambat peningkatan

    penjualan. Oleh karena itu pemberian diskon dapat disesuaikan berdasarkan:

    (Royan,2009,p.50)

    1. Berdasarkan banyaknya pembelian produk per bulannya. Misalnya:

    Tabel 2.1. Pemberian Diskon

    Jumlah pengambilan Diskon

    >25 karton 5%

    24 – 10 karton 3%

    9-5 karton 2%

    < 5 karton 0

    2. Berdasarkan jenis pedagang. Misalnya untuk hypermarket, supermarket

    national chain dan minimarket akan mendapat diskon 4%. Tetapi untuk

    hypermarket dan supermarket national chain selain mendapatkan diskon 4%

    juga akan mendapatkan berbagai diskon tambahan berupa diskon program.

    Untuk traditional market antara lain untuk tipe grosir 5% dan retailer 2%.

    3. Berdasarkan jangka waktu yang dilakukan pihak toko. Misalnya pihak toko

    akan diberikan diskon tambahan jika membeli dengan cara tunai atau untuk

    penjualan kredit tidak akan diberikan diskon tambahan.

    2.1.7 Tenaga Penjual Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan

    untuk membantu meningkatkan produktivitas penjualan yang akan mempengaruhi

  •  Universitas Kristen Petra

    10

    omzet penjualan perusahaan. Menurut Basu Swastha, wiraniaga berdasakan tugas

    penjualan dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :

    1. Merchandising Salesman

    Merchandising salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga membantu

    penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia bertanggung jawab

    pula atas persediaan barang dan membantu dengan periklanan. Tugas

    penjualan yang dilakukan disebut trade selling.

    2. Detail Man

    Ciri khusus dari detail man adalah tidak melakukan penjualan secara

    langsung. Tugas penjualannya disebut missionary selling.

    3. Sales Engineer

    Sales engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan atau

    demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang akan dijual. Tugas

    penjualannya disebut technical selling.

    4. Pioneer Product Salesman

    Pioneer product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah

    baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini

    disebut new business selling.

    Adapun syarat yang diperlukan bagi seorang tenaga penjual adalah

    berbeda-beda, tergantung pada beberapa faktor seperti:

    • Jenis produksi

    • Jenis pembeli

    • Syarat-syarat perjalanan

    • Peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan

    Jika tidak ada peraturan yang baik untuk menarik dan memilih tenaga

    penjual, maka perusahaan dapat menggunakan suatu daftar kriteria yang harus

    dimiliki oleh seorang wiraniaga yang baik, yaitu:

    • Giat, penuh semangat

    • Yakin terhadap diri sendiri

    • Haus akan uang dan status

    • Biasa bekerja keras

    • Gigih

  •  Universitas Kristen Petra

    11

    • Berani bersaing

    • Penampilan yang baik

    • Ketrampilan komunikasi

    Dalam hal ini, masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah

    dimana ia dapat memperoleh tenaga penjual yang memiliki kriteria seperti itu.

    Kiranya tidak mudah masalah tersebut di atasi. Proses penarikan dan pemilihan

    tenaga penjual relative lebih sulit, sekali tenaga penjual membuat kesalahan, maka

    perbuatannya dapat merusak hubungan dengan pembeli yang telah dibina

    beberapa lama.

    Untuk menarik tenaga penjual baru, manajer harus mengetahui sumber-

    sumbernya. Jika menginginkan tenaga kerja muda, manajer dapat memperolehnya

    dari sekolah, akademi atau perguruan tinggi, biro tenaga kerja dan dari tenaga

    kerja yang ada. Untuk mendapatkan tenaga kerja yang berpengalaman, manajer

    sering memasang iklan pada surat kabar.

    2.2 Sales Promotion 2.2.1 Pengertian Sales Promotion

    Pengertian promosi penjualan atau sales promotion menurut Alex S.

    Nitisemito (1994:142), adalah sebagai berikut “Sales promotion adalah suatu cara

    untuk mempengaruhi konsumen langsung agar suka membeli barang dengan merk

    tertentu”.

    Berdasarkan definisi di atas, maka dapat dikatakan bahwa sales

    promotion adalah cara yang dipakai pihak perusahaan sebagai penjual dan atau

    penghasil produk, agar konsumen memilih produknya dalam pemilihan produk

    sejenis.

    Sedangkan menurut Basu Swastha DH. (1993:10) sales promotion adalah

    kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas

    yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan

    menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

    Jadi kegiatan sales promotion pada umumnya adalah berusaha untuk

    membuat barang agar lebih menarik dan menawan hati pada saat konsumen atau

  •  Universitas Kristen Petra

    12

    calon pembeli melihatnya, sehingga mendorong agar melakukan pembelian pada

    saat itu juga dan ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan.

    2.2.2 Fungsi dan Tujuan Sales Promotion Promosi penjualan merupakan slaah satu komponen dari promosi. Secara

    umum menurut Basu Swastha DH (1993:280) fungsi promosi penjualan adalah

    selain menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain,

    juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.

    Tujuan promosi penjualan dapat dibedakan menjadi :

    a. Tujuan Intern

    Adalah untuk meyakinkan para karyawan terhadap produk-produk perusahaan

    dan memahami promosi perusahaan. Usaha ini dapat meningkatkan kesadaran

    akan manfaat dari produk-produk perusahaan, serta membekali para karyawan

    dalam memberikan pelayanan terbaik pada para konsumen.

    b. Tujuan Ekstern, yang terdiri dari :

    • Terhadap Pedagang Perantara

    Untuk memperlancar distribusi atau mengatasi gelombang-gelombang

    musiman dalam hal pesanan, serta untuk mendorong jumlah pembelian

    yang lebih luas dari saluran.

    • Terhadap Para Pesaing

    Untuk mengatasi serta mengungguli para pesaing atau setidak-tidaknya

    untuk menetralisir tindakan para pesaing.

    • Terhadap Para Konsumen

    Untuk memberikan informasi kepada para konsumen, menarik

    perhatiannya terhadap produk-produk perusahaan akan menimbulkan

    minat serta keinginan untuk membeli dan mencoba produk tersebut.

    2.2.3 Pemilihan Alat-Alat Sales Promotion Dalam memberikan kegiatan sales promotion perusahaan harus

    mengadakan pemilihan metode atau alat secara tepat. Karena terdapat banyak

    sekali alat-alat promosi penjualan, di mana di antaranya menurut Basu Swastha

    (1996:71) adalah:

  •  Universitas Kristen Petra

    13

    a. Pemberian sample gratis

    Sample merupakan contoh produk yang diberikan konsumen secara cuma-

    cuma atau percobaan gratis. Pemberian sample gratis merupakan salah satu

    alat yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif untuk memperkenalkan

    suatu produk dan pemberian conroh tersebut sering diikut sertakan pada

    penjualan produk lain.

    b. Kupon

    Merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya

    sehingga bisa menghemat pembelian produk tertentu. Usaha itu untuk

    merangsang konsumen untuk membeli lebih banyak barang. Pemberian kupon

    akan lebih efektif bila konsumen dalam pembelian yang dilakukannya diberi

    kupon yang dapat menghemat antara 15% hingga 20% dari jumlah uangnya.

    c. Spesial Diskon

    Pemberian potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, pada

    waktu-waktu tertentu, misalnya waktu Hari Raya Idul Fitri, Natal, Tahun Baru

    dan sebagainya.

    d. Kupon Berhadiah

    Setiap pembelian sampai jumlah tertentu atau satu unit barang akan

    memperoleh kupon yang diundi dikemudian hari. Nomor kupon yang cocok

    dengan undiannya akan memperoleh hadiah.

    e. Undian

    Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka kemudian diundi

    untuk mendapatkan hadiah.

    f. Hadiah

    Merupakan pemberian cuma-cuma yang dapat berupa barang atau jasa atas

    pembelian suatu produk tertentu.

    g. Potongan Harga

    Dalam hal ini perusahaan memberikan potongan harga kepada setiap pembeli

    yang membeli produk yang dihasilkan oleh perusahaan, dalam jumlah

    potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli

    oleh konsumen atau langganan. Potongan ini digunakan terutama untuk

    memperkenalkan produk yang baru dan juga dipakai untuk mendorong

  •  Universitas Kristen Petra

    14

    pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi

    (menguntungkan).

    h. Premi atau Premium

    Merupakan barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat

    rendah atau bahkan gratis sebagi suatu insentif bila orang membeli produk

    tertentu. Sebuah premi dimasukkan bersama kemasan ke dalam bungkus atau

    ditempelkan pada produk. Kemasan sendiri bisa berupa tempat yang

    dimanfaatkan.

    i. Kemasan Harga Khusus

    Adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang

    dicantumkan pada label atau bungkus. Kemungkinan berupa penurunan harga

    yaitu sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga, misalnya sikat gigi

    dengan pasta. Kemasan-kemasan khusus sangat efektif untuk merangsang

    penjualan jangka pendek, malahan lebih efektif dari kupon.

    j. Display atau peragaan

    Merupakan tempat barang-barang yang menarik di etalase toko. Barang-

    barang tersebut diatur sedemikian rupa dengan tujuan untuk menarik perhatian

    orang-orang yang lewat, sehingga dapat mendorong keinginan konsumen-

    konsumen agar mau membeli barang-barang atau produk yang dipamerkan.

    k. Show atau kontes

    Mensponsori suatu pertunjukan yang diadakan baik untuk amal maupun untuk

    tujuan komersiil dengan maksud untuk memperkenalkan produk atau merk

    perusahaan sponsor.

    l. Pameran

    Di dalam pameran, perusahaan berusaha memperkenalkan produknya secara

    lebih dekat kepada konsumen, dapat bertemu muka dengan konsumen baru,

    dan dapat menjual lebih banyak produk kepada pelanggan yang sudah ada.

    m. Demonstrasi

    Di mana memperkenalkan produk pada waktu, tempat dan situasi tertentu

    dengan memberikan cara-cara penggunaan, kemampuan dan kebaikan dari

    produk yang diperkenalkan.

  •  Universitas Kristen Petra

    15

    n. Kontes Dagang Di mana di dalam kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga atau

    membujuk mereka melipat gandakan usaha penjulannya selama waktu yang

    ditentukan.

    o. Kalender

    Kalender diberikan setiap akhir tahun oleh perusahaan kepada agen atau

    pedagang besar untuk diteruskan kepada retailer dan konsumen akhir, juga

    dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan produk yang dihasilkan

    perusahaan.

    p. Pemberian Service Umumnya dilakukan pada barang-barang yang mempunyai waktu jangka

    panjang dalam pemakaiannya.

    Service yang diberikan dapat berupa :

    1. Memberikan pelayanan dalam pengiriman barang yang dibeli sampai ke tempat tujuan tanpa dipungut biaya.

    2. Memberikan garansi sampai jangka waktu tertentu. 3. Mengadakan penggantian barang bila mengalami kerusakan.

    Sebelum memilih akan menggunakan alat yang mana, terlebih dahulu

    haru dipertimbangkan:

    a) Ditujukan kepada siapa (pedagang, konsumen pemakai industry, atau tenaga

    penjual).

    b) Biaya dan efektivitas dari tiap-tiap alat sales promotion.

    c) Dana yang tersedia dalam perusahaan. Bila ditinjau dari sudut biaya sales promotion dibedakan menjadi:

    • Tindakan-tindakan sales promotion yang sifatnya tetap atau rutin,

    dilakukan secara terus menerus sepanjang tahun dan biaya yang

    dikeluarkan untuk maksud ini sudah diperhitungkan terlebih dahulu. Pada

    umumnya biaa yang sudah dikeluarkan tidak boleh melebihi biaya yang

    sudah ditetapkan itu.

    • Tindakan sales promotion yang sifatya insidentil, tindakan ini hanya

    dilakukan apabila dirasakan perlu sekali, misalnya pada saat volume

    penjualan menurun, dan besarnya biaya untuk meksud ini lazimnya tidak

    dapat diperhitungkan terlebih dahulu.

  •  Universitas Kristen Petra

    16

    2.3 Manajemen Sumber Daya Manusia Menurut Flippo (1992:5), “manajemen Personalia adalah perencanaan,

    pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan,

    pengembangan, pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan

    pelepasan sumber daya manusia agar tercapai berbagai tujuan individu, organisasi

    dan mayarakat”.

    2.3.1 Pelatihan Menurut Gomes (1997:197), “Pelatihan adalah setiap usaha untuk

    memperbaiki prestasi kerja pada suatu pekerjaan tertentu yang sedang menjadi

    tanggung jawabnya. Idealnya, pelatihan harus dirancang untuk mewujudkan

    tujuan-tujuan organisasi, yang pada waktu bersamaan juga mewujudkan tujuan-

    tujuan pekerja secara perorangan. Pelatihan sering dianggap sebagai aktivitas

    yang paling umum dan para pemimpin mendukung adanya pelatihan karena

    melalui pelatihan ini, para pekerja akan menjadi lebih trampil dan karenanya akan

    lebih produktif sekalipun manfaat-manfaat tersebut harus diperhitungkan dengan

    waktu yang tersita ketika pekerja sedang dilatih”.

    Pelatihan ini sangat penting untuk diadakan, menurut Hariandja

    (2002:168), ada beberapa alasan penting untuk mengadakan pelatihan, yaitu:

    a. Karyawan yang baru direkrut sering kali belum memahami secara benar

    bagaimana melakukan pekerjaan.

    b. Perubahan-perubahan lingkungan kerja dan tenaga kerja. Perubahan yang ada

    meliputi perubahan dalam teknologi proses seperti munculnya teknologi baru

    atau munculnya metode kerja baru.

    c. Meningkatnya daya saing perusahaan dan memperbaiki produktivitas. Saat ini daya saing perusahaan tidak lagi hanya dengan mengandalkan asset berupa

    modal yang dimiliki, tetapi juga harus sumber daya manusia yang menjadi

    elemen paling penting untuk meningkatkan daya saing sebab sumber daya

    manusia merupakan aspek penentu utama daya saing yang langgeng.

    d. Menyesuaikan dengan peraturan-peraturan yang ada, misalnya standar

    pelaksanaan pekerjaan yang dikeluarkan oleh asosiasi industry dan

    pemerintah, untuk menjamin kualitas produksi atau keselamatan dan

    kesehatan kerja.

  •  Universitas Kristen Petra

    17

    2.3.1.1 Metode Pelatihan Menurut Hariandja (2002:184-185) ada dua bentuk metode pelatihan,

    yaitu : on the job training, yaitu melatih seseorang untuk suatu pekerjaan sambil

    mengerjakannya dan dalam setting kerja, dan off the job training, yang dilakukan

    secara di luar setting pekerjaan atau di lokasi atau fasilitas terpisah dari setting

    kerja.

    a) Metode Pelatihan On The Job Training

    Beberapa metode pelatihan on the job training menurut William B. Werther, Ir

    dan Keith Davis (1993:317-318), yaitu:

    - Job instruction training (Latihan instruksi pekerjaan)

    Pelatihan secara formal dan terencana, di mana ditentukan seseorang

    (biasanya manajer atau supervisor) bertindak sebagai pelatih untuk

    menginstruksikan bagaimana melakukan pekerjaan tertentu dalam proses

    kerja.

    - Coaching

    Bentuk pelatihan dan pengembangan secara informal dan tidak terencana,

    yang dilakukan di tempat kerja oleh atasan dengan membimbing petugas

    melakukan pekerjaan rutin mereka.

    - Job Rotation

    Program yang direncanakan secara formal dengan cara menugaskan

    karyawan pada beberapa pekerjaan yang berbeda dan dalam bagian yang

    berbeda dalam organisasi. Ini biasanya dilakukan untuk pengembangan

    karyawan untuk memahami aktivitas organisasi yang lebih luas.

    - Apprenticeship atau magang

    Pelatihan yang mengkombinasikan antara pelajaran di kelas dengan

    praktek di lapangan.

    b) Metode Pelatihan Off The Job Training

    Beberapa jenis metode pelatihan off the job training menurut William B.

    Wether, Ir dan Keith Davis (1993:318-322), yaitu:

    - Lecture

    Presentasi atau ceramah yang diberikan oleh pelatih atau pengajar kepada

    sekelompok pendengar, biasanya kelompok yang cukup besar. Metode ini

  •  Universitas Kristen Petra

    18

    umumnya paling miskin menggunakan prinsip-prinsip belajar karena

    dalam metode ini, peserta latihan tidak diajak untuk berpartisipasi dalam

    proses latihan.

    - Video presentation

    Presentasi atau pelajaran yang disajikan melalui film, televisi atau radio

    tentang pengetahuan atau bagaimana melakukan suatu pekerjaan. Ini

    biasanya dilakukan bilamana jumlah peserta cukup banyak dan maslaah

    yang dijelaskan tidak begitu kompleks.

    - Vestibule training/simulation

    Latihan yang diberikan di sebuah tempat yang khusus dirancang

    menyerupai tempat kerja, yang dilengkapi dengan berbagai peralatan

    seperti di tempat kerja.

    - Role playing

    Metode elatihan yang dilakukan dengan cara para peserta diberi peran

    tertentu untuk bertindak dalam situasi khusus. Ini dimaksudkan untuk

    merasakan apa yang dirasakan orang lain.

    - Case study

    Studi kasus dilakukan dengan memberikan bebrapa kasus tertentu,

    kemudian peserta diminta memecahkan kasus tersebut melalui diskusi di

    kelompok belajar.

    - Self study

    Meminta peserta untuk belajar sendiri melalui rancangan materi yang

    disusun dengan baik, seperti melalui bahan bacaan, video, dan kaset.Hal

    ini dilakukan jika terdapat hambatan geografis di mana terdapat kesulitan

    untuk bertemu langsung atau harus mengumpulkan peserta di satu tempat.

    - Program learning

    Bentuk lain dari self study, yaitu menyiapkan seperangkat pertanyaan dan

    jawabannya secara tertulis dalam buku atau sebuah program computer

    yang kemudian dikirimkan dan akan diketahui hasilnya.

  •  Universitas Kristen Petra

    19

    - Laboratory training

    Latihan untuk meningkatkan kemampuan hubungan antar pribadi, melalui

    sharing pengalaman, perasaan, persepsi, dan perilaku di antara beberapa

    peserta.

    - Action learning

    Proses belajar melalui kelompok kecil dalam memecahkan berbagai

    persoalan dalam pekerjaan, yang dibantu oleh seorang ahli. Bisa dari

    dalam perusahaan atau dari luar perusahaan.

    2.3.2 Kompensasi 2.3.2.1 Pengertian Kompensasi

    Pengertian kompensasi diartikan oleh beberapa ahli, antara lain :

    Kompensasi adalah merupakan balas jasa yang diberikan oleh

    perusahaan kepada karyawannya yang dapat dinilai dengan uang dan mempunyai

    kecenderungan diberikan secara tetap (Nitisemito, 1982).

    Kompensasi adalah segala sesuatu yang diterima oleh pekerja sebagai

    balas jasa atas kerja mereka (Handoko, 1987).

    Kompensasi adalah semua bentuk dari keuangan, pelayanan, serta

    keuntungan yang diterima oleh para pegawai sebagai bagian dari hubungan kerja

    (Milkovich and Newman dalam Manangkalangi, 2008).

    Kompensasi adalah semua pendapatan yang berbentuk uang atau barang

    langsung atau tidak langsung yang diterima karyawan sebagai imbalan atas jasa

    yang diberikan kepada perusahaan (Hasibuan, 1992, p.133)

    Dari beberapa pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa kompensasi

    adalah balas jasa yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawannya yang

    berbentuk finansial atau non finansial baik langsung atau tidak langsung sebagai

    imbalan atas jasa yang diberikan pada perusahaan sebagai bagian dari hubungan

    kerja.

    2.3.2.2 Jenis – Jenis Kompensasi

    ”Komponen–komponen dari keseluruhan program kompensasi dapat

    dibagi dalam jenis–jenis kompensasi yaitu jenis kompensasi keuangan dan jenis

  •  Universitas Kristen Petra

    20

    kompensasi non keuangan. Kompensasi keuangan terbagi menjadi kompensasi

    langsung (direct compensation) dan kompensasi tidak langsung (indirect

    compensation). Kompensasi langsung terdiri dari bayaran (pay) yang diperoleh

    dalam bentuk gaji, bonus dan komisi. Kompensasi tidak langsung yang disebut

    juga dengan tunjangan, meliputi semua imbalan yang tidak tercakup dalam

    kompensasi langsung” (Simamora, 2006, p.442-444).

    A. Kompensasi yang bersifat keuangan

    Jenis kompensasi ini terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :

    1. Kompensasi langsung (direct compensation) yang secara umum terdiri dari

    4(empat) bagian yaitu :

    a. Bayaran pokok, termasuk di dalamnya gaji, upah

    b. Bayaran prestasi (merit pay) yaitu bayaran berdasarkan kinerja yang

    dijadikan prosedur standar untuk mencoba menggandengkan kenaikan–

    kenaikan gaji dengan kinerja individu. Merit pay adalah kenaikan tahunan

    yang terkait dengan kinerja karyawan setahun sebelumnya.

    c. Bayaran insentif (insentive pay) yang terdiri dari bonus, komisi,

    pembagian laba, pembagian saham.

    d. Bayaran tertangguh (deffered pay) yang terdiri dari program tabungan dan

    anuitas pembelian saham.

    2. Kompensasi tidak langsung (indirect compensation)

    Kompensasi tidak langsung diberikan dalam hal–hal berikut :

    a. Protections programs, yaitu program–program perlindungan dan

    keselamatan kerja bagi para karyawan, contohnya : asuransi jiwa, asuransi

    kesehatan jiwa dan asuransi tenaga kerja.

    b. Reimbursed time away from work, berupa program–program cuti bagi para

    karyawan (khususnya cuti haid, cuti hamil, cuti melahirkan, cuti untuk

    menjalankan ibadah sesuai perintah agama, dll)

    c. Employee services and perquities, yaitu penyediaan fasilitas dan pelayanan

    bagi karyawan yang mampu mendukung kinerja karyawan.

    B. Kompensasi yang bersifat non keuangan

    Jenis kompensasi non keuangan terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :

  •  Universitas Kristen Petra

    21

    1. Kompensasi yang berhubungan dengan pekerjaan

    Kompensasi ini terdiri dari pembagian tugas–tugas yang menarik, tantangan

    baru dalam pekerjaan, tanggung jawab yang menarik, pengakuan, rasa

    pencapaian

    2. Kompensasi yang berhubungan dengan lingkungan kerja

    Kompensasi ini terdiri dari : kebijakan–kebijakan yang sehat, supervisi yang

    kompeten, kerabat kerja yang menyenangkan, lingkungan kerja yang

    menyenangkan dan sebagainya.

    Kompensasi merupakan salah satu sistem yang turut mendukung kinerja

    karena melalui sistem ini, kinerja tidak hanya akan dihargai melalui materi

    semata, tetapi juga melalui nilai-nilai moral dan idealisme mereka. Hal ini

    didukung oleh Edward E. Lawler III yang menyatakan ”In addition to viewing

    compentation as a expense,a manager will also view it as possible influence

    on employee work attitudes and behaviors”, artinya sistem kompensasi akan

    berpengaruh terhadap sikap dan perilaku dalam bekerja, sehingga turut

    mempengaruhi kinerja (Milkovich and Newman,1987).

    Maka dari itu, kompensasi keuangan dan non keuangan merupakan salah

    satu fungsi stratejik SDM yang mempengaruhi inbas signifikan atas fungsi SDM

    lainnya serta keseluruhan strategi organisasi karena kompensasi berpengaruh kuat

    terhadap kepuasan kerja, produktivitas, putaran karyawan dan proses lainnya di

    dalam sebuah organisasi.

    2.3.2.3 Tujuan Kompensasi

    Menurut Schuler and Jackson (1997) beberapa tujuan kompensasi antara

    lain :

    a) Menarik pelamar kerja yang potensial :

    Dalam hubungannya dengan upaya rekrutmen dan seleksi organisasi,

    program kompensasi total dapat membantu memastikan bahwa pembayaran cukup

    untuk menarik orang yang tepat, untuk pekerjaan yang tepat.

  •  Universitas Kristen Petra

    22

    b) Mempertahankan karyawan yang baik :

    Jika program kompensasi total dirasakan tidak adil secara internal dan

    kompetitif secara eksternal, karyawan yang baik (yang ingin dipertahankan

    organisasi) mungkin akan keluar.

    c) Meraih keunggulan kompetitif :

    Kompensasi total bisa menjadi biaya signifikan untuk menjalankan

    bisnis. Tergantung pada industri, biaya tenaga kerja berkisar dari 10 sampai 80

    persen dari total biaya. Untuk meraih keunggulan kompetitif, suatu organisasi

    mungkin memilih menggunakan sistem komputer sebagai ganti tenaga kerja atau

    pindah ke daerah yang tenaga kerjanya lebih murah.

    d) Meningkatkan produktivitas :

    Sementara imbalan non moneter mungkin bisa mempengaruhi motivasi

    dan kepuasan karyawan, desain sistem pembayaran moneter telah terbukti

    berpengaruh terhadap kinerja dan produktivitas. Selain itu, karena perbedaan-

    perbedaan dan preferensi individu, suatu organisasi harus menentukan bauran

    yang tepat antara imbalan moneter dan non moneter.

    e) Melakukan pembayaran sesuai aturan hukum :

    Beberapa aturan relevan dengan kompensasi total. Organisasi harus sadar

    akan hal ini dan menghindari penyimpangan terhadap peraturan ini dalam

    program pembayarannya.

    f) Memudahkan sasaran strategis :

    Suatu organisasi mungkin ingin menciptakan budaya yang

    menguntungkan dan kompetitif atau mungkin ingin menjadi yang tempat kerja

    yang menarik sehingga dapat menarik pelamar-pelamar terbaik. Kompensasi total

    dapat mencapai sasaran ini, dan dapat memajukan sasaran organisasi lainnya,

    seperti pertumbuhan yang pesat, kelangsungan hidup dan inovasi.

    g) Mengokohkan dan menentukan struktur :

    Sistem kompensasi dapat membantu menentukan struktur organisasi,

    hierarki statusnya, dan tingkat di mana orang-orang dalam posisi teknik dapat

    mempengaruhi yang ada di posisi lini. (p.87-88)

  •  Universitas Kristen Petra

    23

    2.3.2.4 Kebijakan dalam Penentuan Kompensasi

    Dalam rangka mencapai tujuan perusahaan, maka pemberian kompensasi

    harus mengacu pada empat hal yang perlu dipertimbangkan dan diperhatikan

    (Milkovich & Newman, 1987), yaitu :

    A. Internal Consistency

    Maksud dari internal consistency adalah kompensasi yang diberikan

    harus mempertimbangkan pekerjaan yang ada dalam perusahaan tersebut (bayaran

    yang sama untuk pekerjaan yang bernilai, tingkat kesulitan yang berbeda). Dalam

    hal ini jenis pekerjaan yang dimaksudkan terbadgi menjadi 2(dua), yaitu pekerjaan

    direksi dan non direksi yang tentu memiliki kesulitan yang berbeda, sehingga

    dalam pemberian kompensasi pun akan berbeda.

    B. External Competition

    Agar dapat menarik, memotivasi dan mepertahankan karyawan dengan

    kualitas kerja yang baik, kompensasi yang diberikan harus mempertimbangkan

    kompensasi yang diberikan oleh perusahaan lain, khususnya perusahaan

    kompetitor yang memiliki jenis usaha yang sama. Namun, perlu juga

    memperhatikan kondisi keuangan dan kemampuan perusahaan memberikan

    kompensasi, karena apa yang terbaik bagi perusahaan lain, belum tentu terbaik

    bagi perusahaan kita.

    C. Employee Contributions

    Kompensasi yang diberikan juga harus mempertimbangkan kontribusi

    masing–masing karyawan (individual contributions), yang berarti kompensasi

    yang diterima tiap–tiap karyawan akan berbeda, sesuai dengan kontribusi yang

    diberikan oleh masing–masing individu kepada perusahaan. Biasanya kontribusi

    yang diberikan oleh masing–masing individu dapat dilihat melalui 2(dua) hal,

    yaitu : lama waktu bekerja (seniority) dan prestasi atau produktivitas

    (performance).

    Employee Contributions sangat penting untuk menjadi salah satu

    pertimbangan dalam menentukan kebijakan pemberian kompensasi, karena

    dengan memperhatikan kontribusi masing–masing karyawan, akan menimbulkan

    persepsi adil bagi para karyawan dan perasaan dihargai yang pada akhirnya dapat

    menimbulkan produktivitas masing–masing individu.

  •  Universitas Kristen Petra

    24

    D. Nature of Administration

    Untuk mengelola kompensasi harus dilakukan secara baik dan dapat

    dipertanggungjawabkan (semua bentuk–bentuk pemberian kompensasi harus

    direncanakan dengan baik). Setelah proses perencanaan, perlu dilakukan tahap

    evaluasi. Selanjutnya, hasil evaluasi terhadap kompensasi harus dikomunikasikan

    dengan karyawan untuk menimbulkan persepsi yang adil dalam diri karyawan.

    2.3.2.5 Asas kompensasi

    Menurut Hasibuan (1997) didalam kompensasi ada 2(dua) asas, yaitu :

    1. Asas Adil

    Besarnya kompensasi yang dibayar kepada setiap karyawan harus disesuaikan

    denagn prestasi kerja, jenis pekerjaan, tanggung jawab, jabatan pekerjaan dan

    memenuhi persyaratan internal konstitusi. Jadi dalam hal ini, bukan berarti

    setiap karyawan menerima kompensasi yang sama besarnya. Asas adil harus

    menjadi dasar penilaian, perlakuan dan pemberian hadiah / hak untuk setiap

    karyawan.

    2. Asas Layak dan Wajar

    Kompensasi yang ditentukan karyawan dapat memenuhi kebutuhannya pada

    tingkat normatif yang ideal. Tolak ukur layak adalah relatif, penerapan

    besarnya kompensasi didasarkan atas upah minimum pemerintah dan eksternal

    konsistensi.

  •  Universitas Kristen Petra

    25

    2.4 Kerangka Berpikir

    Sumber : 1 Basu Swastha (1997 : 6)

    Untuk memenangkan persaingan dalam industri sejenis diperlukan strategi yang tepat khususnya strategi penjualan serta faktor tenaga kerja sebagai pelaksana dari strategi.

    Industri kosmetik dewasa ini telah mengalami kemajuan yang pesat, contohnya di Indonesia berbagai macam produk baik lokal maupun produk impor yang bersaing dalam pasar di Indonesia.

    Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu

    yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan

    dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dapat dicapai melalui

    pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan. 1

    Strategi penjualan dan pola baku kerja tenaga kerja suatu perusahaan, salah satunya dalah PT.Romos harus diperhatikan.

    Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk membantu meningkatkan produktivitas

    penjualan yang akan mempengaruhi omzet penjualan perusahaan.

    master index: help: back to toc: ukp: