11 Franchising

Capitolul V.

FRANCHISING – TEHNICĂ DE AFACERI ÎN PLINĂ EXPANSIUNE

1. Concepţii cu privire la conţinutul franchisingului; factori de relevanţă în această afacere economică

Franchisingul, o tehnică de afaceri în plină expansiune, cunoaşte numeroase definiţii, dintre care vom prezenta, în continuare, pe cele pe care le-am considerat mai relevante.

1.1. Puncte de vedere privind definirea franchisingului

Alexandru Puiu„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin

care o firmă de succes denumită franchizor – cedează unei alte oreganizaţi denumită - franchiser (franchisee) - dreptul sau privilegiul să facă afaceri economice într-un anumit mod, pe o perioadă determinată de timp şi într-un loc determinat, în schimbul unor procente din cifra de afaceri sau din profitul realizat”.

Legea 79/1998 pentru modificarea OG 52/19971

„Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice şi juridice, independente din punct de vedere financiar în care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.”

Dan Voiculescu2

„Franchisingul este un contract între două sau mai multe persoane, având ca obiect acordarea unei concesiuni prin care franchiserul primeşte de la franchisor dreptul de a se angaja în producerea, ofertarea, vânzarea sau distribuirea unor bunuri sau

1 Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, publicată în M.Of. nr. 147/13 aprilie 1998

2 Vezi Dan Voiculescu, Franchising, Editura Intact, 1994, p. 10.

144 Managementul afacerilor economice

servicii conform unui anumit plan general de marketing elaborat de franchisor”.

Asociaţia Franceză de Normalizare1

„O metodă de colaborare între o întreprindere francizoare, pe de o parte, şi una sau mai multe întreprinderi beneficiare pe de altă parte. Franciza implică în prealabil, pentru întreprinderea francizoare, deţinerea în proprietate a uneia sau mai multor semne de atragere a clientelei (precum denumirea socială, numele comercial, embleme, mărci), precum şi deţinerea unui know-how transmisibil către întreprinderile beneficiare.”

Asociaţia Britanică de Franchising (The British Franchise Association)

Defineşte o operaţiune de franchising ca „o licenţă contractuală cedată de o persoană, numită franchisor (cedent), unei alte persoane, numită franchiser – franchisee (cesionar), care permite sau cere franchiserului să desfăşoare în perioada de valabilitate o anumită afacere, folosind un nume specificat aparţinând franchisorului sau în legătură cu acesta; dă dreptul franchisorului de a exercita control continuu, pe perioada respectivă, asupra franchiserului, asupra modului cum acesta îşi desfăşoară activitatea; obligă franchisorul să acorde franchiserului asistenţă în desfăşurarea activităţii în legătură cu organizarea acesteia, pregătirea cadrelor, merchandising, conducere etc., cere ca franchiserul, în mod periodic, să plătească franchisorului sume de bani în conformitate cu privilegiul, mărfurile sau serviciile furnizate de franchisor”.

Philippe Bessis1

„Acordurile de franciză constau, esenţial, în licenţierea drepturilor de proprietate industrială sau intelectuală cu privire la mărci, embleme sau know-how care pot fi combinate cu restricţii asupra livrărilor sau cumpărărilor de produse”.

Donald N. Thomson1

1 Normele Afnor Z 20-0001 Philippe Bessis, Le contract de franchisage L.G.D.J. Paris, pag.17

Capitolul V 145

„…un sistem de relaţii economice şi juridice în care o organizaţie (franchizor), care a descoperit un model, o formulă pentru prelucrarea şi vânzarea unui produs sau serviciu, extinde la nivelul altor firme (franchiser) dreptul de a efectua tranzacţii comerciale, drept condiţionat de anumite restricţii şi controale din partea cedentului”.

J. M. Leloup1

„A franciza înseamnă a permite altora să reuşească cum noi am reuşit, a reitera o reuşită.”

Concluzie cu privire la definirea franchisingului. Indiferent de nuanţările din definiţiile prezentate, se pot desprinde unele elemente comune:

- sistemul franchising presupune existenţa unei persoane fizice sau juridice, numită franchisor, care a pus la punct un anumit proces de producţie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii;

- franchisorul porneşte în căutarea unor întreprinzători independenţi, dornici şi capabili de a-i promova procesele sau metoda, sens în care le acordă dreptul şi licenţa necesară producţiei sau comercializării bunurilor şi serviciilor respective;

- acest tip de afacere se deosebeşte de o simplă concesiune prin faptul că între franchisor şi franchiser se realizează o colaborare permanentă fără de care nu ar funcţiona sistemul, chiar dacă aceştia reprezintă entităţi juridice diferite dar egale în drepturi;

- franchisorul transferă experienţa sa franchiserului, îl instruieşte, îi pune la dispoziţie cu bună credinţă sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate şi reclamă, reţelele de aprovizionare şi distribuire, îl asistă oriunde este necesar, pentru asigurarea succesului.

1.2. Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising

1 Donald N. Thomson, Contract Marketing Szstems, Lexington Heath Books, 1971, pag. 12

1 J.M.Leloup, La franchise droit et pratique, Editions Delmas nr.B3, pag.27


Principalii factori în reuşita afacerilor de franchising sunt: tradiţia, legislaţia, comunicarea şi testarea pieţei.

Tradiţia din ţara în care se începe o asemenea afacere, presupune ca beneficiarul sistemului de franchising să se implice în punerea în practică a afacerii în ţara sa, ţinând cont de elementele tradiţionale din domeniul respectiv. Ca atare, semnarea unui asemenea contract ar trebui să se facă după o perioadă de încercări, asumarea riscurilor impuse de adaptarea licenţei la condiţiile locale revenind ambilor parteneri.

Legislaţia. Este obligatorie corelarea legislaţiei ţării în care se realizează afacerea cu cea internaţională. Reglementările Uniunii Europene în domeniul contractelor de franchising devin clauze contractuale şi pentru ţara noastră, care este membră a acestei Uniuni.

Comunicarea competentă şi de bună credinţă este esenţială pentru reuşita în franchising. Ea contribuie la o bună înţelegere cu partenerul din străinătate, iar reţeaua modernă de comunicaţie poate contribui la schimbul rapid şi corect de informaţii, fără de care nu se poate obţine succesul în afacere.

Testarea pieţei este necesară înainte de încheierea contractului pentru a evita surprizele neplăcute datorate lipsei de cultură organizaţională în domeniul unor obiceiuri cu ţările francisoare. Totodată, trebuie să se efectueze atât instruirea personalului în specificul pieţei, cât şi supravegherea acestuia pentru a avea siguranţa calităţii serviciilor.

Dacă atât franchisorul, cât şi franchiserul vor ţine cont de aceşti patru factori anteriori menţionaţi, se asigură premise pentru argumentarea succesului.

2. Consideraţii de ordin istoric, evoluţii, instituţionalizări

2.1. Apariţia şi evoluţia franchisingului

Conceptul de „franchisă” a apărut încă din Evul Mediu, în Marea Britanie, când Biserica Catolică a concesionat unor persoane colectarea taxelor pentru biserică, având loc instituţionalizarea colectărilor de taxe. Cuvântul „franchise” provine din limba franceză şi înseamnă la origine scutirea de taxe vamale şi impozite, cu timpul adăugându-se şi alte sensuri, cum ar fi permisiunea de a folosi drepturile comerciale care aparţin altcuiva, aceasta însemnând de fapt tehnica specifică franchisingului.

După 1850, franchisingul mai apropiat de sensul actual îşi face apariţia şi în SUA, prin intermediul firmei de maşini de cusut „Singer

Capitolul V 147

Serving Machine”, acordând distribuitorilor dreptul de a vinde maşinile sale şi al firmei „General Motors Corporation” care înfiinţează staţii de service. Acest procedeu „Product Distribution Franchising” (Franchising al distribuirii produselor) se mai practică şi astăzi de producătorul de băuturi răcoritoare „Coca-Cola”: franchiserii primesc dreptul de a îmbutelia şi comercializa băutura răcoritoare sub numele de „Coca-Cola”1.

O modernizare a conceptului de franchising a realizat şi americanul Ray Croc, prin aşa-numitul „Business Format Franchising” („Franchisingul afacerii”) care oferă, pe lângă ideea de produs, şi instruirea corespunzătoare; edificator pentru succesul acestui tip de franchising este reţeaua „McDonald’s” cu numeroase unităţi în întreaga lume.

În SUA, aproape jumătate din produse sunt vândute consumatorilor în virtutea unor contracte de franciză, operează peste 3.300 de francizori şi peste 550.000 de francizaţi. Cele mai cunoscute reţele de franciză sunt: „Holiday Inn”, „Novotel”, „Sofitel”, „Europa Cars”, „Hertz”, „Pingouin”, „Mc Donalds”, „Pizza Hut”, „Hilton”, „Avis”. În Europa, prima franciză industrială a fost creată în Cehoslovacia de firma „BATA”, urmată la puţin timp de lânăria din Roubaix, care a creat un lanţ numit „Pingouin”, reţea creată în 1929.

Prima franciză clasică intrată pe piaţa românească a fost McDonald’s, în 1995, iar în prezent, cea mai mare reţea în acest sistem este Fornetti, care primeşte zilnic cinci solicitări pentru acordarea francizei.

Alte exemple de afaceri cu tradiţie în sistemul franchisingului sunt cafenelele Gloria Jean’s, concept lansat în anul 1979 în SUA fiind în prezent unul dintre cele mai importante nume din această industrie. În vederea deschiderii unei cafenele Gloria Jean’s beneficiarul trebuie să plătească francizorului o taxă de franciză de 25.000 de euro, redevenţe lunare de 6% din cifra de afaceri şi 2% taxă de marketing, investiţia globală ridicându-se la circa 100.000 de euro. Deşi foarte dezvoltat în domeniul afacerilor de tip retail, sistemul de franchising vizează şi mărci de lux cum ar fi Zara, Escada – brand de produse vestimentare de lux pentru femei ce dispune de peste 300 de francize în 60 de ţări de pe glob, Max Mara – marcă italiană lansată în anul 1951. Aceasta din urmă a pătruns pe piaţa românească în anul

1 Idei de afaceri, nr. 1/1996.


2000, beneficiarii trebuind să suporte costuri de amenajare de circa 1000 -1500 de euro/mp, costuri de lansare, costuri de stoc şi altele.

Sistemul de franchising a luat amploare în toată lumea cu efecte benefice asupra multor categorii de oameni, dintre aceştia mulţi devenind viitorii antreprenori independenţi, având sprijinul unor firme deja consolidate în domeniul producţiei sau al comercializării unor mărfuri cunoscute pe plan mondial.

În evoluţia franchisingului, se pot distinge două etape:a) Apariţia lanţului de magazine (chain stores). Menţionând

rădăcinile foarte vechi ale existenţei acestei forme de comercializare, trebuie amintit că instituţionalizarea lanţului de magazine în forma sa modernă începe în 1859, anul înfiinţării lanţului „Great Atlantic Pacific Tea Company”. De la această dată lanţul de magazine a început să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunea pe care o putea atinge un singur lanţ (de la câteva sute până la peste o mie de magazine), cât şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri.

Lanţul de magazine poate fi considerat ca o primă etapă în apariţia franchisingului (premisa franchisingului) deoarece prin acesta se descoperă şi se statorniceşte principiul de bază al existenţei şi al eficienţei franchisingului: îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi desfăşurării la scară mare a operaţiunii cu avantajul operării prin unităţi mici, capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.

b) Dezvoltarea propriu-zisă a franchisingului. Domeniul în care a apărut şi s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid această tehnică de afaceri a fost industria automobilelor. Companiile producătoare de automobile, în perioada de început a activităţii lor, nu dispuneau de suficient capital, personal şi timp pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru comercianţii independenţi, angajarea în desfacerea automobilelor era dificilă datorită obligaţiilor ce le reveneau (service post-vânzare, reparaţii necesitând personal specializat, piese de schimb etc.). Producătorii de automobile au iniţiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri şi se asigura un control permanent al distribuţiei, care se extindea rapid.

Sistemul franchising a instituit o serie de principii şi s-a definit prin trăsături caracteristice, care s-au constituit ulterior ca tehnică specială de distribuţie cu răspândire internaţională. Aspectul internaţionalizării franchisingului priveşte şi o altă latură: crearea de lanţuri naţionale şi internaţionale de franchising de către multe alte ţări. Astfel, datorită

Capitolul V 149

succesului înregistrat de această tehnică de comercializare, formula dezvoltată în SUA a pătruns şi în alte ţări: Anglia, Franţa, Belgia, Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelandă, Hong-Kong etc.

În România se extinde acest sistem de franchising, fiind deja cunoscute mărci de prestigiu în domeniu, care îşi desfăşoară activitatea şi în ţara noastră: „McDonald’s”, „KFC” „Pizza Hut”, „Rosprint” ş.a.

Tabloul nr. 5.1Dinamismul pieţei francizei în România

INDICATORI 2006 2007 (previziuni)

Număr total francize 320 400Cifra de afaceri generată de sistemele de franciză

1 miliard euro 1,5 miliarde euro

Investiţie minimă per unitate în franciză deschisă

50.000 – 80.000 de euro80.000 – 150.000

de euro

Sursa: www.baniinostrii.ro

În ultimii ani, dimensiunile şi structura pieţei francizelor s-au modificat radical. Astfel, la sfârşitul anului 2006, existau 282 de mărci francizabile, iar numărul unităţilor proprii şi francizate ajunsese la 1284.

2.2 Instituţionalizări pe plan mondial şi în ţara noastră privind franchisingul

Pe măsură ce franchisingul s-a extins, cei care acţionează în acest sistem s-au grupat în organisme naţionale sau internaţionale menite să le apere poziţiile şi interesele. Câteva dintre organismele astfel înfiinţate sunt:

- Asociaţia Internaţională de Franchising (I.F.A), cu sediul la Washington, prima organizaţie de acest fel, înfiinţată în anul 1960, grupează firme care operează în sistemul de franchise, atât în SUA, cât şi în alte ţări de pe continentul american, dar şi din alte continente, fiind o asociaţie cu vocaţie internaţională;


- Federaţia Franceză de Franchising (Fédération Française de Franchisage), creată în anul 1971, grupează principalele lanţuri de franchise, reprezentante ale celor trei sectoare: producţie, distribuţie şi servicii;

- Asociaţia Europeană de Franchising, entitate cu vocaţie continentală, înfiinţată în 1971;

- Asociaţia Italiană de Franchising, înfiinţată în 1972, grupează operatorii care au ca teritoriu Italia;

- Asociaţia Britanică de Franchising (The British Franchise Association), înfiinţată în 1977 de un număr de companii britanice şi internaţionale;

- Fundaţia Română de Franchising creată în anul 1997 pe lângă Grupul de Editură şi Consultanţă în Afaceri „RENTROP & STRATON”. În cadrul acestei organizaţii s-a hotărât stabilirea unei terminologii (care este prevăzută în acord cu art. 1, paragraful 3, din Regulamentul C.E.E. nr. 4087/1988) cu privire la franchising:

Franchisor – cel care este deţinătorul unei afaceri pe care o oferă spre vânzare;

Franchisee – cel care cumpără o afacere oferită în sistem franchising; Franchisă – afacerea în sistem franchising; Acord şi contractul de franchisă – înţelegeri prin care un

franchisor vinde unui franchisee, în schimbul unei compensaţii financiare, dreptul de a exploata o franchisă.

Membrii fundaţiei pot fi persoane fizice sau juridice (societăţi comerciale, asociaţii neguvernamentale, asociaţii profesionale etc.).

Fundaţia Română de Franchising are ca scop lansarea în România a afacerilor în sistem de franchising, prin intermediul unor firme deja cunoscute în acest domeniu din străinătate sau prin firme româneşti de prestigiu. În context, este necesară promovarea unei legislaţii specifice, care să faciliteze şi să încurajeze înfiinţarea şi funcţionarea acestui gen de afaceri.

Fundaţia Română de Franchising acordă licenţe de franchisă afacerilor care îndeplinesc condiţiile necesare, conform statutului, licenţa acesteia fiind o garanţie a seriozităţii şi calităţii afacerii economice.

- Asociaţia Română de Franciză - organizaţie non-guvernamentală, apolitică şi non-lucrativă înfiinţată în anul 2006 de către un grup de oameni de afaceri americani şi români din România şi

Capitolul V 151

SUA, în scopul promovării şi dezvoltării francizei ca metodă comercială este o altă instituţie ce elaborează strategii şi programe pentru sporirea competenţei şi autenticităţii francizei în România.

Concluzie. Asociaţiile de franchising, deşi au statute nuanţat diferite, în general îşi propun să reprezinte interesele acestui sector în relaţiile cu guvernele ţărilor respective, să obţină facilităţi pentru membrii lor, să promoveze această tehnică de comercializare şi să se preocupe de studierea problemelor economice, juridice şi fiscale specifice acestei operaţiuni. Natura specifică a franchisingului presupune existenţa unui sistem de legături permanente între parteneri pe perioade care încep cu câţiva ani şi ajung chiar la zeci de ani.

3. Clasificări ale franchisingului

În practică s-au conturat mai multe tipuri de franciză, ce pot fi clasificate după mai multe criterii, clasificare care a fost consacrată prin Regulamentul Comisiei Europene din 30 noiembrie 1998.

Tabloul nr. 5.2.Clasificarea franchisingului (francizei)

Criteriul Variante de franchising

a) După domeniul de activitate

- franciza de distribuţie - franciza de serviciifranciza de producţie

b) După modalităţile particulare de exploatare a francizei

- franciza financiară- franciza de stand

c) După gradul de determinare a obiectului francizabil

- franciza afacerii (Business Format Franchising)

- franciza afiliată- franciza multiconceptuală- acordul reciproc de franciză- franciza Nisa- franciza principală + subfranciza - contractul de zonă

Franchisingul de distribuţie. Curtea de Justiţie Europeană consideră că franciza de distribuţie este aceea în care beneficiarul se limitează a vinde anumite produse într-un magazin care poartă denumirea (firma) francizorului şi care cunoaşte două variante:


a. Franciza de distribuţie realizată de însuşi francizor presupune că producătorul îşi organizează o reţea proprie pentru a-şi distribui propriile produse, utilizând distribuitori independenţi care se folosesc de reputaţia şi de tehnicile comerciale ale producătorului. De exemplu, reţelele „Yves Rocher”, „Pingouin”, „Pronuptia”

b. Franciza de distribuţie în care francizorul nu este decât un simplu distribuitor al produselor altora. Francizorul nu mai este producător, el joacă rolul unui angrosist care asigură aprovizionarea beneficiarilor.

Tabloul nr. 5.3.Clasificarea franchisingului

Franciza de servicii. Această categorie de franciză cunoaşte cea mai spectaculoasă dezvoltare având în vedere că activează în cel mai dinamic sector economic, cel al serviciilor (terţiar).

După gradul de determinare a obiectului francizabilfranciza afacerii (Business Format Franchising)franciza afiliatăfranciza multiconceptualăacordul reciproc de francizăfranciza Nisafranciza principală + subfranciza contractul de zonă

Franchisingul

După modalităţile particulare de exploatare a francizei

franciza financiarăfranciza de stand

După domeniul de activitatefranciza de distribuţie franciza de serviciifranciza de producţie

Capitolul V 153

Curtea de Justiţie Europeană arăta că „beneficiarul oferă un serviciu sub emblema, numele comercial şi marca francizorului, şi se supune instrucţiunilor acestuia din urmă”.

Rolul cheie în această categorie de contracte revine know-how-ului, însoţit de însemnele de atragere a clientelei. Printre cele mai puternice reţele de acest tip menţionăm:

- în domeniul hotelier: „Inter-Continental”, „Novotel”, „Holiday Inn”, „Hilton”, „Marriot”;

- în domeniul restaurantelor: „McDonald's”, „Pizza Hut”, „Kentucky Fried Chicken”, „Dunkin'Donuts”.

- în domeniul automatizărilor: „Europcar”, „Hertz”, „Avis”, „Rent a Car”;

Franciza de producţie presupune că beneficiarul poate produce şi comercializa anumite produse, făcând apel la tehnică şi cunoştinţele pe care i le furnizează francizorul. Această afacere reprezintă una din formele importante de transfer de tehnologie care implică un know-how creat şi testat de francizor, folosirea unor invenţii brevetate asupra cărora francizorul are drept de exploatare, precum şi asistenţa tehnică de specialitate acordată beneficiarului înainte şi în timpul producţiei.

Franciza de producţie este considerată de Regulamentul Comisiei Europene (din 30.11.1998) ca având o natură diferită de a celorlalte acorduri de franciză, ea făcând apel la regimul aplicabil licenţelor de know-how, de brevet şi transferului. Cel mai relevant exemplu este „Coca-Cola”.

Franciza financiară. Acest tip de franciză este întâlnit în proiectele investiţionale care necesită mobilizarea de noi capitaluri, precum cele din domeniul hotelier sau al restaurantelor. Acest sistem oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile capitaluri în proiecte a căror gestiune este oferită către mandatari specializaţi care devin asociaţii afacerilor. Investitorul asociat al afacerii francizate poate fi proprietarul unui imobil care participă la investiţie sau al unui întreg fond de comerţ.

Franciza de stand. Se mai numeşte şi franciza parţială sau „franciza de colţ”. Acest sistem permite amenajarea într-un spaţiu comercial vast (supermarket-uri) a unui stand distinct, amenajat după concepţia francizorului. Beneficiarul păstrează dreptul de


exclusivitate în spaţiul în care îşi exercită comerţul dar nu are dreptul să folosească nici unul din drepturile izvorâte din contract în afara spaţiului comercial respectiv.

Franciza afacerii înglobează toate elementele franchisingului: transfer de know-how, folosirea însemnelor de atragere a clientelei şi asistenţa tehnică sau financiară etc. Consumatorul în mod practic nu poate sesiza diferenţe între unitatea beneficiară şi francizor.

Franciza afiliată este cea creată între unitatea francizoare şi un comerciant independent care activa deja pe piaţă înainte de a intra în sistem franchising şi care îşi converteşte activitatea, afiliindu-se la reţeaua de franciză.

Franciza multi-conceptuală priveşte situaţiile în care francizorii achiziţionează sau dezvoltă noi concepte de franciză pe care le exploatează în reţea. La rândul lor, şi beneficiarii de franciză pot dezvolta sau achiziţiona concepte francizabile, devenind în acelaşi timp francizori.

Acordul reciproc de franciză se realizează între doi comercianţi care oferă produse sau servicii identice sau considerate astfel după proprietăţile lor, preţul sau folosinţa lor. Deoarece poate duce la monopol este prohibită de legislaţia antimonopol.

Franciza Nisa este un concept de franciză dezvoltat, în special în ultimii ani, mai ales în franciza lanţurilor hoteliere şi de restaurante. Acest concept de franciză urmăreşte punerea în valoare şi exploatarea unor anumite însemne comerciale care au renume pe un anumit segment de piaţă. Scopul este de a satisface, în mod exclusiv, nevoile segmentului de piaţă vizat.

Franciza principală - Subfranciza este contractul care se încheie între beneficiari şi un interpus al francizorului care se numeşte „master franchiser” şi care la rândul său este faţă de francizor un beneficiar, numit beneficiarul principal.

Contractul de zonă diferă de franciza principală prin aceea că beneficiarul trebuie să exploateze el însuşi, direct, prin noi puncte deschise, zona de exclusivitate oferită, nu prin „sub-beneficiari”.

Din cele ce preced, rezultă că franchisingul se află în plină expansiune şi ca urmare a diversificării mecanismelor prin care se realizează, dar esenţa rămâne aceeaşi, prezentată în definiţiile date acestei afaceri economice.

Capitolul V 155

4. Etapele iniţierii şi creării unei reţele de franciză

Întreprinzătorul – viitor francizor - pune la punct o afacere vizând lansarea unui produs, a unui serviciu, a unei reţele de distribuţie. Pentru a deveni franchisor, el trebuie să devină titularul drepturilor asupra unei firme, embleme, mărci comerciale, know-how, drepturi de autor, brevete de invenţie, desene şi modele industriale, pe care le exploatează în afacerea pe care o deţine şi eventual o conduce.

Se recomandă experimentarea franchisingului în una-două unităţi pilot, pe durata a doi-trei ani. Conceptul de afacere de tip franchising este verificat, îmbunătăţit, pregătit pentru multiplicare în sistem de franciză, promovat printr-o publicitate adecvată împreună cu marca folosită de către întreprinzător.

Întocmirea planului de lansare a reţelei de franciză, care presupune:

un studiu asupra rezultatelor aplicării în practică a conceptului de afacere gândit şi lansat de întreprinzător;

un studiu de piaţă privind cererea şi oferta pentru categoria de produse sau servicii vizate, consumatorii potenţiali, puterea de atracţie a acestora;

evaluarea costurilor lansării reţelei de franciză în sarcina francizorului; formularea concretă (în carte, caiet, ghid) şi evaluarea proprie

a know-how-ului folosit; pregătirea „documentului de informaţii al francizorului”

(DIF) ce urmează a fi pus la dispoziţia candidaţilor ce vor răspunde ofertei francizorului;

pregătirea unui proiect de contract de franciză care va fi înmânat împreună cu DIF, candidaţilor selecţionaţi.

Lansarea ofertei de creare a reţelei de franciză. Oferta făcută publică francizorului poate fi urmată de numeroase răspunsuri care vor îngreuna selecţia, în vreme ce o ofertă lansată cu discreţie poată să nu ajungă la candidaţi cu adevărat valoroşi. Pentru evitarea neajunsurilor rezultând din aplicarea acestor metode de lansare a ofertei se utilizează sistemul de preselecţie pe baza unor răspunsuri la chestionare întocmite de francizor.


Selecţionarea candidaţilor care îndeplinesc criteriile stabilite de către francizor.

Încheierea (eventuală) cu solicitanţii selecţionaţi a unor contracte de rezervare, care asigură părţilor, în schimbul unui preţ, o exclusivitate în încheierea unui contract de franciză, într-un anumit teritoriu, în perioada fixată şi accesul la un număr mai mare de informaţii confidenţiale ale francizorului, între care totalitatea clauzelor financiare ale contractului.

Punerea la dispoziţia candidaţilor selecţionaţi a documentului cu informaţii despre francizor şi a conceptului său de afaceri, examinarea de către aceştia a documentului pus la dispoziţie, completarea documentaţiei la cererea candidaţilor, verificarea de către aceştia a conceptului francizabil al francizorului în unităţile pilot ale acestuia.

Negocierea contractului de franciză cu candidaţii care au acceptat parteneriatul în reţea de franciză, urmată de transmiterea drepturilor de proprietate intelectuală şi industrială francizate.

Transmiterea către francizat a tuturor datelor şi informaţiilor care alcătuiesc conceptul francizabil al francizorului, materializat în cartea, ghidul întocmit de acesta, pregătirea iniţială, asistenţa tehnică şi/sau comercială pentru pregătirea spaţiilor, dotarea acestora, pregătirea personalului şi lansarea produsului sau serviciului.

Verificarea respectării standardelor francizorului pentru produsele sau serviciile care urmează a fi oferite consumatorilor de către francizat în unitatea sa şi deschiderea acesteia.

5. Contractul de franchising

5.1. Principalele caracteristici ale contractului de franchising

Contractul de franchising combină concesiunea unei mărci (de produse sau servicii) cu concesiunea ansamblului de metode şi mijloace apte să asigure exploatarea şi gestiunea canalelor de desfacere în cele mai bune condiţii de rentabilitate.

Franchisingul presupune un contract între franchisor, care are o afacere recunoscută ca valoroasă pe plan naţional şi, adeseori, internaţional şi franciser (franchisee) interesat să demareze o afacere economică similară. Franchisorul oferă toate informaţiile necesare iniţierii afacerii şi acordă, contra unei taxe, asistenţă pe întreaga

Capitolul V 157

durată a contractului. Franciserul va trebui să plătească: o taxă iniţială fixă; una periodică; alta de publicitate, reprezentând procente din cifra de afaceri înregistrată. Acestea reprezintă taxe pentru primirea know-how-ului afacerii şi a dreptului de a folosi numele franchisorului. Investiţia de start este un lucru separat şi constituie treaba franchisee-ului.

Acest contract este considerat pe de o parte, ca o variantă a contractului de concesiune comercială iar, pe de altă parte (dacă se examinează drepturile şi obligaţiile părţilor contractante) împrumută din caracteristicile contractelor de vânzare cu monopol, ale celui de licenţă, de know-how sau de reprezentanţă, cu un întins drept de control din partea cedentului asupra activităţii concesionarului.

Contractul de franchising prezintă, deci, aspecte comune cu o serie de alte contracte comerciale, dar nu se confundă cu ele. De exemplu, nu este identic cu un contract de agentură sau de reprezentare, deoarece cesionarul acţionează „sub marca cedentului, dar nu în numele acestuia”; operaţiunea reprezintă forma specifică sub care are loc cesionarea mărcii de comerţ (şi/sau serviciu) sau a unui lanţ de magazine care diferă, însă, de conceptul clasic al lanţului de magazine, datorită repartizării proprietăţii magazinelor şi a fondurilor cu care este susţinut lanţul.

Contractul de franchising, fiind o variantă a contractului de concesiune comercială, are caracteristici cum sunt: o exclusivitate unilaterală de vânzare sau de cumpărare ori dublă legătură de exclusivitate cu o clauză de teritorialitate simplă, dreptul de a vinde numai într-o anumită zonă contractual determinată; sau teritorialitate absolută, interdicţia de a vinde în afara unei anumite zone, care îl priveşte nu numai pe cesionarul teritorial, ci pe toţi revânzătorii din sistem.

Marile companii de franchising îşi elaborează, de regulă propriile tipuri de contracte, care se folosesc în cadrul lanţului respectiv de comercializare. Totuşi, subliniind că există o varietate tipologică de contracte de franchising, unele clauze sunt comune tuturor asemenea contracte.


5.2. Elemente de largă valabilitate ale contractelor de franchising

Partenerii într-un contract de franchising sunt: cedentul (franchisor) şi cesionarul (franchiser, franchisee), care sunt menţionaţi în preambul odată cu afirmarea obiectului operaţiunii: actul de cesionare de pe poziţiile celor două părţi, franchisorul cedează dreptul de a opera sub marca sa celeilalte părţi – franchiser.

Cedentul (franchisorul) care deţine dreptul de proprietate asupra unei mărci de fabrică, de comerţ sau serviciu cedează un know-how de producţie sau de comercializare unei alte persoane, în condiţii comerciale. Pentru a iniţia un sistem viabil, cedentul trebuie să deţină o marcă de prestigiu, deja lansată pe piaţă şi să dispună de mijloace necesare pentru furnizarea asistenţei necesare şi exercitarea controlului asupra desfacerii.

Cesionarul (franchiserul – franchisee-ul) iniţiază o operaţie pe cont propriu, deţinând mijloacele materiale, financiare şi profesionale pentru a putea obţine dreptul de franchisă. Acesta optează pentru o astfel de soluţie în comercializarea unui produs care deja are o poziţie bună pe piaţă, deoarece prezintă riscuri mai reduse decât ar începe afacerea în condiţii de anonimat, precum şi datorită avantajelor obţinute în cadrul sistemului, asistenţă de specialitate şi financiară acordată de franchisor. Cesionarul este o întreprindere cu capital propriu, dar se aliniază din punct de vedere al tehnicii de lucru, al procedeelor folosite, franchisorului.

Obiectul contractului – un posibil obiect de contract de Franchising l-ar putea constitui, aşa cum s-a menţionat, concesionarea unei mărci de fabrică sau de servicii împreună cu ansamblul de metode şi mijloace capabile să asigure exploatarea în cele mai bune condiţii.

Licenţă, invenţie brevetată de marcă, transferul de know-how, asistenţă tehnică – în concordanţă cu aceste elemente se pot consemna următoarele: franchiserul primeşte dreptul de folosire exclusivă pe un anumit teritoriu, numele şi mărcile comerciale ale franchisorului, precum şi tehnicile (metodele, mijloacele) acestuia pentru care, la încheierea contractului, va plăti o taxă iniţială de franchisă.

Capitolul V 159

Durata contractului – contractul intră în vigoare la data semnării lui de ambele părţi şi îşi va produce efectele până la o dată stabilită de cele două părţi. Se recomandă ca data de expirare a contractului să fie ultima zi a anului fiscal1.

Condiţii de plată – sunt detaliate împreună cu „Obligaţiile franchisorului (cedent) şi cele ale Franchiserului (cesionar)”.

Cotele de producţie. Se înţelege că, pentru a avea o activitate viabilă, este necesară o producţie lunară minimă per lucrător, care se va specifica în contract. De aceea, dacă după un număr de luni stabilite de funcţionare, producţia nu a atins încă 25% din cele prevăzute, rezultă că scopul iniţial al contractului nu a fost realizat.

Controlul calităţii. Franchisorul şi franchiserul sunt de acord să menţină calitatea şi standardele tehnice şi etice pe care le-a stabilit franchisorul. Acesta va acţiona consecvent pentru menţinerea şi îmbunătăţirea calităţii produselor din cadrul acestei afaceri.

Mărci înregistrate. Marca franchisorului, simbol al identităţii şi al renumelui reţelei de franchisă, constituie garanţia calităţii produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumatorului. Această garanţie este asigurată prin transmiterea şi prin controlul respectării know-how-ului, furnizarea unei game omogene de produse şi/sau servicii şi/sau tehnologii2.

a) Franchiserul recunoaşte că franchisorul este deţinătorul autorizat al mărcilor înregistrate şi că franchiserul nu dobândeşte nici un drept sau titlu sau parte din acestea, cu excepţia autorizaţiei acordate prin prezentul contract; franchiserul recunoaşte că toată clientela implicată în afacerea respectivă şi mărcile înregistrate vor fi spre beneficiul exclusiv al franchisorului.

b) Franchiserul va folosi, promova şi oferi spre vânzare sub marca înregistrată numai serviciile şi produsele cuprinse în înţelegerea din contract.

Contabilitate. Franchiserul va ţine evidenţe contabile exacte, acoperind toate afacerile prevăzute în contract. Franchisorul sau reprezentanţii acestuia au dreptul să examineze – oricând în timpul orelor de lucru evidenţele contabile sau alte acte şi materiale aflate în

1 Vezi şi Thomas B. Pahl, Tish Eggleston Pahl, Sorin David, Contracte tip pentru întreprinzătorii particulari, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1993.

2 Regimul juridic al franchisei, Ordonanţa Guvernului nr. 52 din 28 august 1997.


posesia franchiserului cu referire la obiectul şi condiţiile contractului. Toate registrele şi evidenţele contabile vor fi ţinute la dispoziţia franchisorului în vederea inspectării după desfacerea sau expirarea contractului, în perioada convenită.

Încetarea contractului.a) Contractul poate înceta din partea franchisorului, printr-un

preaviz scris de 30 de zile, oricând de-a lungul duratei sale, dacă franchiserul:

- nu efectuează plăţile prevăzute în contract;- nu îndeplineşte oricare dintre celelalte prevederi ale

contractului şi dacă neîndeplinirea respectivă nu este îndreptată în termen de 30 de zile de la avizul scris al franchisorului;

- este declarat falimentar voluntar sau involuntar;- este condamnat pentru orice delict care constituie o infracţiune

evidentă împotriva derulării afacerii sau care afectează negativ mărcile înregistrate sau clientela asociată franchisorului.

b) Contractul poate înceta din partea franchiserului, printr-un preaviz scris de 30 de zile, oricând pe durata acestuia dacă franchisorul:

- nu îndeplineşte oricare din condiţiile prezentului contract, dacă această neîndeplinire nu este îndreptată în termen de 30 de zile de la avizul scris al franchisorului;

- este declarat falimentar voluntar sau involuntar. Impozite, autorizaţii şi datorii. Franchiserul se va conforma

tuturor legilor, normelor şi reglementărilor locale şi va obţine la timp toate permisele, certificatele şi autorizaţiile necesare pentru funcţionarea completă şi adecvată a afacerii.

Franchiserul va anunţa franchisorul în scris, în termen de un număr de zile stabilite în contract de la data începerii oricărei acţiuni sau proceduri, a oricărui proces care ar putea afecta derularea afacerii.

Relaţiile dintre părţi. Nimic din cuprinsul contractului nu poate fi interpretat ca dând naştere la o relaţie de „patron” şi „salariat”, „stăpân” şi „servitor” sau „principal” şi „agent” între părţile implicate. Franchiserul este şi trebuie să rămână o parte contractantă independentă, de-a lungul întregii durate de derulare a contractului, dar nu va avea nici dreptul, nici autoritatea să-şi asume sau să-şi creeze vreo obligaţie, expresă sau implicită, în numele franchisorului.

Capitolul V 161

Tot personalul salariat sau angajat în alt mod de franchiser trebuie considerat ca agenţi sau salariaţi ai acestuia, iar franchisorul nu va avea nici un fel de obligaţii în ceea ce priveşte acest personal.

Respectarea legislaţiei locale. Drepturile şi obligaţiile părţilor semnatare ale contractului vor fi în conformitate cu toate legile, ordinele, reglementările, normele, restricţiile şi limitările aplicabile ale guvernelor sub jurisdicţia cărora se află.

Legislaţia aplicabilă. Toate disputele care ar putea rezulta vor fi reglementate prin arbitraj conform Regulilor de Arbitraj al Camerei Internaţionale de Comerţ. Procedura de arbitraj are loc în oraşul de reşedinţă al părţii care este chemată la arbitraj.

Forţa majoră. Nici una din părţi nu va putea fi făcută răspunzătoare pentru nereuşita în realizarea acestuia, dacă o astfel de nereuşită s-ar datora unor greve, lockouts (refuzul patronului de a permite pătrunderea angajaţilor la locul de muncă, până ce aceştia nu renunţă la anumite revendicări), accidente, incendii, întârzieri în transporturi, acţiuni guvernamentale, stare de război sau orice alte cauze de forţă majoră. În cazul în care afacerea nu poate continua în teritoriu din cauza existenţei uneia din situaţiile enumerate mai sus, franchisorul şi franchiserul vor conveni să se întâlnească pentru a concluziona încetarea contractului în condiţii reciproc acceptabile.

Garanţii. Franchiserul este de acord să garanteze neexpunerea franchisorului la nici un fel de pagube/dezavantaje care ar putea deriva din pretenţiile, daunele şi responsabilităţile de orice natură afirmate de orice persoană sau entitate, rezultând direct sau indirect din încălcarea contractului sau din acte sau omisiuni ale franchiserului sau ale salariaţilor sau agenţilor săi sau, în alt mod, din derularea afacerii. Astfel de garanţii vor include, dar nu se vor limita la plata tuturor costurilor şi taxelor legale rezonabile cheltuite de franchiser în apărarea sa faţă de orice astfel de pretenţii/reclamaţii.

Transferul/cesiunea. Franchiserul nu va putea transfera/ cesiona acest contract sau vreun drept sau titlu care rezultă din el fără acordul prealabil scris al franchisorului. Franchisorul poate aproba sau respinge orice transfer/cesiune propusă, având puteri depline/absolute în acest sens. Franchisorul poate transfera/cesiona prezentul contract unei firme „părinte”, sucursale sau filiale sau unei alte entităţi, în contextul vânzării sau transferării tuturor sau aproape tuturor bunurilor


sale implicate în afacere. În funcţie de aceste restricţii, prevederile prezentului contract vor fi obligatorii pentru părţi şi vor intra în vigoare în favoarea acestora, succesorilor şi mandatarilor lor autorizaţi1.

Locul şi data încheierii contractului. Semnăturile franchisorului şi franchiserului.

5.3. Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franchising

Contractul de franchisă trebuie să definească fără ambiguitate obligaţiile şi responsabilităţile fiecărei părţi, precum şi orice alte clauze ale colaborării. Drepturile şi obligaţiile cesionarului reprezintă elemente importante ale contractului, deoarece ele precizează, pe de o parte, conţinutul pachetului de franchising, iar pe de altă parte, restricţiile impuse de către cedent în funcţionarea sistemului1.

A. Principalele drepturi acordate cesionarului, obligaţiile acestuia

a) Principalele drepturi acordate cesionarului sunt: Autorizarea funcţionării unui magazin sau alte unităţi de

producţie sau prestări servicii sub marca cedentului. Licenţa acordată, în acest caz cesionarului, precizează teritoriul pentru care urmează să opereze, cu menţinerea dreptului de exclusivitate, ca şi localizarea precisă a unităţii de desfacere. Din punct de vedere al conţinutului, drepturile pe care le conferă licenţa cesionarului se referă la folosirea numelui firmei şi a însemnelor distinctive ale cedentului (ambalaj, marcare, design, materiale publicitare), folosirea documentaţiei, a tehnicilor şi metodelor de operare ale acestuia;

Asistenţă comercială şi financiară primită din partea franchisorului, asistenţă care, din punct de vedere al cesionarului, reprezintă principalul avantaj pe care acesta îl obţine în cadrul acestei tehnici manageriale de afaceri economice.

Asistenţa se acordă în două etape:

1 Dan Voiculescu, Franchising – ghid practic al omului de afaceri, Ed. Intact, Bucureşti, 1992.

1 Regimul juridic al franchisei – Ordonanţa Guvernului nr. 52 din 28 august 1997.

Capitolul V 163

- în perioada anterioară deschiderii unităţii create în cadrul franchisingului;

- sub forme specifice, pe tot parcursul funcţionării sistemului.

Asistenţa acordată în perioada anterioară deschiderii unităţii, se referă la: amplasarea localului, închirierea terenului şi a spaţiilor necesare, alegerea designului, închirierea sau proiectarea şi alegerea echipamentului, instruirea cesionarului, selectarea şi pregătirea personalului necesar, ajutoarele financiare sub formă de credite, stabilirea sistemului de evidenţă contabilă, de rapoarte care vor fi prezentate franchisorului. În eventualitatea ieşirii din sistem, franchiserul pierde toate drepturile de proprietate, convenite prin contract.

Asistenţa asigurată în faza de funcţionare a sistemului de către supraveghetorii cedentului („trouble shooters”): rezolvarea unor probleme de management şi de marketing; efectuarea publicităţii generale, la scară naţională sau internaţională, stabilirea unui program de relaţii publice de care beneficiază toţi cesionarii, furnizarea de mărfuri, echipament, înlocuirea stocurilor de mărfuri care nu se vând într-o perioadă rezonabilă de timp, reorganizarea şi reamenajarea unităţilor de desfacere, auditul financiar contabil, acordarea de ajutoare financiare etc.

Asistenţa acordată de cedent este susţinută prin taxele achitate de către cesionari.

b) Principalele obligaţii ale cesionarului constau în: Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la

cedent, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale privind: aprovizionarea cu mărfuri de la cedent, menţinerea nivelului standard al calităţii produselor şi serviciilor, investirea mijloacelor materiale şi băneşti pentru a pune în aplicare „formula de lucru” convenită prin contract.

Îndeplinirea acestor obligaţii este însoţită de o serie de condiţii impuse de cedent: respectarea listelor furnizorilor de produse şi echipamente, precum şi a reţetelor, a know-how-ului de producţie şi funcţionare, folosirea tehnicilor de design, de prezentare, vânzare, acceptarea controlului cedentului cu privire la tehnicile de comercializare


şi acţiunile publicitare realizate pe plan local sau naţional. Cesionarul se obligă, de asemenea, să respecte zona teritorială în care acţionează şi să realizeze un anumit minim în ceea ce priveşte cifra de afaceri, în caz contrar fiind supus penalizărilor sau, dacă nu se remediază neajunsul, la încetarea contractului.

Plata către cedent a taxei de franchising, care se compune din: taxa de intrare în grupul economic respectiv (de aderenţă la acest grup) şi o redevenţă variabilă (royality), calculată în raport cu cifra de afaceri.

Taxa de intrare sau de aderenţă reprezintă remunerarea cedentului pentru acordarea dreptului de a folosi marca şi sistemul său de lucru. Ca atare, ea este considerată ca preţ al admiterii în afacere, variind în funcţie de importanţa firmei franchisoare, a afacerii şi de perspectivele acesteia.

Redevenţa royality reprezintă remunerarea serviciilor pe care franchisorul le prestează, în permanenţă pentru cesionar, constituind, alături de vânzările de echipament şi de produse, sursa cea mai importantă a veniturilor cedentului.

Clauza care stabileşte mărimea taxelor precizează, totodată, termenele şi modul în care acestea vor fi plătite: sub forma unor procente sau cote fixe din volumul vânzărilor.

Pentru taxa iniţială, se prevede, de obicei, ca termen de plată, data încheierii (semnării) contractului, iar pentru redevenţă se stabileşte o anumită dată în cadrul lunii următoare celei pentru care se face calculul. Taxa iniţială este achitată cash, iar redevenţele sunt plătite din fondurile speciale constituite de către cesionar cu acordul cedentului.

Taxa de aderenţă la sistemul franchising pate varia de la circa 500 de euro pentru afaceri de mică anvergură, cum ar fi anumite agenţii imobiliare, la câteva milioane de euro pentru un lanţ hotelier. Redevenţele variază şi ele în funcţie de domeniul în care se iniţiează francizele. Astfel, în afacerile de tip retail pot ajunge până la 5%, în timp ce pentru francizele din sfera serviciilor acestea ajung între 5 şi 20% din cifra de afaceri1. De exemplu, franciza Chateau Blanc prezintă o taxă de intrare în franciză de 10.000 euro, plătibilă la 5 zile de la semnarea contractului. Pentru francizele Max Mara sau Escada, investiţia în

1 Revista Capital, nr.9 /02.03.2006

Capitolul V 165

lansarea afacerii poate să depăşească 500 000 de euro. Investiţia totală necesară deschiderii unei unităţi Pizza Hut începe de la 300 000 de euro, iar pentru o unitate Mc Donald’s este de aproximativ 470 000 USD, taxa de intrare fiind de 75 000 USD.

În afara celor două taxe, cesionarii mai au obligaţia să achite inventarul iniţial (echipamente, accesorii), stocul iniţial de mărfuri (necesar începerii operării francizei), chiria localului, terenul, serviciile publice, salariile de încadrare a personalului etc.

Tabloul nr. 5.4.Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franchising

CESIONARUL

Autorizarea funcţionării unui

magazin, unităţi de servicii

Autorizarea funcţionării unui

magazin, unităţi de servicii

Asistenţă comercială şi

financiară

Asistenţă comercială şi

financiară

Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franchising

DrepturiDrepturi ObligaţiiObligaţii

Comercializarea produselor sau

serviciilor

Comercializarea produselor sau

serviciilor

Plata către cedent a taxei de

franchising

Plata către cedent a taxei de

franchising

Taxe de intrare sau de aderenţă

Taxe de intrare sau de aderenţă

Redevenţa royality

Redevenţa royality

CEDENTULDrepturiDrepturi ObligaţiiObligaţii

Control asupra activităţii

cesionarului

Control asupra activităţii

cesionarului

Încasează taxe plătite de acesta

Încasează taxe plătite de acesta

Încheie aranjamente pentru finanţarea

operaţiunii

Încheie aranjamente pentru finanţarea

operaţiunii

Devine coproprietar al unor verigi din

reţea

Devine coproprietar al unor verigi din

reţea

Pune la dispoziţie procesul de fabricaţie/

comercializare

Pune la dispoziţie procesul de fabricaţie/

comercializare

Analizează şi modernizeazăAnalizează şi modernizează

Garantează rentabilitatea investiţiilor

Garantează rentabilitatea investiţiilor

Realizează marketingul publicitar

Realizează marketingul publicitar

Înlocuieşte stocurile

nevandabile

Înlocuieşte stocurile

nevandabile


B. Drepturile şi obligaţiile cedentului (franchisorului)

a) Principalele drepturi ale cedentului sunt: dreptul de control asupra activităţii cesionarului; dreptul de a încasa taxele plătite de acesta; dreptul de a încheia aranjamente pentru finanţarea operaţiunii; poate deveni, în anumite cazuri, coproprietar al unor verigi

din reţeaua de franchising, participând cu o cotă la investiţiile iniţiale şi revenindu-i dreptul de a participa la beneficiile magazinului, în raport cu cota sa de participare.

b) Principalele obligaţii ale cedentului sunt: pune la dispoziţia cesionarului un proces deja existent de

fabricaţie, de distribuţie şi de comercializare a unui produs sau serviciu care să asigure o cifră de afaceri şi o rentabilitate ridicate;

îşi asumă obligaţia să analizeze şi să modernizeze în permanenţă produsele şi serviciile pe care le furnizează cesionarului;

garantează rentabilitatea investiţiilor făcute de cesionar; acordă asistenţă tehnică, juridică şi financiară;

realizează marketingul publicitar în vederea promovării vânzărilor; asigură aprovizionarea ritmică a cesionarului, completarea colecţiilor şi modelelor oferite;

înlocuieşte stocurile nevandabile din magazia cesionarului cu alte tipuri de mărfuri solicitate, fără nici o compensare bănească.

C. Alte aspecte privind contractul de franchising

Transmiterea franchisei unei terţe persoane poate avea loc prin: vânzarea ei de către cesionar; prin cedarea acesteia de către creditorii cesionarului în urma unei ipoteci sau gaj; prin cedare testamentară.

Contractul de franchising ia sfârşit odată cu expirarea perioadei pentru care a fost încheiat. De asemenea, în cazul nerespectării clauzelor contractuale de către părţi, poate să intervină anularea sau rezilierea contractului.

Reînnoirea franchisei are loc prin formularea expresă a dorinţei celor două părţi în acest sens, la încheierea termenului de valabilitate a contractului. Evoluţia evenimentelor şi a situaţiei de pe piaţă poate să determine, în acest caz, unele modificări ale clauzelor contractuale iniţiale.

Capitolul V 167

6. Avantaje şi limite ale franchisinguluiîn afacerile economice contemporane

a) Franchisingul s-a extins în afacerile economice ca urmare a unor avantaje specifice:

- se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale;- dă posibilitatea franchisorului să-şi creeze un sistem de distribuţie

de dimensiuni mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;- permite franchisorului să-şi extindă activitatea printr-o reţea

densă, sporind astfel reputaţia produselor sale;- cesionarul beneficiază de reputaţia mărcii franchisorului, ceea

ce îi asigură renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaţiunilor;- se anihilează concurenţa pe anumite pieţe;- relaţiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare,

excluzându-se atât deplina independenţă decizională a cesionarului, cât şi prestaţiile de supremaţie ierarhică ale cedentului;

- existenţa unei legături şi a unei asistenţe permanente între părţi duce la diminuarea riscului falimentului;

- în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi, mai ales, masa acestuia, sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente a întregii activităţi, a câştigării unei cote importante din piaţă.

b) Franchisingul în afacerile economice internaţionale oferă o serie de avantaje suplimentare faţă de cele anterior menţionate:

- obţinerea de câştig într-un timp relativ scurt, spre deosebire de întreprinzătorii obişnuiţi, care au nevoie de mai mult timp pentru a câştiga tot atât;

- reducerea numărului participanţilor la procesul distribuţiei şi, deci, posibilitatea obţinerii unor încasări în monedă străină superioare pentru exportatori, ceea ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;

- investiţii reduse şi riscuri scăzute în comparaţie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de magazine în străinătate, riscurile fiind împărţite între partenerii de afacere;

- reglementările guvernamentale din diverse ţări preferă folosirea acestei tehnici comerciale pe piaţa locală, deoarece antrenează ocuparea şi instruirea forţei de muncă locale;

- imaginea unitară care se transmite pe piaţă;- posibilitatea de a pătrunde pe pieţe care nu admit decât distribuitori locali;


- adaptarea rapidă la cerinţele pieţei prin folosirea unor cesionari localnici de export, care oferă avantajele cunoaşterii mai bune a tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective, a adaptării operative a activităţii la cerinţele acestei pieţe;

- cooperare în sfera dezvoltării şi valorificării know-how-ului de producţie, de comerţ.

c) Sistemul de franchising are şi anumite limite:Din punct de vedere al cesionarului, limitele se referă la: lipsa

unei independenţe totale în acţiune şi la faptul că, odată cu încetarea franchisei, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem; în cazul unei operaţiuni internaţionale, la acestea se adaugă şi imposibilitatea de a beneficia în continuare de asistenţă din partea cedentului.

Din punct de vedere al cedentului, limitele se referă la: consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii; eventualele dificultăţi în repatrierea profiturilor; selectarea cesionarilor corespunzători; într-un sistem internaţional pot apărea probleme noi referitoare la controlul şi îndrumarea activităţii cesionarilor.

În cazul extinderii operaţiunii pe plan internaţional, distanţarea teritorială a partenerilor şi diferenţele din legislaţia celor doi parteneri pot avea consecinţe nefavorabile asupra organizării sistemului. Astfel, specificul naţional al ţării de operare poate impune şi anumite modificări în pachetul francizat, în tehnicile de comercializare, în designul unităţilor de desfacere etc.

Deosebirile de legislaţie din ţările celor doi parteneri ridică probleme referitoare la:

- regimul juridic al mărcilor de comerţ şi serviciu în ţara de operare (dacă sunt acceptate, protejate, dacă este acceptată cesionarea lor);

- posibilităţile franchisorului de a investi în ţara respectivă pentru iniţierea unor operaţiuni pilot şi posibilităţile de cooperare financiară între cei doi parteneri;

- regimul financiar-monetar cu privire la repatrierea taxelor de redevenţă sau la utilizarea acestora;

- posibilităţile şi siguranţa investiţiilor efectuate de cesionari într-o afacere încheiată cu un partener străin.

Capitolul V 169

În ceea ce priveşte legea aplicabilă contractului de franchising, având în vedere că operarea şi, deci, activitatea propriu-zisă are loc în ţara cesionarului, este aplicată legislaţia contractuală generală din ţara acestuia.

*

Franchisingul a început să fie practicat şi în ţara noastră, având perspective de dezvoltare şi extindere. Acest sistem a influenţat favorabil mentalitatea personalului din diferite domenii de activitate, a contribuit la schimbarea stilului de viaţă, din familie, prin creşterea numărului de femei care muncesc în acest sistem. A dus la creşterea ofertei şi a cererii de servicii.

Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură însemnată la modernizarea economiei româneşti, cu deosebire a comerţului prin atragerea capitalului străin în componentele sale cele mai elevate: marcă, know-how, tehnologie modernă etc., într-o formulă convenabilă pentru toate părţile.

În t rebăr i ş i ap l i caţ i i

1. Comparaţi diferite definiţi date franchisingul. 2. Prezentaţi principalii factori care conduc la reuşita unei afaceri

de franchising.3. Indicaţi etapele în evoluţia franchisingului.4. Prezentaţi organisme naţionale şi internaţionale care au rolul să

apere interesele afacerilor în sistem de franchising.5. Definiţi contractul de Franchising şi arătaţi principalele

caracteristici ale acestuia.6. Prezentaţi elementele unui contract de Franchising.7. Prezentaţi principalele drepturi şi obligaţii ale franchisorului şi

pe cele ale franchiserului.8. Enunţaţi şi definiţi taxele într-un contract de franchising.9. Prezentaţi avantajele şi limitele specifice afacerilor în sistemul

de Franchising pentru franchisor; idem pentru franchiser.10.10. Simulaţi încheierea şi derularea unei afaceri de franchising,

eventual inspirându-vă dintr-un caz real.


Anexă

Contractul de franciză

I. Părţile contractante:

1.1 S.C………, cu sediul social în (localitatea)……….., str. …..nr.

… ,judeţ….., înregistrată la Registrul Comerţului……sub

numărul……….din………., având contul nr.……….., deschis la…..existând şi

funcţionând potrivit legislaţiei statului, reprezentată de …………, cu funcţia

de………., în calitate de francizor şi

1.2. S.C………, cu sediul social în (localitatea)……….., str.

…..nr… ,judeţ….., înregistrată la Registrul Comerţului……sub

numărul……….din………., având contul nr.……….., deschis la…..existând şi

funcţionând potrivit legislaţiei statului, reprezentată de …………, cu funcţia

de………., în calitate de beneficiar, au convenit să încheie prezentul contract de

franchising, în următoarele condiţii

II. Obiectul contractului

2.1. Franchisorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la dispoziţia

beneficiarului marca de fabrică (de comerţ, de serviciu) pentru distribuirea şi/sau

fabricarea produselor şi/sau serviciilor prevăzute în anexa nr. la prezentul contract,

sub numele său, controlând permanent această activitate, prin intermediul

magazinelor şi/sau unităţilor, pe care le-a deschis în teritoriu.

2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele şi/sau

serviciile prevăzute în anexa nr. ..la prezentul contract sub numele şi în

conformitate cu practica de afaceri a francizorului.

III. Durata contractului

3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data1.03.2007.

3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin

încheierea în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi.

IV. Preţul contractului

Capitolul V 171

4.1. Preţurile de distribuţie şi/sau de fabricaţie pentru produsele şi/sau

serviciile ce fac obiectul prezentului contract, sunt cele înscrise în anexa….

4.2. Beneficiarul va plăti o sumă de………euro, la semnarea contractului,

reprezentând taxa de intrare în reţea.

4.3. Beneficiarul va plăti francizorului lunar o redevenţă de ……..%, liberă

de orice sarcini fiscale, din valoarea produselor cumpărate şi recepţionate în luna

precedentă, cel mai târziu….zi a lunii următoare celei luate în calcul.

4.4. Preţurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părţilor

contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea preţului se obligă

să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de…..zile.

V. Obligaţiile părţilor

5.1. Francizorul se obligă:

a) Să pună la dispoziţia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucţiunile

necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spaţiile de desfacere

şi/sau fabricaţie, spaţiu pe care l-a avizat în prealabil;

b) Să acorde gratuit asistenţă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii

profesionale pe toată durata contractului;

c) Să pună la dispoziţia beneficiarului licenţa şi know-how-ul unui

proces deja existent de fabricaţie şi distribuţie;

d) Să transmită beneficiarului dreptul de folosinţă exclusivă, în limitele

teritoriului, a mărcilor puse la dispoziţie;

e) Să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităţile, calităţile

şi la termenele pe care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform

INCOTERMS 2000;

f) Să verifice punctele de desfacere şi/sau fabricaţie deschise de

beneficiar;

g) Să nu numească pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau

distribuitor pentru produsele ce fac obiectul contractului;

h) În decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum…

salariaţi ai beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a

produselor, la sediul său.

5.2. Beneficiarul se obligă:


a) Să vândă produsele, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale

sau, după caz, şi realizarea producţiei conform licenţei francizorului

şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;

b) Să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin

contract;

c) Să efectueze investiţii, după caz, pentru a putea pune în aplicare

formula de producţie a francizorului;

d) Să accepte dreptul de control al francizorului;

e) Să desfăşoare întreaga activitate sub marca francizorului;

f) Să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul

legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu;

g) Să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă

h) Să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească

redevenţa, în condiţiile stipulate în prezentul contract;

i) Să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de francizor,

atât pe toată durata contractului cât şi ulterior;

j) Va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a

apăra mărcile cedate.

VI. Garanţii

6.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de garanţie

stipulate în anexa nr….la prezentul contract.

6.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija beneficiarului,

service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de service va fi organizat

conform instrucţiunilor francizorului, în teritoriu, la sediul beneficiarului şi va fi utilizat

numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului contract.

6.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziţia beneficiarului întreaga

documentaţie privind service-ul.

VII. Cesiunea contractului

7.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile

prevăzute în prezentul contract unei terţe persoane, fără acordul expres, dat în scris

de cedent.

Capitolul V 173

7.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în

termen de…..zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se

prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.

VIII. Forţa majoră:

8.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la

termen sau/şi de neexecutarea în mod corespunzător a oricărei obligaţii care îi

revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea obligaţiei respective a fost

cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.

8.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,

în termen de…….zile (ore) producerea evenimentului şi să ia toate măsurile

posibile în vederea limitării consecinţelor lui.

8.3. Dacă în termen de ……..zile de la producere, evenimentul respectiv nu

încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului

contract, fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.

X. Clauza de confidenţialitate:

Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi

documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului

contract.

XI. Încetarea contractului

11.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia

unui/unei tribunal/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi:

nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale din prezentul contract;

este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată

procedura de lichidare (faliment);

cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără

acordul celeilalte părţi;

în termen de……zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la

cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător

oricare dintre obligaţiile ce-i revin.


11.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului

contract, o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ……zile înainte de data la care

încetarea urmează să-şi producă efectele

11.3. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în

mod culpabil a cauzat încetarea contractului.

XII. CLAUZE FINALE

12.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional

încheiat între părţile contractante.

12.2. Prezentul contract, împreună cu anexele care fac parte integrantă din

prezentul contract, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală

dintre aceştia, anterioară sau ulterioară încheierii lui.

12.3. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de…..exemplare, toate

cu putere de original, astăzi…….., data semnării lui.

FRANCIZOR,

………………………………..

REPREZENTANŢI LEGALI,

………………………………….

BENEFICIAR,

………………………………….

REPREZENTANŢI LEGALI,

…………………………………….

Documents

11 Franchising