NEGOCIAOXIIITICA NAS NEGOCIAES

TICA NAS NEGOCIAES O comportamento tico tem duas componentes muito importantes e que afetam a maneira de agir das pessoas

TICA NAS NEGOCIAES Por um lado, o domnio da legislao contendo os princpios ticos estabelecidos por lei, em termos de valores e padres, segundo a viso da parcela mais representativa da populao

TICA NAS NEGOCIAES De outro lado, o domnio da livre escolha, ou seja, a condio social de todo ser livre de fazer as suas escolhas e de agir da maneira que melhor lhe convier, em cada situao da sua vida pessoal e profissional

TICA NAS NEGOCIAES Em ambos, encontra-se o campo da tica (que pode ser considerado como o terceiro domnio) que leva a que, a partir dos dois extremos, cada indivduo defina seus padres ticos, considerando suas questes individuais, porm levando em conta tambm as interferncias que a sociedade e a legislao lhe imprimem em suas escolhas pessoais

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal Como a negociao um processo competitivo, as partes freqentemente esto dispostas a se mover de um comportamento honesto para um comportamento desonesto, dependendo do ponto de vista de que faz a avaliao

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... H muita discusso quanto e at que ponto se est agindo de maneira tica, ou no, em uma negociao Por exemplo, quando algum pergunta at que limite se pode chegar em uma negociao e a outra parte no lhe d uma resposta verdadeira, com o propsito de ter um maior espao de barganha At que ponto esse comportamento pode ser considerado no-tico?

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... A maioria das questes a respeito desse assunto devem ser examinadas, dentro do tipo de tica que o julgador encampa

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... As questes tica e legal tm certas sobreposies e, s vezes, tambm certos conflitos A tica se refere conduta humana susceptvel de qualificao do ponto de vista do bem e do mal, mais relacionado com o aspecto moral, enquanto o legal relativo lei, regulamentao e ordem

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Em termos ticos, no h padres formais e nenhuma declarao escrita que sirva de modelo para os negociadores, ao contrrio daquilo que diz respeito ao aspecto legal

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... A tica do negociador ir depender de algumas questes pessoais, tais como a formao filosfica e religiosa do negociador, sua experincia, formao, valores, etc Porm mesmo os padres j esperados de certo e errado variam de pessoa para pessoa

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Algumas pessoas acreditam ser extremamente vlido envolver-se em tticas que enfatizem em excesso os aspectos positivos da negociao, minimizando os efeitos das questes negativas que esto por trs do processo

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Por exemplo enfatizar por demais os aspectos positivos de um objeto a ser vendido, omitindo fraquezas que deveriam ser percebidas pelo comprador, sem que o vendedor alertasse o comprador para quaisquer desses aspectos

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Alguns negociadores podem considerar essa postura como tica

J outras pessoas podem no se sentir bem com esse tipo de comportamento, achando-o anti-tico

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos no ticos a busca vantagem, em termos de poder Essa uma atitude tpica de um comportamento ganha-perde

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Outro ponto complicado a respeito dessa questo de guardar informaes com o intuito de direcionar a negociao, refere-se ao fato de que at que ponto isso considerado tico

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Essas questes so extremamente delicadas, e suas respostas dependem de cada situao e negociador Todavia, pode-se enfatizar que o bom-senso, as habilidades, os estilos podem auxiliar no encaminhamento da negociao dentro dos moldes legais e ticos propostos na sociedade em que se vive

TICA NAS NEGOCIAES A questo tica e a questo legal... Alm desses fatores, a informao tambm considerada como um dos principais fatores no comportamento tico na negociao Nesse sentido, muito importante verificar quanta informao se dispe, quo precisa ela , quanto dessa informao deve ser compartilhada com a outra parte, bem como qual parte deve ser revelada, quando e como

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Os administradores tm uma srie de dificuldades e dilemas para lidar com as questes ticas Alguns enfoques ligados tomada de decises ticas proporcionam critrios para o entendimento e a resoluo dessas questes

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Assim, quando os administradores se defrontam com escolhas ticas, eles podem beneficiar-se de um enfoque normativo para guiar sua tomada de decises O enfoque normativo baseado em normas e valores, podendo utilizar diferentes perspectivas para descrever valores que orientam o processo de tomada de decises

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Entre os critrios que orientam a tomada de decises ticas, pode-se citar:Enfoque utilitrio - o conceito tico de que os comportamentos morais produzem o maior bem par o maior nmero possvel de pessoas

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Entre os critrios... Enfoque individualista - Trata-se do conceito de que as aes so morais, caso elas promovam o interesse individual, em temos de longo prazo

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Entre os critrios... Enfoque moral - Parte do princpio de que os seres humanos tm direitos e liberdades que no podem ser sobrepujados por decises individuais

Dessa forma, as decises morais seriam aquelas que mantm os direitos daquelas pessoas afetadas por essas decises

TICA NAS NEGOCIAES Critrios para a tomada de decises ticas Entre os critrios... Enfoque da justia - Considera que as decises morais devem ser baseadas em padres de equidade, probidade e imparcialidade

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas Entre os fatores que afetam as decises ticas, podem-se citar os gerentes e a organizao 1) Gerentes Estes trazem funo que desempenham traos de comportamento e de personalidade especficos

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 1) Gerentes... Necessidades pessoais, influncias pessoais, influncias familiares e formao religiosa so exemplos de caractersticas que compem o sistema de valores de um gerente Um trao pessoal importante o estgio de desenvolvimento moral da pessoa

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao Os valores adotados nas organizaes so importantes, especialmente quando se sabe que a maior parte das pessoas est num nvel de desenvolvimento chamado convencional, isto , os ndivduos desenvolvem em conjunto interno de padres e valores

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... Nesse nvel, surge a conscincia de que as pessoas tm diferentes valores Com isso, eles sobrepem os valores e direitos da opinio da maioria aos seus prprios e acreditam que seu dever atender s expectativas de outras pessoas

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... As organizaes, paralelamente s suas atividades econmicas, tm uma responsabilidade social perante a comunidade O desempenho social da empresa pode ser avaliado de acordo com quatro critrios bsicos, segundo diferentes enfoques de responsabilidade da empresa

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... Esses quatro critrios so ordenados, de acordo com sua ordem de importncia. So eles:Responsabilidade econmica - Produzir os bens e servios que a sociedade deseja, bem como de maximizar os lucros para os acionistas

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... Responsabilidade legal - O que a sociedade considera como importante com respeito ao comportamento empresarial (leis), considerando-se as diferentes esferas de poder

TICA NAS NEGOCIAES Fatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... Responsabilidade tica - Inclui os comportamentos que no necessariamente cobertos pelas leis mas que a sociedade considera importante pelos valores prevalentes

TICA NAS NEGOCIAESFatores que afetam as decises ticas 2) Organizao... Responsabilidade direcionria - Trata-se da responsabilidade puramente voluntria da empresa, e guiada pelo desejo da organizao de trazer contribuies sociais, no exigidas por lei, pela economia ou tica

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Para se pensar na questo tica, seria importante analisar por que surgem os comportamentos anti-ticos Entre os motivadores de condutas anti-ticas temos:LucroCompetioJustia

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Lucro... O lucro fundamental numa sociedade capitalista visto sob enfoques diferentes pelos executivos, acionistas, funcionrios e pela sociedade em geral

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Lucro... Os homens de negcio definem o lucro como sendo neutro em termos ticos

No entanto, muitos filsofos ticos e tericos em poltica tm restries ao lucro

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Lucro... Algumas questes so levantadas por alguns, como: Quais so os padres que devem ser usados para julgar a integridade tica de um sistema econmico? A questo do lucro natural ou determinada pela cultura da sociedade?

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Lucro... Essas questes se tornam relevantes para julgar a questo do lucro e as conseqncias de um comportamento na negociao para se maximizar os lucros

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Competio... A busca do lucro ocorre em um contexto onde a quantidade de recursos disponveis escassa Essa a principal razo da competio Mesmo quando a quantidade de recursos suficiente para satisfazer o desejo de todos, existe a competio, pois todos buscam aperfeioar seu produto, procurando a preferncia dos clientes

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Competio... A competio pode ser de carter incidental ou essencial Em negociao a competio essencial As barganhas so motivadas para se obter um resultado favorvel e raramente os oponentes esto motivados para derrotar o outro

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Competio... Essas distines entre competio incidental e essencial levam a importantes questes sobre o impacto da competio na predisposio de um negociador em direo a uma ao anti-tica

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Competio... Em princpio, quanto mais prximo um negociador estiver de uma competio essencial, na qual um adversrio tem que ser vencido para atingir um objetivo, mais ele estar predisposto a utilizar tticas questionveis em termos ticos

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Competio... Embora existam regras que limitam a atuao dos oponentes, a existncia da competio pode levar a presses para se quebrar as regras estabelecidas

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Justia... So necessrios certos padres para garantir que a justia seja preservada

As questes de justia so baseadas em diferentes padres de distribuio de resultados

TICA NAS NEGOCIAES tica e questes envolvendo lucro, competio e justia Justia... Os conflitos comeam a surgir quando as partes discordam quanto ao seu desempenho real, e quanto eles acham que merecem pelo efetivo desempenho

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao H trs aspectos principais de conduta tica ligadas s questes bsicas que aparecem nas negociaes: Os meios versus fins Relativismo versus absolutismo A questo de contar a verdade

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao Meios versus fins... Os utilitaristas so defensores da filosofia de que os meios justificam os fins Assim, os valores morais e a qualidade de uma ao so julgados com base nas consequncias que eles produzem

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao Meios versus fins... Surge, ento a questo de como medir a virtude produzida por uma ao Alm disso, tem a questo de se os atos utilitaristas devem ser julgados pelas virtudes desses atos em si, ou se devem ser julgados de acordo com um conjunto de regras e padres de conduta que levam a bons resultados em geral?

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao Relativismo versus absolutismo... Indivduos que seguem o absolutismo confiam na viso de que existem alguns padres ticos que valem para todas as situaes J os relativistas aceitam que a tica determinada pelos valores pessoais e individuais As pessoas normalmente no se enquadram totalmente num ou no outro extremo

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao Contar a verdade... Em primeiro lugar surge a questo de como se define a verdade Outra questo se as pessoas tm sempre que dizer a verdade Outra questo ter o negociador ter que expor o mnimo possvel de sua prpria posio H que existir o clima de confiana

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao As fraudes para encobrir a verdade mais comuns so:Adulterao de uma posio perante o oponente Mostra-se ao oponente uma posio que no condiz com a realidade, distorcendo-se fatos ou exagerando-se em certas posies

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao As fraudes...Blefe Mostram-se as intenes de maneira falsa, no condizendo com as verdadeiras propostas, fazendo-se promessas e ameaas falsas

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao As fraudes...Falsificao Introduo de informaes erradas em uma negociao

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao As fraudes... Fraude O negociador monta um conjunto de argumentos verdadeiros ou falsos para levar o oponente a concluses erradas

TICA NAS NEGOCIAES Conduta tica e questes bsicas de negociao As fraudes... Exposio seletiva Trata-se de no contar precisamente o que se passa numa negociao e/ou no contar ao oponente os reais desejos, aspiraes e posies do negociador