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O2CO2C

世新大學 ERP summer camp

.order to cash.order to cash

分享者：簡 世 南 Date : 2010 /08 /3

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O2C ?O2C ?

• order to cash 訂單到收款循環

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銷售活動 訂單建立 訂單核准 產品出貨 收款

客戶基本資料產品規格數量

價格交期

付款條件

可承諾量 信用查核

生產排程

物料採購 檢貨

交運

出貨憑證

帳務處理

退貨憑證

退貨

生產製造

完工入庫

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錢在哪 ?

產銷循環示意圖產銷循環示意圖

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訂單

採購

存貨2

出貨 收款1

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付款

生產計畫 製造

訂單 出貨 收款1

1.服務業：訂單、出貨 ( 提供服務 ) 、收款2.買賣業：訂單、採購、存貨、出貨、收款3.製造業：訂單、生產計畫、採購、存貨 (RM)、製造、存貨 (FG)、出貨、收款

行動雞排車 SP 版行動雞排車 SP 版

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行動雞排車 SP 版行動雞排車 SP 版

• 阿 j & 阿 e 發現賣雞排根本就是暴利 !! 兩人突發奇想，決定把賣雞排採有制度的方式經營於是決定導入 ERP 系統，阿 j 回家向ㄚ拔伸手要了 5 萬，阿 e 回家把養了多年的 給殺了 !! 兩人集資決定在景美附近租店面集資創業成立 「真好吃的雞排」 !

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銷售活動 訂單建立 訂單核准 產品出貨 收款

客戶基本資料產品規格數量

價格交期

付款條件

可承諾量 信用查核

生產排程

物料採購 檢貨

交運

出貨憑證

帳務處理

退貨憑證

退貨

生產製造

完工入庫

行動雞排車 SP 版 序 1行動雞排車 SP 版 序 1

阿 j & 阿 e 的店「真好吃的雞排」於是在景美街上掛起了招牌 ! 為打響知名度於是阿 j 想出了買三送一活動，另外公司行號大量團購可向阿 j 要折扣。除了沿街發傳單外並在ppt 及部落格上發佈消息

銷售活動、產品推廣、企業報價、雙方議價

開幕第一天晚上打烊，阿 e & 阿 j 臉上很開心，數錢數到手抽筋8

行動雞排車 SP 版 序 2行動雞排車 SP 版 序 2

• 開幕第二天下午三點，阿 j 接到了「金好野」公司的老闆 田僑仔來電，孰知田僑仔是阿 j 的大學同學。田僑仔為了犒賞辛勤的員工於是決定預先訂個 350 份雞排請員工們享用。阿 j 於是到冰櫃去翻了翻查看目前庫存量是否足夠應付這張大單，兩個人工作是否忙的過來… ..

可承諾量、準時交貨能力9

行動雞排車 SP 版 序 3行動雞排車 SP 版 序 3

• 阿 j 翻遍冰櫃後發現雞排的數量是夠的且確定兩個人忙的過來，於是接下了田僑仔的這張大單，阿 j 於是記錄下了這張訂單，訂單資訊如下 :

客 戶 訂 單 客戶名稱 : 田僑仔 客戶連絡方式 : 02-110110110

所訂的商品規格及數量 : 海苔口味 *100 、起司口味 *250

價格 : 350*50= 17500

交期 : 8/4 下午 15:00

收貨地址 : 台北市文山區試願路 110 號 付款條件 : 現今交易

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行動雞排車 SP 版 序 4行動雞排車 SP 版 序 4

• 阿 j 作事僅慎經由旁敲側擊方式、各方打聽田僑仔的公司過去是否曾經有不良的信用紀錄 ( 吃霸王餐、屢屢賒帳…等 )

信用查核

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行動雞排車 SP 版 序 5行動雞排車 SP 版 序 5

• 經過阿 j 的評估過後，田僑仔的這張訂單應該是安全無虞的，阿 e 也對著訂單內容再作一次檢核，確定田僑仔的信用良好，且客戶所要求的貨，阿 j 及 阿 e 是有辦法準時的將雞排送達田僑仔的公司……

訂單審核

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行動雞排車 SP 版 序 6行動雞排車 SP 版 序 6

• 訂單經核準後，阿 j 擔心醬料恐怕不夠，於是請阿 e 馬上去電請醬料供應商 - 真夠味 馬上把不足的醬料送過來，阿 J 怕兩個人忙不過來於是叫了弟弟阿 Q 於 8/4 下午14:00 到店面來幫忙炸雞排，阿 J負責把雞排炸熟，阿 e負責調味料理，阿 Q負責入袋並先將成品放進保溫箱中

生產排程、物料採購、生產製造、完工入庫13

行動雞排車 SP 版 序 7行動雞排車 SP 版 序 7

• 時間安排的剛剛好於 14:50分完成雞排的製作，阿 J列印了張清單出來遞給阿 e ，阿 e拿著紙到保溫箱拿取雞排並清點口味及數量是否正確， 並在帳簿上記下了今日賣了幾份的雞排給田僑仔， 並且紀錄了未收的貨款，並統計出貨後保溫箱裏雞排的數量 ，接著阿 Q 把雞排放到箱子中並把箱子拿到車子上準備載到田僑仔的公司門口去

產品出貨、出貨單、發票、檢貨、應收帳款立帳14

行動雞排車 SP 版 序 8行動雞排車 SP 版 序 8

• 阿 Q 開著載滿香味四溢的雞排來到了試願路上的「金好野」公司門口，於是電話聯絡了田僑仔到門口取貨，阿 Q隨即拿出了一張單子，請田僑仔於單子上確認數量及所訂的口味無誤後簽名，並將整箱的雞排交給了田僑仔。

交貨、運送

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行動雞排車 SP 版 序 9行動雞排車 SP 版 序 9

• 田僑仔清點無誤後並依據訂貨單上的付款方式將 $$ 交給了阿 Q並於單子上簽了名，表示貨品已收下。

收貨、收款

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行動雞排車 SP 版 序 10行動雞排車 SP 版 序 10

• 田僑仔於清點雞排當下發現，海苔口味為 95份、 起司口味為 255 份，不符合當初在訂購單上的要求，，於是退回了 5 份的起司口味並要求把所缺的 5 份海苔口味補齊

驗收 (Inspection) 、 退貨 (return material approval ， RMA)

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行動雞排車 SP 版 序 11行動雞排車 SP 版 序 11

• 於是阿 Q拿了錢還有田僑仔的簽收單，回到店家交給了阿 J ，於是應收帳款變成了現金，而原本的訂購單就可終結。

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故事大家講 故事大家講

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銷售活動 訂單建立 訂單核准 產品出貨 收款

客戶基本資料產品規格數量

價格交期

付款條件

可承諾量 信用查核

生產排程

物料採購 檢貨

交運

出貨憑證

帳務處理

退貨憑證

退貨

生產製造

完工入庫

Take a break !

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O2C 進階版O2C 進階版

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銷售活動 訂單建立 訂單核准 產品出貨 收款

客戶基本資料產品規格數量

價格交期

付款條件

可承諾量 信用查核

生產排程

物料採購 檢貨

交運

出貨憑證

帳務處理

退貨憑證

退貨

生產製造

完工入庫

● 訂單種類與內容 ● 客戶資料管理● 訂價管理 ● 授信查核● 可承諾量查詢 ● 出貨管理● 退貨管理 ● 應收帳款管理

O2C 進階版 - 訂單種類與內容O2C 進階版 - 訂單種類與內容

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• 一般性訂單 經由詢價、報價、議價、方式來完成的買賣協議

• 長期合約

開發新的客戶成本過高所以企業得運用優惠方式留住舊客戶 買賣雙方長期交易往來情況下簽訂優惠的合約，當達到一定購買

量時給予特定的優惠

O2C 進階版 - 訂單種類與內容O2C 進階版 - 訂單種類與內容

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• 一般性訂單情境：某天阿 J 接到了來自電話那頭，一開口就表明想訂個 500 份的雞排，直接向阿 J 詢價、並請阿 J報價、客戶再議價，客戶經多家店比價後決定向阿 J 開出採購單(purchase order) 。

阿 J 便把採購單 key 入系統並把它轉換成訂單 (sales order)

O2C 進階版 - 訂單種類與內容 序O2C 進階版 - 訂單種類與內容 序

• 銷貨單內容 包括了 order header 及 order list

訂單編號 sales order No: 5438

客戶名稱 : 錢多多 送貨地址 : 台北市文山區 螺斯福路 五段 110 號 負責的銷售員 : 阿花 付款條件及資料 : 月結 30 天

交易內容物 產品 : xxxxxx

數量 :xxxx

價格 :xxxxx

交期 :xxxxx 24

O2C 進階版 - 訂單種類與內容 序O2C 進階版 - 訂單種類與內容 序

• 長期合約 合約性採購 (contract)

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純粹價格折扣，不限定商品 故事您來講 !!!

大宗採購 (blanket)

合約內容包含金額和產品，但不定詳細規格與交期 故事您來講 !!!

計畫性採購 (planned)

將產品、金額及交期都納入合約當中，載明依既定的時程或定期交付給客戶 故事您來講 !!!

客戶資料管理客戶資料管理

• 阿 J 決定作好 CRM ，所以特別注重客戶資料的管理。客戶主檔、銷售與財務相關資料…等

客戶基本資料客戶名稱 : 阿花• 身高 : 183

• 體重 :183

• 三圍 :32E 、 32E 、 32E

• 連絡方式 : 0939-563487 宅 :02258746

• 興趣 : 打毛衣、刺刺繡銷售與財務相關資料。• 信用狀況 : 卡刷爆 數張、目前已被聯徵視為眼中釘

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客戶資料管理—序客戶資料管理—序

• 阿 J 決定作好 CRM ，所以特別注重客戶資料的管理。客戶主檔、銷售與財務相關資料…等

客戶基本資料客戶名稱 : 阿花• 客戶代碼、客戶類別、連絡人、地址、電話、 mail 、公司網址、• 採購代表、出貨的對象、收款對象、銷售與財務相關資料• 公司信用狀況• 此公司的信用額度 • 信用評等銷售與財務相關資料• 銀行帳號、付款方式、文件列印設定檔 (通知、催收 ) 、交易金額限制設定檔

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訂單管理訂單管理

• 訂價直接影響公司的競爭力– 訂太高與同業沒競爭力 阿 J 狠了心 ~~ 雞排要賣 90 元– 訂太低則可能使獲利降低 阿 J 加入慈濟功德會 雞排只賣 25 元

三個重要的議題 : 基本的訂價 在獨佔市場、完全競爭市場、寡占市場 訂價該為何 ?? 價格調整 付款條件

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訂單管理– 序訂單管理– 序

• 基本的訂價 :– S1. 阿 J 的雞排店在景美區是方圓兩公里內找

不到其他賣雞排的商家

– S2. 阿 J 的雞排店在景美區已經殺成了紅海了

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訂單管理– 序訂單管理– 序• 價格調整

– 根據基本訂價及相關條件來調整並確定最後的價格。

–通常會有價格調整的規則，而在 ERP 系統中會有一個訂價引擎方式來給予某些情況下一個特定的價格。 Ex: 最近 Mac mini 標錯價

–針對不同客戶、不同的購買量…等，會給予不同優惠以吸引顧客上門

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訂單管理– 序訂單管理– 序

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公式 內容舉例價格折扣

價格區間

搭售產品聯合促銷附折價卷產品升級附加運費額外收費

•向阿 j 購買雞排超過 100份即打九折，並送阿 J 簽名照一張

•價格折扣

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向阿 J 購買 99份以下的雞排不給予折扣購買 100~200份打 9 折購買 201~300份打 85折購買 301~400份打 8 折

•價格區間

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•凡向阿 J 買雞排者便可以 8 折價購買綠豆湯

•搭售產品

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故事您來講故事您來講

• 聯合促銷• 附折價卷• 產品升級

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訂價管理— 付款條件訂價管理— 付款條件

• 阿 J 用著 ERP 系統，於系統付款方式上有部份不甚清楚的地方，於是點選了系統中的小幫手出來解惑 :

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阿 J ~妳好笨喔 !!! 我來教妳啦

• 月結 n 天 : 每月月底結帳，結帳後 n 天付款。 n 有 30 、 60 、 90…等

• 月結 n 天、付現折扣 : 每月底結帳，結帳後 n 天付款 ,但結帳當天付款的話享有現金優惠

• 月結 n 天、提早付款有折扣• 現金折扣 : 月結 30 天，但付現金的話有折扣

• 現金交易 : 一手交錢，一手交貨

• 預付現金 : 先付一筆訂金，如總款 30% ，廠商才開始進料生產

• 分期付款方式37

授信查核授信查核

• 授信額度設定– 阿 J 對於所接觸的客戶會給予該客戶設定一個額度

ex: 好友 - 田僑仔、 地方上的混混 - 阿明

• 授信額度查核與調整

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可承諾量查詢可承諾量查詢

• ATP (available to promise)

• 雞排的庫存成本太了所以每次進貨都非常的謹慎，但又怕接到大單時沒貨可以出的冏 rz 境。於是阿 J 去請教她的研究所教授老張該如何解決。

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可承諾量查詢可承諾量查詢

• 老張見了面馬上酸了阿 J，並送她一句話「書到用時方恨少 !」隨即老張給了阿 J些許的意見。

• 在貨客戶要求的交貨日期時，可以承諾的交貨數量

• 決定是否可以接受訂單

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現有庫存－已保留量＋計畫收料＋計畫訂單

＝可承諾量

出貨管理出貨管理

• 撿貨與出貨– 阿 J印了張單子 (檢貨單 )交給阿 e備料等會裝箱出貨

• 運輸安排–請阿 Q用汽車載送

• 出貨確認與帳務處理–田僑仔在出貨文件上簽名後付款表示確實收貨了

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退貨管理退貨管理

• 企業在點收、驗收、入庫時發現如數量或是品質不符訂購單上的驗貨標準便可提出退貨要求–田僑仔收到的雞排口味不對

• 退貨便會延伸出退貨處理的標準作業程序RMA(returned material approval)– 如帳務已經立帳了這時便需要用借項通知與貸項通知來處理帳務問題了

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應收帳款管理應收帳款管理• 客戶簽具出貨憑證

–阿 Q請田橋在出貨文件上簽名以示接收

• 結帳、請款–依據單初訂單上的附款方式向客戶請款

• 收款–收現金也好，或是票到期了去銀行領款

• 結束訂單–在系統上把該訂單清掉

• 帳齡分析 43

Thanks for your attention!Thanks for your attention!

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