Как сделатьСТМ проект успешным?

Часть 1Проблемы взаимодействия

Заказчика и Производителей

Зачем СТМ?

Поставщику Сети / дистрибьютору

1. Гарантии маржи и оборота 1. Рост маржи и оборота

2. Ввод своих брендов 2. Независимость от брендов

Даже в лучшем тренинге розничная сетьв одностороннем порядке меняет состав СТМ, влияя так на его себестоимость

Пример недопонимания бизнеса

Крупная сетей размещала заказ на СТМ и полгода не могла предоставить данных для прогноза объемов

Пример из реальной жизни

Обобщим проблемы и посмотрим,что мы можем сделать

Начнем с проблем сетей…

Баеры растут в СТМ-менеджеры

Не знают маркетинга

Хотят низкой цены

1. Не те люди в маркетинге

Баер хочет низкой цены

Производитель понижает качество

На полке некачественный СТМ

2. Потеря лица

СТМ — это лицорозничного брендав условиях жёсткойконкуренции

Planet Retail, 2009

94%

60%

Aldi Lidl

Можно ли добиться такой доли СТМтолько ценой?

0% 50%

Низкая цена

Качественнее и лучше

брендов

Нет различий с

брендами

Доверяю СТМ

ритейлера

2009, IGD Consumer Research

Качество

Международные бренды

СТМДискаунтеров

Цена

2009, Planet Retail Ltd

Качество отличает СТМ в Европе

Сеть перекладывает риски непродажи СТМ на производителя

Производитель закладывает риски непродажи СТМ в цену

или качество

СТМ покупают меньше

3. Перекладывание рисков

1

2

3

Баеры работают с СТМ, как с брендом,но производитель не хочет работать «в минус» с СТМ

4. Работа как с брендом

В 2013 объявлен тендер с поставкой в марте.А урожай уже собран и законсервирован в банки.

5. Слабое понимание бизнеса

Поставщик выиграл тендер на сахар 1 кг,думая что лот на 900 г

6. Слабый контроль тендеров

1 кг 900 г

Есть ли выход?

«Кодекс добросовестных

практик»

Часть 2

Доколе можно сопротивляться счастью?

0 50 100 150 200

Coca-Cola

Unilever

Kraft Foods

Philip Morris

Procter & Gamble

Nestle

Metro

Tesco

Carrefour

Aldi

Walmart

$ млрд.

Storewars, 2010

Доля СТМ постоянно растёт

СТМ догнали по выручке бренды производителейс длинной историей

0%

20%

40%

0% 20% 40% 60% 80%

Западная Европа

Восточная Европа

БРИК

Другие

КанадаСША

Доля СТМ

Доля ТОП 5 ритейлеров

Planet Retail, 2009

Доля СТМ зависит отконкуренции в ритейле

Тренды — как прилив. Лучше плытьв том же направлении, а не наоборот.

Джек Траут

« »

Есть ли СТМ-стратегияу производителей?

Производство

R&D (Инновации)

Финансовый взгляд

Развитие брендов

Стратегии производителей

если мощности простаивают- выпускаем CТМ

1. Производство

В 2012 году российский производитель купил линию по СТМ (+35%). После того как сеть разорвала договор, он подал на банкротство

если технологии уже есть у конкурентов,

- выпускаем СТМ

2. R&D - инновации

Сильные производители с уникальным товаром

не делают СТМ

Честный расчетШтрафовОверстокиProduction run cost ОPEX на новое SKUУменьшение полки брендов

3. Финансовый взгляд

если СТМ прибыльна,- выпускаем СТМ

4. Развитие брендов

Выстраиваем профиль брендов во всех ценовых сегментах

Цель СТМ — ослаблениеконкурентов, в их категориях —через каннибализацию

Политика интернациональной компании по портфелю брендов

1 Выстраиваем бренд в Среднем ЦС

2 --------- »» ------------- Высоком ЦС

3 --------- »» ------------- Низком ЦС

? Возможно производим СТМ сетей?

Х Никогда не производим СТМдля дистрибьюторов

Но это подходы мировых брендов,их цель — противостоять СТМ

Но противостоять бессмысленно —нужно уметь извлекать выгоду

Но как?

Федеральный бренд

3 стратегии

LowcostЛокальная ниша

Для СТМ нужен lowcostэкономичное производство качественного продукта

Это не фальсификацияили серые налоговые схемы

Lowcost — это путь оптимизациипроизводства

И партнёрство с сетью начинаетсяс вовлечённости производителя

когда 30-50% мощностей загружены СТМ

Lowcost не означаетконец креативности

Производитель делает эксклюзивно для сети оригинальную маркупод своим брендом

Бизнес-процессы

Ноу-хау по издержкам

Учётприбыли

Что делает СТМ-проект успешным

Подведём итог

А что по поводу СТМдистрибьюторов?

Сеть –дистрибьютор СТМ

Торговые сети, развивающихся стран продают СТМ мировых ритейлеров

Дистрибьюция производителем чужих марок – это тренд

Производители раскручивают бренд с дистрибьютором а затем продают ему бизнес – тоже тренд

Типовые СТМ дистрибьюторов

Также:

чай

овощная консервация

бульонные кубики

Найдите 10 отличий

ГаллинаБланка

Альтаспайс

Зачем дистрибьюторы делают СТМ?

Дистрибьютор – между Сцилой и Харибдой

Производители не заключают длинных контрактов

Производители работают с сетями напрямую

Решение – выпуск СТМ для работы с традиционной розницей

Говоря обобщенно про дистрибьюторов

Вертикальная интеграция

Развитие сетей

Производствоили импорт

собственных марок

Вход в новые продуктовые категории

Вход на новые территории

Складские

Логистические

Горизонтальнаяинтеграция

Услуги

Типовые пути СТМ

Аутсорс дешевого

производства в КитаеСвоё производство

и покупка балкаАвансирование

урожаев сельхозкультур

Бизнес-процессы

Ноу-хау по издержкам

Учётприбыли

Что делает СТМ-проект успешным

Подведём итог

Растите вместес рынком СТМ !