45
Бизнес-кейс Райффайзенбанка «Увеличение доли состоятельного сегмента в клиентском портфеле» Разбор решений первого тура Cup Siberia

Cl raiffeisen siberia feedback

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Cl raiffeisen siberia feedback

Бизнес-кейс Райффайзенбанка

«Увеличение доли состоятельного сегмента в клиентском портфеле»

Разбор решений первого тура Cup Siberia

Page 2: Cl raiffeisen siberia feedback

Анализ решений

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 2

Мы оценивали ваши решения по 5 критериям: широта

анализа, глубина анализа, логика и структура, качество

презентации, качество идеи.

Page 3: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: широта анализа

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 3

Сл

ож

но

сть

Ход работы над решением кейса

Широта анализа

Глубина анализа

Структура и логика

Качество презентации

Качество идеи

Page 4: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: широта анализа

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 4

Постарайтесь дать ответ на все вопросы, поставленные в кейсе;

рассмотреть внутренние и внешние условия, влияющие на

проблему и проанализировать несколько вариантов решения

(например, позитивный и негативный сценарии или долгосрочную и

краткосрочную перспективы).

К примеру, в кейсе Райффайзенбанка нужно было:

• Проанализировать клиентскую базу и направления, по которым

клиенты приносят банку доход, каналы продвижения, ключевые

сообщения и способы привлечения новых клиентов

• Необходимо решить как и за счет чего повысить доходность на одного

клиента - стоит ли фокусироваться на чем-то одном или равномерно

развивать все предложения, продукты.

Page 5: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: обращайте внимание на задачу кейса

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 5

Отвечайте на вопросы, поставленные в кейсе.

Не подменяйте их своими собственными

вопросами – это сразу задает иное

направление решения и уводит вас в

неправильную сторону.

По условия задачи требовалось:

«Удвоить базу активных клиентов розничного

блока за три года (2016–2018) с максимальным

ростом дохода и увеличением NPS.

План действий должен включать в себя

инициативы по следующим направлениям:

• Каналы продвижения, месседжи и способы

привлечения новых клиентов.

• Повышение лояльности и вовлеченности

существующих клиентов.

• Совершенствование продуктовых и

сервисных предложений.

• Рост доходности на одного клиента»

Команда поставила и отвечает на собственные вопросы

Page 6: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: делайте выводы из данных

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 6

Команда представила на слайде данные,

которые были бы полезны для оценки ситуации

и положения банка. Более того, грамотно

вынесла в приложения материалы SWOT и

PEST-анализа.

Предложение по улучшению: при всей

правильности подхода команда упустила из

виду выводы. По сути, выводы отсутствуют на

слайде, поскольку утверждения «у банка есть

слабые и сильные стороны, и их нужно

учитывать» и «на деятельность банка влияют

внешние факторы» не являются выводами как

таковыми. Это банальные утверждения, для

которых даже не требуются дополнительные

данные.

Команда затронула важные факторы, однако не довела

решение до конца

Page 7: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: правильно применяйте инструменты анализа

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 7

Похожая ситуация с другой командой:

совершенно верно обозначены факторы,

которые следовало рассмотреть (внешняя

среда, конкуренты, SWOT), отмечены выводы.

Предложение по улучшению: следует более

четко обозначать, каким образом выводы

следуют из представленных данных. Сейчас

непонятно, за счет чего команда сделала вывод

о том, что потенциал развития банка лежит в

пассивных и кредитных продуктах; непонятно,

что следует из SWOT-анализа (кроме того, что

он был проведен); и непонятно, где было

проведено сравнение премиальных услуг

(отсутствуют в таблице с конкурентами)

Команда затронула важные факторы, однако не довела

решение до конца

Page 8: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: изучайте внешнюю среду

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 8

На принятие решения о внедрении новой

стратегии всегда влияет окружение, в котором

действует банк. Команда рассмотрела внешние

факторы, определяющие дальнейшее развитие

банковской отрасли: рост доли транзакционных

доходов, усиление нефинансовых игроков,

позиции конкурентов. В отличие от

предшествующих примеров на слайде

присутствуют понятные выводы, в каком

направлении банк должен двигаться дальше.

Молодцы!

Команда не только рассмотрела факторы внешней среды,

но и предложила направление дальнейших действий

Page 9: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: рассматривайте несколько сценариев развития

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 9

Идея рассмотреть несколько возможных

вариантов развития и ключевые факторы,

которые способны повлиять на изменение

стратегии, - очень правильная идея. Особенно

при анализе банковской отрасли, где ряд

внешних факторов играет очень значимую роль.

Предложение по улучшению: из слайда

остается непонятным, какой фактор(-ы) влияет

на изменение количества активных клиентов,

также непонятно, почему каждый из трех

вариантов (позитивный, негативный,

нейтральный) снова делится внутри себя на те

же самые три варианта.

Команда предложила рассмотреть несколько сценариев

развития, однако не проработала их до конца

Page 10: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: учитывайте позиции конкурентов

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 10

При предложении своих идей обязательно

старайтесь изучить положение конкурентов в

этой области. Например, команда предлагает

ориентироваться на социальную ипотеку (для

военнослужащих), однако существуют ли у

Райффайзенбанка перспективы в этой области?

Не обладают ли госбанки значимыми

преимуществами (особенно ВТБ), которые

делают конкуренцию с ними слишком

затратной?

Команда предложила свои идеи без оглядки на

положение конкурентов

Page 11: Cl raiffeisen siberia feedback

Широта анализа: используйте дерево решений

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 11

Команда применила грамотный подход,

использовав такой инструмент как «дерево

решений». Она разбила основную задачу –

увеличение количества активных клиентов – на

ряд подзадач и предложила решение для

каждой из них. Каждое из решений оценено по

ряду параметров – затраты, внедрение (имеется

в виду темп внедрения), эффективность.

Предложение по улучшению: используйте

однозначные термины (например, лучше было

бы написать «сроки» или «темп реализации»

вместо расплывчатого понятия «внедрение»).

По некоторым критериям (время, деньги)

уместно делать скорее количественную оценку,

чем качественную (то есть, вместо обозначений

зверей следовало бы прописать конкретные

суммы и сроки).

Команда разбила главную задачу на подзадачи,

обозначив таким образом ход решения

Page 12: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: глубина анализа

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 12

Сл

ож

но

сть

Ход работы над решением кейса

Широта анализа

Глубина анализа

Структура и логика

Качество презентации

Качество идеи

Page 13: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: глубина анализа

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 13

Глубина анализа оценивается по степени детализации

рассматриваемых вопросов – насколько подробно проработан

каждый из аспектов кейса, сколько нюансов было учтено в

решении, насколько решение является конкретным и

подкрепленным расчетами.

Мы вам поверим только в случае обоснованных выводов и

расчетов:• Обязательно рассчитывайте стоимость внедрения всех своих

инициатив и соотносите ее с возможными доходами – не окажутся ли

ваши предложения убыточными?

• Предлагайте дальнейшую сегментацию клиентской базы – на основе

каких признаков можно выделить подсегменты? Чем отличается их

финансовое поведение? В каких продуктах и услугах они нуждаются?

• Рассчитывайте перспективы внедрения новых продуктов – сколько

людей ими воспользуется? Во сколько продукт обойдется компании?

• Изучайте показатели эффективности разных каналов привлечения и

программ лояльности, сравнивайте их между собой – что может стать

драйвером роста клиентской базы?

Page 14: Cl raiffeisen siberia feedback

Глубина анализа: различайте сами данные и выводы из них

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 14

Грамотно проводите анализ данных – судьям

нужны от вас выводы из данных, а не сами

данные. Простое переписывание данных из

кейса никак не может считаться «детальным

анализом».

Формулировки «улучшение качества

обслуживания» и «совершенствование набора

продуктов и услуг» хорошо подходят в качестве

постановки задачи и могут служить отправной

точкой для размышлений, но не являются

выводами/рекомендациями, для этого они

слишком расплывчаты.

Кроме того, выводы команды в конце слайда не

соотносятся с данными – остается непонятным,

откуда берется предложение внедрить

индивидуальные пакеты и конструктор услуг,

если об этом ни разу не было упомянуто на

слайде.

Большая часть графиков команды отражает

данные кейса и не имеет выводов

Page 15: Cl raiffeisen siberia feedback

Глубина анализа: избегайте сплошных графиков и таблиц

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 15

На слайде видно, что команда провела

большую работу и тщательно

проанализировала свою идею (развитие

интернет-банка) с разных сторон.

Предложение по улучшению: однако из

слайда остаются непонятными выводы из

данных. Что из них следует? Устойчивая

позиция у Райффайзенбанка или нет?

Отказаться ему от мобильного банка или

дорабатывать его для увеличения базы

активных клиентов премиального сегмента?

В какую сторону дорабатывать? Сколько это

будет стоить?

Команда представила интересные данные, однако

не предложила выводов из них

Page 16: Cl raiffeisen siberia feedback

Глубина анализа: прорабатывайте свои идеи

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 16

Обязательно обращайте внимание на степень

проработки ваших инициатив. Недостаточно

предложить интересную идею, нужно еще

грамотно ее обосновать.

На слайде команда представила скорее

образец рекламных материалов для

потенциальных потребителей банковских услуг,

чем предложение для совета директоров.

Подходят ли данные инициативы для

премиального сегмента?

Слайд сейчас больше напоминает рекламные

материалы, чем анализ

Page 17: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: структура и логика

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 17

Сл

ож

но

сть

Ход работы над решением кейса

Широта анализа

Глубина анализа

Структура и логика

Качество презентации

Качество идеи

Page 18: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: структура и логика

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 18

Логика и структура вашего решения – важный критерий оценки.

Постарайтесь убрать все лишнее и сфокусироваться на заданиях,

сформулированных в кейсе - не упустить их, но и не придумывать

ничего лишнего. Ищите фокус решения и сосредоточьтесь на нем.

Ваше решение будет лучшим, если:

• Из вашей презентации за 15 секунд можно будет понять, что

конкретно предлагает команда в качестве решения поставленной

задачи

• На первом слайде вы представите четкое Executive Summary с

ответом на ключевые вопросы кейса и общим описанием решения

• Поток информации на слайдах будет правильно организован

• В презентации не будет лишних и не относящихся к сути задачи

слайдов (копирование постановки задачи из кейса, абстрактное

описание решения)

• Части презентации будут являться отвечать взаимосвязанными,

исчерпывающими и не противоречащими друг другу

Page 19: Cl raiffeisen siberia feedback

Структура и логика: создавайте наглядную структуру слайда

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 19

Чтобы облегчить читателю понимание

слайда, разделяйте его визуально на

разные смысловые части. На этом слайде

отдельно выделен месседж всего слайда,

пронумерованы и обозначены при помощи

линий 4 смысловые части. Молодцы!

Команда представила на слайде четкую и понятную

структуру

Page 20: Cl raiffeisen siberia feedback

Структура и логика: правильно организуйте информацию на слайде

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 20

Старайтесь добиваться максимально

понятного восприятия ваших идей. Для этого

читателю нужно дать понять, каким образом

читать ваши идеи. Поток информации на

слайдах лучше всего организовать слева

направо и сверху вниз.

Предложение по улучшению: на данном

слайде стрелки сходятся в середине слайда,

образуя там смысловой центр, при этом

графики, расположенные слева и справа,

выпадают и их место в смысловой структуре

остается неясным.

Визуально весь смысл слайда находится в центре, в

то время как выводы теряются

Page 21: Cl raiffeisen siberia feedback

Структура и логика: следите за согласованностью идей

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 21

Обращайте внимание на согласованность и

непротиворечивость всех ваших идей,

представленных на слайде.

В заголовке команда пишет о том, что доход

будет расти за счет увеличения количества

клиентов. Затем показывает на трех

графиках, что органический рост невозможен

и нужно увеличивать количество активных

клиентов и доход на одного клиента. И только

на четвертом графике вновь возвращается к

мысли увеличения количества клиентов (за

счет конкурентов). Все вместе выглядит

довольно смешанно. Старайтесь

фокусироваться на одной главной мысли,

вынесенной в заголовок – все содержание

слайда должно раскрывать и подкреплять эту

мысль.Разные части слайда противоречат друг другу и не

подтверждают мысль заголовка

Page 22: Cl raiffeisen siberia feedback

Структура и логика: начинайте решение с Executive Summary

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 22

Правильное использование Executive

Summary – это настоящее искусство. Оно не

должно превратиться в оглавление,

перечисление выводов или задач из кейса.

Хорошее Executive Summary представляет

собой мини-решение, размещенное на

одном слайде. Оно должно быть достаточно

информативным и давать представление о

ходе всего вашего решения, и в то же время

не быть перегруженным.

Пример качественного Executive Summary на

слайде: команда показала, что и по каким

направлениям будет сделано, к чему это

приведет и представила оценку своих

действий. Отличное решение!

На слайде представлен пример качественного

Executive Summary

Page 23: Cl raiffeisen siberia feedback

Структура и логика: правильно формулируйте месседж слайда

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 23

Важный момент – правильная формулировка

месседжа слайда. Месседж отражается в

заголовке и представляет собой

квинтэссенцию всей информации,

представленной на слайде. Месседж

должен быть сформулирован по принципу

SMART, то есть, четко обозначить, что и как

вы предлагаете сделать, зачем это нужно и

когда будет реализовано. В идеале

совокупность заголовков всех ваших слайдов

должна представлять собой связную историю

– решение кейса.

Предложение по улучшению: формулировка

«необходимо проанализировать сильные и

слабые стороны» слабо подходит на роль

месседжа, скорее это звучит как задача в

курсовой работе. Команде следовало бы

отразить в заголовке те выводы, которые

помещены в правом нижнем углу слайда.

Заголовок слайда неинформативен, команде

следовало отразить в заголовке тот вывод,

который размещен в углу слайда

Page 24: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: качество идеи

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 24

Сл

ож

но

сть

Ход работы над решением кейса

Широта анализа

Глубина анализа

Структура и логика

Качество презентации

Качество идеи

Page 25: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: качество идеи

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 25

Качество идеи – один из самых сложных критериев для команд.

Ваше решение должно отвечать на основной вопрос кейса и

отражать все аспекты, при этом части решения обязательно

должны соотноситься друг с другом, а не представлять собой

набор отдельных инициатив.

Проверяйте себя по следующим критериям:

• Достаточно ли полно вы ответили на все вопросы кейса?

• Решение кейса должно быть комплексным, но в то же время

сфокусированным – не стоит предлагать набор разнородных

инициатив, они должны быть объединены общей идеей

• Оцените реалистичность ваших идей – насколько возможно их

реализовать? Как они соотносятся с бизнес-моделью компании, по

которой написан кейс?

• Является ли решение уникальным и принципиально новым (а не

повторяет рутинную практику отрасли)?

Page 26: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество идеи: ищите фокус вашего решения

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 26

Решение кейса должно сфокусированным. То

есть, вам следует выбрать одну главную

идею и подчинить ей решение всех

остальных задач – какие каналы

привлечения выбрать, на какую аудиторию

ориентироваться, какие продукты продвигать.

На данном слайде команда сразу задает

направление решение – развитие технологий

и превращение Райффайзенбанка в digital-

банк.

Предложение по улучшению: всегда

оценивайте реалистичность и

перспективность ваших идей, прежде чем

остановиться на какой-то одной. В данном

случае создается ощущение, что команда

просто решила скопировать опыт Альфа-

Банка, но не доказала, что та же стратегия

будет успешной и для Райффайзенбанка.

Команда задала фокус своего решения на первом же

слайде, хотя могут быть вопросы к

перспективности идеи

Page 27: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество идеи: проверяйте реалистичность инициатив

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 27

Проверяйте ваши идеи на реалистичность

и реализуемость – показывайте их друзьям,

однокурсникам, старшим товарищам.

В качестве одной из идей команда предлагает

переводить на карты Райффайзенбанка

родителей и детей из частных школ, однако

не отвечает на главный вопрос – что заставит

этих клиентов перейти именно на карту

Райффайзенбанка? Если они не

пользовались картой до этого, как мы

изменим эту ситуацию? Если у них уже есть

другие карты (что наиболее вероятно), что

может стимулировать их поменять банк?

Приводите результаты маркетинговых

исследований, доказывающих, что такие-то

функции и критерии действительно важны

для потребителей.

Команда предлагает слабо реализуемую идею, не

приводя объективных доказательств ее

перспективности

Page 28: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество идеи: соотносите ваши идеи с бизнес-моделью банка

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 28

Учитывайте бизнес-модель банка, по

которому вы решаете кейс. У

Райффайзенбанка отсутствуют POS-кредиты

в линейке кредитных продуктов, в то время

как команда предлагает сосредоточиться

именно на них. Это совершенно другая

бизнес-модель и каналы продвижения, иное

качество клиентской базы. Если команда

допустила эту ошибку не по

невнимательности, а предлагает

трансформировать существующую модель, то

необходимо тщательное обоснование

подобной идеи.

Команда предлагает сосредоточиться на POS-

кредитовании, которое отсутствует в

Райффайзенбанке

Page 29: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: качество презентации

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 29

Сл

ож

но

сть

Ход работы над решением кейса

Широта анализа

Глубина анализа

Структура и логика

Качество презентации

Качество идеи

Page 30: Cl raiffeisen siberia feedback

Оцениваемый критерий: качество презентации

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 30

Качество презентации, как и структура, соотносится с простотой

восприятия излагаемой информации, но здесь главный вопрос –

насколько легко и удобно визуально воспринимать решение?

Напомним основные правила:

• Каждый слайд должен обладать четкой и понятной структурой

• Все изображения и тексты должны быть разборчивыми

• Все графики и диаграммы подписываются по правилам: должно

быть понятно, что за величина изображена, в чем она измеряется и

каковы ее значения в основных точках

• В презентации не должно быть пустых слайдов и технических

пометок

• Лучше выбирать спокойную цветовую гамму для слайдов и

использовать небольшое количество различных цветов в

оформлении (2-3 основных + оттенки)

Page 31: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество презентации: легкость и простота восприятия

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 31

Обратите внимание, насколько легко и

удобно воспринимать информацию на

слайде: сдержанная и умеренная цветовая

гамма (используются только оттенки синего

цвета), пронумерованы смысловые части

слайда, подписаны их заголовки, выводы

выделены заливкой.

Предложение по улучшению: даже если вы

представили шкалу на графиках и

диаграммах, подпишите их значения

(особенно это относится к круговой

диаграмме).

Информация на слайде легко воспринимается

Page 32: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество презентации: визуализируйте ваши мысли

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 32

Старайтесь избегать сплошного текста на

слайдах. Качество представляемых нам

презентаций растет с каждым чемпионатом, и

сейчас практически не встречаются слайды,

подобные этому.

Как можно было бы улучшить этот слайд?

Даже если вы не хотите подкрепить свои

рассуждения расчетами, или же у вас

полностью концептуальный слайд –

сокращайте количество текста, оставляйте

только главные мысли, проиллюстрировав их

иконками. Не нужно расписывать каждый

пункт дополнительным абзацем текста –

совет директоров или потенциальные

инвесторы никогда не будут его читать.

Команде следовало уменьшить количество текста

на слайде

Page 33: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество презентации: используйте умеренную цветовую гамму

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 33

Важно, чтобы ваша презентация не только

была выполнена в цветовой гамме клиента

(Райффайзенбанк), но и легко

воспринималась. Обязательно обращайте

внимание на сочетаемость цветов. На

данном слайде сплошной желтый фон

чересчур режет глаз, следовало бы

использовать желтый цвет более умеренно.

Используйте не более 2-3 сочетающихся

цветов – например, белый, черный и синий.

Из-за обилия желтого цвета слайд сложно читать

Page 34: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество презентации: не перегружайте слайды

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 34

Сплошного текста на слайдах следует

избегать, но иногда команды впадают в

другую крайность и слишком перегружают

слайд.

С формальной точки зрения на этом слайде

выполнены все рекомендации – сочетание

черно-желтой гаммы в оформлении,

умеренное использование яркого желтого

цвета, применены разные средства

визуализации – графика, иконки, диаграммы,

матрицы; смысловые части слайда

разделены пунктирными линиями. Тем не

менее все вместе смотрится немного

хаотично и перегруженно. Старайтесь

оставлять больше свободного пространства

на слайдах.Этот слайд чересчур перегружен информацией, в

нем сложно разобраться

Page 35: Cl raiffeisen siberia feedback

Качество презентации: общее восприятие

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 35

Текст на слайде практически не читаем

Презентации проверяются в режиме чтения –

именно поэтому мы не рекомендуем

использовать дополнительные средства –

например, анимацию и заметки.

Часто команды пытаются уместить на одном

слайде максимум информации, но не стоит

это делать за счет уменьшения размера

шрифта. Мы честно старались прочитать, что

написано на этом слайде, но 8-й кегль

оказался сильнее нас.

Page 36: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 36

Page 37: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 37

Использована навигация

по слайдам, вывод в

заголовке слайда

оформлен в

соответствии со SMART

Инициативы

структурированы,

приведены

конкретные KPI и

сравнение с

конкурентами

Использован разумный

баланс графики,

визуалов и текстовых

выводов, есть ссылка на

источники и приложения

Слайд можно считать

Executive Summary в

классическом

понимании: когда

решение кейса

представлено на одном

слайде в виде

комплекса

взаимосвязанных

инициатив. Из слайда

понятно, за счет чего

будут привлечены

новые клиенты и на что

будут потрачены

деньги

Вывод слайда мало

информативен, но его

компенсируют

подвыводы,

присутствующие на

слайде

Page 38: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 38

Месседж сформулирован

вполне конкретно,

соответствующие

расчеты приведены в

приложении

Слайд немного

перегружен

выделением,

графикой, рамками,

хотя в целом все

мысли изложены по

делу

Неплохое дерево

проблем, где желтым

грамотно подсвечены

ключевые инициативы

Можно было бы

несколько

переструктурировать

слайд – сейчас вывод не

выглядит как вывод,

Внизу наблюдается

повтор - про выделение

3х подзадач

Вполне очевидно, что

нужно увеличивать

активность в каждом

сегменте

Page 39: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 39

Очень четкий и

конкретный заголовок

Интересная

визуализация пакетов

с привязкой к типу

клиента

Хорошая сегментация,не

очень понятно, как

определялись факторы и

задачи для каждой

категории

Грамотное

сочетание текста,

графики и

визуалов

Page 40: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 40

Команда каждый раз

перечисляет

источники

информации. Очень

профессиональный

подход!

По сравнению с

предыдущими

слайдами инициативы

выглядят менее

проработанными.

Почему именно эти

инициативы? Клиенты

нуждаются в них

больше всего?

Все равно не до конца

понятна методика

расчета NPS,

следовало бы более

детально расписать в

приложении, плюс

прикинуть затраты на

рекламу и

привлечение клиентов

Команда выделила

для себя фокус

решения и строго

придерживается его, в

то время как другие

команды часто

предлагают делать

вообще все!

Page 41: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 41

На слайде описаны

конкретные

предложения для

различных категорий

клиентов

Не очень понятно,

насколько будет

затратно живое

общение с личным

менеджером для

банка и все ли

клиенты захотят

общаться в таком

формате

Команда предлагает

новый формат

общения, описывает

детали в примере

Page 42: Cl raiffeisen siberia feedback

Разбор решения команды финалиста

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 42

Представлена

наглядная карта

внедрения

инициатив

При этом структура

инициатив не совсем

совпадает с той, что

была указана на

слайдах ранее

Отражены все

основные показатели

Однако команда

забыла включить

значимый для

решения кейса

показатель NPS

Команда последовала

рекомендациям и

отразила на слайде

анализ рисков. Однако

стоит отметить, что

анализ рисков в

представленном виде

мало информативен и

никак не влияет на

решение

Page 43: Cl raiffeisen siberia feedback

10 типичных ошибок [1/2]

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 43

4

3

5

1

2

Отсутствие сфокусированной стратегии: команда часто предлагали "делать все" или использовать смешанный

набор из разных практик конкурентов. В то время как в условиях ограниченных ресурсов на развитие совет

директоров должен четко представлять, куда именно двигаться и какие действия предпринимать

Не менее часто команды предлагают поверхностные слабо проработанные идеи ("внедрить использование big

data и концепцию omni channel"), следует их детализировать, аргументировать и приводить расчеты. Не нужно

предлагать звучные и туманные формулировки ("комплексная многофакторная стратегия"), на судей гораздо

большее впечатление производят простые формулировки "банк должен сделать то-то и то-то, это будет стоить N

рублей и принесет Х рублей"

Многие команды недооценивают, во сколько обойдется банку внедрение их инициатив (например, курьерская

доставка карт, индивидуальная поддержка клиентов или перестройка ИТ-архитектуры)

Не все команды пытались смотреть на задачу с разных сторон - глазами как клиента, так и банка, поэтому

страдает одна из сторон (клиентам навязывались ненужные услуги или банк не получал прибыли)

Очень немногим командам удалось грамотно включить в свое решение такие важные для Райффайзенбанка

понятия как NPS, баланс между интересами различных стейкхолдеров (акционеров и клиентов), ценности банка

Page 44: Cl raiffeisen siberia feedback

10 типичных ошибок [2/2]

Обратная связь по решению кейса 1-го тура Cup Siberia 2016 44

9

8

10

6

7

Сложным является вопрос уникальности и инновационности идей - многие команды предлагают обычные и

широко используемые в отрасли практики, называя их "уникальными". Противоположная крайность - чересчур

креативные, и из-за этого оторванные от земли и нереалистичные идеи

Массовое и бездумное копирование "образца". Очень отрадно видеть, что наши учебник и рекомендации приносят

свои плоды, но к ним нужно подходить осознанно и обдуманно использовать в своих решениях. В этот раз мы

получили много презентаций, сделанных как будто под копирку - с одинаковой структурой слайдов. На первом

слайде команды копировали задачи кейса, справа строили графики по приросту количества клиентов и дохода, но

последнем - обязательно вставляли план внедрения инициатив и анализ рисков. При этом большинство команд

сделали это формально

Очень часто встречается ошибка - когда инициативы на итоговом слайде не соотносятся с тем, чтобы было

заявлено на вводном слайде

При решении оценивается только те идеи, которую вы представили в основной части презентации. Если что-то

посчитано/описано в приложении, но никак не отражено на первых восьми слайдах - это ваша ошибка.

Приложения служат для детализации и уточнения идей, но не могут заменить собой основное изложение

Обязательно обращайте внимание на формат представления решения. Презентация может затеряться, если а) у вас

неправильно назван файл б) письмо имеет слишком "тяжелые" вложения (например, видео) в) решение было

отправлено с сомнительного домена (например, письма с домена ro.ru часто попадают в спам) г) в презентации

сменилось название команды и/или отсутствует слайд с резюме команды

Page 45: Cl raiffeisen siberia feedback

Мы знакомим с вашим брендом будущих CEO России

Changellenge >> Национальная лига кейсов и

Агентство по развитию бренда работодателя

www.changellenge.com