1. TELEMARKETINGOBVEZEN FOLLOW UP DIREKTNEPOTETanja VerhovnikVerus d.o.o.

2. V dananjih asih preivijo le najmoneji insicer najmoneji v komuniciranju!Direktno trno komuniciranje je nujno, sajje to najkraja pot do prodaje! 3. KAJ DANES DELUJE? Odziv na medijsko oglaevanje se je zmanjal tudiza polovico ali ve! Prilaganje v pakete e vedno deluje, a prinaa cca.30 % manj. Naslovljena direktna pota ima prav tako niji odziv(tudi do -40 %). Odzivi telemarketing kampanj B2C pa segajo tudipreko 30 %!Skoraj vsi marketinki kanali zahtevajo velik finannistroek, a prinaajo manj! 4. Zasienost z direktno poto?Pomislite:Koliko direktnih pot stedoslej odgovorili?Koliko kontaktov z BZ jedanes potrebnih, da seSlovenci odloimo zanakup?e ne komunicirate je to umiranje na obroke! 5. Spremembe, spremembe,spremembe. e se spremeni trg, se spremeni vakomunikacijski splet. Sedaj komuniciramo drugae, kot smo predasom krize. Zmanjujemo stroke, komuniciramo ve, izrednospremljamo, kaj deluje! 6. Oseben stik s stranko je vaaprilonost! Telemarketing B2C dosega zelo dobre rezultate, eposebej, e sledi direktni poti v roku 3 dni. Ko stranka prejme direktno poto, jih kar nekaj epoklie samih. Najbolja marketinka formula jeuinkovit servis strank.al pa telemarketing B2B doivlja teke ase. Potrebno je kontaktirati toliko ve kontaktov, da se dosee enak rezultat, kot pred asom krize. 7. KUPCI Kako se je odziv in obnaanje kupcev v asu krize spremenilo? Ali kupujete drugae, kot ste prej? Kako gre trenje vaemu kontaktnemu centru ali prodaji? 8. Zakaj se odloimo za nakup? Ker nam prodajalec zna svetovati Ker je prijazen, simpatien Ker rei na problem, nas razume Ker nas navdui za izdelek ..E VEDNO KUPUJEMOEMOCIONALNO, ZATO PRIOSEBNEM KONTAKTU LAHKOVPLIVAMO NA NAKUP. 9. PSIHOLOG, KOMUNIKATOR,TRNIKProfesionalen in lovekiUporablja znanje, energijo in domiljijo namesto prisile: Poslua kupca in zanj razmilja Ne ponuja izdelkov in storitev, ampak zagotavljareitve, nudi koristi in prihrani stroke Redno analizira svoje klice, razvijanajuinkoviteje argumente,se ui na izkunjah.Pri B2B teje samoRETURN ON INVESTMENT! 10. Kdaj boste uspeni?Pogream razvijanje intuicije za nae stranke. Naj bodo tudi oni ljudje,ki so nam dejansko pomembni in jih zautimo, kaj potrebujejo in jim toponudimo. V tem bi bil napredek in v tem prihodnost za tiste, ki bodoobstali na trgu in obdrali svoje stranke. STRANKA NAS MORA POTREBOVATI!Stranke se teko strpa v kalupe, eprav obstajajo lastnosti, ki sonekaterim skupne je vsak zase edinstven. INDIVIDUALEN PRISTOPVsaka stranka je veliko ve od denarja, ki ga iztrimo zasvoje usluge ali izdelke. Pogream zavedanje o tem. 11. KAJ MORATE OBVLADOVATIMo komunikacije Telefonski glas, jezikDobra praksa Verjamem in znamOblikovanja prodajnihargumentovFleksibilen scenarij 12. MO KOMUNIKACIJE Barva in ton glasu Vedite se naravno Pogovor mora biti spontan Bodite iskreni in pozitivni Uporaba lepega knjinega jezika Vedno profesionalno prijazni Uporabljajte sogovornikovo imeNaj bo klic oseben! 13. USPENA KOMUNIKACIJA Operater mora: odlino poznati produkt, e bolje, e vkljui svojo izkunjo, z navduenjem in nazorno opisati izdelek, stranki dati razlog za nakup, vedno razumeti stranko, stranki kaj podariti brezplano, imeti vedno pripravljen odgovor na vpraanje.NISTE PRODAJALEC, ampak SVETOVALEC! 14. AKCIJE TELEFONSKEGA TRENJA Vodene, koordinirane in nadzorovane Redno posluanje klicev, e posebej na zaetkukampanje e operater v 3 dneh ne dosega elenega %, al niprimeren za to delo Operater ne sme biti prepuen sam sebi in svojidomiljiji (besede, ki jih mora v klicu uporabiti) Klic mora imeti strukturo, da stranka ali operater nistazmedenaNe zanaajte se na to, da obvladate, ker to ponete e dlje asa! 15. Ko kliemo Imamo pred sabosamo obrazec zaklicanje! 16. Obrazec za klicanjeIz glavnih prodajnih argumentov izpeljemo:PozdravKratko predstavitev3- 5 vpraanj, ki jih lahko postavite3- 5 ugovorov na neObrazec je povzetek kljunih tok scenarija.Cilj je razviti dialog! 17. Kratko in jedrnato! Uvodni stavek Postavljanje vpraanj Predstavitev ponudbe Obravnavanje ugovorov Dogovor za dalje ZakljuekSpotujte as, teh, ki jihkliete! 18. POSTAVLJANJE VPRAANJKupca morate prepriati: da ima problem, da je problem resen in zahteva takojno reitev, da bo vaa reitev odpravila njegov problem ali uresniilanjegovo eljo.Postavljajte prava in uinkovita vpraanjaSte v podjetju e seznanjeni z novo zakonodajo?Se sooate z x teavami? Imate e poskrbljeno za.?Spoznajte kupce in njihovo dosedanje reevanje te teave!To je e posebej pomembno pri B2B. 19. PREDSTAVITEV PONUDBENa kratko izpostavite glavneargumente: Koristi, kaj pridobijo Kaj prihranijo emu se izognejo 20. POSLUAJTE STRANKE Stranke vam velikokrat med pogovorom povedo, kaj sielijo, kaj jih zanima. Npr. Trenutno se nimamo asaukvarjati s tem, ker gradimo novo stavbo, tam bo pa vseurejeno. Ne bodite usmerjeni le ozko na produkt, ki ga v tistemtrenutku trite.Smo e poskusili, pa se nam ni obneslo.Postavite vpraanje, ki bi zbudilo zanimanje za drug produkt,ali dajte protiargument na trditev. 21. Hitrost govora in hitrost misli: povpreen lovek govori 135do 175 besed na minuto, toda posluamo lahko 400 besed vminuti. SLAB POSLUALEC porabi ta as za premiljevanje kajbo rekel sam ali za miselno prerekanje s sogovornikom.Praktino poslua dva glasova - sogovornikovega in svojega,notranjega.POPOLNOMASE OSREDOTOITENASOGOVORNIKA! 22. ZAZNAVANJE NAKUPNIHMOTIVOV Zaznavajte prilonosti in ponudite pravi produkt(dobro je, e ima operater ve monosti). Niste preve vsiljivi, a vseeno ne odnehate prehitro do 3krat poskusite v enem klicu prepriati sogovornika. Ponudite stranki im ve razlogov za nakup, POSEBNAPONUDBA, koristi, popust, e- novice.. 23. POGOSTE NAPAKEIZOGIBAJTE SE:Predolgim predstavitvamLomilcem ledu ali nepotrebnim stavkomVas smem zmotiti. Samo za sekundo vas bom zmotila.Takojnjemu predstavljanju in sklepanju vnaprejZa vas smo pripravili. Saj se sooate z gorodokumentacije. .Enosmerni komunikacijiVse, kar jemlje as izloite, ste jasni in konkretni! 24. UGOVORIBodite pripravljeniUgovore spremenitev prodajne prilonosti.o Pomislite, kakni so najpogosteji ugovori strank in kateri sonajuinkoviteji odgovori, argumenti nanjeo Kaj naredim, ko me velikokrat zavrnejoGospodarska kriza je pogost izgovor! 25. REZULTAT B2C S telemarketingom dvignete uspenost direktne pote iz2 % na 18 %! Odziv pada sorazmerno s ceno produkta10 EUR in manj 20 30 % od 20 25 EUR 12 15 % od 100 - 150 EUR6-9% ..Bazo lahko obdelate le v 70 80 % 26. REZULTAT B2B Odziv je odvisen predvsem od baze in vaeponudbe! Izkueni trniki v podjetju dosegajo 30% uspeh. Zunanji klicni center vam lahko odpre vrata indogovarja sestanke, ne more pa reiti vaega posla! 27. Hvala za pozornost!VPRAANJA? Verus d.o.o. tanja.verhovnik@verus.si