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Présentation Les 9/10 Salon du Végétal 2012 par les consultants du réseau HorteaStratégie pour demain : Osez
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Stratégie pour demain
Oser !
© Chlorophylle - Fotolia.com
Le monde change
2
Le monde change
3
Le monde change
4
Le monde change
5
Quoi faire ?
• Le monde change
• La concurrence se renforce
• Les anciennes recettes ne
fonctionnent plus
Trouver de nouvelles voiesune nécessité.
• Quels territoires explorer ?
• Par où commencer ?
• Comment s’y prendre ?
© Lucian Milasan - Fotolia.com
Les étapes
1. Adopter une nouvelle posture2. Repenser l’entreprise
dans son environnement 3. Imaginer les chemins possibles4. Choisir sa voie5. Se donner les moyens de réussir6. Se mettre en mouvement
Etape 1 : Adopter une nouvelle posture
Prendre du recul, changer de regard
• Chaque crise crée de nouvelles opportunités à saisir
• Adopter une vision « Grand Angle » pour capter les opportunités
Etape 2 : Repenser l’entreprise
dans son environnement
Analyser son environnement
Mon environnement OPPORTUNITES MENACES
• Conjoncture • Environnement réglementaire • Marché : développement &
rentabilité– Marché direct– Attentes consommateurs
• Environnement concurrentiel• Développements technologiques• …
Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès
Les évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent-elles impacter mon activité ?
Se poser quelques questions
importantes • Quelle est la mission de l’entreprise?
A quel(s) besoins répond-elle ?
• A quoi servent
mes produits ?
• Quelle est la valeur
perçue par mes clients ?
Où en suis-je ? Mon entreprise FORCES
(PILIERS)FAIBLESSES
• Structure et outil de production
• Offre de produits et services
• Maîtrise des marchés : compréhension et réseaux
• Savoir faire et qualité• Maîtrise des processus et
productivité• Innovation• …
Sur quelles compétences clés m’appuyer pour redéployer mon activité?
Sur quels piliers m’appuyer ?Mon entreprise a :
Des compétences
Individuelles ou collectives
• Savoirs
• Savoir-faire
• Savoir-être
Maîtrise des processus : production, transformation, commercialisation, communication, logistique …
Des ressources
• Equipements et installations
• Moyens financiers
• Moyens humains
• Organisation
• Et aussi : clientèle, notoriété, brevets ou obtention, exclusivités ..
Etape 3 : imaginer les nouvelles voies
possibles
CONSOLIDATIONdes positions
acquises
CONCENTRATION
• Recentrage/repli « cœur de métier »
CROISSANCE
• Interne
• Externe
METIERSDOMAINES D’ACTIVITE
RENFORCER
DIVERSIFIER
DEVELOPPER
Où puis-je aller ?
Mes espaces de développement Offre produitsservices
Marchés
Existants Nouveaux
Existants
Nouveaux
Mes espaces de croissance
RENFORCERDEVELOPPER de nouveaux
marchés
DEVELOPPER de nouvelles
offres
SE DIVERSIFIERInnover
Etape 4 : choisir ma voie
Exemples
Mes espaces de développement Offre produitsservices
Marchés
Existants Nouveaux
Existants
Nouveaux
Mes espaces de croissance
RENFORCER
1- Mieux travailler mon marché actuel
• Améliorer ma performance commerciale • Prospecter et conquérir
de nouveaux clients sur mon marché• Vendre plus à mes clients :
– plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit
• Se concentrer sur les segments de marché les plus rentables
• Adapter mon offre
1- Mieux travailler mon marché actuel
• Segmenter mon marché • Adapter mon offre
à l’évolution des besoins• Débanaliser • Ré-enchanter
1- Décliner les usages
1- Lever les freins à l’achat
• Faciliter le choix• Faciliter l’usage
– Modifier le conditionnement– Conseils d’utilisation
• Prix ?
1- Faciliter l’usage et la réussite
Mes espaces de développement Offre produitsservices
Marchés
Existants Nouveaux
Existants
Nouveaux
Mes espaces de croissance
DEVELOPPER de nouveaux
marchés
2 - Développer de nouveaux marchés pour mon offre
• Nouveaux segments de marché : – Nouveaux usages – Nouvelles clientèles– Nouveaux circuits de distribution
• Nouveaux marchés géographiques– Local, région, exportation…
2 – Développer de nouveaux marchés pour mon offre
• Développer le marché de la phyto-épuration
• Jardivigne– Vente de plant de vigne
au particulier de la part d’un pépiniériste viticole
Mes espaces de développement Offre produitsservices
Marchés
Existants Nouveaux
Existants
Nouveaux
Mes espaces de croissance
DEVELOPPER de nouvelles
offres
3 – Développer de nouveaux produits pour mon marché
3 – Développer de nouveaux services pour mon marché
Formation et création
de massif aux S.E.V de villes
3 – Développer de nouveaux services pour mon marché
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Click mosaïque et 3D conception de dessins en plantes de mosaïques aux dimensions désirées
3 – Développer de nouveaux métiers pour mon marché
• gite à la ferme, stages de jardinage, cours …
L’un puis l’autre, L’un et l’autre
La graine informatique • vente d’étiquette
à ses clients horticulteurséquipés de logiciels
• puis offre d’étiquettes à d’autres métiers hors horticulture
L’un puis l’autre,l’un et l’autre
• Vente directe horticole• puis gamme complémentaire produits terroir, fruits et
légumes des voisins …
Mes espaces de développement Offre produitsservices
Marchés
Existants Nouveaux
Existants
Nouveaux
Mes espaces de croissance
SE DIVERSIFIERInnover
4- Se Diversifier
Changer d’offre et de marché
Changer de métier
4 – DiversifierNouvelle offre / nouveau marché
Radis et Capucine• Hier : semences > agriculteur• Aujourd’hui : produits ludiques
à destination des enfants
Nevado Ecuador• Hier Producteur de roses
en conventionnel• Aujourd’hui : gamme de
roses bio pour marché de la restauration
4- Nouveau produit/ nouveau marché
•Hier production de fleurs coupées
•Aujourd’hui : Contrat exclusif avec l’obtenteur australien Proteaflora (protéa en pot)
Valoriser l’outil• Serres de spiruline : production
d’algues pour le marché des compléments alimentaires
Valoriser les co-produits• Co-génération avec vente
d’electricité• Location de salles, serres, frigo
4 – DiversifierNouvelle offre / nouveau marché
• Pépinières Robin: Plants mycorhisés pour sols dégradés
4- Diversifier : Innovation procédés
• Pépinières Renault
Toitures végétalisées
Les étapes
1. Adopter une nouvelle posture2. Repenser l’entreprise
dans son environnement 3. Imaginer les chemins possibles4. Choisir sa voie5. Se donner les moyens de réussir6. Se mettre en mouvement
Prendre en compte les réalités
• Pas de recettes toutes faites• Opportunités souvent de niches
basées sur la différenciation (stratégies volumes/prix peu viables pour PME)
• Développement vers les services et la transversalité > besoin d’alliances
• Rien d’acquis sur la durée > anticipation, réactivité et flexibilité
Conditions du succès• Vision grand angle
– pour anticiper & capter les opportunités– ne pas hésiter à sortir des sentiers battus
• Analyse réaliste de son positionnement : – forces, faiblesses, compétences et ressources
• Choix raisonnés – créateurs de valeur pour le client
et pour l’entreprise
• Se donner les moyens de réussir– ressources et compétences, mutualisation, alliances…
Etape 6 – Se mettre en mouvement
« Ils ne savaient pas que c’était impossible alors ils l’ont fait »
Mark Twain
« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas,
c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles »
Sénèque